Александр Белановский

Андрей Парабеллум

Анастасия Георгиевская

Энциклопедия ораторского искусства

© А. Белановский, А. Парабеллум, А. Георгиевская, 2017

© ООО «Омега-Л», 2017

© ООО «Книжкин Дом», оригинал-макет, 2017

Введение

Уважаемые читатели!

Как часто вам приходится выступать перед публикой? Можете ли вы сделать так, чтобы после выступления люди запомнили вас надолго? Умеете ли вы убеждать клиентов во время презентации? Хотите ли, чтобы ваша речь вызывала восхищение у друзей, родственников, коллег по работе?

Безусловно, в глубине своей души вы желаете, чтобы окружающие люди внимательно прислушивались к каждому вашему слову. И чтобы в такие моменты у вас не тряслись колени и не потели ладони от направленных со всех сторон чужих взглядов.

Вы все еще думаете, что умение говорить красиво – дар божий? Отнюдь. Ораторскому искусству можно научиться. Как это сделать, читайте на страницах книги «Энциклопедия ораторского искусства».

Для кого предназначена данная книга? Для тех, кто по роду своей профессиональной деятельности вынужден регулярно проводить собрания, планерки, совещания, переговоры, кто продает товары или услуги, используя презентацию, кто проводит обучающие семинары, тренинги, мастер-классы, и кто хочет просто научиться говорить красиво.

Познав секреты ораторского мастерства, вы без труда научитесь заводить знакомства с нужными людьми, сумеете поддержать разговор на любую тему, научитесь зажигательно рассказывать истории, анекдоты, шутки и станете душой компании.

Книга написана простым и понятным языком.

Вы еще думаете? Скорее вовлекайтесь в процесс приобретения навыка свободной речи! Вы не только научитесь приковывать к себе внимание, но и станете желанным гостем абсолютно в любой компании, сможете достигать практически любые цели чужими руками.

И еще. Став обладателем книги «Энциклопедия ораторского искусства», вы по умолчанию становитесь участником акции «Доброта спасет мир». 50 % средств, вырученных с продаж этой книги, будут направлены в поддержку добровольческого движения «Даниловцы», помогающего детям и взрослым. Официальный сайт добровольческого движения «Даниловцы» http://www.danilovcy.ru/

Об авторах

Александр Белановский – ведущий бизнес-тренер Рунета в области продаж и увеличения личных доходов, мотиватор и организатор, руководитель Тренингового центра BizMotiv, способен любого человека перезагрузить на успех и сделать из него лидера в любой сфере. Результаты обучения впечатляют: слушатели Белановского заработали 110 миллионов рублей сверх своих основных доходов.

Андрей Парабеллум – бизнес-тренер, консультант, гуру инфобизнеса. Один из наиболее известных русскоязычных тренеров по методикам менеджмента, маркетинга, продажи услуг и информационных проектов. Автор и разработчик методов в сфере бизнеса по увеличению прибыли и работе с клиентами.

Анастасия Георгиевская – владелица тренинговой школы «Свой голос»; дирижер и певица; преподаватель ораторского искусства и постановки голоса с более чем 20-летним стажем; коуч и системный расстановщик; постоянный спикер конференций по бизнесу, продажам, переговорам и коучингу; автор более чем 180 программ, мастер-классов и тренингов по публичным выступлениям, ораторскому искусству, постановке голоса, вокалу, бизнес-переговорам, продажам и личной эффективности; лауреат бизнес-премии «Горячая женская бизнес-десятка 2016» в номинации «Тренинговый бизнес».

Раздел 1

Подготовка и проведение публичных выступлений

«Оратор на миллион!»

«Энциклопедия ораторского искусства» – научит выступать перед аудиторией, раскроет ваши ораторские возможности. Сегодня своей речью вы можете вызывать аплодисменты, эмоции, восторг, способны обучить или сподвигнуть к каким-то действиям слушателей, но далеко не всегда можете сделать так, чтобы вас запомнили, чтобы вы были уникальным. А это в ораторском искусстве – фундамент продаж.

Как увлечь человека словом, заинтересовать, повести за собой и своими идеями, заставить сопереживать, вызвать эмоции?

Когда человек рождается, он не умеет ходить, есть ложкой, разговаривать, и в течение первых трех лет родители обучают своего ребенка этим навыкам. «Энциклопедия ораторского искусства» – это тоже базовые знания: умение ходить, выражать свои мысли и т. д. Продажи учат все это делать красиво.

Многие позиции в современном ораторском искусстве отличаются от классических основ. И это объяснимо: время летит вперед, а за последние пятнадцать лет не вышло ни одной серьезной книги, программы по ораторскому мастерству. Кроме того, произошла серьезная переоценка ценностей: то, что в прошлом веке считалось неправильным, недостойным, сегодня в порядке вещей, и с этим уже ничего не поделаешь.

Наша задача – дать вам базовые знания по ораторскому мастерству и поделиться своим практическим опытом, собственными наработками. На сегодняшний день мы являемся экспертами в этой области: в год проводим более трехсот «продающих» часов, а выступаем семьсот-восемьсот часов.

Как определить объект выступления

Первый вариант – моноцелевая аудитория, это слушатели с общими признаками. Например, нас пригласили выступить на ежегодной конференции шахтеров. Понятно, что в данном случае целевая аудитория – это мужчины в расцвете сил, от двадцати пяти до сорока лет, занимающиеся тяжелым физическим трудом. Мы четко понимаем их проблемы. Моноцелевая аудитория – это те, кто объединены общим местом работы, учебы, проживания и одной темой.

Второй вариант – «сборная солянка», т. е. аудитория с абсолютно разными признаками. Например, вы собрали аудиторию на тренинг по увеличению продаж. Тема одна, но здесь собрались четырнадцатилетние дети и пенсионеры; девушки, мамы, бабушки и юноши, дедушки, папы; могут быть наемные работники и бизнесмены, а также фрилансеры. И несмотря на то, что тема тренинга их всех объединяет, цели, проблемы, задачи, боли у этой целевой аудитории разные. «Сборная солянка» – это один общий продукт.

Третий вариант встречается крайне редко – это разрозненная аудитория. Например, нас пригласили выступать на Красной площади, где проходила большая книжная ярмарка. Мы даже не знаем, что это были за люди, зачем они туда пришли: потусоваться, купить книги, послушать нас или просто проходили мимо и решили послушать выступление. У этих людей нет даже объединяющей темы, единой задачи.

В чем разница? С моноцелевой аудиторией работать проще всего, это самая благодатная почва для продаж. Помните, в свое время была реклама Альфа Банка: «Мы говорим с клиентом на его языке»? Работая с моноцелевой аудиторией, важно понять, как с этими людьми разговаривать, какие использовать термины, как можно шутить, как одеться. Следуя этому правилу, мы легко становимся своими, нам начинают доверять.

Со «сборной солянкой» разговаривать сложнее, так как мы вынуждены работать на двух-трех «языках»: к примеру, для мужчин и женщин. Для прекрасной половины человечества мы приводим женские примеры, для сильной половины – мужские; специально используем в своем выступлении определенные системы воздействия на конкретную целевую аудиторию.

Когда мы выступаем перед «сборной солянкой», эмпирическим путем определяем, кого больше. Делаем опрос аудитории: «Давайте представимся». Тогда мы поймем, как с аудиторией разговаривать. Дальше объясняем слушателям, на кого будем ориентироваться на этом тренинге, а остальные могут либо уйти, либо жать на красный крестик, т. е. просим не мешать. Мы подстраиваемся под большинство и отсеиваем меньшинство. Некоторые удивляются, например: «Я же прекрасный оратор, люди заслушиваются мной, мне пишут невероятные дифирамбы, но не покупают!» И не будут покупать, вам остальные мешают.

В работе с разрозненной аудиторией применяют другую технику. Вам нужно понять, для кого вы вещаете в этой огромной аудитории, кто главный получатель вашего сообщения. Остальные не важны. Они повод, а не причина вашего выступления. Вы говорите для одного человека. Таким образом, вы делаете выбор:

• выступаете моноязыком, значит, вы должны хорошо выступить, чтобы самому понравилось;

• из разрозненной аудитории вам надо «выцепить» хотя бы два-три контингента, два-три человека и работать для них. Больше трех все равно не получится. В разрозненной аудитории из ста человек вы будете работать на пятерых-шестерых, на меньшинство.

Когда вы говорите на одном языке, остальные будут «отмораживаться». Например, вы выступаете на арабском, и те, кто его не знает, выпадают из зоны вашего влияния. Но можно зацепить всех, если разговаривать на определенном моноязыке и при этом шутить так, чтобы было смешно абсолютно всем. Например, мы подшучиваем над мужчинами, женщинами, бизнесменами и т. д. Это интересно не только целевой аудитории, с которой мы ведем диалог, но и всем остальным.

Как обозначить цели выступления

• Первая цель – обучить слушателей или внедрить нужную информацию. Например, лекция о правилах дорожного движения или урок в школе.

• Вторая – спровоцировать действие: купить, сделать домашнее задание, написать отзыв.

• Третья – вызвать эмоцию.

Вот основные классические цели любого выступления.

В современном мире схема другая:

• первая цель – обучить + эмоция;

• вторая цель – эмоция + действие;

• третья цель – эмоция.

Почему к целям выступления везде добавилась эмоция? Современный мир слишком быстрый, информативный. Психологи уже давно выявили такой феномен, как информационная слепота. Мы перестаем обращать внимание на рекламу, наш мозг отключает ее автоматически, иначе есть риск «опухнуть» от шквала новостей. И чтобы пробиться через этот барьер, нам потребуется «копье» – эмоция.

Теперь давайте посмотрим, с какими типами целевой аудитории мы можем достичь поставленных целей.

• Обучение + эмоция работает на моно и «сборную солянку». В разрозненной аудитории нам этой цели не достичь.

• Эмоция + действие работает отлично на моно и «сборную солянку». И вот парадокс: в продажах работает и на разрозненную аудиторию, но схема будет немного другая.

Эмоции работают только на «сборную солянку» и на разрозненную аудиторию. Вы собрали шахтеров и дали одни эмоции, пытаетесь шутить? Вы испортите мнение о себе. Чиновники высокого уровня, к примеру, научились очень хорошо управлять своими эмоциями, и даже если вы офигенно пошутили, у них и мускул не дрогнет. Для вас это полное фиаско. Мы должны знать эти азы, перед тем, как идти в аудиторию.

Если классические схемы публичных выступлений не подразумевают вопрос «что мы будем делать с аудиторией?», то современные ораторы настаивают на том, что мы должны показать своим слушателям направление их действий. Сегодня огромная конкуренция, большое количество людей, воздействующих на умы наших слушателей. Если мы оставим своей аудитории возможность принимать решения самостоятельно, то люди его примут, но скорее всего не в нашу пользу. Поэтому наша с вами задача – определиться, что мы должны сделать, чтобы слушатели приняли нужное решение.

Теперь рассмотрим примеры. Первый – это обучение + эмоция. У всех из нас была учительница, которая не просто учила, а рассказывала так, что заслушаешься, и мы любили ходить на ее уроки. В советское время физик Перельман включал в свое обучение прекрасные эмоциональные картинки, замечательные примеры. Он стал признанным гением педагогики, и многие учителя пытались его повторить. Но они не знали его секрета – в обучение была добавлена эмоция. Перельман мог даже такую науку, как физика, построенную только на голых фактах, облечь в эмоциональную атмосферу и сделать школьную программу захватывающей.

Другой пример – эмоция + действие. Эмоция первична, эмоция – энергия для действия. Если вы дадите своим слушателям 99 % информации и 5 % эмоции, они ничего не будут делать. Вы для них – скучный сухой лектор. Самый простой пример действия – политические дебаты или сборы оппозиции. Когда в свое время выступал Навальный, перед тем как вызвать действие, он качал эмоции. Почему в ролики вставляется закадровый смех? Потому что хотим мы этого или нет, но являемся животными, живущими в социуме, мнение которого для нас крайне важно, основополагающе с точки зрения нашего поведения. Если весь социум смеется, значит, это смешно. Если тысяча окружающих нас людей орут: «Не забудем, не простим!», я тоже буду кричать. Если они плачут-рыдают, то и я загрущу. Переведя людей в состояние сильной социальной эмоции, их можно направить к любому действию.

Еще одна важная деталь: одно выступление – одна цель. То есть вы не можете для себя решить: «О, я им сейчас продам, я сейчас рассмешу, я сейчас сорву кучу оваций, я сейчас сделаю так, чтобы они стали моими фанатами!» У вас не получится достичь нескольких целей сразу. Вам надо сделать так, чтобы ваше выступление запомнилось. Чтобы этого добиться, нужно, как гвозди, вбивать одну и ту же мысль под разными углами, с разными эмоциями, объяснениями, с разным интерактивом. Понравиться и продать – две разные цели. Если вы срываете овации, продаж будет ноль, каждый хлопок ладоней – минус тысяча рублей. Они слушают, им это нравится, но денег нет. Не удивляйтесь. Когда ваша цель – продать, не нужно, чтобы вас любили, важно, чтобы покупали. А здесь уже совсем другие эмоции.

Как собрать информацию для выступления

Подготовка к выступлению занимает несколько этапов. Первый – «пылесос», т. е. мы собираем все, что можно найти по теме: заходим в интернет, идем в библиотеку, ищем книги, тренинги, выступления на Ютубе, берем конспекты, полностью погружаемся в необходимую тему и максимально быстро прокачиваем найденную информацию. Обычно этот занимает около месяца. Если тема непрофильная, количество времени уменьшается до недели.

После всей собранной информации в голове – каша, и вы начинаете ее структурировать.

Следующий этап– тема, вы ее «просеиваете». И потом на этот скелет начинаете нанизывать «мясо»: как будете заходить, какая будет подача, какие истории вы расскажете, какие примеры покажете и т. д.

Первый источник информации – книги. Очень важно: не пытайтесь исключить этот шаг из вашего выступления! Как показывает практика, даже если вы очень умный, но не прогнали через себя нужную информацию, у вас не будет структуры и своим выступлением вы не добьетесь поставленной цели. Отсутствие серьезной подготовки ведет к провалу, даже если вы в своей области крутой перец.

Что такое продуманная пошаговая подготовка к выступлению? Это когда аудитории ваше выступление кажется магией, когда двухчасовой разговор пролетел как 5 минут, когда слушатели получили ответы на свои вопросы и отметили вашу компетентность. Подготовка ведет к достижению цели. Это основа выступления: книги, видео, чужие тренинги, материалы конкурентов (мы обязательно изучаем наработки конкурентов или альтернативные теории), мнения экспертов, профильные издания/сайты, собственные старые записи. В продажах обязательно надо знать, что говорят лидеры мнений на эту аудиторию, и на них ссылаться; запросы целевой аудитории, чтобы говорить на их языке.

Еще очень важный момент: сначала – свое, потом чужое.

Когда мы получаем информацию, то не структурируем, а собираем ее блоками: полезно, скопировали, вставили, законспектировали. Это сэкономит вам недели, а то и месяцы работы. Наша задача – набрать миллион материалов.

Как структурировать и систематизировать информацию

В классическом плане мы тезисно прописываем свое выступление и в конечном счете становимся его заложниками.

У вас будет выступление по древовидному плану: тема – подтема – разделы – подразделы – названия глав – тезисы. Его, как веер, можно разворачивать и сворачивать, независимо от регламента. Ситуации бывают, когда ваше время урезали, когда промахнулись с темой (вы понимаете, что слушателям это неинтересно) или появляются какие-то внешние факторы и надо срочно заканчивать речь. Такая структура легко дополняется, можно оперативно добавлять разделы, главы, тезисы. Она легко обновляется в соответствии с современными тенденциями.

Современные технологии опираются именно на такую веерную структуру: сколько надо, столько и делаем. К примеру, ваше выступление рассчитано на 4 часа, а нужно сократиться до 1 часа. Вы убираете все тезисы, оставляете только обсуждение глав. Это вертикальное деление. Может быть так, что потребуется выступить по тезисам, но выборочно, тогда методом «глубокого бурения» раскрываем три темы, а дальше по главам. Главу первую – подробно, вторую и третью – в общих чертах. Раздел 2: подробно – первая глава, вторая и третья главы – в общих чертах. Раздел 3: первая глава – очень подробно, вторую и третью упоминаем.

Такую удобную структуру вы не сможете составить, если не подготовили себе выписки из книг, видео, чужих тренингов и т. д.

Итак, вы «нарыли» много-много блоков информации, у вас, образно говоря, бардак, что-то в ворде, что-то в оверноте, все разрозненно, но нам необходима конечная структура. Что мы делаем?

Вначале берем лист А4 и каждые 2 сантиметра рисуем линию, потом нашу неструктурированную информацию в эти «лапшички» (мы их потом разрежем) вписываем основными тезисами информационных блоков. Если они не помещаются в одну «лапшичку», расписываем на несколько. Одна «лапшичка» – это 3–5 минут выступления.

Таким образом мы перелопачиваем всю информацию. Для хорошего выступления на несколько часов нужно минимум сто «лапшичек» с тезисами, чем их меньше, тем хуже выступление.

Дальше разрезаем «лапшички», и у нас появляется гора макулатуры на столе.

Некоторые пытались сделать эту работу в ворде или в экселе – не работает. В процессе этой работы мы уже готовимся к выступлению, запоминаем информацию:

• глазами;

• с помощью аналитики – вынуждены писать тезисы;

• руками: пишем, режем, трогаем;

• включаем ассоциативную память: как это лежит на столе, что с чем и т. д. и т. д. Вы задействуете практически все возможные виды памяти. А в ворде придется зубрить.

Дальше все свои «лапшички» мы распределяем по темам. И всю эту кучу надо разложить по группам. Потом берем группки, маленькие кучки, раскладываем и начинаем нумеровать. Пронумеровали кучку – отложили, взялись за другую. Какие-то мысли, идеи, тезисы будут повторяться – это нормально, не выбрасываем ничего.

Теперь открываем любой текстовый редактор и начинаем бездумно перепечатывать тезисы: один тезис – одна строка (ентер), один тезис – одна строка и т. д. Перепечатываем подряд, но по темам все кучки.

Дальше по логике переставляем темы, например, третья станет первой, первая станет второй, т. е. создаем структуру выступления. У нас получился раздел и тезисы. Выступать так можно, но сложно сократить лишнюю информацию. Поэтому мы из разделов и тезисов в ворде делаем первый прогон: убираем 50 % «воды». Удалив половину тезисов, мы оставили более важные, и у нас появились главы. Второй прогон – еще 50 % с чем-то объединяем, что-то убираем. У нас появились разделы. Третий прогон – минус еще 50 %. И так до пяти прогонов. Когда вы сокращаете информацию, обязательно ее сохраняйте. Все эти файлы могут вам еще пригодиться.

Сбор информации займет 2 недели, подготовка – 2 дня.

Когда вы так будете готовиться к каждому своему выступлению, с каждым разом времени и сил на подготовку будет уходить все меньше. Но первые 100 своих выступлений вам придется сделать именно так.

Как разбить выступление на смысловые и эмоциональные блоки

Смысловые (информационные) блоки

1. Вступление состоит из следующих элементов:

• приветствие («Здравствуйте»);

• краткая история («Сегодня мое выступление будет посвящено…»);

• блок историй, если мы продаем. Без него продажи не получаются.

2. Основная часть состоит из таких элементов:

• подводка, вводные данные (определение терминов или «Давайте с вами договоримся о формулировках»);

• общий план, логические связи (рассказываем вкратце);

• смысловые блоки плана;

• пояснения («Вот это зависит от этого…»);

• резюмирование, обобщение («Мы разобрали вот это, вы поняли вот это»).

Очень важный момент. Краткая история похожа на подводку или общий план, но это не так. Краткая история – это «зачем?» (зачем вам эта тема нужна), а подводка и общий план – это «что?» (что надо делать).

3. Заключение выступления. Делаем выводы: что мы с этими знаниями можем сделать, как применять, какую пользу они дадут. Не просто говорим: «Мы прошли вот это», а «Та информация, которую вы сегодня узнали, поможет вам.».

4. Ответы на вопросы. По этой информационной схеме вы сможете составить любое выступление. Она близка к классической, без элемента эмоции. Но любое выступление имеет не только информационные, но и эмоциональные блоки. Поэтому наша задача вложить в нее эти эмоции.

У нас есть информационные блоки, из которых состоит наше выступление, мы видим, что они имеют четкую структуру.

Но такая структура не продает. Конечно, это вовсе не значит, что она не нужна. По ней строится довольно большое выступление, например, внутри тренинга (лекция о пожарной безопасности в бизнесе и т. д.), но нужно добавить эмоциональные блоки.

Любое выступление находится между двух огней: максимальная серьезность и очень сильные эмоции, когда ни о какой серьезности и логике речь не идет. Например, политические выступления эмоционально выше, чем продающие. Последние ближе к серьезности, к содержанию. Выступления, побуждающие к действию, обращены к эмоциям, и чем масштабнее действия, тем они сильнее (голосование, например).

Эмоциональные блоки – положительные и отрицательные

Положительные эмоции – юмор, красота, эстетика.

Для нас очень важно, что любой положительной эмоцией можно поднять градус выступления. Можно шутить, выйти в красном – это сразу вызывает положительные эмоции, хвалить аудиторию: «Молодцы! Сегодня мне очень нравится аудитория. А вы, Мария Иванова, просто кладезь мудрости».

У нас есть положительные и отрицательные блоки. Первые – информационно-эмоциональные. Здесь наша задача – сделать так, чтобы и информация не потерялась, и в нужный момент эмоциональный градус выступления повысился или понизился.

Наше информационное выступление прямое, как шлагбаум, и нас оно не устраивает: информацию не будут запоминать, нас не вспомнят, не поверят и т. д. А когда мы где-то повышаем эмоциональный градус, а где-то снижаем (плюс-минус), выступление становится ярким и запоминающимся.

К примеру, когда человек орет – это неэмоционально, это ор, и нам он не нравится. Когда человек воет – это тоже неэмоционально. А вот когда человек то воет, то орет – это уже смешно.

Мы должны раскрасить информационные блоки эмоциональной составляющей, сделать картинку цветной, живой, интересной.

Например, в краткой истории можем рассказать о том, какими слушатели могут стать счастливыми, если последуют нашей рекомендации. В основную часть, в подводку, мы можем поместить страхи: «Многие этого боятся, а я хочу научить…». Общий план может быть чисто информационным. А в смысловые блоки вставляем анекдоты, истории из жизни, ошибки, пояснения. Пояснения можем оставить информационными. В резюмировании надо показать, как нельзя делать и к чему это приведет, спустить аудиторию вниз по эмоциям: «Если вы этого не сделаете, будет не очень хорошо». В заключение – счастье, юмор, шутки. Мы заканчиваем выступление только на позитивной ноте.

Запоминающимся выступление делают не информация, не спикер, не манера подачи, а эмоциональные блоки во время выступления. Мы начинаем вести себя по-особому, иначе выглядеть. Жесты, мимика, дикция – у нас все другое.

В обычных выступлениях вы не можете менять расположение блоков: начать с контента, потом поприветствовать. Аудитория не поймет. В продающих выступлениях, наоборот, другие наборы блоков.

Первый блок – истории:

• на действие;

• о бездействии;

• примеры счастливого будущего;

• примеры кошмарного будущего;

• смешные;

• поучительные;

• о себе (о себе хорошем и о себе плохом);

• о проблемах целевой аудитории;

• клиентов;

• успешных людей;

• истории-притчи.

Они все должны быть в вашем арсенале.

Второй блок – эмоции:

• Описание проблем целевой аудитории.

• Страшилки.

• Шутки.

• Мемы.

• Результаты типа «вау» (позанимался с человеком, через три дня он пишет: «Привет! Миллион закрыли. Спасибо. Были очень ценны твои советы и поддержка).»

• Негативные – нецензурные выражения, ругань.

Даже самая скромная девушка из семьи священника иногда в выступлении может использовать нецензурные выражения. Из ее уст это будет звучать объективно, адекватно и будет воприниматься целевой аудиторией.

Очень важный момент. Эмоциональные блоки в продающих выступлениях готовятся заранее. Мы не от «балды» шутим и ругаемся, а там, где это нужно.

Третий блок – поведенческий, или дрессировочный

Невозможно создать продающее выступление без поведенческого, или дрессировочного, блока. Для этого проводим поляризацию аудитории, расслоение на своих и чужих. Мы не просто отделяем тех, кто не будет покупать (они нам не нужны), мы делаем из них изгоев, неполноценную расу. В то же время поднимаем на Олимп тех, кто купит. Или не опускаем тех, кто не нужен, но поднимаем потенциальных клиентов.

Поведенческий блок:

• «Делай, как я».

• Упражнения типа «детский сад».

Загнать всех под стулья. Когда заставляем взрослых людей делать очень глупые вещи с умным лицом, главное – не засмеяться.

• Магия или фокусы.

Показываем упражнения с картами. Выбор без выбора. Когда они выполняют наши желания, думая, что делают это по собственной прихоти, все облачается в магическую мишуру.

• Групповые упражнения.

• «Разбор полетов».

Вызываем кого-то на сцену.

Четвертый блок – продающий:

• Презентация.

• Обязательно истории на возражения.

• Офер.

• Дедлайн и призывы к действию.

• Катализаторы.

Без них продажи не работают. Катализаторы внешней среды – чай, кофе, сахар. Катализаторы поведения напрямую связаны с блоком манипуляции, управления, дрессировки аудитории.

Имиджевый блок

Ваши жесты, речь, мимика, имидж, стиль, окружающая обстановка, уровень людей вашего окружения.

Продающие выступления – это схема продаж: привлечь внимание, вызвать интерес и заставить совершить действие. Но это еще и понимание того, как вы проведете человека от точки А (привлечение внимания) к точке Б (заставить сделать действие, т. е. отдать вам деньги).

Мы можем сделать несколько шагов к достижению этой цели? Например, показать «вау»-результат: «Когда я шел на эту сцену, мне написал хороший знакомый, с которым я поработал менее 15 минут: „Конверсия больше 75 %. Спасибо, ты мне очень помог“. Скажите, пожалуйста, хотели бы вы продавать на миллион с конверсией 75 % после 15-минутного общения?» Вот неплохое начало нашего выступления. Мы «вау»-результатом не только привлекли внимание, но и вызвали интерес. А можем начать с болей, со счастливого будущего, со сказки или анекдота. И это будет легкой задачей.

Далее нужно вызвать желание. К чему? Конечно к нашему товару или услуге. Но почему человек должен захотеть это иметь? А потому, что наш товар или услуга решает его проблему.

Один из вариантов: мы сначала даем боль, а потом кейс с решением проблемы.

Например: «У кого из вас есть реальная неудовлетворенность тем, как вы продаете свои услуги или товары через свои выступления? Кому из вас недостаточно денег? Кто из вас на сегодняшний день знает, что конкуренты продают больше, что рынок готов платить больше? Но, выступая, показывая людям свои продукты, товары, рассказывая, объясняя, вы не можете получить хорошего результата? У вас не получается взять достаточное количество денег?

Так вот, основная проблема заключается в том, что вы хотите продавать по технологии информационных выступлений. Это все равно что пытаться ехать по болоту на обычных колесах. А они почему-то не едут, вязнут и тонут. Самый обычный гусеничный трактор „Беларусь“, выпущенный 20 лет назад, проедет там без проблем, хотя у него даже руля нет, только рычаги, и водит его пьяный тракторист. А вы на японской дорогой, красивой, удобной машине не можете. В этом проблема. Вы даже самую элементарную технологию продаж не используете в своих выступлениях – информационно-эмоциональную».

Рассказав вашу боль, я пытаюсь помочь решить проблему. Можно привести конкретный кейс: «Вот мне сегодня звонил Юрий Медушенко, который в прошлом году был слушателем тренинга „Оратор на миллион“ и купил отдельное занятие. Буквально за неделю мы построили с ним элементарную технологию, с помощью которой он на холодную аудиторию продает свои курсы по недвижимости стоимостью от 30 тысяч рублей с конверсией от 17 % и выше».

Я сейчас продолжаю тему вашей боли, продолжаю приводить вам примеры: «Эта ситуация на самом деле очень сильно влияет на наше отношение к своему делу. Наш бизнес приносит нам деньги, которые мы можем потратить на детей, на отдых, на свою красоту, или он не приносит дохода».

И что происходит дальше? Прежде всего мне необходимо закрыть возражения, которые есть у вас. Это делается путем кейсов. К примеру, мы показываем, что один человек приехал из Владивостока, другой из Тюмени, третий из Японии и т. д. Таким образом вы закрываете возражение «Я далеко живу». Создаем систему отработки возражений по тому или иному пункту и вызываем у людей желание получить во что бы то ни стало наш продукт.

Как правильно готовиться к выступлению и репетировать

Когда читаешь про себя и вслух, мозг по-разному воспринимает информацию.

Чтобы не сбиться во время выступления, не потерять логическую канву, вернуть внимание аудитории, необходима репетиция всех прогонов. Запишите на камеру чтение своего первого текста. В течение дня прослушивайте свое выступление еще 2 раза. Затем читаем на камеру текст второго прогона и слушаем фоном. Материал пятого прогона можно на видео не записывать (там только тезисы на 15–20 минут), и говорим не подглядывая. Когда будете себя слушать, найдете нестыковки, вам придется их исправлять.

Снимаем себя стоя, по пояс. От макушки до верха кадра должен поместиться кулак. Только в этом случае видно динамику вашего тела. Категорически нельзя сидеть, ваши руки свободны, смотрите в объектив. Хуже нет, когда столбы разговаривают, поэтому мысленно рисуете под собой эллипс: шаг влево, шаг вправо и один шаг вперед – это есть ваше пространство во время записи. Не забывайте о руках: движения вверх, по горизонтали и диагонали. Если вы считаете, что у вас не руки, а половые тряпки, хотя бы шевелите кистями. Снимаем видео до тех пор, пока мы сами себе в кадре не понравимся.

Далее делаете 4 вида шпаргалок: маленькие блокноты, распечатки. Распечатываете тезисы. Не бойтесь потратить лишние странички на тезисы, пишите крупно, текст должно быть видно с расстояния 2 метров. Читать со шпаргалки нельзя, как только вы сбились – выступление умерло.

Как подготовиться к длительному выступлению

Как проводить длительное выступление на 3–8 часов и не уставать психически, эмоционально, физически, морально? Ведь голос влияет на психоэмоциональное состояние напрямую. Более того, он генерирует психоэмоциональное состояние.

1. Ораторское искусство – это часть вашей жизни

Вы просыпаетесь и говорите: «Доброе утро!» В этот момент вы уже начинаете публично выступать, применять свое ораторское мастерство. Для многих, к сожалению, публичное выступление – отдельная часть жизни. И это большая ошибка, поэтому у них не получается.

Едете в маршрутке, просите остановить, но вас везут дальше именно потому, что вы не считаете нужным применять свое ораторское мастерство. А могли бы сказать «Остановите у цирка» так, чтобы водитель по тормозам «ударил» и вы вышли там, где вам удобно, а не через 2 остановки. У вас не должно быть жизненных ситуаций, когда вы не выступаете. Это и есть маленькие публичные выступления, это и есть «сила маленьких шагов».

2. Готовим провокационные выступления

Мы боимся сложных вопросов, негативной аудитории, но нужно готовить себя к любым слушателям.

Когда вы делаете над собой усилие, идете с миниречью к людям, которым ваша тема неинтересна, 1–2 минуты рассказываете и смотрите на их реакцию, вы готовите себя к работе со сложной аудиторией: тренируете речевую функцию, двигательную моторику, психологическую стрессоустойчивость. Но если вы рассказали так, что заинтересовали равнодушных, – это отличный результат.

Даже публичное чтение стихов среди случайных людей, – это тоже подготовка для выступлений перед незаинтересованной аудиторией.

3. Репетируем перед зеркалом и на камеру

В школе и институте нас учили писать сочинения, но плохо развивали устную речь. Поэтому, когда вы выступаете перед зеркалом или на камеру, есть возможность проанализировать, как лучше выразить свою мысль, даже если эта форма упрощает смысл или красоту фразы.

4. Рассказываем знакомым и незнакомым людям анекдоты и смешные байки

Если вы 10 раз рассказали анекдот, то выступая перед аудиторией, вовремя и правильно его расскажете. Более того, точно будете знать, как на него реагируют окружающие.

5. Ежедневно тренируемся

Оратор должен быть всегда в форме. Если вы ходите в фитнес-зал, то чувствуете себя сильным, подтянутым, энергичным. Правильная ежедневная тренировка выступающего развивает тело, голос, мимику, жесты, громкость звучания, дыхание, интонацию, артикуляцию, дикцию, улучшает положение тела перед аудиторией и даже реакцию аудитории. Такой список должен висеть у вас на холодильнике, в нем вы каждый день будете отмечать свои тренировки. Эти занятия не занимают много времени (не больше часа), но должны быть ежедневными.

Они помогают выдержать долгие выступления перед аудиторией, уверенно себя чувствовать, быть убедительным и в конечном итоге много заработать.

6. Упрощаем речь

Очень сложно мы с вами разговариваем. Если вы не перед профессорским составом выступаете, упрощайте свою речь. Чтобы ваша аудитория поняла вашу мысль, а не думала: «Блин, и че?»

Для того чтобы достичь этой цели, нужно научиться разговаривать с ребенком. Умную мысль старайтесь выразить так, чтобы ее понял ваш сын (или дочь), и обязательно задайте вопрос: «Ты понял?» А потом попросите пересказать.

Ваши фразы должны быть ритмичными и короткими, не больше 5 слов. Чем больше слов, тем сильнее размывается смысл.

Убирайте из своего выступления термины.

Чем больше ваша аудитория, тем проще должен быть рассказ. Когда вы работаете один на один, ваш слушатель может переспрашивать и уточнять немыслимое количество раз. Когда перед вами 30 человек, такой возможности у них нет. В этом случае вы можете безболезненно ответить на 7–8 вопросов. Но когда вы выступаете перед аудиторией 100+ и 1000+, вы не имеете права рассказывать так, чтобы вам задавали вопросы. Иначе ваше выступление будет убито вопросами.

Запомните правило: «Абзац не должен содержать более 4 строчек ворда. Должно быть минимум 2, а лучше 3–4 предложения».

Мы всегда измеряем показатели по худшему критерию, по самому слабому звену. Например, в команде бегунов 10 человек. Самый быстрый пробегает 30 км в час, а самый слабый – 2 км. Соответственно в самом худшем прогнозе команда будет двигаться со скоростью 2 км в час. То же правило действует и в выступлении: мы стараемся говорить не для самого умного, а для самого тупого. Вашу речь должны понять 12-14-летние дети. Если они понимают, ваша речь удачна, если нет – надо упрощать.

Если будете делать это ежедневно, по чуть-чуть, то достигнете автоматизма в правильной формулировке мысли. Вас перестанут бесить рубленые фразы, вы начнете собирать большие аудитории. Потому что слушатели вас понимают, они могут применить полученные знания и с восторгом расскажут о вас своим друзьям: «Я был на таком классном вебинаре/тренинге, тебе обязательно надо сходить».

Есть хорошая поговорка: «Будьте проще, и люди к вам потянутся». Если вы хотите, чтобы люди к вам тянулись, будьте проще.

7. Любим то, о чем говорим.

Любите ту тему, которую раскрываете, тот продукт, который продаете. Если у вас есть внутренний драйв, горят глаза, вы можете говорить сутками на эту тему и вас не остановить, аудитория пойдет за вами. Ваша задача – найти в своей теме такие аспекты.

Энтузиазм в выступлении – это один из каналов передачи эмоции. Вы можете говорить громко, махать руками, правильно расставлять акценты, но у вас не горят глаза. Это провал. Ваш энтузиазм должен передаваться аудитории, он должен собирать вам сторонников.

Открою вам один секрет: горящих глаз можно добиться тренировками. Посмотрите, как выступают американские политики. Энтузиазм в глазах, в мимике, в словах. Это не вопрос веры. Это вопрос тренировки. Но лучше, конечно, если вы в это верите.

8. Видим конец выступления и знаем, что произойдет в финале речи

Выходя на сцену, находясь здесь и сейчас, вы должны представлять себе окончание своего выступления. Другими словами, вы должны видеть дистанцию, которую нужно пройти. Тогда ваша внутренняя система ресурсораспределения сама позаботится о том, чтобы вы не устали через 1,5 часа. Вы четко понимаете, сколько времени уже отработали и когда закончите выступление. Делаете себе внутреннюю пометку голосом: «Я выступаю до 8 вечера».

В идеале мысленно описываете, что у вас происходит в конце выступления, те результаты, которые вы получили в итоге работы с аудиторией. И тогда подсознательно вы будете стремиться к такому финалу своего выступления.

К примеру, вы едете на машине из Петербурга в Москву. Предстоит преодолеть дорогу длиною 780 км.

Вы не видите всего пути, но знаете маршрут и глазами отмечаете дорожные указатели «на Москву». В этом случае вы не приедете в Казань вместо запланированной столицы. Так и в аудитории: вы должны «ехать» из пункта А в пункт Б, у вас подготовлена и распланирована история выступления.

Это обязательно делать для 2-3-недельных программ. Вы должны видеть конец своего выступления, иначе не «добежите». Вы должны энергетически, внутренне дать людям ощущение: «Мы с вами 3 недели каждый день вечером будем встречаться на моих выступлениях» или «Мы с вами раз в неделю будем встречаться до такого-то числа».

Поэтому видеть конец выступления, знать, когда он будет и что произойдет в финале речи, необходимо для того, чтобы прийти к нему. И сделать это с нужным результатом.

9. «Смотрим фильм» нашего выступления

Когда вы набросали план выступления, ваша задача – немного с ним пожить. Вы садитесь, закрываете глаза и представляете его во времени. Вот вы выходите на сцену, вот вы видите аудиторию… Но лучше начинать с того, как вы приезжаете к месту выступления, входите в дверь. Вот вы переоделись, вышли к людям. Как они вас встретили, улыбнулись ли вы, выпустили ли свою энергию в пространство и т. д..

Вы прокручиваете все выступление очень детально, в мелочах, и очень быстро – контент. Вы «промотали» до конца и понимаете: чего-то не хватает. Прокручиваем назад, как на видеомагнитофоне.

Ваша задача – мысленно просмотреть этот фильм вперед-назад, как будто вы его прожили. А потом задать себе вопросы: «Что я могу улучшить? Где провалился контент, энергетика, жесты? Где я не выгляжу так, как должен?» Вносите правки в свой сценарий и вновь «просматриваете фильм» со своим участием, пока не останетесь удовлетворены тем, что сделали.

Проделав такую работу, вы выходите на сцену и выступаете по отработанному сценарию. В этом случае ваше подсознание лучше анализирует аудиторию и вы быстрее принимаете решения.

10. Планируем свои эмоции

В детстве нам говорили, что взрослые – это серьезные люди. Но многие слушатели заявляют: «Я хочу взять свои эмоции под контроль». Это примерно как если гнуть ветку яблони. В какой-то момент она либо сломается, либо получите по лицу.

Можно планировать эмоции. Если вы овладеете этой техникой, тогда сможете долго выступать без эмоционального выгорания. Но мы хотим быть серьезными экспертами-всезнайками, в то время как продают почему-то те, кто и песенки поет, и прыгает, на сцене зажигает, а не стоит за кафедрой и что-то «нудит».

Найдите баланс между серьезным и веселым. Сначала мы серьезные, а потом раскованные. Менее серьезно воспринимайте вопросы, чуть-чуть играйте, добавляйте легкость, игривость. Женщинам необходимо включать флирт, мужчинам – брутальность. Эротика и сексуальность должны присутствовать обязательно. Каждый человек внутри ребенок. Это психологический факт. И если вы «забиваете» его, т. е. говорите, что «баловаться нельзя, не время сейчас», значит, все время ходите с грустным лицом.

И люди у вас спрашивают:

– А что у вас случилось?

– Да вроде ничего не случилось и даже все хорошо!

– Может быть, вы болеете?

Если вам начинают задавать такие вопросы, значит, пора освобождать ребенка внутри себя: проказничать, играть, кушать мороженое – словом, делать все то, что не разрешали себе раньше. Давайте возможность себе быть ребенком, позвольте покупку игрушки, которую так хотели в детстве, заведите животное, о котором когда-то мечтали, повышайте радость жизни. Это большая отдушина, в которой вы восстанавливаетесь.

Эмоциональность – это детская реакция. Ели вы вызываете у аудитории детский восторг и детское «Хочу это!» – для вас нет преград. Потому что любая покупка – это «я-ребенок»:

– Мне нужен красный пылесос.

– Если подумать, то красный пылесос работает так же, как и зеленый, почему тогда именно красный?

– Мне нравится красный!

Это детское «Я хочу!». Ребенок внутри взрослого – это не только шалости, игры на равных со своими детьми или уши Микки Мауса на седой голове. Ребенком надо быть с точки зрения «хочу!». Это ребячество крайне важно для продаж, его надо прокачивать.

Хочу предостеречь от ухода в другую крайность. Многие начинают заигрываться.

11. Прибегаем к внутреннему диалогу.

Вы думаете, что недостойны выступать по каким-то причинам: вам нечего сказать или послушали очень умного эксперта и решили: «Мне до него далеко, поэтому я буду учиться-учиться и когда-нибудь стану, как он!».

Спешу вас разочаровать: вы никогда не дорастете до уровня его мастерства.

Если он действительно номер один в тренерстве, то не будет ждать вашего профессионального роста, он также развивается все это время. И эта бесконечная попытка добежать до кого-то проигрышная на все 100 %.

Конечно, это не значит, что вам не надо учиться, но это не причина для ухода со сцены. Напротив, это как раз повод выступать! Наверняка вы знаете больше, чем аудитория.

Выходит спикер и говорит: «Я понимаю, что еще не Вася Пупкин, который всеми любим. Но знаю эту тему и расскажу вот это и вот это». И начинает рассказывать.

А потом, бегая глазами по потолку, заявляет: «Я понимаю, что говорю, наверное, очевидные вещи для вас. Я понимаю, что ничего нового для вас не открываю». И вот эти «я понимаю», считанные с потолка, вызывают недоумение:

– Люди перед вами сидят, спросите у них! Учитесь видеть свою аудиторию.

Такой момент внутренних диалогов или внутренних голосов во время выступления важно научиться выключать или переводить на позитивный лад.

12. Создаем собственный комфорт на выступлениях

Важно знать, что создает вам комфорт: какой должна быть аудитория или технические возможности.

Например, заказывают маленький тренинг на 15–20 человек в актовом зале в ДК. Сидят эти люди и что с ними делать? Для вас лучше, чтобы они ходили, общались, ногами махали. А вместо этого вы на сцене за высокой кафедрой (вас практически не видно), а в большом зале за высокими спинками ютятся 15 слушателей. В итоге, как бы круто вы ни выступали, у слушателей будет ощущение, что мероприятие провалилось, иначе все места в зале были бы заняты.

Вывод: готовьте организаторам тренингов перечень необходимых для вашего выступления требований. Когда оратор чувствует себя комфортно, у него все получается.

13. Перед выступлением обязательно проверяем готовность помещения

Вы должны проверять зал заранее. Приезжать за день до выступления и находиться там какое-то время, чтобы привыкнуть к новому помещению.

Например, у вас форум. Вы входите в зал, где будет проходить мероприятие, и понимаете, что там выступать не будете, потому что стены недавно покрасили масляной краской и дышать нечем. По собственному опыту знаю, что при эмоциональном выступлении тратится огромное количество энергии и очень важно, чтобы в зале было много кислорода.

Бывает так, что стулья поставлены неправильно, что негде разложить книги, что колонны загораживают слушателей. Словом, миллион вариантов. И самое страшное, что вас это будет отвлекать. Даже у вас дома должно быть оборудовано место для выступлений, это должна быть ваша зона комфорта. Если вы сидите во время тренинга за столом, на нем должно находиться все необходимое. Если выступаете стоя, купите себе флипчат.

Многие думают, что это не важно. Но они ошибаются. Если вы обеспечили себе личный комфорт, окружающие понимают, что вы важный человек; а если у вас все по остаточному принципу, ждите такого же отношения от других.

Как выступать с микрофоном и без микрофона

Не всегда можно предугадать, как будет звучать голос в микрофон. Вы ожидаете красивое, низкое, сексуальное, бархатистое звучание, а вместо этого раздается странный, чужой для вас писк.

Всем известно, что микрофон дает погрешности. Поэтому найдите возможность поговорить в микрофон до выступления. В конце концов купите самый дешевый микрофон, научитесь себя слушать в худшем варианте.

Некоторые покупают себе дорогую технику и дома тренируются, а потом приходят на выступление в бизнес-центр, где установлена дореволюционная пищалка с выносной колонкой. В итоге слышат непривычное для них звучание. Естественно, это отвлекает.

Ошибка № 1 – неправильно держим микрофон.

Учимся работать с микрофоном:

• держим его крепко;

• рука свободная;

• середина микрофона должна смотреть в рот;

• целовать микрофон не надо, чем ближе он ко рту, тем больше речевых ошибок ловит;

• направляем его параллельно полу;

• локоть согнут под углом 45 градусов от плинтуса;

• микрофон нельзя держать низко. У плохой техники голос пропадет, а чревовещание аудитория не понимает;

• до выступления определяем оптимальное расстояние между микрофоном и лицом.

Ошибка № 2 – неправильная громкость звучания

• Не играйте в догонялки.

Во время выступления звучание вашего голоса показалось вам слишком громким, и вы начинаете тише говорить. Звукооператор понимает, что вас должно быть слышно в последнем ряду, и добавляет громкость. А вы опять понижаете голос. Звуковик уже сходит с ума и делает так, чтобы голос звучал громче, но вы опять говорите тише, уже почти шепотом. Такие игры в догонялки приводят к тому, что микрофон начинает свистеть. И как следствие, выступление сильно «просаживается», если вы не можете эту ситуацию обыграть.

• Выдерживайте звуковой баланс.

Для оратора важно выдержать баланс. Нельзя говорить с аудиторией шепотом, но и кричать в микрофон не надо: он безэмоциональный, ему все равно, что у вас не получается, он что умеет, то и делает.

• Не теряйте контакт с аудиторией.

Огромное количество людей начинают говорить с микрофоном и перестают смотреть на аудиторию. Микрофон для них становится самым важным. В то время как выступающий должен глазами держать контакт с аудиторией. Только в этом случае микрофон будет помощником, а не убийцей вашего выступления.

• Иногда работайте без микрофона.

Если у вас не хватило времени на подготовку для работы с микрофоном, обойдитесь без него. Часто в бизнес-центрах и в бизнес-аудиториях установлено плохое звуковое сопровождение. Во время выступлений от некачественного звука у аудитории «высыхает мозг». Поэтому лучше отложить микрофон в сторону и сказать своим слушателям: «Давайте вы сядете ко мне ближе и мы будем работать без микрофона». Это будет лучший выход из такой ситуации.

• Подготовьте микрофон к работе заранее.

Если у вас микрофон с батарейками, позаботьтесь о том, чтобы в случае необходимости у вас были запасные. В одном из пяти выступлений эта ситуация случится, и тогда вы останетесь без микрофона. Ну а если зал большой, вам будет очень трудно работать.

• Особое внимание уделяйте шипящим звукам.

В микрофон хорошо слышны все шипящие согласные.

Чтобы не походить во время своей речи на змею, надо проговаривать их либо громче, либо тише. Это влияет на качество восприятия вашей информации аудиторией.

Микрофон – это стрессовый фактор. Если, несмотря на всю предварительную подготовку к работе с ним, техника все же подвела, падает ваша самооценка.

Поэтому, чтобы у вас все получилось, микрофон надо любить.

Страх публичного выступления

Страх публичного выступления занимает второе место в иерархии страхов после страха смерти. Если вы боитесь публичных речей, это нормально, с вами все в порядке.

Более того, полностью от этого страха избавляться нельзя: адреналин в крови вызывает драйв. Драйв и страх – это один и тот же химический и физический процесс внутри организма. Наша задача – научиться вырабатывать в себе столько адреналина, чтобы глаз горел, энергия шла, вы были готовы сворачивать горы, общаться с людьми и отвечать на все их вопросы.

Когда вы говорите: «Я хочу, чтобы у меня не было страха перед аудиторией», на самом деле уходите в сторону от хороших публичных выступлений. Как только вы перестаете бояться, сразу же убиваете энергетику выступления. Когда уходит адреналин, начинается внутренняя скука, приводящая к депрессии. Если вы поймете, что страх ваш – ваш друг, он ведет, он развивает вас, то начнете успешно выступать.

Поэтому любите свой страх, его убивать нельзя! Страх смерти дает нам желание жить, страх выступления – желание выступать, делает выступления яркими, заряженными. Что такое убить волнение, эмоцию страха? Вам становится все равно, а реакция зала – нулевая.

Но как выдержать баланс между избытком адреналина, «трясучкой», потными ладонями и обезумевшим взглядом и тем самым драйвом, зажигающим нас и аудиторию?

Нервозность, страх – это резкий выброс энергии. Когда мы боимся, вырабатывается адреналин, чтобы можно было убежать, а мы в ожидании – это самое ужасное. У нас слишком много энергии – она нас распирает, и ее надо как-то выплеснуть. Попробуйте поэкспериментировать, найти то, что помогает вам. Научитесь регулировать этот страх, эту нервозность.

Некоторые, чтобы справиться с нервозностью, берут с собой пол-литра воды с 40 каплями корвалола. Вряд ли эта детская доза помогает, но морально поддерживает. Другие что-то жуют, например, сладкие сухофрукты. Но есть то, что помогает всем и всегда. Этот прием можно использовать как дома, так и на выступлении.

Упражнение «Якорь»

Встаньте, возьмите палку и положите на пол перед собой. Представьте, что это порог выхода на сцену, прочувствуйте суету, помашите руками, походите из стороны в сторону, только не активно, чтобы не сбить дыхание. Глаза горят, плечи назад, грудная клетка вверх, голова вверх, вы устойчиво стоите на ногах, как будто делаете что-то нужное и важное в своей жизни. А теперь переступаете порог и выходите к аудитории. Вот вы на сцене виртуозно говорите – это самое удачное выступление вашей жизни! И теперь вернитесь обратно и повторите несколько раз.

Когда вы придете на выступление, представьте, что эта палка лежит на пороге к сцене. И тогда ваш организм настроится балансировать адреналин, который прыгает. Это проверенный метод выхода артистов на сцену.

В результате научных исследований было установлено, что наш мозг может вырабатывать и переживать любую ситуацию независимо от ее реальности. Поэтому, когда мы представляем себе ситуацию выступления, это срабатывает на самом выступлении. И тогда вы оказываетесь в самом лучшем состоянии для выступления. Это профессиональный якорь для выхода на сцену.

Упражнение надо сделать хотя бы один раз, это как научиться водить машину, работать на компьютере, ездить на велосипеде. Потом уже не разучитесь, будете делать автоматически.

В качестве примера хочется вспомнить сказку про трех поросят. Если вы сейчас нахватаетесь знаний и попробуете применить их в своих неправильных действиях, дом разрушится. Придет злой волк в качестве клиента, подует на ваше творение, и вся эта фикция разлетится. Но если вы по кирпичику начнете применять то, что узнали, у вас будет прочная, крепкая, устойчивая, непродуваемая конструкция. Она очень быстро, буквально через несколько недель, начнет приносить вам доход.

Как перестать бояться аудитории и ее вопросов

Страх перед аудиторией имеет в себе конечную причину: не воспримут, не купят, будут спорить, прогонят из зала, не дослушают, будут смеяться, не поверят, осудят и т. д.

Вы слышите слова: умру, заболею, будут проблемы в семье? Здесь нет ни одной причины истинного страха, когда вырабатывается адреналин и есть угроза жизни. Все остальное придумал человек. Если 99,9 % людей существуют без угрозы для жизни, это скучно! Надо же что-то придумать, чтобы адреналин вырабатывался!

Чтобы не бояться, надо быть в себе уверенным. Эту уверенность дает подготовка. Если вы будете готовиться так, как мы рассказали, страхи на порядок уменьшатся.

Как представляться, чтобы вас запомнили и слушали дальше

Ваше выступление начинается с выхода и приветствия. Как мы выходим?

1. Без представления.

Иногда бывает, что надо выходить к аудитории одному и без приветствия. Сложность в том, что, если вы сами себя представляете, придется самого себя хвалить.

2. Один с представлением, т. е. вас представили за кадром, не на сцене

Какие бывают в этом случае минусы? Вас представили неудачно, ведущий сказал не то, что вы планировали. Что можно сделать в этой ситуации? Вы можете дать ведущему текст представления или отыгрывать то, что сказали не так.

3. С ведущим, с представлением

Когда вы выходите вместе с ведущим, надо прорабатывать вариант мини-диалога с ведущим на случай, если он скажет то, что вам не нужно. Ваш выход на сцену напрямую зависит от самой аудитории. Если это пенсионеры, то выход должен быть более спокойный, размеренный. Если аудитория – ваши эмоционально разогретые фанаты, надо выходить помпезно, с шумом.

Но независимо от аудитории ваш выход должен:

• привлечь внимание;

Первое правило: вы здороваетесь, не начинаете работать до тех пор, пока вся активная часть зала не обратит на вас внимание. Бывает, что вы заходите, а все галдят или побежали за предыдущем спикером и т. д. Но мы не ждем, пока все вернутся, обратят на нас внимание, повернут голову в нашу сторону. Мы обращаемся к залу: «Поднимите руку, кто меня слышит. Кто меня знает? Кому свет не мешает?» и т. д.

• получить обратную реакцию;

• выделиться среди предыдущих спикеров. Сделать так, чтобы все поняли, что вы другой.

Общие моменты приветствия. Как вы выглядите, что на вас надето

Обеспечьте несколько точек для наблюдения

Мы устроены так, что не можем постоянно смотреть в глаза спикеру, требуется несколько точек для внимания.

Объекты для внимания слушателей – глаза, губы спикера, особенно у женщин, если накрашены. Но должна быть еще пара точек, например, рука с фломастером, часы – это тоже хорошая точка слежения.

Поэтому на вас обязательно должен быть какой-то аксессуар: у мужчины – галстук, у женщины – платочек, брошка. На вас должно быть яркое пятно, которое движется.

Если вы в белом костюме с черным галстуком, уже есть объект для глаз зрителя. Тогда получается несколько точек, создающих образ спикера, за которыми следит мозг слушателя.

Но в любом случае на вас должно быть приятно смотреть.

Примите во внимание оформление зала

Большую роль играет оформление зала, в котором вы будете работать. Например, вы решили надеть темно-синее платье или темно-синий костюм. Приезжаете в зал, а на сцене темно-синие шторы. Мужчинам проще, они могут пиджак снять. А что делать женщинам, ведь их в таком случае не видно на сцене? А бывает плохое освещение сцены. Это тоже надо учитывать.

Макияж должен быть контрастным

Еще один очень важный момент для женщин. Вы должны всегда помнить, что на вас смотрят с расстояния 3-15 метров. Поэтому макияж должен быть контрастным. Никаких губных помад в тон лица, пастельных цветов в одежде. Ваших эмоций разглядеть невозможно, все сливается в единое бежевое пятно.

Вашему внешнему виду должны завидовать

На заметку женщинам-ораторам, работающим на женскую аудиторию. Ваши слушательницы подсознательно оценивают ваши туфли, юбку-брюки, сколько это стоит, сколько времени вы потратили на макияж и т. д.

Поэтому нравится вам это или нет, но вас будут сравнивать с собой: «Я хуже или лучше?» И если у вас оригинальная прическа «я упала с сеновала», должно быть очевидно, что это дело рук хорошего дорогого парикмахера.

На вас должны смотреть с удовольствием, завидовать: «Ого, я так не могу, у меня такого нет. Она крутая», иначе интерес и доверие значительно снизятся.

Аудитория должна видеть: «Она может себе это позволить». Лучший вариант – найти начинающего талантливого дизайнера, тогда одежда у вас будет недорогая, но оригинальная.

Цветовая палитра гардероба

Вы можете выступать в любых цветах. Как показывает практика, главное, чтобы они были контрастными.

Мужчины не должны носить бледно-розовые, голубенькие рубашки. Если голубой цвет, то насыщенный. Белая рубашка всегда беспроигрышный вариант.

Одежда на женщине-спикере должна быть двух, максимум трех цветов. При этом никаких полосок, клеток, мелкого рисунка, иначе на сцене вы будете рябить.

Посмотрите, как одеваются президенты и премьер-министры. Их гардероб – результат многолетних исследований.

Учитывайте мнение целевой аудитории

К примеру, если вы выступаете в Гринписе, придется надеть что-то зеленое, если в Альфа-банке, выберите красный галстук и т. д. Иными словами, мы должны отдавать предпочтение в выборе одежды тому, что нравится данной аудитории, что она воспринимает как свои цвета.

Ваша одежда не должна обмануть ожидания аудитории. Например, если вы идете к библиотекарям в дорогом наряде, вас не поймут. Вы оказались гораздо выше.

Ваше представление. Самопрезентация

1. Когда вы – моно. Это ваш тренинг, ваш концерт, ваше мероприятие. Здесь только вы.

Когда вы – моно, самопрезентация может быть от 1 минуты до 15. Если аудитория «сборная солянка» времени потребуется чуть больше, если разрозненная – еще больше. Есть правило Спилберга: приветствие плюс краткая история в среднем должны занимать порядка 5-15 % времени всего выступления. По его мнению, наша задача состоит в том, чтобы за первые 10–12 минут заинтересовать зрителя в двухчасовом фильме, «погрузить» его в тему.

Мы выходим к слушателям и начинаем постепенно поднимать уровень эмоций. Начинаем тихо, спокойно. Наша задача – привлечь максимальное эмоциональное внимание.

2. Конференция или несколько спикеров

Вы не единственный, не первый.

Во время участия в конференции (форуме, тренинге трех спикеров и т. д.) может стоять несколько задач.

Например, предыдущий спикер закончил свое выступление на мертвой ноте: «И все умерли». Он сказал последние слова и поехал заказывать себе гроб, аудитория тоже «мертвая». Или, наоборот, вы выходите, а все уже «разогретые».

Наши действия:

• Начинаем на том уровне эмоций, на котором закончил предыдущий спикер. Наши эмоции = эмоциям предыдущего выступающего. Если он закончил на «вау», то вы и входите на «вау». Если ваш предшественник рассказывал о пользе сна, входите и говорите: «Здравствуйте, я вижу, у вас здесь сонное царство». Начинаем свое выступление тихо и спокойно.

• Выводим слушателей в нейтральное состояние.

Если начали громко – понижаем интонацию, начали тихо – повышаем.

• Выводим эмоции на необходимый нам уровень.

Самопрезентация – это 30 секунд, ключевая история, элеватор спич. Она должна быть размещена на сайте. Вы знаете ее наизусть, умеете быстро написать на листке бумаги для ведущего.

Три типа самопрезентации:

• Продающая.

• Информирующая.

• Нейтральная, социально-адекватная.

Мы используем первые два типа. Продающую придумал Джон Карлтон – один из ведущих копирайтеров мира. В этом случае вы говорите: «Я помогаю людям добиваться таких-то результатов».

Если выступаете в целевой моноаудитории, допустимо усиление. Оно начинается со слов «даже если». Например: «Я помогаю стоматологам увеличить продажи, даже если весь прошлый год они работали в минус»; «Я помогаю шахтерам делать глубокое бурение, даже если вы дальше 2 метров никогда не бурили». В противном случае вашей аудитории это будет неинтересно.

Информирующая самопрезентация: «Я работаю вот с этим…». Но слушателям этого мало, им надо знать, «почему» вы на этой сцене. Поэтому раскройте как минимум три «почему?», позволяющие вам занимать внимание аудитории. И три своих самых главных подвига, релевантных именно к этой целевой аудитории: «Я делал вот это, я смог, вот я такой». Раз, два, три выдали, и дальше можно работать.

Вы должны быть ярким, контрастным, четко понимать, какая аудитория перед вами. Для вас важно уметь эмоционально подстроиться под своих слушателей, поднять или опустить этот уровень для успешного выступления. Время приветствия/ самопрезентации плюс краткая история в среднем должны занимать 5-15 % всего времени выступления. Оно должно быть эмоциональным и интригующим, привлечь внимание к себе и своей теме.

Как говорить так, чтобы аудитория вас понимала

Будут вас слушать или нет, зависит от ваших первых звуков, от слова «здравствуйте». В этот момент вы производите первое звуковое впечатление. Большое заблуждение у тех, кто думает, что заинтересовать можно только интересным, качественным материалом. А если бы ораторы мямлили, их не было бы слышно, если бы они вещали, не поднимая глаз на аудиторию, а в голосе сквозила бы неуверенность? В этом случае, какими бы умными, качественными, правильными фразами вам ни рассказывали, вы бы слушать не стали.

В психологии существует так называемая пирамида первичного восприятия человека. Если вы рисуете пирамиду, то в нижней части – одежда, ухоженность, т. е. все, что относится к внешнему виду. Это занимает 50 % вашего первичного восприятия. В верхней части пирамиды – речь человека, это 7-10 % восприятия. Сколько дословных цитат вы можете повторить за оратором, не подглядывая в свои записи? А в середине – голос. Он на 40–43 % влияет на впечатление аудитории.

Вы озабочены тем, «что сказать, как сказать, как сформулировать, как сделать еще понятнее и т. д.», а на самом деле важно думать о середине пирамиды. Если голос не поддерживает выступление, каким бы мощным контентом вы не обладали, как бы хорошо не знали свой продукт, каким бы экспертом высочайшего класса не были, вас не будут слушать.

И проблема не в том «что» вы говорите, а «как» вы говорите.

Голос – это:

• тембр;

• интонации;

• скорость речи;

• громкость;

• четкость;

• акустика;

• ясность звучания;

• чистота звучания.

Тембр – это неповторимое качество звучания голоса человека. И вы в 99,9 %, если, конечно, не занимались сценической речью, ее постановкой, не выступали на сцене, своего тембра не знаете. Это уникальная характеристика, такая же, как отпечаток пальца и сетчатка глаза; тембр фактически единственный не синтезирован компьютером. Человеческий голос обладает исключительными свойствами и благодаря этому выделяется. Будут узнавать ваш голос или нет?

Тембр формируется в пазухах нашего черепа в районе надбровных дуг. Эта часть головы – головной резонатор, или высокая форманта, который отвечает за ваш индивидуальный тембр, за звучание голоса в пространстве. Люди чаще всего своим голосом туда не попадают. Есть хороший тест по этому поводу. Положите один палец над бровями и «гудите» в себя букву «М», закрыв рот. Если под пальцем есть вибрации, значит, попадаете. Здесь важно понять, что свой тембр нужно искать и любить, потому что он не похож ни на чей другой.

Скорость речи – это скорость движения вашего звука. Одна из важнейших составляющих голоса, которая дает возможность ввести людей в транс, заинтересовать. Чаще всего мы не слышим себя, звучание своего голоса. Когда человек говорит, он не должен слушать себя в акустике, иначе, во-первых, мысль будет теряться, во-вторых, большую часть звука вы будете оставлять внутри.

У нас есть внутреннее и внешнее звучание. Внутреннее звучание мы слышим у себя внутри, положив руку на грудную клетку под ключицу. Это большая, красивая, сильная вибрация в центре грудной клетки.

В обыденной жизни скорость выхода голоса медленнее, потому что она напрямую влияет на громкость и зависит от размера пространства вокруг нас. На публичных выступлениях мы быстрее его выдыхаем, усиливая скорость речи.

Внутри нас есть грудной резонатор. Он отвечает за устойчивость голоса, за уверенные интонации. Мы слышим его внутри, а снаружи, как правило, нет. Попробуем услышать.

Упражнение на звучание своего голоса

Освобождаете вокруг себя пространство. Уши открыли, ребро ладоней ставите перед ухом по контуру. У вас получились дополнительные уши. Поднимаете локти вверх, немного разводите в стороны и начинаете говорить. Теперь вы слышите, как звучит ваш голос на самом деле. Если он недостаточно громкий, значит, вы плохо его выдыхаете; если слышите очень высокий голос, – это объективное, реальное звучание.

Упражнение на понимание своего голоса

Пальцами закрываете уши и начинаете говорить. Если вы уловили отличия, сможете что-то улучшить. Вторая часть упражнения – на скорость голоса. Пальцами затыкаете уши и начинаете говорить, не важно что. К примеру, вы сказали: «Здравствуйте, я Анастасия Георгиевская, сегодня рассказываю вам о голосе, о том, как надо его поставить, как он будет вам помогать».

Все делали это упражнение в детстве, потому что ребенок развивается интуитивно. Жаль, что эти эксперименты не были поддержаны родителями. Вместо одобрения дети слышали: «Не балуйся!» В этом запрете было послание ребенку, что так делать нехорошо, и он забросил это занятие.

Здесь вопрос не в том, чтобы вам нравилось, хотя это важно: лучше и эффективнее будет результат работы. В первую очередь, суть в том, чтобы услышанное нравилось аудитории. А для этого вы должны использовать 40–43 % своего звучания.

Раскрою один нюанс. Когда вы работаете с микрофоном, есть адекватная отсечка: громко ли, тихо ли, слышат ли вас или нет. Если плохо слышно, попросите звукорежиссера усилить звук: «Дорогой звукорежиссер, сделайте, пожалуйста, погромче, потому что не слышно в задних рядах». Такого разговора многие ораторы избегают. Они скорее начнут громче говорить в микрофон. Но в этом случае звуковая техника «обрежет» ваш голос, так как она настроена на определенную частоту по громкости и высоте. Попросить увеличить громкость на пульте проще всего. Аудитория на самом деле очень любит такие фразы: во-первых, это показывает вашу раскованность и свободу; во-вторых, демонстрирует вашу заботу о своих слушателях.

Если вы понимаете, что на большую аудиторию необходимо громче выступать, а значит, скорость звука в пространстве будет быстрее, мышцы, отвечающие за этот процесс, не будут уставать в процессе выступления.

Когда вы делаете дополнительные уши-черепашки (упражнение описано выше), постарайтесь поговорить быстрее громче, медленнее громче, медленнее тише, быстрее тише, два громких, два тихих. Если вы слышите тихий звук в пространстве, чтобы стать громче, необходимо усилить напряжение тела, мышечную работу. Это так же как если бы вы, поднимаясь по лестнице на девятый этаж, напрягали мышцы ног.

Мы научимся тренировать свои мышцы, чтобы вы не «умирали» во время выступления. Если подниматься каждый день на девятый этаж, то примерно через месяц уже не замечаешь этого восхождения.

То же самое происходит с голосом. Для выступления на большую аудиторию вы качаете свои мышцы. Тогда они не подведут вас во время работы.

Итак, самая большая ошибка в звучании на аудиторию – это зажатое горло. Положите на шею руку, начните говорить и почувствуйте, что там происходит. Если ваши мышцы от подбородка до ключицы вибрируют, вы чувствуете движение нижней челюсти – хорошо. Если мышцы напрягаются, подбородок зажат и челюсть не двигается – звук блокирован, зажат. А это значит, что в момент выступления он просто сорвется, быстро «сядет». С этим надо работать.

С чем мы будем работать?

Голосовые связки

Они преобразуют воздух в голосовую волну. Многие думают, что голосовые связки во время разговора надо напрягать. Но проблема в том, что это большая ошибка. Ведь, к примеру, локтевая связка не сгибает руку. Она лишь дает возможность руке согнуться и не оторваться. То же самое – наши голосовые связки. Если вы для того, чтобы громче говорить, напрягаете горло, делаете хуже себе и аудитории: ваш голос становится зажатым и некрасивым.

Наш внутренний резонатор

У человека есть система резонаторов – вибрирующие пустоты. Грудной резонатор, головной резонатор, носовой резонатор. Представьте, что у вас внутри встроена колонка. Есть верхние, средние и нижние частоты. В нашем теле есть такие же. Когда ставите палец над бровями, там верхние частоты, вокруг носа, гайморовы пазухи – средние частоты. Все они должны быть задействованы для качественного звучания вашего голоса. Верхний резонатор дает голосу полет, индивидуальный тембр, легкость, но в большинстве случаев мы им не пользуемся.

Дыхание

Это третий важный момент. Скорость и громкость зависят от скорости дыхания. Быстрее выдыхаем – громче говорим, медленнее выдыхаем – тише говорим. Длинное дыхание дает возможность долго и красиво говорить, короткое – давать указания к действию.

Упражнение на дыхание

Встали. Вдохните и поймите, куда вы вдыхаете.

Когда дышим диафрагмой (кольцо вокруг нижних ребер), надуваемся, как шарик, и говорим на выдохе. Голос становится сипловатый, с придыханиями. Когда мы дышим низом живота (то, что от пояса или от пупка и ниже), мы себя успокаиваем. В идеале мы дышим первыми чакрами – паховыми мышцами.

Положите руки на низ живота и медленно через нос, не поднимая плеч, через все тело протягивайте воздух под собственные руки, затем медленно выдыхайте по той же траектории. Потихоньку ускоряйтесь. Останавливайтесь.

Теперь вдыхаем через зубы. Рот раскрыли треугольником и медленно вдыхаем воздух в низ живота. Так же медленно начинаем и постепенно ускоряемся. Если часто зеваете, это нормально, значит, задействованы мышцы, которые помогут вам работать. Зевайте, растягивайте мышцы. Тепло в груди – прекрасно.

Поставьте руки ладошками у ушей. Говорите. Голос станет глубоким, красочным, объемным, не будет застревать и т. д.

Человек с открытой грудной клеткой всегда в позиции принятия радости жизни. Человек с закрытой грудной клеткой – в постоянной депрессии. Если вы выходите к аудитории с открытой позицией, сразу же ее подчиняете себе.

Три важных момента:

1. Когда вы идете в магазин выбирать одежду, проверяйте ее на возможность раскрытия грудной клетки. Одежда должна быть такой, чтобы при открытой грудной клетке не лопались пуговицы. Ведь если вы закрыли себя в одежде, то не сможете хорошо звучать.

Итак, верхняя часть одежды должна быть такой, чтобы вы могли говорить. Чтобы это проверить поднимите плечи вверх, теперь максимально отводим плечи назад, затем вниз. Так же вы должны свободно поднимать руки. Это та амплитуда, которую вам должна дать одежда.

2. Вам надо сделать так чтобы такое дыхание и такая речь стали обыденностью, каждодневностью. Тренируйтесь постоянно. Ораторское искусство начинается с того, как вы говорите «Доброе утро» своей семье.

3. Все напряжение в шее надо отправить в низ живота. Это дыхание будет давать ясность звучания: нет шипящих, ухающих, свистящих звуков.

Как тренировать интонацию, артикуляцию и дикцию

Дикция, артикуляция и интонация – это три важнейших фактора, влияющих на выступление.

Интонация – это перемены высоты голоса, исключающие бу-бу-бу.

Я думаю, вы много спикеров слышали с такими монотонными голосами. Интонация должна быть разнообразной, ею вы привлекаете внимание слушателей, и она должна быть утвердительной. Это одна из проблем огромного количества людей, которые даже свое имя умудряются произнести с восходящей интонацией, как будто не уверены в себе.

Ваш голос должен идти вниз, особенно в утвердительных предложениях.

От вашей интонации зависит настрой аудитории. Либо вы ею управляете, либо наоборот. Обратите внимание на последний слог: он должен идти вниз, особенно во фразах, которые должны остаться в голове слушателя.

Упражнение № 1

Встаньте. Упражнение принято делать стоя, особенно если вы начинающий. Руки положили на щеки и делайте «вертолетики» («машинки») – звуки бр-р – как можно дольше и пока на одной высоте. Для того чтобы правильно интонировать важно выставить одну высоту. Можно помогать себе рукой, двигая от грудной клетки вперед параллельно полу, как будто вы далеко тянетесь. Далее на 1,5 секунды – бр-р по нисходящей интонации.

Делаем упражнение еще раз, и в эту интонацию вкладываем «здравствуйте»: Бр-р – Здравствуйте! – бр-р.

Теперь отрабатываем восходящую интонацию вопроса: Бр-р – Как дела? – Бр-р.

Очень важно соединить смысл этих слов с интонацией. Упражнение надо делать минимум по 5 минут в день, тренируясь на самых простых словах.

Когда вы прописываете слова, блоки презентации или какие-то важные мысли для аудитории, важно дать им правильную интонацию. Потренируйте голос вверх/вниз. Если это вопрос, то сначала вниз потом вверх. Если это нисходящая интонация по коротким фразам – сверху вниз. Если это длинная фраза, тогда вы тренируете голос сначала вверх, потом вниз.

Вопросы надо поднимать, а утверждения опускать. Это работа с подсознанием. Если вы хотите подвести человека к действию, он должен слышать интонацию вниз. Если мы задаем вопрос, высокая интонация привлекает внимание, слушателям интересно, что будет дальше.

Тут еще важен параметр – громкость. Если вы говорите тихо и высоко, это выглядит как сомнение и неуверенность. Если громко интонируете вверх, то привлекаете внимание. Это работа с рефлексами.

Самое важное – понимать, что применение этих знаний на практике делает ваше выступление:

• для вас простым;

• крутым для людей.

Слова – это управление логикой, голос – управление подсознанием. И интонация – это главное, над чем надо работать. Даже если вы все правильно скажете, но голосом не подтвердите, ваша информация пойдет мимо людей.

Дикция и артикуляция – близкие темы, часто люди их путают. Дикция – это произношение звуков, артикуляция – это движения губами и языком. Оба понятия связаны друг с другом, одно без другого не «ходит».

Артикуляционный аппарат – это губы, щеки, язык, нижняя челюсть, которые должны работать во время разговора. У нас он, как правило, очень слабый. Если вы посмотрите свои записи или не очень именитых спикеров, то увидите, что нижняя челюсть зажата, не двигается, зубы с зубами сошлись.

Если вы прижмете нижнюю челюсть, голос станет зажатым, некрасивым, неэмоциональным – никаким. И все только потому, что неправильно работает нижняя челюсть. То же самое происходит с губами. Если они не двигаются, голос становится совершенно другим, эмоционально не окрашенным, скучным, его плохо воспринимать. И как бы вы ни пытались из себя что-то «выдавить», ничего не получится.

Артикуляцию можно поставить в любом возрасте, так же как накачать, к примеру, пресс. Это мышечная работа, только ее нужно делать правильно.

Упражнение № 2

Возьмите зеркало, либо на телефоне включите камеру с ракурсом на себя. Ваша задача – гипертрофированно, очень сильно, максимально широко подвигать губами. Широко открываете рот и губами делаете движения в сторону, внутрь, вытягиваем губы, рот при этом все время открыт. Далее быстро болтаете языком (пока не отвалится), лицо наклоняете вверх/вниз. Затем скажите несколько слов: здравствуйте, имя и фамилия.

Максимально четко проговариваем фразу: если утвердительно, то вниз, если вопросительно, то вверх, стараясь применить навыки из прошлых упражнений с интонацией.

Очень важно выговаривать все звуки, особенно в длинных словах, почти по слогам. Чаще всего мы «глотаем» половину слова в погоне за скоростью мысли, а потом удивляемся, почему слушатели нас не понимают и не воспринимают. Для разогрева делайте акцент на последний слог каждого слова. Говорите медленно каждое слово, заканчивая «сильной» буквой, она должна быть самой громкой. Применяете навыки по интонации, артикуляции и говорите медленно: «Меня зовут (пауза), имя, фамилия.» Повторяете 4 раза и возвращаетесь к нормальному темпу. У вас получится красивое предложение, а ведь приветствие – это один из самых важных моментов, когда вы «берете» внимание аудитории.

При перечислении, если у вас вопросительное предложение, делаете вопросительную интонацию; когда утверждаете в перечислении, то и интонация утвердительная, направлена вниз. К примеру, вы утвердительное предложение говорите вверх, и у аудитории возникает ощущение, что вы у нее спрашиваете. Получается, что на фразе «Меня зовут» вы спрашиваете у своих слушателей, так ли вас зовут.

По телевизору мы видим, как ведущие выходят на сцену и говорят: «Здрррааавствуууйтеее»! Они произносят слова медленно, громко, красиво, а весь зал в их власти. И это естественно, ведь мы слышим не обыденное «драсти», а раскатистое, длинное во времени, почти по слогам.

Учтите, что если вы хотите привлечь внимание аудитории, звук «Р» – должен быть чуть длиннее. Не всегда, но вот в «здравствуйте» точно.

Рекомендую делать эти упражнения перед выступлением. Это очень короткая, но эффективная подготовка, хороший старт к выступлению.

Как поддерживать работоспособность голоса

Голос просыпается вместе с телом, но в максимальную форму приходит после полудня. После 12 часов разговаривать проще, до полудня сложнее. Но это не значит, что разговаривать не надо. Даже если вы встаете в 6 утра, ваш голос, безусловно, работает, хоть он и вялый, вязкий, ленивый. Поэтому важные переговоры, планерки лучше ставить после 12.

Если свой рабочий график таким образом спланировать не получается или возникла экстренная необходимость в проведении важного мероприятия, вам поможет чашка сладкого чая или другого сладкого питья. Но никакой воды! Она вымывает слизистую оболочку гортани, особенно когда вы говорите много, она – убийца голоса.

Когда вы произносите речь, перед вами должен быть сладкий чай, или кофе с молоком и сахаром, или яблочный осветленный сок комнатной температуры.

Если тренинг начинается, например, в 10 утра, вы в любом случае просите сладкий чай. Это обязательный уровень вашего комфорта. И как только возникают неприятности в горле, тут же пьете. Если нет чая, купите мед, носите с собой. Вам дали воду – вы туда положили мед.

За 2 часа до выступления лучше поесть, но не переедать, чтобы не было ощущения тяжести. Если во время выступления вы будете голодными, не сможете думать ни о чем, кроме еды. К тому же голодный оратор становится агрессивнее, начинает «поедать» аудиторию. По этой причине пищевая поддержка обязательна!

У мужчин голод наступает быстрее, чем у женщин. Они могут позволить себе на выступлении мягкую булку с маслом и сыром, бананы, яблоки и яблочный сок. От этой еды не будет першить в горле.

Можно брать с собой шоколадку, уже открытую и разделенную на части (но ее нужно запивать кофе, чаем или соком).

Во время командировок эту заботу лучше переложить на организаторов, но обязательно объяснить, что именно вам необходимо.

Как не сорвать голос и не охрипнуть во время выступления

Что поможет не сорвать голос, не даст охрипнуть, не даст на следующий день встать без голоса? Для этого нам необходимо:

• дышать низом живота не только на выступлениях;

• открывать рот и артикулировать;

• говорить громко, но с учетом помещения: поворачиваться и говорить везде. Голос должен вас обволакивать, тогда вы вбираете в себя пространство.

Если вам предлагают выступление на улице при температуре менее 10 градусов тепла 10–20 минут, голос начнет садиться.

Если в помещении холодно, вы останетесь без голоса. «Полуживой» голос (насморк, кашель) – это не повод отменять свое выступление. Поэтому 20 граммов коньяка, не больше, спасут ситуацию. Вы не захмелеете, но примерно час-полтора будете заливаться соловьем: коньяк снимает барьер самосохранения и дает анестезию.

Если вы заболели до выступления, дома пейте в огромных количествах теплое молоко с медом и маслом или натирайте лимон вместе с цедрой, смешивайте с медом и ешьте эту смесь целыми днями. Горло полощем ромашкой (не содой, убивающей здоровую оболочку), пьем чаи с травами (но лучше всего с ромашкой).

Если вы не больны, но есть ощущение сухости в носу или горле, накапайте в нос оливковое масло. Сначала немножно. Протестируйте.

Жжет или смягчает? Если смягчает, тогда по целой пипетке в каждую ноздрю 4 раза в день в течение месяца. Если не подошло оливковое масло, берите кукурузное. Его лучше применять полтора месяца. Но использовать можно только эти масла и никакие другие!

Соблюдайте голосовой режим. Если горло начало болеть, надо разговаривать по минимуму, а лучше молчать.

Два дня помолчите, а лучше четыре, и будет вам счастье.

Как развить громкость голоса, если вы тихоня, и как использовать паузы

Если вы начнете правильно дышать, ваш голос станет громче.

Станиславский, законодатель сценической речи и театрального искусства, говорил: «Кто выдержит паузу, тот выиграл». Смысловые паузы нужны для того, чтобы люди успевали понять суть сказанного нами. Особенно они важны, когда вы резюмируете, подводите итоги, озвучиваете какую-то умную мысль или когда в процессе размышлений сформулировали главную идею и еще раз ее повторили. Паузами обозначают важные сообщения, которые должны осесть в головах и чувствах аудитории.

В самом начале вашего выступления, после имени и фамилии, должна быть пауза. Иначе, как правило, человек проговаривает их в одно слово. Стремитесь к маленьким паузам – акцентам, в конце – к большой паузе. Самое страшное – это вообще не делать паузы, потому что ими вы привлекаете внимание.

Для того чтобы понять длину пауз, нужно петь. У фразы есть ритмическое устройство, и, когда вы проговариваете ее, возникает тот или иной ритм. На уроках музыки три кита – танец, песня и марш. Соответственно вы можете говорить либо в ритме танца, чаще всего вальса, либо в ритме марша. В ритме марша хорошо давать указания. В ритме танца – объяснения. Пауза равна ритмической части. Поэтому для достижения ораторского искусства нужно петь песни, тогда будет понятна длина паузы.

Помните о выводе из «транса». Выводить аудиторию из ступора нужно звуками, а не словами. Вы можете уронить маркер, один раз хлопнуть в ладоши.

Как управлять телом при публичном выступлении

Голова

Одна из самых распространенных ошибок – аудитория впереди, и голова «поехала» вперед, если вы стоите, ваш собеседник часто наклоняется вперед. Аудитория в этот момент чувствует, что вы на нее «наезжаете».

Запишите себя говорящего в профиль на камеру. Таким образом на экране вы увидите реальную картину.

Позицию головы выверяем – подбородком тянемся вперед, теперь назад, главное – не делать вверх-вниз. Можно руку под подбородок поставить и подвигать головой вперед-назад. Учимся жить в этой прямой позиции, потому что вам нужно словом дотянуться до людей, а не наезжать на них своим корпусом.

На ногах стоим уверенно. Согнули коленки и постучали пяткой по полу 4–5 раз. Это обязательная подготовка тела, чтобы разогнаться. Особенно если вы нечасто выступаете. Все движения, которые вы делаете телом (повороты, хождение), должны идти от щиколотки. Вы должны почувствовать, что нога хочет пойти.

Руки

Руки должны свободно двигаться.

Еще один важный элемент – их наполненность. Должно быть напряжение в руке, медленное движение, как будто вы преодолеваете плавную мягкую преграду.

Например, берете кружку с чаем. Вы понимаете, что это – вес. Начинайте этой чашкой водить, и тогда вы поймете, что такое наполненность. Пластика возникает, когда что-то тяжелое носишь в руке. Говорите о чем угодно и делайте рукой любые движения, тогда сформируется пластика рук. Она будет давать возможность делать энергичные движения в аудиторию. Иначе через слабые, безвольно падающие руки вы покажете собственную слабость.

Жестикуляция

Плоскость, в которой можно дирижировать.

На самом деле это жесты дирижирования восприятием аудитории. Руки двигаются, они вам помогают, делают вас пластичными, не стоящими на месте, привлекают внимание.

Определим для себя границы плоскости, в которой можно двигать руками.

Локоть все время остается чуть-чуть согнутым. Пробуем границы. Вперед не до конца, вверх не до конца, не до конца выпрямляем плечо и локоть, в сторону и вниз не до конца. В итоге получился образный параллелепипед.

Движения-акценты

Когда вам нужно сказать: «а вот вы в 5 ряду на 3 месте», тогда вы разгибаете руку до конца. При этом лучше, если в ней что-то есть. Или вы рассказываете притчу, где есть обращение к Богу, тогда вы тоже полностью выпрямляете руки вверх. В любой другой ситуации руки должны быть полусогнуты. Когда мы до конца разгибаем руку, это указующее движение, что нам нужно подчеркнуть что-то важное.

«Указующие персты»

Как правило, это негативные подтверждения. Поэтому любой указующий перст воспринимается как личная агрессия и может получить неадекватную реакцию.

Если мы указываем, то делаем это всей рукой и желательно над людьми. Если конкретно к кому-то обращаемся, не пальцем тычем, а тоже показываем всей рукой.

Вторая крайность – руки прилипли к телу. Это говорит о слабости, о скованности, о страхе перед аудиторией.

Поэтому отрываем руки от корпуса и работаем как с микрофоном: 45 градусов к плинтусу. И опять возвращаемся к вопросу подбора гардероба.

Выбирая платье или костюм, обращайте внимание, на то, насколько свободно вы можете размахивать руками.

Упражнение

Сядьте. Плечи расслабьте. Руками может делать что угодно.

Если вам не удобно двигать руками – может быть страшно, а если вы уверенный в себе человек – станете свободнее, величественнее. Эту тренировку надо делать ежедневно.

Руки дают возможность человека заворожить. Чем меньше мы соединяем руки, пальцы, тем лучше контакт с аудиторией. Это общее правило.

Исключение: если вы хотите привлечь к себе внимание, скрестите, соедините пальцы, потрите руки, потеребите перстень.

Если вы делаете смыкания рук, то только в районе живота (но не внизу живота, чтобы не было защищающихся футболистов).

Если вам некуда деть руки, возьмите с собой планшет: вы можете его перекладывать, бегло просматривать информацию.

Это даст вам фору, ведь очень часто, когда вы говорите без шпаргалок, люди считают: «Он не готовился, он нас не уважает».

Как использовать мимику и жесты во время выступления

В сценической речи ваше лицо условно делится на две части: верхняя часть – глаза, лоб – это контакт с аудиторией; нижняя – рот, щеки, нижняя челюсть – то, чем вы говорите, откуда звучит замечательное выступление.

Сначала займемся верхней частью лица – коммуникацией.

Берете листок и закрываете себе рот. Теперь он вас не отвлекает. Говорите, что хотите. Глазами в этот момент вы делаете странные знаки: открываете их сильно, для того чтобы активизировать мимические мышцы глаз. Следите за тем, чтобы в этот момент на лбу не собирались складки.

Люди плохо воспринимают несколько моментов:

• Прищуренные глаза.

Поэтому пользуйтесь очками или линзами, если вы плохо видите, но не щурьтесь, чтобы рассмотреть аудиторию. Кстати, очки как аксессуар придают определенную весомость оратору. В противном случае слушатели решат, что вы им врете. Открытые глаза, как открытая грудная клетка, говорят: «Вот я весь перед вами! Я готов к тому, чтобы с вами общаться! Я принес вам полезные знания!». К тому же, когда мы щурим глазами, собирается морщинка между бровями и, как следствие, закрывается головной резонатор.

• Закрытый длинной челкой лоб.

Некоторые стараются закрыть морщины на лбу челкой. Но аудитория вас воспримет в этом случае как человека закрытого, неискреннего. Открытый лоб, напротив, демонстрирует вашу открытость для слушателей.

Лучший выход из этой ситуации – укрепить мышцы лба. За волосы потяните себя назад, начиная от части макушки, чтобы лоб стал разглаживаться. Далее поднимаем углы второй трети брови вверх и назад к ушам. Можно пройтись по всей брови, потому что они, как правило, вялые. Сначала заставляем их работать руками.

Еще раз берем с вами лист бумаги. Открываем глазки, изображаем сову и держим, напрягаем мышцы, затем отпускаем. Напрягаем и расслабляем мышцы с интервалом в 10 секунд.

• Нет визуального контакта с залом.

Во время предварительной репетиции ваша задача – охватить взглядом сразу весь зал. Мы смотрим на последний ряд, периферическим зрением видим первый ряд, края зала. Постарайтесь добиться того, чтобы смотреть не в одну точку, а работать на весь зал.

Стреляйте глазами. Когда вы выходите на улицу, останавливаетесь и начинаете смотреть на головы проходящих мимо людей, над головами. Но не улетайте взглядом ввысь, глазом касайтесь верхней части прически.

Нижняя часть лица работает на разговор. Говорим ртом. Нижняя челюсть должна быть свободной. Для этого открывайте широко-широко рот, делайте его большим раскрытым чемоданом, при этом не улыбайтесь. Некоторые родители боятся, что, когда дети так широко раскрывают рот и сидят некоторое время, у них может быть задержка в развитии. Но они просто подсознательно качают мышцы. Если с открытым ртом в день проводить по 10 минут, тогда ваша челюсть будет помогать вам разговаривать, исчезнет ее скованность.

Улыбающийся человек воспринимается лучше. Если вы улыбаетесь глазами, голос становится добрее. Поэтому учимся улыбаться глазами и в момент пауз – ртом: все остальное время он должен делать правильные речевые движения. Чтобы улыбаться глазами, нужно найти в аудитории доброжелательный взгляд. После этого представили себе, что вы улыбаетесь: края глаз немного поднимаются вверх.

Эмоция, которую вы передаете аудитории, должна литься из ваших глаз. Если вы в гневе, через ваши глаза на аудиторию должен идти гнев; если агрессивны, сделайте колкие агрессивные глаза, когда вам нужно растормошить слушателей покажите им жесткий взгляд; а если запланирован поучительный разговор, глаза должны быть умными и серьезными.

Как выступать харизматично

Чтобы стать харизматичным, необходимо выполнить ряд условий:

• Правильно выглядим.

Для харизматиков одежда не так уж важна, но должно быть в вашем внешнем виде что-то, не соответствующее серой массе. Например, вы приехали на Феррари или пришли с охранником и т. д.

• Не забываем про юмор, шутки.

• Умение не бояться быть на грани: матом так матом, сложная тема так сложная. Мы выступаем на грани фола, иногда позволяем себе жесткие заявления, утверждаем спорные вещи, а если аудитория пытается возразить, немедленно и жестко пресекаем эти попытки.

В таком случае люди думают: «Какой он свободный, я тоже так хочу». Мало того что вы сами не боитесь, еще и вытаскиваете туда аудиторию.

• Показываем свои гиперэмоции на сцене.

Мы из мухи делаем слона. Если нам плохо, то мы прямо ложимся на пол во время выступления. Если радостно – прыгаем до потолка. С эмоцией вы рассказываете емко, убедительно, заставляете слушателей задуматься.

Для усиления эмоционального накала важно задавать вопросы. Они могут быть интерактивные, когда вы ждете ответа аудитории, и риторические, не требующие ответа.

Например, мы вбрасываем вопрос: «А вы никогда не задумывались над тем, что просыпаетесь каждый день в одно и то же время, в одной и той же кровати, в одной и той же квартире, на завтрак едите примерно одно и то же, по одному и тому же маршруту добираетесь к работе? И ждете (мат), чтоб жизнь поменялась? Она не меняется, если ничего не менять». Такими вопросами вы эмоционально раскачиваете людей. Задавая им неудобные вопросы, вытаскиваете их из зоны комфорта. Они будут называть это харизмой, хотя это лидерство – вы ведете людей за собой.

• Вводим людей в неудобные для них ситуации.

Например, сразу же всех считаем по 8 человек и разделяем по номерам. Мы изначально ставим людей в некомфортное состояние, с первых секунд вышибаем из них состояние комфорта. Тогда оратора они начинают воспринимать по-другому.

• Показываем пример: «Делай, как я».

Не делай, как я сказал, а делай, как делаю я. Не надо говорить им, что делать, – это бесполезно. Надо призывать: «Идите за мной, смотрите, как я делаю!». И если вы будете достаточно убедительными, ваши слушатели поймут, что в этом есть правда, тогда они за вами пойдут.

• Говорим больше, чем наша аудитория. Любой вопрос, любое сомнение, любое замечание в вашу сторону, и вы всем своим видом показываете: «Странные вы люди, не понимаете простых вещей». Вариант: «А может быть, действительно я не прав? Давайте вместе разбираться» – не приемлем категорически.

К примеру, вам задают вопрос: «А как же так? Вот в этом случае все неправда». А вы взглядом отвечаете: «Для вас неправда, для меня правда. Я не спорю, потому что с дураками спорить бесполезно, они утянут на свой уровень, где доминируют, у них опыта больше в том, чтобы быть дураками». Здесь очень помогает уверенность в себе.

Для ее развития есть хорошее упражнение. Вы заранее приходите в зал, таким образом берете под контроль свое поле деятельности, вы здесь хозяин, они у вас в гостях. И с этих позиций общаетесь со своими слушателями. Если сможете «взять на себя» не только зал, но и здание, квартал, тогда с вами и спорить бесполезно.

Как вывести аудиторию из зоны комфорта и зачем это нужно

Выводите слушателя из зоны комфорта. Когда человек слушает, участвует в каком-то роде деятельности, ему становится неинтересно. Наша задача – выстроить интригу во время выступления и со временем повышать ее градус.

Мы вытаскиваем людей из зоны комфорта, но чуть-чуть, не сильно, чтобы они не потеряли нить рассуждений, не пришли к выводу: «Это не для меня» – и не убежали в сторону.

Мы не оставляем их на одном месте, постоянно двигаем точку контроля, меняем объекты внимания: «Посмотрите сюда; поднимите руки; вспомните».

Мы используем многомодальность: «А помните, когда вы последний раз были на море? Вы выходите на берег и слышите шум волн, как они бьются о песок, о ваши ноги.

Чувствуете, как это нежное, теплое, ласковое море принимает вас в свои объятия. Вы ощущаете солнце, соленый морской ветер. Брызги летят вам в лицо, вы щуритесь и улыбаетесь от того, что вам хорошо».

Такой спиралью рассказа мы вводим себя в воспоминания, а у каждого всплывают свои истории. Используя многомодальность, вы с каждой фразой меняете фокус внимания аудитории (вспомните, почувствуйте, услышьте и т. д.).

Скорость реакции на касание, кинестетика значительно медленнее визуальных чувств, поэтому, когда вы говорите про море, брызги, солнце, скорость восприятия падает.

И дальше можно закручивать спираль еще сильнее, люди будут за вами идти, не понимая, что это за магия, почему происходит именно так. Им будет интересно, потому что они что-то вспомнили, у них включились яркие эмоции, позитивные переживания.

В английском языке есть такое понятие, как «презент» – быть настоящим, быть здесь и сейчас, не в прошлом, не в будущем, а вот на сцене перед вами, быть хозяином положения. Тогда большинство вопросов, например: «Как сделать подстройку?», «Каким тембром мне начать?» – отпадают – вы хозяин, как начнете, так и будет правильно.

Как пробить барьер недоверия аудитории

Мы должны выступать так, чтобы включался механизм доверия. По законам психологии, нам доверяют тогда, когда видят нашу уязвимость: «Мое первое публичное выступление не получалось». Расскажите о своих поражениях, даже если это было давным-давно. Тогда аудитория будет сопереживать вам: «Он такой же, как я», «Не все потеряно, можно справиться». Включается доверие, они видят, что вы настоящий. Глубина восприятия аудитории приходит из историй о себе, собственном опыте, ошибках и взлетах. Вы можете рассказать, как в детстве бабочку убили или дернули соседку за косичку, словом, о чем угодно, главное – зацепить слушателей.

Как пробить барьер недоверия аудитории к спикеру?

• Показываем «эффект Маугли».

«Мы с тобой одной крови». Продемонстрируем аудитории, что мы были такими же, как и они, а может быть, хуже.

• Описываем тернистый путь того, как мы становились лучше. Как мы менялись, и добились успеха в определенной области.

• Показываем результат изменений.

• Результат результата – то, чему завидуют.

Мы рассказываем, как убежали со своего первого выступления, как мы менялись, что делали. И эти шаги должны быть доступны нашей целевой аудитории, слушатели могут последовать нашему примеру и добиться такого же высокого результата, как и мы: «Теперь я без проблем выступаю перед многотысячной аудиторией, могу успешно продавать».

Мы показали результат, но он не есть сама цель. Завидуют только результату результата: «Благодаря тому что я много выступаю, много и продаю, живу в большой квартире, отдыхаю за границей и т. д.»

• Ссылаемся на кейсы и отзывы.

Это правило отлично работает на моноаудиторию и «сборную солянку». Но с условием применения системы поляризации мы должны отодвинуть тех, кто не наш, и уже на оставшихся отработать «он вызывает доверие». Здесь есть нулевой пункт – это сначала поляризация, сначала разделяем и только потом работаем на тех, кто нас воспринял.

Как работать с аудиторией, задающей неправильные вопросы

Реакция на негативы:

• Превентивная реакция. Это рамки, в которые мы ставим аудиторию перед началом выступления.

Например: «В связи с тем, что сегодняшнее занятие имеет очень сложные моменты, мне хотелось бы, чтобы каждый из вас полностью проникся этой темой. Давайте договоримся, что все ваши вопросы вы записываете у себя в блокноте, а я дам время их задать. Всем ли понятна моя просьба и все ли готовы работать со мной?» Мы заранее ставим аудитории барьер.

Находится какой-то умник, который начинает задавать вопросы, а вы начинаете «играть в дурака»: «Что-то я не понял, мы же договорились, что все вопросы будем задавать за 5 минут до перерыва. Кто это слышал, поднимите руки». И все поднимают руки, включая того, кто задал вопрос. А вы продолжаете: «Я недоговорил, а вы хотите, чтобы я прервал выступление, потерял логическую нить. Вы все этого хотите?» Мы начинаем апеллировать к аудитории, которая против вопроса.

Вывод: поставили рамку, и, как только происходит нарушения правил, мы с вами «играем в дурака».

• Убеждайте сомневающихся фактами.

Встает какой-то человек и говорит вам: «Мы с этим не согласны, у нас не так, мы пробовали – не получилось. Мы уверены, что ваше мнение глупое».

Ваша реакция: а) «Вы абсолютно правы». Самое главное с этим человеком тут же согласиться. б) «Но дело не в этом». Вы соглашаетесь, но с другой точки зрения дальше выдаете свои данные. «Вы правы с точки зрения человека, который это изучал месяц. А мы отправили столько-то писем, сделали столько-то замеров, кучу опросов и получили те данные, которые я озвучил». И у человека тут же пропадает желание с вами спорить.

Если у вас нет статистики, возьмите чужие данные. Если выступаете на большую аудиторию со спорными вопросами, вы должны хорошо подготовиться.

Как реагировать на негативную аудиторию

Совет № 1

Поставьте негативщика на свое место.

«Так, хорошо, я вижу, что вы знаете больше, чем я. Давайте попросим организаторов поставить этого человека на мое место». Вариантов два: либо он откажется, либо организаторы.

Совет № 2

Спорьте с аудиторией. Если слушатели настроены негативно, говорите: «Я настолько уверен в том, что говорю, что готов поспорить на 1 к 10: если вы пошагово будете следовать моим рекомендациям, получите именно обещанный мною результат. Но сначала деньги мы перечисляем третьей стороне, я должен быть уверен, что вы играете честно. Ставлю 5 тысяч долларов. Сколько ставите вы?» Сразу вся аудитория затихает, люди уши навостряют. Никто не соглашается, никто не спорит.

Совет № 3

Если вы «мимо кассы», признайте это.

Например, для аудитории программистов вы рассказываете про то, как шить плюшевых зайчиков. В этом случае лучше признать свою ошибку: «Я вижу, что ошибся с аудиторией. Я могу раскрыть тему, которая вам интересна. Назовите ее».

Совет № 4

Выходите из положения с помощью юмора.

– Давайте я расскажу вам один анекдот!

Потом из этого анекдота сделаете какой-то вывод.

Как обернуть в свою пользу неприятные ситуации

Например, вы вышли в рваных колготках, с расстёгнутой ширинкой, сломался микрофон и т. д. Как только вы заметили неприятный факт, постарайтесь его использовать в своих целях.

Например: «О! Ха-ха! Наконец-то вы это заметили! А я-то думал, сколько минут пройдет, пока аудитория обратит на меня внимание?» Или: «Да я давно заметила стрелку на чулке. Вот смотрю, спите вы или нет? Спасибо, что не спите, я специально ждала».

Мы с вами намеренно обращаем внимание на какую-то погрешность или проблему. Обращаем внимание и направляем аудиторию на какое-то действие, связанное с этой проблемой. В идеале мы должны сделать из проблемы шутку.

Или другая типичная ситуация. Вы приходите в компанию вести тренинги. Это отличный повод для ее сотрудников не работать. Понимая это, произносите такую фразу: «Давайте просыпаться, знакомиться. Я понимаю, что вас заставили сюда прийти и у вас нет никакой мотивации, чтобы слушать меня. Вы не знаете, кто я такой, зачем к вам пришел, зачем оторвал вас от работы и поэтому не очень доброжелательно ко мне настроены». Когда вы озвучиваете их мысли, вы к ним присоединяетесь.

Теперь отсоединяемся: «Но мне в принципе все равно, буду я вам рассказывать или нет. Деньги мне уже заплатили. Поэтому, если хотите получить какую-то пользу, давайте заниматься, если нет – я молча постою в уголочке».

Вы вбрасываете в аудиторию провокацию. Важно делать это уверенно.

Особенно когда в таком разговоре «перегибаете палку». «Мне есть чем заняться: под рукой телефон, отвечу на все вопросы своих подписчиков, напишу пару статей», – спокойно говорите вы.

Вы предлагаете аудитории: «Давайте решим вместе, либо мы все поработаем, либо отдохнем». Особенно этот прием эффективен, когда за тренингом наблюдает руководство.

Это один из жестких способов, но он работает всегда.

Вы сразу же становитесь интересны, потому что они не ожидали такого поворота событий, у них в сознании произошел разрыв шаблона, и они начинают вас слушать.

Или такая ситуация: вас пригласили на корпоративное обучение буквально за час до начала. У вас не было времени на подготовку. Вы не знаете, чем эти люди занимаются, а вам надо научить их разговаривать с клиентами.

В этом случае ищите в аудитории активного слушателя, который готов вам помочь, или суфлера, который будет переводить ваши слова на их корпоративный язык. Тогда вы не будете «плавать» в теме. В такой ситуации имеет смысл брать своего товарища.

Помощник должен во всем с вами соглашаться. На самом деле из таких людей потом получаются очень преданные, постоянные клиенты.

Как «взять на себя» зал

Упражнение

Вы встаете, глазами упираетесь в плинтус. Медленно, не поворачивая головы, не поворачивая тела, рассматриваете его со всех сторон, со всеми изгибами. После этого глаза медленно направляете к потолку и также медленно поднимаете голову, сантиметр за сантиметром, не перепрыгивая. Теперь проанализируйте свои ощущения.

Когда вы научитесь держать границы зала, сможете расширяться. Но не прыгайте через ступеньку. Начните сначала с зала выступлений. Делайте это упражнение в каждом помещении, в какое бы вы ни попали.

Как использовать элементы сценической речи и мастерства

Упражнение

Вы встаете перед зеркалом и ищете позы, которые вам нравятся. Потом их запоминаете. Теперь хаотично двигаете руками, ногами, языком, как в детстве, по 10 секунд и замираете на 10 секунд в какой-то неудобной позе. И так повторяете несколько раз. Это упражнение необходимо делать ежедневно, чтобы вы могли спокойно замереть в любой позе, держа паузу и заставляя слушателей обратить внимание на важную фразу. Вы таким образом делаете «перебивку» в мозгу аудитории.

Раздел 2

Подготовка и проведение продающих выступлений

Первая часть

Не делай наспех, сделаешь на смех

Подготовка продающего выступления

Продающее выступление – это ниточка для бус. У нас с вами есть куча заготовленных мини-блоков: мини-блок – эмоции, мини-блок – продажи. И мы на ходу строим наше выступление. Не заглядываем в бумажку, не смотрим на тезисы, не продумываем свое выступление, а пробуем. Интерес не вызвали, еще набросали. А сейчас получилось? Нет. Продолжаем. Берем еще бусинку – возражения добавляем. Таким образом наше выступление превращается в красивое ожерелье.

«Как можно было заранее предугадать, что все придут с карточками? Как вы узнали, что в зале будет холодно?» Люди такие вопросы задают. А мы ничего не угадывали, просто вспомнили, что у нас в арсенале есть история о человеке, который замерз, и ее в свое выступление добавили.

Проводить продающие выступления проще, чем информационные. Потому что у вас уже заранее созданы эти блоки, вам просто надо потренироваться их эффективно использовать.

Что общего между лидерством и ораторским мастерством, или как вызвать интерес перед началом публичного выступления

«Ораторство – это искусство даром живого слова действовать на разум, страсти и волю других», – так сказал когда-то граф М. М. Сперанский – гениальный реформатор времен Александра I и Николая I.

С давних времен считалось, что умение публично выступать – это полезный навык. Тот, кто владеет им, всегда выделяется среди других людей и никогда не остается без хорошей работы. Владение публичным выступлением позволяет человеку стать успешным руководителем, политиком, педагогом, журналистом и даже продавцом.

В современном мире одни люди считают, что умение красиво говорить необходимо только тем, кто стоит у власти, читает доклады и выступает перед большой публикой. Другие считают, что ораторское мастерство – это дар божий и владеть им могут не все. Но ораторами не рождаются, ораторами становятся. И владеть ораторским мастерством может научиться каждый.

Зачем всем людям красиво выражать свои мысли? Вы даже представить себе не можете, в каких различных ситуациях этот навык может сыграть решающую роль. Красивый тост на свадьбе сына или дочери, защита диплома в институте, презентация, устройство на работу, получение кредита доверия у близких людей – и это еще не все ситуации, в которых вы можете блеснуть перед своим окружением.

Ораторское мастерство – это навык. И если говорить о лидерстве, то хороший лидер – это всегда хороший оратор. А чтобы стать хорошим оратором, вам просто необходимо обладать лидерскими качествами. С другой стороны, если вы хороший оратор, то ваша харизматичная речь дает вам возможность властвовать над слушателями. Благодаря этому, люди начинают испытывать определенные эмоции, что приводит их к действиям, направленным в вашу пользу.

Есть старая классическая схема продаж, которая называется AIDA. Сначала привлекается внимание к себе, далее вызывается интерес, потом вызывается желание, а после нужно заставить человека сделать какое-то действие. Лидер должен правильно строить свое выступление, и абсолютно не важно, сколько перед ним слушателей – много или один.

Вы спросите, какое отношение к публичным выступлениям имеет старая классическая схема продаж? Да самое прямое! Дело в том, что привлечь к себе внимание во время публичного выступления вы, скорее всего, сможете. Но как вызвать интерес у людей, которые пришли вас слушать? Объясню на примере анекдота.

Преподавать географию в школу пришла молодая учительница, только что окончившая институт. Идя на свой первый урок, она была убеждена, что все дети просто обожают ее предмет. Но когда начались занятия, оказалось, что география детям неинтересна. И как бы молодой педагог перед ними ни распиналась, они не обращали на нее никакого внимания, занимаясь каждый своим делом.

Вся в слезах молодая учительница прибежала к директору школы и сказала:

– Я не могу работать с этим классом! Дисциплины в классе нет, мой предмет их не интересует.

Директор молча взял ее за руку и направился в класс.

– Уважаемые дети, – сказал он, – скажите мне, пожалуйста, кто из вас может натянуть презерватив на глобус?

В классе воцарилась тишина. Вовочка поднял руку и спросил:

– А что такое глобус?

– Вот об этом вам и будут рассказывать на уроках географии.

Этот анекдот прекрасно показывает, как можно вызвать интерес к вашему выступлению. Чтобы заинтересовать свою аудиторию, вы можете рассказать какие-то интересные факты, можете прибегнуть к аллегориям и привязать их к той теме, которую далее будете раскрывать.

Зачем готовиться к выступлению

Перед любым лидером рано или поздно встает вопрос о подготовке к выступлению перед живой аудиторией. Чтобы подготовиться к нему, существует три подхода:

• классический;

• без подготовки;

• современный с дополнениями, которые диктует сегодняшний день.

Андрей Парабеллум очень любит рассказывать историю, как однажды в Торонто он пригласил на свой тренинг одного крутого спикера. И когда этот спикер шел к сцене, то на ходу кинул фразу: «Что бы им такое сейчас рассказать?» У тех, кто это слышал, сложилось впечатление, что человек совсем не готовился. А когда он вышел и начал вести классную речь, то все его слушали, открыв рот.

Сам Андрей также обладает определенной уникальной технологией, которую можно назвать «выступление с колес». Если ему позвонить, когда он летит в самолете, и сказать, что через 2–3 часа он должен выступать, то, прилетев к месту назначения, он легко отвещает хоть час, хоть два, хоть три. Это есть принцип «не готовиться». Но чтобы так выступать, нужен огромный жизненный опыт.

Многие молодые ораторы в начале своей карьеры пытаются подражать таким людям. Но поймите, что первоклассными ораторами не рождаются, ими становятся. А становление прежде всего вымучено жизненным опытом, а не прочитано где-то в книгах. Помимо этого, у вас должна быть большая эрудиция. Вы должны пропустить через себя огромное количество информации.

И как только сливаются в один союз, в одно целое большая эрудиция, огромный жизненный опыт и не менее огромный опыт выступлений, тут же появляется на свет величайший оратор. Но это быстро не происходит, и у меня так не получается. Если я хочу сделать хорошо и качественно, то так я не умею.

Что происходит, если человек, не обладая большим жизненным опытом, эрудицией и большим опытом выступлений, пытается сделать то, что делают великие? Он занимается пустословием. Почему я говорю, что я так не умею? Молоть языком и качественно выступать – это разные вещи. Молоть языком – это дорого продавать воздушные шарики. И какими бы красивыми не были бы эти шары, это все равно воздух. Это ни о чем.

Просто так трепаться на любую практически тему мне не представляет особого труда. Но при этом я не могу дать людям какую-то ценность. Когда вы перед кем-то выступаете, пытаясь продвинуть свою идею, будь то начальник или какая-то аудитория, вы обязательно должны дать серьезную смысловую нагрузку. Это очень важный момент. Приведу пример, как это делать.

Допустим, вы приходите к руководителю и говорите, что вам для работы нужно еще два новых ноутбука. В подобной ситуации руководитель обычно просит обосновать ваше предложение, то есть дать смысловую нагрузку. И если вы пришли с такой просьбой, не готовясь, не имея смысловой нагрузки, то в конечном итоге вы получите от ворот поворот.

Совсем другое дело, когда вы приходите подготовленные к такой беседе и говорите следующее: «У нас производительность труда такая-то, но если мы внедрим в работу еще два ноутбука, то наша производительность труда увеличится на столько-то. В течение недели мы сможем отбить стоимость ноутбуков и соответственно дальше начнем зарабатывать». На такой разговор проще вестись, потому что есть смысловая нагрузка.

Те люди, которые пытаются подражать крутым спикерам, идя на выступление без подготовки, как ораторы долго не живут. Я адекватно смотрю на мир трезвыми глазами, поэтому подобный вид подготовки рассматривать с вами не буду, потому что большинство людей, читающих эту книгу, скорей всего на сегодняшний день не обладают настолько большой и серьезной информацией, чтобы могли «выступать с колес».

Какие цели ставит перед собой оратор

Классический метод подготовки к выступлению начинается с цели. Есть три цели выступлений.

Первая цель – дать информацию, научить чему-то, это ассоциируется со школой или институтом. Наверняка вы сталкивались в своей жизни с такими преподавателями, которые, монотонно читая лекцию, исписывали всю доску чертежами и графиками. Выдав на нужную тему информацию, они собирали свои тетрадки, классный журнал и считали свою миссию оконченной.

Я вспоминаю одного такого лектора, который преподавал во время моей учебы в институте. Его лекции длились около двух-трех часов. Но как только он начинал что-то рассказывать, ровно через 15 минут меня начинало клонить ко сну. Что я только не пытался с собой делать, но на каждой лекции я засыпал и просыпался только тогда, когда этот лектор заканчивал вещать.

Большинство выступлений российских преподавателей относятся к вопросу информации. Как ни странно, но вы тоже должны уметь делать информативные выступления, особенно если у вас свой «живой» бизнес.

Наверняка вам приходится рассказывать подчиненным про технику безопасности или про пожарную безопасность. Понятно, что не все все запоминают, но ваша задача – рассказать и взять с каждого сотрудника расписку, что он с этим ознакомлен.

В жизни каждый человек регулярно сталкивается с выступлениями, которые имеют информативную цель. Таким примером может быть изданный директором приказ, в котором сообщается, что в связи со снегопадами каждый сотрудник должен иметь сменную обувь.

Вторая цель – это призыв к действию. Такая цель считается достигнутой, если слушатели начинают делать то, что вы им говорите, к чему их подводите. Это вопрос какой-то агитации: куда-то вступить, за кого-то проголосовать. Это могут быть предвыборные выступления кандидатов от политических партий, это может быть агитация в различные кружки по интересам и т. д.

В мое детство в школу каждый год приходили тренеры, руководители разных кружков и приглашали записаться в ту или иную секцию или кружок. Однажды даже приходили вербовать в КГБ и рассказывали, как здорово учиться в школе КГБ. Это сейчас повсюду пестрит реклама, работает интернет, а тогда в лучшем случае было написанное от руки объявление где-нибудь у входа и вот такие выступления, призывающие к какому-то действию.

Если говорить о бизнесе, то, конечно же, сюда относятся и мотивация сотрудников, и продажи. Люди практически каждый день сталкиваются с выступлениями, где цель выступающего – призыв к действию: «Кто сегодня не сдаст 300 рублей в фонд кооператива, завтра будет отключен от электроэнергии», «Желающие бесплатно отдохнуть в санатории могут обратиться в профсоюзный комитет за путевками».

Задача любого «оратора на миллион» – сделать так, чтобы клиент ушел с покупкой. Если вы до сих пор думаете, что клиенты сами к вам придут и сами выберут какой-то продукт, то вы сильно ошибаетесь в этом. Клиентов нужно завлекать и заинтересовывать, чтобы у них возникало желание приобретать ваш товар.

Просто какое-то выступление, не ведущее к действиям людей, является бестолковым. Таким выступлением вы ничего не сделали, ничего не изменили. Вы должны учиться во время своих выступлений вынуждать людей делать какие-то действия в вашу пользу. Таким образом вы сами развиваете себя в ораторском мастерстве.

Третья цель выступлений – вызвать эмоции. В таких выступлениях смысловая нагрузка практически нулевая, и никаких призывов к действиям в них тоже нет. Это чисто эмоциональное выступление. Такими выступлениями зарабатывают сатирики и юмористы. Помните, как Роман Карцев рассказывал про раков, которые вчера стоили три рубля, но маленькие, а сегодня по пять, но очень большие?

Где вы можете применить эмоциональное выступление? Там, где вы хотите, чтобы вас запомнили.

Современные условия жизни показывают, что существует еще и четвертый тип выступлений – комбинированный. Вы должны понять, что чем дольше выступление, тем больше остается времени на выдачу информации. Чуть меньше времени – делаете призыв к действию: «Все рассказать не успеваю. Кому интересно, записывайтесь на тренинг, касса там». Когда времени совсем нет, бьете на эмоции. На контент времени нет, так пусть люди хоть поржут, чтобы запомнили вас.

Эмоции – это необязательно смех, это могут быть и слезы, и злость или что-то еще. На прошлой инфо-конференции мое выступление многих слушателей взбесило. Мне говорили: «Так нельзя! Ты сумасшедший!» Но прошло всего две недели, и люди начали мне писать: «Тогда вы выступили жестко, но, кроме вас, мы никого больше не запомнили».

Возможно, в тот день я действительно перегнул палку, ворвался в аудиторию с шашкой наголо. Но зато задачу, стоявшую передо мной, пусть и через негатив, но выполнил. Люди меня запомнили. Эмоции – важный вид выступлений. Многие считают, что выступления должны быть информативные или с призывом к действию, а про эмоции забывают. Помните об этом.

Если вам сказали, что сегодня приедет сам начальник, а вам нужно, чтобы вас заметили, то вы должны подготовиться так, чтобы у этого человека возникли положительные эмоции в отношении вас. Для этого необязательно читать лекцию два-три часа, достаточно сказать два-три слова, чтобы вызвать у человека пусть маленькую, но улыбочку.

Исходя из цели выступления вы готовите контент и соответственно одеваетесь. Ваш внешний вид должен соответствовать цели выступления. Точно так же, если есть возможность, вы готовите и окружающую обстановку.

Если задача – только информация, то особо можно не париться, подойдут и облупленные стены. Когда же вопрос касается действий, то нужна такая обстановка, которая будет помогать человеку все продумывать и направлять его на действия. Что касается эмоциональных выступлений, то чем больше вы влияете на окружение, на свой внешний вид и на свой контент, тем лучше у вас все получается.

Как готовят выступление большинство ораторов

Классический метод подготовки выступлений состоит из начала, основной части и заключения. После того как вся тема освещена, можно ответить на вопросы аудитории. Так учат во всех вузах страны. Не хочу сказать ничего плохого про этот метод, он правильный, абсолютно нормальный, потому и классический. И как ни крути, все равно все сводится к такой структуре.

Однако существует еще и современный метод подготовки, который отличается от классического метода дополнениями, навеянными сегодняшним днем. Но об этом чуть позже.

Помните, я в самом начале говорил вам о старой классической схеме продаж, которая называется AIDA? Сначала надо привлечь внимание, потом вызвать интерес, далее вызвать желание, а уже после всего заставить сделать действие. Так вот в этой старой неумирающей схеме продаж вопрос продаж – это не только деньги, это и действия людей, которые совершаются так, как вы хотите.

Что же вы должны продать аудитории во время своего информационного выступления? Ваша продажа заключается в том, что люди будут сидеть и внимательно слушать вас во время основной части. Это очень важный момент. И вы должны им это продать. Давайте с вами разберем, как это сделать.

Я неоднократно видел в институте, как лектор заходит в аудиторию и сразу начинает писать на доске, что-то рассказывать, зачастую даже не поворачиваясь к студентам. Рассказав тему себе под нос и доске, он как будто бы отчитался перед аудиторией и ушел. Но, по сути, он ничего не сделал, ему абсолютно все равно, слушал его кто-то или нет. Так читают лекции большинство преподавателей российских вузов.

Итак, перед выступлением вы должны привлечь к себе внимание. Каким образом это можно сделать? Можете проверить микрофон, можете надеть на себя красный яркий галстук или набрызгаться духами так, чтобы на задних рядах нечем было дышать. С духами я, конечно, переборщил, но я сейчас говорю о задаче – привлечь внимание аудитории.

Задача «привлечь внимание» и вызвать интерес – это ваше начало. Чтобы вызвать интерес к своей теме, вы можете рассказать какую-нибудь притчу. В свое время я очень любил рассказывать притчи. Притчи хороши тем, что к ним вы можете привязать любой вывод, который вам придет в голову. И самое интересное, что с этим все согласятся.

Когда вы рассказываете притчу или какую-нибудь интересную историю, вы вызываете интерес у аудитории. Люди очень любят притчи. Начать можно и с абсолютно неизвестного и шокирующего какого-то факта, как советует Радислав Гандапас: «А вы знаете, что мозг содержит два миллиарда клеток? Во время употребления спиртного часть клеток умирает, и сегодня вечером многие из вас пойдут в бар. Поэтому давайте не будем пить, а приступим к нашему тренингу».

Вызвать интерес вы можете, начав с непонятного факта и потом привязав его к своему выступлению. Можно начать с какого-то анекдота. Помните, я рассказал анекдот про урок географии. Аудитории будет очень интересно, если вы расскажете какую-то историю про себя, например, как вы летели к ним на тренинг, а ваш багаж отправили другим рейсом. Это шикарно работает. Можете рассказать с юмором, можно без юмора, главное – привлечь к себе внимание.

Итак, задача начала любого выступления – привлечь к себе внимание и вызвать интерес к тому, что будет дальше.

После начала выступления начинается основная часть – это тот основной контент, который вы даете людям. Если вы ведете собственный бизнес, то чисто информативных и эмоциональных выступлений у вас будет мало. Ваши выступления в основном будут направлены на действия.

Вы должны запомнить, что если ваше выступление будет направлено на действия, то у вас должно получиться: контент, продажа, контент, продажа, контент, продажа. В этом случае вы заслуживаете доверие контентом и увеличиваете количество и качество покупателей.

Многие, кто начинает продавать, делают ошибку. Они дают немного контента и дальше начинают продавать. Это плохо работает.

Поэтому, когда вы даете основную часть, помните о том, что она не должна быть какой-то маленькой и не должна сразу переходить в какие-то продажи.

Когда вы рассказали основную часть, необходимо сделать заключение, то есть обобщить все сказанное и сделать вывод. «Давайте посмотрим, что мы успели сделать. Мы успели разобрать три подхода подготовки к выступлению, поговорили о трех целях и разобрали три элемента подготовки к публичному выступлению в классической схеме. Все успели записать? Тогда подведем итог и сделаем вывод». И вы делаете какие-то выводы.

Это классический вариант заключения выступления. Вы должны все резюмировать, желательно будоража людей так, чтобы они вас запомнили. Забейте им в головы то, что и как вы им это говорили. Чуть-чуть поиграйте с аудиторией. А дальше, если есть возможность и позволяет время, можете ответить на вопросы своих слушателей.

Это классическая схема подготовки к публичному выступлению, которую вы можете прочесть в любом учебнике по ораторству или узнать у 99 % спикеров, пытающихся преподавать вопросы ораторства.

Как подготовиться к выступлению самостоятельно

В своей жизни я провел достаточно много выступлений и в конечном итоге пришел к единственно верному решению: не писать речь полностью на бумагу, а писать только тезисы. Когда я выхожу на публику, я не читаю по бумаге, а рассказываю своими словами. Если я что-то забыл, то у меня перед глазами всегда есть блокнот с тезисами, в который я могу посмотреть. Это делает речь живой и интересной.

Что же писать в этих тезисах? Как учит классический метод подготовки, вы берете личный жизненный опыт и излагаете свои мысли, свой контент. Но как показывает практика, этого будет не хватать.

Полтора года назад я готовил большой серьезный тренинг по мотивации. И когда я выписал все что знаю, у меня кое-где появились «дырки». К примеру, я не очень хорошо разбираюсь в денежной мотивации. Я плохо дружу с цифрами, и мне сложно назначать правильно проценты по таблицам так, как это нужно. Но в то же время я не могу выдать людям информацию без этого куска.

Если говорить о мотивации, то это не всегда денежная и материальная мотивация. И когда у меня не хватает нужной информации, я беру заемный контент. Заемный контент я беру из книг, из каких-то тренингов, из видеоматериалов, из аудиоматериалов. Если вы начнете читать книги по мотивации, то очень сильно удивитесь, что почти у всех авторов нет своего контента. Все ссылаются на основы одних и тех же великих теоретиков Маслоу и Герцберга.

Я точно так же готовился, когда мотивировал продавцов. Сначала я садился и выбирал, какую проблему нужно осветить. Если вы сталкивались в своей жизни с тем, что часто приходится говорить на одну и ту же тему, то вы меня сейчас поймете. Иной раз садишься и думаешь: «Ну как бы им в 49-й раз сказать, чтобы они убирали за собой рабочее место?»

И когда я готовился к такой тематике, то лез в заемный контент не потому, что у меня не было своего, а потому, что в 49-й раз говорить одно и то же уже самому противно. Уже хочется сделать что-то новое и интересное. Поэтому я брал заемный контент, лез в интернет, смотрел чужие видео, читал чужие статьи и переделывал их на свою тему.

Когда вы напишете свой контент и найдете заемный, то все подготовленные материалы нужно будет объединить. Далее вы структурируете оба контента. Структурировать – значит составить план, написать оглавление. И вот здесь у многих возникают сложности. Очень важно, как вы структурируете. От этого зависит, какая аудитория вас будет воспринимать. И это вы делаете не для аудитории, это вы делаете для себя.

Вы когда-нибудь учили в своей жизни длинные стихи, например, письмо Татьяны из «Евгения Онегина»? Если вы его знаете наизусть целиком, то разбуди вас поздней ночью, скажи первые два слова из любого четверостишья, и вы дальше будете сквозь сон продолжать. Вот это то, к чему я хочу вас подвести.

Вы должны понимать, что, готовя выступление, вы создаете такую структуру, такое выступление, в котором разбираетесь идеально. Вам говорят: «А знаете, у вас сегодня только полчаса». Ну полчаса так полчаса, и вы берете свой огромный контент и из него набираете ровно на 15 минут. Когда вам говорят: «А вы можете два четверостишья вначале, два из середины и два с конца?», если вы знаете наизусть, то какая вам разница, конечно, можете.

Я хочу, чтобы в конечном итоге вы к этому пришли и могли готовить идеальные, правильные, качественные выступления. Все это вы делаете для себя, а не для публики. Зачастую весь придуманный вами контент никогда никто не узнает. Это будет из неопубликованного. Но без этих кусочков у вас в голове не сложилась бы целая картинка.

Без этой картинки вы не смогли бы в нужный момент взять столько, сколько нужно в данной ситуации. Поэтому вы должны максимально плотно готовиться и максимально плотно работать не только с тем материалом, который есть у вас в голове, но и качественно работать с заемным контентом.

Итак, вам нужно придумать начало.

У меня есть выступление по подбору персонала, и для него я придумал и отработал конкретное начало на эту тему.

– Всем здравствуйте! Меня зовут Белановский Александр, я не профессиональный бизнес-тренер, потому что 16 лет просто занимался ведением бизнеса, развитием филиальных сетей. Я не буду рассказывать о том, что написано в книгах, вы это можете прочитать и сами. Я расскажу вам про свой собственный опыт и откуда он взялся.

Все началось чуть более 16 лет назад. Тогда у меня был свой офис в Москве, я занимался раскруткой больших развлекательных учреждений Москвы. Среди них были казино «Голден Геймс», кинотеатр «Каро Фильм» и различные театры. И однажды, когда я поехал отдыхать в Краснодар, мне позвонили по телефону и сказали, что полностью сгорел мой офис. Осталась только микроволновка, но ее честно забрали пожарники.

Вот так я остался ни с чем. Бизнеса нет, денег нет, но остались два сотрудника, которые сказали мне тогда: «Мы с тобой и в огонь и в воду». И вот тогда я понял, что самое главное в любом бизнесе – это персонал. И его нужно уметь набирать, обучать, мотивировать.

Вот именно этим я и занимался 16 лет. Я работал практически во всех городах с населением более пятисот тысяч человек от Москвы до Красноярска, поэтому знаю регионы не понаслышке. Я там работал, набирал людей, мотивировал их и развивал филиалы.

Вот с такой истории я начинаю свое выступление. Эта история хорошо отработана. Я ее рассказывал аудитории в десять человек и аудитории в четыреста человек. Она отлично работает везде. Когда вы готовите выступление, вам также нужно придумать начало. Это может быть притча, но личные истории люди любят больше притч. Люди обожают копаться в чужом белье, особенно если это белье вы сами им показываете.

Начало обязательно должно быть вами придумано. Если вы не гуру, то лучше не импровизируйте. Это вас погубит как оратора. На эту тему есть хороший анекдот.

Сидит программист далеко в отладке.

Подходит сынишка:

– Папа, почему солнышко каждый день встает на востоке, а садится на западе?

– А ты это проверял?

– Проверял.

– Хорошо проверял?

– Хорошо.

– Работает?

– Работает.

– Каждый день работает?

– Да, каждый день.

– Тогда, ради бога, сынок, ничего не трогай, ничего не меняй! Работает и пусть работает!

Это отличный анекдот, который касается и ваших выступлений. Этот анекдот тоже отработан, и на него аудитория тоже хорошо откликается. Но для того чтобы этот анекдот включить в эту книгу и в свои выступления, я опробовал еще 9-10 анекдотов, которые прошли мимо. Это когда рассказываешь анекдот людям, а кто-то из вежливости произнесет «хи-хи».

Как сделать так, чтобы ваше начало попало в цель? Сперва расскажите его своим близким. Это отлично отрабатывается на детях 12–14 лет. Если на них проходит, значит, на всех пройдет.

– Папа, а почему яблоко белое, а когда кусаешь, оно становится коричневым?

– Дело в том, сынок, что яблоки содержат в себе железо в степени окисления +2 (соли или, возможно, какие-то металл-органические соединения). Так что при контакте с кислородом происходит окисление железа и образуется оксид железа 3…

– Папа, а ты сейчас с кем разговаривал?

Чтобы у вас такого не случилось, расскажите сыну или дочери свою историю. Если после этого последует вопрос: «Папа, а ты сейчас с кем разговаривал?», то такую историю не надо рассказывать, даже если вы выступаете на научном конгрессе. Почему? Потому что это не контент, это только вступление, и ваша задача – привлечь к себе внимание и заинтересовать, но не более того.

Есть общечеловеческие вопросы, общечеловеческий юмор, которые доступны всем и попадают во всех. Не бойтесь и не стесняйтесь свое начало делать не для рангов и имен, а для людей. Если вы увидите в слушателях людей, то они увидят в вас интересного человека, и тогда коммуникация у вас пойдет совсем на другом уровне, нежели вы сразу увидите в них ботаников и с первых двух слов начнете грузить их терминами ядерной физики.

Поймите, что ботаники в линзах тоже люди, им не грешно поржать, им не грешно поприкалываться и им не грешно послушать вашу историю. И они это хорошо воспринимают.

Далее следует концовка выступления – резюмирование. Во время окончания выступления существует целый ряд составляющих, которые позволяют вам усилить запоминание той информации, которую вы давали в течение всего контента. Но об этом я расскажу уже в следующих главах.

Современные веяния в ораторстве

В предыдущих главах я описал классический метод подготовки к выступлениям. Это основа подготовки. Но современный мир вносит свои дополнения, которые тоже очень важны на сегодняшний день. Вот об этом и пойдет дальше речь.

За последние несколько лет мир идет в сторону, где люди желают все в одном. Времени у людей не хватает, и поэтому они не хотят, чтобы сегодня им давали информацию, завтра им продавали, а послезавтра у них вызывали эмоции. Сегодня на это ни у кого нет времени, потому что скорость жизни увеличилась по сравнению с тем, что было 20–25 лет назад.

Сегодня каждый человек получает такое количество информации, на которое он не рассчитан. У людей не хватает времени на чтение, 99 % читают заголовки, максимум первые две строчки. Все прочитать невозможно, потому что поток информации нескончаемый. Когда я слушаю тренинги или лекции в записи, то увеличиваю скорость до 200 %.

Хотите вы или нет, но на сегодняшний день любое выступление приходится совмещать, то есть делать из него микс. К сожалению, сегодня невозможно позволить себе роскошь – или давать информацию, или ее продавать. Хорошие ораторы на сегодняшний день вынуждены и выдавать, и продавать информацию, а еще и вызывать эмоции, чтобы люди их хоть как-то запомнили.

Современная методика ораторства отличается от классической схемы тем, что классическая схема – это, образно говоря, обед в столовой, а современный метод – это шведский стол. Готовясь к выступлению, вы его должны продумать и составить так, чтобы у вас получился шведский стол.

Любое выступление состоит из введения, основной части, заключения, и зачастую потом идут долгие ответы на вопросы. Если во время своего выступления вы будете просто давать информацию людям, то в конце вашего выступления люди уже забудут о том, что было сказано вами в самом начале. Поэтому информацию надо разделить на блоки.

Чтобы эти информативные блоки лучше воспринимались аудиторией, вам необходимо выставлять так называемые якоря. Начало выступления должно привлечь к вам внимание и вызвать интерес слушателей к вашей теме. Для этого вы должны рассказать историю или притчу. Рассказанные история или притча и будут тем самым якорем.

Якоря – это необязательно истории, это могут быть картинки, слайды, это может быть ваше поведение или какая-то музыка, видео. Якоря – это то, что выбивается из стандартного потока информации. Таким образом вы заставляете мозг своих слушателей упаковывать информацию частями и привязывать ее к тем вещам, которые были интересные и нестандартные, то есть привязывать информацию к якорям.

К каждому блоку информации, который вы даете слушателям, вы привязываете что-то нестандартное, интересное, чтобы мозгу было за что зацепиться. Это такая гиперссылка. Человек вспоминает притчу, и эта притча тащит за собой новую информацию. Сегодня практически любое выступление – это информация плюс какие-то действия, плюс какие-то эмоции.

Портрет клиента, или что надо знать о целевой аудитории, готовясь к выступлению

Современный метод подготовки диктует готовить выступление не с цели, а с целевой аудитории. В стандартных схемах ораторства на это никогда не делался упор. И сегодня невозможно не учитывать такую вещь, как портрет клиента, потому что у разных людей слишком разная манера восприятия.

Когда мне было 26 лет, я начал набирать на работу сорокалетних. Рынок труда тогда для работодателей был раем, потому что много умных людей, работающих раньше в НИИ, остались не у дел. Ради денег они готовы были переквалифицироваться и шли работать продавцами. Продавцы из них получались отличные. Отлично они продавали у других, а у меня они даже не задерживались. Я их перемалывал, как мясорубка, они толпами приходили ко мне и толпами уходили.

И однажды я над этим задумался. Если взрослые люди хорошо продают у других работодателей, а у меня не хотят, значит, что-то не так во мне. Я начал анализировать эту ситуацию и пришел к выводу, что люди очень сильно боятся того, чего не понимают. Когда я перестроился сам, то люди стали оставаться. В принципе вся работа осталась прежней, изменились только термины.

Люди боялись семинаров, они не понимали, что это такое. Я вместо слова «семинар» стал использовать слово «планерка», и сразу же все встало на свои места. Взрослые люди шарахались от слова «бонусы» и отказывались в них участвовать. А за недельной премией вставали в очередь.

Если вы знаете портрет своей аудитории, перед которой будете выступать, то это очень сильно сокращает дистанцию между вами. В противном случае вся ваша речь будет идти мимо их ушей, и тогда вся ваша энергия уйдет в никуда. Целевая аудитория – это главный момент в публичных выступлениях. И начинать всегда надо с нее.

Что важно учитывать в портрете клиента?

• Пол

• Возраст

• Образование

• Семейное положение

• Наличие детей

• Социальный статус

• Заработок, деньги

• Хобби (иногда очень нужно, если вы занимаетесь продажами)

• География

• Страхи, проблемы

• Мечты, желания, потребности

• Имидж

• Здоровье

• Круг общения

Самый лучший вариант – это когда вы составляете себе карточку клиента. Для этого надо взять лист формата А4 и записать в него все эти пункты. Это есть ваша заготовка, которую вы всегда можете открыть и накидать портрет клиента перед выступлением. Независимо от того, перед кем вы выступаете, будь то директор или форум вязальщиц, вы открываете эту страничку и накидываете портрет. Это самый лучший вариант. Ничего не надо держать у себя в голове.

Когда вы готовитесь к выступлению, лучше всего запоминается то, что проходит через тело. Записывайте сначала все на бумагу, в блокнот, а потом уже переносите это в компьютер. Когда вы пишете на бумаге, у вас работает моторная память, вы запоминаете свои движения. То же самое с портретом клиента: сначала накидали на листочке, потом перенесли в компьютер.

Почему это нельзя делать в голове? Потому что если вы не сделаете карточку вашей целевой аудитории, то у вас в голове будут какие-то обрывки. Возможно, вы вспомните, что там будут профессора, которым за сорок, и, возможно, у них есть внуки. Но по-любому вы что-то забудете, что могло бы помочь вам вызвать правильные эмоции и произвести правильное впечатление.

Когда вы смотрите на готовый портрет клиента, записанный на листе А4, ваши глаза воспринимают всю информацию в комплексе. Вы начинаете думать по-другому, и этим вы не упускаете возможность заходить в аудиторию так, чтобы люди воспринимали вас как своего.

В зависимости от портрета целевой аудитории приготовленная информация выдается по-разному. Если вы не выступаете на научных конференциях, то эта информация должна быть понятна детям 12–14 лет. Это одно из главных правил. Если детям непонятно то, о чем вы говорите, значит, вы перемудрили.

После того как вы составите портрет, вам станет понятно, что цель выступления скорей всего будет смешанная. Ваша цель будет зависеть от времени. Если много времени – даете информацию, меньше – заставляете что-то сделать, если совсем нет – то хотя бы успеваете вызвать эмоции, чтобы вас запомнили.

Домашнее задание

Оцените то, что вы умеете сегодня, и то, что вы должны уметь.

Представьте, что я волшебник и готов исполнить любое ваше желание. Желание у вас одно – повысить свою стоимость в этом мире. Стоимость может выражаться не только в деньгах, она может выражаться в повышении должности, в каких-то погонах, в карьерном росте. Но в большинстве случаев рост измеряется в деньгах.

Как волшебник я должен сделать так, чтобы вам больше платили или дали более высокую должность. Вы должны доказать, почему я должен выполнить ваше желание. Приведите 10 причин, почему вам должны платить больше.

Вторая часть

Шведский стол ораторского мастерства, или какие «специи» используют мастера ораторского искусства

Начало

Шведский стол в ораторском искусстве должен быть всегда. В любой гостинице или в любом ресторане всегда на завтрак есть блюдо из яиц. В ораторском искусстве таким «блюдом» является ваше интересное начало. Начало – это отдельно живущий элемент ораторского шведского стола. Оно обязано быть всегда.

И таких интересных начал у вас должно быть несколько.

Остальные «блюда» могут быть, могут не быть, но без начала вы не можете просто войти и сразу начать контент. У вас должно быть какое-то заготовленное введение.

И таких вариантов должно быть несколько. Это как блюдо из яиц: может быть омлет, может быть глазунья, а может быть вареное яйцо под майонезом.

Иногда начало должно быть короткое:

– Добрейшее вам время суток, дамы и господа! С вами Белановский Александр, bizmotiv.ru.

Все. Больше ничего не надо. Люди сразу понимают, с кем они имеют дело. Иногда, наоборот, нужно использовать длинный вариант (пример я уже приводил выше). Но независимо от размера вашего введения помните: как вы начнете, так дальше и будет. Это очень важный момент.

В первые 5 % времени вы должны заинтересовать людей так, чтобы потом они остались у вас еще на 95 % времени. Первыми 5 % вашей речи вы привлекаете к себе внимание, вызываете такой интерес у слушателей, который протащит на себе оставшиеся 95 % вашего выступления. Ваше интересное начало должно протащить за собой все остальное. Это такой словесный «товарняк».

Интересное начало может состоять из своих или чужих историй, сказок, притч, каких-то невероятных фактов и анекдотов. Вы должны понимать, что начало может быть далеко от того, что вы будете говорить, главное, чтобы вы его смогли привязать к своей теме.

Описание проблем целевой аудитории

Прежде чем выступать перед целевой аудиторией, вы должны обозначить для себя все ее проблемы. Без этого сегодня, к сожалению, нельзя. Проблемы можно взять из портрета клиента. Для чего это обязательно нужно делать? Для того чтобы подготовить правильное грамотное выступление, которое даст вам запланированные результаты.

К примеру, вы руководитель. И у вас в подчинении есть несколько сотрудников. Но, несмотря на то что вы их начальник, вы каждый раз перед ними как оратор конкурируете с другими людьми, потому что вы не можете забрать у них сотовые телефоны, не можете запретить общаться друг с другом.

И если вы кого-то вызвали к себе для разговора, а он перед этим смотрел керлинг или футбол, то выцепить его из керлинга или футбола вы можете только в том случае, если уколете его проблемой. Если вы проблему не обозначили, то все ваши слова пройдут мимо. Как только вы зацепите его за больное, он сразу вынужден будет вас слушать и обращать на вас внимание.

Вот поэтому и нужно описывать проблемы того конкретного человека, с которым вы собираетесь разговаривать. Но не факт, что вы будете использовать эти проблемы. Если вы видите, что все идет нормально, что вы попали в аудиторию, то эту проблему вы оставляете на запасном пути. Если вы видите, что что-то пошло не так, вы не попали в ЦА, то у вас всегда есть вариант, который можно использовать.

Каким образом можно выяснить проблемы людей?

Можно провести коллективный или индивидуальный опрос. Если вам нужна информация про одного конкретного человека, то вы можете расспросить об этом у других. Спросите у кого-нибудь: «Ты не знаешь, почему он злой сегодня?» или «Ты не знаешь, что его волнует?», и вам тут же все расскажут. Если перед вами аудитория, проведите опрос.

Лично я задавал вопросы аудитории и из ответов выделял проблемы, связанные с ораторством. На этом основании я подготовил и провел сначала вебинар, а затем и тренинг. Опросы работают неплохо.

Люди все тщеславные. И если к кому-то подойти и спросить: «Какие у тебя есть проблемы?», то человек скорей всего ответит: «Я король-олень и плаваю поперек ванны, у меня все хорошо». А если к нему подойти и сказать: «Вы такой талантливый, такой великий. Можно у вас взять интервью?», то он тут же согласится.

Интервью – это еще один способ выявления проблем. Люди любят давать интервью. Задавая им вопросы, вы можете вклинить и вопрос о проблемах. И вам отлично расскажут обо всех своих больных местах. Для руководителей шикарно работают разговоры по душам с сотрудниками, вам поплачут в жилетку и расскажут все, что наболело.

Если речь идет о малой аудитории или о бизнесе, то можно пригласить в какой-нибудь кабак. Даже без спиртного вы узнаете всю подноготную. Если у вас свой бизнес и вы хотите узнать побольше про партнера, то пригласите его куда-нибудь и скажите, что угощаете. Больше ничего делать не надо, вам и так все расскажут.

Еще один очень важный момент – это входящая информация. Мало кто умеет ее анализировать. Не пропускайте мимо ушей все, о чем вам пишут, о чем спрашивают во время звонков или семинаров. Запоминайте, записывайте, делайте себе заготовки. Многие игнорируют такую информацию, не обращают на нее никакого внимания и соответственно ей не пользуются.

Особенно это полезно делать с работниками. Если к вам подходит четвертый и рассказывает, что у него кредит, значит, себе черкнули в блокнот «кредиты». Восьмой подошел, сказал, что ребенка не с кем оставить, – еще одна проблемка. Эти проблемы вы копите, пока не насобираете досье. Вот почему ораторство и манипуляции – две смежные темы. Манипулировать людьми невозможно, не зная о них какую-то информацию, которую они сами не хотели бы вам рассказывать.

Если вы не знаете про людей информацию, которую они не хотят о себе рассказывать, то ораторствовать тоже невозможно, потому что это все равно, что ораторствовать для столба. Эффект будет тот же, потому что нет эмоций.

87 % людей не верят статистике, из них 97,4 % верят больше, если числа дробные. Когда вы людям рассказываете какие-то проблемы, когда вы им преподносите какую-то информацию, то помните, что 97,4 % любят дробные числа, при этом люди испытывают к вам больше доверия.

Контент

Контент – это основная часть вашего выступления, которую вы доносите до слушателей. Контент может быть своим, может быть заимствованным, или это может быть их совокупность.

Сейчас я расскажу вам технологию составления хорошего правильного контента. Этой технологии я научил уже несколько десятков или даже сотен человек. Этот метод неплохо работает и дает положительные результаты в правильной формулировке своих мыслей.

Как правильно научиться формулировать свои мысли?

Сначала вы берете лист А4 и режете его на полоски. У вас должно получиться сто «лапшичек». Вы должны запомнить, что если вы кому-то хотите на какую-то тему что-то рассказать, то сто «лапшичек» вы должны заполнить ста мыслями. Написать сто мыслей за заданную тему в один день у вас не получится, потому что вас начнет клинить. После 30-й или 50-й мысли вы себе скажете: «Я больше ничего не знаю».

Как только это случится, сделайте перерыв. Для всех перерыв будет разный. Кому-то хватит часа или двух, кому-то потребуется целый день, а кто-то потратит на это целую неделю. Отдохнув, вы сможете написать еще несколько мыслей. Когда все полоски будут заполнены, вы садитесь и начинаете их раскладывать на кучки по темам. Но пока это не сделано, вы ничего не предпринимаете, потому что информации мало и вы еще не готовы.

Когда будет написано сто мыслей, вы уже можете составить структуру вашего выступления. Если чего-то не хватает, то можете добавить заимствованный контент. Такая методика позволяет за весьма короткий срок составлять очень серьезные большие структуры, потому что сто пунктов – это серьезная большая тема, серьезное большое выступление.

К примеру, вам надо подготовить выступление на тему «Зима». И вы начинаете писать все свои мысли, которые у вас возникают. Вы описываете температуру воздуха, агрегатное состояние воды, одежду, болезни, зимние игры. В конечном итоге, мысли, написанные на «лапшичках», вы группируете по темам и затем раскладываете по кучкам.

Когда у вас получится несколько таких кучек, то можете уже составлять структуру своего выступления. Если чего-то не хватает, добавляете заимствованный контент и пишете оглавление к выступлению. Эта методика позволяет за короткий срок составить серьезную большую структуру. Именно так мы с Аллой Фолсом заработали ее первый миллион.

Продающая биография

Еще одна составляющая ораторского шведского стола – это ваша продающая биография, или вашей фирмы, или движения вашей партии. Биография есть у всех, и у всех должна быть такая продающая история. Такой элемент должен быть у вас заготовлен раз и навсегда, потому что вопросы вашей биографии или истории вашей фирмы могут всплыть для вас в самый ненужный момент.

Вы должны отточить, отрепетировать историю, показав ее окружающим с той стороны, с которой вам выгодно и интересно. Особенно это касается ваших личных достижений и достижений вашей компании.

На любую ситуацию можно посмотреть с разных сторон. Четыре года назад я работал с челябинскими дилерами «Мегафона».

На самом деле это был индивидуальный предприниматель с пятью сотрудниками, которые достаточно неплохо работали. «Мегафону» это настолько понравилось, что он мне написал благодарственное письмо. В письме от «Мегафона» было написано: «Спасибо Белановскому за то, что он отработал с нашим дилером».

Благодаря этому письму ко мне пришел ОТП Банк, но уже не дилер, а самый настоящий, со своими 15 филиалами по стране. Когда я отработал с ОТП Банком, то их продажи в сфере банковских кредитов увеличились на 47 %. Это весьма серьезный результат очень серьезной организации.

Такие вещи нужно организовывать для себя, для своей биографии. Если бы мной не была продумана моя биография и факты не были бы преподнесены нужным образом, то никакого ОТП Банка тоже бы не было.

Биография – это элемент ваших выступлений. Она должна быть продумана и заготовлена, как соленые огурцы в банке, которые стоят в погребе. Всегда кто-то приходит неожиданно, и если у вас есть такие вкусные, хрустящие заготовки, то вы их всегда можете достать в любой момент, и все будут довольны.

Продающих биографий вашей деятельности может быть несколько. Например, вы имеете два бизнеса – услуги и товары. Для клиентов и партнеров ваших услуг вы будете делать акцент в биографии на одно, для товарного бизнеса акцент будет на другое.

Биографию можно преподносить по-разному, но всегда нужно говорить только правду. Вы можете что-то недоговорить, сказать не все. Но если вы соврете, то ложь погубит вашу репутацию за одну секунду. Недоговоренное всегда можно договорить. Но если вас кто-то уличит во лжи, то отмыться от этого будет крайне тяжело.

Я никогда не говорю, что работал с «Мегафоном», я говорю, что работал с дилерами, а с ОТП Банком работал напрямую. Где заслуги реальные, там реальные. Где каким-то боком находились, так и напишите: «Находился рядом, например, со Сбербанком». И это будет нормально. Если кто-то захочет увидеть вас директором Сбербанка, то он увидит это. Кому не захочется, тот не увидит. Обманывать людей нельзя. Можно смотреть под разным углом.

Еще одна простая вещь в биографии – это игра с цифрами. Цифры – это как пластилин можно лепить то, что вам выгодно и интересно. В позапрошлом году на инфоконференции выступали американцы. И когда Джим Грэм рассказывал о своем супермаркете, где оборот составляет 30 миллионов в год, то вся аудитория ахнула.

Но сходите в любой супермаркет в России и узнайте, какой оборот в год делает этот супермаркет. У американца это был не супермаркет, это какая-то палатка. Посчитайте, что такое 30 миллионов долларов в год. Это ни о чем. Но, тем не менее, когда вы берете свой месячный оборот и умножаете его на 12 месяцев, а потом еще на 5 лет, то получается очень нехило.

Самое главное, что вы никого не дурите, когда говорите, что за последние 7 лет через вашу компанию прошло 12 000 клиентов. Но если 12 000 разделить на 7, на 12, а потом еще на 30, то получится, что даже не каждый день к вам кто-то приходил. Но, тем не менее, 12 000 клиентов – это круто.

Анекдот про правильную игру с фактами:

Абрам искал себе съемную квартиру. Но как только арендодатели узнавали, что у него шесть детей, то сразу же ему отказывали. После очередного отказа Абрам говорит жене:

– Сара, сходи, пожалуйста, на кладбище, наведи порядок на могиле родителей. Дети тебе помогут.

Сара взяла детей и ушла на кладбище. К вечеру Абрам снял квартиру. Жена спрашивает:

– Как же у тебя это получилось?

– У меня спросили, велика ли моя семья. Я сказал, что была большая, но жена и шестеро детей сейчас на кладбище.

Очень важно научиться играть с цифрами, играть с фактами. Эти вещи вы должны тестировать на своей целевой аудитории. Если вы опробовали какой-то элемент и есть положительный отклик, то вы себе в блокноте делаете отметку, что все хорошо, все супер, все правильно, и в нужный момент это используете.

Кейсы

Следующий важнейший элемент выступлений – кейсы из жизни. Этот элемент можно вставлять в выступление куда угодно. Кейс из жизни может выступать в роли якоря или контента, если содержит какую-нибудь «фишку». Когда я вам рассказал про Аллу Фолсом и «лапшички», то это как раз явилось той самой конкретной «фишкой» конкретного контента.

Больше всего вызывают доверие у слушателей кейсы из вашей жизни, или ваших работников, или ваших учеников, то есть тех, кто находится под вами. Вы можете использовать и заемные кейсы, но к ним уже будет меньше доверия. Выданные вами кейсы должны быть докручены и доделаны.

Докручивать кейсы можно, рассказывая их тем, кто находится в ручной доступности. Если ваш рассказ вызвал реакцию типа «вау» или «о-о-о», то это здорово. Если ваш собеседник сидит и ковыряет в носу от скуки, то это значит, что ваш кейс не работает и надо что-то доделать, докрутить.

Плохих историй не бывает, так же как и не бывает плохих биографий. Бывает неправильная формулировка того, что вы хотите рассказать. И это вы должны понимать.

Истории, притчи, анекдоты

Готовя выступление, вы можете использовать не только кейсы из жизни, но и различные истории, притчи и анекдоты. Люди очень любят анекдоты. Анекдот – это та же притча, наполненная эмоцией. В притче эмоция размазанная, а в анекдоте это целый всплеск. Если после притчи вы сделали вывод, то у вас получилась уже поучительная история.

Одно время я взял себе за правило рассказывать каждый день хотя бы один анекдот. Так продолжалось несколько месяцев. Но однажды, давая напутствие сотрудникам перед работой, я не рассказал очередной анекдот. И вы знаете, люди стали возмущаться, потому что они его ждали, они к этому уже привыкли. Анекдот для них служил дозой хорошего настроения.

Анекдоты, которые нравились людям, я записывал в отдельный файл. На сегодня у меня порядка 120–130 анекдотов, которые хорошо работают, но их надо уметь рассказывать. Выбирать анекдот нужно тот, от которого вас прет, который вам интересен. Если у вас от него загораются глаза и вы смеетесь, то и окружающие люди тоже будут смеяться. Если вам что-то не нравится, то лучше не рассказывайте.

Когда я готовлю тренинг по продажам, то обязательно готовлюсь к возражениям в момент своего выступления. Меня очень удивляет, что это мало кто делает. Обычно на эмоциональные возражения я рассказываю анекдот:

Летит самолет. Высота 10 000 км. Капитан корабля обращается к пассажирам:

– Уважаемые дамы и господа! С вами капитан корабля Белановский Александр. Сейчас мы пролетаем над Самарой, высота полета 10 000 км. А-а-а-а-а…

Минутная пауза, после минутной паузы пассажиры слышат следующее:

– Еще раз добрый день, уважаемые дамы и господа! Это все наша стюардесса, она пролила мне на брюки кофе. Видели бы вы мои штаны спереди!

В салоне сидит пассажир и тихо произносит:

– Видел бы ты мои штаны сзади!

Вопль «а-а-а…» – это эмоция, после которой выключился звук. То есть это такой же эмоциональный отказ, когда вы звоните клиенту по телефону и в ответ слышите: «Да пошел ты.». Тем, кто парится, почему их послали, я всегда рассказываю этот анекдот. Поэтому на эмоциональные возражения есть один-единственный ответный способ – подождать, когда эмоция уйдет, а потом еще раз позвонить.

Где найти хороший анекдот? Я заходил на сайт анекдотов и каждый день ровно по 15 минут читал все подряд. К этим 15 минутам добавлял еще 15 минут на прочтение притч. За полтора года я набрал неплохой багаж тех самых «фишек» и анекдотов, которые нравятся лично мне.

Вы можете интересно рассказать историю только тогда, когда она вам самому интересна. Но не всегда ваши интересы и смех совпадают с интересами и смехом в аудитории. Поэтому все истории, притчи и анекдоты необходимо тестировать. Если вы рассказали, а аудитория не восприняла, то это тоже хорошо, потому что вы, по крайней мере, это протестировали.

Для чего нужна визуализация во время выступлений

Человек устроен так, что благодаря зрению получает в 20 раз больше информации по сравнению со слухом. И многие ораторы делают большую ошибку, не применяя дополнительную визуализацию во время своих выступлений. В первую очередь для слушателей необходимы какие-то картинки. Вы можете воспользоваться различными слайдами или нарисовать что-то фломастерами, используя флипчарт.

Вы можете рисовать не только схемы, но и рисунки, при помощи которых будут получаться якоря. Нарисовав какую-нибудь смешную рожицу, вы заставите всех посмеяться. И благодаря этому люди запомнят то, что вы рассказывали. Если вы обладаете художественным талантом, то можете нарисовать чей-то портрет, чтобы было очень похоже. Это тоже станет запоминающимся якорем.

Вопрос визуализации ни в коем случае нельзя игнорировать. Помните, что человеческий мозг анализирует информацию, пришедшую через глаза. И если вы во время своего выступления будете прятаться за колонну, то через пару минут аудитория начнет терять к вам всякий интерес. Мозг ваших слушателей начнет думать о всякой ерунде и пытаться занять себя чем-то другим, потому что перед глазами ничего не движется.

Для оратора самое страшное – это когда аудитория не переваривает всю выдаваемую информацию, а начинает думать все что угодно и про эту информацию, и про оратора. Мозг людей начинает смотреть по сторонам и искать, за что бы зацепиться. Другими словами, ищет себе работу.

Если вы хотите научиться выступать и хотите добиться максимального внимания своих слушателей, то ни в коем случае не принимайте статичных поз. Многие думают, что если они уединятся с кем-то в кабинете, то у них получится хороший разговор. Не получится, особенно если вы начальник, а собеседник – ваш подчиненный. Все, что вы будете ему говорить, пройдет мимо его ушей.

Если вы хотите, чтобы человек, с которым вы разговариваете, получил и запомнил как можно больше информации, то сделайте так, чтобы сзади вас была бы динамичная картинка или вы сами были бы динамичными. Только в этом случае вопрос восприятия информации от вас практически не анализируется.

Самый простой пример – это когда во время вашего разговора с собеседником сзади вас ездит много машин, тогда человек схватывает то, что вы ему говорите. Обдумывать, правда это или нет, у него нет времени, потому что за вашей спиной находится постоянное интенсивное движение. Если хотите вбить в мозг человека какую-то свою мысль, старайтесь делать так, чтобы сзади вас находился какой-то движущийся фон.

При выступлении задача оратора – забить мозг аудитории нужными картинками, нужными якорями. Если вы ведете переговоры по скайпу и скорость вашего интернета позволяет вам включать видео, то лучше его включать. Но тогда вам придется серьезно поработать над фоном, чтобы сзади вас не было ободранных обоев, старого холодильника ЗИЛ и горы грязной посуды.

Сделать нормальный фон значительно проще, чем думают многие. Достаточно взять белую простыню и прибить ее гвоздями к стене, где стоит компьютер. Белый фон – самый лучший вариант. Если вы ведете переговоры из дома, то не надо показывать людям доставшуюся вам в наследство бабушкину мебель, лучше сядьте в гостиной у камина. Если камина нет, то белая простыня рулит.

Фон, обстановка, где вы ведете какие-то переговоры, – вещь двоякая. Вы ее должны стараться создать под свою задачу. А так как по скайпу разговоры могут быть спонтанные и вы не будете успевать под каждый разговор делать специальный фон, лучше всего иметь за спиной что-нибудь нейтральное.

Эмоциональные якоря

Эмоциональные якоря – это подколки, направленные на весь зал или на кого-то одного, особо тупого. Эти подколки нужны для создания общей атмосферы во время выступления, чтобы все просто посмеялись. Также это могут быть и очень спорные заявления, вызывающие тут же отклик в зале, особенно если это касается какой-то определенной темы.

Представьте, что к газетчикам пришел интернетчик и говорит им: «Бумажные носители скоро умрут, и вас больше не будет». Такое заявление очень круто работает на создание эмоционального якоря. И когда закончится данное мероприятие, то люди еще долго будут вспоминать и прокручивать это у себя в голове. Такой подколкой оратор захватывает внимание собеседников и после окончания разговора.

Чтобы вы могли вызвать у аудитории ассоциации с чем-то, что будет являться эмоциональным якорем, у вас должен быть определенный набор летучих фраз и различного рода юмор. Все это можно брать из телевизионных передач или из старых советских фильмов. Вы постоянно должны выкидывать в зал летучие фразы, спорные заявления или какие-то подколки либо использовать дополнительный реквизит, чтобы максимально сосредоточить аудиторию на своей теме.

В позапрошлом году на инфоконференции выступал Азамат Ушанов. На сцену он вышел с гитарой. Если бы там все были с какими-то музыкальными инструментами, то его гитара осталась бы незамеченной. А так он привлек к себе максимальное внимание.

Дополнительному реквизиту можно учиться у Елены Малышевой – телеведущей программ «Здоровье» и «Жить здорово!». Она показывает сложные вещи, используя самые простые двухкопеечные реквизиты, которые тоже создают эмоциональные якоря. И как ни странно, передачи пользуются успехом у населения, потому что людям интересно смотреть нестандартные вещи.

Смотрите эти передачи и учитесь моделировать. Если это работает на миллионы зрителей, то будет работать и у вас. Если в вашей голове возникли какие-то смелые идеи, не бойтесь их осуществлять, даже если такого никто еще не делал. Значит, вы будете первым. Всегда приятно ощущать себя первопроходцем.

Отзывы и их разновидности

Отзывы – это отдельный элемент, который нужно не только собирать, но и создавать. Многие люди думают, что отзывы нужны только инфобизнесу. Но это категорически не так.

Три года назад Ситибанк круче всех набирал себе сотрудников и был признан лучшим в России с точки зрения рекрутинга. Вся «фишка» заключалась в том, что Ситибанк одним из первых начал вводить отзывы по работе на сайтах и в видеороликах. И это, казалось бы, никому не нужное занятие, на самом деле очень хорошо сработало.

На сегодняшний день отзывы – это неотъемлемая часть любого бизнеса, любой личности. Жизнь меняется ежедневно. И если вы сегодня на кого-то работаете или имеете какой-то один бизнес, то на завтра все может круто измениться. А отзывы написанные клиентами или работниками не про бизнес, не про работу, а лично про вас, сыграют для вас нужную роль.

Отзывы бывают нескольких видов:

• Мышь серая

Мои тренинги посещает Оля Аминова, которая на 100 % подходит под описание этой разновидности. Она старается, все делает и имеет средние результаты. Звезд с неба не хватает, но, чтобы приехать в Москву на тренинг, учитывая перелет и проживание в гостинице в течение двух-трех дней, деньги есть.

Это может быть отзыв компании, имеющей стандартные средние результаты: «Мы уже 18 лет работаем с ООО „Морская свинка“ и закупаем у них корм для хомячков по 2–3 кг в неделю. За 18 лет эта компания ни разу нас не подвела». Понятно, что объемы небольшие, но этот отзыв показывает, что кто бы ни пришел в ООО «Морская свинка», даже с копеечным доходом, останется сытым и довольным.

• Колобок

Помните детскую сказку, в которой колобок и от бабушки ушел, и от дедушки ушел, и от зайца, и от волка, и от медведя, а вот от лисы уйти не удалось?

Колобок – это отзыв человека, который рассказывает путь своих мытарств. И в этой компании он работал – ничего не получилось, и в той работал – ничего не получилось, и сотрудничать пытался – все насмарку, и наконец-то нашел свою лису, и тогда у него все получилось.

• Вышедший из комы

Это человек, который сидит дома, знает, что денег мало, знает, что есть долги, кредиты, и ничего не предпринимает. Его дела настолько запущены, что хуже уже некуда. И благодаря вам он получает такой пинок, после которого следует какой-то прорыв, какой-то взлет.

Если это отзыв компании, занимающейся офлайнбизнесом, то он может звучать так: «Чем мы только не занимались, но долги продолжали расти, аренду платить было нечем. Но благодаря ООО „Морская свинка“ у нас все стало замечательно. Долги все вернули, расширили штат сотрудников, и теперь у нас на счету в банке кругленькая сумма».

То же самое для тех, кто занимается тренерством. Это как моя ученица Васимова Ольга: сидела, сидела с миллионными долгами, а сейчас меньше чем за полгода все отдала и еще хвастается, что машину купила.

• Упертый геолог

Все геологи что-то ищут, но кто-то находит, кто-то не находит. А этот настолько упертый, что как ни копал, а золотую жилу свою все-таки нашел. Такой отзыв выглядит так: «Я на один тренинг сходил к Белановскому, у меня ничего не получилось, на второй сходил – опять ничего не получилось, на третий пошел – результаты еле-еле сдвинулись с места.

И вот только после четвертого тренинга я заработал столько, сколько не мог заработать за последние десять лет».

Это отзыв о том, как человек долго и муторно старался и наконец-то у него получилось.

• Иванушка-дурачок

Это отзыв человека, который случайно увидел, случайно услышал и случайно пришел. Это Валера Кружаев, о котором я упоминал уже в этой книге. Валера всю жизнь занимался паяльниками и радиоплатами. И абсолютно непонятно, как его занесло на мой тренинг по увеличению дохода «Всегда при деньгах». Я это до сих пор понять не могу.

Такими отзывами вы показываете, что случайно пришедший к вам человек благодаря вашим усилиям, вашей технологии тоже может получить то, что он сам хочет.

• Фома неверующий

В этом подвиде отзывов речь пойдет о человеке, который некоторое время назад относился к вам негативно. Скорей всего, знакомство начиналось с полной ругани. И вы искренне друг друга ненавидели на каком-то этапе. Но сегодня этот человек про вас сказал: «Я считал его шарлатаном, я ему не верил, я думал, что он бездарь, я считал его банкротом, думал, с ним нельзя иметь дело».

Такой отзыв обязательно должен быть в вашей копилке. Если в вашей команде нет такого человека, если вы не сотрудничаете с таким партнером, значит, вы не переманили к себе подобных людей. Ищите их, провоцируйте кого-то, переманивайте из другого лагеря.

На самом деле разновидностей отзывов значительно больше.

Но я вам привел примеры, которые должны быть у вас обязательно, потому что они относятся к разным целевым аудиториям. Эти виды включают в себя и случайных людей, и тех, у кого не получалось, и тех, кто изначально вас не любил и ненавидел.

Такие отзывы вы должны сами себе создавать. Не ждите, когда к вам придут и предложат его написать.

Идите к людям сами и предлагайте им написать для вас отзыв, а взамен предлагайте, например, бесплатную получасовую консультацию. И это будет честно.

Вы покупаете их время, которое они потратят на запись отзыва, а вы за это отдадите свое время на проведение консультации.

То же самое вы можете попросить у людей, которые с вами работали или работают сегодня. Это тоже очень важно. Если у вас офлайновый бизнес, то собирайте отзывы от сотрудников. В нужный момент это может сыграть вам в плюс.

По моему опыту в компании всегда есть человек, который работает давно, денег особо не зарабатывает и пользы какой-то сильно не приносит, но он чуть-чуть в плюсе. Иногда ему даже хочется сказать: «Найди ты себе другую работу», а он тут раз и продал неплохо. Так вот такой человек может сказать о вашей компании, что вы стабильные, уверенные, честные.

Форматы отзывов могут быть в виде текста, видео, или это может быть текст с фотографией, куда желательно еще добавить ссылку на соцсети. Те, кто работает тренером или выступает перед большими аудиториями, могут делать два в одном: просто всегда берите отзывы, записанные на видео, и потом сами переводите в текст, а фотографию можно взять из соцсетей человека.

Очень многие классные отклики лично я перевожу в текст, потому что посетители сайта делятся на несколько категорий.

Кто-то смотрит видео, кто-то их принципиально не смотрит, пробегая взглядом по тексту, по заголовкам. Поэтому одни и те же отзывы я дублирую для тех и других.

Если вы постоянно будете собирать отклики о себе и своей компании от клиентов, партнеров, сотрудников, то таким образом вы добьетесь увеличения доверия к себе, к своим результатам и результатам ваших учеников.

Подробности, которые не нужны, но без которых не верят

Чтобы сильнее повысить к себе доверие со стороны окружающих людей, вы должны не забывать в свои кейсы или истории из жизни добавлять ненужные подробности. Помните, я рассказывал про свой сгоревший офис, в котором осталась одна микроволновка? «Все сгорело, кроме микроволновки», – это ненужная подробность, без которой достоверность уменьшается.

Ненужную подробность вы можете добавить в рассказ о своих учениках. Например, у меня есть ученица Васимова Ольга. У нее ужасно мерзкий голос, когда она звонит по телефону, особенно если еще при этом визжит от удовольствия. Слушать это невозможно, я все время отдираю ухо от телефона.

А наше с ней знакомство состоялось именно так. Она мне позвонила, и из трубки донеслось: «А-а-а-а-а, я это сделала! Я заработала 26 миллионов! Мне подписали договор!» И дальше следовали столь же восхитительные нецензурные выражения.

Одно, когда я рассказываю, что моя ученица заработала несколько миллионов. Другое, когда я в свой рассказ добавляю ненужную подробность о ее мерзком голосе. Достоверность принципиально совсем другая.

С первого взгляда непонятно, зачем нужны эти подробности, но во время вашего рассказа человек начинает рисовать в своей голове картинку. И дальше происходит отождествление вашего персонажа. Человек думает: «И мне звонят таким же неприятным голосом», и он уже не может вам не поверить.

Насколько тщательно нужно освещать все детали? Чем тщательней, тем лучше. Главное, чтобы подробности не заменили сам разговор, они должны быть мимолетным отвлечением. Все зависит от того, как долго вы собираетесь крутить основную тему. Если основная тема длится час, то трехминутный рассказ про Васимову является мимолетным; если выступление длится всего 10 минут, то на ненужные подробности можно выделить только 10–12 секунд.

Вы должны запомнить одну вещь: никогда никому не рассказывайте что-то из жизни, не внедряя маленькую ненужную подробность. А вот какую именно подробность добавить, вам поможет тестирование. Никогда не говорите так: «Ко мне вчера приехал клиент, купил на 26 миллионов».

Правильнее будет следующее: «У меня вчера клиент купил на 26 миллионов, а сам приехал на машине за сто тысяч, да еще убитой в хлам. Может, он купюры рисует? Но дело не в этом, купил и купил». Главное – сказать правду. Всегда что-то происходит, всегда бывает, что в ком-то вам что-то не понравится, или в этот день была непогода, или вам позвонила жена, и вы поругались. Просто зацепитесь за это.

Еще один небольшой момент, на который я хочу обратить ваше внимание, – это совокупные события. Лгать людям нельзя, но соединить одни события с другими можно.

Как это делать, приведу пример.

Много лет назад Сергей Кошелев продавал тракторы, стоимость которых – около одного миллиона рублей за единицу. Соответственно в какой-то год он мог продать их 100 штук и сделать оборот в сто миллионов рублей.

Оборот в сто миллионов можно переместить по времени, сказав: «Недавно мы с компаньоном продали тракторов на сто миллионов». Недавно – это проблема выступающего. Тракторы проданы? Проданы. Какие? МТЗ. Кому? За рубеж (Казахстан). Ложь есть? Нет.

Если, готовясь к выступлению, вам не хватает фактов, то можете рассказать чужую историю, сказав, что это ваши знакомые. Вы можете оперировать этими вещами и использовать их в своих целях. И это будет честно, будет правильно, будет законно.

Итак, готовясь к выступлению, помните, что истории из жизни, кейсы, отзывы должны содержать ненужные подробности. И ваша задача – уметь ими играть.

Продающие истории

Продающая история – это история, призывающая аудиторию или человека к определенным действиям, направленным в вашу пользу.

Однажды мне позвонила Елена Сапогова, владелица сети салонов красоты, и рассказала о том, что каждое лето она с семьей и с друзьями уезжает отдыхать на остров, расположенный на Волге. На этом острове нет турбаз, нет электричества, нет магазинов. Это остров, где живут в палатках, готовят на костре и едят рыбу, пойманную собственными руками.

Слушая ее рассказ, я представил, как она садится в RangeRover, недавно купленный, и едет жить в палатке и кормить комаров. Нарисовав себе такую картинку, я придумал историю, которую назвал «Рыба».

История «Рыба»

Представьте, что вы живете в палатке на острове, с которого вы не можете уйти. В рационе вашего меню, кроме рыбы, больше ничего нет. Люди, которые проживают там вместе с вами, занимаются только рыбалкой.

Но на острове есть гора, с вершины которой можно увидеть город, расположенный на другом берегу огромной реки. В этом городе есть теплая кровать, горячая вода из крана, ТВ, интернет, разнообразное меню. Там нет комаров и там не надо круглосуточно ловить рыбу. Кто хочет уехать в этот город? Почти все жители острова.

И однажды на острове появляется волшебник. Он собирает всех жителей и говорит: «Я сейчас улечу обратно в город, у вас есть ровно 5 секунд, чтобы принять решение. Или вы остаетесь, или летите со мной». И люди тут ему стали говорить:

– Мне надо подумать.

– А я обещал соседу рыбу почистить.

– А я договорился перебраться на другую часть острова, и мне покажут, где рыба крупней ловится.

– У моего мужа послезавтра день рождения, мне нужно готовить праздничный обед.

«Фишка» в том, что на самом деле в город с волшебником никто не поехал, потому что большинство людей были не способны принять решение. Они нашли миллион отговорок и потом жалели об этом. Но сегодня они продолжают заниматься рыбой и рассказывают остальным, что могли все изменить. Могли, но не сделали.

Вывод такой: шанс в жизни дается только один раз, но, чтобы им воспользоваться, надо принять решение.

Такой историей я говорю человеку, что он должен сделать. Я его ставлю в похожую ситуацию и показываю, какие действия, выгодные мне, он должен сделать. В данном случае нужно принять одно-единственное правильное решение.

На самом деле, продающих историй множество, но все они должны призывать к какому-то действию, направленному в вашу пользу. Какие действия самые основные?

1. Принимать решение

Это могут быть вымышленные истории, как моя «Рыба», или истории из жизни. Например:

– Вася Пупкин не стал меня слушать и не пришел на второй день тренинга. В итоге он не смог ничего применить из того, что узнал на первом дне. Все его потраченные деньги были выброшены на ветер.

Если бы он пришел на второй день обучения, то тогда бы он знал, как это надо применять, и все было бы принципиально по-другому.

В бизнесе таких примеров миллион.

Человек решил найти работу лучше, от меня ушел.

И вот уже три месяца сидит без работы и без денег. Но, я его обратно брать уже не буду.

2. Принимать решения, нужные вам (например, оплатить тренинг, консультацию и т. д.)

3. Голосовать

Человек может оставить вам свои контакты, дать визитку или кому-то позвонить, чтобы замолвить за вас словечко, договориться о чем-то.

4. Пиарить вас

Вы призываете людей сделать вам какой-то пиар. Например:

– Сейчас все достали свои телефоны, включили Инстаграм и сфотографировали меня.

Какие продающие истории наиболее раскрученные?

1. Сказки

Выбираете русскую народную сказку, в которой нужно совершить какое-то действие, и рассказываете ее. Если вы реально хотите зажечь аудиторию, тогда можете эту сказку инсценировать. В любой сказке, будь то «Колобок» или «Золушка», вы делаете акцент, направленный в нужное вам русло.

2. Истории про самых известных деятелей

Например, это может быть рассказ про Петра Первого, как он прорубил «окно в Европу». Но сначала он заплатил деньги за обучение в Голландии, а когда вернулся, применил полученные знания, после чего Россия стала великой.

Вы без проблем можете использовать истории про широко известных исторических деятелей, потому что большинство из них стали известными и великими только потому, что умели принимать решения. Они просто принимали решения и не отходили от них.

Когда Петр Первый мечтал превратить Российское государство в морскую державу, то он для этого сначала получил образование, потом построил корабли, завоевал выход в Балтийское море и построил морской порт.

Если бы он этого не сделал, то русские так бы и сидели и лаптем щи хлебали. Царь сказал – царь сделал.

3. Спорт

Такие продающие истории можно брать из жизни. Когда я занимался развитием филиалов, то время от времени на работу приходили устраиваться люди, которые со второго дня работы начинали выть: «У меня ничего не продается, я ничего не зарабатываю, эта работа не для меня».

В таких ситуациях я начинал рассказывать про Евгения Кафельникова – самого титулованного теннисиста в истории России. Когда ему было пять лет, его распорядок дня выглядел так: завтрак, утренняя тренировка, обед, дневная тренировка, ужин, вечерняя тренировка. Как вы думаете, если бы он на протяжении 10 лет не тренировался вообще, стал бы он олимпийским чемпионом?

А теперь у него все хорошо. За свою карьеру он заработал около 24 миллионов долларов. Но чтобы таким стать, ему приходилось сначала пахать с утра до вечера. Вот это одна из продающих историй. Про команду, про то, как надо быть первым, про упорство и труд можно говорить сколько угодно. Продающих историй в спорте можно найти миллион.

4. Из фильмов

Продающие истории можно брать из фильмов, особенно которые у всех на слуху.

Взять, к примеру, фильм «Звездные войны» про магистра Йоду – такого маленького зеленого чебурашку с лазерным мечом. Вывод такой: не важно, как ты выглядишь, но и тебе могут доверить лазерный меч. И несмотря на то что Йода был маленький, сморщенный и невзрачный, однако он стал одним из самых сильных и мудрых джедаев своего времени. Эта история помогает вселить в кого-то дух и веру в себя.

Если вы хотите научиться ораторству, то должны понять одну простую вещь. С сегодняшнего дня вас вчерашнего не должно быть. Вы должны стать другим человеком, вы должны стать сборщиком элементов, которые впоследствии вам будут приносить успех, славу, деньги.

В Москве я очень люблю ездить в метро, потому что там рекламы немереное количество. А я обожаю рекламу. Я обожаю ее смотреть, обожаю ее читать. Реклама – это и сборище идей, которые можно продавать, это и прикольные слоганы. Я всегда ее смотрю по телевизору, потому что благодаря рекламе начинаю понимать суть многих вещей.

Вы наверняка видели рекламу про прыщи. «У вас прыщи? На вас не смотрят девушки?» – это уникально. Сначала идет проблема – наличие прыщей. Но кто не знает об этом, если они у него есть? Далее идет усиление проблемы – на вас никто не смотрит. Но есть надежда на решение проблемы – клерасил. Решение проблемы – клерасил уже в аптеках города.

Реклама начинается с понимания проблемы. А дальше идет удар ниже пояса. Если бы не было этого удара, то никакой клерасил бы не помог. Удар ниже пояса – это дети, родители, противоположный пол, которые являются усилителями проблемы.

Смотрите рекламу мировых брендов и анализируйте ее. Задавайте себе вопросы, почему именно так сняли, и тут же будете находить ответы. И эти ответы вы спокойно можете внедрять в свои выступления.

5. Притчи

Рассказывая людям притчи, вы обязательно в конце делаете вывод на действия, объясняя, что они должны сделать в той или иной ситуации. Приведу пример:

Однажды три друга зашли к мудрецу спросить совета:

– Тот, кто сорвет белый цветок на трясущейся горе в канун Нового года, будет счастлив. Каждый Новый год находились смельчаки, которые пытались залезть на гору, но никто не мог удержаться на ней. Упадешь семь раз – поднимись восемь раз, – посоветовал им мудрец.

Пошли трое друзей на гору, все с разных сторон.

– Неправ был мудрец, – сказал первый юноша, – я упал семь раз, а когда на восьмой раз поднялся, то увидел, что прошел только четверть горы. Тогда я решил вернуться.

– Мудрец нас обманул – сказал второй юноша, – я упал семь раз, а когда на восьмой раз поднялся, то увидел, что прошел только треть горы. Тогда я решил вернуться.

Третий юноша пришел с белым цветком в руках.

– Разве ты не падал? – спросили его друзья.

– Падал, может, сто раз падал, а может, и больше. Я не считал, – ответил юноша.

– Почему же ты не бросил все? – удивились друзья.

– Перед тем как идти на гору, я научился падать, – засмеялся юноша.

– Нет. Он научился не падать, а подниматься! – сказал мудрец, услышав этот разговор.

Итак, следует вывод: люди не достигают богатства по одной простой причине – они бросают недоделанные дела на полпути. Победа достигается путем ежедневных тренировок.

Делая каждый день одни и те же упражнения, человек закаляет свой организм, а увеличивая нагрузки, становится сильнее противников. И все это происходит постепенно.

Путь к финансовому благополучию не бывает быстрым. Никто не знает, сколько раз придется упасть, прежде чем вершина горы будет у него под ногами.

Ведь каждый идет своим путем, и силы у всех разные. Нужно научиться преодолевать препятствия. Нужно научиться вставать.

Ответы на возражения

Ни один оратор не может быть нормальным оратором, если он не умеет работать с возражениями. Если вы не умеете отрабатывать возражения, вся ваша подготовка пойдет коту под хвост. Поэтому для начала вы должны научиться их классифицировать.

Возражения делятся на несколько видов.

1. Негативный опыт

Когда вы будете выступать перед публикой, в аудитории обязательно найдется какой-нибудь умник, который скажет: «А я это уже пробовал, это не работает» или «А мой сосед к вам уже приходил, у него ничего не получилось». Такой вид возражений относится к негативному опыту, который бывает личный и чужой.

2. Не устраивает регламент

В этот вид входят какие-то технические моменты, которые на сегодняшний день не устраивают человека.

Например:

– Мне нужны брюки точно такие же, только с перламутровыми пуговицами.

– Нет, я завтра не могу, только в четверг.

– Черная юбка мне не нужна, мне нужна только красная. И чехол на телефон мне нужен красный, и такие же красные сережки. А без чехла и сережек я юбку носить не буду.

– Сколько будет человек? 150? Нет, нет, нет, я не зоопарк, мне не больше двух.

То есть это любой регламент, который не устраивает человека.

Это может быть какое-то условие: день недели, цвет, запах, форма, размер.

3. Насыщение

Насыщение в ораторстве – это когда вам говорят: «А мы это уже знаем». Вот несколько примеров:

– У меня это уже есть, я это купил.

– Нам предыдущий оратор это уже рассказывал, что вы нам это повторяете.

– А вы не первый, мы это от Парабеллума слышали. Думаете, что если мы строители, то мы Парабеллума не смотрим? Вы его пересказываете.

Вот это есть насыщение. Люди получили эту информацию, и не важно, из какого она источника.

4. Цена, или дорого

Дорого не всегда только деньги. Иногда это может быть регламент.

– Я это хочу, но меня не будет в городе, я не успею приехать.

– Я не могу себе столько позволить.

– Тренинг 8 часов? Нет, это для меня дорого. Вот 5 часов я готов потратить. Время – деньги.

Не могу позволить – это цена. Что-то не стыкуется – это регламент.

5. Эмоции

С эмоциями воевать бесполезно, их нужно тушить. Каким образом это делается в аудитории?

Если вам кто-то из зала выкрикнул: «Да кто ты такой? Иди, откуда пришел!», то вы можете сказать: «Молодой человек, если вам не сложно, привстаньте! Спасибо, что разрядили обстановку». Если вы видите, что негатива больше нет, то можете продолжать дальше. Если человек и дальше не успокаивается и начинает катить на вас бочку, то по-любому от этого надо избавляться.

Спорить с людьми нельзя. В любом споре есть точка невозврата. Как только вы начнете с ними вести полемику, то очень скоро перейдете эту точку невозврата. И вам уже будет все равно, правы вы или нет, но вы будете продолжать спорить. От этого сильно изменится мнение окружающих о вас.

Чтобы потушить этот негатив, вы можете использовать силу. Сила может быть использована словами или быть физической. Например: «Ребята, выведите отсюда этого парня и больше сюда не пускайте». Такие ситуации встречаются довольно часто. С точки зрения логики бороться с ними бесполезно.

Вы ничего не выиграете. Лучший вариант – это попытаться затушить эмоцию.

Попробуйте сказать: «Да, спасибо, вы правы. Давайте это обсудим в перерыве». Если не получается словами, действуйте силой. Иногда и силой не получается. Если видите, что в зале какой-то неадекватный человек вам мешает выступать, то можете настроить против него зал.

– Кто согласен с этим человеком? Вы согласны? Пересядьте к нему. А кто не согласен, поднимите руки. Давайте сделаем следующим образом. Вы сейчас все встанете и объясните этим людям, что я закончу свое выступление, если будут продолжаться такие выкрики.

Вы просто можете всех поднять и натравить на этих двоих. Если вы подняли сто человек, то эти двое чисто морально не смогут вам больше ничего сказать. Если вы довели зал до того, что большинство против вас, то это значит, что вы никчемный спикер. Вы проиграли эту партию. Это будет вам уроком. Все когда-либо что-то проигрывают.

Лично я сталкивался с разными ситуациями. Какая-то часть аудитории относилась ко мне негативно, такое тоже было. Но чтобы большинство зала – с таким я не сталкивался. Если бы я увидел, что больше половины зала не обращает на меня внимание, то я бы собрал вещи и ушел. Зачем мне тратить свою энергию, давать им свою информацию, если они ей не воспользуются?

Нужно уметь честно проигрывать. Это касается не только ораторства, это касается всего в жизни.

Никогда не бывает в жизни хорошо, хорошо, хорошо. Всегда будут поражения, когда-то получится в ноль, когда-то уйдете в минус.

Есть такое выражение: «Зачем спичками чайник кипятить?» Я обычно соизмеряю, стоит ли овчинка выделки. Если не стоит, то, значит, я проиграл и свои силы лучше потратить на что-то другое. И дальше начинаю новый проект.

Домашнее задание

Вернитесь к своему первому заданию, в котором вы должны были рассказать, почему вы должны стоить дорого. Посмотрите, насколько сильно отличается то, как вы думали, что нужно говорить, от того, что на самом деле нужно говорить.

Ваше выступление должно содержать следующие элементы:

• Начало, проблемы целевой аудитории

• Контент, оглавление

• Продающие истории

• Отзывы

• Биография

• Отработанные возражения

• Визуализация

• Эмоциональные якоря

• Истории, анекдоты

• Кейсы из жизни

• Призыв к действию

Подумайте, почему мир вам должен больше денег. Напишите 20 мыслей и 20 идей, почему вы стоите дороже, которые укладываются в эти 11 пунктов.

Выпишите проблемы вашей целевой аудитории, напишите хотя бы одну продающую историю, вспомните или напишите один отзыв, кейс, вспомните или найдите анекдот, придумайте интересное начало и призыв к действию.

Третья часть

Как научиться влиять на аудиторию и стать центром ее внимания

Типы выступлений

На самом деле ораторами не рождаются. Ораторство будет в вас встраиваться только с опытом. И первые ваши сто выступлений будут не очень хорошими. Поэтому нужно сделать так, чтобы они прошли как можно быстрее, и начать уже выступать хорошо.

Большинство людей привыкли к тому, что в школе или университете выдают 100 % контента. Интереса ноль, это скучно. Сколько такие выступающие зарабатывают денег? Чуть больше нуля. Не особо больше нуля, потому что таких экспертов навалом.

Я не хочу, чтобы вы были такими.

Когда выступление состоит из 90 % контента и 10 % веселья, то создается интересная лекция. Если пропорция составляет 80 % и 20 %, то можно увидеть всплеск в деньгах. Если говорить о продающих выступлениях, то в лучшем случае это 50 % на 50 %. Такие выступления приносят гораздо больше денег.

Возникает вопрос: а могут ли выступления содержать 0 % контента и 100 % развлечений? Могут. И что самое интересное, люди, выступая так, зарабатывают еще больше денег, чем те, кто читает лекции в университете.

У каждого человека есть внутренний тормоз, и вы остановитесь сами на какой-то шкале, потому что выступать с 0 % контента и 100 % эмоций не у каждого хватит сил.

Если вы хотите быть на сцене, чтобы вам рукоплескали, то аплодисменты находятся там, где 90 % контента и 10 % веселья. При пропорции 80 % и 20 % вас будут обожать. А там, где пропорция 0 % и 100 %, очень здорово хлопают деньгами. Вас кругом возят как клоуна. Но как я уже сказал, не каждый сможет себя так продавать.

Однако большинство начинающих ораторов хотят обратное, они хотят выдавать 100 % контента и никаких больше действий, никаких эмоций. На сегодняшний день такие выступления вам вряд ли придется делать. Забудьте про то, что вы должны выдавать 100 % информации.

Если взять объективную реальность, то скорей всего в вашей жизни будет всего два выступления. Первый тип – это информация и действия, разбавленные эмоциями. Или это продающие истории, направленные на действия. Второй тип – чистые эмоции, где задача состоит в том, чтобы вас запомнили.

Просто какое-то выступление, не ведущее к действиям людей, является бестолковым. Таким выступлением вы ничего не сделали, ничего не изменили. Вы должны учиться во время своих выступлений вынуждать людей делать какие-то действия в вашу пользу. Таким образом вы сами развиваете себя в ораторском мастерстве.

Как наработать опыт и стать «оратором на миллион»

Как я учил себя получать такой опыт? Однажды надо мной прикололись друзья – выставили меня внаглую в аудиторию и заставили что-то рассказывать. Я что-то там мычал, но так и не смог ничего из себя выдавить и честно ушел со сцены. После этого я понял, что так жить нельзя, когда ты не можешь кому-то что-то рассказать или объяснить. После этого я начал над собой работать.

Я не пропускал мимо себя ни одного мероприятия, где нужно было выступать. Поначалу «грел» уши, интересуясь, о чем говорят другие. Услышав знакомую тему, тут же ввязывался в разговор. Как только я это делал, деваться уже было некуда, и приходилось что-то объяснять и рассказывать. Навязывая себе таким образом собеседников, со временем я осмелел и начал навязывать себе уже группы собеседников.

А позже в Россию приехал один американец. Ему нужен был человек, который после его обучения занимался бы заключением договоров. И я предложил ему свою кандидатуру. Так зарождалось мое ораторское мастерство. С тех пор прошло уже два десятка лет. Я по-прежнему волнуюсь перед выступлениями, но при этом собираю большие залы и зарабатываю хорошие деньги.

Для того чтобы научиться ораторскому мастерству, вы должны следовать одному правилу: проявлять чрезмерную инициативу, стремиться принять участие там, где не следует. Таких людей не очень любят, но без этого, к сожалению, невозможно научиться говорить правильно. Следуя такому правилу, вы за очень короткий промежуток времени получите огромное количество практики.

Вы можете принять участие в собрании подъезда и использовать возможность протолкнуть на нем какие-нибудь лозунги. Поднимите вопрос о чистоте в подъезде, выдвиньте кандидатуру, кто будет убирать. Предложите у себя на работе какое-то новшество. Заставляйте себя вникать в эти ситуации. Сами организовывайте вокруг себя кооперативы, собрания, различные мероприятия.

Не ведите себя отрешенно, когда идет собрание подъезда или выборы профсоюзного комитета. Не прячьтесь за колонну, чтобы вас никто не увидел. Так не нужно себя вести. Это бесполезно прожитая жизнь. Заставляйте свои мозги работать. Обсуждайте любые вопросы там, где вы находитесь, будь это работа, дом или дружеская вечеринка.

Ваша задача – научиться подводить людей к действиям. Если вы научитесь вынуждать людей делать какие-то действия в вашу пользу, то вы подведете себя к черте, за которой начнете зарабатывать деньги за свои выступления. А это очень приятное удовольствие!

Когда вы научитесь продавать при помощи ораторского мастерства, вам захочется эти продажи увеличивать все больше и больше. Для этого можете использовать следующие приемы.

Начните с самого основного приема ораторского искусства – сравнения. Этот прием поможет вам выиграть особенно тогда, когда вы доносите числовую информацию. Цифры нужно овеществлять. Когда вы говорите о пяти миллионах долларов, то знайте, что для 99,9 % людей пять миллионов долларов, пять миллионов рублей или пять миллионов евро – это одна и та же сумма, которая называется «до фига». И другого названия у нее нет.

Если вы хотите, чтобы ваши слушатели почувствовали эту сумму, то спросите: «У кого есть в собственности квартира?»

А дальше скажите: «Представьте, что у вас долг равен двум вашим квартирам», вот тогда люди сразу понимают сколько это. Такой прием помогает слушателям мысленно соотносить числа со знакомыми им величинами.

Чтобы лучше закрепить у слушателей основную часть вашего выступления, используйте следующий прием – повторение. Если вы ведете беседу с клиентом, рекламируете ему какой-то товар, то о скидках на этот товар вы должны сказать несколько раз. Однако вы должны учесть, что повторять одни и те же фразы не стоит, выражайте свою мысль другими словами.

Чтобы клиенты полюбили именно вас, вам нужно иметь какую-то «изюминку», которая будет отличительной чертой среди ваших конкурентов. Возможно, вы будете каждый раз рассказывать смешные анекдоты. Возможно, вы зацепите своих слушателей своим обаянием. Возможно, им будет нравиться ваша внешность.

Как только вы чем-то их зацепите, так они сразу же будут вынуждены вас слушать и обращать на вас внимание. Для продающего выступления у вас должны быть такие якоря, чтобы вас нельзя было забыть. В вашем образе ничего не должно быть просто так. На самом деле я не идеал, но давно взял себе за правило: одежду для публичных выступлений больше нигде не носить.

Работаете ли вы в офисе или встречаетесь с клиентами вне офиса, вы всегда должны выглядеть опрятно.

В противном случае все ваши доводы будут проходить мимо ушей ваших клиентов. А это значит, что в таком случае ваше ораторское искусство денег вам приносить не будет. И как я уже сказал, вы зря потратите время.

Почему многие люди боятся или стесняются себя продавать? Потому что у них нет достаточного опыта! Поймите, что продажа – это такой же навык, как держать ложку или заниматься чтением. Это самый обычный навык, и больше ничего. В этом нет ничего сложного, ничего трудного. Продажи – это элементарно, просто их нужно делать, и все.

А все начинается с разговора, ведущего к действию. Сначала вы привлекаете внимание, потом вызываете интерес, затем заставляете человека захотеть, и далее он уже сам делает действие.

Типы выступающих

В своей жизни вы крайне редко будете использовать чисто информационные выступления. Вряд ли вас когда-нибудь пригласят на коммунистический съезд России. Поэтому для вас я сразу выделю те типы лекторов, которые на сегодняшний день благосклонно воспринимаются аудиторией, и слушатели готовы делать то, что хочет лектор. А также расскажу о выступающих, которые проходят мимо своей публики.

Лектор обыкновенный

С первым типом выступающих каждый россиянин сталкивался в школе или в институте. Скорей всего у вас были учителя, к которым интересно было приходить на уроки, и были такие, которые заходили в класс или аудиторию, чтобы выдать новый материал, и на этом их выступление заканчивалось. Если вы будете подражать этому типу, то никаких дивидендов вы не получите – ни моральных, ни эмоциональных, ни физических в деньгах или подарках. Это мимо аудитории.

Возможно, вы со мной сейчас не согласитесь, но ответьте честно на вопрос: «Многим ли учителям вы бы стали платить высокую зарплату из своего кармана добровольно?» Конечно же, в российских и советских школах и вузах работали учителя от бога, но их было единицы. Поэтому большая часть преподавательского состава относится именно к этому типу, все-таки это профессионалы.

Брежнев

Второй тип лекторов – еще более кошмарная разновидность, названная в честь генерального секретаря КПСС.

Приехал Брежнев в Англию. Перед ним стоит Маргарет Тэтчер.

– Здравствуйте, уважаемая Индира Ганди.

– Скажите ему, что я не Индира Ганди. Я Маргарет Тэтчер.

– Это не Индира Ганди, это Маргарет Тэтчер.

– Здравствуйте, уважаемая Индира Ганди.

– Леонид Ильич, я не Индира Ганди, я Маргарет Тэтчер.

– Ребята, а вы меня куда привезли?

Такой тип лекторов читает ровно то, что написано на бумаге, не обращая никакого внимания на окружающую обстановку. Соответственно такая лекция идет мимо аудитории, которая ничего не воспринимает.

Очень многие стесняются выходить с блокнотами, думая, что это смотрится позорно. Однако это зависит только от вашего настроя. Если вы считаете, что, выступая со шпаргалкой, будете похожи на лоха, то на сцене вы будете именно так и выглядеть, потому что это будет вас постоянно парить. Если вы считаете блокнот своим рабочим инструментом, то по большому счету на него никто не обратит внимание.

Если тренинг проводится в 27-й раз, то блокнот уже вообще не нужен, потому что все уже помнишь наизусть. Профессиональные артисты все заучивают до минуты, до секунды, до жеста. И это уже актерство, это игра. Так выступает Радислав Гандапас.

Все основные западные спикеры – это большие артисты. Контента 0 %, выступление состоит в основном из историй, из артистизма. Когда Ден Кеннеди разговаривал с Парабеллумом, то спросил его: «А ты что, каждый раз тренинг под людей строишь?» На что Парабеллум ответил: «Да, мне скучно каждый раз давать одно и то же. Я каждый раз хочу что-то новое преподнести».

Если вы хотите равняться на Радислава Гандапаса, то к этому надо довольно долго идти. Сначала вам придется несколько раз отточить выступление, а потом уже отточенное докладывать слушателям. Если у вас нет такой возможности, то не парьтесь насчет каких-то вспомогательных инструментов, которые можете использовать. Если это не будет парить вас, то это не будет парить и аудиторию.

Пионер

Третий тип лекторов – это человек, говорящий лозунгами.

– Ура! Всем привет! Я так рад, что вы здесь! Как здорово, что мы все собрались!

Так выступают в сетевом маркетинге. Это, конечно, прикольно, это здорово. Но на обычную аудиторию пионерские вещи, лозунги в большинстве случаев не действуют, потому что люди не любят такие вещи, они это не воспринимают. И в итоге, информация проскакивает мимо.

Плохо работают пафос и понты.

– Да, у меня и так все нормально. Да, у меня и так лучше всех. У меня машина Мерседес, квартира на Гавайях. А вы-то что здесь собрались?

Люди начинают чувствовать себя не в своей тарелке. Поэтому такой тип не работает и так вести себя не надо.

А что работает? На самом деле какого-то единства не существует, по-любому это будет какой-то комплекс, какой-то микс. Что в него можно включить? Отлично работают подколки из ComedyClub. Большие аудитории можно привлечь и заинтересовать, моделируя Навального.

– Росгидромехприбор опубликовал вчера свои данные на сайте, и оказалось, что у них были закуплены золотые унитазы и потрачены государственные деньги.

У Навального всегда есть контент, но к нему обязательно нужно добавить еще и лозунги. Пионеры говорят только лозунгами, которые вы должны наложить на контент. И тогда большая аудитория это хорошо воспримет. Чем больше людей, тем больше надо говорить с ними таким образом. Сначала вы даете какое-то доказательство, а потом добавляете лозунги. И это здорово работает.

Если вы начинающий оратор и вам сложно моделировать Навального, то есть еще определенное панибратство. Но я так себя никогда не вел, потому что это приводит к определенным проблемам.

– Ребята, я такой же, как и вы. Мы вместе начинали работать в шахте 27 лет назад. Мы братья, мы все одинаковые.

Если у вас мало опыта, то это приведет к тому, что во время выступления часть аудитории начнет вести себя по отношению к вам точно так же. Это скажется на потере вашей субординации и экспертности в том числе.

– Мы помним, как ты киркой один раз…ничего ты тогда не сделал, вот я делал, а ты нам теперь тут рассказываешь.

Весь этот базар будет из-за того, что вы находитесь с ними в панибратстве. Если вам тяжело заходить на аудиторию сверху, то это в принципе рабочий вариант. Но при этом ожидайте, что будут определенные проблемы.

Если у вас свой бизнес или вы работаете руководителем, то вы никогда с аудиторией не общаетесь на равных. Вы всегда выше. Если вы хотите, чтобы люди делали то, что нужно вам, то вы всегда выше их, вы всегда их дрессируете. Дрессировка пространства, в котором находится лектор, – это одна из главных вещей ораторства.

Волшебник из-за бугра

Волшебник из-за бугра – это человек, приехавший издалека. Такой тип лекторов шикарно работает. На позапрошлой инфоконференции два американца очень круто продавали то, что никому не нужно. Никто не воспользовался тем, что они продали на 100 тысяч долларов.

Волшебника из-за бугра всегда любят. К нему изначально очень позитивное отношение.

– К нам лектор из Москвы!

– А у нас в Москве не то, что у вас в Саратове!

– К нам в Саратов приезжал лектор из Москвы, и теперь полученные знания мы передаем вам, сельским жителям.

Скромный миллиардер

В свое время я работал с людьми, среди которых был начальник российской торгово-промышленной палаты. Это такой скромный дедушка-миллиардер, у которого реально все есть. И он искренне и честно без понтов делился с людьми своим опытом, как заработать второй миллиард.

Чтобы аудитория вас воспринимала как миллиардера, вы должны обладать большим количеством знаний по сравнению с теми людьми, перед которыми вы пришли выступать.

Тогда они начинают относиться к вам совсем по-другому. Потому что вы чувствуете себя настолько уверенно и спокойно, что это подкупает ваших слушателей.

Пенкин

Последний тип лекторов – это срывание шаблонов. Тоже работает неплохо. У меня есть видео, где я, будучи больным, делал распродажу с температурой 39С. А в комментариях мне написали: «Какой вы актер! Вы классно сыграли больного! Я никогда не ожидал, что вы залезете в кровать, наденете на себя капюшон и так круто сыграете!»

Скорей всего ваша ораторская речь время от времени будет направлена на разные аудитории. Где-то вы сорвете шаблон, где-то будете скромным миллиардером, где-то часть доклада проведете лозунгами. У вас получится какая-то картина вашего поведения во время выступлений.

Вы должны понимать, что любой доклад, любой ваш тренинг будут состоять из частей в той или иной пропорции независимо от того, просто вы общаетесь с сотрудниками или даете кому-то какую-то информацию.

– Мы должны были заработать миллион, а заработали только 999 тысяч. Где еще тысяча? Что, так сложно было ее заработать?

В течение дня вы говорите лозунгами:

– Только миллион в день! Только миллион в день!

У людей это должно забиться в голову. Вы можете кого-то подколоть, что он недозаработал копеечку, можете включить какой-то юмор. И у вас получится набор того, как вы выступаете.

Когда вы учитесь публично выступать, главное, чтобы было перед кем отыгрывать роли. Тогда вы тут же привьете себе навык и острить, и говорить лозунгами, и научитесь где-то быть волшебником из-за бугра.

Типы клиентов

Всех людей, перед которыми вы когда-нибудь выступите, можно разделить на пять категорий.

1. Неплательщики

Неплательщики – это те люди, которые ничего не потратили. Пример:

– В субботу будет тренинг, явка обязательна, после тренинга будет зарплата.

Таких людей загнали на тренинг насильно. Они пришли и ждут, когда же все закончится, чтобы поскорей отсюда уйти.

Примерно такая же аудитория приходит на бесплатные мастер-классы.

Парень назначил свидание девушке. Она не пришла. Пока он ее ждал, весь продрог. Случайно увидел афишу «Оратор на миллион», вход бесплатный, для всех участников – кофе-брейк. Так как свидание сорвалось, решил сходить погреться и выпить чашку кофе.

Людям, которые ничего не потратили, образно говоря, ничего не надо. Даже если директор подумал и решил, что сотрудникам это будет полезно, и они пришли только потому, что интересное название, то все равно им ничего не надо. Что плохого в этой аудитории? Дело в том, что среди слушателей будет огромное количество негативщиков, скептиков, которые начнут подвергать сомнению все, что вы говорите.

Я проводил онлайн-семинар по влиянию и давал технологию, как внедрять идеи. Я сказал:

– Сейчас мы будем с вами играть. Я вам покажу, как сделать так, чтобы аудитория вела себя вот так-то.

На втором шаге аудитория начала себя вести так, как я сказал. Начала на меня орать, говорить, что так делать нельзя. На что я ответил:

– Но я же вас предупредил, что вы себя так начнете вести.

Неплательщики – это прогнозируемая аудитория. И вы к этому должны готовиться. Если вас пригласили выступить перед большим количеством менеджеров по продажам, то вы должны понимать, куда вы попадете. Половину аудитории будут составлять отморозки, которые ничего не знают о продажах. Они начнут говорить, что у них клиенты особенные и с ними так себя вести или разговаривать нельзя. Но вы, зная это, должны быть готовы. Предупрежден – значит вооружен.

Как я с этим борюсь?

Когда я прихожу на такую аудиторию, то сразу выжигаю всех негативщиков. Я говорю: «Господа, это мероприятие бесплатное. За его проведение денег вы никому не платили, поэтому я выступаю для себя. И мне все равно, что вы обо мне думаете». И дальше начинаю выступать.

Если люди пришли ко мне, заплатив деньги, но среди них присутствуют определенные отморозки, то я не могу им так сказать. Однако во время выступления я ставлю людям определенные границы или загоняю их в определенные рамки. Рамки помогают вам двигать аудиторией в ту сторону, в которую вы хотите. Границами вы закрываете негативные вопросы.

– Сегодня я плохо себя чувствую, поэтому буду говорить тихо.

Если кто-то и захочет потом выкрикнуть из зала, то скорей всего это делать не будет, потому что вы людей уже предупредили. Обязательно учитесь делать границы. Когда вы готовитесь к выступлению, то в план ведения вы должны вписать эти рамки. «Здесь я скажу вот это. А здесь я их построю вот так». Потом вы это будете делать автоматически. Чтобы привыкнуть к этому, вы должны заставлять себя ставить такие рамки. Это вопрос влияния на аудиторию.

– Сегодня я не успею за час выдать вам всю информацию, поэтому расскажу пока вкратце, а в конце буду продавать свой тренинг, в котором все это разложено по полочкам.

Или:

– Ребята, есть два варианта развития нашей встречи. Вариант 1: Мне заплатили деньги, чтобы я перед вами выступил. Вы делайте, что хотите, я вопросы вам задавать не буду. Я уткнусь в доску и буду сам себе рассказывать. Через шесть часов оплата закончится, я соберу вещи и уйду.

Вариант 2: Это конструктив. Вам по-любому, что-то не понравится, по-любому вам будет казаться, что что-то не работает. Но я бизнес-тренер, я пришел сюда вас учить и тренировать. После тренинга вы примените все это на практике и расскажете потом, работает это или нет.

Вы предлагаете аудитории либо тупо отбить свои деньги, либо плодотворно поработать. Причем это должно быть сказано обязательно при директоре или при человеке, который заплатил деньги. После такого расклада директору станет жалко оплаченных денег, и он будет следить за порядком. И дальше вы можете уже не париться.

Если ваше выступление бесплатное, то разговаривайте жестко. Хозяин – барин, что хотите, то и делайте. Либо аудитория вас слушает, либо закрывает дверь с обратной стороны. Когда ваше выступление уже оплачено и вы не можете так жестко разговаривать, то тогда даете людям выбор без выбора. Либо они делают, что хотят, но не получают новые знания, либо плодотворно с вами работают.

2. Частично оплатившие

К этой категории относятся люди, которые что-то отдали. Например, в компании говорят: «К нам приедет бизнес-тренер, две трети оплачивает руководство, одну треть вы оплачиваете сами». Или: «Бизнес-тренер приедет в воскресенье. Кто хочет, приходите». Те, кто придет в воскресенье, отдадут свое свободное время, причем по желанию.

Эта категория нулевая, она не отрицательная и не положительная. Эти люди чем-то пожертвовали. Одно дело, когда их насильно загоняют, другое дело, когда приходит, кто хочет, но в воскресенье. Таких людей сподвигнуть на какие-то действия значительно проще. А самое главное, этот процесс пойдет намного быстрее.

3. Оплатившие исходя из вопроса «цена-качество»

Эта категория людей сама выбирает, что, когда и за сколько покупать. И цена может выражаться не только в деньгах, но и в личных затратах или во времени. Таких людей монетизировать легко, они сами покупают, сами приезжают, они сами хотят учиться, и им это интересно. Таких людей подтолкнуть на действия значительно проще.

В бизнесе такие люди сами подходят и просят помочь в каком-то деле, потому что у них здесь, здесь и здесь не получилось. И ради этого они готовы потратить свои выходные, лишь бы исправить ошибки и доделать то, что нужно. Они сами выбрали и сами согласны с ценой.

4. Пожарники

Пожарники – это люди, которым надо вчера. У них все горит, надо срочно. Цена их мало волнует. Их мало волнует и то действие, которое они должны совершить, лишь бы получить желаемый результат.

– Мы вчера должны были заплатить аренду, денег нет. Что делать?

Такие люди готовы делать все, что вы скажете, лишь бы исправить ситуацию. Это касается и тренингов.

– Я вчера заключил контракт на миллион, через два месяца я должен выступить, а я ни разу в жизни не выступал. Научите меня.

Человек готов заплатить за обучение 590 тысяч рублей, иначе он лишится этого миллиона. И еще ему вдобавок попадет от руководства.

Так ведут себя пожарники. Им надо срочно потушить ту проблему, которая есть. Они сразу внедряют то, что вы им говорите, потому что выбора у них нет.

5. Вип

К этому типу относятся скромные миллиардеры, которым надо самое лучшее. Им все равно, сколько это стоит. Однако не факт, что завтра они сделают то, что запланировали. Это не совсем благодарная категория с точки зрения ваших энергетических затрат.

Вы им можете долго рассказывать, после чего они у вас купят, а потом поймут, что это не совсем то, что им надо было. Для них это не важно, а у вас останется осадок, что вы вложили свои силы, а положительного результата нет. Именно поэтому я не люблю коучинги. Людям наплевать на то, что я вкладываю в них свои силы.

По статистике, 20 % людей из этой категории дурят таксистов, то есть деньги дали, но сами не поехали. Человек дает мне 300 тысяч рублей, и я его больше ни разу в жизни не вижу. Я начинаю ему звонить, писать, спрашивать: «Когда же мы начнем?», предлагаю вернуть деньги, но он как будто бы умер. Хотя в скайп заходит регулярно. Я категорически не люблю такие ситуации, потому что чувствую себя обязанным.

Еще 30 % вип-клиентов не выдерживают. Их можно сравнить с наемными работниками, которые согласились на двухмесячный испытательный срок, а уже через две недели завыли: «А мы думали, что все будет по-другому». Они и на тренинги точно так же ходят, посетят 2–3 занятия и больше не появляются.

40 % вип-клиентов на 90 % адекватные люди, они получают ровно такие результаты, насколько вкладывают свои силы. Мало поработали – получили маленький результат, хорошо поработали – получили хороший результат.

И только 10 % людей из этой категории делают на 100 % и получают желаемые результаты.

Есть тренеры, которые радуются, что им заплатили деньги, а на занятие никто не пришел. Но просто так в мире ничего не происходит. Бог дал, бог взял. Поэтому я тщательно отбираю людей в коучинги и всегда стараюсь брать тех, кто будет со мной работать.

Открою вам маленький секрет. Если вы будете проводить тренинг или внедрять в бизнесе какую-то технологию, то соберите 100 человек, и один из них обязательно достигнет результата. То же самое относится и к сотрудникам. Перелопатить сто человек сложно, но из ста вы всегда найдете одного, у которого получится с первого раза. Это проверено мной на практике.

Как зажечь свою аудиторию

Театральное искусство будоражит сознание людей уже не один десяток лет. Зрители нашли в театре некую отдушину, куда, несомненно, всегда приходили за эмоциями. И во все времена в театре можно было примерить на себя жизнь какого-либо персонажа, ощутить ее во всей полноте и понять, как она соотносится с собственной личностью и собственной жизнью.

Но современная жизнь настолько быстротечна, что зачастую на театр не остается времени. Спросите у своих сотрудников или у своих знакомых, давно ли они смотрели какой-нибудь спектакль. Скорей всего большая часть из них даст отрицательный ответ. Получается так, что на сегодняшний день люди лишают себя эмоций, которые с удовольствием получали их предки.

Однако решение можно найти всегда, было бы желание. Театральные постановки вы можете делать во время своих выступлений. Рассказывая какую-нибудь притчу перед аудиторией, вы можете ее разыграть в ролях. Впечатление у людей будет принципиально другое. Разыграть в ролях можно и анекдот, если вы видите, что слушатели стали скучные и потухшие. И за 5 минут, вовлекаясь в игру, абсолютно спящая аудитория проснется.

Это может быть и бизнес-игра, когда вы назначаете роли. Такой метод театральных постановок хорошо работает, отлично запоминается людьми. Аудитория прекрасно понимает, что происходит. Единственное, что хочу еще добавить – обязательно делайте все в гротескной форме. То есть преувеличивайте что-то, делайте так, чтобы людям было смешно. И тогда они с удовольствием будут играть.

Для чего это нужно? Для того чтобы люди лучше раскрывались. Когда они выдают больше энергии, им значительно интереснее играть. Театральные постановки хорошо работают и в бизнесе, и на любые аудитории. К сожалению, такой метод не часто используется. Но те, кто попробовал так сделать хоть раз, прибегают к этому все снова и снова, потому что результаты всегда хорошие. Люди начинают делать то, что хотите вы.

Дрессировка зала

Жизнь – штука сложная. И чтобы добиться от людей каких-то серьезных действий, вам не придется ограничиваться только продающими историями. Чтобы клиенты сделали покупку, недостаточно просто рассказать историю о том, что у вас есть замечательный человек, который пришел и купил ваш продукт. Этого маловато для того, чтобы остальные тоже захотели купить. Скорее всего это будет являться каплей, когда клиенты скажут: «Мы подумаем».

Поэтому это этап многошаговый. Все начинается с небольших действий, которые вы просите людей произвести.

– Возьмите в руки ручки и блокноты. Пересядьте поближе, потому что у меня болит горло и я не могу громко разговаривать. Познакомьтесь с соседом справа, а затем с соседом слева.

Такими ни к чему не обязывающими действиями вы начинаете свою дрессировку. А далее рассказываете продающую историю. Продающие истории бывают простые, а бывают сложные. Расскажу одну из них, которая называется «Продажи долларов со скидкой».

Вы сидите дома, и вдруг вам на телефон приходит смс: «Сбербанк России только сегодня до 22–00 меняет доллары на рубли по курсу 1:1 по адресу: ул. Ленина, 5». Первые мысли, которые пронеслись у вас в голове: «Спам, все врут». Однако дальше вы подходите к окну и видите, что возле банка очередь. «Ого!» – прокричите вы и еще раз перечитаете смс, думая, где вас обманули.

Дальше вы начинаете собирать по всем карманам деньги, занимаете их у кого только можно и бежите в Сбербанк. Заняв очередь, вы думаете о том, что, возможно, вам не хватит долларов. Но когда вы доходите до места обмена валюты, вас уже не парит, как выглядит человек, который совершает эту операцию. Вас не парит, какие вам дают купюры, мятые или новые. Ваша задача – как можно быстрей произвести обмен.

Это есть многошаговая продающая история, после которой вы говорите аудитории: «Обычно час моей консультации стоит 30 000 рублей. Но сегодня я готов продать его за 5 000 рублей. Поднимите руки, кто хочет получить консультацию в 6 раз дешевле. Есть только одно место. Скидка действует одну минуту. Касса там». После таких слов обязательно кто-то встанет и направится к кассе, чтобы оплатить консультацию.

Усилители выступлений

Почему человек иногда не делает то, что вы ему говорите? Он анализирует ваш внешний вид, обстановку вокруг, вашу манеру говорить. И это мешает переговорам.

Чтобы направить мысли вашего собеседника на действия, выгодные вам, вы должны его мозг забить ненужной информацией.

Сделать это можно при помощи дискомфорта. Если вы ведете беседу, то ни в коем случае, не сажайте человека в мягкое удобное кресло. Дайте ему обычный стул. Пусть он лучше думает, что стул неудобный, чем о том, что вы какой-то неприятный тип.

Усилить свое выступление, после которого люди начнут совершать нужные вам действия, можно при помощи температуры воздуха. Лучше пусть в помещении будет холодно, это заставит людей быстрей принимать решения.

Еще один усилитель относится к визуальному ряду. Это могут быть слайды, какие-то картинки, видео. Забивая визуальный канал аудитории, вы заставляете людей не думать о чем-то второстепенном, а вникать в то, что вы говорите.

Работа с возражениями

Лучшая тактика по работе с возражениями – сделать так, чтобы они никогда не возникали. Есть много способов, которые предотвращают их появление. Однако как хорошо вы бы ни выступали, у вас все равно время от времени будут появляться слушатели, которые постоянно будут вам перечить.

– А я все это уже знаю.

– Если вы все знаете, то почему у вас такие низкие результаты? Кто хочет быть нищим, делайте, как он.

– Я зарабатываю 300 000 рублей.

– Вы считаете, что 300 000 – это хороший результат?

Если вы решили стать «оратором на миллион» и зарабатывать деньги путем проведения семинаров и тренингов, то такие люди будут вам периодически попадаться. От этого никуда не уйти. Другое дело, как вы на это реагируете. Есть люди, которые хотят показать свое превосходство, они чувствуют себя униженными, если кто-то лучше их. Поэтому, чтобы хоть как-то удовлетворить свое эго, они выкрикивают в зал всякие гадости.

На такие подколки вы должны реагировать спокойно. Вы не должны показывать своим видом, что вас обидели, не должны краснеть, бледнеть и звать на помощь маму. Коль вы решили стать оратором, то будьте умнее и мудрее тех, кто хочет вас вывести из себя. Если кролик будет кричать на медведя, то медведь на него даже внимания не обратит.

Самая лучшая работа с возражениями – это сценарий. Вы записываете себе в тетрадь все, что может произойти на выступлении, и пишете сценарий, как это будет происходить. Сложного в этом ничего нет. Наверняка вы в своей жизни готовились к какому-нибудь мероприятию. Например, отмечали свой день рождения в кругу друзей. Но прежде чем их позвать, вы продумывали каждую мелочь. Точно так же и здесь.

Вы заранее в своей голове должны проработать, что и как будет происходить. Вы должны продумать, что вы будете делать, если вдруг погаснет свет или не будет работать микрофон. Ели вы забыли, что надо говорить дальше, а под рукой нет шпаргалки, то скажите, что пришло время задавать вопросы. И пока аудитория три минуты думает, что же у вас спросить, вы успеваете привести свои мысли в порядок.

Я не говорю, что все это случится, но все не может происходить спонтанно, если вы не готовились. Просто вы должны написать сценарий возражений, что может произойти, что вы в той или иной ситуации будете отвечать. Если мало времени, ораторы обычно говорят: «Все вопросы в конце, потому что время ограничено». И дальше ведут мероприятие так, чтобы на вопросы времени не осталось.

Когда тема сложная, на ней всегда есть возражения, всегда есть вопросы. Скажите в зал такие фразы:

«Я сейчас начну объяснять материал, пожалуйста, все вопросы задавайте в конце, потому что, возможно, я на них отвечу по ходу рассказа. Когда закончу говорить, тогда спросите».

Если у человека возникнет какой-то вопрос, то либо вы уже ответите на этот вопрос, либо он забудет, что хотел спросить.

Очень помогает ссылка на авторитет. Говоря о цифрах, ссылайтесь на какие-то источники. Если вы забыли, откуда взяты цифры, то просто можете сказать: «По данным института Спроса и Предложения Великобритании».

Многие ораторы на своих больших мероприятиях часто говорят:

– На таких тренингах обычно бывает два вида участников. Первые всегда очень внимательно слушают. Это самые благодарные слушатели. Вторые – неудачники. Обычно они высказывают свое несогласие во время выступления. Это люди с комплексами, их в жизни недолюбили. Но вы-то нормальные, у вас все в порядке, поэтому давайте начнем работать.

Когда вам говорят: «Это не работает», вы отвечаете: «Поэтому вам и надо меня внимательно слушать, потому что у нас это работает». Если тема сложная и вам кто-то задал вопрос, о чем вы только что рассказали, то спросите у зала:

– Кто понял, о чем я сейчас рассказывал? Поднимите руки. Молодой человек (девушка), подойдите в перерыве к тем, кто понял, они вам объяснят.

Или расскажите еще раз тему за две минуты и спросите: «Я ответил на ваш вопрос?»

Еще один шаблон, помогающий ораторам, называется «Вы хотели спросить почему». Допустим, во время выступления вам кто-то говорит:

– То, что вы рассказываете, не работает.

– Вы хотели спросить: «Почему я пробовал это сделать и у меня не работает?» Правильно я вас понимаю?

Человек думал, что он вас поимеет. Но, кто кого поимел таким вопросом?

Если у вас нет достаточно умных серьезных аргументов, то включайте древнекитайских философов и статистику. Если такие аргументы есть, то вы их дадите и тем самым повысите свой статус.

Когда вас спрашивают: «А какие у вас результаты?», а вы начинающий и результатов у вас еще пока нет, то вы говорите: «У меня с клиентами заключено соглашение конфиденциальности. Возможно, им будет неприятно, если их данные будут в свободном доступе. Если какие-то компании согласятся, то позже подойдите ко мне, я вам статистику покажу».

Если во время тренинга кто-то встал и сказал: «А я это уже пробовал, это не работает», то у вас есть два варианта ответа. Вариант первый: «Если вы не знаете, что и как делать, то это не значит, что нет людей, которые это могут сделать». Вариант второй: напишите на доске: «Паша делал, у него не получилось.» И тут же вопрос залу: «Кто здесь проблема? Вывод такой: надо учиться».

Еще один пример, когда вам из зала говорят: «Я бы купил, но с перламутровыми пуговицами». На что вы отвечаете: «Мы не продаем с перламутровыми пуговицами, потому что они радиоактивные и ядовитые из Китая, а у нас пуговицы зеленые хорошие, экологически чистые. Я ответил на ваш вопрос? Давайте заключим контракт».

На самом деле какие-то серьезные возражения – это скорей всего ваши страхи. Это то, что вы сами себе накручиваете, надумываете. Если вы изначально качественно готовите свою речь, то каких-то серьезных негативов не будет. Негативы бывают тогда, когда вы сами даете повод их сделать. Профилактика рулит, и в первую очередь это качественная подготовка. Когда вы готовы, возражений чаще всего не бывает.

Как привлечь к себе внимание

Внешний вид – это сильнейший продающий инструмент. Вы можете быть прекрасным оратором, можете уметь объяснять любой материал, но если ваша внешность противоречит словам, то вся ваша деятельность будет бесполезной и не принесет вам никакой пользы.

Как сделать так, чтобы ваша внешность говорила больше, чем слова?

Для этого вам необходимо создать собственный определенный имидж, который будет соответствовать вашей деятельности. Вы должны сделать так, чтобы ваш внешний вид начал работал на вас и лучшим образом влиял на вашу карьеру.

Например женщина, работает психологом и учит взаимоотношениям. Безусловно, она должна быть красива, стильно одета, женственна. Своим видом она показывает, что у нее в жизни все хорошо и уж она точно знает, как производить впечатление на мужчин и абсолютно точно может удерживать их внимание. И это ее продает.

Создавая образ, вы должны думать не о себе, а о своей целевой аудитории. Вы должны четко попадать в образ целевой аудитории, иначе вас просто не станут воспринимать. Вы должны выглядеть так, как ждут от вас люди, чтобы заплатить вам деньги. Если вы говорите, что зарабатываете 300 тысяч рублей в месяц, значит, вы уже должны выглядеть на 300 тысяч рублей. Это можно показать часами, брендами, аксессуарами, парфюмом и т. д.

Если вы хотите, чтобы ваш внешний вид помогал вам достигать успех, у вас, как у артистов, должны быть концертные костюмы, которые вы будете надевать только в те моменты, когда вам нужно произвести на кого-то впечатление. Концертная одежда придаст вам солидность, настроит окружающих людей на позитивный лад.

Концертная одежда – это не клоунский колпак и перья, как у Киркорова. Концертная одежда – это то, что вы не носите каждый день на работу и не надеваете на себя, когда спешите на свидание. В противном случае ваш костюм или платье быстро приобретут повседневный вид. И когда вам необходимо будет произвести на кого-то нужное впечатление, вы попадете впросак.

Многие женщины стараются выглядеть сексуально. Если вы собираетесь на свидание, то я скажу «да», если речь идет об ораторстве, то категоричное «нет». Когда дама выходит на сцену с глубоким декольте, то все внимание мужчин направлено на ее тело, и о чем она говорит, никто ничего не понимает. И как бы дальше интересно она ни рассказывала, к каким бы заоблачным целям и деньгам ни звала, мужская аудитория для нее уже потеряна. Поэтому секс во внешнем виде надо исключать на 100 %.

Когда вы будете выступать со сцены, что-то эмоционально рассказывать и махать руками, особенно это касается мужчин, то в первую очередь у вас из брюк вылезет рубашка, а вместе с ней покажется и ваше нижнее белье. И опять внимание аудитории будет потеряно.

Очень важно, чтобы комплект нижнего белья, как и концертный костюм, был отдельный. И что бы у вас ни случилось во время выступления, что бы ни произошло, вылезло что-то или расстегнулось, у вас все в порядке. Когда вы стоите на сцене, любая деталь выглядит в 500 раз больше, чем есть на самом деле.

Когда вы будете вести выступление, все внимание зрителей сосредоточится на ваших руках и лице. Мужчины, уделите внимание своей прическе. Больше всего на свете женщины не любят лысину. Поэтому, если у вас начали выпадать волосы, срочно бегите к парикмахеру и делайте себе короткую стрижку. Это будет намного сексуальней, чем отросшими волосами прикрывать гладкую кожу на голове.

Посещая парикмахерскую или салон красоты, не забудьте побриться и сделать маникюр. Нет ничего приятней ухоженных рук. Если у вас ногти не стрижены, а под ними еще грязь, то все ваши слова будут бесполезны. Если вы говорите, что умеете привлекать деньги, то покажите, что этих денег у вас много.

Ваш внешний вид – это ваша визитная карточка. Вы можете не сказать ни одного слова, но люди вас уже оценят и примут для себя решение, хотят они дальше с вами общаться или нет. Чем выше ваша привлекательность, тем легче вам завоевывать признание и уважение окружающих и легче находить с ними общий язык.

Мне часто задают вопрос: «Каким надо быть, ярким или серым?». Для продающего выступления у вас должны быть такие якоря, чтобы вас нельзя было забыть. Как только вы чем-то людей зацепите, так они сразу же будут вынуждены вас слушать и обращать на вас внимание. В вашем образе ничего не должно быть просто так. На самом деле я не идеал, но давно взял себе за правило: одежду для публичных выступлений больше нигде не носить.

Работаете ли вы в офисе или встречаетесь с клиентами вне офиса, у вас всегда должен быть ухоженный вид. В противном случае все ваши доводы будут проходить мимо ушей ваших клиентов. А это значит, что в таком случае ваше ораторское искусство денег вам приносить не будет. И как я уже сказал, это будет зря потраченное время.

Согласно британским исследованиям, люди, обладающие приятной внешностью, больше нравятся окружающим, они более убедительны, им с большим желанием помогают и платят более высокую зарплату. Внешний вид несет информацию о человеке и тем самым влияет на его успех.

Лично я смотрю всегда, как одеваются всякие президенты. Я смотрю на тех людей, которые ассоциируются с гарантом в головах граждан. Ваша внешность – это пропуск в мир успеха, поэтому вы уже сегодня должны выглядеть так, как хотите жить завтра.

Домашнее задание

Подготовьте и проведите выступление по всем правилам. Посмотрите, какую реакцию проявляет аудитория по отношению к вам. Смогли ли вы стать центром внимания слушателей? Проанализируйте свое выступление, если у вас не получилось привлечь внимание аудитории. Введите элементы дрессировки зала, отработайте возражения и проведите выступление еще раз.

Вы должны понять, что с первого раза у вас хорошо не получится. Репетируйте свои выступления и записывайте их на видео. Это поможет вам быстрей привить навыки ораторского мастерства

Раздел 3

30 Ошибок оратора

Ошибка № 1

Стремление понравиться аудитории

Большинство ораторов перед началом выступления включают музыку для раскачки аудитории. Раскачка – это вызов эмоций. Многие ораторы стараются угодить аудитории и ставят ту музыку, которая нравится слушателям. Нормальная энергетика в зале не может быть тогда, когда все счастливы. У людей должны быть разные мнения, кто-то согласен, кто-то не согласен, и тогда зал насыщается самой лучшей энергетикой.

Музыка ставится для оратора. И она должна быть энергичной. Не надо бояться не нравиться какой-то части аудитории. Кто-нибудь всегда будет недоволен. И это нормально.

Что делать нельзя? Нельзя делать так, чтобы всем нравилось, и нельзя делать так, чтобы всем не нравилось. Когда одни слушатели «за», а другие «против», то раскачка идет быстро, и люди тут же входят в процесс выступления или в процесс разговора.

То же самое делается в процессе переговоров. Используйте групповые упражнения. Попросите кого-то что-то передать или скажите всем, чтобы они взяли ручки и блокноты. За счет различного рода историй, «фишек» и т. д. в самом начале вы должны вызывать у людей различные эмоции.

В онлайне и в офлайне люди раскачиваются по-разному. Когда перед вами живые люди, вы моментально можете реагировать на то, что происходит. Когда идет онлайн-тренинг, оратор не видит, что делают его слушатели. И здесь ему помогает по большей степени опыт.

Ошибка № 2

Нет складности в выражении мысли

Оратор не может рассказывать складно, когда выступает на 2-10-100-1000 человек. Он берет свой текст и либо его учит наизусть, либо распечатывает. И когда приходит время выступать, человек не может сосредоточиться и не может придерживаться именно того плана, который у него был изначально.

Это просто решается наличием чек-листа. В онлайне это сделать намного проще, так как выступающего никто не видит. В офлайне репетиция рулит. Каким бы мерзким человеком не был бы Гитлер, но никто не может оспорить тот факт, что он был великим оратором. Гитлер часами репетировал перед зеркалом. На сегодняшний день зеркало лучше замещается видеокамерой, потому что свое выступление можно пересмотреть несколько раз и потом исправить ошибки.

В жизни очень часто приходится представляться. Представляю вам чек-лист мини-презентации.

• Приветствие (улыбка, энтузиазм)

• Краткая история (кто вы, откуда и чем занимаетесь)

• Презентация (чем можете быть полезны)

• Контакты (куда звонить, писать)

Ошибка № 3

Вы не можете смотреть в глаза

У некоторых людей есть смущение при контакте «глаза в глаза». Если вы разговариваете с одним, двумя, тремя собеседниками, то такой прямой контакт обязательно нужен. Но смотреть надо не в сами глаза, а чуть выше переносицы. Тогда у человека не возникает дискомфорта.

Если вы работаете на большую аудиторию, то как смотреть в глаза целому залу? Разделите зал на 4 части в своем сознании, и в каждой части зала начинайте говорить с одним человеком 2–3 секунды, затем переходите в другую часть зала и разговаривайте с другим человеком также 2–3 секунды.

Таким образом, гуляя по всему залу, вы будете держать под своим обзором всю аудиторию. Вы постоянно будете входить в контакт с тем или иным человеком. Взгляд в глаза – потрясающая вещь. Люди ощущают, что они вам не безразличны. Они не будут хулиганить, потому что знают, что вы посмотрите на них в конце концов. Они не будут отвлекаться. Взглядом в глаза вы держите внимание, держите дисциплину.

Когда вы смотрите человеку в глаза, а потом отходите и смотрите на другого, то первый мечтает снова встретиться с вами взглядом. Это значит, что все внимание приковано к вам. Вы давно уже не разговариваете с этим человеком, но он ждет, когда вы к нему вернетесь. Это очень важно и нужно для оратора. Если вы действительно смогли заинтересовать аудиторию, то люди будут смотреть на ваше лицо.

Ошибка № 4

Выступление стойкого оловянного солдатика

Чтобы аудитория слушала и слышала, о чем вы говорите, чтобы слушатели применяли вашу информацию, вы должны постоянно использовать визуализацию, игры с людьми и должны задействовать моторику рук. Важно, как вы говорите, что делаете, задаете ли вопросы, вызываете ли к доске или в центр круга.

Заставляйте людей что-то писать, поднимайте их с места и задавайте им вопросы, спрашивайте их мнение. Если вы будете вести комплексную набивку информации через все органы чувств человека, то восприятие информации станет почти максимальным.

Ошибка № 5

Скованность при чужой аудитории

Многие ораторы, приходя к чужим людям, допускают грубейшую ошибку. Они не готовятся заранее к тому, чтобы больше узнать об интересах тех людей, перед которыми им предстоит выступать. Вследствие этого они чувствуют себя на сцене скованно.

Чтобы чувствовать себя свободно и естественно при такой встрече, ваша задача состоит в том, чтобы аудитория перестала вас воспринимать как нечто чужеродное. Для этого вы должны правильно присоединиться к аудитории, вызвать у нее интерес. Очень хорошо работают групповые упражнения. Превратите людей в детей путем игр, и этим вы сильно повысите их лояльность по отношению к себе.

Ошибка № 6

Монотонное выступление

Если вы говорите монотонно, то ваша аудитория скорей всего уснет во время прослушивания. Речь в одной тональности повышает порог чувствительности у органов слуха слушателей. И их органы слуха перестают воспринимать этот звуковой сигнал. Это происходит даже тогда, когда вы просто орете продолжительное время. Если перепадов голоса нет, то аудитория перестает воспринимать вашу информацию. Этим вы обеспечиваете своих слушателей «тихим часом».

Для того чтобы аудитория вас слушала, необходимо работать голосом. Выразительность достигается увеличением или уменьшением громкости речи, изменением интонации голоса, скоростью речи и паузами.

Когда вы ведете свое выступление монотонно, то слушатели плохо запоминают информацию. Поэтому нужно вставлять якоря, чтобы аудитория потом могла вспомнить то, о чем вы говорили. Якорями могут быть прикольные рисунки, какие-то интересные истории, грамотно подобранные анекдоты, заранее продуманные вами, которые после выступления люди будут передавать из уст в уста.

Если вы проводите умный-преумный семинар для технарей, то это не повод не включать в свой контент какой-то юмор. Но этот юмор должен быть логически притянут вами к выступлению. Когда вы работаете на большую аудиторию, экспромты лучше не делать, все прикольные штучки вы должны сначала протестировать на близких людях, друзьях, знакомых.

Ошибка № 7

Если вы стесняетесь

Когда вы стесняетесь своей фигуры или чего-то еще, то о своей проблеме вы должны открыто говорить аудитории. «Если хочешь что-то спрятать, выставь это напоказ», – так гласит народная мудрость. Как только вы сами обозначите свою проблему, людям станет неинтересно. Они начнут вас воспринимать такими, какие вы есть. Смех над собой отлично работает на любую аудиторию. Люди очень ценят тех, кто умеет над собой смеяться, потому что сами это делать боятся.

Ошибка № 8

Вы не знаете, чем зацепить аудиторию

Чтобы зацепить свою аудиторию, вы должны показать слушателям их конечные выгоды. Взять, к примеру, тренинг «Ораторское искусство». Что хотят получить люди, пришедшие на него? Они хотят научиться говорить красиво, хотят уметь влиять на аудиторию, хотят уметь убеждать, чтобы потом все это использовать в продажах, во время ведения переговоров. Вследствие чего благосостояние этих людей начнется повышаться.

Благодаря умению красиво говорить появляются интересные знакомства, человек с легкостью может наладить отношения с нужными ему людьми, на которых может равняться, у которых может учиться. Он начнет больше зарабатывать, начнет расти по карьерной лестнице, получит уважение со стороны своего окружения, станет переносить меньше стрессов. Это конечные выгоды ораторского искусства.

Точно так же можно разобрать выгоды для абсолютно любого выступления, разложив все на конечные «хотелки».

Ошибка № 9

Постоянное отвлечение от главной темы

Довольно часто мне задают вопрос о том, что делать, если мысли рассеиваются, а держать перед собой блокнот во время переговоров или смотреть в слайды нет возможности. Чтобы вы всегда помнили, о чем нужно говорить, сделайте карточки в виде игральных карт и пронумеруйте их. На каждую карточку напишите один вопрос из вашего плана выступления.

Маленькие листочки с вопросами или тезисами вы кладете в один карман. Доставая их по одному, вы всегда знаете, о чем спросить собеседника, и никогда не собьетесь с мысли, если вас кто-то отвлек. Осветив тот или иной вопрос, вы убираете карточку в другой карман.

Ошибка № 10

Ведение выступления в виде монолога

Иногда человек так увлекается своей темой, что не замечает, как его слушатели превращаются в мумии. Чтобы этого не допустить, вы подготовленный план своего выступления начинаете перечитывать и через каждые 3–5 минут ищете в нем места, в которых можно обратиться к аудитории с каким-то вопросом, и в этом месте рисуете для себя определенный значок.

После этого вы уже не сможете продолжать монолог и вести сухой безэмоциональный разговор, потому что, увидев этот значок, вы будете обязаны обратиться к людям.

Ошибка № 11

Заостряется внимание на реакцию аудитории

Если вы боитесь реакции аудитории, то в свое выступление должны включить то, на что заранее знаете, как отреагируют люди. Это может быть юмор, это может быть возглас «ого!» и т. д. Я уже приводил пример, как после моей работы с ОТП Банком его продажи по кредитным договорам выросли на 47 %. Это есть пример прогнозируемой реакции, когда я заранее понимал, как будут вести себя слушатели.

Если вы не можете на что-то повлиять, то должны это возглавить. Если вы не можете повлиять на реакцию людей, то, значит, вы должны организовать такую реакцию, которая вам нужна. Для этого можно использовать любые примеры, не относящиеся к вашей теме. Главное, чтобы аудитория либо засмеялась, либо сказала «ого!» в нужный вам момент.

Ошибка № 12

Неуверенность в собственной привлекательности

Чтобы неуверенность из-за своего внешнего вида не мешала вам выступать, нужно одеваться так, как хочет видеть вас ваша аудитория. Если вы выступаете на бизнес-аудиторию или перед разношерстными людьми, то одевайтесь в классическом стиле, и тогда вы не будете париться из-за своего внешнего вида.

Вы должны учитывать фактор одежды в публичных выступлениях. Прическа должна быть в порядке, руки и ноги чисты, обувь начищена, платье или костюм тщательно отглажены и аккуратно застегнуты. Если вы хорошо выглядите и безукоризненно одеты, то мысль об этом оказывает на вас определенное воздействие. Оно вселяет в вас больше уверенности, больше веры в собственные силы и повышает уважение к себе.

Ошибка № 13

Руки висят, как плети

Руки перестанут быть веревками, когда вы начнете тренироваться перед зеркалом или начнете снимать себя на видео. Жестикулировать нужно. Снимайте себя на видео, пересматривайте записанные кадры и исправляйте ошибки, вот тогда вскоре ваши руки начнут вам нравиться. На это потребуется всего лишь 2–3 дня. Тренируйтесь, корректируйте движения и начинайте жестикулировать красиво.

Но жесты должны быть адекватными. Учитесь у профессионалов.

Смотрите, как они говорят, как ходят, как жестикулируют. Подражайте им. Со временем вы сможете выработать свой стиль поведения, добавляя что-то свое к жестам мастера. При помощи движений вы можете привлекать ту часть зала, которую потеряли, можете рисовать динамику и картины, можете оживлять истории.

Ошибка № 14

Спор во время выступления или переговоров

Вы должны понимать, что в споре нет победителей. А задача любого спора – выиграть его, а не искать истину.

Есть секретная технология по выигрыванию спора, которой я пользуюсь уже более 16 лет. «Вы абсолютно правы, но дело не в этом…». Сказав эти слова, вы в большом проценте уйдете от спора. И дальше просто меняйте тему.

Ошибка № 15

Важно доносить суть до слушателей

Если вы доносите суть, которая промахивается мимо целевой аудитории, то вас никто не услышит. Вы должны считывать реакцию с людей.

Если вы этого не делаете, то выступления у вас не получится и «оратором на миллион» вы не станете. Будет очень тяжело назвать вас оратором с большой буквы.

Если вас никто не слушает, нужно поставить свою презентацию на паузу и выманивать аудиторию на себя. Обычно это делается через жесткую правду. «Кому моя тема неинтересна? Встаньте, пожалуйста, и выйдите за дверь. Умейте себе признаться, не тратьте свое время и мое. Встали и вышли». В этом нет никаких сложностей.

Ошибка № 16

Короткое выступление готовится быстро

Оптимальное время подготовки к выступлению зависит от аудитории. Чем она больше, тем больше времени требуется на подготовку.

И чем короче выступление, тем дольше к нему нужно готовиться. Часовое выступление составляется не менее одной недели, однодневное можно приготовить за день, на 15-минутное уйдет около месяца.

Ваше выступление должно быть емким, должно отражать причину вашего присутствия и заряжать своими целями.

Ошибка № 17

Новые истории для большой аудитории

Все истории нужно тестировать. Нельзя выходить в большие залы и рассказывать непроверенные истории или какие-то анекдоты, потому что неизвестно, как аудитория это воспримет. Поэтому все новое нужно тестировать несколько раз на разные небольшие группы людей и только потом выходить в массы уже с хорошо отработанными притчами, кейсами из жизни или продающими историями.

Ошибка № 18

Надо быть смешным

Нет общего правила, что если вы будете смешными, то конверсия будет лучше. У клоунов конверсия выше, если они попадают в целевую аудиторию. Попробуйте гримасничать, быть смешными, устраивать клоунаду перед вице-президентами и директорами, у которых средний возраст составляет 50 лет. Конверсии не будет никакой. А вот на студентов это сработает отлично.

Нужно подбирать инструменты под целевую аудиторию. Подбирать слушателей под свои инструменты – это грубейшая ошибка.

Ошибка № 19

Говорить красиво – не самое главное

Многие считают, что ораторство – это выступать со сцены, что-то преподавать. На сегодняшний день мир сильно поменялся по сравнению с тем, что было раньше. В нем все основано на умении говорить или писать. Люди перестали жить в замкнутом пространстве.

Когда не было мобильной связи и интернета, люди практически не выдавали информацию во внешний мир. Они скорее были ее собирателями, потому что отдавать ее было некому.

Но сегодня все происходит в обратном порядке. Люди постоянно разговаривают по телефону, постоянно что-то пишут в социальных сетях. Они вынуждены отдавать информацию вовне.

Неумение красиво говорить – это проваленные переговоры, это неустройство на хорошую работу, это отсутствие карьеры, это неудачные разговоры с клиентами, которые уменьшают продажи.

Ошибка № 20

Лучше промолчать

Когда вы молчите, окружающие люди считают, что вы всем довольны. И в подобной ситуации на вас садятся и едут. Вас начинают использовать, вами начинают манипулировать. И вы тащите весь этот груз на себе, потому что боитесь открыть рот, боитесь аргументированно выступить, боитесь что-то доказать.

Ошибка № 21

Отсутствие портрета клиента

Фактически каждый человек при помощи своей речи что-то продает. Вы должны понимать, на кого рассчитана ваша речь и кто является вашим слушателем. Портрет клиента включает в себя пол человека, его возраст, род занятий, семейное положение, наличие детей, доходы и интересы. Женщины больше нуждаются в эмоциях, мужчины – в логике и технических вопросах.

От портрета зависит и манера подачи вашей информации, и контент. Когда вы понимаете, чем человек занимался последний год или последние несколько лет, то вы сразу начинаете понимать, как и на какие темы с ним можно разговаривать.

Ошибка № 22

Отсутствие плана выступления

Есть люди, которые не считают нужным готовить выступление. Они думают, что выйти на публику и что-то рассказать – дело нехитрое. Однако любое выступление должно состоять из приветствия, краткой истории, основной темы, каких-то историй, запоминающихся аудиторией, реальных примеров из жизни. Примеры должны содержать конкретные факты: фамилии, имена, названия улиц, городов, количество в килограммах или штуках.

Дальше должна быть отработка возражений и заключение. Заключение должно быть ярким. Если это информационное выступление, то вы должны подвести небольшие итоги того, что вы рассказывали. Если выступление эмоциональное, то заключение должно быть на пике эмоций. Аудитория должна запомнить то, что вы сказали. Если это продающее выступление, то в конце должен быть призыв к действию.

Ошибка № 23

Отсутствие подготовки

Подготовка делится на два этапа: подготовка текста и репетиция. Очень часто бывает, что человек все знает, но как только он выходит на аудиторию, его язык начинает неметь. Это происходит из-за того, что текст не отрепетирован. Репетировать можно перед близкими людьми или на веб-камеру.

Ошибка № 24

Отсутствие визуализации

80 % информации человек получает через зрение и только 5–7 % через слух. Если вы хотите стать «оратором на миллион», то не должны забывать о том, что свое выступление нужно визуализировать. Визуализацию можно использовать в любом варианте. Это могут быть компьютер, флипчарт, слайды, какие-то наглядные пособия.

Глаза человека обязаны быть задействованы, но почему-то большинство ораторов этого не делают и допускают большую ошибку.

Ошибка № 25

Неэмоциональные выступления

Вы должны запомнить, что любая эмоция – это хорошо, даже если она негативная. Отсутствие эмоций – это очень плохо. Никогда не работайте на неэмоциональном уровне, потому что такой контент никому не нужен и ни к чему не приводит. Люди совершают действия только при отрицательных или положительных эмоциях.

Ошибка № 26

Чтение по бумажке

Когда люди приходят на ваше выступление, то они приходят его слушать, а не оценивать технику вашего чтения. Если вам нужно привести цитату или отрывок из книги, то выучите его наизусть или перескажите. Слушателям гораздо интереснее слушать то, как вы умеете говорить, а не наблюдать, как вы читаете свой доклад слово в слово.

Ошибка № 27

Выступление не имеет цели

Обращаясь к людям, оратор достигает различные цели. Одна из целей – это донесение информации или передача сведений. Такая речь называется информационной. Она должна соответствовать запросам аудитории, должна побуждать у слушателей пытливость и любознательность. Когда вы хотите чему-то научить, то цель локализуется на мышлении.

Другая цель может быть направлена на эмоции. Оратору не важно, запомнят его речь слушатели или нет, его цель – развеселить аудиторию, отвлечь от текущих проблем. Если ваше выступление направлено на эмоции, можете рассказать анекдот или какую-то душещипательную историю.

Также есть цель, побуждающая аудиторию к действиям. Если слушатели не делают то, что говорит оратор, значит, выступающий зря перед ними распинался.

Ваша задача – научиться подводить людей к действиям. Если вы научитесь вынуждать людей делать какие-то действия в вашу пользу, то подведете себя к черте, за которой начнете зарабатывать деньги за свои выступления.

Если вы приходите к слушателям без цели, то вы просто воруете чужое время.

У оратора, у учителя есть моральная обязанность перед аудиторией – передать какой-то материал, дать знания. Если цель отсутствует, то нет смысла тратить свою энергию.

Ошибка № 28

Страх перед выступлением

Чтобы преодолеть страх перед публичным выступлением, необходимо как можно чаще выступать на публику. Как говорится, клин клином вышибают. Чем чаще вы будете ораторствовать, тем быстрей избавитесь от этих чувств. Избавиться от страха вам помогут репетиции перед зеркалом или видеокамерой. Тренируйтесь до тех пор, пока вам самим не начнет нравиться. Если понравится вам, значит, понравится и остальным слушателям.

Ошибка № 29

Во время выступления не должно быть пауз

Выразительность речи иногда достигается паузой, которую сложнее всего держать. Но профессионалы говорят, что хороший оратор в паузе может сказать больше, чем плохой в сотне слов. Пауза – это золотое время для слушателя, он наконец-то может думать о том, что ему сказали.

Выделяя свою мысль молчанием, вы в конце концов сами отдыхаете, сами думаете. Многие думают, что публика разойдется, пока они не говорят какое-то время. Но созданное оратором время в данный момент идет в десять раз быстрее, чем у публики. Публика держит еще больше паузу. Иногда в речи появляются такие вставки, как «э», «ну». Они появляются из-за того, что оратор боится молчать, думает, что такие отрезки выступления нужно обязательно заполнить.

Ошибка № 30

Быть оратором – это дар божий

Многие люди считают, что ораторское мастерство – это дар божий и владеть им могут не все. Но ораторами не рождаются, ораторами становятся. И владеть ораторским мастерством может научиться каждый. С давних времен считалось, что умение публично выступать – это полезный навык.

Однако когда дело доходит до выступления, многие люди начинают «прятаться в кусты», потому что ими овладевает страх или стеснение. Но такой подход не сделает вас хорошим оратором. Поэтому если вы желаете получить навыки ораторского мастерства, то ваша задача – выступать во всех местах, где только можно. Это может быть собрание жильцов вашего дома, обсуждение какой-то темы в очереди, поддержание разговора в курилке и т. д. и т. п.

Постоянная работа над собой – это залог обретения профессионализма. Ораторская речь – это подготовленная речь. Еще в древности люди считали, что, чтобы достичь успеха, оратор должен научиться излагать правильно свои мысли. А для этого он должен четко знать, что сказать, где сказать и как сказать

Раздел 4

Голосовая визитка

Анастасия Георгиевская

Это мой авторский тренинг, который я разрабатывала несколько лет, для того чтобы научить людей грамотной, качественной и красивой самопрезентации. Как сделать так, чтобы, представляя себя окружающим, вы привлекали внимание, не тушевались, знали, где ставить акценты и паузы? Как психологически подготовиться к важному разговору и обрести уверенность в себе? Как достичь цели и выйти на более высокий уровень жизни, стать успешным?

Достичь этой цели поможет голосовая визитка – один из самых глубочайших трансформационных тренингов. Для успешного освоения этой методики, необходима глубокая личностная переоценка.

Для начала необходимо определиться, зачем вам эта информация, эти знания нужны, для какой цели. Важно всегда определять свою цель. В данном случае вы хотите научиться управлять своим голосом, быть уверенным, качать эмоции и продавать. Зачем я это собираюсь делать? Это самый сакральный вопрос. Как только вы начнете задавать себе эти вопросы, во-первых, половина ненужных дел отпадет сама собой, во-вторых, вас будет сложно сбить с выбранного курса, в-третьих, вы обретете уверенность в себе. Голос – это отражение вашего мироощущения. Пока вы не ответите себе на вопрос «зачем?», ваш голос не может звучать уверенно.

Фарида: «Хочу, чтобы меня запоминали и хотели слушать».

– Зачем вам это? – уточняю у своей слушательницы.

– Хочу освоить искусство представляться кратко, вкусно, чтобы у меня покупали.

– Прекрасная причина. Зачем вам это?

– Представляться в скайпе, телефоне.

– Зачем вам это?

Если вы научитесь сами задавать себе эти вопросы, не будет путаницы в вашей голове или в общении с клиентом, вы будете понимать, зачем это делаете, зачем вам это нужно, и только тогда сможете достичь поставленной цели. Все просто.

Наталья: «Хочу, чтобы у моих потенциальных партнеров сложилось впечатление обо мне как о профессионале и, как следствие, возникло желание со мной работать. А там и другой уровень жизни».

– А почему про уровень жизни вы говорите как бы шепотом, «в скобочках»? Почему не можете открыто признаться, что вы хотите другой уровень жизни?

Есть хороший анекдот.

Бомж сидит в морском порту, к нему подходит мужик.

– Чего сидишь? Пойдем наймемся на этот корабль, который сейчас загружается, будем работать.

Бомж возражает:

– А зачем?

– Ну как зачем? Поработаем, заработаем денег, еще заработаем денег, потом купим такой же корабль, и люди будут на нас работать, – объясняет незнакомец.

– И зачем мне это? – недоумевает бомж.

– Ну как зачем? Ты не понимаешь, люди будут работать, приносить тебе деньги. Мы с тобой подкопим деньжат, еще один корабль купим, а потом у нас будет целая флотилия. Корабли будут доставлять грузы и мы будем очень богатыми!

– Ну и зачем мне это?

– Ну как? Как ты не понимаешь? Когда мы будем очень богатыми, сможем ничего не делать!

– Так я и сейчас ничего не делаю.

Вам нужно понять, какая часть этого анекдота к вам относится, куда хотите идти. Одно дело – сидеть бомжем в порту и ничего не делать, другое – быть богатым и заниматься только тем, что нравится. Разница в этом – в уровне жизни.

Лучше всего и качественнее всего мы продаем, показываем и убеждаем только тогда, когда честны перед собой и людьми. Искренность и честность – самый лучший инструмент для достижения цели. Чтобы быть искренним и честным с людьми, нужно научиться сначала быть таким самим с собой. Голосовая визитка – про честность с собой, вашу «настоящесть», про то, где она находится и как ее оттуда «вынуть».

Самопрезентация строится из трех частей. Первая – Презентация вас, Вторая – Презентация того что вы умеете, третья – Презентация вашего продукта. Первая – «Я». Вторая – Навыки, образование, регалии. Третья – Ваш продукт.

Основное внимание мы уделим вашему «Я», потому что навыки, образование и регалии при определенных условиях могут быть и у наших конкурентов, при этом они могут продавать похожий продукт.

Большинство из нас, представляясь, говорят: «Здравствуйте, меня зовут Анастасия, у меня три высших…» И дальше перечисляем свои навыки, мы гордимся ими. Ошибка в том, что свою уникальность мы не подчеркиваем, не говорим о ней. Получается, ваши достижения и продукт – это некая коробочка, а что внутри, непонятно.

Делайте акцент на своем «Я»: «Лучше меня этого не сделает никто»; «Убедительнее, чем Я, никто не скажет»; «Это не получится ни у кого, кроме меня.». Только тогда не будет пустоты в нашей условной коробочке. Пустота возникает, когда нет «Я». Навыки и продукты у нас с вами есть. Хуже или лучше – это уже другой вопрос, как преподнести.

Первый шаг к тому, чтобы раскрыть свою уникальность, самобытность, – уяснить для себя, что вы чувствуете: радость, тревогу, воодушевление и т. д. Чтобы качать «эмоциями», нужно их понять. Нас не учили чувствовать, нас учили думать.

А вот человек, который выходит на сцену и вам интересен, – он чувствующий и ему не страшно: он справляется с сильными эмоциями и в себе, и в зале. Это огромная часть харизмы – раскрытие собственных чувств и чувствование, «настоящесть». И вот это все – «Я».

Мужчинам сложнее дается эта тема. Если вы не проводите свои слова через чувства, вы не можете применять эту методику. Психика работает медленнее, чем мозг, а вам нужно обращаться именно к ней.

Упражнение № 1

Первое предложение – ваше представление: «Здравствуйте, меня зовут… (ваше имя и фамилия)». Эта часть представления занимает не больше 30 секунд и, как правило, хуже всего звучит. Когда вы произносите свое имя и фамилию, вы даете понять, какой вы, как с вами можно разговаривать, на что вы будете согласны, а на что нет, уверены вы в себе или нет.

За этими двумя короткими словами стоит вся ваша жизнь. Вся абсолютно от зачатия. И то, как вы их произносите, говорит о вас все: что нравится в жизни, были ли успешными в школе или вас дразнили, в садике считались лидером или наоборот, вовремя ли мама меняла ваши пеленки и т. д. В этой короткой фразе заключается вся ваша сущность, потому что это 100 % – ный идентификатор вас.

Поэтому очень важно научиться произносить имя и фамилию так, чтобы вас запоминали и не говорили: «Девочка была, хорошо рассказывала, не помню, как ее зовут.», и контакт потерян.

Итак, задание. Запишите на видео свою первую фразу: «Здравствуйте. Меня зовут. или с вами. (свое имя и фамилию произносите)». Потом просмотрите запись как самый жесткий критик, опишите свои впечатления: сколько заплатите такому уникальному товарищу, каким образом будете с ним взаимодействовать, вызывает ли он доверие, будете ли его уважать, прислушиваться к его мнению и т. д. Будьте беспристрастны. Представьте: вы сидите в зале на тренинге, на переговорах, вот она/он вошли в зал и так представились. Что вы как человек неинтеллигентный, например, будете делать?

– Буду кидаться бумажками, денег не дам, встану и уйду.

Кого вы видите перед собой?

– Вижу человека не уверенного в себе, которому не стоит доверять. Он хочет что-то скрыть, волнуется, у него бегают глаза, ему страшно.

Если вы сами не станете иметь дело с таким человеком, то кто же станет?

Не жалейте себя, чем честнее вы будете, тем больше сможете найти своих ошибок и исправить их. Это пока все о плохом, но иначе мы не сможем сделать хорошо. Если вы не видите проблему, то не можете ее исправить. Если здесь проиграете, уже никаким способом не сможете ситуацию исправить, не сбалансируете ни навыками, ни регалиями, не тем более продуктом.

Этот тренинг на первый взгляд о секундах представления, но это самое важное. Это то, что вы рассказываете о себе миру.

Упражнение № 2

Возьмите лист бумаги, будете писать 5 минут, не больше, о том, как бы вы хотели выглядеть в глазах других людей при первом знакомстве, называя им свое имя и фамилию. Набор параметров. Что люди должны почувствовать, увидеть в вас после первой фразы: «Здравствуйте, с вами… (имя, фамилия)».

Очень важно, чтобы все эти 5 минут вы не отвлекались. Напишите, как вы себя ощущаете после того как описали свой образ, который хотите транслировать людям, и что для вас очень важно. Не то, что у вас есть образование, прочли сто или пятьсот книг, либо опыта очень много, а то, что это – ВЫ! И точка! «Я горжусь собой, и это не обсуждается. Я – красивая, без сомнения в себе, великолепная, очаровательная, властная», а знающая – это уже потом. Тогда у вас голос зазвучит, он будет великолепен.

Пока вы пишете слова «экспертность», «опытность» и т. д., в этот момент вы даете понять, что не уверены в собственной экспертности, поэтому вам надо доказывать, вдалбливать окружающим, что вы – лучший специалист. И в этот момент вы проигрываете. Если у вас нет «Я», а все остальное хорошо упаковано, люди будут говорить: «Сомневаюсь в том, что ВЫ дадите мне результат», хотя они уверены, что у вас есть необходимые для этого навыки. Помните, что деньги дают ВАМ, а не вашим регалиям и вашему продукту.

Следующие 5 минут откорректируйте описанный образ. Затем запишите на видео «Здравствуйте, меня зовут.». Еще раз прочитайте описание вашего образа и снова запишите видео. Теперь проанализируйте результат, есть ли улучшения в самопрезентации или нет. Верите ли вы себе? Дали бы вы себе денег и сколько дали бы?

Кому-то не нравится собственное имя, для кого-то фамилия не звучит. Ничего удивительного. Вы просто неправильно это делаете. Называйте себя четко, с достоинством, с гордостью, без необходимости доказывать вторым и третьим собственную значимость. Вот логика презентации.

Мы так мало себе оставляем внимания. В нашем сознании ценности перевернуты с ног на голову, для нас «бумажки» (сертификаты, рецензии и т. д.) важнее нас самих. Деньги – это те же нарезанные бумажки. И пока их мало, они имеют страшную власть, вы погребены под этим маленьким количеством нарезанных бумажек.

Внутренний критик зудит: «А кто ты такая, чтобы так говорить о себе?» Эти мысли навязаны нам религией. К примеру, появление малыша в христианской семье – испытание для всех, потому что возникает много проблем. А новорожденный в еврейской или арабской семье – это бог. Он собственную значимость по праву рождения имеет, мы – нет. Поэтому наша задача – понять, что «Вы», так как родились и так как выжили, пройдя через травмы, унижение, добившись каких-то успехов, имеете право гордиться собой. А если эта мышца – гордость за себя – у вас не развита, даже добившись немыслимых успехов, не сможете радоваться результату.

Когда вас представляют, а внутренне вы еще «не дотягиваете» до этого громкого представления, сложно будет соответствовать заявке, поэтому лучше еще раз представиться самому. Например, сказать: «И как представил ведущий, меня зовут… и я расскажу вам о…» или «Мне очень лестно, что меня таким образом представили, спасибо большое нашему конферансье, я прямо горжусь тем, как меня представили. Итак, с вами Фарида Жетинкина, мы будем заниматься…». И тогда уже вы на пути к успеху, потому что, произнося свое имя и фамилию, настраиваете людей на себя такого, каким являетесь в данный момент. В противном случае вам придется соответствовать громкой заявке.

Второй важный момент – псевдоним. Когда вы берете псевдоним, нужно с ним «срастись». На одном из моих занятий выходит девушка и говорит: «Здравствуйте, меня зовут.». Вся группа из 12 человек сказала: «Такое ощущение, что имя одного человека, а фамилия другого». Девушка заплакала. Я спрашиваю: «Что ты рыдаешь?» Она говорит: «Я год назад поменяла фамилию, выбрала красивую, звучную. И думала, что представиться мне будет просто». Год прошел, но девушка не получила обратную связь с новой фамилией, мы подсознательно восприняли эту неконгруэнтность.

Итак, хотите брать псевдоним – берите, но знайте, что вы становитесь ненастоящими. И понимайте, что как бы новое имя красиво ни звучало, оно будет пластиковым, пустым. Более того, имя и фамилия – ваш личный бренд. Долгое время я жила с другой фамилией, потом вернулась на свою девичью, это конгруэнтно и аутентично, фамилия, с которой я родилась, стала моей публичной частью. Более того, когда я стала Георгиевская, мне стали платить больше, наверное, потому, что я вернулась к себе, к себе настоящей. Договоритесь с мужем, найдите аргументы, чтобы он понял, почему и зачем вам это нужно и что это полезно вашей семье. Если вы даете какую-то женскую тему, то вам лучше быть замужем и под фамилией мужа, чтобы говорить: «Я замужем». Это подсознательное транслирование.

Упражнение № 3

Еще раз возьмите список своих превосходных качеств и выстройте их по ранжиру: сначала самое важное и далее на уменьшение. Перепишите в правильной последовательности и, еще раз прочитав, проговорите на камеру. Что у вас получилось? Есть ли какие-либо изменения? Какие они? Как они отобразились на видео?

А теперь сделайте полную презентацию на камеру – вы, навыки и продукт: «Я такая-то, у меня есть то-то, и я вам предлагаю это». Эти слова должны по-другому зазвучать: голос становится ниже, увереннее, четче. И это закономерно, ведь голос – отражение вашего самоощущения.

После проделанной работы, выполнения всех упражнений очень важно не сдерживать свои эмоции, чувства. Если будут какие-то расстройства организма, это нормально, перестройка психики. Пусть это случится. Внутреннее волнение, трепет от нового – это хорошо. Если вы хотите получить широкую известность и мечтаете зарабатывать большие деньги, вам нужно это пройти. Если кто-то испытывает раздражение, значит процесс личностной перестройки еще не завершен, ваши внутренние акценты остались прежними. Это на самом деле большая работа.

Заключение

Дорогой читатель!

Если вы хотите научиться правильно вести свой бизнес, развивать филиальные сети, но на пути постоянно возникают проблемы, то тренинговый центр BizMotiv станет для вас палочкой-выручалочкой.

Александр Белановский и его помощники научат Вас подбирать и удерживать лучший персонал, увеличивать собственный доход путем безденежной мотивации сотрудников, зарабатывать ораторским искусством от 100 тысяч рублей за одно выступление.

Если вам надоело быть серой массой и вы хотите сделать свою жизнь уверенной, гармоничной и счастливой – один клик мышкой наполнит вашу жизнь радостными красками. На сайте тренингового центра BizMotiv Вы найдете много нужной информации, дающей ответы на злободневные вопросы.

Вы можете воспользоваться информацией в электронном виде или заказать печатные издания, а можете приобрести аудиофайлы и слушать их по дороге домой или на работу. Александр Белановский проводит онлайн-тренинги, вебинары, коучинги, а также «живые» встречи в разных городах России и ближнего зарубежья.

Тренинговый центр BizMotiv предоставляет как платную, так и бесплатную информацию по развитию бизнеса. «Топ-халява» сэкономит ваш бюджет. Не упустите свой шанс!

Заходите на сайт и начинайте богатеть!

Ссылка на сайт: www.bizmotiv.ru

Content

Александр Белановский
Андрей Парабеллум
Анастасия Георгиевская
Энциклопедия ораторского искусства

Введение

Об авторах

Раздел 1 Подготовка и проведение публичных выступлений

«Оратор на миллион!»

Как определить объект выступления

Как обозначить цели выступления

Как собрать информацию для выступления

Как структурировать и систематизировать информацию

Как разбить выступление на смысловые и эмоциональные блоки

Смысловые (информационные) блоки

Эмоциональные блоки – положительные и отрицательные

Как правильно готовиться к выступлению и репетировать

Как подготовиться к длительному выступлению

Как выступать с микрофоном и без микрофона

Страх публичного выступления

Упражнение «Якорь»

Как перестать бояться аудитории и ее вопросов

Как представляться, чтобы вас запомнили и слушали дальше

Общие моменты приветствия. Как вы выглядите, что на вас надето

Ваше представление. Самопрезентация

Как говорить так, чтобы аудитория вас понимала

Упражнение на звучание своего голоса

Упражнение на понимание своего голоса

Упражнение на дыхание

Как тренировать интонацию, артикуляцию и дикцию

Упражнение № 1

Упражнение № 2

Как поддерживать работоспособность голоса

Как не сорвать голос и не охрипнуть во время выступления

Как развить громкость голоса, если вы тихоня, и как использовать паузы

Как управлять телом при публичном выступлении

Упражнение

Как использовать мимику и жесты во время выступления

Как выступать харизматично

Как вывести аудиторию из зоны комфорта и зачем это нужно

Как пробить барьер недоверия аудитории

Как работать с аудиторией, задающей неправильные вопросы

Как реагировать на негативную аудиторию

Как обернуть в свою пользу неприятные ситуации

Как «взять на себя» зал

Упражнение

Как использовать элементы сценической речи и мастерства

Упражнение

Раздел 2 Подготовка и проведение продающих выступлений

Первая часть Не делай наспех, сделаешь на смех

Подготовка продающего выступления

Что общего между лидерством и ораторским мастерством, или как вызвать интерес перед началом публичного выступления

Зачем готовиться к выступлению

Какие цели ставит перед собой оратор

Как готовят выступление большинство ораторов

Как подготовиться к выступлению самостоятельно

Современные веяния в ораторстве

Портрет клиента, или что надо знать о целевой аудитории, готовясь к выступлению

Домашнее задание

Вторая часть Шведский стол ораторского мастерства, или какие «специи» используют мастера ораторского искусства

Начало

Описание проблем целевой аудитории

Контент

Продающая биография

Кейсы

Истории, притчи, анекдоты

Для чего нужна визуализация во время выступлений

Эмоциональные якоря

Отзывы и их разновидности

Подробности, которые не нужны, но без которых не верят

Продающие истории

Какие продающие истории наиболее раскрученные?

Ответы на возражения

Домашнее задание

Третья часть Как научиться влиять на аудиторию и стать центром ее внимания

Типы выступлений

Как наработать опыт и стать «оратором на миллион»

Типы выступающих

Типы клиентов

Как зажечь свою аудиторию

Дрессировка зала

Усилители выступлений

Работа с возражениями

Как привлечь к себе внимание

Домашнее задание

Раздел 3 30 Ошибок оратора

Ошибка № 1 Стремление понравиться аудитории

Ошибка № 2 Нет складности в выражении мысли

Ошибка № 3 Вы не можете смотреть в глаза

Ошибка № 4 Выступление стойкого оловянного солдатика

Ошибка № 5 Скованность при чужой аудитории

Ошибка № 6 Монотонное выступление

Ошибка № 7 Если вы стесняетесь

Ошибка № 8 Вы не знаете, чем зацепить аудиторию

Ошибка № 9 Постоянное отвлечение от главной темы

Ошибка № 10 Ведение выступления в виде монолога

Ошибка № 11 Заостряется внимание на реакцию аудитории

Ошибка № 12 Неуверенность в собственной привлекательности

Ошибка № 13 Руки висят, как плети

Ошибка № 14 Спор во время выступления или переговоров

Ошибка № 15 Важно доносить суть до слушателей

Ошибка № 16 Короткое выступление готовится быстро

Ошибка № 17 Новые истории для большой аудитории

Ошибка № 18 Надо быть смешным

Ошибка № 19 Говорить красиво – не самое главное

Ошибка № 20 Лучше промолчать

Ошибка № 21 Отсутствие портрета клиента

Ошибка № 22 Отсутствие плана выступления

Ошибка № 23 Отсутствие подготовки

Ошибка № 24 Отсутствие визуализации

Ошибка № 25 Неэмоциональные выступления

Ошибка № 26 Чтение по бумажке

Ошибка № 27 Выступление не имеет цели

Ошибка № 28 Страх перед выступлением

Ошибка № 29 Во время выступления не должно быть пауз

Ошибка № 30 Быть оратором – это дар божий

Раздел 4 Голосовая визитка

Анастасия Георгиевская

Упражнение № 1

Упражнение № 2

Упражнение № 3

Заключение