Ричард Чесс

Как легко поставить собеседника на место

© Чесс, Р., 2013

© Издательство AB Publishing, 2013

ООО «Креатив Джоб», 2013

* * *

Введение

Человек – существо социальное. Основа нашей жизни – это общение. Мы живем, мыслим, говорим друг с другом, строим планы, выполняем какую-то работу, смотрим телевизор – и все это происходит в процессе постоянного общения, обмена информацией. От того, как проходит этот процесс, зависит в нашей жизни многое: личный и профессиональный успех, семейное благополучие, дружеские отношения, учеба, отдых. Даже самые простые вещи требуют от нас коммуникативных навыков.

Умение общаться – это настоящий дар, который позволяет добиться желаемого, начиная с элементарного понимания. Помните, как в старом добром советском кинофильме – «Счастье – это когда тебя понимают!». А чтобы понимать друг друга, надо разговаривать, озвучивать эмоции, свои желания и недовольства. В коммуникации между людьми заложен большой потенциал, ведь если мысль, правильно переданная и объективно воспринятая, умножается коллективным разумом, такая идея уже становится настоящей движущей силой, способной крушить или созидать. Недаром все революции начинались с красноречивой агитации.

Но есть в общении и иная сторона – чрезмерность. Это когда процесс обмена информацией принимает односторонний характер. Когда собеседник становится назойливым или агрессивным или пытается задеть вас. В таких случаях необходимо уметь останавливать агрессора, определять условные границы общения, прекращать поток. А подвергать себя атаке, пусть даже не агрессивной, незачем.

Искусство держать инициативу разговора, направляя его в нужное русло и вовремя останавливая на выгодном вам моменте, далеко не всем дается с опытом и возрастом. Многие люди даже к пятидесяти годам так и не научились грамотно прекращать словесные баталии, чтобы обезопасить себя от чрезмерно назойливых или неприятных собеседников. Уметь говорить всегда не просто, быть услышанным – сложнее во сто крат, а грамотно парировать – это настоящий талант, который можно и нужно развивать. С древнейших периодов люди, обладающие красноречием и острословием, пользовались заслуженным уважением среди современников. Силой слова они могли превознести одних и опустить других. Словесная доблесть приравнивалась к победам в сражении, а умение стройно и красиво рассуждать всегда приветствовалось в светских кругах. Сегодня тот, кто владеет искусством диалога, находит замечательное и высокооплачиваемое применение своему таланту в бизнесе, где тонкость общения может приносить мегаприбыли.

Для того чтобы быть хозяином положения, нужно иметь несколько практических навыков диалога и знать зачем, как и когда их использовать.

Глава первая. Искусство разговаривать

Есть одна важная и яркая черта человеческого существования, которая выделяет homo sapiens из прочей среды обитателей нашей планеты и поднимает его на одну ступень над миром животных – это умение говорить. В своем искусстве разговаривать мы научились передавать эмоции, настроение в словах и интонациях. К этому мастерству люди шли тысячелетиями, а риторика как наука красноречия появилась еще в эпоху Античности. Сегодня классические ораторы трибун достаточно редки, но зато бытовое и профессиональное общение с каждым годом требует все более виртуозных навыков вести беседу.

Наверное, каждому современнику знакомо имя древнегреческого философа Диогена, которого подавляющее большинство помнит из школьного курса как чудака, проживавшего в бочке на берегу моря. Этот мудрый человек обладал, помимо сильного духа и недюжинного ума, силой слова. Он мастерски отвечал на любые выпады собеседников, вне зависимости от их чина, чем снискал себе славу остроумного оратора.

Однажды сам Александр Македонский, посетив Диогена на берегу и глядя на странное жилище мудреца, спросил: «Что бы я мог сделать для тебя? Проси чего хочешь!». На что философ ответил «Отойди, царь, ты закрываешь мне солнце».

Такое умение своевременно объединить в емкой и лаконичной фразе соль ситуации, остроумную шутку и правдивость всегда пользовалось уважением, потому как не оставляло собеседнику шансов на реабилитацию, заставляя его тушеваться и отступать пред неоспоримыми фактами, поданными в красивой форме. Совершенно неумно и неуместно в споре кидаться агрессивными фразами и открыто вступать в словесную перепалку. Существует особая категория людей, для которых споры на повышенных тонах – смысл жизни, и в такие моменты эти люди ощущают настоящий выброс адреналина. Переспорить их, а тем более перекричать – невозможно. Для того чтобы выйти победителем из короткого разгромного боя, надо вовремя среагировать небольшим высказыванием, которое будет законченным и не даст возможности противнику продолжить диалог.

Но чтобы выражаться емко и остроумно, надо в первую очередь уметь формулировать свои мысли, попросту говоря – надо уметь разговаривать.

Наверняка каждому из нас в жизни приходилось сталкиваться с людьми, выражающимися путанно и странно, и понять их бывает подчас очень сложно, а переспрашивать в двадцатый раз как-то вроде и неудобно. Поэтому в большинстве случаев мы машем рукой и оставляем попытки разговора с такими людьми. И вряд ли кто задумывается, что хотя бы раз в жизни и сам бывал на месте непонятого собеседника.

Для того чтобы вас понимали окружающие, надо в первую очередь самому понимать себя и проговаривать всю цепочку своих умозаключений, а не часть ее, упуская как сами собой разумеющиеся некоторые свои домыслы. Например, если вы хотите рассказать собеседнику какое-то свое умозаключение, начните с того, о чем хотите сказать, затем проговорите ему всю цепочку мыслей и озвучьте выводы, к которым пришли. Только в таком случае у вас есть шанс быть понятым. Но если вы что-то не проговорили, а опустили из рассказа, подразумевая, то такое место для подразумевания и является «черной дырой» разговора. Вы подразумеваете одно, собеседник понимает другое и общий итог диалога заводит вас в дебри недопонимания, а бывает даже и – конфликта. Поэтому важно выражать свои мысли максимально доступно и учитывать то, как может трактовать вас тот, к кому вы обращаетесь.

Крайне глупо тянуть собеседника за уши на свой уровень понимания вопроса. Если вы компетентны в чем-либо, а человек, разговаривающий с вами, обладает лишь поверхностными знаниями в данной области, совершенно неуместным с вашей стороны будет использование специализированных терминов и глубокие рассуждения. Вы гарантировано будете не поняты. Это часто касается диалогов взрослых и детей, подростков, молодежи и стариков, менеджеров и клиентов компаний. Чтобы полноценно общаться, надо говорить на одном языке.

Искусство разговаривать познается человеком с самого детства. Сперва мы учимся произносить отдельные слова, потом строить фразы и использовать художественные обороты, далее изучаем глубину общения. И уже в совершеннолетнем возрасте постигаем тайны обтекаемых фраз, намеков, которые могут как облегчить жизнь, так и существенно усложнить ее. Умение парировать колкостью приходит уже тогда, когда человек в совершенстве обладает искусством разговора. Согласитесь, сложно себе представить человека, сыплющего остротами, словарный запас которого находится на уровне туземца африканского племени, да и сам термин «остроумие» говорит нам об обязательном наличии гибкого и живого интеллекта.

Как можно научиться красиво говорить? Человек перенимает искусство речи у себе подобных, поэтому чтение художественной и публицистической литературы, прослушивание аудиоматериалов и живое общение с людьми дадут ту необходимую базу знаний и словарного запаса, который позволит вести беседу на высоком уровне. Интересный собеседник – тот, который в красное словцо может облечь собственную точку зрения, мнение по любому вопросу, который обладает индивидуальностью. Нельзя игнорировать изучение собственного родного языка и быть при этом красноречивым и популярным оратором. Только доскональное знание практических оборотов, широкий кругозор и свободная связная и понятная речь могут быть приятными для слушателя.

Небольшой эксперимент был проведен в 2010 году на одной из радиостанций BBC. Цель его была – выявить насколько обычные люди с улицы владеют разговором и могут быть интересны широкой публике. А также – что нужно для того, чтобы стать приятным собеседником. Для этого в студию к микрофону были приглашены добровольцы, прошедшие элементарные тесты на вменяемость и наличие приемлемого запаса слов и чистой речи. Эти люди должны были в прямом эфире радио вкратце рассказать занимательный случай из жизни и ответить на несколько заковыристых вопросов профессиональных радиоведущих. Результаты были ошеломляющими. Простые люди – студенты, водители такси, преподаватели, продавцы соседних магазинов – сначала стеснялись, но, преодолев волнение, легко и непринужденно беседовали на различные темы, шутили и даже адресовали ведущим смешные колкости. Но более всего поразил слушателей профессор астрономии одного из американских высших университетов, который оказался невероятно интересным для аудитории оратором, несколько раз остроумно заткнув за пояс профессионалов. Организаторы эксперимента пришли к выводу, что любой из нас, обладая базовыми знаниями, жизненным опытом, позитивным мышлением и желанием, может стать красноречивым собеседником, способным емкой точной фразой сокрушить или ободрить аудиторию. Кстати, профессор астрономии с тех пор ведет собственную тематическую рубрику на радио, интерес к которой не угасает вот уже три года.

Для того чтобы искусство разговаривать было понятным и простым, можно условно разделить диалоги на массовые, групповые или тет-а-теты. Массовый диалог скорее напоминает лекцию, когда один говорящий воспринимается большим количеством слушателей. Обычно в таких случаях происходит не диалог, а монолог с последующим за ним батлом вопрос-ответ. Но допустима и диалоговая форма общения многих людей с одним говорящим или нескольких людей с другой группой. Такая форма носит название группового диалога и часто используется в бизнесе и корпоративных практиках. На любом предприятии конференции и обсуждения текущих вопросов имеют положительные характеристики, так как проговаривание вопроса с разных сторон может открыть подводные риски или скрытые возможности. Такие коллективные обсуждения позволяют бизнесу использовать потенциал сотрудников, а каждому работнику – проявить себя как грамотного и сильного специалиста.

Диалог может быть и между несколькими людьми. Например, встреча друзей после трудовой недели за столиком в кафе – это ли не повод поговорить по душам и расслабиться. Но и в такой ситуации умение вести диалог и остроумно парировать добродушные колкости товарищей только поспособствует отдыху и принесет позитивный заряд всеобщему настроению.

Но самым сложным видом диалога всегда были и остаются разговоры лицом к лицу. Даже очень близкие люди иногда избегают их, предпочитая, чтобы в разговоре участвовало еще одно или несколько лиц, ведь выдержать правильный тон или отразить лобовую атаку одного собеседника всегда сложнее, чем даже защищаться от нападок группы людей. И тут на помощь приходит мастерство речи, эрудированность и чувство такта.

Поэтому, прежде чем постигать мастерство словесных атак, надо помнить, что, только научившись говорить красиво, можно эффектно парировать и ставить на место любого зарвавшегося собеседника.

Книги – первый и самый важный источник знаний, которые к тому же тренируют память, визуальную грамотность, расширяют словарный запас и кругозор. Изучение иностранных языков и общение с друзьями из разных точек Земли, чтение зарубежной прессы и литературы тоже способствует оттачиванию остроумия. Ведь наиболее интересным нам всегда будет казаться тот, кто умеет говорить емко, уверенно, внятно, чьи фразы стройные и насыщенные, речь не пестрит словами-паразитами, тот, кто знает, о чем говорит и делает это ярко. Только такой собеседник может смело вступать в любую дуэль и выходить из нее победителем.

Если резюмировать все сказанное в этой главе и сделать это в двух словах, то звучать это будет так: чтобы грамотно парировать и ставить собеседника на место, надо в идеале владеть искусством разговаривать, развивать которое в себе нужно постоянно. Ведь лишь регулярное общение позволит поддерживать себя в форме.

Глава вторая. Десять причин правильно вести диалог

Диалог – это танец слов, который бывает групповым или парным, где есть ведущий и ведомый, он имеет разный темп, может выстраиваться в причудливые фигуры, обладает настроением, характером, движением. Тот, кто владеет искусством диалога, становится всемогущим, может убедить собеседника в чем угодно и получить потрясающие результаты, ведь мы живем в обществе, и все наши действия так или иначе связаны с общением. Почему важно уметь правильно вести разговор? Прежде чем приступить к практическим способам повышения эффективности общения и получения навыков словесных атак и парирования, рассмотрим, зачем нам нужны эти умения. В данной главе перечислим десять основных причин, диктующих нам умение общаться.

Итак, причина первая: важность быть понятым.

С детства мы учимся выражать свои желания и мысли. Делаем мы это не просто так, а для того, чтобы удовлетворить обычные нужды, добиться желаемого. Чтобы мама понимала малыша, он перенимает разговорную речь, указывая пальчиком на предмет, называет его по имени, и тогда становится понятной его просьба. Взрослый же человек часто не может облечь свое желание, вопрос или предложение в понятную словесную форму. Отсюда появляются недопонимания, и, как следствие, – комплексы, проблемы, финансовые неудачи.

Представим себе менеджера по продажам, который не умеет внятно объяснить клиенту преимущества своего товара. Сможет он продать продукт? Нет.

Или, к примеру, пациент, который путанно рассказывает врачу о том, что и как его тревожит. Сможет ли врач поставить верный диагноз и помочь страждущему? Нет.

Или покупатель в магазине, приобретающий мясную вырезку и не знающий как спросить о свежести товара, будет ли он уверен в качестве мяса? Нет.

Чтобы окружающие нас понимали, надо уметь вести диалог. Задавать понятные вопросы, спрашивать, слушать, возражать или соглашаться.

Причина вторая: быть услышанным

Кому нравится говорить в пустоту? Каждый раз, когда мы понимаем, что только что произнесенную нами тираду человек, находящийся рядом, пропустил мимо ушей, становится обидно. Потому что в подавляющем большинстве случаев мы облекаем фактическую информацию в эмоциональную форму. А когда к твоим эмоциям относятся невнимательно, это неприятно. Для того чтобы собеседник вас услышал, не надо повышать голос или привлекать его внимание яркой жестикуляцией или эпатажными выходками. Надо лишь уметь говорить то, что он хотел бы услышать и так, как это было бы интересно. Есть люди, которые самую скучную информацию могут подать так, что звучать в их исполнении она будет просто сказочно и захватывающе. Например, Альберт Эйнштейн всегда пользовался огромной популярностью среди студентов и современников, и основана она была на том, что он умел любое свое увлечение наукой подвести под обычный, понятный любому человеку уровень и ярко рассказать о нем так, что у слушателя возникало непреодолимое желание увидеть все своими глазами.

Поэтому, для того чтобы быть услышанным, надо уметь вести диалог и говорить так, чтобы даже тихо сказанное слово было веским.

Причина третья: достигать поставленной цели

Как известно, общение может носить совершенно различный характер. Так, разговор с попутчиком в поезде позволяет скрасить время в пути, диалог с консультантом в магазине техники поможет сделать правильный выбор, переговоры с партнером – вывести фирму на новый финансовый уровень, ответы на вопросы преподавателя – получить желаемый аттестат, а грамотное общение с инспектором ГАИ может освободить от штрафа.

В зависимости от характера беседы, просматривается и ее цель. Причем цель разговора у каждого из собеседников может быть своя, и не исключено, что противоположная той, которую преследует второй участник диалога. Например, продавец всегда хочет в разговоре продать свой товар дороже, а покупатель имеет цель сэкономить и получить скидку.

Для того чтобы ваш диалог был выгоден именно вам, надо быть его хозяином, уметь инициировать нужные вам настроения и заводить обсуждения в то поле, в ту область знаний, на которых вы можете играть уверенно.

Причина четвертая: уметь вести диалог, чтобы быть успешным

Признание, успех и финансовая выгода любого предприятия невозможны без тесного общения с инвесторами, партнерами и клиентами. Любой коммерческий проект имеет своей целью получение прибыли, а для этого надо не просто найти потребителей товаров или услуг, а уметь объяснить им, почему стоит купить товар или услугу именно у вас. Почему инвестор должен дать ощутимую сумму на развитие именно вашего дела, почему партнер должен уступить вам больший процент, банк – предоставить лояльный кредит, обслуживающее предприятие и поставщик – скидку на сырье и так далее. В бизнес-среде умение вести диалог приравнивается к профессиональному достижению и является специализацией. Если за столом переговоров вы являетесь хозяином положения, если от вас исходит решение озвучивать ту или иную информацию, если вы держите собеседника в выгодных вам рамках и умеете ограничивать его настойчивость, то успех вам гарантирован.

Причина пятая: важность иметь союзников

Когда мы произносим слово «революция», возникает устойчивый ассоциативный ряд с новатором на баррикадах, который призывает своих сторонников вершить переворот. И если бы такие люди не обладали даром убеждения, то не было бы на нашей земле прогрессивных прорывов. Жанна Д’Арк, Че Гевара, Гитлер, Ленин – эти люди умели вести за собой массы, потому как владели силой слова. Важность ведения диалога состоит в том, что оно дает возможность привлечь на свою сторону людей, готовых поддерживать вашу позицию. Эта особенность тем важна, что в современном мире рыночных отношений нужно уметь привлекать людей и завоевывать их доверие: сперва для запуска новой линии мы находим сторонников среди коллег, начальства и инвесторов. Потом, выпуская новый проект или продукцию, привлекаем сторонников среди покупателей. Союзники, привлеченные даром убеждения, постоянно требуют подтверждения своего выбора. Поэтому, если вы умеете вести диалог, вы сможете раз за разом искоренять сомнения и доказывать клиентам, что их решение – единственно верное.

Причина шестая: диалог в защиту

Попадая в неприятную ситуацию, мы всегда имеем шанс защитить себя от нападок, несправедливых обвинений или дополнительных нагрузок. Самый яркий пример ведения защитных диалогов – это адвокатская деятельность, где специалист защищает интересы своего подопечного.

Почувствовать защитную силу диалога можно и в обычной жизни. Например, когда начальник вызывает вас на ковер и предъявляет претензии к результатам вашей работы. Если вы умеете парировать и грамотно расставлять приоритеты в беседе, подчеркивать более ценные достижения, то из кабинета руководителя вы выйдете не с низко опущенной головой и пониженной заработной платой. А покинете его с осознанием правильности и важности своей работы, и начальник в свою очередь сможет ценить вас еще и как человека, который умеет аргументированно отстаивать собственную точку зрения.

Защищаться в диалоге – важное умение, которому мы посвятим несколько глав данной книги, но пока скажем, что для осуществления такой эффектной защиты надо владеть базовыми навыками ведения диалога.

Причина седьмая: диалог как способ получения информации

Как гласили советские агитационные плакаты, «болтун – находка для шпиона!». Но не все люди говорят все, что знают. Мы делимся информацией скупо и часто подразумеваем больше, чем говорим. Поэтому умение раскрывать в собеседнике оратора или, попросту, разговорить его – это дар, позволяющий получать массу необходимой информации за короткий срок и из первых рук. Таким умением пользуются психологи, которые ведут диалог так, чтобы человек сам рассказывал то, что его волнует.

Исключая шпионские страсти, в обычной жизни умение выуживать информацию тоже бесценно. Например, в разговоре со своим начальником за чашкой утреннего кофе, можно получить важные данные о том, как он планирует строить рабочий день предприятия, и сделать выводы, которые помогут найти правильную линию поведения, например, какой именно проект сегодня нужно будет поторопиться сдать, чтобы оказаться в струе событий и заработать дополнительный плюс.

Такой возможностью диалога пользуются и профессиональные консультанты по продажам. Прежде, чем что-либо предложить своему клиенту, они аккуратно, но тщательно изучают его потребности путем верного ведения диалога. После того, как профессионал узнает, что любит его клиент, что он считает интересным, как он видит покупку и что важно для него, подобрать правильный товар или услугу, облечь их в интересную для клиента форму, наделив ценными свойствами, и продать их уже не составляет труда.

Восьмая причина уметь вести диалог: продавать себя

Собеседования, приемные комиссии, экзамены, встречи с деловыми партнерами или даже романтические знакомства – все эти ситуации требуют от человека уметь вести диалог для того, чтобы подать себя в самом выгодном свете. Часто приходится наблюдать талантливых сотрудников, которым нет цены в исполнении служебных обязанностей, но которые никак не умеют преподнести свои достижения, чтобы их должным образом оценили. Кто-то эту черту называет скромностью, мы же ее назовем неумением вести конструктивный диалог, подчеркивающий преимущества человека, его знания, умения, возможности.

Но есть люди, с которыми вы наверняка сталкивались в жизни, которые мало что представляют собой в профессиональном плане, но умеют рассказать о своих успехах так, что начинаешь верить – если бы не они, мир давно рухнул бы. Такие болтуны недолго задерживаются на своем месте, потому как любое слово требует подкрепления действием, как говорили древние греки – «слово и дело должны идти рука об руку».

Причина девятая: правильный диалог открывает мир

Наша жизнь – это постоянный поиск лучших ее условий. Человек так устроен, что ему всегда будет мало того, что он имеет. Это стремление к большему выгодно выделяет активных и целеустремленных людей из среды тех, кто довольствуется малым. Если вы сейчас слушаете данную книгу, значит, вы тоже находитесь на пути к совершенствованию и вам не чуждо желание знать и видеть больше. Поэтому вам умение вести диалог необходимо еще и для того, чтобы получать новые знания и новые возможности, эффективно общаться со многими людьми, учиться у них, познавать новое и открывать для себя мир.

Правильный диалог даже со случайным человеком может принести самые неожиданные плоды и результаты. Так, есть масса примеров, когда случайные разговоры приводили людей к кардинальным изменениям в жизни: кто-то находил друзей, кто-то любовь, кто-то смысл своего существования. Сейчас, когда общение не имеет границ, когда есть Интернет и социальные платформы, где ежесекундно происходят миллионы диалогов, умение общаться предметно очень важно, потому как бессмыслиц море, а настоящего, живого общения не хватает многим.

На просторах Интернета есть сервисы, которые позволяют находить единомышленников, путешествовать, изучать мир, общаясь друг с другом. Обучение и работа, как дома, так и за рубежом легко находятся, если нет преград диалогу.

Десятая причина уметь вести диалог: быть счастливым

Все современные человеческие проблемы – от недостатка общения. В тот день, когда мы начнем говорить о том, что нас тревожит, мы станем счастливыми. Если вы считаете, что важнее уметь общаться вне пределов собственного дома, вы ошибаетесь, потому как именно бытовое общение с близкими, умение строить ежедневные диалоги – это залог счастья любого человека.

Семейные отношения, связь между мужчиной и женщиной, родителем и ребенком – все это строится на непрестанном разговоре, вечном диалоге. Существует расхожее мнение, что чаще любят ушами женщины, но это миф. Любому человеку хочется, чтобы о нем говорили и его слышали. Иногда мы боимся сказать о том, что нам не нравится, стесняемся высказать претензии или просьбы, накапливаем в себе обиды и недовольства. Все это приводит к раздражительности и обидам и не может не сказываться на личном счастье.

Недопонимание всегда имеет в корне своем простую недоговоренность. Но есть и обратная сторона медали – когда человек слишком много или неправильно высказывается, чем обижает любимых, друзей или домочадцев. Искусство ведения диалога пригодится в строительстве собственного счастья, и тот момент, когда говорить о чувствах сложно, останется позади.

Мы перечислили всего лишь десять причин уметь вести грамотный диалог, но на деле их несчитанное количество. Тот, кто умеет говорить, обречен на успех и счастье, если вовремя распознает или разовьет свой талант. Но ведь просто говорить недостаточно, важно, чтобы вас слышали и слушали. О том, как заставить собеседника слышать себя, – наша следующая глава.

Глава третья. Как заставить собеседника услышать вас

Психологи считают, что человек на слух в среднем воспринимает только четверть от всего потока информации, но это среднестатистические данные, которые в общем больше применимы только к массовым ситуациям, когда в течение получаса-часа начитывается доклад или лекция, например.

Гораздо больше шансов донести слушателям то, что вы хотите сказать, в диалоге один на один или когда присутствует небольшая группа лиц. Выданная вами информация может быть воспринята без остатка, полностью, если вы сумеете задеть струны души собеседника, затронуть его мотивы, нужды, желания, близкие ему переживания и вопросы.

Перефразируя, можно сказать, что для того, чтобы быть услышанным, надо оперировать ценностями своего собеседника, превращая их в приманку внимания.

Почему в нашей речи для иллюстрации так часто используются примеры? Да потому, что именно они позволяют теоретическое высказывание сделать близким, понятным и ощутимым, используя в качестве обертки обычные жизненные ситуации.

Так же и в искусстве диалога: если хотите, чтобы вас слышали, надо уметь облекать свои мысли в те слова и форму, которая будет близка слушающему вас человеку. Это легко сделать, если ваш собеседник – ваш знакомый.

Но если вы разговариваете с незнакомцем и он пока еще непонятен вам, или вас окружает группа лиц, то для привлечения их внимания можно использовать общечеловеческую шкалу ценностей, которая присуща каждому из нас на более глубоком, подсознательном уровне и диктует нам поведение в мире.

Современных людей объединяют три основных поведенческих мотива, которые движут нами и диктуют нам интерес к тому или иному вопросу. Они содержат в себе массу человеческих ценностей. Но так, чтобы гарантированно попасть в десятку, затрагивая струны каждого без исключения человека, перечислим тройку объединенных групп интересов.

Первая группа ценностей – материальная. Отбрасывая излишнюю чопорность и скромность, скажем, что для любого современного человека нормальным является состояние хотеть владеть материальными благами, которые открывают дополнительные возможности: деньги, красота, здоровье, путешествия, знания, комфорт и многое другое. Хватательный рефлекс появляется у нас одним из первых и это естественное развитие личности, которое после, под воздействием этических норм и воспитания принимает форму скрытых желаний и внешней сдержанности. Но стоит лишь намекнуть любому человеку от возможности обогащения или, напротив, экономии, его интерес к беседе тут же становится большим.

Вторая группа ценностей – безопасность и самосохранение. Проявляется она на уровне инстинктов и выражается в стремлении обеспечивать себя едой, кровом, ощущением стабильности и спокойствия. Говоря о самосохранении, важно помнить, что одной из самых ярких струн тут является леность человеческая, которая диктует нам ничего не делать, но иметь все. Именно эта черта нашей психики и положила начало такому коммерческому явлению, как реклама, которая основана на возможности получать больше, совершая меньше телодвижений. «Купи стиральный порошок N и тебе не надо будет более застирывать белые вещи», – обещает нам с экрана героиня ролика, заставляя верить, что покупка избавит от необходимости работать для достижения результата. И мы слышим это обещание, потому как оно соответствует нашим подспудным желаниям.

Ну и наконец, третья группа мотивов, задевая которую, вы всегда будете услышаны своими собеседниками – гордость и авторитет. Каждый из ныне живущих и тех, кто жил многие тысячи лет до нас желали, желает и будет желать признания, влияния, власти и утверждения своего авторитета. Это стремление может не иметь форму жажды управления народом, но хотеть ощущать собственную важность и значимость присуще любому психически нормальному человеку. Использовать эту слабость в разговоре достаточно легко, задавая вопросы, интересуясь мнением участников диалога, спрашивая их совета.

Мы перечислили те струны, играя на которых, вы однозначно будете услышаны и все, что вы произнесете в их контексте, не останется без внимания. Эти же ценности можно использоваться в словесной дуэли, оперируя ими против соперника. Например, если кто-то вас укоряет в излишней расточительности, укажите собеседнику на то, что если бы он имел возможность тратить столько же, тратил бы. Учитесь сводить ваши атаки к точечной стрельбе по болезненным местам любого человека, или напротив, обращайте его оружие против него самого.

Есть одна древняя восточная притча о том, как падишах, увидевший во сне, что потерял все зубы, призвал к себе толкователя и попросил объяснить значение сна, но при этом не соврать. Мудрый человек знал, что если скажет правду, как есть, то его казнят за плохие новости, поэтому облек трактовку сна о скорой смерти всех близких падишаха в приятную для собеседника форму. Он сказал: «Владыка, твой сон гласит, что ты переживешь всех своих друзей и родственников». Он использовал слабость слушателя как оружие против него же и остался жив и щедро вознагражден, не проронив при этом ни слова лжи. А в том, что его слова были услышаны, нет ни тени сомнений.

Этот пример показывает нам еще одну важность в диалоге – стратегию и тактику. Есть категория людей, которая склонна больше верить косвенным намекам, чем прямым неоспоримым фактам. Как правило, это творческие натуры, которым нравится дорисовывать данный вами эскиз, додумывать картину мира.

Противоположный им лагерь – сторонники фактов и аргументов, которые представляют собой аналитический тип личностей. Они воспринимают информацию, как условия задачи, которую можно решить с помощью анализа и синтеза данных.

Опытные ораторы рекомендуют всегда начинать разговор с того факта, с которым аудитория заведомо согласна, используя в качестве вводного оборота, к примеру, фразы «Как известно…», или «Никто не будет спорить, что…». Такое вступление к разговору поможет вам преодолеть первый барьер недоверия и поможет быть услышанным.

Еще один постулат и гарант того, что сказанное вами не пролетит мимо ушей адресата, настойчиво рекомендует нам Дейл Карнеги, который без устали повторяет, что стоит называть собеседника по имени, чтобы удержать его внимание и заручиться его симпатией. Социальный психолог утверждает, что для человека нет звука прекраснее, чем звук его собственного имени. И это правда. Используйте это в привлечении внимания собеседника, говорите адресно.

Есть еще один практичный совет, как гарантировано заставить людей слышать себя: стройте свой текст от обратного, говорите скандальные вещи. Например, если директор компании собрал совещание на тему – как повысить продажи, а у вас уже есть идея, но вы боитесь, что вас просто не услышат в гуле голосов, идите ва-банк. Заявите аудитории, что вам не надо повышать продажи и в повисших секундах тишины, когда недоумевающие взгляды обратятся на вас, аргументируйте свое высказывание изящным оборотом речи, например, договорив, что «вместо повышения продаж можно увеличить ассортиментный ряд, предлагая клиентам дополнительные услуги» и подавайте на блюдце всеобщего внимания свою идею.

Еще Штирлиц знал, что запоминается последняя фраза. Возьмите на вооружение и этот факт. Хотите быть услышанным? Прекрасно! Тогда запаситесь терпением и выслушайте одного или всех своих собеседников и после того, как запас их красноречия иссякнет, а идеи закончатся, медленно, негромко и весомо вступайте в диалог. В этой ситуации выглядеть вы будете только в самом лучшем свете, особенно, если ваше предложение или информация несут конструктив, но об этом через минуту. Выступая в конце разговора, вы имеете уникальную возможность резюмировать его так, как выгодно вам, подчеркивая те моменты, которые вы хотели бы оставить в памяти присутствующих. Замечательным образом работает на практике, когда в конце разговора вы как бы вкратце повторяете все те ключевые моменты, к которым пришли в процессе, чтобы лишний раз закрепить их. Особенно это полезно в разговоре с партнерами и предварительных договоренностях.

Как мы уже сказали, любая информация или должна нести конструктив, или не звучать вообще. Иметь репутацию дельного человека можно, лишь избегая пустых и ничего не значащих фраз. Если аргументировать нечем, лучше промолчать, чем оперировать полуфактами и домыслами.

Но как все это относится к искусству словесной атаки, умению поставить собеседника на место? Очень непосредственно. Если вы не научитесь говорить так, чтобы вас слышали, то ни одна ваша острота не попадет в цель просто потому, что ее пропустят мимо ушей и отмахнутся как от мухи. Учитесь говорить емко, по делу, не уходя от основной линии. Если вам нужны примеры, используйте те, которые близки аудитории.

Чтобы вас слышали, умейте слушать сами. Вникайте в то, что говорит вам собеседник, используйте его же стратегию, его доводы против него, ищите брешь в его защите и спокойно, методично и аргументированно выстраивайте собственный диалог.

Глава четвертая. Как не упустить инициативу в разговоре

Расхожее мнение о том, что инициатива наказывает инициатора, производит обратный эффект, если речь идет об искусстве держать инициативу диалога. Сразу скажем, что это непросто. Но результаты потрясающие. Научившись раз и навсегда держать разговор в нужном вам русле и в узде, вы сможете быть хозяином положения в любом месте, обществе и ситуации.

Стоит оговорить еще в начале главы, что удерживать диалог в нужном вам контексте можно лишь научившись всему тому, о чем мы говорили ранее – разговаривать, знать, зачем вам нужна такая инициатива и уметь быть услышанным.

Есть такая малораспространенная профессия – спикер, то есть говорящий. Это адский труд, который выглядит как приятное времяпрепровождение. Человек такой профессии удерживает в своих руках процесс беседы на высшем уровне – сессионные залы правительств, конвенции, международные переговоры. Есть разновидности специализации, которые, к примеру, выражаются в ведении развлекательных мероприятий. Но удерживать публику, настроенную на просмотр шоу – это одно, а полноценно вести за собой в рамках регламента людей, готовых к дебатам – это совершенно другое. Так вот удерживать инициативу в диалоге с одним-двумя собеседниками не намного легче, чем сдерживать целый зал народных депутатов.

Как говорила героиня шедевральной советской ленты «Москва слезам не верит»: «Трудно управлять тремя, а когда трёх научишься организовывать, дальше число уже не имеет значения».

Когда научитесь управлять разговором с тремя людьми, дальнейшее количество собеседников уже не поколеблет вашу способность к управлению словесными баталиями.

Поговорим о том, что такое инициатива диалога. Простыми словами, коммуникативная инициатива – это управление процессом общения. Еще Платон сказал, что «люди по своим способностям различны: одни рождены управлять, другие – вспомоществовать, третьи – владеть ремеслами или работать». Так и в любом диалоге – есть ведущий, а есть ведомый. Человек, ведущий диалог, может остановить его в любое время и в том моменте, когда это будет ему выгодно, инициатор задает тон беседе и настроение, может отвести суть обсуждения от скользких моментов и привести его к заключению, которое ему выгодно.

Например, когда мы приходим за консультацией в банк и садимся за столик к менеджеру, то полностью отдаемся во власть его профессиональных знаний. Несмотря на то, что мы являемся клиентом, который может принести прибыль организации, мы всецело в данном диалоге зависим от сотрудника, который делится с нами хитростями системы. Как только мы выйдем из здания банка и через час встретим этого же сотрудника возле вокзальной кассы, то в диалоге, который может возникнуть, не останется и следа той власти коммуникативной инициативы, которой сотрудник банка, а на улице – простой прохожий. владел еще недавнее время назад.

Так что же влияет на наличие инициативы? В первую очередь, суть вопроса и область компетенции. Никогда вы не сможете удерживать инициативу в разговоре, который выходит за рамки ваших знаний. Во-вторых, предметная обстановка и окружение. Как правило, очень влияет на психологию разговора место, где он происходит. Так, у хозяина помещения всегда больше шансов стать и управляющим в разговоре. Но если диалог образуется на нейтральной территории, то взаимодействие партнеров может развиваться по сценарию одного из них.

Считается, что хозяином положения всегда является тот, кто задает больше предметных вопросов. Вот, к примеру, небольшая задачка.

У менеджера по продажам автозапчастей звонит телефон – на связи потенциальный клиент, который приступает к выяснению условий, ассортимента и цен на продукцию. Для того чтобы ответить звонящему компетентно и максимально помочь решить вопрос, менеджер начинает задавать встречные вопросы, выявляя потребность и выясняя детали – марку машины, технические характеристики составляющих и так далее. Кто в этой ситуации будет является владельцем разговора? Ответ: менеджер. Потому как именно он задает предметные вопросы, которые могут быть меньше по количеству общих вопросительных реплик, прозвучавших в беседе, но имеют существенно больший удельный вес пользы.

Инициатива, которая находится у вас в руках, может ускользать тогда, когда вы ступаете в зону, где знания или уверенность ваши недостаточно сильны. Для того чтобы удерживать нить диалога, не поддавайтесь на провокации партнера и оставайтесь на своих позициях.

Самый действенный способ выбить почву из-под ног собеседника – постоянно ставить его перед выбором, задавая вопросы закрытого типа, которые подразумевают конкретный ответ. Например: «вы так считаете, потому что у вас есть опыт данной стратегии или потому что вам это выгодно?». Сознательно упуская из вопроса действительный мотив оппонента и предлагая ему на выбор два заведомо нелицеприятных варианта, вы, таким образом, можете дисквалифицировать собеседника.

Но если ваш разговор носит мирный характер, а цель его для вас – выгодно продать услугу или склонить партнера к какому-либо нужному для вас действию, то владение инициативой заключается еще и в том, чтобы подвести собеседника к решению так, чтобы тот был в полной уверенности, что сделал выбор самостоятельно.

Например, чтобы убедить начальника или руководящую группу лиц в необходимости принятия какого-либо проекта, нужно вести диалог в контексте прибыльности этого шага. Чтобы уговорить домочадцев сделать ремонт, потребуется затронуть вопросы сохранения здоровья и семейной атмосферы; а чтобы подвигнуть друзей вместо футбола посетить театр, можно прибегнуть к ценностям новизны и важности смен обстановки для поддержания дружеских отношений. То есть, как видим, чтобы удерживать инициативу разговора, нужно всегда уметь обращаться к тем ценностям, которые свойственны аудитории и имеют непосредственное отношение к теме беседы.

Стоит сказать, что удержание инициативы – это битва, в которую вступают почти все участники беседы. Тот, кто не дерется с вами за право вести диалог, находится в помещении лишь номинально, отбывая обязательное совещание. А на войне, как на войне, поэтому не бойтесь в момент отстаивания собственного влияния показаться резким. Для того чтобы, фигурально выражаясь, усадить собеседника на место и удержать разговор в своих руках, необходим достаточно ощутимый «щелчок по носу». Например, если вас перебивают, можно использовать прямую фразу, высказанную достаточно жестким тоном: «Может быть, перед тем, как приступить к обсуждению, вы дадите мне закончить мысль?». Это побудит собеседника как минимум обиженно притихнуть. Но наша задача – заставить его слышать ваше высказывание, поэтому полезно будет сыграть на его чувстве собственной важности, сказав: «Я очень хочу знать ваше мнение, после того, как закончу мысль».

Если вам необходимо заручиться вниманием вашего собеседника, можно использовать следующие наработки:

Хотелось бы узнать ваше мнение вот по какому вопросу….

Мне очень интересно то, что вы говорите, но для ясности хочу прояснить следующее…

Думаю, вы не откажете мне в просьбе разобраться с таким вопросом…

В этих фразах заложено обращение к самолюбию человека, а значит, он будет весь внимание, чтобы узнать по какому же такому вопросу вы спрашиваете его мнения.

Если ваш оппонент заводит своими рассуждениями разговор туда, куда вам бы не хотелось, можно легко вернуть его, используя следующий прием: «продолжая вашу мысль, замечу, что…», и, начав с последних слов собеседника, вы продолжаете свою линию, выдавая ее за направление, выбранное вашим партнером.

Не отчаивайтесь, если инициатива упущена. Есть множество способов вернуть ее. Самый простой – потерять интерес к разговору и тогда, оставшись в одиночестве, ваш собеседник вопросительно взглянет на вас, вот тогда и наступает момент, когда вы снова подхватываете нить и ведете ее туда, где вам нужно разворачивать беседу.

Владеть инициативой – значит быть хозяином положения и вести диалог так, как это хочется или необходимо вам. Но, учитывая, что разговор – это партнерство двух и более людей, совершенно бессмысленно кичиться инициативой и открыто верховодить. Ваш разговор тогда будет напоминать безусловную монархию и ни о каком конструктивном партнерстве речи быть не может. Позволяйте собеседникам ощущать свободу, пускайте естественность в разговор, но как только почувствуете, что суть уходить не в ту область, которая вам нужна, натягивайте нить и обрисовывайте границы. Искусство владеть инициативой является предшественником таланта словесных дуэлей. Оно уже подразумевает некую колкость, с которой можно обратиться к тому оппоненту, который более всего жаждет перехватить бразды правления. И от того, как и когда вы сможете поставить его на место, доказывая свое право на власть в беседе, будет зависеть исход всего обсуждения.

Мы очень близко подобрались к сути нашей беседы – умению побеждать в незримых атаках, и стоит сказать, что более всего наша информация рассчитана на созидательную составляющую и пригодится тем, кто проводит много времени в беседах с людьми по роду своей деятельности. И в меньшей степени мы предполагаем, что информация, представленная в следующей главе, будет использована в качестве морального оружия в бытовых войнах.

Наша повседневная жизнь заслуживает того, чтобы к ней относились с позитивом, а если уж вам пришлось столкнуться с колкостью или хамством, не давайте себя в обиду, но и устраивать баталии незачем. Там, где возможно, лучше проигнорировать ситуацию, а где требуется ответ, бить надо точно в цель, коротко и емко. Словесно, конечно.

Глава пятая. Методы словесной атаки и парирования

Чтобы наносить словесные удары и отбивать у собеседников желание уколоть вас, надо, как мы говорили раньше, обладать гибким и живым интеллектом, широким кругозором, большим словарным запасом, знаниями, уверенностью и умением видеть соль ситуации и своевременно ею пользоваться. В этой главе мы представим практические методы, которые помогут вам отстаивать самого себя в момент, когда на вас производится атака.

Для того чтобы быть в диалоге эффективным, нужна внезапность. Тот, кто очень много говорит по делу и не только, никогда не удивит собеседника еще одной более-менее остроумной фразой. Но гораздо более внезапной будет отражение атаки от человека, который скуп на слова.

5.1. Как отразить нападение в диалоге

А теперь рассмотрим методы и стратегии выпадов и их парирования в коротких диалогах.

Метод первый: лучшая защита – это нападение.

Если собеседник вас укоряет в чем-то, используйте инерцию его удара против него же. Защищайтесь, нападая, подчеркивайте разницу между ситуациями с вашей стороны и его, давайте ощутимый щелчок.

Например:

«– вы не умеете общаться с клиентом, уже третий раз посетитель уходит от вас без покупки»

«– а у вас, значит, есть время вместо рабочих обязанностей считать мою статистику?»

«– вы слишком часто ссылаетесь на труды классиков»

«– потому что они в отличие от современников умели развиваться сами, а не поучали окружающих»;

Метод второй: преобразование негатива в позитив.

Это самый беспроигрышный метод, потому как позволяет не накалять отношения, а, напротив, превращает колкость в комплимент и может обезоружить кого угодно. Такой мягкий метод очень хорошо работает с агрессивно настроенными собеседниками.

Например:

«– ваша квартира больше напоминает захламленный сарай»

«– что вы! Это только в сравнении с вашей стерильностью»

«– ваша работа абсолютно не соответствует заданной тематике»

«– зато позволяет взглянуть на нее под другим углом, который вы верно подметили»

«– вы слишком много говорите!»

«– с таким собеседником хочется не просто говорить, а петь»

Метод третий: уточнение

Когда оппонент выказывает негатив, его можно обезоружить, попросив уточнения, в чем именно плох тот или иной момент. Часто оказывается, что плохо вовсе не то, что критикуется, а плохое настроение собеседника все подает в черном свете. Стоит лишь только вам показать человеку, что его недовольство надуманное, как оно исчезает без следа.

«– у вас отвратительный товар!»

«– что именно вам в нем не нравится?»

«– мне не нравится этот цвет»

«– он неприятен вам только сегодня или всегда по четвергам?»

«– это очень дорого!»

«– какая цена была бы для вас приемлемой?»

Четвертый метод: сравнения в свою пользу.

Когда вас пытаются уколоть, используя ваши слабости или черты характера, не тушуйтесь. Это запрещенный прием, который отличает бестактных людей, отнеситесь с юмором к тому, что вас могут видеть в таком свете и проведите ряд аналогий, которые покажут собеседнику, что вы в чудесной форме.

Например:

«– У вас большой живот!»

«– Это спасательный круг, которого вы лишены из-за собственной колкости»

«– Ты скупой!»

«– зато у меня ты всегда можешь «перехватить до получки»»

«– ты слишком много ешь!»

«– зато я мало пью и не дерусь»

«– вы работаете медленнее, чем остальные»

«– зато меня нельзя упрекнуть в невнимательной поспешности»

Метод пятый: бумеранг

Если вас упрекают в чем-либо, можно адресовать этот же упрек его автору, используя неожиданным образом то, чем он хотел вас обидеть в качестве оружия, обращаясь к его умениям и навыкам.

К примеру:

«– вы отвратительно танцуете!»

«– тогда научите меня делать это красиво»

«– это слишком сырая идея»

«– тогда, может, вы подскажете, как ее приготовить?»

«– ты ничего не делаешь по дому»

«– тогда давай ты расскажешь, что делаешь ты, и мы разделим обязанности»

Метод шестой: отзеркаливание

Когда собеседник наезжает на вас, не теряйте времени и отражайте нападение молниеносно, для этого используйте самый элементарный метод, который еще является и очень действенным. Построен он на принципе «сам такой», помните, как в детстве, когда вас в песочнице обзывали нелестным словом.

«– вы совершенно некомпетентны в этом вопросе»

«– зато у вас пылится диплом специалиста по…»

«– вы слишком резки»

«– зато вы меня лучше слышите»

Есть еще одна разновидность этого метода, когда против собеседника даже используются его собственные слова. Например:

«– это слишком долго!

«– а «слишком долго» для вас – сколько, и сколько времени у вас трактуется как «слишком недолго?»

«– ваше предложение нежизнеспособно»

«– а каковы ваши градации жизнеспособности?»

Седьмой метод: категоричность

Для того чтобы обезоружить соперника и на время вывести его из обмена репликами, можно использовать принцип категоричности, когда вы в утрированной форме соглашаетесь с его утверждением или полностью отрицаете. При вашем согласии вы как бы делаете шаг в сторону, когда на вас замахиваются, и противника несет по инерции собственного удара мимо вас. Когда вы категорично и резко отрицаете, это схоже с лобовой атакой, которую не каждый способен выдержать, не свернув.

Например:

«– вы сегодня отвратительно выглядите!»

«– вы сегодня наблюдательны, как никогда»

«– вы не понимаете, что несете бред»

«– именно! Так я пытаюсь говорить на вашем языке»

«– ваше предложение дороже, чем у других фирм»

«– вы с ума сошли! Вы видели, какие у них комиссии?»

«– вас не учили вежливости в детстве»

«– нет!»

«– вы плохо изучили ситуацию»

«– это вам так кажется, потому что ваша информация устарела»

Метод восьмой: гениальность

Как известно, люди склоны верить общему образу и часто подчиняются тому, кто позиционирует себя на голову выше остальных. Можно использовать в разговоре такую особенность человеческой психики и подавлять соперника чувством собственного превосходства и гениальности. Для этого можно использовать смекалку или долю наглости.

Например:

«– ваше предложение меня не зацепило»

«– вот и прекрасно, потому что оно должно цеплять клиентов, а вы к их числу не относитесь»

«– вы плохо разбираетесь в технологии»

«– зато предлагаю действенные, а не красивые методы»

«– почему вы считаете, что ваше предложение удачное»

«– потому что иначе я бы на нем не настаивал»

Девятый метод парирования: перефразирование

Этот метод широко применяется в работе с клиентами, когда целью разговора стоит переубедить покупателя, преодолеть его недоверие и отработать возражения. Он очень эффектный, но требует известной внимательности от вас. Когда собеседник упрекает вас в чем-то или ставит под сомнение ваши предложения, уточняйте у него, детализируя произнесенную им фразу, правильно ли вы поняли причину возражения.

Например:

«– это очень дорого!»

«– то есть, вы хотите сказать, что ваш комфорт и удобство стоят дешевле?»

«– это звучит неправдоподобно»

«– вы хотите сказать, что я лгу вам?»

«– то, что вы мне продали, сломалось на следующий день»

«– то есть, эксплуатация предмета вами привела к его поломке?»

Метод десятый: рассеянная контратака

Рассеянной это контратаку мы назвали за то, что вы, отражая удар, делаете это без адресного направления и обращения к конкретному человеку, а как бы в общем, но каждый принимает сказанное на свой счет. Это помогает добиться дисквалификации сразу нескольких оппонентов.

Например:

«– тебя отвратительно постригли»

«– зато я меньше всего похож на толпу с одинаковыми прическами»

«– у тебя вечная неразбериха в бумагах»

«– лучше бардак в бумагах, чем в личной жизни»

«– ты просто неадекватен»

«– индивидуализм всегда вызывал зависть среди тех, кто им не обладает»

Эти приемы, конечно, условные, но общий характер отражения атак они отображают вполне реально. Давайте пройдемся еще раз по десяти основным методикам парирования. Итак, это встречное нападение, уточнение высказывания, проведение сравнения в свою пользу, отзеркаливание нападения, использование обезоруживающей категоричности, подавление собеседника авторитетом и гениальностью, перефразирование высказывания и доведение его до абсурда и рассеянная контратака. Использовать их в жизни достаточно просто, и при небольшой практике вы автоматически сможете давать оппоненту должный отпор. Для того чтобы закрепить их в качестве привычки и довести до автоматизма, упражняйтесь постоянно – в кругу единомышленников, друзей, дома в процессе просмотра кино или телепрограмм.

Есть ряд людей, которые оттачивают свое мастерство парирования на теледикторах, адресуя им свои колкости. Этот метод тренировок хорош еще и тем, что учит не ждать ответной реакции от оппонента, что является правильным поведением в моменте реального обмена репликами.

В качестве передышки давайте обратимся к крылатым высказываниям, известных людей, которые стали популярными и часто используются как афоризмы.

Фаина Раневская, великая актриса всех времен, славилась своим острословием, сегодня даже можно встретить целую подборку ее перлов, которыми она мастерски осаждала слишком любопытных и не совсем тактичных людей.

– У вас есть вторая половинка? – спросил актрису журналист, прекрасно осведомленный о ее одиночестве.

– Вторая половинка есть у мозга, таблетки и задницы, а я изначально целая!

Как-то одна актриса спросила у Фаины Раневской о том, что она думает о госпоже N, на что гениальная актриса ответила: «Думать, милочка, я могу только о реальных вещах, а не эфемерных и пустых».

Как-то из толпы прозвучал вопрос, адресованный Маяковскому:

– Правда ли, что от великого до смешного – всего один шаг?

– Да, – отвечал поэт, – и этот шаг я делаю к вам.

Такое умение парировать и отражать атаку – блестящая возможность ярко заявить о себе. В светских салонах минувшего столетия такая черта была очень популярной и востребованной среди томного общества, которое все же умело показывать зубки. Рассмотрим следующую классификацию тактик, которые могут позволить вам взять верх в словесных баталиях, когда вы находитесь в ситуации с несколькими оппонентами, например, за столом переговоров или в компании.

5.2.Стратегии защиты и нападения в коллективных обсуждениях.

Прием использования противников друг против друга.

Когда за коллективным столом переговоров вы оказываетесь один против нескольких противников, явно настроенных против того, что вы скажете, ваша основная задача – лишить их союзности и внести в их ряды недовольство друг другом. Так, к примеру, можно использовать метод возвышения одного из противников на фоне других:

«– Иван Алексеевич, ведь у вас потрясающий опыт в данном вопросе. Объясните присутствующим его преимущество».

«– Я бы очень хотел услышать мнение Ивана Алексеевича, пожалуйста, дайте ему поделиться с нами опытом».

Таким образом, вы отделите одного соперника от группы и не исключено, что перетяните на свою сторону. Далее можно вносить смуту короткими ударами, используя метод рассеянной контратаки:

«– когда я предварительно обсуждал этот проект с каждым из вас, всем он казался интересным. Так почему сейчас друг перед другом вы пытаетесь найти в нем минусы?»

«– нет ничего проще, чем раскритиковать то, во что сложно вникнуть, хорошо, что некоторые из вас имеют достаточно самообладания и здравого смысла, чтобы не поддаться всеобщей критике»

Использование такого приема позволит каждому из присутствующих принять ваш комплимент в свой адрес и для поддержания статуса здравомыслящего человека отложить критику предложения.

Важно помнить, что управление группой лиц существенно проще, чем управление разговором с одним собеседником. Особенно, если вы изначально являетесь инициатором беседы.

Прием блефа.

Когда вам необходимо презентовать определенный проект или предложение, надо быть готовым к тому, что он, несомненно, встретит сопротивление со стороны коллег и ответственных лиц. Человек так устроен, что все новое, выбивающееся из привычного представления и образа действий, воспринимается негативно, поэтому вам надо заручиться железными аргументами. В сознании человека такими неоспоримыми доказательствами являются авторитетные мнения более успешных людей и многоуровневые расчеты.

Перед тем, как сесть за стол переговоров, запаситесь внушительной папкой с разнообразной подборкой, которую можно просто положить рядом с собой на столе, периодически обращая на нее внимание аудитории, но не детализируя содержимое.

К примеру, похлопывая рукой по папке, можно сказать о том, что длительные и многочисленные исследования и расчеты, проведенные специалистами разных стран и компаний и вами лично, подтверждают эффективность вашего предложения.

Или, например, папка может выступать в качестве условного носителя вашего проекта. Положите ее перед собой и скажите:

«– мои разработки потребовали много времени и представлены тут детально, но чтобы не тратить ваше время, обрисую проект вкратце».

Такая постановка отобьет у ваших оппонентов желание поставить под сомнение глубину подхода и вашу компетентность. При этом, как вы понимаете, в папке могут находиться документы совершенно разного характера и не относящиеся к делу. А тем, кто все же будет пытаться вас задавить, можно предложить на досуге ознакомиться с детальными расчетами, представленными в многотомном исследовании. Это предложение на время выведет собеседника из спора и даст вам возможность продвинуть проект. А победителей, как известно, не судят.

Прием открытой атаки.

Эта стратегия потребует от вас уверенности и некоторой резкости, потому как вам придется отбивать атаки встречными лобовыми ударами. Предположим, вы предлагаете инновацию, которая ставится под сомнение. Вы можете выводить противников из игры точными, но резкими вопросами:

«– вам совершенно не интересно повышение эффективности нашей компании?»

«– вы понимаете, что я сейчас доказываю вам то, что выгодно предприятию, а вы всячески этого не хотите видеть?»

«– вы не хотите думать? Чтобы увидеть выгодность предложения, все же стоит пошевелить мозгами»

«– даже ребенку понятно, что это выгодно, а вам нужны еще доказательства?»

Идти в отрытую атаку надо уверенно. Тогда у вашего оппонента останется ощущение собственной неправоты. То, как вы его одернете, задаст динамический тон вашему обсуждению. Остальным будет неповадно спорить, чтобы их так же не обвинили в равнодушии к общему делу или некомпетентности.

Прием упрощения и обращения к опыту присутствующих.

Если вам необходимо донести свою мысль, но ваши собеседники всячески атакуют идеи, можно использовать прием упрощения. К примеру, вы хотели бы предложить методику повышения продаж, которая задействует сложную схему изменений в структуре предприятия. Вы предчувствуете, что на каждом этапе вам придется сталкиваться с противодействием. Поэтому можно сознательно упростить подачу мысли, упуская детали из обсуждения и обращаясь к опыту и знаниям присутствующих, поднимая, таким образом, планку их собственной важности:

«– никто не будет спорить, конечно, что увеличение прибыли поможет нашей компании развиваться? У меня есть одна идея для увеличения продаж, но нужна ваша помощь и опыт. Схема в общих чертах такая:…»

Такое введение поможет привлечь внимание слушателей, ведь вы просите их совета. А в дальнейшем парировать любое возражение эффективным выпадом:

«– а что вы предложите с высоты своего опыта?»

«– для того я и обращаюсь к вам, чтобы вы помогли практическим советом».

Данное отражение атаки играет двойную роль. Во-первых, вы удерживаете инициативу разговора, выступаете в роли всеобщего благодетеля, который заботится о благе всех и в случае, если проект пройдет, то вы соберете все лавры.

5.3.Погода в доме: как избавить себя от нападок

Но умение отражать словесные атаки и выдерживать удары собеседников могут нам понадобиться и там, где менее всего ожидаемы: дома, в отношениях с близкими. Иногда правильно парировать колкость домочадцев необходимо для того, чтобы избежать конфликтов в дальнейшем. Единственное различие, о котором необходимо помнить в словесных дуэлях дома – вы должны отразить, а не нанести удар. Резкость тут неприемлема. Ваша задача не дать себя в обиду, а не причинить боль близкому человеку.

Делается это чаще всего для обозначения границ личной свободы и расставления приоритетов.

Так, если вас дома упрекают в излишней расточительности, можно парировать:

«– зато вам нравится приходить в уют и пользоваться тем, что я покупаю;»

«– деньги для меня менее важны, чем домашнее благополучие».

Упреки в неорганизованности можно отразить смещением ценностей:

«– ваше желание порядка затмевает для вас реальную прелесть мира»

«– лучше иметь порядок в голове, чем в комнате»

Самые рьяные споры – это кухонные баталии. Не опускайтесь до выяснения отношений, обрезайте разговор коротким:

«– мы поговорим тогда, когда спокойствие в доме будет для тебя важнее колбасы».

Не стоит выносить сор из избы, призывая в союзники посторонних людей и цитируя их мнения и высказывания. Например, «Валя сказала, что ты мог бы и стены побелить» или «Иван считает, что тебе недостает умения готовить». Такие вещи являются предательством по отношению к близким и показывают, что для вас кто-то чужой является большим авторитетом, чем родные люди.

5.4. Как закрепить успех, или методы невербальной коммуникации в словесных атаках

В тот короткий промежуток обмена едкими репликами, когда важен каждый нюанс, ваше поведение может усилить или ослабить эффект сказанного. Рассмотрим основные правила, которые помогают многократно усугубить впечатление от вашего выпада.

Говорите внятно и с расстановкой. Нет ничего хуже неразборчивого ответа с запинками и оговорками. Даже самый изящный пируэт будет сведен к обычному жалкому оправданию.

Говорите не громко, но и так, чтобы вас услышали. Некоторые люди сознательно понижают тон, когда хотят сказать более весомую вещь. Это придает некой торжественности фразе.

Всегда, отражая атаку метким ударом, смотрите в глаза собеседнику. Это сделает значение вашей фразы адресным, после чего, чтобы прекратить вашу словесную дуэль, прерывайте зрительный контакт, условно поворачиваясь спиной к поверженному противнику.

Если вы хотите вызвать противника на продолжение поединка, не отводите взгляд. Смотрите на него, ожидая ответной атаки. И тогда, ваш собеседник или отведет глаза, признавая поражение, или кинется на вас, что со стороны тоже будет выглядеть не очень красиво.

Не переходите на личности, максимально используйте рассеянную контратаку.

Не отклоняйтесь от темы разговора и не позволяйте вывести вас за ее пределы, будьте непоколебимы в своей позиции

Улыбайтесь. Улыбка во время боя вызовет смешанное чувство вашего превосходства и ощущения, что вы не хотите нападать, а лишь объясняете оппоненту, как нашкодившему ребенку, ситуацию.

Часто мы забываем о том, какой силой могут обладать жесты и мимика. Очень показательной была одна ситуация в общественном транспорте, когда молодая женщина оказалась адресатом нападок неприятной старухи базарного типа. Девушка не хотела вступать в никчемную словесную перепалку и в ответ на очередной выпад просто показала агрессору язык, при этом улыбаясь и проявляя снисхождение. Стоит ли говорить, что симпатии окружающих были на стороне девушки, которая смогла таким простым образом свести всю ситуацию к шутке.

Невербальные приемы помогают придать настроение разговору, расставить акценты и договорить то, что не сказано словами. Они позволяют общаться на другом, подсознательном уровне домыслов и ассоциаций.

Например, если вы хотите выбить почву из-под ног докладывающего или рассуждающего оппонента, откиньтесь на спинку кресла и смотрите на него, не отводя взгляда, и непрестанно улыбаясь. Такая поза будет говорить докладчику, что вы видите нелепость или ошибку его слов и, в конце концов, он попросит объяснения от вас. Вот тогда и начинается ваш красивый выход, а внимание к вашему выступлению уже обеспечил предыдущий оратор.

Такой жест, как покачивание головой может ободрить говорящего, в то время как нахмуренные брови или поднятые вверх, как в момент удивления, язвительная ухмылка, сморщенный нос заставят его запнуться.

Используйте невербальную коммуникацию для того, чтобы сбить собеседника, поставить его на место, открыть для себя возможность перехватить инициативу и стать лидером в беседе.

Мы рассмотрели методы и приемы словесных атак, которых на самом деле существенно больше и перечислять их можно бесконечно. Но надо понимать, что теория и практика отличаются и в каждом индивидуальном случае вам предстоит действовать самостоятельно, а не по заготовкам. А для этого нужны находчивость и отсутствие комплексов. Отбросьте стеснительность, не переживайте, если покажетесь кому-то резким. Ваша задача – парировать, а делать это, извиняясь за каждый свой шаг, как минимум нелепо. Будьте напористы, уверены и категоричны, только так можно добиться поражения противника.

Глава шестая. Аргументируйте и подводите итог

Для того чтобы закрепить за собой лидерство, чтобы указать собеседнику его место и расставить точки над «i», используйте два очень эффективных приема диалога – аргументация и резюмирование. Это, как контрольный выстрел, уничтожает любой возможный шанс на реабилитацию для вашего оппонента.

Для того, чтобы разбить противника на голову, одних слов недостаточно. Нужны аргументы, подкрепляющие ваши слова. Рассмотрим, чему люди склонны верить, а чему – нет.

6.1. «В газетах писали»

Нет ничего хуже, чем ссылаться на средства массовой информации: по телевизору говорили, в газете писали, по радио слышал. Это лишний раз подтверждает вашу несостоятельность как личности, способной на собственные выводы и мнения. Более эффективным способом привести доказательную базу будет обратиться за поддержкой к известным людям, фактам, специалистам:

«– Как написано в Библии…»

«– Как недавно доказали ученые английского Института ядерной физики…»

«– Как это делал Генри Форд…»

и так далее.

Прибегайте к помощи авторитетных источников. Если вы хотите сослаться на периодическое издание, назовите его и в идеале – автора статьи:

«Журнал «Новый маркетинг» опубликовал статью известного финансиста Майкла Калиаса, в которой говорится, что…».

6.2. «Я так полагаю»

Если вы будете подтверждать свои домыслы своими же размышлениями, то ничего путного этим не добьетесь. Можно использовать отнесенную ко времени аргументацию, к примеру:

«Я так полагаю, что наш директор придет в восторг от этой идеи, он так давно ждал нечто подобное».

Или можно адресовать недоверчивых слушателей к будущим расчетам:

«Я так полагаю, что аналитика подтвердит наши ожидания»

«Весь наш предыдущий опыт говорит о том, что это предложение интересно, и можно полагать, что оно не выбьется из общей картины»

6.3. «Дважды два – четыре!»

Ничто не обладает большей силой аргументации, чем цифры. Их неоспоримость и однозначность всегда является козырем в любой беседе. С помощью цифр можно доказать кому угодно что угодно. Эффективность маркетинговых мероприятий, выгодность контракта, даже цвет обоев в конференц-зале поддаются доказательству с помощью цифр. Сами цифры можно условно разделить на суммы денег и количественные показатели. Как правило, наиболее вескими для людей являются первые.

Выпад, аргументированный цифрами, кладет на лопатки любого спорщика, потому как для парирования необходимо также владеть точной цифровой информацией и уметь быстро найти брешь в расчетах. На это способны только единицы.

Грамотная доказательная база никогда не будет лишней, даже если вы с самого начала разговора поставили всех собеседников на место, дав понять свою правоту и исключив возможность спора. Приведение аргументов только усилит впечатление и поднимет вас на недосягаемый уровень. Особенно полезны аргументы в спорах с некомпетентными людьми, которые основываются не на фактах, а на собственных желаниях или симпатиях. Чтобы разбить их в пух и прах, используйте аргументы, понятные таким людям, не прибегайте к сложной терминологии.

6.4.Подводим итог беседы

Что такое резюмирование, мы затронули еще в начале нашего обсуждения. Это подведение итога разговора и краткое повторение ключевых данных. Такой прием позволит вам закрепить успех и даст возможность удержать оппонента на проигрышных позициях даже после окончания диалога.

Резюмирование особенно полезно в разговорах с людьми, склонными перевирать сказанное вами и трактовать по-своему. Поэтому лишнее повторение результата беседы станет для вас чем-то вроде защиты от фантазии таких собеседников.

Также резюмирование может быть промежуточным, когда вам понадобится сбить противника с ног. Например, дав ему высказаться, вы можете резюмировать произнесенный им спич так, чтобы выданная вами дальше информация предстала в самом выгодном свете.

Например:

«Только что вы продемонстрировали потрясающую некомпетентность в вопросе, который мы обсуждаем, поскольку представили нам устаревшее видение вопроса. А теперь я расскажу о том, какова ситуация на самом деле…»

Или можно дисквалифицировать соперника, подведя краткий итог его пространной или эмоциональной речи так:

«Ну, а если говорить детально и по делу, то…»

Резюмируйте разговор в целом. Это поможет вам, как добиться ясности, так и выведет вас в лидеры, за которыми остается последнее слово. Возьмите за привычку завершать беседу кратким ее резюме:

«Итак, мы пришли к тому, что есть необходимость в…, а пути решения мы выбрали следующие…».

«Таким образом, мы договорились, что…»

«Наше сотрудничество, как мы решили, будет строиться по такой схеме:…»

«Подводя итог нашим обсуждениям, определим ключевые моменты:…»

Таким образом, становится ясно, что суть резюмирования состоит в расстановке приоритетов и выделении главной идеи разговора и основных договоренностей. Вот еще несколько резюмирующих фраз.

«Итак, мы решили…»

«Вы согласились, что….»

«Как вы и говорили,…»

Чаще всего резюмирование применяется

• Когда необходимо урегулировать споры и разногласия;

• В деловых кругах во время обсуждения обязательств;

• Для преодоления возражений собеседника или во время работы с претензиями;

• В разговоре, который подразумевает после окончания ряд действий и в процессе разделения работ;

• В массовых конференциях и заседаниях, на которых рассматривается сразу несколько вопросов;

• При необходимости оградить себя от неправомерных действий собеседника

• Когда необходимо склонить собеседника на свою сторону или вызвать в нем уверенность, что ваша идея принадлежит на самом деле ему. В этом случае можно озвучить ряд аргументов, а потом попросить оппонента подытожить разговор.

Резюмирование дает возможность даже при неблагоприятном течении всего разговора закончить его так, как нужно было вам, и выдержать выгодные позиции в противостоянии. Если подвести итог данной главе, то можно сделать это так: мы пришли к тому, что умение правильно аргументировать и резюмировать сказанное дает вам возможность выходить победителем из любого спора, а это в свою очередь значит, что надо не просто знать об этих приемах, но и постоянно ими пользоваться.

Заключение

Чтобы поставить собеседника на место, надо обладать определенными навыками, которые несложно приобрести. Это эрудированность, которую дает чтение книг и периодики, и навыки разговора, которые обеспечиваются постоянной практикой общения. И умение слушать и слышать, чтобы в свою очередь, быть услышанным. И владение невербальными техниками коммуникаций, и острота ума, и моментальная реакция, и уверенность в себе, и находчивость.

Правильно парировать можно с легкостью тогда, когда вы не ощущаете неуверенности в вопросе и собственных силах. Находчивость же позволяет правильно и быстро отвечать на удары, причем делать это комплексно и так, чтобы у противника не оставалось желания продолжать баталии. Все эти навыки можно, как привычку, выработать у себя и довести до автоматизма. И ситуации, когда вы в ответ на резкость могли только покраснеть и молча набрать воздуха, останутся в прошлом.

Давайте перечислим все те моменты, которые помогают нам давать словесный отпор красиво и эффективно.

Меткость ваших ответов, как меткость стрельбы, – она не должна оставлять противнику шансов на ответный выстрел, должна быть точечной и прицельной, а не как пальба из пушки по воробьям. Замедленную реакцию и общность фраз нападающий вам не простит и использует в собственных целях против вас.

Но умение выдержать паузу, перед тем как дать эффектный ответ, – это настоящий виртуозный талант, который может усилить впечатление от сказанного. Всегда лучше чуть задержать ответ на несколько секунд, чем сказать глупость.

Ваши выпады должны быть уместными, своевременными и изящными. Полностью исключите оскорбления и переходы на личности, использования физических недостатков, фрагментов личной жизни, вероисповедание, этническую принадлежность оппонента. Цельтесь в умственные его данные и черты характера.

Конструктивность критики всегда более эффектна, чем голословность. Аргументируйте свой выпад, давайте противнику почувствовать фундаментальность своих мыслей.

Красивое парирование всегда имеет двусмысленность и заставляет задуматься, не держит главный заряд на поверхности.

Для того чтобы дать полный и бесповоротный отпор, используйте комплексный подход: словесная форма должна содержать эмоциональную составляющую и сопровождаться невербальными методами. Но держите свои эмоции при себе, не давайте им взять верх над здравомыслием и рациональностью.

И помните, что самый успешный бой – тот, который не состоялся. Избежать перепалки – не значит струсить или проявить свою несостоятельность. Такое поведение лишь подчеркнет вашу мудрость и позитивное отношение к жизни.

Не забудьте заглянуть в интернет-магазин http://voxclubstore.ru/, здесь Вы тоже найдете аудиокниги издательства AB Publishing!

Content

Ричард Чесс
Как легко поставить собеседника на место

Введение

Глава первая. Искусство разговаривать

Глава вторая. Десять причин правильно вести диалог

Глава третья. Как заставить собеседника услышать вас

Глава четвертая. Как не упустить инициативу в разговоре

Глава пятая. Методы словесной атаки и парирования

5.1. Как отразить нападение в диалоге

5.2.Стратегии защиты и нападения в коллективных обсуждениях.

5.3.Погода в доме: как избавить себя от нападок

5.4. Как закрепить успех, или методы невербальной коммуникации в словесных атаках

Глава шестая. Аргументируйте и подводите итог

6.1. «В газетах писали»

6.2. «Я так полагаю»

6.3. «Дважды два – четыре!»

6.4.Подводим итог беседы

Заключение