Антон Монин, Ирина Лакото

И радость творчества, и полный кошелек. Как без хлопот зарабатывать 15 000 рублей в неделю, занимаясь любимым делом 4 часа в день?

Бонусы для наших читателей

Для всех наших читателей мы подготовили целый комплект бонусов.

Упоминания о них вы найдете в книге, а получить можете на секретной странице http://delo1000.ru/kniga2015

Не сообщайте этот адрес никому! Эти бонусы только для вас – наших читателей.

Периодически мы добавляем на эту страницу дополнительные материалы, но прямо сейчас вы найдете там:

1. Тренинг Антона Монина «Стань собой. Найди свое предназначение» – для тех, кто еще не нашел своего дела для денег и души.

2. Запись семинара «Как начать и юридически грамотно оформить свое дело».

3. Запись семинара «10 причин, которые больше всего затрудняют женщинам путь к успеху»

4. Пошаговое пособие «Как быстро и легко создать сайт на Wordpress».

5. Запись семинара «Сторителлинг – истории, которые продают». От единственного в России сертифицированного сторителлера – Антона Монина.

6. Записи 5 интервью с нашими коллегами, в которых они дают свои практические советы о том, как начать свое дело и где найти много клиентов. Список интервью периодически пополняется!

7. Тренинг «Стань королевой».

8. Бонусный материал «Как создать интересную статью».

9. Запись семинара «Как совершать продажи без продаж».

10. И другие…

(Получить бонусы можно на секретной странице: http://delo1000.ru/kniga2015).

А для самых внимательных читателей у нас есть еще дополнительный секретный подарок. Как его получить, вы узнаете, когда дочитаете до конца. Но если очень любопытно, загляните на страницу 216.

Обращение к читателю, или как пользоваться этой книгой

Для начала давайте определимся, для кого и зачем написана эта книга.

Мы думаем, что вы уже нашли дело, которое доставляет вам удовольствие. Возможно, вы уже сделали первые шаги по продаже ваших услуг или продуктов. И может быть, у вас даже есть несколько постоянных клиентов.

Но! У вас есть проблема! Своим делом вы не можете регулярно зарабатывать достаточно много денег. Скорее всего у вас другая постоянная работа, а ваше дело остается только хобби.

Особая ситуация по организации своего дела складывается у женщин. Тема настолько сложная, что мы написали отдельную главу о проблемах, с которыми сталкивается прекрасная половина человечества в процессе выбора и создания дела для денег и души.

Мужчины, наша книга поможет и вам, хотя, как показывает практика, вам заниматься своим делом проще, чем женщинам. Но чтобы никому не было обидно, мы и для вас написали отдельную главу.

Уважаемые читатели, в нашей книге мы не будем учить вас профессиональному мастерству и делиться секретами по созданию персональных брендов. Мы не дадим вам рекомендаций, как начать дело или юридически его оформить… Хотя специально для вас приготовили несколько бонусов. Один из них – запись семинара «Как начать и юридически грамотно оформить свое дело».

(Получить бонусы можно на секретной странице: http://delo1000.ru/kniga2015)

✓ Главная задача нашей книги – помочь вам создать очередь из клиентов.

Ведь только тогда, когда клиенты будут выстраиваться к вам в очередь, у вас появляется огромное количество вариантов.

Вы сможете повышать цены – не беда, если часть клиентов уйдет, на их место придут другие, более платежеспособные. Вы получите возможность отказываться от неинтересных и сложных заказов.

Вы позволите себе игнорировать неприятных заказчиков.

В конце концов, очередь из клиентов может подтолкнуть вас к превращению вашего дела в бизнес. Вы наймете сотрудников для рутинной работы, а себе оставите только интересную творческую часть деятельности. И помните, что надо совершенствовать вашу маркетинговую систему – это всегда будет вашей задачей!

В нашей книге описана разработанная нами маркетинговая система «Дело для Денег и Души» (ДДД). Ее уже используют в своей практике сотни наших учеников. Для многих из них она стала «волшебной палочкой», превратившей хобби в дело, приносящее доход от 15 до 50 тысяч рублей в неделю.

Те, кто уже имел клиентов до знакомства с нами, увеличили свои продажи благодаря внедрению этой системы в 2–5 раз.

И это не предел.

Вы можете прочитать нашу книгу от корки до корки и начать последовательно внедрять систему блок за блоком.

Но мы рекомендуем другой порядок чтения.

Для начала прочитайте главы для мужчин или женщин, короткую главу о том, что такое система ДДД. А затем просмотрите книгу до конца. В начале каждой главы, посвященной отдельным блокам, есть описание того, как должны выглядеть эти блоки в вашей системе.

Прочитайте описания блоков и оцените, как они представлены в вашем деле.

Прямо в таблицу выпишите номера блоков системы:

Нет такого элемента:

Минимально:

На «троечку»:

На «хорошо»:

На «отлично»:

Нет предела совершенству:

Таким образом, вы провели предварительный маркетинговый аудит вашего дела.

Чтобы быть уверенными, что клиенты вас найдут и что-то у вас купят, сначала нужно создать ПОЛНУЮ маркетинговую систему, а потом совершенствовать ее от уровня к уровню.

Поэтому начните с создания тех блоков, которых у вас вообще нет.

В помощь вам в конце каждой главы приведен последовательный алгоритм действий по созданию этих блоков.

Следуя ему, вы выведете каждый блок вашей маркетинговой системы на уровень «троечки».

Затем прочитайте всю книгу еще раз.

Выпишите все идеи, которые помогут вам довести каждый блок до уровня «хорошо».

И продолжайте внедрять маркетинг в свое дело.

В помощь вам по всей книге мы разместили ссылки на секретные материалы.

Чтобы получить их, зайдите на секретную страницу нашего сайта: http://delo1000.ru/kniga2015. Мы подготовили эти материалы только для наших читателей. Объем и важность этой информации вас не разочаруют.

Сразу скажем: чтобы довести вашу систему до уровня «отлично», одной этой книги будет недостаточно.

Но мы позаботились и об этом.

Если у вас возникнут вопросы и вам потребуется помощь в выстраивании очереди из клиентов, ждем вас на наших тренингах и индивидуальных консультациях.

Делайте маркетинг, стройте свое дело, приносящее вам удовольствие и реальный доход!

Антон Монин и Ирина Лакото

Когда меня раньше спрашивали, кем я мечтала стать в детстве, я не знала, что отвечать.

Человеку с высшим экономическим образованием как-то странно мечтать о профессии художника или дизайнера. А я всегда этого хотела.

Вспоминаю, когда мне было пять лет, папа отвел меня в изостудию, и это были самые счастливые 4 года моего детства. Да и сколько себя помню, я постоянно что-то рисовала, лепила, собирала фенечки и бусы из полимерной глины.

После окончания университета я думала, что вот наконец-то настал тот час, когда я могу взять судьбу в свои руки и посвятить себя творчеству. Но родители мне постоянно говорили о том, что этим я никогда не смогу заработать на жизнь.

И все шло, как должно было идти. Пока я не родила ребенка. Обычно это событие кардинально меняет жизнь. Так случилось и со мной. Специальность на время была позабыта, и я начала заниматься тем, что мне нравится. Я делала бусы из полимерной глины и войлока, броши, выполняла сумасшедшие заказы своих знакомых. Просто так. Мне было неудобно было брать деньги со своих друзей…

Из отчета участницы одного из наших тренингов по системе «Дело для Денег и Души»

Бизнес по-женски: иллюзия или реальность?

Мы убеждены в том, что, когда сотрудница какого-нибудь офиса или мама в отпуске по уходу за ребенком мечтает о бизнесе, на самом деле речь идет о том, как, избавившись от одних проблем, тут же получить другие. О новых проблемах вы узнаете только после того, как приступите к реализации своей идеи.

Среди наших учениц есть женщины, которые, вкладывая в «бизнес» до 1 000 000 рублей, не получали от этого даже морального удовлетворения, не считая времени и нервов, потраченных впустую.

Да, мы считаем, что организация собственного бизнеса для женщины – не самое оптимальное решение.

Бизнес – это прежде всего управление другими людьми. Вы уверены, что мечтаете именно об этом?

Скорее ваша мечта сводится к тому, чтобы получать деньги более удобным и приятным способом. Более удобным и приятным, чем работа по найму. И для того чтобы осуществить это желание, вовсе необязательно из наемной сотрудницы резко переходить в состояние бизнес-леди.

Для всех, кто мечтает получать стабильный доход от занятия любимым делом, у нас есть готовое решение, и это вовсе не открытие бизнеса, это создание своего Дела – Дела для Денег и Души. У нас есть система, следуя которой вы, занимаясь любимым делом, уже через неделю сможете получать деньги.

Сотни наших учениц уже воспользовались этой системой и извлекают доход в 15–20 тысяч рублей в неделю, занимаясь:

✓ созданием украшений ручной работы из бисера;

✓ парикмахерским делом;

✓ оказанием бухгалтерских услуг частным лицам и ИП;

✓ резьбой по дереву;

✓ фотографией;

✓ созданием фотоколлажей;

✓ флористикой;

✓ изготовлением открыток ручной работы;

✓ астрологией;

✓ психологическим консультированием;

✓ написанием статей на заказ.

И это далеко не полный перечень примеров!

Скажите: суммы в 15–20 тысяч рублей в неделю вам достаточно для того, чтобы жить, обеспечивать себя, своих детей и откладывать на более глобальные траты?

Если вы ответили «Да», то наша система – то самое решение, которое позволит реализовать вашу мечту.

Мой доход за время Королевского курса составил более 50 тысяч рублей.

Рассчиталась с кредитами и долгами, сделала себе подарок ко дню рождения. Построила свою систему.

О новых проектах, сделанных во время курса, напишу, когда они начнутся (чтоб не сглазить). Таких волшебных пинков в жизни никогда не получала. Но очень верила в то счастье, которое уже стало реальностью. Я не просто кайфую от того, что делаю, а чувствую себя как никогда полезной людям. И все это – благодаря моим наставникам и учителям Ирине Лакото и Антону Монину.

Лариса Колос Киев http://vk.com/id16945770

Почему наша книга адресована прежде всего женщинам?

Именно женщины испытывают большие проблемы с продуктивной деятельностью.

Под продуктивной деятельностью мы понимаем такое дело, такое занятие, которое:

1) приносит пользу людям;

2) удовлетворяет запросы и потребности большого количества людей;

3) находится в ладу с совестью и моралью;

4) дает толчок к саморазвитию и доставляет удовольствие;

5) легко монетизируется.

Если вы держите в руках эту книгу, то скорее всего то, чем вы занимаетесь, не вполне соответствует перечисленным выше пунктам.

Так, если вы ходите на работу, то скорее всего делаете это не потому, что вам это нравится, просто за нее платят хоть какие-то деньги. Вы воспринимаете работу как вынужденную необходимость – ведь, во-первых, вам нужны деньги, во-вторых, нужно же и о старости позаботиться, «заработывая пенсию».

Поэтому вы ходите на работу и даже, возможно, строите карьеру. А если честно ответить себе на вопрос: «Для чего мне это нужно?» На первом месте (мы проверяли) будут снова стоять деньги. Продвижение по карьерной лестнице позволяет увеличивать доход. Нет, мы вовсе не против, если работа вам по душе, а карьерные игры приносят радость и удовольствие. Однако для большинства из вас это лишь суровая необходимость.

Мы знаем, что вы с удовольствием сменили бы свою наемную работу на занятие любимым делом, если бы у вас была такая возможность… А она у вас есть! Именно об этом пойдет речь в нашей книге.

Вы не ходите на работу и все, что написано выше, к вам не относится?

Тогда у вас есть муж и дети, и вы целиком и полностью посвятили себя семье и дому и даже считаете это своим призванием. Однако мы вас разочаруем. Что бы вы ни думали по этому поводу, это всего лишь обслуживание детей и мужа. Вернитесь немного назад и прочтите еще раз перечень условий, которым должна соответствовать продуктивная деятельность. Ваш вывод?

А между тем это стойкое заблуждение мешает женщине трезво оценить ситуацию и признаться себе в том, что семья и заботы служат лишь поводом убежать от самой себя. Вы буквально навешиваете на себя обязательства, и они не дают вам возможности реализоваться в этой жизни как личности.

Многих женщин удерживает от самореализации еще один миф. Он заключается в том, что необязательно самореализовываться самой. Достаточно поддерживать своего мужчину, «вкладываться» в него, чтобы он вырос и самореализовался благодаря вам.

Это отличный путь, если вы дочь олигарха, а ваш муж полностью зависит от воли и денег вашего отца. Во всех остальных случаях нет особого смысла вкладываться исключительно в мужчину, полностью забывая о себе.

Но даже если вы полны решимости бросить все и заняться наконец тем, что вам действительно нравится, от чего тепло на душе, что вы готовы делать сутки напролет, – стеной между вами и вашей мечтой встают страхи. Страшно бросить все и уйти в неизвестность.

Итак, подведем итог.

Во-первых, мужчины строят карьеру на работе по найму не из-за денег. Им важен статус и признание, и они готовы за них бороться.

Во-вторых, мужчины не считают свою семью поводом забыть о себе и своих интересах.

И наконец, мужчины гораздо решительнее женщин. Они могут рубить сплеча, они могут уволиться и пойти «делать бизнес», даже не представляя толком, к чему в итоге это приведет.

И все же многим женщинам хочется быть не только женой, мамой, дочерью… Они мечтают сменить надоевшую и не приносящую удовольствия работу по найму на интересную, радостную и при этом доходную. Однако они продолжают прикрываться семьей и детьми, своими страхами, сомнениями и ложными убеждениями.

А выход есть! Но прежде чем мы перейдем к самому достойному способу обрести продуктивную деятельность и самореализоваться, давайте рассмотрим все возможные альтернативы, с их плюсами и минусами.

Какие есть альтернативы?

Итак, вам на самом-то деле открыты несколько дорог, несколько альтернатив, воспользовавшись которыми вы могли бы изменить не устраивающую вас ситуацию с работой, отсутствием любимого дела и достойного постоянного дохода.

1. Найти работу со свободным графиком или стать фрилансером.

2. Освоить новую специальность, профессию.

3. Освоить интернет-профессию.

4. Пройти тренинг, нацеленный на быстрые результаты и быстрые деньги.

5. Построить бизнес.

Рассмотрим каждую из этих возможностей подробнее.

Стать фрилансером?

Для многих именно фриланс видится идеальной альтернативой работе по найму. Так ли это?

По результатам социологических исследований в средней российской компании менеджер (так мы обобщенно назовем всех офисных работников) занят продуктивной работой 20–30 % своего времени. Оставшиеся 70–80 % сотрудники сидят в интернете, устраивают перекуры и общаются по телефону. Иными словами, просиживают рабочее место.

Именно поэтому здравомыслящий работодатель никогда не будет платить своим сотрудникам много. Он думает так: «Чем больше им платишь, тем больше их расхолаживаешь».

Крупные западные компании и небольшие фирмы, которые ухитряются построить достаточно продуктивную, близкую к семейной среду, доводят занятость своего специалиста до 70–80 % времени. Это практически предельный рабочий режим наемного сотрудника.

Поэтому средний специалист, уйдя с наемной работы и более эффективно организовав свой труд, может обслуживать в 2–3 раза больше клиентов, чем на работе, при условии, что он сможет найти этих самых клиентов…

Так как с поиском заказчиков возникают сложности, среднемесячный доход фрилансера, зарегистрироваванного на бирже, такой же, как и на работе по найму.

Но, продуктивно проводя свое рабочее время, он зарабатывает эти деньги за короткий промежуток времени и чувствует себя более свободным.

Фактически фриланс – это работа на многих заказчиков. Идеал фрилансера – иметь 2-3-х постоянных клиентов и выполнять предложенные «шабашки». Некоторые достигают такого идеала, другие к нему стремятся.

Мы считаем фриланс разновидностью работы по найму – только работодатель теперь не один.

Сменить профессию?

Многие считают, что все их проблемы решит смена профессии.

Я был клерком, выполнял какие-то работы на компьютере – стану программистом. Они-то точно могут зарабатывать много денег, их охотнее берут на работу.

Программисты знают, что денег у них отнюдь не много. Но у них перед глазами менеджеры-продавцы, которые реально гребут лопатой.

Так что стоит программисту освоить продажи и у него будет праздник. Менеджеры, выматываясь на своей работе, делая большие контракты и еще больше тратя на восстановление душевных сил, считают, что хорошо живут только начальники и управленцы.

Управленцы чаще всего уже понимают, что карьера им стоила очень дорого и еще дороже будет стоить дальнейшее продвижение по службе… Но на каком бы уровне ты не находился бы в корпорации, ты все равно винтик.

Более или менее оплачиваемый, вращающийся в машинном, сливочном или изысканном десертном масле, ты все равно винтик.

Освоить модную интернет-профессию?

Да, интернет требует особого упоминания. Для многих он сейчас выглядит волшебной палочкой, открывающей все двери и сундуки с богатством. Часто люди так и говорят: «Пойду зарабатывать деньги в интернете». Как будто это отдельный мир, где деньги растут на виртуальных деревьях, их остается только собрать в кузовок да вывести в реал через банковскую карточку. Проекты в интернете можно создавать легко и играючи – в два щелчка мышью. Но так делаются только дела, которых не видно в нашей обычной жизни.

Давайте будем реалистами. Интернет – это всего лишь возможность быстрее и проще дотянуться до нужного вам человека. В остальном там действуют те же законы, что и в обычной жизни. И бизнес работает так же. И рутины хватает с избытком. Так что, освоив новую профессию в интернете, вы лишь смените заставку на своей виртуальной жизни.

Пойти на тренинг и научиться быстро и много зарабатывать?

Вырваться из нищеты, серого, будничного, рабского существования активно предлагают различные чудо-тренинги. Множество программ по построению бизнеса, быстро-консалтинга, быстро-денег и прочее, и прочее, и прочее…

Завораживающие обещания завлекают:

«Прямо сейчас, освоив одну простую методику, вы начнете зарабатывать миллионы.»;

«Внедрите один алгоритм, и сотни тысяч в месяц польются в ваши карманы.»;

«Сделайте сайт, и, даже не имея ни продуктов, ни технических знаний, вы смоете всю серость своей жизни и получите большие деньги золотыми горами и серебряными дождями…»

Единственное, что получают участники подобных тренингов гарантированно, – это яркие будни. Серость реально отступает. Она сменяется круглосуточным вjobбыванием. Что касается финансовых результатов, то это удел победителей.

Лучшая конверсия в подобных тренингах, которую мы встречали, – 18–20 %, да и то только у тех, кто доходит до конца и получает те самые суперрезультаты. В большей же части не доходит и 10 % даже при 100 %-ных гарантиях.

Есть еще одна грустная тенденция. Мы лично знакомы с десятком человек (встречались на разных тренингах), чьи отзывы о заработанных больших результатах до сих пор висят на разных сайтах быстро-тренингов. В личном общении эти люди, безусловно, благодарили тренеров за опыт и науку, но отмечали, что начатые проекты через несколько месяцев были заброшены, достигнутые уровни доходов не удалось сохранить. Оказалось, что весь этот быстро-бизнес превращается в очередную изматывающую работу. Пока ты в рассоле (в тренинге) – хорошо, но, вынырнув оттуда, видишь ту же серость, чуть приукрашенную более высоким доходом.

Построить бизнес?

Большинство людей, рассуждая о бизнесе, путают два понятия – предпринимательство и бизнес.

Мы же рассматриваем статус свободного предпринимателя как альтернативу бизнесу. Смотрите сами: если сейчас вы вынуждены работать по найму, но мечтаете о более свободной жизни, то в 99 случаях из 100 эти мечты звучат так: «Я хочу открыть свой бизнес». Если мы начнем копать глубже и задавать вам вопросы, то с огромной долей вероятности вы расскажете нам о том, что видите себя у руля некой компании, которая сама по себе где-то как-то работает, а вы раз в месяц приходите в офис за прибылью. То есть вы ничего не делаете, но деньги при этом получаете. Это иллюзия. Огромная и массовая иллюзия, поскольку бизнес – это прежде всего деятельность, весьма специфичная и невозможная без разумного использования труда других людей.

Ответьте на вопросы: «Вы готовы уже завтра начать эксплуатировать других людей с целью извлечения прибыли? Вы умеете это делать? Справитесь? Получится?» Если ваш ответ «Да», мы искренне вас поздравляем. Увы, иногда это «Да» слишком самонадеянное. Чтобы не быть голословными, приведем пример из нашей консалтинговой практики.

Одна из моих, Антона Монина, клиенток, назовем ее Ольгой, пришла на консультацию с вопросом, как ей развивать свадебный салон, пока не приносящий дохода. Я уже консультировал несколько свадебных салонов и понимаю специфику этого бизнеса, знаю, как можно строить этот бизнес. Побеседовав 10 минут с этой девушкой, выяснил ряд деталей.

Бизнес был создан по инициативе ее подруги. Раньше Ольга имела приличную работу с доходом более 100 000 рублей, у нее были сбережения, которые хотелось куда-нибудь вложить. Работа девушке очень не нравилась: ей предложили начать бизнес – она его начала. При этом спустя полгода так и не поняла, в чем заключается специфика работы свадебного салона. Впрочем, особо и не интересовалась его работой – она же «строила бизнес». Ольга вложила в дело более 500 000 рублей. Вложила и потеряла. За полгода свадебный салон принес убыток на 1 000 000 рублей. Это типичная ситуация для людей, которые, уходя с наемной работы, пытаются встать на бизнес-рельсы.

Для самых внимательных читателей у нас есть еще дополнительный секретный подарок. Как его получить вы узнаете, когда дочитаете книгу до конца. Но если очень любопытно, загляните на страницу 216.

Отзывы участн и ц наш их тренингов

Финансовый результат за три недели тренинга – 25 690 рублей (это продажа только украшений).

В работе своего магазина товаров для рукоделия тоже буду применять многое из того, что узнала на тренинге. Скажу больше – уже начала!

Сложно говорить о соответствии результата моим ожиданиям: я не планировала конкретных сумм, но очень довольна результатом.

Самым большим достижением считаю создание портфолио. Большое дело, которое я никогда не собралась бы сделать. Так что я собой горжусь!

Мои общие впечатления – очень много эмоций. Мне иногда хотелось покусать тренеров, а потом себя, иногда хотелось плюнуть на все, не продолжать: морально изматывает постоянная необходимость отчетов. Но они же – дисциплинируют!

Мягкость Ирины и периодическая раздражающая, но уместная жесткость Антона, держали меня постоянно в тонусе, не давали расслабляться, оставлять дело незаконченным.

Я очень благодарна им обоим! Ирине – за терпение, а Антону – за редкие похвалы, которые просто вызывали бурю восторга.

Я понимаю, что сделала за эти 3 недели столько вещей, до которых 2 года не доходили руки. И сама от себя в шоке.

С другой стороны, если бы не жесткие требования при выполнении заданий, шиш бы я сделала! Буду откровенной.

Я рада, что у меня теперь есть сайт, что в группе народ активен.

Я испытываю огромную благодарность за этот тренинг, за замечательных тренеров и прекрасную компанию!

Надеюсь и на дальнейшее сотрудничество.

Все было супер!

Марья Царькова Россия, г. Владимир Украшения из бисера http://vk.com/livebijou

Мне удалось переступить через свое «не хочу, не могу, не умею, это сложно» много раз!

Итоговый результат – 6 600 рублей.

Конечно, ожидала больше, но понимаю, почему получилось меньше! Еще много заказов по бартеру, поэтому разрываюсь очень! 12 декабря улетаю, и до этой даты нужно все успеть! Угнетает мысль, что ничего не успеваю! Если бы были заказы еще сверху, у меня бы случился нервный срыв! Поэтому пока меня эта сумма устраивает! Надеюсь, декабрь будет более продуктивным!

Самое сложное – это блок № 9!!! ВЕСЬ!!! Как давно я избегала этих самых вопросов и их написания… Доставка… Уход… Бррр…

Про СМИ. Было задание, где нужно написать информацию в третьем лице про себя для СМИ! Не могу выполнить, у меня нет наград, образование незаконченное, ну что про меня можно написать? Родилась в Новосибирске, участвовала в выставке «Дары волхвов», двое детей. И все?

Общее впечатление ОТЛИЧНОЕ!

Мне удалось переступить через свое «не хочу, не могу, не умею, это сложно» много раз! И от этого приятно! Результат есть, играем на контрастах. Раньше были ну просто смешные продажи раз в 3 месяца максимум… А сейчас за 3 недели – 6 600! Это радует!

Спасибо, Ирина и Антон, за знания!

Ксения Грант

Какие результаты получила я в результате тренинга?

Я перетрясла все свои файлы на компьютере и обнаружила кучу сокровищ. Да, мои продукты не идеальны и требуют доработки, а может быть, и полной переработки, но увидела я это, только выполнив тотальную инвентаризацию при составлении портфолио.

Я собрала и перечитала все отзывы моих клиентов. У меня оказалось больше СОТНИ благодарных откликов! Заряжает энергией невероятно!

И вот, невероятно заряженная оптимизмом, впервые с партнером провела офигенный ночной семичасовой кастомарафон.

Я получила новый интересный опыт и новых благодарных клиентов.

У меня появилось более двухсот друзей ВКонтакте, я познакомилась с новыми очень интересными людьми и интересными группами.

Обнаружила, что размещать свои сообщения в чужих группах не просто, а очень просто. Естественно, что я воспользовалась этой возможностью.

Активные действия привели к росту числа подписчиков моей группы «Шить легко и просто. Шитье для начинающих и профи» → увеличилась посещаемость основного сайта → выросла подписная база → увеличилось число клиентов.

В результате за январь было заработано в полтора раза больше, чем за декабрь. Обычно бывало наоборот.

И пусть кусают локти те, кто слился сразу же, не выполнив толком ни одного задания, но придумав при этом очередные «умные» отговорки типа «в моем случае это не работает», «если бы это действительно работало, то все зарабатывали бы на рукоделии, но я этого не вижу» и т. п. и т. д.

Тренинг «Стань королевой» – это вызов. Вызов самому себе.

Хочешь быть королевой – иди и делай!

Лариса Клепачева Бийск http://vk.com/klepacheva

Бизнес по-мужски?!

Мужчинам гораздо проще строить бизнес. Настолько просто, что многие мужчины считают его единственной альтернативой работе по найму.

Признайтесь себе: ведь вы прямо сейчас готовы начать? Взять кредит в банке или у хорошего друга. Снять офис. Обставить его шикарной мебелью и новой оргтехникой. Нанять нескольких сотрудников.

И обязательно, чтобы среди них была одна смазливая секретарша, умеющая как минимум хорошо варить кофе.

Что остается делать дальше?

Дальше надо дать рекламу, и клиенты сами повалят к вам. Ведь у вас же совершенно изумительная бизнес-идея. И единственное, чего не хватает для начала, так это денег для старта.

Именно мужчины чаще всего говорят, что для старта бизнеса необходимы деньги. И именно мужчины терпят самые сокрушительные провалы, когда оказывается что бизнес – это не так просто и строится он по другим законам.

Для старта бизнеса не нужны офисы, сотрудники и даже реклама чаще всего не нужна.

Неожиданно? Да и ваша гениальная бизнес-идея – это еще не гарантия успешного старта.

Для того чтобы начать бизнес, нужна очередь из клиентов. А чтобы создать эту очередь, надо начать оказывать услуги или создать первую партию продуктов на продажу. И далее, шаг за шагом, блок за блоком, строить вашу маркетинговую систему.

Вот это для мужчин самое сложное. Большинство из них считают, что для нудной, планомерной работы лучше приспособлены именно женщины.

А удел самцов-добытчиков – искать крупную дичь, которую можно завалить одним ударом. Многим просто не хватает самодисциплины, чтобы собраться и заставить работать все блоки, получив гарантированный результат.

И что мы имеем в итоге?

Все больше и больше женщин становятся «сильным полом», создают свое дело, зарабатывают больше своих мужей, обеспечивая себя и детей.

И все больше мужиков становятся плаксивыми бабами.

Они жалуются на свою судьбу, продолжая «тянуть свой крест», а вечерами рыщут в интернете в поисках очередной гениальной идеи как срубить свой миллион долларов.

Понимаете, мужики, в чем проблема?

Вы же гораздо умнее женщин, так зачем вам слова?

Хотите оставаться в своей семье главным? Хотите изменить вашу ситуацию? Хотите действительно заработать свой вожделенный миллион?

Ну, тогда хватит ныть и мечтать.

Выберите дело, которое вы хорошо знаете. Любое – вы же талантливы. И начните шаг за шагом внедрять маркетинговую систему. Тогда и до бизнеса останется совсем чуть-чуть.

Удачи вам!

Моя деятельность как детского фотографа выкристаллизовалась из тренинга «Стиль жизни» Антона Монина.

Вернее, благодаря данному тренингу мне посчастливилось заглянуть в самую суть своего естества. Как результат, итог, логическое воплощение – детская фотография.

Да, на сегодня, я осознанно держу фотоаппарат (еще год назад толком не знал, зачем вообще он мне нужен, но коль работаю фотокорреспондентом, надо снимать. И я просто пошел на улицу. В парк, на детскую площадку, где и заработал свои первые деньги в детском фото.

Но, если разобраться, это был стихийный поиск себя как фотографа, поиск путей монетизации своего дела.

А еще было преодоление самого себя: «Мне никогда не стать классным фотографом», «А кому это нужно?!», «Да кто я такой?..», «Это же сколько надо пахать!» и т. д., и т. п.

Но недаром говорят, что, когда ты идешь по Своему Пути, удивительным образом и предельно в точное время обстоятельства складываются так, что все нужное, необходимое, важное случается в назначенный день и час. Так я «вписался» в систему Антона Монина и Ирины Лакото по монетизации своего хобби.

Не вдаваясь в подробности, замечу: наряду с постепенным устранением тормозящих психологических моментов (см. выше), дело постепенно стало обрастать осознанными запланированными шагами и действиями.

И хотя не всегда все получалось, были моменты сумасшедших сомнений и медлительных раскачек, средство выхода из подобных «торможений» было одно: либо просто, закрывая глаза на все это, делаешь то, что тебе «доктора прописали», либо, в конце концов, просишь личного совета и помощи.

И никогда не было такого момента, чтобы Антон или Ирина не ответили, не объяснили, не поддержали морально.

И вот из 20 блоков своего дела вначале были заполнены лишь несколько, но уже один этот факт поднял мой уровень как детского фотографа на порядок выше!

Сейчас я не ломаю голову над вопросами: «Где же, блин, найти клиентов и как дожить до зарплаты?»

Я постепенно, шаг за шагом, двигаюсь далее, но уже с конкретным стратегическим планом, определенными целями на 50 лет вперед; с ежедневными задачами, которые неизбежно двигают меня к главной цели; с солидной базой клиентов, которая активно пополняется; и – с потрясающим драйвом от происходящего; от того, что делаю; с этаким вхождением в восходящий поток, который поднимает все выше и выше!

И, чем выше, тем более захватывает дух: черт возьми, я это могу, у меня это получается, я достигну всего, что мыслимо и немыслимо на данный момент!

С искренним уважением, Игорь Сидорук. http://vk.com/igvar

Система ДДД – путь к построению очереди из клиентов

Где же ты, наш любимый покупатель?

Давайте представим, что продуктивная деятельность у вас уже есть. Есть дело, которое вам нравится, которым вы готовы заниматься все свое время даже без денег. Это дело способно приносить пользу неограниченному или очень большому числу людей вокруг вас…

Вопрос в том, как же найти этих самых людей, которым ваше дело способно приносить пользу? Как заинтересовать их своей работой? Как предложить воспользоваться вашими услугами или купить ваш товар?

При выборе путей решения этих задач вам нужно знать одно: любое намерение, которое сразу приходит в голову, как правило, ошибочно!

Предлагаем подробно проанализировать примеры типичных заблуждений новичков.

Сами придут – сами купят.

Если вы считаете, что ваша задача всего лишь хорошо делать свое дело, а клиенты сами к вам потянутся, вы скорее всего заблуждаетесь. Даже если в вашем окружении есть примеры тех, кто вроде бы ничего не делает, а заказчики идут и идут к ним непрерывным потоком, присмотритесь внимательно: может, вы просто не видите, в чем их секрет?

Одна наша знакомая в настоящий момент является востребованным психологом. К ней записываются на консультацию, приходят на обучение. И многие из тех, кто хочет вести тренинг, пытаются брать с нее пример… Вот только они забывают, что за видимой легкостью сбора групп стоит 8 лет работы: публикации статей, выступления на различных конференциях, работа в бесплатных группах, сотни бывших учеников. Вот это все и есть маркетинговая система моей знакомой. Единственное, что она сейчас может советовать своим ученикам, желающим проводить такие же востребованные тренинги, – повторить ее путь, поработать хотя бы пять-шесть лет.

Вас не устраивает так долго ждать своих клиентов?

Дать много рекламы, хорошей и разной.

Без рекламы бизнес действительно развивается медленно. Вот только давать рекламу надо с умом.

1. Нужно, чтобы вам было что рекламировать. Просто призыв «приходите и покупайте» работал в эпоху тотального дефицита и на самые простые вещи: соль, спички, крупу. Вы же продаете явно не товары первой необходимости? И конкуренция у вас высокая? Значит, нужно уникальное торговое предложение и хорошее объявление.

2. По статистике из всей поданной рекламы работает только 20 %, а остальные 80 % – это просто пустая трата денег. Проблема чаще всего заключается в том, что никто не знает, какие именно 20 % рекламы работают. Чтобы их определить, необходимо создать систему измерения эффективности рекламы, выстраивать каналы привлечения.

3. Реклама работает один раз. То есть человек увидел или услышал рекламу – пришел, а дальше либо купил, либо нет. Да-да, если вы не готовы работать с потенциальным покупателем, не факт, что он станет вашим клиентом. Как сделать так, чтобы человек, завлеченный рекламой, купил? А еще лучше купил не только то, что вы рекламируете? Да еще и привел с собой друзей?

Чтобы давать рекламу эффективно, получать от этого прибыль и не «вылететь в трубу», вам необходима система.

Единственный способ привлечь людей – «сарафанное радио».

Ну да, а чтобы запустить это «радио», необходимо бесплатно обслужить всех ваших подруг, знакомых и ждать, когда они радостно расскажут о такой халяве всем своим друзьям?!

«Сарафанное радио» хорошо для того, чтобы раскручивать уже созданную известность, поддерживать готовую систему. Запускать его в самом начале вашей деятельности, оказывая бесплатные услуги и дешево отдавая свои изделия, – быстрый путь к нервному истощению и потере веры в монетизацию вашего дела.

Партизанский маркетинг нам поможет

Мы уважаем наших коллег маркетологов. Среди самых уважаемых – Александр Левитас, пропагандирующий в нашей стране идеи партизанского маркетинга.

Но обратите внимание на то, что любые приемы дают наилучший результат при системном применении. Только тогда каждый новый прием усиливается многократно, а не дает одноразовый эффект.

В общем, куда ни кинь, а выходит, что лучше всего продвигать свое дело по системе!

Сила системного подхода

Сначала немного теории. Давайте определимся, что такое система.

Система – совокупность интегрированных и регулярно взаимодействующих или взаимозависимых элементов, созданная для достижения конкретных целей, причем отношения между элементами определены и устойчивы, а общая производительность или функциональность системы лучше, чем у простой суммы элементов (см. википедию).

Обратите внимание на то, что система отличается от хаотично набросанных элементов. Так, если вы возьмете десяток карандашей и бросите их на стол, то у вас получится не система, а хаос.

А вот если вы соедините карандаши рейками, то у вас может получиться пантограф – устройство для копирования рисунков. Вот это будет уже система.

Чтобы привлекать все новых и новых клиентов, вам тоже нужна система – маркетинговая система.

И важно понимать, что для ее успешной работы необходима слаженная работа всех элементов. Иными словами, для запуска маркетинговой системы необходимо создание каждого элемента. В дальнейшем можно развивать систему, наращивая каждый элемент в отдельности. Важно только не допускать перекосов. И после того как вы надстроили один элемент, подтягивать до его уровня все последующие.

В этой книге мы изложили нашу собственную маркетинговую систему «Дело для Денег и Души». Она состоит из 20 элементов. И для ее работы важен КАЖДЫЙ элемент.

Проведите аудит собственной маркетинговой системы. Если вы уже что-то продаете, то она у вас есть, только вы никогда не занимались ее целенаправленным созданием и развитием.

Для начала можете просто пролистать книгу. В начале глав приведен список необходимого каждому элементу на минимум, на «троечку», на «хорошо» и на «отлично». Оцените все элементы, которые у вас есть. Выпишите ваши оценки в таблицу:

Теперь у вас есть план внедрения маркетинговой системы «Дело для Денег и Души» в вашу работу.

Начните с создания тех элементов, которых у вас нет. Прочитайте главу, подумайте, как создать этот элемент в вашем деле. Обратите внимание на то, что в конце каждой главы приведен раздел «На внедрение». Это подсказка: что делать, если в вашей маркетинговой системе этого элемента нет совсем.

После создания минимального уровня обратите внимание на критерии элементов «на удовлетворительно» и развивайтесь до этого уровня… Дальше в поисках совершенства отрабатывайте элементы до оценок «хорошо» и «отлично».

Отдельное слово для любительниц все делать идеально. Страсть к перфекционизму больше всего удерживает женщин на пути к собственному успеху, желание все сделать идеально губит любое начинание на самой ранней стадии.

Помните: чтобы система отлично работала, каждый ее элемент должен быть создан хотя бы в минимальной степени. Иначе это уже не будет системой. Уйдите от маниакально безупречного создания отдельного элемента (например, бесконечного многомесячного создания сайта). Научитесь делать элементы по минимуму, тогда идеально будет работать вся система!

Кстати, у нас есть для вас бонус – аудиолекция о причинах, которые больше всего затрудняют женщинам путь к успеху. (Получить бонусы можно на секретной странице:

http://delo1000.ru/kniga2015)

Блок № 1. Сайт

Минимально: адрес в социальной сети, по которому вас можно найти. Любой блог на бесплатном движке, например http://www.livejournal.com/ или даже аккаунт в социальной сети ВКонтакте.

На «троечку»: зарегистрированный домен, установленный движок WordPress, страница с вашими контактами, простой прайс-лист и еще несколько обязательных страниц, перечень которых вы найдете в этой главе.

На «хорошо»: все страницы, поддерживающие маркетинговую систему, и регулярно обновляемый блог.

На «отлично»: активный блог, обширный каталог, отдельная страница с отзывами ваших клиентов, продающие страницы на самые популярные товары и услуги, легкодоступные контактные данные, возможность сделать заказ через сайт (иди записаться на прием).

Нет предела совершенству:

✓ сайт индексируется поисковыми системами;

✓ в день фиксируется не менее 100–300 посещений;

✓ вы проводите конкурсы, которые приводят на сайт тысячи людей в день;

✓ у вас есть рассылка для зарегистрированных пользователей;

✓ для управления сайтом вы пригласили администратора.

Для чего нужен сайт на самом деле?

Когда мы рассказываем о нашей системе и говорим: «Вам обязательно нужен сайт», многих это почему-то пугает. Но мы постараемся вас убедить, что это совсем не страшно.

Сайт – неотъемлемый элемент системы ДДД, который выполняет ряд простых функций. Самая важная из них – очень простая!

Ваш сайт – это прежде всего АДРЕС, по которому вас легко найти.

Простые и универсальные координаты, которые можно указывать всегда и везде. Почему именно сайт выполняет эту роль в современном мире? Это очень удобно.

Когда-то, очень давно, когда еще не существовало скоростного сообщения, средств мгновенной связи между людьми, а населенные пункты были очень небольшими по численности населения, чтобы разыскать человека, достаточно было знать страну и город. Города и поселки росли, и теперь уже стало необходимо знать улицу, а потом – и номер дома. Вместе с телефоном появилась еще одна простая и легкая возможность связаться с человеком или организацией. И именно номер телефона стали называть вместо адреса и размещать его на визитных карточках.

С появлением и распространением интернета телефонная связь отошла на второй план. В современном мире ваш сайт – это ваш адрес. С его помощью вас легко, просто и быстро найти, не составит большого труда с вами связаться. А еще на вашем сайте можно купить все, что вы продаете.

Как создать правильное имя для вашего сайта

Итак, сайт необходим вам в первую очередь для того, чтобы служить постоянным адресом. А адрес сайта – это его доменное имя. Здесь очень важен его правильный выбор. Имя должно соответствовать нескольким важным критериям.

Если вы работаете в России или с русскоязычной аудиторией, регистрируйте домен исключительно в зоне RU. Адрес вашего сайта должен иметь вид sait.ru, без вариантов. Почему? Дело в банальной привычке. На русскоязычном пространстве привыкли к тому, что в адресах сайта после точки всегда должно быть RU. Поэтому если вы выберете другую зону, например PRO или BIZ, то большинство русскоязычных людей по привычке будут писать после точки RU. Ваши потенциальные клиенты будут попадать или на чужой сайт, или вообще никуда не попадать. Если вы не хотите терять заказчиков, забудьте про все остальные доменные зоны. Только RU!

Иногда бывает так, что доменное имя, которое вам нравится, в зоне RU уже занято, а использовать его очень хочется. В этом случае вы, конечно, можете зарегистрировать понравившееся вам имя сайта в другой зоне, однако будьте готовы потерять часть посетителей.

Доменное имя должно быть благозвучным: легко произноситься и восприниматься на слух. Это необходимо для того, чтобы у вас была возможность назвать адрес своего сайта и люди сразу поняли и запомнили его без искажений.

Избегайте дефисов внутри названия вашего сайта. Это ограничение продиктовано накопленным опытом. Набирать дефис внутри адреса сайта не очень привычно. Как правило, мысль разделить слова «черточкой» у наших слушателей возникает тогда, когда простое и благозвучное доменное имя уже занято. Да, вы можете зарегистрировать похожий домен с дефисом между словами, однако через какое-то время будете неприятно удивлены утечкой посетителей на аналогичный сайт без дефиса. Дело в том, что ваши потенциальные клиенты будут забывать добавить «черточку» в адресе сайта.

Итак, если вы работаете с русскоязычной аудиторией:

✓ регистрируйте домен в зоне RU;

✓ избегайте в доменном имени малознакомых и сложных в написании английских слов;

✓ стремитесь подобрать такое доменное имя, которое легко произносить и воспринимать на слух, чтобы большинство людей могли его безошибочно запомнить или записать;

✓ избегайте в доменном имени сайта дефисов между словами.

Доменное имя выбрано. Что дальше?

Мало придумать доменное имя. Русскоязычный интернет существует уже довольно долго, и нет ничего удивительного в том, что многие благозвучные, красивые, понятные и четкие доменные имена в зоне RU уже заняты. Поэтому после того как вы придумали доменное имя, убедитесь, что оно свободно, и зарегистрируйте его.

Зарегистрировать домен можно в разных местах. Например, на reg.ru

Регистрация доменов платная. При этом доменное имя закрепляется за вами на один год, после чего необходимо продлять регистрацию домена каждый год. Нельзя купить домен на 10 или 20 лет или в бессрочное пользование. Поэтому когда вы регистрируете доменное имя, будьте готовы оплачивать его своевременно, чтобы не потерять.

На момент написания этой книги максимальная стоимость регистрации свободного доменного имени в зоне RU составляет 600 рублей, стоимость продления – 450 рублей в год.

Следующий очень простой и важный шаг на пути создания сайта – это выбор и оплата хостинга. Стоимость хостинга, достаточного для создания сайта и отвечающего условиям маркетинговой системы ДДД, составляет порядка 100–200 рублей в месяц, возможна помесячная оплата.

Дельный совет при выборе: обратите внимание на хостинг с возможностью быстрой установки WordPress. На сегодняшний день создание сайта на платформе WordPress – это самый простой, быстрый и выгодный способ создания продающего сайта за считанные часы.

И еще мы категорически не рекомендуем создавать сайты на бесплатных хостингах. В итоге вам все равно придется платить. Например, за отключение чужой рекламы вы заплатите больше, чем за платный хостинг.

Специально для читателей нашей книги мы подготовили пошаговое пособие «Как быстро и легко создать сайт на Wordpress». Воспользуйтесь им, и вы с легкостью создадите, оформите и научитесь наполнять свой сайт контентом за считанные часы. (Получить бонус можно на секретной странице: http://delo1000.ru/kniga2015)

Как НЕ нужно создавать сайт

Безусловно, создание сайта может быть очень дорогостоящим проектом. Однако на этапе создания своего Дела для Денег и Души вам совершенно не нужны дорогие сложные сайты. Будет достаточно минимально настроенного сайта на платформе WordPress.

Все, о чем мы будем рассказывать дальше, касается исключительно сайтов на платформе WordPress. И это – единственная платформа, которую мы рекомендуем для использования.

Пожалуйста, не слушайте знакомых программистов, которые по каким-то причинам будут отговаривать вас от создания сайта на платформе WordPress.

У нас была клиентка в личном коучинге. Мы с нуля строили ее инфобизнес. Когда дело дошло до создания сайта, выяснилось, что ее муж – программист. Все вздохнули с облегчением, поскольку для программиста создать сайт на платформе WordPress – дело одного часа. Но не тут-то было! Муж клиентки наотрез отказался от WordPress и пообещал сделать отличный сайт на другой, более достойной, по его мнению, платформе… через пару недель. Однако ни через пару недель, ни через месяц сайта у клиентки так и не было. В итоге она купила новый домен, оплатила другой хостинг и начала создавать сайт сама, на работе, втайне от мужа. Надеюсь, вы понимаете, что идти по такому пути не стоит.

Еще один простой шаг к созданию сайта

После того как вы выбрали доменное имя, оплатили хостинг с возможностью быстрой установки WordPress, потратьте еще час-два времени на дизайн вашего будущего сайта. Это очень просто!

Вам необходимо всего лишь выбрать подходящую тему для WordPress, воспользовавшись поиском в интернете. Существует огромное количество бесплатных вариантов дизайна. Если они по каким-либо причинам вас не устраивают, приобретите платный шаблон сайта (500-3000 рублей).

Несколько советов по выбору темы:

1. Вам подойдут русифицированные темы.

2. Выбирайте тему быстро – ее в любой момент можно будет изменить.

3. Сначала берите простые темы – и по дизайну, и по структуре.

4. Темы должны быть с тремя колонками.

5. Обращайте внимание на шапку сайта.

Она должна быть максимально функциональной, содержащей полезную информацию, а не просто красивой картинкой, занимающей треть экрана и отвлекающей внимание.

Волшебный шаг на пути к работающему сайту

Если вы воспользовались нашими советами, у вас есть:

1) доменное имя;

2) оплаченный хостинг с возможностью установки WordPress;

3) дизайн сайта для WordPress.

Дальше вам остается только установить WordPress, определить тему сайта и настроить его внешний вид в соответствии с вашими задачами. Это просто! Однако, если возникли сложности, не стоит бросать дело и осваивать азы сайтостроения. Не тратьте драгоценное время и отправляйтесь на биржу фрилансеров. Мы сами пользуемся workzilla.ru Там вы за небольшие деньги (1000–5000 рублей) сможете найти специалиста, который быстро и профессионально настроит сайт в полном соответствии с вашими пожеланиями. За небольшую сумму вы получите полностью настроенный продающий сайт.

Но если вы пока не представляете, как должен выглядеть ваш сайт, его наполнение, то обойдетесь гораздо меньшей суммой при условии, что:

✓ установите WordPress;

✓ привяжете доменное имя к сайту;

✓ загрузите выбранную тему;

✓ минимально ее настроите.

Помните также о том, что на бирже фрилансеров вы всегда сможете найти исполнителя для разовых работ на вашем сайте (к примеру, нужно поменять какие-то настройки, а вы не знаете, как это сделать).

Сайт у вас есть. Что с ним делать дальше?

А дальше все просто! По мере проработки каждого из оставшихся девятнадцати блоков системы ДДД у вас будут появляться все новые и новые материалы:

✓ прайс-лист;

✓ каталог;

✓ отзывы ваших клиентов;

✓ условия оплаты и доставки;

✓ статьи и истории.

Все это по мере создания должно размещаться на сайте (самостоятельно или с помощью фрилансеров). Ваш сайт начнет жить и наполняться материалами, хотя вы будете заниматься другими блоками. Все, что создали, переносите на свой сайт.

Сердце ваших продаж

Мы хотим, чтобы вы запомнили самое главное. Ваш сайт – это ядро, сердце ваших продаж.

Всегда и везде, в любом месте и при любых обстоятельствах вы должны называть адрес своего сайта. Это самый простой и надежный способ донести информацию о вашей работе максимально большему числу потенциальных покупателей.

Еще несколько важных замечаний по поводу сайта

После того как у вас появится сайт, сосредоточьте усилия на обеспечении простого и легкого доступа к сайту. Вас должны находить, набрав ваше имя или название вашего проекта, через поиск в интернете.

А если у вас не хватает знаний, времени, денег или чего-то еще, вместо отдельного сайта используйте для этих целей любой бесплатный блог или даже персональную страничку в социальной сети. Этот вариант менее предпочтительный, но на начальном этапе вполне допустимый. Блог или аккаунт в социальной сети это лучше, чем полное отсутствие места в сети Интернет.

А нужен ли вам интернет-магазин?

Ответ на этот вопрос зависит от того, что вы продаете, много ли у вас наименований продуктов и каково их количество.

Если вы воспользуетесь нашими советами и создадите свой сайт на платформе WordPress, то вы сможете настроить свой интернет-магазин на базе WordPress. Вы можете также подключить к своему сайту любой из бесплатных интернет-магазинов.

Имейте в виду: одна из тенденций интернет-бизнеса заключается в том, что интернет-магазины начинают терять покупателей. Во-первых, потому что интернет-магазинов много. Во-вторых, покупатели меняют свое поведение и становятся более требовательными. Им уже недостаточно просто показать «товар лицом».

Поэтому если у вас уже есть интернет-магазин, и вы занимаетесь его развитием по традиционной схеме «трафик-каталог-продажи», вы теряете до 70 % денег, которые могли бы получать:

✓ модернизировав свой бизнес;

✓ добавив к нему элементы обучения;

✓ выйдя со своим бизнесом в офф-лайн – в реальный мир;

✓ устраивая дополнительные маркетинговые мероприятия;

✓ участвуя в жизни информационных порталов и социальных сетей.

Вывод: если у вас нет интернет-магазина, не создавайте его. Продвигайте сайт-каталог, наполняя его по мере создания всех блоков маркетинговой системы ДДД.

С чего начать, если сайта нет

1. Зарегистрируйтесь в http://www.livejournal.com/

2. Создайте самые необходимые записи.

3. Напишите несколько историй (см. блок № 3).

4. Выберите себе доменное имя. Проверьте, свободно ли оно, с помощью сервиса nic.ru

5. Определите регистратора и закажите сайт, домен, поставьте на него WordPress. Чтобы вам было легче, мы подготовили бонус – пошаговую инструкцию как за полчаса создать свой сайт. Скачайте ее по секретной ссылке: http://delo1000.ru/ kniga2015. Перенесите ваши записи с блога на сайт.

Блок № 2. Позиционирование на рынке и уникальное торговое предложение (УТП)

Минимально: вы можете хотя бы рассказать, чем вы занимаетесь. И вас поймут.

На «троечку»: вы можете назвать хотя бы одно отличие от ваших конкурентов.

На «хорошо»: рассказ о том, чем вы занимаетесь и чем отличаетесь от конкурентов, укладывается в 10 секунд.

На «отлично»: ваше УТП сформулировано в одном слогане. Он ясен, точен, конкретен, его невозможно перепутать с обещаниями конкурентов.

Нет предела совершенству: ваш слоган становится брендом.

Для чего необходимо формулировать УТП?

Вам необходимо четко сформулировать свое уникальное торговое предложение (УТП) прежде всего для того, чтобы в любой момент, при любых обстоятельствах вы могли бы рассказать другим людям, чем вы можете быть для них полезным.

Заметьте, что первый и второй блоки находятся рядом неслучайно! Когда вы создаете сайт, для начала можно сделать всего одну страницу. И ваша задача – разместить на этой странице информацию, по которой легко найти именно вас и несложно понять, почему именно вы можете решить проблему потенциального клиента.

Другими словами, сначала определяетесь с тем, что и для кого вы делаете. Только в этом случае создание сайта имеет смысл – под конкретный проект.

Что такое позиционирование?

Под позиционированием мы понимаем ваше отличие от конкурентов, от людей и бизнесов, которые делают такую же работу.

Как личность вы уже отличаетесь от других людей. Однако важно, чтобы отличалось и ваше дело.

Когда вы строите дело, то вполне можете начать свое позиционирование на основе личностных особенностей. Но если вы строите бизнес, этого будет уже недостаточно. Необходимо позиционирование на основе деятельности. В любом случае в самом начале пути вы должны задуматься и решить, чем вы отличаетесь или будете отличаться от других.

Пример конкретизации УТП

Ваше УТП должно быть максимально конкретным. Рассмотрим это на простом примере. Если вы заявляете, что проводите тренинги по межличностным отношениям, это слабое УТП и слабое позиционирование. Вы не уникальны, и таких, как вы, хоть пруд-пруди.

Если вы уточните, что ведете тренинги по отношениям между мужчиной и женщиной, уже лучше.

А если скажете, что решаете конкретные проблемы в отношениях между мужчиной и женщиной, тогда уже можно говорить о наличии УТП и правильном позиционировании на рынке.

Блестящий пример УТП в сфере межличностных отношений звучит так: «Решаю любовные треугольники». И к вам придут те, кто завяз в любовных отношениях.

Зачем нужны конкуренты?

Чем бы вы ни занимались, у вас обязательно есть конкуренты.

И плохо, когда их нет. Полное отсутствие конкурентов означает одно: то, что вы уже делаете, или то, чем вам хотелось бы заняться, никому не нужно.

Однажды к нам на консультацию пришла девушка, страстно желающая создать хоть какое-то дело хоть на каком-то своем умении. А их у нее было много, и все они – разные. Во время консультации она сказала примерно следующее: «Я готовилась к беседе с вами и, проведя исследование, выяснила, что есть совершенно пустая, свободная ниша, в которой нет никого, ни одного предложения!!! Ура, я смогу стать в этой нише первой!»

Увы, поводов для радости здесь нет. Если вы обнаружили нишу, в которой никто не работает, скорее всего это просто невыгодно. У людей нет потребности в этом продукте или услуге, и они не готовы платить за них деньги.

Иными словами, если вы не обнаружили конкурентов, значит, и вам не стоит этим заниматься. Когда вы только начинаете, ищите такие темы и ниши, в которых уже работают другие люди. Это показатель того, что здесь платят деньги. Ваша задача – удовлетворять уже существующие потребности, правильно позиционируя себя на рынке услуг и используя УТП как одно из главных преимуществ.

Как создать УТП?

Если у вас нет уникального торгового предложения, вам обязательно нужно его создать.

Именно УТП является самым мощным двигателем вашего дела. Уникальное торговое предложение позволяет вырваться вперед, выделиться среди конкурентов. В идеале ваше УТП должно быть сформулировано в виде простого законченного предложения.

Для того чтобы создать свое УТП, ответьте на семь вопросов.

Вопрос 1. Что я продаю?

Опишите то, что вы продаете. Сделайте это так, чтобы было просто и понятно вашему потенциальному покупателю и привлекательно выглядело в его глазах.

Например, одна из участниц нашего тренинга «Монетизация хобби» продавала игрушки ручной работы, созданные из… носков! Милые и мягкие. Однако далеко не у всех людей слова «Купите игрушки из носков» вызывают правильные ассоциации.

Вопрос 2. Для кого это предназначено, кто мой покупатель?

Один из самых главных вопросов с точки зрения продаж. Ответ предполагает хорошее знание рынка или хотя бы своего типичного клиента.

Вопрос не так прост и не так однозначен. Когда мы задаем его своим ученикам на тренингах или во время индивидуальных консультаций, очень редко получаем внятные ответы.

Например: «Мои украшения – для женщин». Сразу хочется уточнить – для каких? Существуют украшения для маленьких девочек, для подростков, для молодых элегантных девушек, деловых женщин и т. д.

Чем точнее вы опишете своего типичного клиента, тем больше сможете продать.

Вопрос 3. Какова польза от моего изделия или услуги?

Если от вашего продукта или услуги нет никакой пользы и никакой выгоды, покупать его не будут. А если и будут покупать, то очень-очень плохо.

Вопрос 4. Что я делаю? (Опишите так, как это выглядит со стороны.)

Описывайте так, чтобы это было понятно потребителям, воспринималось ими с интересом и, конечно, не вызывало негативных ассоциаций, как в приведенном выше примере с игрушками из носков.

Вопрос 5. Чем это неповторимо?

Вспомните и опишите все, что делает результаты вашего труда непохожими на результаты труда ваших конкурентов.

Вопрос 6. Почему без этого нельзя обойтись?

Составьте максимально полный и подробный перечень причин, которые обосновывают необходимость покупки ваших товаров или услуг.

Вопрос 7. Чем это можно заменить?

Подумайте, какие существуют аналоги, продукты-заместители и в целом – какие существуют возможности заменить то, что вы продаете.

Что делать, если у вас еще нет УТП?

1. Составьте список ваших конкурентов, указав их сайт. Внимательно изучите их работу.

2. Выпишите все УТП конкурентов, слоганы, описание их деятельности. Далеко не все задумываются о важности своего позиционирования, так что не удивляйтесь, если ничего похожего вы у конкурентов не найдете.

3. Ответьте на семь вопросов, которые приведены в этом блоке.

4. А теперь пригласите хорошего друга, поставьте приятную музыку, налейте в красивые чашки вкусный чай (мы рекомендуем именно чай, но, может, вас взбодрит капелька бальзама, добавленная в этот напиток), зажгите аромалампу и… начните неспешное обсуждение собранного материала.

5. Обычно в итоге такого взвешенного и неторопливого размышления удается сформулировать краткое описание вашей деятельности с выделением основных отличий от конкурентов.

6. Теперь, получив основу вашего УТП, озвучивайте его как можно чаще потенциальным клиентам, анализируйте их мнение, обращайте внимание на непонятные для них моменты и оттачивайте, оттачивайте ваше УТП, пока не подберете максимально доходчивые точные слова и не сделаете из него слоган.

Блок № 3. Истории

Минимально: расскажите историю о себе.

На «троечку»: создайте минимальную подборку историй, про которые рассказано в этом разделе.

На «хорошо»: начните собирать истории о вашей деятельности. Записывайте вопросы и возражения ваших клиентов, чтобы в ответ на их замечания придумать другие истории.

На «отлично»: в вашем арсенале должно быть 40–50 различных историй на все случаи жизни. Вы должны уметь на любой вопрос ответить историей «в тему».

Нет предела совершенству: у наших учителей картотеки историй исчисляются сотнями. И каждый год эти картотеки обновляются хотя бы на треть. Да-да, хороший рассказчик историй ведет картотеки. Это удобный способ быстро подготовить любое выступление, собрать нужный материал или ответить на возражение.

Для чего вам нужно уметь рассказывать истории?

Итак, ваше уникальное торговое предложение создано. Оно отвечает на главный вопрос покупателя: «Почему я должен выбрать ваш продукт или услугу вместо другого доступного мне предложения?» Осталось понять, как донести торговое предложение до покупателя. Ведь само по себе УТП внедряется в сознание постепенно, потенциальные клиенты должны услышать его несколько раз.

Современные люди – это маленькие гиперактивные мальчики и девочки. Маркетологи даже используют сравнение с главным героем мультсериала «Симпсоны» Гомером Симпсоном, который, будучи взрослым человеком, на самом деле отличается пустой головой.

Люди не будут вас долго слушать, им сложно сосредоточиться на одной мысли, им непонятны сложные термины, они не хотят думать. Им в принципе неинтересно все, что они не могут понять и с чем не могут поиграть. Вот поэтому рассказ историй стал как никогда актуальным в современном мире.

Истории были актуальны всегда, а сейчас они необходимы, без них вы не сможете достичь нужного результата. Все современные популярные политики рассказывают нам свои истории или, если точнее, сказки. Иначе их никто не станет слушать.

Для интереса сравните в разрезе быстроты восприятия телепередачи 60 – 70-х годов и современные выпуски. Вы увидите, насколько ускорился их темп, насколько сократилась мысль, насколько предлагаемый нам материал стал проще, но понятнее и интереснее.

Пока мы писали эту книгу, для разгрузки периодически включали программы КВН разных лет. Так вот даже то, что звучало со сцены в 2005–2006 годах, кажется нам сейчас медленным и заумным. А что говорить об играх веселых и находчивых советского прошлого?

Кстати, очень рекомендуем вам послушать истории и самопрезентации команд КВН. Современные кавээнщики начинают рассказывать историю с первой секунды. Команда еще не появилась, ее только объявили, звучит музыка, выход – все! Команда уже рассказала о себе историю.

Вот как они это делают? Подумайте!

Как создать интересную историю?

Большинство людей считают, что истории, рассказы, статьи надо придумывать как-то особенно. А сочинять не нужно – необходимо обрабатывать имеющийся материал.

Уметь рассказывать истории совсем не сложно. Просто начните. Выберите себе собеседников, определитесь с формой общения. Это или прямой, непосредственный контакт с собеседником, или в режиме онлайн через интернет. Приготовьтесь. Вдохните полную грудь воздуха. Откройте рот. HS… начните рассказывать.

Обязательно сохраняйте все диктофонные записи. Вам будет достаточно преобразовать аудио в текст, обработать, дописать какие-то моменты – и все! История готова! Почувствуйте разницу. Если вы берете готовые истории, если вы отсекаете неудачные моменты, добавляете яркие краски, рассказ становится интересным и понятным слушателям.

Ах да, слушатели! Зачем нам обязателен живой контакт со слушателями? Они помогают нам понять, заинтересовали мы их своим рассказом или нет. Они могут задавать нам вопросы, и мы, отвечая на них, делаем наше повествование более интересным. Они будут переспрашивать, а мы поймем, что убрать из текста как слишком сложное. Реакция наших слушателей – это главный критерий в оценке истории.

Для начала расскажите несколько простых историй:

✓ Кто я?

✓ Чем я занимаюсь?

✓ Как я пришел (ла) к своему занятию?

✓ Какая моя работа (услуга) самая сложная и как я это делаю?

✓ Мой самый необычный клиент.

✓ Мой самый недовольный клиент.

Для вдохновения можете прочитать несколько историй, которые создали участницы нашего тренинга «Монетизация хобби».

Чем уникальна именно я?

Вероятно, я уникальна, во-первых, своими лунницами.

Я делаю женские обереги в форме лунницы – месяца, рожки которого направлены вниз.

Они бывают двухрогие, трехрогие. Использую натуральные камни, качественный бисер, натуральную кожу.

У моих работ даже сама по себе форма обережная.

Я работаю с ними в совершенно особом состоянии духа.

Не берусь за работу, если болею, зла или раздражена, разочарована или расстроена. В моих лунницах всегда только позитивные эмоции.

Перед началом работы провожу медитацию, потом совершаю обряд: специальным образом черчу руны на бумаге, освященной водой, землей и огнем; потом березовым углем черчу обговоренную с заказчиком руну и зашиваю ее внутрь украшения.

Руны скандинавские, Большого Футарка. У них могут быть самые разные задачи: от помощи в путешествии до выхода из циклически повторяющейся ситуации, перехода на новый уровень развития; от везения на экзамене, носителя удачи до помощи в зачатии.

Мои частые клиентки – беременные женщины, желающие избежать проблем при вынашивании и рождении ребенка. И избегают.

Я уникальна тем, что так, как это делаю я, украшений больше не делает никто.

Я не отрицаю наличия других хороших мастеров, но мы все очень разные. И кому-то подойдут только мои лунницы, кто-то будет в восторге от того, как я сочетаю цвета, какие формы я делаю, какие камни использую…

Марья Царькова Россия, Владимир Украшения из бисера vk.com/livebijou

Как я начала заниматься своим делом?

Родилась и выросла я в городе Уфа. С детства очень любила рукодельничать: рисовать, шить и вышивать, делать украшения из бисера и бусин, мастерить книги, открытки, и много чего еще.

А еще я очень любила учиться, узнавать что-то новое. Особенно нравились астрономия и компьютеры.

Закончила школу с медалью и поступила в университет учиться на архитектора. Но, уже начав работать, стала понимать, что выбранная профессия – не совсем то, чего хотела. Я очень переживала по этому поводу.

Находясь в этих творческих муках, я познакомилась в онлайн-игре со своим будущим мужем. Мне хотелось свободы, чего-то нового, и я переехала к нему в Екатеринбург.

В Екатеринбурге я стала искать себе новое занятие. Совершенно случайно увидела в книжном магазине полимерную глину.

Я уже слышала об этом материале и решила попробовать что-то сделать. Весь вечер и ночь я мастерила, а наутро поняла, что пора идти за добавкой! Мне так понравилось новое занятие, что лепила часами, отвлекаясь только на еду и сон. Я фотографировала свои работы и показывала в блогах и социальных сетях.

Не прошло и месяца, как украшений дома стало невыносимо много. И в это время стали приходить предложения о приобретении моих работ. Мне было жаль с ними расставаться, но я согласилась на одно из предложений.

Помню, приехала девушка с парнем к моему дому. Я вынесла коробочку с украшениями, мы долго сидели в машине, перебирая их. Я отдала их за небольшие деньги, но девушка купила сразу несколько! И было какое-то удовлетворение от этой продажи, совсем иное, чем от получения зарплаты.

Мне захотелось видеть эти эмоции у покупателей, захотелось слышать их похвалу. Так я поняла, что хочу заниматься именно изготовлением и продажей украшений.

Анна Оськина Россия, Екатеринбург Украшения из полимерной глины www.annaoriona.ru

Как я стала флористом

Я даже не помню, когда сделала свой первый букет.

Весной и летом я собирала их постоянно из любых цветов, которые могли попасть мне в руки. Зимой и осенью, когда цветов было не достать, я их рисовала.

В те времена цветами торговали на базарах. Это занятие, хоть и являлось делом очень прибыльным, считалось чуть ли не позорным, уделом самых отсталых и неразвитых людей.

И вот, втайне завидуя отсталым и неразвитым тетям, продающим цветы, я мужественно пошла учиться в медучилище. Честно проучившись три года, получив красный диплом и проработав два месяца, поняла, что абсолютно профнепригодна…

И я пошла искать свою дорогу дальше, по прежнему завидуя тетенькам, продающим цветы на базарах и в переходах.

Работы и увлечения менялись, потихоньку строилась карьера. Однако каждый этап и каждая смена работы сопровождались поползновением «бросить все» и уйти то учеником фитодизайнера, то продавцом на Бессарабку (это самый большой цветочный рынок в Киеве).

Переломным моментом, как это часто бывает, стало рождение ребенка. Жизнь изменилась круто и бесповоротно. Я столкнулась с тем, что на какой-то период нужно отказаться от честолюбия и полной материальной независимости, от своей свободы, своих планов и т. д.

В этот кризисный момент я увлеклась модной теорией «Как сделать так, чтобы все было, как хочется». И среди множества рекомендаций ее автора, как стать богатым и счастливым, была и такая: найти дело своей жизни и сделать его источником средств к существованию (а то, что на самом деле это одна из философских концепций Григория Сковороды, – ничего страшного. Главное – «вкусно» подать). Чтобы определить, какое же дело является твоим, автор предлагал вернуться в детство и вспомнить, что нравилось делать больше всего и давалось легко, от чего приходило ощущение полета. И я вспомнила…

А дальше все сложилось само собой, как в сказке. Но не в той ее части, в которой «жили они долго и счастливо», а в той, где герой (ну, или героиня) пробирается через дремучие леса и крутые горы, останавливаясь на ночлег в домиках оригинальной конструкции с милыми седовласыми старушками с костяной ногой.

К тому времени, когда я поняла, что цветы – это мое, я уже имела смутное понятие о флористике. А за те шесть самых трудных и счастливых, наполненных цветами лет жизни я составила свое представление о флористике, ее месте в современном мире и в моей жизни.

У флористики есть прикладное применение. Не в том смысле, что ее прикладывают лицом об стол, а в том, что множество флористов прикладывают свои руки, голову и вдохновение, выполняя заказы своих клиентов. Поскольку основная их задача – создать праздничное настроение, сделать еще романтичнее любовное свидание или признание, помочь выразить расположение, то не стоит удивляться, что в списке профессий, чьи представители чувствуют себя наиболее счастливыми, флористы – в тройке лидеров.

Лина Подопригора Украина, Киев Флорист vk.com/club45999763

Чем я занимаюсь?

Я – сказкотерапевт.

Сказкотерапия направлена на то, чтобы раскрыть резервы подсознания, причем именно в созидательном направлении. По крайней мере та сказкотерапия, которой занимаюсь я, созидательна. Как известно, есть и «злые» сказки.

Что я делаю?

Первым делом спрашиваю человека, какой результат он хочет получить. Зачастую люди не понимают, что изменить можно только себя и свою жизнь. Они хотят, чтобы «Вася выучил математику». Тогда я долго и упорно выясняю, что же это даст самому человеку.

Иногда, если сказка направлена на кардинальное улучшение жизни, я выясняю, какие действуют старые программы, установки, мешающие жить. И заменяю их в своей сказке на новые.

Затем я выхожу на прямую связь с космосом, т. е. представляю, что через меня идет поток информации, который нужен именно этому человеку именно в этот момент его жизни, чтобы возродить собственные силы и веру в себя. И записываю все в виде сказки.

Часто оказывается, что я знаю о человеке что-то такое, о чем он совсем не рассказывал…

После этого я записываю сказку. Иногда распечатываю ее на имитации свитка. Иногда прилагаю к ней «волшебный предмет».

Потому что в каждой сказке есть действие, которое надо повторить на практике. Это может быть «волшебное перо», записанное которым не вырубить и топором, шапка-невидимка или спичечный коробок, завязанный в салфетку (как в случае с моей знакомой).

Пока сказка не написана, я сама не знаю, о чем она будет, и что там будет за волшебство.

Оксана Задорожная Сказкотерапевт terra-skazka.ru

Как я начала заниматься своим делом?

Это очень интересная история.

На самом деле мой опыт работы в маркетинге рекламы – это почти десять лет, с перерывами на декретные отпуска. Я работала в разных сферах, занималась и промышленными, и потребительскими товарами, окнами, автобусами, спецтехникой. Словом, чем только не занималась.

После рождения второго сына у меня появилось стойкое желание не выходить на офисную работу, быть со своими детьми, заниматься ими, возить старшего на занятия, заниматься с младшим. Тогда я начала искать варианты: что мне было бы интересно делать, что я могла бы делать.

Первое, что мне стало интересно, – арт-терапия. У меня есть свой проект по арт-терапии, по творческому самовыражению, но, занимаясь этим направлением, проводя тренинги, личные консультации, я поняла, что все-таки психологией, арт-терапией, творчеством мне больше интересно заниматься только для себя. Помогать себе и своей семье, а не кому-то другому.

И все то время, которое я занималась арт-терапией, я делала свой интернет-проект. Интернет-бизнес небольшой, все это время на моем пути постоянно попадались люди, которым я давала какие-то консультации:

«А как мне сделать вот это, как мне настроить этот шаблон, как мне поставить вот этот плагин? И, вообще, что мне может помочь, как мне это может помочь?»

Параллельно я проходила курсы по созданию, раскрутке групп и по привлечению интернет-трафика ВКонтакте, занималась самообучением по созданию и дизайну сайтов. И в конечном итоге я поняла, что мне импонирует заниматься технической стороной интернет-бизнеса. Интересно делать чужие проекты, помогать людям продвигать бизнес в интернет. И таким образом я пришла к этому своему занятию.

На данный момент у меня есть несколько постоянных клиентов, которым я сделала сайты и сейчас их веду. Занимаюсь новостной, информационной, технической поддержкой и продвижением в интернете через Директ и социальные сети. Плюс разовые клиенты, которым я делаю какие-то конкретные работы и затем с ними прощаюсь.

Я понимаю, что это действительно мое, что мне это действительно интересно. Это задача, которая мне по зубам, которая мне очень-очень нравится.

Ирина Боревич Россия, Санкт-Петербург Создание, поддержка, и продвижение сайтов, а также создание и поддержка групп ВКонтакте vk.com/borevich_ira

Волшебная структура увлекательной истории?

И все-таки у хороших историй есть секреты увлекательности. Это и специальный подбор слов, сценариев, скрытых сообщений и других премудростей.

Но мы с вами начнем с простой, эффективной модели построения истории – это AIDA. Эта же модель часто используется в создании объявлений или рекламных сообщений. Мы в книге уже ссылались на нее и еще будем несколько раз отсылать читателя к этому разделу.

✓ A – Attention, внимание;

✓ I–Interest, интерес;

✓ D – Desire, желание;

✓ A – Action, действие.

Сначала вы должны привлечь внимание потребителя, выделиться, зацепить. Именно для этого используется заголовок, картинка, компоновка текста флаера, дизайн, некое действие.

Когда вы рассказываете историю вживую, первое, что вы делаете, – какой-то жест руками. И профессиональные спикеры, и профессиональные докладчики используют жесты, чтобы привлечь к себе внимание и показать: сейчас начнется, вот сейчас будет шоу.

В тексте, который вы создаете, должна привлекать к себе внимание первая фраза. Дальше должно быть интересно. Интересно и доступно! Люди должны услышать что-то им понятное, вызывающее положительные эмоции.

Положительная эмоция – это либо радость, либо интерес. Радость вы так быстро не вызовете, если вы не клоун, конечно. Поэтому вызывайте интерес. Интерес – это вторая положительная эмоция, за которой люди к вам пришли. И после этого пробуждайте желание.

Желание пробуждается, когда вы начинаете сообщать человеку что-то, с чем он начинает себя ассоциировать, что его волнует, что у него болит, что его беспокоит или что он может хорошо и живенько представить.

Например, если вы или мы начнем рассказ про лимончик.

Вы представляете себе, что такое свеженький желтенький лимончик, да?

Такой сочный, который вы аккуратненько дольками нарезаете. И свежий сок брызжет из-под ножа. В воздухе разносится лимонный специфический аромат, начинает пахнуть…

Какие первые ассоциации возникли у вас после прочтения этих строк? Не знаю, как у вас, а у нас потекли слюнки. Хотя все, что мы сделали – детально, подробно описали процедуру разрезания лимона.

Момент истории, который вызывает желание, – это такое же детальное описание процесса, понятного, известного и воспроизводимого в голове человека. Вам необязательно лично переживать то, что описываете, вы просто должны рассказать это языком, понятным клиенту.

В свое время я, Антон Монин, занимался оптовыми продажами водки для магазинов. Сам я не пью алкоголя вообще. Но приходил к директорам магазинов и рассказывал им о вкусовых ощущениях, которые вызывает эта водка. Я объяснял им, как смягчается спирт, пропущенный через сухое молоко, что такой спирт мягче, что в нем чувствуется какая-то округлость, что он лучше обволакивает рот, не вызывая резкого жжения. Правда, позже технологи мне объяснили, что разницы-то в принципе никакой нет. Более того, спирт, пропущенный через сухое молоко, получается даже более жестким, более «спиртовым». Но те, кто меня слушал, а потом эту водку пил, испытывали именно те ощущения, которые я описывал.

И это еще один парадокс: люди, услышав историю, часто подменяют ею реальность. С этим вам еще придется столкнуться.

Если история хорошая, если история цепляющая, если история построена по формуле АИДА, она привлекает внимание, вызывает интерес, пробуждает желание и самое важное – возбуждает действие. Самое главное в нашей истории, чтобы человек в итоге понял, для чего эта история рассказана, и тут же начал действовать. Впрочем, слушатель может всего и не понять, но результат достигнут, если он включил действие.

Теперь вы знаете волшебную формулу мотивирующей истории. В следующий раз, когда будете смотреть телевизор, обратите внимание, по какой фабуле строятся сюжеты, и проанализируйте структуру самых интересных статей. И моделируйте, моделируйте!

Как стать отличным рассказчиком?

Есть очень простой способ научиться здорово рассказывать истории. И мы вам по секрету его можем открыть. Хотите?

Чтобы научиться увлекательно рассказывать истории, нужно… их рассказывать. Много рассказывать, с удовольствием.

Еще неплохо помнить, что история может быть разной по типу:

✓ продвигающей;

✓ продающей;

✓ завлекающей;

✓ объясняющей;

✓ обучающей;

✓ убеждающей;

✓ мотивирующей;

✓ наводящей на размышления.

Каждый из типов используется по ситуации. И на каждый случай вам необходимо иметь свою историю: из ваших наблюдений, из опыта ваших клиентов, а может быть, и просто притчу, попадающую в самую точку.

Современные сказочники или рассказчики историй называются сторителлерами. И вам повезло, так как я, Антон Монин, один из немногих в России сертифицированных сторителлеров. Чтобы узнать подробнее, что это за искусство и как его применять в своем деле, мы приготовили для вас специальный бонус – запись семинара по сторителлингу. (Получить бонус можно на секретной странице: http://delo1000.ru/kniga2015)

А теперь – главный совет.

Рассказывайте истории. Рассказывайте много историй. Записывайте их.

Если вы услышали вопрос или возражение клиента, вы можете просто ответить на них, а можете придумать историю. Вы же помните, что люди – это большие дети. Им гораздо понятнее, приятнее и полезнее будет услышать занимательную историю, чем ваши простые пояснения. А вам будет проще получить от них деньги.

Если вас заинтересовала тема историй всерьез, обратите внимание на запись нашего кастомарафона «Сторителлинг. Истории, которые продают».

С чего начать создавать истории?

1. Купите диктофон или поставьте на компьютер программу для записи.

2 Найдите аудиторию – 3–4 человека. Пригласите их в гости, на чай или соберите онлайн с помощью сервиса организации вебинаров или программы скайп.

3. Попросите ваших слушателей дать вам максимально активную обратную связь. Пусть они указывают на особенно интересные моменты и говорят, когда им скучно или совсем неинтересно.

4. Записывайте всю вашу беседу на диктофон! Проверьте, что кнопка записи нажата и запись началась! Вы будете удивлены, узнав, сколько записей мы сами потеряли, пока не выработали привычку включать и проверять работу диктофона…

5. Расскажите вашим слушателям главные истории, ответьте на их вопросы, перескажите непонятные моменты своими словами.

6. Расшифруйте аудиозапись в текст. Если не хотите этого делать сами, закажите, например, на сайте workzila.ru Обязательно требуйте дословную расшифровку.

7. Обработайте ваш текст. Выбросьте разговорные обороты, повторы, всякие «эээ…» и «ммм…», слова-паразиты.

Кстати, хороший способ улучшить свою речь – делать записи и их расшифровки почаще. Когда слышешь, ЧТО ты говоришь, речь улучшается быстрее.

8. Нарежьте получившийся текст кусочками, скомпонуйте абзацы, следуйте модели AIDA.

9. Используйте истории на сайте, при личных продажах, во время презентаций. И рассказывайте новые истории.

Блок № 4. Прайс-лист

Минимально: ваш прайс-лист создан в виде таблицы с описаниями позиций, ценами и опубликован в интернете.

На «троечку»: каждая позиция вашего прайс-листа сопровождается текстовым описанием и картинкой-иллюстрацией.

Все это опубликовано в интернете, есть вариант для распечатки.

На «хорошо»: в вашем прайс-листе выделены отдельные категории, самые продаваемые позиции, даны подсказки покупателю – что ему необходимо приобрести дополнительно, какие комплекты оптимальны, какой набор услуг будет самым выгодным.

На «отлично»: ваш прайс-лист – это каталог, в котором легко ориентироваться и можно сразу найти все необходимое.

Нет предела совершенству: мы видели такие каталоги, которые можно читать как отдельные книги.

И поверьте, покупать товары и услуги в таком случае гораздо приятнее, чем, стесняясь, спрашивать: «А сколько это стоит?»

Помогите клиенту выбрать то, что ему нужно

Самый простой способ продвигать свои товары и услуги заключается в том, чтобы предоставить клиенту возможность самому выбрать необходимое.

Простой пример: если вы голодны и оказались в незнакомом месте, где много кафе и ресторанов, вряд ли войдете в первое попавшееся здание. Скорее всего вы пройдетесь по улице и остановитесь там, где вас устроит ассортимент и цена.

Сделать выбор вам поможет меню. В одних кафе оно написано мелом на доске, в других оформлено в красивую папку. Однако вы вряд ли найдете хотя бы одно заведение, в котором меню с указанием цен вовсе нет.

Мы привели пример с меню для того, чтобы показать необходимость прайс-листа.

Прайс-лист – это основание для начала переговоров клиента с продавцом.

При этом, в зависимости от того, что вы продаете, прайс-лист может являться безусловным основанием для расчетов с клиентами; а может быть и вашим внутренним ориентиром цен на товары и услуги, отталкиваясь от которого вы определяете конечную цену в процессе продажи.

Если вы что-то продаете, то обязаны иметь прайс-лист.

Во-первых, наличие прайс-листа позволяет продавать больше, чем его отсутствие.

Во-вторых, опубликованный прайс-лист продает лучше, чем существующий только у вас в голове или в виде недоступного файла.

Поэтому прямо сегодня создайте прайс-лист и опубликуйте его на своем сайте, в блоге или на личной странице в социальной сети.

Если вы новичок, просто составьте список ваших изделий, продуктов, товаров или услуг и опубликуйте его.

Что должен содержать прайс-лист?

Если прайс-лист у вас уже есть, проверьте следующие моменты:

✓ название товаров;

✓ описание товаров;

✓ насколько описание товаров понятно вашему потребителю.

Если мы вернемся к примеру с меню, то в нем может быть написано: «Салат «Морской бриз», цена 250 рублей». А может – «Салат «Морской бриз» из морского огурца и креветок, с листьями салата, сбрызнутый соком лимона…»·. Как видите, детальное описание делает товар понятным потребителю, в отличие от краткого, но красивого названия.

Сделайте прямо сегодня подробные и понятные описания каждой позиции в вашем прайс-листе.

Фотография еще более усилит привлекательность вашего описания.

Пойдите еще дальше: сделайте для каждого товара отдельную страницу с названием, детальным описанием, подробными фотографиями и – внимание! – отзывами ваших клиентов, уже купивших такой же или аналогичный товар (или воспользовавшихся вашими услугами).

Создание прайс-листа – довольно скучное и рутинное занятие, однако продажи без него порадуют вас еще меньше.

Структура прайс-листа

Структура прайс-листа определяется прежде всего ценами на ваши продукты или услуги.

Поскольку к вам приходят люди с разным кошельком и разным покупательским поведением, в вашем прайс-листе обязательно должны быть товары, изделия или услуги в трех ценовых категориях:

✓ низкая цена;

✓ средняя цена;

✓ высокая цена.

Кто покупает продукты и услуги по самым низким ценам? Люди, которые всегда и везде ищут самые низкие цены. Они готовы тратить время и силы на то, чтобы найти и купить что-либо по минимальной цене. И у вас обязательно должно быть предложение для них.

Продукты и услуги из средней ценовой категории покупают чаще всего люди, для которых важно сочетание цены и качества. И таких покупателей довольно много. Они также готовы потратить время на то, чтобы найти предложение с оптимальным сочетанием цены и качества.

И, наконец, продукты и услуги из верхней ценовой категории покупают те, для кого цена не имеет значения. Эти люди ищут либо срочное решение текущей проблемы, либо быстрое удовлетворение острой потребности, реализацию своей мечты. Такие клиенты будут покупать у вас задорого, если ваше предложение будет соответствовать их ожиданиям.

Имейте в виду, что расценки в вашем прайс-листе могут быть несколько завышенными. Это позволит вам «играть» с ценой, например, в процессе торга, речь о котором идет в блоке № 16.

Итак, все ваши продукты или услуги укладываются в три ценовые категории. И внутри каждой из них лучше всего выдерживать примерно одинаковые или совсем одинаковые цены.

Например, в первой категории у вас все по 300 рублей, во второй – все по 1 500 рублей, в третьей – все по 10 000 рублей. Тем самым вы существенно облегчите жизнь своим покупателям, которые не будут выбирать что подешевле, бесконечно сравнивая цены, а сразу возьмут необходимое!

Еще раз: когда внутри каждой ценовой категории нет существенной разницы в ценах, покупатель не мучается вопросом, ЗА СКОЛЬКО купить. Он выбирает, ЧТО купить.

Секреты и фишки ценообразования

Находясь внутри процесса в роли мастера или творца, мы невольно устанавливаем цены исходя из трудозатрат.

Мы думаем примерно так: «Я потратила на создание этого изделия пять часов, поэтому оно должно стоить столько-то, а на это изделие я потратила три часа, поэтому оно должно стоить вот столько, а тут я вообще десять часов провозилась, поэтому оно должно стоить ого сколько». Перестаньте привязывать цену к трудозатратам! Смотрите на то, насколько это изделие или эта услуга полезны и востребованы вашими клиентами.

Поскольку это трудно определить, предлагаем простой проверенный способ найти оптимальную цену. Обращаем ваше внимание на то, что имеется в виду не сравнение с конкурентами, не изучение рынка в привычном понимании когда мы смотрим чужие прайс-листы, изучаем предложения конкурентов, а потом ставим примерно такую же цену на свой товар (или, может быть, даже чуть ниже, пытаясь привлечь клиента выгодной ценой). Этот подход к ценообразованию в корне неверный.

Единственно правильный путь, который приведет вас к адекватному ценообразованию, – тестирование. Как его провести? Одинаковые изделия вы продаете по разным ценам разной категории клиентов и анализируете, по каким ценам и кто лучше покупает. Постепенно вы придете к адекватному ценообразованию, зависящему от потребностей клиентов, а не от ваших трудозатрат.

Вам нужно помнить главное: кто перестает привязывать ценность своего труда к затраченному времени, в итоге начинает продавать свое время очень и очень дорого. Один из наших знакомых продает один час своего времени за 180 000 рублей. Он уже давно не привязывает время работы к ее результату – результат и время для него существуют отдельно.

Здесь надо сказать, что для многих представляет большую сложность определение своей первой цены и первая продажа. Специально для вас мы подготовили дополнительный материал, который поможет вам правильно назначить цену. Скачать его можно здесь: http://delo1000.ru/kniga2015

Что делать, если у вас еще нет прайс-листа?

1. Откройте таблицу в Exsel и составьте перечень всех услуг и продуктов, которые у вас есть.

2. Изучите наш дополнительный материал по ценообразованию и проставьте рядом со всеми позициями цену.

3. Выложите прайс-лист на вашем сайте (см. блок № 1). Помните, что созданный прайс-лист работает лучше виртуального. А опубликованный прайс-лист – лучше неопубликованного.

4. Теперь сделайте короткое текстовое описание для каждой позиции.

5. Подберите картинки, иллюстрирующие каждую позицию. Даже услуги оформите в виде образов – так они лучше воспринимаются.

6. Выложите описания и картинки.

7. Оформите ваш прайс-лист в текстовом файле и подготовьте его к печати.

Блок № 5. Управление каналами продаж

Минимально: вы знаете, какова себестоимость вашего продукта (услуги), и от каждой продажи получаете хотя бы прибыль.

На «троечку»: вы используете расширение каналов продаж для того, чтобы:

✓ укрепить и приумножить свою уверенность;

✓ убедиться, что ваш продукт востребован;

✓ повысить цены.

На «хорошо»: вы получили полную картину ваших продаж (в каких местах и каким спросом пользуются ваши продукты). Вы выстраиваете линейки продуктов под каналы дистрибуции.

На «отлично»: у вас рассчитаны все коэффициенты вашего бизнеса. Вы точно знаете, куда надо вложить рубль для получения дополнительной прибыли. Вы стимулируете продажи по разным каналам, развиваете отношения с реализаторами.

Нет предела совершенству: выстроив отношения с разными каналами продаж, вы можете зарабатывать на продаже чужих изделий и услуг больше денег, чем на своих. Это дает вам возможность извлекать из вашей маркетинговой системы неограниченный дополнительный доход.

Система – это контроль и учет

Маркетинговая система – это прежде всего контроль и учет. Вы должны считать и учитывать все: издержки, затраты на реализаторов, продажи, себестоимость, рекламу.

Начнем с учета издержек, т. е. расходов на создание изделий или оказания услуг. Вам должна быть понятна себестоимость производимого товара, иными словами, сколько денег вы тратите на изготовление продукта или оказание услуги. Чтобы не получилось, как в анекдоте:

Абрам стоит на базаре и ведет активный торг. Подходит к нему Яков и спрашивает: «Чем ты торгуешь, что такой спрос?» «Да я продаю серебряные рубли за девятнадцать пятаков, а потом, когда остаются одни пятаки, начинаю продавать двадцать один пятак за один серебряный рубль». Яков посчитал в уме и спрашивает: «Слушай, а с прибылью-то у тебя как?» «Не знаю, как насчет прибыли, пока не считал, зато оборот – колоссальный».

Вся торговля без подсчета себестоимости примерно такая же торговля, как у Абрама, когда оборот может быть колоссальный, а на выходе – глубокий минус. Поэтому ведите обязательный учет расходов, считайте себестоимость своих изделий.

Маленькая подсказка для начинающих. Вначале вы вполне можете устанавливать цену на свои изделия по себестоимости. Считаете, сколько потратили на расходные материалы, и набрасываете 20–40 % от этой суммы. Эта наценка – стоимость вашего труда. Вы должны понимать, что продавать дешевле – значит дарить людям ваш продукт или услугу.

Как повысить цену своего труда?

Мы не случайно заговорили о себестоимости вашего продукта и о цене вашего труда в разделе управления каналами продаж. Ведь когда вы предлагаете свои изделия через реализаторов, вам необходимо тщательно продумать их стоимость, чтобы не оказаться в убытке, с одной стороны, и не навредить продажам – с другой. А испортить продажи легко, если ваши цены и цены реализаторов будут сильно отличаться.

Предлагаем рассмотреть простой алгоритм повышения вашей наценки. Помните, что это плата за ваш труд.

Итак, идите со своим товаром в магазины, к реализаторам. Отдайте его по цене, которую вы считаете себестоимостью. Пусть на него будет установлена пятидесяти– или даже стопроцентная наценка. Как только ваши изделия появятся на полках реализаторов, спросите себя. «Получается, что я сама продаю свои изделия в два раза дешевле, чем магазин?» Вот тогда вы поймете, что это – неправильно! Это прозрение даст вам моральное право увеличить свои цены минимум на 50 %. А своим покупателям вы честно говорите, что эта цена с тридцатипроцентной скидкой и что в магазине ваш товар стоит дороже. Эффект потрясающий. У вас появится внутренняя психологическая уверенность в обоснованности цены, в ценности вашего товара.

Именно для того чтобы иметь внутреннюю уверенность в своем праве назначать высокую цену, нам и нужны каналы продаж на начальном этапе.

Итак, вы установили себестоимость товара и определились с ценой. Переходим к обязательному ведению учета. Вы должны точно знать, через какие магазины и по какой цене продаете свой продукт, какая получается прибыль. Фиксируйте, оценивайте, отслеживайте, вычисляйте. Ваша задача – накапливать положительный опыт продажи по возрастающим ценам.

На самом деле цена продукта почти не зависит от качества вещи. Есть места продаж, где товары не продаются, какую бы цену вы ни предложили. Туда приходят посетители, а не покупатели ваших изделий. А есть магазины и салоны, где людям нужен именно ваш продукт. Поиск таких мест – следующая задача выстраивания каналов продаж.

Где вам не рады?

Во время проведения нашего тренинга «Монетизация хобби» наши московские участницы объединились и стали вместе искать места продажи своих работ. Они объехали все рынки и выяснили, что на некоторых рынках аналогичный товар просто не продается.

Например, есть рынки для дешевой продукции, и там ее продать можно. Но там нет покупателей, которые могли бы оценить уровень более дорогих изделий.

И есть рынки, которые, наоборот, ориентированы на иностранцев. Там проще продать более дорогое, более интересное, более качественное изделие. Вы тоже должны учитывать эти особенности.

У вас может быть много каналов продаж: паблики в социальных сетях, сайт, партнеры, реализаторы, выставки, сообщества… И вы должны иметь четкое представление о продажах на каждом канале. Под каждый должна быть разработана собственная линейка продуктов (см. блок № 14).

Внимательно слушайте, что вам будут советовать реализаторы. У нас был случай, когда девушка принесла своих кукол на продажу в один из магазинов. Там ей посоветовали их немного переделать, иначе спрос будет невелик.

Вы, конечно, можете настаивать на своей правоте и гнуть свою линию, а можете прислушаться к советам и попасть на волну спроса. Как поступить – решать вам.

В конце концов, если вы не захотите создавать изделия, пользующиеся спросом в этом канале продаж, продавайте там работы коллег, получая от реализации свой процент.

Самое важное, чтобы все ваши действия носили системный характер, только тогда ваш доход не ограничен.

Реклама

Как вы учитываете прибыль от разных каналов продаж, также необходимо изучить эффективность различных видов рекламы.

Очевидно, что не стоит вкладывать деньги в неработающую рекламу, лучше перебросить их на ту, которая приносит доход.

Ваша реклама должна приносить прямую отдачу. Но помните, что рано или поздно реклама на выбранном вами информационном канале перестает быть эффективной. В этот момент линейный рост увеличения продаж от вложенных денег прекращается, а значит, вкладывать средства в этот канал уже нерационально.

Подробнее о рекламе мы говорим в соответствующем блоке (см. блок № 13)

Контроль и учет – это принципы разработанной нами системы.

Вы должны знать свою статистику: какой доход вы получаете от средств, вложенных в рекламу; сколько денег приносит вам один ваш покупатель, размер среднего чека (стоимость средней покупки); периодичность покупок постоянных клиентов. Всеми этими цифрами вы управляете.

Тогда ваш бизнес действительно строится по системе. Без контроля и учета вы обречены на разовые продажи и нестабильный доход.

С чего начать, если у вас не выстроены каналы продаж?

1. Проработать задания по построению блока прайс-листа (см. блок № 2).

2. Проработать задания по построению блока линейки продуктов (см. блок № 14).

3. Проработать задания по поиску реализаторов (см. блок № 11)

4. Проработать задания по запуску рекламы (см. блок № 13)

5. Свести все статистические данные в единую таблицу и начать вести учет.

6. Начать перераспределять усилия и деньги в те каналы продаж и рекламы, которые дают максимальную отдачу.

Блок № 6. Объявления

Минимально: вы написали хотя бы одно объявление. Помните: система работает только тогда, когда в ней присутствуют все элементы. Блок объявлений – это еще один из ключевых блоков, без которого у вас не сработают другие элементы.

На «троечку»: объявления размещены на всех основных досках объявлений, на ваших региональных форумах и досках.

На «хорошо»: вы не просто разместили объявление, но и протестировали его. То есть знаете, какое предложение дает отклик, какая цена оптимальна, сколько переходов, обращений и покупок оно дает.

На «отлично»: у вас настроен мониторинг всех ваших объявлений. Вы даете платные объявления и точно знаете, какую прибыль от вложенного рубля получаете.

Нет предела совершенству: кроме объявлений, важно и то, как вы обрабатываете поступающие запросы. Простое внедрение техник upsale принесет вам не менее 30 % прибыли. О том, как выстраивать цепочки допродаж в вашем деле и как увеличивать средний чек (стоимость средней покупки), читайте в нашем специальном бонусе на секретной странице: http://delo1000.ru/kniga2015

Продающие объявления

Этот блок системы ДДД относится к группе блоков, обеспечивающих стремительный старт и возможность быстрых, действительно быстрых заработков.

Даже если у вас все остальные элементы системы в зачаточном состоянии, уже можно заработать первые деньги или протестировать с помощью объявлений саму возможность извлечения дохода.

Естественно, это произойдет только в том случае, если ваши объявления, во-первых, будут правильно составлены, во-вторых, опубликованы в правильных местах.

Важный момент: на начальном этапе мы не рекомендуем использовать платные площадки для размещения ваших объявлений. Сначала научитесь составлять эффективные с точки зрения продаж объявления, протестируйте их: посмотрите, какие объявления работают, а какие нет; выделите среди них лучшие и худшие. Изучите разные рекламные площадки и только после этого начинайте вкладывать деньги в рекламу. А пока используйте возможности бесплатных ресурсов.

Где можно разместить объявление бесплатно?

Используйте для этого возможности бесплатных досок объявлений в интернете.

Самые популярные из универсальных досок объявлений:

✓ Avito.ru

✓ doski.ru

✓ molotok.ru

Здесь вы сможете разместить объявление о продаже чего угодно. Существуют также и специализированные региональные доски объявлений. Выбирайте рекламные площадки, соответствующие вашей деятельности.

Ваша задача на начальном этапе создания своего дела – опубликовать максимально возможное количество объявлений везде, куда сможете дотянуться, и не менее чем на десяти досках.

Нас часто спрашивают о том, как понять, работает объявление или нет. Если у вас покупают – работает. Если выходят на связь, но не покупают – работает, но требуется коррекция объявления. А если на объявление нет отклика в течение нескольких дней – нет смысла ждать еще месяц и надеяться на чудо.

Из каких элементов состоит правильное продающее объявление?

Что бы вы ни продавали, ваше продающее объявление обязательно должно содержать:

✓ заголовок;

✓ подробное описание вашего предложения;

✓ фотографию/картинку;

✓ цену;

✓ бонусы и подарки;

✓ дедлайн (ограничение по времени или количеству);

✓ призыв к действию.

Заголовок объявления

Зайдите прямо сейчас на любую бесплатную универсальную доску объявлений, ссылки на которые мы давали выше. Вы увидите колоссальное количество самых разных объявлений в десятках и сотнях разделов. Выберите любой раздел и посмотрите внимательно на страницу с перечнем объявлений. Вы увидите там картинку и заголовок. О картинке чуть позже, а о заголовке – прямо сейчас.

Заголовок вашего объявления должен быть прежде всего информативным. То есть потенциальному клиенту должно быть четко понятно, что именно вы продаете.

Почему так? Все просто. Когда человек приходит на сайт объявлений и видит тысячи и тысячи предложений, то вряд ли будет просматривать их все. Скорее всего воспользуется опцией «поиск». А многие даже не заходят на специализированные сайты, а сразу ищут необходимое через поиск в интернете Я (Ирина Лакото) как-то летом искала серебряные серьги с голубым аквамарином. И поскольку я люблю покупать через интернет, просто воспользовалась поиском. В поисковой строке написала: «Серебряные серьги с голубыми аквамаринами». А дальше мне осталось только выбирать.

Кстати, я купила очень красивые серьги ручной работы, выставленные на продажу через сервис объявлений для мастеров. Но нашла я этот сервис и предложение мастера через обычный поиск в сети интернет.

Но даже если бы я целенаправленно пришла на этот сервис, то пошла бы в раздел с серьгами и просматривала прежде всего только заголовки, а потом уже – сами объявления.

Поэтому давайте своим объявлениям четкие, понятные и информативные заголовки, дающие полное представление о вашем предложении. Если вы продаете серебряные серьги с голубыми аквамаринами, так и напишите в заголовке. Да, можно добавить, что это ручная работа или единственный экземпляр. И все.

Только еще одно предостережение: вы можете давать своим изделиям поэтичные названия или просто нумеровать их, но не размещайте эту информацию в заголовке. Она ничего не скажет потенциальному покупателю.

Составляйте отдельное объявление на каждый вид услуги, на каждое изделие.

Если вы, к примеру, оказываете бухгалтерские услуги и можете зарегистрировать ИП, ООО, наладить бухгалтерский учет или восстановить бухгалтерскую отчетность, не нужно все это перечислять в одном объявлении под заголовком «Оказываю услуги бухгалтера».

Отклик на такое объявление будет слабый, если будет вообще. Это реальный пример из опыта наших учеников.

Хотите – проверьте на себе. Лучше составьте отдельное объявление на каждую услугу и дайте каждому объявлению понятный заголовок. Например: «Зарегистрирую ООО в Красноярске».

Подробное описание вашего предложения

Если задача заголовка – донести до потенциального покупателя суть вашего предложения и буквально заставить его читать дальше, то продажа зависит от того, что написано ниже, как вы описали свой товар или услугу.

Подробное описание обязательно должно сопровождаться фотографиями или картинками. Что бы вы ни продавали!!! Даже если это – услуги. Просто подберите картинку в тему.

Вы уже знаете, что на многих досках объявлений в списке заголовков есть место для превью (уменьшенного изображения). Если картинка есть, она привлекает дополнительное внимание. Поэтому, несмотря на вашу твердую уверенность, что в данном случае наличие фотографии или картинки не обязательно, они должны быть.

Описание вашего продукта или услуги в тексте объявления должно состоять из двух частей – логической и эмоциональной.

В логической части вы описываете характеристики: вес, цвет, размер, материалы и т. д. Важно: описывайте простым и доступным любому человеку языком. Максимально просто. Если вы не обращаетесь к профессионалам, избегайте узкопрофессиональных терминов и профессионального сленга.

Если вы продаете конкретное изделие, сопровождайте его описание подробными и информативными фотографиями. Качество фотографий при этом играет не последнюю роль.

После того как изделие или услуга описаны, добавьте эмоций. Покажите потенциальным покупателям, какие радостные чувства ожидают их в случае покупки.

Что им принесет обладание той или иной вещью или факт оказания услуги.

Помните о том, что продают прежде всего эмоции!

Итак, текст вашего объявления должен быть простым, понятным и четким.

Все технические характеристики изложены максимально подробно.

И побольше эмоций! Покажите, какая удача для покупателя – обладать этой вещью или воспользоваться предлагаемой услугой. Используйте короткие предложения и обязательно разбивайте текст на короткие абзацы – не более пяти строк.

Цена и ее обоснование

Следующий важный элемент вашего объявления – это цена изделия или услуги.

Как устанавливать цены, мы рассказывали в блоке № 4.

Цену можно тестировать. Ее можно менять.

На разных площадках в одних и тех же объявлениях вы можете указывать разные цены и анализировать, где и за сколько ваше предложение лучше покупают. И что удивительно, это не всегда самая низкая цена!

Для того чтобы усилить ваше предложение и сделать его максимально привлекательным, добавляйте к нему бонусы и подарки.

Что это может быть? Если вы производите или создаете дорогие украшения ручной работы, например, колье, вы можете в качестве бонуса дарить серьги к этому колье. Однако совсем необязательно, чтобы бонус в точности соответствовал тому, что вы продаете.

Это может быть просто какая-то приятная мелочь, понравившаяся потенциальному покупателю. Но имейте также в виду, что если вы оказываете услуги стилиста женщинам, то не нужно предлагать в качестве презента набор отверток.

Помните о том, что бонусы и подарки не должны обходиться вам слишком дорого, но в глазах покупателей они должны выглядеть привлекательно и представлять для них ценность.

Дедлайн и призыв к действию

Дедлайн – это ограничения, которые стимулируют покупку. Возможен дедлайн по срокам (купить на указанных условиях и получить все подарки и бонусы можно только до определенного срока) и дедлайн по количеству (только первым десяти покупателям).

Вы можете устанавливать ограничения и по сроку, и по количеству одновременно.

Сразу после дедлайна размещайте призыв к действию. То есть четко и однозначно опишите то действие, которое должен совершить потенциальный покупатель: позвонить, нажать на кнопку, написать письмо, оформить заказ… Например: «Для оформления заказа позвоните по телефону…»

Что делать, если у вас еще нет объявлений?

1. Составьте текст объявления по модели, предложенной в этом блоке.

2. Зарегистрируйтесь на всех основных досках объявлений, упомянутых в данном блоке.

3. Опубликуйте одно объявление на всех досках с разными ценами или бонусами. Так проще отслеживать, откуда поступает заявка или звонок.

4. В течение недели собирайте статистику: сколько человек смотрели объявление, сколько поступило заявок, сколько сделано продаж.

5. Скорректируйте свое объявление.

6. Если вы не понимаете, почему объявление не вызывает интереса, обратите внимание на наш бесплатный тренинг-игру «Стань королевой». В этом тренинге за пять шагов вы сможете создать, протестировать свое объявление и получить обратную связь от нас, ведущих и от участников.

7. Прямо сейчас зарегистрируйтесь на бесплатный тренинг «Стань королевой» и продолжите тестирование ваших объявлений: http://delo1000.ru/koroleva2015

Блок № 7. Маркетинг-кит

Минимально: вы собрали все, что нужно для продажи, в одно место: прайс-лист, отзывы, описание ваших продуктов или товаров.

На «троечку»: описание каждого продукта или услуги выполнено на отдельном листе, к каждому из них есть отзывы.

На «хорошо»: ваш маркетинг-кит оформлен в виде папки, в нем есть не только описание продуктов, но и кейсы – подробные истории о том, как оказывается та или иная услуга на примере конкретного клиента с результатами «до» и «после».

На «отлично»: в вашем маркетинг-ките есть грамоты, благодарственные письма, копии ваших статей в прессе, сертификаты, патенты и еще столько разных бумаг, что на любой вопрос самого требовательного клиента достаточно раскрыть нужную страницу и предоставить ему возможность самому увидеть ответ.

Помните: главная цель маркетинг-кита – показать клиенту результат и убедить, что перед ним специалист высочайшей квалификации.

Нет предела совершенству: а вы не задумывались над тем, что изданная вами книга является одним из лучших вариантов самопрезентации?

Что такое маркетинг-кит?

Маркетинг-кит – это набор рекламно-маркетинговых инструментов, которые помогают вам продавать.

Опираясь на свой маркетинг-кит, вы можете доказывать, показывать и рассказывать все, что способствует продаже ваших продуктов или услуг.

Все материалы нужно обязательно собрать в одном месте, например, в папку или даже чемоданчик.

Я, Антон Монин, помогал одному из своих клиентов создать маркетинг-кит.

До встречи со мной клиент продавал доски для пола. Очень дорогие доски для пола.

Причем покупателям было совершенно не ясно, откуда взялась такая цена и почему они должны платить за какие-то непонятные высокоточные фрезы на этих досках, когда вокруг полно других, более дешевых.

Я поработал с моим клиентом, и он перестал продавать доски. Он начал продавать пол. Очень качественный, дорогой, устойчивый к царапинам и не поддающийся когтям домашних животных, и т. д.

А самое главное, этот пол легко и быстро монтировался, не требовал дорогостоящей подготовки основания, да и сама технология укладки досок не требовала высокой квалификации: покупатель с этой задачей вполне мог справиться самостоятельно, без риска испортить материал. В итоге, несмотря на высокую цену доски, стоимость готового пола была вполне доступной.

Пока клиент продавал доску, он не мог показать свое УТП.

Мы создали маркетинг-кит в виде чемоданчика, в котором было все:

✓ образцы досок;

✓ фотографии готового пола;

✓ расчеты;

✓ отзывы довольных клиентов;

✓ инструменты для замеров;

✓ бланки для приема заказов.

В результате продавец этой компании открывал чемоданчик и… продавал! Он мог в любой момент продемонстрировать образец и принцип работы запатентованной системы соединения досок. Он показывал ассортимент цветов и фактур пола. К демонстрации прилагались истории, которые продавцы рассказывали клиентам.

Что входит в маркетинг-кит?

1. Образцы изделий, если вы создаете что-то осязаемое.

Даже если у вас нет образцов изделий и вы создаете продукцию на заказ, фотографируйте свои работы. Фотографируйте и собирайте в одном месте.

Если вы предлагаете услуги, включайте в маркетинг-кит подробное описание услуг фотографиями, рисунками или любыми другими изображениями (если это возможно).

2. Тексты ваших продающих историй.

3. Прайс-лист.

4. Визитка.

Обратите внимание на то, что визитка – это самый дешевый маркетинговый инструмент, который позволяет решать множество задач.

Во-первых, помогает произвести впечатление. Во-вторых, облегчает налаживание связей. И даже – делать предложение, от которого невозможно отказаться. Да! К примеру, на обратной стороне визитки вы размещаете предложение о получении или приобретении чего-то на особых условиях прямо сейчас.

Вы можете иметь несколько разных визиток и использовать их в зависимости от ситуации. Например, на обратной стороне ваших визиток могут быть разные предложения – для разных групп клиентов.

5. Брошюры на каждый продаваемый вид продукции или на каждую отдельную строку прайс-листа.

Эти брошюры должны содержать подробное продающее описание ваших продуктов и услуг. Обязательно визуализируйте все, что делаете. Оказываете услуги? Добавьте фотографии демонстрирующие, как вы эти услуги оказываете – стрижете или консультируете. Покажите фото вашего «производственного процесса» – как вы создаете свои картины или игрушки. Это интересно, это привлекает внимание.

У меня, Антона Монина, есть клиент – компания, которая создает ювелирные украшения ручной работы только на заказ. Я предложил им добавить к описанию услуги фотографии их производства. В результате клиенты начали проявлять больший интерес к информации на сайте. Им интересно.

В тексте брошюры обязательно разместите перечень выгод, которые получат ваши клиенты. По сути, здесь вы отвечаете на вопросы, перечисленные в разделе об УТП.

Еще добавьте технические характеристики ваших продуктов или услуг. Они тоже интересны многим людям. Создаете украшения из бисера? Укажите, что в браслете использовано 1475 бисеринок. Вы маникюрный мастер? Расскажите о том, что входит в состав используемых вами средств по уходу за кожей рук и почему это полезно и эффективно.

Подумайте, что именно вы можете описать. Какие технические характеристики вашего изделия или процесса оказания услуги дают исчерпывающую информацию.

В этой же брошюре укажите условия эксплуатации, требования по уходу, любые существенные детали.

6. Отзывы ваших клиентов.

7. Кейсы – если вы продаете услуги.

Кейсы – это типичные ситуации, произошедшие с вашими клиентами. Они позволяют показать, как и какие задачи клиентов вы решили.

Например, людям со стороны очень трудно объяснить, что такое коучинг и почему он так дорого стоит. Задача существенно упрощается именно благодаря кейсам. Вы показываете, с чем клиент к вам пришел, что вы для него сделали и к чему это привело.

Человек был простым студентом, а через год работы с вами стал известным журналистом, сам выбирает, с какими изданиями сотрудничать, много путешествует по миру, и вообще только он один из всех однокурсников чего-то в жизни достиг после окончания института. Они только-только начинают карьеру, а он уже на пике профессионального мастерства.

8. Подробная информация о вас, включая контактную информацию и вашу личную историю.

Как создать маркетинг-кит?

Для начала просто соберите в одну папку или коробку все, что у вас уже есть, – фотографии, тексты, образцы… Затем сверьтесь со списком из предыдущего раздела. Чего не хватает?

Вы можете собрать все, что у вас есть даже в электронном виде, в отдельную папку на своем компьютере. Привести к единому стилю, а потом распечатать.

Может оказаться, что вам не хватает отзывов. А может – историй. В этом случае возвращайтесь к соответствующим блокам про контент или про истории. И делайте!

Что бы вы ни продавали, обязательно создайте маркетинг-кит. Он отлично работает в продаже услуг и изделий на заказ.

Блок № 8. Партнеры

Минимально: при каждой встрече вы спрашиваете людей, с которыми обсуждаете ваше дело, могут ли они кого-то порекомендовать. Помните: партнерские отношения начинаются с того, что люди начинают рекомендовать вас кому-то или приводить вам своих знакомых.

На «троечку»: у вас есть несколько знакомых, которые ценят вас как профессионала. Они всегда рекомендуют вас, от них приходят клиенты. А вы не забываете благодарить людей за их рекомендации.

На «хорошо»: ваши партнеры работают с вами на профессиональной основе. Они приводят к вам клиентов, а вы платите им проценты или оказываете свои услуги бесплатно.

На «отлично»: вы целенаправленно создаете сеть профессиональных партнеров.

Предоставляете им рекламные материалы, облегчающие поиск клиентов.

Обучаете партнеров, знакомите их с новинками.

Нет предела совершенству: во многих видах бизнеса партнеры способны приводить большую часть клиентов. Причем обратите внимание на то, что этот вид привлечения покупателей практически не требует денежных затрат. Партнеры получают доход после того, как привели к вам клиента. Создавайте и поддерживайте свою партнерскую сеть, и очередь из ваших клиентов будет постоянной.

Где брать партнеров?

Если у вас уже есть сайт, есть прайс-лист, есть продающие истории и маркетинг-кит – вы готовы к встрече с покупателем.

Вы действительно готовы. Теперь вы можете рассказать любому человеку о том, что вы делаете. Теперь вы можете начинать искать партнеров.

Партнеры – это люди, рекомендующие вас, ваши продукты и услуги своей базе клиентов, которая у них обязательно должна быть. И не просто база клиентов, а людей вам интересных ваших предполагаемых покупателей.

То есть партнер используется для того, чтобы дать вам потенциально заинтересованных в вашем товаре клиентов.

Заинтересовать партнеров можно:

✓ своей личностью;

✓ встречной услугой;

✓ бесплатным обучением чему-либо.

Для начала присмотритесь к своим клиентам. Кто они? Возможно, среди них уже есть те, кто может стать вашим партнером и рекомендовать ваши продукты или услуги.

Например, одна из покупательниц ваших украшений – владелица сайта женской тематики с посещаемостью 3 000 человек в сутки. И она не против рассказать о вас как о классном мастере и даже готова создать для вас постоянную рубрику на своем сайте.

Общайтесь со своими клиентами. Они могут стать вашими партнерами. Человек, который заинтересовался вашими изделиями или услугами и приобрел их, может и должен стать вашим партнером.

Как правильно работать с партнерами?

Главная ошибка многих начинающих (и не только) предпринимателей заключается в том, что они не ценят партнеров и не работают с ними. Между тем с партнерами нужно поддерживать постоянный контакт.

Партнерство – это выстраивание личных отношений, где на первом месте должна быть личная заинтересованность и доверие. Меркантильные интересы идут следом.

Начните знакомство с потенциальным партнером. Проявите к нему интерес.

Дайте понять, что вы знаете, чем он занимается, что вы цените его работу и готовы быть ему полезным. Да, начните с того, что помогите своим будущим партнерам, первыми окажите им услугу и только потом переходите к обсуждению условий сотрудничества.

Вы можете предложить, например, вкладывать свои рекламные материалы в упаковку. Можете раздавать клиентам партнеров бесплатные брошюры с полезной информацией. И конечно, брошюра будет содержать вашу рекламу.

Вы, наверное, не раз сталкивались с тем, что в крупных офисных и торговых центрах в холлах лежит множество печатной продукции рекламного характера. И проходящие мимо люди иногда берут себе то, что их заинтересовало. Согласитесь, заинтересованных будет гораздо больше, если раскладывать рекламные материалы не где попало, а в офисах своих партнеров, чьим клиентам вы потенциально интересны.

Если вы делаете маникюр, вашими партнерами могут стать мастера педюкира, парикмахеры, визажисты, стилисты. Создайте для их клиентов бесплатные брошюры. И пусть партнеры раздают эти брошюры своим клиентам в качестве подарков.

Если вы понимаете, что человек может вам быть полезен как партнер, познакомьтесь с ним, поддерживайте с ним отношения, дружите с ним. Обменивайтесь важной информацией со своим партнером, оказывайте ему помощь, свои услуги, договаривайтесь об обмене клиентами. Сделайте этот процесс взаимным.

Что делать, если у вас нет партнеров?

1. Сделайте себе визитку. Вы же хотите, чтобы у людей остались ваши координаты, которые они могли бы передать своим друзьям?

2. На обратной стороне визитки разместите специальное предложение (как его составить см. в блоке № 6).

3. Каждый раз общаясь с кем-то спрашивайте: «Можете ли вы порекомендовать кому-то из своих друзей меня как специалиста…?»

4. И обязательно оставляйте ДВЕ визитки, чтобы другую можно было передать вашему потенциальному клиенту.

5. Разработайте специальные флайеры (небольшие рекламные листовки), которые вы можете оставлять своим партнерам.

6. Поддерживайте отношения с теми, от кого к вам приходят клиенты. И обязательно благодарите людей за сотрудничество.

Блок № 9. Паблики и группы в социальных сетях

Минимально: вы зарегистрированы хотя бы в одной социальной сети.

На «троечку»: вы зарегистрированы и в массовых, и в профессиональных соцсетях.

Ваши аккаунты заполнены на 100 %, а информация содержит ваше профессиональное резюме.

На «хорошо»: вы регулярно публикуете в своем аккаунте актуальную информацию о своей деятельности и расширяете круг друзей.

Вы тратите на это полчаса в день и относитесь как к работе.

На «отлично»: вы извлекаете клиентов из соцсетей, используя для этого различные инструменты (ведение своего и участие в работе чужих пабликов, обмен ссылками с дружественными группами, вирусные публикации и т. д).

Нет предела совершенству: вы размещаете платную рекламу и оплаченные публикации в соцсетях. Регулярно проводите акции и конкурсы для подписчиков своих групп и пабликов.

Есть ли польза от социальных сетей?

Социальные сети – это особое явление в современном интернете.

Во-первых, сайты социальных сетей – одни из самых посещаемых. Во-вторых, каждый человек, зашедший в соцсеть, просматривает от 20 до 50 страниц за один раз! Для сравнения: на обычных сайтах – в лучшем случае 2–3 страницы.

Если часть людей и живет в интернете, то место постоянной прописки у большинства – как раз соцсети. Поэтому ваша задача – научиться там работать, воспринимая их как среду обитания большого количества людей. Это место, где есть ваши потенциальные клиенты.

Обратите внимание: все мировые бренды представлены в социальных сетях. У них есть свои группы, в которых идет очень активная жизнь.

Если вы не присутствуете в этом сегменте интернета, то теряете огромную часть своей целевой аудитории.

Какую пользу вы можете извлечь из социальных сетей?

1. Прямой трафик, т. е. поток посетителей на ваш сайт или в ваш интернет-магазин.

2. Организация продаж и продвижение своих продуктов или услуг непосредственно в социальных сетях.

3. Общение со своей целевой аудиторией.

Поэтому создавайте в соцсетях не только личные страницы – организуйте группы и публичные страницы (паблики).

Как правило, ваша личная страница в социальной сети создается для общения. А вот паблик или группа – уже для коммерческой деятельности.

Если вы работаете в России или на русскоязычную аудиторию, для начала вам будет достаточно создать группу или паблик в ВКонтакте, потом можете подключать Одноклассников и Facebook.

При этом имейте в виду, что ваши страницы в разных соцсетях всегда будут посещать разные люди. Поэтому важно выработать стратегию поведения в каждой из них, зарегистрироваться и публиковать информацию.

Из этого правила есть, пожалуй, только два исключения.

Во-первых, социальная сеть YouTube.ru Первоначально этот сайт использовался для хранения видеофайлов, однако со временем он стал местом общения. Сейчас он действует практически по тем же законам, по которым работает любая социальная сеть. Люди туда приходят не только для того, чтобы найти и посмотреть видеофайлы, но и для общения, обсуждения, чтобы поставить лайки. Они выделяют любимых авторов, подписываются на их каналы. Правила поведения на YouTube.ru стали такими же, как и в других социальных сетях: необходимо оформить страницу, регулярно публиковать новые видео и общаться с пользователями.

Вторая специфическая социальная сеть – Twitter. com. Ее популярность среди русскоязычной аудитории растет. Это связано с использованием мобильных устройств для входа в интернет. Практически все владельцы смартфонов и планшетов – пользователи соцсетей. Twitter.com чрезвычайно удобен тем, что позволяет отправлять короткие сообщения (всего двести сорок символов). Этого достаточно, чтобы рассказать актуальную информацию о себе, поделиться цитатой и оповестить всех, кто к тебе подключен. Эта социальная сеть требует гораздо большего количества публикаций, чем другие: в Твиттере сообщения должны идти почти непрерывным потоком, с интервалом в два-три часа.

Основные правила работы в социальных сетях

Общее правило для всех соцсетей – много контента, созданного специально для них.

Контент для YouTube.ru – короткие интересные ролики. Статистика последнего времени показывает, что пользователи редко досматривают до конца видео продолжительностью более пяти минут, а оптимальная его длительность – две-три минуты. В описании видеоролика обязательно размещайте ссылку на свой сайт – буквально в первой же строке. Также здесь можно поставить свой рекламный текст и давать ссылку на оформление заказа, т. е. тут же продавать то, о чем рассказали в ролике.

Стандартный формат публикации для ВКонтакте, Одноклассников, Facebook и других подобных сайтов – картинка, короткий текст, ссылка (если вы хотите, чтобы пользователи перешли на нужную вам страницу дальше).

Картинка – обязательный элемент сообщения для социальной сети, она привлекает внимание.

Текста не должно быть много! От 100 до 400 символов – оптимальный объем для публикации.

Следующий важный момент – не менее двух третей ваших публикаций в группе или паблике должны иметь развлекательный или обучающий характер. Помните о том, что в социальной сети люди привыкли общаться, отдыхать, развлекаться и обмениваться интересной информацией. Остальные публикации – это ваша реклама, которая также может иметь обучающий или развлекательный характер.

Для того чтобы поддерживать ваши страницы в соцсетях в актуальном состоянии, нужно иметь контент в запасе. Позаботьтесь об этом заранее.

Нам иногда говорят о том, что не всякую тему можно сделать интересной: например, если нужно продать что-то совсем специфическое и очень серьезное – бухгалтерские услуги или электроинструмент. Однако наши ученики с успехом опровергают это мнение, потому что найти интересные факты и смешные истории можно даже про перфоратор!

Как эффективно развивать свое присутствие в социальных сетях?

Как вы уже поняли, работа в социальных сетях требует больших затрат времени. К тому же этот сегмент интернета развивается очень динамично и уследить за всем, что там происходит, крайне сложно.

Поэтому ваша задача на начальном этапе – начать присутствовать в социальных сетях и привлечь первых читателей. Для этого вам нужно создавать и публиковать интересный контент, которым другие люди захотят делиться.

А вот для развития вашего присутствия в соцсетях наймите специалиста, который разбирается и в тонкостях продвижения, и в нюансах размещения рекламы, и во многих других, чисто технических вопросах, в которые вам досконально вникать совсем необязательно.

С чего начать продвижение в социальных сетях, если вас там еще нет?

Специально для такого случая мы разработали пошаговую стратегию, которую назвали игрой «Стань королевой». Уже для того, чтобы вступить в нее, вам необходимо зарегистрироваться в соцсетях и завести там друзей.

Зарегистрироваться для участия в игре вы можете по ссылке: http://delo1000.ru/koroleva2015

Да! И обязательно расширяйте круг своих друзей в социальных сетях. Найдите там и нас. Например, добавьтесь к нам в друзьях ВКонтакте:

Антон Монин: http://vk.com/monin

Ирина Лакото: http://vk.com/irina_lacoto

Блок № 10. База клиентов

Минимально: вы просто фиксируете контакты ваших клиентов.

На «троечку»: контакты клиента фиксируются до того, как вы что-то начнете рассказывать про свой товар или услугу. Вы продолжаете контакт, даже если человек ничего не купил, делая ему дополнительные предложения, пока он совсем не откажется от общения с вами.

На «хорошо»: вы знаете, зачем клиенты приходят к вам, у вас выстроена «воронка продаж» – каждому этапу соответствуют свои маркетинговые инструменты.

На «отлично»: вы точно знаете все коэффициенты конверсии. Вы тратите на рекламу деньги, полученные от дешевых продаж, и выращиваете постоянных клиентов. Они и приносят вам основной доход, при этом количество их очень ограничено и у вас стоит очередь из желающих занять вакантное место.

Нет предела совершенству: когда ваша «воронка продаж» будет полностью выстроена, вы сможете привлекать сотрудников на обслуживание «малодоходных» покупателей, пришедших к вам впервые, а сами сосредоточитесь только на постоянных клиентах. Ну а там и до построения бизнеса остается один шаг.

Как выстраивать клиентов в линейку – создание «воронки продаж»

Обязательно фиксируйте – в любой форме – всех своих клиентов и их контакты. Помните: гораздо проще продать человеку, который уже что-то приобрел. Именно поэтому нужно вести базу клиентов и работать с ней.

Когда база клиентов у вас уже есть, необходимо автоматизировать отношения с ними. Для этого все клиенты делятся на четыре группы.

Первая – люди, которые пока вообще ничего не знают ни о вас, ни о том, что вы делаете. Это еще не клиенты. Чтобы их как-то зацепить, мы и затрачиваем 80 % наших маркетинговых усилий.

Вторая – люди, которые о вас уже что-то знают. Например, замечали вашу рекламу, видели вас на выставке и т. д. Теперь вам остается захватить их интерес и довести потенциальных покупателей до состояния окончательного желания у вас что-то приобрести. Но лучше всего в самом начале получить их контакт. И тогда, даже если связь прервется, вы сможете возобновить отношения.

Третья – люди, которые с вами активно взаимодействуют и готовы вот-вот купить. Здесь уже все зависит от того, насколько проработаны ваши линейки продаж и как хорошо вы сами владеете личными продажами.

Четвертая – те, кто уже хоть что-то купил. Именно с ними вы начинаете тесно общаться и работать. Эти покупатели вполне могут стать вашими постоянными клиентами, приходя к вам снова и снова.

Деление клиентов на группы по степени готовности купить называют выстраиванием «воронки продаж». Обратите внимание, что на каждом этапе мы используем для работы с клиентом разные инструменты, так как задачи разнятся.

Как правильно любить клиента?

На самом раннем этапе «воронки продаж» нам важно определить, зачем человек к нам обращается. Помните, что есть две категории людей с проблемами. Первая – те, у кого она просто есть в наличии. И вторая – те, кто уже готов ее решать. Ваши будущие клиенты – из второй категории: у них есть проблема, которую вы можете решить, и они сами тоже готовы действовать.

Например, есть женщины, которые уверены, что одеваться нужно по навязанным канонам, следить за модой и покупать только модные вещи, независимо от того, подходит им это им или нет. Но есть и другие женщины, для них важнее индивидуальный стиль, они не зависят от моды.

Если вы мастер по пошиву одежды, то женщины из первой категории вряд ли станут вашими клиентами. Да, у них есть потребность в одежде, они хотят одеваться красиво, но вещи они покупают в модных магазинах. А вот женщины из второй категории готовы платить за ваш труд, поскольку им важнее индивидуальность.

Поэтому, выстраивая работу с первой группой потенциальных клиентов, важно сразу выделить из них реальных покупателей, и отсеять тех, кто пройдет мимо. Это сэкономит ваши усилия в дальнейшей работе, они не будут потрачены на случайных посетителей.

Принцип отношения к клиенту такой же, как к любимому человеку. Вы понимаете, к чему покупатель стремится и в чем он хочет быть лучше. Если это действительно любовь, вы захотите помочь ему в достижении поставленных целей, с вашей помощью он станет лучше.

Очень важно не навязывать клиенту свое видение – к чему стремиться и как стать лучше. Точно так же, как и любимому человеку, вы не диктуете, как выглядеть и как себя вести. Иначе любовь превращается в зависимые невротические игры.

Постройте план развития клиента

Обязательно должен быть план развития клиента.

На первом этапе нужно четко понять, кто и зачем к вам пришел. Вы знаете, что клиент не на всю жизнь, но какой-то путь с вами он должен пройти.

Хороший клиент – тот, кто становится вашим фанатом: он начинает сам, без всяких побуждений, рекомендовать вашу работу своим друзьям и знакомым. А в ответ на вашу просьбу не просто составит рекомендацию – он притащит своих знакомых за ручку и скажет: «Вот здесь тебе сделают все, что нужно, и в лучшем виде. Я отвечаю!»

Чтобы клиент стал таким преданным поклонником, вы должны подобный фанатизм взращивать, поощрять и воспитывать. Для этой цели и выстраивается цепочка взаимоотношений с клиентом: от случайного посетителя – до преданного фаната. Но вы должны иметь в виду, что фанатизм со временем проходит.

Как влюбленность: страсть возникла, перегорела и…ушла. Так же и с фанатизмом: возникнув, он проходит года через полтора-два.

Сколько клиентов вам нужно для счастья?

Классическая ошибка начинающих свое дело в том, что они стремятся приобрести как можно большее число клиентов. Однако не каждый из них одинаково полезен.

Разумеется, вы можете выстраивать маркетинговую систему так, чтобы постоянно привлекать клиентов из четвертой группы в первую максимально быстро, по принципу: «пришел – увидел – купил – до свидания».

В таком случае придется постоянно наращивать активность по привлечению новых людей, участвовать в различных выставках, ярмарках и т. п. Лучшее решение при таком положении дел – сдавать свои продукты реализаторам и удешевлять их производство.

Но большинство читателей, думается, считают себя творческими личностями. И, наверное, вам совсем не улыбается работать, как штамповочный автомат.

Поэтому есть другой путь. Вы взращиваете некоторое количество постоянных клиентов. Каждый из них скупает у вас, что вы производите, на сумму, которую может себе позволить. Он автоматически кормит вас месяц, два, полгода или даже больше.

Тогда нужно просто посчитать, сколько постоянных клиентов вам необходимо. В среднем в год обычно хватает до 12 человек. Если хотите жить с большим комфортом, увеличьте цифру в два раза.

Разумеется, когда ваше хобби начнет трансформироваться в бизнес, вы наймете сотрудников и будете выстраивать бизнес-процессы.

Тогда вам потребуется большее количество постоянных клиентов.

Но пока вы развиваете свое дело стремитесь к повышению ценности своего труда и увеличению количества клиентов, которые станут вашими преданными поклонниками.

Посчитайте прямо сейчас, сколько денег за все время своей преданности приносит вам постоянный клиент и сколько вам нужно.

Есть законы статистики. И можно вычислить, сколько из тех клиентов, которые пришли и купили что-то из мелочей, станут постоянными. А ведь у вас уже выстроена реклама (см. блок № 12) и вы знаете, сколько денег вам нужно потратить, чтобы получить одного клиента, который купит у вас хоть что-то. Завершите ваши расчеты сравнением суммы, которую вы получаете от мелких продаж, со стоимостью постоянного клиента.

Приведем простой пример.

Чтобы получить одного постоянного клиента, вам надо сначала продать что-то 10 людям. А чтобы продать что-то одному человеку, вам надо получить 10 посетителей. Причем средняя начальная покупка пусть будет равна 500 рублям.

Итак, вам нужно привлечь 100 посетителей. При этом вы получите одного постоянного клиента, который будет вас кормить, и еще 5 000 рублей от продажи мелочей.

Таким образом, на привлечение одного посетителя вы можете потратить 50 рублей. А это уже очень большой бюджет на рекламу.

Не стремитесь заполучить всех клиентов – определитесь, сколько вам нужно постоянных, и выращивайте их. Не жадничайте – направляйте доход от продажи «мелочевки» на рекламу. Она приведет вам новых посетителей, кто-то из них станет покупателем. Так вы получите своих главных кормильцев – постоянных клиентов.

Что делать, если у вас еще нет клиентской базы?

1. Заведите себе файл в Excel, где будете фиксировать все контакты.

2. Создайте ритуал, позволяющий получить контакты человека в самом начале общения. Научитесь спрашивать имя, уточнять телефон и адрес электронной почты для рассылки специальных предложений, даже если общаетесь с клиентами на выставке, где брать контакты напрямую вроде бы неудобно.

3. Сделайте специальный бесплатный подарок (лучше в электронном виде), который вы можете высылать в обмен на контакты.

4. Подсчитайте, сколько денег и за какой период вам приносит постоянный клиент.

5. Рассчитайте, сколько нужно постоянных клиентов, чтобы хватало на жизнь.

6. Отследите, из какого числа разовых покупателей вырастает один постоянный клиент.

7. Определите, сколько посетителей вам необходимо, чтобы получить одного постоянного покупателя.

8. Создайте на основе этих расчетов план вашей активности на ближайшие три месяца, чтобы вырастить нужное количество постоянных клиентов.

9. Обязательно напоминайте о себе всем клиентам. Хотя бы раз в месяц делайте им специальные предложения.

10. Делайте рассылку своих статей по всей контактной базе хотя бы раз в неделю.

Блок № 11. Реализаторы

Минимально: вы нашли одну торговую точку, где вам разрешили разместить объявление или положить флаеры для посетителей.

На «троечку»: вы нашли два-три места, в которых ваши изделия взяли на реализацию, но без гарантии продаж.

На «хорошо»: есть несколько торговых точек, продающих ваши изделия.

Вы получаете стабильный доход и уже можете рассматривать эти торговые точки как каналы продаж (см. блок № 5).

На «отлично»: вы расширяете сеть реализаторов, предлагаете им дополнительные маркетинговые материалы для продвижения ваших продуктов и стимулирования продаж, выстраиваете под них линейки продуктов и даже направляете отдельных клиентов за покупками в эти торговые точки, а не продаете напрямую.

Нет предела совершенству: одна из наших учениц, занимающаяся изготовлением мыла, в результате активного поиска реализаторов нашла салон красоты, который за свой счет оформил витрину для ее изделий. Сейчас она получает около 70 % своего дохода через этот канал продаж.

Кто такие реализаторы и как грамотно с ними работать?

Реализаторы – это посредники, готовые взять на себя продажу ваших продуктов или услуг. Именно этим они отличаются от партнеров, которые лишь рекомендуют вас. Реализаторы продают и получают за это деньги.

При этом возможны два подхода.

1. Фиксированное вознаграждение посредника за реализацию единицы товара.

2. Свободный размер вознаграждения, когда вы фиксируете свою цену, а реализатор делает наценку по своему усмотрению исходя из затрат на продвижение товара, рекламу и т. д.

Рассмотрим подробнее второй вариант: реализатор сам определяет размер наценки. Она редко бывает менее 100 % – это нормальная практика при продаже штучных изделий. В некоторых случаях (например, при продаже произведений искусства) она может быть еще больше. Пользуйтесь этим.

Используйте принцип зачеркнутой цены при реализации со своего сайта. То есть вы можете говорить, что ваши изделия продаются в определенных магазинах по одной цене, а при покупке напрямую обойдутся дешевле.

Как найти реализаторов?

Самый работающий из известных нам способов найти реализаторов – это выйти из дома и пройтись по близлежащим магазинам.

Если вы создаете изделия ручной работы, ищите магазины с этнотоварами, цветами, подарками, сувенирами. Открытки могут быть интересны владельцам чайно-кофейных магазинчиков – ведь там часто покупают подарки. Игрушки можно предлагать на реализацию магазинам детской одежды.

Здесь важно не просто предложить свои изделия для продажи, а установить с владельцами или менеджерами магазинов личные отношения, заинтересовать их в своей работе.

Как аргументы могут сработать слова о том, что ваша продукция оживит уже существующий ассортимент, вызовет дополнительный интерес покупателей.

Наши ученицы даже предлагали бесплатные услуги по оформлению витрин или прилавков в обмен на реализацию своей продукции через этот магазин. Будьте готовы к обсуждению разных условий.

Один наш давний клиент, Саша, пришел поучаствовать в нашей молодежной программе. Его отец – мастер на все руки. В своей домашней мастерской он делал разные забавные интерьерные украшения. Мы даже заказывали у него в наш нестандартный семиметровый коридор авторский шкаф и полки для цветов.

Продукция этого мастера была у всех его знакомых в качестве подарков: деревянные цветы, резные рыбы, украшенные колесиками из часов, смешные человечки…

Саша очень хотел помочь своему отцу получать достойные деньги за труд.

Сначала он зашел к друзьям и знакомым, чтобы сфотографировать работы отца. Разумеется, он активно предлагал заказывать новые работы, но не особо преуспел в этом занятии. Собрав фотографии, обсудил с отцом цены и трудоемкость исполнения представленных работ. Потом Саша занялся тем, что в ближайших районах заходил в магазины, торгующие цветами, товарами для дома, сувенирами, и предлагал изделия своего отца.

Сейчас эту продукцию регулярно берут пять магазинов, заказывают несколько дизайнеров. При цене каждого изделия в несколько тысяч рублей вырученные деньги с лихвой заменяют Сашиному отцу зарплату.

Если вы продаете услуги

Вы также можете зайти в окрестные магазины и офисные центры. Найдите тех, кто сможет продавать сертификаты на ваши услуги.

Например, вы делаете массаж. Предложите салонам красоты, в которых нет такой услуги, продавать ваши сертификаты. Важно правильно оформить сертификат: там обязательно должны быть прописаны условия использования, срок действия, ваши контакты.

Услугу можно продавать почти как физический товар, если ее «овеществить».

С чего начать работу с реализаторами?

1. Сфотографируйте все свои работы.

2. Соберите образцы, которые вы можете взять с собой. Будьте готовы даже подарить их.

3. Откройте карту своего города и найдите на ней интересующие вас торговые точки.

4. Выделите два-три часа на то, чтобы их обойти.

5. В каждой точке встречайтесь с хозяином или директором, беседуйте с ними, рассказывайте о своем предложении, показывайте фотографии, образцы и обсуждайте условия сотрудничества.

6. Внимательно слушайте все, что вам говорят и что вам будут советовать. Будьте готовы корректировать ваше предложение в результате полученной информации.

7. Пока вы не обошли все торговые точки своего города, рано опускать руки.

8. Когда у вас появится несколько постоянных реализаторов, обратитесь к блоку № 5 и следуйте данным там рекомендациям.

Блок № 12. Реклама

Минимально: вы выделяете время на бесплатный PR, заменяя им платную рекламу.

На «троечку»: у вас есть протестированное объявление (см. блок № 6), и вы усиливаете эффект от него, доплачивая за более выгодные условия показа (выделение в рамку, поднятие в списке).

На «хорошо»: кроме стабильно работающих объявлений, вы тестируете дополнительные возможности привлечения клиентов. У вас налажен учет результативности рекламы по каждому каналу (см. также блок № 5).

На «отлично»: вы имеете несколько каналов рекламы, в каждом из которых увеличиваете бюджет, доходя до предела насыщения и совершенствуя конверсию.

Нет предела совершенству: кроме стимулирующей рекламы, вы даете и брендовую.

Вам уже важно, чтобы вас знали, а не просто заходили и покупали.

Два вида рекламы: какой выбрать?

Существует два вида рекламы: брендовая и стимулирующая, т. е. побуждающая к покупке.

Первоначально при создании системы продвижения своих продуктов и услуг имеет смысл вкладывать деньги только в стимулирующую рекламу.

У брендовой рекламы свои задачи, она ведется по своим правилам и законам, и в самом начале развития бизнеса вкладывать в нее деньги нецелесообразно.

Теперь рассмотрим подробнее стимулирующую рекламу.

Она обязательно должна содержать предложение, от которого невозможно отказаться, и стимулы к покупке, такие как:

✓ низкая цена с ограничением по сроку («Только два дня…»);

✓ разного рода акции («2 по цене 1»);

✓ подарки и бонусы к покупке («Укладка в подарок к стрижке по новой технологии»);

✓ акции («Купите и примите участие в розыгрыше приза»);

✓ конкурсы («Купите наш товар и напишите о нем стихи, победитель получит.»).

В тексте рекламы четко формулируйте ваше предложение, дедлайн (ограничение про сроку или количеству) и призыв к действию – что должен сделать тот, кого ваше предложение заинтересовало («Позвоните прямо сейчас и забронируйте.»).

Конкретное предложение, конечно, будет зависеть от того, что вы продаете, и от ваших возможностей. Придумывайте и тестируйте разные варианты и обязательно отслеживайте, на что ваши клиенты реагируют лучше, что приносит больше денег.

Как экономить на рекламе?

Прежде всего размещайте рекламу в правильных местах и следуйте нескольким простым советам.

Никогда не запускайте рекламные кампании с одним и тем же предложением в нескольких местах одновременно. В этом случае вы не сможете понять, откуда к вам пришли клиенты. Или позаботьтесь о том, чтобы у вас была такая возможность.

Например, вы можете включать в текст рекламы кодовое слово с предложением назвать его и получить подарок. Тогда на одном рекламном носителе вы размещаете первое кодовое слово, на другом – второе и т. д. А затем ведете учет кодовых слов, чтобы понять, какая из рекламных площадок лучше сработала.

В печатную рекламу можно включать не только кодовые слова, но и, например, купоны («Вырежи и принеси купон – получи…»).

На начальном этапе занимайтесь рекламой только самостоятельно. Ни в коем случае не поддавайтесь на заманчивые предложения рекламных агентств, даже если вы можете себе это позволить. Сначала протестируйте разные виды рекламы и убедитесь в том, что они работают.

Как быть, если у вас совсем нет денег на рекламу?

Да, реклама на телевидении или в глянцевых журналах стоит дорого. Однако у вас всегда есть возможность стать гостем какой-либо телепрограммы или опубликовать статью, заметку в печатном издании.

Телепрограммы ищут интересных гостей, а печатные издания нуждаются в качественном контенте. Ищите, кому вы можете быть интересны, и предлагайте себя и свои материалы.

Если у вас уже есть хотя бы несколько продающих историй, есть УТП, сайт и другие элементы системы, строить общение со СМИ становится просто. Когда у вас берут интервью, начинайте рассказ со своего уникального торгового предложения и обязательно указывайте адрес вашего сайта.

Как найти СМИ, которые будут вас публиковать:

1. Составьте список СМИ, которым потенциально интересны ваши материалы.

2. Отправьте письмо с предложением о публикации в каждое из них.

3. Ждите ответа – практика показывает, что хотя бы одно из десяти изданий откликнется (при условии, что вы предлагаете что-то действительно ценное и интересное).

Да, вы затратите время, но при этом найдете возможность попасть в нужную вам телепередачу или на страницы престижного журнала совершенно бесплатно.

Реклама в интернете

Отдельного разговора заслуживает реклама в интернете. Здесь, как и в жизни, существуют прайсы на размещение рекламы.

Имейте в виду, что вы всегда можете торговаться – как в обычной жизни, так и в интернете, поскольку стоимость размещения рекламы в прайс-листах часто бывает завышенной.

Где можно размещать рекламу в сети интернет:

✓ тематические форумы;

✓ целевые группы и паблики в соцсетях;

✓ тематические порталы и сайты;

✓ рассылки.

Как действовать в случае, если, например, вы хотите разместить рекламу на тематическом сайте?

Договоритесь для начала о тестовом размещении рекламы на короткий срок за небольшую сумму. Не нужно сразу размещать рекламу на месяц за 30 000 рублей. А вдруг не сработает?

Обязательно протестируйте, оцените результаты: сколько людей перешло по ссылке, сколько из них выполнило целевые действия – подписалось на вашу рассылку или оформило заказ.

Исходя из этого делайте выводы о результативности и целесообразности размещения рекламы на более длительный срок.

Наш совет: начинайте размещать рекламу с теста за 300-500-1000 рублей и только потом рассматривайте возможность вкладывать более серьезные суммы.

В целом интернет-реклама сегодня – это большая отдельная площадка, в которой существуют разнообразные технологии как самой рекламы, так и ее донесения до интересующей вас аудитории.

С чего начать, если у вас еще нет рекламы?

1. Внимательно изучите и проработайте блок № 6.

2. Выберите три-пять объявлений, дающих лучший результат.

3. Убедитесь, что вы точно знаете, откуда именно к вам по объявлениям приходят клиенты.

4. Вложите первые 500-1000 рублей, чтобы улучшить условия показа ваших объявлений. Подсчитайте результат. Вложения окупились? Увеличивайте их, пока есть линейный рост.

5. Повторите предыдущие шаги с другим каналом рекламы (Яндекс. Директ, баннерная реклама, размещение в печатных СМИ и т. д.)

Блок № 13

Профессиональные сообщества

Минимально: вы являетесь членом хотя бы одного клуба фанатов дела, продвижением которого вы занимаетесь.

На «троечку»: вам известны все профессиональные сообщества вашего города, региона, страны, мира, интернета. И вы знаете, в какие из них хотите вступить.

На «хорошо»: вы состоите в самых престижных сообществах, имеете там аккаунты и подробное портфолио.

Вы используете ресурсы сообществ для обучения и профессионального роста.

На «отлично»: вы активно участвуете в жизни профессиональных сообществ, являетесь в них лидером мнений.

Вы присутствуете на встречах, конференциях, выставках, организуемых сообществом, и знаете, сколько денег с этого получаете.

Нет предела совершенству: а вы не думали, что сами можете создать или возглавить профессиональное сообщество и получать доход от его деятельности?

Что такое сообщества?

Сообщества – это группы людей, объединенных общим интересом, профессией, хобби и т. д.

Вы обязаны вступать в сообщества профессионалов, занятых примерно той же деятельностью, что и вы. Прежде всего это необходимо для того, чтобы иметь доступ к последним новостям об интересующей вас деятельности, достижениям и технологиям.

Также необходимо вступать в сообщества, в которых состоят ваши потенциальные клиенты.

Вы даже можете сами создавать такие группы по интересам.

Одна дама, страстно увлеченная выращиванием фиалок, создала сообщество фиалководов в своем городе: собрала увлеченных разведением фиалок, заинтересованных в обмене информацией и самими фиалками. Ведь известно, что среди людей с таким хобби множество коллекционеров, охотящихся за редкими сортами. Это сообщество организует выставки, ярмарки и просто встречи фиалководов за чашкой чая.

А теперь представьте, что вы можете быть чем-то полезным этим фиалководам. Вы вступаете в сообщество, посещаете все мероприятия, общаетесь и продаете вашу продукцию.

Если вы продаете фурнитуру для изготовления бижутерии, входите во всевозможные сообщества рукодельниц, общайтесь с ними, обсуждайте технические детали, технологии, советуйте, с какой фурнитурой кому из них лучше всего работать. Именно последнее и есть ваша основная цель при вступлении в такие группы.

Использование сообществ для продвижения продукции

Когда вы являетесь членом какого-либо сообщества, вы можете использовать это как факт для личной истории.

Например, вы только-только начали заниматься интересующим вас делом. Вы – начинающий мастер. Найдите профессиональные группы и вступите в них. А в своей личной истории укажите, что являетесь членом нескольких профессиональных сообществ.

Ищите в этих сообществах более опытных коллег. Вы даже можете найти там наставника, который поможет вам достичь высот в выбранном направлении.

Если вы вступите в сообщество потенциальных клиентов, то найдете там людей, которые помогут вам понять их пристрастия и интересы. Также вы найдете там агентов влияния или партнеров.

Одним словом, участвуйте в общении групп по интересам. Люди не любят одиночек, они любят тех, кто вписан в социальное пространство.

С чего начать вхождение в профессиональные сообщества?

1. Скорее всего вы уже у кого-то учились своему ремеслу. Спросите у своих учителей, в каких профессиональных сообществах они состоят и в какие хотели бы войти.

2. Попросите своих учителей ввести вас в эти группы.

3. Начните общаться с коллегами и узнайте о том, какие еще сообщества (кроме тех, о которых знают ваши учителя) существуют.

4. Примите решение, в каких из них вы хотите состоять.

5. Действуйте. Развивайте свои профессиональные контакты.

Блок № 14. Линейки продуктов

Минимально: у вас есть хотя бы два варианта одного продукта – «с перламутровыми пуговицами и без».

На «троечку»: вы всегда можете предложить клиенту свой товар или услугу в трех ценовых диапазонах: с небольшой стоимостью, очень дорого и оптимально.

На «хорошо»: к каждой основной позиции вашего прайс-листа у вас есть up sell (более продвинутая и дорогая версия).

На «отлично»: все товары в вашем прайс-листе связаны по функциональным линейкам, дополнительным, продвинутым, up sell.

Каждой позиции соответствует другая – более дорогая.

Вы можете играть с клиентом по любым системам координат, но всегда в сторону увеличения итоговой суммы, которую он вам оставит.

Нет предела совершенству: большую часть денег вы начинаете зарабатывать от продажи чужих продуктов и услуг в ваших линейках. Времени на продажи вы тратите столько же, а вот на изготовление товара или оказание услуги затраты нулевые. Вот где настоящие прибыли!

Зачем нужны линейки продуктов?

Разговор про линейки продуктов мы начали еще в блоке № 4, когда говорили о создании прайс-листа.

Напомним, что в прайс-листе должны быть товары или услуги трех ценовых категорий. Это как раз один из способов создания линеек продуктов относительно цены. Напомним, что у вас всегда должны быть позиции в низкой, средней и высокой ценовых категориях.

Эффект от линеек продуктов заключается в том, что мы как бы играем с клиентом. Если ваш покупатель точно знает, что ему нужно, то игры никакой не получится. Он выберет нужное, задаст несколько уточняющих вопросов – и все.

А вот когда вы увидите, что покупатель хочет подумать или он до конца еще не решил, что ему необходимо, можно начать с ним игру. Не продавать в лоб, не навязывать, а водить по всем линейкам продуктов. У клиента должна быть возможность выбора. Или попросите его озвучить все свои требования, чтобы вы смогли дать правильные рекомендации.

Также линейки продуктов вам пригодятся и в работе с каналами сбыта. Когда у вас будут разные точки продаж, для каждой из них вы сможете сделать свое, отличное от других предложение. Вот тогда они не смогут конкурировать друг с другом по цене, а покупатель не будет искать, где дешевле: он начнет обращать внимание на другие, важные для него параметры.

Например, приходит к вам покупатель, смотрит какие-то изделия. Вы интересуетесь, для чего они ему необходимы. Он объясняет, а у вас есть возможность продать товар, имеющийся в наличии, или отправить покупателя в соседний магазин, где есть точно такая же вещь с «перламутровыми пуговицами», но дороже. Кроме того, есть возможность переадресовать клиента на интернет-сайт, где он купит фактически то же самое, но без «перламутровых пуговиц» и дешевле.

В результате покупатель имеет выбор, а у вас нет потери по прибыли и конфликта между ценами у вас, на сайте, у ваших реализаторов. Потому что везде продаются разные линейки продукции – вроде бы все похоже, но есть различия.

Еще один потрясающий эффект множественности линеек ваших продуктов: когда покупатель перестает понимать, чем продукт в одной линейке отличается от другого, ему остается начать задавать вам вопросы. И у вас появляется возможность работать с ним не в качестве продавца, а в качестве консультанта. Сначала вы выясняете его потребности, а потом по максимуму их удовлетворяете.

Почему в гипермаркетах, где огромное количество товаров, продавать проще? Потому что там покупатели долго исследуют полки и перестают что-либо понимать: глаза разбегаются и начинаются спонтанные покупки. А на продаже товаров ходовых позиций, дающих большую прибыль, обязательно стоят консультанты.

Как только человек начинает теряться в большом ассортименте, он сразу становится беспомощным, как ребенок. И этой беспомощностью легко пользоваться, переводя его в позицию покупателя, нуждающегося в совете, а вас – в позицию консультанта, способного этот совет дать.

Причем ассортимент очень легко делать за счет повторения базовых вещей, добавляя к ним вариации. Конечно, в некоторых сферах такие линейки выстраивать труднее, в некоторых – проще. Но сама возможность есть всегда.

Как продавать более дорогой товар?

Для того чтобы повысить цену продаваемого изделия или продукта, применяются линейки down sell.

Сначала обязательно нужно попробовать предложить покупателю более дорогую линейку. И не важно, за что зацепилось внимание – всегда надо иметь возможность предложить «то же самое», но лучше, интереснее и, конечно же, дороже!

Причем вы не говорите, что эти позиции дороже, вы объясняете, почему они лучше, а уже то, что они выше и по цене, покупатель понимает и сам.

Почему это нужно делать?

Потому, что человек устроен так, что начинает сравнивать. Он видит, что вещь, которую вы ему предложили, лучше, но стоит дороже. В этот момент его первоначальный выбор кажется уже гораздо более дешевым.

Хорошо демонстрируют эту стратегию многие интернет-магазины. Вы ищете какие-то позиции, смотрите описание и вдруг замечаете, что рядом написано: «Товары, которые мы рекомендуем».

Обычно таким образом ваше внимание привлекают к более дорогим товарам. Это возможность сделать такое cross sell.

Человек посмотрел интересующий товар, краем глаза зацепился за почти такой же, но более дорогой, и всегда есть шанс, что он изменит свой выбор. И даже если предложение ему не понравится, цена первоначально выбранного товара по сравнению с более дорогим покажется уже не такой высокой.

Как увеличивать средний чек без усилий?

Если вы с помощью сознательного управления линейками ваших продуктов научились продавать более дорогие позиции, можно идти дальше. Вам обязательно нужно построить свои линейки up sell, т. е. дополнительных продаж.

Каждому продукту, каждой позиции, которую вы предлагаете, должен соответствовать какой-то дополнительный товар. Клиент купил бусы – предложите ему серьги.

Покупатель обзавелся книжкой – скажите, что есть возможность приобрести рабочую тетрадь к этой книжке. И еще – аудиодиск, чтобы слушать в машине тот же текст.

Кстати, мы тоже готовы к этой книге предложить вам набор наших лучших тренинговых программ, прекрасно дополняющих материал, который вы сейчас изучаете. И знаете что? Раз вы дочитали всю книгу до этого места, мы готовы вам отдать весь этот комплект со специальной скидкой – http://delo1000.ru/ kniga2015super

Вот и работают дополнительные продажи. Берите и повторяйте!

Как выстроить линейки из чужих товаров?

Возьмите на заметку еще одно правило: линейку необязательно выстраивать только за счет своих продуктов. Гораздо эффективнее, продуктивнее и прибыльнее выстраивать их за счет товаров партнеров.

Вот она, потрясающая сила продаж по системе. Создав очередь из клиентов, внедрив всю нашу систему ДДД, вы сможете зарабатывать на конкурентах!

Например, вы шьете одежду. Тогда идите смело в магазин, который торгует сумочками, и договаривайтесь, чтобы этот магазин распространял ваши флаеры (заодно закроете блок № 11). Но в обмен вы можете не просто распространять их флаеры среди своих клиентов. Вы можете, параллельно с пошивом одежды, подбирать вашим клиентам аксессуары по каталогам продавцов сумочек.

В идеале можно даже сразу продавать полный новый гардероб. И получится, что женщина, придя к вам за платьем, будет приобретать у вас целые комплекты да еще через вас покупать аксессуары. Ведь можно договориться и брать в магазине товар под залог для продажи клиентам.

Подумайте, что вы еще способны продать, после заключения договора. Несколько наших учеников делают сайты. И после их создания они предлагают клиентам администрирование, создание и продвижение паблика в социальной сети, продвижение сайта через контекстную рекламу. Но делают это не сами! Они только продают, а дальше передают заказы знакомым специалистам.

С чего начать, если у вас еще нет линеек?

1. Нужно выстроить все продукты по цене. Это еще не линейка, но основа для ее создания.

2. Проверьте, равномерно ли у вас распределены продукты и услуги по шкале денег. Стандартные интервалы – это цены около 50-100 рублей, 300–500 рублей, 1 000-1 500 рублей, 2 5003 000 рублей, 4 000-5 000 рублей, 7 0007 500 рублей, 9 000-10 000 рублей, 14 00015 000 рублей, 19 000-20 000 рублей, 29 00030 000 рублей, 48000-50000 рублей и т. д.

3. Если у вас нет продукта в каком-то диапазоне, срочно его придумайте.

4. Создайте очень дорогой продукт – пусть он будет. Его необязательно иметь в наличии, можно просто заявить, что вы делаете его на заказ.

5. Придумайте к каждой ценовой категории товары для up sell. Они должны быть дешевле основных и быть им прекрасным дополнением.

6. Теперь всегда используйте расстановку товара по ценовому принципу. И каждый раз, когда ваш клиент выбирает какую-то позицию, предлагайте ему что-то в дополнение в качестве up sell.

Блок № 15. Контент, или информационная стратегия вашего проекта

Минимально: у вас написаны первые десять статей о вас, о вашей работе, о продуктах или услугах, о полезных хитростях или премудростях в теме для клиентов.

На «троечку»: у вас есть список из сотни тем, интересных читателям и клиентам. Вы хотя бы раз в неделю пишете материал и выкладываете его как минимум на собственный сайт.

На «хорошо»: у вас есть план создания материала на весь следующий год, раз в неделю вы выделяете время для создания контента на следующие семь дней. Вы постепенно выкладываете его на своих ресурсах.

Хорошо, если ваши материалы иногда перепечатывают на других сайтах или в журналах.

На «отлично»: у вас есть регулярные публикации в журналах, газетах, на интернет-порталах. В вашем архиве лежит несколько десятков уже готовых материалов для сайта и наброски для публикации в СМИ, нуждающихся только в доработке по заказу. На вашем сайте каждый день появляется новый разнообразный контент: статьи, аудио– и видеозаписи, инфографика и т. д.

Нет предела совершенству: контент на сайт создают клиенты. Вы записываете интервью с ними, они присылают свои рассказы, видеоотзывы, вопросы, на которые вам остается только отвечать. Журналисты стоят в очередь, чтобы взять у вас интервью и опубликовать хоть какую-то информацию о вас и вашей деятельности.

Что мы понимаем под информационной стратегией?

Информационная стратегия – это выдача в мир сведений о вас, о деле, которым вы занимаетесь, любых других полезных фактов, которые могут воспринимать ваши клиенты.

Очень важно понимать, что постоянная информации возможна в виде:

✓ публикаций в газетах и журналах;

✓ книг;

✓ статей на собственном сайте;

✓ статей на сторонних ресурсах.

Информационная стратегия решает множество тактических и стратегических задач одновременно. В частности, чем больший информационный поток вы создаете, тем проще клиентам поверить в то, что вы профессионал. Также это значительно облегчает поиск вас в интернете.

Информация сейчас практически всегда связана с мировой информационной сетью. И то, что где-то создается как контент, рано или поздно, а зачастую практически сразу попадает в интернет.

Чем больше информации вы выдаете, тем выше вероятность, что потенциальный клиент найдет необходимое и обратит на вас внимание.

Чем больше информации вы выдаете, тем быстрее растете сами, и это тоже интересное следствие реализации информационной стратегии.

В настоящее время самый быстрый способ чему-либо научиться – научить этому кого-то другого. Вы лучше усваиваете материал, обучая других.

Такой прием был известен давно, а в современную информационную эру учить стало гораздо проще. Сейчас для этого есть все необходимое: не нужно заботиться о сборе группы.

Можно организовать группу онлайн и передать людям любые знания. Система наставничества существовала во все века, сейчас ее продолжают использовать лидеры рынков.

Мы надеемся, что нам удалось показать вам важность информационной стратегии, необходимость постоянной выдачи информации в мир, и с этого момента вы примете за правило: ни дня не проводить без опубликованного законченного контента.

Ни дня без контента

Под контентом мы понимаем аудиокаст (аудиокассета), видеоролик, выступление в СМИ, статьи, опубликованные где угодно, и т. д. Причем публикации должны появляться каждый день.

Такова ваша задача. Начиная с этого момента, контент – ваша ежедневная обязанность. Понятно, что без стратегии, без понимания, что вы будете публиковать через месяц, через полгода, через год, вы вряд ли сможете создавать и доносить эту информацию.

Чтобы выполнять это правило, вам нужен план выходов минимум на год вперед.

365 дней – 365 глав вашего нового романа, книги.

365 тем для статей и выступлений необходимо подготовить в максимально короткий срок. И потом в любой момент, когда у вас возникнет свободное время, брать любую тему и создавать контент.

Число 365, возможно, вызовет панику. Но если вы занимаетесь чем-то действительно увлекательным, у вас наверняка каждый день возникает несколько интересных идей для нового контента. И как только вы начнете записывать приходящие мысли, поймете: их гораздо больше необходимого у вас просто не хватает времени их записывать.

Через какое-то время вы столкнетесь с проблемой острого дефицита времени. Но сейчас важно пройти первые этапы, уяснить для себя главное:

✓ первое – стратегическое видение, как и зачем вы управляете информацией в своем проекте;

✓ и второе – навыки, как это делать.

Как находить темы?

Заведите отдельный файл или блокнот. Записывайте в него все темы, которые будут приходить вам в голову.

Всю информацию можно условно разделить на четыре части.

1. Полезный контент для ваших клиентов.

Это статьи типа «33 способа решить такую-то проблему», «10 дел, которые вам не нужно делать, если вы хотите куда-то попасть», «100-процентный алгоритм, как можно сделать то-то» и т. п. Сюда же попадают ответы на конкретные вопросы. Если клиент спрашивает, что делать в той или иной ситуации или как справиться с каким-то затруднением, это также контент первой группы, т. е. непосредственно полезный для потребителя.

2. Контент, рассказывающий о вас.

Вы, конечно, можете писать о себе все что угодно. Но в самом начале развития проекта определите степень открытости миру – темы, о которых вы говорите, и темы, о которых не упоминаете. Прямо сейчас включите в список для публикаций и тем на год вперед те из них, которые косвенно касаются вашего проекта, т. е. рассказывают о вас, но не напрямую.

К примеру, если вы занимаетесь каким-то ремеслом, но при этом любите путешествовать и у вас есть любимые страны, возьмите несколько тем об интересных поездках.

Антон Монин несколько раз был в Турции. Значит, он готов написать статью об измирских узорах, которые можно использовать в рукоделии; о разнообразии мотивов турецких орнаментов; об изразцовой плитке; о холмах Каппадокии, которые наводят на какие-то размышления, и т. д.

Во время подготовки контента должно выполняться правило: о чем бы вы ни писали (о своих путешествиях, о чем-то отвлеченном), публикация должна быть связана с вашей непосредственной деятельностью.

3. Контент – спонтанная реакция на текущее событие.

Его труднее всего планировать и заранее прогнозировать, эта группа контента рождается экспромтом. Вам задали вопрос – у вас готов заказ.

Вы видите что-то в окружающем мире – и не можете не среагировать как гражданин, как житель этой страны, как человек.

Эти актуальные темы обычно рождаются вне плана.

4. Рекламный контент.

Это информация, детально описывающая ваши товары и услуги. Необходимо показывать и рассказывать о том, что вы делаете, что производите.

Вот из этих четырех групп контента и формируется ваше интернет-пространство – новостная лента, сайт, блог, аккаунты в социальных сетях. Это ваши средства массовой информации.

Их не будут читать люди, если там будет появляться одна новость в месяц. Ваши средства массовой информации не найдут в интернете, если обновления на страницах будут редкими. Поэтому запомните главный принцип: постоянство и регулярность.

Что для этого делать, мы уже рассказали.

Во-первых, заранее создавайте большой список тем.

Во-вторых, постоянно этот список пополняйте.

Можете запланировать для себя каждый день придумывать минимум три, четыре, пять новых тем из списка и формировать два-три фрагмента контента. Заметьте, мы не говорим слово «статьи», потому что контентом может быть аудио– или видеозапись.

Как быстро генерировать контент?

Для полноценной реализации информационной стратегии проекта вы должны генерировать контент постоянно.

Еще раз обратите внимание на следующее:

✓ у вас уже должен быть большой список тем для разных видов контента;

✓ вы обязаны постоянно пополнять этот список;

✓ формирование контента должно происходить ежедневно.

Несколько советов, как это делать быстро и просто.

1. Заведите привычку записывать мысли и идеи в тот момент, когда они вас посетили. Любые средства хороши: блокнот, диктофон, видеокамера. Главное – зафиксировать.

В голову пришла умная мысль – включили диктофон и записали ее. Все, фрагмент контента у вас уже есть.

Мы знаем людей, выкладывающих подобные записи на свой сайт или блог. Это работает.

2. Проводите обучающие онлайн-семинары.

Вы можете подробно рассматривать одну или несколько тем. Или отвечать на вопросы участников.

После такого семинара останется перевести аудио в текст, сделать рерайт (разбить текст выступления на смысловые блоки, убрать ненужную информацию, повторы) и опубликовать отредактированный текст на своем сайте в виде серии статей.

Учитесь быть летописцем собственной жизни, фиксировать те моменты деятельности, которые интересны вашим потенциальным клиентам.

3. Создавайте контент с запасом. У вас могут быть моменты, когда нет времени или вдохновения. Поэтому важно иметь «стратегический» запас для поддержания информационного потока.

Этот совет мы получили от опытных блогеров,

которые имеют план публикаций, тем на каждый день и два-три десятка уже готовых статей. Они выдают их по графику вне зависимости от занятости или настроения.

Помните и о том, что информацию нужно размещать не только в интернете и не только на своих ресурсах. Несмотря на кажущееся обилие информации, практически все СМИ испытывают недостаток качественного контента.

Сначала вы создаете список тем, затем воспитываете в себе навык фиксировать все актуальные мысли и сразу превращать их в контент, а следом создаете запас.

Начинаете публиковать контент каждый день на своем ресурсе в сети и активно ищете возможности его публикации на сторонних ресурсах и в СМИ, причем не только печатных. Не забывайте о радио и телевидении.

4. И самый важный по значимости пункт. Помните: какой бы контент вы не генерировали, какую бы статью ни писали, какую бы, даже самую отвлеченную, информацию о себе или о текущем событии ни выдавали, вы делаете это всегда с одной-единственной главной целью – привлечь внимание людей к себе, к проекту или сайту.

Поэтому везде, где вы будете выступать или публиковаться, давайте ссылку на свой ресурс и говорите о том, кто вы и какую пользу приносите людям.

Итак, ваша информационная стратегия – выдавать контент в мир постоянно, быть готовым рассказывать о себе, своей деятельности и продуктах, о том, что происходит в вашей отрасли, у ваших конкурентов и в мире вообще, отвечать практически на любой запрос информации из внешнего мира.

Когда вы научитесь выдавать информацию, вы фактически освоите мастерство самопиара!

Что делать, если у вас нет контента?

1. Создайте список сайтов ваших конкурентов (мы уже давали ранее такое задание).

2. Посвятите несколько часов чтению этих ресурсов. С одной стороны, вы узнаете много нового, с другой – поймете, о чем интересно читать вашим потенциальным клиентам.

3. Составьте список из ста интересных тем. В помощь вам мы предлагаем бонусный материал «Как создать интересную статью». В нем речь идет и о том, как сделать интересный заголовок. (Получить бонус можно на секретной странице: http://delo1000.ru/kniga2015).

4. Пригласите в гости подругу или друга и дайте выбрать из вашего списка десять самых интересных ей или ему тем.

5. Включите диктофон и начните рассказывать вашему другу все, что вы знаете и можете рассказать по выбранным им темам. Пусть он задает вопросы, уточняет. Главное – запишите все это на диктофон!

6. Расшифруйте запись слово в слово. Если не хотите делать это сами, на сайте workzila.ru можно заказать такую услугу в среднем за 350 рублей расшифровки одного часа аудиозаписи.

7. Отредактируйте полученный текст, поменяйте, если нужно, заголовки (например, вместо «10 секретов…» – «5 главных секретов…»).

8. Начните размещать написанные статьи у себя на сайте.

9. Повторите пункты 3–7 несколько раз до тех пор, пока не сможете надиктовать материал в одиночестве.

Блок № 16. Личные продажи

Минимально: необходимо научиться одному базовому речевому шаблону, с помощью которого вы переводите собеседника в позицию покупателя.

Затем начните рассказ о вашем предложении, а он будет прицениваться и торговаться.

На «троечку»: освойте простые приемы продажи без продаж, применяя нашу секретную технику.

На «хорошо»: начните контактировать с вашими покупателями на публичных мероприятиях.

На «отлично»: изучите рекомендуемый нами учебник продаж и научитесь торговаться.

Нет предела совершенству: наблюдайте за лучшими продавцами-практиками, заимствуйте их приемы, чаще бывайте на мероприятиях, где ведутся активные продажи.

Дополнительный материал: посмотрите интервью с нашим коллегой Дмитрием Ланцем, в котором он на примере своей жены рассказывает, как начать продавать изделия, и дает подсказки о личных продажах. (Получить бонус можно на секретной странице: http://delo1000.ru/kniga2015)

Первый секрет успешных продаж в России

Кто любит продажи? Обычно у многих людей вызывает отторжение само слово «продавать». И это неслучайно. Ведь в русском языке это слово имеет двойной смысл.

Когда мы говорим «продавать», подразумеваем, с одной стороны, классическое определение – обмен товара на деньги или услуг на деньги.

С другой стороны, всегда в голове держим другое значение этого слова. Для русского человека «продавать» является синонимом «предавать». То есть продавец – это предатель.

Поэтому и не любят у нас люди продавать.

В английском языке, например, такой двусмысленности нет. Поэтому там salesman – уважаемый человек, профессионал.

Вот вам секрет торговли на рынке.

Стоит человек, считает себя торгашом, говорит: «Я торгаш», и к нему нет такого отвращения, такого негатива, он воспринимается абсолютно нормально.

Да, он торгаш, у него работа такая.

Приходит к вам в офис какой-нибудь агент и говорит: «Я агент». Да, мы ненавидим агентов, но нет к ним глубокого внутреннего отвращения. Менеджер по работе с клиентами – работает с клиентами. Консультант – консультирует. Назовите себя как угодно, но не говорите людям, что вы продавец. Это первый секрет вашего успеха в продажах.

Продажи, которые люди обожают

Если наши соотечественники так не любят продавцов, как же сделать, чтобы они покупали? Секрет прост. Люди ненавидят, когда им продают, но обожают покупать.

Личные продажи делятся на две большие части: активную и пассивную. Активный продавец ищет клиента сам. Он его находит, звонит ему, пишет, предлагает товар или услугу. Пассивный продавец не бегает, к нему клиенты приходят сами.

Момент личной продажи, т. е. личного контакта с покупателем, есть в обоих случаях. Просто в первом случае вы наталкиваетесь на стену безразличия, изначально приходите на чужую территорию и чего-то от человека хотите. Во втором – покупатель приходит к вам, когда уже чего-то хочет. Здесь вы находитесь в гораздо более выгодной позиции. Остается просто обслужить клиента.

Поэтому истинное искусство активных продаж заключается в умении переломить ситуацию таким образом, чтобы человек понял: не вы ему что-то навязываете, а он сам хочет у вас что-то приобрести. Любым путем нужно дать понять, что вы готовы помочь человеку совершить покупку. Как только идеологически выстроите эту конструкцию в голове, все встанет на свои места. Итак, где бы вы с человеком не сталкивались, в самом начале меняйте роли.

Например, человек уже ваш клиент. В этом случае позвоните ему, напомните, где и при каких обстоятельствах контактировали, скажите: «У меня есть вопрос (просьба)…» или «У меня, знаете, такая ситуация сейчас…» – и дальше раскручивайте разговор.

Важный момент – во время контакта не говорите: «Любезный, я тебе сейчас буду продавать». Нет. Напоминаете ему, что он уже покупатель, и дальше ведете себя с ним как с клиентом. Вы можете продать еще что-то, спросить, как идут его дела после вашего последнего общения, спросить мнение…

Личные продажи оптом

Личные продажи – это дорогие продажи, потому что необходимо лично вступать в контакт, тратить время, силы, нервы. Но! Вы самостоятельно выбираете людей, с которыми контактируете. Поэтому имеет смысл подумать, кому при личном контакте сможете продать больше и сразу.

Самые выгодные личные продажи – оптовые. В этом случае вы продаете не товар, а идею о том, как можно за счет вашего товара улучшить мир, увеличить прибыль торговой точки, осчастливить десяток знакомых людей. Если работаете с реализатором, он должен понимать, что ему это выгодно. Ваша продукция может украсить его витрину, он получит дополнительные бонусы при продажах, а это повысит ценность его работы и привлечет дополнительных людей. Ваша задача – понять, в чем выгода человека, контрагента, с которым работаете, почему он должен вам помогать. Выгоды могут быть разные и необязательно материальные.

Например, в большинстве коллективов периодически возникает задача делать какие-то подарки и поздравления. И есть человек, который за это отвечает. Для него процесс поздравления коллектива – всегда головная боль: что бы такого придумать, где раздобыть 20 одинаковых подарков, но все-таки лучше, если они будут отличаться друг от друга; и чтобы не повторялась идея с прошлого праздника… Вы можете ему чем-то помочь? Предложить свои работы или оформить купоны на свои услуги?

И еще помните: общаясь со своим покупателем (даже если он сделал лишь одну покупку), вы ищете в нем партнера – продаете идею, и неплохо было бы порекомендовать вас еще кому-то. Обязательно это делайте! Если человек подумал и сказал: «Да, я понимаю, это круто – работать с тобой, круто рекомендовать то, что ты делаешь», вы выполнили свою задачу, продали ему идею быть партнером.

Многие готовы рекомендовать вас бесплатно. Мы ведь по натуре все добрые, и, если находим что-то хорошее, готовы поделиться знанием с друзьями и знакомыми. Да, мы добрые, но ленивые. Людей надо стимулировать к рекомендациям и отзывам – помните об этом!

Личные продажи на выставках

Последний вид личных контактов с покупателем – работа на выставках, публичных мероприятиях, тусовках. Здесь есть возможность охватить потенциальных клиентов массово.

Чтобы эффективно работать на массовых мероприятиях, очень важно научиться общению. Когда кто-то из публики интересуется, надо рассказывать о своей деятельности и спрашивать: «Вам это интересно?» Если человек отвечает утвердительно, предложите посмотреть свои работы. Он согласен? Тогда говорите: «Я могу показать, если вы серьезно заинтересованы.»

В этой формуле вы получаете от человека на три вопроса три ответа «Да», и он продолжает кивать головой впоследствии. Но ценнее всего то, что удалось перевести собеседника в позицию покупателя, заставить его подтвердить и доказать заинтересованность в покупке. Дальше продолжайте играть роль хозяина, который обладает какой-то нужной и важной вещью. А собеседник – посетитель, которого вы безмерно уважаете и которому в принципе могли бы отдать нечто, принадлежащее вам, по разумной цене.

Важно как можно раньше перейти в роль хозяина. Например, вы стоите на выставке, товар выложен. Обратите внимание, как это сделано. Популярное, дешевое, привлекающее внимание должно лежать впереди.

Самое интересное, большое и тоже привлекающее внимание – сзади. Крайние товары будут трогать дети или сомневающиеся стеснительные потенциальные покупатели, которые сначала возьмут что-то в руки, начнут перебирать, затем почувствуют себя смелее и вступят с вами в разговор.

Есть интересный прием продаж на выставках. Человек подходит, интересуется и спрашивает: «А сколько стоит?» Впереди должен лежать товар, который вы готовы продать за копейки. Тогда уверенно говорите: «Это? Бесплатно». Посетитель удивится: «Бесплатно?» – «Ну, если купите что-то из серьезных позиций, я это вам подарю». В этот момент срабатывает жадность – сейчас человек может что-то получить бесплатно. И дальше он начинает уговаривать себя что-то приобрести, вы торгуетесь, а эту первоначальную мелочь дарите в подарок. Ваша задача – действовать строго по формуле АИДА: привлечь внимание, потом вызвать интерес, потом – эмоции и в конце заставить действовать.

Еще один совет: обязательно прочтите книгу Роберта Чалдини «Психология влияния» (издательство «Питер»). Больше половины тренингов по продажам построены на цитировании Чалдини.

Бонус для наших читателей – видеозапись с приемом, как совершать продажи без продаж. Чтобы получить ее, зайдите на секретную страницу нашего сайта: http://delo1000.ru/kniga2015

Если удается вывести свои продажи на такой уровень – Бинго! Вы можете продавать что угодно и кому угодно – люди будут сами приходить и просить им продать.

На блошиный рынок ехала больше на разведку, потому что с утра затянул дождь.

Взяла три блокнота, 20 блокнотов-брелочков и свеженькие флаеры. На рынке всего несколько дядечек продавали всякие железные штучки. Покупателей ноль. Тогда я поехала на книжный рынок.

Дождь стих, на книжном рынке примостилась со своими ТРЕМЯ блокнотами на цементном постаменте. Там продают книги б/у все, кто хочет. И место есть, и платить не надо – удобно. Такой себе блошиный книжный рыночек. После 20 минут бесполезного стояния решила хоть флаеры раздать. Некоторые отказывались, некоторые неохотно брали, а кое-кто даже читал. Вот к таким я сразу и подскакивала, показывала работы, предлагала подарок: «Купите блокнот – получите вот такой чудесный и практичный блокнотик-брелочек. Хотите брелочек без блокнота – пожалуйста. Тогда он будет стоить для вас 20 гривен (80рублей).

В итоге я продала свои три блокнота и 17 брелочков на общую сумму 640 гривен (2 460 рублей).

Майя Украина

Продажи как торг

Обсудим еще один момент личных продаж, который многие упускают из вида, – торг. Когда ведете переговоры и понимаете, что человек готов купить, может наступить такой момент, когда покупатель попросит уступку в цене. Есть три варианта. Первый – отказать: «Нет, нельзя, у меня есть прайс-лист». В этом случае вы показываете: «Работаю по прайс-листу, хозяин не я». Второй вариант – идете на уступку: «Да, давайте скину». Согласились – значит, попались: если клиент классный переговорщик, он начинает вас «продавливать» дальше. Вам важно помнить: не нужно идти на уступку – вступайте в торг!

Торг – это многомерные переговоры, когда есть позиции, по которым можно уступить, и позиции по которым вы этого делать не намерены (цена товара, его количество, качество и т. д.). Допустим, человек просит скидку, и вы соглашаетесь, только если он отдаст деньги прямо сейчас. Это торг в двух измерениях, вы подаете сигнал: «Вижу в вас серьезного покупателя. Если больше вопросов задавать не будете, а прямо сейчас достанете деньги, то – да». В данном случае человеку предложена вилка альтернативы: ему пошли на уступку, согласившись на его требования, но выдвинув встречные.

Покупатель может торговаться, предлагая свои варианты. Вспомните, как Остап Бендер торговался с монтером Мечниковым, помните:

– Утром – деньги, вечером – стулья или вечером – деньги, а на другой день утром – стулья.

– А можно наоборот?

– Можно, но только деньги вперед.

То есть в торге есть железобетонная позиция, по которой вы не готовы на уступки. Другой пример. Человек спрашивает: «А можно это в два раза дешевле?» – «Можно. 10 штук возьмете – будет в два раза дешевле». Нет ничего невозможного, только цена вопроса. Нас, например, иногда спрашивают: «Можно ли участвовать в тренинге бесплатно?» Отвечаем: «Можно. Приходите, отрабатывайте. Есть специальная программа, в которой люди набирают тексты, выполняют другую рутинную работу, а мы им начисляем баллы и засчитываем как оплату тренинга». У людей сразу возникает вопрос: «Как так?» – «А так: ты приносишь пользу мне, я приношу пользу тебе». – «А бесплатно?» – «Так бесплатно же».

Торг – это уступка в одном и встречное требование в другом. Вам есть что обсуждать. Можно принять или смягчить встречное условие: «Нет, так не пойдет». – «А можно как-нибудь по-другому?» – «Можно. Но тогда так и так». Торг – это игра на разных позициях: вы не просто уступаете, а требуете, чтобы партнер уступил в ответ.

Наш совет – съездите в какую-нибудь восточную страну и посмотрите, как это делают местные продавцы. Получите приятные ощущения, поймайте драйв. Один наш знакомый так любит торговаться, что на наших глазах неоднократно сбивал цену на рыночный товар раз в десять. И это, по его словам, не предел.

С чего начать личные продажи?

1. Составьте список знакомых. Включите в него тех, кто уже стал вашим покупателем, и просто друзей. В идеале в списке должно быть не меньше 50 контактов, 100 – это уже хорошо.

2. Позвоните каждому человеку из списка. Спросите его мнение о вашей работе и заодно предложите что-то у вас купить. (Как это сделать, смотрите в секретном бонусе этого блока.)

3. Обязательно продайте собеседнику идею рекомендовать вам кого-то еще.

4. Дополните список рекомендациями и повторите пункты 2–3, пока у вас не иссякнут все рекомендации. Хорошие продавцы могут дальше по списку и не двигаться.

5. Сходите на рынок или барахолку, где уместно встать с вашим продуктом. Если у вас услуги, сделайте флаеры.

6. На рынке посмотрите, как торгуют хорошие продавцы, узнайте, какие условия, когда лучше продавать свой товар, где лучше встать. А может, проще будет отдать ваши изделия на реализацию?

7. Выйдите сами с продажами на любое публичное мероприятие (где и как их найти, см. блок № 19).

8. Посетите хорошее продающее мероприятие. Если не знаете какое – следите за нашими рассылками, мы и сами их проводим, и партнеров рекомендуем.

Блок № 17. Бесплатные материалы

Минимально: на вашем сайте есть форма для сбора контактов.

На «троечку»: в обмен на контакты потенциальные клиенты получают серию статей с полезной для них информацией.

На «хорошо»: у вас есть книга, которую вы высылаете в обмен на контакты, а при личном общении вручаете людям флаерс с предложением подписаться и получить книгу.

На «отлично»: у вас есть «вещественный» подарок – образец продукции или просто приятная мелочь. А вместе с книгой рассылаете своим подписчикам серию писем с полезными материалами и специальными предложениями.

Нет предела совершенству: у вас есть бесплатный обучающий курс или тест-драйв, который вы продаете за символические деньги.

Зачем вам раздавать что-то бесплатно?

У вас обязательно должно быть нечто, что можно давать своим потенциальным клиентам бесплатно. Этот прием давно известен, широко используется в традиционном маркетинге либо для стимулирования продаж, либо для поощрения клиентов и чаще всего имеет овеществленную форму. Это или бесплатные образцы, или какие-то подарки, предложения, бесплатная упаковка – то, что вручается клиенту вместе с покупкой. Отлично работают такие подарки, когда клиента заранее не предупреждали о возможности получить что-то еще. Срабатывает эффект неожиданности: клиент получает приятный сюрприз, у него возникают хорошие ассоциации, связанные с вами. Но в этом блоке речь пойдет о других «бесплатностях» – для привлечения новых клиентов.

В этом случае «бесплатности» выполняют функцию, которую до сих пор в традиционном бизнесе используют немногие: вручаете полезную информацию в обмен на контакты клиента. Чаще всего это происходит на вашем сайте, однако и в реальной жизни этот способ тоже можно использовать.

Очень часто мы сталкиваемся в этом блоке с возражением: «Я изготавливаю игрушки, шью одежду, делаю маникюр – какие тут могут быть информационные продукты, зачем, для чего? Я ведь не обучаю других людей, а продаю им свои изделия или услуги…»· Однако именно в вашем случае информационная надстройка к продукту или услуге будет работать! В своих информационных продуктах вы легко и просто будете обучать клиентов. пользоваться именно вашими товарами или услугами. Еще и контакты получите. Таким образом одновременно решаете две задачи.

Однако обменивать на контакты можно не только информацию. Дарите купоны на скидку, подарочные сертификаты. Распространяйте их через обычную рекламу с призывом прийти, позвонить и получить подарок. Используйте разные способы, тем более что далеко не все представители вашей целевой аудитории могут быть активными пользователями интернета.

Но вернемся к информационным продуктам, распространяемым через сайт. Это один из самых простых способов сбора клиентской базы в интернете. Создаете информационный продукт (в виде книги, аудио– или видеокурса), ставите на своем сайте форму с призывом подписаться и получить бесплатно полезную информацию – и часть посетителей попадает в вашу подписную базу. Дальше работаете с базой, превращая подписчиков в клиентов.

Как быстро и просто создать бесплатную книгу?

Давайте посмотрим, как можно быстро создать книгу для бесплатного распространения в обмен на контакты. Помните, что главная цель – научить клиента пользоваться вашими продуктами или услугами и покупать их только у вас. Однако книга не может быть чисто рекламной – в этом случае ее вряд ли будут читать. Она обязательно должна быть наполнена полезной и интересной информацией. Сделать такую книгу можно за один-два дня.

Перед написанием книги подумайте, какую из проблем своих клиентов вы хотите описать и какое решение предложить. Выделите примерно час времени и составьте развернутый план книги, состоящий из заголовков и кратких тезисов к ним.

В вашей книге будет шесть блоков.

1. Блок, посвященный проблеме клиентов: опишите, в чем она заключается и какие неудобства доставляет.

2. Блок, драматизирующий проблему: что происходит с клиентами, если они сталкиваются с проблемой снова и снова, не пытаясь ее решать?

3. Блок, описывающий неработающие решения, т. е. как обычно люди решают эту проблему и почему у них не получается.

4. Блок, рассказывающий о работающем решении. Показываете, что есть решение этой проблемы и приводите примеры его использования реальными людьми.

5. Блок, показывающий, что решение можно купить. Говорите здесь о том, как выглядит ваше решение и о том, где, как и за сколько его можно купить.

6. Блок с информацией об авторе. Цель – показать читателю, что с ним только что разговаривал профессионал, эксперт, которому можно доверять. Включайте в этот блок только ту информацию, которая имеет прямое отношение к продаваемому.

Теперь, когда есть структура книги, возьмите любой диктофон или воспользуйтесь компьютерной программой для записи речи и буквально наговорите текст книги в течение одного часа. Следуя плану, своими словами рассказываете все, что хотите включить в книгу.

На следующем этапе необходимо перевести аудио в текст. Это можно сделать самостоятельно или же воспользоваться услугами специалистов-фрилансеров. Полученный текст нужно отредактировать. Уберите повторы, проведите минимальную литературную обработку текста. Разбейте текст на абзацы не более шести строк. Внутри шести основных блоков обязательно разбейте текст на более мелкие смысловые блоки-параграфы и дайте им заголовки. Заголовки должны быть «говорящими», чтобы человек, который ознакомится хотя бы с оглавлением книги, понял, о чем она. Добавьте титульный лист. В книге обязательно должна быть работающая ссылка на ваш сайт. В конце книги можете разместить любую рекламную информацию и даже полный каталог своих продуктов или услуг.

Как использовать книгу для сбора контактов?

Во-первых, вам необходимо зарегистрироваться на одном из сервисов почтовых рассылок и изучить условия работы с ними. Как правило, для начинающих предпринимателей есть минимальные пакеты услуг бесплатно.

Сегодня в России наиболее популярны три сервиса:

✓ smartresponder.ru

✓ justclick.ru

✓ unisender.com/ru/

Выбирайте любой, регистрируйтесь, обязательно изучите условия работы. У всех крупных сервисов рассылок есть раздел с подробной информацией для новичков и видеоинструкциями. Если не хочется в этом разбираться, воспользуйтесь услугами специалистов-фрилансеров.

Необходимо настроить свою рассылку и поставить форму подписки на свой сайт. После этого вы собираете контакты, а ваши подписчики получают и читают книгу.

С чего начать создание бесплатных материалов?

1. Найдите интересную вашим потенциальным клиентам тему и напишите статью (как писать статьи, см. блок № 15).

2. На своем сайте создайте страницу «Бесплатно» с формой подписки.

3. Изучите потребности ваших клиентов и создайте серию из 7 статей.

4. Вставьте статьи в серию автоматических писем.

5. Создайте книгу по изложенному в этом блоке алгоритму.

6. Включите книгу в свою рассылку.

7. Создайте флаер, который будет рассказывать о том, где и как получить от вас подарок – книгу, обучающий курс или тест-драйв.

Блок № 18. Агенты влияния

Минимально: найти человека, который сможет провести вас хотя бы на одно интересное мероприятие.

Это дает возможность расширять сети связей. И этот человек уже полезен для вас и вашего дела.

На «троечку»: есть несколько человек с большими связями, с которыми вы дружите. Это дает право иногда использовать их связи себе на пользу.

На «хорошо»: вы целенаправленно начали создавать сеть нужных связей. Завели картотеку или записную книжку, в которой копятся полезные контакты и знакомства.

На «отлично»: какой бы вопрос ни возник, вы всегда можете найти среди своих знакомых человека, который поможет его решить. А если у вас есть идея, как оказывать услуги, допустим, во всех поликлиниках страны, можете найти в вашем круге знакомого, который выведет на министра здравоохранения. Или вы хотите обсудить интересную тему еще с кем-то?

Нет предела совершенству: хорошо, когда у вас есть свои агенты влияния, но еще лучше, когда вы сами становитесь таким агентом для начинающих талантов. Это принесет вам не только уважение и успех, но и может быть конвертировано в немалый доход.

Зачем нужны связи?

Если вы хотите быстро расширять свое дело, необходимы люди, которые могут помочь. Ваша задача – найти разных людей: одни будут у вас покупать, другие, продавать ваши услуги и продукты. Но есть и третья категория – те, кто окажет содействие в решении разных вопросов.

Агенты влияния – это те, кто может не быть вашими клиентами, не входить в сообщества, в которые вы входите, однако при этом они будут очень полезны в продвижении вашей продукции. И они способны это сделать одним щелчком пальцев. Агенты влияния имеют сильные социальные связи, при этом необязательно умеют ими пользоваться.

Например, у Антона Монина есть организация, которую он консультировал. Директор организации по просьбе Антона знакомил его со всеми нужными комитетами правительства Санкт-Петербурга: по молодежной политике, по градостроительству и архитектуре, по инвестициям и др. А на мероприятии, которое Антон помогал организовать, его представили послу США, консулу Болгарии и главному санитарному врачу Санкт-Петербурга. В качестве клиентов эта организация Антону много денег не принесла, зато благодаря их колоссальным связям он вышел к новым горизонтам бизнеса.

Как правильно использовать связи?

В работе с агентами влияния есть тонкость. С ними нельзя дружить только потому, что у них имеются крутые связи. Разумеется, мы только для того и знакомимся с другими людьми, чтобы пользоваться их помощью. Но если это единственная цель общения, вы очень быстро попадете в неприятную ситуацию. Никому не нравится, когда его используют. Люди очень быстро раскусят ваши намерения, и контакт с ними будет утерян.

В приведенном выше примере все те, с кем Антона знакомил директор, были его друзьями. Да, у них есть общие интересы, они делают совместные проекты и в любой момент с любой идеей с ними можно выйти на связь. Но прежде всего это хорошие дружеские отношения.

У большинства агентов влияния нужные люди тоже будут просто друзьями. Если вы действительно можете предложить что-то стоящее, вас порекомендуют и помогут. Поэтому главное правило: с агентами влияния нужно дружить, а не использовать их. Общайтесь, подбирайтесь к ним издалека. Дружите с их окружением, попробуйте быть им чем-нибудь полезными, поддержите какую-нибудь публичную дискуссию – через социальные сети это делается легко.

Какие связи самые полезные?

В теории социальных связей есть понятие «жестких связей» и «мягких связей».

Жесткие связи строятся на долженствованиях: «Ты должен мне, я должен тебе. Ты – мой клиент, я должен поставить товар, у нас есть договор; «Я прошу тебя вывести на нужных людей и за это готов тебе что-то сделать. У нас связь жесткая».

А есть мягкие связи: мы в принципе знакомы, появляемся в одних и тех же сообществах, есть общие знакомые или просто обсуждали что-то в Facebook. Например, Антону Монину нужно было получить выход на одну известную компанию.

Он искал способ достучаться до ее директора – руководителя очень высокого уровня, одного из таких людей, которых только по телевизору и видишь. И Антон нашел этого руководителя в одной из социальных сетей. (Да-да! А вы думали, что в социальных сетях только подростки прыщавые сидят? Сейчас почти каждый специалист имеет аккаунт в какой-то социальной сети, а некоторые – и не в одной.) Антон обнаружил общего друга с руководителем нужной ему компании, позвонил ему и спросил: «Как ты подружился с этим человеком?»

Оказалось, что у директора вышла книга, а знакомый Антона написал рецензию, вопросы задал, они пообщались и с тех пор периодически переписываются в той самой социальной сети. Антон сказал: «Круто! Слушай, а можешь меня как-то представить, порекомендовать? Давай ты напишешь ему, что есть интересная тема».

Так он вышел напрямую на нужного человека. Никаких секретарей, никаких холодных звонков. А ведь знакомый Антона вообще с этим руководителем даже был лично не знаком. Кто он такой? Да просто контакт в Facebook.

Это и называется «мягкие связи», которые не строятся на каких-то жестких обязательствах. Мягкие связи создаются из случайных, но достаточно регулярных контактов. Именно такие связи в нужный момент дают быстрый и мощный результат.

Где заводить нужные связи?

Когда вы поняли, в каком направлении хотите развиваться, начните целенаправленно создавать нужные социальные связи.

Посещайте профессиональные сообщества (см. блок № 13). Чаще бывайте на непрофильных собраниях (см. блок № 19).

Используйте другие возможности, чтобы познакомиться с максимальным количеством людей. Учитесь непринужденно вступать в общение. В этом очень может помочь наш специальный тренинг «Уровни общения», где показано, как быстро устанавливать контакты с людьми и добиваться нужного на них влияния.

Специально для читателей нашей книги предоставляем доступ к одной из частей этого тренинга. (Получить бонус можно на секретной странице: http://delo1000.ru/kniga2015).

И обязательно поддерживайте образовавшиеся связи. Выделяйте время на то, чтобы узнать, чем живут ваши знакомые, прислать интересную для них ссылку, важную информацию. Заодно изучите вопрос: где, на каких мероприятиях бывают нужные люди, как они туда попадают? Может, и вам стоит там чаще бывать?

С чего начать строить сеть агентов влияния?

1. Заведите свои аккаунты во всех основных социальных сетях. Особое внимание уделите закрытым профильным сообществам.

2. Подружитесь со всеми, кого вы знаете, с кем встречались, чьи тренинги проходили, на чьих семинарах бывали и т. п.

3. Подумайте над тем, какие люди вам нужны в числе ваших знакомых, какие вопросы в первую очередь хотите решать благодаря этим связям.

4. Выявите среди своих знакомых людей с максимальным количеством связей больше всего полезных и нужных вам.

5. Найдите повод пообщаться о чем-нибудь с этими людьми. Лучше побеседовать об их деятельности.

6. Определите мероприятия, на которых бывают ваши потенциальные агенты влияния.

7. Начните посещать эти мероприятия и в неформальной обстановке знакомьтесь с нужными людьми.

8. А как попасть на эти мероприятия? Вы уже догадались, с поиска каких контактов надо начать?

Блок № 19. Непрофильная тусовка

Минимально: хотя бы один раз в месяц посещаете мероприятия, на которых не бывают ваши коллеги, и активно общаетесь там с людьми.

На «троечку»: посещая такие мероприятия, имеете при себе визитки, прайс-лист, образцы изделий или портфолио.

На «хорошо»: знакомясь с людьми, пополняете список потенциальных клиентов, а также совершаете активные личные продажи (см. блок № 16).

На «отлично»: у вас расписан план посещения непрофильных тусовок на 2–3 месяца вперед, а с любого мероприятия, на котором собралось хотя бы 10 человек, уходите с клиентом.

Нет предела совершенству: вы не просто посещаете непрофильные мероприятия – вас туда приглашают как гостя и как спикера.

Что такое «непрофильные тусовки» и зачем они вам?

Огромная проблема многих профессионалов и творческих людей заключается в том, что они теряют связь с окружающим миром и забывают о том, что клиенты – это обычные люди.

Именно поэтому рекомендуем два раза в месяц посещать мероприятия, которые мы условно называем «непрофильными тусовками», где собираются люди, не являющиеся членами вашего профессионального сообщества. Это могут быть встречи предпринимателей, семинары по бухгалтерскому учету. Тема мероприятия не имеет принципиального значения. Главное – там собираются живые люди и они не ваши конкуренты. Как правило, это или совсем бесплатные мероприятия, или условно-бесплатные (300–500 рублей).

Рекомендуем ходить на них регулярно. Почему? Во-первых, вы можете научиться чему-то новому, во-вторых, установить новые связи. Помните о том, что любой человек, которого встречаете на таком мероприятии, может оказаться потенциальным клиентом. На «непрофильную тусовку» обязательно берите свой маркетинг-кит и продающую визитку, на обратной стороне которой есть предложение, которым стоит воспользоваться прямо сейчас. Вступайте в разговоры, общайтесь, а на вопрос, чем занимаетесь, у вас уже есть заранее подготовленный ответ. После каждого такого мероприятия будет минимум 1–2 новых контактов.

Сегодня была на выставке «Здоровье, Красота, Молодость» в «Евразии».

Пробыла там около полутора часов, раздала 20 флаеров, накупила всякой ерунды.)

Из интересного: разговор с одной женщиной, которая в конце сказала, что меня ей «Бог послал», потому что она уже давно думает о своем сайте, о том, что нужно общаться

со своей аудиторией, о том, что нужно продавать ценность, но все как-то не до того, а тут я со своим предложением!

В общем, почти клиент! Причем я и шла на выставку эту с тайной мыслью: «Если случится чудо и я найду клиентов – пусть будет не больше одного, а то мне ж еще работать потом с ними». Вот одна и «нарисовалась». Остальные разговоры – менее эмоциональные, но интерес определенный был. Возникли такие вопросы, которые на выставке за 10 минут не решаются. Буду на следующей неделе их обзванивать, чтобы поддержать интерес.

Сценарий действий был такой: подходила, завязывала разговор о товарах, потом спрашивала, продаются ли через интернет, есть ли клиенты с сайта, и говорила, чем я занимаюсь и чем могу быть полезна. В целом, так и на реагировали доброжелательно, только одна не взяла флаер, сказала, что ей вообще не нужен сайт.

Я почувствовала вкус продаж, увидела, что клиентов можно найти везде и всегда. Очень важное для меня открытие.

Кстати, такое участие в выставках – очень хороший способ прощупать почву. Ниша товаров для красоты и здоровья показалась довольно перспективной в целом. Посмотрим через пару недель на нишу украшений.

Ирина Боревич Санкт-Петербург http://vk.com/borevich_ira

Как извлечь из тусовок максимальную пользу?

Отправляясь на такое мероприятие, четко отдавайте себе отчет, с какой целью вы туда идете.

Найдите и обязательно изучите две книги:

1) Дейл Карнеги «Как завести друзей»;

2) Кейт Феррацци и Тал Рэз «Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга».

Они помогут извлекать максимальную пользу всякий раз, когда вы оказываетесь в окружении незнакомых людей, даже если эти люди обедают за соседним столиком в ресторане. Помните: чем больше вы общаетесь с людьми, тем проще вам устанавливать с ними отношения.

Не стоит на встречах и тусовках быть слишком настойчивыми и навязчивыми. Просто общайтесь, проявляйте интерес к другим людям – и они ответят тем же. И вот тогда вы можете делать встречные предложения.

Обязательно включайте посещение «непрофильных тусовок» в свой рабочий график. Ходите как на бесплатные, так и на платные мероприятия – публика на них всегда разная. На платных мероприятиях люди, как правило, охотнее идут на контакт.

С чего начать?

1. Найдите (в интернете или местных изданиях) информацию о предстоящих мероприятиях с бесплатным участием и зарегистрируйтесь.

2. Приготовьте визитки, в идеале – маркетинг-кит (см. блок № 7).

3. Отрепетируйте, как вы будете знакомиться и рассказывать о себе.

4. Продумайте вопросы, которые будете задавать людям, вступая в диалог.

5. Все готово? Идите и общайтесь.

6. После каждого мероприятия обязательно подводите итоги: что получилось хорошо, а что необходимо сделать лучше.

7. Приобретите наш тренинг «Уровни общения», чтобы повысить коммуникативную компетентность и улучшить результаты при знакомстве с людьми и навыки влияния на них.

Блок № 20 Система упаковки и передачи заказов

Минимально: необходимо, чтобы в передаваемом заказе были ваши контакты.

На «троечку»: в заказ включен бонус и дополнительное предложение как повод вернуться и купить что-то еще.

На «хорошо»: в заказ включен подарок, который клиент может «передарить» кому-то, или презент, который вызывает страстное желание сделать новую покупку (примеры ищите в тексте этого блока).

На «отлично»: в заказ включено приглашение принять участие в конкурсе или предложение стать постоянным клиентом дисконтной программы.

Нет предела совершенству: упаковали заказ

так, что клиент рассказывает своему окружению не столько о том, что он у вас купил, сколько об упаковке, потому что это производит впечатление и отлично запоминается.

Как передать заказ правильно?

Система упаковки и передачи заказа – очень важный элемент маркетинговой системы, состоящий из множества моментов и нюансов. Упаковка – это разного рода дополнительные услуги и бонусы, которые делают процесс покупки и передачи заказа более комфортным и приятным.

Во-первых, обязательно обговаривайте условия доставки заказа. Если отправляете заказ в другой город, предлагайте варианты на выбор: почта, экспресс-почта, курьерская доставка. Указывайте стоимость доставки, если доставка оплачивается отдельно.

Во-вторых, включайте в заказ необъявленные ранее бонусы и подарки. Ваша цель – не просто сделать покупателю подарок, а показать ему дополнительные возможности, продукты или услуги, которыми он может воспользоваться. Вы как бы говорите тем самым: «А еще у меня есть вот это».

Включите фантазию, подумайте об этом как об игре. Приложите к покупке колье одну серьгу и напишите покупателю, что вторую серьгу в комплект первой он может получить совершенно бесплатно со следующим заказом. То есть ваш подарок – своеобразный ключик к новым для клиента возможностям. Он, быть может, даже внимания не обратил на то, что у вас еще и серьги, а вы ему показали – есть.

Вместе с заказом обязательно передавайте клиенту информацию обо всем спектре продуктов или услуг. И если ему понравилась первая покупка, он будет знать, что у вас есть для него что-то еще. К каталогу можете приложить купон или сертификат на скидку к следующей покупке. Обязательно – с ограничением по времени. Сертификат может быть именным, а может быть и подарочным – так покупатель сможет порекомендовать вас кому-то еще. Только объясните покупателю, что он может подарить сертификат кому угодно. Через несколько дней после передачи заказа обязательно позвоните покупателю и напомните о сертификате и сроке его действия.

На сертификате или купоне обязательно указывайте адрес своего сайта.

Также подумайте о том, как нанести адрес сайта на физическую упаковку вашего продукта или даже на сам продукт, если это возможно (на бирку для платья, которое вы сшили, например). Даже если передаете изделия на реализацию, позаботьтесь о том, чтобы на них были ваши данные. Иногда покупатели будут находить вас сами, если ваши изделия понравились им в каком-то магазине, ведь зачастую купить что-либо напрямую у автора можно дешевле, и это все знают.

Если после оказания услуги вы подписываете с клиентом акт или даете ему квитанцию об оплате, там тоже должны быть все ваши контактные данные, включая телефон и адрес сайта.

Также можете вручать клиенту каталог всех ваших услуг в бумажном виде или цифровом – на диске, где может быть дополнительная, полезная для клиента информация.

Люди любят подарки, поэтому у них появятся дополнительные хорошие ощущения от работы с вами. Это станет стимулом обратиться к вам еще раз – за новой услугой или новым изделием. Таким образом, используя момент передачи заказа как элемент маркетинговой системы, вы создаете условия для новой покупки, даете покупателю максимальное количество поводов и возможностей это сделать.

Используйте максимум возможностей для увеличения продаж и количества клиентов

Еще один важный момент при передаче заказа – это отзывы и рекомендации. В тот момент, когда вы передаете заказ клиенту лично, спросите у него, понравилась ли вещь, доволен ли оказанной услугой, насколько удовлетворен качеством работы, что понравилось больше всего и что не понравилось совсем.

Все, что клиент сказал, зафиксируйте (в виде текста, аудиозаписи или даже видео) и спросите разрешения оформить в виде отзыва о вашей работе с размещением на сайте и в других маркетинговых материалах.

И в конце беседы обязательно задайте еще вопросы: «Есть ли среди ваших знакомых кто-то, кому мои товары/услуги тоже интересны? Как с ними можно связаться?»

И помните про обязательный звонок через несколько дней (оптимально 7-10). Это – ваша возможность продать что-то еще, задать дополнительные вопросы, спросить рекомендации.

Именно поэтому мы выделяем упаковку и передачу заказа клиенту в отдельный блок.

Детальная проработка системы упаковки и передачи заказа позволяет сделать дополнительные продажи и увеличить количество клиентов. Используйте эти возможности по максимуму.

С чего начать создание системы упаковки и передачи заказов?

1. Подумайте, где разместить бирку на своем изделии, каким образом дать клиенту знать, что пришло время воспользоваться вашей услугой еще раз (например, это может быть визитка с рекомендованными датами следующего посещения и скидкой).

2. Сделайте флаер со специальным предложением, побуждающим клиента вернуться к вам еще раз.

3. Разработайте узнаваемую упаковку.

4. Создайте ритуал передачи заказа.

5. Включите в ритуал передачи заказа рекомендации клиента (как это сделать, см. в блоке № 16).

6. Всегда следуйте установленному ритуалу передачи заказа.

7. Перезванивайте клиентам через некоторое время после очередной покупки и либо берите рекомендации, либо делайте продажи.

Личная эффективность и деньги

Монин Антон,

Проект «Клуб финансово свободных людей»,

www.7money.ru

В книге, посвященной системе «Дело для Денег и Души», нельзя было обойти вниманием еще два момента – личную эффективность и деньги. Я постарался объединить эти темы вместе.

Так получилось, что вот уже больше семи лет я занимаюсь только этими вопросами. Все началось с того, что одно московское издательство попросило меня написать книгу про деньги… Так я написал свой первый роман «Бизнес на жизни. Дневник страхового менеджера».

Пока книга готовилась к печати, издательство успело разориться… мою рукопись передали в другое издательство, потом в третье. В итоге мой роман так и не увидел свет, но зато я получил заказ сразу на несколько книг.

Одна из них – «Книга начинающего инвестора. Куда и как вкладывать личные деньги» – стала бестселлером, ее и сейчас можно приобрести в электронном виде, например в магазине Ozon.ru.

А дальше я занялся инфобизнесом и стал помогать людям избавляться от денежной зависимости. Моя цель – помочь каждому клиенту научиться быть счастливым и обеспеченным при любых обстоятельствах.

Не важно, куда забросила вас судьба. Вы всегда и везде можете стать финансово свободным и счастливым буквально за полгода. Даже если все вокруг будут утверждать, что у вас не получится.

Как?

Личная эффективность и некоторые мои секреты вам в помощь!

Что такое «эффективность»?

Эта тема для меня особенно сейчас является очень актуальной.

А для вас тема личной эффективности важна? Вы хотели бы стать более организованными, собранными и продуктивными?

Поскольку вы продолжаете читать нашу книгу, значит, ответили: «Да, личной эффективности мне не хватает. Хочу ее усилить».

Как вы понимаете личную эффективность? Что это такое? Давайте начнем, как всегда, с определений.

Если смотреть с точки зрения математической, эффективность – это формула отношения полученного к затраченному. Берем сколько получили, считаем сколько затратили, делим одно на другое, получаем эффективность.

Результат / затраты = эффективность

Это то же самое, что КПД (коэффициент полезного действия) двигателя.

Представьте, залили мы бензина один литр и знаем, что при чистом сгорании этого литра бензина выделится вот такая энергия. Вопрос: сколько полезного действия при этом у нас получилось? Вот это и будет коэффициент полезного действия.

Насколько я помню, бензиновые двигатели работают с эффективностью 25–35 %. Это значит, что только 35 % от сжигания бензина расходуется на совершение полезной работы… Лучшие показатели эффективности двигателей – системы комбинированных газо-парогенераторов, которые достигают 60 % КПД. Самые эффективные системы, над которыми усиленно работают сегодня инженеры, приближаются к порогу порядка 70 % эффективности. 80 % считается теоретическим пределом для любых термодинамических систем.

Зачем я вам называю эти цифры? Чтобы вы сразу забыли о перфекционизме. Потери все равно есть. Всегда! Везде! Нет 100 %-ной эффективности и продуктивности. Это – миф.

Теперь посмотрим, что такое «личная эффективность», но не механической системы, а личной, человеческой. Сразу возникает вопрос: а что нам включить в формулу РЕЗУЛЬТАТ / ЗАТРАТЫ = ЭФФЕКТИВНОСТЬ? Что для нас в личной эффективности будет являться результатом, а что – затратами?

Что для человека при оценке его эффективности, является результатом?

✓ Минимум затрат, максимум эффекта, чтобы энергии хватало на большее, чем сейчас.

✓ Заработанные деньги.

✓ Реализация замысла.

✓ Выполненное дело.

✓ Удовлетворение какой-то потребности.

✓ Ваш вариант________________________________

Это то, что мы можем поставить как результат. Что мы можем отнести к затратам? Что мы тратим как люди?

✓ Время.

✓ Силы.

✓ Здоровье.

✓ Нервы.

✓ Личную энергию.

✓ Деньги.

✓ Ваш вариант___________________________________

Итак, смотрите. Вот она, формула.

С точки зрения математики, логики, здравого смысла личная эффективность – это когда мы получаем то, что хотим. То есть реализуем замыслы, получаем выполненные дела, законченные проекты, удовлетворенную потребность, больше денег, дополнительные силы, энергию, улучшенное здоровье, новое качество жизни.

Получаем все это, затрачивая меньше времени, сил, здоровья, нервов, личных затрат энергии, денег, без ухудшения качества своей жизни и т. д.

В чем парадокс личной эффективности человека?

Парадокс личной эффективности человека заключается в том, что в нашей формуле и в числителе, и в знаменателе стоят одни и те же параметры и значения. Лучше всего он выражается следующим афоризмом: «Лучше ничего не делать, хуже не будет. Лучше не будет, наверное, тоже. Но хуже не будет».

Знакомо? Эти размышления провоцируют лень, апатию и отсутствие мотивации: «Зачем куда-то двигаться, если и так все хорошо?»

И правы люди, которые так говорят. Логически, с точки зрения формулы, математических абстракций, они правы. Не меняя соотношений этих величин, мы в принципе свою ситуацию не ухудшаем.

Формула личной эффективности созвучна формуле счастья: «Счастье – это отношение того, что ты имеешь, к тому, что ты хочешь». Другими словами, соотношение результата к затратам, к тому, что ты хочешь, к твоим потребностям.

Счастье = то, что имеешь / то, что хочешь

С математической точки зрения получается, что если я снижаю свои потребности и уменьшаю свои желания, то коэффициент счастья вырастает. Оказывается, что сейчас я имею очень много, а хочу очень мало.

Но устроит ли вас такое счастье? Хотеть мало… иметь еще меньше? Большинство людей, конечно, помнят поговорку «с милым рай и в шалаше», но жить хотят во дворцах, а не в хрущобах.

Что же делать? Выход один – выращивать ВОЗМОЖНОСТИ. Чтобы ни в чем себе не отказывать и быть счастливым, нужно повышать собственную эффективность (продуктивность) – больше успевать делать и больше получать результатов.

Где предел личной эффективности?

Самый простой путь повысить свою эффективность – больше работать. Но у каждого из нас есть предел. Помните известную мудрость: «всех денег не заработаешь – здоровья не хватит».

Однако есть хитрый путь! Личная эффективность человека неравнозначна эффективности двигателя, о котором мы говорили раньше. И тому есть объяснение: человек не является замкнутой системой. У него есть возможности, во-первых, потреблять ресурсы в любом количестве из внешнего пространства, привлекать их. Он не ограничен только своей энергией, своим здоровьем, своим временем, своими силами и только своими нервами. А может привлекать ресурсы других, и столько, сколько потребуется. С другой стороны, результат, который человек получает, тоже неравносилен тому, что он сам для себя производит.

Как это выглядит на практике? Например, я собрал 100 людей, которые хотели написать свою книгу. Я их этому научил, помог сделать первые шаги, пройти начальные этапы, и они написали свои 100 книг. Новоиспеченные авторы мне благодарны. А я при этом книгу не написал и даже не получил денежного вознаграждения, потому что тренинг провел бесплатно. Ну а что я при этом получил на выходе? Я получил удовлетворение своих амбиций: «Могу научить людей писать книги». Я получил моральное удовлетворение. Я получил опыт в работе с людьми. А если после работы с авторами собрал еще их отзывы: «Вот именно этот чувак помог мне написать отличную книгу», я получил авторитет. А еще я получил запись тренинга, которую можно обработать и продать. Расшифровать запись можно попросить благодарных учеников. Сказать им: «Понимаете, я с вас денег не брал, но буду очень признателен, если вы поможете мне это благое дело довести до конца». И всегда найдутся те, кто откликнется.

Что получается в итоге? Я вложил в это дело (тренинг) не так много сил: писали книги другие авторы. И на первый взгляд, ничего не получил в материальной форме. Но я получил скрытые выгоды. В них – ключ к пониманию личной эффективности человека. Я получил упоминания моего имени в этих книгах. Я получил благодарность редактора, который сказал мне «спасибо» за то, что я привел ему сто новых авторов. Разумеется, если я приду со своей рукописью, то она точно будет напечатана. Я получил идеи для новых книг, которые участники в процессе тренинга высказывали, но не довели до конца. Своей работой я сделал себе рекламу. Все, что я сделал, сработает на меня.

Я вложил ограниченное количество своего времени, а на выходе получил непредсказуемо растущий результат.

Вопрос: можно ли заранее предсказывать рост данного результата? Многие считают, что нельзя: как можно предсказать реакцию людей? А помните: «Орешек знания тверд, но все же нам расколоть его поможет…»? В детстве это была моя любимая передача.

Я инфобизнесмен. Это значит, что я создаю образовательные проекты в интернете. А вся система инфобизнеса строится на убеждении, что этим результатом, который получается в качестве шлейфа от вложенных сил, можно и нужно управлять.

Я покажу вам, как это сделать. Хотя ничего нового я не придумал. Нам придется заняться бизнесом. Но не простым, а…

Бизнес старый и бизнес новый – ключ к успеху

Как обстояли дела в традиционном бизнесе, который существовал до середины прошлого века? Сначала мы производили какой-то продукт, затрачивая время и силы. Зная себестоимость этого продукта, продавали произведенный товар на рынке, где был известен спрос, предложение, была конкуренция, равновесная цена. И управляли процессом продажи с помощью маркетинга и рекламы. Такая схема работала примерно до середины прошлого века, когда были очень четкие эквиваленты: точно подсчитана личная эффективность, системы тайм-менеджмента, индивидуальной настройки, коучинг-работы, действующие на балансировке «колеса потребностей».

Знаете, с чего начинается классическая работа с личной эффективностью? Мы рисуем круг, делим его на сферы жизни, смотрим, какие из них наполнены, какие нужно подтянуть. Мы балансируем и перераспределяем силы, ресурсы. Мы всегда работаем в режиме экономии и недостатка ресурсов, которыми в жизни приходится управлять. Так работает классическая настройка личной эффективности. Эти старые схемы до сих пор предлагают тысячи коучей… Но все это – прошлый век! За последние десятки лет мир изменился.

Примерно с той же середины прошлого века мы вдруг попали в мир изобилия. В мир, где все есть, где не нужно работать от звонка до звонка, чтобы себя прокормить. По большому счету нашему современнику достаточно отработать два часа в день, чтобы заработать на обеспечение минимальных потребностей своей семьи (еда, одежда, коммунальные услуги и т. д.). А чтобы обеспечить средние потребности, достаточно работать половину рабочего дня. Люди же работают полный рабочий день. Для чего? Для того, чтобы потреблять все больше и больше.

Нас научили быть потребителями. И когда мы вдруг подходим к осознанию: «Блин, ну, сколько ж можно?», нас аккуратно подводят к следующей мысли: «Можно, можно. можно потреблять еще больше». У вас появляется внутреннее ощущение стойкого неприятия этого факта? У меня появляется. Впервые это чувство у меня возникло несколько лет назад, когда я очень внимательно начал изучать мир потребления, работая на продажах. Я продавал в разных фирмах разный товар, начиная от водки и чипсов и заканчивая IT-системами стоимостью в несколько миллионов долларов. У меня была цель: познакомиться, выявить потребность, удовлетворить ее, предложить по максимуму, продвинуть конкретный продукт, продать! Когда я покончил с продажами и стал консультантом, кардинально изменил свое отношение к потребительству.

Картина, которую я увидел, выглядела следующим образом. Человек, работая минимум времени, удовлетворяет все свои базовые потребности. После этого у него остается очень много времени, которое он может потратить на производство чего-то полезного для себя и для общества. Но ему не дают такой возможности и делают это простым способом: втягивают в игру повышения личной эффективности, в ходе которой подменяют результаты.

Как человека делают рабом?

А что важно для человека? Для вас лично что важно? Есть какие-то категории, ценности, вещи, понятия, которые вы считаете для себя важными? Что это? Для кого-то ценность – это уверенность в завтрашнем дне, спокойствие, ощущение жизни в потоке. Для кого-то самое важное – творить новое. Кому-то необходимо понимать происходящее, управлять процессом своей жизни, важна самореализация. Кому-то достаточно создать семью, иметь хорошие отношения, находить общий язык с людьми, получать благодарность окружающих. Другим необходимы свобода, честность по отношению к себе, к другим. У каждого свои ценности.

А теперь, пожалуйста, посмотрите на все, что мы перечислили. В чем-то наши ценности совпадают. Но не во всем – лишь в узких областях. Примерно такая же подмена происходит, когда мы начинаем работать по схеме личной эффективности.

Если у вась есть опыт, вспомните, как работает традиционный коучинг. Мы называем сферы деятельности, обычно их 8, мы наносим их на круг и выставляем удовлетворенность той или иной сферой. Потом количественно оцениваем все эти неоценимые понятия. Точно описать каждую из этих сфер невозможно. Есть понимание, есть ощущение своей ценности, но передать их словами необычайно сложно. Но мы их передаем. Более того, мы их фиксируем. Фиксируем в количественном измерении.

Вдумайтесь! Когда мы занимаемся с коучем, когда повышаем личную эффективность, все обязательно измеряем. Нам это необходимо для поиска измеримого эквивалента. Ко всему, что мы ощущаем внутри и не можем назвать, мы учимся подбирать измеримые эквиваленты.

«Ты меня любишь?» – «Да!» – «А насколько?»…

Всему, что у нас есть в жизни, мы ищем эквивалент. Потому что без эквивалента наша формула не работает.

Без эквивалента и без точной привязки к каким-то измеримым параметрам мы не можем работать над повышением эффективности в той или иной сфере, не можем развивать ту или иную сферу, не можем двигаться вперед.

А теперь новый парадокс. Прочитайте вопрос и задумайтесь, что вам нужно для уверенности, спокойствия, ощущения бытия в потоке, для сотворения нового, понимания происходящего, управления процессом своей жизни, для самореализации, благодарности окружающих, обретения свободы, чтобы быть честными друг с другом? (Здоровье не добавляю, потому что здоровье как медицинская категория сразу переводит нас в эквивалент измеряемый. Вот получить ощущение здорового тела, хорошее физическое самочувствие – да, это тоже можно в вопрос добавить.) Что нужно, чтобы все это получить?

Ответ: чтобы получить все это, почти не требуется усилий. Практически не нужно вложений времени, сил, здоровья, еще чего-то – найдите эти состояния внутри себя, слейтесь с ними, обретите их, почувствуйте и будьте в них. И дальше все происходит как-то само собой. А что дает нам ощущение всех этих состояний? Счастье! Счастье без усилий, без денег, без эквивалентов – почти даром.

Возможно ли улучшить самочувствие, проработав самооценку?

Как легко можно получить все необходимое в жизни ярко демонстрирует разговор о здоровье. В последнее время я рассматривал две методики улучшения здоровья. Одна связана со снижением веса, другая – с улучшением зрения. Так вот, посмотрев разные техники, методики разных авторов, я нашел интересную концепцию замечательного тренера, знатока своего дела по проблемам лишнего веса. Но он работает не по классическим «эквивалентным методикам». Он задает вопросы: «Что ты хочешь? Чем тебя смущает твой лишний вес?» Стандартные причины, которые называют люди, понятны: это одышка, тяжело перемещаться, боли в ногах, сопутствующие заболевания внутренних органов, а еще «никто не обращает внимания», «сложно подобрать одежду», «меня не любят, не ценят». Вполне стандартные проблемы, которые называют люди с большим весом. А дальше тренер начинает работать с названными причинами, с данными оценками. И человек, с той же массой и объемом своего тела, вдруг начинает легко двигаться, бегать без одышки, становится обаятельным и начинает нравиться людям, у него неожиданно улучшается состояние здоровья и пропадает зверский аппетит, Парадоксально, но в этой методике даже нет необходимости измерять свой вес.

Я посмотрел несколько отзывов клиентов этого тренера. Там есть такая запись: «Я тут встал на весы и обнаружил, что у меня вес резко пропал. При этом я же вижу, что тело не изменилось. А вечером встал на весы и вес увеличился. Это странно». Хотя весы – это точный прибор, и должны реагировать адекватно. Одна девушка честно написала, как ей с началом участия в тренинге стало легко и хорошо, потом она встала на весы, увидела, что вес резко упал, а потом буквально за два дня вдруг вернулся к прежней отметке. При этом она вела тот же образ жизни, что и прежде. Объяснить эти скачки веса можно только психическими процессами.

Тренер, в свою очередь, настаивает: «Нельзя в этой методике взвешиваться. Показатели весов – это всего лишь эквивалент, отражение вашей попытки подогнать внутреннее состояние, ощущение к какой-то измеримой цифре. То, что вы весите столько-то килограммов – это просто факт вашей биографии, он не имеет никакого отношения к проблемам лишнего веса. Если вы разделите эти два понятия, то поймете, что это разные вещи». Ожирение и показатель весов, какого-то жиромера, сантиметров, объемов – не одно и то же, это о разном. Оказывается, можно быть здоровым, счастливым и легким! А что там происходит с весом, не имеет никакого значения. Методика отличная.

То же самое могу сказать о зрении. Оказывается, как только вы начинаете определять остроту своего зрения, оно очень быстро начинает ухудшаться. Если же вы настроены позитивно и хотите иметь ясный взор – как результат, отлично все видите. Вы можете прийти к врачу, он даже выявит ряд заболеваний, но вы при этом будете прекрасно видеть.

Как отвязаться от измеримых величин?

Это серьезная проблема для человека. Если мы «отвязываем» себя от измеримых величин, мы можем быть такими, какими хотим.

Очень давно один из моих учителей рассказал методику, как оставаться молодым. Он сказал: «Возраст для тебя должен быть фактом твоей биографии. Вот есть у тебя год рождения, написанный в паспорте, и этот год просто факт твоей биографии. Почему-то он стоит в твоем паспорте. У тебя нет одногодок, у тебя нет ровесников, у тебя нет возраста. Если ты «отвязываешь» эти две величины, то выглядишь на столько, на сколько хочешь выглядеть. Ты можешь выглядеть старше, а можешь выглядеть моложе. Это вопрос твоего выбора и твоей психологической настройки».

Кстати, я видел его недавно, месяца три тому назад мы случайно встретились, и выглядит он отлично! Хотя я знаю его возраст. Точнее, знал, но забыл. Поэтому, когда меня спрашивают: «Сколько вам лет?», я всегда отвечаю: «Я семьдесят четвертого года рождения, дальше считайте сами, если вам нужно, а я не знаю».

Для чего я все это рассказал? Я показываю вам, что с деньгами происходит та же история. Помните, я рассказывал вам про свою «Книгу начинающего инвестора»? Когда я ее писал, редактор попросил классифицировать все инструменты, изложенные в книге. Я это сделал. В основу классификации положил денежную сумму, которую может инвестировать человек. Но обнаружилась странная зависимость. При разных суммах инструменты работали по-разному! Так у меня получилась пирамида – «7 уровней владения деньгами». И в ней на нижнем уровне деньги – это эквивалент (если хотите познакомиться с этой пирамидой ближе, прочитайте у меня на сайте бесплатную книгу «Крест богатства» – http://www.7money.ru/krest2015).

Если для вас деньги – эквивалент, вы поставили себе планочку: «Все. Я заработаю столько денег, сколько вложу энергии, сил, труда, ресурсов… Я смогу реализовать только тот проект, который мне по силам». Вы можете получить только то удовлетворение, которое можете получить. Подумать о том, что есть возможность получить удовлетворение в стократ больше, уже не придет вам в голову. Вы понимаете, что вам нужно в стократ больше вложиться, чтобы получить это в стократ большее удовлетворение. Догадаться о том, что, общаясь с людьми, можно заряжаться энергией, не отбирая ее у других, а обмениваясь и усиливая, вы не сможете. Как не сможете оценить возможность действовать без вложения энергии и без усилий, потому что есть эквивалент.

Я знаю что, если мне нужно что-то сделать, потребуется затратить силы. А ведь я могу это сделать просто так. Играючи. Просто потому, что мне хочется это сделать. И я делаю все, что захочу, я – творец! Пока не подойдет добрый человек и не спросит: «А сколько вы сотворили? А не кажется ли вам, что вы мало (много) сотворили?» И не важно, кто этот добрый человек, вас опустят на землю и привяжут к эквиваленту, к оценке. Если вы на эту оценку поймаетесь – все, пиши пропало. Ваш вес вернулся к вам. До этого вы летали, до этого вы парили, до этого вы творили… Но вот вас начали оценивать – вас приземлили.

Да мне не важно, во сколько оценивается моя работа. Мне хочется сделать это – я делаю. Мне хочется объять все то, что я хочу объять, – я обойму.

У меня нет на стене круга, разделенного на сектора по сферам жизни, в каждом из которых я стремлюсь достичь какой-то эффективности. У меня есть проекты, которые я хочу завершить. Почему проекты? Потому что проект – это нечто, что имеет начало, конец и запланированный результат.

И единственное, над чем я думаю, как сделать так, чтобы получить запланированный результат как можно быстрее. При этом я понимаю, что ресурсов под любой мой проект привлекается всегда столько, сколько нужно.

А вы хотите ощущать то же самое? Хотите получить безграничные возможности? Я могу долго рассказывать о том, как это здорово, об ощущении счастья, полета, легкости и всемогущества. Лучше будет, если вы испробуете это сами. Специально для вас я создал тренинг «В предвкушении счастья». Пройти его можно бесплатно, зарегистрировавшись на сайте Monin.ru.

Выполните предварительные задания, познакомьтесь с правилами и вперед – к вашему счастью, к вашей свободе от эквивалентов и от денежной зависимости!

Как это работает?

Все идеи, которые я реализовал в тренинге «В предвкушении счастья», очень просты. Другое дело, что человеку очень трудно, практически невозможно, поймать эту идею за хвост и воплотить ее в реальность. То, что я сейчас рассказываю вам, мне десять лет назад передали совсем по-другому… И предложили найти свой путь к личной эффективности.

Мне потребовалось много лет, чтобы понять принцип работы системы «отвязки» от возраста, от веса, от всего, что мешает, и как это связано с моим здоровьем, с моим эмоциональным состоянием. На своем пути я встречал десятки учителей. и не верил, что все так просто. Я искал, сопротивлялся, боролся.

Чтобы понять идею эквивалентов, мне потребовалось больше десяти лет, а вы прочувствуете, как освобождаетесь от зависимостей за 45 дней – столько длится тренинг-вызов, игра или путешествие «В предвкушении счастья». Проверьте, как это работает. Можете ли вы быть счастливыми в любых обстоятельствах, при любых доходах. Регистрируйтесь: Monin.ru

Как выйти из рутины и стремительно приблизиться к своей цели?

Вы чувствуете, что топчетесь на месте, что-то не срабатывает?

Если у вас появился вопрос: «Насколько продуктивно я двигаюсь к своим целям?», – значит, вас не устраивает личная эффективность, т. е. скорость достижения личных целей. Вы завязли в ежедневной рутине. Каждое утро вы хотите с энтузиазмом наброситься на ворох бумаг, скопившийся за неделю (или за месяц) на столе, и побыстрее с ними разделаться? Еще у вас накопилась масса когда-то начатых, но до сих пор не законченных дел? Огромная масса дел? Еще электронная почта давно не разбиралась, и в ней тысяч 5–7 новых писем? А это нудное противное дело, мысли о котором сразу омрачают настроение? Так не хочется им заниматься! Вы поскорее откладываете его на вечер. А еще лучше будет перенести эту работу на завтра. А сейчас Вам лучше попить кофейку и заглянуть на минуточку в любимую социальную сеть, заодно и ответить друзьям на сообщения. А соцсети затягивают, затягивают. И вот день подходит к концу, а вы все так и не начали свое продвижение к заветной цели.

А как же мечта? А вот до мечты руки не доходят: сил и энергии уже не осталось. Скорее бы домой, поужинать и на диванчик отдыхать! Вот там можно и помечтать, более ярко и конкретно обрисовать свои цели. И завтра с утра с новыми силами взяться за достижение цели, и когда-нибудь мечта воплотится в жизнь… наверное.

Но завтра повторяется вчерашний сценарий: беспорядочный, безрежимный, с откладыванием и переносом дел, без самоорганизации и самодисциплины. Рутина затягивает, текучка захлестывает, и выхода, похоже, никакого нет. Эти мысли уже и уснуть мешают, и спать не дают. Вы в отчаянии! Где выход?

«Со мной буквально пару-тройку лет назад случилась такая же беда. Мне катастрофически не хватало времени. Я крутилась как белка в колесе, но не успевала доделать один проект, как уже наступала пора сдавать следующий. Зарылась в делах, погрязла в рутине, запустила дом. Стала нервной и агрессивной, взрывалась по малейшему поводу. Спала урывками беспокойным сном. Дошла до жутчайшего нервного истощения и синдрома хронической усталости. В общем, дальше уже меня приняла бы только психушка»

Это отзыв одной из участниц моего тренинга. И как я ее понимаю! Именно такое угнетенное и депрессивное состояние заставило меня в свое время искать выход… И он был благополучно найден, собран по крупицам из различных источников в интернете, книгах, на тренингах и даже в духовных практиках и медитациях.

Времени мои поиски заняли немало, пришлось перелопатить горы породы, чтоб найти тот самый бриллиант. Выбрал лишь самые мощные техники и самые действенные инструменты. Они выкристаллизовались в мой 45-дневный тренинг «В предвкушении счастья». Теперь мой девиз – «Счастье для всех! Свободу от денежного рабства каждому!». Вы можете получить желанный стиль жизни быстрее, чем вы думаете, ведь вы этого достойны и так долго ждали. Своими наработками, приобретенными навыками и привычками я делюсь со всеми желающими, для кого это жизненно необходимым стало «уже вчера».

Хотите найти выход из сложившейся ситуации? Желаете без потерь выпрыгнуть из рутины и не захлебнуться в ежедневной текучке? Быстро и результативно достигать своих целей? Тех целей, которые вы сами перед собой ставите, а не кто-то их навязал. Ваша личная эффективность повысится в разы. Скорость достижения желанных целей увеличится. Вы уже меньше времени уделяете своей деятельности, эффективнее используете имеющиеся ресурсы, более рационально планируете свою жизнь. Вы научились самодисциплине и самоорганизации, ведете учет контроля личного времени, распределяете дела по степени их важности. В общем, легко и быстро достигаете любой цели! Все вопросы щелкаете как орешки. Карьера взлетела стремительно ввысь. И вот уже вы ведете тот образ жизни, о котором так долго мечтали. И заработки выросли многократно! И дом своей мечты вы уже построили. И с комфортом катаетесь на своем новеньком авто. И гардероб обновлен полностью, старье подружкам роздано. И теперь есть масса свободного времени на путешествия! И вот оно, счастье! Как же хорошо! И вы, к примеру, сидите на берегу теплого океана в объятиях любимого мужчины! Вокруг нега и блаженство! Ваша мечта сбылась!!! Бесплатный тренинг «В предвкушении счастья» ждет вас: http://monin.ru/

Заключение

Наша книга небольшого объема, но в ней сконцентрированы знания, к которым вы будете возвращаться еще не раз при построении своей маркетинговой системы.

По своему опыту и результатам наших клиентов знаем, что на самостоятельное выстраивание своей маркетинговой системы хотя бы на уровне «удовлетворительно» уходит примерно 3–6 месяцев. За это время вы изучите информацию не один раз. Но чтобы почувствовать эффект от маркетинговой системы «Дело для Денег и Души», необходимо освоить каждый блок хотя бы на уровне «минимально». А для этого достаточно пары недель.

Но нам хочется, чтобы ваши результаты были более быстрыми и восхитительными. Поэтому мы приготовили специальную программу построения своего дела «Хобби на миллион», вступить в которую вы можете прямо сейчас.

(Получить бонус можно на секретной странице: http://delo1000.ru/kniga2015)

Желаем вам достичь таких же результатов, как и наши участники. И даже превзойти их!

Вы можете гораздо больше, чем думаете!

Любые страхи и сомнения отступают, как только вы начинаете действовать. И если вам нужна наша помощь, не сомневайтесь, поможем.

P. S. Если вам понравилась эта книга, будем очень благодарны за обратную связь. Напишите нам несколько строк на support@delo1000.ru или оставьте свой отзыв на ozon.ru

P.P.S. Кроме бонусов на секретной странице, мы подготовили для вас подарок. Дополнительный секретный бонус для самых внимательных читателей. Как его получить, узнайте на следующей странице.

P.P.P.S. Если вам удалось успешно применить техники, предложенные в этой книге, расскажите нам об этом. Пришлите рассказ о своих результатах, находках, идеях на адрес support@7money.ru Мы обязательно добавим ваш кейс в следующее издание или расскажем о вас на страницах наших блогов и выразим персональную благодарность за помощь.

С верой в ваш успех,

Антон Монин и Ирина Лакото

Дополнительный секретный подарок!

Если вы, прочитав эту книгу, извлекли для себя полезные идеи и готовы написать об этом несколько строк, у нас подготовлен для вас специальный подарок.

Мы не будем заранее говорить, что это. Сохраним интригу. Однако можете поверить – подарок действительно очень приятный и ценный.

Как его получить:

1. Оставьте свой отзыв об этой книге на посвященной ей странице сайта ozon.ru (можете найти ее по названию или нашим фамилиям – Антон Монин и Ирина Лакото).

2. Пришлите нам скриншот экрана с вашим отзывом на support@delo1000.ru с темой письма «Отзыв о книге».

В ответном письме вы получите подарок.

Обещаем, он вам понравится!

Интервью с участниками программы «хобби на миллион»

Ирина Лакото: «Женщина может зарабатывать деньги на любимом деле»

– Ирина, Вы соавтор книги «И радость творчества, и полный кошелек», прошли все этапы развития своего дела, сейчас успешно работаете в инфобизнесе. Дайте, пожалуйста, определение, что такое бизнес по-женски.

– Когда мы говорим о женском бизнесе, пытаемся дать ему определение, наверное, стоит начать разговор о том, какие доходы и какое удовольствие может принести любимое дело. Ведь существует масса возможностей превратить хобби, любимое дело, любимое занятие в свое дело, в бизнес.

Женщины любят выбирать разные хобби. Они погружаются в любимое занятие. Осваивают его и даже часто выходят на профессиональный уровень в выбранном увлечении. Им это нравится, они это делают хорошо. Мастерство приводит к признанию других людей, они уже слышат восторженные восклицания: «Ух ты! Как это здорово у тебя получается. И почему ты не зарабатываешь этим деньги?»

И если женщина решит монетизировать свое хобби, мы уже можем говорить о начале женского бизнеса. Ведь прекрасная половина человечества может зарабатывать деньги не только на продаже китайских товаров, консалтинге или организации производств, но и на собственном хобби.

– Когда Вы поняли, что заниматься служебной карьерой не Ваше призвание, и круто изменили свою жизнь?

– В свое время я защитила кандидатскую диссертацию, вышла замуж и родила дочь (сейчас ей уже 14 лет), работала в одном из иркутских вузов, строила карьеру, выигрывала гранты, получила ученое звание доцента кафедры экономики и менеджмента регионоведения. И все в жизни у меня складывалось неплохо. Особенно вначале, когда я была очень увлечена своей институтской деятельностью, горела на работе и мне и казалось, что есть большая светлая цель, а я на пути к ее достижению.

Но через какое-то время стало грустно. Я задумалась над тем, а имеет ли смысл несколько лет зависать в библиотеках, в архивах, для того чтобы выдать на гора увесистый двухтомник, который никому не нужен, и поставить себе галочку: «Ну все, теперь я доктор наук, следующая цель – профессор». Все больше разочарований приносила и сама современная система высшего образования. Затем в моей жизни случилась большая личная трагедия – внезапно потеряла сразу двух очень близких людей.

С этим грузом проблем и переживаний я пошла в очередной трудовой отпуск, надеясь все же посидеть и подумать над докторской диссертацией. И действительно начала планировать, собирать материалы, ездить на деловые встречи, но вдруг… окончательно поняла, что не хочу этим заниматься. Более того, появилось огромное желание переключиться на совершенно другое занятие.

И этим чем-то другим стала работа с цветной бумагой, которая оказалась под руками. Я начала резать-вырезать, что-то клеить. Это занятие снимало нервное напряжение и отвлекало о неприятных мыслей. Подумала: «Здорово!»

Зашла в интернет и увидела открытки ручной работы. Меня настолько увлекла эта идея, что я целый месяц сидела дома и резала, красила, вырезала. Делала открытки.

Заканчивался отпуск. Мне уже хотелось чего-то большого, светлого и красивого. Я была не готова совсем остаться без работы, поэтому перешла на полставки и записалась на годичные курсы дизайнеров. Душа требовала творчества.

Все это время я продолжала делать открытки. Как-то девочки-однокурсницы попросили меня провести для них мастер-класс по изготовлению открыток. Так я провела свой первый мастер-класс.

Закончила курсы, некоторое время практиковала как дизайнер интерьеров, но открытки в моей жизни были всегда: продолжала вести мастер-классы, выполняла заказы, делала поздравления для друзей и знакомых.

Совершенствовала свое мастерство постоянно и непрерывно.

Потом вышла в интернет. Я нашла форумы, в которых можно общаться с единомышленниками, и начала публиковать свои работы.

– Открытки стали делом всей Вашей жизни и привели к необходимости создать свой бизнес?

– Есть у меня одна особенность. Я загораюсь какой-то идеей, прилагаю усилия к ее реализации, достигаю хороших результатов, которые можно предъявить миру, например, диссертацию или корочку доцента, или стопку публикаций в женском глянце. А потом когда-то любимое дело становится неинтересным. Так случилось и с открытками, через какое-то время мне стало скучно ими заниматься.

Но я хотела продолжать заниматься творчеством. И поскольку у меня был приличный педагогический стаж, я уверенно чувствовала себя в роли педагога, решила продолжать развивать тему мастер-классов и обучения.

Тогда я жила в Иркутске и понимала, что в этом городе не так много людей, которых заинтересует мое дело. Но есть интернет! К тому времени я активно общалась на форумах, у меня был живой журнал с подписчиками. И так вот потихонечку я пришла к теме инфобизнеса.

– На смену увлечения открытками пришел инфобизнес?

– На тот момент я еще не знала, что это такое. Точнее, не понимала, что то, чем я хочу заниматься, называется инфобизнесом. Мне повезло, очень повезло, что я попала на хороший и бесплатный флэшмоб (заранее спланированная массовая акция, в которой большая группа людей в общественном месте выполняет действия по сценарию). Потом я пошла на платный тренинг и благодаря ему реализовала знания, полученные на бесплатном флэшмобе.

– Ваши первые шаги к на пути к бизнесу?

– Прежде всего я создала свой сайт. Он до сих пор висит в интернете как памятник тому периоду моей жизни. Я запустила свои онлайн-курсы и курсы своих коллег. Таким образом у меня появились партнеры, то, что называется продюссированием на языке современного инфобизнеса. Тогда я этого слова не знала, не знала законов инфобизнеса, но интуитивно двигалась в нужном направлении.

У меня получился хороший старт. И я думаю: «Ну все, ну сейчас попрет». И жестоко ошиблась: «не поперло». А у нас на тот момент была куплена квартира, был взят кредит на ремонт, ребенок учился в платной школе, а я к тому времени уже не работала в институте. Словом, очень нужны были деньги! Но ни онлайн-проект, ни изготовление открыток не приносили хорошей прибыли.

Эта чрезвычайная ситуация заставила меня задуматься, что я делаю не так. Пытаюсь повторить схему, с помощью которой мне удалось так хорошо начать, так взлететь, окрылиться, а она не повторяется! Тогда я еще не знала, что с одноразовыми схемами так и происходит: на них можно стартовать, но развиваться на них не получится.

На помощь пришел тренинг Андрея Парабеллума «Быстрые деньги в инфобизнесе». Меня подкупила гарантия, которую они давали: «Если у вас ничего не получится, мы вернем вам деньги». Первый модуль в этом тренинге стоил 10 тысяч рублей, те самые последние в нашей семье 10 тысяч рублей. Ситуация была безвыходной, и я решила втайне от мужа рискнуть.

Закончилась эта история выступлением на инфо-конференции 2011 года. Потому что я «зафиналила» этот тренинг «Быстрые деньги в инфобизнесе», вошла в пятерку финалистов, вернула эти потраченные 10 тысяч уже на первой неделе и заработала суммарно около 150 тысяч рублей. Для меня это был совершенно замечательный результат.

Я выступила на инфоконференции, у меня появились партнеры и новые проекты. Я впервые в жизни в свои 40 лет смогла себе позволить выехать на отдых в теплые края в четырехзвездочный отель.

Мое дело успешно развивалось. И в очередной раз мне немножко надоело. Так я вновь оказалась у Андрея Парабеллума в коучинге на миллион, но теперь уже со своим партнером по большому совместному проекту «Дело для Денег и Души» Антоном Мониным. Так получилось, что в процессе коучинга на миллион, к середине совместного проекта, мы решили жить вместе. И продолжали учавствовать в коучинге на миллион.

– Так от собственного дела Вы перешли к партнерскому бизнесу. Вместе работать легче или возникли новые проблемы?

– Свое личное дело я поставила на паузу, целиком посвятив себя совместным проектам. И вы знаете, через какое-то время поймала себя на мысли, что превращаюсь в обслуживающий персонал. Сверстай страничку, опубликуй, посмотри, отредактируй, напиши, созвонись с партнерами.

И такая модель внутри партнерских отношений не нова. Ведь многие говорят, что жена должна быть помощницей своему мужу, а я на собственном примере испытала, каково это.

И все вроде бы хорошо: я помогла Антону «зафиналить» коучинг на миллион, мы продолжали делать проекты, придумали много интересных тренингов (которые, кстати, Антон до сих пор ведет), разработали и довели до видимого результата систему «Дело для Денег и Души», путешествовали по Азии. И вот все вроде бы хорошо, но своего проекта нет.

Однажды после серьезной ссоры с мужем я поняла: если мы поссоримся до развода – я остаюсь ни с чем, потому что мои собственные проекты заморожены. Сейчас я только помощница, а я не хотела быть обслуживающим персоналом. И вот мы с моим замечательным мужем вместе начертили, нарисовали мой будущий проект, и я запустила свой творческий проект на сайте tvoriprosto.ru

По сути, это было мое второе рождение.

На сегодняшний день в моей тренинг-игре «Время творить» поучаствовали более 3 тысяч человек, и туда продолжают приходить люди. Она стала, говоря языком инфобизнеса, вечнозеленым магнитом.

С 2014 года я каждый месяц запускаю творческий марафон. Я нашла свою модель в инфобизнесе, свою форму. Мой проект во многом не похож на классический инфобизнес.

– И чем же Ваш проект отличается от классического?

– На сегодняшний день у меня своя модель инфобизнеса. Каждый месяц запускаю творческие марафоны с участием не меньше 100 человек. Мой рабочий день занимает 2–3 часа в день. В остальное время я хожу на выставки, знакомлюсь и встречаюсь с интересными людьми, продолжаю учиться отечественному и западному инфобизнесу, изучаю новые творческие направления. И практически каждый день я описываю события своей жизни в социальной сети ВКонтакте. В моей модели жизни и бизнеса хватает места всему: и ребенку, и хозяйству, и мужу, и путешествиям.

– Давайте поговорим о преградах на пути к бизнесу.

– Их немного, но их надо знать в лицо. Так легче с ними справиться.

Преграда 1. Ваше хобби – это только процесс, другими словами, вы занимаетесь чем-то, что вам нравится, не задумываясь о ценности и пользе своего увлечения. Например, в моих творческих марафонах многие участницы очень любят рисовать мандалы (рисунок в круге). Это отличный процес, автерапев-тический, расслабляющий, но вы ничего не производите ценного и полезного для мира. И максимум, что можно извлечь из этого процесса, – украсить свою социальную страничку в сети. К продуктивной деятельности он отношения не имеет. Пока это только доставляющий удовольствие процесс. И это хобби нельзя монетизировать.

Преграда 2. Вы не думаете о потребителе. Вот даже когда вы что-то красиво и на совесть сделали, но не подумали о потребителе, он это не купит. К примеру, кухонные разделочные доски, украшенные с внешней стороны декупажем (одна из техник декорирования различных предметов). Сегодня это очень модное женское хобби.

Но давайте подумаем о потребителе: кому нужны эти дощечки, обклеенные салфеточками, кто их покупает? Вы бы купили? Люди с деньгами и со вкусом покупают предметы искусства. И наша задача: перевести свое хобби в искусство и донести до потребителя.

А вот другой пример – вышивка лентами. Это тоже модное хобби, результат которого продать сложно. Но есть масса женщин, которые хотят научиться вышивать лентами, а вы начните продавать очень хорошие, яркие, душевные, красивые мастер-классы. Как правильно это сделать, вас научат в нашем тренинге «Строим дело по системе».

Преграда 3. Когда мы говорим себе: «О, я хочу свой бизнес! Я хочу свое дело, но не знаю как!», в первую очередь идем и покупаем книги, выбираем подходящие тренинги, скачиваем массу пошаговых инструкций, чек-листов и копим эту информацию. И я тоже так в свое время делала.

Своим творческим бизнесом я начала заниматься примерно 10 лет назад. Уверена, что если бы в свое время сконцентрировалась на важных вопросах, попала в команду профессиональных коучей (тренеры, инструкторы, специалисты по успеху), может быть, меня так не бросало бы от хорошего старта к полному безденежью. Я смогла бы быстрее и менее драматично приблизиться к желаемому результату.

Поэтому со знанием дела советую менторов и коучей из числа специалистов «Строим дело по системе». Вам помогут усвоить и применить на практике полученную информацию. Не дадут отвлекаться или увлекаться. Вас обязательно приведут к нужному результату. Вы действительно получите все и сразу: построите свое дело, гарантированно заработаете свои 100 тысяч рублей.

Преграда 4. Многие из нас не привыкли системно, последовательно, регулярно, постоянно заниматься своим делом. Тренинг «Строим дело по системе» организует вас. У участников нашего тренига есть обязательное расписание, они идут от задания к заданию, выполняя их, а не коллекционируя в папочках. Принцип очень простой: пока не выполнишь задание, не сможешь идти дальше. И это прекрасно работает, отличный стимул!

Преграда 5. Вам не хватает поддержки. Поучаствовав лично в десятке разных тренигах и в коучинге на миллион Андрея Парабеллума, я сделала важный для себя вывод: когда ты идешь вперед, несмотря на отсутствие поддержки даже самых близких людей, единомышленники появляются. Мы встречаемся на каких-то мероприятиях с коллегами, и это здорово. Иногда даже возникает ощущение семьи. Например, все ученики Андрея Парабеллума называют его папой, несмотря на то что многие – его ровесники. Наши ученики тоже очень любят личные встречи. Когда мы путешествуем по России и странам бывшего СССР, всегда стараемся устроить такие встречи для наших клиентов и подписчиков. Люди это очень ценят.

Преграда 6. Вы не уверены в себе и своих силах, сомневаетесь в своем успехе. Здесь я могу положиться на своего мужа – Антона Монина. Он прекрасно разбирается в психологии, мотивации и готов по полочкам разложить вам буквально все. В нашем тренинге «Строим дело по системе» у вас будет возможность поработать с Антоном как с наставником, как с ментором, как с коучем. У него есть отличная методика, позволяющая ликвидировать эту преграду раз и навсегда.

Преграда 7. Вам не хватает знаний. Есть одно точное выражение: «Знание – сила, незнание – это рабочая сила».

В начале открытия своего дела у вас в голове масса вопросов: надо ли открывать ИП, как сделать сайт, где дать рекламу, как сформулировать рекламное объявление, как продавать?

Вы можете найти ответы на эти вопросы в Google, эта информация в свободном доступе. Но эта информация мало кому помогает. И не помогает вообще заработать свои первые 100 тысяч рублей. Я, например, вот свои первые большие деньги заработала с помощью платных тренингов.

– Называя преграды на пути у начинающих свое дело женщин, Вы затронули тему отсутствия поддержки у близких людей. А случалось ли так, что Ваши клиенты или партнеры по бизнесу становились настоящими друзьями?

– Да. Одну из своих подруг я нашла именно так. Безудержно совершенствуя свое профессиональное мастерство, я, как истинная девочка-перфекционистка, в погоне за идеалом оказалась в Китае и приволокла оттуда огромный, режущий плоттер. Тогда он казался мне совершенно необходимым для изготовления безупречных открыток. Очень скоро выяснилось, что я ошибалась. Эта махина не пригодилась в моей работе.

Продажей плоттера занялся мой муж (бывший, не Антон). Зашел в одно из рекламных агентств, хозяйка которого очень заинтересовалась не столько плоттером, сколько историей о его появлении в нашей семье, и очень захотела со мной познакомиться. Я пришла к ней со своим солидным портфолио: открытками, многочисленными публикациями в глянцевых журналах и в женском еженедельнике «Все для женщин» и т. д. Хозяйка рекламного агентства все это увидела. Глаза у нее загорелись, и она предложила мне создать целое направление в своем бизнесе – открытки. Я ей помогла, а она стала моей подругой. Ее зовут Наталья Сокол, мы до сих пор дружны, до сих пор работают ее рекламное агентство и мастерская по изготовлению открыток с элементами ручной работы.

А с партнером по бизнесу у нас завязались крепкие семейные отношения, построенные на любви и общих интересах.

– Одна из проблем современных бизнес-леди, заключается в том, что они зачастую не реализуют себя как женщины, забывают о своем истинном предназначении.

– Да, безусловно, начинать свое дело – сложное занятие для женщины. А успешный бизнес зачастую отнимает много времени и сил. Здесь главное – помнить о своей женской сущности и о том, что женское счастье состоит из четырех Д.

Первое Д – это дети. Дети, которые любят и уважают свою маму. А уважать они ее могут только в том случае, если мама при деле, а не болтается по дому в халате.

Второе Д – это дом. Такой дом, какой вам нравится.

Третье Д – это деятельность. Важная на мой взгляд, составляющая для женщины. Эта деятельность приносит доход.

Четвертое Д – это мужчина. Вы спросите почему, Д – мужчина? Потому что Дорогой мужчина! Чего я всем желаю!

– Что бы Вы хотели пожелать нашим женщинам, у которых есть любимое занятие?

– В своем интервью я подробно и на конкретных примерах показала, что можно обойтись без сотрудников компании, перелетов в Китай, закупок и продаж вагонов товара, но при этом иметь тот уровень дохода и тот стиль жизни, который нравится. Мои дорогие и талантливые женщины, используйте полученные знания, применяйте на практике наши советы и все у вас обязательно получится!

ВРЕМЯ ТВОРИТЬ ОТ ИРИНЫ ЛАКОТО

Ирина Лакото, tvoriprosto.ru

Я жду вас на своих творческих тренингах и марафонах.

И прямо сейчас вы можете присоединиться к бесплатному тренингу-игре «Время творить».

Каждый день в течение 21 дня вы будете получать новый урок.

В каждом уроке – одна простая идея, практика, проект или упражнение.

Каждое задание несложно выполнить либо в течение дня «по ходу дела», либо выделив на него 30 минут.

Вас ждут:

✓ простые и доступные приемы рисунка и живописи;

✓ упражнения для развития творческого мышления;

✓ практики, ведущие к свободе самовыражения и раскрепощению;

✓ несколько простых проектов по созданию арт-объектов;

✓ эффектные способы поиска вдохновения.

Вы получите:

✓ Через 21 день тренинга вы научитесь выделять время для творчества ежедневно, всегда и везде.

✓ У вас появится устойчивая привычка творить в любых обстоятельствах, чем бы вы ни занимались.

✓ Вы увидите, каким образом можно включить творчество в свою повседневную жизнь на постоянной основе.

✓ Вы почувствуете, как у вас расправляются плечи, поднимается голова и вас начинает заряжать энергия окружающего мира.

✓ Вы ощутите подъем сил. Каждое утро будет дарить вам заряд бодрости, и вы с радостью будете приветствовать очередной великолепный день вашей жизни.

✓ Через 21 день вы вдруг заметите, что вам не нужно стимуляторов и дополнительных усилий, чтобы поддерживать себя в состоянии радостного предвкушения прекрасного и творческого поиска.

✓ Вы справитесь с затянувшейся творческой депрессией, если она у вас есть.

✓ Вы сэкономите массу времени и денег, потому что за 21 день тренинга поймете, чем вам хотелось бы заниматься, и перестанете тратить деньги на поиски себя.

✓ Вы найдете единомышленников и друзей, которые с радостью поддержат любое ваше начинание и дадут столь необходимую уверенность в себе для занятий творчеством без оглядки на скептиков и внутреннего критика.

✓ Вы осознаете ценность своей жизни, своего времени и своего творчества.

Хотите начать тренинг?

Регистрируйтесь: http:// tvoriprosto.ru

Лариса Клепачева: «Не пытайтесь шить все и для всех – найдите свою нишу»

– Лариса, Вы инженер-технолог швейного производства, мастер с более чем 25-летним стажем индпошива, автор многочисленных тренингов. Расскажите, пожалуйста, как складывался Ваш путь в профессию.

– Первым толчком к тому, чтобы шить, послужили мои бабушка и мама – у нас в семье все женщины шили. Делали они это, конечно, непрофессионально, на любительском уровне, но мне было этого достаточно, чтобы заинтересоваться шитьем в детском возрасте.

Сначала я шила для своих кукол. Первое изделие на себя сделала на уроках труда. Мне повезло с учителем – мы действительно шили серьезные вещи. К окончанию школы, помимо многих других нарядов, я сшила себе очень красивое выпускное платье. Конечно, огрехи присутствовали, но смотрелось оно замечательно. Даже сегодня, рассматривая фотографии, горжусь своей работой – на выпускном вечере я была красавицей.

– Судя по рассказу, с выбором профессии Вы сразу определились.

– Года за два, наверное, до окончания школы я уже четко знала, что пойду получать швейное образование. На тот момент было желание пойти именно в училище, чтобы освоить швейное мастерство в деталях. Все-таки мама и бабушка не могли мне объяснить каких-то тонкостей. Но родители отговорили меня от учебы в училище, и я поступила в институт, который благополучно закончила по специальности инженер-технолог швейного производства. Ни разу за всю свою жизнь я не пожалела о том, что выбрала эту специальность.

Уже перед самым дипломом вышла замуж. Муж у меня был обувщик, учился в нашем же институте, и, когда мы приехали по его распределению в город Киров, мне сразу предложили устроиться на обувное предприятие. Немножко было страшновато, но меня уговорили. Потом оценила все плюсы этого предложения. Например, я поняла, что можно начинать работать, даже если ты имеешь очень слабое представление о том, чем собираешься занимаешься.

Я очень хорошо знала технологию производства швейных изделий и совершенно не знала технологию производства обуви. Вообще никогда не работала с кожей. Пришлось осваивать все по ходу дела. Это была замечательная школа для меня. И теперь я точно знаю: отсутствие образования не говорит о том, что вы не можете стать специалистом в этой области.

– Вам на время пришлось бросить свое любимое дело?

– Вовсе нет. Практически сразу же в Кирове у меня появились первые клиенты. В те годы в магазинах был скудный ассортимент. А я ходила на работу в интересных нарядах. И, естественно, это не осталось незамеченным. Коллеги задавали вопросы, я честно отвечала, что сшила сама. Так мне стали поступать предложения.

Сшила одному человеку, потом второму, третьему, постепенно слух распространился по городу. Так у меня образовалась группа постоянных клиентов. Шила я вечером и в выходные. За швейную машину садилась с удовольствием, наслаждалась процессом. А когда я видела своих коллег в нарядах, сшитых моими руками, и если им еще кто-то говорил комплименты по этому поводу, это вообще было счастье.

…Сейчас, оценивая уровень мастерства той девчонки, которая только закончила институт, я понимаю, что очень мало умела. Тем не менее, клиенты были довольны. В шутку иногда называю себя «самоучка с высшим образованием». До всего доходила сама. И когда мне на почту приходят письма: «А у меня нет образования. Могу ли я зарабатывать шитьем?» – я отвечаю однозначно: можете, было бы желание, все остальное приложится.

– Когда Вы решили, что уже можете передать свои знания и умения ученикам?

– Я задумалась об этом в Сыктывкаре, куда мы переехали после Кирова. Это Коми, практически Крайний Север. Там у меня образовалась группа клиентов – по тому же сценарию. За предложения уже стала браться смелее, потому что имела опыт, знала, что у меня все получается.

Когда поняла, что очень сильно хочу обучать шитью, я просто пошла в ближайший центр досуга и предложила вести курсы кройки и шитья. Получила добро и где-то, наверное, в течение двух лет вела эти курсы. Они пользовались популярностью. Для меня это был очень интересный опыт, я стала несколько по-другому смотреть и на процесс обучения, и на возможность заработка на шитье.

Самая яркая ученица у меня на курсах была Валентина. Она только вышла на пенсию, совершенно не умела шить. Через три месяца стала брать свои первые заказы. Раньше я считала, что если в детстве увлекаешься шитьем, то потом будешь шить, а во взрослом возрасте учиться бесполезно. Мои ученицы доказали, что это совершенно не так. Валентина тому замечательный пример.

Сначала она шила юбки, потом расширила ассортимент, и постепенно сложилась линейка для женщин примерно ее возраста. Это тоже важный момент – не пытаться шить все и для всех, а найти свою нишу, выстраивать свою работу для конкретной группы клиентов и предлагать нужный им ассортимент.

– А разве плохо быть универсальным портным, который может сшить по просьбе клиента хоть блузку, хоть пальто?

– Чтобы сегодня быть востребованным портным, нужно очень четко определить свою нишу. Вы обязательно должны чем-то выделяться среди прочих. Еще раз хочу акцентировать на этом внимание и предостеречь от ошибок: не беритесь за все, и для всех. В этом может крыться одна из причин, почему многие швеи работают трудно, много, но получают за это мало.

Расскажу еще про одну свою ученицу, как раз такой пример «нишевания». Она выбрала ассортимент очень четкий и относительно этого ассортимента определила линейку: я шью женщинам с такими потребностями такого-то возраста, ассортимент такой-то. Когда мы обговаривали линейку, она сказала, что не будет шить брюки – неинтересно ей это. Правда, однажды появилась клиентка, которая заказала одно, второе, третье, и в том числе брюки. И моя ученица в виде исключения взялась. Дошила брюки и сказала: «Все, только юбки и платья». Сейчас очень хорошо все движется, развивается, она востребована.

– Есть ли еще какие-то хитрости с поправками на современность, которыми Вы можете поделиться с начинающими портными?

– Чтобы научиться в современном мире продвигать себя, конечно, нужно владеть какими-то другими технологиями, новыми приемами. Сегодня присутствие в интернете и соцсетях обязательно, люди очень активно общаются, активно здесь ищут информацию, многие делают заказы по интернету.

Нужно постоянно повышать свой профессионализм: новый ассортимент вводить, новые технологии обработки, новые фасоны, покрои и т. д. Но базируйтесь на том, что у вас уже есть, не отрицайте старые школы, они достаточно хорошие.

Часто те, кто начинает шить на заказ, думают, что у них недостаточный уровень мастерства, им пока еще рано.

Недавно мне написала одна женщина. Она всегда мечтала шить и в итоге пошла обучаться, причем к мастеру, не просто на какие-то курсы. В течение двух лет она выполняла заказы под наблюдением мастера. А теперь пишет: «Я закончила обучение, очень довольна, мастер мне очень сильно помогла, я сейчас беру заказы, но только очень простые, а за сложные браться боюсь». И мне так грустно стало: если человек два года обучался у хорошего мастера и до сих пор сторонится сложных заказов, то перспективы-то вырисовываются печальные.

Еще одна уникальная история. Одна моя клиентка достаточно долгое время заказывала вещи у меня. А потом ушла в декрет и решила что-то шить своему малышу. Сшила одно, потом другое – и почувствовала такой вкус, что решила что-то сшить для себя. Обратилась ко мне, я ей подсказала литературу, дала советы. Она сначала сшила себе юбку, потом блузку, потом замахнулась на жакет. Получилось. Затем начала шить своим соседям, брать у них заказы. Она просто подумала: «Себе сшила, почему не сошью соседке?» – и приступила безо всякого страха. Поэтому отбросьте всякие сомнения, беритесь и делайте, двигайтесь вперед.

Профессионализм не всегда выражается только в том, чтобы прямые строчки были, крой очень хороший, посадка идеальная. Вы обязательно должны оценивать, сколько времени тратите на заказ. Всегда ищите рациональные способы обработки. Она должна быть простой, от этого зависит быстрота и качество. Найдите себе компаньона, партнера, который какую-то часть работы делает даже лучше, чем вы. В шитье много рутины.

– А у вас был опыт работы с компаньоном?

– Даже с двумя. С одной женщиной мы не очень долго проработали вместе – мне не понравилось качество. Она могла где-то схалтурить, потом честно говорила: «У меня тут строчка не очень прямая, и я решила не переделывать». Это приходилось переделывать мне. А потом нашла компаньонку-девушку. Она тоже шила на заказ, но ее больше всего напрягал процесс общения с клиентом. Моя новая компаньонка была перфекционисткой: чень аккуратно шила, строчечка к строчечке, стежочек к стежочку. Хороший у нас тандем получился: ей нравилось сидеть за машинкой, мне – общаться с заказчиками.

У меня был клиент – закройщик верхней мужской одежды. Изначально он все делал сам, но в какой-то момент понял, что ему гораздо больше нравится кроить брюки, чем их шить. Дал объявление, взял две швеи. Сам занимался только раскроем. Производительность увеличилась. И удовольствие от работы тоже.

Поэтому своим клиентам я все время говорю, что сначала мы все делаем сами, потом ищем, кто бы нам помог.

– Звучит как приговор. Это обязательное развитие ситуации?

– Понимаете, я знаю много случаев, когда портные на заказ сначала шьют с удовольствием, потом наступает полное выгорание. Кто-то даже уходит, получает другую профессию, но потом снова возвращается к шитью.

Вот, например, Евгения. Она сейчас у меня учится. Девушка когда-то шила на заказ, достаточно много, хорошо и успешно. Но накопилась усталость, наступило выгорание. Она обучилась на бухгалтера, работала некоторое время, а сейчас решила вернуться все-таки к тому ремеслу, которое ей приносит удовольствие. И вот мы с Евгенией вместе выстраиваем эту деятельность на другом уровне, чтобы процесс приносил и удовольствие, и материальное вознаграждение.

– Кстати, о материальном. Как грамотно составить прейскурант на свои услуги, чтобы и с прибылью остаться, и клиентов не оттолкнуть?

– Про цены… Больной такой вопрос. Они очень грамотно должны быть выстроены, не нужно занижать стоимость своих услуг ни в коем случае. Многие начинают шить вообще бесплатно или по очень низким ценам, рассчитывая, что клиенты будут им благодарны и расскажут об этом всем остальным. Это распространенная ошибка, путь в никуда. Если вы человеку сшили бесплатно, он так и будет относиться к вашему труду.

Я с самого начала никогда никому бесплатно не шила благодаря мудрому совету своей мамы. Если, допустим, кому-то хотела сделать приятное, говорила: «Я хочу тебе сшить в подарок что-то». Либо объясняла: «Знаешь, сшить эту вещь стоит столько-то, но тебе в качестве благодарности (подарка и т. д.) я сошью за меньшую сумму» – и называла за какую. Суммы указывала обязательно именно для того, чтобы человек ценил и ни в коем случае не думал, что это легко и просто.

Поэтому и своим клиентам все время советую ни в коем случае не шить бесплатно. Мы сразу определяем прайс с ценами, потом уже можно от этого каким-то образом отталкиваться – где-то скидки давать, где-то наценки устанавливать. Вариантов много. Но каждый раз показываем клиентам, что это ценная работа и она стоит достаточно дорого.

Когда я начинала работать, у меня не было прайса как такового, написанного. И каждый раз вопрос, сколько это стоит, ставил меня в тупик. Пока не поняла, что я должна взять и написать этот прайс, повесить на стенку и от него отталкиваться.

Прайс на стене видели все мои клиенты. Сразу отпало много вопросов, и мне стало даже легче работать. Во-первых, потому что были фиксированные цены, и, даже если мне иногда казалось, что вещь далась легко и за нее брать так много нельзя, ниже цену уже не называла. Во-вторых, опубликованный прайс дает свободу и клиентам, так как они не думают: а сколько это будет стоить, а отталкиваются от указанной цены.

– Нужно ли с клиентом заключать договор?

– Я не составляю. Есть подготовленный свод правил, где написано, как я поступаю в той или иной ситуации. Например, когда идет расчет – в начале или в конце, беру ли предоплату, в каком состоянии человек должен прийти на примерку, по какому графику она происходит, в каком случае я переделываю заказ за дополнительную плату, буду переделывать или нет и т. д. Это все обязательно нужно решить, чтобы в случае попадания в такую ситуацию вы четко знали, как поступаете с человеком, недовольным заказом. Прописали себе, значит, вы уже к этому готовы.

– Да, клиенты разные бывают. Расскажите, как найти подход к каждому.

– Почему-то многие думают, что портной должен понравиться клиенту. И тогда будет хорошо. На самом деле портной тоже отбирает себе клиентов. Не нужно соглашаться на любых, вы должны их фильтровать на входе: «Вот этот клиент мой?» Попадает ли он в ту нишу, которую вы себе определили? Если не попадает, говорите «нет». Если согласитесь, он займет место, ваше время и вы не найдете того клиента, который нужен вам. Поиск клиентов, с одной стороны, непростой. С другой строны когда принципы знаешь, то достаточно легко получается.

С моими ученицами мы выстраиваем эту фильтрацию, и дальше проще идет работа. Уходят страхи, какие-то ограничения, человек начинает хорошо нарабатывать клиентскую базу. И эти заказчики лояльные, приятные.

– Сейчас на рынке много китайской одежды, в бутиках постоянные распродажи, некоторые люди, причем небедные, в секонд-хенде одеваются. Как в таких условиях выживать портным?

– По поводу Китая. Портным он не конкурент. Мы предлагаем людям больше, чем китайская одежда. Это нужно самим осознать. И, естественно, своих клиентов воспитывать.

Вообще всех людей по отношению к одежде можно разделить на определенные категории. На эту тему у меня был тренинг, назывался «Любимые клиенты». Мы разбирали, как люди относятся к одежде, почему они ее покупают, по какой причине обращаются к портному и что мастер должен предложить. Если отталкиваться от этой методики, дальше все идет проще.

Начинаете понимать, что вам не нужны все клиенты, нужны определенные. И Китай вам вообще не конкурент. Те, кто одевается в секонд-хенде, это, возможно, ваши клиенты – они ходят туда, потому что хотят одеваться не так, как все. Но секонд-хенд не в состоянии удовлетворить потребности всех людей – ограниченный ассортимент, представлены не все размеры. Поэтому они вполне перспективны для поиска клиентов, тем более что часто туда ходят люди действительно небедные.

– Кстати, о небедных людях. Бытует мнение, что богатые клиенты капризны не в меру, придирчивы, несправедливы. Многие портные остерегаются работать с такими. Правильная ли это стратегия?

– У всех разный опыт общения со статусными клиентами: у кого-то душу вынули, а кому-то комфортно было работать. Богатые тоже разные. Бывают бедные клиенты, которые за какую-то копейку так будут трепать нервы, что это действительно того не стоит. И есть обеспеченные, но понимающие цену труда и готовые платить достойно. Конечно, если предоставите работу высокого уровня. Если хотите стать успешным портным, вам обязательно нужно смотреть на эту категорию клиентов, входить в их круг, превращать их в своих клиентов. Именно они позволят вам выйти на другой уровень доходов.

– И последний вопрос. Где Вы берете вдохновение для работы?

– Везде. Листаю журналы, смотрю передачи по телевизору, репортажи с модных показов… На улице иногда. Люблю заходить в магазины, где продают качественную одежду, иногда можно подсмотреть очень интересные вещи, какие-то оригинальные решения, в том числе технологические, для вдохновения. Сейчас в Интернете много чего можно увидеть. А вообще, когда постоянно занимаешься любимым делом, не пропадает и вдохновение.

А вы хотите начать зарабатывать на шитье?

Не знаете, с чего начать?

Получите бесплатно запись семинара «А вы хотите зарабатывать на шитье?» и узнайте:

✓ как сделать первый шаг к организации прибыльного шитья на дому;

✓ что необходимо для того, чтобы начать шить на заказ;

✓ как быстро и легко найти своих первых клиентов;

✓ как построить базу клиентов, работать с которыми – одно удовольствие;

✓ как сделать швейное дело делом жизни, прибыльным, растущим, приносящим радость и удовлетворение.

Запись семинара вы найдете здесь: http://nitka1000.ru/

Оксана Омелянчик: «Работа по системе Антона Монина и Ирины Лакота обязательно даст высокий результат»

– Оксана, Ksenio или KsenioStudio стали уже известными брендами среди почитателей прикладного творчества. Расскажите немного о себе. Как Вы стали заниматься плетением из бумаги?

– Я родом из Прибалтики. Мы приехали всей семьей лет 15 назад в Россию. Теперь живем в Сестрорецке под Питером: он напоминает нашу родную Юрмалу. Основной профессии у меня не было, и я пошла работать вместе с мужем штукатуром-маляром. Супруг у меня альпинист. Он работал наверху, фасады делал, а я – внизу. Естественно, эту работу я не любила и ходила туда как на каторгу. К тому же работала «свободным художником», т. е. приходящим мастером, а это значит, что работа была не всегда, тем более зимой.

В один из таких периодов, около 2-х лет назад, я сидела дома, не работала и наткнулась в интернете на мастер-класс по плетению, а так как мне изделия из лозы всегда нравились, идея плетения из газет очень вдохновила. Насколько я знала, плести из лозы не так легко, тем более ее надо где-то заготавливать, где-то хранить… В съемной квартире это просто невозможно. А тут самый простой материал в шаговой доступности. Я долго собирала информацию, руки чесались, очень хотелось что-нибудь сплести.

– Оксана, и что Вас вдохновило на самую первую работу?

– Скорее не что, а кто. Мой муж. В конце концов я как-то села и сплела большой стаканчик. Мне он не понравился и не получился. Естественно перфекционизм здесь сыграл свою роль, но этот стаканчик успел увидеть мой муж. И вот я эту идею забросила на какое-то время… Но не забросил муж. Он начал мне капать на мозги, извините: «Сплети домик для Барсика!»

В интернете я наткнулась на один мастер-класс «Как сделать домик для кота». Для меня он был не совсем понятен. Но была понятна основная идея. Я собралась с духом и, накрутив трубочек, начала плести. Не знаю, как понял мой кот, что это – для него, но он уже сидел там внутри во время работы. То есть ему уже в процессе работы все понравилось. Дом для Барсика получился кривой и слишком большой. Но это было первое, что я считаю своей работой.

– Барсик высоко оценил результат Вашего труда и вдохновил на следующие работы?

– Мне очень понравился сам процесс плетения. Это очень увлекательное занятие. Я поняла, что я «плетун».

«Плетун» неисправимый. Мне нравится плести. Мозги мои заточены так, что я сразу с первого взгляда на вещь начинаю понимать технологию ее изготовления. Потом я еще сделала несколько коробов для дома, показала это своей подруге из Латвии по интернету, и вот она, сама большая рукодельница, заставила меня выставить свои работы на «Ярмарке мастеров».

– Заказчики появились сразу?

– На сайте «Ярмарка мастеров» были плетения из лозы, но не было из газет. Как оказалось, я была одной из первых, кто поместил свои работы. Шкатулка из картона, блокноты не пользовались особой популярностью. А плетенки оценили сразу.

Через какое-то время по бартеру меня попросили сделать корзинку. Так я первый раз сделала корзинку, а потом уже стала делать их на заказ. Многие вещи я берусь делать первый раз в жизни, и у меня получается. Мне были интересны заказы. И постепенно они начали у меня появляться. Но их было немного и они носили периодический характер. У меня был свой блог. Там иногда помещала свои работы, чуть-чуть рассказывала, но это было редко и бессистемно.

– Дело не приносило дохода. Не было желания все бросить?

– Я узнала, что Ирина и Антон набирают слушателей на тренинг «Дело для Денег и Души». У меня на тот момент была какая-то сумма, которую я решила вложить в развитие своего дела. Раньше таких курсов по монетизации хобби не было, а семинары Ирины и Антона я слушала уже достаточно давно. И вот решилась.

– Что Вам дали эти тренинги? Вы поняли, почему Ваше дело не приносило дохода?

– Для меня самое трудное во время занятий было презентовать свои работы, потому что я считала, что они никакие и их стыдно показывать. Я всегда видела свои недостатки и мастером себя не считала.

Тут меня Ирина с Антоном попросили рассказать, как я умудрилась продать свои работы в ходе заданий семинара.

У меня есть знакомые, которые придерживаются идей родовых поместий. Люди хотят уехать из города и жить на земле, есть экологически чистые продукты и т. д. Вот и я пришла знакомиться в одну такую группу и захватила по заданию Антона свои работы.

Когда мы знакомились, я рассказала, что плету из газет, и достала пару шкатулок и корзинки. Если честно, был произведен эффект разорвавшейся бомбы. Когда я говорю волшебную кодовую фразу: «Вот это все сделано из газет», люди не верят, они начинают это просто чуть ли не на зуб пробовать, ведь внешне мои работы не отличаются от работ из лозы.

И на этой встрече было несколько бизнесменов, владеющих экомагазинами. Естественно, они мои работы расхватали, ну и заказывали еще. То есть я у них периодически выставляю свои работы, что-то они у меня заказывают то для себя, то для мастерской. Теперь Антон и Ирина все время приводят меня в пример.

– Какие из блоков системы дали Вам максимальный эффект?

– У меня появилась возможность поучаствовать в выставке «Открой глаза» и «Время кукол». Это был декабрь 2012 года. Работ на выставке у меня было не очень много, ведь это была моя первая выставка, но ребята и муж меня поддержали. Я понимала, что моя главная задача на выставке – не столько продать что-то из работ, сколько рассказать о себе.

В Питере большое количество мастеров по плетению из газеты, и одна из них – создательница самой популярной группы ВКонтакте Ольга Яшина. Но как ни странно, никто из них на выставках никогда не участвовал. Получается, что я единственный человек в северной столице, кто показывает свои работы на выставках, продает их. Вот это, конечно, интересный момент.

На выставке я почувствовала себя мастером, поднялась в собственных глазах и больше не опускалась. Конечно, я мало что продала, но опыт получила, и, самое главное, я получила общение. Было много всяких историй, мне даже пришлось написать на своих работах и сделать плакат, что «все сделано из газет». Реакции были разные, было очень много удивления людей, некоторые даже потом специально привозили ко мне своих друзей показать, что можно сделать из газет.

Вот сейчас я понимаю, что для выставок, для ярмарок нужно делать.

Прежде всего одну-две большие презентационные вещи для привлечения внимания посетителей и много-много маленьких и дешевых изделий по 300–500 рублей. В первый раз люди не готовы покупать дорогие работы. И что немаловажно, ваш товар должен быть тематическим, должен перекликаться с темами выставок-ярмарок.

На второй выставке меня уже многие узнавали, специально приходили посмотреть. Что мне еще дала выставка? Меня начали спрашивать: «Вы ведете мастер-классы?» Для меня это было полной неожиданностью, потому что в тот момент о ведении мастер-классов я еще даже не задумывалась.

Но благодаря своим знакомым у меня появилось помещение для занятий по мастерству в центре города.

Из сегодняшнего опыта я хочу подчеркнуть, что именно выставки (раздаточный материал, визитки) давали мне возможность проводить мастер-классы. Реклама, сайты, интернет-группы такого эффекта по набору слушателей не давали. Поэтому я к выставкам теперь готовлю большое количество визиток. 100 визиток у меня расхватали в первый же день, и мне пришлось писать на бумажках.

– После участия в тренинге появились заказчики?

– После тренинга у меня образовалась очередь из заказчиков на месяц вперед, даже на два. И все только потому, что я добросовестно выполняла задания Антона и Ирины. По их настоянию я создала группу ВКонтакте, хотя раньше он мне не нравился.

Теперь у меня свой паблик. И через «Ярмарку мастеров» начали поступать заказы. Могу похвастаться: один из моих заказчиков Рома Жуков – солист группы «Руки вверх». Он заказал 4 больших короба в свой бар «Руки вверх». Жаль, отзыв о работе не оставил, хотя я просила.

Сейчас у меня опять стабильный заработок, стабильные заказы с ярмарки и из группы ВКонтакте.

– Что бы Вы хотели пожелать своим начинающим коллегам?

– Вот на что я еще обратила внимание. Когда начинаешь что-то делать, даже если у тебя не получилось, но ты начинаешь снова, действуешь, предпринимаешь какие-то шаги, то обязательно появятся заказчики.

И даже если ничего не удается, будьте уверены: если вы начнете работать по системе Антона и Ирины, обязательно все получится. Для начала хотя бы просто начинайте писать в своем блоге. Это ваша визитная карточка. Сегодня мне достаточно просто дать ссылку на личный блог, и людям становится понятно, как я работаю.

– Какие у Вас творческие планы, что хотелось бы сделать в недалеком будущем?

– Сейчас вот опять готовлюсь к выставке в Питере.

Еще пытаюсь осваивать другие смежные направления плетения. Можно же плести из проволоки, делать шнуры, и все это – плетение, все это мне интересно, и некоторые вещи я уже начинаю потихонечку внедрять в свою работу. Вот, например, я сейчас сама делаю фурнитуру под сундуки: ручки, замки из проволоки. Работы выглядят гораздо более интересно.

Но главная мечта – написать книгу по плетению. Насколько я знаю, сегодня такой книги для начинающих нет. А я хорошо знаю эту творческую работу и хочу поделиться своими знаниями. С удовольствием называю себя «плетуном». Я плету – я плетун.

Игорь Седорук: «Если ничего не делать – ничего не будет»

Игорь Седорук – самый известный фотограф в белорусском городе Кобрин. Его специализация – детская фотография и свадебные торжества.

– Игорь, существует мнение, что в крупных городах начинать свое дело легче.

– Город, в котором я живу, совсем небольшой, всего пятьдесят тысяч населения. Но считаю свое дело успешным.

– С чего началось ваше увлечение фотографией и когда появились первые мысли о возможности заработать на своем хобби?

– Начинал я как детский фотограф. К тому времени, когда созрело решение попытаться заработать на хобби, я фотографировал три с половиной месяца.

У меня сложилась достаточно тяжелая финансовая ситуация, вопрос встал ребром: необходимо зарабатывать деньги и обеспечивать семью. Я работал в театре кукол заведующим литературной частью, но в связи с обстоятельствами, от меня не зависящими, пришлось уволиться. Тогда я вспомнил свою бывшую профессию – журналиста, пришел в районную газету и предложил сотрудничество. Вакантной должности корреспондента на тот момент в газете не оказалось. Зато предложили должность фотокорреспондента, хотя фотоаппарата до этого момента я в руках не держал.

Но редактор успокоил, сказав, что только оформят фотокором, а я буду писать заметки, статьи, интервью, фотографирование же – так, постольку-поскольку. Через день-другой вызывает редактор и дает список, что нужно отснять. Я попытался напомнить о договоренности, а он: «Все, забудь, держи фотоаппарат, на что нажимать, покажут коллеги, – и вперед!»

Скажу откровенно и честно, те фотографии, которые я приносил вначале, были такие, что ответственный секретарь, посмотрев, в номер их ставить не стала. Говорит, мол, в другой раз лучше сделаешь. Так прошел день, второй, третий, прошла вторая неделя.

Я почувствовал себя очень некомфортно – не соответствовал должности. И тут сыграло обычное мужское самолюбие. Я поставил перед собой цель: снимать через пару месяцев лучше своих коллег.

Немного отступления: есть такой тренинг, он один из самых главных, которые я проходил в своей жизни. Так и называется – «Стиль жизни». И в этом тренинге было задание: попросить коллег указать на наиболее сильные и слабые стороны вашей личности. И вот когда я задал эти вопросы коллегам, они назвали меня очень целеустремленным.

Признаться, так о себе я не думал. Но суть в том, что действительно через два месяца коллеги приходили ко мне и спрашивали, что и как сделать в «Фотошопе», чтобы получилось интересней, как лучше снять.

И вот тут-то и напомнил о себе опыт интернет-торговли.

Сначала я торговал компакт-дисками – в то время, когда они были очень популярны. Потом переключился на DVD. А потом моя торговля закончилась не слишком оптимистично из-за моих же ошибок, и ее пришлось свернуть. И до сих пор я выплачиваю долг государству. Но жилка предпринимательская всегда присутствовала!

И после съемок по заданию редакции – на производстве, в школе, в колхозе – я стал предлагать моделям сделать классные снимки, но уже распечатанные на бумаге: деньги небольшие, зато память. Так к моему скромному заработку журналиста добавились разовые заработки фотографа.

В эти три месяца было очень много работы над собой. Внутренней работы с осознанием, кто я, зачем я, каково мое место в мире. Как раз в это время я и проходил этот тренинг – «Стиль жизни». Знаете, некоторые говорят про себя: я – белорусский литератор. Или: я – драматург. Или: я – прозаик. Вот у меня никогда не было мысли, что я – фотограф.

– И чем Вам помог тренинг «Стиль жизни»?

– Благодаря этому тренингу человек все глубже зарывается, закапывается в себя и, по сути, изымает из себя все свои истинные желания. Там было такое потрясающее упражнение: на полном автомате, не задумываясь, нужно написать сто, двести или даже триста своих желаний.

Я написал, что хочу фотографировать маленьких детей, заниматься детской съемкой. То есть получилось спонтанное желание. Я задавал себе вопрос: «Зачем тебе это?» И нашел на него ответ.

Работая в газете, я постоянно фотографировал разных людей, совершенно чужой мир. Занятие же детской, семейной съемкой позволяет показать внутренний мир человека.

Я занялся детской фотосъемкой параллельно с работой в газете. Понимая, что на новое увлечение у меня не так много времени, старался использовать все возможности. Например, иду из редакции вечером. Лето еще, июль-август, хорошее время. Дорога проходит через парк, а вечером там всегда мамочки с колясками, детвора на качелях. Я останавливался, фотографировал, завязывался разговор. И иногда люди говорили, что хотят купить у меня получившиеся фотографии.

Как только пошли первые заработки, пошел в налоговую и заплатил: у нас в Белоруссии можно платить ставку единого налога как физическое лицо.

Дальше после занятия мастер-группы Антона Монина мы с ним продумали систему работы уличного фотографа. Начиная с того, что на мне должен быть бейджик с моей фотографией, фамилией, и вплоть до того, чем должна была заканчиваться моя съемка.

– Создание Антоном Мониным такой системы как-то помогла Вам в Вашем деле?

– До этого у меня не было никакой клиентской базы, и с того же лета я начал ее собирать, включая туда данные о всех людях, которым я делал снимки: номера телефонов, адреса, обычные и электронные.

– И тут появились конкуренты… С ними не было хлопот?

– Всегда есть люди, которые занимаются той же деятельностью, и они вроде как наши конкуренты. Но конкурент всегда может стать коллегой, потому что при нормальном отношении, варясь в одном котле, всегда можно найти общий язык. Когда ты открыт, когда ты идешь им навстречу, конкуренты всегда могут и подсказать, и посоветовать, можно осуществлять совместные проекты.

Одна из таких «конкурентов» подсказала мне дорогу в интернет. Однажды мы шли по городу с девушкой-фотографом. Она спросила, почему у меня нет аккаунтов в социальных сетях – на Одноклассниках, ВКонтакте. И посоветовала мне их сделать, сказав, что там я обязательно найду клиентов. Так я создал свои группы и действительно нашел свою целевую аудиторию. Теперь у меня есть свой блог. Как оказалось, фотографу без него трудно существовать. Он, правда, не очень активно пополняется. Не так быстро, не так активно, как хотелось бы. Это в мой пассив можно записать. И обновлять нужно активней, и рассылка будет нужна. Форма рассылки есть, но саму рассылку пока не делаю. А ведь она – прямое обращение к своей аудитории.

– Когда стали появляться постоянные клиенты?

– Я еще продолжал работать в редакции, когда ко мне стали обращаться с вопросом, не снимаю ли я свадьбы. Я сначала настороженно относился к этим предложениям: свадьбы – это такая огромная ответственность.

Поэтому поначалу не соглашался их снимать. А потом ко мне обратилась однокурсница с просьбой быть фотографом на свадьбе ее сына. И ей отказать я не мог. К тому же я понял, что это прекрасная возможность получить фото для своего свадебного портфолио. Я согласился, но денег не взял, поскольку это была моя первая свадебная съемка.

– Как первый блин – удался или по пословице?

– Без хвастовства: съемка оказалась удачной. Свадьба была в Минске, и жених, молодой парень, сказал, что фотографии просто замечательные. Ребята остались очень довольны. И таким образом у меня начался свадебный период: за первый свой сезон я отснял двенадцать свадеб. И это дало мне уверенность, толчок для дальнейшего роста.

– Есть какие-то нюансы в работе фотографа, о которых мало кто говорит?

– Хочется сказать о юридическом моменте: обязательно заключайте договор. Там должно быть очень четко прописано, что вы как фотограф должны будете отдать по результатам съемки диск, фотографии, фотокниги, фотохолсты. Должна быть указана конкретная сумма.

– А с детской съемкой как у Вас обстояли дела все это время?

– В парке у нас есть детский центр «Кеша». Программы у них хорошие, а фотографа не было. Поначалу я решил, что, работая в детском центре, за клиентами бегать будет не нужно – сами ведь идут.

Но ожидания не всегда совпадают с действительностью. И все же считаю этот период успешным. Я научился вести переговоры, научился уговаривать клиентов.

И с точки зрения профессиональной тоже: фотографируя там, я получал опыт съемки в сложных условиях, когда мало пространства, мало света. Заказов было немного, но они были.

– Опыт Антона Монина Вам чем-то помогал?

– Да, я в сложные моменты всегда обращался к Антону. И тогда он подсказал, что, когда клиента фактически нет, потенциально он есть: люди же заказывают утренники, поздравительные программы. И в какой-то момент меня начали узнавать как фотографа, работающего в детском центре.

– Это начали работать личные связи?

– Да, личные связи действительно решают очень многое. Мне очень хотелось снимать в детских садах. А начало было положено тоже благодаря личным связям.

Я когда-то писал репортаж о садике, естественно, познакомился с заведующей, оставил свои координаты.

Потом пришел уже не как журналист, а как фотограф и просто попросил одну группу на пробу. Договорился, что принесу снимки, и, если родители захотят, они их купят. Заранее денег не брал. После первой группы я отснял еще четыре, и отказов от фотографий было минимум процента два.

– Вы никогда не берете деньги до съемки?

– Если я в детских садах работаю – да, я предварительно денег не беру. Возможно, в этом есть риск. Но опыт подсказывает, что он минимален. Опять же, сразу возникает доверие к фотографу – понятно, что он не просто решил денег легко заработать, а отвечает за то, что делает.

– В какой момент своей деятельности Вы перестали работать в редакции и решили зарабатывать своим увлечением?

– Я принял решение уволиться, когда у меня начались съемки в детских садах. Первое время волновался, конечно. Избавиться от волнения помогла система маленьких шагов, когда каждый день делаешь хотя бы что-то: пост разместил в сетях или в блоге, новую запись добавил, фото обновил, клиенту позвонил. И уже под плиту волнения как бы маленькую подпорочку поставил.

– Вы не думали открыть обучающие курсы?

– От Антона я впервые услышал: хотите расти в чем бы то ни было – начинайте обучать других. Сначала я думал: как это, сам еще мало знаешь – и других учить? Но это очень важно – учиться самому, вкладывать в себя деньги. И обучать других. Учеников у меня нет, но потребность делиться опытом есть – например, встретиться с коллегами, рассказать то новое, что я узнал.

А сомнения в своем профессионализме были. Буквально после каждой съемки. Это будет всегда, потому что, если вы растете, у вас появляется понимание, что где-то можно было сделать лучше, иначе. Если есть привычка анализировать, вы видите свои ошибки.

И здесь я могу дать совет: если опускаются руки, во-первых, надо всегда помнить о том, что такие моменты в любом случае будут. Во-вторых, временно переключитесь на другую деятельность, тогда проще увидеть ошибку и сделать выводы. Банально, но не ошибается тот, кто ничего не делает.

– Игорь, что бы Вы могли посоветовать своим начинающим коллегам?

– Надо всегда помнить одну мудрость (подсказана Антоном Мониным). Мы всегда затрачиваем одни и те же усилия. Пример банальный: продаем бутылку пива, ящик пива и вагон пива, затрачивая на это одни и те же усилия. А прибыль от бутылки пива, от ящика и от вагона совершенно несоизмеримы.

То же самое и с фотоуслугами, и с рукоделием. Вы тратите усилия, но одну и ту же вещь можно продать за доллар, за десять либо за тысячу пятьсот. А усилия, с некоторыми нюансами, вы затратите одни и те же.

Другое дело – как найти клиента, который готов платить за товар или услугу не доллар, а полторы тысячи. И тут нужно выстраивать систему – с головы.

Всегда нужно знать, кому мы продаем. Нужно видеть этого человека, этого клиента, эту организацию. Нужно брать лист и составлять портрет своего клиента: кто он, чем занимается, какие проблемы его волнуют, что он читает, в каких ресторанах или кафе обедает и т. д.

И еще совет: если чувствуете, что это не ваш клиент, не ваш человек, не тот, с кем бы вам хотелось бы иметь дело, лучше отказаться от работы. Потому что затраченные усилия в этом случае всегда будут больше стоимости вашей работы. В этом случае включается такой закон: если вы отказали клиенту, который вам не очень симпатичен, после него обязательно появится во всех отношениях хороший клиент.

И еще, когда вы выставляете фотографии в блогах или в социальных сетях, не забывайте ставить на них знак копирайта, помещать свои данные на фотографию. Потому что когда вы увидите свою фотографию, гуляющую по сети и безымянную, сложно доказать свои авторские права. И это не очень приятно.

– Если подвести кратко итоги, какие выводы Вы сделали, начав зарабатывать на своем хобби?

– Если вы чего то хотите, вы этого добьетесь. Главное – начните. Делайте маленькие, просто малюсенькие шажки, но в том направлении, которое выбрали. Если ничего не делать, ничего не будет.

Беритесь за то, что вы никогда делали. Не бойтесь. Только начав это делать, вы поймете и свои прежние ошибки, и свою силу тоже поймете.

И самое главное – всегда во всем нужно видеть только хорошее.

ОТ АВТОРОВ

Это интервью с Игорем мы записали больше года назад. В этом году мы решили съездить в Белоруссию. Решение возникло спонтанно – просто была не очень загруженная неделя, а до братской страны на машине часов 8… Да и есть что посмотреть по дороге.

Разумеется, мы тут же вспомнили про Игоря. Так само собой родилось решение проехать Белоруссию «насквозь» – от Полоцка до Бреста, остановившись в Минске и Витебске. А родной город Игоря расположен всего в 30 километрах от Бреста. Решение очевидно?

Так Игорь стал еще и нашим фотографом – он провел замечательную репортажную фотосессию в Бресте и Минске…

Но это уже другая история.

А пока у вас есть возможность посмотреть еще одно интервью с Игорем «Два года спустя.».

Очень показательно как он описывает свои падения. Да! У него произошел непременный откат, с которым он справился благодаря системе «Дело для Денег и Души».

Интервью вы найдете здесь:

http://delo1000.ru/kniga2015

Ирина Боревич: «Мне хватает времени и средств на все: на семью, на отдых и новые увлечения»

– Позвольте представить: Ирина Боревич, создатель и администратор сайтов. Как Вы приняли решение уйти из офиса и начать работать самостоятельно?

– Я начинала работать как менеджер по маркетингу и рекламе. Проработала почти десять лет с перерывами на декретные отпуска. У меня двое детей, и после второго декрета решила в офис на работу не возвращаться. Решение работать дома я приняла потому, что хотела больше времени проводить с семьей, с детьми.

– Когда Вы выбирали, чем заняться дома, что было главным для Вас – интерес или зарабатывать тоже было целью?

– Важна была самореализация – и для того, чтобы чувствовать себя комфортно, и чтобы не закисать. Хотелось заниматься чем-то интересным, тем, что радует. И, конечно же, тем, что приносит деньги – как результат работы.

– И какой вид деятельности Вы выбрали в результате?

– Я занималась копирайтингом, еще находясь в отпуске по уходу за ребенком. Работала в качестве эксперта, консультанта по маркетингу. Кроме того, проводила тренинги по арт-терапии, это уже было связано с психологией.

Но со временем поняла, что больше всего мне интересна техническая сторона интернета. И знакомые часто задавали мне вопросы: как вот это сделать на сайте, как вот с этим поступить?

Фактически я уже выступала в качестве эксперта по техническим вопросам создания сайтов, наполнения, администрирования. И однажды пришел первый заказ на создание сайта для небольшого бизнеса. Так около двух лет назад я сделала первый, не самый сложный, сайт и поддерживаю его до сих пор.

– Но вопрос о том, как заработать на интересном Вам деле, оставался открытым?

– Да, и именно в тот момент я попала на тренинг по монетизации хобби к Ирине и Антону. Там я получила даже больше, чем ожидала: мне в руки дали знакомые инструменты, которыми я не пользовалась, думая, что они не для меня. И я увидела, какие результаты это стало приносить. С тех пор я с удовольствием занимаюсь сайтами и социальными сетями, и это приносит мне доход.

– И что в тренинге оказалось самым мощным стимулом?

– По настоянию Ирины и Антона я приняла участие в выставке, посвященной хобби. Тогда у меня появился один из первых клиентов, с которым мы сотрудничали по созданию, наполнению и продвижению сайтов. Потом я прошла по ближайшим магазинам в нашем районе. После того похода у меня появился еще один постоянный клиент.

Были интересные задания, связанные с позиционированием бизнеса. Знание того, как найти ответы на вопросы, чем я хочу заниматься и кто мои клиенты, было самым важным. И я их нашла: я поняла, что мои клиенты – новички в интернете. Для них важно, чтобы те простые решения, которые им необходимы, работали, решали их задачи. Это как раз то, что я могла сделать, чем могла быть для них полезна.

– Другими словами, Вы прекрасно усвоили уроки, полученные на тренинге?

– Вынуждена констатировать, что я оказалась не очень дисциплинированной ученицей. Потому что применяю далеко не все из того, о чем мне рассказали Ирина с Антоном, и далеко не все, что знаю о продажах и монетизации хобби.

В частности, я очень мало сейчас занимаюсь активными продажами именно «холодным» клиентам. Люди приходят ко мне сами – через друзей, через сеть ВКонтакте. Также я мало занимаюсь рекламой в виде объявлений. А Ирина и Антон обучали их правильно составлять. Но самое мое большое упущение – у меня до сих пор нет собственного сайта. Я непременно займусь этим.

– И как изменились Ваши доходы после прохождения тренинга?

– Уровень моего дохода достаточно приличный и меня вполне устраивает. Это от тридцати до пятидесяти тысяч в месяц. И я вижу потенциал – возможность заработать еще примерно столько же. Каких-то три-пять шагов, о которых я знаю, но или ленюсь их сделать, или боюсь. Самое главное – мне хватает времени на семью, на детей, на их занятия и, конечно, на отдых. А ведь это и было одной из основных моих задач.

– Поделитесь секретом: почему у Вас получается зарабатывать деньги без занятий активными продажами, без рекламы, без продвижения?

– Самое, наверное, главное – я делаю ставку на долгосрочные отношения с клиентами. Мы сделали сайт.

Дальше его администрируем, наполняем, продвигаем, рекламируем.

И постоянно улучшаем. При такой работе стоимость ее увеличивается: это уже не разовый платеж за работу от клиента, после чего мы прощаемся и я ищу следующего.

Я получаю деньги от одного клиента раз за разом за каждый этап работы, не тратя лишних сил и времени на поиски других заказчиков. И при этом каждый из долгосрочных клиентов привел мне минимум одного клиента.

И еще, с постоянными клиентами проще работать. Не нужно исправлять чужие ошибки, знаешь пожелания клиента, нам легче договориться между собой, потому что мы уже знаем друг друга.

Когда есть сайт, им надо постоянно заниматься, его нужно улучшать. Мертвый сайт не работает, более того, это потеря для имиджа компании. И я доношу это до клиента обычно в самом начале работы. Уходя со сделанным сайтом от меня, он должен понимать, что либо ему самому необходимо им заниматься, либо кого-то нанимать. Как правило, клиент с удовольствием продолжает работать со мной после создания сайта.

– А какие у Вас финансовые отношения с клиентом – по прайсу или в каждом случае решаете индивидуально?

– У меня, конечно же, существует прайс, который мы создали с Ириной и Антоном еще в ходе тренинга. Однако мне гораздо проще с клиентами работать, скажем так, по абонементу: есть определенный набор задач, которые я выполняю, и есть уровень оплаты, которую я за эту работу беру ежемесячно.

Конечно, мы с клиентом предварительно договариваемся: такой-то набор функций будет стоить столько-то в месяц. Бывает, что возникают непредвиденные обстоятельства. Но это, как правило, не влияет на оплату. В такой системе больше стабильности и для меня, и для клиента, который точно знает, сколько он потратит на оплату моей работы в этом месяце.

Только если объем работ увеличивается значительно, например появляется второй сайт у того же самого клиента или вторая группа ВКонтакте, тогда и моя зарплата или абонентская плата тоже увеличивается.

– Вы работаете в одиночку или у Вас есть помощники?

– Наличие команды – еще один секрет успеха. К сожалению, она сейчас в зачаточном состоянии. Есть люди, к которым я могу обратиться. Их нельзя впрямую назвать командой, но этим специалистам я доверяю ту работу, которая технически сложная и на которую я потрачу больше времени и сил, чем они. И тогда проще заплатить, а самой заняться чем-то другим. У меня есть дизайнер, который может сделать красивые баннеры и отличный дизайн. И у меня есть программист, которому я перепоручаю выполнение каких-то задач. И оплата их работы зависит от задачи: долгосрочная она или клиент решил поменять, например, отдельный модуль. В первом случае оплата будет фиксированная за месяц, во втором – отдельно за модуль.

– Вы можете решать множество задач. Беретесь за все, которые Вам по силам, или выбрали для себя определенный перечень услуг?

– Из огромного количества задач, которые я могу решать, взяла только те, что доставляют мне удовольствие и в решении которых у меня уже есть опыт.

Это создание сайтов на бесплатных движках Joomla и на Wordpresse.

Это наполнение сайтов, дизайн, настройка и администрирование. То есть статистика, техническая поддержка, внесение изменений.

И продвижение сайтов – поисковое и контекстной рекламой.

И, конечно, работа с социальными сетями: поскольку в этой сфере опыт у меня большой, всегда предлагаю клиентам эту услугу в качестве дополнения к сайту. Такое дополнение привлекает на сайт трафик и позволяет наладить общение с пользователями.

– А базовое образование у Вас какое?

– Я историк по образованию. Почти 10 лет проработала маркетологом. На данный момент моя основная профессия, мое основное дело, которым я занимаюсь, – создание и продвижение сайтов, работа в социальных сетях. Я делаю продающие сайты.

– Где Вы учились сайтостроению?

– Специально я этому не училась, если не считать нескольких онлайн-курсов. Остальное – это опыт, чтение и решение конкретных задач. Это поиск информации по решению конкретных задач. Я смотрю, делаю, смотрю, как у меня это работает. Делаю выводы.

– Сколько времени у Вас ушло на то, чтобы научиться делать сайты?

– Это очень сложный вопрос. По большому счету, я бы сказала, что вся жизнь. Потому что практически любое мое дело, которым я занималась в жизни, что-то дало для умения делать сайты. В том числе учеба в школе и в институте. Конкретно созданием сайтов, и только этим, я занимаюсь полтора-два года.

– До того как Вы начали заниматься сайтостроением, Вы имели какое-то отношение к интернету, представляли, как это делать?

– Раньше у меня был свой собственный сайт. На каждой работе в течение этих десяти лет были сайты, которые я курировала, добавляла на них что-то, работала с привлеченными организациями. Разрабатывала новые, дважды довелось поработать менеджером проекта по разработке сайта с привлечением сторонних специалистов. То есть смотрела на этот процесс еще и со стороны.

– Как Вы считаете, этот опыт помогает вам сегодня в работе с клиентами?

– Конечно, ведь я была как бы по обе стороны баррикад. Я выступала и заказчиком, выступала и исполнителем. И когда люди со мной общаются, я стараюсь, чтобы они меня понимали. Если человек знает, что такое движок, я говорю: движок. А если человек не знает, что такое движок, я говорю проще.

– Говорят, сейчас изменятся правила. Поисковые системы будут по-другому реагировать на наши старания, и одними поисковыми запросами уже будет недостаточно добиться хороших результатов по раскрутке. Это действительно так?

– Правила меняются постоянно, и постоянно по этому поводу идет волна беспокойства. На самом деле на этом рынке изменения глобального характера происходят чуть ли не каждую неделю. Яндекс и Гугл профилируют пользователей уже давно, предоставляя индивидуальные результаты поиска в зависимости от предыдущих запросов. И этот процесс продолжается.

Поисковые системы уже сейчас по-другому реагируют на наши старания. Если раньше достаточно было написать сто раз «сосиска, сосиска, сосиска» на сайте, который сосисками торгует, то теперь этот прием не работает. Сейчас поисковики смотрят, сколько человек проводит на этом сайте времени, какую активность он там проявляет: куда щелкает, во что там играет, если есть игры; куда он с него переходит, через какое время. Возвращается ли он обратно на страницу поиска для того, чтобы посмотреть другие сайты, или информация на этом сайте его полностью удовлетворяет. То есть простое ссылочное продвижение – давно устаревшая технология.

– Можете что-то посоветовать почитать по теме сайтостроения?

– Главное – это не должны быть книжки. Потому что книжки по сайтостроению читать бесполезно: пока ее напишут, пока она дойдет до издательства, пока издастся, пока попадет в магазины, она уже устаревает. Читать нужно хорошие форумы в интернете, блоги людей, пишущих на эту тему.

– Как Вы узнаете об изменениях в Вашей сфере деятельности?

– Во-первых, у меня очень много подписок. Я все время очищаю свой подписочный лист, но постоянно все равно на что-то новое подписываюсь. В основном это рассылки и форумы.

Я считаю, что за работой в интернете, в социальных сетях – будущее. Здесь очень много интересного. А благодаря Антону и Ирине я новыми глазами посмотрела на то, чем занимаюсь. И поняла, что придется теперь меняться тоже.

Анна Оськина: «удовлетворение от продажи моих работ несравнимо с получением зарплаты»

Анна Оськина известна в интернете под ником Ориона или АннаОриона. Она дизайнер, мастер по созданию украшений ручной работы из полимерной глины. Охотно делится секретами своего мастерства как в сети интернет, так и проводя «живые» мастер-классы.

– Анна, как давно Вы занимаетесь изготовлением украшений?

– Я занимаюсь этим уже четыре с половиной года и пока не планирую останавливаться. Создавать украшения из полимерной глины – это моя страсть. Я очень люблю этот материал и, можно сказать, нашла себя в нем. Этот удивительный материал волшебным образом сочетает свойства натуральной глины и обычного, знакомого всем с детства пластилина.

– Вы делаете украшения для себя, для друзей или занимаетесь их продажей?

– Конечно, я продаю свои работы.

Также провожу мастер-классы – и самостоятельно, и в качестве приглашенного мастера в студиях. Выпускаю видео с мастер-классами, участвую в выставках.

– Наверное, не оставили без внимания и широкие возможности интернета?

– Да, я веду блоги в интернете, например в LiveJornal у меня больше 1300 подписчиков, в группе ВКонтакте почти 8000 человек, отдельно веду группу по изготовлению украшений. Также есть несколько блогов, камерных групп для общения с единомышленниками. Весьма успешно работает мой магазин и на «Ярмарке мастеров». И последний проект – надеюсь, он тоже будет успешен – канал на YouTube. Этому каналу всего месяц, посвящен он изготовлению украшений, где я обучаю других людей совершенно бесплатно, раскрываю свои секреты, делюсь находками. Все это многообразие мне очень нравится!

– С чего начиналась Ваша история занятия рукоделием?

– Когда я начала заниматься изготовлением украшений в частности и лепкой вообще, я находилась в достаточно трудном финансовом положении. Я переехала из моей родной Уфы, где выросла и прожила 22 года и которую очень люблю, в Екатеринбург к своему будущему мужу. Это был 2008 год. И тогда как раз был кризис. Тогда многие знакомые лишились работы, а найти новое место было очень сложно. Особенно мне, в чужом городе, без друзей. Вскоре и муж потерял работу, остались только временные подработки. С голода мы, конечно, не умирали. Но жили достаточно бедно.

К своему стыду, я не особо собиралась искать работу по специальности. Не потому, что я лентяйка. Я очень люблю работать, и школу закончила с золотой медалью, и в университете были пятерки, и профессия у меня творческая.

Я архитектор. Еще раньше, когда работала в архитектурной мастерской, я поняла, что хотела совершенно не этого, понимая, что архитектор из меня так себе. Профессия меня разочаровала.

Мне очень хотелось заниматься своим делом. Создавать что-то свое. И не лежала душа к выполнению скучных и однообразных заданий. Хотелось свободы, полета мыслей. И в такой сложный жизненный период мне пришла в голову шальная мысль – лепить из пластики.

– Что-то стало толчком? Почему из пластики, а не из глины, например?

– Однажды я зашла в книжный магазин и увидела там в продаже наборы пластики. Я уже знала, что это такое. Точнее, слышала, что существует такой пластилин, который при запекании в самой обычной духовке твердеет. Все чисто, быстро. Идея привлекла.

Я купила небольшой набор и весь вечер и ночь в упоении лепила кулинарные миниатюры – видела такие на одном из иностранных сайтов. Они были такие аппетитные, вкусные. И уже на следующий день я потащила мужа в художественный магазин за добавкой. Мне нужна была такая же глина. Заодно мы заскочили в магазин ткани и фурнитуры, хотелось из первых моих фигурок сделать украшения. Это было в мае 2009 года.

– Кто, кроме мужа, видел Ваши работы? Вас поддержали в Ваших начинаниях?

– Я показывала свои изделия на форуме художников. В своих блогах, которые вела. Всем очень нравилось. Как сейчас понимаю, нравилось потому, что такого раньше никто не видел. Материал был совершенно незнакомый.

Я создала группу ВКонтакте, чтобы собирать туда фотографии своих работ. Эта группа существует у меня до сих пор.

– И сразу решили зарабатывать на своей лепке?

– Признаться, ни я, ни муж поначалу не отнеслись серьезно к моему увлечению. И уж совсем не думали посредством его зарабатывать деньги. Муж был рад, что я нашла занятие по сердцу и не скучаю в чужом городе.

Я тоже была рада новому увлечению и полностью погрузилась в эту деятельность.

Лепила просто для удовольствия и хранила свои изделия дома. Не прошло и месяца, как украшений у меня дома стало очень много. Я тратила все деньги на пластику. Она была повсюду: в коробочках на подоконнике, в шкафу. И в это время меня стали спрашивать, не могла бы я продать свои работы.

– Не жаль было расставаться с украшениями?

– Конечно, жаль. Но я понимала, что если лепить и дальше, а бросать это я не собиралась, то скоро мои работы вытеснят нас из квартиры. Как художник я легко научилась расставаться со своими изделиями: вылепила – и отпустила.

– Первых своих покупателей помните?

– Да, приехала молодая девушка со своим парнем к моему дому. Я вынесла ей свою коробку украшений. Мы долго сидели в машине, я отдала их за какие-то совершенно небольшие деньги. Правда, она купила сразу много. И мы с мужем эти деньги тут же потратили. И знаете, было такое удовлетворение от этой продажи, не сравнить с получением зарплаты. И хотелось видеть подобные эмоции у покупателей моих работ. Хотелось слышать положительные отзывы.

– Анна, а что доставляло особое удовольствие?

– Моим любимым направлением в лепке стала кулинарная миниатюра. Для меня это было удивительно: как из простых разноцветных кусочков получаются аппетитные реалистичные миниатюры? Конечно, я достаточно трезво оценивала свои работы, видела все недочеты. Но в то же время я и любила их за то, что они помогали мне двигаться дальше и развиваться. Потому что каждая неудача в работе всегда становится шагом к чему-то большему.

Мастерство приходит только с опытом. К своим первым работам нужно относиться как к ступени в творческом пути. И станет эта ступенька первой или последней – решать только вам.

– Но для Вас это было только начало?

– Я продолжала лепить и с восторгом продавала свои работы. Для меня было удивительно, что их покупают. И благодарна всем, кто поддержал меня на начальном этапе. Именно их эмоции побуждали меня двигаться дальше. На вырученные деньги я покупала новые инструменты, материалы. И постепенно стала зарабатывать даже больше своего мужа.

Он и предложил сделать интернет-магазин, но не просто магазин украшений, а магазин материалов и фурнитуры. И стал помогать мне в организационных моментах работы. Сайт, интернет-магазин он делал полностью сам, причем учился сайтостроению по мастер-классам онлайн.

Естественно, мы сразу зарегистрировались в налоговой. Бухгалтерию, отчеты, общение с поставщиками муж взял на себя. При этом я была в курсе всех дел, а основные решения мы принимали вместе.

– Не трудно было и лепить, и развивать интернет-магазин одновременно?

– Сейчас, спустя время, я думаю, что на начальном этапе можно было бы ограничиться группой ВКонтакте или магазином на «Ярмарке мастеров», потому что раскручивать их намного проще, не так затратно по времени, да и по финансам, как свой личный сайт. ВКонтакте, «Ярмарка мастеров» – это ресурсы с большим потоком посетителей. Нужно лишь знать, как этот поток направить в свою сторону.

– Анна, Вы работали на заказ или предлагали покупателям что-то свое?

– Первое время я работала на заказ. Поток клиентов был большой, и порой доходило до того, что одно и то же украшение нужно было сделать в нескольких экземплярах. Но когда не делаешь ничего нового, клиенты никогда и не попросят. Поэтому я приняла решение, которое, правда, далось мне очень тяжело психологически, – я немного повысила цены и стала продавать только готовые украшения.

– Спрос на Ваши работы не упал?

– К тому времени меня уже знали в узком кругу любители необычных украшений. Но появилась другая проблема: для интернет-магазина их нужно было фотографировать, обрабатывать в фоторедакторе. О съемке я тогда знала мало, поэтому получить качественные фотографии было сложно. Это отнимало очень много времени. Работы начали накапливаться – несфотографированные, необработанные, невыставленные. И конечно, они не продавались.

– И что же Вы предприняли для исправления ситуации?

– Я решила принять участие в екатеринбургской выставке-ярмарке. Кроме того что хотелось заработать деньги, было стремление к живому общению с покупателями. Мне было необходимо задать им волнующие меня вопросы, узнать, как люди реагируют на мои работы. Ведь долгое время я была лишена такого общения, если не считать комментариев в блогах.

– Вы получили от этой выставки то, на что рассчитывали?

– Эта первая моя выставка стала очень большим разочарованием. Было неудачное место проведения выставки. Плохая организация мероприятия. Полное отсутствие рекламы. Все это привело к тому, что на выставку практически никто не пришел. Участники слонялись без дела, или общались друг с другом, или занимались рукоделием. На второй выставочный день я уже не пошла. Но зато в этот день я сфотографировала все свои работы, выставила их в интернет-магазине и в группе ВКонтакте. В течение недели практически все работы были проданы. Так что и отрицательный результат – нулевая отдача от выставки – тоже результат. Это стало стимулом потратить второй день с толком.

В общем, не стоит ожидать многого от первой выставки. По моему опыту и опыту многих знакомых мастеров, удачная первая выставка – это большая редкость. Если не ожидать многого, не будет и сильного разочарования.

– А есть ли смысл тогда участвовать в выставках?

– Обязательно, особенно новичкам. Просто нужно всегда помнить, что неудача – это в огромной мере не вина участников. Многое зависит от организаторов, от того, как выбрано и подготовлено место, как проведена рекламная кампания. И даже от погоды зависит успех или неудача. Однажды в день открытия выставки, в которой я участвовала, ударили сильные морозы. Думаете, было много желающих в этот день на улицу выходить?

– Поделиться опытом желания не возникало?

– Всегда в процессе лепки хотелось делиться своими открытиями. Поэтому я стала записывать мастер-классы. И это оказался очень правильный шаг. Ссылки на мои уроки буквально разлетелись по сообществам и группам, посвященным лепке из полимерной глины. Я совершенно не ожидала такого мощного пиар-эффекта от своих уроков.

Даже стала встречать украшения, выполненные по моим урокам, да и сами уроки на разных сайтах по рукоделию. Мне это очень нравилось, конечно, но было немножко необычно видеть свои украшения в чужой интерпретации.

– А как тут решить вопрос с авторским правом?

– Если вас копируют – значит, вы мастер. Оберните эту ситуацию в свою пользу. Напишите мастер-класс – и все перепосты будут вести на вашу страничку. Или напишите платный урок. Начните вести «живые» мастер-классы или онлайн. Выжмите из этой идеи все!

Например, я придумала, как сделать тарелочку из полимерной глины. Тут же полетели копии, пародии и вопросы, как это сделать. И я выпустила платный мастер-класс, сняла видео, которое продается у меня уже три года. Вы один раз записали, и потом оно все время продается. Желающие всегда найдутся.

– Насколько мне известно, все творческие люди не прочь поучаствовать в конкурсах, посоревноваться за звание лучшего в своем деле.

– И не просто участвовала, но и занимала призовые места. И это тоже был правильный ход.

Во-первых, обо мне стали узнавать как об участнике, даже если я не получала приз.

Во-вторых, я пробовала что-то новое, потому что конкурсы обычно бывают тематические и необходимо сделать изделие по какому-то определенному направлению.

И в-третьих, выигрыш ведь награждается призом!

В тематических сообществах всегда проводят подобные мероприятия, мне очень нравятся конкурсы на «Ярмарке мастеров».

– Ну и, конечно, Вы помните свой первый студийный, несетевой мастер-класс.

– Первое предложение поступило от одной из екатеринбургских студий в январе 2010 года. Мне было очень интересно попробовать, и я согласилась. Первый мастер-класс стоил ровно столько, сколько стоили материалы для него – чтобы люди пришли попробовать новый для них материал, чтобы поняли, чем мы будем заниматься.

Для меня набрали группу из двадцати человек и дали полтора часа. Было сложно. Со всех сторон меня тянули, спрашивали, уточняли, просили помочь, показать еще раз, повторить. Голова шла кругом. Но результат был: несколько человек после занятий решили пройти курс лепки. Они записались и я назначила следующие занятия.

У нас была договоренность, что я буду приходящим мастером. Работники студии набирают группу, я прихожу и провожу. Но получилось иначе. Большинство учеников, если не всех, искала и приводила я сама. При этом моя часть выручки от проведения мастер-классов была мизерной, ведь материалы я приносила свои. Муж все подсчитал и показал мне, что на одном из мастер-классов я не то что не заработала – просто в минусе оказалась.

Тогда я решила открыть свою студию. И сделала вывод, что не стоит соглашаться с ходу на все предложения. Необходимость поиска помещения зрела у меня уже давно. Так как у нас был интернет-магазин материалов, количество позиций постоянно росло, и моя комната превращалась в склад. В каждом углу стояли коробки. На полу попадались части металлической фурнитуры. Все нужно было куда-то перевозить.

Свое помещение мы нашли в центре города, купили необходимую мебель, и я стала проводить мастер-классы самостоятельно. Потом мы купили витрины, торговое оборудование, все обставили. Я стала директором магазина, и у меня в подчинении было два сотрудника.

– Сейчас сделали бы так же или что-то изменили бы?

– Считаю, тут мы допустили некоторые ошибки. Помещение нам, конечно, было очень нужно. Но можно было снять его не в центре города, где все дорого, а недалеко от удобного транспортного узла или от дома.

И еще – открытие магазина в начале лета. Это очень сложное время, когда ощутим спад в торговле. Так что первое время мы провели, затягивая немножечко пояса, но зато было время заняться творчеством.

– К выставкам вернуться желание было?

– Да, после годичного перерыва мне опять захотелось принять участие в выставке-ярмарке. Я стала подавать заявки на другие выставки, много читала на эту тему, узнала, как привлечь покупателей, что говорить, как разложить товар. Сама стала активно рекламировать свое участие. Магазин-студия стал наконец приносить ощутимый доход, и мы решили принять участие в выставке в Москве. Далеко, дорого, авантюра, большой риск.

– Риск оказался оправданным или выставка в Москве тоже оказалась неудачной?

– Мы подали заявку на участие всего за пару недель до начала. Мест хороших уже не было. Но несмотря на это, все прошло успешно, пришло очень много поклонников моего творчества. Я наконец-то получила ту отдачу от выставки, к которой так стремилась. И поняла, что участвовать в выставках в Москве нужно обязательно.

– Как пришло решение переехать в Москву жить?

– Я стала участвовать во множестве выставок, моталась из Екатеринбурга в Москву.

Стала публиковаться в журналах, активно участвовала в конкурсах, знакомилась с интересными людьми.

Неожиданно для меня муж предложил переехать в Москву, и я согласилась. У нас было запланировано участие в крупной московской выставке «Формула рукоделия», и успеть переехать было необходимо до ее начала.

Так получилось, что уже давно, практически со времени знакомства, мы обсуждали вопрос, где бы хотели жить. Екатеринбург не был конечной точкой нашего пути. Мы планировали переехать. Только не знали, будет ли это другой город или другая страна. Пришло время решать, где пускать корни.

Москва не любит ленивых, дает множество возможностей для развития и много забирает. Мне здесь комфортно жить.

– Но на новом месте приходится начинать все сначала?

– Не с нуля, конечно. Но да, с начала. Наивно было ждать, что все здесь только того и ждут, что приеду я со своими украшениями. В Москве огромнейшая конкуренция. И конечно, пришлось многому учиться, заново выстраивать стратегию, менять приоритеты. Как раз тогда я искала разные тренинги. Так я встретилась с Ириной и Антоном.

– Что Вас привлекло в этом тренинге Ирины Лакото и Антона Монина, чем он оказался полезен?

– Формы работы, способы выполнения заданий мне подошли, были интересны и полезны. В этом тренинге, кстати, я показала самые лучшие результаты.

Я осознала, что самое главное в любом деле – это начать и делать. И верить в себя, а не скептикам, которые могут твердить, что у вас ничего не получится.

А еще не стоит заниматься чем бы то ни было только ради получения прибыли. В том числе и изготовлением украшений. Занятие нелюбимым делом превращается в муку. То, чем вы занимаетесь, должно вам нравиться. А что это будет, уже второй вопрос. Может, пение, или фотографирование, или кулинария, да хоть бухгалтерия – может, кто-то считать любит! Из практических подвижек я обратила внимание на «Ярмарку мастеров». И пожалела, что не сделала этого раньше. Я уже была там зарегистрирована, поэтому обновила аккаунт, написала о себе, добавила несколько мастер-классов и работ. Оплатила клубную карту.

Стала там общаться, и, к моему большому удивлению, продажи пошли. Именно там! И такие, что я совершенно забросила свой сайт, самый первый, который делал для меня муж.

– Но ведь наличие сайта – обязательный шаг в системе Ирины и Антона?

– У меня просто пропала необходимость держать два магазина. Да на это просто не хватило бы времени, лучше концентрироваться на чем-то одном. И таким местом для меня стала «Ярмарка мастеров» – там теперь мой основной магазин. Здесь очень большие возможности для продвижения: и общение на форуме, и тематические подфорумы по всем видам ручной работы, где устраивают конкурсы, показы, можно задать вопросы и рассказать о себе. Это и создание коллекций. Коллекции с разными работами меняются на главной странице сайта каждый час или два, и ваша коллекция тоже может оказаться там, причем работы, которые увидят посетители, только зайдя на сайт, выбираете вы сами, сами создаете эту коллекцию для показа.

Также на «Ярмарке мастеров» можно создавать публикации на околорукодельные темы. Это и ваши размышления, ваш опыт, подборка красивых работ какого-нибудь известного иностранного мастера или созданный вами мастер-класс.

– Что бы Вы назвали самым важным для продвижения работ?

– Для раскрутки очень важно участие в конкурсах. На «Ярмарке мастеров», например, администрация каждый сезон проводит разные конкурсы. Также для продвижения важны заголовок, описание и ключевые слова, которые вы можете добавить к каждой загруженной работе. Название должно кратко описывать ваш товар. Например, у художника перед каждым названием будет слово «картина». У магазина с украшениями это будет слово «серьги» или «браслеты». Вот именно такими простыми словами, потому что так устроена поисковая система – она видит лишь слова и не видит фотографии.

Важно конкретное описание работы, причем максимально большое. Не лирика, а описание деталей: цвет, размер, состав. Уточните, если вы работаете с какой-то необычной техникой, опишите ее.

Не забывайте про ключевые слова, пишите столько, сколько можно: допустимо двадцать – пишите двадцать. На «Ярмарке» есть неплохие статьи, рассказывающие о работе с ключевыми словами и о нюансах именно для этого сайта.

Этими правилами я и руководствовалась при заполнении моего магазина. Мои работы очень легко находятся по ключевым словам. Их очень часто добавляют в коллекции, и эти коллекции попадают на главные страницы, что хорошо сказывается на продажах.

– Анна, расскажите о своем последнем проекте, пожалуйста.

– Это канал на YouTube, который я тоже монетизирую. Ведь когда канал становится очень популярным, можно создавать рекламное место в самом ролике или рядом за определенную плату – как на телевидении. И многие люди ведут свои каналы и зарабатывают на этом, для зрителей же получается совершенно бесплатный полезный канал, обучающий или развлекательный. Основные принципы его раскрутки все те же: больше общения, комментариев под другими видео. Заполнение своих роликов: название, описание, ключевые слова.

– И самый животрепещущий вопрос для начинающих зарабатывать на своем хобби: «На доходы от рукоделия можно прожить?»

– Я знакома со многими мастерами, которые живут на доход со своего рукодельного бизнеса. Это успешные мастера. Они проводят мастер-классы, открывают студии, магазины, пишут книги, проводят встречи поклонников, ведут разные проекты, благотворительные в том числе, участвуют в выставках.

Я снимаю двухкомнатную квартиру в Москве, в пределах МКАД, оплачиваю коммунальные услуги, покупаю еду, одежду, технику, материалы для творчества.

Минус – нет фиксированного дохода. Но это не значит, что месяц есть деньги, а месяц нет. Существует какой-то определенный минимум, меньше которого уровень доходов никогда не опускается. Основной заработок приходится на зиму, предновогоднее время. Все покупают подарки. Потом Рождество, 23 Февраля, 8 Марта, Пасха, а вот в конце апреля – начале мая продажи падают. Поэтому зима – это лучшее время для старта. А летом нужно отдыхать, накапливать идеи для следующего сезона.

– Можете кратко сформулировать свою стратегию успеха?

– Она очень простая. Нужно участвовать в тематических группах, сообществах, ярмарках, выставках. Общаться с разными людьми. Рассказывать о том, чем вы занимаетесь.

Если вы любите свое дело, это будет и другим интересно. Не стесняйтесь задавать вопросы и спрашивать совета у более опытных и умных людей.

Постоянно изучайте материал, с которым вы работаете, сферу своей деятельности, продаж в том числе. Тренируйтесь – мастерство приходит с опытом. Экспериментируйте – возможно, вы окажетесь новатором, создадите собственный стиль или даже направление.

И верьте в себя! Не слушайте никого, не сомневайтесь, у вас обязательно все получится. И начинайте делать.

Почему вам стоит учиться у Антона Монина и Ирины Лакото?

✓ Предприниматель, инфобизнесмен, бизнес-тренер.

✓ Специалист в области построения систем продаж, маркетинга, управления личными финансами и личностного роста.

✓ Автор книг: «История российского ритейла», «Как сэкономить на маркетинге», «Инструменты инвестирования начинающего инвестора», «Барьеры продаж», «Монетизация творчества» и др.

✓ Создатель и ведущий проектов «Клуб управления личными финансами» (www.7money.ru), «Жизнь послевуза», «ДелодляДенегиДуши»(delo1000.ru), «Ваш утренний коуч» (www.monin.ru), «1 день – 1 %, или Как достичь результата за неделю, выделяя 15 минут в день» (http://15x7.ru) и др.

✓ Более 500 учениц Антона Монина уже используют его методики, строят свой стиль жизни без денежной зависимости.

✓ Лучшие результаты участниц: запуск своего хобби с нуля до 30–50 тысяч в неделю.

✓ Предприниматель, инфобизнесмен.

✓ Кандидат исторических наук.

✓ Доцент по кафедре экономики, менеджмента и регионоведения.

✓ Сертифицированный тренер инфобизнеса.

✓ Сертифицированный коуч.

✓ Руководитель проектов «К счастью через творчество» (www.tvoriprosto.ru), «Продюсерский центр Ирины Лакото», «Дело для Денег и Души» (www.delo1000.ru).

✓ Лучший результат учеников – 200 000 рублей на своем любимом деле с нуля за два месяца.

Content

Антон Монин, Ирина Лакото
И радость творчества, и полный кошелек. Как без хлопот зарабатывать 15 000 рублей в неделю, занимаясь любимым делом 4 часа в день?

Бонусы для наших читателей

Обращение к читателю, или как пользоваться этой книгой

Бизнес по-женски: иллюзия или реальность?

Почему наша книга адресована прежде всего женщинам?

Какие есть альтернативы?

Стать фрилансером?

Сменить профессию?

Освоить модную интернет-профессию?

Построить бизнес?

Отзывы участн и ц наш их тренингов

Бизнес по-мужски?!

Система ДДД – путь к построению очереди из клиентов

Где же ты, наш любимый покупатель?

Партизанский маркетинг нам поможет

Сила системного подхода

Блок № 1. Сайт

Для чего нужен сайт на самом деле?

Как создать правильное имя для вашего сайта

Доменное имя выбрано. Что дальше?

Как НЕ нужно создавать сайт

Еще один простой шаг к созданию сайта

Волшебный шаг на пути к работающему сайту

Сайт у вас есть. Что с ним делать дальше?

Сердце ваших продаж

Еще несколько важных замечаний по поводу сайта

А нужен ли вам интернет-магазин?

С чего начать, если сайта нет

Блок № 2. Позиционирование на рынке и уникальное торговое предложение (УТП)

Для чего необходимо формулировать УТП?

Что такое позиционирование?

Пример конкретизации УТП

Зачем нужны конкуренты?

Как создать УТП?

Что делать, если у вас еще нет УТП?

Блок № 3. Истории

Для чего вам нужно уметь рассказывать истории?

Как создать интересную историю?

Волшебная структура увлекательной истории?

Как стать отличным рассказчиком?

С чего начать создавать истории?

Блок № 4. Прайс-лист

Помогите клиенту выбрать то, что ему нужно

Что должен содержать прайс-лист?

Структура прайс-листа

Секреты и фишки ценообразования

Что делать, если у вас еще нет прайс-листа?

Блок № 5. Управление каналами продаж

Система – это контроль и учет

Как повысить цену своего труда?

Где вам не рады?

Реклама

С чего начать, если у вас не выстроены каналы продаж?

Блок № 6. Объявления

Продающие объявления

Где можно разместить объявление бесплатно?

Из каких элементов состоит правильное продающее объявление?

Заголовок объявления

Подробное описание вашего предложения

Цена и ее обоснование

Дедлайн и призыв к действию

Что делать, если у вас еще нет объявлений?

Блок № 7. Маркетинг-кит

Что такое маркетинг-кит?

Что входит в маркетинг-кит?

Как создать маркетинг-кит?

Блок № 8. Партнеры

Где брать партнеров?

Как правильно работать с партнерами?

Что делать, если у вас нет партнеров?

Блок № 9. Паблики и группы в социальных сетях

Есть ли польза от социальных сетей?

Основные правила работы в социальных сетях

Как эффективно развивать свое присутствие в социальных сетях?

С чего начать продвижение в социальных сетях, если вас там еще нет?

Блок № 10. База клиентов

Как выстраивать клиентов в линейку – создание «воронки продаж»

Как правильно любить клиента?

Постройте план развития клиента

Сколько клиентов вам нужно для счастья?

Что делать, если у вас еще нет клиентской базы?

Блок № 11. Реализаторы

Кто такие реализаторы и как грамотно с ними работать?

Как найти реализаторов?

Если вы продаете услуги

Блок № 12. Реклама

Два вида рекламы: какой выбрать?

Как экономить на рекламе?

Как быть, если у вас совсем нет денег на рекламу?

Реклама в интернете

С чего начать, если у вас еще нет рекламы?

Блок № 13 Профессиональные сообщества

Что такое сообщества?

Использование сообществ для продвижения продукции

С чего начать вхождение в профессиональные сообщества?

Блок № 14. Линейки продуктов

Зачем нужны линейки продуктов?

Как продавать более дорогой товар?

Как увеличивать средний чек без усилий?

Как выстроить линейки из чужих товаров?

С чего начать, если у вас еще нет линеек?

Блок № 15. Контент, или информационная стратегия вашего проекта

Что мы понимаем под информационной стратегией?

Ни дня без контента

Как находить темы?

Как быстро генерировать контент?

Что делать, если у вас нет контента?

Блок № 16. Личные продажи

Первый секрет успешных продаж в России

Продажи, которые люди обожают

Личные продажи оптом

Личные продажи на выставках

Продажи как торг

С чего начать личные продажи?

Блок № 17. Бесплатные материалы

Зачем вам раздавать что-то бесплатно?

Как быстро и просто создать бесплатную книгу?

Как использовать книгу для сбора контактов?

С чего начать создание бесплатных материалов?

Блок № 18. Агенты влияния

Зачем нужны связи?

Как правильно использовать связи?

Какие связи самые полезные?

Где заводить нужные связи?

С чего начать строить сеть агентов влияния?

Блок № 19. Непрофильная тусовка

Что такое «непрофильные тусовки» и зачем они вам?

Как извлечь из тусовок максимальную пользу?

С чего начать?

Блок № 20 Система упаковки и передачи заказов

Как передать заказ правильно?

Используйте максимум возможностей для увеличения продаж и количества клиентов

С чего начать создание системы упаковки и передачи заказов?

Личная эффективность и деньги

Что такое «эффективность»?

Заключение

Дополнительный секретный подарок!

Интервью с участниками программы «хобби на миллион»

Ирина Лакото: «Женщина может зарабатывать деньги на любимом деле»

Лариса Клепачева: «Не пытайтесь шить все и для всех – найдите свою нишу»

Оксана Омелянчик: «Работа по системе Антона Монина и Ирины Лакота обязательно даст высокий результат»

Игорь Седорук: «Если ничего не делать – ничего не будет»

Ирина Боревич: «Мне хватает времени и средств на все: на семью, на отдых и новые увлечения»

Анна Оськина: «удовлетворение от продажи моих работ несравнимо с получением зарплаты»

Почему вам стоит учиться у Антона Монина и Ирины Лакото?