Дональд Андерсон

Бизнес – это война

Введение

Наполеону принадлежит высказывание: «Вождь подобен торговцу, вложившему свои средства в дело и ожидающему прибыли». Уже в те далекие времена войну рассматривали как хороший бизнес. А торговле всегда сопутствовали риски и опасности, не меньшие, чем на поле сражения. Чтобы победить, нужна сильная армия. Чтобы получить прибыль, армия должна стремиться к обогащению, при этом целиком зависеть от воли своего предводителя. Бизнес нередко рассматривают как игру, особенно те, кто любил в детстве играть в «Монополию». Однако успешные предприниматели скорее сравнят дело своей жизни с военными действиями. Современный бизнес не более жесток, чем, к примеру, средневековый. Тогда торговца на большой дороге могли ограбить и даже убить. Ввязываясь в конкурентные войны, бизнесмены оценивают все риски, но идут на них в предвкушении сказочных прибылей. И что самое главное, при правильной расстановке сил они добиваются победы.

Глава первая. Побеждает сильнейший. Почему бизнес сравнивают с войной?

1.1. Проклятый путь. Наше дело

Бизнес делает из неудачников победителей, из рабов – властелинов, из солдат – генералов. Главная цель бизнесменов – прибыль. Хотя никто не признается в том, что хочет ободрать своих клиентов, как липку. Миссии крупнейших компаний звучат примерно так: «Помогать людям и организациям во всем мире полностью реализовывать их потенциал» (Майкрософт), Миссия Кока-Кола – «Мы существуем, чтобы помогать вам и давать вам силу». Ну конечно, руководство этих монополий получает и все блага, и силу, и реализацию потенциала. Прибыль заключается не только в материальных дивидендах, но и в чувстве собственной значимости, удовлетворении потребности в самоуважении и признании. Без желания покорить горы или сердце одного любимого человека ни один бизнесмен еще не добивался успеха. Ползти, как улитка, к вершине горы или взлетать, как птица – все легче, когда знаешь, что наверху тебя ждет заманчивая цель – твоя мечта.

Как когда-то алхимики пытались найти философский камень, превращающий любой металл в золото, так сегодня бизнес-тренеры все ищут и ищут «золотую формулу» бизнеса. С ее помощью они надеются любого менеджера среднего звена превратить в начальника холдинга за считанные недели. Подвергать современный бизнес какому-либо научному анализу – это то же самое, что в средние века заниматься алхимией. Все тебе верят, но никто не видит реальных результатов труда. Почему деловой мир не поддается объективному изучению? Возможно, потому что в нем нет на данный момент никаких жестких законов, определенной структуры, строгой иерархии.

Некоторые склонны сравнивать современный бизнес с мафией. Ну не случайно на Сицилии преступники сплачиваются в Коза-Ностру, что в переводе с сицилийского означает «наше дело». Здесь есть и свои авторитеты, то есть боссы, и законы, и ответственность, а главная цель … правильно – прибыль. Чем не бизнес? На американском сленге преступников часто называют «деловыми людьми». Скажите: «Я в деле,» – и вы уже соучастник чего-то с криминальным уклоном.

Пожалуй, сравнивать бизнесменов с мафиози было бы негуманно. Все же за некие рамки дозволенного относительно честные люди в деловых костюмах со швейцарскими часами на запястьях стараются не заходить. Поэтому мы выбираем другую аллегорию: Бизнес – это война. Первым эту фразу произнес Коносуке Мацусита, основатель компании Matsushita Electric. «Бизнес – это война, – сказал он – Все законы войны распространяются на искусство ведения бизнеса».

1.2. На войне как на войне

Бизнес ради прибыли, а не ради любви ко всему живому и прекрасному – это жестокая игра. Слабакам здесь не место. Приходится иногда и принципами поступаться, даже продавать свою душу, истязать тело, не только свое. К тому же успешные бизнесмены нередко глубоко несчастны.

И все же – миллиардные состояния, дома, машины, яхты, все удовольствия и радости жизни, которые только можно купить – кто об этом не мечтает в глубине души? Успешным бизнесменам свойственен циничный взгляд на любые жизненные ситуации. Вы можете обманывать кого угодно, но самая большая ошибка – обманывать самого себя. А люди делают это постоянно – как на работе, так и в личной жизни. Заблуждения – это плоды самообмана. Сначала убедишь себя в чем-то ложном, но незначительном, потом из этого вырастет что-то покрупнее, а там – ты уже заблудился, и тебя просто-напросто обведут вокруг пальца.

Бизнес – это война, а на войне, как на войне. Приходится чем-то жертвовать. Иногда – частью себя самого. Почему бизнес сравнивают с войной? Во-первых, из-за внешнего сходства. Компания с ее сотрудниками – это армия. Директор – главнокомандующий, топ-менеджеры – генералы, ну и далее по убывающей, вплоть до ефрейторов, майоров и рядовых. Конкуренция – это сражения. Поглощения крупными холдингами мелких компаний – колонизация. На полях бизнес-сражений можно как приобрести новые территории – новых клиентов, так и потерять их. Порой сражения в бизнесе идут до полного уничтожения противника, а иногда подписываются мирные договоры.

Война – древнейшее из искусств. Оно выросло из естественной потребности людей – соперничества. Относится это в первую очередь к мужчинам, поэтому испокон веков война считается исключительно мужским занятием. Бизнес тоже, следует признать, мужская территория. И если женщина стремиться занять в бизнесе ключевые позиции, ей придется научиться мыслить, как мужчина. А точнее – как истинный главнокомандующий огромной армией, то есть масштабно и перспективно.

1.3. Скрытый конфликт и открытое столкновение

Ромен Роллан писал: «К войне, как к крайнему средству, прибегают лишь государства-банкроты. Война – последний козырь проигравшего и отчаявшегося игрока, отвратительная спекуляция мошенников и аферистов». Такое мнение о вооруженных конфликтах, весьма распространенное в современном обществе, не брать в расчет нельзя. Это касается и бизнеса. Нечестное ведение коммерческих дел всегда так или иначе сказывается на имидже руководителей. Воспринимайте бизнес как войну, но никогда не пропагандируйте ведение дел агрессивными методами. Цивилизованная война – это конфликт, в котором победившая сторона обходится как можно меньшим количеством жертв, как материальных, так и человеческих. Что нельзя сказать о проигравшей стороне. Вот уж кому не везет в современном мире, так это проигравшим. Да и во все времена неудачников не только не жалели, но и глубже втаптывали в грязь.

Пока вы не почувствуете достаточной силы для ведения открытой битвы, скрытый конфликт наиболее предпочтителен. В условиях латентных противостояний живет большинство современных крупных компаний. Уже несколько лет Эппл судится с Самсунгом за ряд патентов на планшетные компьютеры. Цель обоих электронных гигантов – монополия на данном сегменте рынка. Игроки хотят вытеснить друг друга с площадки, а выдают за свою цель поиски справедливости. С тем и идут в международные суды. Эти компании уже «доросли» до того, чтобы нагло и открыто бороться не за выживание, а за бо́льшие рынки сбыта. Любые унизительные ходы со стороны противников воспринимаются, как должное, потому что уровень обоих компаний позволяет совершать самые неординарные поступки.

1.4. Особенности национального бизнеса

Прежде всего, бизнес как война воспринимается в Японии. Для японских дельцов их занятие – это не игра, не спорт, и уж точно не способ провести время с девяти утра до шести вечера. Японский бизнес – это способ существования. В богатой культуре страны восходящего солнца человеческая жизнь никогда не была самоценна. Жизнь человека – это лишь сосуд, важнее, чем он наполнен. Поэтому к своей работе японцы относятся чрезвычайно серьезно. Если они говорят о бизнесе, то только о нем, никаких посторонних тем, ничего, что могло бы помешать. Если что-то, имеющее мало общего с истинным предпринимательством, может помочь делу – это тоже рассматривается.

По какой-то неведомой причине, говоря о бизнесе и войне, чаще всего ссылаются на китайских мыслителей, особенно на военачальника конца шестого – начала пятого веков до нашей эры Сунь-Цзы, который создал фундаментальный труд «Искусство войны». Говорят, что китайское коварство поможет в ведении бизнеса. И всё это при том, что ни войны, которые вел во все времена Китай, ни бизнес этой страны не отличаются особой успешностью. Повторимся, что японцы и в бизнесе, и в военном искусстве преуспели куда больше, и если уж ориентироваться, то на них.

И многие действительно берут пример с японцев. Из Японии на запад попало семя командного духа организации, когда она воспринимается как единое целое. Это тоже отголосок военной истории Японии, когда армия, пусть и небольшая, сильна своими отчаянными и преданными воинами. Самураю легче совершить харакири, чем принять поражение. Такой военный дух царит в американском бизнесе. Однако американцы, надо сказать, несколько трусоваты в плане победы любой ценой. Ведь они ценят, прежде всего, собственный комфорт. То, что выходит за рамки комфортного существования, не годится.

Современный российский бизнес еще не устоялся. В СССР бизнеса как такового не существовало, потому что ни о какой самоорганизации предпринимателей речи быть не могло. А коммерция не может быть успешной и прибыльной, если ее ограничивают и постоянно регулируют сверху. В девяностые годы двадцатого века, обросшие легендами и мифами, новоиспеченные бизнесмены получили почти полную свободу. За что и поплатились спустя десяток лет, что видно на примере русских олигархов, обреченных на изгнание в чужие края. Однако дикий бизнес девяностых принес свои позитивные плоды на текущий момент. Из хаоса челноков, спекулянтов, коммерсантов и перекупщиков выкристаллизовался малый и средний бизнес. Слабость современного российского бизнеса заключается именно в недоразвитости малого и среднего звена, которые являются опорой для верхушки – самых прибыльных холдингов. На российском рынке трудно затевать крупномасштабные военные компании по одной простой причине – противники слишком слабы, чтобы достойно сопротивляться. Потому-то серьезные игроки российского рынка стремятся выйти на международный уровень. А для этого нужна сильная армия. Потому на сегодня для нашего бизнеса характерны завоевательные войны внутри собственных границ и отчаянная дипломатия – в отношении иностранных противников. «Большие батальоны всегда правы», – говорил Наполеон. Всегда ли победа заключается в численном преимуществе? Выясним это.

Глава вторая. Рекогносцировка и разведка боем

2.1. Сила есть – ума не надо?

Война – это прежде всего технология. Чем выше технологии – тем более разрушительны войны. Современный бизнес – это сложный комплекс взаимосвязанных областей экономики, политики и социальной сферы. Бизнес-процесс направлен на создание какой-либо услуги или товара для потребителей. Торговля оружием – это тоже бизнес, вот он-то точно имеет прямое отношение к войне. Ходят слухи, что в вооруженном конфликте на Украине мошенники продавали вместо титановых поддельные металлические бронежилеты, которые с легкостью пробивает обычная пуля. К счастью, бойцы, успевшие купить подделки, были вовремя предупреждены, иначе жертв не избежать. На этом примере видно, насколько важна в ведении военных действий каждая деталь. При этом, чем совершеннее становится оружие, тем меньшую роль играют люди, тем меньшее количество бойцов требуется на поле боя. В то же время в случае применения оружия массового поражения число жертв может превосходить все разумные пределы.

В легендарной битве при Иссе Александр Македонский разгромил в три раза превосходящую по численности армию персидского царя Дария. Плутарх пишет: «Македоняне тогда впервые научились ценить золото, серебро, женщин, вкусили прелесть варварского образа жизни и, точно псы, почуявшие след, торопились разыскать и захватить все богатства персов». Чем не бизнес?

Сражение при Иссе обросло легендами, однако важнейшее, что стоит извлечь из рассказов о нем – Александр Великий сумел сочетать грамотную стратегию и тактику ведения военной компании, от подготовки к битве до вкушения плодов победы, с силой разъяренных воинов, с отчаяньем прорывавшихся вперед. Александр со своей армией умел вгрызаться в ряды противника в нужном месте в нужное время. В Исском сражении целью Александра стала колесница самого Дария, и он прорвался к ней, заставил царя спасаться бегством, тем самым подорвав боевой дух всей персидской армии. Тактика, проверенная временем.

В бизнесе силы порой приходится накапливать в течение нескольких лет. В это время желательно не ввязываться в ожесточенные схватки, но и забиваться в норку не следует. Иногда полезно показать себя слабым, более слабым, чем на самом деле. Тогда сильный противник рассчитает свои силы неверно, в меньшую сторону. Отсюда обратная рекомендация – если противник кажется слабым, не стоит недооценивать его. В этом случае нелишним будет надавить, показать свое превосходство и заранее продумать пути для отступления.

В японской военной традиции есть такое понятие как «стать противником». Японские воины всегда стараются в противнике распознать те черты, наличие которых изначально подразумевается: слабость, страх, опасения, осторожность. Если поставить себя на место врага, то можно почувствовать всю безысходность его положения. Японцы говорят: противник – мастер, но он не превосходит тебя, потому что у него всегда можно выиграть.

2.2. Нездоровая конкуренция

Уход от конкуренции – лучший способ победить в конкурентной борьбе.

Человека как вид относят к классу млекопитающих. Несмотря на века эволюции, природное начало, заложенное в нас, сохранилось и проявляется каждый день. Если род людей разделить на виды, мы увидим вокруг себя травоядных и хищников, птиц, насекомых, тигров, лисиц, медведей, хомяков. Травоядным и мелким грызунам в бизнесе многого не добиться. Как правило, борьба за место под солнцем зарождается независимо от желания конкурирующих сторон. Парадокс заключается в том, что любое соперничество у нас склонны называть конкуренцией: влюбленность двух мужчин в одну женщину, оспаривание прав на земельный участок, борьбу за один и тот же рынок сбыта и так далее. Однако конкуренция в бизнесе – это понятие вполне конкретное. Конкуренция в экономике означает стремление участников рынка к наибольшим прибылям с минимальными затратами в ущерб другим участникам, причем конкурирующие стороны могут играть честно и не очень. Демпинг, то есть значительное занижение цен в целях привлечения клиентов, точнее, откровенного переманивания их, сегодня относят к методам недобросовестной конкуренции, хотя потребители от этого выигрывают. Правда, ненадолго, так как будучи сманенными от одного производителя товаров или услуг к другому, они нередко получают в итоге более низкое качество, некомпетентное обслуживание, а цены впоследствии взлетают до небес.

Нездоровой можно условно назвать конкуренцию между неравными соперниками. В природе между различными родами и видами животных конкуренция встречается крайне редко. Разные виды животных выбирают для себя строго определенный ареал обитания, где им хватит еды и свободного места. Например, в африканской саванне львы и гепарды не пересекаются на одной территории, если еды недостаточно, расширяют ареал, но не заходят на чужую землю. Внутривидовая же конкуренция неизбежна, прежде всего, из-за стремления самцов к продолжению своего рода. Некоторые виды животных вообще стремятся ограничить свою численность, например, волки. Для этих серых хищников слишком большая стая неприемлема, они по природе одиночки. Поэтому в случае перебора в численности, самки перестают рожать потомство, хотя и спариваются с самцами. Когда волков становится меньше, самки снова обретают способность к размножению.

Если мы посмотрим на человека как на представителя животного мира, то поймем, почему конкуренция с другими компаниями почти всегда является нездоровой, а внутри компании – естественна. Животные в процессе эволюции приспособились сражаться за выживание не с новыми, неизвестными соперниками – представителями других видов и родов, а внутри собственной стаи, улья или прайда. Конкуренция внутри вида понятна – это борьба за доминирование. Конкуренция между видами – это борьба на уничтожение. Природа не терпит пустоты, поэтому лучший способ избежать нездоровой конкуренции – найти другие ресурсы и рынки сбыта, которые еще не заняты потенциальными конкурентами.

2.3. В тылу врага. Промышленный шпионаж

План любой военной компании окажется провальным, если он составлен без учета реального положения дел в стане противника. Слежка, разведка и шпионаж – давно проверенные средства получения достоверной информации. При ведении серьезной военной кампании, как и в конкурентной борьбе на рынке, полагаться на слухи, домыслы и предположения значит заранее обречь себя на неоправданные жертвы. О противнике не помешает узнать всё: начиная от семейной истории, заканчивая новейшими технологиями, которые использует его фирма.

Вначале собирается информация из официальных источников. Это необходимо, чтобы составить образ конкурента таким, каким он сам хочет его представить. Затем начинается более детальное изучение «объекта». Самый эффективный, однако не вполне легальный путь – промышленный шпионаж или конкурентная разведка. В этом случае подкупается или нанимается на иных условиях какой-либо сотрудник «вражеской» фирмы. Если время и ситуация позволяют, можно направить своего человека на работу в тылу врага. Он-то и становится «засланным казачком». Все любят шпионские боевики – в жизни бизнесменов и такое нередко случается. Самые отчаянные боссы-военачальники умудряются устроить дело таким образом, что даже в числе прислуге в личных апартаментах их конкурента есть люди, способные поделиться информацией. Один из самых надежных источников информации, который чаще всего используется в целях промышленного шпионажа – секретариат. Личный секретарь шефа знает о нем порой больше, чем он сам. Еще один вариант – бухгалтерия. Подходить к будущим «изменникам родины» надо тонко. Лучше выбрать момент, когда человек недоволен своим начальством, а это случается даже у самых преданных работников. Дальше дело за деньгами. От двойной зарплаты, да еще с сохранением основного оклада мало кто откажется в наше материальное время. Шпион должен выполнять все условия своего нанимателя, в этом суть шпионажа. Если разведчик утаивает факты, игра не стоит свеч. В первую очередь имеет смысл обратить внимание на факты, которые вызывают сомнения, так называемые «зацепки». Чаще всего требуется снимать копии со всей документации фирмы, знать о передвижениях босса, о его личных контактах и связях, командировках и телефонных переговорах.

Глава третья. Набираем свою армию

3.1 Правила игры

В некоторых западных фирмах сотрудников периодически проверяют на преданность. Для этого устраивают мини-спектакль. Босс в конце рабочего дня вызывает «на ковер» сотрудника, который не один год проработал в организации и знает многие секреты. Шеф отчитывает его, орет и топает ногами, переходит на личности, причем всё это по пустяковому поводу. В заключение обескураженного подчиненного штрафуют на крупную сумму. Когда работник в расстроенных чувствах выходит на улицу, его уже ждут люди с «предложением, от которого невозможно отказаться», – то есть следить за своим боссом и передавать на сторону ценную информацию. Если сотрудник откажется, но не сообщит об этом инциденте службе безопасности родной фирмы, то с ним уже что-то не чисто.

Метод спорный и использовать его часто не удастся. Однако слепо доверять своим «офицерам» и «солдатам» ни один военачальник-босс не станет. Вам необходимо точно знать, что ваши подчиненные не дезертируют с места сражения в разгаре боя, не изменят, не перейдут на сторону противника. Преданность – это самое важное качество истинных воинов. Кроме того, необходима определенная отчаянность, смелость, решимость, стойкость. А еще умение слепо подчиняться приказам сверху. В некоторых кризисных ситуациях поручения начальника обсуждаться не должны вовсе, какими бы странными и даже пугающими они ни казались.

3.2 Командный состав

В любом бизнесе неплохой опорой для построения «пирамиды власти» является клановость. Члены одной семьи почти всегда стоят на стороне друг друга, борются за одни и те же интересы. Общая кровь сближает, особенно в отчаянные моменты конкурентных сражений. Да и в мирное время мы можем с большей долей вероятности надеяться, что именно родственники нас не предадут. Предать может любой человек, даже самый близкий, но родственные связи во все времена затрудняли этот шаг. Одна из самых известных семей в истории – итальянское семейство Борджиа, чья история во времена правления папы римского Александра Шестого отражена в нескольких сериалах. Взойдя в 1492-ом году на Святой престол, Александр Шестой Борджиа вовсе не желал отказываться от земных удовольствий, которые и в те далекие времена исчислялись деньгами, властью и любовью женщин. Благодаря поддержке своих сыновей и других многочисленных родственников, порочный папа смог удержать власть и распространить свое влияние далеко за пределы Ватикана.

В то время французский король Карл Восьмой направился с завоевательным походом в Италию, его целью стало Неаполитанское королевство. Французы наводили ужас на всю Европу, так как для их армии война стала настоящим способом существования. От французского изящества и романтичности на полях сражений не оставалось и следа. Французы дрались, как звери, а завоеванные города грабили, как настоящие варвары. Карл Восьмой уверял своих противников, что это вполне естественно, ведь война – это не игра и жертвы среди мирного населения неизбежны. Но если не идти на риск, побеждать постоянно невозможно. Стабильные победы в сражениях – это результат упорства и труда, а не слепой удачи. Если вы будете подбирать менеджеров и топ-менеджеров с такими установками, вряд ли вы в них разочаруетесь. Настоящий офицер гордится своей честью, но не преувеличивает свое значение в числе командного состава. Бахвальство – признак труса. Поэтому набирайте людей скромных, но в нужную минуту способных проявить решительность и мужество.

Грамотные кадровики знают, что выбирать руководящий состав лучше всего из «коренного населения» организации, а не приглашать людей со стороны. Опытные сотрудники знакомы со своей компании изнутри, им известны все нюансы и подводные камни, а главное – психология коллег. Заметьте, что модная в последнее время в России тенденция приглашать зарубежных тренеров для футбольных команд не приносит ожидаемых побед. Зато болельщикам проще найти «козла отпущения».

В любом случае, выбор офицерского состава фирмы более важен, чем принятие на работу рядовых служащих. Рядовые – это наемники, офицеры – это партизаны. Командирам важно ощущать, что от них ждут храбрости, решительности, принятия оптимальных решений. Еще Наполеон говорил, что войско баранов, возглавляемое львом, всегда одержит победу над войском львов, возглавляемых бараном.

3.3 Воспитание новобранцев

Кого же брать на работу – агрессивных и неуправляемых львов или тупых послушных баранов? Если выбирать между умным, инициативным, опытным сотрудником, но, что называется, «себе на уме», любящим спорить с начальством и притеснять коллег, и недалеким, неопытным, зато преданным и исполнительным трудягой, настоящий полковник всегда выберет последнего. Легче воспитать хорошего работника с чистого листа, чем перевоспитать плохого. Однако у любого хорошего работника должны сохраняттся личные амбиции, ведь плох тот солдат, что не хочет стать генералом. При этом жизненный опыт часто важнее обширных теоретических знаний. Форбс говорил: «Мне всё равно, пришёл ли человек из тюрьмы Синг-Синг или Гарварда. Мы нанимаем человека, а не его историю». А Конфуцию приписывают такое высказывание: «Посылать людей на войну необученными – значит предавать их». Большинство людей изначально не умеют воевать, нападать и обороняться. Даже элементарно прицельно стрелять из автомата – этому необходимо долго и упорно учиться. В учебных заведениях специалистам дают многие знания, но боевое крещение они получают уже на поле бизнес-сражений. Хороши те бойцы, которые с первого дня относятся к своему делу серьезно. Однако многие не сразу входят в курс дела.

Большая ошибка – предоставлять новобранцев самим себе в первые дни. Большинство начальников и кадровиков относятся к вопросу обучения нового персонала наплевательски, а если и устраивают обучение, то чисто формально. Надеются, что новички сами как-нибудь устроятся или им все расскажут более опытные коллеги. На самом деле, пока новенький сотрудник осваивается, рабочий процесс находится под угрозой. В каждой компании есть свои «точки приложения наибольших и наименьших усилий». То есть какие-то обязанности работника являются приоритетными, а где-то можно и расслабиться. В точке наименьших усилий большинство опытных работников фирмы могут допускать какие-то ошибки и неточности, это не наказуемо. В точке наибольших усилий все как один сражаются не на жизнь, а на смерть. Новобранец должен точно знать свои обязанности и учитывать, где ему придется постараться, а на что можно закрыть глаза.

3.4 Боливар не выдержит двоих: проблемы с компаньонами

Боливар – лошадь из рассказа О’Генри «Деловые люди». Буцефал – знаменитый конь Александра Македонского, которого не пугало ничего, кроме его собственной тени. Александр рассказал бы нам, насколько на поле сражения важен такой бесстрашный конь. Стоит потерять надежную опору, и ты уже лежишь на земле, и приходится полагаться на удачу. С деловыми партнерами все точно так же. От них сложно требовать преданности, ведь каждый равноправный участник бизнеса преследует личные интересы. Но именно их поддержка необходима для эффективного ведения бизнеса, без компаньонов и их материальных и моральных вложений в дело оно бывает обычно обречено на провал.

Говорят, дружба и бизнес несовместимы. Давайте разберемся. Если люди вместе начинают какое-то дело, вкладывают в него деньги и усилия, проводят на работе большую часть времени, жертвуют многим ради успеха, то их дело превращается буквально в общего ребенка. На этой почве могут возникнуть прочные, доверительные взаимоотношения между компаньонами. Дружба, зародившаяся из общего бизнеса, не редкость.

Обратный вариант – бизнес, возникший на основе дружбы. Друзья могут быть самыми лучшими. Интересы общие, поэтому возникает идея завести совместный бизнес. Сначала всё радужно, однако спустя несколько лет, а то и месяцев, начинается катастрофа. Деньги и работа расстраивают дружбу. Всё дело в завышенных требованиях, которые мы предъявляем к своим друзьям-партнерам. Нам кажется, что они ради дружбы должны, к примеру, сделать всю работу в срок, ведь они знают, как для нас это важно. А они на самом деле искренне верят, что ради дружбы им должны прощать их слабости и ошибки. Действительно, дружба строится именно на взаимной помощи и умении прощать и принимать недостатки близких людей. Но в бизнесе это неприемлемо. Бизнес – это война. В итоге становится невозможным покрывать своего друга, выплачивать его долги и выполнять за него его работу. Ведь это абсолютно расходится с нашей личной выгодой. С другой стороны, в наших интересах сохранять дружбу. Здесь начинаются мрачные раздумья, стрессы, разборки, приходит чувство вины и разочарование в людях…

Есть еще одно непреложное правило: дружба между коллегами – это прекрасно. Напротив, близкие отношения начальства и подчиненных не выгодны ни тем, ни другим. У начальника и сотрудника всегда должен оставаться шанс как можно безболезненнее разорвать совместные отношения. Как ни странно, расстаться друзьями гораздо проще, если дружбы как таковой не было. Арабская пословица гласит: «Живите вместе, как братья, и делайте бизнес, как чужие».

В любом случае, сохранить хорошие деловые отношения с компаньонами проще, если воспринимать их как своих дальних родственников. В этом случае даже на их странные поступки и неожиданные заявления можно не реагировать остро, а встречать как должное, ведь все мы люди. Не стоит зацикливаться на обидах и осуждать людей. В других важно видеть и ценить те качества, которых не достает у вас самих, при этом необходимо мужественно признавать, что у других может что-то получаться лучше, чем у вас. Для интересов общего дела это очень важно.

Глава четвертая. Боевые действия

4.1 Стратегия и тактика – принятие эффективных решений

Стратегическое планирование – это основа ведения успешного бизнеса. Как и на поле сражения, тактика важна, однако именно стратегия позволяет выиграть не одну битву, а всю войну. Когда-то Кутузов спалил Москву, чтобы обескуражить французов и заставить их отступить. Жалко ли было Кутузову поджигать столицу своей родины? Без сомнения, это одно из самых трудных исторических решений, однако время показало, что оно было самым оптимальным. Русские военачальники тогда сомневались и обсуждали план не один день. Преследовали они не краткосрочные, а долгосрочные цели. Тактика требует быстрого и решительного принятия решений, а стратегия – взвешенного и обдуманного. Потому важно назначать на соответствующие должности людей с подходящими навыками и способностями.

Бывает, что компания даже не может четко определить перечень сфер хозяйственной деятельности, в которых намеревается работать, то есть область конкуренции. Компания буквально «распыляет» свои силы на нежизнеспособные направления бизнеса, на клиентов, которые оказываются в итоге неплатежеспособными, на конкуренцию с фирмами, которые агрессивно нападают, но не представляют никакой угрозы. Первое, что важно в любом деле, которым вы занимаетесь, – это полагаться прежде всего на себя, а уж потом учитывать возможности и интересы других людей. Повторяйте себе чаще – всегда можно сделать чуть больше, чем мы делаем. Наши возможности поистине безграничны, нас тормозят лень, страх, предрассудки.

Бизнес-планирование – это целая наука. Главное – проанализировать внешнюю среду, то есть рынок и отрасли деятельности, внутреннюю среду компании, а именно степень ориентированности на успех, а также выявить реальных потребителей и конкурентов. Стратегическим всегда должно быть финансовое планирование, потому что помимо прибылей важно предусмотреть все возможные убытки. Зато в случае наступления чрезвычайных ситуаций вам понадобятся прирожденные тактики – люди решительные и отчаянные. Тактическое действие выбирается из множества альтернативных. В ближайшем будущем оно может причинить ущерб компании (Москва погибает). Однако в отдаленном будущем компания только выигрывает (Москва возрождается и обретает свободу). Стратегический план не должен нести в себе червоточину возможных убытков. Он рассчитывается исключительно на победу, то есть, если говорить о бизнесе – на максимальную прибыль.

4.2 Смертельная битва. Захват рынка

О захвате рынков сказано и написано много. Видели мы и своими глазами подобные примеры. Более интересное явление современного бизнеса – это не завоевание уже имеющихся рынков или их расширение, а создание новых рынков, например, сейчас это происходит в сфере высоких технологий.

Захват рынка в широком понимании – это не пресловутое рейдерство, а тонкий и изящный процесс слияния и поглощения, развития и размножения. Профессиональные захватчики делают все так, что комар носа не подточит. То есть военная компания по захвату строится на законных основаниях и является вполне легальной. Главное, суметь не нарушить, а обойти закон. То есть найти в заборе те самые лазейки, которые помогут пробраться в сад и своровать спелые яблоки. Правовая основа надежнее, поэтому именно на ней были построены все самые успешные операции по захвату новых рынков за последние годы. Если стратегия захвата и строится на не вполне легальных основаниях – вытеснение конкурентов, монополизация, демпинг и другое, то тактика основана на правовой базе, когда учитываются собственные правовые возможности, а также правовые пробелы в защите конкурентов.

Чтобы заручиться материальной поддержкой инвесторов, предоставляющих средства под бизнес-план, одного маркетингового анализа недостаточно. Успешные инвесторы всегда проводят массу дополнительных консультаций, учитывая юридическую сторону вопроса, политическую ситуацию и даже социальную психологию.

4.3 Монополия – любимая игра

Построение структуры компании – важнейший этап, такой же, как расстановка сил армии на поле боя. Необходимо распределить фланги, тылы, авангард. Кроме того, умение распознавать сущность любой коммерческой структуры позволяет лучше определять силы противника.

Современный бизнес требует от его активных участников широты мышления. Некоторые корпорации, как левиафаны, живут за счет собственного воспроизводства. Связь между компаниями в корпорации настолько призрачна, что не всегда прослеживается. Зато каждая компания выполняет собственную функцию и обеспечивает жизнедеятельность остальных «органов» такого сложного организма, как холдинг.

Монополизация рынка почти всегда происходит в такой ситуации, которая сильно напоминает военное положение. Мы уже говорили о соперничестве фирм Эппл и Самсунг за право монополии на смартфоны и другую высокотехнологичную электронную аппаратуру. Однако в данном случае все еще происходит конкурентная борьба. При абсолютной монополии конкуренции практически не бывает. Однако случаи чистой монополии встречаются не так часто. Примеры – Российские железные дороги, Газпром, для этих компаний существует возможность диктовать цены в сфере, однако в процессе ценообразования задействована масса факторов, в том числе и ситуация на международном рынке.

Чаще встречается олигополия – главенство нескольких фирм, которые, как союзники во время войны, вроде бы и объединены общими интересами, но постоянно пытаются вытеснить друг друга с игрового поля. Это, к примеру, фирмы-производители автомобильной продукции, поставщики телекоммуникационных услуг, производители бытовой техники, сетевые магазины. Часто в условиях олигополии разворачиваются ценовые войны. Модель ценовой войны, или модель Бертрана, – это стратегия занижения цен компаниями, входящими в олигополию. В результате попеременного снижения цен все фирмы, кроме одной, вынуждены закрыться. Таков путь к монополии. Однако эта стратегия применяется лишь в том случае, когда фирмы не могут договориться между собой. Чаще срабатывает модель картеля, основанная на взаимных договоренностях членов олигополии по поводу ценообразования и объемов производства. Черты картеля просматриваются невооруженным взглядом в отношениях операторов сотовой связи. Компаниям выгоднее заключить пакт о перемирии, пусть и временном, чем затевать крупномасштабную конкурентную войну. У такого положения есть и плюсы, и минусы. Обычно потребители услуг не выигрывают от модели картеля, зато на рынке товаров или услуг сохраняется хрупкое равновесие и внушающий оптимизм баланс сил.

Глава пятая. Повышение эффективности бизнеса

5.1 Пленение клиента

Завоевание новых рынков и приобретение новых клиентов – вот главная цель большинства бизнес-войн. Клиент для коммерсанта – это в первую очередь источник прибыли. Уже потом он может стать даже лучшим другом. Но изначально с клиента требуется получить по максимуму.

Как говорится, клиент всегда прав. И не зря так говорится. Клиенты – народ неуравновешенный, с ними спорить – себе дороже. Будь то конечные потребители в зале супермаркета, клиенты в офисе, дилеры, подрядчики. Если тратить нервы на каждого – скоро не останется сил на главное. А главное – заставить клиента сдаться без боя. Всегда следует удерживать с клиентом зрительный контакт. При этом, естественно, надо быть с ним рядом, потому-то все самые важные вопросы необходимо обсуждать при личной встрече. Если вам предстоит сложный телефонный разговор, к нему надо тщательно готовится, как можно быстрее подвести клиента к главному, потому что разговор может в любой момент прерваться, а вы так и не успеете сказать самое важное.

Клиенты делятся на несколько типов. Каждый из них заключает сделки на различных основаниях. Так называемый лидер точно знает, чего хочет. Часто он руководствуется интуицией. Аналитик полагается только на строгий расчет, ему надо время, чтобы принять окончательное решение. Катализаторами называют людей, которым важно найти эмоциональный контакт с продавцом товара или услуги. Эти люди стремятся расширить свое представление о мире, им важно знать, что они получают все самое лучшее. Командные игроки рассматривают свои действия как часть общей игры. Они склонны ориентироваться на распространенное мнение.

Если ваша цель – заставить клиента полюбить вас, то ошибочным будет отвергать техники нейролингвистического программирования и пренебрегать ими. Отзеркаливание жестов клиента еще никому не вредило, если, конечно, этот метод не используется слишком навязчиво. Кроме того, успешный продавец товаров или услуг должен добиться в своих манерах конгруэнтности, то есть соответствия между тем, что он говорит, и телодвижениями, мимикой, интонацией и даже одеждой. Клиенты – народ чувствительный. Они, по сути, – мирное население, которое собирается захватить ваша армия. Потому первая ваша цель – не спугнуть клиента. Он будет следить за вами, за всеми вашими действиями, словами и перемещениями в пространстве. Любой намек на фальшь – и доверие к вам безвозвратно утеряно. Вызвать доверие – значит проявить уважение, понимание, сочувствие. Александр Васильевич Суворов говорил своим солдатам – «Обывателя не обижай, он нас поит и кормит; солдат не разбойник».

5.2 Искусство манипуляции

Манипуляция – это влияние на людей вне зависимости от их изначальной воли. Подчеркнем, не против их воли, а лишь без ее учета. Многие, чтобы добиться своего, тут же идут в лобовую атаку. Однако куда более надежный, хотя и долгий путь – манипулятивными средствами заставить человека сделать то, что от него требуется. То есть убедить его, что именно это ему и нужно. Не нам, а ему. В этом заключается вся суть манипуляции. Понятия «честно» и «нечестно» тут не работают, как говорится, на войне все средства хороши. Самые успешные бизнесмены не часто в своей жизни мучились от чувства вины. Нас заставляют вести себя так или иначе обстоятельства. Когда какое-либо дело становится жизненно важным, ради него приходится идти на жертвы, иногда поступаясь собственным спокойным сном. Манипуляция в бизнесе неизбежна. Этим искусством овладеть необходимо, так как если не будете манипулировать вы, будут манипулировать вами.

5.3 Переговоры на высшем уровне

Часто войны заканчивались, не начавшись, благодаря искусной дипломатии. А без тайных пактов представить себе ни одну мало-мальски значительную военную компанию невозможно. С тех пор как люди научились говорить, они начали договариваться. И до сих пор человечество совершенствуется в искусстве подковёрных интриг. Естественно, о переговорах на высшем уровне, на которых решается судьба мировой экономики, простым обывателям известно не становится. Реальные столкновения в прессе не освещаются. Большинство считают, что захват рынка – это прежде всего вопрос маркетинга. Однако маркетинг как таковой начинает играть существенную роль на уже сформировавшемся рынке, то есть в мирное для бизнесменов время. В период конкурентной борьбы все решают тайные союзы, сделки между врагами врагов и друзьями друзей, а также юридические приемы, финансовые манипуляции, психологические методы влияния. Кроме того, в экономику часто вмешивается политика, особенно в экстремальных для бизнеса ситуациях. Бизнесмены и политики – это звенья одной системы, чья цель – расширение сфер влияния и материальная выгода.

Заключать тайные союзы не так сложно, как кажется. Самое главное – определить, на какой стороне выгоднее находиться. Да и в случае ошибки разорвать секретный договор всегда проще уже хотя бы по той причине, что о нем знает ограниченный круг людей…

5.4 Ложь во спасение

До сих пор притчей во языцех является история о том, как Сталин поверил Гитлеру, что тот не нападет на СССР. Ведь они же договорились! Честность на войне? Это слишком большая роскошь, когда дело касается человеческих жизней, огромных территорий и неисчерпаемых ресурсов. Война – это уловки, изворотливость, хитрость, ловкость. Однако не будем забывать – в итоге Гитлер пожалел, что не выполнил свое обещание. Хитрость – это не ум. Хитрят обычно не слишком далекие люди, чтобы добиться своих сиюминутных целей, не просчитывая последствий своего вранья в долгосрочной перспективе. Аристотель Онассис говорил: «Секрет бизнеса в том, чтобы знать что-то, чего не знает никто другой». То есть эксклюзивная информация – это еще одно оружие бизнесменов.

В бизнесе масса различных вариантов безобидной на первой взгляд лжи во спасение. Как представить свои силы большими, чем они есть на самом деле? Некоторые холдинги и группы компаний только называют себя этим гордым именем, а на самом деле организации, входящие в их число, связывают только соглашения о взаимном сотрудничестве или некоторые общие лицензии. При этом управляющие компании на самом деле и понятия не имеют о реальных активах группы. Распространено сегодня создание мелких компаний для локальных финансовых или правовых операций. Эти компании-однодневки, как своеобразные форпосты, отслужив свою службу, вскоре пропадают. Офшорные компании – это также небольшая стратегическая уловка, позволяющая скрыть истинное значение важнейших активов крупных компаний и холдингов. А также возможность в любой момент вывести эти активы из игры. Стремление перестраховаться, навязчиво преследующее крупных игроков отечественного рынка, вполне понятно.

Глава шестая. Человеческий фактор

6.1. За стеклом: мир простых служащих

У каждой фигуры в шахматной игре свои функции, свои ходы. И пешка никак не может ходить конем. А вот в дамки попасть может и тогда становится угрозой для ферзя, отнимая у него часть функций. Для общей победы это неплохо, но ферзю – обидно. Единоначалие в армии неизбежно. Однако солдаты всегда должны ощущать собственную значимость, ведь от них, как-никак, зависит победа на поле боя, как в упомянутом нами Исском сражении, когда именно боевой дух бойцов помог Александру Македонскому победить превосходящие силы персов. Однако вся слава в итоге досталась македонскому царю, и это справедливо, ведь это он смог организовать такую непобедимую армию.

У членов большой команды есть собственная индивидуальность, однако в составе многочисленного войска каждый отдельно взятый человек становится винтиком единого механизма. Не все готовы к такому повороту событий. Индивидуалисты всеми силами стараются выделиться, и это сразу заметно. Заметно их стремление показать себя, а не работать ради общей выгоды. Чтобы на простого капрала обратили внимание и дали повышение, ему необходимо не только отличиться в какой-то определенный момент, но и постоянно быть примерным служащим. Ставить интересы фирмы выше своих собственных – вот что нужно на первых порах. Это и есть стратегическое планирование карьеры. В какой-то момент, когда будут достигнуты высшие ступени власти, жертвы во сто крат окупятся и можно будет заняться приобретением собственной немалой прибыли.

6.2 Женщина на корабле

Мы все желаем быть признанными. Признание – это одна из естественных потребностей людей. Женщинам требуется убедиться, что они красивы и сексуальны, мужчинам – что они сильны и мужественны. В этом нет ничего предосудительного, это естественно и заложено в природе человека.

Женщина в бизнесе – это непривычное явление, как для мужчин, так и для самих милых дам. Об этом не следует забывать. Мужчинам при столкновении с таким необычайным явлением, как бизнес-вумен с железной хваткой, стоит скрыть свое тайное презрение и негодование. Женщине, стремящейся занять ключевые посты в организации, надо привыкнуть к проявлениям шовинизма, научится достойно защищаться и не давать слабины и повода для упрека в женской слабости. Иногда дамы жалуются, что мужчинам легче, ведь не надо с утра наносить макияж, носить каблуки, затрудняющие движение вперед, а если уж у женщины семья, дети, беспомощный в домашних делах муж… Между тем, у прекрасного пола масса преимуществ. Известно, что женщины – лучшие снайперы. Женский организм быстрее регенерируется, поэтому дамы выносливее мужчин. У женщин огромный источник энергии – их материнский инстинкт. Даже такие мелочи, как, например, макияж. Чем не боевая раскраска? Мужчины давно лишены такой ненавязчивой маскировки. Женщинам легче притвориться слабенькими и глупенькими, когда в рукаве у них спрятан козырь. Хитрость и обман, без которых на войне не обойтись, – это поистине женское искусство. И это грех не использовать на благо собственного бизнеса.

6.3 Время собирать камни. Что бывает после войн и сражений

Аристотель утверждал: «Целью войны является мир, торговли – досуг». Войны затеваются не ради развлечения, бизнес – это не игра. Но любому человеку, даже отчаянному головорезу, необходима разрядка. Потому столь высокую цену – больше половины своей жизни, потраченную на ведение коммерческих дел – бизнесмены платят за возможность в свободные часы расслабиться и хорошо отдохнуть. Кровь и пот проливается на полях сражений ради комфортной и счастливой мирной жизни.

Во время активной работы над каким-либо бизнес-проектом тратятся огромные энергетические ресурсы. Потому после завершения проекта всегда наблюдается спад, даже если еще вчера сотрудники буквально взрывались от вспышек адреналинового энтузиазма. Поэтому грамотные руководители всегда рассчитывают время и резервы таким образом, чтобы дать своим солдатам отдохнуть и немного порадоваться жизни после тяжелых сражений. А прирожденные бойцы всегда себе это позволяют.

Бизнес-война считается выигранной той стороной, которая достигает большего количества поставленных целей. Как сказал один американский бизнесмен: «Проект считается завершённым, когда он начинает работать на вас, а не вы будете работать на него». А на случай поражения у нас припасены слова небезызвестного предпринимателя Генри Форда: «Неудача – это просто возможность начать всё сначала, на этот раз более разумно».

Глава седьмая. Сильные духом

7.1 Победа – общее дело

Наемники дерутся за деньги, партизаны – за родную землю. В любом случае, каждый воин рассматривает для себя как личную выгоду, так и благородные цели. Ключевой момент здесь – личная победа каждого. Естественно, что военачальники стремятся к победе во имя собственной славы и успеха. Однако никто из воинов не поддержит это эгоистичное стремление. Все люди – эгоисты, им надо точно знать, что жизнь крутится вокруг них. Поэтому бизнес-бойцам важно осознавать, что каждый бой – это их бой, а каждая победа – это их победа. То же касается поражений. Если сотрудники стараются переложить вину за провал какого-либо коммерческого предприятия на его руководителя, это не делает чести служащим. Командный дух – важная составляющая любой армейской структуры. С другой стороны, в армии не приветствуется излишнее сближение бойцов, как бы неоднозначно это ни звучало. Сохранение некой дистанции между коллегами поможет предотвратить их сплочение против начальства. К тому же всем известно, что дружеские отношения на рабочем месте, не говоря уже о романтических, позволяют одному из коллег буквально садиться на шею другому, более податливому, и использовать его. Для армейской дисциплины такой беспорядок недопустим.

В итоге вам в вашей бизнес-армии понадобятся такие бойцы, которым свойственна повышенная ответственность, когда они делают общее дело. Бывают такие люди. Когда они выполняют часть общей работы, они просто не могут подвести своих сослуживцев. Они наплюют на все: усталость, болезни, личную жизнь, собственную выгоду, лишь бы не задерживать и не подводить остальных. Это врожденная или воспитанная черта характера. Такие люди не склонны дружить на работе, потому что друзьям многое прощается. А в ожесточенной схватке всепрощению места нет. Если совершил ошибку: или погибнешь ты, или твой товарищ. Потому по-настоящему ответственные люди редко попустительски относятся к проволочкам в рабочем процессе, халтуре, вранью ради спасения собственной шкуры. Дело прежде всего. Во имя победы в рыночных войнах необходимо натаскивать сотрудников на повышенную ответственность и преданность общим интересам, при этом их собственные интересы тоже должны учитываться.

7.2 Враг непредсказуем. Как жить во враждебной атмосфере

Как ни странно, военную обстановку все люди воспринимают по-разному. Кому-то она внушает ужас, кто-то находит военное положение выгодным, а кто-то испытывает настоящий азарт, вызванный всплеском адреналина. Бизнес, подобный войне, вызывает похожие чувства. Важно правильно оценить отношение к конкурентной борьбе всех ее участников. Бывает, что противники не прочь сесть за стол переговоров, однако водоворот событий затягивает и мешает остановиться и принять правильное решение. Иногда противника стоит довести до такого состояния, когда заключение мира на не самых выгодных для него условиях становится единственным выходом. В общем-то, это является целью многих коммерческих конфликтов, конечно, если игра не идет на выбывание игроков.

Напряженным существование в конфликтной ситуации, если это касается бизнеса, является в первую очередь из-за отсутствия полной достоверной информации о стратегических планах противника и имеющихся в его распоряжении силах. Распространенный прием – дезинформация, то есть распространение неверных, противоположных достоверным данных. К примеру, если вашего разведчика в стане врага раскрыла контрразведка, его могут сразу не разоблачать, а предоставлять ему ложную информацию.

Конфликт зачастую разрастается, когда противники начинают применять меры, которые не являются приемлемыми для другой стороны. Конфликт является важным этапом развития компании, поэтому воспринимать его можно как способ совершенствования. Война дестабилизирует общество, но стимулирует общественное развитие в будущем. Возможно, именно войны в двадцатом веке стали катализаторами развития высоких технологий, а также существенных изменений в общественном строе самых разных стран.

7.3 Бизнес приходит на смену войне

В настоящий момент войны из разряда вооруженных конфликтов нередко переходят в экономическую плоскость. Экономические санкции – это одно из действенных орудий, которыми пользуются развитые государства. Дело в том, что большинство цивилизованных стран в относительно короткие сроки (за вторую половину двадцатого века – начало двадцать первого) успели наладить разветвлённые и прочные экономические связи. Пока не все готовы это признать, но большинство экономически развитых государств зависят друг от друга. И это касается не только рынков сбыта, но и офшоров, заграничных счетов, недвижимости, которая куплена заграницей и никуда не девается. Не случайно европейские союзники бросились на помощь Греции, когда ту поразил экономический кризис. В современном мире экономические кризисы – это вирус, который от одной страны передается другой, если не принять срочных профилактических мер. Времена изолированности миновали, и, учитывая выгоду, которую получают бизнесмены от международного сотрудничества, вскоре, возможно, станет вполне очевидным, что вести совместный бизнес куда прибыльнее, чем ввязываться в локальные вооруженные стычки. Однако необходимо признать, что каждому развивающемуся государству всегда требуется обширная территория, рабочий обслуживающий персонал, источники легких денег. Каждая нация в определенный момент своей истории предъявляет права на независимость. Поэтому о полном прекращении войн пока и речи не идет.

Глава восьмая. Человек и джентльмен

8.1 Война как искусство

Сколько бы ни проповедовали гуманисты и пацифисты противоестественность и бесчеловечность войн, вооруженные конфликты продолжаются. При этом некоторые ловкие коммерсанты делают на войнах неплохой бизнес: торговля оружием, поставки продовольствия, предоставление убежища и другие сопутствующие услуги.

В одном из своих рассказов американский новеллист О'Генри пишет: «Говорят, что для полноты своей жизни человек должен испытать бедность, любовь и войну». И его герой в течение одного дня сталкивается с этими захватывающими вещами. Почему именно эти три состояния? Ответ найдем у Эриха Марии Ремарка в его книге «Три товарища»: «После войны он все время думал: какое это счастье – жить. И в сравнении с этим счастьем все казалось ему незначительным». Войны словно подтверждают право людей на мир. В мирное время мы крутимся, как белки в колесе, живем по заведенным обычаям, лишь изредка выбираясь из замкнутого круга социальных обязанностей. Война – это встряска, которая порой необходима человечеству, словно всплеск адреналина в крови, чтобы нервные окончания обнажились, мозг наконец-то вырвался за пределы своих двадцати процентов и заработал с новой силой.

Бизнес – это нечто подобное в мирное время. Это захватывающий мир риска и опасности, где водоворот событий несет против течения и заставляет сопротивляться действительности, чтобы перестроить ее по собственному плану.

В войнах побеждают те, кто умеет воевать. Интеллект, хитрость, сила, храбрость – это лишь бонусы, с которыми побеждать легче. Но без истинного таланта военачальника или дара бравого солдата военную компанию не выиграть. Никколо Макиавелли сказал: «Войны начинают, когда хотят, но кончают – когда могут». Так же и в бизнесе. Ввязаться в дело легко, а закончить с победой – не так просто. Об этом гласит китайская пословица: «Открыть магазин легко, держать его открытым – это искусство».

8.2 Шестое чувство: интуиция и эмоции в бизнесе

Практически никто не застрахован от ошибок. Неверные решения принимают часто те, кто слишком рационально оценивает ситуацию. То есть срабатывает поговорка «горе от ума». Известный медицинский факт – человек использует ресурсы своего мозга только на двадцать процентов. То есть мы слышим и видим только двадцать процентов всего, что происходит вокруг, помним хорошо если двадцать процентов того, что имело место в нашей жизни, а иногда гораздо меньше.

Человеческий разум стереотипен, люди чаще всего словно запрограммированы на определенные реакции и поступки в ответ на воздействие внешней среды. В общем и целом человек всегда поступает в соответствии с теорией вероятности – выбирает одно из множества возможных вариантов развития событий. Всегда ли выбор за нами? На самом деле, да, даже если обстоятельства против нас. Выбор мы делаем чаще всего на основании логики, руководствуясь здравым смыслом, учитывая риски и возможные последствия наших поступков. Интуиция работает несколько по другой схеме. В принятии интуитивных решений участвуют все органы чувств и те уголки мозга, о существовании которых современная нейропсихология даже не подозревает. В природе человека, очевидно, заложены некие уникальные для животного мира механизмы, то есть все инстинкты у нас более развиты, нежели у животных. Это означает, что мы можем контролировать их, мы находимся на более высокой ступени эволюции. Однако пользоваться полноценно своими внутренними ресурсами человек до сих пор так толком и не научился.

Интуиция – это продукт работы нашего внутреннего компьютера, в который заложены все килобайты полученной информации, и той, которую разум не зафиксировал, а органы чувств все же уловили. Кроме того, если в принятии разумных решений мы оперируем лишь определенным спектром выборочных данных, которые в конкретный момент нам удобны и выгодны, то интуиция основывается на всей информации без разбора. Потому-то интуитивные решения могут резко противоречить логическим доводам.

Хотя интуиция – это настоящий козырь талантливого полководца, полагаться на нее всецело не имеет смысла, потому что механизмы ее иррациональны, а подсказанные решения могут привести к поражению и лишь потому, что поражения мы и ожидали. Если интуиция – это логика чувств, то случай – это закономерность событий. Прирожденные лидеры умеют сочетать разумные решения с интуитивным чутьем, при этом не забывая о случайных путях развития истории.

8.3. Три секрета успеха в схватке с самим собой

Первый секрет успеха заключается в признании силы других людей и умении этой силой пользоваться в своих интересах. Во все времена императоры окружали себя сильными людьми – мудрецами, полководцами. В такие моменты, когда сложно принять стратегическое или тактическое решение, именно приближенные помогают определиться. И речь не только о доверенных лицах, но обо всей команде, принимающей участие в строительстве корпорации, пусть даже это тысячи человек. Пример – компания «Майкрософт». Билл Гейтс лишь стал прародителем великой компьютерной идеи, сделать на ней миллиарды помогли ему более трех тысяч нанятых специалистов. Опыт, знания, таланты и сила окружающих людей способны в сотни, а то и в тысячи раз увеличить ваше собственное состояние. В целом, правило успешного бизнеса гласит: бери на работу успешных людей. Как говорил Наполеон Бонапарт – в ранце каждого солдата лежит маршальский жезл.

Второй секрет успешного делового человека заключается в силе влияния. В это понятие мы включаем весь спектр средств для достижения привлекательности в глазах окружающих людей. Хороших военачальников солдаты любят, офицеры уважают. Суворов, как говорили, знал каждого солдата по имени, возможно, это преувеличение, но однозначно – он смотрел не сквозь служащих, а прямо на них. Каждым интересовался, о каждом заботился. Во всяком случае, о тех, кто попадался ему на глаза. Полководец умел в случае надобности перестроиться на волну тех людей, с которыми общался. В частной жизни можно поддаваться плохому настроению или, наоборот, неудержимому веселью. На работе, как на поле боя, необходимо держать себя в руках. Сиюминутные желания не должны вредить поставленным целям и задачам. Для победы в бизнес-войне необходимо отменное физическое здоровье и крепкие нервы. Потому успешные бизнесмены соблюдают строгий режим и благодаря насыщенному жизненному опыту приобретают закалку перед всевозможными трудностями. Памятуя о необходимости приобретать опыт и знания, не следует избегать проблем и тяжелых сражений. То, что не убивает, делает нас сильнее. Влиять на других людей легче человеку, который знает и умеет чуть больше.

Третий секрет успеха на первый взгляд банален и прост, однако его сложнее всего выполнить. Заключается он в избавлении от вредных привычек, а самые вредные привычки для того, кто хочет победить в любой битве, – это лень и страх. Кроме того, как это ни странно, для построения успешного бизнеса необходимо отказаться от попыток выискивать в людях одни лишь недостатки и ловить их на ошибках. Также не следует обсуждать чьи-либо поступки с третьими лицами. Укажите кому-то на его проступок, и вы тоже станете соучастником этого нечистого дела. Иногда вместо того, чтобы отправлять солдата под трибунал, достаточно посадить его на гауптвахту.

Заключение

Война проверяет женщин и мужчин на прочность, испытывает их честь и благородство. Бизнес дает много шансов, но и великое множество искушений. Оступиться легко, вернуться на прямой путь, свернув с дороги, – практически невозможно. Проанализировав свои возможности и ресурсы противника, вы можете понять, каков будет исход военной компании. Однако, не веря в победу, ее не добиться! Без веры в собственную армию просто незачем начинать крупномасштабные сражения. Подготовка к битве – это один из самых важных этапов, во многом определяющий ее результат. Потому так важен бизнес-план, стратегическое планирование. Во время сражения необходима преданность воинов, которые не должны допускать случаев дезертирства. А после сражения наступает период еще большей сплоченности сослуживцев. И конечно, победитель всегда прав, и какими бы средствами вы ни достигли победы, в истории вы навсегда останетесь победителем. «Иди и бери», – таков принцип истинного лидера. Если хочешь быть богатым и счастливым, будь им.

Content

Дональд Андерсон
Бизнес – это война

Введение

Глава первая. Побеждает сильнейший. Почему бизнес сравнивают с войной?

1.1. Проклятый путь. Наше дело

1.2. На войне как на войне

1.3. Скрытый конфликт и открытое столкновение

1.4. Особенности национального бизнеса

Глава вторая. Рекогносцировка и разведка боем

2.1. Сила есть – ума не надо?

2.2. Нездоровая конкуренция

2.3. В тылу врага. Промышленный шпионаж

Глава третья. Набираем свою армию

3.1 Правила игры

3.2 Командный состав

3.3 Воспитание новобранцев

3.4 Боливар не выдержит двоих: проблемы с компаньонами

Глава четвертая. Боевые действия

4.1 Стратегия и тактика – принятие эффективных решений

4.2 Смертельная битва. Захват рынка

4.3 Монополия – любимая игра

Глава пятая. Повышение эффективности бизнеса

5.1 Пленение клиента

5.2 Искусство манипуляции

5.3 Переговоры на высшем уровне

5.4 Ложь во спасение

Глава шестая. Человеческий фактор

6.1. За стеклом: мир простых служащих

6.2 Женщина на корабле

6.3 Время собирать камни. Что бывает после войн и сражений

Глава седьмая. Сильные духом

7.1 Победа – общее дело

7.2 Враг непредсказуем. Как жить во враждебной атмосфере

7.3 Бизнес приходит на смену войне

Глава восьмая. Человек и джентльмен

8.1 Война как искусство

8.2 Шестое чувство: интуиция и эмоции в бизнесе

8.3. Три секрета успеха в схватке с самим собой

Заключение