Торстен Гавенер

Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия

Немного душевной теплоты

исп. Эно Бунгер

Стоит только приглядеться,

Заглянуть в лица людей,

Можно увидеть, как сильно они презирают самих себя,

Заметить муку в их глазах.

Отчего же они так устали?

Что так сильно изматывает их?

Почему они так несчастны и печальны?

Где приятные мысли,

Где надежда на лучшее,

Почему мы так усложняем свою жизнь?

Неужели любить себя

Действительно невозможно?

Неужели издеваться над собой

Действительно необходимо?

И если даже в разгар весны ты видишь осень,

Все, что тебе нужно, — лишь немного душевной теплоты,

Немного душевной теплоты,

Немного душевной теплоты.

Жизнь — это подарок,

Распакуй его, давай!

Пробуй каждый день

Что-то новое,

Стань снова ребенком и

Дотянись до небес,

Обхвати самое толстое дерево руками,

Танцуй, смейся и пой.

Не теряй надежду,

Пожалуйста, не сдавайся!

Не замедляй танец,

Ухвати облако за хвост.

Иди к своей мечте,

Неважно, толстый ты или худой,

Разрушай барьеры,

Борись с ветром и волнами.

Все, что нам нужно, — лишь немного душевной теплоты.

Все, что нам нужно, — лишь немного душевной теплоты.

Все, что нам нужно, — лишь немного душевной теплоты.

Все, что нам нужно, — лишь немного душевной теплоты.

Немного душевной теплоты.

Дорогие читатели и читательницы!

Собственно, как мне лучше к вам обращаться? Должен ли я каждый раз употреблять женскую и мужскую форму обращения? Честно говоря, поначалу я пробовал соблюдать это правило вежливости, но быстро сдался. Такой стиль, на мой взгляд, совершенно лишен изящества. Поэтому я принял решение использовать только мужскую форму. Я осознаю, что таким образом нарушаю определенные феминистические требования. Тем не менее я очень уважаю женщин, и пять дам в моем ближайшем окружении вполне достаточное тому доказательство. Я надеюсь, что они и еще Алиса Шварцер простят мне это упрощение. Для полной очистки совести я заручился поддержкой эксперта в области лингвистики Вольфа Шнайдера: «Прекрасный пример того, насколько смешным бывает чересчур упорное соблюдение феминистических требований, я нашел в документах северогерманского радио. Там значилось буквально следующее: «Директор или директриса соответственно назначил или назначила соответственно своего заместителя или свою заместительницу».

Надеюсь на ваше понимание, большое спасибо!

Пара слов для разогрева

В этот раз все началось в Вюрцбурге. По чистой случайности именно в этом городе в моей голове выстроилась стройная концепция этой книги. Я просто сидел в поезде, следовавшем из Ганновера в Мюнхен, и отдыхал после вчерашнего выступления. Я расслабился и позволил мыслям витать совершенно свободно.

К тому моменту я уже несколько недель пытался начать новую книгу, но не мог написать ни единой строки, хотя прекрасно понимал, что время поджимает и, если я срочно что-то не придумаю, мой поезд уйдет. (Хотя я использовал эту фразу ненамеренно, на мой взгляд, она подходит к данной ситуации как нельзя лучше. Сначала я даже вычеркнул ее, но, когда перечитывал, снова вставил. Автоматически. Все-таки на редкость удачная игра слов.) Начало всегда самый сложный этап. Я просто не мог поймать нужный настрой, а это особенно важно. Каждый автор испытывает панический страх, что читатель разочаруется в книге с самых первых страниц. Но вот поезд как раз проехал Вюрцбург, и меня осенило, как этого избежать. Наконец-то решающий поворот! Решение пришло словно само по себе. Хотя это не совсем верно. Мне помогла песня. Музыка вообще оказывает на меня довольно сильное влияние. И конечно, это была не просто песня, а одна из самых любимых в исполнении Джейсона Мраца.

Как бы там ни было, я слушал музыку и смотрел в окно на пробегающий мимо знакомый пейзаж. Иногда мне кажется, что я знаю каждое дерево, растущее вдоль железнодорожных путей Германии. Такая обстановка навевает размышления. В тот раз я думал о своем последнем дне рождения. Тридцать седьмом. Не могу сказать, что праздник удался, потому что с утра мне пришлось идти к врачу из-за болей в области сердца. Тридцать семь, как мне кажется, еще не тот возраст, когда должны появляться подобные проблемы, но факт остается фактом. Наш семейный доктор осмотрел меня и сказал, что физически я в отличной форме, а значит, причина проблем кроется в голове. Ничего себе! И это у меня! У того, кто считает себя экспертом во всем, что касается процессов, протекающих в головах людей.

…

* Кажется, писатель Михаэль Энде как-то сказал, что указатель лишь указывает путь, но никогда не пройдет по нему сам. Я всегда думал, что отлично владею собственными мыслями, контролирую происходящее вокруг и отлично знаю самого себя. А тут это.

Доктор спросил меня, часто ли я бывал дома в последнее время. Мне пришлось признаться, что я только что вернулся из большого турне, кроме того, постоянно выступаю с докладами и за последние месяцы провел дома дня два максимум. Затем доктор поинтересовался, достаточно ли я сплю по ночам. «У меня трое детей, — пожал я плечами, — а во время турне работать приходится до поздней ночи».

Доктор задумчиво посмотрел на меня и рассказал одну историю: «Для одной из своих экспедиций в Гималаи британцы наняли представителей народности шерпа в качестве проводников. Спустя три дня пути шерпа наотрез отказались идти дальше. Британцы даже не пытались скрыть своего раздражения и недовольства этим фактом. Ведь группа взяла такой хороший темп, за три дня они прошли гораздо больше, чем планировали. Зачем терять отвоеванное преимущество? Но шерпа упорно не желали сдвинуться с места. Они просто сидели и отрицательно качали головами, не называя никаких причин.

Организатор экспедиции пытался договориться с ними, используя многочисленные аргументы и заманчивые обещания. «Вы устали и поэтому не можете идти дальше?» — «Нет». — «Вы испытываете какие-то неудобства? Может, у вас слишком тяжелые рюкзаки?» — «Нет». — «Вы хотите больше денег? Мы повысим вам оплату, если только вы пойдете дальше!» — «Нет, спасибо». Шерпа все сидели и как ни в чем не бывало пили свой чай. И вот, наконец, объяснение: «За три дня мы прошли расстояние, на которое обычно требуется пять дней. И хотя наши тела уже здесь, нужно подождать, пока нас догонят души!»

Мой доктор настоящий хитрец. Не прописал никаких лекарств, только рассказал эту историю. Думаю, она стала одним из лучших подарков ко дню рождения, которые я когда-либо получал. Она меня изменила, помогла понять важнейшую истину: даже самые правильные мысли и лучшие идеи, которые только могут прийти в голову человеку, не делают нас лучше, если не дать им время подействовать. В полной задумчивости я сидел в кабинете врача и осознавал, что, хотя у меня самая лучшая в мире работа, родные, которые всегда поддерживают и понимают меня, и даже до сегодняшнего дня уверенность в собственном прекрасном здоровье, я не счастлив. И все потому, что я упустил из виду один важный фактор: я перестал быть хозяином собственного времени. Я стал жертвой собственных амбиций, из действующего лица превратился в шахматную фигурку.

Снова и снова я размышлял о том, как внешние воздействия могут заставить нас делать то, что мы на самом деле делать не хотим. Я сам владею многими техниками и могу влиять на мысли других людей и свои собственные. Почему этого стало недостаточно? Хотя, думаю, именно эти навыки и позволили мне все-таки дернуть за кольцо парашюта в нужный момент. Осознание проблемы стало для меня первым шагом к выходу из заколдованного круга и легло в основу этой книги. Надеюсь, она станет достойным завершением моей трилогии о человеческих мыслях и сможет дать вам, дорогие читатели, ответы на многие вопросы. Например: что влияет на наши мысли? Как мы влияем на других и как защититься от манипуляций окружающих?

А сейчас, хотя прежде я никогда этого не делал, я открою вам секрет одного фокуса. Очень даже неплохого фокуса. Я впервые увидел этот фокус в исполнении вожатого в молодежном лагере, и это зрелище стоило мне не одной бессонной ночи. Это случилось летом 1986-го. Незадолго до этого погиб мой брат. Как вы можете догадаться, я был не совсем в себе в то время. Может, именно поэтому те каникулы во французских Севеннах стали настолько важными для меня, а как оказалось позже — и для всей моей жизни.

К тому времени я уже довольно сильно увлекся фокусами, поэтому знакомство с мастером карточных трюков стало для меня настоящей удачей. Он был действительно хорош в этом деле. Звали вожатого Йорг Рот. Хотя я не слышал о нем уже больше двадцати лет, я часто вспоминаю недели, проведенные в его компании, и благодарю судьбу за эту встречу.

Так вот, с помощью трюка, о котором я хочу вам рассказать, Йорг в свое время очень ловко обвел меня вокруг пальца. Возможно, вам тоже захочется испытать этот фокус на ком-нибудь.

Итак, одним солнечным летним утром мы позавтракали и устроились под деревом с колодой карт. После пары партий Йорг неожиданно сказал: «Вытяни из колоды карту и хорошенько ее запомни». Я с удовольствием включился в его маленькое представление и выполнил поручение. Семерка червей легла в мою ладонь. После этого я должен был снять часть колоды, положить сверху свою карту и накрыть оставшимися. Затем Йорг попросил меня перетасовать всю колоду. Как только все было готово, он пристально взглянул на меня: «Я не знаю, какую карту ты вытянул, и тем более не могу знать, где именно она сейчас лежит в колоде. Найти ее по-настоящему сложно. Поэтому у меня три попытки, ладно?» — «Ну, хорошо», — согласился я.

Он развернул к себе колоду, поднял и показал мне нижнюю карту. Это была не она. Йорг вынул ее из колоды и положил передо мной рубашкой кверху: «Хорошо, у меня еще две попытки». Он вгляделся в колоду и снова показал мне неверную карту. В конце концов, передо мной лежала маленькая стопочка из трех карт. Семерки червей среди них не было.

Йорг выложил эти карты в ряд (все также рубашками кверху) и попросил меня выбрать одну из них. С заговорщицким видом он подтолкнул выбранную карту ко мне, пристально посмотрел мне в глаза и объявил, что я выбрал семерку червей. Ничего себе! И дальше. Он разрешил перевернуть карту. Тут я чуть не упал — она изменилась. Это была моя семерка червей.

Это было что-то! Так ловко меня раньше еще никому не удавалось провести. Как же он это сделал? Пару месяцев спустя он все-таки раскрыл свой секрет. Этот фокус оказался настоящим образцом искусства воздействия. Итак, вам понадобится всего лишь колода карт и партнер. Волшебные фокусы всегда нужно показывать другим людям! Удивить самого себя фокусом в собственном исполнении довольно сложно.

Перед фокусом вы можете разрешить партнеру перемешать колоду карт, а можете оставить как есть, это не принципиально. Возьмите карты в руки рубашками вверх и попросите партнера выбрать любую из них. Убедитесь в том, чтобы он запомнил масть и значение карты, которую вытянул! Не стоит недооценивать этот совет. Случаи, когда партнер к концу фокуса не помнит, что за карту вытянул в начале, далеко не редкость. Я это выяснил на собственном опыте: приближаюсь к торжественному завершению фокуса, спрашиваю: «Какая у вас была карта?» Ответ: «Эмм…а…?»

Пока ваш помощник изучает и запоминает свою карту, возьмите все остальные рубашками кверху в левую руку. Как только он посмотрит на вас, выражая тем самым готовность к дальнейшему сотрудничеству, правой рукой поднимите примерно половину колоды. При этом большим пальцем придерживайте карты с короткой стороны, а безымянным и указательным с двух длинных. Карты в левой руке покажите партнеру. А теперь внимательно — первая хитрость: слегка согните правую руку в локте и сделайте указательным пальцем этой же руки жест в сторону карт, которые находятся в левой руке. Скажите: «Положи карту обратно в колоду». Смотрите при этом на карты в правой руке, вам нужно увидеть нижнюю карту этой части колоды. Если вам удастся сделать ваши движения непринужденными, никто никогда не подумает, что вы подсматриваете.

Дальше ваш партнер кладет свою карту поверх той части колоды, что находится у вас в левой руке, а вы накрываете ее оставшимися в правой руке картами. В результате у вас появляется большое преимущество — вы точно знаете, какая карта находится сверху той, что вытянул ваш партнер. Профессиональные фокусники называют такую карту ведущей. Но есть одна деталь, к сожалению, эта стратегия довольно известна. Поэтому, чтобы придать убедительности фокусу, используйте маленькую хитрость: передайте колоду в руки партнеру и попросите перемешать. Только спокойствие. Я не шучу. В этом нет абсолютно никакой опасности для успеха фокуса при условии, конечно, что ваш партнер не профессиональный игрок в покер. Просто убедитесь, что его техника тасования не лучше, чем у обычного любителя подкидного дурачка. На профессиональном языке это означает, что ваш партнер не должен использовать риффл вместо обычного перекладывания. Вот как можно себя при этом дополнительно обезопасить: передайте карты в руки партнеру и одновременно с просьбой перетасовать их покажите руками нужные движения. Если вы все же не до конца уверены в своем помощнике — не рискуйте и просто перетасуйте карты своими руками. Вероятность того, что при перекладывании ведущая карта и карта, которую вытянул ваш партнер, окажутся отдельно друг от друга в разных частях колоды, крайне мала. Несомненно, остается определенный риск, но ведь это как раз и делает карточные фокусы столь притягательными, правда?

Теперь возьмите карты в руки и спокойно просмотрите их. Найдите глазами ведущую карту, карта под ней — та, что нам нужна. Но не нужно сразу выводить ее из игры. Сначала выберите какую-нибудь другую, поместите ее в самый низ колоды и покажите партнеру, повернув всю колоду в его сторону. Ответ, естественно, будет отрицательным. Поверните колоду рубашками вверх, достаньте нижнюю карту и, больше не показывая ее значения, положите перед помощником.

Снова разверните колоду перед собой и найдите карту, которую вытянул ваш помощник, т. е. ту, что находится под ведущей картой. Теперь вам нужно разместить ее так, чтобы она была второй снизу колоды. То есть когда вы перевернете колоду и покажете нижнюю карту своему партнеру, он опять не увидит той карты, которую вытянул. Она будет лежать сразу за той, что вы поместили в самый низ колоды. Итак, возьмите колоду в левую руку и поверните так, чтобы партнер мог увидеть нижнюю карту. Спросите, не ее ли он вытянул. Само собой, ответ опять будет отрицательным. Разверните колоду параллельно столу. Теперь вам необходимо сделать одновременно две вещи: правая рука начинает движение по направлению к колоде, а средний и безымянный пальцы левой руки тем временем сдвигают нижнюю карту колоды на пару миллиметров назад. Сверху это движение не заметно. Теперь, как только правая рука оказывается рядом с колодой, вы вытягиваете рубашкой кверху якобы самую нижнюю карту, а на самом деле — ту, что лежала второй снизу. Положите эту карту так же, как и первую, рубашкой вниз перед партнером.

Итак, только что прямо перед глазами вашего партнера вы подменили карту, которую только что ему показывали, на ту, что он вытянул в самом начале фокуса. А он об этом даже не догадывается. Этот прием на профессиональном языке называется «скольжение». Самое забавное здесь то, что ваш партнер думает, что вы все еще не угадали его карту. И пока он уверен в собственном превосходстве, вы не только знаете, что за карту он вытянул, но и знаете, где она находится в данный момент. Выглядите вы при этом совершенно невинно — люблю такие моменты. Осталось для отвода глаз поместить вниз колоды еще одну карту, показать, дождаться отрицательного ответа и поместить к двум уже имеющимися. Все, колода вам больше не нужна, можете отложить ее в сторону.

Подведем предварительные итоги: перед нами на столе рубашками кверху лежат три карты. В середине лежит та, которую вытянул ваш партнер, при этом сам он об этом не подозревает, хотя и уверен, что видел каждую из трех лежащих перед ним карт.

А теперь настал черед того самого трюка, который так поразил меня тогда в горах Франции: возьмите в левую руку три оставшиеся карты, держите их рубашками вверх. Большой палец касается карт с короткой стороны, остальные пальцы — с длинной. Буквально на секунду покажите нижнюю карту, обратите внимание партнера на то, что это не его карта, и положите ее на стол рубашкой вниз.

Внимание: здесь снова используйте скольжение. То есть на самом деле кладите на стол не ту карту, которую только что показывали, а следующую за ней — ту самую, которую должен был запомнить ваш помощник! Теперь возьмите одну из оставшихся карт в правую руку, вторую продолжайте держать в левой. На пару мгновений покажите обе карты партнеру. При этом как ни в чем не бывало скажите: «И среди этих карт нет той самой, не так ли?» Смотрите в этот момент на своего помощника, а не на карты. Поверьте, если проделывать все манипуляции с непринужденным видом, никто не заметит, что вы показали одну и ту же карту дважды! Кроме того, по возможности выбирайте карты с числовыми значениями. Тузы и картинки слишком бросаются в глаза. Лучше всего для наших целей подходят неприметные четверки, шестерки или восьмерки.

Теперь на столе в ряд лежат три карты. В центре — карта, которую запоминал ваш помощник. Он между тем думает, что фокус не удался, и не догадывается о том, что происходит на самом деле. А вам остается проделать финальный трюк: создайте у вашего помощника иллюзию свободного выбора. Вот что я имею в виду.

Вы должны просто реагировать на действия партнера. Попросите его выбрать две карты из трех. Он показывает на две крайние карты. Бинго! В таком случае просто отложите их в сторону, и на столе останется нужная карта. Если же ваш партнер выберет одну из крайних карт и среднюю, тоже ничего страшного. Просто отложите в сторону ту карту, на которую он не указал, а затем попросите сделать выбор еще раз. Если теперь он покажет на среднюю карту, уберите в сторону крайнюю. А если покажет на крайнюю — с непроницаемым лицом отложите ее в сторону.

Понимаете, что это значит? Да-да. Не важно, что именно выбирает ваш партнер, вы действуете так, как выгодно вам. Главное, во время всего фокуса вести себя расслабленно и непринужденно. Все очень просто, главное, до автоматизма отточить все необходимые манипуляции, тогда поймать вас будет практически невозможно. Кроме того, вы можете повысить шансы на то, что партнер сразу укажет на две крайние карты, если сами ненавязчиво укажете на них.

Итак, что мы имеем в результате? После всех процедур на столе осталась одна-единственная карта, и нам известно, что именно ее в начале фокуса запомнил наш помощник. Попросите его посмотреть вам в глаза и подумать о той самой карте. Как только вы почувствуете, что партнер достаточно сосредоточен, назовите ему карту. Я ведь предупреждал, что нужно помнить о заветной карте до самого конца? Теперь переждите первый приступ недоумения и попросите помощника перевернуть оставшуюся на столе карту… Будьте предусмотрительны, держите неподалеку стакан воды или даже коньяка, вашему зрителю может потребоваться один из этих напитков.

Вы спросите, почему я раскрыл вам секрет этого фокуса еще в предисловии. Все просто: мне хотелось хоть как-то отблагодарить тех, кто решился прочитать эти строки. Это самое малое из того, что я могу для вас сделать, дорогие читатели. На самом деле идея спрятать маленькую жемчужину в самом начале книги принадлежит мастеру карточных фокусов из Великобритании по имени Гай Холлингуорс. В своей книге «Drawing room deceptions» («Хитрости в гостиной») он поступил также. Мне эта идея кажется просто замечательной.

А чтобы ленивые читатели, которые решили не читать предисловие и лишь пробежали глазами его последний абзац, не получили награду (что было бы несправедливо по отношению к прилежным читателям), я решился на еще одну маленькую хитрость. Ниже я разместил взятый из Википедии образцово скучный, как и основная масса предисловий, текст. Тем, кто честно прочитал это предисловие, огромное спасибо. Вы с этого момента можете приступать к первой главе. Дальше на самом деле нет ничего интересного. Честно.

«Согласно классическому анализу игры в однократно сыгранной дилемме заключенного существует лишь одна рациональная стратегия для игрока, заботящегося о собственном благополучии, — давать показания и тем самым предать подельника. Так как его выбор никак не может повлиять на поведение второго преступника, вне зависимости от решения противника результат будет для него более выгодным, если он откажется сотрудничать с подельником. Этот анализ предполагает, что игроки встречаются лишь один раз и принятые решения не могут влиять на их дальнейшее общение. Однако такой анализ не может считаться указанием к действию в ситуации реального общения, если дело касается настоящей дилеммы заключенных».

Я буду рад, если эта книга скрасит ваш досуг и поможет оторваться от повседневных забот. Пусть она станет ключом от двери, ведущей в ваш личный мир. И прежде всего, помните: не стоит излишне торопиться, всему свое время!

Манипулирование у входной двери

С восемнадцати лет я жил отдельно от родителей. Однажды в дверь моей квартиры позвонил незнакомый мне молодой человек лет двадцати пяти. Он поинтересовался, не уделю ли я ему пару минут своего времени. Я кивнул, и он сразу принялся рассказывать что-то, а затем задал вопрос: «Вы бы согласились помочь бывшему преступнику, если он искренне раскаялся и исправился?» — «Естественно, я бы это сделал!» После этого парень поинтересовался, имею ли я что-нибудь против восточных немцев. «Как можно говорить о чем-то подобном? Все люди одинаковы», — ответил я совершенно спонтанно. Интересуюсь ли я событиями, происходящими в современном мире? «Конечно, в конце концов, я ответственный гражданин». Интересуют ли меня, кроме того, различные печатные издания? «Ну да, никогда нельзя прерывать свое образование».

Я чувствовал, что парень расставляет на меня сеть, и я попался в нее уже четыре раза. Но все равно я не мог понять, что именно происходит, поэтому оказался совершенно не готов к словам, которые он в итоге произнес: «Я из только что присоединенных земель. Кроме того, я бывший преступник. Я отсидел свой срок и глубоко раскаялся». По его словам, ему пришлось нелегко, прежде чем он смог снова жить как честный человек. Парень заверил, что я могу здорово помочь ему на пути исправления, так как он продает подписку на многочисленные журналы, и я как заинтересованный и отзывчивый человек мог бы купить у него несколько.

Ловушка захлопнулась. Мгновением позже я уже подписался на Stern («Звезда»), Hörzu («Прислушайтесь») и Spiegel («Зеркало») . Какое-то время я даже радовался этому. И только на следующий день я понял, что подвергся манипуляции. Был ли тот парень на самом деле из Восточной Германии и действительно ли сидел в тюрьме, я уже никогда не узнаю. С одной стороны, я чувствовал, что меня использовали, с другой стороны, такая дерзкая манипуляция даже впечатлила меня. Сегодня я сам манипулирую людьми, чтобы заработать себе на жизнь. Но в отличие от того парня я никогда не порчу другим настроение (скорее наоборот) и веду открытую игру, т. е. мои подопечные всегда знают, что с ними происходит. В общем, при помощи довольно простых психологических уловок продавец журналов заставил меня сделать то, что было нужно ему, забыв при этом о собственной выгоде. Я подвергся классической манипуляции. Самая большая подлость заключается в том, что я совершенно не понимал, что происходит. Это типичный признак простых манипулятивных техник.

…

* Целью манипулятора здесь является не просто повлиять на вас каким-то образом, а незаметно принудить к определенным действиям. Именно это и делает подобные техники довольно жуткими с точки зрения нормального человека.

Я почти всю свою жизнь имею дело с трюками и тем не менее позволил обхитрить себя простому уличному торговцу. Ладно, допустим, я был слишком юн тогда, а ему нужны были деньги. И все же предлагаю детально разобраться в том, что тогда произошло.

Как он это провернул? Как вообще действуют манипуляторы, чтобы добиться своей цели? Какие техники они используют для того, чтобы заставить вас делать то, что нужно им? Эти вопросы так сильно взволновали меня в девятнадцать лет, что я даже съездил со своими школьными друзьями на рекламную экскурсию, чтобы понаблюдать за тем, как работают профессиональные манипуляторы. В тот день я понял: каждый из нас уже не единожды становился жертвой разнообразных манипуляций. О техниках и сферах применения манипуляций как раз пойдет речь в этой книге.

Большинство манипуляций крайне опасны для нас по той причине, что действуют подобно невидимому, но вредному для здоровья излучению. Даже когда мы знаем об их существовании и можем распознать, защититься бывает крайне сложно. Манипуляция — это тоже внушение. Но само по себе внушение является, хотя и внушительной, но абсолютно нейтральной силой. Его свойства целиком и полностью зависят о того, кто и как им пользуется. Манипулятор как раз использует темную сторону силы внушения. Для него важна лишь собственная выгода без оглядки на тот факт, что его действия могут навредить другим людям. Будь я не прав, манипулятор играл бы с вами в открытую. Но он, естественно, так не поступает. Манипулятор действует исподтишка. Как, впрочем, и фокусник. Отличие лишь в том, что, наблюдая за фокусником, вы заранее знаете, что он использует какой-то трюк.

Какие же техники использовал мой торговец подписками? Именно об этом мы будем подробно говорить дальше. Буквально на каждой странице этой книги вы найдете множество примеров манипулятивных техник и методов использования внушений. Феномены, которые мы называем «манипуляция» и «внушение», я постарался рассмотреть с самых разных точек зрения.

Иоганн Вольфганг Гёте однажды сказал: «Кто не попал в первую пуговичную петлю, тому уже не застегнуться». Поэтому давайте начнем с самого начала.

Человеческие отношения — прекраснейшая из взаимосвязей мира

Вы сейчас смотрите в эту книгу в надежде прочитать что-нибудь о взаимоотношениях, не так ли? Потому-то я и назвал эту главу именно так — заглавие полностью отвечает моему замыслу. Так, используя книгу в качестве посредника, мне удалось создать с вами связь. В один миг я очутился рядом с вами. Неважно, что вы при этом думаете, сколько вам лет, женщина вы или мужчина, маленького или большого роста, — все это абсолютно неважно, потому что вы сейчас смотрите в эту книгу и читаете. Моя первая попытка завязать с вами контакт увенчалась успехом. Здесь мне кажутся уместными слова Генри Форда: «Если и есть секрет успеха, то он заключается в умении понять точку зрения другого человека и посмотреть его глазами». Итак, я приглашаю вас присоединиться к моему путешествию.

О том, как важно уметь смотреть на мир глазами другого человека, рассказывает одна замечательная история. Я услышал ее на одной из университетских лекций. Это прекрасный пример того, насколько глубокими могут быть культурные различия.

В восьмидесятые годы прошлого столетия Всемирная организация здравоохранения (ВОЗ) проводила в Пакистане масштабную рекламную кампанию о пользе молока для новорожденных детей. Люди в этой стране говорят на многих языках, поэтому создатели рекламы решили отказаться от использования надписей. Вместо этого они сформулировали свое послание в виде трех картинок: слева был изображен плачущий больной ребенок, далее по центру помещалась фотография младенца с бутылочкой молока и, наконец, справа радостный счастливый малыш. На первый взгляд все логично и доступно для понимания каждого. Создатели рекламы не учли только одну маленькую деталь. Жители Пакистана читают справа налево. Таким образом, пакистанские женщины на этих плакатах увидели полную противоположность тому, что имели в виду европейцы. Они расшифровали послание так: если здоровому ребенку дать молоко, он заболеет. Мир такой, каким мы его видим. Возможно, вы знакомы с этим утверждением по моим предыдущим книгам. Здесь же эта формула приобретает еще более глубокое значение.

Эта история лишь одна из многих тысяч, рассказывающих о том, как важно уметь взглянуть на мир глазами другого человека. Этот принцип лежит в основе любого успешного контакта или коммуникации, иначе говоря, взаимоотношения. В этом контексте приставка «взаимо» несет особую смысловую нагрузку, т. к. подчеркивает двухстороннюю направленность процесса. Кроме того, в нашем случае это слово лишено сексуального подтекста, оно означает отношения и связи между людьми самого общего порядка. То есть взаимоотношение — это то, что вы должны наладить по отношению к собеседнику, прежде чем он вообще захочет вас слушать и слышать.

По счастью, обычно такая взаимонастройка очень проста. Бессознательно нам удается это каждый раз, когда в разговоре с человеком мы чувствуем себя с ним на одной волне.

Предположим, вы общаетесь с симпатичным вам человеком. Вас впечатляет то, как изящно он ведет беседу. Верите или нет, но очень скоро вы сами начнете подстраивать свою речь под его манеру выражаться. То же происходит и в случае, если собеседник все время ругается. Бессознательно вы, слушая его, также снижаете уровень своей культуры речи. А если он со своей стороны обращает внимание на вашу речь, то вы встречаетесь где-то посередине. В таком случае можно считать, что вы довольно неплохо гармонируете друг с другом. Если же этого не происходит, то все заканчивается маленькой схваткой по перетягиванию каната.

Узнав об этом, я перестал удивляться тому, что в речи моих детей появляются нехорошие словечки. Они ведь наблюдали за мной, пока я вешал светильник и пытался собрать шкаф из шведского мебельного дома. Этот феномен в 2002 году открыли профессора Техасского университета города Остин Кейт Г. Нидерхоффер и Джеймс В. Пеннебейкер. Они провели масштабное исследование, которому дали название «Согласование лингвистических стилей» («СЛС») или «Приспособление к языковому уровню собеседника». Нидерхоффер и Пеннебейкер утверждали следующее: «Через несколько секунд после начала разговора собеседники уже говорят на одном языковом уровне». Такой вывод они сделали по результатам многочисленных экспериментов, проведенных в студенческой среде.

Так, на вопрос, сформулированный в официальном стиле, собеседник старался дать строгий формальный ответ. А если вопрос, напротив, прозвучал в свободной форме, то и ответ следовал в том же ключе. Что интересно, наибольшее влияние на речь собеседников оказывали женщины и студенты с высоким социальным статусом.

Кроме того, исследователи проанализировали переписку таких знаменитых личностей, как Зигмунд Фрейд и Карл Густав Юнг. Результат: в те времена, когда Фрейд и Юнг отлично друг друга понимали и признавались во взаимной дружбе, стиль их письма был крайне схож. Даже просмотр фильма влияет на вашу речь — вы начинаете говорить как главные герои. А после прочтения этой книги ваша речь приобретет черты моего стиля письма (не переживайте сильно по этому поводу, я обычно выражаюсь вполне корректно).

Вывод всего исследования, который сделали Нидерхоффер и Пеннебейкер, звучит примерно так: «Чем гармоничнее диалог между двумя людьми, тем большее удовольствие от общения получают собеседники». Эта закономерность, кстати, может служить отличным индикатором крепости брака. Важное замечание: мы сейчас говорим не о содержании диалога, а о стиле речи. Вы уже поняли, во взаимоотношениях частенько имеет место перетягивание каната. И все это на бессознательном уровне!

Если же вы сознательно хотите подстроить стиль речи под собеседника, вам нужно всего лишь проанализировать его излюбленную манеру общения. Гибко реагируйте на изменения в речи интересующего вас человека и позвольте ему задавать тон разговора. Однако это не значит, что нужно плыть по течению и отдать ведущую роль в диалоге собеседнику.

Как раз наоборот. Просто позвольте ему при этом вести разговор в привычной и удобной для него манере.

…

* И помните: лишь небольшая доля информации приходится на содержание сказанного.

Жесты, мимика и интонация несут гораздо большую смысловую нагрузку, чем просто слова. Поэтому такие речевые индикаторы, как скорость, громкость, интонация, расстановка пауз, зевок, смех и тому подобное, требуют даже большего внимания, чем «любимые словечки» собеседника.

Кроме того, нужно понимать, что невербальная коммуникация осуществляется не только без использования слов, но и большей частью бессознательно. Именно подсознание придает нашим словам финальную окраску и во многом определяет то, как они будут поняты собеседником.

Обычно я начинаю свое выступление словами: «Добрый вечер». Согласен, не самое оригинальное приветствие, но до сих пор эта фраза ни разу меня не подводила. Ведь само по себе содержание выражения, т. е. в данном случае пожелание доброго вечера, не является здесь решающим. Гораздо больше значит мое поведение в тот момент, когда я произношу эти слова. Я приветствую своих зрителей радостно, довольный тем, что сейчас начнется шоу, или скучно бормочу себе под нос? Мои плечи ссутулены или гордо расправлены? Я смотрю прямо в зал или себе под ноги? Всю эту информацию зрители подсознательно считывают и составляют обо мне впечатление. Как здорово подметил Пол Вацлавик: «Человек не может не коммуницировать».

Любое действие или бездействие в процессе коммуникации носит информационный характер. Так, Пол Вацлавик выделил в сообщении содержательный и поведенческий аспекты.

Тут, пожалуй, снова стоит процитировать мастера: «Если задуматься над тем, что представляет собой любое сообщение, то в первую очередь информативным кажется его содержание… Но в то же время каждое сообщение включает в себе еще один аспект, который не так сильно бросается в глаза, но тем не менее является крайне важным, потому что именно он определяет то, как послание будет воспринято реципиентом. Этот аспект указывает на то, какими говорящему видятся его отношения со слушающим, в этом смысле это проявление его личностной позиции. Таким образом, каждое сообщение включает в себя содержательный и поведенческий аспекты».

Во взаимоотношениях между людьми коммуникация всегда проходит на этих двух уровнях. То есть ваш собеседник не только слышит, что вы говорите, но и чувствует, что вы имеете в виду. Если же вы приведете свой языковой уровень в соответствие с уровнем партнера, ему станет гораздо проще понять вас. Ведь в таком случае ему не придется пытаться «перевести» ваше высказывание на свой язык. Еще один плюс этой техники в том, что она автоматически вызывает к вам симпатию со стороны собеседника. О том, насколько это может быть важным, поговорим чуть позже.

Итак, если вы намерены установить с другим человеком взаимоотношения, стоит начинать с тщательного наблюдения за его поведением и манерами, чтобы как можно точнее привести в соответствие собственное поведение. Повторю еще раз основные параметры, на которые следует обращать внимание.

— Осанка и жесты;

— Громкость и скорость речи;

— Дыхательный ритм и

— Интонация (невербальная информация).

Без сомнения, все это может пригодиться для налаживания свободного от всевозможных трений общения в любой сфере, и вы можете пользоваться этими приемами сознательно.

Теперь займемся непосредственно вопросом о том, как следует налаживать взаимоотношения с собеседником. Начнем с осанки и жестов. Здесь все достаточно просто — подражайте собеседнику. Внимательно наблюдайте за его осанкой, за тем, как он держит руки, что делает пальцами, как наклоняет голову и так далее. Старайтесь держаться точно также. То есть если ваш собеседник изменил положение руки, повторите это движение. С той же скоростью. При этом есть два способа действий.

Какой из них использовать в каждом конкретном случае, зависит от того, находитесь вы с собеседником рядом или напротив друг друга.

…

* В случае если ваш собеседник находится напротив вас, нужно использовать зеркальное отображение. То есть если он двигает левой рукой, вы должны повторить его движение правой. Такой прием называют «отражение». Если же вы сидите рядом с собеседником, левой рукой повторяйте движения его левой руки и наоборот. Этот способ называют «уподобление».

Но, если вы будете использовать эти приемы слишком явно и навязчиво, собеседник вам не откроется, а, наоборот, замкнется и подумает, что у вас не все дома. Будьте осторожны!

Неоднократно доказано: когда двое «на одной волне», у них возникает неосознанное стремление подражать партнеру. Понаблюдайте сами. Отличным объектом в этом смысле является пара влюбленных, которые не так давно вместе. Они двигаются в одном темпе, часто принимают похожие позы и говорят с одинаковой интонацией и громкостью. Но напомню еще раз, что при намеренном использовании подобной согласованности требуется предельная осторожность. Несложно представить, насколько мало здесь одного знания техники. Необходима чуткая интуиция и немалый опыт, если вы действительно хотите таким образом завоевать незнакомца.

Только представьте себе, к примеру, вы заметили, как продавец пытается копировать ваши движения. Вы сложили руки на груди, и вдруг он делает то же самое. Вы перенесли вес с одной ноги на другую и он тоже. И так далее. Как только эта техника обнаруживается, она перестает быть действенной, поэтому вы наверняка подумаете: «Секундочку, он что, повторяет за мной? Кажется, кто-то собирался мной манипулировать». С этого момента ваше доверие к продавцу исчезает без остатка, и у него больше нет никаких шансов его завоевать. Теперь у вас есть все основания к любому его высказыванию относиться скептически. И скорее всего вы при этом правы!

Итак, в ваших же интересах действовать очень мягко и ненавязчиво, потому что хотя «отражение» и является одним из самых действенных методов воздействия, его же легче всего распознать. Неправильное использование «отражения» только вредит взаимоотношениям. В то же время «отражение» вполне естественно для человеческой природы и часто проявляется непроизвольно. В таком случае эффект по-настоящему впечатляет.

Часто такое можно увидеть, когда взрослый разговаривает с маленьким ребенком. Даже университетские профессора в такие моменты «скатываются» на язык малышей, перенося таким образом детские манеры в свое поведение. Но если бы они потопали ногами и поползали, эффект был бы еще лучше (хотя, возможно, это уже слишком).

Лучше всего при использовании подражательных техник начинать с мелочей и медленно последовательно совершенствоваться. Для начала используйте похожие жесты и не стремитесь к абсолютной идентичности. На профессиональном языке такие жесты называются «репрезентативная жестикуляция». Принцип прост: собеседник скрестил руки на груди, положите одну руку на другую. Таким образом, вы следуете за собеседником посредством похожего, но ослабленного жеста. Этот прием весьма эффективен, ведь такие жесты гораздо сложнее распознать.

…

* Еще одна маленькая хитрость — «отложенное отражение». В таком варианте вы подражаете своему собеседнику не синхронно, а спустя примерно тридцать секунд. Этот прием также хорошо маскирует подражание с вашей стороны и создает у собеседника впечатление легкости общения.

Скорость — еще одна важная характеристика движений собеседника. На этот параметр также стоит обращать внимание при налаживании контакта с новым человеком. При этом начинать нужно уже с момента приветственного рукопожатия. Так, протягивая руку медлительному человеку, вы должны затратить больше времени, чем если здороваетесь с чемпионом мира по кикбоксингу. Не в последнюю очередь такой прием срабатывает по той причине, что, внимательно наблюдая за собеседником, вы полностью отдаетесь происходящему здесь и сейчас. Одно это заставляет вашего партнера думать, что вы заинтересованы в его словах, а чувствовать внимание приятно каждому. Таким образом вы не только становитесь ближе к собеседнику, но и оттачиваете свои навыки. Со временем вы будете становиться все более искусным наблюдателем, станете замечать все больше тонкостей в поведении окружающих и научитесь подражать им совершенно незаметно. Все это позволит вам из каждого разговора извлекать для себя что-то полезное.

Теперь мне хотелось бы остановиться на одном частном случае касательно подражательных техник. Предположим, вы заметили, что ваш собеседник занимает закрытую оборонительную позицию, например скрещивает руки или кладет ногу на ногу. Нужно ли в таком случае копировать его позу? Мнения по этому поводу расходятся. Одни считают, что даже в таком случае нужно непременно копировать поведение собеседника, другие же, напротив, предлагают в этой ситуации занять открытую позицию. Как это часто бывает, здесь нет одного верного ответа. Все зависит от конкретной ситуации. Если во время разговора нарастает напряжение, то закрытая позиция может создать у вашего собеседника впечатление, что вы собираетесь во что бы то ни стало отстаивать свою точку зрения и тем самым приблизить конфликт. Поэтому лучше всего в такой ситуации отдать предпочтение более открытой позиции и использовать в своей технике другие параметры (например, скорость движений или речи). Если же вы получили от собеседника один-единственный сигнал, например сложенные на груди руки, можете спокойно копировать его. И вообще подумайте, возможно, этот жест вовсе не означает стремление отдалиться, а просто является для этого человека частью привычной и комфортной позиции. А может, в помещении просто прохладно?

Для меня подражательные техники являются неотъемлемой частью профессии. Каждый раз, приглашая на сцену зрителя, я принимаю его позу. В ментальном плане мы с ним становимся единым целым.

Это чувство сложно описать. Это похоже на ощущение полного единения, и оно приятно нам обоим. Хотя лишь я знаю, что конкретно происходит в этот момент на сцене, мой собеседник чувствует, что мы функционируем в унисон, и автоматически ощущает себя легко, комфортно и непринужденно. Это дает мне большое преимущество, потому что позволяет легко угадывать, о чем он думает и как будет себя вести. Итак, я плавно уравниваю наши дыхательные ритмы и принимаю ту же позу, что и мой зритель. Я представляю себя на месте того человека, которого только что попросил подняться на сцену, и стараюсь увидеть себя его глазами. На несколько мгновений я перестаю быть собой. Я становлюсь им, думаю, как он, чувствую, как он. Иногда я даже высказываю вслух то, что приходит мне на ум в такие моменты. Результат всегда в буквальном смысле этого слова «чарующий». Это упражнение в своей основе имеет принцип «все едино». Если вы испытаете это однажды, то поймете, о чем я говорю. Я подражаю не только внешним телесным проявлениям, но и ментальным. То, что получается в результате, кажется настоящей магией.

Следование и ведение

Если вам удалось, наконец, настроиться на одну волну со своим собеседником, то пришло время сделать следующий шаг. Он заключается в том, что от повторения за собеседником вы переходите к тому, чтобы вести его за собой. Это означает, что вы должны следить за тем, когда собеседник начнет непроизвольно повторять ваши жесты или подстроится к вашему дыхательному ритму. С этого момента вы можете вести его за собой. Однако к ведению вы сможете перейти только после того, как по-настоящему хорошо освоите то, что на профессиональном языке называют «следованием». То есть вы должны стать действительно хорошим наблюдателем, научиться перенимать манеру речи и поведения собеседника, то есть «двигаться с ним в одном темпе». Образно говоря, перед тем как запрыгнуть в идущий поезд, нужно сначала уравняться с ним в скорости. Часто для обозначения этого процесса используется также английское слово «Pacen».

Итак, предположим, вам удалось незаметно синхронизироваться с собеседником, он чувствует себя замечательно и безраздельно вам доверяет. Что дальше? Переходим к ведению или по-английски «Leading». Цель — привести собеседника туда, где мы хотим, чтобы он оказался. Всем известно, что существуют люди, которые умеют распространять вокруг себя радость и оптимизм. Одним своим присутствием они поднимают другим настроение. Чаще всего они делают это совершенно бессознательно, но оттого не менее эффективно.

Следующий пример отлично показывает, как можно использовать подобную стратегию. Предположим, у вашего знакомого плохое настроение. У его подавленности нет по-настоящему серьезной причины. Просто день не задался, например, любимая команда проиграла матч или дочка вечером привела в дом типа, который в шестнадцать лет носит вельветовые брюки и бородку в виде мушки. Этому знакомому вы в силах помочь. Настройтесь с ним на одну волну и начинайте ведение.

Как только вам кажется, что взаимодействие с собеседником налажено, измените свою позу и пронаблюдайте, следует ли он за вами. Если вы видите, что собеседник повторил вашу позу, придайте вашей осанке черты открытости и позитивного настроя. Улыбнитесь, держите спину ровно, смотрите прямо перед собой и ни в коем случае не опускайте взгляд себе под ноги. Следите за тем, чтобы ваш приятель с зятем в вельветовых штанах не отставал. Если вдруг вы заметили, что контакт прервался, вернитесь к отправной точке, когда вы еще сознательно его копировали, и постарайтесь восстановить утерянную связь. По принципу «два шага вперед, один назад».

Энергия является следствием нашего направленного внимания, помните? Именно поэтому его настроение улучшится, как только он повторит вашу оптимистичную позу. Невозможно находиться в позе «мне хорошо» и одновременно думать «мне плохо».

Почему так происходит, я уже рассказывал в книге «Я знаю, о чем вы думаете». Исключением для этого правила являются лишь случаи, когда ваш собеседник печалится по действительно серьезному поводу. Иногда все мы имеем право погрустить. Вы знаете, в такие моменты не действуют никакие уговоры. Тогда нужно просто дать человеку достаточно времени, чтобы он смог пережить свое горе. Ведь любой из нас совершенно обоснованно будет реагировать агрессивно, если почувствует вторжение в свой личный мир. Если же ваш друг просто немного не в духе, метод действует безотказно.

До сих пор, говоря о ведении и следовании, мы с вами затрагивали лишь движения тела и осанку. Однако есть еще множество вещей, на которые следует обращать внимание. Ведение и следование можно применять в различных формах. Родители, допустим, при помощи этого метода могут найти достойный ответ на самую нелепую просьбу своего любимого чада. Возьмем, к примеру, типичный спор между отцом и пятилетним сыном (сказать по правде, в нашей семье такие споры случаются каждый вечер). Итак, время 18.30, ваше семейство собралось за столом, чтобы поужинать. Сын: «Папа, можно я посмотрю «Ледниковый период» после ужина?» Папа (неправильный ответ): «Ты что? Посмотри на часы. Завтра нам всем рано вставать, а фильм идет полтора часа. Ты же не выспишься. Короче, нет!»

Дорогие читатели, даже меня иногда подмывает ответить на подобный вопрос также ясно, четко и категорично. Но я хочу предостеречь вас от подобных заявлений в адрес своих детей. Они все равно не имеют должного воздействия. Во-первых, такой ответ чересчур резок и даже чуть жесток, во-вторых, так вы сразу сжигаете пути к возможным компромиссам и, наконец, в-третьих, вечером ребенок, который хочет посмотреть мультик, не знает, совершенно точно не знает, что такое не выспаться утром. Дети живут по принципу «сейчас и только сейчас», этого им вполне хватает.

Если сейчас вашему малышу хорошо и весело, он не может понять, что утром действительно будет чувствовать себя разбитым, если не вовремя ляжет спать. Подобные мысли в его голове не задерживаются.

Точно так же, впрочем, дети умеют отключаться от назойливых голосов мам, пап, бабушек и дедушек и пропускать мимо ушей докучливые советы. Поэтому давайте придумаем ответ, который был бы гораздо убедительнее и приятнее для обеих сторон в этом маленьком споре.

Итак, папа дает правильный ответ: «Хм, ты вполне мог бы посмотреть что-нибудь. Идея неплохая, ты ведь хорошо вел себя сегодня. (Это срабатывает практически всегда, даже если любимый кроха именно в этот день испачкал новый ковер.) Можем вместе посмотреть «Спокойно ночи, малыши».

Обычно реакция малыша на такой ответ гораздо позитивнее. Ведь он не чувствует себя так, словно ему на голову вылили ушат ледяной воды. Он не чувствует давления со стороны родителей, поэтому дух противоречия, живущий в каждом ребенке, остается не потревоженным. Вы спросите, какое отношение описанная ситуация имеет к техникам следования и ведения? Все просто. В этом примере папа повторяет не жест или слова сына, а его идею. Отец следует за идеей малыша посмотреть телевизор, налаживает с ним контакт, а затем подводит к своей собственной идее.

…

* Таким образом, речь здесь идет не о том, чтобы добиться единения с партнером, используя осанку, громкость и скорость речи, его излюбленные выражения и дыхательный ритм. Скорее мы говорим о поиске внутренней созвучности, об идее, которую можно подхватить, видоизменить и использовать в качестве отправной точки для собственного контрпредложения.

* Бессознательно поднятая рука

Найдите для этого маленького эксперимента партнера. Пусть он встанет прямо перед вами.

Попросите вашего партнера закрыть глаза и сделать пару глубоких вдохов и выдохов. Как только вы поймете, что он достаточно расслаблен, можно продолжать.

Легонько похлопайте своего партнера по лицу, шее, плечам и груди. Семь легких прикосновений. Двигайтесь по кругу по часовой стрелке.

После этого возьмите его за запястья и мягко под углом 45 градусов поднимите их на уровень плеч. Зафиксируйтесь в таком положении на пару мгновений, а затем медленно опустите руки.

Повторите всю процедуру трижды. Не меняйте направление и последовательность действий: семь похлопываний по направлению часовой стрелки, руки на уровень плеч, ненадолго задержаться и медленно опустить.

В четвертый раз в точности повторите похлопывания, но не прикасайтесь к рукам партнера. Вы увидите, что его руки словно на невидимых нитях без всякого участия с вашей стороны поднимаются вверх.

Чудесная демонстрация эффекта «следования и ведения». Опыт наглядно показывает, насколько стоящий перед вами человек подвержен внушениям с вашей стороны и каков ваш потенциал в качестве гипнотизера.

Меж двух миров

Еще в самом начале этой главы я цитировал Пола Вацлавика. Во-первых, я поступил так, потому что ссылаться на мастера слова всегда очень хитро, а во-вторых, потому что его высказывание помогло нам познакомиться с двумя важнейшими уровнями коммуникативного процесса (содержательным и поведенческим). Не могу передать, насколько важно это знание для меня лично. Очень часто оно становилось для меня настоящим сокровищем. Мой друг и учитель Михаэль Росси несколько лет назад мимоходом посоветовал мне заняться этой темой. Я был тогда еще весьма молод и подумал: «Что тут может быть не ясно? Я же это уже знаю. Что еще он от меня хочет?» Тем не менее он все же был одним из тех людей в моей жизни, которые всегда в конечном итоге оказывались правы. На это он и рассчитывал. Я взялся за дело без всякого энтузиазма, но соответствующую литературу начал читать уже в тот же вечер. И наткнулся на настоящий золотой прииск! Сейчас я постараюсь объяснить вам то, что уже сослужило мне огромную службу во время многочисленных интервью и ТВ-шоу и относится к самым основам моей профессии. Вряд ли я смогу сделать это лучше, чем Пол Вацлавик, поэтому сейчас я передаю ему слово:

…

* Дилемма Вацлавика

Человек находится в комнате. Из комнаты ведут две двери. Обе закрыты, но лишь одна из них по-настоящему заперта. Возле каждой двери стоит страж.

Один из них всегда говорит правду, другой всегда лжет. Запертый в комнате знает об этом, но не знает, кто именно из стражей говорит правду, а кто лжет. (Очевидно, наш герой не прочитал эту книгу.) Он может задать одному из стражей всего один вопрос, чтобы узнать, какая из дверей ведет к свободе.

Знаете решение? Оно по-настоящему хитроумно: нашему узнику нужно указать на любую из дверей и, обращаясь к любому из стражей, спросить: «Если я спрошу у вашего коллеги, ведет ли эта дверь к свободе, что он скажет?» Разве это не великолепно? Страж ответит «нет» — дверь открыта, скажет «да» — заперта.

Самое замечательное в этом примере то, что к решению можно прийти, только обратившись к двум уровням коммуникативного процесса: содержательному (дверь открыта или закрыта?) и поведенческому (страж, который лжет, и страж, который говорит правду).

Верите вы или нет, в обычной жизни мы часто сталкиваемся с похожими ситуациями. К примеру, купил кто-то спортивную машину. Один из его коллег подходит к нему и спрашивает: «Сколько ты за нее отдал?» В этом вопросе помимо содержательного аспекта (т. е. собственно интереса к цене машины) кроется еще и поведенческий. Язык жестов, выражение лица и интонация также несут смысловую нагрузку в этом вопросе.

Как в вопросе расставлены ударения? Он звучит доброжелательно, удивленно, завистливо или вовсе равнодушно? Как при этом выглядит лицо говорящего? О чем сигнализирует его поза? На такой вопрос не получится не отреагировать. Даже, если новоиспеченный владелец дорогой машины проигнорирует вопрос, это будет его реакцией.

Не могу не упомянуть о том, что в отличие от содержательного аспекта мы почти никогда не используем поведенческий аспект коммуникации сознательно. В основном мы касаемся его лишь интуитивно. А те немногие ситуации, когда мы все же пользуемся им сознательно, заканчиваются по большей части нерадостно. Такое же негативное впечатление производит, например, человек, который поет песню, не зная нот. Такое пение очень скоро надоедает. Так и во взаимоотношениях: собеседник чувствует фальшь и стремится скорее разорвать контакт.

Однажды мне довелось учиться у профессора, которого я не мог слушать дольше двух минут, даже предельно напрягаясь и концентрируясь. Он входил в аудиторию, раскладывал свои вещи и начинал лекцию. При этом он никогда не смотрел на нас, т. е. студентов. После трех таких лекций взаимоотношения между мной и этим профессором настолько разрушились, что я его занятия больше не посещал, а учился дома по книгам. Противоположностью такому профессору является хорошо обученный певец. Он может спеть все что угодно. Он погружается в текст песни, мимикой и жестами поддерживает мелодию. Вы слушаете его с удовольствием, а значит, легко последуете за ним.

…

* Вацлавик неоднократно дает понять, что позитивный разговор никогда не управляется на поведенческом уровне сознательно. Чем сильнее и решительнее попытки сознательного управления в этой области, тем конфликтнее становятся отношения между собеседниками.

Более того, обычный разговор может перерасти в грубую перепалку, полностью лишенную смысла. Известно, что незакрытый тюбик пасты или неправильно приготовленная яичница могут в конечном итоге стать причиной разрыва между супругами. На содержательном уровне предмет смешной, поэтому ссора происходит в основном на поведенческом уровне.

В этой связи нужно понимать, что если вы хотите наладить с человеком взаимоотношения, вам необходимо принимать во внимание оба уровня. Самое простое предложение: «Мне эта книга кажется замечательной», может иметь по меньшей мере пять совершенно различных значений в зависимости от того, какое из слов выделено интонацией. Поэтому крайне важно постоянно удерживать в голове осознание того факта, что любой коммуникативный процесс включает в себя два аспекта — содержательный и поведенческий. При этом ведущая роль приходится именно на поведенческий уровень. Запишите себе куда-нибудь этот закон, выучите наизусть и вспоминайте как можно чаще.

…

* Видимая часть айсберга

Следующий пример наглядно иллюстрирует то, что я пытаюсь сейчас объяснить.

Представьте себе плывущий в водах холодного моря айсберг. Максимум двадцать процентов ледяной глыбы возвышается над поверхностью. Это значит, что еще восемьдесят процентов скрыты от наших глаз.

Так вот видимая часть айсберга и есть содержательный аспект коммуникации. Все остальное, скрытое под водой, относится к поведенческому уровню (подтекст, язык тела, мимика и т. д.). Чтобы окончательно понять то, насколько поведенческий уровень важен для нас в процессе общения, представьте себе следующее: два айсберга плывут навстречу друг другу и сталкиваются. В каком месте произойдет их первое соприкосновение? Вот видите…

Я уже упоминал, насколько это знание важно для меня лично, особенно когда дело касается интервью. Теперь, когда вы познакомились с теоретическими основами этой системы, я постараюсь объяснить, как можно использовать ее на практике для установления взаимоотношений.

Для начала приведу один пример: предположим, вы предлагаете что-то своему партнеру по бизнесу. По каким-то совершенно непонятным для вас причинам он грубо отвергает ваше предложение, произнося фразу вроде: «Нет, меня это не интересует». Слова звучат довольно агрессивно и нервно. Вы можете остаться на содержательном уровне и спросить: «Почему? По-моему, идея отличная». В таком случае вы, скорее всего, тут же услышите контраргумент: «Если тебе так хочется, займись этим сам, мне это не интересно». Для того чтобы окончательно разорвать взаимоотношения, вам останется только добавить: «Ну и отлично». Все. Вы поссорились.

Поверьте мне, даже если вы скопируете позу партнера, в точности повторите его интонации, дыхательный ритм и скорость речи, да даже если на вас будет одинаковая одежда и родились вы в один день, ничто при таком поведении не спасет взаимоотношения. Можете проверить, если есть желание.

В деловой жизни, в профессиональной деятельности или когда вы делаете покупки, неважно. Взаимоотношения разрываются из-за ошибок, совершенных на поведенческом, а не содержательном уровне. И решить подобные проблемы, применяя давление, невозможно, потому что сила всегда вызывает контрсилу. К счастью, есть гораздо более приятный и элегантный способ.

Для того чтобы все же наладить взаимоотношения с партнером в нашем случае, нужно всего лишь с ним согласиться. Не верите? Очень зря, я знаю, о чем говорю. И перед тем как отправить эту книгу в ссылку к стопке ненужных бумаг, прочтите еще хоть пару строк. Буквально через несколько мгновений вы узнаете, как одолеть эту задачку. Итак, согласитесь, человек — это единственное существо на планете, которое может умереть за свои убеждения! Если вы попробуете подвергнуть эти убеждения сомнению, особенно после того, как они были высказаны громко вслух, то сразу почувствуете холодный ветерок опасности. Так что в первый момент лучше уступите. Ваше время придет чуть позже, доверьтесь мне.

…

* При выстраивании взаимоотношений речь всегда идет о том, как посмотреть на мир глазами другого человека. Объективно ваш собеседник совсем не обязательно прав.

Но с его точки зрения — и это крайне важно понимать, — он прав всегда.

По сути это значит следующее: будь вы на месте своего партнера, то вели бы себя точно так же, поэтому нет ничего страшного в том, чтобы проявить гибкость и уступить ему. Поверьте, такая тактика лишь расширит вам пространство для маневра.

Итак, предположим, в ответ на отличное предложение вы слышите:

«Нет, меня это не интересует». Агрессия налицо. Как поступить? Лучше всего сказать что-то вроде: «Да, возможно, ты прав, это не самая лучшая идея. Так бывает. Единственное, что я не могу понять, так это почему ты такой хмурый». Поверьте, эффект по-настоящему магический. И помните, поведенческий аспект важнее содержательного!

Кажется, Эйнштейн сказал, что невозможно решить проблему на том уровне, где она возникла. Значит, следует просто научиться путешествовать между этими двумя мирами, иначе говоря, менять уровни. Так разговор из нашего примера можно завершить на позитивной ноте, лишь сместившись на поведенческий уровень. Тогда шансы на то, что ваш партнер спокойно объяснит причину своего раздражения, стремительно возрастают.

Я до сих пор отлично помню, как использовал этот метод во время своего первого телеинтервью. Я так сильно волновался перед началом передачи, что чуть было не ринулся обратно в гримерку, как только увидел камеры. Будьте внимательны при выборе профессии! Тем не менее все прошло не так ужасно, как я боялся, и в тот день для меня даже открылись новые двери. Но вернемся к нашей теме. Ведущий передачи Стефан Рааб взглянул на меня с коварной улыбкой и сказал: «Что ж, Торстен, покажите-ка нам что-нибудь из ваших коронных трюков». На что я ответил: «Честно говоря, не уверен, что мои умения сейчас сработают. Просто у меня складывается впечатление, что вам не терпится меня разоблачить».

Даже опытный ведущий не смог мне ничего противопоставить в тот момент, кроме ожидаемого и логичного: «Нет-нет, я просто хочу посмотреть на вас в деле».

Так, мне удалось вновь наладить между нами связь. Кстати, даже если бы он признался в том, что хотел меня разоблачить, это ничуть не ухудшило мое положение, а всего лишь разъяснило зрителям диспозицию. Волшебная фраза, которая всегда работает в таких ситуациях, звучит так: «Если бы я был на вашем месте, то думал бы точно так же», и дальше просто добавляете свой аргумент.

Есть и еще один маленький трюк для быстрого налаживания двухсторонней связи: позвольте собеседнику говорить о себе. Для человека нет более интересной темы, чем он сам. Если вам удастся настроить партнера на подобный разговор, у него сложится впечатление, что вы прекрасный собеседник. При этом не упустите возможность опробовать описанные мной ранее методы «отражение», «ведение» и «следование». До тех пор пока ваш партнер занят мыслями о себе и собственных взглядах на различные проблемы, ваши действия проходят мимо его сознания. Он слишком занят самим собой.

Прекратить или вовсе не начинать?

В некоторых обстоятельствах бывает разумно прекратить взаимосвязь с человеком или вовсе не давать ей установиться.

…

* Это легко сделать, если в прямом и переносном смысле постараться отдалиться от собеседника, говорить в другом темпе и выбирать слова, противоположные по окраске тем, что говорит он.

Вполне дружелюбная фраза «Нет, спасибо» вполне справится с поставленной задачей при условии, что вы дополните ее вышеописанными средствами. В крайнем случае прервите зрительный контакт или вовсе развернитесь в противоположную сторону.

Это дает стопроцентную гарантию разрыва взаимосвязи. Конечно, вы вовсе не обязаны сразу же бросаться выполнять все рекомендации, размещенные на страницах этой книги! Но, в самом деле, есть множество ситуаций, когда умение разорвать контакт может быть полезным. Например:

• При заключении сделки. Незадолго до того, как клиент перейдет непосредственно к подписанию договора, разумно дать ему время ненадолго нырнуть в свой собственный мир и еще раз наедине с самим собой все обдумать. Только так он сможет четко определиться с тем, доставит ему покупка в конечном итоге удовольствие или принесет лишь разочарование. Если вы нацелены на долгосрочное сотрудничество и укрепление связей с клиентами, такой метод вам подойдет как нельзя лучше.

• Или, предположим, перед вами скучный болтун, который, кажется, вознамерился поведать вам историю своей семьи, начиная с прапрабабки. Как от него отвязаться и при этом не показаться невежливым или грубым? Просто выполняйте с точностью до наоборот все рекомендации, о которых прочитали в этой главе.

В завершение хочу рассказать вам еще об одной детали. Ко всем описанным выше методам нужно подходить с умом. Есть люди, которым не следует подражать ни при каких обстоятельствах. Было бы глупо передразнивать человека, страдающего болезнью Альцгеймера, например. И вообще, любые телесные увечья для отражения табу. Кроме того, запомните, копирование произношения (или говора) собеседника способствует установлению взаимосвязи только тогда, когда это получается у вас совершенно естественно.

Например, когда я разговариваю с мамой по телефону, моя жена всегда точно знает, кто на другом конце провода, потому что я всегда в такие минуты начинаю говорить как уроженец земли Саар. Этот диалект для меня родной, и он возвращается ко мне самым естественным образом, когда я общаюсь с людьми, которые на нем разговаривают. При этом мне никогда не придет в голову говорить на саарском в Мюнхене или, что еще хуже, пытаться изобразить баварский акцент. Так что, когда дело касается речи, будьте осторожны и не пытайтесь повторять то, что в вас изначально не заложено, это выглядит неестественно и неправдоподобно. В конце концов, вся сила идет изнутри. И аутентична она лишь тогда, когда внутреннее и внешнее сбалансировано.

А теперь позвольте мне закончить эту главу цитатой выдающегося гипнотизера и психотерапевта Милтона Эриксона. Он исследовал различные аспекты коммуникации, в том числе и установление взаимосвязи. Вот что он сказал в этой связи: «Каждый раз, когда то, что вы делаете, не срабатывает, прекращайте и переключайтесь на что-нибудь другое». Эту же мудрость, но немножко иначе выразил другой ученый, кажется, это снова был Эйнштейн: «Только идиот может думать, что, если дважды сделать одно и то же, во второй раз результат будет отличаться от предыдущего». Для нас это значит, что если в данной ситуации с этим конкретным человеком какой-то прием не срабатывает, нужно искать другие подходы!

Крючки для любых возрастов

Это еще что за новости? Я практически слышу, как вы задаете себе этот вопрос после прочтения заголовка. Позвольте мне объяснить.

Некоторое время назад меня пригласили на одну телевизионную передачу. В тот день предполагалось обсуждение таких тем, как «Гадание на картах» и «Астрология». Сказать по правде, меня сложно назвать экспертом хотя бы в одной из этих областей. Однако я неплохо владею техниками, которые заставляют зрителей поверить в то, что я знаю все о своем собеседнике, вплоть до его потайных мыслей, характера и жизненных обстоятельств.

Астрологи и гадалки на самом деле занимаются тем же самым. Сразу оговорюсь. Я против них ничего не имею. И гаданием по картам, и толкованием звездных символов очень серьезно занимаются весьма образованные и умные люди. Например, в Индии, где астрология уходит корнями глубоко в традиции древности, есть так называемая Библиотека Пальмовых Листьев.

Она является одной из величайших загадок этой страны. Легенда говорит о том, что однажды наиболее одаренные астрологи записали на пальмовых листьях судьбы миллионов людей. Персональные гороскопы были составлены монахами-прорицателями, потому что они знали — рано или поздно душа того, чья жизнь описана на пальмовом листе, вернется в библиотеку.

Загвоздка здесь в том, что в наши дни известна одна-единственная подобная библиотека. И если вы захотите поискать там свой пальмовый лист, вам придется записаться за год. В другие Библиотеки Пальмовых Листьев такой очереди нет. В основном потому что никто не знает точно, где они находятся…

В гороскопах на листьях содержится описание предыдущих, настоящей и будущих жизней человека. Для кого-то эта информация настоящее подспорье в жизни, для кого-то лишь потеха. К чему я все это говорю… Я читаю лекции и развлекаю людей. При этом я использую методы, которые создают у зрителей ощущение, что я вижу их насквозь. В том числе я применяю метод, о котором пойдет речь в этой главе. Он не имеет ничего общего с мистикой, а лишь только с психологией. Но это не означает, что ничего мистического не существует. Это значит лишь то, что в данном случае мистика не привлекается. Вот и все. Так что с моей стороны это не оценка. Я говорю лишь о частном случае, как, впрочем, и всегда.

С одной стороны, среди эзотериков и мистиков есть лицемеры с непомерным самомнением, а с другой стороны, напротив, свободомыслящие и просвещенные ученые. Это значит лишь то, что надутые ханжи встречаются повсюду.

Вернемся к передаче, на которую я был приглашен. Меня изначально представили как известного и общепризнанного астролога, и я объявил, что, зная точную дату рождения, могу составить точный гороскоп и провести анализ личности. Моя задача заключалась в том, чтобы заполнить такой профиль для шестерых участников шоу. Они должны были сразу же прочитать его и прокомментировать, насколько точным, на их взгляд, является мой анализ. Результат: по шкале от одного до десяти ни один из участников не поставил мне меньше семи баллов. Одна дама даже решила, что я заранее нанял частного детектива, чтобы следить за ней, иначе мне не удалось бы выведать настолько интимные подробности ее жизни.

Актер Армин Роде тоже был на той передаче и получил гороскоп. Он нашел там предложение, которое, по его словам, на сто процентов описывало его внутреннее состояние. В общем, это был настоящий успех. Но вы, возможно, уже догадались, как мне удалось это провернуть. Итак, момент истины. Я попросил всех участников обменяться гороскопами и снова прочесть. Каждый из них получил совершенно одинаковый текст.

Этот трюк известен под названием «Эксперимент Форера». Если вас заинтересует работа Форера, то я подробно писал о ней в книге «Я знаю, о чем вы думаете». Конечно, сейчас вы гадаете, что именно я написал в тех гороскопах, но позвольте мне это утаить. Может, когда-то вы изобретете собственный текст, еще лучше моего. Здесь же я хочу остановиться исключительно на основных принципах этой техники. Ведь, по сути, мне удалось посредством шести листов формата А4 выстроить настолько крепкую связь с участниками передачи, что они готовы были поверить всему, что я скажу. Техника, без сомнения, очень эффективная, но и опасная, если вдруг окажется не в тех руках.

…

* За дело!

В книге «Я знаю, о чем вы думаете» я уже останавливался на описании семи основных тем, которые интересны большинству людей.

Для установления прочной взаимосвязи и ощущения близости с собеседником полезно использовать эту информацию. Поэтому выберите одну из семи тем и начинайте разговор. При этом внимательно наблюдайте за партнером, следите, насколько живо он откликается на то, о чем вы говорите.

Кстати, в главе «Лица», до которой мы доберемся чуть позже, есть несколько полезных советов, которые вам в этом помогут.

Поставьте себя на место собеседника: предположим, вы ищете помощи. Почему она вам требуется? Может, что-то в жизни идет совсем не так, как хотелось бы. К таким проблемным областям всегда относятся:

— здоровье

— любовь (секс)

— деньги

— работа.

Это самые важные. Остальные:

— надежды на будущее

— образование (самосовершенствование)

— путешествия и переезды.

Эти темы интересны каждому. Гарантировано. Поэтому всегда стоит держать их в голове.

Но есть еще одна деталь: превыше всего прочего каждого человека всегда интересует одна тема — он сам.

Иначе во всех печатных изданиях, даже самых серьезных, не публиковали бы ежедневные гороскопы. Каждый хочет узнать что-то о себе и своей жизни. По этой причине вы довольно легко сможете наладить взаимосвязь с любым человеком, если позволите ему рассказывать о себе. Дейл Карнеги писал об этом в своей книге «Как завоевать дружбу. Искусство быть любимым и влиятельным». Он предлагает хорошее и очень простое правило: «Убедите вашего партнера в том, что вы потрясающий собеседник. Для этого достаточно подтолкнуть его к тому, чтобы он начал говорить о себе. Как только это произойдет, можете браться за дело: слушайте, отражайте и поощряйте говорить дальше».

Техника, которую я предлагаю использовать, имеет три огромных преимущества:

• Во-первых, у собеседника никогда не сложится впечатление, что вы пытаетесь у него что-то выведать.

• Во-вторых, он начинает действительно верить в то, что вы умеете читать мысли.

• И, наконец, в-третьих, даже если какое-то из ваших предположений окажется в корне неверным, у вас всегда остается возможность все повернуть таким образом, что собеседник все равно сочтет вас правым. Все, что необходимо: немного хитрости и ораторское мастерство.

И чуть не забыл: не забудьте в самом начале хотя бы примерно определиться с возрастом вашего собеседника. Это отправной пункт. Все мы, конечно, считаем себя яркими индивидуальностями с личными, только нам присущими переживаниями и мыслями, но на самом деле, как бы цинично это ни звучало, все наши проблемы практически всегда типичны. Поэтому значимые вопросы для человека на определенном отрезке жизни довольно легко определить. При этом логично, что восемнадцатилетнего юношу не занимают вопросы, интересующие пенсионерку шестидесяти лет. Обратное так же верно. Касательно этого феномена еще в семидесятые годы прошлого столетия была написана обширная работа. Ее автор Гейл Шихи, журналистка и оратор, а называется она «Возрастные кризисы». Работа имела оглушительный успех и даже вошла в список бестселлеров. Книга была переведена на многие языки мира. В общем, очень рекомендую к прочтению. Я же в следующей главе довольно кратко, но по существу расскажу, как, зная возраст человека, точно определить, что его волнует. При составлении гороскопов на шоу я тоже руководствовался этим принципом и без ложной скромности могу сказать, что у меня все получилось. (Слава богу, все шесть участников шоу попадали в одну и ту же возрастную категорию.) Итак, приступим!

От восемнадцати до тридцати пяти

Прежде всего, мужчины в возрасте от восемнадцати до тридцати пяти интересуются своим карьерным ростом и профессиональными успехами. Далее следуют их отношения с противоположным полом. Даже если у мужчины этого возраста нет постоянной подружки, эта тема ему интересна. Потому что, так или иначе, он все равно при каждой возможности обдумывает, какой могла бы стать его жизнь, если бы он женился и завел семью. В этом возрасте практически каждый считает, что окружающие недооценивают его способности. Многие мужчины в этот период жизни ищут себе наставника, человека, который взял бы его под свое крыло, поделился бы житейской мудростью или познакомил с хитростями профессии. Они постоянно беспокоятся о том, станут ли успешными, думают, в каком направлении двигаться дальше, какие способности развивать и какие знания получать. То, что они знают на данный момент, им обычно кажется недостаточным. Деньги и внешний вид играют важную роль на этом этапе. Также молодые люди всегда размышляют над тем, как и где можно заработать большие деньги.

Женщины же в таком возрасте больше всего на свете хотят знать, доведется ли им встретить своего единственного. А может, они уже знакомы? А они будут вместе? Кроме того, их волнует вопрос финансовой обеспеченности и безопасности. Женщина в таком возрасте часто спрашивает себя, что ей нужно сделать, чтобы ее дети никогда не нуждались и были под надежной защитой. Именно эти аспекты в первую очередь интересуют ее, когда речь идет о межличностных отношениях. Поэтому она всегда заботится о своей привлекательности.

Помимо этого женщину часто мучает вопрос, почему у нее возникают трудности в отношениях с кем-то.

С тридцати лет женщины начинают переживать по поводу старения и размышлять о своей роли в семье. Около тридцати большинство из них выходят замуж. Отношения, которые у них были до брака, они чаще всего оценивают негативно или в лучшем случае как полезный опыт. Женщине всегда интересно, сможет ли она заполучить мужчину, который ей нужен, и привязать его к себе. Большинство женщин этого возраста боятся нежелательной беременности. А собственная мать играет для них огромную роль — в хорошем или плохом смысле.

Но также есть женщины с амбициозными карьерными притязаниями, которые довольно критично относятся к мужчинам вплоть до открытой ненависти. В другом варианте они мечтают о том, что сначала сделают карьеру, а потом выйдут замуж за любимого. Объединяет всех женщин этого возраста одно: будущее кажется им неопределенным, а потому они стремятся сделать все возможное для того, чтобы утвердиться в жизни — неважно, ориентированы они при этом на замужество или карьеру.

…

* И мужчинам, и женщинам на этом жизненном этапе, а точнее около двадцати лет, свойственно в поисках себя многое пробовать. Часто это сопровождается появлением различных идей, причуд и пристрастий, максимально отдаленных от представлений, присущих их родителям. Таким образом они подчеркивают собственную самостоятельность и целостность.

Однако во внешнем мире они едва ли могут действовать столь же уверенно, в действительности за подобным позерством часто скрывается страх.

Главными жизненными задачами в столь раннем возрасте являются поиск уверенности, своей роли в партнерстве и призвания. Кроме того, именно в это время формируются основные идеологические установки. Поэтому в двадцать лет каждый ищет единомышленников, которые поймут, поддержат и помогут до конца утвердиться в собственных убеждениях.

Молодых людей мучают противоречия: с одной стороны, они хотят независимости, с другой стороны, нуждаются в защите. Кроме того, в двадцать каждый ищет мечту, к которой стоит стремиться и которую он однажды обязательно осуществит. Профессиональное становление и отношения — это альфа и омега. Они пытаются делать то, что думают, они должны делать. Но чаще всего это метания между желанием самоутвердиться и попробовать что-то новое. С одной стороны, большинство из них не хочет ни к чему себя принуждать и стремится к мобильности, а с другой стороны, они хотят быть уверены, что двигаются в верном направлении.

…

* В тридцать лет нас часто посещает ощущение того, что мы приближаемся к некоему рубежу. У многих открывается второе дыхание. Поэтому часто в таком возрасте люди меняют работу и пересматривают свои жизненные ценности. Часто они начинают осознавать, что до сих пор зря теряли время. Многие записываются на вечерние курсы или даже снова поступают в университет.

Совершенствуют свои профессиональные навыки и углубляют знания или даже выбирают совершенно новый путь.

Около тридцати пяти лет большинство из нас полностью концентрируются на своей профессиональной деятельности. В этот отрезок времени людей часто посещают мысли о том, что жизнь слишком коротка, чтобы все успеть. Поэтому они полностью выкладываются на работе, ведь им кажется, что это последний шанс чего-то добиться. Они часто пренебрегают всем остальным в угоду карьере. В большинстве случаев прочие потребности снова выходят на первый план лишь к сорока годам.

От тридцати пяти до пятидесяти пяти

Мужчины на этом жизненном этапе склонны сомневаться. Дело может касаться чего угодно: управленческого решения, крупной инвестиции или значимого проекта, вопросы одни и те же. На что рассчитывать? Как повернется дело? К этим сомнениям добавляются другие: Что дальше? В чем моя настоящая цель? Что я должен изменить? Мужчины спрашивают себя, какие из их целей, надежд и устремлений осуществились. А что было бы, если? Что было бы, если я тогда принял иное решение? Какой была бы сейчас моя жизнь? Классические жизненные вопросы. Многие мечтают получить возможность начать все с самого начала. На этом жизненном этапе для мужчин снова становятся важными отношения с другими людьми. Они беспокоятся о том, почему некоторые люди их не любят или не понимают. Кроме того, они начинают заботиться о своем здоровье.

Женщины в возрасте от тридцати пяти до пятидесяти пяти хотят быть уверены в правильности своих решений. Они думают о своей работе, о свадьбе, наконец, об отношениях с партнером и его искренности. Многие начинают подумывать о том, чтобы вырваться из накатанной будничной колеи и уехать, например, смотреть мир. Они замечают первые признаки старения. Женщина в этом возрасте задумывается о детях и беспокоится о том, будут ли (и если да, то когда) увеличиваться доходы ее мужчины. Часто в этот период жизни женщины ставят под сомнение надежность и лояльность своего партнера. Многие из них, помимо всего прочего, прощаются со своими юношескими надеждами и мечтаниями, становятся меланхоличными или вовсе несчастными и неудовлетворенными.

…

* В этом возрасте женщины и мужчины во многом схожи. Около сорока лет многие меняют работу или партнера по причине переоценки ценностей и жажды перемен.

Примерно к сорока пяти годам жизнь большинства людей снова приходит в норму, становится стабильнее и спокойнее. Те, кто столкнулся с жизненным кризисом, обретают новый смысл и силы двигаться дальше. Те же, кто еще не пережил подобного переломного момента, скорее всего, ощущают внутреннюю стагнацию и необходимость что-то менять. Цели мужчин и женщин нередко оказываются диаметрально противоположными. Женщины ищут новые вершины, чтобы бросится на их покорение, а мужчины стремятся к спокойствию и даже зачастую отрекаются от юношеских мечтаний.

Вторая половина жизни

После пятидесяти пяти лет мужчины начинают задаваться вопросом о том, сколько времени им еще отведено. Многие из тех, кто не доволен сложившимися отношениями с партнером, мечтают снова пережить настоящую любовь. Снова хотят удивляться новому. Размышляют над тем, как можно было бы использовать имеющиеся деньги, вынашивают смелые планы, но в то же время испытывают настоящий страх однажды серьезно заболеть. Большинство мужчин начинают заботиться о своем финансовом благополучии в старости, думают о пенсии. Переосмысляют свои заключения о том, кому можно доверять и кто по-настоящему готов отстаивать их интересы.

У мужчин на возраст от пятидесяти до пятидесяти пяти лет приходится своеобразный переходный период. В эти годы все эмоции, которые долгое время подавлялись ради карьеры, выходят на передний план. Часто это приводит к грусти и сомнениям. Этот период всегда очень сложен для мужчины, потому что чувства и эмоции захлестывают его с головой.

Женщина после пятидесяти пяти лет, если она уже овдовела, беспокоится о том, что останется в полном одиночестве. Если же ее супруг жив, она переживает о том, что может умереть раньше него. В таком возрасте женщины склонны все тщательно взвешивать и постоянно обращаются к врачам за советом. Кроме того, если они несчастливы в личной жизни, женщины пытаются справиться со своей печалью и думают о том, смогут ли снова по-настоящему полюбить. Смогу ли я снова почувствовать былую душевную легкость? Подобные вопросы не покидают их.

…

* И мужчины, и женщины во второй половине своей жизни ощущают: если им удастся справиться со всеми взлетами и падениями, их ждет новый, совершенно иной уровень.

Они уверены в себе и очень открыто выражают свое мнение. Они становятся настоящими индивидуалистами с активной жизненной позицией. В это время к людям словно приходит вторая юность. Хотя, конечно, они вспоминают о прошлом.

Многие задаются вопросом о том, не придется ли им перенести тяжелую операцию, хотя большинство предпочитают гнать о себя подобные мысли. Кроме того, периодически у людей старше пятидесяти пяти возникает ощущение бренности бытия, хотя напрямую на их поведение это и не влияет.

Краткая история гипноза в 7500 знаков

Как только мы слышим слово «гипноз», то сразу представляем себе безвольных потерянных людей, попавших под полный контроль загадочного и могущественного человека. Именно такая картинка обычно первой приходит на ум. И только после довольно продолжительного размышления некоторым удается вспомнить, что еще гипноз применяется в медицине. В моих предыдущих книгах я старался избегать разговоров о гипнозе. У меня были на то причины. Дело в том, что в ходе профессиональной деятельности у меня сложилось впечатление, что подавляющее большинство людей занимают негативную позицию, как только слышат слово «гипноз». В самом деле, у этого понятия есть несколько неприятный привкус. У многих оно вызывает подсознательную настороженность и естественную защитную реакцию против посягательств на физическую и ментальную самостоятельность личности.

Тем не менее раньше я никогда не гнушался включать в свою программу номера, в которых я испытывал на ком-нибудь из зрителей силу гипноза. Публика в такие моменты обычно разделялась на три лагеря: критики, нейтральные наблюдатели и любопытствующие. Любопытствующими я называю тех, кто рвется на сцену поучаствовать в эксперименте. Однако кое-что объединяло их всех: каждый из присутствующих в результате был околдован происходящим на сцене. И так происходит со всеми, причем уже довольно долгое время, потому что история гипноза началась уже очень давно.

Из глубокой древности до нас доходят истории о так называемом «святом сне», который является не чем иным, как примитивной формой гипноза. В Древней Греции, например, больные часто обращались к жрецам, чтобы те при помощи специальных ритуалов и омовения погрузили их в сон. После чего жрец нашептывал спящему внушения и активизировал в их телах естественные механизмы самолечения.

Во времена инквизиции кельнский ученый Генрих Корнелиус Агриппа фон Неттесгейм (1486–1535) использовал гипноз и описывал его в своих работах. Тогда это было небезопасно, и, само собой, в результате его бросили в темницу по обвинению в колдовстве. Однако, после того как прямо в тюрьме ему удалось вылечить нескольких людей, его отпустили. Слава богу, а то все могло кончиться вырванными ногтями или очистительным пламенем.

Первым настоящим гипнотизером в сегодняшнем смысле этого слова был Франц Антон Месмер (1734–1815). Родом он был из Ицнанга на Бодензее. Его эксперименты имели настолько широкий общественный резонанс, что до сих пор в англоговорящих странах в обиходе вместо слова «загипнотизирован» используется слово «замесмерен». Месмер производил впечатление по-настоящему крутого парня и, помимо всего прочего, дружил с самим Моцартом.

…

* Месмер считал, что все в мире связано посредством магнетических флюидов. Сбой в естественном течении этих флюидов ведет к болезни. Поэтому если суметь вернуть энергетические токи в естественное русло, можно исцелить любой недуг.

Месмер приводил энергетические токи в порядок путем магических движений вокруг головы пациента. При этом вначале процедуры он держал в руках магниты, а потом откладывал их в сторону и брался за дело голыми руками. Месмер прекрасно понимал, насколько важно правильно обставить действие. Поэтому для своих таинств сам он облачался в фиолетовую мантию, а чуть позади на стеклянной арфе играла красивая девушка. Его сеансы каждый раз становились настоящей сенсацией.

Пациентов он усаживал на стул и просил плотно обхватить коленями чан с водой. Месмер утверждал, что это помогает энергии флюидов перемещаться свободнее и быстрее. Из чана выходили металлические стержни с закрепленными на концах проволочными катушками. Участники сеанса должны были держаться за эти стержни руками и передавать магнетическую энергию друг другу. В ходе сеанса ассистентки Месмера (надо отметить, что он специально отбирал крайне привлекательных особ на эту роль) прикасались к чувствительным местам на телах участников. Наиболее подверженные «месмеризации» пациенты при этом даже испытывали экстатические состояния. Кульминацией всего действия становилось появление самого мастера, который одним из металлических прутьев прикасался по очереди к голове, животу и груди каждого участника. В конце концов, французский король, наслышанный о чудесном целителе, отправил специальную комиссию для исследования методов Месмера. Что тут скажешь? Будьте внимательны при выборе профессии!

Эта комиссия, состоящая из врачей и ученых, сочла деятельность Месмера антинаучной. А целительный эффект сеансов был приписан силе воображения пациентов. Что интересно, по сути члены комиссии были правы, ведь вся сила идет изнутри… Но ученые так и не поняли, что как раз слегка напыщенные театральные декорации и были главными в сеансах Месмера. К сожалению, никто не стал дальше разбираться с этим феноменом и работу Месмера запретили. Думаю, члены комиссии просто позавидовали ему: наверняка они бы тоже с удовольствием потыкали металлическим стержнем в грудь дамам из высшего общества. Хотя это, конечно, всего лишь мое предположение.

Тем не менее Месмер вдохновил людей на дальнейшие изыскания. В 1819 году аббат Фариа из Португалии (1746–1819) выяснил, что ввести человека в транс или гипнотическое состояние можно и без использования флюидов, используя исключительно внушение. Он просто пристально смотрел в глаза собеседнику и с максимальной убежденностью в голосе произносил слово «Спать!». Добрая половина из тех, на ком добрый аббат испробовал свой талант, в ту же секунду впадали в транс. Сегодня этот феномен носит название «экспресс-гипноз».

Собственно термин «гипноз» был придуман врачом-окулистом из Шотландии Джеймсом Брейдом (1795–1860). Изначально он принялся изучать эту технику, для того чтобы ее разоблачить. Но, к своему огромному удивлению, понял, что она работает, и назвал ее «гипноз» от греческого слова hypnos — «сон». Но, несмотря на свои успехи, Брейд также не завоевал признания среди коллег.

Несколько позже во Франции врач Амбруа-Август Либо (1823–1904) пересмотрел результаты исследований Брейда и подтвердил их. На его работу в свою очередь обратил внимание Ипполит Бернхейм (примерно 1840–1919) и ввел гипноз в качестве терапевтического метода в клинике Нанси. Совместно с Либо Бернхайм организовал так называемую школу Нанси. Это и стало началом научного изучения гипноза как врачебного метода.

Еще несколькими годами позже внимание научной общественности приковали к себе работы Зигмунда Фрейда (1856–1939), который сам был учеником школы Нанси. Его работы стали настоящим прорывом, ведь до этого гипноз еще не воспринимался как серьезный терапевтический метод. В Европе полным ходом шла индустриальная революция. У людей были совершенно другие интересы. В науке и технике царили идеи о новых формах получения энергии и таких изобретениях, как паровая машина и ткацкий станок.

И еще один человек, которого я считаю необходимым упомянуть в этом кратком обзоре истории развития гипноза, — Милтон Эриксон (1901–1980). Многие считают его настоящим гением, а некоторые даже приписывают этому ученому магические способности. Как бы там ни было, Эриксон по праву может называться отцом современной гипнотерапии. Он страдал от полиомиелита и сумел при помощи методов самогипноза смягчить свой недуг. Разработанный им подход был абсолютным новшеством. Вместо того чтобы сделать акцент на собственном могуществе и загадочности, Эриксон поставил во главу угла личность пациента. Именно это обеспечило ему признание современников, чего Месмер, несмотря на свою фиолетовую мантию, был лишен. Итак, давайте приступим к практической части главы, а именно разберемся с тем, как гипноз влияет на человека и каким образом можно его применять.

Погружение в глубокий сон

Часто на различных радио— и телепередачах меня просят ввести одного из присутствующих в транс. Каждый раз на такую просьбу я отвечаю отказом. Преимущественно я поступаю так, потому что знаю: мои слова услышит не только один конкретный человек, которому они предназначаются, но и те, кто смотрит или слушает передачу где бы то ни было. Однажды на радио я поддался на уговоры и применил гипноз. Как только я произнес нужные слова, в транс впал не только доброволец, вызвавшийся испробовать на себе гипнотические методы, но и звукорежиссер, в чьи наушники поступал звук от моего микрофона. Надеюсь, теперь вы понимаете мои опасения и разделяете мнение о том, что бесконтрольное использование гипноза в высшей степени безответственно и аморально. Легкомысленность в данном вопросе недопустима. Гипнотизер всегда должен точно знать и понимать, кого именно может затронуть его воздействие. Представьте, что произойдет, если я отдам команду заснуть на радиопередаче, которая транслируется в реальном времени и которую слушают сотни водителей. Конечно, мое имя тогда появилось бы на первых полосах многих изданий, но это совсем не та популярность, которой мне бы хотелось.

По той же причине я не хочу привлекать к себе внимание, принимая участие в различных реалити-шоу. Не так давно, например, со мной связались организаторы одного из таких проектов под названием «Лагерь в джунглях» и предложили поучаствовать. Там я смог бы попробовать на вкус гениталии диких животных, испытать действие электрошока и круглыми сутками ощущать на себя взгляды сотен наблюдателей. Стоит признать, это крайне занятный психологический эксперимент, но я лучше приму в нем участие, сидя дома с кружечкой ароматного пива. Вообще все это до странности напоминает смесь «Остаться в живых» и «Телепузиков». Так что от подобных предложений я стараюсь держаться подальше.

Страшно представить, сколько людей может оказаться в опасности, если кому-то придет в голову применить гипноз на телевидении. По самым скромным подсчетам, рейтинги некоторых передач доходят до миллиона человек. Только подумайте, что тысячи человек остановятся на полушаге, случайно попав под воздействие гипнотизера.

Настоящее раздолье для масштабной манипуляции. И если даже по-настоящему откликнутся на внушение не так много людей, опасность все равно крайне велика. К тому же вы можете быть на сто процентов уверены, что не попадете в число тех, кому не повезло?

…

* Одна из самых подлых манипуляций — это так называемый постгипнотический приказ. Так называют указание, которое гипнотизер оставляет в подсознании зрителя на будущее.

Помню, однажды в парке развлечений я стал свидетелем выступления гипнотизера. Одного из зрителей пригласили подняться на сцену, где он подвергся внушению. Заключалось оно в том, что каждый раз, услышав слово «супер», молодой человек должен был впадать в транс. После завершения номера гипнотизер, однако, не потрудился отменить свое внушение. Случайно примерно часом позже я оказался рядом с тем самым парнем в очереди на американские горки. Он спокойно общался со своей подругой: «Ты не боишься кататься на этих штуках?» Девушка улыбнулась: «Нет, уверена, это просто супер…!» Хлоп, парень снова впал в транс и перестал реагировать на происходящее вокруг. Дама, продававшая билеты на аттракцион, в ту же секунду наизусть (!) набрала номер гипнотизера. Через пару минут он пришел, отменил, наконец, свое внушение и вернул молодого человека в нормальное состояние. Кассирша рассказала, что за последнюю неделю это уже третий такой случай!

Так что именно там произошло уже в третий раз всего за одну неделю? Определение этому феномену дал Курт Теппервайн в своей книге «Высшая школа гипноза».

Он утверждает, что, согласно доктору Л. Чертоку, гипноз — это «состояние временного изменения направленности внимания у пациентов. Состояние, при котором различные реакции могут проявляться спонтанно или в ответ на вербальный или иной возбудитель. Эти реакции сопровождаются изменением сознания и памяти, нетипичными для пациента в обычном состоянии мыслями, а также повышенной восприимчивостью к внушениям. Кроме того, гипноз дает возможность вызвать или, наоборот, удалить такие явления, как анестезия, паралич, мускульная ригидность и вазомоторные изменения». На мой взгляд, важным здесь является тот факт, что это состояние может быть вызвано как гипнотизером, так и самостоятельно. Во втором случае, правда, мы называем это не гипнозом, а медитацией.

В определении, которое я привел выше, названа причина, по которой я уделяю так много внимания гипнозу в этой книге: находясь под гипнотическим воздействием, человек становится крайне восприимчивым к различного рода внушениям. Это манипуляция высшего уровня. Разумные люди обнимают на сцене палку от метлы, играют на несуществующем пианино и с аппетитом кушают лук, находясь в полной уверенности, что у них в руках сочное яблоко. Я, конечно, говорю о сценическом гипнозе. Ведь я не только хорошо с ним знаком, но и неплохо им владею.

Кому-то все это может показаться весьма сомнительным — тем не менее зрелище всегда получается захватывающим. Именно сценический гипноз показал мне следующее: гипноз производит сильное впечатление. Когда действует! Но так бывает не всегда. На своих выступлениях я несколько раз сталкивался с людьми, которые рвутся на сцену, потому что желают оказаться в центре внимания и просто разыгрывают состояние транса. Опытный гипнотизер сразу распознает таких «актеров» и отправляет обратно в зрительный зал.

Может ли что-то похожее работать, если речь идет о книге? Что ж, по большому счету вы каждый раз погружаетесь в транс, когда полностью отдаетесь чтению, забывая обо всем вокруг. Надеюсь, нечто подобное происходит и тогда, когда ваши глаза бегают по строкам этой книги. Ведь вы читаете эти слова и чувствуете себя все спокойнее и расслабленнее. Лишние мысли вы отбрасываете в сторону, и все ваше внимание целиком занято чтением.

Давайте устроим маленький тест. Уверен, большинству из вас он удастся с первого раза. Кстати говоря, именно с этого теста началась моя телевизионная карьера. Я показал его в телепрограмме «Телепат» в январе 2005. Номер имел огромный успех.

…

* Магнетические пальцы

Сядьте удобно. Эту книгу положите рядом так, чтобы в нее легко можно было заглянуть, но при этом обе ваши руки оставались свободны.

Теперь сплетите пальцы обеих рук, держите их перед собой и крепко прижимайте кончики пальцев к тыльной стороне ладони.

Ваши руки должны быть в положении, похожем на молитвенное. Крепко сожмите пальцы. Еще крепче.

Как только я скажу, протяните вперед оба указательных пальца и крепко прижмите их друг к другу. Сейчас!

Теперь разведите указательные пальцы в стороны.

Наблюдайте за пространством, образовавшимся между кончиками ваших указательных пальцев. Представьте себе, что в них встроен магнит.

Его сила заставляет ваши пальцы, разведенные в разные стороны, снова приближаться друг другу. Пробуйте!

Если быть до конца честным, то помимо силы убеждения существует кое-что еще, что заставляет ваши пальцы двигаться без вашего прямого указания. Как только мускулы вашей руки устают от постоянного напряжения (а это происходит довольно быстро, если вы сильно сжимаете пальцы), указательные пальцы слегка расслабляются и автоматически начинают сближение. Далее вы воспринимаете этот первый импульс и, уже уверенные в том, что эксперимент удался, подсознательно даете своим пальцам второй импульс на сближение. Этот трюк — отличное предисловие к серии «настоящих» внушений. Мы займемся ими чуть позже.

Путешествие в глубины своего «Я»

Перед тем как приступать к гипнозу, вам необходимо завоевать доверие человека, которого вы собираетесь погрузить в транс. Вы должны быть абсолютно уверены в этом вопросе.

Представьте, какой-нибудь неопрятный тип в одежде из восьмидесятых и пивным душком предлагает загипнотизировать вас. Надеюсь, вы откажетесь. Тем не менее восемьдесят процентов ярмарочных гипнотизеров выглядят именно так. Что ж, наверное, их вид пугает не так много людей, как мне хотелось бы думать! Вы к ним, конечно, не относитесь! В общем, вам необходимо доверие партнера, иначе ничего не получится. Хотя мне до сих пор очень интересно, как самопровозглашенные гипнотизеры без медицинского образования умудряются зарабатывать деньги, предлагая свои услуги тем, кто хочет бросить курить или похудеть. Они ведь сами обычно дымят, как паровоз, и несут впереди весьма обширное пузо. Меня такие вещи не сильно тревожат, просто это же очевидно не вписывается в общую картину. Итак, будьте внимательны и осторожны.

Всегда лучше отдаться в руки настоящего мастера. Таким неправдоподобным мастерам не стоит доверять. Для вас же важно понять, что доверять вам будут только тогда, когда каждой клеточкой своего тела вы будете излучать непоколебимую уверенность в том, что делаете. А для этого необходимы знания и опыт. В вашей компетентности не должно возникать ни малейшего сомнения. Когда я впервые выступал перед публикой в качестве гипнотизера, мой учитель представил меня так: «А сейчас перед вами выступит очень известный и опытный гипнотизер». Ложь по всем пунктам, к тому времени я не был ни опытным, ни известным. Но этот обман был для моего выступления критически важен. Ведь с его помощью удалось развеять сомнения среди зрителей по поводу моей персоны, а значит, завоевать доверие.

Запомните прописную истину: прежде чем отвести куда-нибудь своего партнера, вы должны его забрать. Я хочу сказать, люди, которые сразу же впадают в транс, стоит вам просто сказать «Спи!», встречаются крайне редко.

…

* Техники НЛП (нейролингвистического программирования), с которыми вы уже познакомились, — отличный способ подготовить собеседника к погружению в транс.

Налаживаем взаимодействие, сливаемся с партнером. Так, вместо того, чтобы потребовать: «Сейчас вы зевнете», я лучше скажу: «Пока вы сидите и держите в руках эту книгу, постарайтесь сконцентрироваться на следующих строках. Чем дальше вы читаете и чем больше стараетесь не думать об этом, тем сильнее становится в вас неодолимое желание зевнуть». (Пока я печатал эти строки, сам трижды зевнул.)

Второй вариант намного эффективнее, потому что я использовал ситуацию, в которой вы находитесь в качестве отправного пункта для внушения. Для того чтобы настроить собеседника на гипноз, скажите ему примерно следующее: «Пожалуйста, устраивайся поудобнее. Закрой глаза и внимательно слушай то, что я буду говорить. Почувствуй под собой стул и руки на подлокотниках. Пока ты прислушиваешься к своим ощущениям и слушаешь мой голос, ты все сильнее расслабляешься. Твое дыхание размеренно и спокойно. С каждым словом ты чувствуешь себя все лучше и спокойнее. Расслабляешься все сильнее и сильнее».

В этом примере хорошо видно — искусство заключается в том, чтобы сначала слиться с партнером методом «следования», а затем включить два незаметных указания и «повести» его за собой.

Ваш партнер сосредоточится на своих руках и подлокотниках, как только вы обратите его внимание на эти ощущения. После этого переходите к расслаблению, скорее всего, партнер сразу поймет замысел и отреагирует позитивно, позволив вам продолжать. В этот момент попросите его следить за вашим указательным пальцем. Здесь подойдут такие слова: «Пока ты слушаешь мой голос и смотришь на кончик моего пальца, ты все больше и больше расслабляешься на этом стуле. Ты чувствуешь, что твои веки тяжелеют с каждым моим словом. Это хорошо. Ты медленно моргаешь, слушаешь мой голос и расслабляешься все сильнее и сильнее, твои веки становятся еще тяжелее. И чем сильнее ты расслабляешься, тем тяжелее становятся твои веки. Ты моргаешь все чаще и, в конце концов, твои глаза устают так сильно, что закрываются. Ты продолжаешь расслабляться».

В этих строках есть маленькая хитрость. Произнося их, вы словно предугадываете ощущения своего партнера.

…

* Суть в том, что каждый устанет, если ему придется долгое время смотреть наверх и фиксировать взгляд на одном предмете. Если хотите добавить немного спецэффектов, вместо пальца используйте маятник или часы.

Не волнуйтесь: глаза собеседника начнут закрываться сами собой. В такой ситуации каждый моргает чаще. Вы просто должны наблюдать за партнером и озвучивать то, что с ним происходит. А он будет думать: «Ух ты, мои веки в самом деле тяжелеют. Я действительно часто моргаю. Все, что говорит мастер, правда. Я расслабленно сижу на стуле, мои глаза закрываются, я моргаю все чаще». До сих пор вы «следовали» за партнером, но с того момента, как вы потребовали его расслабиться, в дело вступает «ведение». Теперь он все сильнее и сильнее попадает под ваше влияние.

Для стороннего наблюдателя подобная процедура кажется настоящим волшебством: могущественный человек в несколько мгновений заставил уснуть своего подопечного. В действительности же вы всего лишь наблюдаете за сигналами, идущими от партнера, и даете ему обратную связь в виде простого описания своих наблюдений.

Кроме того, вы можете включать в свой гипноз все, что происходит вокруг. Например, однажды на выступлении в Гамбурге я пригласил одну даму поучаствовать в номере с гипнозом. Она легко поддавалась внушению и хорошо откликалась на мои слова. Но в ходе погружения в зрительном зале с шумом включилась вентиляционная система. Нечто подобное может легко вывести из расслабленного состояния любого, а это сильно осложнило бы мне работу или вовсе сделало бы гипноз невозможным. В тот момент опасность, что это произойдет, была действительно велика. Единственной возможностью исправить ситуацию я счел попытку встроить шум в погружение. Я сказал: «Сейчас ты слышишь, как включились вентиляторы. Они немного напоминают тебе шелест морских волн. Чем лучше ты слышишь этот морской шепот, тем сильнее расслабляешься…»

Интонация

Во время погружения в гипноз вы должны произносить каждое предложение размеренным и спокойным тоном. Помните, как Эдди Мерфи в одном из фильмов пытался ввести себя в состояние абсолютного покоя. Так ничего не получится. Нужен такой голос, как, например, у Роберта де Ниро. Он может читать даже телефонную книгу, а собеседник будет очарованно вслушиваться в каждое слово. Только если сами вы полностью расслаблены и излучаете уверенность, партнер последует за вами. Можете, например, представить себе, что собираетесь рассказать сказку на ночь для ребенка. Это помогает.

Воображаемые образы

Облекайте в слова все, что ощущает ваш партнер. Мягко и постепенно сливайтесь с ним воедино, дружелюбно преподносите все, что он может слышать, видеть, вдыхать или чувствовать на вкус. Медленно погружайте партнера в транс. Кстати, я все время употребляю слово «транс» и делаю это совершенно сознательно. Давайте условимся, что в нашем случае транс — это состояние расслабленного внимания, и исключим споры о том, существует ли подобное состояние и где его границы. Подобные теоретические изыскания мне кажутся здесь не уместными. Для нас они непродуктивны, хотя, возможно, где-то еще вполне имеют право на существование.

После фазы расслабления вам необходимо выбрать некий вспомогательный образ. Пусть он представляет, например, фруктовый сад и себя под яблоней. Мало, чтобы ваш партнер увидел яркую картинку перед глазами, расскажите ему также о том, какова на ощупь трава под деревом, как пахнут цветы, а ветер мягко шелестит листьями в кронах деревьев. Произнося вслух все то, что должен ощутить ваш партнер, вы вдыхаете жизнь в придуманный образ, картинка становится для него объемной и настоящей. Это поможет ему по-настоящему включиться в процесс. Мой хороший друг, доктор Ингольф Глаббац, о котором позже мы еще не раз будем говорить, на своих семинарах всегда повторяет одну и ту же фразу: «Тот, кто проговаривает все ощущения, выглядит наиболее убедительным».

Но обратите внимание, что вместе с тем нужно оставлять партнеру достаточно свободного пространства, чтобы он мог вставить в образ собственные детали. Например, скажите просто, что вокруг разливается аромат цветов, но не уточняйте, каких именно. Фруктовый сад вашего партнера совершенно точно будет отличаться от вашего, и этому не нужно препятствовать. Не позволяйте излишним подробностям вмешиваться в его личный образ, иначе вы рискуете создать противоречия, которые сильно затруднят работу. Не стоит недооценивать силу образов. Помните, и внутренние образы, и то, что видим непосредственно перед глазами, оказывает огромное влияние на наш образ мыслей. Наши взгляды и поведение во многом зависят от этих образов.

Мы делаем то, что видим

В мои лекции и семинары я часто включаю следующий эксперимент. Я обращаюсь к аудитории: «Пожалуйста, поднимите руку над головой — как я». При этом я поднимаю вверх правую руку. После того как все выполнили мое указание, я смотрю на часы и продолжаю: «Как только я скажу «сейчас», снова опустите руку. Итак, 3–2–1», и опускаю руку. Почти все тут же повторяют мое движение. Я жду, пока почти все руки окажутся внизу, и громко говорю «сейчас!».

Перед вами сила невербальной коммуникации во всей красе.

…

* Мы скорее делаем то, что видим, чем то, что слышим. Это значит: образ говорит нам гораздо больше, чем слова. Поэтому, если вы хотите, чтобы человек что-то сделал, не рассказывайте ему об этом, просто покажите.

Хотите, чтобы ваш ребенок был аккуратным? Тогда вы сами должны быть аккуратны. Хотите, чтобы сотрудники были ответственными, будьте ответственными со своей стороны. Просто, но точно.

Посредством невербальных сигналов, таких как подтекст, мимика и жесты, вы можете передавать близким свои чувства. Они подсознательно прочитают их между строк. И не повторяйте распространенную ошибку, когда большинство из нас недооценивает важность таких сигналов. Мы ведь уже видели и не раз еще увидим — подсознание всегда играет огромную роль в процессе коммуникации. Непонимание часто формируется именно на этом уровне и здесь же должно устраняться.

Научившись по-настоящему понимать и различать важные детали, вы сможете очень точно определять, что на самом деле происходит в душе вашего собеседника. Именно эта моя способность всегда так впечатляет зрителей. Однако для того, чтобы успешно применять эти методы, совсем не обязательно стоять в свете рампы.

Представьте себе ситуацию. Вам нужен новый DVD-плеер (я чуть было не написал видеомагнитофон — старею потихоньку). Прежде всего вам необходимо знать, что в магазине приборы, которые чаще всего покупаются, стоят, как правило, на уровне глаз. Уже слышали о таком? Американцы говорят об этом так: «Eye level is buy level», то есть уровень глаз — уровень покупок. И это чистая правда. Кроме того, в этом ряду чаще всего покупают вещи, которые стоят вторыми справа или слева. Если продавец излишне навязчиво пытается предложить вам один из таких товаров, просто спросите его: «Вы купили бы это себе?» В этот момент смотрите внимательно в его глаза. Зрачки слегка расширились или он на мгновение отвел глаза? Значит, вы затронули какую-то струнку, и лучше присмотреться к другим товарам.

Архитектура транса

Если вы хотите понять, на что похоже действие гипноза, представляйте его как направляемое расслабление при помощи внушения. Некоторые люди поддаются гипнозу легко и без особого сопротивления, другие, напротив, стараются даже не впутываться в подобные эксперименты. Как правило, для них полное расслабление сопряжено со страхом потерять контроль! То, насколько партнер поддается вашим внушениям, то есть степень его внушаемости, зависит от многих факторов. Например, от того, насколько он готов вам довериться, сильны ли в нем различные предубеждения насчет происходящего и готов ли он вообще безоговорочно выполнять ваши указания. В общем, всю процедуру гипноза можно разделить на пять этапов:

1. Подготовка : Объясните своему партнеру, что именно вы собираетесь сделать. Постарайтесь почувствовать, насколько он вам доверяет. После этого погрузите его в легкий транс.

2. Погружение : Углубление транса с использованием образов. Например, лифт, который опускается все ниже и ниже.

3. Проверка : Ваш партнер действительно настолько глубоко вошел в транс, как вам бы этого хотелось? Это можно проверить, наблюдая за тем, насколько точно он исполняет все ваши указания.

4. Внушение : Уверенным и размеренным тоном произносите формулы внушения и внимательно наблюдайте за партнером.

5. Пробуждение : Верните своего партнера назад в настоящее.

То, какие внушения вы будете использовать, зависит от ваших целей. Как вы понимаете, врач применит внушения, в корне отличные от тех, что использует гипнотизер на дискотеке, когда собирается убедить своего подопечного в том, что тот Элвис Пресли. На сцене как самые зрелищные чаще всего применяются постгипнотические внушения, то есть приказы, которые должны быть выполнены только после того, как человек придет в сознание. И это работает. Так что если тоже возьметесь демонстрировать свои навыки зрителям, не забудьте после представления отменить все свои приказы!

Подготовка

Позаботьтесь о тишине. Если хотите, можете включить негромкую спокойную музыку, но это не обязательно. Лично мне навязчивая свирель в спа-салонах не нравится ровным счетом, так же как непонятное фоновое бренчание в нашем китайском ресторане. Для меня это почти столь же невыносимо, как и большинство радиостанций с постоянными рекламными вставками или чем-то вроде того.

В любом случае вас ничто не должно отвлекать. И запомните, на самом деле вы не заставляете своего партнера испытывать что-то необычное или неестественное, вы только делаете вид, что это так. В действительности вы работаете исключительно с ожиданиями партнера. Это означает, что вы никогда не сможете заставить сделать его что-то, на что он не способен в обычном состоянии.

Тем не менее, если вы проявите хоть толику неуверенности, ваши внушения не будут работать. Вам необходимо чувствовать абсолютную уверенность и даже во время первого выступления производить впечатление, словно вы делали это уже тысячи раз.

Итак, ваш партнер спокойно и расслабленно сидит на стуле. Теперь вы можете, например, попросить его напрячь все мышцы одновременно. При этом дыхание должно оставаться спокойным, а мускулы ног, живота, груди, плеч, рук и пальцев в один момент сжаться. Через пару секунд позвольте вашему партнеру снова расслабиться.

После этого можно приступать к следованию и ведению. Известно, что после всех проделанных процедур ваш подопечный ощущает тяжесть в своем теле, поэтому произнесите следующую формулу: «Твое тело становится все тяжелее, а дыхание все размереннее и спокойнее. Ты спокойно делаешь вдох, чувствуешь во всем теле приятную расслабленность и слушаешь мой голос. Ты все глубже погружаешься в стул, на котором сидишь, и легко следуешь за моими словами».

Погружение

На самом деле настоящий транс невозможно еще немножко углубить. Тем не менее сейчас ваш партнер слегка поник, а его мышцы ослабели. Значит, самое время ввести в его сознание подходящий образ, потому что теперь он полностью готов к полноценной визуализации. Это укрепит его в таком состоянии.

Я люблю использовать в этом случае образ лифта, который медленно этаж за этажом спускается вниз. При этом не забывайте упоминать о том, что с каждым этажом тело вашего партнера расслабляется все сильнее и сильнее.

Здесь я должен разъяснить кое-какие недоразумения, связанные с гипнозом. Возможно, ваш партнер тоже из тех людей, которые думают, что, позволив ввести себя в гипнотический транс, они заснут на месте, а затем испытают некие новые ощущения. Тогда его ждет большое разочарование. Из-за подобных ложных ожиданий ему может показаться, что то, что вы делаете, не работает. Гипнотизер всегда вынужден работать с ожиданиями и предубеждениями своего партнера. Необходимо, с одной стороны, убедить его в том, что все идет как надо, а с другой стороны, что состояние, которое он испытывает, и есть транс. Для этого объясните ему, что, расслабляясь все сильнее и сильнее, он все равно будет слышать и понимать ваши слова, что он постоянно будет в сознании, даже находясь в глубоком трансе. Так вы исключите нежелательные ожидания и направите внимание партнера в нужную сторону.

Теперь скажите, что вы будете вести обратный отсчет от десяти до ноля. На каждый счет ваш партнер должен представлять соответствующую цифру на лифтовом табло и ощущать, как он опускается все ниже. Ноль означает конечную остановку, то есть самые глубокие пласты сознания. Добавьте, что при этом ваш партнер будет чувствовать приятную и глубокую расслабленность.

Итак, лифт отправляется вниз. «Следуйте» за всем, что вы видите: «Пока ты опускаешься ниже, пока слушаешь мой голос, пока спускаешься еще на один этаж, ты расслабляешься все сильнее и сильнее».

Проверка

Теперь нужно удостовериться в том, что ваш партнер действительно достиг нужного состояния. К примеру, внушите ему, что на последнем этаже двери лифта открываются, и он выходит в прекрасный сад. Не забывайте аккуратно проговаривать все ощущения, которые испытывает ваш партнер. При этом помните о вреде лишних деталей. Не говорите, что в саду есть мощеные дорожки или вазоны с арабскими узорами. Если для вас эта деталь все же важна, позвольте партнеру по меньшей мере самостоятельно разместить ее в предложенном пространстве. Подчеркните, что сад прекрасен и в него можно вернуться в любой момент. Дальше можете попросить партнера найти себе самую красивую яблоню и удобно устроиться под ней. С веток свисают спелые яблоки — стоит только протянуть руку. Пусть он сорвет одно правой рукой. Это прямое указание. И если в этот момент его правая рука потянется к воображаемой ветке, то все в порядке. Если нет, то необходимо снова повторить погружение.

Внушение

Приведенный выше текст может не только помочь выяснить, достаточно ли глубоко погрузился ваш партнер. Кроме того, так вы можете еще сильнее закрепить его в этом состоянии. Предположим, рука потянулась вверх, и теперь ваш партнер должен медленно опустить ее вниз вместе с яблоком. Приступайте к закреплению: попросите его расслабляться все больше и больше, пока рука будет опускаться. Можете использовать для этого хитрую «петлю»: «Чем ниже опускается твоя рука, тем больше ты расслабляешься, и чем больше ты расслабляешься, тем сильнее твоя рука тянется вниз».

Ваш партнер полностью следует за вами. Тогда двигайтесь дальше. Снова используйте образ сада. Ваш партнер сидит на стуле, в правой руке держит яблоко. Теперь пусть он позволит яблоку упасть на землю и снова положит руку на подлокотник. Теперь внушите партнеру, что его рука стала очень тяжелой. Настолько тяжелой, что он не может поднять ее с подлокотника. Он должен представить себе, что невидимая сила крепко приковала его руку к стулу. Пусть он попытается освободиться от этой силы и поднять что-нибудь. Ключевое слово здесь «попробует». По идее оно означает, что сделать это невозможно. Итак, есть три варианта. Первый: ваш партнер поднимает руку. Второй: пробует оторвать ее от подлокотника, но у него не получается. Третий: он спокойно сидит и ничего не делает.

Для наших целей естественно лучше всего, если сценарий будет развиваться по второму варианту. Возможно и такое, что ваш партнер настолько расслаблен, что у него нет сил даже, чтобы попробовать приподнять руку. Но предположим, несмотря на все внушения, рука поднимается вверх. Тогда стоит надеяться хотя бы на то, что ему дается это с большим трудом. В таком случае проработайте этот момент и скажите следующее: «Очень хорошо, а теперь ты чувствуешь, что твоя рука наливается тяжестью и снова медленно опускается на подлокотник. И чем ниже она опускается, тем глубже ты погружаешься, тем большую расслабленность чувствуешь». То есть вы должны использовать любую обратную связь, полученную от своего партнера, и вплетать ее в узор внушения.

Предположим, внушение сработало. Тогда двигаемся дальше. Внушите партнеру, что его рука стала легче: «Сейчас на твоей руке закреплен воздушный шарик, который тянет ее вверх. Твоя рука становится все легче и легче. Шарик утягивает ее вверх все выше и выше». Внимательно наблюдайте за правой рукой своего партнера. Как только вы заметите, что она дрогнула или потянулась вверх, сразу скажите: «Очень хорошо, твоя рука поднимается все выше и выше». В какой-то момент рука действительно начнет подниматься.

Может получиться так, что, прежде чем рука все-таки начнет движение, пройдет какое-то время.

…

* Пожалуйста, обратите внимание: в этом внушении крайне важно моментально подхватывать каждое движение партнера и тут же «следовать» за ним.

Когда рука поднимется достаточно высоко, можете позволить партнеру медленно опустить ее.

И снова используйте нисходящее движение руки, чтобы углубить транс: «Чем сильнее опускается рука, тем глубже ты погружаешься в состояние абсолютной расслабленности, и чем больше ты расслабляешься, тем ниже опускается твоя рука».

Воображаемый сад — это чудесное место. Ваш партнер может вернуться туда в любой момент, после того как однажды открыл его для себя. Подобный «перевалочный пункт» может быть очень полезен. Это место очень личное, и его можно использовать каждый раз, когда требуется избавиться от стресса, страха или просто успокоиться и побыть в одиночестве, отгородившись на минутку от будней. В те редкие ночи, когда я не могу сразу уснуть, я либо берусь за гитару, либо возвращаюсь в мой личный оазис мечты. Там я могу выстроить любое окружение и делать все, что только пожелаю. При этом я настолько хорошо расслабляюсь, что с легкостью засыпаю. Так что считайте, что делаете своему партнеру большое одолжение, показывая это волшебное место. Ведь теперь в любой момент он сможет вернуться туда, если потребуется. Такая необходимость может возникнуть перед важным экзаменом или в тот момент, когда вам необходимо полное сосредоточение. Ему нужно будет просто представить себе тот самый лифт, который спускает его в глубины спокойствия и расслабленности. В любом случае объясните своему партнеру, что если он отправляется в волшебный сад без направляющего руководства опытного человека, ему достаточно просто в любой момент открыть глаза, чтобы вернуться. Как только он захочет.

Пробуждение

По окончании сеанса очень важно правильно вернуть партнера в действительность, правильно разбудить его. Снова проводите его к лифту, на этот раз он будет подниматься. Я предпочитаю во время подъема громко считать от ноля до десяти. Скажите вашему партнеру, что с каждым счетом, из его тела будет исчезать тяжесть, а энергия возвращаться. На счет десять он должен открыть глаза и сделать глубокий вдох-выдох. С каждым счетом добавляйте в ваш голос все больше твердости и постепенно возвращайтесь от размеренного убаюкивающего тона к вашей обычной интонации. Речь идет, конечно, об интонации, которую вы используете для дружелюбного разговора с близкими, но думаю, вы поняли, что я имею в виду.

После того как ваш партнер полностью вернется в настоящее, можете задать ему несколько вопросов, чтобы оценить качество проделанной работы. Можно спросить о том, насколько ярко вашему партнеру удалось ощутить окружающий его сад, почувствовать запахи и услышать звуки, насколько иллюзия получилась реальной. Кроме того, каждый раз изумление вызывают вопросы о продолжительности сеанса. Если испытуемому показалось, что сеанс был намного короче, чем на самом деле, это хороший знак. Полчаса зачастую пролетают для него как одна минута. Также стоит рассказать вашему партнеру о том, что после некоторых тренировок он сам с легкостью сможет погружаться в транс.

После того как вы в совершенстве овладеете описанной выше техникой, можно двигаться дальше и приниматься за освоение постгипнотического внушения. Тут вам потребуется партнер, который легко отзывается на ваши внушения.

Не каждый из тех, кто поддался на внушение о том, что его рука приклеена к подлокотнику, будет выполнять постгипнотический приказ. Тем не менее шансы на успех серьезно возрастают в случае, если более простые внушения срабатывают. Итак, вы отвели вашего подопечного в волшебный сад, и с его руками все прошло гладко, попробуйте оставить в его сознании простой приказ: «Каждый раз, если я дотронусь до твоего лба и скажу слово «Спать!», ты снова вернешься в это состояние приятной расслабленности и погрузишься в него еще глубже, чем прежде. А если я щелкну пальцами рядом с твоим ухом, ты в ту же секунду очнешься и будешь чувствовать себя свежим и отдохнувшим». А теперь очень важная фраза: «Если ты понял все, что я сейчас сказал, кивни головой». Эта обратная связь даст вам уверенность в том, что собеседник действительно отчетливо понял и воспринял сказанное. Теперь щелкните пальцами. Ваш партнер должен «проснуться». Подождите пару мгновений и убедитесь, что он на самом деле полностью вернулся к действительности. После этого посмотрите ему прямо в глаза, дотроньтесь до его лба и скажите: «Спать!» Если он в ту же секунду снова погружается в состояние транса, вам удалось заполучить над ним полный контроль и вместе с тем огромную ответственность!

Когда вы овладеете и этим приемом, можете попробовать заставить своего подопечного забыть свое имя. Используйте для этого следующую формулу: «Когда ты очнешься, то не сможешь вспомнить свое имя. Чем больше ты будешь стараться, тем сильнее будешь забывать. Оно будет вертеться у тебя на языке, но, сколько бы ты ни старался его произнести, ты не сможешь его вспомнить. Точно так же мы иногда не можем вспомнить имена случайных знакомых.

Так ты забудешь свое имя. Когда я спрошу, как тебя зовут, ты не сможешь дать ответ. Чем больше ты будешь стараться, тем сильнее будешь забывать. Как только откроешь глаза, ты не сможешь вспомнить свое имя».

Теперь щелкните пальцами у него над ухом. Посмотрите в глаза собеседнику и спросите, как его зовут. При этом интонационно подчеркните то, что вы не рассчитываете услышать правильный ответ. Слегка покачайте головой, чтобы еще раз на невербальном уровне просигнализировать партнеру о том, что у него наверняка ничего не выйдет. Если он, несмотря ни на что, все же назовет свое имя, то не делайте из этого трагедию. Просто попробуйте еще раз позже с кем-нибудь другим. Никто еще не становился настоящим мастером, ни разу не допустив ошибки.

Разрушить постгипнотический приказ вы можете точно так же, как создали его. Нужно просто сказать партнеру, что с этой секунды внушение отменяется. Оно останется только в подсознании вашего подопечного. Лучше всего сделать это так: верните вашего партнера в состояние транса, дотронувшись до его лба и сказав слово «Спать!». Скажите, что отменяете все ранее сделанные внушения. Скажите, что как только он откроет глаза, то очнется и почувствует себя свежим и отдохнувшим. Все предыдущие внушения перестанут работать, и он снова сможет вспомнить свое имя.

Ну вот, кажется, я закончил свое маленькое введение в большой мир гипноза.

И помните, каждая попытка загипнотизировать человека совершается гипнотизером на свой страх и риск. Я описал этот метод ровно настолько, чтобы дать вам общее представление о том, на чем построено состояние транса и как происходит взаимодействие между гипнотизером и его подопечным. Я написал все это вовсе не для того, чтобы задиристые подростки научились гипнотизировать девушек на вечеринках. Не советую шутить с гипнозом. К любым внушениям нужно подходить с максимальной осторожностью. И прежде всего гипнотизер должен разобраться со своей собственной головой, прежде чем лезть в чужую.

Ответственность — это то, о чем вы должны помнить каждый раз, когда речь идет о гипнозе. Например, если вы не можете совладать с собственными эмоциями или мыслями, вам нужно держаться как можно дальше от экспериментов над психикой других людей. В качестве иллюстрации к сказанному предлагаю вам очередную историю. Один (очень глупый!) гипнотизер пригласил на сцену человека, который оказался очень внушаемым. Этот гипнотизер испробовал на нем целую коллекцию постгипнотических внушений. Среди прочего он внушил своему помощнику, что тот не сможет его больше увидеть. Это сработало. Гипнотизер двигал по сцене различные предметы, а помощник верил, что они летают. После этого он снова погрузил зрителя в транс и сказал: «Теперь ты больше не сможешь меня не только видеть, но и слышать». Глупость некоторых людей просто не знает границ. Как он собирался после этого выводить своего подопечного из транса, если тот его не сможет услышать? Чем закончилась история, мы, к сожалению, не знаем.

…

* На заметку начинающим гипнотизерам

Если вы действительно намерены осваивать искусство гипноза и готовы взять на себя всю ответственность за свои действия, помните непреложные правила:

Никогда не гипнотизируйте человека, страдающего психическими расстройствами, а тем более тяжелыми недугами (например, эпилепсией). Если у вас возникает малейшее сомнение в абсолютной психической нормальности помощника, лучше держитесь от его мозга подальше.

Не стройте из себя терапевта-самоучку. Любые медицинские и терапевтические вмешательства должны осуществляться только опытным врачом. Ни в коем случае не экспериментируйте с этим.

Гипноз — это очень мягкий метод. Воздержитесь от разного рода спецэффектов, а лучше позаботьтесь о том, чтобы ваш партнер чувствовал себя хорошо. Тогда у вас большие шансы понять, насколько замечательный инструмент попал вам в руки. Ведь с его помощью можно успокаивать и помогать почувствовать себя лучше.

Всегда предварительно заботьтесь о том, чтобы все прошло гладко. Заранее спросите у своего партнера, нет ли у него аллергии. Потому что даже иллюзорный укус яблока может вызвать последствия. Каждое произнесенное вами слово должно быть тщательно взвешено и продумано.

Не повторяйте ошибок незадачливых гипнотизеров, которые говорят нечто подобное: «Сейчас ты сидишь в классной машине. Это по-настоящему горячая штучка». После чего загипнотизированный им бедняга с воплем вскакивает и обнаруживает на ногах ожоги, как будто по-настоящему соприкоснулся с чем-то очень горячим.

В конце сеанса не забудьте удостовериться, что подопечный свободен от всех ваших внушений и полностью вернулся в настоящее. Помните о парне в парке развлечений. Счастье, что гипнотизер к тому времени не успел уехать куда-нибудь еще.

Воспринимайте гипноз как средство успокоить и расслабить ваших близких в ментальном оазисе. Остальное, как я уже говорил, оставьте профессионалам.

Управление при помощи гипноза

Широко распространено утверждение о том, что даже под гипнозом вы не можете заставить человека совершить преступление. Любой приказ, противоречащий этическим и моральным убеждениям человека, сразу же выведет его из транса. Мне это кажется полной чушью. Опытный гипнотизер может обходить внутренние блоки и снимать защиту с сознания своего подопечного.

Я своими глазами видел, как один очень компетентный гипнотизер вложил в руку загипнотизированного им мужчины пистолет и сказал, что они участвуют в охоте на льва. Он убедил своего подопечного в том, что на него (гипнотизера) нападает лев и он сможет выжить, только если тот выстрелит. Если не убить льва, он разорвет гипнотизера на куски. А в действительности перед мужчиной стоял человек и никакого льва. По команде гипнотизера мужчина начал стрелять из пистолета-пугача и нажимал на курок до тех пор, пока его не вывели из транса. Вывод: заставить загипнотизированного человека совершить преступление не так уж сложно. Достаточно всего лишь включить фантазию и использовать обходные пути. Команда «Выстрели в человека, стоящего перед тобой» и вправду выведет из транса кого угодно. Хотя и тут я не дам вам стопроцентной гарантии. После того как тот мужчина очнулся, ему рассказали, что произошло на самом деле. Он был совершенно шокирован.

Вопрос о том, можно ли заставить человека совершить преступление, занимает ученых уже давно. Чтобы отыскать истину, некоторые из них ставят на кон не только карьеру и научную репутацию, но даже собственное здоровье. Очень интересную статью на эту тему я прочитал в 2009 году в Neuen Zűrcher Zeitung . В ней описывались самые удивительнее опыты из этой области.

Один из самых известных исследователей гипнотических воздействий Харкорт Стеббинс. Он, например, рискнул проверить, бросит ли один из студентов в него колбу с азотной кислотой, если его загипнотизировать. Замысел был крайне прост. В нужный момент один из ассистентов профессора должен был просто незаметно заменить колбу с азотной кислотой на колбу с водой. Но люди порой совершают ошибки. Так и в этом эксперименте произошла нелепая случайность. Во время очередного эксперимента после многочисленных попыток ответственный просто забыл подменить колбу. И студент выплеснул азотную кислоту прямо в лицо своему профессору. Благодаря оперативному вмешательству медиков Стеббинс отделался всего лишь небольшим шрамом на коже головы. Хорошо, что хорошо кончается! Это случилось в 1942 году в университете Луизианы в Батон-Руж.

Уже упомянутый ранее врач Амбруа-Август Либо писал о гипнозе:

…

* «Загипнотизированный превращается в робота, которым гипнотизер может управлять в зависимости от своего настроения».

Именно это больше всего изумляет людей. Выходит, можно отдать человеку приказ, он его выполнит, а затем даже не сможет вспомнить, что сделал.

По сей день ученые много спорят о том, относится это к любым приказам или нет. По моему сугубо личному мнению, этот спор лишен смысла. В ответе на этот вопрос как всегда нет четкого «да» или «нет». В приведенных выше примерах гипнотизеры работали с полностью покорными их воле людьми, и все получалось. Но, без сомнения, существуют примеры, когда гипнотизер проигрывал своему подопечному. Именно в этом, как мне кажется, кроется ответ: на ком-то внушение работает, на ком-то нет. И этого вполне достаточно.

Еще в 1884 был проведен эксперимент, который должен был показать, отравит ли находящийся под гипнозом испытуемый близкого ему человека и сможет ли выстрелить в другого. В обоих случаях испытуемый выполнил приказ. Конечно, ничего страшного не произошло, пистолет был не заряжен, а вместо мышьяка он получил сахарную пудру. Этот эксперимент сделал своего создателя Жуля Лиго знаменитым. Кстати: под гипнозом не только убивали, но даже подделывали долговые обязательства!

Несмотря на ясные результаты, эксперимент Лиго вызвал яростную критику: его опыты называли не реалистичными, так как испытуемые знали, что на самом деле их близким ничего не угрожает. Тогда Лиго провел открытую демонстрацию перед профессорами и политиками. Он загипнотизировал женщину, и она, как дикарка, рубила ножом все, что попадалось под руку, а затем стреляла из пистолета. Критики, шокированные увиденным, покинули зал. Занимательная деталь: многочисленные студенты расходиться не спешили и приказали загипнотизированной девушке снять с себя одежду.

Этот приказ она выполнять отказалась.

Такой же эксперимент был поставлен пятьдесят лет спустя в Калифорнийском университете. Там девушка начала раздеваться так быстро, что профессор едва успел остановить ее до того, как дело зашло слишком далеко. Неудивительно! Позднее выяснилось, что она работала по совместительству в стриптиз-клубе.

Еще один исследователь гипноза Ллойд В. Роуланд из университета Талсы в Оклахоме. Его подопечная также выплеснула кислоту ему в лицо. На этот раз, правда, профессора защищала незаметная для девушки стеклянная ширма. После этого Роуланду в голову пришла идея проверить, сможет ли девушка сделать что-нибудь не с другим человеком, а с собой. Для этого он до предела разозлил гремучую змею и поместил ее в сундук. Своим загипнотизированным подопечным он сказал, что в сундуке резиновый шланг, и они должны будут по указанию открыть сундук и принести ему содержимое. По утверждению Роуланда, змея в сундуке шумела так, что ее было прекрасно слышно за тридцать шагов.

Из четырех участников эксперимента трое открыли сундук и потянулись за содержимым. Хорошо, что там снова была стеклянная ширма и с ними ничего не случилось. Кроме четырех загипнотизированных молодых людей в опыте принимали участие еще сорок два человека в качестве контрольной группы. Они не подвергались гипнозу, и ни один из них не подчинился приказу. Большинство из них даже не подошли к сундуку.

Этот эксперимент показывает несостоятельность утверждения относительно того, что даже под гипнозом невозможно заставить человека делать то, что противоречит его моральным устоям. На мой взгляд, даже странно, что исследования, разоблачающие этот миф, были проведены еще в тридцатые годы, а он до сих пор распространен. Ни кислота, ни змея так и не убедили людей.

Кстати, по поводу змей. Подобные эксперименты проводились не раз. Один из участников даже упал в обморок после того, как змея его укусила. В тот раз внутри сундука не было стеклянной перегородки, но и вместо гремучей змеи там сидел всего-навсего уж. В тот раз на приказ откликнулись семь из восьми загипнотизированных. Я считаю это прямым доказательством того, что в «аморальных» руках гипноз может стать очень опасным инструментом.

Четыре реальности

Настоящее путешествие заключается не в том, чтобы увидеть новые места, а в том, чтобы посмотреть на мир новым взглядом. Это слова Марселя Пруста. Так, на одном из своих семинаров психолог Серж Кинг предлагает по-новому взглянуть на реальность и признать, что она не едина. Их целых четыре. В действительности реальностей много больше, ровно столько, сколько людей на планете. Это значит, что у каждого из нас свой взгляд на мир, а значит, и своя реальность. Но здесь речь пойдет не об этом. Разделение реальности на четыре типа дает нам большое преимущество, а именно возможность менять ракурс. Итак, четыре реальности это:

1. Объективная реальность,

2. Субъективная реальность,

3. Символическая реальность,

4. Холистическая реальность.

Объективная и настоящая

Такой взгляд на мир наиболее близок человеку с западным (европейским) типом мышления. Вещи при таком подходе рассматриваются отдельно друг от друга. То есть я есть я, а ты есть ты.

Мое — это мое, а твое — это твое. Во многих жизненных ситуациях такой подход в высшей степени разумен. Так вы легко можете объединять предметы в группы и сортировать их. Думаю, большинство ученых с полным на то правом рассматривают мир именно так. Все мыслительные принципы и законы построения нового знания выводятся из объективной реальности.

…

* «Правильный» путь объективного познания заключается в сравнении различных вещей и выявлении отличий. Во многих случаях это по-настоящему полезно для знания.

Пример. Когда ваша команда выигрывает матч, вы с радостью считаете себя частью группы победителей и празднуете вместе с чемпионами. Или: я очень благодарен, когда в аптеке мне дают именно те лекарства, которые указаны в рецепте, то есть отделяют нужные мне от всех остальных. Однако слишком сильное сосредоточение на отличиях может быть деструктивным. Например, тот, кто слишком много внимания уделяет различиям между людьми, склонен испытывать страх и недружелюбие по отношению к другим людям. В общем, здесь, как и всегда, необходимо строгое соблюдение баланса.

Субъективная реальность

С этой позиции мир выглядит уже несколько иначе. В жизни часто случается так, что вам нравится человек, которого кто-нибудь из ваших знакомых терпеть не может. То есть ваши субъективные реальности относительно него различаются. И я очень надеюсь, что субъективная реальность моей дочери совпадет с моей, когда она будет выбирать себе первого парня! Таким образом, к этой области целиком относится наше субъективное восприятие. Например, миллионы людей смотрят музыкальные шоу и наслаждаются поп-музыкой. Для их субъективной реальности такой отдых вполне приятен. Я же в моей субъективной реальности не могу разделить их пристрастия и слушаю Стиви Рэй Вона. Уверен, многие разделяют и мои вкусы тоже. Кто здесь прав? Никто и каждый. Прав я или нет, зависит лишь от того, с кем я разговариваю, с любителями поп-музыки или любителями Стиви.

…

* Единственная мера истины в субъективной реальности заключается в эффективности конкретного утверждения для конкретного человека. Согласится с тобой другой человек или нет, зависит от того, насколько схожи ваши субъективные переживания.

И даже этого иногда бывает недостаточно. Нам порой проще объявить другого человека сумасшедшим или выдумщиком, чем раздвинуть границы собственной субъективной реальности.

Субъективная реальность — это всегда отражение нашего взгляда на мир. Наш опыт обусловлен убеждениями, из этого мы и исходим, составляя впечатление о мире. Мы не раз уже говорили о том, что мир такой, каким он нам кажется. Мышление — это решающий фактор в процессе восприятия. Например, принятое нами решение изменяет будущее не непосредственно. Много больше на происходящее воздействуют наши мысли, уже после того как решение принято.

Символическая реальность

Это реальность, которую мы воспринимаем, когда мечтаем. Здесь подразумеваются не только ночные сны, но и дневные мечтания, например, цели и устремления. На языковом уровне к этой категории относятся метафоры. Если что-то идет не так, как вы это себе представляли, как раз в таком случае стоит перейти от объективного или субъективного уровня к символическому. Ученые, кстати, уже давно успешно пользуются этой техникой. Например, сэр Исаак Ньютон получил яблоком по голове — и Эврика! — открыл закон гравитации. Химик Фридрих Август Кекуль сформировал во сне молекулярную структуру бензола. Он говорил, что ему приснилось, как атом углерода танцует с молекулой воды. А рядом с ними змея, которая кусает себя за хвост. И если бы не сон, он, возможно, так и не смог бы найти решение этой проблемы. Все эти открытия были сделаны на символическом уровне.

В школе мы часто играли в одну игру. Она заключалась в том, чтобы догадаться, о ком из одноклассников думает игрок. Ему можно было задавать вопросы вроде: «Если бы у того, о ком ты думаешь, была машина, какой бы она была?» Или: «Каким напитком мог бы быть этот человек?» Несколько таких вопросов всегда хватало, чтобы определить, о ком идет речь. Я до сих пор помню одноклассника, которого отгадали по довольно колоритному набору: трактор — ромашковый чай — чечевичная каша. Но что поделаешь? Сейчас он, кстати, дантист…

Такие игры могут быть очень веселыми и многое могут рассказать о символах. Всегда интересно выяснить, что другие думают о том или ином человеке и сравнить их восприятие со своим собственным. Вот еще одна отличная игра из области символической реальности.

…

* Игра в символы

Сидя вечером в приятной компании, предложите каждому из присутствующих выбрать предмет из тех, что есть в комнате, и взять его в руки.

Затем попросите каждого на основании этого предмета описать самого себя. Для примера я опишу себя через эту книгу.

«Книга тонкая, как и я. В ней много страниц. Иногда она забавная, а иногда заставляет задуматься. В ней немало сумасшедших мыслей и идей. В ней спрятано несколько секретов — некоторые она раскрывает, но остальные оставляет при себе…»

Я могу продолжать так еще очень долго. Для меня рассказывать о себе самом через книгу, т. е. символ, совсем не сложно. Заметьте, в другой ситуации мы скорее использовали бы термин «ментальный тренинг», но здесь речь идет лишь о том, чтобы пофантазировать в приятной обстановке. Эти фантазии могут принимать любые формы. То есть речь здесь идет не о чем ином, как об изменении символической реальности, легко подстраивающейся под наши желания.

Использовать этот феномен можно во многих жизненных ситуациях. Например, спринтер стоит на старте и пытается настроиться на победу. Если он начнет вспоминать о своих прошлых успехах, то это ему не поможет. Мы в буквальном смысле двигаемся назад, если начинаем вспоминать о прошлом, и, наоборот, слегка подаемся вперед, представляя будущее. Поэтому спортсмену необходимо еще на старте представлять себя на пьедестале почета. Это поможет ему бежать вперед быстрее, что, собственно, и было нужно.

Холистическая реальность

Границ не существует — вот основное правило холистической реальности. В этом смысле она прямая противоположность объективной реальности. Вначале такое заявление может показаться бессмысленным. В конце концов, мы ведь постоянно натыкаемся на всевозможные преграды. Наша жизнь ограничена, как ограничены ресурсы Земли в целом и наш банковский счет в частности. Исходя из объективной реальности, все эти утверждения верны. Но здесь речь идет о том, чтобы рассмотреть окружающую нас действительность в новом ракурсе.

…

* В конце концов, мир таков, каким он нам кажется. Стоит только изменить угол зрения, как границы исчезают.

Посмотрите на ночное небо, расстояния, простирающиеся там, наверху, бесконечны: кажется, что границ нет и все едино. В мыслях мы можем преодолевать любые ограничения.

Например, когда дело касается отношений между людьми, это выглядит так. Ваш ребенок добился серьезного успеха, и вы им гордитесь, в этот момент между вами не существует границы. Дорогой вам человек печален, и из-за этого печалитесь вы сами, значит, в этот момент вы смотрите на мир с холистической точки зрения. То же самое происходит, когда вы сопереживаете героям фильма. На уровне объективной реальности такие чувства невозможны. Ведь герой фильма даже не является реальным человеком и никогда не окажется рядом с вами.

Точно так же мы можем быть связаны с предметами. К примеру, вы долго копили на новую машину. Преисполненные гордости вы паркуете ее на самом видном месте перед кафе и заходите внутрь, чтобы побаловать себя чашечкой капучино. И тут через окно вы видите, как какой-то прохожий облокотился на вашу машину. В этот момент вы ощутите себя так, словно этот человек дотронулся до вас, а не до машины. В такие минуты мы находимся в холистической реальности. То же происходит, когда танцевальная пара в движении становится одним целым. Или когда наездник сливается воедино со своим конем.

…

* В мире нашего разума существуют лишь те границы, которые мы сами возводим. «Думайте, что хотите» в этом свете становится не просто приглашением, а конкретной возможностью. В мыслях мы можем сделать что угодно и быть кем угодно. В одно мгновение мы можем оказаться в любом месте вселенной.

Я, например, всегда отправляюсь в Нью-Йорк, на Мальдивы или на юг Франции, когда мне плохо. Никаких авиаперелетов, секунда, и я уже там, где мне сейчас больше всего хочется быть.

Конечно, объективно я никуда не переместился, но на символическом и холистическом уровне — вполне. Теперь, когда вы поняли, что сознание не делает различия между событием, которое произошло с нами на самом деле, и тем событием, которое мы лишь представили в своем воображении, вы сможете осознать всю силу этого феномена.

В качестве автора, лектора и артиста я постоянно лавирую между четырьмя уровнями реальности и шутливо осваиваю мир вокруг. Попробуйте и вы делать то же самое, это поможет вам взглянуть на мир под разными углами. Ведь чаще всего мы не можем изменить окружающую реальность, но мы всегда можем изменить свое к ней отношение.

Пробивные методы воздействия

Эксперимент, описанный ниже, показывает, как могут работать незаметные воздействия. Я прочитал о нем в книге Яна Харлингса и Мартина Нирапса «Уловки сознания». Этот эксперимент действительно стоит того, чтобы попытаться его повторить самостоятельно.

Активация обонятельного якоря

Для опыта вам потребуется немного: пять игральных карт, зрители и любимый аромат. В качестве подготовки перед началом действия нужно побрызгать немного туалетной воды на одну из карт. Предположим, это будет туз пик. Значения остальных четырех карт могут быть любыми. При этом проследите, чтобы карта пахла совсем немного, чтобы запах ощущался, только если ее поднести близко к лицу.

…

* Ароматный след

Теперь вам понадобится партнер. Положите все пять карт перед ним в ряд. Значениями вниз, рубашками вверх. То есть ваш зритель не должен видеть значений карт.

Попросите своего партнера закрыть глаза и спокойно дышать.

Пусть он полностью сосредоточится на предстоящем эксперименте. Объясните ему, что, когда его глаза закрыты, остальные чувства обостряются. Постарайтесь незаметно сместить его восприятие в сторону обоняния. Не говорите об этом прямо, просто попросите его сконцентрироваться на дыхании.

Пусть ваш партнер спокойно и глубоко дышит. Объясните ему разницу между грудным и брюшным дыханием и попросите вдыхать животом. Убедитесь, что ваш партнер расслаблен, а его дыхание равномерно, и можете двигать дальше. Попросите партнера не открывать глаза до тех пор, пока вы ему не разрешите. Теперь обратитесь к зрителям. Переверните лежащие на столе карты и дайте им убедиться в том, что все они разные.

Снова переверните рубашками вверх все карты, кроме туза пик. Возьмите в руки эту карту и поднесите ко лбу вашего помощника. Скажите ему, что в данный момент вы направленно думаете об этой карте. Ну и, соответственно, подумайте о ней! Важно только разместить при этом карту на таком расстоянии от лица партнера, чтобы он смог воспринять ее запах. Подтолкните его к этому на подсознательном уровне, посоветуйте сконцентрироваться на информации, поступающей от органов чувств. Тогда он обратит внимание на окружающие его звуки и ощущения, включая собственное равномерное дыхание. Он должен открыться для внешнего мира и ощутить карту.

Положите карту обратно. На столе теперь должны лежать все пять карт рубашками вверх.

Попросите партнера открыть глаза. Покажите ему карты, лежащие на столе, и объясните, что он должен будет поднести каждую из них к своему лбу. Он может снова закрыть глаза, если хочет. Посоветуйте партнеру ничего не говорить и не останавливаться на одной из карт, пока он не возьмет в руки каждую.

После того как ваш помощник последовательно поднес ко лбу каждую из карт, он должен попытаться узнать, какую из них он ощущал минуту назад. Решение он должен принять без раздумий, интуитивно!

Ваш помощник по-настоящему удивится собственной способности творить чудеса. Этот опыт получается невероятно часто. А так как карта пахнет очень тонко и ненавязчиво, он вряд ли сможет понять, почему выбрал именно эту карту. Кстати, дополнительные шансы на успех вы получите, если положите туза пик вторым справа. А если ваш партнер левша, то, наоборот, вторым слева.

Инструменты воздействия

Помимо гипноза и внушения, несомненно, существует немало других методов воздействия. Как правило, они работают и без погружения в транс. Лучшим экспертом в этой области я считаю психолога Роберта В. Чалдини (кстати, это вовсе не псевдоним, его и вправду так зовут). Его книга «Психология влияния», по моему мнению, является настоящим прорывом. В ней Чалдини анализирует факторы, которые могут заставить вас поступить так, как этого хочет другой человек. Он исследовал множество техник, которые позволяют что-то внушить человеку и сделать его уступчивым.

В результате своих исследований Чалдини пришел к выводу, что тысячи существующих техник воздействия (о некоторых из которых я расскажу вам в этой книге) можно разделить всего на шесть категорий. В основе этой классификации он положил шесть психологических принципов, имеющих решающее влияние на наше поведение. Вот они:

• Взаимность

• Постоянство

• Подражание

• Симпатия

• Авторитет и

• Ограниченность.

В этой книге я ни в коем случае не хочу идти по пути «темной стороны» силы. Эти методы я описываю не для того, чтобы вы их применяли, а лишь чтобы могли распознать. Конечно, после прочтения книги вы сможете ими воспользоваться, но делать этого не нужно. Раскрывая вам эти методы, я надеюсь на то, что вы используете эти знания разумно. А именно для того, чтобы защитить самого себя от подобных манипуляций! Я раскрою вам секреты, которые раньше были скрыты от ваших глаз. Расскажу о том, как манипуляторы используют свои инструменты, чтобы всучить вам какую-нибудь ненужную вещицу, выманить пожертвование или вынудить вас идти на уступки. Это знание становится по-настоящему необходимым в наш скоростной век, когда нам постоянно приходится лавировать в бесконечных потоках информации. Сегодня каждый из нас постоянно рискует стать жертвой манипулятора. Своевременное распознавание опасности в этой ситуации становится лучшим способом защиты.

…

* Вы должны хорошо понять одну вещь: в нас (людях) заложены механизмы реагирования на внешний возбудитель, за рамки которых мы обычно не выходим. В состоянии стресса или под давлением нам всегда проще в первую очередь использовать тот поведенческий шаблон, который уже зарекомендовал себя в прошлом. Это не хорошо и не плохо. Такой образ действий просто выработался в ходе эволюции.

Мы используем такой метод селекции информации, который позволяет быстро выделять важное, избегая чрезмерной мыслительной нагрузки. В нормальных обстоятельствах шаблонные реакции сильно облегчают нам жизнь.

Мне кажется, именно поэтому в кофейнях типа «Старбакса» существует предложение под названием «Кофе дня». Оно создано как раз для таких, как я. В их меню для меня слишком много строк, я сразу же теряюсь во всех этих названиях. Но при этом я не хочу показаться моей жене скучным типом, который постоянно заказывает одно и то же. Поэтому я использую маленький трюк. Каждый раз я заказываю этот кофе дня и угощаю свою супругу чем-то новеньким, не затрачивая при этом титанических усилий на изучение меню, состоящего из 25 000 сортов кофе. Как видите, здесь я использую уже много раз испытанный поведенческий шаблон. Наш мир и так достаточно сложен, поэтому не вижу ничего плохого в том, чтобы заказать кофе без лишних раздумий.

Так, в повседневной жизни всегда очень полезно иметь под рукой поведенческий шаблон, который может упростить нам жизнь. Они всего лишь немного упрощают работу нашему мозгу и делают жизнь приятнее. Но так происходит только до тех пор, пока на нашем пути не встает человек, готовый бесстыдно использовать привычные нам механизмы реагирования для удовлетворения собственных амбиций.

…

* Числовая последовательность

Пожалуйста, прочитайте следующие числа и продолжите последовательность:

Тысяча девяносто четыре

Тысяча девяносто пять

Тысяча девяносто шесть

Тысяча девяносто семь

Тысяча девяносто восемь

Тысяча девяносто девять

Пожалуйста, назовите последнее число.

Ну что, вы тоже сказали две тысячи? Тогда вы действовали как абсолютное большинство людей, которые прошли этот тест. Тем не менее этот ответ не верен. Продолжением последовательности, естественно, является число одна тысяча сто. Роберт Чалдини дал этому механизму название «щелк-зажужжало». Эта модель поведения каждый раз включает в человеке практически одинаковую программу действий. Причем запускает ее один и тот же возбудитель. Приведу пример.

…

* Эксперимент с заменой букв

Пожалуйста, прочитайте следующее слово громко и четко: кровельщик. Это было недостаточно громко. Так что еще раз: кровельщик. А теперь поменяем буквы: кворельщик.

Вы проговорили это слово как-то нечетко. Так что еще раз, пожалуйста: кворельщик. А теперь, пожалуйста, громко скажите слово: кладовщик.

Ну и как вам это? Видите, как несколько небольших преобразований могут повлиять на нас? Мы делаем ошибку в произношении знакомого слова только из-за того, что ориентируемся на два предыдущих. Только представьте, если нас так легко сбить с толку, как часто наши близкие и остальное окружение могут использовать скрытые в нашем подсознании образцы поведения, подобные этому? Представьте, насколько легко вами управлять тому человеку, который знает, какие поведенческие шаблоны в вас заложены!

Противоположности притягиваются

Одна из возможностей использования поведенческих шаблонов заключается в так называемом принципе контрастности человеческого восприятия. Суть этого принципа в том, что чаще всего мы воспринимаем свойства предметов не объективно, а в сравнении. Предположим, вы едете по скоростному шоссе со скоростью сто девяносто километров в час. Вы въезжаете в населенный пункт и притормаживаете до пятидесяти километров в час. Эта скорость кажется вам по-настоящему черепашьей. Теперь вы видите ограничитель тридцать и тормозите еще сильнее. Действие знака заканчивается, вы снова набираете скорость пятьдесят километров в час и чувствуете себя настоящим Шумахером. Это и есть принцип контрастности.

Роберт Чалдини приводит на этот счет замечательный пример из области человеческих отношений. Если вы только что пообщались с крайне симпатичным представителем противоположного пола, а затем с менее привлекательным, то этот второй покажется вам даже хуже, чем он есть на самом деле. Для моих читательниц: если с утра вы поговорили с двойником Джонни Деппа, то все остальные мужчины в этот день покажутся вам братьями Кинг Конга. Для моих читателей: слава богу, двойники Деппа и Клуни не так часто бродят по улицам.

В 1989 году Д.Т. Кенрик, С.Е. Гутьеррес и Л.Л. Гольдберг провели исследование, в котором говорилось следующее: масс-медиа (сериалы, ТВ-шоу и фильмы) постоянно показывают нам очень красивых людей и это приводит к тому, что мы неизменно недооцениваем внешние данные наших настоящих или будущих партнеров. Дальнейшие изыскания этой группы ученых намекали на то, что рассматривание фотографий обнаженных, сексуально привлекательных моделей может привести к тому, что ваш настоящий сексуальный партнер станет для вас менее привлекательным. Ничего не поделаешь, мир такой, каким мы его видим! Тут мне вспоминается колоритный каламбур, придуманный Эркартом фон Хиршхаузеном. В своей программе «Проносящий счастье» он сказал: «Герои глянцевых журналов тоже не выглядят как герои глянцевых журналов».

Напоминайте себе об этом почаще. Сегодня картинкам на телеэкране и в журналах доверять нельзя. И если вы больше не хотите позволять индустрии моды манипулировать собой, предлагаю вам воспользоваться одним замечательным трюком: найдите в Интернете фотографии вашего идеала красоты в нижнем белье. Дальше держите в голове мысль о том, что существует отдельная специальность под названием «ретушер», который профессионально занимается тем, что из симпатичных людей делает идеально красивых. Компьютерные технологии предоставляют для этого превосходные возможности. Идеальные на фотографиях, герои фотосессий утром тоже первым делом ходят в туалет. Кстати, в этой связи вас может заинтересовать сайт glennferon.com.

Гленн Ферон — настоящий мастер ретуши, адепт искусства ретуширования. Посмотрите на подготовленные им фотографии и сравните с тем, какими они были до того, как мастер над нами поработал. Такие экскурсии в зазеркалье могут быть крайне полезными и отрезвляющими. Если и этого не достаточно, у меня для вас припасен финальный аргумент. Попробуйте на свой страх и риск!

Если вы недовольны какой-то частью своего тела, сходите летом в открытый бассейн. Количество телесных недостатков, которое представится здесь вашему взору, превышает самые смелые ожидания. И лично я не вижу в этом ничего плохого, как раз наоборот. Это реальный мир, а не журнальные картинки. Что меня не перестает удивлять, так это гордость и самоуверенность, с которой посетители демонстрируют огромные пивные животы. Как думаете, почему летом топлес ходят именно толстопузы? И почему как раз те, на кого нам хотелось бы посмотреть, носят закрытые платья под горло? И для самых смелых: есть еще и нудистские пляжи. Правда, лично я на такой эксперимент, пожалуй, не решусь. Мне слишком дорог спокойный ночной сон…

…

* Но давайте вернемся к принципу контрастности: мы часто, так или иначе, испытываем на себе его воздействие. Что делает хитрый продавец, когда пытается заставить нас потратить крупную сумму? Сначала он показывает нам самый дорогой товар и только потом те, что подешевле.

Роберт Чалдини описывает эту тактику на примере специализированного магазина мужской одежды. Предположим, вам нужно купить костюм и рубашку. Умелый продавец вначале предложит костюм и лишь потом рубашку. При этом рубашка может быть самой дорогой в магазине, в данной ситуации это не важно. По сравнению с костюмом она все равно будет дешевле. Шансы на то, что обе вещи будут куплены при таком подходе, гораздо выше, чем если бы продавец сначала предложил рубашку, а затем костюм. Во втором варианте принцип контрастности работает против продавца, потому что после того, как покупатель увидел рубашку, костюм кажется ему вдвое дороже, чем он есть на самом деле. Энергия следует за вниманием, причем в обоих направлениях.

Продавцы автомобилей тоже часто пользуются этим приемом, когда сначала называют цену на сам автомобиль, а затем показывают цены на дополнительные услуги и оборудование. Когда мы отдаем тысячи евро за машину, счет на пару сотен кажется нам несерьезным, хотя если рассудить объективно, цена, указанная в нем, явно завышена. Я сам несколько лет назад в один и тот же день купил машину и велосипед. Продавцу велосипедов тогда сказочно повезло. После того как я оплатил счет за машину, несколько сотен евро за велосипед неожиданно показались мне смешными. В нормальной ситуации я ни за что не купил бы этот велосипед, но принцип контрастности сыграл со мной злую шутку. Что ж, теперь предлагаю рассмотреть каждую из названных Чалдини категорий по отдельности.

Закон взаимности

«Ничто не стоит дороже того, что дается бесплатно», — сказал Микихиро Мацумото. На следующее Рождество можете проверить, насколько надежно работает закон взаимности. Возьмите телефонный справочник и отправьте поздравительные открытки абсолютно незнакомым людям. Вы удивитесь, сколько ответных писем получите в течение следующих двух недель.

Именно так и поступили исследователи Филлип Кунц и Михаэль Вулкотт в 1976 году. Результат был поразительным: почти каждый из тех, кому они написали, прислал им ответ. Самое занятное в том, что никто из них даже не поинтересовался, от кого эта открытка.

Выходит, они разобрали почту и ответили на открытку от незнакомого человека. Просто на автомате. Раздражитель — реакция, вполне естественная последовательность.

…

* Здесь мы вплотную приблизились к закону взаимности Роберта Чалдини: «Этот закон заключается в том, что мы должны стараться отдавать другим то, что сами хотим от них получить. Когда кто-то делает нам одолжение, мы должны ответить тем же…»

Эта потребность отвечать любезностью на любезность присутствует во всех культурах. Правда, она ослабевает тем больше, чем дальше импульс во времени и пространстве, когда речь идет о маленькой услуге. То есть, если пять лет назад незнакомец поделился с вами жвачкой, вы совсем не обязательно решите отдать ему сегодня свою почку. С другой стороны, если пять лет назад он по-настоящему вам помог, скорее всего, вы этого не забудете и отреагируете соответственно, даже если это будет стоить вам серьезных усилий. То же правило, кстати, действует не только относительно любезностей, но и относительно зла, которое мы причиняем другим людям. Еще в Библии сказано: «Что посеешь, то и пожнешь».

Но чтобы не быть слишком высокопарным, приведу пример из жизни. Исследования показали, что опросники, отправленные почтой, возвращаются обратно гораздо чаще, если вместе с вопросами люди получат небольшое денежное вознаграждение. Все мы в основном предпочитаем синицу в руках, поэтому опросы гораздо эффективнее, когда исследователи сразу отправляют небольшой сюрприз своим респондентам, а не обещают какие-то бонусы в будущем. Так, анкета с вопросами о качестве обслуживания, отправленная в одном конверте с пятидолларовым чеком, вдвое эффективнее такой же анкеты и обещания выплатить пятьдесят долларов, когда ее заполнят (Уорринер, Гойдер, Гьертсен, Хорнер и МакСпуррен, 1996).

Другое исследование показало, что посетители кафе оставляют больше денег на чай, если к счету добавить немного сладостей (Штромец, Ринд, Фишер и Линн, 2002). Бесплатные пробники в магазинах относятся к той же категории. Вэнс Паккард в своей знаменитой книге «Тайные манипуляторы» еще в пятидесятые годы писал (кстати, мне эта книга о рекламе и продажах нравится больше всего, хотя она и довольно старая) о продавце, который за несколько часов ухитрялся продать весь имеющийся в наличии сыр, просто предлагая покупателям бесплатно его попробовать.

Коварство этого закона заключается в том, что он автоматически работает всегда, даже если мы сами не просили об оказанной любезности. В том числе изначально несимпатичные нам люди могут воспользоваться этим и втереться в доверие, совершив маленькое доброе дело. Мы начинаем чувствовать себя в долгу перед таким человеком и соответственно реагируем.

…

* В общем, этот закон сильно ограничивает нас при принятии решений, так как свободно действовать в такой ситуации может обычно только тот, кто оказал любезность первым. Именно он определяет, какое одолжение ему сделать и что потребовать взамен.

То же правило действует на переговорах о цене, когда одна из сторон диктует свои условия. Предположим, вы хотите купить какой-то продукт. Продавец вначале называет свою (по вашему мнению, заоблачную) цену, скажем, в сто евро. Такое предложение вы никак не можете принять и предлагаете восемьдесят.

Здоровая рассудительность обычно приводит к тому, что вы встречаетесь в середине и уступаете продавцу, который первым предложил свою цену. Итак, продукт уходит по цене в девяносто евро. А почему, собственно? Ведь в действительности на то нет веской причины, не так ли?

Но у меня для вас хорошие новости: закон взаимности не действует среди членов семьи и хороших друзей. От лучшего друга мы всегда можем принять помощь, не чувствуя угрызений совести и не ощущая себя обязанным. Ваши родные и друзья обычно помогают вам просто потому, что вы им дороги. Они не думают при этом о собственной выгоде. Вы ведь по отношению к ним поступаете так же.

…

* Вариация закона взаимности — это уступка.

Однажды мой сын, например, попросил шоколадку, и я сначала не хотел ему разрешать. Но он все равно получил маленькую дольку. Нечто подобное происходит довольно часто. Такую тактику еще называют «дверь в лицо». Она очень проста: сначала вас просят о большой услуге, которую вы не хотите выполнять. Соответственно, вы отказываете собеседнику, после чего он просит о небольшой услуге. Если он действительно манипулирует вами, то, возможно, вторая просьба как раз и была тем, что он изначально от вас хотел. И чаще всего в таком случае вы действительно идете у него на поводу. Эффект контрастности в действии.

В моем новом шоу есть номер, для которого мне необходима денежная купюра.

В начале своей карьеры я просто говорил: «А теперь мне понадобится купюра». Слава богу, те времена прошли, я больше не зеленый новичок и не совершаю таких ошибок. Такая просьба не имеет конкретного адресата. Поэтому логичный результат: никакой реакции. Потом из книг Роберта Чалдини я узнал о принципе контрастности, законе взаимности и магии уступки и стал поступать иначе. Я указывал на человека в зрительном зале и говорил: «А теперь мне нужно сто марок». С тех пор прошло действительно много лет, тогда еще не было Интернета, электронной почты, реалити-шоу, навигаторов. И евро тоже не было. Реакцией на такую просьбу обычно становилась нервная улыбка того, на кого я нацелил палец. Но в любом случае под давлением остальных зрителей (обычно невербальным) мой избранник доставал кошелек.

То, насколько важно обращаться к отдельному человеку, выделяя его из общей массы, мы еще обсудим позже более подробно. А сейчас разберем мой пример. Тут ситуация может складываться по-разному: либо мой зритель имеет при себе сто марок и хочет мне их одолжить, либо у него есть деньги, но он не хочет мне их давать. А может, у него с собой меньше, чем я попросил, или больше, не важно. Потому что после того, как он заглянул в свой кошелек, я делал небольшую паузу и говорил: «Ну ладно, на самом деле вам не обязательно давать мне сто марок, двадцать или десять тоже вполне достаточно». Эти слова действуют как настоящая магия. Спустя пару секунд уже несколько десятков зрителей достают свои кошельки и протягивают мне в знак готовности одолжить немного наличности.

Я до сих пор пользуюсь этим приемом в похожих случаях, и он действует безотказно.

А теперь я расскажу об одном трюке самым юным моим читателям. Если вы хотите получать больше карманных денег, стоит испробовать такую тактику: предположим, вам дают двенадцать евро в неделю, а вы хотите получать пятнадцать. Суммы я привожу наобум; мои дети еще слишком малы и не получают вообще никаких карманных денег. Так что использованные цифры условны. Итак, чтобы повысить свои шансы при разговоре с родителями на эту щекотливую тему, вначале называйте сумму, превышающую ваши ожидания. Например: «Папочка, моих карманных денег совершенно не хватает. Всем моим друзьям дают по восемнадцать евро». Если папочка (или мамочка) сразу соглашаются на эту просьбу, я вас искренне поздравляю. Только будьте внимательны, следите за лицом. Удивление и излишняя радость вас выдадут. Поэтому покажите лишь сдержанную радость и сердечно поблагодарите щедрого родителя. Не говорите при этом слишком много! Просто скажите спасибо, возьмите деньги и идите, пока он не передумал.

Но, предположим, он говорит «нет». Тогда попробуйте то же самое с пятнадцатью евро. В моем шоу эта тактика работает безукоризненно, сработает и у вас. Еще одно предупреждение: не завышайте слишком сумму первоначальной просьбы. Это может изначально свести на нет все ваши попытки. В таких случаях просьба покажется нереалистичной или бессовестной и вас перестанут воспринимать всерьез. Человек с развитыми способностями к ведению переговоров всегда в своих требованиях оставляет место для предложений другой стороны.

Так что искусный проситель в качестве уступки всегда получит именно то, что изначально хотел. Конечно, если тот, к кому вы обращаетесь, не читал эту книгу… На эту тему я мог бы добавить еще много примеров из арсенала Роберта Чалдини, но не буду этого делать. Лучше поищите их сами. Лучше всего почитайте его книгу «Психология влияния», поверьте, оно того стоит.

А теперь пара слов о защите от таких манипулятивных приемов.

…

* Вам необязательно отвечать отказом на все бесплатные предложения, любезности и т. п., чтобы не попасть под чье-то влияние. Если хотите, можете спокойно принимать все подобные предложения. Но вы должны поменять свой угол зрения. С этой минуты рассматривайте такие услуги не как подарки, а лишь как часть игры под названием «купи-продай».

Так, вы не будете чувствовать себя в долгу перед дарителем. Помните, он всего лишь хочет заключить с вами сделку, и ваше право, соглашаться с ее условиями или нет. Пока вы держите это в голове, с вами ничего не может случиться. С уступками то же самое. Как только вы распознали эту тактику, ваши мысли свободны и вы можете думать, что хотите, — как в названии этой книги. Еще раз могу добавить: мир такой, каким мы его видим.

Следующая история рассказывает о том, как принцип контрастности работает в умелых руках. Эта история об одном из самых блестящих мошенников истории — Викторе Люстиге. Однажды ему даже удалось продать Эйфелеву башню! Но сейчас не об этом, а о том, как он применял принцип контрастности. От его воздействия оказался не застрахован даже Аль Капоне.

Люстиг просто пришел к Капоне и сказал, что может удвоить для него сумму в 50 000 долларов, если только он одолжит ему эти деньги. Люстиг обладал утонченными манерами, выглядел очень ухоженным и безупречно говорил по-английски. И Аль Капоне дал ему эти деньги при условии, что через шестьдесят дней получит сумму вдвое больше. Люстиг взял деньги, положил в банковскую ячейку и отправился в Нью-Йорк «работать». Деньги пролежали в банке два месяца и за это время ими не поинтересовался ни сам Люстиг, ни кто-либо еще. Люстиг к ним даже не притронулся. Через шестьдесят дней Люстиг забрал деньги из сейфа и снова отправился к Капоне. Он дружелюбно улыбнулся и извиняющимся тоном признался, что ему не удалось удвоить одолженные деньги. И добавил, что очень сожалеет, что не смог исполнить свое обещание.

Капоне рассердился. В уме он уже прикидывал, кому мог бы поручить избавиться от Люстига. Но потом случилось нечто для него неожиданное. Люстиг достал из сумки 50 000 долларов и вернул их Капоне. Конечно, это были те самые деньги, которые он дал Люстигу два месяца назад. Тот отдал их со словами, что бесконечно сожалеет о своей осечке и с величайшей охотой удвоил бы их, так как и сам крайне нуждается в средствах.

Капоне был впечатлен. Он и не рассчитывал получить сто тысяч, но еще меньше он рассчитывал получить назад одолженные деньги. Со словами: «Господи, вы серьезно?» — он дал Люстигу 5000 долларов, чтобы помочь в его финансовых трудностях. Тот был преисполнен благодарности.

С глубоким поклоном он покинул комнату. Эти пять тысяч долларов с самого начала были его целью. Помимо всего прочего, эта история учит тому, насколько сильными орудиями для манипулятора являются дружелюбие и симпатия.

Обязательства и постоянство

Под обязательствами здесь я понимаю следующее: считать себя обязанным, давать обещания, привязываться к кому-либо. Не удивляйтесь тому, что я объясняю существительное при помощи глаголов. Так будет проще донести мою мысль. Слова «обязательство, обещание и привязанность» звучат как-то высокопарно.

В моей книге «Не думайте о голубом слоне» я рассказывал о так называемом парадоксе Монти Холла. Помните? Иногда его еще называют дилеммой игрока. Эта дилемма показывает, что человек склонен придерживаться однажды принятого решения. Даже если доказать, что его решение не выгодно для него самого, он остается непреклонен.

Уличный торговец из самого начала этой книги воспользовался как раз принципом постоянства. Я бы выглядел крайне непостоянным в своих решениях, если бы отказался купить у него подписки. В конце концов, я же сказал ему, что охотно читаю журналы и с радостью готов помогать людям. Каждый хочет быть хозяином своего слова и ведет себя соответственно. Как раз это естественное устремление человеческой души ложится в основу еще одного действенного манипулятивного метода. Мы не хотим показаться нерешительными, и хитрые продавцы или просто знакомые используют это, чтобы заставить нас поступать в ущерб собственным интересам, только чтобы не подпортить имидж.

Это знание поможет вам не быть обворованным на пляже или в открытом бассейне. Так в 1975 году двое ученых провели следующий эксперимент (Моритари, 1975): представьте себе небольшой общественный пляж летом. Один из загорающих (а на самом деле один из исследователей) раскладывает на песке полотенце, кладет на него свою одежду, сумку и ставит рядом переносное радио. Через пару минут он встает и направляется гулять вдоль береговой линии. Тут к его вещам подходит вор (в действительности второй исследователь) и уносит радио. Знаете, как реагировали окружающие? Правильно, никак. Они просто лежали и смотрели в другую сторону. Из двадцати человек лишь четверо предприняли хоть какие-то попытки, чтобы предотвратить кражу.

Но прежде чем вы подумаете, что все люди — безразличные эгоисты, читайте дальше. Очень простой трюк позволяет добиться того, что девятнадцать человек из двадцати помешают вору. В продолжение эксперимента перед тем, как уйти гулять, исследователь обращался к остальным посетителям пляжа с просьбой: «Я ненадолго отойду, посмотрите, пожалуйста, за моими вещами». Теперь почти каждый при виде вора начинал действовать, вместо того чтобы отвести взгляд в сторону.

Почему мы так легко идем на поводу у шарлатанов

Кстати, правило обязательства и постоянства является одной из причин, по которой люди так тянутся к медиумам, целителям и шарлатанам. Для того чтобы объяснить почему, мне придется сделать небольшое отступление.

Нам гораздо проще живется, если мы раз и навсегда придерживаемся однажды составленного мнения! Это может показаться циничным, но я вкладываю в это утверждение другой смысл.

…

* Каждый день нам приходится постоянно думать и принимать решения, отфильтровывать громадные массивы информации и распознавать среди ненужного спама крупицы полезного знания. Наш мозг неустанно обрабатывает полученную информацию, но во избежание «перегрева» он работает по схеме, экономящей его силы и энергию.

Сама природа подарила нам инструмент, с помощью которого мы можем облегчить свои будни. Как видите, постоянство имеет не только отрицательные стороны. Главное, им не злоупотреблять, иначе последствия будут тяжелыми.

Итак, двигаемся дальше. Предположим, кто-то из ваших знакомых глубоко переживает из-за потери любимого человека. Он готов пойти на все, лишь бы еще раз поговорить с погибшим. И тут появляется человек, который заявляет, что может связываться с духами.

Ваш знакомый настолько хочет, чтобы это оказалось правдой, что готов принять предложение медиума. А что будет дальше, мы уже знаем! Первый шаг к ловушке закона постоянства сделан. Как только ваш знакомый проглотил наживку шарлатана, его будет крайне сложно убедить в том, что он имеет дело с мошенником, именно из-за того, что в силу вступают обязательство и постоянство. После первого сеанса даже самые неоспоримые аргументы не смогут его переубедить. По этой причине бытует так много невероятных историй о том, как медиумы и целители совершают невозможное.

Каждый раз, когда я скептически высказываюсь по этому поводу, я слышу одно и то же: «Тогда объясните мне, пожалуйста, как…» После чего следует еще одна по-настоящему непостижимая история. Сказать по правде, каждый раз в такой ситуации я чувствую себя неловко. Я знаю, что единственная мера истины в субъективной реальности заключается в действенности конкретного утверждения для конкретного человека. Я знаю, что многим действительно помогает иметь в кармане телефон «приносящего счастье» и в важных решениях полагаться на карты. Так что я предпочитаю говорить о музыке, красивых машинах и хороших фильмах. И когда знакомые делятся со мной своим опытом общения с необъяснимым, я предпочитаю ничего не объяснять. Их интерес мне понятен, тема и вправду захватывает, я сам посвятил ей немало времени в своих профессиональных изысканиях. Я признаю, все это очень интересно. Тем не менее, как сказал менталист Йозеф Даннингер: «Для тех, кто в это верит, недостаточно любых объяснений, а для тех, кто в это не верит, объяснения не нужны». Так и есть. Поэтому я свои объяснения держу при себе.

Кроме того, чаще всего после слов «Тогда объясните мне, как…» следует история, которой невозможно дать вовсе никаких объяснений. Но не из-за того, что здесь замешаны сверхъестественные силы, а по другим причинам. Например, некоторые такие истории, рассказанные коллегой мужа сестры, передаются из уст в уста, каждый раз обрастают все новыми подробностями и становятся все меньше похожими на оригинал. Эффект «сарафанного радио»! Давно известно, что, слушая рассказ, мы запоминаем не все детали, поэтому с каждым новым рассказчиком устное послание все больше теряет связь с первоначальной историей. Думаете, вы бы запомнили все? Тогда ответьте, не пользуясь никакими подсказками, сколько колонн у Большого театра? А, между прочим, ответ вы видите каждый раз, расплачиваясь сторублевой купюрой.

Сам я не могу назвать себя безоговорочным скептиком. Я верю во многие недоказуемые вещи, если они для меня работают. «Действенность — это мера истины». Вы уже знаете!

Но почему никто не может поймать шарлатанов за руку? Почему люди, которые верят им, так упорно их защищают, несмотря на множество аргументов с противоположной стороны? Ответ: обязательства и постоянство.

Как только вы однажды поверили такому человеку, то будете с завидным постоянством защищать его, лишь бы окружающие не подумали, что вас обманули. Все мы снова и снова пытаемся оправдаться перед окружающими и перед самими собой. И чем сильнее ветер в лицо, тем больше усилий мы готовы прикладывать, чтобы сохранить свою позицию неизменной. Это не всегда разумно, но очень по-человечески.

Кто пишет, тот выигрывает

«Плохие чернила лучше хорошей мысли» — гласит китайская поговорка. Это утверждение имеет один немаловажный аспект, который мы также можем с пользой пристроить к нашему делу.

…

* Итак, если вы действительно хотите достичь чего-то, то всегда стоит записать свою цель. То есть обязательства, которые мы на себя берем сами, тоже прекрасно работают. По этой причине намерения, записанные на бумаге, несут в себе больше энергии, чем простые мечтания.

Также большую пользу приносит обсуждение своих целей с друзьями. Таким образом, мы крепко связываем себя высказанным вслух «обязательством». Недавно в журнале Die Welt я прочитал о том, что этот феномен может быть полезен еще и во время экзаменов. Авторы статьи под названием «Психология. Преодоление страха перед экзаменом. Актуальные исследования» утверждают, что небольшое письменное упражнение может помочь тем, кто испытывает сильный страх перед предстоящим экзаменом. Чтобы доказать этот тезис, исследователи попросили половину испытуемых кратко описать свои страхи на листе бумаги, в то время как остальные либо как обычно ждали своей очереди, либо описывали события, не относящиеся к экзамену.

В результате первая группа справилась с испытанием гораздо лучше второй (Die Welt, 2001).

Видя падающую звезду, мы загадываем желание — красивая традиция. Но своим детям мы советуем никому о нем не рассказывать, иначе не сбудется. Это, без сомнения, добавляет ритуалу загадочности, но, положа руку на сердце, мы понимаем, что к исполнению желаний звезды отношения не имеют. И вообще, почему желание должно исполниться только потому, что я его ни с кем не обсуждал? В действительности все наоборот! Так что мы с моими детьми поступаем по-другому. Они всегда рассказывают мне о своих желаниях, когда хотят. Я никогда не говорю им реально то, что они пожелали или нет. Сила устремления огромна, и я не хочу уничтожать ее своими неуклюжими комментариями. Влияние авторитета отца еще никто не отменял, но об этом мы поговорим позже. В общем, даже когда моя старшая дочка мечтает стать русалкой, сын просит ручного дракона, а младшенькая надеется получить способность понимать язык зверей, я молчу. Кто я такой, чтобы убивать такие прекрасные мечты? Я молчу и радуюсь, что у меня такие творчески развитые дети.

У меня для вас замечательная новость

Как часто вам приходилось слышать нечто в духе: «У меня для тебя две новости, хорошая и плохая. Какую тебе рассказать сначала?»

Позвольте спросить вас, уважаемые читатели и читательницы, какую же новость лучше сообщить первой? Порядок, как вы понимаете, имеет здесь решающее воздействие на самочувствие вашего собеседника. Прежде чем дать ответ, вспомните о правилах обязательства и постоянства!

Возможно, в размышлениях вам поможет следующий пример: Роберт Чалдини описывал его в исследовании, которое провел совместно с Джоном Какьеппо, Родом Бассетом и Джоном Миллером. В ходе этого эксперимента профессора пытались уговорить студентов в семь часов утра прийти в университет для участия в исследовании о процессах мышления. Вот как ход эксперимента описывал сам Чалдини: «Мы разделили студентов на две части. Первым мы звонили и сразу сообщали о времени и месте проведения эксперимента. Из них прийти согласились лишь двадцать четыре процента. На студентах из другой группы мы испробовали тактику «низкого мяча». Мы сначала спрашивали их о том, хотят ли они принять участие в исследовании о процессах мышления, и только после того, как они ответят (56 % согласились), называли время. При этом мы давали им возможность отказаться, несмотря на принятое ранее решение, но никто из студентов не взял свои слова назад. В результате девяносто пять процентов из тех, кто дал свое согласие, сдержали обещание и пришли в семь часов утра в университетский корпус факультета психологии» (Роберт Чалдини, 1997).

…

* Тактика «низкого мяча» заключается в том, что вначале просьба излагается в максимально выгодном свете, а затем добавляется неприятный аспект. В силу вступает закон постоянства и, несмотря на появление новой информации, ваш собеседник соглашается выполнить просьбу. Манипуляция высшей пробы. Итак, вывод очевиден: всегда начинайте с хорошей новости.

Защититься от подобных уловок совсем не сложно. Просто задумайтесь перед принятием окончательного решения! Имея на руках всю информацию и факты относительно просьбы, задайте себе вопрос: «После того как я выяснил все обстоятельства, я приму то же решение, что и раньше?» Например, после того как я понял, что бедный продавец журналов из Восточной Германии не просто проводит опрос, а хочет на мне немного заработать, я все так же хочу приобрести у него подписки? Нет. Как только кот выглянул из мешка, я должен был пересмотреть свое мнение о происходящем и ответить примерно так: «Вы схитрили и вынудили меня потратить свое время. Но вы не проводите опрос, вы продаете журналы. Наш разговор начался со лжи. А с людьми, которые мне врут, я не заключаю никаких сделок. До свидания». В восемнадцать лет я до такого не смог додуматься, но сегодня со мной такой номер не пройдет. А знаете, в чем заключается главный парадокс? В тот момент, когда вы даете манипулятору отпор, он начинает вас уважать. А если выполняете то, что он от вас хочет, наоборот, теряете всякое уважение.

Общество подражателей

Брайан: «Вы все яркие индивидуальности». Люди: «Да, мы все яркие индивидуальности!» Брайан: «И все вы абсолютно разные». Люди: «Да, мы все абсолютно разные!» Одинокий голос: «Я нет!» Этот диалог взят из фильма «Жизнь Брайана». Я поместил его сюда, чтобы проиллюстрировать тот факт, что часто при принятии решений мы ориентируемся на ожидания и мнение окружающих. По принципу: так много людей не могут одновременно ошибаться. Если все так поступают, наверное, это неспроста.

Однажды вечером я с удивлением наблюдал за действием этого принципа на практике. По одному из телеканалов шел так называемый телемагазин. Здесь предлагались товары на любой вкус. Хитом сезона был потрясающий абсолютно новый тренажер. Ролик об этом чуде фитнес-индустрии был наполнен рассказами «обычных» людей о том, как они в считаные дни сбросили десятки килограммов. Каждый раз ведущий подчеркивал, как много людей (их, наверное, было не меньше десяти тысяч) при помощи этой волшебной машинки превратились в прекрасных близняшек Хайди Клум. И конечно, все это всего за пару недель и без каких-либо усилий. Как видите, рекламщики беззастенчиво используют знание о том, что мы склонны верить тому, что испытали и могут подтвердить другие люди.

По той же причине невозможно одолеть так называемые городские легенды.

Невероятные истории, гротескные рассказы о привидениях и нелепые теории о тайных заговорах постоянно распространяются в массах. Здесь меня больше всего поражает то, как каждый следующий рассказчик делает эти байки еще удивительнее. И чем дольше история курсирует, тем больше людей готовы принять ее за чистую монету. Так получается, что люди больше верят слухам, которые повторяют все подряд, чем правдивым историям, о которых упоминают не так часто. Итак, могут ли многие одновременно ошибаться? Еще как могут.

Например, я сам еще до недавнего времени верил, что в языке эскимосов есть около пятидесяти слов, обозначающих «снег». Но знакомый редактор из «Bayern 2» мне объяснил, что у эскимосов ничуть не больше слов для обозначения снега, чем у немцев. В Sűddeutschen Zeitung потом даже вышла статья о двух эскимосских словах, означающих снег.

Эта легенда показывает, как сильно человек может ошибаться, повторяя то, что говорят многие. Но конечно, невозможно проверять абсолютно всю информацию, поэтому чаще всего приходится доверять людям на слово. Но тем не менее, даже если вы прочитали о чем-то в учебнике или в печатном издании с мировым именем, услышали от профессора, лингвиста или антрополога, нет гарантии, что эта информация абсолютно правдива. Хотя написанное или сказанное будет казаться очень логичным, многое просто не соответствует действительности. Доказано!

Например, легенду про пятьдесят эскимосских слов обычно подкрепляют объяснениями о том, что в их климате просто необходимо различать виды снега. Это звучит разумно, но на деле полная ерунда. Мы ведь не говорим, что у европейцев пятьдесят различных слов для обозначения дома.

Хотя дома окружают нас так же плотно, как снег эскимосов. Мы просто используем эпитеты для уточнения, например дом на две семьи, одноэтажный дом, деревянный дом и так далее. Но вернемся к нашей теме: как видите, уверенность большинства в правдивости того или иного утверждения еще не дает гарантий надежности информации. Тем не менее мы склонны такой информации доверять.

Из-за такой доверчивости я сам недавно оказался в неприятной ситуации. Меня попросили выступить на ежегодной конференции в Касселе. Мой доклад был назначен на шестнадцать часов, но, несмотря на это, организатор попросил меня приехать еще накануне вечером. Это меня удивило, ведь для моего доклада не требовалось каких-то особых приготовлений или технических сложностей. Тем не менее организатор настаивал. На мои возражения о том, что это совершенно лишнее, он сказал: «Мы проводим множество мероприятий, и все артисты поступают именно так!»

Эти слова были его магической формулой: подражательная привычка взяла верх. Итак, за день до выступления я приехал в Кассель, где меня поселили в убогом отеле. Я покорился судьбе. На мой вопрос о том, где можно поужинать, дама на ресепшен сказала: «Если вы хотите немного перекусить, то в пяти минутах ходьбы есть заправка. Возможно, там вы сможете купить пару сосисок». Да, оказывается даже меня можно довести до полнейшей растерянности.

Следующим утром после бессонной ночи я встретил девушку из агентства, которая приветствовала меня словами: «А, господин Гавенер, вы уже здесь. Но ваше выступление только в семь вечера». Тут я окончательно впал в транс. Видите, даже такой старый пират, как я, иногда попадает впросак.

Приведу еще один пример. Во время гастролей вся наша команда много времени проводит в пути. Поэтому нет ничего удивительного в том, что нам частенько приходится пользоваться общественными туалетами. Перед входом в такое заведение обычно сидит тетушка с блюдечком для мелочи. Почему-то на таких блюдечках никогда не лежат монетки по десять или двадцать центов. Самое меньшее, что там можно увидеть, это пятьдесят центов. Таким образом, вам молчаливо указывают на то, что посещение вышеуказанного заведения обойдется вам минимум в пятьдесят центов.

Ведущий тренингов Каветт Роберт как-то сказал: «По причине того, что девяносто пять процентов людей подражатели и лишь оставшиеся пять процентов руководители, проще всего убедить человека при помощи действия, а не аргументов». Поэтому, когда Мишель Обама покупает платье в H&M и фотографируется в нем, оно становится хитом продаж (Die Bunte, 2011). Производителям даже приходится срочно шить еще партию таких платьев, чтобы удовлетворить подскочивший спрос. Но перед тем как вы начнете насмехаться над этими «глупыми» американцами, вспомните обручение принца Уильяма и Кейт Мидлтон. Это событие вызвало в Великобритании точно такой же похожий эффект. На радость продавцам украшений и одежды, все девушки хотели голубые сапфиры и подходящее к ним платье.

Так значит «глупые» американцы и британцы? Нет, этот феномен одинаково работает по всему миру.

…

* «Энергия следует за вниманием» — это правило универсально, и его часто успешно используют, чтобы подтолкнуть вас хорошенько потратиться.

Но еще этот феномен можно использовать для того, чтобы помочь другому человеку. Так, Роберт Чалдини описывал стратегию, которая призвана избавлять детей от страхов. Она была опробована на детях дошкольного возраста, которые испытывали непреодолимый страх перед собаками. Детям просто предложили в течение двадцати минут понаблюдать за тем, как ребенок того же возраста играет с собакой. Всего спустя четыре дня шестьдесят семь процентов малышей выразили готовность подойти к собаке и погладить ее. После такой реабилитации панический страх перед собаками к ним больше не возвращался.

В другом исследовании детям показывали целый фильм о том, как несколько ребят их возраста играли с собакой. Здесь результаты были еще лучше. Вывод: чем больше живых примеров у нас перед глазами, тем сильнее действует на нас принцип подражания.

Психолог Роберт О’Коннор в 1972 провел еще одно похожее исследование. Он работал с чересчур робкими и застенчивыми детьми дошкольного возраста. Как раз с теми, кто стоит на краю двора, когда остальные дети играют друг с другом. Во времена, когда я ходил в садик, они еще обычно носили вельветовые комбинезоны на подтяжках. К сожалению, детские страхи снять не так просто, как вельветовые штаны.

Так вот, для робких малышей О’Коннор снял фильм, действие которого разворачивалось в детском саду. Сюжет все время вертелся вокруг одного и того же: аутсайдер в конце концов присоединялся к группе играющих детей и органично вливался в игру. Влияние фильма оказалось огромным. После просмотра робкие дети неожиданно стали включаться в групповые игры и общаться с другими детьми.

Еще более удивительным оказалось долгосрочное воздействие фильма. Аутсайдеры, которые его не видели, через шесть недель вели себя все так же изолированно. А некоторые из детей, посмотревших фильм, наоборот, стали самыми активными в группе. Фильм шел всего двадцать три минуты, и дети видели его только один раз. Тем не менее его влияние оказалось крайне полезным и продолжительным.

Стоит также упомянуть о том, что фильмы не помогли бы детям, если бы его героями были взрослые, так как больше всего мы склонны подражать тем, кто похож на нас. И чем сильнее сходство, тем сильнее влияние. Значение этого феномена в нашей жизни огромно.

…

* Абсолютно все объединения в нашем обществе формируются по принципу похожести. Любители автомобилей, защитники животных, велосипедисты и так далее.

Кроме того, похожие интересы сближают людей. Конечно, впоследствии может оказаться, что некоторые из членов вашего клуба абсолютно на вас не похожи, но даже тогда вы найдете точки соприкосновения. В противном случае люди вообще не могли бы общаться между собой. Так же, кстати, образовываются всевозможные движения (например, панки в восьмидесятые годы).

Одно время в школе я конфликтовал с одним из одноклассников. Я воспринимал его как полнейшего идиота. Но однажды я обнаружил, что ему нравится та же музыка, что и мне. С того момента мне стало неожиданно тяжело все так же считать его бесконечно глупым. Вскоре я не выдержал и завел с ним разговор, этот парень прямо магическим образом притягивал меня. С тех пор я несколько изменил свое мнение о нем, но не сильно… Все-таки он и вправду вел себя как идиот. И тем не менее не будь наши музыкальные пристрастия похожи, мы никогда не заговорили бы с ним на столь узкие темы.

Другие вещи, как, например, одинаковая дата или место рождения, тоже вызывают обоюдную симпатию. Представьте, вы встречаетесь с совершенно незнакомым человеком и выясняется, что он родился с вами в один день. Вероятность того, что вы согласитесь сделать этому человеку одолжение, гораздо выше после такой новости. И этот механизм работает по нарастающей. Если чуть позже вы узнаете, что у вас с новым знакомым есть еще и общий друг, уровень симпатии станет еще выше.

Еще больше я узнал о том, как внешние факторы влияют на уровень симпатии, когда побывал на «средневековом» рыцарском турнире.

Действие разворачивалось на большой арене. Зрителей разделили на несколько групп и распределили между ними рыцарей. И хотя распределение было произведено совершенно случайным образом, практически сразу я почувствовал удивительное единение с сидящими рядом со мной людьми. Верите или нет, но за считаные секунды мы сплотились, не обменявшись при этом ни единым словом, мы лишь молились о победе нашего рыцаря и освистывали других участников. Этот опыт заставил меня порядком задуматься. Всего одно предложение в кратчайший промежуток времени оказало разительное влияние на множество никак не связанных друг с другом людей.

О том, как самостоятельно завоевать понимание и симпатию другого человека, мы говорили в главе про налаживание взаимоотношений. Я рассказал вам, почему недружелюбные люди обычно менее состоятельны, чем дружелюбные, даже если, по-видимому, их точка зрения верна и аргументы сильны.

К примеру, когда на дебатах встречаются представители двух различных партий, сначала действует принцип контрастности. Но вскоре в игру вступает принцип ассоциативности: мы склонны судить о многом, опираясь на одно из свойств. Поэтому человек, который говорит о плохом, кажется нам хуже, чем он есть. Негативная информация не на руку политику в таком случае. Это старая истина. Именно этим, кстати, и пользуются шарлатаны. Они всегда с легкостью сообщают вам только самые приятные новости: «Я могу пообщаться с вашими безвременно ушедшими близкими, я могу решить все ваши проблемы, я сделаю вас богатым, счастливым, худым и т. д.».

У каждого из нас есть слабости. И как только шарлатану удается их нащупать, соблазн слепо последовать за ним многократно возрастает.

В рекламе также используется принцип ассоциативности: красивые люди управляют красивыми машинами, красивые люди все делают правильно и так далее. Поэтому Хайди Клум кушает в Макдоналдсе, а королева красоты помогает продавать автомобили.

…

* Теперь понимаете, почему на рекламном плакате рядом с новым седаном всегда изображена привлекательная девушка?

Этот трюк призван вызвать у вас ассоциативный ряд: красивая девушка — красивая машина. С этого момента ваши аналитические способности выключаются и говорят одни лишь эмоции.

Этот принцип, естественно, работает и в обратном направлении: не только вещь кажется нам симпатичнее, когда ассоциируется с красивым человеком, но и наоборот. Вы также становитесь привлекательнее для другого человека, когда ассоциируетесь в его сознании с чем-то приятным. Это событие или переживание не обязательно должно быть чрезмерно оригинальным. Приглашения на ужин обычно вполне достаточно. Каждый, кто хоть раз был без памяти влюблен, подтвердит мои слова. После знакомства с девушкой мечты всегда хочется пригласить ее в изысканный ресторан. И интуиция вас не подводит. Это идеальное место. То же самое срабатывает и при сборе разного рода добровольных взносов. Именно поэтому, кстати, на торжественных приемах пожертвования всегда собираются сразу после того, как гости попробовали угощение. Почему? С одной стороны, здесь срабатывает закон взаимности, а с другой — принцип ассоциативности. Такая тактика даже имеет очень подходящее название: техника званого ужина.

Уклоняться от проявления симпатии обычно бывает крайне сложно. Все мы любим нравиться другим людям. В такие моменты можно сделать лишь одно: отстранитесь слегка от происходящего и спросите себя: «Почему этот человек мне настолько симпатичен? Он сделал мне комплимент, у нас с ним много общего или он угостил меня чем-то вкусным?» Если ответ да, то осознайте, что его притязания не имеют ничего общего с проявлением симпатии. В таком случае лучше прервать контакт, как бы сложно это ни было. Для этого попробуйте сконцентрироваться на происходящем, а не на собеседнике.

Авторитет

Помните, я рассказывал вам, как мой учитель гипноза представил меня перед первым выступлением? Он сказал: «А сейчас перед вами выступит очень известный и опытный гипнотизер». Это было чистой воды ложью. До того дня я ни разу в жизни не выступал в качестве гипнотизера. Мой учитель просто использовал принцип авторитетности. Если нам известно, что кто-то является общепризнанным специалистом в определенной области, мы склонны доверять этому и автоматически готовы следовать его указаниям. Для зрителей в день моего дебюта хватило всего одного предложения, сказанного учителем. Те, кого я пригласил на сцену, с легкостью подчинялись моим внушениям, потому что были уверены в моем профессионализме и опыте.

…

* По принципу ассоциативности достаточно нескольких статусных символов, чтобы окружающие признали ваш авторитет.

Поэтому такие внешние факторы, как сшитый на заказ костюм, дорогой спортивный автомобиль и докторская степень, которые на самом деле ничего не говорят об истинном характере человека, производят на нас такое сильное впечатление.

Мы все без исключения попадаемся на эту удочку и покорно признаем авторитет такого человека до тех пор, пока воспринимаем лишь некоторые детали его образа, а остальные додумываем по принципу ассоциативности. А если вы уверены, что лично вас невозможно обмануть с помощью внешних аксессуаров, то вам вдвойне необходимо проявлять осторожность. К сожалению, многие из нас склонны недооценивать влияние авторитета на собственное поведение. Добро пожаловать в клуб.

Роберт Чалдини в этой связи говорит о знаменитом исследовании, в ходе которого выяснилось, что белого халата и профессорского звания на визитной карточке достаточно, чтобы заставить испытуемого мучить беззащитного человека электрическим током. Эксперимент был проведен в 1974 году в городе Йель и вошел в историю под названием «эксперимент Милграма».

…

* Эксперимент Милграма

При помощи объявления в газете исследователи набрали желающих поучаствовать в исследовании человеческой памяти. В лаборатории участника встречал профессор в белом халате, с бейджиком и электрическими клеммами в руках. Помимо них в комнате находился еще один участник эксперимента. После короткого приветствия им объясняли суть эксперимента следующим образом: «Мы хотим выяснить влияние наказания на процесс обучения». Второй участник (он был актером, но этот факт, естественно, держался в секрете) получал список терминов, которые нужно было выучить наизусть.

Он становится учеником. Первый участник получает задание через некоторое время проверить его успехи, то есть становится учителем. После того как ученик выучил список, его крепко привязывали к стулу, так что он больше не мог встать, а к его рукам крепились электроды. После этого профессор и учитель отправлялись в смежную комнату.

Далее учитель проверял, насколько хорошо выполнено задание. За каждый неправильный ответ ученик получал электрический разряд. А самая соль заключалась в том, что с каждым неправильным ответом мощность разряда увеличивалась. После нескольких неправильных ответов боль, причиняемая электрошоком, становилась невыносимой. Ученик умолял профессора закончить эксперимент, но тот настаивал на продолжении. Спустя еще парочку неправильных ответов ученик начинал биться в конвульсиях и громко кричать. Сквозь стоны он молил о прекращении эксперимента.

Но по велению профессора на него беспощадно сыпались новые разряды. Даже когда ученик больше не мог отвечать, профессор приказывал считать пропущенные ответы ошибкой и посылать ему разряд. До страшной развязки…

Это жестокое исследование проводилось именно так, как я описал. Но, как вы поняли, его цель не имела ничего общего с той, что озвучивали участникам. Оно было задумано для того, чтобы проверить, насколько сильным может быть влияние авторитета. На что способны люди под давлением авторитетной личности? Как далеко они могут зайти? Результаты исследования оказались неутешительными, хотя в действительности, конечно, никто не пострадал. Не зря второй участник был актером, он умело изображал боль и отчаяние. На самом деле тестировался вовсе не ученик, а его учитель, то есть тот самый человек, который по требованию профессора включал электрошок.

Результат: две трети испытуемых выполняли свою задачу безжалостно и до самого конца. Только треть из них проявили сострадание и в определенный момент отказались продолжать пытку. При этом исследование проводилось среди обычных «среднестатистических» горожан, которые ранее никогда не сталкивались с открытыми проявлениями жестокости. «Самое важное в этом исследовании то, что мы показали людям, на что они способны под давлением авторитета» (Милграм, 1974).

Изначально, кстати, Милграм хотел выяснить, как нацистам удалось заставить такое количество немцев исполнять свои жестокие приказы. Он хотел определить их степень послушности и сравнить с результатами в других странах. Но после того как исследование в Йельском университете было завершено, он понял, что может сэкономить на авиаперелете до Германии. Американцы подчинялись авторитетным приказам так безоговорочно, что зарубежное исследование показалось излишним.

…

* В общем, мы серьезно воспринимаем все, что от нас требует авторитетный для нас человек, и с готовностью следуем его указаниям. Причина этого кроется в том, что мы с самого детства приучаемся к послушанию: слушайся маму, папу, бабушку, дедушку, учителя…

Таким образом, как только мы сталкиваемся с предполагаемым авторитетом, в нашем сознании срабатывает заложенная программа. Действие этого механизма естественно и необходимо для нормального функционирования социума. Например, в чрезвычайной ситуации вполне разумно слушаться советов ответственных за ваше спасение людей. Но и у послушания должна быть ограничительная планка.

Когда за авторитетом кроется злой умысел, послушание вредит людям и зачастую приводит к необратимым последствиям. Так, учителя и священники используют свой авторитет, чтобы годами насиловать детей и оставаться в безнаказанности. Министры украшают себя фальшивыми докторскими званиями, а мошенники в белых халатах без допуска к врачебной практике оперируют пациентов. Сила авторитета (в том числе и негативная) существует в любом случае, и об этом нужно помнить.

Проведенные в больницах исследования, например, показали, что младший медперсонал обычно выполняет указания врачей, даже если уверен в ошибочности предписаний. Так вводятся безответственные дозы медикаментов или случаются вовсе удивительные истории. Однажды медсестра закапала пациенту глазные капли в филейную часть, потому что главный врач якобы сказал именно так. Этот случай вошел в историю медицины под кодовым названием «Ректальная ушная боль».

Гёте угрожает нашему здоровью

Я не шучу, так оно и есть. В своей книге «Quirkology» Ричард Вайсман описал воздействие романа «Страдания юного Вертера» на общество во времена великого поэта. В ключевой работе периода «Бури и натиска» речь идет о влюбленном молодом человеке. К сожалению, возлюбленная Вертера обещана другому, и он знает, что у его любви нет ни единого шанса. Но молодой человек любит ее так сильно, что совершает самоубийство. После публикации книга завоевала огромный успех. Гёте сумел вызвать у читателей неподдельное сопереживание, но это привело к довольно печальным последствиям. Целая волна самоубийств несчастно влюбленных юношей и девушек прокатилась по стране. Чтобы предотвратить дальнейшее распространение «синдрома Вертера», роман пришлось запретить.

Ученые до сих пор не пришли к единству во мнениях относительно этого феномена. Одни говорят о настоящей эпидемии, другие утверждают, что все было совсем не так страшно. Тем не менее доказано, что количество смертей, которые можно непосредственно связать с книгой, отражается двухзначным числом. Некоторые из юношей, например, были одеты точно как Вертер: синий фрак, желтый жилет, желтые панталоны, сапоги и серая шляпа. Также, кстати, был одет исполнитель роли Гёте в фильме «Гёте!». Этот фильм для меня всегда был доказательством того, что немецкие режиссеры умеют снимать очень хорошие фильмы. Но вернемся к нашей теме: помимо всего прочего, большинство самоубийц держали в руках ту самую книгу.

…

* Понятие «синдром Вертера» ввел в обиход американский социолог Давид Филлипс в 1974 году. Он изучал самоубийства известных личностей и их влияние на общество. Собранные им данные позволили сделать вывод о том, что уровень самоубийств в обществе повышается под влиянием суицида среди знаменитостей.

В восьмидесятые годы в Германии показали короткометражный фильм «Смерть школьника». В нем довольно подробно освещалось самоубийство старшеклассника. После показа этого фильма уровень самоубийств среди подростков пятнадцати-девятнадцати лет вырос на сто семьдесят пять процентов. После повторного показа этот показатель снова поднялся на сто пятнадцать процентов. Непостижимо! Даже в США после соответствующих сообщений в СМИ уровень самоубийств в течение последующих двух недель поднимался примерно на тридцать процентов. Особенно сильный всплеск всегда наблюдался после освещения в прессе смерти авторитетных и любимых зрителями людей. Например, смерть Мэрилин Монро повлекла за собой двенадцатипроцентное увеличение уровня самоубийств среди американцев.

Именно поэтому германский центр свободного контроля прессы следит за тем, чтобы сообщения о самоубийствах были как можно сдержаннее. Чем больше деталей станет известно общественности, тем больше появится подражателей. Поэтому никаких имен, названий и обстоятельств. Это и есть темная сторона принципа подражания. Кроме фактора схожести важную роль здесь играет еще и фактор неуверенности. Об этом дальше.

Раздел, который может спасти жизнь

Роберт Чалдини одним из главных своих достижений считал открытие следующего факта: принцип подражания работает, потому что люди всегда ориентируются на свое окружение. Именно поэтому случаются такие ситуации, когда на глазах у множества людей кого-то избивают или в полном автобусе человек падает с инфарктом, а никому до этого нет дела.

…

* Парадокс здесь заключается в том, что чем больше людей наблюдают за таким событием, тем меньше вероятность, что хоть один из них вмешается. Всех их волнует только реакция окружающих. Если никто первым не возьмет на себя инициативу, ничего не произойдет. И дело здесь вовсе не в бессердечии или злобе, причина в том, что большинство людей в такой ситуации чувствуют себя неуверенно и подавленно.

Но как только хоть один из наблюдающих начинает действовать, первая костяшка домино падает и неожиданно у него появляется куча помощников.

Никому из вас я не желаю никогда в жизни попасть в такую ситуацию. Но если однажды все же случится так, что вы почувствуете себя плохо в оживленном месте, помните: вместо моментальной помощи окружающие будут какое-то время бороться со своей неуверенностью. Поэтому ваша задача — сразу исключить всякое недопонимание и неуверенность. К примеру, вы едете в трамвае и понимаете, что вот-вот потеряете сознание. Срочно обратитесь непосредственно к одному из пассажиров. Как правило, когда человек понимает, что обратились именно к нему, то начинает чувствовать личную ответственность и действует.

Так что будьте предельно конкретны: «Мужчина в красной куртке со светлыми волосами, мне нужна ваша помощь. Кажется, я сейчас упаду в обморок. Позвоните, пожалуйста, в «Скорую». Таким образом вы уничтожите все неясности. Только не забудьте удостовериться, что человек в красной куртке чувствует себя нормально, а не готов последовать за вами в мир бессознательного. И не учите это предложение наизусть. Блондины в красных куртках ездят не в каждом трамвае. Так что лучше всего будет, если вы опишите самого надежного на вид человека из присутствующих. Он поймет, что вы имели в виду именно его, и ваши шансы на получение необходимой помощи многократно возрастут.

Настоящая симпатия!

Не так давно я был приглашен на передачу, тема которой звучала так: «Сверхспособности: тайна или сказка?». Представьте себе такой расклад: с одной стороны расположились скептики и абсолютные противники всего, что хотя бы отдаленно связано с эзотерикой, с другой стороны — разные медиумы, посвященные и целители, использующие альтернативные методы лечения. И где-то посередине сижу я. Эта передача стала для меня образцом бессмысленной полемики. Участники закидывали друг друга фразами вроде: «Я могу вступить в контакт с любым умершим» (это слова медиума Ким Энн Джейнс) и «Все, предлагающие сверхъестественные услуги, делятся на два типа: те, кто правда верит в свою исключительность, и те, кто просто в своих интересах использует проблемы окружающих». По мнению доктора Колина Голднера, первые должны прийти на осмотр к психиатру, а вторые позаботиться об адвокате. Эти два лагеря не имели ни одной точки соприкосновения. За исключением разве что одинаковой уверенности в собственной правоте.

Одни утверждали, что способны почти на все, другие отвечали, что это «все» есть не что иное, как сумасшествие или криминал. Однако с моей позиции вырисовывалась интересная картина: оба лагеря похожи гораздо сильнее, чем это может показаться на первый взгляд. Объективно говоря, на передаче разворачивался театр абсурда. Один нелепый аргумент против такого же нелепого аргумента. Кошка, укусившая себя за хвост, — дело не сдвигается с места ни на миллиметр. Обе стороны пристрастны и не способны воспринимать аргументы противоположной стороны. Однако это прямое противоречие научному взгляду, который, кстати, всегда так яро отстаивают противники сверхъестественного. Настоящие ученые всегда стараются мыслить непредвзято и свободно от предрассудков. Мне кажется, что истина в этом вопросе где-то посередине, а не на стороне одного из противников.

…

* Мир состоит из противоположностей — таков принцип полярности. А противоположности — это две стороны одной и той же сущности.

В нашем примере это любовь и ненависть. Там, где есть любовь, быстро появляется и ненависть.

Одни целиком растворяются в том, что считают смыслом своего существования, а вторые так же сильно презирают их истину. Но если мы сдвинемся от краев чуть ближе к центру, то радикальные взгляды сменяются мягкими «нравится» и «не нравится». По принципу полярности все эти совершенно несовместимые на первый взгляд мнения — всего лишь части одного целого. «Все едино», помните?

Сейчас мне придется сделать небольшое отступление, чтобы объяснить свою точку зрения. Надеюсь, вы мне это простите. Итак, каждая из сторон этого конфликта в одинаковой степени необъективна. Никто из них не прав и в то же время никто не ошибается. Обе стороны выступают в качестве заложников собственной идеологии и с этой точки зрения ведут себя одинаково. Одни ничто не ставят под вопрос, другие ставят под вопрос все, кроме самих себя. Одни уязвимы в собственной абсолютной открытости, вторые — в своих неограниченных притязаниях на истину. Ничего общего с конструктивным анализом. И обе стороны так похожи, хотя и хотят казаться противоположностями — удивительный парадокс. Две основные мысли, которые я для себя вынес после этой передачи:

• После участия в съемках я не смог улететь в Нюрнберг и вместо этого из-за тумана оказался на восемь часов заперт в аэропорту Дюссельдорфа. За это время я посмотрел все серии сериала «Красавцы» на своем ноутбуке и пропустил выступление в Нюрнберге. Премьерное выступление! Я никогда до этого не опаздывал, не говоря о том, чтобы вообще не появиться.

• Реакция зрителей на передачу стала понятна почти сразу: критики сверхъестественного пошли по скользкой дорожке. Их мнение отвергли как устаревшее. Даже моим знакомым, вовсе никогда не интересовавшимся эзотерикой, защитники магии и удивительного показались гораздо дружелюбнее их противников. Поэтому гораздо охотнее зрители согласились с их мнением, чем с ругательствами скептиков. Те вообще легко выходили из себя, ожесточенно ругали всех инакомыслящих и возмущенно отвергали их аргументы. Эзотерики вели себя гораздо спокойнее. Они всегда проявляли дружелюбие, были собранны и спокойно разъясняли свою точку зрения.

Просто представьте себе, что однажды вы включаете телевизор и видите на экране спорящих друг с другом людей. При этом одни бросаются оскорблениями, ругаются и размахивают руками, а другие спокойно выдерживают нападки со стороны противников и делятся вполне разумными размышлениями. Какая из сторон в таком споре вам кажется симпатичнее? Вот мы и добрались до разговора о симпатии.

…

* Мой тезис звучит так: человек, которому вы симпатизируете, скорее сможет убедить вас в чем-то, чем тот, кто приводит неоспоримые доводы, но неприятен вам как личность.

Логично. Очевидно, что каждый из нас предпочитает общество тех, кто ему приятен. И мнение нашего окружения автоматически нравится нам больше остальных. Вы должны больше узнать о том, как именно это работает, чтобы в определенных ситуациях уметь разобраться в собственном поведении. Итак, почему одним людям мы симпатизируем, а другим нет?

Люди, которые кажутся нам хорошими

Хотим мы этого или нет, но на наше представление о другом человеке влияет очень много подсознательных факторов. Предрассудки и мнения, хорошо взвешенные и мимолетные. Как думаете, кто из девушек лучше учился в школе: Софья или Стефания? Пожалуйста, не поймите меня неправильно, я ничего не имею против обоих имен и тем не менее я знаю, что вы ответили. В любом случае, никого из моих детей так не зовут (особенно сына), поэтому ответ мне не сильно интересен.

С именами в нашем подсознании всегда связаны определенные ассоциации и клише. Еще в конце шестидесятых годов ученые пытались выяснить, насколько сильно эти клише влияют на наше восприятие (Хартманн, Николей, Харли, 1968).

…

* Они пришли к выводу, что люди с необычными именами чаще других кажутся окружающим психически неустойчивыми. Кроме того, исследование показало, что школьные учителя оценивают учеников с распространенными именами выше, чем обладателей редких имен. Люди с редкими именами чаще других становятся социальными изгоями и страдают от комплекса неполноценности.

К счастью, я уехал учиться в США, когда мне было уже около двадцати пяти, и некоторую уверенность в себе я уже приобрел. Ведь имя Торстен — это настоящая редкость в англоговорящих странах.

Кстати, ученые из университета Сан-Диего обнаружили, что инициалы могут даже влиять на продолжительность жизни. Они разделили людей на две группы: инициалы первой группы имели позитивную коннотацию (например, JOY — радость, HUG — объятия), а второй — негативную (например, PIG — свинья или DIE — умирать). Затем по базе данных ученые проанализировали свидетельства о смерти и пришли к удивительным выводам.

…

* Мужчины с позитивными инициалами жили в среднем на четыре, а женщины — на три года дольше среднего американца. И хотя обладатели негативных инициалов жили не меньше среднего, но они чаще других совершали самоубийства!

Эти результаты говорят о том, как все мы подсознательно реагируем на то, что нас постоянно сопровождает. В конце концов, чаще собственного имени мы слышим только «да» и «нет». А оно, как мы уже выяснили, имеет огромное влияние на всю нашу жизнь. Это знание также можно использовать. Например, можно дать другому человеку имя, которое ему поможет. К примеру, это касается выбора прозвищ. Вместо невнятного «лапуленька» попробуйте придумать для своего ребенка что-то связанное с его увлечениями. К примеру, мой сын очень увлечен Индианой Джонсом. Он, конечно, еще слишком мал, чтобы смотреть все фильмы с Харрисоном Фордом, но образ этого героя по-настоящему запал ему в душу. Я очень хорошо это понимаю, поэтому рассказал сыну о том, что Индиана Джонс был не только замечательным путешественником и искателем сокровищ, но и очень умным профессором. И теперь время от времени я называю его доктор Джонс. Мне кажется, это не только отличное прозвище, но и поддержка. Ведь такое обращение показывает, сколь высокого я о нем мнения.

Другой пример: у моей бабушки была сестра-близнец. Вы должны знать, что мы с бабушкой были очень близки. Много лет мы жили в соседних квартирах и всегда прекрасно друг друга понимали. Однажды бабушка и ее сестра с грустью пожаловались мне, что они стареют. С тех пор я и моя девушка (сейчас она уже стала мне женой) называли их исключительно «Золотые девочки»[1]. В какой-то момент они сами стали себя так называть. В любом случае это прозвище нравилось им гораздо больше, чем «старые клушки». И главное, этим прозвищем мы не пытались игнорировать их возраст, а, наоборот, обыгрывали его при помощи маленького забавного намека. Такое обращение приносило положительные эмоции и нам, и им, поэтому наши отношения стали еще крепче, чем раньше. Как видите, механизм ассоциирования в действии. На основании одного существенного признака мы склонны судить о многом, то есть на основании имени — о чертах характера.

И конечно, внешний вид человека в значительной степени влияет на то, как его воспринимают окружающие.

…

* Так, например, люди с ростом ниже 165 сантиметров кажутся менее работоспособными, чем более высокие люди. Хотя, если поразмыслить объективно, едва ли эти два признака могут быть связаны.

Но это не играет никакой роли. Достаточно того, что у возможного работодателя может сложиться о вас соответствующее впечатление.

Кажется, Джордж Буш-старший тоже знал о влиянии внешности на восприятие.

На теледебатах во время предвыборной гонки в январе 1988 года он, например, очень долго пожимал руку своему сопернику Майклу Дукакису. В то время много шептались о том, что это было сделано специально, чтобы подчеркнуть физическое превосходство Буша-старшего. Видимо, где-то в подкорке у нас все-таки зашита программа, из-за которой высокие люди кажутся нам сильнее, работоспособнее, надежнее и привлекательнее, чем низкие.

Мне, кстати, в этом плане тоже не сильно повезло. Мой рост 172 сантиметра, для мужчины это самая нижняя планка того, что называют средним ростом. Я каждый раз осознаю это, когда приглашаю на сцену мужчину из зрительного зала. Он практически всегда оказывается выше меня. Ну что ж, ничего не поделаешь!

Это, как правило, обычно работает в обоих направлениях. А значит, людям кажется, что талантливые люди должны быть высокими. Само собой, это полная ерунда, но предубеждения в нас очень сильны. И поскольку мир такой, каким нам кажется, мы должны принимать этот факт во внимание. Выяснилось, что подобные предрассудки даже могут отражаться на нашем банковском счете. В мюнхенском университете в 2004 году было проведено исследование, которое доказало, что дополнительный сантиметр роста повышает среднемесячный заработок в среднем на 0,6 %. Чтобы случайно не сформировать у некоторых из моих читателей комплекс по поводу маленького роста, напомню: Николя Саркози, Дастин Хофман, Том Круз и Мадонна ниже 170, но тоже кое-чего добились.

…

* А сейчас я расскажу кое-что по-настоящему удивительное: в зависимости от того, как нам представят того или иного человека, его рост воспринимается выше или ниже, чем есть на самом деле!

То есть, если нового знакомого нам представили как эксперта и настоящего профи, он нам покажется выше, чем бездельник и шалопай (Уилсон, 1968). В одном из университетов, например, студентов различных групп познакомили с одним и тем же человеком. Но он каждый раз представал в новой роли: студента, ведущего научного сотрудника, ассистента, доцента и т. д.

Оказалось, чем выше социальный статус человека, тем внушительнее нам кажется его рост. Так, рост студента оценили в 1,72 метра (меньше, чем есть на самом деле), а вот звание профессора приподняло его сразу на десять сантиметров до отметки в 1,82 метра. Не забывайте, речь идет об одном и том же человеке! В своей книге «Озарение» Малкольм Гладуэлл описывает, как Уорен Хардинг в 1921 году смог пройти путь до президента Америки, имея в арсенале одну лишь привлекательную внешность. Сегодня специалисты сходятся во мнении, что Хардинг был худшим президентом за всю историю США. Без своей внешности и внушительного роста он никогда не смог бы даже претендовать на этот пост. Несправедливо, но факт — красивые люди гораздо проще и быстрее завоевывают симпатии большинства. Взгляд привлекательного человека оказывает на наше восприятие и мышление очень сильное воздействие. Гладуэлл сказал об этом так: «Его внешний вид вызывает так много ассоциаций, что нормальный мыслительный процесс останавливается».

…

* Я могу привести еще примеры: в западных странах мужчины с гладко выбритым лицом считаются более честными, чем те, кто носит бороду.

Борода ассоциируется с плохой гигиеной, хитростью и темными делишками. Объективно — бессмыслица, но действенность снова мера истины. Сравните, допустим, фотографии Саддама Хусейна или Усамы бен Ладена с фотографиями Гидо Вестервелли или Ангелы Меркель. Ну ладно, признаюсь, на счет госпожи Меркель я пошутил. И тем не менее все мужчины из списка самых богатых людей, по версии журнала Forbes, гладко выбриты, и ни один успешный кандидат на пост президента США не носил бороду или усы. Однако в Германии в тридцатые годы один известнейший политик носил густые усы, и это, к сожалению, не смогло помешать ему прийти к власти.

Кроме того, люди, обладающие приятной внешностью, часто получают гораздо менее суровое наказание в суде, чем менее привлекательные (Стюарт, 1980). Роберт Чалдини подсчитал, что за одинаковые преступления некрасивые подсудимые отправлялись за решетку вдвое чаще, чем симпатичные. В другом исследовании ученые проследили взаимосвязь между внешностью подсудимого и величиной наложенного штрафа. Как вы уже догадались, голлумы должны были выплатить в среднем 10 051 доллар, а симпатяги всего 5623 доллара. Величина их проступка при этом была абсолютно равнозначной.

Это темная сторона воздействия. Мы знаем, что симпатичный человек вовсе не обязательно феноменально работоспособен и безукоризненно честен и тем не менее снова и снова попадаемся на удочку его приятной внешности.

Такая неосмотрительность может привести к фатальным последствиям, об этом нужно помнить. Лучший способ защититься от воздействия чужой внешности на ваш мозг — все так же мысленно сделать шаг назад и вспомнить о механизмах, описанных в этом разделе. В результате после здравых размышлений вы должны будете сделать лично для себя вывод, попали вы под незаметное воздействие или нет.

…

* Еще один фактор, влияющий на появление симпатии, — схожесть. Это, пожалуй, один из самых убедительных приемов воздействия. Чем сильнее мы с кем-то похожи, тем симпатичнее он нам кажется.

Схожесть может проявляться внешне, например, в стиле одежды. Так, если однажды вам не хватит монетки, чтобы расплатиться за парковку, обратитесь за помощью к человеку, который так же одет. Шансы на то, что именно он отзовется на просьбу, гораздо выше, чем в других случаях.

Разоблачение авторитета

Одну вещь вы должны запомнить четко: никогда нельзя быть слишком безупречным. Уверен, читая первый пример этого раздела, каждый из вас подумал: дорогая машина, костюм и впечатляющее звание сделают меня бесподобным. С одной стороны, многочисленные исследования действительно подтверждают верность этого предположения. А с другой стороны, я сознательно описал этот пример так прямолинейно и упрощенно. Я хотел, чтобы во время чтения у вас появилось ощущение подвоха. Мои слова должны были насторожить вас.

Безупречное совершенство в человеке либо скучно, либо подозрительно. И то и другое нежелательно, если вы желаете наладить отношения с окружающими. Идеальный человек кажется скользким, а чаще всего вызывает зависть. А зависть — это то чувство, которое мы не хотим испытывать сами и не стоит вызывать у окружающих. Ни при каких обстоятельствах. Если кто-то вам завидует, знайте, он приложит все усилия, чтобы, образно говоря, подпортить штукатурку на вашем фасаде. Маленькие ошибки делают нас понятными и достойными любви. Никогда не стоит недооценивать разрушительную силу зависти.

Философ Сёрен Кьеркегор сформулировал это так: «Тот восхищенный, который чувствует невозможность счастья, состоящего в том, чтобы уступить своему восхищению, берет на себя роль завистника. И вскоре начинает говорить на ином языке. Тогда в его словах все то, чем он восхищался, становится глупостью, неловкостью, экстравагантностью и натянутостью. Восхищение — это счастливая самоотдача, а зависть — несчастное самоутверждение».

Я не хочу здесь давать оценку отношениям между разоблачителем и разоблачаемым.

…

* Мой совет в другом: не прячьте свои слабости и, по крайней мере, одну из них признавайте открыто. Так, если в резюме о вас содержится исключительно позитивная информация, рекрутер отнесется к нему недоверчиво. А если включить в резюме хотя бы несколько менее выгодных замечаний, это сыграет вам на руку (Кноус, 1983).

Для вас это означает: признавайте свои слабости и рассказывайте о безобидных недостатках.

Тогда, если кто-то задумает низвергнуть вас с пьедестала, высота падения будет вполне приемлемой. Это правило отлично описал Роберт Грин в своих «48 законах власти». Он говорит: «Каждый может разбогатеть или обрести власть. Но тот, кто изначально не обладает умом, красивой внешностью и шармом, никогда не сможет их получить. А тот, кто от природы идеален, должен изо всех сил скрывать свое великолепие, выставляя напоказ то один, то другой недостаток, чтобы избежать зависти. Широко распространенное наивное заблуждение как раз заключается в уверенности, что люди будут любить вас за природные таланты: на самом деле вас за это возненавидят» (Грин, 2006).

Однако сила авторитета также может оказаться полезной. Если вы, к примеру, не хотите брать на себя ответственность за что-то, переложите принятие решения на вышестоящую инстанцию. Допустим, вам звонит клиент и пытается снизить цену за какую-нибудь услугу. Вы этого желать не хотите. Тогда вместо того чтобы идти по пути конфликта и настаивать на том, что установленная цена не подлежит изменению, вы можете выбрать мягкий путь и тем самым добиться понимания клиента. Просто скажите ему, что не можете самостоятельно принимать такие решения и должны обсудить это со своим начальником. Если вы сами являетесь начальником, упомяните партнера по бизнесу. То есть отыщите авторитетную личность, которая, конечно, отвергнет просьбу клиента.

Не стоит недооценивать такие методы, они позволяют почти со стопроцентной гарантией избежать конфликта с собеседником. Даже преступник, взявший заложников, обычно соглашается, когда парламентер ссылается на свое начальство. Дома среди родных такой метод, кстати, тоже неплохо работает: когда дети просят у меня что-то, что я не хочу им давать, я всегда могу сказать, для начала мне нужно посоветоваться с вашей мамой.

Часто в своем вечернем шоу я прошу зрителей, чтобы они не верили мне безоговорочно. Скептики на эту просьбу всегда кивают со знанием дела. Но буквально через пару минут каждый из них позволяет обмануть себя при помощи правдоподобно звучащих, но тем не менее совершенно неудобоваримых утверждений. Многие верят мне до тех пор, пока я не признаюсь, что обхитрил их. Для этого я использую силу авторитета, а именно его способность убеждать. Здесь происходит интересное смещение реальности. «Нормальные» люди под действием моего естественного авторитета верят мне, пока я на сцене, во всем, то есть даже несколько чересчур. Просто потому, что они сами этого хотят. Профессионалы же, напротив, исходят из того, что я постоянно (читай всегда) использую хитрости и трюки. Но это не соответствует действительности. Они, к примеру, спрашивают меня, как мне удается разоблачать ложь. Им непременно нужно выяснить, какой трюк я здесь использую. Правда обычно их не удовлетворяет: тут нет совершенно никакой хитрости. Я всего лишь использую методы, которые много раз описывал в своих книгах.

То же самое со знаменитым номером, в котором я нахожу булавку. Множество фокусников и иллюзионистов пытаются выяснить, как мне удается так быстро найти булавку, спрятанную у кого-то из зрителей. Но я ни от кого не скрываю, как построен этот номер. Единственная загадка здесь в максимальной концентрации, стратегическом мышлении и в том, что я очень долго этому учился.

…

* Когда дело касается налаживания взаимодействия, авторитет тоже имеет большую власть: практически всегда в этом процессе ведущая роль достается собеседнику с более высоким статусом.

Так что изучайте первую главу этой книги, если хотите играть с ним наравне. Постоянно задавайте себе вопрос: какая выгода вашему собеседнику от тех советов, что он вам дает. Подумайте, стали бы вы также доверять этому человеку, если бы познакомились с ним при других обстоятельствах. Или если бы вам представили его не в качестве эксперта? Кроме того, бывает очень полезно представить эксперта без атрибутов его власти — без халата, костюма или униформы и без служебного автомобиля и звания. Вы будете доверять ему так же, как и прежде? Или начнете сомневаться?

Использование ограничений

Мои дети хорошо ведут себя за столом. Они вежливы, крайне редко говорят с набитым ртом и заботятся об окружающих. Но только до тех пор, пока у них есть все, что им нужно. Как только обнаруживается, что осталась только одна банка любимого всеми йогурта, сказка заканчивается. Воспитанные и милые дети начинают ссориться, и их препираниям нет конца. При этом никто из них, скорее всего, даже не обратил бы внимание на этот йогурт, если бы на столе стояло пять банок. Вам это знакомо, дорогие читатели?

…

* Создание ограничений — это отличный способ воздействия на окружающих.

Но, естественно, с моими детьми это работает, только когда речь идет о йогурте, шоколаде, мармеладках и т. п. Нехватка шпината, к примеру, оставляет моих детей глубоко равнодушными.

Эту технику я часто использую в своих шоу. Если, мне, к примеру, нужно, чтобы зритель быстро выполнил какое-нибудь задание, я ограничиваю его во времени. Раньше многим требовалось несколько минут, чтобы придумать и зарисовать какой-нибудь символ. Используя принцип ограниченности, я смог всех без исключения заставить поторопиться: я даю им только десять секунд и громко считаю от десяти до ноля. Действует безотказно!

Другой пример: для одного номера мне требуется помощь шести зрителей. Если бы я просто сказал: «А теперь мне нужно, чтобы шестеро из вас поднялись на сцену», номер оказался бы под угрозой срыва, потому что ни один человек не встал бы с места. Но если искусственным образом подчеркнуть ограниченность мест на сцене, реакция выглядит совершенно иначе. Поэтому я говорю: «Сегодня вечером в зале собралось около тысячи человек. К сожалению, каждый из вас не сможет лично подняться на эту сцену.

Но в следующем номере смогут поучаствовать шестеро из вас». После таких слов желающих мне помочь появляется больше чем достаточно.

…

* Принцип ограниченности заключается в том, что любая возможность кажется нам тем привлекательнее, чем сложнее ею воспользоваться.

Так, например, марка, которая существует в единственном экземпляре, имеет для коллекционеров огромную ценность. Ее значимость исключительно в эксклюзивности. Бумага и чернила этой марки ничем не отличаются от тех, что использованы для печати любой другой марки. Дело лишь в том, что количество таких экземпляров ограничено, и именно это делает ее ценной. Этот факт отсылает нас непосредственно к высказыванию Пола Вацлавика: «Есть реальности первого и второго порядка». То, что марка — это всего лишь кусочек бумаги, относится к реальности первого порядка. А то, что мы приписываем этой марке необычайную ценность в силу того, что она единственная в своем роде, относится к реальности второго порядка. Для коммуникативного процесса это разделение очень важно. Мир такой, каким нам кажется, поэтому коммуникация может нормально функционировать только тогда, когда собеседники принимают и осознают реальности друг друга.

Психологи выяснили, что этот принцип работает еще лучше, когда мы вспоминаем о том, что можем безвозвратно потерять что-то, что уже имеем. Например, психологи Бет Мейеровиц и Шелли Чайкен выяснили, что брошюры о профилактике рака имеют гораздо больший эффект, если их снабдить подробными описаниями того, что женщина может потерять, если болезнь не будет диагностирована на ранней стадии. Страх перед возможными потерями делает свое дело.

Так же и то, с чем мы вынуждены расстаться, приобретает для нас огромную значимость. Никто не согласится добровольно отдать завоеванные однажды свободы. Вы, например, можете сильно усложнить жизнь своим детям, если однажды разрешите им посмотреть вечером телевизор, а в другой раз без видимой причины запретите. Если один раз вы отдали ребенку свободу смотреть вечером телевизор, то когда вы неожиданно лишите его этого права, это станет для него огромной потерей. Из этого следует, что гораздо проще следовать определенному правилу, если оно не нарушается постоянно. Хотя лично я считаю, что это прекрасно, когда родители вместе с детьми наслаждаются исключениями из правил. Жить в окружении одних лишь запретов невозможно. Я сам крайне щепетильно отношусь к собственной свободе. Поэтому и своим детям я ее охотно предоставляю. Но если в какой-то момент мне приходится ограничивать их свободу (например, если завтра всем рано вставать и пора отправляться спать), я всегда тщательно обосновываю свои требования. Как правило, дети в таком случае прислушиваются. Чего они никогда не переносят, так это самодурства со стороны родителей. Будьте честными с собой: вы сами, будучи ребенком, простили бы такое?

Принцип ограниченности вы можете протестировать, как только у вас в следующий раз соберутся гости. Выложите по этому поводу на стол кексы, но не полную тарелку, а всего пару штучек. Возможно, вы откроете в своих знакомых настоящих ценителей качества. К такому заключению, по крайней мере, пришли ученые в 1975 году. Участники того маркетингового исследования пробовали выпечку. При этом половине из них предложили на пробу десять кексов в одной вазочке, а остальным всего два в такой же вазочке. Участники, которые получили два кекса, оценили их стоимость и качество гораздо выше, чем остальные испытуемые.

Роберт Чалдини предложил прекрасную стратегию борьбы с принципом ограниченности: «Хотя ограниченный выбор кексов делает их ценнее, вкус этих кексов ничем не отличается от вкуса таких же кексов, имеющихся в достатке. Несмотря на сильную потребность в этих кексах, вызванную ограниченностью их количества […], их вкус ничуть не лучше и не хуже других. Осознание этого факта крайне важно. Получается, что в таких товарах нас привлекает не стремление их использовать, а стремление ими обладать. И не путайте одно с другим […]. Так, если вам нужна вещь для использования, а не обладания, то есть если вы хотите ее съесть, послушать, управлять ею или применить другим способом, помните: ограниченное количество не делает вещь вкуснее и не заставляет ее работать лучше остальных».

Надеюсь, несмотря на сказанное выше, вы все же захотите подняться ко мне на сцену при случае.

Все дело в вопросе

Летом 2002 года я стоял на вокзале Мюнхена с моей тогда глубоко беременной женой. Время близилось к вечеру, и мы как раз возвращались домой после похода по магазинам за вещами для нашей дочки, которая вот-вот должна была появиться на свет. Настроение было прекрасным, но ожидание затягивалось. Поезда просто не было. Примерно через пятнадцать минут появился слух о том, что где-то произошел несчастный случай и все поезда задерживаются на неопределенное время. «Прекрасно, — сказал я, — и все из-за того, что какой-то идиот опять бросился под поезд». К тому же вечером я должен был выступать на одном мероприятии и уже начинал опаздывать. Когда поезд наконец подошел, времени оставалось по-настоящему мало. Нам пришлось сильно торопиться, чтобы успеть добраться до дома, собрать необходимый для выступления реквизит и доехать до места проведения мероприятия. В результате все получилось как нельзя лучше. Выступление прошло отлично. Но, когда все кончилось, я вернулся в комнату для переодевания и застал там заплаканную жену. Тот идиот, который бросился под поезд, оказался близким другом нашей семьи.

Я рассказываю вам эту историю, потому что погибший был не просто каким-то знакомым, а тем человеком, который показал мне, что тренинги и семинары могут быть источником заработка. Именно он привил мне интерес к тому, чем я сейчас занимаюсь.

Это было в конце девяностых годов. После учебы в университете мы даже организовали совместный бизнес. Его семинары были по-настоящему великолепны, в своей собственной практике я до сих пор использую методы и техники, которым он научил меня много лет назад. Его звали доктор Ингольф Глаббац. И я часто о нем вспоминаю.

Иногда с чувством грусти и некоторой беспомощности — очевидно, его психическое состояние было гораздо хуже, чем кто-то из нас мог предположить. Думаю, без Ингольфа мне потребовалось бы гораздо больше времени, чтобы понять, что я способен вести за собой людей и показывать им что-то удивительное. Жаль, что я никогда не смогу ему сказать об этом лично.

Здесь мне кажется необходимым упомянуть, что у Ингольфа тоже был учитель. Его звали Андреас Борнхойзер. В этой главе я представлю вам методы и техники, которым я научился у доктора Ингольфа Глаббаца, но их разработчиком был Андреас Борнхойзер. Его книга «Искусство презентации», кстати, тоже оказалась для меня очень полезной. От всей души советую вам ее почитать. И все же для меня описанные в ней приемы ассоциируются именно с доктором Ингольфом Глаббацем.

Он часто любил говорить, что существует два типа людей: те, кто делает, и те, кто исполняет. Второй группе живется не легче, чем первой, но чувствуют себя они спокойнее. Для тех же, кто хочет принадлежать к первой группе, доктор Глаббац сформулировал два принципа. Вот первый из них.

Заинтересованное лицо всегда стремится стать лицом действующим

Из главы о гипнозе мы уже знаем: необходимо взаимодействовать с собеседником на одном с ним уровне. Только так вы сможете донести до него свои идеи. А как узнать, о чем и как он думает? Для многих это тайна за семью печатями, хотя на самом деле способ крайне прост: нужно умело спрашивать. Какие уроки со времен школы, например, вам запомнились лучше всего? Те, во время которых учитель (чаще всего плохо одетый) расхаживал вдоль класса и что-то нудно бормотал? Или те, когда учитель позволял всему классу динамично обсуждать предложенную тему? Почти все знания, которые мне удалось вынести из школьных времен, закрепились в моей голове именно благодаря хорошим вопросам учителя, заданным в правильное время. Хотя чаще всего вопрос, который я слышал от учителей, звучал так: «Почему ты столько болтаешь, Торстен?»

…

* Как раз для техники формулирования вопросов, кстати, особую важность приобретает одно из самых моих любимых выражений: энергия следует за вниманием.

На своих семинарах Ингольф приводил жуткий пример по этому поводу. После презентации товара продавец спрашивает покупателя: «Есть еще что-то удерживающее вас от того, чтобы принять мое предложение?» Интересно, неужели до сих пор существуют тренинги по продажам, где продавцам рекомендуют задавать такие идиотские вопросы, и продавцы, которые следуют таким идиотским рекомендациям? Если помнить о том, что энергия следует за вниманием, станет ясно — это самый глупый вопрос, который только можно придумать для завершения делового разговора. Даже если клиент уже почти решился на покупку, в тот момент, когда он слышит такой вопрос, его внимание сразу же переключается на негативные стороны предложения. Так что лучше навсегда избавьтесь от подобных вопросов в своем каталоге и приступим к основной теме главы. Нам предстоит обсудить четыре типа вопросов.

• Наводящие вопросы: «Машина была красного или черного цвета?» Такой вопрос предоставляет возможность выбрать всего из двух вариантов ответа. Но машина могла быть и синей. Кроме того, фразы вроде: «Ты ведь уже совсем устал, правда?» — никогда не действуют на моих детей.

• Закрытый вопрос, то есть вопрос, на который можно ответить только да или нет. Иногда, пожалуй, еще «не знаю» и «возможно». Пример: «Тебе понравилась эта книга?»

• Открытый вопрос. Такие вопросы чаще всего начинаются с вопросительного слова: что, сколько, почему, когда, где, как и т. п. Пример: «Что именно тебе понравилось в этой книге?» Такие вопросы лучше всего подходят, когда нужно кого-то разговорить.

…

* Правильно используя открытые вопросы, можно заинтересовать собеседника и многое выяснить о способе его мышления и убеждениях.

При помощи открытых вопросов также можно подталкивать окружающих к принятию определенных решений.

Обращайте внимание на тип вопроса, а также помните о внимании, которое может последовать за произведенной им энергией. Описанный выше пример отлично показывает, как всего одним вопросом можно перечеркнуть всю проделанную ранее работу. Кроме всего прочего, советую вам в своих вопросах воздержаться от употребления слов «почему», «отчего» и «из-за чего». Они часто вызывают предвзятую реакцию, потому что в нашем сознании они изначально связаны с определенным ответом.

Пожалуйста, обратите внимание — вопрос «почему» обычно задают именно после того, как получают отрицательный ответ.

• И наконец, альтернативный вопрос: «Сосиски пожарить или сварить?»

Возьмем пример из моей повседневной жизни: семь часов вечера. Моим детям пора собираться спать. И именно в это время почти каждый день кто-то из них подходит ко мне с вопросом: «Пап, а можно еще шоколадку?» И если сейчас не Рождество, мой ответ обычно однозначен: «Нет!» Реакция следует незамедлительно: «Почему нет?» В такие моменты меня всегда забавляет, как они пытаются со мной торговаться. Это каждый раз доставляет мне неописуемое удовольствие. Но речь не об этом. Пример должен еще раз доказать вам связь слова «почему» с отрицательной частицей «нет». Энергия следует за вниманием, поэтому мы не будем рисковать, используя слова, отягощенные подобными ассоциациями. Поэтому лучше задайте вопрос иначе — поверьте, это даст гораздо лучший эффект.

К примеру, мои дети могли бы для своей просьбы использовать такую формулировку: «Папочка, если я потом очень хорошо почищу зубы, ты ведь не будешь возражать против того, что в качестве сказки на ночь я возьму маленькую дольку шоколадки…» Именно такую фразу однажды прошептал мне на ухо сын. Я был по-настоящему впечатлен! Не только тем, что он сумел перевести вопрос в утверждение, но и тем, что он использовал стратегию наводящего вопроса. Конечно, фраза получилась немного громоздкой, но ему ведь всего пять лет. За такое красноречие сын получил пару долек вожделенной шоколадки. Кроме того, это отличный пример того, что иногда поддаваться на внушения бывает очень приятно.

Конечно, я прекрасно понимал, что сын в меру своих возможностей пытается мной манипулировать. Но ведь все время выигрывать не интересно, иногда можно и поддаться, правда?

На самом деле в системе обучения манипуляторов наводящие и закрытые вопросы — это детский сад. Не забывайте, мы ведь живем в третьем тысячелетии, большинство окружающих достигли гораздо более продвинутого уровня. Так что эти два типа вопросов вы должны безошибочно распознавать, но не использовать. Такой способ воздействия выглядит слишком неуклюже и дешево. Оставим это детям. Кстати, довольно заезженная фраза «кто задает вопросы, тот и главный» в действительности верна только наполовину. Правильнее было бы сказать: «Кто задает вопросы, слышит и хорошо наблюдает, заткнет за пояс любого главного».

По поводу альтернативных вопросов Борнхойзер в своей книге приводит замечательный анекдот. Умело и к месту рассказанный, он может отлично разбавить любой разговор. Этот анекдот рассказывает о трактирщике, который придумал продавать говяжий бульон с яйцом. Трактирщик был в восторге от собственной идеи, ведь всего одно яйцо позволяло значительно повысить цену на суп. Следуя своему замыслу, он наказал официантам усиленно предлагать бульон с яйцом. Но ничего не изменилось. Новый суп продавался ничуть не чаще старого. Расстроенный, он поделился своим планом с коллегами. Все они приняли идею супа с яйцом на ура и также не могли понять, почему его не стали покупать чаще. Трактирщики заключили соглашение: каждый из присутствующих должен постараться продать «суп с яйцом».

Две недели спустя они снова встретились. Выяснилось, что один из трактирщиков сумел превратить «суп с яйцом» в настоящий хит продаж. Решение, которое он придумал, оказалось удивительно простым. По принципу «энергия следует за вниманием» он научил своих официантов следующему вопросу: «Вам принести суп с одним или двумя яйцами?» Большинство посетителей отвечали: «Спасибо, достаточно одного».

…

* Замечательное дополнение к альтернативному вопросу — подразумевание.

Пример: «Вы чистите свои ботинки до или после обеда?» В этом вопросе кроется двойная хитрость. Во-первых, в самом вопросе подразумевается, что вы в принципе совершаете такое действие, как чистка ботинок. А во-вторых, здесь между собой связаны две вещи, которые вообще не имеют друг к другу никакого отношения. Обед и чистка обуви — два совершенно независимых процесса. Подразумевание обращается напрямую к подсознанию, минуя сознание. Реклама использует этот прием практически постоянно. Или вы думаете, дезодорант на самом деле как-то связан с соблазнением, а вермут с сексом?

Вернемся к технике формулировки вопросов. Приведенный выше пример показывает разницу между формулированием вопросов и ведением беседы. Так, ведущую роль в разговоре получает не тот, кто спрашивает, а тот, кто задает правильные вопросы. Часть этой книги я написал в одном из самых любимых мной отелей.

На этот раз я говорю не о Тоскане или Франции. Этот отель находится в Австрийских Альпах. Однажды вечером я заказал себе к ужину пиво. Светлого, если быть точным. После того как я озвучил заказ, девушка, принявшая его, дружелюбно на меня посмотрела и осторожно уточнила: «Большую кружку?»

Ее вопрос прозвучал настолько дружелюбно, что мне и в голову не пришло заказать маленькую кружку. Кроме того, у них и впрямь подают прекрасное пиво. Итак, я согласился. Но ведь на меня было оказано воздействие, не так ли? И все же я согласился. Почему? Причина проста: сравните это легкое и элегантное воздействие с оскорбительным и грубым наводящим вопросом: «Вы конечно же хотите большую кружку пива?» Лично я после такого, скорее всего, заказал бы маленькую бутылку минералки.

Воздействие не является преступлением. В случаях вроде только что описанного я даже не считаю их дурным тоном. Разве это не прямая обязанность персонала отеля сделать пребывание посетителей максимально приятным и запоминающимся? Горничная помогла мне сделать выбор. И возможно, именно благодаря этой большой кружке пива я тогда провел отличный вечер и чувствовал себя просто замечательно. Так что, как видите, хотя я довольно неплохо разбираюсь в техниках формулировки вопросов и легко распознаю любые попытки подтолкнуть меня к определенному решению, время от времени я добровольно поддаюсь на эти уловки. Действенность — мера истины.

Лучшее предложение у того, кто лучше всех ощущает покупателя

Это второй принцип Ингольфа (или Борнхойзера), которым я хочу с вами поделиться. Однажды на семинаре мы с ним проделали небольшой опыт, который наглядно демонстрирует, как работает человеческое восприятие.

Впервые этот опыт был описан в книге Борнхойзера «Искусство презентации». Я привожу здесь его условия слово в слово.

«Представьте себе, что вы хотите купить дом. На выбор вам предлагают три варианта. Пожалуйста, выберите один из них. Это поможет вам узнать кое-что о себе:

• Дом 1: Этот дом сразу обращает на себя внимание своим богато отделанным фасадом. С первого взгляда понятно, что хозяин много времени и труда посвятил обустройству внутреннего дворика и просторного сада. Пять жилых комнат радуют глаз маленькими приятными деталями. А из большого окна открывается вид на живописные окрестности, где лишь изредка можно увидеть одинокий автомобиль. Благодаря изысканным архитектурным решениям все внутренние помещения очень просторны. Очевидно, этот прекрасный дом стоит тех денег, что за него просят.

• Дом 2: Внешне этот дом выглядит очень симпатично. Он расположен в спокойном районе, поэтому щебет птиц чаще всего единственный шум, который можно слышать, стоя на крыльце. Как только вы шагнете за ворота и пересечете уютный дворик, вы сможете насладиться тишиной и покоем. Описать внутреннее убранство комнат практически невозможно. Они словно сошли со страниц книги сказок и рассказывают гостям удивительные истории из жизни этого дома. Удивительно, как гармонично в них сочетаются многочисленные предметы интерьера.

Прислушайтесь к себе, пройти мимо этого предложения невозможно.  Дом 3: Этот дом построен очень основательно и продуманно, поэтому внутри вы ощутите приятное чувство комфорта. Пять жилых комнат достаточно вместительны и просторны. В то же время интерьер выполнен с большим вкусом и теплотой, что делает его очень уютным. Двор вокруг дома полон красивых арок. Это место наполнено позитивной энергетикой, и каждый посетитель чувствует, как она витает в воздухе. Можете представить, насколько продавцу важно передать этот дом в хорошие руки».

Сделанный вами выбор может рассказать о том, как вы предпочитаете, чтобы с вами общались. Ведь на самом деле в каждом из трех предложений речь идет об одном и том же доме. Раньше я уже довольно подробно останавливался на техниках нейролингвистического программирования, поэтому сейчас обсуждение этого вопроса можно было бы опустить. Но все же метод, о котором идет речь, настолько важен, что я решил еще раз коротко его обсудить.

…

* Принцип НЛП основывается на том, что наше взаимодействие с миром протекает по трем каналам: зрение, слух и осязание.

Или как это звучит на языке профессиональной терминологии: через визуальное, аудиальное и кинестетическое восприятие. Способности для использования этого метода есть у каждого, но они различны по своей направленности.

Опытные нейролингвистические программисты говорят в таком случае о предпочтительном канале восприятия.

Есть люди, которые всегда предпочитают наглядное представление информации, например при помощи графиков, фотографий или фильма. Другие предпочитают слушать. Любую информацию они понимают лучше, если ее можно не только прочитать, но и прослушать. Другие в свою очередь все стремятся буквально пощупать. Поэтому, чтобы добиться наилучшего понимания, с ними нужно общаться на уровне ощущений. В этой связи важно помнить: если человек предпочитает один из каналов восприятия информации, это не значит, что он пользуется исключительно им. Кроме того, подобные предпочтения могут время от времени меняться. Ваш приятель, который еще пару месяцев назад предпочитал разглядывать картинки, сегодня может неожиданно отдать предпочтение аудиоканалу. Например, я всегда с легкостью вспоминаю любой текст, если он был представлен мне в виде устного сообщения. При чтении я вынужден гораздо сильнее концентрироваться на содержании, чтобы понять и запомнить необходимую информацию. Раньше все было по-другому, тогда я предпочитал визуальное представление.

Чтобы понять предпочтительный способ восприятия собеседника, вам снова понадобится умение наблюдать. На что обращать внимание и как использовать свои наблюдения я подробно описывал в книге «Я знаю, о чем вы думаете».

При помощи текстов, которые описывают один и тот же дом, можно проверить, к какому типу восприятия тяготеете вы сами.

Предположим, вам больше всего понравился первый дом. Значит, ваши предпочтения относятся к визуальной области. Если самое хорошее впечатление на вас произвел второй дом, значит, в настоящий момент для вас удобнее всего аудиальное восприятие. Если же приятнее всего для проживания вам показался дом, условно названный нами третьим, — приоритет за кинестетической информацией.

В этом феномене также кроется ответ на вопрос, почему доклад с одним и тем же содержанием, рассказанный разными докладчиками, воспринимается по-разному. Когда я выступаю перед аудиторией, для меня очень важно донести свою мысль до каждого (я ведь, в конце концов, публичный человек и к тому же не лишен тщеславия). Для этого я использую многочисленные приемы. Вот некоторые из них:

• Я стараюсь с самого начала быть в том настроении, в котором хочу видеть своих слушателей: «Вся власть исходит изнутри».

• Я наперед знаю, что хочу сказать присутствующим. То есть у меня всегда есть некий проект моей речи. Когда я рассказываю об этом, участники моих семинаров часто смеются: это ведь само собой разумеется. Но это ложное заключение. Кажется, Герхард Польт сказал: «Ему нечего было сказать, поэтому он говорил пятьдесят минут». Именно это я и имею в виду.

• Я всегда стараюсь проводить информацию по всем каналам восприятия, чтобы достигнуть сознания каждого из присутствующих.

Распознавание эмоций

В этой области непревзойденным экспертом был и остается Пол Экман. Его исследования доказали: на нашем лице отражается все, что мы чувствуем. Потому что между эмоциями и выражением лица существует прямая взаимосвязь. Одно влияет на другое. В то же время между словами и эмоциями такой связи нет. Именно поэтому можно соврать на словах, но ваше лицо все равно выдаст правду.

Чарльз Дарвин считал, что эмоции постепенно теряют свою значимость и функциональность, потому что человек эволюционирует в более высокоразвитый организм. Но сегодня мы знаем, что эмоции — это основа любого действия. Все, что для нас важно, связано с той или иной эмоцией. Любая мысль, любая даже самая прагматичная идея. Поэтому распознавание эмоций можно приравнять к умению заглянуть внутрь собеседника. Порой со стороны это даже кажется настоящим чтением мыслей. Понимаете, сколь неоценимо такое сокровище?

Следим за выражением лица и расшифровываем чувства

Я люблю лица. Ладно, буду честным, не совсем все лица. Но обычно они по-настоящему притягивают и очаровывают меня. Все мы любим лица. Не верите? Загляните в свой кошелек. Там наверняка найдется пара фотографий дорогих вашему сердцу людей. На этих фото изображены лица, правда? Не ноги или другие части тела.

Несколько лет назад я услышал историю, которая замечательно комментирует сказанное выше: якобы в Англии в одном из старейших и знаменитейших университетов одно время преподавал профессор, у которого была тайная слабость. Он любил купаться голым в реке. Однажды он как раз охлаждался своим излюбленным способом, как вдруг услышал, что из-за ближайшего поворота в его сторону плывет лодка. Голоса гребцов показались ему знакомыми. Кажется, это были две его аспирантки. Он должен был срочно что-то предпринять, чтобы его маленькая слабость и дальше оставалась тайной. Изо всех сил мужчина поплыл к берегу в надежде успеть спрятаться. Но именно в тот момент, когда он уже вышел на берег, из-за поворота выплыла лодка. Память не подвела профессора, в лодке действительно сидели те самые аспирантки. Тогда он быстро схватил свое полотенце и натянул себе на голову! Хитрец.

Пол Экман — пионер исследований в области человеческой мимики. Вместе со своей командой он в результате многолетних изысканий по всему миру смог создать настоящий атлас, в котором соотнес тысячи выражений человеческого лица с определенными эмоциями. Он разработал систему, с помощью которой можно определить, какая именно эмоция в данный момент отражается на лице человека. Возможно, вы слышали о сериале «Обмани меня». Прототипом главного героя доктора Лайтмана как раз является Пол Экман. Он же был главным научным консультантом создателей сериала. Свое изобретение Экман назвал СКЛиД, Система Кодирования Лицевых Движений. Система Экмана — это по-настоящему гениальный метод расшифровки человеческой мимики. Она основывается на том факте, что существует семь базовых эмоций, которые совершенно одинаково отражаются на лице любого человека в любой стране мира. Вот они:

• Удивление

• Страх

• Печаль, отчаяние

• Ярость и злость

• Отвращение

• Презрение, а также

• Радость.

Конечно, эмоциональная палитра человечества гораздо богаче. Однако эти семь эмоций универсальны. Это значит, что они довольно легко распознаются, так как каждый человек выражает их одинаково.

Пол Экман научно, то есть системно и последовательно изучил, как каждая из названных эмоций отражается на наших лицах. То есть, если вы сумеете освоить систему Экмана, для вас больше не составит труда понять, что в данный момент чувствует собеседник. Но это, мягко говоря, самое начало. Главное, вы сможете научиться расшифровывать сами чувства и эмоции собеседника. А это открывает невероятные возможности.

Экман пошел еще дальше. Он доказал, что здесь возможно прогнозирование. Если у вас есть дети, то вам наверняка знакома ситуация, когда вы понимаете, что малыш вот-вот заплачет. Это видно по трясущемуся подбородку и потемневшим глазам. Это работает и с эмоциями взрослых. Постоянная практика и развитая интуиция помогут вам научиться распознавать чувства собеседника даже до того, как он сам их осознает. Я называю это чтением мыслей высочайшего уровня. И даже если собеседник пытается скрыть свои чувства или подменить их другими, обращая внимание на определенные признаки, вы сможете раскрыть его настоящие эмоции.

…

* Согласно исследованиям Пола Экмана выражение эмоций бывает различных типов: референтное, частичное, слабо выраженное и микромимика. Референтное выражение отображает эмоцию, которую мы в данный момент на самом деле не испытываем.

Например, когда кто-то рассказывает историю о том, как что-то его разозлило, вы часто интуитивно изображаете на своем лице злость, чтобы наладить с собеседником взаимосвязь. И хотя ваше лицо изображает злость, на самом деле вы ее не ощущаете. Экман поясняет: это как будто ваше лицо говорит слово «злость». Выражение лица при этом меняется лишь слегка, ровно настолько, чтобы ваш собеседник понял, что вы ему сопереживаете и поддерживаете, но не настолько, чтобы можно было подумать, что вас действительно что-то разозлило. Поэтому в создании референтного выражения участвует лишь часть мимики. Злость в таком исполнении будет проявляться, возможно, всего лишь в виде плотно сжатых губ или сведенных бровей. Если выражение приобретает большую выразительность и силу, вы рискуете не только ввести собеседника в заблуждение, но и на самом деле вызвать в себе неподдельную злобу. Помните, энергия следует за вниманием. Жесты и осанка тоже могут вызывать соответствующие эмоции.

…

* При частичном выражении эмоции задействована только часть лица — в отличие от ярко выраженной эмоции, которую передает все лицо целиком. Эмоция отражается на лице лишь частично в двух случаях: либо собеседник пытается скрыть свои чувства, либо эмоция еще не до конца сформировалась и позже развернется на все лицо.

Название слабо выраженной эмоции говорит само за себя — такая эмоция именно слабо выражена (люблю такие однозначные объяснения). Она отражает подавленную или слабо осознанную эмоцию. Часто такое выражение лица говорит о том, что собеседник пытался спрятать свои эмоции, но ему это в полной мере не удалось. Также при формировании какого-то определенного чувства мимика может довольно долго принимать четкие очертания.

Микромимика проявляется в тот момент, когда наши эмоции активируют соответствующие мышцы лица, но мы сразу же пытаемся взять их под контроль. То есть, несмотря на самый сильный контроль, на нашем лице почти всегда хотя бы на долю секунды появляется отражение эмоции, которую мы пытаемся скрыть, — микромимика.

Микромимика обычно распространяется на все лицо. Но так бывает не всегда. Бывают моменты, когда микромимика выражается частично или слабо выражено. Ее отличительной чертой является лишь то, что она всегда появляется лишь на короткий миг, всего на пятую долю секунды. То есть шанс в буквальном смысле проморгать такую эмоцию крайне велик. С другой стороны, микромимика крайне информативна. Она открывает чувства, которые собеседник всеми силами пытается скрыть, о которых он не хочет, чтобы вам стало известно. Но также она может быть отражением неосознанного чувства. Обычно микромимика слегка ассиметрична, появляется и исчезает резко.

А теперь, прежде чем перейти к обсуждению проявления отдельных эмоций, позвольте мне упомянуть еще об одной важной вещи: если вы хотите расшифровать мимику собеседника, вам нужно знать, как выглядит его лицо, когда не выражает никаких особых эмоций, то есть когда он ведет себя нейтрально. Это будет вашей отправной точкой. А сейчас перейдем, наконец, к изучению отдельных эмоций и их отражений в нашей мимике.

Удивление

Это моя любимая эмоция. Все мое шоу нацелено на то, чтобы вызвать у зрителей именно удивление (ну и, конечно, еще радость).

Из всех эмоций удивление самая непродолжительная. Как только нам становится ясно, в чем дело, удивление пропадает. Как только эффект внезапности пропадает, удивленное выражение лица сменяется чем-то новым. При этом одно выражение лица словно перетекает в другое.

…

* Особенность удивления заключается в его природе: мы удивляемся чему-то внезапному, неожиданному, поэтому скрыть его практически невозможно.

И если прежде вы не утверждали, что знакомы с тем, что вызвало ваше удивление, для собеседника эта эмоция тоже не будет сюрпризом и покажется на вашем лице вполне естественной. Если же вы попытаетесь скрыть свое удивление, то, скорее всего, потерпите неудачу, потому что искреннее удивление никогда не оставляет нам времени подумать о выражении лица.

Среди исследователей нет абсолютного единства мнений в вопросе о том, является ли удивление на самом деле эмоцией. Дискуссия на эту тему может быть довольно интересной, но здесь мы подробно на ней останавливаться не будем. Особого практического значения для наших с вами целей она не несет. Удивление легко можно прочитать на лице человека, и это для нас самое важное.

Важно научиться отличать удивление от ужаса, который, кстати, не является эмоцией совершенно точно (здесь все специалисты единодушны). Выражения ужаса и удивления на нашем лице отличаются довольно сильно. Во время семинаров я с удовольствием использую наглядные демонстрации. Допустим, я медленно прогуливаюсь по аудитории и неожиданно во всю мощь легких кричу что-нибудь прямо в ухо одному из присутствующих. О да, мои семинары всегда приносят участникам удовольствие. В этот момент все, кому посчастливилось оказаться недалеко от эпицентра, обычно крепко зажмуриваются, опускают брови и растягивают губы.

Удивление же, наоборот, заставляет нас широко распахивать глаза, поднимать брови вверх и опускать подбородок. На мой взгляд, отличий больше чем достаточно. Кроме того, ужас еще короче удивления, и предотвратить его появление на лице совершенно невозможно. Даже если вы предупредите собеседника, что сейчас что-то громко хлопнет, в момент хлопка на его лице все равно появятся признаки ужаса (конечно, если он не глухой). К удивлению это не относится. Оно проявляется в мимике следующим образом:

• Брови подняты высоко вверх,

• при этом на лбу появляются горизонтальные морщины — за исключением случаев, когда речь идет о ребенке, подростке или инъекциях ботокса.

Обратите внимание:

• Если вверх поднялись только брови, а остальное лицо остается неподвижным, это ни в коем случае не удивление. Поднятые на пару секунд брови означают сомнения вашего собеседника по поводу сказанного или то, что он считает прозвучавшую историю выдумкой.

• Если собеседник задает вопрос и при этом поднимает брови вверх, значит, он уже знает ответ. Возможно, речь вовсе идет о риторическом вопросе. Если же спрашивающий не знает ответ на собственный вопрос, это выглядит совсем иначе. В таком случае его брови сходятся на переносице. Такое выражение лица говорит не о ярости, а о предельной концентрации.

• Верхние веки подняты вверх, а нижние — на прежнем месте.

• Нижняя челюсть опущена. И чем ниже опущена челюсть, тем сильнее удивление.

• Выражение удивления на лице не сохраняется долго. То есть если вы встретили кого-то и он удивленно смотрит на вас дольше пары секунд, то, значит, либо он не удивлен, либо вы перепутали удивление со страхом.

Страх

Выражение страха на лице часто путают с удивлением. Они действительно сильно похожи. Мы испытываем страх, когда нам угрожает опасность. Угроза может носить психологический характер. Например, материальный ущерб или телесное повреждение: нужно идти к зубному и вы боитесь боли. Чувство страха может вызвать не только непосредственная угроза, но даже одна мысль о ней. Змеи или высота, примеров может быть бесконечное множество. Из-за того что страх так легко вызвать, именно в этой области проводится так много всевозможных исследований. Установлено, что на страх у человека может быть всего две реакции: прятаться или убегать. Когда мы испытываем страх, сразу же увеличивается кровоснабжение мышц ног. Первое приготовление к бегству.

Второй вариант действий — спрятаться. Когда от страха мы замираем на месте и не можем пошевелиться, мы прячемся. Мы не хотим выдать себя движением. Также случаются ситуации, когда мы не можем ни убежать, ни спрятаться. Тогда страх перерастает в ярость. Экман считает, что страх и ярость по-настоящему часто следуют друг за другом. Это происходит, потому что наша нервная система быстро заменяет одну эмоцию другой, когда первая показывает свою несостоятельность. Страх можно опознать по следующим признакам:

• Поднятые вверх прямые брови.

• Брови слегка сведены (в отличие от удивления). При этом сближаются их внутренние края.

• Верхние веки подняты вверх.

• Если одновременно с высокоподнятыми верхними веками напряжены нижние веки, а остальное лицо остается неподвижным, значит, вы наблюдаете страх и ни в коем случае не удивление.

• Губы горизонтально натягиваются — во время удивления рот слегка приоткрывается.

• Если губы слегка растянулись, но глаза при этом остаются нейтральными, скорее всего, это признак озабоченности.

• Единственная эмоция, которая не затрагивает лоб и брови, это парализующая форма страха. При этом глаза и рот ведут себя так, как было описано выше.

Печаль и отчаяние

Печаль не так мимолетна, как, например, удивление. Ни одна другая эмоция не отражается на нашем лице так долго, как печаль или отчаяние. Этот раздел посвящен таким чувствам, как подавленность и отчаяние. Я специально не затрагиваю крайности вроде скорби, которая отражается, например, на лице родителей, хоронящих своих детей. Чтобы распознать настоящую скорбь, книжные инструкции вам не понадобятся.

Нет, здесь мы поговорим о печали, которая появляется, когда нам что-то не удается или когда мы предчувствуем возможную потерю.

…

* Подавленность проявляется на лице вялостью и неподвижностью мышц. Основной индикатор грусти — это брови. Их внутренние уголки приподняты вверх.

Например, у Вуди Аллена брови от природы сходятся домиком на переносице, поэтому у него всегда немного грустное выражение лица. У Джима Керри, кстати, та же история. Но на самом деле таких людей, как Керри и Аллен, совсем немного, еще меньше тех, кто умеет поднимать внутренние уголки бровей сознательно, поэтому обычно это надежный признак подавленности и печали. Кроме того, между бровями у большинства людей в моменты грусти появляется вертикальная складка. Зачастую печаль на лице человека отражается исключительно в области глаз и бровей. Верхние веки вслед за бровями подтягиваются вверх. Внутренние уголки глаз принимают слегка треугольную форму:

• Если человек испытывает сильную грусть, нижние веки тоже натягиваются.

• Опущенный взгляд — верный признак печали.

• Уголки губ опущены.

Ярость, злость, гнев

Вот мы и добрались до самой опасной из всех эмоций. Она коварна, потому что ярость может вызвать в нас лишь новую ярость. Злость самовоспроизводится. Кроме того, всегда бывает крайне сложно подавить злость в себе, если собеседник ее не сдерживает. Иногда, правда, злость появляется и без посторонней помощи. Ее разрушительная энергия может быть направлена против нас самих, например, когда мы недовольны самими собой. Еще мы часто испытываем гнев, когда хотим что-то сделать, но нам мешают. Читатели, у которых есть супруга или супруг, понимают, что я сейчас имею в виду. Кроме того, приступы ярости и злости могут появляться как ответ на несправедливые обвинения или оскорбления. В конечном итоге обычно злость приводит к тому, что у нас появляется сознательное желание причинить боль (физическую или моральную) тому, кто нас разозлил. В нормальной ситуации ярость и гнев испаряются также быстро, как и появились. Однако если злость становится для человека нормой поведения, это по-настоящему опасно. Последствия могут быть самыми ужасными: одержимости, жестокие преступления и кровавые революции. Но обычно злость просто исчезает и на ее место приходит другая эмоция. Чаще всего страх.

Несмотря на это, ярость, злость и гнев — важные эмоции.

Именно они часто заставляют нас действовать и помогают преодолевать препятствия. При этом важно себя контролировать и направлять свой гнев только на настоящую причину злости, а не на попавшего под горячую руку человека. Ведь если человек по-настоящему зол, он чаще всего действует совершенно не обдуманно и спускает пар на всех окружающих. Понимаете, о чем я. Так что лучше всего во время приступов ярости отправляйтесь в лес, орите там на деревья, пинайте изо всех сил собственный рюкзак или включите на максимальную громкость музыку. Когда придете в себя, сможете снова нормально рассуждать и на светлую голову легко поймете, как справиться с возникшей проблемой. По той же причине не стоит сразу отвечать на электронное письмо, которое привело вас в бешенство. Гораздо разумнее написать свирепый ответ, сохранить в черновиках, но не отправлять! Как только злость поутихнет, перечитайте свой ответ и спокойно обдумайте, действительно ли вы хотите, чтобы получатель все это прочитал или стоит подкорректировать пару слов. Это и есть настоящая свобода мышления.

Чтобы распознать ярость, нужно обращать внимание на лоб, глаза и рот собеседника. Вот как проявляется эта эмоция в мимике:

• Брови опущены и сведены.

• Между бровями обычно появляются вертикальные складки.

• Лоб не морщится.

Если изменяются только брови, возможно следующее: собеседник чем-то недоволен, но не хочет это показывать или он слегка раздражен. Если же при этом его глаза прищурены, то он, скорее всего, просто удивлен и пытается сконцентрироваться на том, что стало тому причиной. Прищуренные глаза и сведенные брови чаще всего указывают на то, что собеседник полностью сфокусировал свое внимание на том, что сейчас видит. Так, если во время разговора вы заметили эти признаки на лице своего собеседника, скорее всего, это говорит о том, что он полностью поглощен разговором с вами.

• Верхние веки подняты под опущенными бровями, взгляд колючий.

• Нижние веки напрягаются в зависимости от интенсивности гнева.

• Верхнее веко опускается одновременно с бровями. Это делает взгляд собеседника пристальным.

Внимание! Все описанные выше позиции глаз и бровей могут означать, что собеседник всего лишь сосредоточен, поэтому для точного распознавания эмоции принимайте во внимание рот.

• Часто нижняя челюсть, а вместе с ней и подбородок, выдвигается вперед.

• Губы плотно сжаты, а их цвет становится несколько бледнее.

Но внимание: если помимо плотно сжатых губ других признаков гнева на лице собеседника не наблюдается, это может быть также следствием предельной концентрации или тяжелой физической работы. Встаньте перед зеркалом и возьмите в руки какой-нибудь тяжелый предмет — вы поймете, что я имею в виду.

• Рот приоткрыт и имеет прямоугольную форму. Оно и понятно, кричать с закрытым ртом непросто.

…

* Плотно сжатые губы часто являются предвестником подступающей ярости.

Этот признак может помочь вам распознать эмоции собеседника еще до того, как он сам их осознает, и даст время принять необходимые меры.

Но будьте осторожны, гнев выражается при помощи мышц, которые мы можем легко контролировать, поэтому рассерженным достаточно просто притвориться. Если у вас возникло такое подозрение, следите за тем, насколько сочетаются слова и действия собеседника.

Отвращение

Если у вас есть дети, вы можете регулярно наблюдать за тем, как выглядит отвращение: просто приготовьте на обед шпинат. Если вы хотите понаблюдать за тем, как эта эмоция будет смотреться на вашем собственном лице, обычно бывает достаточно подумать о фекалиях, рвотных массах, моче или зеленой слизи. Здесь те, у кого есть дети, опять имеют преимущество — не нужно ничего выдумывать, достаточно напрячь память.

Пол Экман описывает очень наглядный ментальный эксперимент, связанный с этой эмоцией. Его придумал психолог Гордон Олпорт. Правда, лично мне иногда кажется, что авторами идеи были мои дети.

Эксперимент «Отвращение»

• Сглотните слюну.

• Теперь представьте себе, что вы обильно сплевываете в стакан, а затем выпиваете содержимое. Пожалуйста, только не нужно в самом деле проделывать эту процедуру, просто представьте это мысленно. Видите, внезапно нечто вполне естественное становится отвратительным. «Продукт» нашего собственного организма, после того как покидает тело, становится мерзким.

Мы можем испытывать отвращение в самых различных ситуациях: когда рассматриваем противное изображение или вдыхаем неприятный запах, когда прикасаемся к склизкой массе или смотрим телевизор (что-нибудь вроде очередного экстремального шоу).

Также отвращение может вызвать другой человек. Чем роднее и ближе нам человек, тем реже мы испытываем по отношению к нему отвращение. Именно поэтому мы можем спокойно менять памперсы своим малышам и затирать за ними лужи. Для читателей, которые только собираются обзавестись семьей, это еще цветочки…

Во время секса границы нашего чувства отвращения тоже смещаются. Знаю, это звучит совсем не романтично, но это правда. Могу объяснить это несколько иначе: поцеловать губы любимого человека — удовольствие, а вот поцеловать человека, который вам неприятен, — омерзительно. Итак, доверие, близость и любовь изменяют наше восприятие. В этой связи Пол Экман также упоминает о том, что обычно нас отталкивает вид крови. Однако, если пострадавший человек нам близок, реакция будет совершенно другой. В этом случае вместо отвращения мы испытываем сочувствие. Мы чувствует потребность облегчить страдания дорогого человека и ради этого не остановимся не перед чем. Вот каким образом можно распознать на лице человека отвращение:

• Нос всегда сморщен.

• Верхняя губа приподнята.

• Нижняя губа может быть также подтянута вверх, но это не обязательно.

• Нижняя губа вытянута вперед.

• Чем сильнее отвращение, тем больше складок формируется вокруг рта.

• Брови могут быть опущены. Внимание: существует опасность перепутать отвращение с гневом. Если верхние веки не подняты, а брови не сведены вместе, скорее всего, вы имеете дело с отвращением, а не с гневом. Мышцы вокруг глаз обычно остаются расслабленными. За исключением тех случаев, когда перед нашими глазами что-то настолько отвратительное, что мы не хотим это видеть.

…

* Отвращение по большей части отражается в области рта и носа. Мускулы в этой части лица мы умеем довольно хорошо контролировать, поэтому изобразить отвращение обычно не составляет труда.

Мои дети делают это превосходно, стоит мне только включить «неправильную» музыку. По той же причине отвращение легко скрыть. Лично мне это удается в любой ситуации, за исключением моментов, когда приходится убирать кошачий сюрприз. Кто-нибудь может мне объяснить, почему они всегда делают это на ковер и никогда на кафель?

Презрение

Умение распознавать презрительную реакцию может спасти ваши отношения! Психолог Джон Готтман разработал методику, при помощи которой можно было меньше чем за час определить, будет ли пара жить в браке долго и счастливо или разведется. Малкольм Гладуэлл в своей книге «Озарение» описывал, как Готтман всего после пятнадцати минут наблюдения за вполне счастливой с виду парой определял, где их отношения дадут сбой. Всего пятнадцати минут ему было достаточно, чтобы составить точный на девяносто процентов прогноз. Даже после трех минут наблюдения точность его выкладок приближалась к этой же цифре.

Вывод Готтмана: если в ходе разговора хотя бы у одного партнера появляются малейшие признаки презрения, отношения не продержатся долго. Сформулированное им правило звучит так: в отношениях той пары, которая никогда не распадется, соотношение позитивных и негативных эмоций соответствует пропорции пять к одному (первая цифра может быть больше).

Готтман выяснил, что при наблюдении за парами следует обращать внимание на четыре фактора: презрение, защитные позы, блоки и критика. Эти факторы Готтман назвал «рыцарями апокалипсиса». И самый страшный из них, по его мнению, именно презрение. Если вдруг эта эмоция проявляется на лице одного из партнеров во время ссоры, у пары серьезные проблемы.

Бесконечная критика, естественно, тоже сильно нервирует, но презрение гораздо хуже, потому что оно направлено сверху вниз. Когда вы презираете другого человека, вы словно говорите ему: ты стоишь гораздо ниже меня. Готтман даже обнаружил связь между презрением и простудой.

То, как часто вы испытываете на себе презрение близких, влияет на то, как часто вы простужаетесь. То есть, если дорогой и любимый мной человек постоянно показывает мне свое презрение, снижается сопротивляемость моей иммунной системы, и я гораздо чаще простужаюсь. Вот такая тесная связь между телом и духом.

Презрение и отвращение тесно связаны, но не тождественны. Вот признаки, по которым легко отличить презрение:

• Движение затрагивает лишь одну половину лица.

• Подбородок напряжен и слегка приподнят.

Радость

Характерной особенностью нашего общества является тот факт, что в области негативных эмоций проводится гораздо больше научных изысканий, чем в области позитивных. В прошлом ученых в основном интересовали болезненные психические состояния, а не то, что делает нас счастливыми. Энергия следует за вниманием, поэтому по-настоящему приятно, что сейчас ситуация меняется. Узнавать больше о позитивных эмоциях по-настоящему важно. Это позволит понять, что их вызывает и как их можно использовать во имя собственного счастья. Итак, в этом разделе мы будем обсуждать приятные, позитивные эмоции, такие как, например, счастье, удовольствие, веселость. В общем, все чувства, которые можно назвать словом «радость». Обычно свою радость мы выражаем смехом или как минимум улыбкой.

При этом улыбка с фальшивыми зубами может быть настоящей, а с настоящими зубами — фальшивой. Как их различить?

Когда человек улыбается искренне, вместе с губами смеются его глаза. Экман выяснил, что за улыбкой могут прятаться абсолютно противоположные чувства (страх или презрение), и тогда она становится фальшивой. Два мускула, которые делают улыбку «настоящей» и действительно радостной, называют «маркерами Дюшенна». Жульем-Бенджамин Дюшенн был французским исследователем, который впервые в шестидесятые годы позапрошлого столетия заинтересовался отличиями между настоящей и притворной улыбкой. Итак, вначале Дюшенн открыл важность большой скуловой мышцы (лат. Musculus zygomaticus major). Она поднимает уголки губ вверх по направлению к скуловой кости. Роль второго маркера играет круговая мышца глаза (лат. Musculus orbicularis oculi). Она поднимает вверх щеки, в результате чего в уголках глаз формируются мимические морщинки.

Экман и его коллега Фризен занимались исследованиями в этой области почти десять лет. До них никто не верил в то, что на лице можно прочесть скрытые эмоции. Они выяснили, что на самом деле маркеры Дюшенна лишь одни из многих признаков настоящей улыбки. Например, искренняя улыбка активирует большую скуловую мышцу гораздо резче, чем фальшивая. К тому же мимолетная улыбка чаще всего искренняя, чем затянувшаяся.

В рамках этого исследования Экман также обнаружил, что искренняя улыбка повышает настроение.

…

* Если мы счастливы, мы улыбаемся, а если мы улыбаемся, это делает нас счастливыми. Собственно, каждый из нас может без труда отличить настоящую улыбку от фальшивой, если только захочет.

Вот так-то! Мы просто этого не хотим. Существует гипотеза, что нам просто хочется верить в искреннюю радость кассира в магазине или дамы на ресепшен. Мы хотим, чтобы окружающие при виде нас улыбались, и наше отношение соответствует ожиданиям. Думать так на самом деле гораздо приятнее, чем постоянно подозревать, что окружающие вас терпеть не могут или им вообще все равно. Поэтому мы часто охотно верим фальшивой улыбке.

Полезная информация: чаще всего одна эмоция отражается на нашем лице в течение двух секунд. Но иногда она может появляться всего на полсекунды, а иногда на все четыре. Чем дольше выражение эмоции сохраняется на лице, тем она сильнее. Мимолетные эмоциональные проявления чаще всего означают, что собеседник пытается скрыть свои чувства. Сознательно или бессознательно, он пытается как можно скорее вернуть себе контроль над собственной мимикой. Если же определенное выражение лица сохраняется довольно долго, но при этом слабо выражено, скорее всего, речь идет о контролируемом чувстве.

По выражению лица никогда нельзя сделать вывод о том, что именно стало причиной появления той или иной эмоции! Мы можем лишь идентифицировать эмоции и при этом не знаем, почему они появились. И наши личные ожидания и убеждения всегда оказывают влияние, хотим мы этого или нет, на то, как мы расшифровываем выражение лица собеседника. Поэтому всегда следует иметь в виду, что выражение лица помогает нам понять эмоциональное состояние собеседника, но ничего не говорит об объективных причинах этого состояния.

Правда о лжи

«Он сказал, что артисты врут, чтобы открыть правду. А политики, наоборот, врут, чтобы правду спрятать» — цитата из фильма «V — значит вендетта». Время от времени я у всех на глазах разоблачаю лгунов, но лучшие истории на этот счет уже рассказаны в предисловии к книге Экмана «Я знаю, что ты лжешь». Поэтому изначально я не хотел писать эту главу. До тех пор, пока не прочитал на «Амазоне» отзывы о книге Экмана. Один из читателей написал, что работа показалась ему чересчур пространной. Напоследок он добавил: «Последнее замечание: наверное, Торстен Гавенер все-таки должен взять себя в руки и подарить нам облегченную версию этой книги». Что ж, пожалуйста. С удовольствием представляю вам эту книгу в моей обработке.

…

* Чтобы распознать ложь, нужно одновременно обращать внимание на многие факторы. Не боюсь повториться: самое важное замечать изменения лица или положения тела собеседника, распознавать их и держать в поле зрения. Язык тела и интонация — это важнейшие дополнения к сказанному.

Они же являются главными помощниками наблюдателя. Как только мы замечаем, что слова не сочетаются с интонацией или осанкой, можно делать предположение о том, что собеседник сказал не совсем то, что думал. Однако в нашем высокотехнологичном мире становится все труднее оценить мимику и интонацию, сопутствующую тому или иному высказыванию.

Мы чувствуем нехватку этих дополнительных индикаторов и подсознательно пытаемся их чем-то заменить. Так появляются вирусы, инфицирующие слова. Я говорю о смайликах. Это понятие появилось не так давно и означает не что иное, как символ, который передает чувства и интонации составителя текста. Предположим, кто-то отправляет вам в СМС прошлогоднюю шутку. Очевидно, отправитель рассуждает следующим образом: «Хм, наверное, он не в состоянии догадаться, что это шутка, надо добавить в конце двоеточие, тире и закрывающую скобку». Практически все мобильные телефоны сейчас запрограммированы на распознавание самых распространенных комбинаций знаков, поэтому в конце сообщения появляется ухмыляющаяся желтая морда. Некоторым недостаточно и этого круглого монстра, они заходят еще дальше. В конце сообщения они добавляют еще пару букв, означающих в киберсообществе определенные выражения: например, LOL или — вершина человеческой глупости — ROLF. Это английский. Да уж, в самый раз. И не важно, что половина людей даже не представляет, как на самом деле расшифровываются эти аббревиатуры. Самое страшное даже не в этом, а в том, что сами по себе эти выражения совершеннейшая нелепица. LOL означает «laughing out loud», то есть «громко смеюсь вслух», а ROLF значит «rolling on the floor laughing» или «катаюсь по полу от смеха». Что это, позвольте спросить? Я уже не говорю о том, что вместо собственных слов мы используем иностранные, нет, дело в том, что мы искажаем собственную речь словами, которые едва понимаем.

Можете спокойно назвать меня старомодным — это так и есть. Я аналоговый человек в цифровом мире. Это выражение придумал не я. Оно принадлежит одному из самых любимых мной авторов Хэнку Муди.

Меня часто спрашивают, есть ли что-то, способное довести меня до нервного тика. Да есть, например, я ненавижу англицизмы. Больше не существует специалистов — они, к сожалению, исчезли, вместо них теперь менеджеры. Мы больше не ездим в путешествия, а отправляемся в туры. Нас окружают бестселлеры, бизнесмены, бойфренды, брокеры, аутсайдеры, брифинги, диджеи, гаджеты, дилеры, копирайтеры, парковки, промоутеры, стартапы, офисы, риелторы, холдинги и так далее.

Но самая большая чушь начинается в тот момент, когда в нашу речь просачиваются псевдоанглийские слова. Например, немцы часто используют похожее на английское слово «handy» вместо обычного понятия «мобильный телефон». Но это слово не известно ни одному американцу или англичанину. Еще можно столкнуться с таким явлением, как подмена значения. Так, например, произошло со словом «callboy». В английском языке оно означает всего лишь «посыльный» (для моих неиспорченных читателей объясню, что в Германии за этим словом плотно закрепилось значение «мальчик по вызову»).

…

* И главная проблема с этими бездумными заимствованиями не только в том, что они отравляют наш собственный язык. Нет, все гораздо хуже. Они мешают коммуникации.

Например, рекламные лозунги (прошу прощения, слоганы) на английском языке, такие как «I’m loving it» или «Just do it», не понимает подавляющее большинство людей, говорящих на других языках.

Так, согласно одной из статей Spiegel online использование англицизмов в рекламе — не лучший выбор.

Чтобы проверить их влияние на покупательский спрос, исследователи отобрали 24 испытуемых и подключили их к детектору лжи. Им давали прослушать рекламные послания на немецком и английском языках. Стоит отметить, что родным языком всех участников был немецкий. Результат: немецкие фразы оказались гораздо эффективнее английских. Значение иностранных посланий было понято участниками весьма приблизительно, поэтому они не запомнились и не вызвали никаких переживаний.

И специально для разговора об «англочепухе» я припас для вас, дорогие читатели, еще два замечательных примера.

Для начала возьмем словосочетание «Public Viewing». Дословный перевод этой фразы звучит так: «публичный просмотр». Поэтому время от времени, собираясь посмотреть с друзьями футбол где-нибудь в баре, мы решаем блеснуть знанием столь модной фразочки и зовем всех на public viewing. Но в англоговорящем мире ее значение столь же близко к просмотру футбола, как пенсионер к победе на гонках «Формулы-1». В США это понятие означает то, что мы называем прощанием с телом. Поэтому, если вы решите пригласить делового партнера из Америки на public viewing, он подумает, что в вашей семье случилось несчастье и, несомненно, растеряется от подобного приглашения. Ему и в голову не придет, что вы всего лишь собирались позвать его на футбол.

Следующий пример мой любимый. О нем мне рассказал участник одного из семинаров. Авторство принадлежит авиакомпании Люфтганза. Несколько лет назад авиакомпания начала предлагать пассажирам прозрачные пластиковые пакеты для упаковки шампуня, зубной пасты и прочих жидкостей. Запакованные таким образом жидкости можно было брать с собой на борт самолета в ручной клади. Все было бы прекрасно, если бы не одна маленькая деталь: эти пакеты были промаркированы надписью «Body bag», что должно было подчеркивать тот факт, что их можно либо положить в сумку, либо нести прямо на себе. На мой взгляд, маркировка весьма спорная, ведь дословно body bag переводится как «мешок для трупа». Здорово раздавать пакеты с такими надписями людям, которые боятся летать и не обладают здоровым чувством юмора!

Еще теперь больше не существует старого доброго позднего завтрака. Теперь по воскресеньям мы встречаемся за ланчем. Интересно, почему тогда мы до сих пор обедаем и ужинаем, а не диннаем и саппаем?

Писателя по имени Хэнк Муди в действительности не существует — так зовут главного персонажа сериала «Californication». Если вам когда-нибудь захочется посмотреть по-настоящему необычный сериал, настоятельно рекомендую вам именно этот. Одна только первая сцена чего стоит (при условии, что вы нормально переносите грязные шуточки и грубоватые диалоги). Муди — писатель из Лос-Анджелеса, переживающий творческий кризис. В одном из интервью его спросили, что приводит его в бешенство. Он тогда ответил, что ему страшно действует на нервы то, что люди день за днем становятся все тупее. Хочу сказать, такие мысли рано или поздно посещают всех стареющих людей.

Даже Гёте в свое время терпеть не мог молодежь.

Внимание: следующий абзац по-настоящему вульгарен! Если вам это не по душе, просто пропустите его.

«Знаете, нас окружает вся эта невероятная техника, и тем не менее компьютеры время от времени превращаются в машинку для ввода кодов из четырех букв. Интернет должен был освободить нас, приблизить к демократии. А на самом деле он только дал нам доступ к просмотру детской порнографии. Люди больше не пишут, он только ведут блоги. А вместо того чтобы читать, они комментируют. Никакой пунктуации, никакой грамматики. LOL тут, LMAO (Laughing My Ass Of с предельной аккуратностью переводим как: смеюсь до усрачки) там. Знаете, для меня все это выглядит так, словно одна группа идиотов «превдо» коммуницирует с другой командой идиотов на каком-то праязыке, который таким троглодитам, как они, подходит больше, чем нормальный современный язык». Что ж, конечно, выражения в этом отрывке использованы крепкие, но в общем и целом Фрэнк Муди, на мой взгляд, прав.

Вернемся к распознаванию лжи. Многие из нас уже разучились по-настоящему слушать и воспринимать собеседника, когда он говорит. Мы просто полагаемся на некое неопределенное чувство, которое привыкли называть интуицией и которому в современном мире высоких технологий грозит полное уничтожение.

Обратите внимание, говорить неправду не всегда значит врать. Может случиться так, что собеседник говорит вам то, что сам считает правдой, хотя на самом деле его слова не соответствуют действительности. Вывод: существует не только одна объективная истина, но и столько субъективных истин, сколько людей на Земле. «Мир такой, каким он нам кажется» — этот закон действует всегда.

Сейчас позвольте мне пролить свет на событие, которое целую неделю держало в напряжении всю Германию: хотел ли участник «Лагеря в джунглях» Джей Кан заключить с Сарой Кнаппик тайную сделку? Неважно, что в Египте и Тунисе именно в это время творился настоящий ад, большинство немцев волновали именно события, разворачивающиеся в «Лагере». Ну ладно. Напомню в чем, собственно, было дело. Однажды Сара решила объясниться начистоту и рассказала всем присутствующим, а также телезрителям, что Джей (которому она на самом деле не сильно нравится) встретился с ней перед съемкой, чтобы заключить сделку. Он якобы предложил ей разыграть любовную связь, чтобы тем самым повысить популярность. Это признание произвело настоящий фурор. А Джей принялся ожесточенно опровергать обвинения. Если верить ему, то никакого соглашения никогда не было и все признания Сары — внимание, прекрасное немецкое слово — Bullshit (англ. ерунда).

Мне на самом деле очень жаль, что эта глава получилась такой вульгарной, но это все не мои слова, я лишь цитирую. На следующий день происшествия в «Лагере» телефон в моем представительстве разрывался. Все частные радиостанции, а также бульварные издания желали узнать мою оценку событий. Кто лжет — Джей или Сара? Мое мнение: Джей не сказал правду, но и не соврал. На его лице можно легко прочитать признаки страха и презрения.

Но не нужно забывать о так называемом эффекте Отелло. Страх в глазах не всегда является признаком признания вины, то есть лжи. Иногда страх появляется в ответ на несправедливое обвинение. Как, собственно, и произошло в случае с женой Отелло. Перечитайте Шекспира, если подзабыли сюжет. А если захотите подробнее узнать об эффекте Отелло, читайте Экмана. Это понятие придумал именно он. Итак, моя оценка ситуации: Сара Кнаппик не лжет. Джей также не лжет, но и не говорит правду. Возможно, он действительно встречался с Сарой до передачи, отсюда страх на его лице. Но вряд ли подобный сговор Джей считает чем-то особым. Это ведь шоу, здесь в любом случае все подстроено. Поэтому на его лице нет следов раскаяния или других признаков лжи.

…

* Лжеца всегда выдают неожиданные перемены в его поведении. Новый жест или движение — это всегда надежный признак.

Например, если внезапно собеседник начинает прикрывать рот (или только уголок рта) ладонью, скорее всего, это признаки лжи. Но, с другой стороны, так может проявляться его скепсис или желание обдумать сказанное. Поэтому, чтобы правильно расшифровать имеющиеся признаки, необходимо принимать во внимание другие индикаторы и развивать интуицию.

Ложь проявляется на трех уровнях:

• Невербальная коммуникация (жесты, мимика, язык).

• Выбор слов и интонация.

• Физические проявления (изменение частоты пульса или потные ладони).

Для начала давайте обсудим то, что касается языка жестов и мимики. Сигналы, о которых сейчас пойдет речь, универсальны по своему значению. Они не зависят от культурных различий, то есть не важно, увидите вы их в Тимбукту или Шмельце, за ними скрывается одна и та же эмоция. Кроме того, в стрессовой ситуации мы практически всегда реагируем именно так, как здесь описано. Это одна из причин, почему игроки в покер так тщательно изучают именно эти сигналы. Часто профессиональные игроки называют эти говорящие жесты английским словом Tell. После того как я несколько страниц потратил на сетования по поводу огульных заимствований, я буду и дальше называть их говорящими жестами. Вы же просто имейте в виду, что такое Tell.

В зависимости от ситуации и контекста эти жесты, естественно, имеют различное значение. Если в определенной ситуации вы заметили особый жест или выражение лица, но не можете расшифровать их значение, у меня для вас есть отличный прием: просто представьте, что сами повторяете этот жест.

Что вы при этом ощущаете? С телевизором еще проще. Просто скопируйте жест или выражение лица, увиденное на экране. Энергия следует за вниманием в обоих направлениях, именно поэтому не только эмоции вызывают определенные изменения тела, но и наоборот. Так что можете считать, у вас при себе всегда есть встроенный переводчик. Не стоит недооценивать этот прием. Мне на сцене он помогает постоянно.

…

* Предположим, собеседник начинает говорить или, наоборот, слушать вас и при этом соединяет кончики пальцев обеих рук домиком. Скорее всего, это говорит о том, что он размышляет над услышанным или обдумывает свой ответ.

Если вы хотите показаться задумчивым и независимо мыслящим, этот жест поможет вам создать нужное впечатление. Будьте осторожны: излишек самоуверенности часто воспринимается как заносчивость.

Следующая сцена регулярно разыгрывается у нас дома: мой сын приходит домой, сбрасывает куртку и ботинки прямо у двери и убегает в свою комнату. Если я иду за ним и вежливо прошу повесить куртку в шкаф, а ботинки убрать на полку, реакция на мои слова практически всегда одинаковая. Он смотрит на меня так, словно я прилетел с другой планеты, обхватывает обеими руками голову и говорит: «Все время я должен что-то делать!», после чего резко опускает руки.

Обе его руки проделывают в воздухе рубящее движение, которым наверняка мог бы гордиться любой мастер карате. Это движение настолько заряжено, что, кажется, энергии хватило бы, чтобы пробить каменную стену. Было бы просто замечательно, если бы он направил эту энергию на уборку. Но нет, такое применение собственных ресурсов моему маленькому сыну не по душе. Этот жест также относится к категории универсальных. Каждый из нас использует руки именно таким образом, когда хочет подчеркнуть и максимально выделить сказанное. Если же этот жест используется для выделения совершенно банального высказывания, скорее всего, его нужно расценивать как признак неискренности. Обычно этот жест применяется лишь тогда, когда сказанное имеет действительно большую важность. В посредственных ситуациях мы предпочитаем воздерживаться от столь энергичных проявлений.

Есть еще одно движение, которое мы часто используем для того, чтобы подчеркнуть верность того или иного замечания. Итак, чтобы придать своим словам максимальный вес, мы опускаем руку вниз в такт речи. Ладонь при этом обычно развернута и смотрит вниз. В целом процесс выглядит так, словно мы стучим по воображаемому столу. Это движение призвано подавить собеседника, сделать его меньше. Естественно, он при этом испытывает не самые лучшие чувства.

…

* Что касается мужчин, при общении с ними стоит обращать внимание на гортань. Если после определенного высказывания мышцы гортани делают непроизвольное глотательное движение, то, очевидно, ваш собеседник испытывает стресс или страх.

Также это может означать отрицание только что сказанного. Например: «Я очень рад тебя видеть» и глотательное движение. Очевидно, ни грамма искренней радости.

Кроме того, следует следить за морганием. Обычно мы моргаем каждые двадцать секунд. Во время нормального разговора, когда вы с собеседником находитесь на одной волне, он моргает примерно с той же частотой, что и вы. По большей части в тот момент, когда вы делаете паузу в речи. Все отклонения от этой нормы говорят о том, что ваш собеседник испытывает робость, страх или чувство вины. Хотя, может, просто что-то случилось с его контактной линзой. Также мы часто моргаем, когда усиленно обдумываем что-то, например правдоподобную ложь. Одновременно с этим обычно меняется направление взгляда. Например, опущенный вниз взгляд является хорошим индикатором чувства вины. Однако долгий взгляд прямо в глаза может говорить о том же самом. (Что ж, я предупреждал, что вам понадобится интуиция.) В таком случае прямой взгляд служит ширмой для угрызений совести. Это чем-то похоже на детскую игру в гляделки по принципу, кто первый отведет взгляд.

Пристальный взгляд в глаза может очень быстро вызвать стресс у нашего собеседника. Попробуйте однажды испытать его действие на своих детях. Твердо скажите: «Я вижу, говоришь ты мне правду или нет», а затем долго смотрите в глаза своему ребенку, не говоря при этом ни слова. Как только зрительный контакт разорван, уровень стресса несколько снижается. Люди, которые хотят казаться властными, удерживают взгляд гораздо дольше тех, кто принимают роль подчиненного. Внимание: ваш собеседник может прервать контакт еще и потому, что не хочет ставить себя над вами или вы ему просто нравитесь. Это прямая противоположность тому, что обычно подразумевается под долгим взглядом!

В программу своего выступления я всегда включаю тест на искренность. В большинстве случаев отводят взгляд именно те, кто говорит правду. Эта игра в кто кого переглядит кажется им бессмысленной. В конце концов, они и так говорят правду. Лжецы поступают иначе. Они держатся целую вечность и, очевидно думают при этом: «Если сейчас я опущу взгляд, то покажу свою слабость, и тогда он поймет, что я вру». Как видите, они ошибаются.

Однажды я участвовал в проекте журнала Extra, где сумел правильно распознать все ложные и правдивые ответы другой участницы. После того как все закончилось, я спросил ее, считает ли она, что мне это удалось. Девушка ответила, что, наверное, она опускала взгляд, когда говорила неправду. В действительности, давая ложный ответ, она всегда удерживала зрительный контакт. А правдивые ответы ей приходилось вспоминать, поэтому каждый раз ее глаза смотрели в разных направлениях.

Раз уж мы заговорили о взгляде: многие журналисты после прочтения моей первой книги задают мне вопрос о том, всегда ли человек лжет, если перед тем, как ответить, смотрит вверх и влево. Согласно теории НЛП такое движение глаз говорит о создании нового мыслительного конструкта, то есть собеседник придумывает ответ, а не вспоминает. Но это правило нельзя слишком упрощать и использовать безоговорочно. Это ведет к ошибкам.

Всегда нужно принимать во внимание общую картину происходящего. Изменилось ли что-либо по сравнению с предыдущими высказываниями? В какой момент это произошло?

Вы задали собеседнику вопрос, а он перед тем, как ответить, дотрагивается до своего затылка, — это явный признак неуверенности. Если после такого жеста собеседник отвечает слишком высокомерно или излишне подчеркнуто, будьте уверены, он чем-то обеспокоен и испытывает неуверенность. Не забывайте: хорошие манипуляторы используют именно этот жест, чтобы смягчить грубое высказывание.

Тот же смысл остается за этим жестом, если вместо затылка собеседник дотрагивается до уха, шеи или щеки. Женщины часто поднимают руку на уровень декольте, дотрагиваются до цепочки на шее. Уровень стресса или сила испытываемого чувства вины отражается на силе прикосновений. Чем сильнее давление, тем сильнее чувство. В целом мы прикасаемся к своему телу тогда, когда испытываем необходимость придать себе больше уверенности.

…

* Почесывание, растирание, поглаживание, разминание рук или запястий — все это в зависимости от ситуации означает неуверенность, страх, отрицание или попытку защититься.

Очень важно оценивать эти жесты, исходя из ситуации. Так, например, легкое растирание запястий в сочетании с выражением уверенности на лице означает полную противоположность перечисленным выше эмоциям — скорее всего, вы наблюдаете проявление заносчивости или даже стремления к грубости и насилию. Итак: если вы хотите наладить с кем-то взаимодействие, лучше не используйте подобные жесты.

Также не стоит дотрагиваться до своего носа. Это всегда признак неуверенности.

Например, Бил Клинтон очень часто трогал свой нос, когда его расспрашивали о скандале, связанном с Моникой Левински. Этот жест добавлял в его поведение еще большей неуверенности. Хотя это был далеко не единственный признак неискренности президента, именно он больше всего бросался в глаза. Консультанты советовали Клинтону срочно избавиться от этого жеста и были правы. Как позже показали опросы общественного мнения, именно из-за него Клинтон потерял доверие своих избирателей.

Когда человек не хочет что-то говорить, он плотно сжимает губы. Это всегда бывает довольно просто заметить. Этот жест может проявляться до или после неприятной фразы.

Прикосновение пальцем или каким-то предметом к губам может говорить о самых различных эмоциях. Чтобы правильно истолковать этот жест, необходимо соотносить его с другими индикаторами. Он может быть признаком неуверенности, стресса, страха или сильной задумчивости. Этот жест по своей сути близок к успокаивающему детскому сосанию пальца. Если в ходе разговора ваш собеседник дотрагивается до своих губ, это может также означать, что он не хочет высказывать свое мнение. Если партнер прикасается к губам во время флирта или, что еще лучше, проводит по губам языком, вы на верном пути.

До сих пор мы с вами имели дело лишь с эмоциональной составляющей лжи. Обычно за обманом кроются такие эмоции, как страх, напряжение, а иногда целая комбинация различных эмоций. Лжеца, возможно, мучает совесть или он может опасаться негативных последствий своей лжи, особенно если на кону что-то по-настоящему важное. Может быть и так, что лжец просто подшучивает над собеседником. В таком случае он прячет не страх, а волнение или смех.

Наряду с эмоциональными аспектами проявления лжи существуют еще содержательные признаки, на которые необходимо обращать внимание. Ложь — это очень сложная задача. Она почти всегда требует сильного напряжения. Как раз поэтому настолько сложно продолжать правдоподобно врать, когда вопрос задается снова и снова. Особенно легко попасть впросак, когда вопрос задан неожиданно.

…

* Чтобы создать правдоподобную ложь, нужно очень быстро и логично думать. Вероятность того, что при этом наше поведение каким-либо образом изменится, очень велика. Подобные изменения — это один из самых надежных признаков лжи.

Кстати, один из моих любимых методов распознавания лжи заключается в следующем: пусть собеседник расскажет вам историю с начала и до конца. Ваша задача — слушать и запоминать. Чем дольше он говорит, тем лучше. После того как история доведена до логического завершения, попросите собеседника рассказать все еще раз только в обратном порядке. Лжецу без предварительной тренировки проделать такое упражнение убедительно крайне сложно. Конечно, если вы не столкнулись с настоящим мастером лжи, этот метод действительно хорош. Во время выдумывания лжи мы обычно настолько заняты самим процессом, что зачастую не можем запомнить точный порядок событий. Поэтому выдуманную историю так сложно рассказать с конца.

…

* Третий важный аспект в деле распознавания лжи — контроль. Все мы пытаемся особенно контролировать свое поведение и выглядеть властно, потому что в действительности в момент обмана мы чувствуем себя крайне неуверенно.

Но именно эта неуверенность время от времени на короткий миг проявляется в жестах и мимике собеседника, и для внимательного наблюдателя заметить ее не составит труда. Усиленный контроль делает лжеца напряженным.

Хочу еще раз подчеркнуть: перед тем как вы начнете анализировать признаки лжи в поведении собеседника, вам необходимо иметь четкое представление о том, как он ведет себя при нормальных обстоятельствах. Вы должны сформировать эталон, от которого будете отталкиваться. Для этого сначала поговорите с ним о вполне обычных вещах. О том, что не имеет для него особого значения. Наблюдайте за его привычками, может быть, он раскачивается на стуле или теребит кольцо на пальце? В таком случае внезапное исчезновение привычного действия из поведения собеседника служит для вас сигналом. Наблюдая за собеседником в нормальной ситуации, не пытайтесь специально выискивать в его поведении особенные жесты, стремитесь охватить его образ целиком. Излишняя концентрация на отдельных деталях может привести к тому, что вы не заметите другие, вероятно, очень важные сигналы. Чрезмерное усердие здесь может навредить. Подумайте: энергия следует за вниманием. Поэтому ваше собственное поведение может привести к тому, что собеседник ощутит нервозность. Так что в таких вопросах больше полагайтесь на интуицию. Будете вести себя странно, собеседник, скорее всего, будет вести себя так же. Не потому что он лжет, а потому что вы своим поведением оказываете на него влияние.

Обмануть детектор лжи

Полиграф — часто его ошибочно называют детектором лжи — работает по тому же принципу, что описан выше. Сначала с помощью контрольных вопросов определяется эталонное поведение. Полиграф контролирует состояние испытуемого по таким параметрам, как температура тела, частота дыхания, глубина дыхания и пульс. Однако в деле определения лжи полиграфы крайне ненадежны, поэтому в Германии, например, их использование запрещено. И это правильно. В США из-за ошибок при анализе данных, полученных методом тестирования на полиграфе, были казнены невиновные люди. В то же время многие преступники, сумевшие обмануть машину, были отпущены на свободу. Я сам однажды присутствовал на съемках программы «Галилео» и видел, как это работает.

…

* Обмануть детектор лжи можно, контролируя мышцы сфинктера. Напрягайте их, когда говорите правду, и расслабляйте, когда собираетесь солгать.

Вот так просто. Но, конечно, этот трюк обманет вашего проверяющего, только если он свалился с луны. Продвинутые операторы полиграфов уже давно используют специальную подушку, чтобы следить за активностью мышц сфинктера. Представьте себе, есть и такое. Забавное изобретение, сидеть на нем наверняка не слишком удобно.

Девушка, принимавшая участие в съемках «Галилео», использовала другой прием. Каждый раз, отвечая правду, она думала о чем-то неприятном. Например, она представляла себе, что находится в горящем доме или переживает автокатастрофу. Говоря неправду, она, напротив, думала о чем-то хорошем вроде отпуска на море или хорошего секса. Чем более эмоциональный образ ей удавалось создать, тем реже операторы полиграфа могли извлечь что-либо из результатов работы полиграфа.

Кроме того, соответствующие исследования показали, что необходимым условием правильной оценки данных полиграфа является непредвзятость оператора. Как только у него появляются личные подозрения, объективности конец. Деррен Браун в своей книге «Хитрости разума» приводит по этому поводу отличный пример. Для эксперимента исследователи пригласили четырех экспертов по расшифровке данных полиграфа. Их попросили выяснить, кто из четырех работников магазина украл видеокамеру. До начала теста каждому эксперту «по секрету» сообщили, кто из четырех подозреваемых, скорее всего, является вором. Причем каждому из них указали на разных людей. Исследователи хотели выяснить, повлияет ли такая информативная установка на результаты их анализа. В действительности же камеру никто не крал, и все подозреваемые говорили правду. Но каждый эксперт по окончании теста выдвинул соответствующие обвинения против «своего» вора.

Полиграф — это всего лишь машина. Он не в состоянии распознавать ложь. Его задача состоит лишь в измерении физиологических показателей человеческого организма, которые в свою очередь анализирует специалист. Это значит, что аппарат хорош ровно настолько, насколько опытен его оператор. Так что человек по части распознавания лжи вполне может перещеголять машину. Но и здесь все не так просто. Наблюдатель может быть предвзятым в своих оценках, может испытывать стресс или просто случайно пропустить важный сигнал, тогда он тоже допускает ошибки. Это одна из причин, почему я использую эти умения исключительно на сцене. В реальной жизни каждый из нас может ошибаться.

Пол Экман на своих СКЛиД-тренингах добился того, что его ученики распознавали около восьмидесяти процентов лжи. Отличный результат. Однако это говорит еще и о том, что двадцать процентов лжи невозможно определить даже с помощью современных методов. Так, если лжец расскажет достаточно проработанную историю, он, скорее всего, останется все подозрений. В конце концов, когда мы множество раз рассказываем одну и ту же сказку, то сами начинаем в нее верить. Кроме того, существуют гениальные лжецы, они умеют обманывать от природы. Такой уж у них талант. И наконец, есть еще и психопаты, с которыми не справится даже Экман. Процессы, протекающие в их головах, настолько нетипичны, что в их случае отличить ложь от правды просто невозможно.

Из чего сделаны лжецы

Нам с вами нужно уметь не только внимательно смотреть, но и тщательно слушать. Вот несколько пунктов на заметку.

• Регистр голоса. Если мы испытываем стресс, то начинаем говорить быстрее и более высоким голосом. Вопрос, заданный более тонким голосом, чем предыдущие, указывает на неподдельный интерес. Кроме того, высота голоса меняется в зависимости о того, с кем вы разговариваете. Так, например, мужчины в группе, где доминируют женщины, разговаривают выше, чем обычно, чтобы казаться менее агрессивными и меньше выделяться.

Такое подражание часто можно наблюдать в передачах Ларри Кинга.

Этот легендарный ведущий всегда подстраивается под собеседников с высоким социальным статусом, а, как известно, к нему в гости заглядывают даже президенты и звезды мировой величины.

Если же он расценивает свой социальный статус, как более высокий, тогда уже гости вынуждены адаптировать свой голос и язык жестов. Разве это не великолепно?

• Отсутствие деталей. Ложь отличается меньшей проработанностью и конкретностью. В описаниях лжец упоминает мало деталей. Частности обычно выпускаются из виду или упоминаются вскользь. Спросите лжеца о подробностях, и, скорее всего, он попытается, немного приукрасив, повторить вам то, что уже рассказывал. Прямо как моя младшая дочка после того, как надула в штаны. Я заметил эту маленькую неприятность и спросил: «Твои штаны совершенно мокрые. Ты так заигралась, что забыла сходить на горшок?» На что она коротко и ясно ответила: «Это не я, это бабушка!» Помню, я тогда очень обеспокоился. Ненормально, когда в два года ребенок так виртуозно обманывает. Если бы содержательно ее обман имел смысл, я бы стал подозревать бабушку… Боюсь, в этом направлении поработали мои гены.

• Эго. Обманывая, мы реже говорим от первого лица. Лжец в своем повествовании старается избегать слов «я», «меня», «мне», «мой» и т. п. Он предпочитает использовать безличные предложения и обобщения: «как известно», «все», «никто» и «всегда». Таким образом он косвенно увеличивает дистанцию между собой и выдуманной историей.

• Скорость. Лжец часто замедляет свой темп речи, потому что ему приходится думать одновременно о многих вещах. По этой же причине он чаще допускает оговорки, а стиль его речи приобретает несколько формальный окрас. Также учащается использование слов-паразитов и междометий.

Все приведенные выше параметры на самом деле являются лишь вспомогательными инструментами. Нужно всегда помнить о том, что хороший лжец никогда не выдаст себя столь очевидными способами. Разные люди обманывают по-разному. Не существует стопроцентно надежного сигнала, по которому можно изобличить лжеца. Даже мастер допроса не всегда лучше распознает ложь, чем простой студент. Задача невероятно сложна, когда вы сталкиваетесь с по-настоящему умным и опытным лжецом. В такой ситуации вы запросто можете кидать монетку, шансы на попадание одинаковые. Пятьдесят на пятьдесят. Не выше!

Тем не менее учиться распознавать ложь очень интересно. Не сдавайтесь, если у вас не получится сразу. Начинать всегда сложно. Если вы уверены, что поведение собеседника изменилось, попробуйте действовать по такому принципу: смените тему и начните говорить о чем-нибудь нейтральном.

Замеченные вами изменения исчезли? Тогда снова неожиданно вернитесь к пикантной теме и проверьте, появилось ли снова что-то необычное в поведении собеседника. Это не обязательно должны быть те же сигналы, что вы заметили в самом начале. Обращайте внимание на любые отклонения от нормального поведения. Так, вы будете точно знать, что замеченные вами сигналы связаны именно с содержанием разговора, а не вызваны какими-то посторонними обстоятельствами. Стало неудобно сидеть в прежней позе, в помещении изменилась температура — все это тоже может вызвать изменения в поведении.

Напоследок я хочу поделиться с вами маленькой хитростью. Она очень помогла мне в общении с моими детьми. Несколько лет назад я сказал своей старшей дочери, что по ее лицу могу легко определить, когда она говорит мне неправду. Нельзя сказать, что я соврал. В большинстве случаев действительно так и есть. Конечно, малышка проявила любопытство и спросила, как именно я это определяю. И тогда я применил свою хитрость: «Это видно по твоему носу. Когда ты обманываешь, его кончик становится белым». Магические слова. С тех пор все мои дети прикрывали нос, когда пытались хитрить, а рассказывая правду, непременно подчеркивали свою честность словами: «Так и есть. Ведь мой нос не белый!» Прелестно.

…

* Где монетка?

Этот номер может свести зрителей с ума. Его суть в том, что вы каждый раз угадываете, в какой руке ваш партнер держит монетку.

Я предлагаю вам две стратегии. Первая не так надежна, как вторая, но зато ее можно использовать неограниченное количество раз. Вторая стратегия надежна почти на сто процентов, но ею нельзя пользоваться слишком часто.

Первая стратегия. Пусть ваш партнер спрячет руки за спиной и зажмет в одной из них монетку. Попросите его вести себя по-спортивному и не прятать ее в задний карман брюк. Поверьте, такое случается через раз, так что лучше предупредить. Вы, естественно, не должны видеть, как он прячет монету. После того как все готово, попросите партнера вытянуть обе руки, зажатые в кулак, перед собой.

Даже если вы будете просто угадывать, шансы попасть в точку не так малы. Ведь приходится выбирать всего из двух вариантов. Но нас теория вероятности не интересует. Мы не хотим угадывать, мы хотим знать. Чтобы это выяснить, нужно смотреть не в глаза собеседнику — а куда бы вы думали? — на кончик его носа! Неважно, куда смотрят глаза, кончик носа практически всегда незаметно указывает на нужную руку.

Думаю, так происходит, потому что мы подсознательно хотим наблюдать за «горячей» рукой, но понимаем, что такой взгляд выдаст нас с потрохами. Но лицо, а вместе с ним и нос все равно разворачивается в сторону руки с монеткой. Использовать этот фокус можно до тех пор, пока среди зрителей не окажется кто-то, прочитавший эту книгу.

Вторая стратегия: если первая стратегия не срабатывает, у меня в запасе есть вторая, более надежная. Снова дайте своему партнеру монетку. Скажите, что сейчас вы отвернетесь, и он должен будет решить, в какую руку спрятать монетку. Затем он должен будет дотронуться этой рукой до своего лба и интенсивно подумать о зажатой в ней монетке. После десяти секунд концентрации он должен вытянуть обе руки вперед и сказать, что вы можете снова развернуться к нему лицом. Итак, вы разворачиваетесь и видите перед собой человека с вытянутыми вперед руками. Теперь вы можете со стопроцентной уверенностью назвать руку, в которой он держит монетку. Просто посмотрите на тыльные стороны его ладоней. От руки, которую он держал у лба десять секунд, немного отхлынула кровь, а значит, она стала несколько светлее, чем вторая. Кровеносные сосуды на этой руке заметны меньше.

Самое замечательное в этом номере, что вашего партнера выдают совсем не те признаки, которые он сам считает знаковыми. В этом фокусе вы применяете все, о чем узнали из главы о чтении по лицам: вы тщательно наблюдаете.

Вы используете эталон, когда сравниваете цвет рук. Вы концентрируетесь на своем собеседнике.

Есть, правда, одно обстоятельство, при котором эта стратегия не работает: холод. Несколько лет назад вместе в Инго Номмсеном я снимал небольшой ролик для ZDF. Вначале я должен был найти булавку, спрятанную в ботаническом саду Мюнхена, а затем обучить ведущего другому трюку. Итак, я приступил к выполнению своего номера. Но я не учел тот факт, что на улице была зима. Практически все присутствующие были в перчатках, а остальные настолько замерзли, что тыльные стороны их ладоней были неизменного пурпурного цвета. Так что этот указатель мне тогда не помог.

Магия слов

«Несуразные вещи — несу разные вещи». Что бы это значило, спросите вы. Все просто. Эта забавная фраза здесь лишь для того, чтобы показать вам, как легко меняется значение слов. Неожиданно я увидел в этом новый смысл. Предложение не меняется на самом деле, эти метаморфозы сигнализируют о совсем ином. Маленькая перестановка, и мы уже творим «Магию слов». Я даже не убрал и не изменил ни одной буквы. Я добавил всего один пробел, и этого хватило, чтобы полностью изменить смысл написанного. Мир такой, каким он нам кажется.

…

* Язык формирует сознание, это одежда наших мыслей, он в конечном итоге создает человека.

Это знание далеко не ново. В романе Джорджа Оруэлла «1984» политическая каста придумывала особый официальный язык. Обучая людей этому языку, государство предписывало, о чем и как нужно думать. В определенной степени такое обучение присутствует и в реальном мире. Оно проявляется, когда «сверху» нам спускают понятия вроде «гости столицы», «цветные», «люди с ограниченными возможностями».

Язык формирует сознание и отношение. Это доказал опрос, проведенный в различных странах. Исследователи попросили респондентов описать свойства стола. Не какого-то конкретного стола, а стола как предмета в общем. Любопытный результат: те, в чьем языке слово «стол» мужского рода, как в немецком, приписывали ему в основном мужские качества. Например, крепкий. Французы, наоборот, наделяли его женскими признаками в соответствии с родом слова.

В университете я изучал языки, и моя работа заключается в том, чтобы развлекать и впечатлять людей при помощи слов. Поэтому язык для меня — это нечто совершенно особенное. Слова могут менять мир и людей.

Меня, например, завораживает то, как слова придают вещи совершенно иную ценность.

Как раз об этом есть чудесная история: на отдаленном южном острове ученик внимательно вслушивался в слова учительницы, которая объясняла: «Подарки, которые мы дарим близким людям, должны напоминать им о нашей любви. Подарок показывает человеку нашу любовь к нему». На следующий день ученик подарил своей учительнице раковину дивной красоты. Она никогда прежде не видела ничего прекраснее. «Где ты нашел такую удивительную раковину?» — спросила его учительница. Мальчик объяснил, что есть только одно место, где можно найти такую раковину. Оно находится на другой стороне острова примерно в двадцати километрах в маленькой затерянной бухте. «Она просто волшебна, — сказала учительница. — Я сохраню ее на всю жизнь и буду вспоминать тебя. Но тебе не нужно было ходить так далеко только для того, чтобы сделать мне подарок». Со светящимися глазами ученик ответил: «Долгий путь — это часть подарка».

Разве эта история, рассказанная неизвестным автором, не удивительна?

Однажды я рассказал ее на своем семинаре, и один из участников произнес верные слова: «То, что вы получаете в жизни, ценно для вас ровно настолько, сколь велика была жертва, на которую вам пришлось ради этого пойти». Так и есть. Часы, которые вам подарили на окончание школы, скорее всего, дешевле, чем те, которые вы можете сейчас себе позволить, но они для вас, несомненно, ценнее.

Другой угол зрения

Когда вечером я захожу в ванную и вижу замызганную соплями раковину в комплекте с зеркалом, испачканным ошметками от зубной пасты «Маленькая принцесса» и «Капитан Шарки», это может меня разозлить. Но теперь это случается редко. Нет, я имею в виду не бардак в ванной, его я с некоторых пор наблюдаю каждый вечер. Я просто больше не злюсь. Я думаю: «Здорово, дети почистили зубы перед сном». Думать так гораздо приятнее. Уверен, в вашей жизни тоже есть ситуации, в которых подобное мышление здорово могло бы помочь. Хотя есть такие случаи, когда менять угол зрения не стоит. А именно, когда вы всем довольны и счастливы. Разумеется, вы сами при этом должны осознавать себя таковыми…

Один менеджер отправился рыбачить на озеро. Смотрит, рядом сидит индеец с удочкой. «Что ты делаешь?» — спросил его менеджер. «Я сижу и ловлю рыбу», — ответил тот. «Если бы ты использовал две удочки, то смог бы поймать вдвое больше рыбы». — «Но зачем мне это?» — «Тогда у тебя появилось бы больше денег, и ты смог бы купить лодку». — «А потом?» — «Потом ты смог бы нанять кого-нибудь себе в помощники и заработать еще больше денег». — «А потом?» — «Потом ты смог бы открыть целую рыбную фабрику и зарабатывать очень много денег». — «И все-таки зачем мне это?» — «Тогда ты смог бы просто сидеть на берегу озера и беззаботно рыбачить». — «Но я и так именно этим занимаюсь», — сказал индеец.

Вот и все

В этой книге вы познакомились со многими методами воздействия. Теперь, как всегда, встает вопрос, что с ними делать. Конечно, вы можете использовать их, чтобы привлечь к себе нужных людей и думать при этом только о собственной выгоде. Но тогда эта книга не достигла своей цели, потому что как раз этому я не собирался вас учить.

Лично я считаю применение манипуляций в повседневной жизни в качестве оружия отвратительным. Тогда в качестве манипулятора вы становитесь на одну ступень с нечистыми на руку бизнесменами и шарлатанами. Вы должны самостоятельно принять решение о том, как использовать эти методы. Однако могу сказать, пока я писал эту книгу, мне снова стало ясно: и в личной, и в деловой жизни мы всегда имеем дело с чем-то большим, чем просто возможность воздействия. Мы имеем дело с доверием, любопытством, сочувствием, близостью. Со всеми теми вещами, которые идут от человеческого сердца. С тем, что заставляет наше сердце радостно выпрыгивать из груди, когда мы видим счастливых смеющихся детей.

Я думаю — и это мое личное мнение — все эти сумасшедшие, идущие по головам, использующие для достижения своих целей любые средства, поступают так из банального страха. Они боятся самих себя, своих собственных возможностей, боятся не достичь цели. А если такие люди и достигают поставленной цели, они все равно не становятся победителями.

Для победы им не хватает одной принципиальной вещи: внутренней наполненности. Вся сила идет изнутри, поэтому успех без наполненности — не успех.

Как нам самим защититься от этих методов, как не попасть под удар ментального оружия? Этот вопрос мне задают регулярно. Что ж, именно для этого и нужно знать, что это за методы и как они могут применяться. Знание дает вам свободу выбора: поддаться на воздействие или нет. Второй существенный фактор — это силы, и они всегда идут изнутри!

Итак, у вас в руках сила, чтобы управлять собственными мыслями. Надеюсь, и мне, и вам, мои дорогие читатели, эта книга поможет еще на один шаг приблизиться к этой цели.

Наш самый потаенный страх заключается не в том, что мы можем оказаться недостаточно хорошими.

Наш самый потаенный страх в том, что мы можем оказаться сильнее остальных.

В нас самих нас пугает свет, а не тьма.

[…]

Вы не поможете миру, специально делая себя меньше.

Вам не хватит сил озарить пространство вокруг себя, если вы станете меньше, чем вы есть, только ради того, чтобы окружающие не чувствовали себя рядом с вами неуверенно.

Мы все созданы для того, чтобы светить. Именно так поступают дети.

[…]

Этот свет есть в каждом из нас. Стоит только перестать прятать его, и те, кого он коснется, тоже смогут отыскать пламя в закоулках своей души.

Когда мы избавляемся от собственных страхов, мы вместе с тем освобождаем и тех, кто рядом.

(из: Возвращения к любви: Размышления о принципах «Курса чудес» Марианны Уильямсон)

Спасибо

Шарлотте, Винсенту и Марлене, которые каждый день показывают мне, как бывает приятно, когда тобой манипулируют.

Кристиане за шестнадцать лет вместе, трех детей и лучшие моменты в моей жизни. Ты женщина, которая никогда ничего не обещает и тем не менее всегда все исполняет.

Маме, которая готова поддержать меня в любую минуту. Папе за вдохновение.

Ульрике Майзер за прекрасные тексты, Барбаре Лаугвиц за хорошие идеи и открытые уши.

Марку Штокелю, Бернду «Freundschaft» Крайгеру (DsidDg), Беппо Боурдилону, госпоже Битц, Гельмуту Дишлеру, Рольфу Штайнхаузеру, Кристофу Шультхайсу, Дирку Экерту, Тоне Штальмайеру за веру в меня и хорошие тексты, Тилю Хоэндеру за способность все ставить под сомнение и тем самым делать меня лучше.

Матце Фишедику, Михаэлю Росси, Гарольду и Ангелике Войт — помимо всего прочего, за каждую кружку пива и курочку. Винсенту Чейзу, Маркусу «пффрррт пффрррт» Белдингу, Джерри Зайнфелду, семье Интеуорн в Нью-Йорке, Сатори, Маркусу Ленцену. Отдельное спасибо доктору Андреасу Дурстевицу за историю.

Моим читателям и зрителям. Без вас моих книг и выступлений не было бы.

Примечания

1

Англ. «The Golden Girls» — американский ситком канала NBC, в США выходил в эфир с 14 сентября 1985 до 9 мая 1992. Сюжет сериала сосредоточен вокруг четверых пожилых женщин, проживающих вместе в доме в Майами, Флорида.

Content

Торстен Гавенер
Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия

Немного душевной теплоты

Дорогие читатели и читательницы!

Пара слов для разогрева

Манипулирование у входной двери

Человеческие отношения — прекраснейшая из взаимосвязей мира

Следование и ведение

Меж двух миров

Прекратить или вовсе не начинать?

Крючки для любых возрастов

От восемнадцати до тридцати пяти

От тридцати пяти до пятидесяти пяти

Вторая половина жизни

Краткая история гипноза в 7500 знаков

Погружение в глубокий сон

Путешествие в глубины своего «Я»

Интонация

Воображаемые образы

Мы делаем то, что видим

Архитектура транса

Подготовка

Погружение

Проверка

Внушение

Пробуждение

Управление при помощи гипноза

Четыре реальности

Объективная и настоящая

Субъективная реальность

Символическая реальность

Холистическая реальность

Пробивные методы воздействия

Активация обонятельного якоря

Инструменты воздействия

Противоположности притягиваются

Закон взаимности

Обязательства и постоянство

Почему мы так легко идем на поводу у шарлатанов

Кто пишет, тот выигрывает

У меня для вас замечательная новость

Общество подражателей

Авторитет

Гёте угрожает нашему здоровью

Раздел, который может спасти жизнь

Настоящая симпатия!

Люди, которые кажутся нам хорошими

Разоблачение авторитета

Использование ограничений

Все дело в вопросе

Заинтересованное лицо всегда стремится стать лицом действующим

Лучшее предложение у того, кто лучше всех ощущает покупателя

Распознавание эмоций

Следим за выражением лица и расшифровываем чувства

Удивление

Страх

Печаль и отчаяние

Ярость, злость, гнев

Отвращение

Презрение

Радость

Правда о лжи

Обмануть детектор лжи

Из чего сделаны лжецы

Магия слов

Другой угол зрения

Вот и все

Спасибо

Примечания