Скотт Маккуин Джонсон

Закон 80/20: как преуспеть без усилий

Глава первая. На чем основан принцип 80/20?

Мы привыкли думать, что те усилия, которые мы прикладываем, дают равноценный результат. Основываясь на этом, мы твердо уверены, что чем больше мы будем работать, тем больше получим денег, чем больше уделяем внимание людям, тем лучше они к нам относятся. Так ли получается все на самом деле?

В действительности все происходит совершенно наоборот. Можно годами не покладая рук работать на одном предприятии и не достичь не то что больших высот, но даже признания коллег или проводить много времени с людьми, которые в трудную минуту даже разговаривать с вами не захотят. Задумайтесь, почему это происходит? Быть может, большую часть времени вы занимались не тем, чем надо, и не в той компании?

Как ни парадоксально это звучит, но вопреки всеобщему мнению о том, что, сколько вложишь, столько же получишь, в жизни все распределяется совсем иначе. Лишь 20 процентов ваших усилий, ресурсов или контактов приносят 80 процентов дохода и удовольствия. Это говорит о том, что 80 процентов вашего времени и усилий вы растрачиваете на второстепенные или ненужные вещи, которые дают небольшую отдачу не более 20 процентов.

На этой несправедливой диспропорции и выстроен принцип 80/20. Несмотря на то, что он был известен еще в позапрошлом веке, лишь недавно его стали активно использовать в управленческих структурах.

Идея принципа 80/20 настолько проста и в тоже время уникальна, что, проникнувшись ею, можно полностью поменять свою жизнь. Его можно успешно применять абсолютно в любой сфере бизнеса, на любом уровне деятельности от простого исполнителя до генерального директора и при этом получить безоговорочную выгоду. Задумайтесь, как было бы хорошо, если бы каждое ваше действие приносило бы максимальную отдачу?

Может показаться, что принцип 80/20 — это что-то необычное и малопонятное, на самом деле, если посмотреть практически на любые процессы в жизни человека, обществе или природе, мы увидим, что все устроено по принципу 80/20. Например: если посмотреть на время, проведенное на работе, то мы увидим, что основные и наиболее важные результаты были достигнуты примерно за полтора — два с половиной часа, что примерно составляет 20 процентов рабочего времени, тогда как остальное рабочее время принесло значительно меньший результат. Этот же принцип можно увидеть и на примере лексикона человека. Среднестатистический человек знает 8 — 10 тысяч слов, при этом в обиходной речи он использует не более двух с половиной тысяч слов, что опять-таки составляет 20 процентов.

Если рассматривать социальную сферу нашей жизни, то мы можем увидеть, что 80 процентов представителей общества представляют собой добропорядочных законопослушных граждан, в то же время оставшиеся 20 процентов составляют личности, совершающие 80 процентов правонарушений. 80–85 процентов капитала сосредоточена всего лишь у 15–20 процентов людей, остальные же 80 процентов людей обладают небольшим капиталом в сумме, не превышающей 20 процентов. 80 процентов школьников успешно осваивают учебную программу. Лишь 20 процентов людей становятся виновниками 80 процентов аварий на дорогах. Этот список можно продолжать до бесконечности. Не имеет значения, о чем идет речь: еда, любимые книги или фильмы, отдых или работа — везде действует принцип 80/20!

Надо четко понимать его смысл и активно использовать в достижении максимальных результатов при задействовании минимального количества ресурсов. Согласитесь, если реально оценивать свои возможности, можно более грамотно расходовать время и ресурсы.

Конечно, отношение 80 к 20 имеет несколько усредненное соотношение. Этот принцип может выражаться в пропорциях 70 к 30 или 90 к 10, но ни в коем случае не 50 к 50. Многими примерами доказано, что именно небольшая часть вложенных ресурсов дает самый продуктивный результат. Этот факт совершенно неоспорим!

Более того необязательно, чтобы суммарно процент усилий и полученный результат давали 100 процентов. Вполне вероятно, что ресурсы и затраты в сумме могут дать 90, 80, 110 или даже 150. Случается, что 80 процентов прибыли дают 30 процентов ассортимента товара или же 15 процентов покупателей приносят 70 процентов прибыли компании. Эти все пропорции возможны и все являются правильным отражением закона Паре́то. Отношение 80/20 лишь наиболее ярко отражает суть диспропорции, своеобразный шаблон, который показывает, что малая часть ресурсов способна дать большой результат и в тоже время большая часть ресурсов приносит незначительный результат. Получается, что лишь четверть наших усилий используется с максимальной отдачей и, наоборот, три четверти работают неэффективно. Именно такие пропорции наиболее часто встречаются в жизни, другие пропорции реже, но все возможны.

Глава вторая. История открытия закона Парето

Принцип 80/20 был открыт в конце девятнадцатого века итальянским экономистом и социологом Вильфре́до Паре́то. Парето посвятил свою жизнь глубокому изучению социальной и экономической деятельности Италии. Он выдвинул ряд интересных теорий, получивших в дальнейшем более глубокое развитие. Самыми яркими из них стали теория элит и открытый в 1897 году закон Парето.

Закон Парето гласит: «20 процентов усилий приносят 80 процентов результата, а остальные 80 процентов усилий лишь 20 процентов результата». К такому парадоксальному открытию Вильфредо Парето пришел, проводя исследования соотношения денежных средств среди итальянских домохозяек. Он выявил интересную особенность, у 20 процентов обеспеченных домохозяек было сосредоточено 80 процентов всех денежных средств в данном обществе. В то же время оставшиеся 80 процентов женщин в совокупности владели не более чем двадцатью процентами от общего числа денег. Это мысль была гениальна для того времени, однако сам Парето не сумел ее четко сформулировать, поэтому в те годы закон носил оттенок гениальной идеи или яркой теории.

Более глубокое исследование этого принципа началось лишь в середине двадцатого века, когда экономика и социология стали более зрелыми науками. В пятидесятых годах один из основоположников современной теории ме́неджмента Джо́зеф Джу́ран обратил свой взор на работы Парето и увидел удивительную универсальность принципа 80/20. Проводя активные исследования в области проблем качества продукции, он увидел, что всего лишь 20 процентов всех факторов дают 80 процентов причин для проявления брака. Это было гениально, ведь до этого момента вся теория экономики рассматривалась только линейно. Следуя классической теории, 20 процентов факторов создают 20 процентов текущего брака и никак не иначе. Принцип, придуманный Парето, в корне отличался от стандартных правил и при этом был невероятно достоверен. Такое открытие натолкнуло на мысль, что пропорция влияния малого количества факторов на большую долю причин есть не что иное, как универсальный закон. В честь первооткрывателя принципа 80/20 Джозеф Джуран назвал его «Закон Парето».

В тот же период другой американский ученый, Джордж Ки́нгсли Ципф сумел не только более глубоко понять принцип 80/20, но и увидеть его уникальную универсальность во многих сферах жизни. На основании полученных выводов Ципф выдвинул свой принцип, который гласит, что ресурсы (время, люди, товары, знания или любой другой источник продукта) самоорганизуются так, чтобы свести к минимуму затраченную работу, и, таким образом, 20–30 процентов любого ресурса производят 70–80 процентов деятельности, связанной с этим ресурсом.

Воодушевленный этим уникальным принципом, Джордж Кингсли Ципф нацелился на поиски его проявления во всех сферах нашей жизни. В частности, он анализировал статистику браков, заключенных в Филадельфии в 1931 году, и выявил, что 70 процентов браков было заключено между людьми, проживавшими друг от друга на расстоянии, не большем тридцати процентов протяженности всей исследуемой территории.

Одно из открытий Ципфа мы можем часто наблюдать у себя на рабочем столе. Ципф дал научное объяснение тому, что на рабочем столе в процессе работы никогда нет порядка. Он объясняется это тем, что наиболее нужные нам вещи — это примерно 20 процентов из всего арсенала — используются нами на 80 процентов чаще, чем все остальные, именно поэтому эти популярные вещи мы стараемся держать от себя на расстоянии вытянутой руки.

Джо́зеф Джу́ран и Джордж Ки́нгсли Ципф были не единственными, кто сумел разглядеть гениальность в принципе 80/20, высказанном в конце 19 века Парето. В то же время другой американский исследователь Ио́сиф Мо́зес Юра́н сумел на основе принципа Парето разработать ряд универсальных методов, способных эффективно повышать качество выпускаемой продукции.

Будучи инженером по организации производства в подразделении корпорации «Белл телефо́н си́стем», он приложил немало усилий для того, чтобы искоренить выпуск бракованной продукции, повысить надежность и полезность промышленных и потребительских товаров. Его идеи во многом были настолько новаторскими и гениальными, что за несколько лет он стал ведущим консультантом в мировой торговле по вопросам качества. Написанная им в 1951 году книга «Руководство по контролю за качеством» стала революционным изданием, заложившим основы современных систем контроля качества на производственных предприятиях.

Одними из первых его достижения в области контроля качества оценили японские производители. В период с 1953 по 1970 год Ио́сиф Мо́зес Юра́н активно читал лекции и давал рекомендации на многих японских предприятиях. Его работа не прошла бесследно. За несколько лет японская экономика из слаборазвитой сумела вырасти до небывалых высот, создавая мощную конкуренцию развитым западным компаниям. В основу новой экономической модели Японии легли учения Ио́сифа Мо́зеса Юра́на, пропагандирующие качество продукции как залог положительного результата. После такого яркого успеха в Японии работа Юра́на стала вызывать интерес у многих западных производителей, он вновь вернулся в Америку, чтобы способствовать развитию западной экономики в области качества производства.

Но никто не придал такое большое значение принципу 80/20 как Ри́чард Кох. Этот талантливый экономист родился 28 июля 1950 года в Лондоне. В 1971 году он со степенью бакалавра окончил О́ксфордский университет, после чего в 1975 году с отличием завершил обучение в бизнес-школе Университета Пенсильва́нии, получив степень магистра делового администрирования. Полученных им знаний было достаточно, чтобы устроиться в 1976 году простым консультантом в небольшую Бо́стонскую консалтинговую компанию. Быстро развивающаяся организация стала настоящим трамплином в жизни Ри́чарда Ко́ха. За четыре года работы он сумел достичь небывалых высот и в возрасте 30 лет стал одним из самых молодых партнеров фирмы.

В течение последующих трех лет он успешно трудился в Бостонской компании в своей новой должности. После чего решил, что достаточно поработал на благо владельца фирмы и созрел для того, чтобы самому встать у руля. В 1983 году совместно с двумя компаньонами он открыл новую компанию «Партнерство LEK», где за шесть лет успешной работы заработал огромное состояние и авторитет гениального консультанта в области бизнес стратегий.

В 1990 году в возрасте 40 лет Ричард Кох, заработав внушительных капитал в несколько миллиардов долларов и решив отойти от активного участия в деятельности компании, стал давать частные консультации по бизнес-стратегиям другим фирмам, а также писать книги о магической формуле своего успеха. С 1990 года и по настоящее время им было написано более 20 книг, самые известные из которых «Жизнь по принципу 80/20», «Революция 80/20» и «Законы силы».

В своих книгах он показывает влияние закона Парето на все экономические и социологические явления и дает детальные рекомендации, как, используя принцип 80/20 и прилагая минимум усилий, получать максимальный результат. Основываясь на его произведениях и рекомендациях, многие компании сумели добиться небывалых успехов и заработать огромные состояния. В частности, Filofax, BELGO, Plymouth Gin, Capstone и Betfair сумели успешно развиться на рынке, используя финансовые вложения и советы Ричарда Коха. Впоследствии от своих успешных вложений Ричард получил 5-10 кратные прибыли, которые приумножили и без того немалое его состояние.

Сейчас он живет в своем имении в Португалии и является одним из самых богатейших людей в мире. Его капитал в настоящее время превышает 34 миллиарда долларов. Принимая во внимание, что его книги и консультации день ото дня все больше пользуются спросом, ежегодно его состояние увеличивается.

Глава третья. Почему принцип 80/20 настолько важен?

Что же такого гениального в законе Парето? Почему используя его, люди добиваются колоссальных успехов?

Все дело в том, что этот закон настолько естественен и очевиден, что многие даже не задумываются о нем. Согласитесь, что каждый из нас свое время, деньги и ресурсы планирует из расчета 100 процентов, выделяя определенные доли на выполнение той или иной задачи. Соответственно, что вполне логично, что, потратив 50 процентов своих ресурсов на достижение какой-либо цели, мы как минимум ожидаем 50 процентов, а лучше 100 процентов результата, но так никогда не получатся. В реальности, большая часть наших ресурсов уходит на исполнение второстепенных целей, которые играют несущественную роль в нашей жизни, и лишь 20 процентов ресурсов дает впечатляющий результат. На первый взгляд, это может показаться случайностью, но в действительности это закономерность, которую еще 100 лет назад открыл Вильфре́до Паре́то.

Если уметь правильно оценивать обстоятельства, то в любой ситуации можно определить именно те 20 процентов, которые принесут 80 процентов успеха. На этом можно не только сэкономить ресурсы, но и достичь максимальной прибыли и без того успешных проектов.

Представьте себе, что можно стать значительно богаче и счастливее, прилагая для этого меньше усилий, чем ожидалось, или что компания может получить больше прибыли, затрачивая значительно меньше финансов. Все это возможно, если правильно использовать ресурсы, необходимые в конкретной ситуации, и стараться употреблять именно те из них, что дают наибольшую эффективность. В то же время непродуктивные средства можно не использовать вовсе, сэкономив на этом огромные средства. Иными словами, каждый ресурс следует использовать наиболее широко и эффективно именно в той ситуации, когда он будет приносить максимальную прибыль, и не применять вовсе, если его эффективность будет ничтожно мала.

Если посмотреть на работу любой компании с точки зрения принципа 80/20, то мы увидим, что лишь небольшая толи́ка покупателей, товаров, работников, составляющая не более 15–20 процентов от общего количества приносят фирме 80 процентов прибыли. В то же время все остальное дает не более 20 процентов результата. Глядя на такую картину, невольно хочется задать вопрос: стоит ли заниматься этими восьмьюдесятью процентами деятельности, если она не приносит адекватного результата? Может быть, было бы выгоднее отказаться от всего непродуктивного и развивать только сильные 15–20 процентов компании?

Эти вопросы кажутся вполне логичными, но большинство руководителей не готовы отказаться от трех четвертей своей деятельности, даже видя цифры реальной эффективности своего бизнеса. Боязнь сделать решительные шаги делают их компанию неспособной подняться к вершинам рынка из-за огромного балласта абсолютно ненужных вещей.

Еще один очень важный момент, который может сыграть существенную роль в достижении результата — это время. Каждый продуктивный ресурс должен использоваться своевременно, не раньше и не позже положенного времени. Именно тогда он принесет максимальный доход. Кроме того, действия, которые производятся первоначально, имеют гораздо более эффективный результат, чем те же действия, выполненные несколько попозже.

Ричард Кох даже сделал вывод из закона Парето, что небольшое преимущество на более ранней стадии может позже превратиться в крупное преимущество и действовать до тех пор, пока сила не приобретет непропорционально большое влияние. Это еще раз говорит о важности своевременных решений.

Получается, что фирма, выпустившая на рынок новый продукт на несколько лет или месяцев раньше конкурентов, будет иметь больше признания покупателей, а значит, и прибыли по сравнению с конкурентами на этом рынке. Так будет продолжаться до тех пор, пока разница во времени запуска нового продукта на рынок не будет ничтожно мала. В дальнейшем она потеряет актуальность в глазах потребителей.

Принцип Паре́то имеет свою уникальную философию. Она тесно сплетена с нашими обычными представлениями о рыночных отношениях и организации работы компании, но при этом имеет свой отличительный характер. Давайте определим основные моменты принципа Парето, чтобы лучше понять, как он может помочь в ведении бизнеса.

На рынке есть небольшая часть продавцов, которые значительно лучше удовлетворяют желания покупателей. Именно эта небольшая группа компаний может захватить наибольший сегмент рынка и даже повышать стоимость своей продукции.

Некоторые производители способны гораздо лучше экономить свои ресурсы, выпуская аналогичный конкурентам объем продукции. Это преимущество дает им возможность зарабатывать с каждой проданной вещи больше, чем конкуренты.

Некоторые компании получают больше прибыли от продаж, чем остальные. Ее они смогут пустить на развитие действующих направлений с целью захвата большей части рынка, либо на освоение новых видов продукции. С помощью большей прибыли можно, например, расширить сферу деятельности за счет поглощения более мелких фирм, увеличить заработную плату ценным опытным сотрудникам, выплатить дивиденды акционерам, чтобы привлечь еще больше держателей акций.

В конечном счете, лишь 20 процентов всех фирм производителей обеспечивают 80 процентов потребности всего рынка.

Рынок нестабилен. Внести серьезный дисбаланс в привычный ход вещей могут неожиданные действия конкурентов: введение нового товара, де́мпинг цен или же резкое улучшения качественных характеристик товара.

Все компании рынка неизменно будут стремиться захватить как можно большую сферу влияния. Это неизбежно приведет к более детальной сегментации рынка. Чем крупнее фирма, тем в больших сегментах рынка она будет стремиться быть задействована. Успешные фирмы за счет закона Паре́то постепенно увеличивают сферу своего влияния во многих отраслях.

Внутренние ресурсы каждой фирмы также подчиняются принципу 80/20. Это означает, что 20 процентов ресурсов материальных, технических или трудовых выполняет основную эффективную работу. Именно на развитие и мотивацию этих 20 процентов должно быть обращено основное внимание руководителей.

Даже самый производительный сотрудник на выполнение наиболее продуктивных процессов тратит всего лишь 20 процентов рабочего времени. Все остальное время он выполняет текущие малоэффективные работы.

Принцип Парето применим абсолютно ко всем элементам рынка, будь то конкуренты, товар или работник. Именно закономерная непропорциональность вложенных сил и полученного результата отражает реальную картину.

Товар должен быть всего лишь на 10 процентов лучше, чем товар конкурента, — и он будет продаваться на 50 процентов лучше, а прибыли принесет на 100 процентов больше, чем товар конкурента.

Глава четвертая. Анализ 80/20

4.1. Основные аспекты анализа

Для того чтобы использовать принцип 80/20, надо уметь правильно анализировать ситуацию. Анализ действительности по принципу 80/20 — это своеобразный снимок одного конкретного момента. Именно на этот конкретный момент следует проанализировать все факторы и найти среди них те, что дают максимальный результат. И, соответственно, принимать решения. Тогда принцип Парето будет работать. Правда, при изменении условий потребуются другие решения. Именно поэтому решения, применимые в одной ситуации, абсолютно не годятся в других обстоятельствах. Максимальной эффективности от принципа Парето можно достичь, если использовать его в динамике, рассматривая те или иные ресурсы и ситуации под разным углом.

Анализ 80/20 — трудоемкий процесс и требует подробных исследований. Полученные в результате конкретные факты будут иметь математически обоснованную базу и точность, что очень важно. Он позволяет установить точное соотношение между причинами и затраченными средствами, насколько оправданны затраченные усилия в соотношении с полученным результатом.

Каждый анализ непременно должен содержать подробный сбор информации и тщательную ее обработку. Выводы, полученные из анализа, следует, как гипотезы, просчитывать, отсеивая неработающие.

Чтобы максимально использовать принцип 80/20, важно понимать основные аспекты закона Парето.

Важных факторов немного, а факторов второстепенных может быть огромное количество. Лишь единичные конкретные действия приводят к значимым результатам.

Большинство усилий не даёт желаемых результатов.

Не всегда то, что мы видим, отражает реальную действительность. Очень часто можно увидеть скрытые факторы, имеющие глобальное значение.

Полученный результат, как правило, отличается от того, что мы хотели бы получить — всегда действуют скрытые силы.

Уследить за полной картиной работы обычно слишком сложно и утомительно, а часто это и не нужно: необходимо лишь знать, работает ли ваша идея или нет, и при необходимости изменять её так, чтобы она заработала, а затем поддерживать ситуацию в нужном русле.

Большая часть удачных событий достигается действием небольшого числа высокопроизводительных сил; большинство неприятностей связано с действием небольшого числа разрушительных или негативных сил.

Большая часть действий, представляет пустую трату времени. Они не дают ничего реального для достижения желаемого результата. Необходимо искать те немногие рычаги, способные дать результат.

4.2. Как провести анализ работы по закону 80/20

Приступая к выполнению анализа, начните с главного — с выявления сильных и слабых сторон вашего бизнеса. Определите, на чем вы делаете основную прибыль. Выделите направления, которые приносят незначительную прибыль, и найдите самые убыточные из них.

Для этого необходимо произвести анализ по основным факторам:

По определенным товарным позициям или группе ассортимента;

По каждому клиенту отдельно и группам клиентов;

По сегменту конкуренции.

Начните работу с анализа продукции. Возьмите статистику по продаже каждого наименования за определенные промежутки времени (месяц, квартал, год), выберите из них те данные, которые наиболее правдоподобно отражают действительность. Определите затраты на производство каждой позиции. Выявите процент доходности по каждому наименованию.

Не забудьте посмотреть валовую прибыль компании, а также общую сумму всех ежемесячных затрат. Возьмите эти суммы за 100 процентов и по справедливости раскидайте полученные расходы на произведенные товары. Не следует слепо делить расходы строго пропорционально выпущенной продукции. Разумно поделите их, исходя из реальной оценки производства данной продукции. Посмотрите, что у вас получилось. Скорее всего, ранее вы не замечали, что небольшая доля товаров, не относящихся к группе основных, имеет очень высокую доходность. В то же время большая часть товаров приносит небольшую прибыль и непременно найдутся товары, которые абсолютно убыточные.

Проведя анализ продукции, можно увидеть неожиданные факты. Как ни странно может показаться это на первый взгляд, но основную долю доходности компании будут приносить товары, которые не являются лидерами продаж, а те которые имеют постоянный усредненный спрос и высокую рентабельность. При объемах продаж 10–15 процентов прибыльность от таких товаров может составлять 30–40 процентов от общего объема. В то же время самые продаваемые позиции, чей объем от общей массы составляет 40–60 процентов, в совокупности будут давать небольшую прибыльность не больше 10–15 процентов.

Уже на основе этих предварительных данных можно сделать выводы о том, какие товары лучше развивать, чтобы получить больше прибыли, а какие следует вообще убрать из ассортимента.

После подробного анализа продукции необходимо детально проанализировать покупателей. Просмотрите каждого покупателя по тому, какой объем продаж они выбирают в течение определенного периода. Посмотрите, насколько дорого они обходятся в обслуживании. Выведите реальные прибыли, которые вы получаете от сотрудничества с ними. Проведите аналогичный анализ с группами покупателей.

Некоторые клиенты платят большие деньги, но при этом очень дороги в обслуживании. Чаще всего это не самые крупные клиенты компании. Другие, наоборот, приобретают большие объемы товаров, но при этом имеют невысокую прибыльность за счет более низкой цены. Как ни странно, основными компаниями, которые приносят доход, чаще всего оказываются стабильные, не дорогие в обслуживании, имеющие постоянный, но не очень высокий спрос и приобретающие товары по хорошей цене.

Предположим, что ваши покупатели подразделяются на 4 категории: небольшие компании, работающие напрямую с вашей фирмой, оптовые компании, зарубежные партнеры и крупные компании-производители, делающие большие объемы продаж.

С большой вероятностью анализ покажет, что маленькие компании приобретают продукцию по высокой цене и приносят большую долю прибыли от общего объема. Несмотря на то, что расходы на их обслуживание довольно высоки, они в любом случае хорошо окупаются полученной прибылью.

Оптовые компании, наоборот, делают хорошие стабильные заказы, при этом они готовы платить за товар приемлемые деньги, неприхотливы в обслуживании.

Зарубежные партнеры, скорее всего, будут очень дороги в обслуживании, но при этом цена, которую они будут готовы платить за товар, может быть достаточно высокой, чтобы покрыть эти расходы.

Крупные компании-производители будут давать очень большой объем продаж, но при этом цена продажи по ним будет минимальной. Кроме того, они будут стремиться получить как можно больше льгот и привилегий, поэтому затраты на их обслуживание, скорее всего, будут довольно высоки.

Если проанализировать все эти данные в совокупности, то мы можем прийти к выводу, что крупные производители, дающие большой объем продаж, фактически не приносят ощутимой прибыли фирме. В лучшем случае, они работают с небольшим процентом рентабельности. В то же время маленькие компании с нерегулярным спросом, в общей совокупности дающие небольшой объем продаж, при этом приносят фирме хороший доход.

Из полученных данных следует вывод, что необходимо развивать отношения с небольшими компаниями, расширять клиентскую базу, улучшать качество сотрудничества и способствовать увеличению объема продаж. Кроме этого, необходимо обратить внимание на оптовые компании. Если общий объем продаж по ним будет высоким, то при приемлемой цене и низких расходах на обслуживание они должны приносить компании хорошую прибыль. Кроме этого, они достаточно стабильны и при этом имеют скрытый потенциал, который можно легко задействовать, применяя эффективные рекламные акции. В отношении зарубежных компаний будет нелишним поднять им цену и за счет этого увеличить прибыль с продаж. Сложнее всего оперировать с крупными компаниями-производителями, так как они знают свою значимость и будут упорно стоять на том, чтобы сохранить, а может быть, даже уменьшить цены и, конечно же, навряд ли будут готовы отказаться от ранее предложенных сервисных и дополнительных бесплатных услуг. Здесь поможет лишь дипломатический талант и предприимчивость, которые помогут убедить их пойти на компромисс и принять ваши условия.

Следующим шагом в анализе работы компании будет разделение на сегменты рынка относительно основных конкурентов. Посмотрите на ваши проекты, товары и клиенты: как их можно разделить на сегменты, исходя из разных условий конкуренции? Подумайте, какая конкурентная ситуация складывается в каждом сегменте и в каждой группе анализа? Подумайте, в каких элементах ваша компания чувствует себя лучше на фоне конкурентов? Какую долю от объема продаж составляет этот сегмент? Сколько прибыли вы получаете?

Оперируя всеми полученными данными, выделите сегменты, в которых вы чувствуете себя комфортнее и поставьте их себе на заметку. Позднее, когда будут определены и другие факторы, мы подумаем, как максимально воспользоваться выгодной конкурентной обстановкой.

Все полученные данные лучше всего изобразить в виде столбчатой диаграммы, которая наглядно покажет те сегменты, где наша компания получает больше всего прибыли. Обычно процент таких сегментов редко превышает 30 процентов, но при этом прибыльность от них составляет 70–80 процентов.

4.3. Что делать с результатами

Чтобы улучшить прибыльность компании, следует сделать решительные шаги. Необходимо разработать агрессивные меры по увеличению продаж наиболее прибыльных сегментов рынка. На эти цели необходимо приложить не менее 70 процентов усилий. Продавцам следует дать команду усиленно продавать именно прибыльные продукты. Будет не лишним поддержать эти действия рекламной акцией и дополнительной мотивацией для покупателей и продавцов. Менее прибыльные сегменты следует продолжать вести, стараясь прилагать к ним небольшой процент финансов и внимания. Абсолютно нерентабельные проекты, которые приносят только убытки, необходимо закрыть полностью, за счет чего высвободится доля ресурсов, которую можно будет потратить на развитие прибыльных сегментов.

Прежде чем приступить к активным действиям с менее успешными сегментами, следует внимательно рассмотреть их текущую рентабельность и возможные перспективы в будущем. Если ощущается, что данный сегмент постепенно выходит с рынка или же его развитие невозможно, то перед тем, как принимать активные действия, следует рассмотреть и внутренние факторы компании (такие как наличие товара на складе или специфических материалов, используемых только для его производства, емкость рынка по этому продукту и другие). Как вариант, для начала можно частично сократить расходы на реализацию данных товаров и поднять цену на некоторые позиции, которые давали очень небольшой процент прибыли.

С самой убыточной группой товаров следует действовать очень деликатно. Необходимо тщательно взвесить все плюсы и минусы перед тем, как принять кардинальные шаги.

Чтобы реально оценить перспективность каждого сегмента необходимо найти ответы на следующие два вопроса:

Первый. Являются ли сегменты теми рынками, на которых можно работать?

Второй. Насколько сильны позиции фирмы по каждому из сегментов?

Для этого по каждому сегменту надо провести несложный анализ, который даст ответы на основные вопросы:

Привлекателен ли данный рынок для вашей фирмы?

Сильны ли данные сегменты на рынке?

Какой процент прибыльности по каждому сегменту?

Исходя из полученных данных, можно сразу определить сегменты, которые будут перспективными рынками — растущими, имеющими высокие барьеры для внедрения новых конкурентов, обладающими большим спросом и слабой насыщенностью. Такие рынки отличаются прямыми взаимоотношениями с клиентами и отсутствием технологической интервенции со стороны конкурентов.

Что же касается сегментов, приносящих небольшую прибыль, после данного анализа будет хорошо видно, какие перспективы могут ждать его в будущем. В зависимости от того, есть ли перспектива у данного рынка и как себя чувствует продукт на данном рынке, можно сделать выводы: если рынок является привлекательным и вполне успешным, но производимый вашей фирмой товар уступает товарам конкурента, то следует подумать, какие меры можно применить, чтобы это исправить. Если есть ресурсы изменить ситуацию — снизить цену, улучшить качество, изменить дизайн — и при этом будет четкое понимание, что данные шаги окупятся, то их стоит предпринять. Если же наоборот, затраты на производство слишком высоки, а модернизация производства будет стоить неоправданно дорого, то, скорее всего, здесь следует применить другую стратегию. Необходимо поднять цену на данные продукты и до того, как естественная конкуренция полностью вытеснит вас с рынка, получить хорошие прибыли от продажи этих товаров.

Если же рынок постепенно терял свою привлекательность, а доля присутствия фирмы на этом рынке была довольно высока, то здесь следует поднять другие вопросы. Разумно предположить, что маркетинговые усилия будут мало оправданы и не принесут в будущем перспектив. Следует немедленно начать выводить средства из этого рынка в новое прогрессирующее направление.

Самые печальные итоги будут ощутимы при исследовании убыточных сегментов, которые не только не приносят прибыли, но при этом выпускаемая продукция не способна прочно закрепиться на рынке. Эти направления однозначно никогда не станут для фирмы прибыльными, поэтому они должны быть закрыты. Идеально, если это произойдет с наименьшими затратами. Можно попробовать за небольшую плату продать продукт или же оборудование для его производства конкурирующей фирме. Как говорится, с паршивой овцы хоть шерсти клок.

Иногда в результате анализа можно получить неожиданные результаты. Те сегменты, которые по всей статистике являлись для фирмы убыточными, могут оказаться привлекательными в будущем. Например, если рынок данной продукции начнет неожиданно развиваться, то появится возможность занять в нем большую долю. Чаще всего это происходит с новыми товарами, расходы на производство которых вначале очень высоки при небольшом выпуске продукции. При увеличении выпуска стоимость запуска производства полностью окупится, и продукт начнет приносить прибыль.

Данные, полученные из несложного анализа 80/20, очень удобны в использовании. Уже в процессе исследования промежуточные результаты дают пищу для размышления о дальнейших перспективах. Если разумно использовать результаты анализа, то можно хорошо чувствовать рынок и всегда быть на гребне волны, проводя своевременное вмешательство в новые отрасли и своевременно уходя из изживших себя рынков. Такая стратегия позволит всегда быть на шаг впереди конкурента.

Глава пятая. Шаги к успеху

5.1. Пять правил принципа Парето

Принцип 80/20 — это мощный инструмент для достижения максимальной прибыли. Каждая фирма, которая готова применять его на своем предприятии, должна с первых шагов проанализировать текущую ситуацию и быть готовой к решительным действиям. Возможно, придется смириться с тем, что многие шаги, а, может, и сама стратегия фирмы выстроена на ложном пути. Необходимо строго и без эмоций оценить все плюсы и минусы компании. Если вы работаете в убыток или с небольшой прибылью — это означает, что большая часть ваших шагов неправильна! Это необходимо срочно исправлять.

Запомните правила, которыми следует руководствоваться, используя принцип Парето на своем предприятии.

Лишь небольшая часть ваших решений является важной. Распределите свои задачи на важные и нет. Помните, что лишь 20 процентов задач могут считаться важными. Посмотрите на стопку неважных дел. Вы уверены, что именно вы должны тратить время и силы на решение этих задач? Может быть, стоит большую часть из них перепоручить вашим подчиненным? Старайтесь уделять основное время решению именно важных задач.

В экстренных ситуациях важные кардинальные решения иногда являются единственно возможными. В ситуациях, когда вы чувствуете, что резко теряете свои позиции на рынке, упустили момент, когда ваши основные покупатели захотели уйти или же ваш товар стал неинтересен покупателям, следует быстро что-то менять. Необходимо увидеть ключ к решению проблемы. Попробуйте найти ответы на вопросы: «Почему это случилось? Какие неучтенные ранее факторы могли создать эти трудности? Что в работе фирмы было в последнее время не так, как обычно? Как обстоят дела в данный момент у ваших конкурентов?» Они натолкнут вас на правильное решение.

Перед принятием решения всегда проводите тщательный анализ. Минимум 80 процентов информации должно быть охвачено. Анализ должен быть прост и понятен, он не должен занимать у вас более 20 процентов времени. На основании анализа определитесь с действиями, распределяя их на 100 процентов времени и стремитесь четко им следовать.

Постоянно анализируйте ситуацию. Если что-то перестало работать, лучше как можно раньше от этого отказаться. Следите за ситуацией на рынке.

То, что работает хорошо, надо стимулировать работать еще лучше.

5.2. Путь к успеху — простота

Чем успешные компании отличаются от аутсайдеров? Как ни странно — простотой. Чем больше усложненности в компании, тем меньше шансов на успех. Это железное правило, которое работает всегда. Оно полностью соответствует принципу 80/20. Лишь 20 процентов важны для компании, остальные 80 процентов не имеют такого глобального смысла. Поэтому, максимально упростив всю свою систему, можно сохранить огромные ресурсы, тем самым приумножив прибыль.

Посмотрите на лидирующие компании. Что общего между ними? Все они имеют небольшой ассортимент продукции, работают с небольшим числом наиболее крупных покупателей, их поставщиками являются самые лучше компании, которые готовы им обеспечить максимальный сервис и минимальные цены. Все это позволяет им минимизировать огромные расходы и риски, связанные с недобросовестными поставщиками и покупателями. Кроме того, в этих крупных компаниях действует очень простая, но при этом безоговорочно эффективная система управления. Все дополнительные усложненности занимают очень много времени и создают путаницу. Зачем они, если без них процесс идет гораздо эффективнее? Посчитайте, скольких расходов удастся избежать, если исключить все усложненности.

Желание упростить свою компанию должно быть во всем. Задумайтесь, какие работы или услуги, выполняемые в вашей компании, занимают неоправданно много времени и ресурсов. Может быть, будет лучше отдать их выполнять сторонней организации? Если проанализировать хорошо этот вопрос, то, возможно, вы не только сможете выиграть время, но и деньги, так как более компетентная в этих вопросах компания сможет нужное сделать быстрее и дешевле.

Вам нужно решить, в каком из звеньев производственной цепи — разработка и исследование, производство, оптовые продажи, розничные продажи, маркетинговые исследования, реклама или сервисное обслуживание — ваша компания имеет наиболее выгодные позиции и перспективы, и затем безжалостно отдавать на сторону все остальное. Результатом таких действий будет уменьшение затрат, рост рентабельности выпускаемой продукции, а при некоторых обстоятельствах — даже возможность увеличить цену для покупателей.

К сожалению, не все руководители готовы пойти на столь кардинальные меры. Даже видя реальные убытки, которые фирма несет за счет выпуска неприбыльной продукции, они все равно не готовы отказаться от ее выпуска. Главный их аргумент, которыми они оправдывают такие решения, — это то, что они несут на себе часть косвенных расходов и без их выпуска прибыльные позиции перестали бы быть столь успешными. Это огромное заблуждение.

Развить 80 процентов малоэффективных ресурсов до достижения больших прибылей очень сложно, практически невозможно. Гораздо проще нацелить свое внимание на самые сильные 20 процентов. Сфокусировавшись на самых прибыльных продуктах, вы сможете быстро и легко увеличить их прибыльность как минимум на 20 процентов. Все расходы, связанные с производством неприбыльных сегментов, исчезнут очень быстро и необходимость распределения расходов на их производство тоже.

Еще один вариант избавиться от неприбыльных сегментов — это намеренно завысить на них цены и, пока рынок этого сегмента для вашей компании еще жив, «снять сливки» с некогда убыточных позиций. Так вы перестанете терпеть убытки, постепенно распродадите неприбыльные продукты, а заодно и избавитесь от части неудобных покупателей. Кроме этого, коммерческие расходы на сервисное обслуживание и рекламу убыточных сегментов тоже будут сэкономлены.

Крупные компании без лишнего балласта встречаются очень редко, но именно они являются самыми успешными на рынке. Создание успешного и простого бизнеса требует беспристрастности и хладнокровия. Именно так можно отсечь все лишнее и добиться успеха, развивая только сильные стороны компании.

Цена усложненности слишком велика. Всегда имейте в виду, что все потери и убытки идут из-за ненужной усложненности, только простота приносит прибыль.

Найти усложненность очень легко — на многих предприятиях она составляет 80 процентов деятельности компании. Всегда можно найти бесцельные действия, плохо спланированную работу, бездарное управление и безразличие к нужным клиентам.

Ищите самые сильные стороны компании, скорее всего, это будут совсем не те области, которые вы ожидали.

В любой компании можно найти области, которые потребуют улучшения. Путь к совершенству бесконечен.

Низкая производительность вездесуща. Она прячется за небольшим количеством высочайшей производительности и существует за ее счет.

Активно работайте над улучшением золотых 20 процентов, но помните, что то, что хорошо сегодня, завтра может потерять свою актуальность. Регулярно анализируйте деятельность компании.

5.3. Ориентация на покупателя

Любой маркетолог вам скажет, что при планировании ассортимента надо ориентироваться в первую очередь на покупателя. Товары и услуги фирмы должны максимально соответствовать желаниям и требованиям покупателя. Однако следует осторожно соблюдать это правило. Может так получиться, что, следуя за желаниями покупателей, вы максимально раздуете ассортимент и обзаведетесь десятками неудобных покупателей. Так вы нарастите затраты на производство, сервис и другие сопутствующие расходы, которые, как балласт, потянут вашу компанию на дно.

Если рассмотреть производство каждого продукта более детально, то мы увидим, что стоимость материалов, трудовых затрат и основных расходов составляет небольшую стоимость. Гораздо весомее цифры косвенных расходов, связанных с хранением, транспортировкой, маркетинговыми действиями и управленческими расходами, которые составляют большую часть стоимости.

Принцип 80/20 позволяет избежать этих излишних затрат. Необязательно следовать всем желаниям покупателей, это будет дорого и неизменно приведет к усложненности. Достаточно выделить 20 процентов основных потребностей покупателей, на удовлетворении которых следует сфокусировать внимание фирмы.

Для того чтобы ключевые клиенты навсегда стали вашими верными партнерами, важно следовать нескольким правилам.

Узнайте как можно больше информации о своих основных покупателях. Если их немного, можно изучить потребности каждого из них. Если же их много, то тогда следует разбить их на сегменты, например, женщины и мужчины, подростки и пенсионеры, и выяснить, что интересно именно им.

Для того чтобы ключевые клиенты всегда выбирали именно вас из числа подобных компаний, необходимо создать для них особые условия. Старайтесь угадывать их потребности еще до того, как они об этом подумают. Любые их пожелания должны быть услышаны и выполнены четко и оперативно.

Все новинки должны быть ориентированы именно на потребности этих 20 процентов ключевых клиентов.

5.4. Маркетинг по принципу 80/20

Маркетинг — один из самых действенных инструментов для того, чтобы продавать товар покупателям, завоевывать новые рынки и поддерживать выгодные взаимоотношения с покупателями. В своем стремлении предугадать желание потребителя маркетинг иногда заводит нас слишком далеко за пределы рентабельности продукта. Чтобы этого избежать, необходимо запомнить три простых правила успешного маркетинга.

Действия маркетинга должны сосредоточиться на продвижении 20 процентов наиболее успешных продуктов.

Удовлетворение потребностей 20 процентов самых прибыльных клиентов должно стать приоритетным в маркетинговой политике. Компания должна приложить максимальные усилия, чтобы навсегда удержать покупателей и нарастить объем продаж по ним.

Стремитесь создать условия, при которых ваш товар будет вне конкуренции. Старайтесь сделать его максимально привлекательным для покупателя за счет более высокого качества, сервисного обслуживания или цены.

5.5. Ходовой ассортимент и сильная команда продавцов

Уже не раз говорилось выше, что лишь 20 процентов товаров приносят 80 процентов прибыли компании. Тогда зачем производить и обслуживать 80 процентов неэффективного ассортимента? Может быть, стоит от него отказаться? Если вы зададитесь опросом своих основных покупателей, то столкнётесь с доводами, что сокращение ассортимента ударит по репутации фирмы, уменьшит прибыль и создаст ощущение маленького выбора. В этих словах нет правды.

На самом деле, убрав ненужные товары, вы освободите торговые и складские площади под ходовые продукты. Ваши продавцы будут нацелены на продажу самых прибыльных товаров. Конечно, при отборе ассортимента нельзя брать за ориентир только прибыль, необходимо рассматривать перспективность товара, отмечать сезонность спроса и анализировать маркетинговые ходы, которые вы уже предпринимали для реализации этого товара. Если продукт безнадежен, то его следует безжалостно убрать из ассортимента.

Обратите внимание на формирование сильной команды продавцов. Вы, наверное, и сами неоднократно замечали, что не все ваши сотрудники работают с одинаковой эффективностью. Кто-то приносит феноменальные доходы фирме, кто-то работает на среднем уровне, а кто-то наоборот только вредит компании.

К сожалению, хороших специалистов очень мало. Всего лишь 10 процентов специалистов способны принести колоссальные прибыли. Присмотритесь к своим успешным продавцам. Подумайте, какими схожими качествами они обладают, что они делают необычного по отношению к другим сотрудникам. Постарайтесь набирать на работу продавцов похожего типа. Ищите людей, которые с душой относятся к работе.

Разработайте систему наставничества. Создайте условия, при которых это будет интересно и наставникам, и ученикам. Придумайте систему премирования, чтобы наставникам были выгодны успехи ученика.

Приучите каждого своего продавца думать над поставленной задачей, искать маркетинговые решения для наилучшего выполнения. Посмотрите, какие шаги предпримут лучшие из вашей команды.

Проведите эксперимент, поменяйте участки работы сильной и слабой команды продавцов местами. Посмотрите, сможет ли сильная команда развить неприбыльный участок работы, а менее успешная команда — оперативно сориентироваться в уже отлаженной системе сбыта. Подумайте, может быть, следует поделить продавцов так, чтобы на обоих участках присутствовали продавцы из сильных и слабых команд.

Развивайте своих лучших продавцов. Организовывайте тренинги для них. Помните, что по принципу 80/20 потенциал каждого из них может быть в разы выше, важно его развить и приумножить. Не следует тратить деньги на развитие неэффективных 80 процентов ваших продавцов, скорее всего это будет бессмысленной тратой денег. Исключение составляют только те, кто все же имеет перспективы на успешное развитие, например новые сотрудники.

Стимулируйте своих продавцов продавать самые прибыльные позиции. Они должны 80 процентов своего времени заниматься именно его продвижением. Придумайте систему мотивации, направленную именно на продажу самых прибыльных позиций.

Научите своих продавцов анализировать покупателей. Они должны регулярно исследовать покупателей по прибыльности и затратам и выделять наиболее интересных из них. Перед продавцами должна стоять четкая задача: 80 процентов времени посвящать именно работе с этими покупателями, а оставшиеся 20 процентов — заниматься другими, менее значимыми покупателями.

Не забывайте о достойной оплате эффективных продавцов. Помните, таких талантливых людей очень мало, их надо беречь и стимулировать работать еще лучше. У них не должно быть и мысли, чтобы уйти работать в другую компанию.

Все эти действия помогут поднять производительность как плохих, так и хороших продавцов, что неизменно повысит прибыль компании.

5.6. Закон Парето — основа грамотной логистики

Большинство предприятий имеет слишком большие скла́ды, забитые товаром. Если разобраться, что из имеющегося на складе продается часто, а что гораздо реже, то мы увидим, что всего лишь 20 процентов продукции имеют хороший спрос, а остальные 80 продаются значительно реже. При этом на содержание этих 80 процентов товара уходит много средств и, скорее всего, эти позиции еще и не прибыльные. Посчитайте, во сколько вам обходится хранение, транспортировка, охрана и зарплата сотрудников склада, которые его обслуживают. Согласитесь, получается впечатляющая сумма. Готовы ли вы и дальше ее платить впустую?

При любом ассортименте есть ходовы́е позиции с небольшим, но постоянным спросом и неходовы́е. Избавьтесь от последних и сократите запасы по товарам с небольшим, но постоянным спросом до того количества, которого достаточно, чтобы они были в наличии, но при этом не залеживались на складе без дела. Каждая единица вашего склада должна постоянно работать, иначе она начинает приносить убытки.

Попробуйте переложить проблемы логистики и содержания скла́дов на своих поставщиков или покупателей. Самый идеальный вариант — если у вас вообще не будет скла́дов, а все поставки будут идти напрямую с производства к покупателям. Некоторые компании, занимающиеся перепродажей, вообще не имеют своих складов, а значит, и расходов, связанных с ними.

5.7. Цель всегда одна — прибыль

Не стоит распыляться на решение нескольких задач, такие действия не принесут результата. Важно определить наиболее перспективный участок работы и поставить себе цель получить на нем максимальную прибыль. Помните, что только 20 процентов вашей деятельности имеют действительно реальные перспективы на успех. Направьте на этот участок 80 процентов ваших усилий и времени, освободите себя от лишних неважных забот.

Помните о том, что, как бы вы ни старались, лишь 20 процентов времени будут самыми эффективными, поэтому ставьте невозможные временные рамки, чтобы быстрее отсеивать ненужные действия и заставить лучше обдумывать, как в сжатые сроки решить главную задачу. Стремитесь в процессе не усложнять задачу, это приведет к провалу.

Любое дело должно начаться с разработки детального плана. Чем лучше просчитаны все шаги на этапе планирования, тем быстрее будет достигнута цель. На стадии планирования следует записать все основные задачи, их не должно быть больше семи. Если их число больше семи, то следует отбросить лишние и выделить именно самые важные семь задач. Продумайте возможные варианты решения этих задач. Попробуйте предугадать, как будут развиваться события. Записывайте важные моменты по ходу размышлений. Из предложенных гипо́тез выберите основную, наиболее выгодную в данной ситуации, после чего наметьте основные шаги и распределите обязанности. По ходу исполнения плана пересматривайте действия, возможно, в процессе исполнения удастся найти более эффективные решения.

5.8. Переговоры — 80 процентов успеха

Для руководителей и успешных менеджеров нет секрета в том, что переговоры решают все. Кто умеет хорошо вести переговоры, тот покорит весь мир. Но многие не догадываются, что успешные переговоры тоже выстраиваются по принципу 80/20.

Проанализируйте свои переговоры. Согласитесь, что большая часть встречи уходит на незначительные моменты, подчас даже совсем не имеющие никакого отношения к сделке и лишь за 20 процентов от всего времени обсуждаются все самые глобальные вопросы.

Это вполне логично, ведь за время переговоров мы стараемся узнать побольше информации о собеседнике, как можно лучше расположить его к себе. Помните об этом и всегда на начальной стадии выдвигайте не самые важные вопросы. Поговорите о сервисе, выдвиньте непомерно высокие требования, обоснуйте их адекватность. Плавно переведите разговор в другое русло. Выслушайте доводы другой стороны. После чего, прочувствовав реальные желания покупателя, можно понемногу идти на уступки по не самым важным для вас вопросам в обмен на уступки с другой стороны по более значимым моментам. Например, можно предложить бесплатное сервисное обслуживание в течение года, но цена при этом будет выше желаемой, или например, согласиться снизить цену на 5 — 10 неходовы́х позиций из вашего ассортимента в обмен на подорожание 2–5 самых выгодных для вас товаров.

Помните, что все важные моменты всегда должны обсуждаться в конце переговоров. Именно тогда, когда время для обдумывания ситуации ограниченно, можно получить максимально удовлетворяющий вас исход. Если начать активные действия раньше, то ни одна из сторон не будет готова идти навстречу, выдвигая все больше и больше новых доводов в защиту своей позиции. В итоге такие переговоры могут зайти в тупик.

Глава шестая. Мышление 80/20

6.1. Закон Парето как способ мышления

Мышление 80/20 — это еще одно сторона закона Парето, которая способна привести вас к успеху. Так же, как и анализ, мышление имеет количественное выражение, но при этом не дает точных цифр. Его исследование — это более творческий процесс. Размышляя над ситуацией, можно получить абсолютно неожиданные решения, которые невозможно увидеть, анализируя лишь сухие цифры. Полученные данные могут иметь не только высокую стоимость, но и абсолютно уникальное решение, способное сделать революционные шаги.

Мышление 80/20 — это более новый способ исследования принципа Парето. Он не имеет задачи точно исследовать ситуацию, а лишь предлагает поразмыслить над ней, используя логические размышления и личный опыт, помогая определить курс проводимой работы. Иногда столь творческий метод может дать ошибочные выводы, поэтому очень важно проверять полученные результаты и грамотно выверять все свои шаги. Не стоит с самого начала допускать ошибки, заранее решая, какие из имеющихся рычагов будут иметь влияние. Это решение, не подкрепленное взвешенными фактами, может направить на ложный путь.

Метод мышления 80/20 становится наиболее эффективным, если его использовать как дополнение к анализу 80/20. В этом случае можно получить больше выгодных решений. Мышление 80/20 должно из метода решения задачи перейти в наше повседневное восприятие жизни. Оно не обременено четкими цифрами и поэтому его легко можно применять без каких-либо усилий. Только когда мы научимся познавать в мир в диспропорции 80/20, мы сможем более органично применять этот принцип во всех сферах жизни и бизнеса. Необходимо постоянно задавать себе вопрос: «Где те волшебные 20 процентов, от которых зависит исход событий?» Смысл мышления 80/20 заключен в реальной оценке действительности, выявлении ее главных факторов и игнорировании незначительных элементов.

Научив себя мыслить по принципу 80/20, вы можете освободиться от массы ненужного в жизни, того, что мешает стать счастливее. Используя простые правила, вы сможете работать меньше, а зарабатывать больше, сможете тратить свое время именно на то, что действительно для вас важно.

Мышление 80/20 сильно отличается от традиционного здравого смысла, оно позволяет разглядеть то, что часто ускользает от нашего взгляда. Как ни странно, но большинство людей не замечают простых вещей, которые могли бы привести их к счастью. Они часто тратят свое время совсем не для того, что реально им нужно. Они выполняют работу, которая их не устраивает. Проводят много времени с людьми, которые им не очень приятны. Тратят свободное время на занятия, не приносящие им удовольствия. Все это делает их несчастными, подверженными стрессу и депрессии. Подумайте, насколько бы вы были счастливее, если бы все было наоборот: интересная работа, приятная компания и увлекательный досуг. Вам кажется, что это только мечты и в реальности такого не бывает? Это не так! Все возможно, если полностью пересмотреть свою жизнь.

6.2. Закон Парето в жизни

Задумайтесь о своей жизни, определите, что для вас имеет наибольше значение. Определите цели, достижение которых сделает вас счастливее, и поразмышляйте, как их достичь. Применяя мышление 80/20, старайтесь не полагаться на обычную логику, она не всегда отражает реальность, делайте вывод, основываясь на небольшом анализе, личном опыте и воображении. Если вы несчастны, не стоит до бесконечности копаться в себе, разыскивая тому причины. Сконцентрируйте свое внимание на тех вещах, которые делают вас счастливым. Стремитесь создать нужную обстановку, чтобы снова стать счастливым. Если вас не устраивает работа, то, может быть, она вам просто не подходит и стоит найти то, что будет для вас действительно по душе. Будьте амбициозны, расслаблены и уверены в себе, напряженность и суета еще никого не привели к успеху.

Люди привыкли думать, что добиться успеха в карьере можно, только проявив жесточайшую гиперактивность, проводя сутки на работе, жертвуя собой и другими для достижения успеха. Это самое грандиозное заблуждение! Как бы мы ни старались и ни выкладывались на работе, только 20 процентов всех наших трудов дает положительный результат. Остальные 80 процентов усилий тратятся на достижение незначительных целей. Те решения, которые действительно имеют огромное значение, как и вдохновение, приходят к нам очень редко. В такие моменты мы расслаблены, уверены в себе и чувствуем эмоциональный подъем. Важно лишь найти время для таких моментов, а времени, вопреки всеобщим заблуждениям, у нас предостаточно.

Многие из нас пытаются выкроить кусочек времени в ежедневном круговороте, сократив или отказавшись от чего-то, но все равно времени будет катастрофически не хватать. Не нужно экономить время, необходимо правильно им распоряжаться. Какой бы активный ритм жизни у вас ни был, все наиболее значимые моменты в жизни, связанные с карьерой, семьей или личной жизнью, занимают в ней небольшой кусочек времени. Большая часть времени уходит на суету и ежедневные выполнения стандартного набора действий. Самое досадное, что на счастливые моменты в нашей жизни приходится совсем мало времени.

Если все это рассмотреть с точки зрения принципа Парето, то мы увидим характерный дисбаланс — 20 процентов времени имеют огромный вес в нашей жизни и 80 процентов времени тратится на незначительные моменты, то же самое касается счастья. Счастливые моменты в нашей жизни подчас составляют не больше 10 процентов, редкие люди могут сказать, что они бывают счастливы чаще. Из этого можно сделать следующие выводы.

Большая часть того, что мы делаем, не представляет большой ценности.

Несколько коротких моментов в нашей жизни имели наиболее ценные действия. Изменить такой порядок вещей могут только радикальные меры.

Если мы будем с пользой проводить хотя бы 20 процентов своего времени, то сможем не только все успеть, но и стать счастливее.

Если проанализировать расход времени по принципу Парето, станет очевидно, что мы используем его нерационально, поэтому совершенно не имеет смысла делать небольшие улучшения, необходимо полностью менять наше отношение ко времени.

Мнение о том, что времени постоянно не хватает — самое большое заблуждение. На самом деле у нас его предостаточно, однако, эффективно мы используем не больше четверти от всего арсенала.

Сколько бы времени ни давалось на решение задачи, она будет решена в последние 20 процентов времени. Так получается, потому что поставленная задача должна быть выполнена именно к исходу выделенного времени. Если бы нам давалось в два раза меньше времени на решение этой задачи, то мы бы решили ее точно так же в последние 20 процентов от выделенного времени. Логично предположить, что действовать быстрее гораздо эффективнее. Поэтому люди, ставящие для себя жесткие временные рамки, обычно успевают сделать гораздо больше важных дел.

Чтобы кардинально изменить свою жизнь, необходимо полностью перестроить свое отношение к времени и изменить режим. Начните с того, что постепенно отучайте себя много работать. Это совершенно не значит, что вы должны все бросить и заняться бездельем. Нет! Необходимо проанализировать расход своего времени и удалить из него те моменты, которые можно отнести к пустой трате времени. Старайтесь делать то, что приносит вам удовольствие и получать удовольствие от того, что вы делаете. Так вы не только снимете негативное напряжение, но и настроите себя на творческий лад. Стремить максимально реализовывать себя, это очень важно, только так вы добьетесь успеха.

Согласитесь, что относительно времени принцип Паре́то выступает с поразительной точностью. Лишь 20 процентов нашего времени дают нам 80 процентов результата. Задумайтесь, на что бы вы хотели потратить эти 20 процентов? Самым логичным было бы потратить их на достижения и счастье. Давайте рассмотрим их по отдельности.

Задумайтесь о тех немногих моментах, когда вы были счастливы. Запишите на листке бумаги все эти приятные моменты. Что между ними общего? Сделайте то же самое с теми моментами, когда вы были несчастливы: запишите основные из них и укажите общие черты. Затем запишите на листке все ваши достижения и победы, определите, в течение какого периода времени они происходили. Постарайтесь найти общие черты у всех ваших достижений. После чего составьте список тех периодов, когда вы были менее всего плодотворны, а возможно, даже упустили какой-нибудь важный момент.

Посмотрите на полученные данные. Теперь ясно видно, что стало причиной ваших успехов и неудач, что делает вас счастливым, а что, наоборот, несчастным. Обратите внимание на временны́е периоды, на которые пришлось больше всего положительных моментов. Подумайте, что в это время было не так, как всегда?

Проведя такой несложный анализ, многие люди приходят к выводу, что долгое время занимались не тем, чем нужно. Оказывается, есть занятия, которые не только приносят им удовольствия, но при этом с помощью них они способны добиться определенного успеха. В таких областях люди способны добиваться феноменальных результатов за короткое время и при этом получать огромное удовольствие от выполнения процесса. Было бы логично направить свое внимание на развитие именно этой деятельности. Поставьте перед собой задачу — в течение года увеличить количество времени на эту деятельность до 40 процентов. В конце года вы станете не только счастливее, но и успешнее.

Подумайте, довольны ли вы той деятельностью, которую сейчас ведете? Может быть, она не полностью вас устраивает? Определите все плюсы и минусы вашей работы. Подумайте, в каких других областях вы могли добиться больших успехов? Какие свои личные качества вы считаете достаточными для того, чтобы добиться в новой области успеха. Определите, с какими трудностями вы можете столкнуться на новом поприще. Из всех вариантов, включая текущую работу, выберите тот, который будет определенно лучшим, и поразмыслите над тем, как воплотить задуманное в жизнь.

Достигнуть такой продуктивности возможно, только изменив текущую работу и стиль жизни. Было бы идеально за это же время избавиться от 80 процентов ненужных занятий или малопродуктивных действий. Составьте подробный план и четко следуйте ему, периодически оценивая полученные результаты.

На первый взгляд может показаться, что избавиться от большей части повседневных забот, не приносящих большой пользы, невозможно. Семейные хлопоты, общественные и трудовые обязанности всегда были, есть и будут. Не стоит твердо в это верить. Возможно, отказаться полностью от большого количества таких вещей невозможно, но если подумать, то можно сократить время на их выполнение. Будьте нешаблонны и неординарны в использовании времени.

На пути к избавлению от непродуктивной деятельности придет тот момент, когда вы осознаете, что для того, чтобы стать счастливее и успешнее, вам придется поменять работу, круг общения, изменить стиль жизни и отказаться от многих привычных вещей, которые не приносили пользу. Иначе у вас никогда не получится достичь успеха в жизни.

Постоянно задумывайтесь об эффективности использованного времени. Искореняйте в себе желание делать то, о чем просят или настаивают другие люди. Задумайтесь, зачем вам это делать? Если это не несет какого-то смысла для вас, например взаимовыручка, должностная инструкция, а является лишь банальным перекладыванием на вас чужих обязанностей, то стоит решительно сказать «нет».

6.3. Время и закон Парето

Существует 10 самых распространённых способов потратить бездарно время:

Первый. Делать то, что хотят от вас другие люди.

Второй. Делать то, что всегда делалось именно так.

Третий. Делать вещи, которые вы не умеете выполнять хорошо.

Четвертый. Выполнять работу, которая вам не нравится.

Пятый. Заниматься работай, которую приходится часто прерывать.

Шестой. Работать на выполнение чужих интересов.

Седьмой. Выполнять работу, которая с каждым разом начинает требовать все больше и больше времени.

Восьмой. Заниматься тем, в чем у вас нет сторонников.

Девятый. Выполнять бессмысленную деятельность, которая никогда не принесет пользы.

Десятый. Длительные телефонные переговоры.

Гораздо эффективнее будет потратить время на то, что действительно принесет вам пользу:

Заняться тем, чем вы всегда хотели заниматься, — достижением поставленных жизненных целей. Тем, что неизменно приносит эффективный результат. Экспериментами, направленными на более эффективное времяпровождение.

Тратьте время на проявление творческого подхода к обычному делу, на самосовершенствование, на планирование шагов развития своей жизни, на внедрение жизненных перемен. На задачи, которые нужно решиться сейчас или никогда.

Если постоянно задумываться о своей эффективности и возможности ее улучшить, постепенно начнет получаться думать иначе. Не забывайте постоянно задавать себе вопросы: «Какой результат принесет это действие? Если ли другие более эффективные способы выполнения этого задания? Все ли шаги продуманы?»

Не стоит выбирать для себя роль неудачника, который зависит от капризов судьбы. Станьте хозяином своей жизни и уверенно идите к вершинам успеха. Хорошенько подумайте, чего вы хотите от жизни. Наметьте четкий план и с твердой уверенностью в его успехе приступайте к его выполнению. Все, чего вы хотите: интересная работа, стабильный достаток, удобный стиль жизни, хорошие друзья, любящая семья, уважение окружающих, любимое хобби и многое другое, чего вам не хватает для счастья, будет у вас, как только вы научитесь жить по принципу 80/20.

Глава седьмая. Как построить свое дело, используя закон Парето

Для тех, кто устал работать на других людей, есть великолепная возможность прикладывать свои усилия только для личной выгоды — открыв свое дело. Вопреки заблуждениям, что это сложно и трудновыполнимо, для начала требуется не так много. Самое главное — это ваш личный потенциал.

В совершенстве владея законом Парето, можно легко выстроить успешную компанию. Важно запомнить десять простых правил, которые неукоснительно приведут вас к успеху.

Найдите небольшую узкую специализацию и развивайте свои методы работы в этой области.

Вы должны не просто хорошо разбираться в ней, а на голову быть выше большинства других специалистов. Ваша сила — в уникальных знаниях.

Ваше дело и выбранная специализация должны быть интересны именно вам и приносить удовольствие.

Определите рынок своих покупателей и постарайтесь предугадать их желания.

Постоянно учитесь. Че́рпайте знания отовсюду: коммерческие журналы, институты, коллеги, опыт успешных людей, конкуренты. Вся информация, которая может быть вам полезна, должна быть проанализирована.

Определите, в чем будут ваши 20 процентов сильных качеств, которые принесут 80 процентов результатов.

Чем раньше вы начнете работать на себя, тем больших успехов вы сумеете достичь.

Нанимая сотрудников, старайтесь сразу отсеивать тех, кто будет малопроизводителен, создавайте свою команду их сильных профессионалов. Помните, ваш работник должен приносить больше пользы, чем он вам стоит.

Отдавайте на сторону работу, которая будет выходить за рамки специализации вашей компании.

Ваш капитал никогда не должен бесцельно лежать на счетах или быть потрачен на бытовые нужды. Деньги должны всегда работать. Используйте свой капитал в качестве источника обогащения.

Выбор своей специализации — это самый ответственный момент. От того, насколько правильно вы выберете направление для своего дальнейшего бизнеса, будет зависеть 80 процентов его успеха. Здесь много вариантов. Можно проводить глубокие исследования и искать выгодные сферы для построения бизнеса, но это все не будет иметь большого значения, если результаты исследования покажут области, в которых вы слабо разбираетесь. Поэтому, задумавшись о своем бизнесе, в первую очередь определите те вещи, которые вы умеете делать лучше других. После чего моделируйте их будущее развитие и рассматривайте сильные и слабые стороны каждой потенциальной специализации. Самое главное, что эта область должна быть вам очень интересна. Своим энтузиазмом вы сможете вдохновлять окружающих, пробуждая у них симпатию к вашему делу. Без энтузиазма ничего не получится. Это будет всего лишь неодухотворенная идея, которая, как и тысячи других, останутся без признания окружающих.

Определив свою нишу, старайтесь не преувеличивать ее лишними деталями. Помните о правиле простоты. В будущем при благоприятных обстоятельствах вы можете расширить свою специализацию, но на начальных этапах ресурсы сильно ограничены, поэтому их следует тратить только на развитие сильных сторон.

Самое главное оружие для достижения успеха — ваши знания в этой области. Вы должны знать больше, чем кто-либо другой. Никогда не останавливайтесь на достигнутом, постоянно ищите совершенство в своей сфере, экспериментируйте, практикуйте, с любопытством исследуйте новые стороны вашего дела. Только так вы достигнете успеха.

Самое сложное — это свою хорошую или даже гениальную идею превратить в продукт, который захотят покупать. Это творческий процесс, который следует хорошенько продумать. Будет не лишним воспользоваться знаниями опытных специалистов в этой области.

Если же вы решили рассчитывать только на свои силы, то тогда следует наметить несколько основных шагов, которые помогут войти в рынок.

Выясните границы вашего рынка. Определите основных покупателей, которые, на ваш взгляд, могли бы заинтересоваться вашим продуктом. Определите основные потребности ваших потенциальных покупателей. Вы должны знать все: что им нравится, а что нет, какой образ жизни они ведут Не забывайте, что со временем они могут измениться, поэтому постоянно следите за вкусами и потребностями своих ключевых покупателей.

Выберите наилучший из ваших товаров и продумайте коммерческое предложение с учетом желаний ваших клиентов.

Попробуйте проанализировать, какие 20 процентов из факторов, влияющих на ваше дело, окажут на него 80 процентов воздействия. Постарайтесь заранее смоделировать, как вы бы могли уменьшить негативные факторы и развить положительные.

Определите своих основных конкурентов. Проанализируйте их работу. Найдите их сильные и слабые стороны. Постарайтесь заранее учесть их положительный и негативный опыт.

Свое дело — это отличная возможность стать хозяином своей судьбы. Если у вас большой чемодан знаний, то это для вас. Если же вы находитесь только в самом начале совершенства и чувствуете, что вам недостаточно ни опыта, ни знаний, то вам не стоит торопиться. Поработайте в хорошей компании, присмотритесь к сильным наставникам и через два — три года вы обретете достаточно опыта, чтобы дальше пойти работать на себя.

Глава восьмая. Как стать богатым с законом Парето

Принцип 80/20 — это уникальный закон гармонии дисбаланса. Его проявление можно увидеть во всех сферах нашей жизни. Так почему бы его не использовать для того, чтобы стать богатым? Если вдуматься в принцип 80/20, то 20 процентов вашего капитала может принести 80 процентов прироста к вашему состоянию. Иными словами, правильно инвестированные деньги принесут хорошую прибыль. Умные люди давно заметили, что проще приумножить капитал, заставив работать деньги, чем самому с утра до ночи трудиться на фиксированную зарплату. Если у вас есть капитал, то стоит задуматься, как можно было бы выгоднее его вложить. Если его еще нет, то желательно на время войти в режим жесткой экономии, чтобы в течение 6 — 12 месяцев заработать капитал для инвестиций.

Нет смысла копить деньги, они все равно с годами обесценятся, гораздо выгоднее правильно их инвестировать и тогда 5 тысяч рублей, вложенные в приобретение акций, через 5 — 10 лет смогут дать вам 50 тысяч, а может быть, даже и 150 тысяч. Только следует помнить, что далеко не все ваши вложения будут прибыльными или суперприбыльными. Вкладывать деньги надо с осторожностью. По закону Паре́то ваше вложение в одну группу акций на начальной стадии не должно быть более 20 процентов. Иначе процент риска превысит все шансы на успех. Есть золотое правило, о котором никогда не надо забывать: нельзя класть все яйца в одну корзину. Даже если на первый взгляд эта корзина покажется золотой.

Собираясь сделать инвестиции, нужно быть готовым к тому, что, вложив деньги сейчас, ощутимые прибыли по ним придут только лишь через несколько лет. Это будет так называемый золотой запас, который может выступать гарантом вашей финансовой стабильности, но лучше не торопиться его использовать.

Инвестиции — очень эффективный инструмент для достижения богатства, однако, чтобы им грамотно пользоваться, следует изучить к нему инструкцию:

Разработайте последовательную и долговременную стратегию инвестирования.

Ваша стратегия должна быть основана на личном опыте.

Старайтесь выбирать для вложения те области, в которых вы лучше всего разбираетесь.

В своих действиях основывайтесь на принципах 80/20. Ищите во всем дисбаланс.

Вкладывайте основные деньги в акции.

Стремитесь делать долговременные инвестиции.

Отслеживайте рынок акций. Ищите те несколько волшебных вложений, которые принесут феноменальный доход.

Покупайте акции, только когда цены на них невысоки.

Никогда не торопитесь продавать дорогие акции. Возможно, завтра они станут еще дороже.

Избавляйтесь от тех акций, которые становятся убыточными. Если акция подешевела более чем на 15 процентов по отношению к ее предыдущей цене, стоит задуматься о том, что ее пора продать.

К счастью, фондовый рынок является относительно несложным для неспециалиста объектом инвестирования. Если вы будете следовать этой несложной инструкции, ваши шансы на успех могут быть очень высокими. И самое главное, что имеет решающее значение — это не внешние факторы, а именно вы. Именно от вас зависит, куда вложить деньги. Если у вас нет природного чутья на успех, то стоит заняться тем, чтобы его развить. Как ни странно это звучит, но интуиция — это не какое-то мистическое явление, а ваше подсознание. Именно оно, основываясь на имеющемся опыте и поступившей информации, подсказывает верное решение. Менделеев никогда бы не увидел во сне периодическую систему химических элементов, если бы долгое время не думал о ней, по разным критериям систематизируя элементы. Все необходимые данные уже были в его голове. Ему требовалось только найти одно верное решение. Согласитесь, если бы это было полностью фантастическим явлением, то почему же таблица химических элементов не приснилась Пушкину или Васнецову?

То же самое происходит с вырабатыванием чутья в выгодных инвестициях. Чем больше вы будете анализировать и отслеживать котировки акций, следить за новостями компаний, тем больше полезной информации отложится у вас в голове на подсознательном уровне. Через какое-то время вы увидите свою интуицию в действии.

В погоне за большими прибылями важно помнить правило 80/20. Оно работает — всегда! Поэтому никогда, как бы вам этого ни хотелось, не вкладывайте весь имеющийся капитал в покупку одних акций. Максимальное количество средств, потраченных на приобретение акций одной фирмы, не должно превышать 20 процентов вашего капитала. Чем менее надежна, на ваш взгляд, инвестиция, тем меньше средств следует выделять на ее приобретение.

Если же вы считаете, что в вопросах покупки или продажи акций вы не слишком компетентны и не готовы положиться на свое чутье, то можно вложить деньги в инвестиционный фонд, который будет отслеживать все котировки и изменения рынка, но в этом случае прибыли никогда не будут сверхвысокими. Скорее всего, у вас будет небольшой ежегодный прирост капитала без ярких скачков.

Делать инвестиции самому гораздо интереснее, главное не заиграться. Иногда на волне успеха люди перестают взвешенно подходить к приобретению акций и могут допустить серьезную ошибку. Постарайтесь сдерживать эмоции и хладнокровно обдумывать каждый шаг. Если вам непременно хочется купить эти акции, то задумайтесь, почему.

Часто наше мнение может являться не «нашим личным», а мнением большинства. Вы, как и другие, смотрите новости, отслеживаете котировки и принимаете решение о покупке. Скорее всего, именно такие же мысли возникают и у других игроков рынка. Обычно такие акции потом оказываются умеренно прибыльными. Большие прибыли вы можете получить лишь с покупки акций тех компаний, чья деятельность не слишком ранжировалась в прессе. Именно они, как темные лошадки, при определенных обстоятельствах способны сорвать куш. Например, как акции Майкрософт в начале 1980 года: двумя годами ранее ими никто не интересовался, а потом случился настоящий бум. За короткий период времени они резко возросли, принеся своим владельцам небывалую прибыль. Поэтому важно помнить о законе диспропорции. Нельзя идти в ногу с большинством, индивидуальность гораздо эффективнее.

Хорошие акции — как дорогое вино, им требуется время, чтобы набрать стоимость, они не терпят резких перемен. Не следует часто перебирать свой пакет акций, то покупая, то продавая их. Дайте им время, чтобы ежедневные рыночные колебания были более сбалансированы. Помните, что продавать акции следует не ранее, чем они упадут на 15 процентов от ее прежней стоимости. Исключение делается, только если вы владеете конкретной информацией о том, что акции уже не вырастут, например, если фирма потерпела большие убытки. Если вы вкладываете деньги в акции ненадолго, то вы скорее играете, чем занимаетесь инвестированием.

Покупайте акции, только когда цены на них невысоки. Большая часть игроков рынка старается приобретать акции, когда они начинают расти, и продавать их при малейшем намеке на спад. Если же вы пойдете по их пути, то никогда не заработаете хороший капитал. Опытные игроки рынка делают все в точности до наоборот. Оперируя обширными знаниями, они способны предвидеть основные тенденции котировок. За счет этого они больше зарабатывают на рынке.

Принимая во внимание отсутствие опыта, вам следует выработать свою стратегию поведения на рынке. Сразу настройте себя на то, что лишь 20 процентов ваших вложений принесут 80 процентов вашего дохода, остальные 80 процентов вложений дадут скромный результат, а может быть даже окажутся невыгодными.

Не следует идти в ногу с рынком, если все покупают — продавайте, если все продают — покупайте. Выстраивайте приоритеты, в акциях определяя отношение цены акции к ее прибыли за минусом налогов. Чем меньше отношение, тем лучше. Следите за этой цифрой в динамике. То есть если изначально цена акции составляла тысячу рублей и приносила 100 рублей прибыли, то отношение будет равно 10. Если же стоимость акции возросла до двух тысяч, а прибыль не изменилась и осталась равна ста рублям, то отношение будет равно 20. Это сигнал об опасности.

Акции становятся невыгодными при отношении выше 17. Не следует продолжать скупать акции, если их прибыльность в соотношении с ценой низкая. Скорее всего, высокая цена была вызвана большим интересом игроков к акциям, но сама ее эффективность осталась на прежнем уровне. Если отношение цена — прибыль не изменилась, то, скорее всего, цена на акции скоро упадет. От таких акций лучше быстрее избавиться. Наиболее интересны для инвестиции акции, в которых отношение цена — прибыль приближено к 10, и чем ниже, тем лучше. У таких акций есть большой потенциал роста.

Если вы считаете, что риск — это не ваше ремесло, но все же хотите иметь инвестиции как капитал на будущие периоды, то вам лучше обратить свое внимание на самые рейтинговые акции биржи — так называемые «голубые фишки». Обычно это акции крупнейших компаний страны, представляющих нефтегазовый и банковский рынки. Такие акции больших сверхприбылей не принесут, но будут неизменно в небольшом плюсе. В любом случае это будет выгоднее, чем хранить деньги на банковском счете.

Избавляйтесь от убыточных инвестиций. Все акции, которые упали на 15 процентов и более в цене, относительно стоимости покупки должны быть как можно быстрее проданы. Если вы сочтете, что акции после упадка снова смогут подняться, то дождитесь максимально низкой цены на них и подождите несколько дней, а лучше недель, пока новая цена установится, после чего покупайте. При этом необходимо учитывать ситуацию по бирже в целом. Если в результате экономического кризиса и политических явлений общий рейтинг по бирже становится существенно ниже, то следует оценивать не только перспективы акций каждой компании, но и весь рынок в целом.

Стремитесь не выдергивать деньги из оборота акций. Деньги должны делать деньги. Тут же растратив всю полученную прибыль, вы не сумеете приблизиться к богатству. Инвестициям требуется много времени, чтобы в конечном итоге вырасти в огромный капитал. Ричард Кох на удачных инвестициях сумел заработать многомиллиардное состояние. Вы вполне можете достичь таких же высот.

Content

Скотт Маккуин Джонсон
Закон 80/20: как преуспеть без усилий

Глава первая. На чем основан принцип 80/20?

Глава вторая. История открытия закона Парето

Глава третья. Почему принцип 80/20 настолько важен?

Глава четвертая. Анализ 80/20

4.1. Основные аспекты анализа

4.2. Как провести анализ работы по закону 80/20

4.3. Что делать с результатами

Глава пятая. Шаги к успеху

5.1. Пять правил принципа Парето

5.2. Путь к успеху — простота

5.3. Ориентация на покупателя

5.4. Маркетинг по принципу 80/20

5.5. Ходовой ассортимент и сильная команда продавцов

5.6. Закон Парето — основа грамотной логистики

5.7. Цель всегда одна — прибыль

5.8. Переговоры — 80 процентов успеха

Глава шестая. Мышление 80/20

6.1. Закон Парето как способ мышления

6.2. Закон Парето в жизни

6.3. Время и закон Парето

Глава седьмая. Как построить свое дело, используя закон Парето

Глава восьмая. Как стать богатым с законом Парето