Даймонд Джон

Голодный и Бедный!

Как полный голяк, скудный бюджет и жажда успеха могут стать вашими главными конкурентными преимуществами

Daymond John

THE POWER OF BROKE:

How Empty Pockets, a Tight Budget, and a Hunger for Success Can Become Your Greatest Competitive Advantage

Печатается с разрешения литературных агентств Foundry Literary и Andrew Nurnberg.

Серия «#БизнесНаставник»

© 2016 by Daymond John

© Полищук В., перевод на русский язык, 2016

© ООО «Издательство АСТ», 2017

* * *

Путь Даймонда Джона доказывает, что отчаяние рождает инновации, а отсутствие денег – это преимущество! Перед вами честный рассказ парня из трущоб, который знает, как превратить ничего в миллиард долларов.

Стив Дел,

председатель и главный исполнительный директор CEO of Revolution LLCand, соучредитель America Online

Даймонд знает, как делать бизнес. Он знает разницу между желанием быть предпринимателем и просто предпринимателем, и он щедро делится этим знанием на страницах книги. Какое удовольствие наблюдать за жизнью его глазами, следить, как создавалась методика, превратившая его из бедняка в миллионера. Этот парень построил империю на улицах Квинса! Это вдохновляет, и я рад, что Даймонд нашел время, чтобы поделиться этим знанием с людьми.

Марк Кубан,

предприниматель, владелец баскетбольного клуба «Даллас Маверикс»

Деньги не могут купить вам силу или дух. Они не могут дать вам гармонию или власть. В своей вдохновляющей книге Даймонд Джон дает надежду всем, у кого нет ничего, кроме способностей, данных Богом. Никто лучше, чем Даймонд, не знает, что не важно, с какого капитала вы начинаете, потому что жажда успеха живет в каждом из нас.

Рассел Симмонс,

американский певец и продюсер

Я твердо верю, что можно доверять бизнес-книгам только тех авторов, кто сам построил бизнес. Даймонд сделал именно это, и здесь он показал, как именно он это сделал, опираясь лишь на веру в себя и желание победить. Безденежье означает не отсутствие денег в вашем бумажнике, а кардинальный поворот в мышлении. Это книга о таком состоянии отчаяния, которое приводит к колоссальному творческому прорыву.

Гари Вайнерчук,

предприниматель, автор многочисленных бестселлеров

Эта книга посвящается Дэвиду Фресшему, который воплощает в себе лучшие качества антрепренера и друга. Дэвид всегда боролся за то, во что верил.

Он был замечательным отцом, отличным мужем и много сделал для своих ближних. Его никогда не интересовало, какого цвета кожа у человека, для него было главным, что у того на душе. Дэвид был одним из великих первопроходцев в мире малого бизнеса, задолго до того, как наступила эпоха бизнес-инкубаторов[1], бизнес-ангелов[2] и венчурных капиталистов. Он задолго до многих понял, какие блестящие перспективы у малого бизнеса, как важно в него вкладываться и помогать ему.

У меня не хватает слов, чтобы выразить Дэвиду благодарность за помощь и поддержку, за то, что он верил в меня, любил меня и делился со мной знаниями. Благодаря Дэвиду мир стал ярче и богаче во всех смыслах, а без него потускнел и обеднел. Царствие ему Небесное.

Да, это так, горазд был я

Брать слишком много на себя,

Но и тогда

Я не хандрил

И нес свой крест по мере сил,

Не пасовал, удар держал

И был собою.

Фрэнк Синатра, «Мой путь».

(Да, я в курсе, что песню написал Пол Анка, но именно в исполнении Синатры она меня заводит больше).

Глава 1

Полный голяк и его волшебная сила

Что такое полный голяк

Сила полного голяка – это особый психологический настрой. Он существует в каждом из нас, независимо от того, есть ли у нас деньги, возможности или преимущества.

Загвоздка в том, что большинство людей даже не подозревает о наличии такой сверхспособности: она у них есть, а они ее не распознают и не пользуются ею. Вместо того чтобы применять свои природные способности, большинство доверяют тому, что они слышат в офисах и бизнес-школах от людей в строгих костюмах. А говорят там примерно одно и то же: хочешь начать бизнес – гони монету. И никак иначе. Без стартового капитала ты – ноль без палочки. Однако этот способ работает лишь у некоторых. Да и то, хватает его ненадолго. Почему?

Поверь мне на слово, главное – это твой внутренний драйв, душевный заряд. Он сильнее материального. Это и есть волшебная сила полного голяка.

Суть в том, что креативность сильнее проторенных дорожек. Умение рисковать сильнее осторожности и предусмотрительности.

Есть и еще одна важная штука: деньги имеют свойство кончаться. Любые. Их хватает лишь на какое-то время, а потом – оп! – и нету. А твой внутренний драйв, сила голяка, всегда с тобой, в тебе. Это неисчерпаемый источник.

Деньги… Даже если у тебя есть деньги, они не гарантируют успеха. Важны не те средства, которые у тебя были, а те, которые у тебя будут. Главное – деньги, которые тебе нужны, а не те, которые у тебя есть сейчас. Моя книга посвящена именно будущим деньгам, тому, как они приносят успех и помогают изменить мир.

Давайте посмотрим правде в лицо. Когда наступает полный голяк и в кармане ни гроша, когда ты упустил все возможности, то… у тебя просто не остается выбора, кроме как преуспеть! Варианты кончились. Если ты дошел до самого дна, у тебя появляется шанс оттолкнуться и ринуться вверх. У тебя включается тот самый тайный турборежим, который есть у каждого, но о котором мало кто знает. Это врожденная способность. Когда ты думаешь, что выхода нет, начинаются чудеса.

Уяснил? Запомнил? Отлично. Нет стимула лучше, чем полный голяк. Магия полного голяка включается тогда, когда у тебя времени в обрез. Вот тут-то ты и делаешь мощный рывок, на который не способен никто из твоих друзей, потому что их еще недостаточно приперло. Они играют, чтобы набрать очки, ты играешь, чтобы выиграть.

Мне вспоминается изречение великого спортсмена Уэйна Гретцки: «Мы пропускаем 100 % тех мячей, которые даже не пытаемся поймать». Так что ловите мяч! Обязательно ловите мяч! Метод «полного голяка» в том и состоит, чтобы ловить мяч.

У тебя может быть уйма причин, чтобы отказаться от мечты и выйти из игры, но сила полного голяка – это стимул, который будет заставлять тебя продолжать игру. Может, тебе уже тридцать три раза отказывали в ссуде, но на тридцать четвертый раз зеленый свет загорится – тебе пойдут навстречу. А может, твой товар или услугу в пух и прах разругали в тридцати отзывах, но тридцать первый будет хвалебным, и он будет действительно от значимого человека.

Чем бы ты ни занимался – продолжай! Не останавливайся! Не сдавайся! Почему? Потому что никогда не знаешь, за каким поворотом поджидает удача. Иногда, чтобы ее поймать, нужно остаться без гроша, дойти до предела, когда идти некуда и обратиться за помощью не к кому. Вот тут-то она тебе и улыбнется, потому что хуже уже быть не может, но ты все равно не сдался. Почему так получается? Потому что неизбежно наступает момент, когда успех тебе нужен, чтобы выжить. Поверь мне – я по себе знаю.

Будь настоящим новатором

На собственном опыте я пришел вот к какому открытию: настоящая новаторская идея приходит «со дна», а не «с верхушки».

Судите сами. Брейк-данс, рэп, слэм-поэзия, айпады, смарт-часы, электрокары… – в общем, все самое крутое, весь креативный свежачок, все новенькое и динамичное, возникает из низов и потом растет естественным путем. Или не растет и до вершин не доходит.

Выпускаешь идею в широкий мир – это дело простое. Потом даешь ей прорасти и глядишь, что будет. Может, ничего и не будет. Публика или реагирует на твою идею, или нет. При этом совершенно не важно, сколько денег ты в нее вбухал и на каком блюдечке с каемочкой сервировал.

Богатая и выигрышная идея говорит сама за себя, – в этом вся штука. У нее свое сердце. Живое и пульсирующее.

Ты и так все это знаешь. Я только напомнил. Оглянись вокруг – и ты убедишься, что я прав. Наши любимые фильмы, те самые, которые получают уйму премий и которые мы обсуждаем с друзьями, – это, как правило, независимое кино, то есть чей-то уникальный настойчивый голос. Чья-то собственная свежая идея, а не глянцевые блокбастеры от больших киностудий с миллионным бюджетом.

Ну, да, отрицать не буду – блокбастеры сшибают большие деньги, и смотреть их, в общем-то, интересно, но далеко не каждый блокбастер способен воспламенить твое воображение или перевернуть душу, правда? А независимое кино, неповторимый плод чьей-то фантазии, еще как может.

Или посмотри, к примеру, что происходит на фестивале «Арт-Базель» в Майами-Бич. Это крупнейший международный художественный фестиваль. Каждый декабрь во Флориду со всех концов света съезжаются сотни и сотни художников, чтобы поделиться с коллегами и зрителями своими творениями, показать, на что способны, дать мастер-классы, пообщаться. Это потрясающее мероприятие! Диву даешься, когда видишь, на что способны люди. Однако неповторимая атмосфера на фестивале возникает не благодаря произведениям изящного искусства, которые выставлены в самых престижных художественных галереях и привлекают внимание публики.

Спроси кого угодно: сотни человек ответят, что атмосфера фестиваля создается благодаря кипучей энергии самих творцов. Первозданной, необузданной энергии, драйву! Ведь на фестивале выставляют не только традиционные образцы изящных искусств. Там можно увидеть творения уличных художников, оригинальные перформансы, инсталляции, все самое новое, свежее, спорное, авангардное. Именно к ним стекаются толпы зрителей, которых эта энергия притягивает, как магнитом. Почему?

Потому что людям хочется ощутить такую энергию – нечто первозданное, дикое, подлинное. Людям нужно на время оторваться от повседневности, от приличий, от привычных моделей, изведать нечто совершенно новое, неожиданное, непредсказуемое.

Сам я принадлежу к миру моды – именно там я сделал себе имя. Но в фирме FUBU, которую я представляю, нет ничего от «высокой моды». Наши идеи приходят со дна жизни, с улиц, от корней, от основ. Мы гордимся своими корнями и простым происхождением, мы гордимся тем, что наш стиль завоеван дорогой ценой. Именно поэтому девиз нашей марки: «От нас для нас»[3]. Именно поэтому, считаю, мы отыграли неплохое местечко на рынке. Потому что мы – это новизна, свежее дуновение чего-то настоящего. Мы были верны себе – и поэтому выиграли.

Можно ли сказать, что наши идеи были совершенно оригинальны? Нет, пожалуй, это не совсем так. Но народу понравилось, потому что в нашей одежде было дыхание уличной моды, а кроме того, мы сами носили свои изделия с гордостью. Они отражали наш мир.

Марка FUBU – не единственная, покорившая публику таким образом. Многие бренды, ныне занимающие место на модном Олимпе, зарождались в крошечных мастерских, где шили одежду вручную. Между прочим, высокая мода, пресловутая haute couture, держится на том же самом принципе: это высококачественная одежда, сшитая вручную, с отпечатком личности изготовителя.

«Кутюр» в переводе с французского означает всего-навсего портновское мастерство. И изначально портные просто шили одежду на заказ для конкретных клиентов, сажая ее по фигуре, чтобы она красиво выглядела и была удобна в носке. Хорошо подогнанная одежда придавала даже самому простому клиенту благородный вид. Но в наши дни «кутюр» – это «высокая мода», «сливки» модного мира. Почему? Потому что это настоящее, подлинное портновское искусство, которое поднялось наверх от корней, из недр простого народа.

Тот же принцип работает и в отношении архитектуры, литературы, музыки, технологий, дизайна, моды… Любые инновации, которые производят сильное впечатление, любое значимое веяние, любой успешный деловой проект – все это начинается с оригинального и независимого видения автора, которое он решил выпустить в мир. Все начинается с корней, из них вырастает высокое дерево. Или не вырастает.

Или нет – эти два коротких слова, которые предполагают возможное фиаско, они составляют сердцевину всего, что я делаю. Они – мой двигатель.

Только благодаря им я каждое утро поднимаюсь с постели и отдаю себе четкий приказ: «Вставай и трудись, вставай и вкалывай». Потому что эти слова наделены огромной силой, они мотивируют меня и помогают преодолеть любые преграды и добиться чего угодно. Они напоминают, что «быть или не быть успешным» – мой личный выбор.

Лучшие идеи и инновации, как правило, возникают органично и естественно, от своих корней, и это правило работает не только в области искусства и бизнеса. К человеческим отношениям оно тоже применимо, и еще как. Только задумайся: ведь самыми прочными на поверку оказываются именно те отношения, которые возникают естественно и держатся на крепком фундаменте. Подлинные человеческие отношения должны быть чистыми и реальными, – иначе они развалятся.

Интересные факты

Из 10 новых деловых проектов 8 рушатся в первые полтора года после старта…

Одной идеи для нового проекта (стартапа) или нового продукта, который должен пойти на ура, – недостаточно! Ключ к успеху – в исполнении плана. А часть реализации плана заключается в том, чтобы найти свой предпринимательский голос, свою «уникальную интонацию» в бизнесе.

Почему рушится большая часть новых проектов? Во многом потому, что они загнаны до смерти – их слишком активно подхлестывают. Бизнес, построенный на стероидах, на финансовых инъекциях капитала, нежизнеспособен. Он существует за счет времени, взятого взаймы. Когда деньги иссякают, бизнес идет своим курсом.

Предположим, ты парень и подкатываешь к девушке на крутой тачке – ну да, первое яркое впечатление произвел, а дальше? Вы знакомитесь, ты ведешь ее в пафосный ресторан, покупаешь модные туфли или, может, украшение, вы вдвоем пьете самое дорогое шампанское… к вечеру девушка твоя. И, если ты держишь планку, уже через неделю она влюблена в тебя по уши. Неважно, как ты выглядишь. Неважно, остроумный ли ты собеседник, и даже неважно, совпадаете ли вы с девушкой во взглядах. Бывает, что девушки западают на тупых, лысых, толстых… на любых мужиков.

Важно другое: ты сразу показал ей, как ты крут, показал, что у тебя есть силища, осыпал ее подарками и цветами, возил на романтические выходные в красивые места… В общем, ты уловил мою мысль. Все это суммируется. Ты подал ей себя в определенном ключе. И, если она откликнулась на твою подачу, – отлично, я за тебя рад! Я рад за вас обоих, честно!

Но скажи мне, что станет с вашими отношениями потом, в долгосрочной перспективе? Они выдержат проверку временем? А проверку суровой реальностью? Скажи мне на милость, что будет, если у тебя кончатся деньги и тебе останется только быть самим собой? Ты удержишь этим девушку? Что будет, если ты при каждой встрече покупал ей подарок, а потом вдруг потерял работу? Что тогда?

Не удивляйся, если вместе с деньгами кончится и ваш пылкий роман. И продержится он ровно столько, сколько ты вкладываешь в него деньги. Когда закончатся ювелирные украшения, ужины в ресторанах, поездки на курорты, то что останется? Роман работал на топливе фальшивых эмоций и был обречен с самого начала. Поэтому он разрушится. Неизбежно разрушится.

Предположим, дорогой читатель, что ты – девушка, которая ищет мужчину своей мечты. Ты наряжаешься в ослепительное платье, наводишь красоту, прилагаешь усилия в спортзале, чтобы обрести точеную фигуру, при виде которой мужчины сворачивают шеи. Наконец, ты встречаешь потрясающего парня, и тебе очень хочется, чтобы он обратил на тебя внимание, позвал на второе свидание, а потом и на третье. У вас завязывается роман и какое-то время все просто отлично. Опять же, я за тебя рад, я рад за вас обоих. Но надолго ли ваше счастье? Настоящее ли оно? Потом ты становишься старше, набираешь лишние килограммы, платье тебе уже тесновато. Или, может, вы с парнем живете вместе, а ты вдруг сваливаешься с гриппом и лежишь в кровати, с красным носом, кашлем и немытой головой. В принципе, ничего ужасного в раздутом носе или немытой голове нет. Но выдержит ли ваш роман эти испытания?

Будь подлинным

Читатель, погоди швыряться в меня тяжелыми предметами за такие поверхностные примеры! Сначала послушай, что я скажу.

Я же неспроста выбрал именно эти банальные ситуации, у меня все продумано. Я пытаюсь объяснить тебе свою мысль с помощью крайностей, вот и получаются такие картинки. Нет, женщины не стремятся только лишь к деньгам и побрякушкам, а мужчины интересуются не только сексом, точеными фигурками и холеными личиками. Штука в другом.

Если, кроме денег, нарядов, тонкой талии, крутой тачки у тебя за душой ничего нет, если в тебе есть только красивая видимость и ничего подлинного, то любовные отношения в будущем обречены.

Сколько ты в них ни впрыскивай деньги или еще какую-то роскошь, они рухнут. Ну да, может, сколько-то продержатся, но не очень долго, потому что у таких отношений нет прочного фундамента. Такие отношения не способны выстоять.

В бизнесе работают те же закономерности. Предположим, ты открыл ресторан. Арендовал или купил помещение в лучшем районе города. Рестораторского опыта у тебя никакого, но есть деньги, чтобы нанять лучшего шеф-повара и лучших дизайнеров для создания интерьера. Однако у тебя нет концепции. Ты не представляешь, на кого рассчитан ресторан, в чем будет его «изюминка», какую именно кухню ты хочешь предложить клиентам, какая кухня нравится лично тебе. Не исключено, что ты знаешь, какие стили кулинарии сейчас неимоверно популярны – просто писк моды! – и поэтому решаешь, что в твоем ресторане будут представлены именно они. Ты вбухиваешь уйму денег в дизайн, в шеф-повара, в закупку продуктов, в рекламу, а когда все готово и двери ресторана распахнуты, ты ждешь наплыва клиентов. И он начинается. Или… не начинается. Почему? От чего это зависит?

Как ты думаешь?

Другой пример. Допустим, ты занимаешься производством лимонадов. И в один прекрасный день решаешь, что пора встряхнуть бизнес и внести в него нечто новое. Ты и так уже владеешь одной из популярнейших марок лимонада в мире, ты преуспеваешь, денег ты получаешь все больше, дело растет. Но тебе захотелось внедрить на рынок какой-то новый напиток. По новому рецепту, ранее неслыханному. Ты вбил себе в голову, что потребители лимонада жаждут новизны, поэтому отстегиваешь солидную сумму на разработку нового рецепта и нанимаешь высокопрофессиональных химиков, чтобы они сочинили тебе новый вкус. Еще ты без оглядки тратишься на первоклассных маркетологов, чтобы они придумали, как вывести новинку на рынок и переделать к ней логотип. И, наконец, обращаешься к продвинутым рекламщикам, чтобы те подготовили рекламную компанию. Денег у тебя хватает – ты можешь себе позволить нанять лучших из лучших.

Проблема в другом: ты не соизволил потратить время на подготовку. Ты не выяснил, на какую целевую аудиторию ориентируешься, чего хотят потребители. А на рынке, на самом деле, нет спроса на новый вкус и запах, на новый, незнакомый лимонад. Потребители его не просили и им не интересуются. Более того, и это очень важно, они не проявляют никаких признаков пресыщения классическими прежними лимонадами, попивая их с прежним удовольствием. Получается, что ты не проанализировал рынок, потратил уйму денег на разработку, которая осталась не востребованной, – и в итоге у тебя есть лимонад, допустим, красивого синего цвета, логотип и рекламная компания к нему. Но все это никому не нужно.

Помнишь, что случилось у гиганта из гигантов, «Кока-колы», когда фирма решила выпустить на рынок лимонад цвета медного купороса? Такой красивый темно-синий лимонад. Между прочим, задолго до этого, в 1985 году, «Кока-Кола» уже пыталась вывести на рынок один новый лимонад, но потерпела неудачу. О подробностях узнать невозможно, потому что «Кока-Кола» о них упорно молчит. Эта история стала притчей во языцех, и ее рассказывают во всех бизнес-школах как классический пример провала.

Я, правда, не преподаватель и вообще не специалист. Я и не экстрасенс, не путешествую во времени, так что не могу переместиться в конференц-зал «Кока-Колы», где первые лица компании проводили совещания и в несколько этапов выработали идею, оказавшуюся провальной. Тем не менее, я примерно представляю, что там у них стряслось.

Думаю, им помешали деньги. Те самые вложения, которые они предприняли ради реализации новой идеи. Возможно, кока-кольщики придумали новый лимонад просто на пробу, просто потому, что могли себе это позволить. У них было слишком много денег, и они могли ими свободно распоряжаться, – вот и поставили такой дорогостоящий эксперимент. Они запустили новинку не потому, что она была им нужна, а потому что могли себе это позволить. Чувствуешь разницу, читатель? Полагаю, они впали в коллективное заблуждение, отсюда и результат – колоссальная неудача. Они не сумели вовремя понять и признать, что бизнес подобен любой сфере жизни и любым отношениям, он работает точно так же.

Бизнес, как и все на свете, растет вверх от корней. Только эта история не о парне и девушке, не о художнике и публике, не о дизайнере и его музе. Нет, в бизнесе это история о твоем бренде и о твоих отношениях с покупателем, с рынком.

Бизнес подобен браку: «Я даю тебе что-то, а ты что-то даешь мне». Бизнес подобен партнерству: «Я поддерживаю тебя, а ты поддерживаешь меня». Если в бизнесе есть эта сердцевина, эти корни, эта подлинность, то у него есть прочный фундамент, а значит, будет и успех. Если же бизнес сводится к поверхностным затеям ради эффекта, если он строится на ярких трюках, неоправданных надеждах и на избытке денег, то в конечном итоге он обречен на провал, причем довольно скоро.

Сейчас, когда мы живем в эпоху цифровых технологий, даже правительства – и те понимают, как важна подлинность. Взгляните хотя бы на «фейсбук-революцию», которая в 2011 году положила начало свержению тирании в Египте и в том же году породила революцию в Тунисе. А в 2014 году привела к так называемой зонтичной революции в Гонконге, когда пользователи «Фейсбука» поменяли свои личные аватарки на изображения желтых зонтиков, чтобы выразить протест против реформ, связанных с выборами. И так далее, и тому подобное – примеров наберется немало.

Все эти движения добились успеха не потому, что располагали большим бюджетом. Они привели к успеху потому, что шли из народной гущи, от корней, они были подлинными и настоящими. Они показали, что целый народ можно пробудить и подвигнуть на решительные действия силой одной-единственной идеи. Нужно только с подлинной страстью провозгласить эту идею, продвинуть ее в мир с помощью социальных сетей. И это, заметьте, практически ничего не стоило.

Неважно, что именно ты продаешь: власть принимать решения – у публики. Неважно, чем ты занимаешься, состоишь ли в правительстве, ворочаешь ли делами в коммерции, или тебе важно построить личные отношения. Все равно ключи к успеху в любой области одинаковы: это понятия «прозрачности» и «аутентичности», то есть подлинности.

Интересные факты

Согласно данным WebAM, главной цифровой маркетинговой платформы, 25 % рекламы в мире посвящено продвижению товаров и услуг в Интернете.

Яснее ясного: если хочешь, чтобы тебя заметили, если хочешь произвести фурор, можешь напрямую обратиться к публике. Никогда прежде не было так легко достучаться до целевой аудитории, как в наше время!

Если ты хочешь подлинного успеха, нужно ставить перед собой реальные задачи.

Не впаривай людям что попало, будь настоящим. Если ты не в состоянии быть настоящим в бизнесе и если твоя стратегия состоит в том, чтобы просто тратить бешеные деньги на модные веяния, ничего у тебя не получится. Ведь на одних деньгах (пусть и на миллионах) в наши дни к успеху не выедешь. Блистательные результаты приносит сила – заряд, который ты вложил в свою идею, подлинность этой идеи. При этом совершенно не важно, много ли денег ты вложил в идею. Главное, чтобы она чисто по-человечески действительно была достойной.

Оставайся голодным

Я считаю, что очень важно сохранять верность себе и своей идее. Это способствует правильному настрою, когда только приступаешь к делу. В тебе постепенно разгорается упорство. Если ты целеустремлен, то будешь бежать, идти, ползти к ней, подниматься, цепляясь зубами и когтями. Так и надо. Только тот, кто верен себе, не отступится от поставленной задачи и сохранит душевный жар для ее исполнения, – особенно если кроме душевного жара, ничего в его распоряжении нет. Такое состояние помогает тебе воплотить мечту, потому что заставляет шевелиться и вынуждает ее реализовывать.

И еще одно важное правило: чтобы воплотить мечту, нужно быть голодным. Таким голодным, чтобы у тебя не было вариантов, кроме как добиться своего и преуспеть.

Поверь опытному человеку: это работает! Я проверил это на себе. Именно с такой нижней точки я и начинал, когда вместе с тремя парнишками, соседями в Квинсе, создал свою марку одежды. Я знаю это по себе, потому что теперь занимаюсь поддержкой и продвижением начинающих в малом бизнесе и постоянно вижу подтверждения моей теории. Нужно быть очень голодным, это мощный стимул.

Слушай моего совета, ведь я «акула из народа». Именно под таким прозвищем меня узнала широкая публика, когда я появился в реалити-шоу на телеканале АВС-TV. Проект назывался «Бассейн с акулами». Суть была в том, что я сидел в студии вместе с четырьмя другими инвесторами и слушал заявки и предложения участников соревнования – начинающих предпринимателей. Прозвище, надо сказать, попало в точку, оно очень четко определяет мою сущность. Кое-кто из моих коллег по проекту заработал репутацию безжалостных дельцов, кого-то прозвали мягкосердечными душечками, которых легко поразить, если заявка эффектная и освещение в прессе достойное. Я же интенсивно работал, отстаивая интересы неудачников и аутсайдеров. Мне было важно пролить свет на те истории успеха, которые связаны с тяжелым и упорным трудом. Я старался показать публике, как важны упорство и хорошая идея, такая идея, которая сама по себе уже выигрыш.

Это и есть основная мысль моей книги, ее ядро, сердцевина. Когда начинаешь с нуля, когда ты по-настоящему голоден и жаждешь успеха, когда ты предельно сосредоточен на том, чтобы преуспеть и выполнить поставленную задачу – любой ценой и любым способом! – вот тогда у тебя есть заряд силы, есть настоящий драйв и стимул. Ты двигаешься в верном направлении и у тебя правильные установки и мотивы.

А теперь посмотрим на обратную ситуацию. Предположим, у тебя денег куры не клюют, так что с финансированием проблем нет. В твоем распоряжении любые ресурсы, неудача тебя не страшит, потому что ты сыт и у тебя есть какой-то тыл. Что в этом случае? У тебя просто нет стимула двигаться. Тебя ничто не подхлестывает, вот ты и сидишь на пятой точке ровно, размышляя с прохладцей, начать дело или не начать.

Разница понятна?

Полный голяк – лучший стимул. Я с этого начал и повторю это тебе, читатель, еще раз сто, чтобы ты как следует запомнил. Чем сильнее твоя жизненная необходимость преуспеть, тем выше вероятность, что ты преуспеешь. Чем больше ты вкладываешься в свое дело – я про эмоции, силы, идеи, а не про деньги! – тем больше отдачи получишь.

Еще раз повторю: если приперло по-настоящему и у тебя нет вариантов, кроме как пробиваться к успеху, – это твое преимущество. Если ты на мели – это твое преимущество.

В предпринимательстве я встречал немало людей, которые изначально не ведали бедности. Им жизнь, друзья или родные подносили все на блюдечке. Но знаете что? В этих предпринимателях нет огонька. Они какие-то вялые. Чувствуется, что идея их не грызет, а, скорее, слегка щекочет. Они не знают, что такое голод, ни буквально, ни в переносном смысле. В них не ощущается готовности прорываться к успеху любой ценой. Конечно, я обобщаю и бывают исключения, но в большинстве случаев, чтобы добиться подлинного успеха, нужен именно внутренний жар, жажда успеха. По крайней мере, так было со мной – и, раз уж ты взялся за эту книгу, читатель, я на сто процентов уверен, что у тебя похожая ситуация.

Но вот в чем штука: сила полного голяка работает только тогда, когда ты ее осознаешь, когда ты открыл ее в себе, принял на вооружение и поставил себе на службу.

Просто голяк как таковой – это еще не бензин и не моторчик. Это просто голяк, сидение в калоше, называй как угодно. А вот когда ты понимаешь, что в голяке скрыт потенциал, что он придает тебе спортивной злости, драйва, – тогда голяк превращается и в бензин, в моторчик или даже в фотонный двигатель.

Если ты позволишь этому состоянию сломать тебя, если ты согнешься под его грузом, то уже не встанешь и никогда не сотворишь великие дела. Ты не найдешь в себе сил идти дальше и вообще не выживешь. Но если посмотришь полному голяку в лицо, если признаешь, что достиг дна, что ты на нуле и дальше падать уже некуда, если ты обуздаешь это состояние и примешь его как часть самого себя и своей деятельности… вот тогда в твоем распоряжении мощное секретное оружие!

Вернись к истокам

Ты ведь смотрел потрясающие фильмы про Рокки? В них был настоящий заряд, они шли из глубины души художника! Ну, как минимум, первый фильм был именно таким. Потом заработала голливудская машина по изготовлению блокбастеров и заглушила подлинный голос художника… но это уже совсем другая история.

Меня интересует вот что. Как, по-твоему, когда персонаж Сильвестра Сталлоне начинает сбиваться с пути? Когда принимается швыряться деньгами и позволяет успеху затуманить ему голову. Ведь я прав? Когда он окружает себя роскошью, начинает заниматься в дорогом спортзале, спать на шикарной кровати… вот тут-то он и теряет самого себя.

Не зря саундтрек к фильму называется «Тигриный глаз». Когда Рокки только начинает свое восхождение, когда он тренируется, бегая вверх-вниз по лестнице в Филадельфии, или отрабатывает удары на мясных тушах, потому что у него нет денег на спортзал и боксерскую грушу, – в это время у него тигриные глаза и в них горит огонь. В это время Рокки весь – как торпеда, летящая к цели. Он нацелен на победу. У него в голове звучит «никто меня не остановит». Рокки Бальбоа не страшны никакие преграды, он готов сокрушить все на своем пути. Он сосредоточен на этой цели, потому что у него нет никакого выбора, кроме как пробиться и победить. Он слишком долго был на дне и теперь сможет вздохнуть полной грудью только при условии, что вынырнет оттуда.

Но даже в самом начале, когда у него нет ни гроша, не говоря про деньги на спортзал, когда он лупит мясные туши, – он уже НЕ неудачник. А вот когда он поднимается из низов общества, становится богатым и благополучным, – что происходит? Он слегка расслабляется. Если раньше его взгляд был сфокусирован на цели, на победе, то теперь он расфокусирован. Рокки слишком отвлекается и, в итоге, получает хорошую взбучку от мистера Т.!

Только когда Рокки вновь встречается со старым соперником, Аполлоном Кридом, и снова начинает жесткие тренировки в суровых условиях, без всяких поблажек, – такие же тренировки, какими он занимался раньше, когда у него не было выбора, – вот тогда он снова становится самим собой. Ему помогает сила ожесточения, сила отчаяния, сила полного голяка. Дело не в том, что Рокки снова приходится тренироваться в старом спортзале. Аполлон Крид поучает Рокки: «Тебе нужно вновь почувствовать такое же ожесточение, как у тебя было перед первым решающим боем». Рокки нужно вспомнить, каково это было: жить в трущобах, торговать собой с голодухи, достичь дна. Вот тогда у него будет стимул подняться.

Проще говоря, ему приходится вернуться к истокам, стряхнуть с себя весь глянец и роскошь, которые мешали ему ясно мыслить. И, когда он это делает, у него получается по-настоящему добиться результата.

Аполлон очень доходчиво объясняет ему этот принцип в одной из ключевых сцен фильма. Он растолковывает Рокки, почему тот проиграл бой и что нужно сделать, чтобы вернуть титул чемпиона: «Ты потерял остроту… У тебя больше нет голодного блеска в глазах. Нет. Когда мы сражались, у тебя был тигриный взгляд. У тебя был заряд. А теперь тебе нужно его вернуть. И единственный способ его вернуть – возвратиться к началу, к истокам».

Рокки Бальбоа проходит долгий путь: от отчаянной жажды победить во что бы то ни стало – к расслабленности. Ему это дорого обходится. То же самое происходит и в бизнесе! Когда тебе что-то позарез нужно, у тебя тигриный голодный блеск в глазах и ты находишь способ добиться своего. А если ты расслабляешься и думаешь: «О, я уже крут, все придет само собой, мне полагаются от мира всевозможные блага», – такими мыслями ты лишь напрашиваешься, чтобы тебе надрали задницу.

Хочу, чтобы ты понял меня правильно. Я вовсе не предполагаю, будто бизнес нельзя начать со стартовым капиталом и хорошими полезными связями, а можно только при полном голяке. Я вообще не против денег, связей и знакомств – что уж там, это хорошая штука, лишней она не будет! И уж тем более, у меня нет цели внушить тебе, что без отчаяния никакого бизнеса не начнешь.

Я говорю о другом. Существует множество способов превратить голяк в преимущество, отчаяние – в целеустремленность, а слабость – в силу. Вот я о чем!

Голяк, если ты не сломаешься под его грузом, пробуждает и стимулирует в тебе лучшие качества: изобретательность, агрессивность в хорошем смысле слова, то есть напор, умение находить ресурсы… все самое лучшее! Состояние полного голяка заставляет тебя реалистично смотреть на собственный путь и темп роста, не позволяет расслабиться и упустить свои мечты и планы. Оно заставляет тебя думать о том, что имеется в твоем распоряжении и как использовать эти доступные ресурсы, раз нет других. А еще голяк напоминает тебе, что важно сохранять верность самому себе.

Да, не спорю, у состояния голяка много недостатков и опасных сторон. Ты задерживаешь плату за жилье? У тебя нет денег на основные жизненные потребности? Уж наверно, когда ты начинал свое дело, то на такое не рассчитывал. Но не вешай нос! Держись и не сдавайся! Шаг за шагом двигайся вперед и только вперед. Поверь мне, если ты послушаешь моего совета, то ощутишь неимоверную свободу, – все минусы полного голяка превратятся в плюсы.

Как поет великий Ноториус Биг: «Нет денег – нет проблем». Если ты будешь мыслить в этом ключе и придерживаться такого настроя, то какой сделаешь вывод?

Чем меньше у тебя денег, тем больше тебе нужно их заработать, правда?

Не позволяй ресурсам иссякнуть

Сейчас я расскажу тебе про один из сезонов «Бассейна с акулами». Это нужно, чтобы ты понял, о чем у нас пойдет речь дальше. Живой пример – очень полезная штука, потому что помогает увидеть и понять, как теория воплощается в практике. Это придает сил и желания идти вперед.

Сначала несколько слов о самом проекте. Именно благодаря ему я получил широкую известность у публики как ведущий, как инвестор и как предприниматель, который поощрял эти реалити-шоу на канале ABC.

Суть «Бассейна с акулами» состоит в том, что в студию приглашают предпринимателей и изобретателей. Эти гости программы делятся с жюри своими идеями и заявками. Жюри состоит из «голодных акул», то есть критиков из числа профессионалов. «Акулы» внимательно выслушивают гостей и их заявки, а потом решают, вкладывать или не вкладывать деньги в то или иное начинание – продукт или проект.

Когда в 2009 году мы только запустили проект, продюсер, Марк Бернетт, набрал «акул» самого разного происхождения и судьбы, из самых разных сфер. Он не пошел по пути глянца – не собирал созвездие знаменитостей, чтобы привлечь публику. Нет, он играл по-честному и тоже во многом опирался на принцип «волшебная сила полного голяка». Он собрал хищную стаю напористых, пробивных ребят, которые горели идеей и духом предпринимательства. Ни один из членов жюри не был сытой избалованной звездой. При этом все мы были уже состоявшимися предпринимателями, мы достигли высот каждый в своей области, но никто из нас еще не успел создать себе громкое имя.

Вообще-то Марку стоило немалых усилий уломать руководство телеканала, чтобы нас пропустили в эфир именно в таком «акульем» составе. Однако он настоял на своем. Ему хотелось, чтобы в студии были настоящие бойкие лица из народной гущи, соль земли, потому что у проекта должна быть живая энергетика.

Согласно замыслу проекта, каждая «акула» должна была разбираться в определенной области предпринимательства, а жюри в целом могло бы вынести оценку любому проекту или идее. Я в команде отвечал за сферу моды, за популярную культуру, за стиль жизни. С годами все мы, «акулы», набрались знаний и стали специалистами в других областях, так что научились распознавать выигрышные идеи любого типа. Начинал каждый как узкий специалист: по моде, недвижимости, технологиям, маркетингу, – но потом мы научились многому и брались судить обо всем.

Мы стали по-настоящему «зубастыми акулами».

Но ты, читатель, должен понимать, что все заявки от претендентов проходят редактуру, их сокращают и урезают до десятиминутного ролика, хотя изначально это могла быть запись продолжительностью в час или полтора. Часто бывало, что мы записывали отрывок, который в итоге в эфир не шел. Мы даже не знали, какая из заявок пойдет в эфир, а какая нет. Я до сих пор стараюсь смотреть программу, когда начинается новый сезон, но у меня совершенно безумное расписание, частые разъезды, поэтому не всегда получается. Однажды вышла такая история с заявкой, которую мы с жюри уже слышали целиком месяц или два назад, – я про нее успел совсем забыть.

Рассказываю, как было дело. К нам в «Бассейн с акулами» пришли два парня, Джоэл Винокур и Арсен Экс, которые разработали и хотели запустить линию спортивной обуви под названием «Форус»: обувь для бега, ходьбы и занятий в спортзале. (Обратите внимание на название бренда, это важно!) Ребятам требовалась инвестиция в 200 000 долларов, и в обмен на это они предлагали долю в деле в размере 15 %. Как и большинство претендентов, они придумали красивую и эффектную подачу идеи, надеясь завоевать наши сердца. Они вбежали в студию в своей обуви, чтобы показать товар лицом, то есть ногами. (Правда, мило?) Они принесли каждой «акуле» по паре обуви, причем заранее выяснили размер, так что вся обувь пришлась впору, и уговорили всех нас ее надеть. (Персональный подход, да?) Также они предъявили широкий ассортимент своей продукции, разных цветов и моделей (яркое зрительное впечатление тоже важно – показатель потенциала марки!).

Что меня подкупило в этом дуэте, так это не ловкие трюки, а неподдельный энтузиазм! Ребята действительно буквально болели своей идеей. То, как они держались, говорили, показывали продукт, рассказывали о своей миссии… Да! Они воспринимали обувную марку именно как свою миссию, высшее предназначение. Это впечатляло. Но потом я послушал текст заявки, и меня зацепило название – «Форус Атлетикс». Потому что оно очень напоминало название моего собственного бренда[4].

Девиз нашей марки FUBU – «От нас для нас», проще говоря: сами делаем, сами носим. А идея заключалась в том, чтобы сказать покупателям: ребята, мы такие же, как вы, из ваших рядов, мы знаем, что вам надо, мы сами носим то, что шьем. В те времена мы с партнерами полагали, что название многообещающее, что оно породит целое движение. Не обслуживание золотой молодежи в дорогих магазинах, а уличная одежда в уличном стиле, для простых ребят, белых и черных, доступная, пропитанная народным духом. Идея сработала. Люди к нам потянулись, название марки стали узнавать, о нас и нашей идее знали даже те, кто никогда не надевал нашу одежду.

Интересные факты

Надежды малого бизнеса сейчас выше, чем во время дефолта начала нулевых, если верить данным исследований… Свидетельств тому очень много, однако на одном оптимизме далеко не уедешь. Владельцы малого бизнеса лучше прочих знают, как важно сейчас иметь четкий деловой план и двигаться к большим вершинам маленькими шагами. И еще они знают, что воображение и терпение – это хорошее подспорье.

Вернемся к дуэту с обувью. Ребята сразу расположили меня к себе, я почувствовал с ними духовное родство, потому что узнал этот подход к целевой аудитории, с которой они искренне хотели наладить человеческие отношения. Они и сами были спортсменами, поэтому старательно разработали обувь, которая в легкости, удобстве и гибкости превосходила все другие марки спортивной обуви. У нее была и отличная впитываемость, и особый материал из пены, который позволял обуви при носке идеально садиться по ноге владельца и запоминать это положение. Вся эта прелесть стоила вовсе не запредельных денег, – примерно 75–85 долларов за пару.

Словом, с какой стороны ни взгляни, проект был очень выгодный. Казалось бы, инвесторы должны были в очередь выстраиваться, но, тем не менее, ребята пришли к нам на проект просить денег. Поэтому мы предложили: расскажите нам свою историю. Нет, не надо про прогнозы прибыли и стратегии бренда. Расскажите о себе.

Знай своего потребителя, знай свою миссию

Один из дуэта, Арсен, кое-что рассказал о себе. Он вырос на побережье Западной Африки, в Кот-Д’Ивуар (Берег Слоновой Кости). Когда началась гражданская война, отец пострадал во время военных действий и умер у Арсена на руках, и тот был вынужден бежать из страны. В Штатах он заработал на стипендию и, в конечном итоге, поступил в юридический колледж. Чтобы получить образование и встать на ноги, ему пришлось много и упорно трудиться, терпеть лишения. В общем, он в полной мере испытал и пустил в ход силу отчаяния – ту самую силу полного голяка. Зато он добился своего: получил образование, обрел почву под ногами, разработал новый продукт и попал на телевидение, к нам на отборочный тур. И его проект действительно нуждался в финансировании.

Тем не менее, остальные «акулы» им не прониклись.

У каждого из членов жюри нашлись веские доводы для отвода этой заявки.

Например, Марк Кубан, владелец «Даллас Мэверикс», заявил, что у него уже есть доля в марке обуви для баскетбола, так что он пас.

Лори Грейнер, королева известного интернет-магазина QVC, не была уверена, что маленькая новая компания выдержит конкуренцию с такими гигантами, как «Найк» или «Адидас», поэтому тоже отказалась помогать «Форусу».

Кевин О’Лири, наш серийный предприниматель, похвалил дуэт за то, что они сумели довести свой продукт до такой вершины, но сказал, что, с его точки зрения, их ждет еще много суровых испытаний, а он не уверен, что новый бренд на практике подтвердит свою ценность. Так что Кевин тоже спасовал.

В итоге, остался только я и еще Роберт Хирджавеч, наш специалист по технологиям, который был еще и участником телепроекта «Танцы со звездами». Я тоже отчасти сомневался. Мне казалось, что ребята хотят достичь слишком многого сразу: стать и модным брендом, и эффектным… Еще у них был заключен лицензионный договор с Национальной Ассоциацией гонок серийных автомобилей (NASCR), который мне лично вообще казался бессмысленным. Словом, бренд включал в себя столько направлений и стилей, что все это грозило ужасающей путаницей при розничной продаже – ребятам предстояло хранить и рассылать обувь самого разного дизайна и размера (к тому же они наладили выпуск половинных размеров).

В общем, я пошел на попятный. Между тем Роберту обувной бренд, похоже, лег на душу. Ему понравились сами ребята – упорные трудяги, которые успели так много сделать. Кроме того, он считал, что легкая спортивная обувь – это самая перспективная из их разработок. Но у Роберта в этой области бизнеса не было никакого опыта, особенно в управлении столь сложным по структуре продуктом. Что он сделал? Он попытался уговорить меня передумать и поучаствовать в этом деле. Ведь я-то в моде и рынке понимал. Роберт сказал: «Знаешь что, я вложусь в этот бренд, если ты согласен быть моим партнером в деле».

Я рассердился, потому что он поставил меня в крайне неловкое положение: возвращаться в проект, от которого я уже отказался, мне совершенно не хотелось, а он так ловко заманивал обратно. Но я прикинул и понял, что Роберт прав. В розничной продаже я отлично разбирался, особенно в нюансах с размерной сеткой и цветовой классификацией. Сильные стороны Роберта относились к финансам и технологиям, и в обувном бренде он увидел нереализованные возможности, которые помог бы раскрутить. Он вовсе не планировал толкнуть меня под автобус – скорее, усадить в него и вместе поехать на лучших местах далее по маршруту.

Поэтому я поразмыслил еще немного. Соблазн был велик, потому что Джоэл и Арсен мне очень понравились, я уважал их за достижения и от души желал им успеха. Но мне было непонятно, как этот проект мог заработать. Поэтому я вновь поговорил с Арсеном (он все-таки был главным в дуэте) и предложил ему подумать, как изменить подход к делу. Однако он отказывался менять что-либо в проекте. Я подумал как следует и меня осенило: да ведь обувной дуэт – просто классический случай полного голяка и его удивительной силы! Той самой, о которой написана эта книга.

Я взглянул на обувную затею Арсена и Джоэла со стороны и понял: начинали они и правда на голом энтузиазме. В их распоряжении была только идея, страсть к бегу и твердое убеждение, что им по силам разработать беговую обувь получше той, что уже есть на рынке. Насколько мы могли убедиться на обсуждении всем жюри, своей цели ребята достигли. В каком-то смысле слова они преуспели. Но только частично. В результате, они остановились, когда столкнулись со сложностями в обработке заказов. И, вместо того, чтобы сосредоточиться на текущих проблемах на этом этапе и постараться их решить (у них не получалось контролировать заказы и отправку), Джоэл и Арсен совершили ошибку. Они принялись разрабатывать дополнительные линии обуви и, по сути, только умножили себе объем работы, с которой и так не справлялись.

Проще говоря, у них не получалось отладить отправку заказов только обуви для бега, а они принялись разрабатывать другие виды. Вот поэтому дело и застопорилось. Нерешенные задачи мешали дуэту двигаться дальше. А цели были поставлены слишком глобальные.

В конечном итоге, я все-таки не согласился помогать «Форусу», и жюри в целом тоже отказало им в финансовой поддержке. При этом мы искренне желали им успеха, но никто не готов был подкармливать их успех своими кровными деньгами.

Поскольку наше шоу пользовалось популярностью, в прессе эта история получила большой резонанс. Нам, «акулам», задали жару: СМИ резко упрекали нас за то, что мы отвергли обувной дуэт «Форус». Мне же досталось за то, что я удержал Роберта от участия в сделке, на которую он был согласен только вместе со мной. Судя по отзывам прессы и зрителей, публика осталась мной недовольна. Они считали, что я был обязан заключить сделку! Меня, можно сказать, назначили в этой истории злодеем и обвинили в неудаче «Форуса», хотя на самом деле все обстояло совсем не так. Я до сих пор считаю, что обувному дуэту деньги не помогли бы, потому что их растущие проблемы были связаны не с финансированием, а ошибочными стратегическими решениями. Финансовая сторона у них выглядела не так плохо: за прошедшие полгода бренд «Форус» уже успел продать товара на 500 000 долларов, и на этом уровне бизнес шел в том направлении, в котором владельцам и было нужно. В будущем они вполне могли бы добиться успеха, или не добиться, – но деньги тут ничего не решали.

Иногда, чтобы перевести бизнес на следующий, более высокий уровень, действительно требуются финансовые вложения. Но в случае «Форуса» чутье говорило мне, что деньги тут не так важны. По-моему, этот дуэт предпринимателей просто достиг некоего решающего рубежа, развилки. У них был выбор: или продолжать развивать разные направления и ответвления своего бренда, и тогда им придется туго. Или же отказаться от новых направлений и разработок, ограничиться тем, что они выпускали раньше, как бы сделать шаг назад, – но при этом обеспечить твердую почву под ногами без нужды в дополнительных инвестициях. И это был бы более естественный путь роста.

Мне было очень тяжело и неприятно отказывать обувному дуэту в помощи, – но я до сих пор убежден, что оказал им большую услугу. Заботился ли я о них? Я заботился, прежде всего, о себе. Посмотрим правде в глаза. Все-таки мой бизнес – делать деньги, а не субсидировать людей только потому, что они мне симпатичны или меня зацепила их трогательная история. А услугу я им оказал попутно, хотя прежде всего соблюдал собственные интересы. Такой вот получился бонус.

Я искренне верил, что им будет гораздо лучше без дополнительных инвестиций, без 200 000 долларов, которые они у нас просили. Неважно, кто их субсидировал бы, я или Роберт, или остальные «акулы». Важно, что, получив эти деньги, ребята поддались бы искушению и стали «распыляться» на побочные линейки обуви. В итоге, завязли бы в нерешенных задачах и прогорели. Нет денег – нет новых разработок: наш отказ должен был заставить «Форус» сосредоточиться на имеющихся проблемах, сократить объемы производства. Так что можно сказать, мы уберегли их от ошибок.

Если бы мы субсидировали обувной дуэт, Арсен и Джоэл исполнились бы лишних и неоправданных надежд и решили, будто им все по плечу. Они слишком далеко ушли бы от своей изначальной идеи, той самой, главной, подлинной. Они тратили бы слишком много сил на новые линейки обуви, не до конца разработанные и не очень хорошо продуманные. А без денег они вынуждены будут сосредоточиться на решении насущных проблем, и это к лучшему. Только так можно понять своего покупателя и разобраться, что ему на самом деле нужно.

Как видите, деньги не всегда помогают решить проблему. Чаще они ее только усугубляют, особенно если ты перестаешь быть верным себе.

Вот в этом и состоит чудесная сила полного голяка, читатель! Полный голяк тебя или подхлестнет, или сломает. А решать, что выбрать, – тебе.

Отточи свои клыки

В проекте «Бассейн с акулами» дело обстоит так. Если к нам приходит начинающий предприниматель с неким продуктом и заявляет, что у него продаж – на 50 долларов, над ним просто смеются. От хохота мы падаем со стульев. Но вот если приходит человек, который говорит, что сам товар у него стоит 1 доллар, а 50 долларов он заработал на его продаже всего за три минуты, торгуя на парковке из открытого автомобиля… тогда это воспринимается совсем иначе. Тогда все «акулы» затихают и переглядываются, гадая, кто из жюри захочет предложить новичку свою поддержку.

Ну а дальше уже начинается состязание. Почему? Потому что, сам того не зная, новичок получил доказательство идеи, которая открывает все двери и раскручивает бизнес. Он продал первую партию своего товара и нащупал пульс рынка.

Можно сказать то же самое иными словами. Такой новичок использовал волшебную силу полного голяка по максимуму и заставил ее работать на себя. Именно это и произошло со мной и моими партнерами, когда в начале 1990-х мы запустили нашу марку одежды FUBU. Но с тех пор мир существенно изменился. Стратегии, которые работали тогда, в наши дни могут и не сработать. Однако им на смену пришли другие, новые рыночные стратегии, и они работают.

Нужно еще иметь в виду, что даже в условиях перемен, ключевые составляющие любых начинаний остаются прежними: или ты победишь, или тебя победят.

Принципы, которые стоят за этими стратегиями, до сих пор вполне актуальны, поэтому, когда я читаю лекции бизнесменам или студентам, то снова и снова возвращаюсь к этим основам.

Не так давно я скомпоновал эти принципы в простой и запоминающийся кодекс «Принципы акулы». Идея в том, чтобы заставить слушателей мыслить как акула, то есть так же, как мыслило наше жюри инвесторов в проекте «Бассейн с акулами». Эти принципы и составляют основу волшебной силы полного голяка.

Если подумать, акула могла бы быть эмблемой движущей силы полного голяка. Что мы знаем об акулах, читатель? Они безжалостны, верно? Они голодны. Они кормятся за счет слабости тех, кто меньше. Они проворны, хитры и привыкли добиваться своего – в общем и целом, получается набор тех самых характеристик, которые помогут тебе запустить бизнес. Вот почему продюсеры и назвали наш проект «Бассейн с акулами», а не как-то иначе, – именно поэтому шоу имело успех.

Но что еще мы знаем об акулах, читатель? Давай напряжем мозги и вспомним. Акулы – величественные, могучие создания. Они сильны, они умеют находить пропитание, они агрессивны, они голодны, – у них есть все качества, которые нужны тебе, чтобы преуспеть в бизнесе. Кроме того, акула всегда окружена стайкой рыбок-лоцманов, которые существуют при ней в качестве свиты и кормятся за ее счет. Но у рыбок-лоцманов с акулой взаимовыгодные симбиотические отношения – ей они тоже помогают питаться. Что тут символичного? То, что акула, пусть она могучая и огромная, не может существовать самостоятельно.

Каковы еще характерные черты акулы? У нее потрясающей силы чутье. Она издалека чует свою добычу: различает запах крови в воде за 10 километров. Предприниматель-акула издалека чует выгодные возможности. Акула не тратит силы и время на мелочи, потому что бережет энергию. И еще акулу не остановишь – она проникает везде, куда захочет, потому что упрямая и быстро движется.

Итак, каковы принципы акульего бизнеса?

Кодекс акулы

Поставь четкую цель

Это первый и очень простой принцип, фундамент всякого начинания. Нужно точно знать, куда ты стремишься. Смотри на вещи трезво и реалистично:

– если ты поставишь слишком сложную и высокую цель, тебе грозит разочарование;

– если поставишь слишком простую цель, то рискуешь упустить выгодные возможности.

Поэтому продумай цель как следует. Просчитай сценарий наилучшего развития событий. Затем просчитай сценарий наихудшего развития событий. Подумай, до чего способен дотянуться. Затем прикинь, как добиться чуть большего. И обязательно запиши свои размышления и планы на бумаге. Это обязательно!

Выполняй домашнее задание.

В любой области предпринимательства очень важна аналитика. Изучи область, в которую планируешь внедриться, изучи конкурентов, изучи свой товар или услугу. В конце концов, если ты не знаешь всех граней и нюансов того, что предлагаешь рынку, то откуда тебе знать, каковы твои возможности? И как ты подготовишься к вариантам будущего?

Давай опять посмотрим на акулу. Акула в океане никогда не нападает на добычу, если не знает ее. Нам, бизнесменам-акулам на суше, тоже необходим сплав чутья, прозрений и информации – только благодаря им мы преуспеваем.

Кроме того, акуле важно знать, что под солнцем ничто не ново. Не хочется тебя расстраивать, читатель, но лучше уж я скажу: ты никогда не изобретешь ничего нового. Все уже придумано. «Твиттер» – всего лишь осовремененная версия голубиной почты. «Фейсбук» – то же самое, что надписи на стенах. «Инстаграм» – продвинутый вариант фотоальбома, который ты показываешь друзьям.

В чем новизна? В том, что постоянно появляются новые формы, в которые облекаются старые как мир идеи. Новые формы и новые пути на рынок и новые способы просчитать эти пути. На нашем шоу «Бассейн с акулами» мы постоянно с этим сталкиваемся. Приходит очередной претендент и заявляет: «Я изобрел нечто небывалое». Да ничего подобного! Может быть, тебе удалось изобрести новый подход или подачу старой идеи. Но не более того.

Так что часть «домашнего задания» – это изучение твоей идеи. Ее прошлого, ее истории. Как ее раньше подносили потребителям, как продвигали на рынок, в какой форме? Изучать надо и сам рынок, и конкурентов. Недаром говорят: «Дурак учится на своих ошибках, мудрец – на чужих». Мысль проста: не делай напрасную работу, посмотри, как ее уже проделали до тебя. Любые твои идеи не оригинальны, оригинальным может быть только способ их подачи.

Вложи в свое дело душу.

Нужно страстно любить то, что делаешь. Обожать свое дело, болеть, дышать, жить им, – иначе зачем вообще за него браться?

Именно на таком основании я начал свой проект: я обожаю одежду! Мне греет душу, когда я вижу, что люди носят одежду, которую я придумал. И я обожаю разрабатывать новую одежду. Любовь к своему делу объединяет всех преуспевших изобретателей, новаторов и предпринимателей, о которых ты прочтешь в этой книге. Они вкладывают в свое дело душу.

«Единственный способ сделать нечто великое – это любить свое дело», – метко выразился когда-то Стив Джобс. Его высказывание уже затерто, но нелишне повторить его еще раз, потому что это один из китов, на которых держится успех в бизнесе. Еще раз: люби свое дело, дыши им, болей им, – и тогда ты найдешь способ добиться успеха в нем.

Помни, что ты и есть твой бренд.

Я написал целую книгу под названием «Бренд внутри тебя» (The Brand Within). Начинается она так: «Ты – то, что ты ешь. Ты – то, что ты носишь. Ты – то, на чем ты ездишь, где живешь, что пьешь, за кого голосуешь, за что встанешь грудью. Ты – то, что ты любишь, ненавидишь, поддерживаешь, чему отдаешь жизнь. Понятно?»

Я до сих пор так думаю, особенно когда речь идет о создании бизнеса или построении карьеры. Все начинается с твоего внутреннего самоощущения, с того, что ты несешь в этот мир, как общаешься с людьми, с покупателями, с рынком. Все зависит от тебя и от твоего послания.

Плыви, не останавливайся.

Акулы никогда не стоят на месте. Даже во сне они продолжают плыть по океану, они копят силы для следующего рывка, они строят планы, – и именно такой подход я советую усвоить тебе. Нужно всегда двигаться вперед, не останавливаться на достигнутом, не медлить, не мешкать. Невзирая ни на что. Кстати, помни, что акулы в океане, если перестают двигаться, просто умирают. Имей это в виду.

Не верь мне на слово

Что же будет дальше на страницах этой книги? Я поведаю тебе о десяти (или более) блестящих преуспевающих предпринимателях. Это люди разного происхождения и социального уровня, они работают в разных областях, у них разные мировоззрения, подходы, направления деятельности. Повторю: они преуспели. Но не просто преуспели, а потрясающе, блистательно, неимоверно преуспели. Каждый из них обожает свое дело и каждый в своей области – царь и бог, как говорится.

Я расскажу тебе о Джиджи Батлер, бывшей уборщице из Нэшвилла, которая сумела построить целую кондитерскую империю на основе семейного рецепта кексиков, что передавался у них в роду из поколения в поколение. К этому она добавила умную деловую стратегию – и преуспела.

Я расскажу про Роба Дирдека – бесстрашного, не имеющего себе равных профессионального скейтбордиста, который превратил свою страсть к экстремальным видам спорта в процветающий бизнес.

Ты узнаешь о Кевине Планке, основателе и генеральном директоре неимоверно процветающего бренда белья для спортсменов «Андер Армор».

Расскажу также об Акации Бринли, которая стала первопроходцем в сфере влияния на социальные сети. Еще подростком она сумела превратить свой личный ренд в состояние.

Кроме того, тебя ждет рассказ о Кристофере Грее, старшекласснике из Алабамы, который нашел для школьников и их родителей новый способ использовать резервы школьных фондов и получать миллионы долларов. И это только часть моей «портретной галереи» блистательных предпринимателей.

Всех процветающих предпринимателей, которых я перечислил, объединяет нечто общее. Эти разные люди начали с одного и того же. К цели они шли разными дорогами, занимаются разным делом. Но во всех их жизненных историях есть общий мотив. Этих людей объединяют сходные черты. Все они упорные и целеустремленные, как голодные акулы. Все они опирались на волшебную силу полного голяка – просто каждый по-своему и в своей сфере деятельности.

Им всем пришлось начинать с нуля, с почти полного безденежья, и все они поднялись со дна на вершины успеха. Возможно, у кого-то из них и были изначальные преимущества. Может, в семье водились деньги или были профессиональные связи, которые могли стать подспорьем, – но все это не было использовано.

Интересные факты

Знаешь, как Ник Вудман заработал первые 10 000 долларов, с которых начался бренд GoPro? Он продавал ремешки, украшенные бусинами и ракушками, причем прямо из своего автофургона. Это прекрасный пример упорства ради достижения поставленной цели.

Думаю, если бы ты спросил этих удивительных людей, то все они ответили бы одно: пришлось бы начинать с самого начала – они проделали бы каждый свой путь снова точно так же, упорно и отчаянно, с полной отдачей, даже будь в их распоряжении безграничные ресурсы.

Это и есть могучая сила полного голяка.

Моя главная идея состоит в том, чтобы в этой книге не просто излагать теорию, а показывать убедительные примеры. Конечно, я мог бы колотить себя кулаками в грудь и кричать «верь мне на слово, есть разные творческие, умные, отчаянные способы извлечь наибольшую прибыль из наихудшей ситуации и запустить процветающий бизнес почти без денег». Но на примерах все видно гораздо лучше.

Мне часто приходится рассказывать историю становления моего бизнеса, потому что я много выступаю перед студентами и предпринимателями. Я делаю это уже давно – с 2009 года, с тех времен, когда по телевизору шел «Бассейн с акулами» и я получил известность как медийная персона. Прежде публика знала меня как законодателя и создателя моды в стиле «хип-хоп». Я занимался разными областями бизнеса – и парфюмерией, и музыкой, и кино, и алкоголем, и ювелирными изделиями, и аксессуарами. Но до появления на телевидении меня в основном знали как владельца FUBU. А к концу первого сезона я получал миллионы приглашений выступить с лекцией или дать интервью. Меня просили поделиться соображениями о том, как начать и развить бизнес с нуля. Благодаря этим выступлениям я понял, что все мы поддерживаем и обучаем друг друга, делясь своими историями.

Однако, как я уже сказал, одного меня недостаточно. Нужны другие примеры, и они в этой книге будут. Я познакомлю тебя с творческими, изобретательными, трудолюбивыми, упорными людьми, на которых снисходили настоящие озарения. Эти люди смогли создать нечто стоящее практически из ничего. Изучи их истории, и пусть они вдохновят тебя, чтобы ты тоже смог опереться на волшебную силу полного голяка и воплотить в жизнь свою мечту.

Глава 2

Вставай и вкалывай!

Эти три волшебных слова я говорю себе каждый день с самого утра, как только проснусь. С ними я обращаюсь ко всем, кто меня слушает и читает в социальных сетях, искренне желая чего-то добиться.

Вставай и вкалывай!

Чтобы ты понял, почему я взял на вооружение этот принцип, приглашаю тебя вместе со мной проехаться на машине времени в прошлое и узнать, каким было мое детство, и почему это заклинание стало моим девизом.

Я очень рано повзрослел. У меня не было выбора. Мы с мамой жили в Квинсе. Она и я – вот и вся семья. Мама постоянно работала, как правило, на двух-трех работах. Рано вставала, поздно приходила, ни минуты не сидела без дела, крутилась как белка в колесе. Мама была очень дисциплинированной, собранной, целеустремленной, и цель у нее была простая: поставить меня на ноги, чтобы я смог подняться по социальной лестнице. Но дело в том, что Квинс – это такое место, где по социальной лестнице можно скорее скатиться кубарем до самого дна, да еще сломав шею.

Мы жили в неблагополучном районе, кругом кишели наркоманы и пьяницы, часто раздавалась стрельба, бродили уличные банды, в том числе и подростковые. Врать не буду: я рос в криминальном окружении, мои ровесники то и дело попадали в какой-нибудь переплет. Оружие, наркотики, угон машин, брошенная школа – все что угодно. Многие оказывались за решеткой. Не стану скрывать, я тоже не был ангелом с крылышками, но, к счастью, ни во что серьезное не вляпался, и за это спасибо маме: она постоянно вправляла мне мозги, внушала, что я должен стремиться к большему. Тем не менее, о многих искушениях я знал не понаслышке.

Вокруг постоянно происходили истории, в которых мои сверстники совершали неправильный выбор. Я понимал, что мне нужно научиться принимать верные решения и избегать ловушек.

Мама была не просто умной, а по-настоящему мудрой женщиной. Она знала мне цену. Знала, что я неплохой мальчик, голова у меня на плечах есть, но отдавала себе отчет, как велико дурное влияние вокруг, а когда ребенок растет без присмотра, опасность поддаться дурному влиянию возрастает. И мама приняла радикальное решение. Когда я перешел в старшие классы, она взяла ссуду под наш дом – 80 000 долларов.

Странно, я до сих пор помню все подробности, как вчера, хотя дело было давно. Может показаться, что это уйма денег, но если подумать, не так это и много. Особенно учитывая мамин план. А план был вот какой. Мама присматривала за мной, чтобы я не пошел по дурной дорожке. Деньги должны были заменить ее заработок. Эту сумму нам предстояло растянуть на три года, пока я не окончу среднюю школу. То есть закладная шла и на оплату счетов, и на долг за дом. В общем, получалось, что мы затянули пояса потуже и вовсе не шиковали.

Почему это было мудрое решение? Мама могла избрать другой путь. По-прежнему пахать на трех работах и отправить меня в интернат или военную школу, куда-то под строгий присмотр. Но этого она не могла себе позволить, – такие школы слишком дороги. Даже если бы она влезла в долги и подыскала мне стипендию на обучение, никакой интернат мы все равно не потянули бы. Возможно, строгая интернатская дисциплина мне бы и помогла, но она нам была не по карману.

Мама решила, что 80 000 нам хватит, чтобы она оставила себе одну работу вместо трех и большую часть времени проводила со мной, карауля каждый мой шаг и оберегая меня от соблазнов и дурного влияния. Вероятно, она почувствовала, что, если за мной не присматривать, я быстро покачусь по наклонной плоскости и окажусь в тюрьме.

Фактически, эти 80 000 долларов были маминой инвестицией в меня и мое будущее. Да, все мамы на свете – вечные начинающие предприниматели, они вкладывают и вкладывают, они – наши ангелы-инвесторы.

Для моей мамы это было нелегкое решение – отказаться от надежного источника дохода. К тому же она знала, что получить хорошую работу обратно очень сложно (а она пожертвовала двумя такими работами). Но у нее не было выбора, она боялась оставить меня без присмотра и решила заплатить за это дорогую цену. Только в этом случае, как ей казалось, я смогу окончить школу и не сбиться с пути.

Интересные факты

Стив Джобс продал свою машину, а Стив Возняк – свой любимый (и очень недешевый) программируемый калькулятор[5], чтобы наскрести денег и создать прототип первого компьютера, который в будущем стал известен как «Эппл-1». Иногда средства для того, что нужно, находишь в том, что у тебя уже есть.

В то время я по молодости лет был не способен оценить колоссальное мамино самопожертвование – я даже не понял, что это была жертва. Она развернула свою жизнь на 180 градусов, изменила ее полностью, – и все ради того, чтобы я получил образование. Нутром мама чуяла, что за мной нужен глаз да глаз, иначе я брошу школу и пущусь во все тяжкие, а так она могла быть уверена, что я двигаюсь в верном направлении. Она знала, что мне постоянно надо напоминать, куда идти и к чему стремиться, меня необходимо мотивировать и опекать.

Теперь я вижу ту давнюю ситуацию мамиными глазами и понимаю ее чувства. Нетрудно догадаться, что жили мы по пословице «маленькие детки – маленькие бедки». Я, по мере того как подрастал, ввязывался во все более серьезные неприятности. С серьезными последствиями, естественно. Как я уже говорил, мои друзья то и дело влипали по-крупному: одного подстрелили, другого арестовали, третьего убили в потасовке между торговцами наркотиков… Почти каждый месяц с кем-то из моего окружения случалась новая трагедия, вокруг были сломанные жизни, а ведь многих неприятностей можно было избежать. Поэтому мама, насмотревшись на эти ужасы, решила: «Лучше я буду меньше работать, но больше времени проводить с Даймондом и всегда смогу вернуть его на путь истинный, если он собьется с дорожки. Что бы ни случилось, ему будет к кому обратиться».

Так мы и стали жить. Мама подсчитала, что 80 000 долларов наличными нам хватит на три или даже четыре года. Так и получилось: эти деньги кормили нас, пока мама приглядывала за мной. Она не считала, сколько потеряла на этой «сделке» и дорого ли ей обошелся отказ от двух работ. Ее не волновало, что весь образ жизни изменился. Главное, по ее словам, что она удержала меня на краю пропасти. Мне действительно было к кому обратиться, было кому обо мне позаботиться. Мама всегда обо мне заботилась. При этом, надо сказать, она вовсе не опекала меня вроде тех мамаш-наседок, которые не выпускают ребенка из-под крылышка и круглосуточно над ним кудахчут. О нет, моя мама была не из таких. Она не водила меня за ручку в школу и не требовала, чтобы я отзванивался ей после уроков. Но она всегда откликалась, когда была мне нужна. Вечным фоном она присутствовала в моей жизни. И это было очень важно для меня. Это меня спасло.

Итак, мама не кудахтала надо мной как наседка, но следила за мной пристально, как коршун. У нее был пунктик: по вечерам у нас существовал комендантский час, мне надлежало быть дома к определенному времени. Часов у меня не было, за временем я не следил, но определял его по самолету «Конкорд». Дело в том, что мы жили неподалеку от аэропорта «Кеннеди», поэтому вечером в одно и то же время было отчетливо слышно, как «Конкорд» идет на посадку. Мама, бывало, говорила: «Даймонд, пока ты добираешься домой быстрее “Конкорда”, все в порядке».

Так что я болтался на улице с друзьями, бегал за девчонками, гонял мяч, словом, развлекался как мог где-нибудь в двух кварталах от дома. Но, едва заслышав, как гремит в небе мотор «Конкорда», я мчался домой. Ух, и бегал же я! Летел быстрее самолета, это точно. Я отлично знал: если я опоздаю к урочному часу, меня ждет взбучка.

Правда, мама принимала во внимание, что летом темнеет позже, так что в это время мне полагалось два лишних часа на прогулки. Тогда я ориентировался по небоскребу «Эмпайр Стейт Билдинг» – кто ж его не знает! Огни на нем зажигались, когда начинало темнеть, а сам небоскреб такой высокий, что его и у нас в Квинсе было прекрасно видно. Знаете, что самое смешное? Сейчас контора моей фирмы располагается на 66-м этаже этого самого «Эмпайра», и когда я поднимаюсь в лифте, то всегда вспоминаю, как мальчишкой высматривал, не зажглись ли вечерние огни на вершине небоскреба и не пора ли бежать домой.

Вот по таким «часам» я и жил в детстве: по самолету «Конкорд» и по огням небоскреба «Эмпайр Стейт Билдинг». Для меня и самолет, и небоскреб стали еще и важными и мощными символами. В детстве я отмерял время по посадке «Конкорда», а сам твердил себе: «Вот вырасту большой и тоже когда-нибудь полечу на этом шикарном самолете!» Конечно, к тому времени, когда я начал прилично зарабатывать, «Конкорды» уже сняли с эксплуатации, но вот офис у меня, и правда, на верхних этажах «Эмпайра». И по вечерам, когда на небоскребе загораются огни, а я все еще сижу на работе, то представляю, как сейчас по всему городу ребятишки торопятся домой, чтобы не влетело от родителей.

Вот так мы и жили.

С деньгами дома было туго. То есть, прямо скажем, мы с мамой и раньше не шиковали, но теперь приходилось экономить буквально на всем. Думаю, этот детско-юношеский опыт экономного житья во многом определил мое дальнейшее отношение к деньгам. Крыша над головой у нас была, раздетыми-разутыми мы не ходили, но вынуждены были учитывать каждый цент. Иногда не получалось в срок заплатить по счету за электричество, потому что тогда не хватило бы на продукты. А зимой, случалось, мы неделями обходились без отопления. Но мы справлялись и не сдавались. При первой же возможности я начал подрабатывать, чтобы вносить свою долю в семейный бюджет. Работал я изо всех сил, потому что у меня был стимул – нужно оплачивать те счета, на которые не хватало денег у мамы.

Используй силу!

Итак, вот мои выводы насчет детства и взросления.

Само по себе трудное детство – это не страшно. На протяжении всей книги я буду повторять, что полный голяк иногда бывает просто подарком свыше, потому что заставляет шевелиться, подхлестывает и не дает распускаться. Но только при условии, что ты подумаешь и найдешь способ использовать полный голяк как преимущество и как великую силу.

Как получилось у меня лично? Меня очень мотивировала и подхлестывала наша семейная ситуация и, конечно, мамин пример – то, как она прилагала все усилия, чтобы вытащить нашу семью из нищеты и подняться по социальной лестнице. Я вдохновлялся, глядя на маму, и по мере сил старался ей подражать. Я еще подростком осознал, что, если жизнь приперла тебя к стенке, у тебя один путь – вперед и вверх. Я понял, что нужно извлекать преимущества из того, что имеешь, – даже если ресурсов у тебя мало, необходимо решить, как ими грамотно распорядиться. Я усвоил мамин подход к жизни: трудиться, распределять ресурсы с умом, не терять целеустремленности и не распускаться.

Так что каждое утро я, следуя маминому примеру, поднимался с постели и говорил себе: «Вставай и вкалывай!»

Снова и снова.

А теперь подумай, читатель, как тебе применить этот настрой и эту мантру к своей собственной жизни и обстоятельствам. У тебя есть деньги? Отлично, значит, есть с чего начинать. Тебе нужны деньги? Еще лучше – это означает, что у тебя имеется мощный стимул оторвать пятую точку от стула и начать шевелиться. И тебе есть к чему стремиться. Надо будет работать еще старательнее, прилежнее, дольше и быстрее, и это лишь для того, чтобы сдвинуться с места. А потом, если ты правильно старался, начнешь ощущать от этого кайф, в тебе проснется соревновательная жилка, и ты почувствуешь, как это захватывающе – состязаться с кем-то.

Пойми меня правильно, я вовсе не пытаюсь утверждать, будто начинать нужно именно с нуля и полного голяка, будто это единственно возможный путь. В деньгах ничего плохого нет, наоборот, они дают определенные преимущества. Скажем, позволяют выбирать лучшие образовательные учреждения. Или иметь «подушку безопасности», финансовый тыл на случай неудачи. Деньги позволяют найти инвесторов и обратиться к ним за помощью, когда начинаешь свое дело или исследования. Словом, в деньгах множество плюсов, все не перечислишь. Однако, если ты не из тех счастливчиков, кто родился с серебряной ложкой во рту, у тебя тоже есть свои преимущества. И немало!

Главное, от чего зависит твой успех, – это установка сознания, мировоззрение.

Как ты смотришь на мир? Какой у тебя менталитет?

Интересные факты

В 1982 году более 60 % состоятельных американцев из списка журнала «Форбс» оказались выходцами из богатых семей (всего в списке 400 человек). Но через 30 лет выходцы из богатых семей составили лишь 32 %…

О чем это говорит? Наступили новые времена, когда появилось гораздо больше людей, не наследующих богатство, но поднимающихся к нему из низов. Получается, что 68 % богатейших людей в мире начали с нуля, с полного голяка! А значит, перед современными предпринимателями открывается гораздо больше возможностей, чем раньше.

Неважно, из какого социального слоя ты происходишь. Важно, чего ты можешь добиться. Разнообразие биографий новых миллионеров поразительно! Это говорит о том, что у любого, и у тебя тоже, всегда есть шанс, главное, чтобы ты знал, к чему и как стремиться.

Люди делятся на два типа:

– те, у кого все есть, и поэтому они ничего не хотят;

– те, у кого нет ничего, кроме горячего желания получить все и еще немножко вдобавок.

От того, к какому типу ты относишься, зависит то, как ты воспринимаешь жизненные обстоятельства и сумеешь ли извлечь все преимущества из создавшейся ситуации, какой бы она ни была.

Однажды Лиз Кламан, глава «Фокс Бизнес Нетворк», привела мне замечательное изречение своего отца. Звучало оно так: «Я дал тебе все преимущества в жизни, кроме отсутствия преимуществ».

Ты уловил суть? Если ты рос среди малоимущих, то привык слышать слово «нет». Нет денег, нет, мы это не купим, нет, не можем себе позволить… Ты наверняка слышал это слово чаще всех прочих слов. И когда, наконец, слышишь слово «да», то несешься за ним как гончая собака по следу, – и неважно, какую именно добычу ты преследуешь. Ты слишком часто слышал «нет», поэтому у тебя выработался к нему иммунитет. Зато любое «да» воспламеняет тебя и открывает перед тобой целый спектр возможностей.

А какой менталитет у того, кто вырос в достатке? Такой человек не привык слышать «нет», и поэтому, когда впервые в жизни сталкивается с этим «нет» и с безденежьем, он сникает или вообще ломается. Для того, кто привык к богатству, первое «нет» становится болезненным ударом. После него трудно заставить себя двигаться дальше и стремиться к достижению какого-то «да». Проще говоря, тот, кто вырос в безденежье, человек более закаленный и стойкий. Правда, круто?

Стремись к цели

Горячее желание добиться своего любой ценой – это замечательно. Но что происходит, когда «любой ценой» превращается в «кровь из носу», в жизненную необходимость? Когда ты должен добиться своего, потому что у тебя нет другого выбора, кроме как подняться со дна. И еще вопрос: а что происходит с человеком, у которого есть тыл, есть натянутая страховочная сетка? Он действует так же целеустремленно, как тот, у кого ничего нет за спиной и за душой?

То-то и оно, что нет! Обладатель «страховки» всегда более расслабленный, небрежный, он не будет выкладываться на 100 %, потому что наличие страховки и тыла всегда расхолаживает любой пыл. А когда тебе нечего терять и некуда идти, кроме как вперед, – тогда ты выложишься по полной, ибо деваться некуда.

У моей мамы был свой подход к жизни. Она всегда мыслила масштабно. Несмотря ни на что. Да, мы экономили в быту, но мы никогда не мелочились в мечтах, она не запрещала мне мечтать о великих свершениях, не создавала у меня ощущение социального потолка, не одергивала, если я строил грандиозные планы. Я был и остаюсь ей очень благодарен. Еще подростком я усвоил мамины уроки и твердо решил, что буду стремиться к вершинам и держаться подальше от криминала.

«Мечтай о великом, мысли масштабно», – это было мамино заклинание. Она даже повесила на стенку у нас в кухне гигантскую открывалку для консервных банок – просто в качестве эмблемы и для вдохновения. Тогда такие штуки продавались в магазинах товаров для дома и интерьера. Гигантская открывалка нас очень бодрила и вдохновляла.

Мама никогда не довольствовалась малым, ей недостаточно было просто зарабатывать на хлеб насущный и крышу над головой – она хотела вывести меня в люди. И у меня не было выбора, кроме как поддерживать ее и стараться изо всех сил. Я рано усвоил вдохновение, которое дарит полный голяк, и изобретательность тех, у кого ничего нет. Поверь, читатель, когда все время стараешься не просто заработать на хлеб, а еще и выйти в люди, прыгнуть выше собственной головы, то тебя ведет особое вдохновение, в тебе просыпается драйв отчаяния. И это не отрицательная эмоция, ведь ты на подъеме, ты как на крыльях. Такое самоощущение формирует твою личность, делает тебя особенно упорным в достижении целей. Постепенно ты закаляешься и обретаешь огромную стрессоустойчивость и уверенность в своих силах.

А что тебе еще остается? Закаленность, целеустремленность, стрессоустойчивость превращаются в стержень твоего характера, твоей личности. Когда выходишь в люди из тупика, из глубин отчаяния, то у тебя складывается совершенно особый путь к успеху. Ты похож на машину, которая едет на волшебном топливе. Меня всю юность подхлестывало ощущение, что нужно преуспеть любой ценой, потому что никакого другого выбора у меня нет. Нужно подниматься все выше и выше. Это, я думаю, и способствовало моим первым успехам в бизнесе.

Как и многие соседские ребята, я подрабатывал уборкой снега, – отчасти потому, что для такого заработка нужны были только лопата и рукавицы. Но своей старательностью и проворством я превзошел всех соседских ребят, поэтому меня нанимали охотнее. Даже в 10–11 лет, совсем зеленым пацаном, я уже понимал, что важно запомниться, выслужиться, обойти конкурентов. Тогда я даже слова «конкуренты» не знал и понятия не имел, что такое «привлечь клиента более дорогой версией продукта с дополнительными качествами». Но продавать себя как снегоуборщика я научился очень ловко и все нужные идеи и навыки усвоил. Делал я так: обходил соседей и предлагал им свои услуги – мол, предлагаю бесплатную весеннюю уборку снега любому, кто подпишет со мной эксклюзивный договор на весь сезон. То есть договор, что их дорожку перед домом и подъезд к гаражу буду убирать только я, а других ребят хозяева нанимать не будут.

Такой договор я заключил с шестью или семью соседями в квартале, а потом пошел и нанял себе целую команду помощников на предмет стрижки газонов весной и летом. Я завел свой бизнес газонокосильщика! Но, прежде чем нанимать очередного помощника, говорил ему: «Если хочешь работать в моей команде весной и летом, сначала ты прямо сейчас должен помочь мне с бесплатной уборкой снега, которую я обещал соседям, заключая с ними контракт». Вообще убирали мы не только снег: прочищали сточные канавы, убирали обломанные ветки, которые падали с деревьев, и вообще всякий мелкий мусор, какой обычно накапливается за зиму и виден, когда сходит снег.

В те годы я был совсем мальчишкой, о волшебной силе полного голяка понятия не имел. Но она у меня была, и она меня подхлестывала!

Магией этого состояния я сумел воспользоваться еще и вот как. В нашем квартале все были сами не свои до автомобилей, особенно мальчишки. Они готовы были на что угодно, лишь бы накопить на подержанную машину, – воровали, попрошайничали, шли на панель, торговали краденым… Пределом мечтаний были «джетта», «стерлинг» или «кадиллак» 1998 года. Считалось, что, даже подержанные, они шикарно смотрятся и что машина должна быть именно шикарной, иначе смысла ее покупать нет и владелец не крут. К чему я это все рассказываю? А к тому, что соседские ребята готовы были пахать на меня до седьмого пота, лишь бы подработать и пополнить свои копилки, – ведь все они мечтали купить машину.

Что касается меня, я пошел другим путем. Накопив достаточно денег, я не стал, как все, приобретать подержанную шикарную тачку. К тому времени я уже свернул затею с уборкой газонов и дорожек и впахивал на двух других работах одновременно: в приходской забегаловке и еще в одном кафе. Конечно, от такой работы я насквозь пропах кухонными испарениями (можете себе представить аромат, если все время работаешь при гриле и фритюре), но деньги были важнее. Нагрузка? Я работал с утра до ночи, но это тоже соответствовало моему плану, иначе было никак. Зато я не ПОДрабатывал, а ЗАрабатывал: вносил свою долю в семейный бюджет и имел возможность откладывать деньги на потом.

Врать не буду, это «потом» имело автомобильные очертания. Но я не стремился заполучить машину прямо сейчас, в отличие от своих ровесников. Кроме того, я стремился хорошо одеваться, особая слабость у меня была к хорошей обуви. Недаром же говорят: «По одежке встречают…», – мне было важно производить хорошее впечатление. Впрочем, машина мне тоже была нужна для престижа, для дополнения моего успешного образа в глазах других людей. Поэтому я, как и все, копил и откладывал, но у меня был более изобретательный подход прирожденного предпринимателя.

Я решил купить не «кадиллак», а подержанный микроавтобус, вслед которому все будут оглядываться. Почему, зачем? Казалось бы, «кадиллак» шикарнее? Так, да не так. Ведь микроавтобус – это не просто покупка, это вложение на будущее. На такой машине можно зарабатывать. Опять-таки, я, сам того не осознавая, действовал под влиянием волшебной силы полного голяка. Она заставляет выжимать все возможности из любого приобретения, затеи, коммерческого хода.

Потраченные деньги должны работать дальше.

Просто купить машину и гордо рассекать на ней по окрестностям – этого мало. Нужно, чтобы машина приносила доход. Уверен, никому из моих сверстников такая идея в голову не пришла, они просто копили на машины, чтобы купить их и почувствовать себя крутыми. А у меня не было иного выбора, кроме как видеть в каждом достижении новые, следующие возможности. Поднявшись на ступень вверх, я не сидел праздно, а осматривался и прикидывал, как подняться еще выше.

Накопив около 12 000 долларов, я исполнил свой замысел и приобрел красно-белый «форд» на 15 мест. Он был подержанный, лет десяти, с пробегом около 160 000 км, но в очень приличном состоянии – слегка потертый, но надежный. Приятели, конечно, насмехались надо мной, потому что это приобретение никак нельзя было назвать крутой тачкой. Однако в глубине души я знал, что сделал правильный выбор: этот микроавтобус был хорошей инвестицией в будущее. Купив его, я, по сути дела, отложил «на потом». Красно-белая машина должна была не просто возить меня по окрестностям, ей предстояло везти меня в будущее: я собирался заниматься извозом, сделав из «форда» маршрутное такси. Так что я считал, что совершил выгодную сделку: купил и машину, и основу для нового бизнеса, для будущих доходов. А что касается насмешек, которыми меня осыпали ребята, то я стиснул зубы и думал: «Зато я достигну того, чего не достигнете вы, и доберусь туда, куда вам и не снилось».

Семь раз отмерь, один раз отрежь

У меня появилась идея частного извоза – маршрутка. Дело в том, что в нашем квартале ходили только городские рейсовые автобусы, а вот ничего похожего на маршрутки не было, и с такси дело обстояло неважно. Сегодня рынок подобных услуг обогатился за счет служб вроде «Убер» или «Лифт», но в те времена ничего такого не существовало. Я же додумался до этого сам, и подхлестывала меня сила полного голяка. Идея моя заключалась в доставке от дверей до дверей. В принципе, потребитель мог бы найти нужный транспорт, но дороже и с трудом, а я предлагал те же услуги дешевле и доступнее.

Свое дело я устроил так: разъезжал на «форде» по периметру нашего района и, по сути, работал маршрутным такси. Пассажиры садились и выходили. Если постараться, за два часа я объезжал весь район и зарабатывал на этом 40–50 долларов. С каждого пассажира я брал доллар, это было на 15 центов дешевле по сравнению со стоимостью проезда на городском муниципальном автобусе. А главное – я останавливался по требованию, чего городской автобус не делал ни под каким видом. Это привлекало клиентов. Дело в том, что улицы у нас очень длинные, зачастую расстояние между двумя автобусными остановками – десять-двенадцать кварталов. Так что, если тебе нужно куда-то между остановками, – иди пешком. В любую погоду – в снег, в дождь. А я высаживал там, где пассажиры попросят, так что каждый мог сойти прямо у собственного подъезда.

К тому же я ездил допоздна. Женщины-пассажирки не могли на меня нарадоваться: Квинс – неблагополучный криминальный район, идти одной по пустынной улице поздно ночью от автобуса до дома страшно и опасно. А тут такой подарок: подвозят прямо к подъезду и берут дешевле, чем в городском автобусе!

Вот и получалось, что ездить в моем микроавтобусе и безопаснее, и удобнее, и выгоднее. Иногда я даже возил в кредит. От пассажиров отбою не было, вскоре я стал для всех местных своим человеком, всех постоянных клиентов знал в лицо.

«Что, у вас сегодня нет с собой мелочи, мэм? Не страшно, завтра отдадите», – спокойно говорил я. В муниципальном автобусе такое, конечно, не прокатило бы.

Итак, я сделал свою частную маршрутку максимально привлекательной для клиентов, и клиенты ко мне потянулись. Времена были еще не те, когда можно было рекламировать свои услуги по Интернету, но потенциальные клиенты сами меня искали. Несмотря на примитивный уровень развития технологий в то время, нам удавалось найти друг друга. Постоянные пассажиры знали мое четкое расписание, а я знал, в какое время суток выгоднее всего возить пассажиров. Понятно же, что я не мог колесить туда-сюда целый день, – я бы разорился на бензине, да и износ машины обходился дорого. Расходы оправдывали себя только при условии, что все места были заняты.

Интересные факты

В США ежегодно возникает больше 600 000 фирм-стартапов. Но только меньше половины (если быть точным, то 44 %) из них выживают и остаются на рынке дольше 8 лет…

Что тут важно? Начать – легко, а вот удержаться на плаву – гораздо сложнее. Нельзя сказать, что все шансы против тебя, но они не то чтобы полностью в твою пользу, так что сначала ищи способ выйти на рынок, а потом ищи способ удержаться на нем!

Самое смешное, что, хотя парни из числа моих знакомых фыркали мне вслед и насмехались над моим «побитым рыдваном», девушки меня вовсе не презирали. «Форд» был очень просторный, особенно задние сиденья, – так что с девушкой там было где развернуться, не то что в маленьких тесных «джеттах», на которые накопило большинство моих приятелей. Девчонки охотно катались со мной, особенно ночью, так что, поверь мне на слово, читатель, я вовсе не скучал на работе!

Для меня мой верный красно-белый «форд» стал символом – напоминанием о том, что в бизнесе путь вперед не всегда лежит через траты. Теперь, когда я уже большой и опытный мальчик, я рекомендую начинающим предпринимателям усвоить одну премудрость: каждый следующий шаг в бизнесе должен быть таким, который тебе по карману.

Не рвись вперед семимильными шагами, не то споткнешься и лоб расшибешь. Мысли практически и делай такие шаги, которые тебе по силам. Так ты быстрее продвинешься вперед.

Как рассуждал я? Примерно так. Даже если бы у меня были деньги на новую машину, глупо было бы спускать их таким образом. Я потратил бы около 40 000 долларов, потому что новый микроавтобус с кожаными сиденьями и тонированными стеклами тогда примерно столько и стоил. Но это было бы невыгодно, потому что потом его все равно нужно было бы продавать, а сделать это было реально лишь за половину начальной цены.

Подержанный «форд» я купил за 12 000 долларов. После года активной эксплуатации он стоил столько же. Я подумал: после того, как я накручу на нем 130 000 км, наверняка придется менять коробку передач и, возможно, тормоза, а это обойдется мне еще в 5000. Таким образом, подержанный «форд» обойдется мне в 17 000, а новый после такого же пробега упадет в цене, приблизившись по стоимости к подержанному. Так какой смысл приобретать новый?

Теперь, читатель, ты видишь, что волшебная сила полного голяка делает нас, нищебродов, мудрыми и уберегает от легкомысленных решений, которые слишком дорого обошлись бы в долгосрочной перспективе. Эта сила заставляет нас взвешивать и продумывать все планы на много ходов вперед.

В итоге я все-таки отказался от своего маршруточного бизнеса. Почему? Потому что меня достали проблемы с лицензией и частые штрафы. По всему городу колесило огромное количество так называемых «цыганских такси» или маршруток вроде моей, а лицензий на извоз почти ни у кого не было. Немудрено, что департамент транспорта вскоре насторожился и взялся за нас всерьез. Получалось, что мы отнимали кусок хлеба у лицензированных таксистов и у городских автобусов. И я вполне понимаю муниципальные службы – они защищали свои права.

Первый раз, когда меня оштрафовали, я просто приписал сумму штрафа к своим расходам на бензин и к амортизации машины. Однако меня штрафовали все чаще и чаще. Суммы возрастали – доходило до 1500 долларов, а это был уже удар по карману и брешь в бюджете. Ладно, если бы меня штрафовали время от времени, но когда это начало происходить едва ли не каждую неделю, бизнес стал убыточным. С учетом штрафов моя затея с маршруткой перестала быть «шагом вперед, который ты можешь себе позволить». Поначалу она таковой была, но потом, когда машина поизносилась и стала требовать ремонта, а штрафы участились, я понял: дальше так продолжать нельзя.

Я проработал на «форде» два года. Однако, прежде чем расстаться с верной красно-белой лошадкой, я подумал, что она может пригодиться мне и в дальнейшем. Тут опять помогла расчетливость, свойственная только тем, кто экономит и привык все продумывать. В тот момент я мог выручить за «форд» тысяч десять и знал, что немало моих знакомых сочли бы эту сумму очень недурной. Но я как раз подумывал о собственной линии одежды и уже предпринимал кое-какие шаги в этом направлении.

Так что «форд» послужил мне еще: он был просто находкой, потому что я перевозил в нем одежду с одной выставки-продажи на другую. Расстояния были немаленькие, – на аренду грузовика я потратил бы куда больше. А уж когда я стал выезжать за пределы города, особенно по Восточному побережью, то порадовался, что не спешил продавать «форд». Раза два, когда я был не слишком занят, то ездил на нем к «Аполло-театру» и торговал своей одеждой прямо из машины – продавал футболки и шапки. Получился своего рода передвижной бутик на колесах.

По идее, оставлять «форд» себе после того, как я перестал заниматься извозом, уже было невыгодно. Я не мог себе этого позволить. Но машина так здорово помогла развитию моего бизнеса с одеждой, что, подсчитав затраты, я решил не торопиться с ее продажей.

Сейчас, вспоминая то время, я в очередной раз убеждаюсь, что был прав. Это решение мне подсказала все та же волшебная сила полного голяка. Не то чтобы у меня было совсем свободно с деньгами – вообще-то я всю жизнь экономлю, – но после некоторых подсчетов я понял, что наличие машины для перевозки одежды мне выгодно. Даже если оно не совсем окупается сейчас, оно окупится в будущем. Значит, нужно отремонтировать «форд», и это будет инвестиция в будущее. Так я и поступил: машину не продал, а потратился на ремонт и возил на ней одежду дальше.

Давай, читатель, посмотрим на альтернативную версию развития событий. Что было бы, если бы я не был стеснен в средствах и происходил из обеспеченной семьи и благополучного района? Если бы я изначально принадлежал к тому кругу, куда пробился сейчас.

Вряд ли я додумался бы до бутика на колесах. Возможно, пришел бы к этой идее другим путем, но с неразумными затратами. Скорее всего, голова бы у меня работала совершенно иначе: я не соображал бы так лихорадочно, вел дела более расслабленно, а это всегда чревато ошибками. Наверняка я стремился бы произвести своей одеждой больший фурор, то есть меня больше интересовала бы слава и шумиха в прессе, чем продажи.

Но на деле я начал свой бизнес, опираясь на волшебную силу полного голяка. Я мыслил как пробивной и осмотрительный нищеброд. И я до сих пор уверен, что это был наилучший вариант! Нехватка средств меня очень дисциплинировала. Именно благодаря такому менталитету я и разработал свою концепцию обычной одежды для обычных людей, таких же, как я.

Прыгни выше головы

Сейчас, читатель, ты узнаешь основную мысль этой книги.

Главное, что нужно для успеха, – настроиться на ту отчаянную волну, которая рождает самые блестящие мысли и самые сильные порывы, сметающие все преграды на пути.

Тебе нужно понять, каково это – мыслить, исходя из полного голяка… и поставить этот менталитет себе на службу. Тебе нужно принять суровую экономию, дух которой пропитывает многие скромные семьи. Казалось бы, в чем сложность? А в том, читатель, что обычно выходцы из малообеспеченных семей люто ненавидят экономию и подсчет каждого гроша. Получается, что они ненавидят свои корни. Я же призываю тебя действовать и чувствовать ровно наоборот! Прими свои корни и уважай их. Люби их – и они будут работать на тебя. Гордись, что ты из скромной, экономной, малообеспеченной семьи, где каждый грош на счету. Сохраняй этот менталитет – он твое секретное оружие! Скупость и расчет должны быть не против тебя, а на твоей стороне. Ты должен настроиться именно так.

Кроме того, я хочу уберечь тебя от опасного явления, которое называется «головокружением от успехов». В чем тут опасность? В том, что, если ты слишком быстро получишь от своего бизнеса большие деньги, у тебя голова пойдет кругом, ты утратишь экономность и осмотрительность.

Я насмотрелся на такие случаи в нашем проекте «Бассейн с акулами», можешь мне поверить! Ведь к нам приходили начинающие предприниматели, которые искали инвесторов или спрашивали совета.

Давай начистоту, читатель. Эта книга адресована людям всех возрастов. Может, ты еще молодой новичок, который даже не знает, в каком направлении хочет идти и как создать свое дело. В этой книге ты найдешь вдохновляющие истории и примеры, она будет тебе маяком и дорожной картой. А может, ты зрелый человек и почти всю жизнь работал «на чужого дядю», но теперь решил изменить свою жизнь и стать самому себе хозяином, реализовать свои предпринимательские порывы, пока еще не слишком поздно. В этой книге найдутся и истории про таких и для таких, как ты: людей в возрасте, которые зашли в тупик, но сумели из него выбраться и, благодаря силе отчаяния, силе полного голяка, начали свою жизнь и карьеру сначала – и очень успешно!

Неважно, сколько тебе лет и каковы твои обстоятельства. Волшебная сила полного голяка универсальна, нужно только приручить ее и обратить себе на пользу. Но она не всегда работает сама по себе. Нет, ты должен захотеть добавить к ней кое-что еще: новаторские методы, свежие идеи, адаптацию к новым технологиям. Нужно будет перестроить свое мышление.

Ты не веришь, что мир меняется и за ним только поспевай? Хорошо, вот тебе две истории, читатель: одна – про молодого человека, другая – про зрелого.

История первая

Это был молодой парнишка, лет двадцати с небольшим. Я встретил его, когда выходил из гостиницы в Лас-Вегасе. Мы оба ждали, пока персонал гостиницы подгонит нам машины. Парнишка меня узнал, сказал, что видел по телевизору, и спросил, не найдется ли у меня для него полезного совета. Он признался, что занимается рэпом и хочет добиться успеха.

– Вообще-то я в этой области совсем не спец, – сказал я.

Тут как раз гостиничный служащий подогнал машину моего собеседника – «Астон-Мартин», не что-нибудь. Я повернулся к парню и говорю:

– По-моему, дела у тебя идут отлично.

И правда: просит у меня совета, а, судя по тачке, преуспевает больше, чем я.

– Зарабатываю-то я хорошо, не жалуюсь, – откликнулся паренек. – Но я занимаюсь не тем, чем хочу.

– А чем ты зарабатываешь? – поинтересовался я.

Оказалось, он художник, причем известный. По его словам, он нашел неплохой способ продавать свои работы. Завел себе страницу в Инстаграме, где у него собралось 100 000 подписчиков, раз в неделю выкладывал свою картину и объявлял: так и так, в ближайшие 24 часа вы можете заказать футболку с таким изображением. Только один день! Заказы сыпались на него дождем, потому что люди любят уникальную одежду, а тут получался ограниченный выпуск, да еще и с авторским дизайном. Стоила такая футболочка от 40 до 75 долларов или около того. На следующий день художник отправлялся в полиграфический центр и заказывал ровно столько футболок нужных размеров, сколько заявок ему присылали накануне. Потом он рассылал заказы клиентам. И так каждую неделю, и всегда новая картинка.

«Крутая идея для бизнеса!» – подумал я в восторге. Парень получал полную прибыль, потому что продавал свой товар напрямую, не через посредников. Ему не приходилось разбираться с возвратом, со складами, с размерами. У него не случалось избытка товара, ему не требовалось возиться с каталогами, у него не было никаких лишних расходов. А главное – он с самого начала твердо заявил, что высылает заказы покупателям только при условии полной предоплаты, поэтому не требовалось никакого капитала, чтобы выполнять заказы.

– И много ты на этом зарабатываешь? – с интересом спросил я.

– Ну, в прошлом году получилось один миллион триста тысяч долларов, – ответил предприимчивый художник.

Неплохо так заработал на футболках, а?! И ведь он вел свой бизнес со смартфона, полностью со смартфона! Да я бы не сочинил лучшей истории про силу полного голяка, даже если бы нанял голливудского сценариста! О чем нам говорит эта история? О том, что, чем сильнее меняется мир, тем неизменнее он по своей сути. Почему я это говорю? Потому что модель бизнеса у этого художника ничем не отличалась от модели прямого заказа и рассылки по почте, – модели, действующей с 1960-х годов. И конверсионный коэффициент у этого парня был такой же: половина процента. Благодаря 100 000 подписчиков он еженедельно продавал примерно 500 футболок. Точно такой же оборот был у «Паблишерс Клиринг Хаус», у «Коламбия Рекорд Клаб», да практически у любой фирмы, которая занимается прямыми заказами по почте. Единственное отличие от предшественников было в том, что изменился способ связи с покупателем. Так что, хоть парень и нашел способ использовать современные технологии, по сути, он опирался на метод, которому очень много лет. Тот же принцип, другая техническая база, вот и все.

История вторая – о зрелом человеке

Как-то раз ко мне заглянул приятель и пожаловался, что беспокоится о родителях. Отец у него был замечательный плотник, а мама – опытный эксперт по рационализации пространства: ее нанимали, чтобы разобрать завалы, шкафы, гардеробы и тому подобное. Сама себя она шутливо именовала «специалистом по расхламлению».

Супругам было слегка за 60, дела у них обстояли отлично, оба они были бодры и строили планы на пенсию. Они всегда работали на совесть и мыслили очень рационально: ставили себе цель и шли к ней в лучших традициях Американской Мечты. Но потом грянул печально знаменитый кризис 2008 года, и оба остались без клиентов: теперь людей меньше всего интересовало платное наведение порядка в гардеробе или перепланировка дома. Общий доход у супругов снизился на 80 %, поскольку спрос на их услуги тоже упал. Даже с таким доходом они, наверно, справились бы, если бы кризис не поставил их перед суровой необходимостью продать дом, причем с убытком. Им пришлось переехать к родителям, то есть к бабушке и дедушке моего приятеля. Вся семья очень переживала, наступили трудные времена. Даже если бы опытный плотник и нанялся в какую-то строительную компанию, человек он был уже пожилой: карабкаться по лестницам и заниматься строительством ему было тяжеловато. Такая работа все-таки для тех, кто помоложе и покрепче. А если бы упал со стремянки и сломал бедро? Что тогда?

Семья, тем не менее, не впала в отчаяние. Их выручила совершенно сумасшедшая идея, на которую мой приятель уговорил своего папу-плотника, даже не представляя, к чему это приведет. Как-то раз он пришел к отцу с чертежами и сказал:

– Пап, построй вот этот дом.

– Зачем? – спросил отец.

– Просто окажи мне услугу и построй по чертежам. Нутром чую, тут золотая жила, – ответил сын.

Вот с чего все началось: с интуиции, с чутья.

Оказалось, что на рынке, несмотря на кризис, очень высок спрос на компактные собачьи домики. Они были популярны среди состоятельных владельцев собак, которые сами не свои до стильных аксессуаров и мебели для животных. Наверное, раз спрос есть, значит, это кому-то нужно, – я так думаю. Если ты тратишь 4–5 миллионов долларов на дом и если ты располагаешь такими деньгами, то не моргнув выложишь 50–100 тысяч, чтобы купить любимой собачке дизайнерский деревянный домик, который будет точной копией твоего особняка.

Папа моего приятеля занялся постройкой таких домиков и обнаружил, что работа ему по душе. Более того, у него оказался талант к этому делу. Были и другие плюсы: на дизайн и постройку каждого домика он тратил примерно неделю, а, что самое замечательное, все производство помещалось в мастерской в подвале дома. Никаких стремянок, никаких особых нагрузок, никакой работы в плохую погоду, никаких утомительных разъездов!

Поскольку мама моего приятеля тоже сидела практически без работы, она решила пустить в ход свой организаторский опыт и помогла мужу с маркетингом в Интернете. Она просчитала, как выйти на целевую аудиторию, а именно богатых собаководов, которые одновременно были и богатыми домовладельцами. Технология называется «поиск целевой аудитории через соцсети», или «географический таргетинг». Вскоре эта немолодая женщина стала настоящим специалистом в новой для нее области интернет-маркетинга.

В прошлом году они продали собачьих домиков ручной работы на 2,5 миллиона долларов. Неплохо для четы пенсионеров, правда?

Почему я объединил эти две истории? Потому что хотел показать тебе, читатель: неважно, умеешь ты обращаться с Интернетом и смартфоном, как дитя цифровой эпохи, или же ты новичок в этой области, подобно сообразительным пенсионерам, которые придумали эксклюзивные собачьи домики. Важно другое.

Важно, чтобы тобой двигала волшебная сила полного голяка и придавала тебе энергии для перемен к лучшему. Чтобы изменить жизнь, вовсе не нужен вагон современной техники или миллионные вложения. Иногда нужен только смартфон и светлая голова, которая соображает.

Я уверен, эти ресурсы в твоем распоряжении, читатель!

Будь изобретателен!

Отыщи красоту в хаосе

История Стива Аоки, музыканта, диск-жокея, продюсера звукозаписи

Бывает, что ты приходишь в мир на все готовенькое – у тебя сразу есть средства, открываются разные возможности, – но это вовсе не гарантия, что будет легко. Не гарантия, что тебе не придется пробиваться к успеху, драться за него зубами и когтями точно так же, как всем остальным.

В некоторых случаях вообще получается парадокс: тому, кому от рождения многое дано, за успех приходится сражаться сильнее, чем другим. Просто чтобы доказать, что он достоин успеха. Почему так получается? Потому что иногда приходится опровергать предвзятые представления окружающих о тебе. Ведь если ты из состоятельной и успешной семьи, люди рассуждают так: а, этот в рубашке родился, ему все само в руки плывет, везунчику, в случае чего ему мама-папа помогут. А если тебе надо сделать самостоятельную карьеру, не под крылышком у богатых родителей, то нужно доказать, что ты сам по себе способен горы свернуть.

Именно так складывалась жизнь у Стива Аоки, диджея, работающего в стиле «электрохаус». Стив, пожалуй, внес в «техно» больший вклад, чем кто-либо еще. Он сделал электронную танцевальную музыку своим фирменным знаком. Он изменил, обогатил и дополнил этот жанр. Если вы хотите посмотреть на истинного артиста-новатора на пике творчества, посетите концерт Стива, и вы увидите, как он фонтанирует энергией перед аудиторией в 30 000 человек. Эти люди, его горячие фанаты, вопят, прыгают, обмахиваются веерами, танцуют, пьют шампанское, и весь зал похож на бурлящий котел, в котором кипит радость.

Смотреть, как этот парень управляет толпой, – отдельное удовольствие, он просто маг и волшебник в своем деле. Однако буря в концертном зале – это только поверхностный слой работы, которую делает Стив. Он настоящий преобразователь жанра электронной танцевальной музыки, в корне изменивший это направление, а вместе с ним и популярную музыку в целом. Тут есть чем восхищаться и чему аплодировать.

Однако многие из тех, кто искренне восхищаются Стивом, даже не подозревают, как непрост был его путь к успеху.

Никто и не думал, что Стив займется электронной музыкой. Казалось бы, ему от рождения было многое дано. Стив вырос в Ньюпорт-Бич, в Калифорнии, а отцом его был Роки Аоки, известный предприниматель, который тоже совершил переворот в своей области. Именно Роки Аоки придумал и открыл сеть ресторанов «Бенихана», которая пользовалась фантастическим успехом и спросом. Что это означало для Стива? Что он рос «золотым мальчиком» из богатой семьи. Играл в школьной бадминтонной команде. После школы поступил в престижный Калифорнийский университет в Санта-Барбаре. Все вокруг считали, что со временем Стив неизбежно унаследует семейный бизнес и станет продолжателем отцовских начинаний или же построит какое-то свое дело, но на фундаменте отцовских денег.

Так считали все. Но не сам Стив Аоки. У него были совершенно другие планы.

К тому времени, как Стив появился на свет, его отец уже успел стать своего рода хип-хоп звездой в определенных кругах. Роки Аоки посещал ночные клубы, бурно веселился на вечеринках, водил дорогие машины, его имя постоянно мелькало в прессе, но, как правило, в скандальном контексте.

Интересные факты

В США у иммигрантов в два раза больше шансов начать свое дело, чем у граждан США…

Тому есть особая причина: если ты в Америке новичок, то рвение к успеху у тебя поневоле сильнее. Если же ты всю жизнь прожил в Америке, то стимулов у тебя меньше. Это вовсе не значит, что ты не рвешься к успеху, просто делаешь это не с такой силой и жаром, как иммигрант. Когда ты стараешься пробиться на новом месте, то пытаешься не «прожить», а именно «выжить».

Чтобы понять, кто такой Роки, нужно учитывать: вот он-то поднялся на вершину с нулевой отметки и дрался за свой успех и богатство зубами и когтями. Он приехал из Японии и сделал карьеру в США. Кстати, приехал он на чемпионат по борьбе выступать за национальную команду Японии, а в конечном итоге остался в Америке. Здесь Роки поначалу приходилось непросто, потому что после второй мировой войны возможностей для японской молодежи было мало. Он занимался продажей сладостей с грузовика-киоска, потом пошел в спорт и там добился немалых успехов, но решил сменить карьеру.

Ты только подумай: парень изо всех сил старается стать профессиональным борцом, его даже включают в олимпийскую команду 1960 года! Потом он отправляется в Америку выступать за честь Японии, остается в США – и не может найти работу, кроме как торговать орешками и мороженым из киоска на колесах.

Найди свое место под солнцем

Казалось бы, жизнь с самого начала улыбалась Стиву: он рос в богатой семье в солнечной Калифорнии. Однако, будучи ребенком-японцем, он сразу столкнулся с дискриминацией.

Школьные годы Стива пришлись на начало 1990-х, и, по его собственным воспоминаниям, он все время ощущал себя чужаком, за пределами школьного круга, не таким, как все. Стив не мог взять в толк: потому ли это, что его отец пользуется шумной славой богача и гуляки, или потому, что он, Стив, японец. Как бы там ни было, ему было одиноко, – и он связался с группой подростков-маргиналов, решив заниматься тем, чем хочется. Так оно и вышло: Стив познакомился с образом и стилем жизни молодежи, увлеченной панком.

«Состоятельные люди обычно воспитывают детей одним из двух способов, – рассказывает теперь Стив, вспоминая влияние отца. – Они внушают ребенку: “Мне пришлось пахать, чтобы добиться богатства, и я хочу, чтобы ты тоже пахал, поэтому на все готовое не рассчитывай”. Или: “Мне ничего с неба не падало, так что и ты будь любезен работать”. Да, многие предпочитают такой способ. Но есть и второй подход: “Я пахал, чтобы тебе не пришлось проходить через то, через что прошел я”. У таких родителей дети избалованные, у них все есть и все самое лучшее: превосходное образование, лучшие возможности, блат в бизнесе – что угодно».

По воспоминаниям Стива, отец никогда не упускал случая напомнить ему и старшим детям, как много он работал, чтобы добиться успеха. Но пойти своим путем Стив решил не из-за этого. К самостоятельности его подтолкнула та панковская компания, точнее, сообщество, в которое он влился еще школьником. «В мире панков, – объясняет Стив, – важно, что можешь ты сам, а не чей ты отпрыск, богаты ли твои родители и известная ли у тебя фамилия. Панки оценивают человека по его личным достижениям. Важно, на что ты способен, что ты можешь изменить в мире. Чтобы чего-то достичь среди панков, нужно уметь самому сделать нечто настоящее, самому пробиться и найти свою дорогу».

Так Стив и поступил – и поначалу, пробиваясь, обдирал себе бока и локти.

Отец Стива принадлежал к той категории богатых и состоявшихся родителей, которые считают, что ребенок обязан всего достичь сам. Поэтому, даже если бы парнишка и протянул руку за помощью, то ничего не получил бы. Но Стива это вполне устраивало. В те времена в панковском музыкальном мире все делалось собственными средствами: издание журналов, раскрутка музыкальных команд, организация концертов. Все пахали, все искали возможность заработать, не гнушаясь никакими подработками ради любимого дела.

Согласно панковскому кодексу чести, пойти с протянутой рукой и просить денег у богатого папочки – это был бы позор. Да и собственная гордость тоже не позволяла Стиву просить у отца помощи. Он хотел пробиться сам, на своих условиях, и в этом шел по стопам отца, который тоже был самостоятельной личностью. Словом, Стив собрал вокруг себя единомышленников, и они выживали как могли, делая свое дело.

Долго ли, коротко ли, Стив еще девятнадцатилетним пареньком создал собственную звукозаписывающую компанию. Он назвал ее «Дим Мак Рекордз». Создал он ее на паях с двумя приятелями, каждый вложил в дело по 400 долларов, – все, что у них было. Помни, это было особое время в музыкальной индустрии, когда можно было выпустить сингл и рассчитывать, что с его помощью ты создашь вокруг себя шумиху. Но Стиву и его новой студии удалось создать вокруг себя разве что легкий шелест.

«Все дело было в идее. В том, чтобы найти способ ее реализовать, – вспоминает Стив. – Мы нашли, где недорого сделать небольшой тираж пластинок, и торговали новинкой прямо с грузовика, разъезжая по разным концертам и ярмаркам. За каждую проданную пластинку мы выручали примерно 75 центов и откладывали эти деньги, пока не набралось на новый тираж. Как только мы смогли себе это позволить, мы устроили собственный концерт. Выступали у меня в квартире или в соседнем баре, куда помещалось восемьдесят человек, или где могли. Как и с пластинками, едва выручив деньги, мы вкладывали их в следующий рывок к успеху».

Во многом настрой Стива очень похож на мой собственный, который был у меня на заре карьеры. Стив прилагал все усилия, чтобы пробиться на новый уровень, попасть в определенные музыкальные и продюсерские круги. Очень важно попасть в определенные профессиональные круги, в этом залог успеха! Стив верил в панк-музыку точно так же, как я и мои друзья и партнеры верили в наши футболки. Стив снова и снова предлагал свою музыку потенциальным клиентам, искренне считая, что, если у него хватает средств удержаться на этом уровне, значит, это само по себе успех. И неважно, что ему с друзьями не удавалось даже откладывать деньги на банковский счет.

Устрой прекрасный беспорядок

Проблема Стива и его друзей, создавших звукозаписывающую компанию «Дим Мак», заключалась в том, что они не думали о том, как создать бизнес. Их финансовые и личные обстоятельства были таковы, что они не могли себе позволить думать о создании бизнеса. На самом деле, единственное, что было им по плечу, – это копить деньги на следующий небольшой рывок и пахать во имя своей идеи: ради того, чтобы хоть как-то донести до публики свою музыку. Для них важно было не усложнять задачу, чтобы по-прежнему с ней справляться, делать нечто подлинное, а самое главное – продолжать начатое и не останавливаться.

У Стива и компании не было бизнес-плана. Можно сказать, что у них был отчаянный план по выживанию. Они постоянно действовали на пределе своих возможностей. Но не сдавались: выпускали одну пластинку – и изо всех сил надеялись, что смогут выпустить следующую. И еще. И еще. Это была модель, которую, как считал Стив, они обязательно должны были заставить работать, потому что другого выхода не было. Благодаря упорству, изобретательности и усилиям всей команды студия «Дим Мак» продолжала работать.

Потом в какой-то момент Стив начал пробовать себя как диск-жокей. Сначала это были маленькие выступления, просто чтобы заявить о себе публике, – иногда бесплатные, иногда сотни за две долларов. Зачастую он организовывал эти выступления сам – в местных барах, концертных залах и на дискотеках. И только когда Стив заключил контракт с британской инди-группой «Блок Партии», студия «Дим Мак» начала подавать надежды на то, что сможет превратиться в настоящий солидный бизнес. Но и этот успех пришел к Стиву и его партнерам по сложной цепочке дружеских связей.

Только чтобы выпустить пластинку этой группы, Стиву пришлось достичь лимита на десяти кредитных карточках. Проще говоря, ради своего проекта они с друзьями вывернули карманы, вытрясли последние гроши. Долг Стива достигал 90 000 долларов, и он не знал, как будет их выплачивать. Он переехал в Нью-Йорк и принялся организовывать выпуск пластинки прямо из дома – из стометровой квартиры, которая одновременно была и его офисом. Ах да, он жил в этой квартире не один, а с подружкой и тринадцатью стажерами, так что ощущение у него было, будто он живет и работает в телефонной будке. Словом, сплошное безумие: безумная теснота, безумная спешка, безумное нервное напряжение – но и безумный энтузиазм, а это главное!

«Мы не могли себе позволить нанять помощников, так что стажеры были очень кстати, – рассказывает Стив. – Для них это был полезный и важный опыт, но про многих я просто не понимал, что именно они делают. Скажем, я спрашивал: “Ты можешь что-нибудь приготовить?” То есть я просто спрашивал наобум, потому что не знал, кто из них что умеет. А съехались они к нам со всех концов света. Они верили в наше дело и искренне хотели поучаствовать. Многие из них ради этого шли на жертвы. Мы, конечно, были важными персонами, но важными персонами без денег. И звукозаписывающая студия наша была важной конторой только на бумаге, в теории. По всей квартире лежали стопки пластинок. Территорию делили на крошечные пятачки. Хотя атмосфера была бодрая, полная энтузиазма и восторга. Она так и искрила энергией! Да, это был беспорядок, но прекрасный беспорядок!

Я вспоминаю эту крошечную квартиру с нежностью, – признается Стив. – Я был весь в долгах, задерган безденежьем. У меня был полный голяк, и я все время ловил себя на мысли, что в такой ситуации любой на моем месте запросто обратился бы к отцу и сказал: “Пап, у меня проблемы, выручишь деньгами?” Но я знал, что отец велел бы мне бросить убыточное дело. Он не верил ни в музыку, ни в мой проект. Он не верил в меня. К тому же в музыкальном бизнесе он тоже совершенно не разбирался. Не то чтобы я сам в нем хорошо разбирался, но меня вело какое-то чутье, что ли. Я-то верил в музыку и в успех дела! А отец, конечно, хотел, чтобы я нашел Настоящую Серьезную Работу. Но не в его сети “Бенихана”, – вот в чем загвоздка. “Бенихана” принадлежала ему. Он бы охотно познакомил меня с любыми нужными людьми – полезных знакомств у него была куча. Он отправил бы меня учиться азам бизнеса в других областях. Но помогать мне в музыкальном бизнесе ни за что бы не стал».

Лови волну

Стив вспоминает, что, как бы скромны ни были эти выступления диск-жокеем за гонорар в 100–200 долларов, они поддерживали его на плаву и придавали веру в себя. Он находил начинающие музыкальные группы и приглашал их выступать на вечеринках, которые сам организовывал. Весь этот бизнес держался на взаимном доверии и устных договоренностях. На вечеринках он имел возможность продавать записи, сделанные на студии «Дим Мак», завязывать новые знакомства и договариваться о своих следующих выступлениях.

Он был так загружен, что у него не хватало времени подумать о том, как оплачивать жилье, чем питаться. По воспоминаниям самого Стива, он жил сегодняшним днем и о деньгах не волновался. Когда дело шло медленнее, чем ему хотелось бы, он организовывал еще одну вечеринку, выпускал еще одну пластинку. Со временем марка «Дим Мак» стала знаком качества в хипстерских кругах, так что модники и меломаны знали: если запись выпущена этой фирмой, значит, она достойная.

Стив и сам не заметил, как создал целое движение, а вместе с тем у него появились репутация и узнаваемое имя. Публика уяснила, что любое мероприятие, устроенное «Дим Мак», – это мероприятие Стива Аоки, и это гарантия отличного качества: будет и круто, и весело! Публика начала ценить этого парня и запомнила: даже если пауза между мероприятиями или выходом новых пластинок затянулась, она затягивается ненадолго – скоро будет новинка, потому что Стив всегда держит марку и не дает о себе забыть.

Правда, зарабатывать у Стива по-прежнему не получалось… Но в один прекрасный день он понял, что ему удалось построить живой и действующий бизнес – конечно, стараниями, по́том, великими трудами, но ведь удалось! Это была типичная магия полного голяка в действии! Я уверен, что никаким другим путем достичь такого результата у него не получилось бы, – только от безденежья, только от отчаянного желания творить и добиваться своего. Стив тоже убежден, что удача улыбнулась ему благодаря отчаянным усилиям.

– Как ты думаешь, а если бы отец финансировал тебя с самого начала? Например, дал тысяч сто долларов на развитие твоего дела? – спрашиваю я.

Стив с улыбкой пожимает плечами.

– Да все растранжирил бы, – не раздумывая, отвечает он. – Потратил бы совершенно на другие вещи и очень быстро. И у меня совершенно точно не было бы такого запала и энергии. Я бы, может, и раскручивал свой бизнес, но лениво и вяло. А при таком подходе меня и публика не восприняла бы всерьез. Одного желания что-то сделать недостаточно. «Хочу сделать» – это само по себе неплохо. Но должно быть «не могу не сделать», – вот тогда будет запал и энергия. Твое дело должно быть нужно тебе как воздух. Нужно, чтобы было не просто желание, а жажда деятельности.

Я-то знаю, о чем говорит Стив. Однако чтобы понять это и достичь цели, требуется неимоверная энергия и сила воли. Нужно верить в себя. В то, что все, в конечном итоге, обязательно будет хорошо. Потому что у тебя нет вариантов: только преуспеть, и никак иначе!

– Нужно жить и дышать своим делом. Кровь из носу, но делать задуманное, – рассуждает Стив. – Нужно не сдаваться. Нормально, если на пути к успеху ты набьешь синяков и шишек, и разок-другой упадешь. Нужно научиться подниматься и двигаться дальше несмотря ни на что.

А что же такое прекрасный беспорядок, о котором вспоминает Стив, когда рассказывает, как вел бизнес из своей квартиры, где толпились стажеры, и он не всем мог найти занятие? Какое стимулирующее воздействие оказывает такой творческий беспорядок? Очень сильное. Такой хаос нужен подлинному предпринимателю для вдохновения: он заставляет бороться за успех еще упорнее, подгоняет, подогревает его энтузиазм!

Я полностью убежден, что любому начинающему предпринимателю полезно пару раз оказаться на краю финансовой пропасти. Это тоже очень бодрит и заставляет шевелиться (и шевелить мозгами!). Полезно также ложиться спать, не зная, что будешь есть завтра. Очень важно полагаться только на себя и вести игру так, чтобы ставки были крупными.

Нужно быть изобретательным.

Нужно ловить волну.

Именно так вели себя и мы с партнерами, когда запускали нашу марку одежды. Мы вывернули карманы и вытрясли последние гроши ради нашего общего начинания. Я взял ссуду в 100 000 долларов под залог материнского дома, чтобы купить партию швейных машинок и материал для пошива первой партии заказов. Оставшихся денег хватило только на то, чтобы нанять шесть мастеров. После чего у нас остался только энтузиазм, – деньги кончились. Но это были временные трудности. Потому что позже деньги к нам вернулись.

Сам видишь, читатель: Стив Аоки был финансово подстрахован лучше, чем твой покорный слуга. Он вырос в богатой семье. У него изначально было неизмеримо больше возможностей, чем у меня. У него в семье водились деньги. Но это были отцовские деньги, а не его собственные. И богатство было отцовское, и финансовая подстраховка отцовская. Стив принял ответственное и важное решение: начинать с нуля. Он не отступил от своего решения и, благодаря упорству и твердости духа, нашел возможность преуспеть.

Его музыка, его послание миру, – все это было наполнено подлинным энтузиазмом. Они были настоящими, не фальшивыми. Стив начал не столько бизнес, сколько авантюру в хорошем смысле слова. Для него это было грандиозное и рискованное приключение. Думаю, неопределенность завтрашнего дня добавляла Стиву энергии, возбуждала и подхлестывала для дальнейших свершений.

Когда не знаешь, что будешь делать завтра и где играть следующий концерт, – поневоле проявишь энергию, деваться-то некуда. Эта отчаянность добавляла Стиву уверенности в собственной правоте.

Акулья хитрость от Стива Аоки

Ставь перед собой четкую цель

Для Стива это означало найти способ заниматься той музыкой, которую он сам хотел слушать. С этого для него все и началось. Цель каждого нового выступления заключалась в том, чтобы договориться о следующем выступлении. На каждом концерте нужно было заработать столько денег, сколько необходимо для финансирования следующего проекта.

Даже когда кредитные карточки Стива опустели и он превысил лимит, то все равно продолжал работать и давать концерты, не сдавался, не отказывался от своих замыслов. Только проведя несколько концертов и вечеринок, он задумался о собственной звукозаписывающей компании. И только когда создал ее и превратил в бренд, – смог выплатить свои огромные долги и начал по-настоящему зарабатывать.

Важнейший урок в этой истории таков: твоя жизненная цель не обязательно должна иметь колоссальные масштабы, чтобы привести тебя к успеху. Главное, чтобы она держала тебя на плаву и заставляла шевелиться. Не сдавайся – и дело пойдет на лад.

Стив предпринимал только такие шаги, которые мог себе позволить, и благодаря этому с каждым шагом приближался к цели.

Подумай: какие шаги на пути к намеченной цели можешь позволить себе ты?

Держись своей идеи

История Акации Бринли, звезды социальных сетей и королевы «селфи»

Полный голяк – это сильнейший уравнитель. Он ставит всех на одинаковую исходную позицию, заставляет шевелиться, а еще стимулирует к тому, чтобы ты руководствовался прежде всего велениями сердца, а не деньгами и рыночными силами. Но главное, полный голяк заставляет тебя копать глубже, верить и инвестировать в самого себя, время от времени давая себе любимому пинка под зад, чтобы повысить шансы на успех.

Именно так произошло со мной, когда мы с четверкой партнеров запускали нашу линию молодежной одежды и пытались произвести яркое впечатление на первой торговой ярмарке в Лас-Вегасе, в которой принимали участие. Она проходила в знаменитом Лас-Вегасском «Конвеншен-центре» – огромном комплексе для конференций и подобных мероприятий. Да, зал для конференций там был на семь тысяч мест, так что можете себе представить масштабы! И мы дерзко туда сунулись.

Мы соревновались за заказы и клиентуру не с кем-нибудь, а с лучшими дизайнерами со всего мира. Наверно, для большей части публики наша затея казалась изначально обреченной на провал: какие-то никому не ведомые мальчишки из неблагополучного Квинса, какая-то уличная одежда, сплошная самонадеянность и никакого опыта в предпринимательстве. Но для нас это была ситуация, в которой мы не имели права проиграть.

Нам сразу было ясно: проиграем сейчас – и нас уже больше не пригласят. У нас не было выбора, кроме как победить. Мы не могли допустить, чтобы нас отвергли, и, думаю, наша преданность своему делу чувствовалась: от нее искрил воздух, ее ощущали все, кто нас видел. Публика поняла, как много наше дело значит для нас, и уловила нашу идею: именно эта марка одежды способна принести большую пользу обществу, в котором мы живем. Кроме того, у нас в запасе было и секретное оружие. Мы придумали пробивную технологию, которая не стоила нам ни гроша. Такую мог позволить себе любой дизайнер, участвовавший в этой торговой ярмарке. Только никто из наших соперников этого не сообразил, хотя идея лежала на поверхности.

Секрет заключался вот в чем. В нашей области всегда есть какой-то новый рычаг воздействия на покупателя. Важно, кто первым додумается на него нажать. Для нас этим рычагом была мощная сила хип-хопа, и не просто музыка, а музыкальное видео. Кроме того, используя все это, мы верили в свою идею и в свой успех.

Читатель, ты скажешь: «Даймонд, что-то ты темнишь. Какое отношение хип-хоп имеет к пробивным технологиям?» Терпение! Я все расскажу, читай дальше внимательно.

Музыка во все времена и во всех культурах обладала огромной силой воздействия на публику. Особенно важно, что эта сила – объединяющая, она заставляет людей сплотиться в некую общность. С помощью музыки мы сообщаем друг другу о наших надеждах и страхах, о наших самых дерзновенных мечтах и самых потаенных секретах. И через музыку же узнаем о новейших веяниях моды, новых субкультурах и тому подобном, причем именно тогда, когда они только начинают подниматься на гребень волны.

Музыка – это одно из средств выражения моды. В 1960-е она вещала свету о любви и мире, о неприятии войны, о протесте против агрессии. (Помнишь, читатель? Я тех времен не застал, я слишком молод, но уж историю-то знаю.) В те славные времена музыка протеста заполняла эфир. Люди выступали против войны во Вьетнаме, против правительственной системы, против обывательства, против засилья техники… и эти чувства выражались в музыке.

Теперь давай прыгнем на сколько-то лет вперед, и мы услышим те же мотивы, но уже другие ритмы. В моем окружении, в моей социальной среде властвовал хип-хоп. Это была музыка моего поколения. Играли ее такие же группы уличных ребят, как и я. Они обращались к себе подобным, – говорили со мной. Наши разговоры были полны ярости и протеста, мы часто ругали полицию и вообще несли много всякой подростковой гневной пурги, но все-таки в этой музыке было здоровое зерно. Мы пытались понять, кто мы, зачем мы. «О, мне нравится эта футболка. Ух ты, вот чем я занимаюсь и буду заниматься. Вот так я хожу. Вот так я разговариваю. Вот за это я готов бороться».

Так в чем же заключалась пробивная технология, про которую я обещал рассказать? Секрет заключался в сплаве хип-хопа и музыкальных видео, потому что именно таким образом мы получали возможность одеть исполнителей в наши клевые футболки и показать наши творения нужной целевой аудитории. Ясно же: во что одет музыкант, восходящая звезда, то захотят носить все, кто слушает эту музыку! Договориться, чтобы музыкант вроде Эл-Эл Кул Джи надел нашу одежду, – это было все равно что заключить контракт на миллионы долларов. А получилось все органично, само собой.

Неси в себе перемены

Давай перепрыгнем еще на сколько-то лет вперед – уже в наши дни. Появляется новая пробивная технология – это социальные сети. Для молодой девушки по имени Акация Бринли, которая выросла в округе Оранж, в Калифорнии, сайты наподобие «Тамблера» – самое дорогое сердцу место. Для нее социальные сети играют такую же роль, как для меня хип-хоп-культура. Акация не воспринимала эти сайты как способ рекламы своей марки или создания своего бизнеса. Нет, для нее они были убежищем и, возможно, волшебным миром, где всегда есть шанс преобразиться.

А еще в какой-то степени социальные сети были для нее местом, где она могла быть самой собой.

– Понимаешь, меня в школе травили, – доверительно делится со мной Акация.

Мы беседуем о том, как она, неожиданно для самой себя, стала звездой соцсетей и с головокружительной скоростью набрала популярность в Интернете. Простая девчонка из провинции обрела четыре миллиона последователей-подписчиков в разных сетях. Ей и присниться не могло, что она станет одним из самых влиятельных лиц в соцсетях и даже законодательницей мод!

– Все прочие девчонки носили настоящие угги, «Аберкромби», «Джуси Кутюр», – в общем, цепляли на себя все, что входило в моду, им было важно нарядиться в то, что самый писк. А у меня и «угги» были не фирменные, и джинсы какой-то простецкой марки, – я их купила на распродаже, все-таки подешевле. У меня вообще шмотье было неправильное, по их понятиям, – вот девчонки меня и дразнили. Ну, а парням я не нравилась, потому что они во всем слушали девчонок: если те кого-то дразнят, значит, за дело. В общем, получалось, что у меня друзей – ни единой живой души. Обидно до ужаса. Спортом я как-то особо не занималась, музыкой тоже, ни в каких школьных внеклассных занятиях участия не принимала. И получалось, что меня как бы нет. Если не дразнили, то игнорировали.

Я уже раз десять сказал, что полный голяк – это мощный стимул. Когда тебя эмоционально загоняют в угол – это тоже мощный стимул.

Интересные факты

89 % молодежи в возрасте от 18 до 29 лет пользуются социальными сетями… О чем это говорит? Если ты такой же, как Акация, если тебе отчаянно не хватает общения с ровесниками, друзей по интересам, то первым делом тебе нужно заглянуть в Интернет. А поскольку, по статистике, 50 % населения Земли сейчас – это люди моложе 30 лет, то социальные сети – лучший, самый надежный способ найти друзей и единомышленников, с которыми можно вместе создать бизнес. Кроме того, это отличный способ пробиться на рынок. И неважно, что конкретно ты на этот рынок хочешь продвинуть.

Если ты ощущаешь, что не живешь на полную катушку, а просто существуешь, это заставляет устремиться на поиски своего подлинного «я», своего дела и новых единомышленников. Именно с ощущения загнанности в угол и неудовлетворенности положением вещей начинали свой путь к успеху многие новаторы. Подобно мне и моим партнерам, они твердо решали, что не позволят себе сдаться, и устремлялись вперед. Благодаря этой уверенности в себе они находили возможность явить миру нечто уникальное и замечательное.

Именно так было и с Акацией Бринли. Как я понимаю, она погрузилась в мир социальных сетей и там явила миру свой совершенно иной образ, образ своего подлинного «я». Теперь эта девушка известна как «королева селфи». (Нет, конечно, идею селфи, то есть идею фотографий самой себя, выложенных в сеть, изобрела не Акация, но она отточила этот жанр и довела его до немыслимых высот совершенства. Но это строго между нами, так что не выдавай меня моей доброй знакомой Ким Кардашян, заметано?)

Точнее сказать, Акация не то чтобы предстала иным человеком. Она открыла себя заново, посмотрела на себя под другим углом. В то время ее самооценка была ниже некуда, а жизнь – небогата событиями. Акация подолгу сидела у себя в комнате, наедине со своими мыслями, и именно это побудило ее обратиться к сети «Тамблер» – сайту для блогеров, созданному Дэвидом Карпом. Этот сайт быстро набрал популярность у молодежи, стал надежным пристанищем и способом выразить себя для миллионов юных интровертов – писателей, мыслителей, художников, потерянных душ, изгоев-одиночек со всех концов света.

– Мне тогда было лет двенадцать-тринадцать, – вспоминает Акация, – и я завела себе страничку на «Тамблере» просто ради прикола. Я не пыталась сделать что-то значительное, как-то нарочно проявить себя. Просто хотела самовыразиться, может, найти новых друзей в Интернете, как обычно это делают.

О да, ей это удалось! Только новые знакомые оказались не совсем друзьями в привычном смысле слова. Подписчик – это и друг, и поклонник, и многое другое. Когда не вписываешься в школьную жизнь и не с кем поговорить, то собственные подписчики – это очень ценно. Акация начала ценить новое сообщество, потому что «Тамблер» был местом, где никто ее не судил, где ее принимали такой, какая она есть, и там она чувствовала себя как дома.

Будь верен себе

А теперь я должен кое в чем сознаться. Я большой поклонник поп-культуры. Стараюсь следить за тем, что делается в мире, во всяком случае, в моем мире. Именно это дарит мне вдохновение и силы для работы. Акация Бринли уже не первый год является для меня влиятельным человеком: за ней следят те, кто хочет быть на пике моды и в курсе новейших веяний поп-культуры. И я в том числе.

Что, звучит безумно? Почти сорокалетний дядька подписан на страничку молодой калифорнийской девчонки… Ну, не знаю, сумасшествие это или нет, но для нас, тех, кто работает на телевидении, в мире моды, в музыкальной сфере, во всех областях бизнеса, связанного со стилем жизни, очень важно отслеживать вкусы и интересы таких людей, как Акация. Потому что они транслируют миру, что сейчас в моде и что востребовано. Они агенты будущего. И Акация – один из лучших агентов.

Самое интересное, что она приобрела этот статус не нарочно, это получилось само собой. Не прилагая особых усилий, она собрала целую сеть спонсоров, например, «Дроп Дед Ю. К.», «Бренди Мелвилл», «Уан Пис», «Нэсти Галл», которые платят Акации немаленькие деньги за то, чтобы она легко и непринужденно продвигала их продукцию и их программы – в присущей ей неповторимой манере. Даже такие гиганты, как «Пепси», «Макдоналдс» и «Олимпикс», – и те попросили Акацию о помощи в продвижении на рынке.

Она – значительное лицо. За ней наблюдают четыре миллиона подписчиков. Это значит, что к ее мнению и вкусам прислушиваются. Она – рука на пульсе поколения. Поэтому для всех фирм, которые хотят что-то предложить молодежи, Акация бесценна.

Как только мне в голову пришла идея этой книги, меня сразу озарило, что надо будет обязательно связаться с Акацией Бринли и узнать, как она стала звездой социальных сетей. Я искренне рад, что мне удалось выведать секрет, потому что в ее истории, как в зеркале, я увидел свое отражение. В самом начале своего появления в «Тамблере» Акация заметила, что кое-кто из пользователей выкладывает автопортреты – эти люди явно фотографировали себя сами.

В те времена термином «селфи» еще никто не пользовался, но эти автофотопортреты в зеркале уже начали набирать популярность. Акация подумала, что идея хороша и ее можно как-то улучшить, сделать такие же автопортреты, но в своем узнаваемом стиле. Поскольку папа Акации был фотографом, он разрешил дочке позаимствовать одну из старых фотокамер. Конечно же, снимки на фотоаппарат получились более резкие и качественные, чем на простенький мобильный телефон, какие тогда были в ходу. Так что у Акации сложилась привычка почти каждый день выкладывать на свою страничку автопортрет, снятый именно фотоаппаратом, а не телефоном.

Это стало фирменной чертой ее странички, а для самой девушки – чем-то вроде ежедневного ритуала. И почти сразу пользователи и подписчики обратили на это внимание. Фотографии Акации пользовались спросом, другие пользователи размещали их на своих страницах или писали Акации комментарии. Сначала подписчиков у девушки было всего человек сто, но, поскольку она завела себе странички еще и в Твиттере и Инстаграме, то не успела оглянуться, как стала звездой социальных сетей с миллионами подписчиков.

– Так приятно было получать столько внимания! – вспоминает Акация. – Поначалу это просто ошарашивало с непривычки. Я поняла, что мои однокашники просто ничегошеньки не понимают в людях. Они не обращают на меня внимания, а в то же самое время тысячи ребят в Интернете считают, что я классная. Они писали мне, что я красотка! Столько комментариев, и все восторженные!

Какое-то время так оно и продолжалось, Акация ощущала любовь и внимание. У нее впервые за долгое время повысилась самооценка. Но потом что-то изменилось – не в ней самой, а в Интернете. С этим знаком каждый пользователь социальных сетей. Ты достигаешь какой-то критической массы подписчиков – и, кроме поклонников, у тебя появляются ненавистники. Это совершенно особая категория пользователей. Они начинают тебя ненавидеть и пакостить в сети просто потому, что могут. Они чувствуют себя безнаказанными. Так уж устроен Интернет.

Но, когда тебе тринадцать лет и ты только-только выбрался из пучины комплекса неполноценности, у тебя недостаточно прочная броня, чтобы выдержать травлю уже не в школе, а в Интернете, на глазах у тысяч и тысяч людей. Акация вспоминает, что, когда у нее появились ненавистники, она растерялась.

– В те времена моя страничка-блог была не такой уж личной, поэтому поначалу у меня получалось как-то защититься от ненавистников, – рассказывает Акация. – Я твердила себе, что все эти люди меня толком не знают, поэтому никак не могут мне навредить. Но в то же время получила важный урок. Даже ребенком я понимала, что травят меня из-за внешности. Точно так же, как это было в школе. Меня в открытую называли потаскухой, шлюхой, писали всякие гадости. И ведь я не выкладывала никаких провоцирующих снимков, все было очень скромно и прилично! Я была ребенком тринадцати лет. Я фотографировалась в домашней одежде, в мешковатых свитерах, у меня тогда еще и брекеты на зубах были. Но даже в тринадцать-четырнадцать лет я понимала, что ненавистники самоутверждаются, унижая меня. Они пишут мне гадости, чтобы чувствовать свою власть.

Какая сообразительная девочка, правда? В свое время я тоже хлебнул неприятностей, ведь и у меня были свои ненавистники. В те времена, когда я начинал свое дело, дизайнеры были в основном белыми, темнокожие редко попадались. Ну и еще был такой стереотип, будто все дизайнеры одежды – поголовно геи, хоть это, конечно, чушь собачья. Так или иначе, а я нарушал эти шаблонные представления. Я совсем не походил на лощеных белых дизайнеров. У меня был уличный стиль, стиль простого соседского парня, грубоватый и приземленный, ничего такого изысканного и утонченного. Ненавистники не знали, что и думать об этом простом парне, который сам шьет шляпы и разрабатывает дизайн футболок. В общем, задали они мне жару, но меня это не особенно волновало. Я отстранялся. У меня был иммунитет уличного мальчишки.

А как повела себя Акация, когда оказалась в таком же положении? Что она предприняла? Да ничего. Она самым красноречивым образом проигнорировала ненавистников и продолжила заниматься своими делами – выкладывать селфи и вести блог. Она знала, что если примет вызов и отреагирует на негативные комментарии, то ввяжется в свару и попусту растратит силы.

Вообще, спорить с ненавистниками в сети – значит терять лицо. Когда Акация рассказала мне эту часть истории, я был просто потрясен. Такая сила духа, мудрость и достоинство у такой молоденькой девчушки, нежной и ранимой! Ей пришлось иметь дело с куда более сильной волной негатива, чем мне. Ведь я-то сталкивался с ненавистью лицом к лицу, не в Интернете. А Акация пришла в виртуальное пространство совсем юной, и ненавистники к этому времени успели стать гораздо пакостнее и жестче. Их было больше, и резонанс был сильнее. То есть давление на психику в сумме было очень сильное, страшное, ведь масштаб травли в Интернете всегда значительнее. За тем, что происходит на странице Акации, следили тысячи любопытных глаз. Но девушка просто не реагировала. Ее это закалило. Она даже оказалась в выигрыше, потому что ненавистники так или иначе все равно делали ей рекламу.

Я считаю, что такие ненавистники – все равно что группа поддержки, только с грязными помпонами. Они в любом случае привлекают к тебе внимание. По моему мнению, худшее, что с тобой может случиться в социальных сетях, – это если тебя не будут замечать. А любое внимание, даже негативное, – это распространение информации, реклама. Часто бывает, что пользователи реагируют на отрицательные отзывы, и это разжигает в них интерес к объекту ругани. В итоге, они проникаются к продукту теплыми чувствами и покупают то, что делает этот человек. Получается, что ненавистники бесплатно делают тебе рекламу! Стараются, тратят время и силы, привлекают к тебе внимание, и ты не должен платить им ни гроша! По-моему, классно.

Если о тебе говорят, значит, ты чем-то зацепил людей. Акация поняла это и нашла в таком общении источник силы и бодрости.

– Я начала черпать силу из того, что просто оставалась собой и видела, сколько внимания привлекаю, – рассказывает она. – Я всегда была самой обычной девочкой-подростком. Небогатой, не то чтобы дорого одетой. У меня был свой стиль, но он складывался не из дизайнерских этикеток, а из нюансов и мелочей. Он заключался в оттенке помады, который мне нравился, или в каких-то аксессуарах, или обуви. Мой стиль выражает меня саму, мой девиз: «Не воспринимай все слишком всерьез».

Умей распознать свой шанс

Очень долгое время Акация была слишком занята тем, чтобы в своем блоге просто быть собой. Ей не приходило в голову сделать из блога нечто большее, чем личное убежище от реального мира, и уж тем более она не задумывалась о том, что блог может приносить выгоду и стать прибыльным. Впервые такая мысль посетила ее, когда появился Инстаграм. Акация завела там страницу, у нее быстро набежало 15 000 подписчиков, и тут она поняла, что социальные сети могут приносить материальный доход. Ей пришло письмо от небольшой фирмы по производству и продаже одежды. Владельцы предлагали прислать девушке кое-какие свои вещи. Акация решила, что это дело на один раз.

– Я так удивилась, – признается она. – Думаю: кто я такая, чтобы они мне бесплатно присылали вещи? Какая им от этого польза? Или они хотят, чтобы я у них все-таки что-то купила? Но они просто прислали одежду бесплатно. Я сфотографировалась в этих нарядах. Оп! – и у фирмы повысились продажи. Тогда ко мне начали обращаться другие фирмы. Подписчиков у меня тоже резко прибавилось. Вот так все и началось.

Со временем поддержание этих страничек в нескольких социальных сетях превратилось для Акации практически в работу с полным рабочим днем. Однако Акация следила за тем, чтобы не относиться к блогам как к работе. Поклонники сразу почувствовали бы, начни она выкладывать что-то по обязанности, а не для удовольствия. Поэтому она старалась рассказывать о событиях и вещах, которые нравились лично ей, и делать это непринужденным тоном.

Именно непосредственность Акации так ценили многие фирмы, которые стремились привлечь подростковую аудиторию с ее помощью. Эта девушка стала для них бесценным рекламным агентом. Они знали, что, если Акация соглашается с ними сотрудничать, если ей нравятся их вещи, акции и мероприятия, то она, как магнит, притянет к этой продукции миллионы подростков. Но главное, что ее восторг должен был быть искренним и подлинным!

Чем больше у Акации становилось подписчиков и чем больше разных фирм она рекламировала, тем чаще девушка напоминала себе: «Люди будут читать мой блог только при условии, если я остаюсь собой, не изменяю себе, своим принципам и пристрастиям».

Мама Мелисса помогает дочке в карьере. Сейчас в «команде» Акации Бринли есть и другие взрослые, но девушка по-прежнему соблюдает определенные правила и уважает себя и подписчиков. Она никогда и ни за что не будет хвалить или как-то продвигать продукт или услугу, которые ей чужды, – сколько бы денег ей за это ни пообещали.

Пользователи Интернета покупают товары и услуги, потому что «покупаются» на Акацию, но сама она не продается.

– Странно получилось, правда? – говорит Акация. – Я начала с того, что просто пыталась пообщаться с другими ребятами в сети, а оказалось, что я с ними связана на каком-то глубинном уровне. Поэтому целый ряд фирм вдруг увидели во мне своего рода посланца моды, который понесет весть о товарах и услугах молодежной аудитории. Но есть очень тонкая грань между правдой и ложью, между фальшью и настоящим. Я создала свой блог из ничего, и одна из причин, по которой он вырос, – то, что я не фальшивила. Моя личность проступала в фотографиях и записях. Вот это и хотели получить все эти фирмы: настоящую, искреннюю меня. Именно это они ценят, потому что подписчики будут слушать мои советы, только если я буду что-то хвалить от всей души. Мои подписчики и поклонники тоже в первую очередь ценят во мне искренность и отсутствие фальши. Но, если я перейду грань и начну рекламировать за деньги что попало, что мне не по сердцу, мой блог потеряет душевность и искренность. И тогда я потеряю все, что сделало меня любимицей миллионов и звездой социальных сетей.

Да, в Интернете нужно следить за собой и понимать, когда стоит прибавить напора, а когда сбавить оброты, когда отстраниться, а когда распахнуть сердце. Однако Акация с ее чутьем нашла свое место и свой тон. Она сумела достичь гармонии: оставаясь собой, она верна подписчикам и своим принципам, но в то же время блюдет свои интересы и делает все, чтобы ее бизнес процветал.

Акулья хитрость от Акации Бринли, звезды социальных сетей

Барахтайся и плыви вперед!

Этот принцип лучше всего изложен в одном из любимых изречений Акации: «Пытайся, терпи неудачу, но не сдавайся и делай новые попытки». Акация сама открывала для себя этот принцип по мере того, как развивала свои блоги в разных социальных сетях, так что есть за что ее уважать и чему у нее поучиться.

Я думаю не только об анонимных ненавистниках, которые прятались за своими нетбуками и смартфонами и оттуда поливали грязью беззащитную девушку, только-только начинавшую свое дело. Помни: Акация игнорировала негативные отзывы и не позволяла им помешать ее общению с подписчиками или заставить ее замолчать. Но то, что она не поддалась на провокации ненавистников и «сетевых троллей» не так важно. Самое главное, что Акация продолжала делать свое дело упорно и регулярно, неуклонно двигаясь вперед, пусть и маленькими шагами.

Чтобы преуспеть в социальных сетях, важно соблюдать основное правило: кормить публику понемножку, но непрерывно. Ты должен всегда присутствовать на горизонте, даже если сию минуту тебя нет онлайн. Публика должна видеть, например, твой анонс, что завтра ты выложишь нечто интересное. Нужно поддерживать и разжигать интерес к себе. Акация так и делает. Она всегда со своими подписчиками. Поверь мне на слово, читатель, а хочешь – убедись сам.

Как и другие герои моей книги, Акация не боялась столкнуться с неудачей. И это ключ к победе. Поражение – часть пути к успеху. Неотъемлемая часть. Любая неудача – это подаренная судьбой возможность поучиться на ошибках и переиграть, возможность начать заново и поступить мудрее, чем в прошлый раз. Пробуй, совершай ошибки, проверяй… Стань своим собственным тренажером – и ты поймешь, что в твоем случае работает, а что нет.

Так что ты сделаешь сегодня, чтобы было на чем учиться завтра? Пусть это даже будет ошибка, главное – плыви вперед, барахтайся!

Будь непреклонен

Пробивайся к победе

История Роба Дирдека, скейтбордиста, продюсера, звезды реалити-шоу

Первое правило бизнеса: пробивайся к победе.

Второе правило бизнеса: разберись, что делать с завоеванной победой.

Роб Дирдек, один из самых знаменитых скейтбордистов на планете, нашел способ сделать из своего страстного увлечения мультимедийную платформу и бренд на миллионы долларов. Его целью был экстремальный вид спорта, в котором до поры до времени не было знаменитых имен и уж тем более звезд мировой величины, чьи имена были бы у всех на слуху, подобно именам футболистов или гонщиков. Люди более-менее знали Тони Хоука… вот, пожалуй, и все.

Когда взошла звезда Тони, наш герой, Роб Дирдек, был одиннадцатилетним мальчишкой из штата Огайо. Когда он первый раз встал на скейтборд, у него и в мыслях не было, что эта штука на колесиках помчит его к славе и успеху. Роб был спортивным парнишкой, любил погонять на скейте для развлечения, всегда был готов научиться чему-то новенькому. Поначалу этим дело и ограничивалось. Роб всегда обожал футбол, но потом увлекся скейтбордом, и этот вид спорта полностью завладел его вниманием и его сердцем.

Катание на скейтборде Роб освоил очень быстро. У него все получалось само собой: гораздо лучше – ловчее, проворнее, – чем у сверстников. Он был чертовски бесстрашен. Настолько, что, потренировавшись месяца два, Роб решил поучаствовать в соревновании. Вспоминая прошлое, он признает, что соревнование было весьма скромных масштабов, но по тем временам, с учетом его возраста, это была грандиозная авантюра, которая позволила ему усвоить важные уроки.

Соревнование проводил местный магазин по продаже спортивных товаров, в том числе оборудования для скейтбордистов. Должны были съехаться профессионалы, но Роб вбил себе в голову, что ему тоже жизненно необходимо поучаствовать в состязании. В этом решении уже просматривается напористый характер, который позже так способствовал его карьере.

Вдруг возникло препятствие: у Роба не было денег, чтобы заплатить вступительный взнос. Сумму, правда, требовали небольшую, но для мальчика его возраста она была существенной. Мама Роба не работала. Отец торговал готовой одеждой. Они жили в приличном доме, в приличном районе, и Робу никогда не приходило в голову, что семья едва сводит концы с концами.

Как и многие дети, Роб ошибочно полагал, будто его папа на работе даром убивает время, ведь у них есть все необходимое. На самом деле, Роб думал так только потому, что у него были ограниченные потребности. Увлекался он разве что спортом, а расходы на шорты и кроссовки для его родителей были не так велики. Когда Роб увлекся скейтом, то первую доску купил сам, на накопленные деньги. Это обошлось недорого – доска была подержанная, парень его сестры по знакомству продал ее со скидкой.

Но вот вступительный взнос на соревнования… Такая сумма Робу была не по плечу, поэтому он решил импровизировать. Способность к импровизации и раньше выручала его в тренировках на скейте, и в будущем еще не раз выручит в карьере. Но даже в одиннадцать лет Роб быстро соображал, а не только быстро двигался. Мальчик отправился к организаторам соревнования и предложил:

– Вот что, если я привлеку на соревнования десять новых участников, вы позволите мне выступить бесплатно?

Это было дерзкое предложение, но Робу оно ничего не стоило, зато очень многое обещало в случае, если взрослые согласятся.

Организаторы соревнования слегка растерялись. Они не знали, как быть с таким бойким мальчишкой, тем более что в состязаниях не предполагалось участие детей. Никто никогда не просил у них о такой услуге или частной или групповой скидке. А тут приходит одиннадцатилетний ребенок! Поэтому организаторы посмеялись и отмахнулись. Однако, хоть они и не восприняли Роба всерьез, отказывать тоже не стали. «Ну, давай, дерзай, конечно, договорились!» – шутливо ответили они.

Будь лучшим

Что же произошло дальше? Думаю, ты уже догадался. Роб завербовал для соревнований десять спортсменов, за это ему разрешили участвовать в соревнованиях бесплатно. Судей и гостей-профессионалов он тогда поразил своим бесстрашием и оригинальным стилем. Именно там и тогда, одиннадцатилетним мальчишкой, он начал делать себе имя. Он еще понятия не имел, что предпримет потом, чтобы прославить это имя.

– Когда я чем-то увлекаюсь и ставлю перед собой цель, – рассказывает Роб, – я всегда думаю: «Я буду лучшим». Именно так я думал и тогда, на соревнованиях в нашем городе, когда выступал перед толпой незнакомых людей. Не знаю, откуда во мне эта уверенность, но она часть меня самого. Даже в детстве я был таким же упорным и уверенным в себе. Мне подавай только лучшее. Я буду делать все по-своему и никак иначе. В спорте у меня получилось свести все это воедино. Так началось мое путешествие.

В начале пути единственной целью Роба было кататься на скейтборде, как настоящий чемпион. Цель непростая, но ему она далась легко. Даже когда он был еще ребенком, скейт словно служил продолжением его ног: Роб легко осваивал сложные приемы и препятствия, оттачивал мастерство и ориентировался на своих кумиров. У него определенно был дар к этому виду спорта, и мальчик знал, как пустить этот дар в дело. Он был щедро одарен гибкостью, смекалкой, проворством, быстротой реакции и хорошей координацией.

Однако первичная цель естественным образом влекла за собой вторую: продолжать кататься, превратить скейтборд в дело своей жизни – и дело обязательно доходное. Эта цель оказалась не так проста, потому что в данном виде спорта деньги не крутились. Могли быть какие-то разовые сделки со спонсорами и расплата натурой, то есть спортивным инвентарем, но скейтбординг не мог служить источником стабильного заработка. Роб перепробовал множество других моделей бизнеса. Он ясно видел поставленную цель, но поначалу только спотыкался на пути к ней и почти не продвигался вперед.

Роб не старался создать свое дело; это пришло потом. Он хотел запомниться публике и спортивным авторитетам, хотел, чтобы кто-то его заметил. Поначалу это и было его главной целью, вроде бы скромной, но решающей: от ее достижения зависела вся его дальнейшая карьера. Роб, наверное, в то время еще не осознавал этого, но уже создавал свой бренд. Теперь-то, конечно, он отлично понимает и видит, какие нити соединяют напористого, пробивного, дерзкого мальчишку с еще более напористым, дерзким и пробивным магнатом спортивного мира. Эти нити непрерывны, как те сложные плавные линии, которые Роб чертит, выписывая сложные фигуры на своем скейтборде.

У Роба есть свой собственный стиль, и этот стиль заметен во всем, что он делает.

Я не собираюсь сосредотачиваться на совершенствах Роба как спортсмена и на его фантастических достижениях, потому что список получился бы неимоверно длинный. Спортивные успехи Роба подробно задокументированы, захочешь – найдешь и прочитаешь. Нет, правда, полазай по Интернету и почитай, как Роб крут! На самом деле, тебе достаточно знать, что на скейте он катается как бог, если бы, конечно, боги избрали этот вид спорта. Он танцует, летает, выписывает сложные узоры, словно внутри у него моторчик. В сумме Роб поставил двадцать один мировой рекорд на скейтборде, в том числе самый длинный спуск по наклонной плоскости, самый длинный прыжок со спуска в воду и многое другое. Многие его рекорды до сих пор никому не удалось побить, и публика верит, что превзойти Роба невозможно, потому что он единственный и неповторимый и никто не умеет кататься так, как он.

Так что вот он какой, Роб.

Поддерживай огонь

Но что интересного вижу в Робе я – с точки зрения карьеры, построенной на волшебной силе полного голяка? Роб добился успеха в бизнесе, не располагая никакими стартовыми капиталами, кроме пламенной страсти к любимому делу, кроме упорства и таланта. Благодаря своей храбрости и героизму он стал звездой того вида спорта, в котором хотел продвинуться. (То, что для скейтборда нужна храбрость, думаю, не вызывает сомнений – посмотри только, какие головокружительные кульбиты выделывают скейтеры!)

Если проанализировать прошлое, всю биографию Роба, то хорошо видно, как одно вытекало из другого. Пламенная страсть к спорту, безумная отвага и артистизм, с которыми он катался. Все это шло изнутри, из сердца. Как и все спортсмены, которых я знаю, Роб выходит на состязание с определенным настроем. Он пылает волей к победе, он держится так, будто ему нечего терять. Такое же пламенное отношение он привнес и в свой бизнес. Чем бы Роб ни занимался, он ко всему относится точно так же.

Этот парень во многом напоминает мне меня самого. Если я король размещения скрытой рекламы, то он – император этого дела! Или я император, а он король. В общем, мы с ним практически на равной высоте. Штука в том, что каждый раз, как видишь Роба, на нем обязательно будет надето что-то его марки. Он рекламирует ее, но ненавязчиво, по ходу дела, просто самим своим видом. У него это получается органично и без малейших усилий, поэтому окружающие реагируют положительно и клюют на такую скрытую рекламу. Роб искренний, настоящий, и это сразу чувствуется. Его личное обаяние привлекает внимание к его товару.

Эта упорная, пробивная искренность – главный ключ Роба к успеху. Она и сыграла решающую роль в том, что ему удалось достичь высот. Он начал с нуля, был никому не известным мальчишкой, но у него была подлинная жажда успеха! За свое дело, за свою марку он, что называется, болеет душой и весь горит энтузиазмом. Такая искренность в деле объясняется очень просто. Поначалу, когда у Роба не было ни гроша в кармане, а была только целеустремленность, и когда он даже не понимал, как важно пробиться наверх, все, что он мог себе позволить, – это расход душевной энергии. Сейчас Роб рассуждает так:

– На самом деле, многие молодые этого не понимают. Они думают, что существуют какие-то тайные знания о том, как создать бренд, или какая-то машина раскрутки. Но ведь твой бренд – это ты сам, твои мозги, твое сердце. Все очень просто. То, как ты держишься с людьми, что ты несешь миру, – это не стоит тебе ни гроша. Огонь в глазах горит бесплатно. Тебе нужно лишь определиться, за что ты стоишь и что хочешь дать миру, и начать двигаться в намеченном направлении. Начать нести свой дар миру всеми возможными способами. Сейчас этих путей – просто море: Инстаграм, Твиттер, Ютуб. Все эти платформы для рекламы бесплатны. Это же фантастический спектр возможностей, чтобы пробиться к публике! Протягивай руку и бери, да побольше. Ты в любой момент можешь начать строить свое дело, свою марку, идеологию твоего товара. А как только определишься – двигайся вперед, не сбавляя скорости.

По мнению Роба, очень важно уметь строить планы и уточнять их по ходу дела.

– Сам я в бизнесе вольный стрелок, – делится он. – Я и с настоящим банкиром-то впервые познакомился года два назад. Так что у меня к делу подход нетрадиционный. Я не всегда все продумываю заранее. Сейчас стал осмотрительнее и планирую кое-что наперед, но, когда только начинал, руководствовался одной лишь интуицией. Что чутье подсказывало, то и делал. Я учился, наблюдая за другими людьми, теми, кем восхищался. Мой принцип всегда был такой: добиваться своего, торговаться, пока не договоришься о сделке. В общем, по сути, я всю жизнь вел себя точно так же, как тогда, когда был мальчишкой, который уболтал организаторов соревнования, чтобы они допустили меня к участию. Понятно, что нужно шевелить мозгами и искать нетривиальные ходы.

Деловая философия Роба прекрасно смотрелась бы в виде наклейки на стекло автомобиля: «Когда растешь с пустыми карманами, тебе нечего терять, поэтому ты легок на подъем и не боишься рискнуть».

Будь благодарен за неудачи

Настрой «мне нечего терять» послужил основой для дальнейших успехов Роба во всех начинаниях: на телевидении, в технике, в турне. Это та же волшебная сила полного голяка, тот же настрой, который я вижу у многих предпринимателей, начавших свою карьеру с нуля и поднявшихся к вершинам успеха.

Посмотришь на них и думаешь: ну, ребятам просто повезло, успех нашел их сам. А на деле все ровно наоборот. Это они искали успех и поэтому обрели его! Роб никогда не стремился делать деньги, он стремился делать свое дело, заниматься тем, что нравится, воплощать свои планы. Больше всего ему хотелось изменить существующий порядок вещей, как-то встряхнуть публику, поднять шумиху в области, связанной со скейтбордом. Деньги не имели для него такого значения, как для других людей. Почему? Потому что он руководствовался не денежными соображениями. Для него было главным выделиться, прославиться, заработать не миллионы, а громкое имя. А когда ты лучший, когда ты заработал себе громкое имя, то миллионы приходят вместе с именем.

– Я благодарен судьбе за все свои неудачи, а их было немало, – признается Роб, рассказывая о своей карьере и пройденном пути. – Каждый раз, потерпев очередную неудачу, я учился чему-то новому. Каждый раз брался за дело иначе. Каждый раз искал новый пример для подражания, новый подход, который раньше не пробовал.

Еще на заре своей карьеры Роб осознал, как важно уметь совмещать свои задумки и проекты на одной гигантской площадке.

– Мне крупно повезло: я начал свою спортивную карьеру в очень удачное время. В великую эпоху, когда развивалась интеграция торговых марок, – вспоминает Роб. – Я разговаривал со своими приятелями, например, с Бэмом Марджера, когда он еще участвовал в «Шакале». Он рассказывал мне, сколько досок для скейтборда продает на том или ином спортивном шоу, сколько пар обуви, футболок, всего такого. Мне было все равно, сколько мне заплатят. У меня ничего не было, поэтому я ни в чем не нуждался. Пусть все идет, как идет. Для меня главным был конечный результат. И получилась просто бомба!

Что же получилось? В 2006 году на телеканале MTV вышла первая программа Роба – «Роб и Великан» при участии его лучшего друга и телохранителя Кристофера Бойкина по прозвищу Черный Великан. Она прошла так успешно, что тут же последовала еще одна – «Фантастическая фабрика Роба Дирдека». Она шла целых шесть сезонов, а потом успех стал нарастать как снежный ком: последовали видеоигры, фильмы… Перед Робом открылось множество возможностей, связанных с лицензиями и спонсорством.

Одно из последних шоу Роба называется «Смехотворно». Вдохновением для него стал фрагмент из фильма «Шакал», в котором снимался Роб. Второй источник вдохновения – это устойчивый спрос и всенародная любовь, которыми пользуются передачи наподобие «Самые смешные любительские видео».

– Я смотрел эти передачи и думал: а если сделать по-настоящему крутой вариант? – рассказывает Роб. – Если собрать самые безумные, рискованные трюки, какие только выполняют люди? Собрать видеозаписи и фото всяких смешных, дурацких и опасных выходок? Раз у передачи про любительские видео большая аудитория, то и на такую подборку будет спрос, верно?

На телеканале MTV охотно согласились с идеями Роба. Они приняли его проект так горячо, что даже не моргнули, когда Роб запросил себе кусок от этого сладкого пирога.

– Собственно, меня не очень интересовали деньги, как и всегда, – рассказывает он. – Я просто придерживался определенной философии. Я хотел владеть частью передачи, хотел, чтобы мое имя засветилось еще раз. А они так жаждали выпустить передачу, что согласились взять меня в долю.

Параллельно Роб запустил несколько проектов: он создал документальный сериал о соревнованиях Лиги уличного скейтборда, запустил обувную линию, вывел на рынок дезодорант, новую марку скейтбордов… – и все это до того, как окончил среднюю школу! (Роб забросил учебу в 16 лет, как раз перед выпускным годом, когда переехал в Южную Калифорнию, чтобы полностью отдаться спортивной и предпринимательской карьере.) Всего этого он добился, потому что делал именно то, что ему нравится, был искренним и упорным в своих желаниях.

Определись, кто ты

Роб – потрясающий парень! Кажется, что он буквально везде: в спорте, в кино, в музыкальных видеоклипах, в видеоиграх, в моде (одежде, обуви). Поэтому мне, конечно, интересно, как он сам видит себя. Я очень люблю задавать этот вопрос во время мозговых атак преуспевающим людям. Спрашиваю их: «Опишите себя в нескольких словах». Ведь если ты можешь коротко и внятно сформулировать, что тебя интересует и чем ты дышишь, значит, ты можешь донести свои идеи до широкой публики. А если не можешь – то твое послание миру никогда не будет услышано.

Мы живем в мире, где главное – это произвести первое впечатление. Что мы знаем о судах? Широко распространено мнение, будто судьи выносят решение, освободить обвиняемого или отправить за решетку, в первые тридцать секунд. После этого они просто слушают адвоката, прокурора, свидетелей и утверждаются в решении, которое уже приняли. Они подгоняют услышанное под свое решение, принятое на основе первого впечатления от человека.

Каждый раз, когда мы входим в помещение и видим незнакомца, наше восприятие работает точно так же. Именно поэтому я и прошу состоявшихся людей дать самим себе четкую и краткую характеристику. Если они этого не сделают, это сделают за них другие. Рэпер, известный как Олд Дерти Бастард, пошел дальше всех: он впихнул самоироническую характеристику в свой творческий псевдоним (буквально – Старый Грязный Ублюдок). Именно такой образ он хотел явить публике и не желал, чтобы кто-нибудь называл его так со всей серьезностью.

Иными словами, если вы не наклеите на заднее стекло автомобиля свой девиз, тот, кто едет за вами, не сможет понять, кто вы.

В нашей фирме основная характеристика зашифрована в названии: FUBU: «For Us By Us», то есть «Сделано нами для нас». Да, мы придумали этот девиз, а впоследствии он превратился в популярный хэштег.

Такой слоган есть у любого процветающего бренда.

• «Найк»: «Просто сделай это!»

• «Уайт Кастл»: «То, чего ты жаждешь».

• «Эппл»: «Думай иначе».

• «Уитис»: «Завтрак для чемпионов».

• Соединенные Штаты Америки: Страна Свободных.

Мой девиз на сегодняшний день таков: «Я в поиске!» Этим девизом я пользуюсь давно, потому что долгое время жил в режиме постоянного поиска, пытаясь узнать как можно больше, и искал все возможные сферы, в которых мог бы проявить себя и, образно говоря, застолбить место. Я все время был в поиске – знаний, роста, достижений. Но знаешь, что самое прекрасное в этих девизах, характеристиках, мантрах? Их в любой момент можно поменять, как только они утратят актуальность.

Если ты хочешь все время быть впереди, не следует зависать в прошлом. Нужно избавляться от всего, что устаревает. В том числе и от устаревших жизненных девизов.

В последнее время я стал иначе себя воспринимать. Сейчас для меня главное дело жизни – не только поиски. Скорее, я увлечен защитой и помощью начинающим предпринимателям. Я их поддерживаю и покровительствую им, поэтому охотно принял прозвище «Народная Акула», которым наградили меня поклонники нашего проекта «Бассейн с акулами».

Честно говоря, сам себе я такого прозвища не придумал бы, но оно меня нашло и оказалось очень точным. Таким я себя ощущаю и вижу, и в эти слова укладывается то, что я несу миру. Конечно, я зубастая акула, но я стою за народ, за публику. Я поддержу всякого, кто вышел из народа и стремится чего-то достичь, – разумеется, не в ущерб моим собственным интересам, на то я и зубастая акула! И если твои интересы совпали с моими, будем действовать вместе, нам не будет преград. Таков я сейчас.

Так что, читатель, помни: твой девиз имеет право меняться. И если ты хочешь всегда быть впереди, избавляйся от всего устаревшего, в том числе и от девиза. Я, будучи Народной Акулой, все равно остаюсь в вечном поиске – новых знаний, свершений, достижений и роста.

Итак, я спросил Роба, как бы он обрисовал самого себя в нескольких словах.

Роб поразмыслил, потом ответил:

– Непреклонно стремлюсь жить удивительной жизнью.

Его никто и никогда не просил сформулировать свой девиз, но ясно было, что он и раньше уже над этим задумывался. Я попросил Роба растолковать свои слова и вот что услышал:

– С профессиональной точки зрения, я бы сказал, что упорно стараюсь производить удивительные вещи. Но акцент тут именно на упорстве. Я живу без пауз. Что бы я ни делал, оно должно быть удивительным. Для меня «удивительное» – это что угодно, что заставляет разевать рот от изумления, чесать в затылке, удивляться, как до такого можно додуматься, восклицать: «Ух ты, полнейшее безумие!» Удивительное – то, что тебя заводит и вдохновляет.

Конечно, очень помогает, когда ты не просто относишься к своему делу с энтузиазмом, а дышишь этим делом, думаешь о нем круглые сутки, видишь его во сне и при этом не просто мечтаешь и строишь планы, а постоянно трудишься, что-то совершаешь. Но помни: очень важно, чтобы в твоем замысле, в твоей страсти был какой-то практический смысл, понимаешь? Твоя идея для бизнеса должна быть осмысленной и ценной. Иначе зачем она вообще нужна?

– Этот момент для многих людей становится камнем преткновения, – объясняет Роб. – Обычно потому, что они весьма смутно представляют себе, что такое быть успешным. У каждого свои представления на эту тему. По-моему, добиться успеха – это найти точку пересечения своей страсти, таланта и интересов. Такую точку, в которой они бы не просто объединялись, но еще и приносили тебе доход. Любимое дело должно быть доходным! Вот ключ к успеху, по-моему. Оцени свои интересы, таланты и найди их точку пересечения. Как только найдешь – знай, именно этим тебе и стоит заниматься. Именно это и принесет тебе успех.

Как и многие преуспевающие, неутомимые и упорные предприниматели, которых я знаю, Роб Дирдек не желал действовать по чужой указке и стремился к самостоятельности. Он не хотел, чтобы кто-то объяснял ему, что, когда и как делать. Поэтому он сам выстроил свое дело – так, как ему лично было удобно.

Какой совет Роб дает другим начинающим молодым предпринимателям, которые стартуют с нулевым бюджетом и стремятся к самостоятельности и успеху?

– Разведка – обычно дело бесплатное, она ничего тебе не стоит, – объясняет Роб. – Чем подробнее ты изучаешь область, в которой намерен продвинуться, тем полезнее для тебя же. Все, что тебе нужно, можно узнать, – информация сейчас более чем доступна. Копай глубже. Изучи нужную сферу бизнеса или производства как можно подробнее, от и до. Этим ты хотя бы частично убережешь себя от ошибок. Если у тебя туго с деньгами, найди человека с положением и попроси помочь тебе советом и направлять тебя на первых шагах. Может, ты уговоришь его помочь тебе с составлением бизнес-плана или с какими-то дополнительными идеями. Тут, конечно, возникает вопрос с оплатой, но он решаем. Если ты не в состоянии заплатить своему наставнику, то предложи ему что-то в своем бизнесе, какую-то долю или прибыль в иной форме. Верь в себя, вкладывайся в себя, и чем ты увереннее в себе, тем проще будет убедить других, чтобы они тоже в тебя вкладывались.

Да, Роб совершенно прав. Итак, первое правило: ты должен хорошо знать ту область, в которой собираешься работать. Должен знать потребителей, целевую аудиторию.

Ты скажешь: «Ну, что вы мне тут объясняете элементарные вещи! Это любому понятно!» Вовсе нет. Элементарные вещи, как и основные правила успеха, обязательно нужно проговаривать и повторять, чтобы уяснить.

О, читатель, если бы я мог рассказать, сколько видел стартапов, застрявших на мертвой точке с самого начала из-за того, что авторы не сочли нужным изучить рынок! Да ты бы мне просто не поверил, услышав это число. Помнишь, я рассказывал поучительную историю с новой вариацией колы?

Так что будь любезен, соблюдай свои интересы, не ленись и изучай рынок. Разберись, кому будет адресован твой товар или услуга, какую нишу ты планируешь занять на рынке, есть там уже кто-нибудь или нет, к чему ты планируешь прийти в будущем и как именно собираешься добраться до этой желанной точки. Да, очень может быть, что на практике все пойдет и сложится не совсем так, а то и совсем не так, как ты планировал. Но все равно: когда отправляешься в путь, у тебя должна быть карта. Когда начинаешь дело, у тебя должен быть план. Хотя бы в голове, а лучше – записанный.

Сам Роб Дирдек усвоил это правило далеко не сразу. Он уже успел бросить школу и перебраться в Калифорнию, где еще более целеустремленно занимался своим делом. Вот тогда-то он и уяснил, как важен план и изучение рынка. До переезда Роб просто катался на скейтборде и демонстрировал успехи, им двигала страсть к любимому виду спорта. Для такого парня это был лучший стимул: страсть к своему делу. Собственно, это служило лучшим стимулом для всех процветающих предпринимателей, с которыми я сталкивался. Верь в себя, в свое дело, в то, что несешь миру нечто важное, – и успех придет.

– Со мной именно так и получилось, – кивает Роб. – Точно так. В деловом мире встречаешь самых разных людей. Когда приходишь в этот деловой мир с пустым карманом и тобой двигает отчаянная страсть воплотить свою идею, у тебя не остается никакого выбора, кроме как преуспеть. Да, полный голяк может тебя сломить, но он может придать сил и энтузиазма. Если ты настроился непременно победить, если ты сказал себе: «Я отказываюсь проигрывать», – это зарядит тебя неимоверной энергией.

Акулья хитрость от Роба Дирдека

Делай домашние задания

Для спортсмена домашние задания – это основа основ. Нужно ко всему готовиться заранее. Спортсмены упорно тренируются по много часов, без этого никуда. Они тренируются до седьмого пота, тратят огромное количество энергии и бесконечно изучают противника.

Когда Роб только начинал, он сосредотачивался именно на этом. Когда же у него появились и деловые интересы, он тщательно изучал их сферу и то, как развиваться в этой области. Он изучил развлекательную индустрию сверху донизу и благодаря этому сумел найти незанятую нишу, которую и заполнил своим товаром и услугами. Он знал, что нужно двигаться вперед, занимать новые площадки и развиваться – и делал все необходимое, чтобы этого добиться.

В наши дни домашние задания – это, прежде всего, аналитика.

Наблюдай за всеми, кто преуспел в области, которая тебе интересна. Но не ограничивайся только изучением успешных случаев: анализируй, в том числе, и истории провалов в интересующей тебя сфере. Кто и почему не смог выйти на этот сегмент рынка, не достучался до целевой аудитории? Учись на чужих ошибках – и меньше совершишь собственных. Эти люди оказали тебе большую услугу: продемонстрировали, как не надо действовать!

Будь первым

Отрабатывай все возможности

История Кристофера Грея, студента колледжа, разработчика приложений

Мне часто задают один и тот же вопрос насчет проекта «Бассейн с акулами», в котором я участвую не первый год. Спрашивают, как часто мы все-таки заключаем сделки с начинающими предпринимателями на их условиях. На этот вопрос я всегда отвечаю одинаково: такого не происходит практически никогда. Зачастую бывает, что мы, акулы, предлагаем полную цену, но меняем условия; бывает, что акционерный капитал не изменяется, но сокращаются инвестиции. Но крайне редко бывает так, что владелец дела приходит и получает ровно то, что хотел, на своих условиях, а не на наших.

Однако такие чудеса все же случаются. Так произошло с молодым человеком по имени Кристофер Грей, который явился к нам в студию в июне 2014 года и рассказал о своем бизнесе. Суть его заключалась в том, чтобы открыть студентам доступ к обширному рынку грантов для обучения в высших учебных заведениях. Крис разработал специальное приложение, позволяющее облегчить подачу документов на получение таких стипендий. По его словам, ежегодно более 100 миллионов долларов в фондах остаются невостребованными, так что Крис поставил перед собой задачу помочь студентам получить информацию на эту тему и в целом сделать так, чтобы любой студент мог найти себе подходящую стипендию.

– Я проводил подготовительные исследования целый год, – рассказывает Крис. – Нужно было выяснить, какие вообще бывают стипендии и как устроена эта система. Только после этого я получил право гарантировать потребителю, что мое приложение сэкономит ему время, сведя длинные запутанные поиски к одной-двум минутам.

Я всегда повторяю, как важно иметь веские доказательства в пользу твоей услуги или товара. У тебя должен быть под рукой послужной список, который ты всегда можешь предъявить и доказать, что способен выполнить свое обещание, каким бы оно ни было. Крис смог предъявить доказательства того, что его приложение себя оправдывает и что оно ценно и полезно: у него была в запасе история собственного успеха. Этот успех легко уложить в громкий заголовок: «Крис Грей заработал на стипендиях 1,3 миллиона долларов».

Да-да, тебе не померещилось: 1,3 миллиона долларов! Конечно, в прессе его сразу же прозвали «студентом на миллион долларов».

Но вот что важно: для Криса доказательство того, что его идея – стоящая, заключалось в чем-то большем, нежели просто деньги. У него были свои личные причины стремиться к успеху, и не только финансовому. Крис вырос в Бирмингеме, в штате Алабама. У матери-одиночки, кроме него, было еще двое младших детей, семья жила бедно. Поэтому Крис, будучи старшеклассником, не мог себе позволить даже регистрационные взносы, которые требовались, чтобы перейти в старшие классы в более авторитетные школы.

Люди, далекие от сферы образования или просто отучившиеся давным-давно, даже не представляют, каких сумм сейчас достигают регистрационные взносы. Они могут варьироваться от 50 до 100 долларов только за подачу документов! Цифры эти постоянно растут. В результате возможности студентов из малообеспеченных семей оказываются ограничены: какие-то колледжи и университеты для них попросту закрыты. В некоторых высших учебных заведениях можно найти обходной путь, но для абитуриентов, у которых нет накоплений, многие заведения в принципе недоступны.

Для Криса ситуация осложнялась еще и тем, что у него не было домашнего доступа к Интернету, поэтому, чтобы вести разведку и проводить свои исследования, ему приходилось пользоваться Интернетом в школьной библиотеке: там он заполнял анкеты, подавал документы и искал доступные стипендии. (Уточню: семья Криса жила настолько скромно, что у них даже компьютера дома не было, не то что Интернета.) В школьной библиотеке существовали свои правила и ограничения: Крис не мог проводить там за компьютером больше получаса, максимум, часа. Так что ресурсы у него во всех смыслах слова были ограничены: у него не только не хватало денег на подачу документов в хорошие школы, но еще и не хватало времени, чтобы проверить свои возможности по Интернету.

– Я окончил школу как раз после кризиса 2008 года, – вспоминает Крис. – Кризис сильно задел множество городов на юге США, и наш Бирмингем не стал исключением. Сейчас у моей мамы хорошая работа, но тогда она металась в поисках заработка. С деньгами у нас было хуже некуда, и мне приходилось изворачиваться, чтобы получить доступ к компьютеру, без которого я не мог вести свои поиски.

Крис подал заявление на все стипендии, какие только смог найти, независимо от их суммы: 10, 100, 1000 или 10 000 долларов. Если он подпадал под требования к стипендиату, то отправлял заявку. Если Крис не был уверен, что подпадает под требования, то все равно отправлял заявку.

Именно так и нужно действовать, когда у тебя нет выбора, когда тебе некуда двигаться, кроме как стремиться вверх, вверх, вверх. Приходится хвататься за любую возможность, втискиваться в любую приоткрывшуюся дверь, даже если кажется, что шансы невелики. Часто бывало и так, что на стипендию, выбранную Крисом, претендовало слишком много народа, поэтому, подав заявку, он уже не отслеживал дальнейшее развитие событий, тем более что технически это было слишком трудно осуществить. Крис просто переключался на следующее учебное заведение.

Он действовал, как сеятель, который разбрасывает сразу много семян, – разослал заявки по всей Алабаме, по всей стране и как безумный надеялся, что хотя бы часть из них прорастет.

Проявляй направленную изобретательность

Когда действуешь с ограниченными ресурсами – будь то финансовые ресурсы или какие-то еще, – ты поневоле вынужден изобретать, чтобы выжать из каждого потраченного доллара максимум.

Крис не был исключением. Например, он заранее писал тексты, чтобы потом, когда получал доступ к Интернету в школьной библиотеке, уже только копировать конкретные абзацы для ответов на конкретные вопросы при подаче заявки на стипендию. Это решение подсказала ему необходимость, потому что библиотечно-компьютерное время было ограничено. Сочинять на ходу ответы на вопросы анкет было бы неразумной тратой времени. Библиотека закрывалась рано, на компьютеры всегда находились желающие, вот Крису и приходилось выкручиваться.

Оценки у Криса были приличные, за экзаменационные тесты он получил высокие баллы, поэтому считал, что у него неплохие шансы получить стипендию в лучшие из высших учебных заведений. Проблема была в другом: не всегда было легко получить формуляр, необходимый для подачи заявки в некоторых колледжах. В Алабаме школьная система устроена так. Необходимо, чтобы эти формуляры вместо тебя заполнил школьный консультант. Однако на школьную администрацию оказывают определенное давление, чтобы она заставляла лучших учеников учиться именно в государственных школах. В общем, Крис почувствовал себя настоящим пленником «Уловки 22»[6].

– Возможно, я мог бы выиграть денежную стипендию, которая была необходима, чтобы позволить себе обучение в каком-то из этих колледжей, – объясняет Крис. – Но у меня не получалось даже отослать заявку, чтобы проверить, примут меня или нет. Так что в целом ряде учебных заведений двери для меня были попросту закрыты.

К счастью, за пределами Алабамы нашлось несколько колледжей, правила которых разрешали студентам подавать заявки самостоятельно, а не через школьную администрацию. Кроме того, Крису удалось сэкономить время, разослав типовую заявку в целый ряд вузов, которые принимали так называемую Общую заявку (типовой документ), – правда, плату с абитуриента взимали каждый по-своему.

Итак, Крис постарался разослать как можно больше заявок, а потом набрался терпения и стал ждать, что из всего этого получится. И первая же стипендия – Крис получил ее от Национального образовательного фонда Горацио Алгера – составила 20 000 долларов. Когда ему пришло это сообщение, он был в библиотеке. Крис вспоминает, как на радостях разволновался и помчался к своей учительнице литературы Таре Тидвелл. Именно она помогла ему написать эссе, благодаря которому Крис и выиграл стипендию.

На самом деле, учительница не только помогла Крису с сочинением, она еще поддержала его морально, потому что всегда помогала своим ученикам, у нее были свои проверенные методы. По сути, она курировала Криса на протяжении всего процесса. Тара подсказывала ему, как сделать тексты более личными, как использовать в них те классические произведения, которые они проходили на уроках, например, «Франкенштейна», «Потерянный рай», «Портрет Дориана Грея». Учительница также посоветовала Крису написать о его личных обстоятельствах, поразмышлять в эссе о человеческой природе, о том, что такое стремиться к вершинам.

Интересные факты

23 % студентов-очников работают неполный рабочий день, по меньшей мере, 20 часов в неделю…

Этот факт, мне кажется, – ярчайшее свидетельство волшебной силы полного голяка. Они говорят о том, что, если ты действительно вынужден что-то делать, ты найдешь для этого время, выкроишь его любой ценой. И то, что одному человеку кажется полной занятостью, для другого – всего лишь частичная занятость.

Есть школьники вроде Криса, которые находят время, чтобы подготовиться к поступлению в университет или колледж; есть предприниматели и визионеры, которые меняют мир. Эти факты говорят о том, что удачливые, одержимые своим делом и жаждой деятельности люди не ждут, пока кто-то «даст» им работу. Они поднимаются и идут работать сами.

Когда я рассказываю публике о ключевых идеях этой книги, то всячески подчеркиваю одну из главных мыслей: существует разница между нищетой как таковой и нищетой ума.

Да, можно быть физически голодным, но это не значит, что ты не можешь питать свой интеллект и дух информацией и идеями, которые необходимы, чтобы подняться уровнем выше. Лично у меня голод духа возник благодаря маме, которая всячески поощряла меня как можно больше читать, масштабнее мыслить, интересоваться тем, что происходит за пределами нашего крошечного мирка в Квинсе, – например, в Нью-Йорке в целом и за его пределами. Для Криса этот голод духа и интеллекта возник благодаря Таре Тидвелл, школьной учительнице литературы, которая научила его черпать вдохновение из величайших произведений классики.

Да, конечно, он просиживал штаны в библиотеке, упорно рассылая заявки на стипендии. Да, он изо всех сил старался, подрабатывая на работе с частичной занятостью. Он трудился, чтобы успеть до выпуска наработать более 500 часов общественной работы, принимал участие во всевозможных видах внеклассной школьной деятельности. Но даже при такой загрузке учительница литературы настояла, чтобы Крис находил время и развивал свой ум, чтобы он прочел все эти произведения и осознал, что значит превзойти собственные возможности и прыгнуть выше головы.

– Она сидела со мной над каждым эссе, – вспоминает Крис с благодарностью, – проверяла, чтобы я в каждом подчеркнул, как важно для меня получить образование, чтобы я написал, как важен жизненный потенциал для роста, чтобы в сочинениях была личная нотка. Чтобы они запоминались. Так что, конечно, она была первым человеком, к которому я помчался, когда узнал, что получил стипендию. Если бы она не помогла мне осознать, что все эти достижения возможны, я бы не справился. Я даже не представлял себе, что со мной может произойти нечто настолько хорошее.

Не останавливайся на достигнутом

Стипендия от Национального образовательного фонда Горацио Алгера стала лишь первой из множества, которые получил Крис. К окончанию средней школы Крис набрал еще сотню стипендий, включая две «полные», то есть рассчитанные на полную оплату обучения в колледже. Так у него и накопилось стипендий на сумму 1,3 миллиона долларов! Это число часто мелькает в газетных заголовках, связанных с Крисом.

Сам Крис поначалу не мог поверить в свою удачу и был на седьмом небе от счастья. Но в то же время он тревожился, думая, что слишком уж ему везет. «Если на меня обрушилось столько стипендий сразу, – обеспокоенно рассуждал Крис, – то наверняка где-то остались без стипендий другие достойные кандидаты, а комиссия, распределяющая стипендии, просто пропустила их заявки». Крис также подумал: «Да, конечно, колледжи и университеты запредельно, неприлично дороги, но, даже если я выберу самые дорогие частные учебные заведения, мне все равно не нужно столько денег, сколько я выиграл».

Поэтому парень продолжил свои изыскания, но несколько изменил их цель. Теперь он выяснял, как с пользой применить все полученные деньги. С независимыми стипендиями дело обычно обстоит так: сумму, которую тебе назначили, отсылают не лично студенту, а напрямую в тот колледж или университет, куда он подал заявку. Студент обзаводится персональным счетом в этом учебном заведении, на который и падает эта сумма. Оттуда можно брать деньги на учебники, жилье, питание, на поездки домой и обратно к месту учебы, а также на все расходы, связанные с учебой, не считая самого образования. Если к окончанию колледжа или университета на студенческом счету еще останутся какие-то деньги, их можно перевести на счет в другое заведение, где он решит продолжить образование.

– Я долго размышлял над огромной суммой, которая у меня появилась, – рассказывает Крис. – С такими деньгами я мог позволить себе получить магистерскую степень, а затем докторскую. И, какую бы карьеру я ни выбрал, у меня был бы финансовый тыл.

Но вместе с тем Крис понял еще кое-что. Он сказал себе, что вместе с деньгами в его жизнь пришли новые обязанности, ведь, раз ему так повезло, он обязан поделиться деньгами и идеями с теми, кому повезло меньше. Потрясающая новость о парне, который набрал стипендий на сумму более миллиона долларов, разлетелась по всей стране. Так что, когда в сентябре 2011 года Крис поступил в Университет Дрексель в Филадельфии, о нем уже все знали. Тогда он начал обучать студентов тому, как ориентироваться в сложной, запутанной системе подачи заявок и как правильно их подавать.

С помощью Интернета парень изучил эту систему вдоль и поперек и нашел множество способов, которые позволяли получить стипендию даже тем студентам, которые уже начали где-то учиться, а не только выпускникам школы. Поэтому в студенческой среде Крис стал своего рода знаменитостью. К нему постоянно обращались за консультацией, а он охотно помогал другим и делился своими знаниями и идеями.

Однако, поскольку желающих проконсультироваться было множество и каждый хотел поговорить с ним с глазу на глаз, Крис обнаружил, что у него жесточайший цейтнот. Времени отчаянно не хватало, поэтому он задумался о том, чтобы отладить консультирование и помочь сразу всем, а не проводить индивидуальные беседы. Поразмыслив, он завязал сотрудничество с двумя студентами. Вместе они разработали удобное в использовании компьютерное приложение, которое существенно облегчало процесс поиска стипендий и подачи заявок. Приложение помогало сэкономить время и силы, делало поиск более плодотворным.

Крис назвал свое приложение «Школяр». Оно позволяло пользователям вводить в компьютер восемь основных блоков информации: место жительства, пол, расу, средний балл, количество лет, проведенных в учебном заведении, – а также указывать, в какой области заявитель хочет получить дальнейшее образование и какой тип стипендии предпочитает (стипендию, которая выплачивается уже по результатам учебы, или стипендию, покрывающую расходы на протяжении обучения). Кроме того, приложение позволяло ввести в компьютер дополнительную информацию: вероисповедание, сексуальную ориентацию, наличие инвалидности или особых потребностей, семейное положение. Введя эти сведения в компьютер, выпускник или студент получал список стипендий, которые были ему доступны и подходили по всем личным параметрам.

Как и многие великие идеи, эта была простой, емкой, приносила быстрые ощутимые результаты и легко укладывалась в несколько слов. Так и возник модернизированный сервис, помогающий студентам разобраться в мешанине сайтов, связанных с предоставлением стипендий.

Что самое главное, по сравнению с другими проектами-начинаниями это приложение обошлось Крису недорого. Между прочим, так часто бывает, когда ты новичок и пытаешься реализовать какую-то свежую идею. Да-да, воплощение отличной идеи далеко не всегда стоит дорого. Если мысль и впрямь оригинальна, то поначалу весь участок твой! Поэтому все маркетинговые мероприятия можно ограничить устной рекламой, «сарафанным радио». Качество твоего товара или услуги подтвердится по ходу дела, рекламу бесплатно сделают сами потребители, рассказывая о тебе другим. Так что тебе нужно лишь подправлять свои ошибки и двигаться туда, куда подталкивает целевая аудитория.

Знай себе цену

К тому времени, как Крис Грей пришел к нам в проект «Бассейн с акулами», приложение «Школяр» ценой в 99 центов было скачано 92 000 раз. Так что Крис успел убедиться, что напал на золотую жилу. А уж количество горячих благодарностей от пользователей просто зашкаливало и не поддавалось подсчету.

Крис пришел в проект с запросом на инвестицию в 40 000 долларов и предлагал за это долю в размере 15 % в его деле. Приложение «Школяр» он рекламировал как продукт, разработанный в помощь студентам и их близким, ведь, по его словам, оно снижало расходы на дорогостоящее высшее образование.

Мы, акулы, очень заинтересовались новинкой. К этому времени нам уже пришлось выслушать сотни заявок, но именно Крис нас очень впечатлил. В его бизнесе была четко обозначенная целевая аудитория и достойная цель. Находясь на начальном этапе развития проекта, Крис успел единолично занять нишу на рынке. Проще говоря, аналогов его востребованному и полезному продукту еще не было. Это одно из преимуществ, которое получаешь, выводя на рынок принципиально новый товар или услугу: ты полностью владеешь своей нишей на рынке.

Кроме того, Крис оказался замечательным оратором, он очень четко и убедительно обрисовал свою идею и весь проект. Обаятельный, речистый, напористый – все сразу! По правилам, он должен был продемонстрировать свое приложение в действии, – и нам оно понравилось так же, как и его автор: удобное, простое, доступное. Все «акулы» пришли в восторг! Атмосфера в студии воцарилась дружеская и располагающая. Мы все чувствовали, что действительно хотим помочь Крису и готовы пойти на многое.

Но потом события приняли иной поворот. Лори, одна из судей-акул, объявила, что информации достаточно, и теперь она хочет услышать, какую цену запрашивает Крис. При этом остальные «акулы» высказались за то, чтобы еще послушать о подробностях проекта, просто для подстраховки и из интереса, в частности, узнать о планах Криса в долгосрочной перспективе. Но Лори твердо стояла на своем.

Я согласился с ней. Учитывая, что Крис просил 40 000 долларов и предлагал 15 % от дела, достаточно много рассказав о своем приложении, я считал, что можно переходить к торгу. Остальные участники проекта с нами не согласились, и атмосфера накалилась. Пошел обмен колкими репликами. Нас с Лори даже обвинили в том, что мы не принимаем интересы Криса достаточно близко к сердцу, иначе подождали бы и выслушали его рассказ о дальнейших планах, о том, как он хотел бы организовать свой офис, как планировал обеспечить устойчивость и надежность проекта. Я же считал, что обо всем этом можно поговорить потом, уже не на камеру. Это второстепенные вещи, ведь главное Крис уже успел нам рассказать.

Во многом мое предложение было рискованной ставкой на Криса, а не только инвестицией в его бизнес. Так часто бывает у нас в проекте. В конечном итоге мы делаем ставку на личность начинающего предпринимателя.

В результате мы с Лори договорились, что будем в этой сделке партнерами. Крис с радостью согласился на наше предложение. К этому моменту остальные «акулы», члены жюри, были просто в ярости. У них-то было еще множество вопросов, им совсем не понравилось, что мы, по сути, заявили, будто нам никакие ответы не нужны, уже и так все ясно. Роберт просто выбежал из студии, а за ним Марк и Кевин. Получилось сильное эмоциональное напряжение в кадре, а когда программу монтировали для эфира, то с помощью монтажа еще усилили это напряжение. Стало казаться, будто мы едва не передрались.

В действительности остальные «акулы» просто проиграли. Для Криса сделка оказалась более чем выгодной и удачной. Он хотел получить финансовое вливание, чтобы нанять дополнительных сотрудников, пока сам оканчивает выпускной курс в колледже. Для его новых партнеров сделка тоже была выгодной.

Сейчас, когда я пишу эти строки, приложение «Школяр» набирает обороты и его популярность стремительно растет. Крис и его партнеры подписали договор с муниципалитетом города Мемфис, согласно ему город обязуется обеспечить доступ к приложению каждому выпускнику средней школы. Это более 10 000 скачиваний в год минимум. Кроме того, это еще и колоссальный прорыв к потребителю, а также огромная прибыль для компании. Ведь о приложении написали во всех социальных сетях, во всех местных газетах, а это громкая реклама. События сложились таким образом, потому что, как оказалось, некоторые члены мемфисского муниципалитета – большие поклонники проекта «Бассейн с акулами». Они захотели, чтобы Мемфис стал первым крупным городом, который обеспечил приложением местных школьников и их родителей. Круто, правда? А еще круче то, что сейчас Крис ведет переговоры с администрацией штата, готовясь предложить свое приложение на более высоком уровне.

Крис проделал отличную работу, продвигая свое приложение и привлекая новых пользователей. В сумме оно было скачано уже более полумиллиона раз. Однако не существует способа проследить, оценить и подсчитать эффективность приложения – насколько оно помогло выпускникам и студентам в поисках подходящих стипендий. Ведь Крис и его партнеры получают обратную связь далеко не от всех пользователей. Но кое-кто пишет благодарности и делится своими радостными новостями.

К настоящему времени приложение «Школяр» помогло школьникам и студентам получить стипендий и грантов более чем на 15 миллионов долларов. И это данные только о тех, кто сообщал Крису о своих результатах, так что реальная сумма наверняка гораздо больше. Так или иначе, даже по имеющимся частичным данным понятно, что Крис своей цели достиг. Когда в июне 2015 года он окончил колледж, то превратил функциональный сервис «Школяр» и его продвижение в свою основную работу.

Думаешь, если Крис заставил пользователя подписаться на приложение, на этом дело закончено? Нет, все только начинается. Как только очередной пользователь скачивает приложение, он автоматически становится подписчиком сервиса. Тогда Крис берет нового клиента в оборот и, в дополнение к приложению, предлагает ему книги, семинары и другие сопутствующие товары и услуги.

Вообще-то, сам Крис, подозреваю, не в восторге от термина «товары и услуги», им движет благородная и высокая цель облегчить жизнь студентов, школьников и их семей. Надо сказать, эта преданность высокому идеалу каким-то удивительным образом сквозит во всем, что делает Крис, даже в рекламе его приложения. Внутренний свет личности Криса горит ярко и будет светить пользователям независимо от того, как именно он решит развивать свою компанию дальше.

Акулья хитрость от Кристофера Грея

Делай домашние задания

Крис заранее потратил время на предварительные исследования рынка. В частности, изучил состояние того сегмента рынка, который его интересовал, а также тысячи доступных стипендий и грантов. Сначала он проделал это в личных интересах, но одновременно составил систематизированную базу данных, в которой стало легко ориентироваться. Крис проделал всю эту дополнительную работу, отыскивая стипендии везде, где они только могли быть. Благодаря этим усилиям и «домашней работе» его приложение «Школяр» стало не просто первым из тех, что отвечали нуждам школьников и студентов в поисках стипендий, но еще и одним из лучших стартапов, какие только были у нас в проекте «Бассейн с акулами». Одним из самых продуманных, достойных и обоснованных.

Главной победой Криса была осенившая его идея о том, что «домашнее задание», которое он делал лично для себя, можно отлить в четкую форму и продать другим потребителям – с пользой для них и с выгодой для себя.

Какой опыт накопился у тебя, читатель? Что такого уникального ты знаешь и умеешь, что можно было бы вывести на рынок и заставить приносить тебе прибыль?

Глава 3

Деньги решают все

Какова одна из главных причин, по которой бизнес лопается и рушится? Или вообще не развивается, не двигается с мертвой точки?

Переизбыток фондов. Когда люди слышат такой ответ от человека вроде меня, они чешут в затылке и думают: «О чем, черт побери, он говорит? Разве финансирования бизнеса может быть слишком много? Денег много не бывает!»

Моя история всем известна, она часть моего резюме. Широкая публика знает, что я из малообеспеченной семьи, вырос в скромных условиях, и это еще мягко сказано. Все знают, что свой бизнес я создал с нуля, практически, как говорится, на коленке.

Кто я такой, чтобы утверждать, будто избыточное финансирование вредит бизнесу?

Читатель, позволь открыть тебе истину: именно избыток финансов и стал главной причиной, по которой на страну обрушился кризис. Не нужно быть дипломированным экономистом или предпринимателем, чтобы понять: именно избыточное финансирование заставляет многих владельцев малого бизнеса играть в «догонялки», прежде чем они толком наладят свое дело.

Нет, ну правда! Сама идея, что следует раскручивать свой бизнес, используя деньги других людей, настолько въелась в наши мозги, настолько укоренилась в нашей деловой культуре, что мы просто забываем, чем опасен избыток средств. Мы выросли на просмотре сериалов вроде «Далласа» и фильмов вроде «Волк с Уолл-стрит». А когда все эти шаблоны массовой культуры перемешиваются между собой, то в сознании застревает стойкое убеждение, будто деньги, деньги и только деньги решают любые проблемы бизнеса.

Верно ли, что денег слишком много не бывает?

Нет, это не вопрос с подвохом. Ответ: нет, нет и нет! Ты можешь попасть в неприятности, если получишь слишком много денег или слишком быстро.

Повторяю: слишком большие и слишком быстрые деньги опасны! Запомни: чем моложе твой бизнес, тем дороже тебе обойдутся большие деньги.

Я сотни раз видел, как подобная участь постигает начинающих предпринимателей, которые появлялись у нас в проекте «Бассейн с акулами». Когда слишком быстро получаешь слишком щедрое финансирование своего проекта, то впадаешь в беззаботную эйфорию, своего рода опьянение. У тебя возникает опасная иллюзия быстрого успеха и собственной несокрушимости, и тогда ты теряешь осмотрительность. Вот так это работает. Примерно об этом я уже говорил в самом начале книги на примере отношений между парнем и девушкой. Когда закончатся все роскошные подарки и щедрые знаки внимания, то что останется?

Лучше всего объяснить опасность чрезмерного финансирования на наглядном примере. Итак, вот он. Предположим, читатель, ты затеял проект, и продаж у тебя на 50 000 долларов. Отлично, начало положено, проект работает и приносит деньги. Допустим, ты решил расширить дело и отправился на поиски инвесторов. В голове у тебя четко нарисовалась желанная сумма: 200 000 долларов. Руководствуясь своим нынешним уровнем продаж, ты решил, что инвестор получит 30 % акций в твоей компании. Это солидный запрос, но ты прикинул и считаешь, что такая сделка взаимовыгодна.

Вроде пока все нормально, да? Погоди, не спеши с выводами. Теперь у тебя есть партнер, который владеет третью твоего дела, но все равно это партнер. Не успеваешь ты и глазом моргнуть, как начинаешь тратить полученную немалую сумму, ведь именно для этого она была тебе нужна. Допустим, когда продажи были на уровне 50 000, твой доход составлял 10 000. Теперь денег прибавилось, и вполне естественно, что ты можешь тратить больше. Однако теперь тебе нужно вернуть вложенные инвестиции, поэтому, прежде чем ты сможешь выплатить себе те же 10 000 долларов дохода, тебе придется продать товара или услуг примерно на 100 000 долларов. Это довольно большой скачок в процентном отношении, и на этом процесс не остановится.

Теперь на твою небольшую, симпатичную, скромную компанию все время будет идти давление, чтобы она работала еще активнее и приносила еще больший доход. Следовательно, давление будет и на тебя, чтобы ты еще расторопнее шевелился. Даже если ты начнешь расширять дело, тебе придется совершать это в таком темпе, который твоя компания, возможно, просто не потянет. В итоге может получиться так, что тебе потребуется еще одно финансовое вливание, еще одна инвестиция. Но что при этом произойдет? «Мистер 30 %», твой партнер, не захочет делиться своим куском пирога, так что следующего инвестора ты сможешь привлечь, только уступив ему часть своей доли.

Предположим, инвестору номер два ты отдашь еще 30, или 20, или даже 10 %… – сколько угодно. Не успеешь оглянуться, как окажется, что ты работаешь на чужого дядю, то есть на своих партнеров, а не на себя. При этом все риски и все головные боли – на тебе.

Вот поэтому гораздо разумнее и безопаснее вести себя иначе. Позволь своему бизнесу расти в органичном, естественном для него темпе. Не подгоняй его, не подхлестывай. Тогда твое положение будет гораздо устойчивее. Потерпи – и вскоре приток денег будет достаточно сильным, чтобы ты смог финансировать себя сам, а не отдавать куски пирога на сторону.

Даже если ты не достигнешь уровня, на котором банк согласится дать тебе кредит на развитие, ты сможешь привлекать внешних инвесторов на достаточно удобных для себя условиях. Скажем, если банк дает кредит под 5 %, ты можешь предложить инвестору 10 %, не давая ему доли в твоем деле.

Пока мы говорим о финансировании твоего бизнеса, давай позаимствуем умную мысль у моего друга и «коллеги-акулы» Марка Кубана, который учит начинающих предпринимателей выплачивать долги с первых же доходов. «Если ты заработал двадцать пять тысяч долларов или пятьдесят тысяч, или сто тысяч, – пишет он, – то лучше всего выплатить с них все долги, которые у тебя есть, потому что эти деньги к тебе гарантированно вернутся».

Интересные факты

По данным журнала «Форбс», 52 % предприятий малого бизнеса – это компании, которые работают из дома…

Однако, если ты работаешь из дома, сидя на кухне и, может, даже в нижнем белье, это еще не повод продавать себя дешево. Постарайся, чтобы потенциальные инвесторы увидели тебя и твою компанию в самом выгодном свете.

Поверь опытному человеку на слово: долг – очень коварная штука, он способен подкосить твой бизнес, если ты не выплатишь его вовремя. Так что просчитай, что тебе нужно расширить, и найди способ реализовать свой план, не отдавая на сторону кусок пирога. Следуй этим путем. В ближайшее время денег у тебя будет не очень много, но это только сейчас, а вот в долгосрочной перспективе все наладится. Да, тебе покажется, что приток денег ослабел, – это неприятно, я понимаю. Однако со временем твой бизнес окрепнет, невыплаченные долги больше не будут тебя обременять. Вот тогда наступит час для значительного финансового вливания, и оно обойдется тебе с твоим окрепшим бизнесом уже не так дорого.

На начальной стадии развития бизнеса действует простое правило: чем больше денег, тем глобальнее будут ошибки. Это тот период, когда ты еще не встал на ноги и не можешь позволить себе никаких ошибок. Вообще никаких!

Пируй как король!

Найдется у тебя время прочитать одну поучительную историю?

Когда я еще учился в старших классах, то работал в кооперативной программе. Для меня это были идеальные условия: меньше школьных заданий, больше работы как таковой. Поскольку у меня дислексия, то учиться в школе мне всегда было трудно. Однако даже в детстве я прекрасно понимал, что намерен посвятить свою жизнь бизнесу. Поэтому через школу я нашел себе работу в отделении банка «Ферст Бостон» на Манхэттене – в отделе обработки корреспонденции.

Как оказалось, это была отличная тренировка, которая впоследствии пригодилась мне в проекте «Бассейн с акулами». В отделе обработки корреспонденции я очутился в помещении, полном людей типа Кевина О’Лири. Впервые в жизни я оказался в окружении хищников-капиталистов и начал понимать, как устроен мир и как мне в него вписаться. Кроме того, я получил кредит от школы – мне платили за работу, поэтому сделка была со всех сторон выгодной. Так я впервые на собственном опыте убедился, что такое успех.

Как обстояло дело? Когда работаешь посыльным, то, если тебе приходится отнести почту за пределы определенного радиуса, ты получаешь два доллара. Скажем, если почту нести дальше, чем два квартала от банка. Считалось, что эта сумма покрывает расходы на метро. Но многие посыльные прикарманивали деньги и ходили пешком: лучше пройти несколько кварталов на своих двоих и получить деньги, – все-таки заработок!

Среди посыльных был дяденька постарше, звали его Карлос. Он был у нас как старец-мудрец. У Карлоса была семья, дети, расходы, – так что экономить на метро придумал именно он. Он всегда ходил пешком. Вырученные деньги он тратил на то, чтобы поесть в знаменитой сосисочной на Манхэттене. В те времена сосиска в тесте стоила 50 центов, так что на свои два доллара Карлос покупал три сосиски и напиток. Приносил этот «бесплатный» ланч в кафетерий офиса и там пировал.

Каждый день он сидел в кафетерии с тремя сосисками и напитком, и лицо у него расплывалось от удовольствия. В жизни не видел, чтобы человек так сиял. Остановишься с ним поболтать, а он откинется на спинку стула, словно довольный богач, похлопает себя по животу и скажет: «Я сегодня пировал как король!» Еще и с испанским акцентом, подчеркнутым, как у Аль Пачино в фильме «Лицо со шрамом», – будто он актер и работает на камеру.

«Сегодня я пировал как король!»

Так приятно было на него смотреть, ведь Карлос излучал чистую, незамутненную радость, особенно на фоне хмурых сотрудников фонда по управлению ценными бумагами. Они ели в том же кафетерии. У этих ребят были в руках все деньги мира, но вид при этом несчастный и угрюмый. Со стороны посмотреть, так у них было все, что душа пожелает, – и загородные дома, и дорогие машины, и шикарная одежда. Но они постоянно терзались стрессами не из-за одного, так из-за другого, постоянно дергались, так как работали с ценными бумагами и осознавали высокую степень риска. Нервная работа. Кроме того, зачастую они делали по три дела одновременно, и все три срочные.

А рядом с ними сидел Карлос, простой посыльный, счастливый, что выкроил казенные деньги и купил на них три сосиски в тесте с лимонадом или кофе. Он довольствовался малым, умел радоваться мелочам. А финансовые титаны не умели радоваться, хоть и были богаты. Им все время было мало.

Карлос был совсем простым мужиком, занимал мелкую должность, но был очень мудр. У него была жена, дети, работа, и он умудрялся выкроить немножко денег на вкусную еду в обед. У него все было расписано и продумано. Карлос так давно работал в банке, что управляющий отделом корреспонденции всегда в конце рабочего дня выбирал для него такое задание, чтобы доставка была по пути в сторону его дома.

У Карлоса были свои маленькие хитрости. Он отлично умел планировать. Знал, когда выгоднее пройти пешком и сэкономить два доллара, а когда объединить две доставки, если они по дороге, и тем самым сэкономить еще немного денег. Карлос так подробно и тщательно все рассчитывал, что, если у него в течение дня было 7–8 доставок на расстояние в десять кварталов, он все равно ездил на метро не больше 4–5 раз. В среднем он выгадывал ежедневно шесть долларов наличными.

В неделю у Карлоса набегало до тридцати долларов, а в год – лишние полторы тысячи. Карлос не занимался ценными бумагами, но отлично разбирался в том, как правильно инвестировать деньги. А благодаря тому, что сложные проценты росли в геометрической прогрессии вкупе с благоприятными банковскими ставками, Карлос накопил столько денег, что через десять лет, выходя на пенсию, смог приобрести дом в своем родном Пуэрто-Рико. При этом он не отказывал себе в маленьких радостях жизни, вроде сосисок на сэкономленные казенные деньги. И каждый божий день уплетал свой скромный ланч, «пируя как король», в то время как служащие более высокого ранга, которые занимались ценными бумагами, носили элегантные костюмы и водили дорогие автомобили, не знали ни минуты покоя. Вся их жизнь была одной сплошной гонкой и нервотрепкой.

Мне тогда было всего семнадцать, но даже юным пареньком я уже понимал, что скроен скорее как Карлос, чем как эти клерки.

Завоевывай уважение

Будь уверен: избыток благ может тебя погубить.

Мы постоянно видим яркие тому подтверждения. Посмотри хотя бы на профессиональных спортсменов. Ты знаешь, что 60 % баскетболистов за первые пять лет пенсии становятся банкротами или полностью разоряются? Эти данные взяты не с потолка, – я нашел их через Национальную ассоциацию баскетболистов. А у профессиональных футболистов дела обстоят еще хуже: 78 % игроков из Национальной футбольной лиги уже через два года после выхода в отставку сталкиваются с финансовым провалом в той или иной форме.

Если ты, читатель, плохо разбираешься в спортивных страстях, приведу пример из другой сферы, где люди тоже поразительно подвержены внезапным финансовым стрессам. Речь о тех, кто выигрывает в лотерею. Просто проверь статистику по счастливчикам, выигравшим в лотерею огромные суммы, – и ты, как и я, всерьез задумаешься: что же сотворили большие деньги с этими вполне нормальными людьми?

Итак…

• Около 70 % всех выигравших в лотерею кончают банкротством или разорением.

• По данным недавнего исследования, лишь 55 % выигравших в лотерею заявили, что эта колоссальная сумма сделала их счастливее.

• Банкротство среди выигравших суммы свыше 150 000 долларов встречается в два раза чаще, чем у обычных людей.

Хорошенького понемножку, а то плохо будет!

Именно так я бы и сказал. Именно избыток хорошего, то есть денег, становится причиной, по которой разваливаются или тормозятся многие проекты еще в начальной стадии.

Если еще до того, как ты сумел на деле доказать, что твоя затея жизнеспособна и достойна внимания, у тебя уже есть бесперебойный источник финансирования, – это вредно, и это погубит твое дело. Если финансирование не ограничено, ты будешь все сложные задачи решать финансовыми вливаниями, вместо того чтобы оттачивать свой бизнес. Ты утратишь чутье, потому что будешь следовать не указаниям интуиции, а опираться на то, что можно приобрести за деньги.

Я не ограничусь этим наблюдением и скажу еще вот что: чем больше денег у тебя на начальной стадии, тем больше проблем ты создашь себе и своему бизнесу. Это неизбежно.

Давай рассмотрим гипотетический пример, чтобы увидеть, как неограниченное финансирование работает против предпринимателя и вредит делу.

Предположим, твоя бабушка печет потрясающе вкусные кексы. Не просто вкусные, а на мировом уровне: они тают во рту, снятся по ночам всякому, кто их попробовал, люди мечтают попробовать их снова. В общем, бабушка умеет готовить настоящие кондитерские шедевры. Рецепт уникален, он передается в твоей семье из поколения в поколение. И вот ты, в поисках перспективной идеи для бизнеса, решаешь запустить марку «Бабушкины кексы». Тебе кажется, что идея отличная, и, даже посмотрев на нее объективно, ты не находишь никаких аргументов против. Ты заранее проверяешь похожие варианты, и когда смотришь на компании вроде «Выпечка Мелиссы» или «Крошки», то понимаешь, что кексы сейчас на гребне моды и дело у тебя должно пойти на ура.

Интересные факты

Шанс выиграть в лотерею составляет 1 к 175 миллионам…

Так что, если ты планируешь быстро разбогатеть, лотерея тебе точно не подходит.

Кстати, читатель, в следующих главах я тебя познакомлю с дамой из Нэшвилла, которая в самом деле решила выпускать кексы: она начала с капитала в 33 доллара и запустила свое дело, которое сейчас превратилось в одну из самых преуспевающих фирм по выпечке и продаже кексов. У них теперь почти 100 магазинов в 24 штатах, а продажи достигают 35 миллионов долларов. Свой бизнес она создала и развивала, продолжая работать уборщицей, чтобы прокормиться. Так что ты понимаешь, почему мне на ум пришли именно кексы. Это хороший наглядный пример.

Итак, если в твоем распоряжении неограниченные финансы, тебе может взбрести в голову сразу же открыть ультрамодный кондитерский магазин в ультрамодном районе. Но загвоздка в том, что ты пока еще не продал ни одного кекса, однако уже берешь ссуду на 100 000 под залог своего дома. Или подаешь заявку на ссуду в Управление по делам малого бизнеса, или продаешь свою машину и другое добро, чтобы наскрести денег на открытие магазина. В общем, ты готов любыми средствами финансировать свой воздушный замок с гипотетическими кексами, ведь именно так выглядит твой бизнес на нынешней стадии. Его еще нет. Он не более чем мечта.

Возможен вариант и похуже: ты окучиваешь близких и друзей, уговаривая, вымаливая, настаивая, чтобы они вложились в твой бизнес, пусть понемногу, но все-таки вложились. Это потенциально губительный ход, потому что таким способом ты или испортишь отношения с самыми дорогими людьми, или же в перспективе, если бизнес пойдет в гору, тебе придется отдать в руки пайщиков немалый процент.

Так или иначе, ты добываешь крупную сумму денег, находишь помещение для магазина и запускаешь свой проект. Твой воздушный замок начинает приобретать земные очертания. Ты нанимаешь команду дизайнеров, чтобы они создали неповторимый интерьер кондитерской. Ты заказываешь диван ручной работы в форме, скажем, огромного кекса, из натуральной кожи. Это будет главная фишка интерьера. Ты вкладываешься в наилучшее оборудование – самые навороченные холодильники по цене крыла от «Боинга» и так далее. Каждая ручка на каждом шкафчике в твоей кондитерской – произведение искусства. Ты даже не жалеешь денег на то, чтобы нанять первоклассный персонал, и заказываешь всем униформу с логотипом компании, причем за разработку логотипа, конечно, приходится отдельно платить дизайнерам.

Интересные факты

Примерно 70 % предприятий малого бизнеса – это «сольные проекты», то есть у них один владелец, и он же – главный работник…

Иногда у тебя просто нет выбора, кроме как делать дело в одиночку. Да, знаю, можешь не напоминать: в предыдущих главах я уже писал о том, что настоящие акулы полагаются на рыб-лоцманов. Но мир бизнеса все-таки отличается от мира природы, поэтому работают не все аналогии. Бывает так, что в твоем проекте есть место только для тебя одного и только для твоей мечты. И прокормить этот проект может лишь один рот – твой.

Разумеется, все эти кондитерские затеи стоят денег, причем немалых, но расходы тебя не волнуют, потому что у тебя есть финансовая подушка. Ты полон уверенности в себе. Кондитерская оформлена. Ты считаешь, что готов начать дело, но вот незадача: сразу после запуска ты понимаешь, что, оказывается, совершенно не готов.

Что случилось? Просто деньги во многом позволили тебе пойти по пути наименьших затрат времени и сил. Поверь мне на слово, если ты когда-нибудь окажешься в подобной ситуации, ты ничем не сможешь себе помочь.

Помни: к этому моменту ты еще не продал ни одного кекса, и вот тебя настигла суровая реальность.

Ты ухнул в этот бизнес все деньги, и вдруг, перед самым торжественным открытием, обнаружилось, что ты разместил свою кондитерскую в престижном районе, но здесь не модно есть сладкое… Модно придерживаться здорового образа жизни. Ну, допустим, это район, где живут в основном семьями и все помешаны на здоровье, своем и детей. Или это модный хипстерский район, и его обитатели больше интересуются йогой и веганской кухней, так что вообще никому кексы не нужны.

А может, пока дизайнеры оформляли твою кондитерскую, ты выяснил, что за последние два года в этом районе открылись и прогорели уже два подобных заведения. Почему? Потому что при местной церкви служит одна старушка, которая у себя дома в кухне печет такие кексы, что пальчики оближешь. Все соседи покупают выпечку именно у нее, и никаких других кондитеров им даром не надо. Старушка когда-то вынянчила половину соседских детей, ее здесь обожают, все подсели на ее домашние кексики, как на наркотик, – так что ты уже стал банкротом, даже не успев толком начать торговлю.

Да, и вот еще что: ты ровным счетом ничего не смыслишь в кондитерском деле. Ты не понимаешь, как устроен этот бизнес. Ты накупил оборудования, с которым не знаешь как обращаться. Ты неожиданно понимаешь, что на каждый кекс, который тебе удается продать, приходится еще один кекс, который твои щедро оплачиваемые служащие в щегольской форме кладут себе в карман или в рот. Кроме того, поскольку ты не смыслишь в кондитерском деле, ты не знал, что кондитерские ингредиенты – скоропортящаяся штука. В итоге половина товара портится и отправляется в помойку, прежде чем ты успеваешь ее продать.

И что теперь делать?

Не полагайся на План «Б»

Проходит месяц-другой, и вот уже 100 000 долларов, которые ты вложил в свой кондитерский бизнес, растаяли, словно их и не было. А бизнес твой стал похож на чудовище Франкенштейна, и избавиться от него невозможно – ты связан по рукам и ногам. Ты потратился на закупку оборудования, на дизайн интерьера, ты платишь немалую аренду в модном районе, ты обязан платить служащим, – и все эти расходы копятся и копятся, и под их тяжестью ты просто идешь на дно.

Предположим, ты пустил в дело инвестора и продал ему 50 % предприятия за 50 000 долларов. Теперь тебе нужно еще больше денег, чтобы бизнес не заглох. Ты не можешь вернуться к изначальному инвестору и попросить о финансовой помощи, потому что он ответит: «Эй, это твоя проблема». И будет прав. Это действительно твоя проблема, и проистекает она из того факта, что ты был слишком самонадеян. Ты не получил доказательств того, что твой проект стоящий, поэтому тебе придется или свернуть весь бизнес, или добыть деньги, продав часть твоих собственных 50 % дела.

При таком сценарии твой изначальный партнер вырвется вперед, а ты будешь из последних сил отбрыкиваться от кредиторов.

Но что, если ты начал этот бизнес с совершенно другой стартовой точки? Что, если изначально у тебя не было денег? Или было, но совсем скромная сумма – 5 или 10 тысяч долларов, и ты понятия не имел, как добыть дополнительное финансирование?

Существует мнение, что некоторые проекты полезнее и перспективнее начинать при минимальном финансировании. Так лучше для них и для их владельцев. Социальные экономисты называют эту идею «спасение утопающих – дело рук самих утопающих» или «самораскруткой». И я склонен с ними согласиться, потому что таким образом ты, начинающий предприниматель, сам себя толкаешь вперед и полагаешься только на себя.

Вернемся к нашему примеру про бизнес с кексами. Только представь, как все могло бы обернуться, если бы ты не форсировал бизнес, не подхлестывал его финансовыми вливаниями, а дал ему развиваться органично, в естественном темпе, так, как он того заслуживал. Все ошибки, которые ты совершил на уровне 100 000 долларов, ты мог бы с тем же успехом совершить на уровне 5000 долларов – и не попал бы в такую глубокую яму. Вместо того чтобы пасть под грузом ошибок, а научиться на них.

Ну, и для окончательной ясности: да, эти ошибки не обошлись бы тебе даром. Но они стоили бы 5–10 тысяч долларов, и тебя это вряд ли сломило бы.

Будь ближе к реальности. Это реально!

Каким был величайший из новых проектов за последние десять лет? Какая компания больше всех остальных повлияла на наши способы общения и измерения успеха?

Разумеется, Фейсбук! Однако Марк Цукерберг не спешил с поисками финансирования, пока точно не определился, что именно он хочет от своего проекта и каким его видит. Он не отдавал инвесторам большие ломти своего пирога. Цукерберг начал скромно, с малого, проверяя достоинства и слабые стороны своего замысла на узком круге знакомых по Гарвардскому университету. Потом стал постепенно расширять круг пользователей. Очень скоро Цукерберг убедился, что напал на стоящую идею. Правда, она на поверку оказалась несколько иной, чем он задумывал, однако и в таком измененном виде приносила успех. Поэтому автор сманеврировал и сделал необходимые подгонки по ходу дела.

Изначально социальная сеть охватывала только круг общения Марка в Гарварде. Но когда Цукерберг понял, что нащупал золотую жилу, то расширил сеть на весь университетский городок. Попутно он то и дело вносил коррективы, необходимость которых обнаруживал в процессе работы. Затем Цукерберг распространил сеть на других коллег в окрестностях Бостона, а потом раскинул ее на все университеты, которые входят в «Лигу Плюща» – конгломерат самых престижных высших учебных заведений Америки. После чего сеть расширилась до масштабов всей страны, и теперь у Фейсбука уже больше миллиарда пользователей по всему миру.

Просто потрясающе, во что превратился Фейсбук, особенно если вспомнить, что начинался он со сравнительно небольшой задумки. Однако история этой соцсети преподносит нам важный урок. Развивая свой бизнес, Цукерберг действовал пошагово. Он вносил изменения по мере того, как на практике убеждался в их необходимости. Он проверял, что работает, что не работает, а что может работать лучше. Где-то на этом пути он отыскал проверенную формулу, наращиваемую платформу, то есть модель бизнеса, которая работала как надо и которую можно было уверенно масштабировать. То, что сработало на одном рынке, должно было сработать и на другом. Сеть росла в геометрической прогрессии, поэтому, когда в 2012 году Фейсбук вышел на рынок акций, он оказался самым масштабным первичным предложением за всю историю технологий.

Да, я знаю, что расцвет Фейсбука был окружен множеством противоречивых обстоятельств, поэтому не буду вдаваться в детали. Например, кто написал программу, кто сделал то, а кто сделал это, кто выбыл из игры. Если хочешь узнать, как происходят такие вещи, сядь и внимательно посмотри фильм «Социальная сеть».

Для тебя в этой истории главное вот что: Цукерберг и компания не рвались вперед гигантскими прыжками, не вливали в дело огромные суммы денег. Они двигались небольшими шажками, действовали очень осмотрительно. Как говорится, семь раз отмеряли, а потом отрезали. Они проверяли каждую свою идею на практике и, только когда выработали модель, показавшую себя близкой к идеалу, – вот тогда начали расширяться всерьез. Так и надо вести дело. Это классический случай грамотного развития проекта, идеальный, как для учебника! Это и есть «самораскрутка» в колоссальных масштабах.

Крепко запомни вот что: проверка основной идеи на практике нужна не для того, чтобы что-то доказать потенциальным инвесторам или даже потребителям. Она нужна, чтобы доказать нечто важное тебе самому, автору проекта. Практическая проверка – это единственный способ выяснить, действительно ли ты нашел золотую жилу.

Ты удивишься, если узнаешь, сколько предпринимателей по недомыслию проскакивает эту важнейшую стадию и сразу разворачивают бизнес с размахом, не проверив его на практике в скромных масштабах.

Держи это в голове – и ты постигнешь еще одно важное правило: твои близкие тебя обманут, если ты им это позволишь.

Я всегда учу начинающих предпринимателей очень осторожно относиться к мнению окружающих. Если хочешь оказать близким людям услугу, то, конечно, позаботься о них, но не полагайся на то, что твои хорошие знакомые или просто симпатичные люди окажутся надежной целевой аудиторией. Они скажут тебе то, что ты хочешь услышать, и не потому, что ищут способ тебя подставить, а, наоборот, из лучших побуждений, чтобы поддержать тебя.

Если бы в начале своей деятельности я предложил десяток футболок друзьям и родственникам под обещание носить их и сообщать мне, как реагируют на эти футболки окружающие, прохожие на улице, – то львиная доля этой информации была бы для меня бессмысленной. То есть, конечно, мне бы передавали сплошь положительные отзывы, и мне было бы приятно их слышать, но пользы от этого не было бы никакой. Я раздал бы десять футболок, а получил один-два полезных отзыва, то есть сделал бы один-два полезных вывода по улучшению своей продукции для следующей партии. Но я бы потратил уйму времени на то, чтобы отделить действительно стоящие отзывы от поддельных, придуманных просто с целью меня поддержать.

Интересные факты

Прежде чем добиться успеха со знаменитой компанией «Херши», Милтон Херши еще юношей запустил три кондитерские фирмы, и все они прогорели… Иногда нужно научиться падать, прежде чем научишься вставать и побеждать.

В бизнесе, связанном с торговлей одеждой, единственный способ получить подлинную и полезную обратную связь, то есть действительно разобраться в рынке, на который ты выходишь, – это просто повесить свои изделия на вешалку вместе с другой одеждой и позволить совершенно незнакомым людям стать экспертами.

Посторонним наплевать на твои чувства. Посторонние не стремятся польстить или поддержать тебя. Посторонние вынуждены тратить на твои изделия совершенно не лишние для них деньги, так что, если они захотели что-то приобрести, значит, твоя продукция и правда их зацепила. У них перед глазами множество других соблазнов – изделия твоих конкурентов, которые тоже сражаются за внимание и кошелек потребителя. Поэтому суждение посторонних, которые голосуют за тебя кошельком, – это объективное суждение. Друзья и близкие могут купить у тебя сущее фуфло и расхвалить его, только чтобы тебя не расстраивать. Иными словами, они введут тебя в заблуждение. Получается, что посторонние будут с тобой честнее.

В исследовании рынка работают те же законы, что и во многом другом: если оно не идет естественным путем, то неизбежно провалится.

Мы никогда не нанимали внешних консультантов и не собирали фокус-группы. Можно было бы запустить стайку молодежи в помещение, разместить там вешалку с нашей одеждой и угощение в виде пиццы, – и наблюдать за реакцией потребителя через одностороннее зеркало. Но при таком раскладе весь этот молодняк клюнул бы на пиццу и на ту пару долларов, которые они получат в качестве оплаты за потраченное время. Если бы у нас на начальной стадии проекта были лишние деньги, мы, бесспорно, не удержались бы от искушения провести такой маркетинговый эксперимент с целевой аудиторией. Но денег у нас не было ни на пиццу, ни на оплату участников, поэтому эксперимент мы не провели – и слава богу, все к лучшему.

Для меня подлинным и весомым доказательством того, что задумка чего-то стоит, были люди, которых по-настоящему интересовала наша одежда. По-настоящему ценную обратную связь и свидетельства популярности той или иной модели футболок я получил, когда начал продавать одежду на разных «черных ярмарках», торгуя прямо из машины. Если ты не в курсе, черные ярмарки – это торговые ярмарки, созданные специально для представителей малого бизнеса. Там продают одежду, аксессуары и прочие вещи, связанные со стилем жизни афро-американской общины. Какое-то время они служили отличной стартовой площадкой для разных марок, которые впоследствии и создали единый молодежный афро-американский стиль.

Чего там только не было: и благовония, и панно на стены, и особые продукты для ухода за волосами, и аксессуары, – всего и не перечислишь. Разумеется, и одежда тоже. Поэтому я провел собственные маркетинговые исследования, подхлестываемый волшебной силой полного голяка. Все выводы я совершал по ходу дела, от ярмарки к ярмарке.

Получалось, что, если я участвую в ярмарке раз в месяц и продаю, например, 1000 футболок, то могу рассчитывать, что на следующую ярмарку придет как минимум пять-шесть человек в моих футболках. Если посетителей в моих футболках появлялось меньше или больше, я обязательно это отмечал для себя. Даже завел дневник, в котором записывал свои наблюдения: например, какой именно дизайн футболок лучше продавался на той или иной ярмарке, – и делал из этого соответствующие выводы. Допустим, нужно ли привозить больше футболок определенного цвета (раз они лучше продаются) – считал, сколько возьму в следующий раз красных, сколько бордовых, сколько черных.

Эта информация для меня, начинающего предпринимателя, была очень ценной, потому что я получал ее бесплатно, самостоятельно. Средств оплачивать маркетинговые исследования и нанимать для этого специалистов у меня не было. Кроме того, я не мог себе позволить производить лишний товар просто наобум: я был ограничен в средствах и должен быть следить за реакцией потребителей, чтобы производить именно востребованный товар. Благодаря ярмаркам мне удавалось отслеживать, на какие футболки спрос больше, сколько я продал в том или ином округе и так далее. Все это я детально записывал.

Эти ярмарки-продажи были не только испытанием моего товара, но и доказательством того, что мой замысел, мой продукт имеет ценность. Я своими глазами увидел, что работает, а что нет. Разъезжая по ярмаркам от Вирджинии до Вашингтона, от Филадельфии до Нью-Йорка, я видел свои футболки на потребителях, поэтому мог делать соответствующие выводы. Сколько продано вышитых футболок по сравнению с теми, на которых рисунок был напечатан по трафарету? Сколько шляп продано по сравнению с футболками? Каких больше, зеленых или красных?

Я вел свои наблюдения и вносил коррективы в производство товара прямо по ходу дела. Поскольку бюджет у меня был жестко ограничен и мной двигала волшебная сила полного голяка, у меня не было иного выбора, кроме как внимательно наблюдать за тем, как идет мое дело.

Будь восхитителен

Верую в кексы

История Джиджи Батлер, предпринимательницы, королевы кексов

Итак, вот история, которую я тебе обещал, читатель: история о королеве кексов – женщине из города Нэшвилл, которая начала свой ныне процветающий кондитерский бизнес, имея в кармане всего 33 доллара.

Как ее зовут? Джиджи Батлер. И история ее еще круче, чем заголовок этой истории. Что касается кексов, поверь мне на слово, читатель, лучших на свете не найдешь. Я пробовал и знаю. У нее что ни кекс, то шедевр, но особенно я люблю «Карамельную мамочку» и «Кентуккийский бурбон».

Однако, как и у множества предпринимателей, добившихся неимоверного успеха, у Джиджи обстоятельства сложились так, что поначалу ее задумка едва не увяла, даже не успев дать первые ростки. Однажды она уже пыталась воплотить свою мечту, ее, к сожалению, постигла неудача, – и Джиджи думала, что у нее не хватит душевных сил и мужества на вторую попытку (уже с другой идеей).

Да, в самом деле, это проблема многих начинающих предпринимателей: мы наталкиваемся на препятствие, терпим неудачи и так далее. Отказ от первой мечты дался Джиджи тяжело, хотя она и проявляла упорство. Она вложила в свой замысел всю душу, но, когда дело дошло до активных действий, оказалось, что проект ей не по силам и не по средствам. Это была классическая история рухнувших надежд молодой девушки, которая попыталась сделать карьеру в новой для себя области. Джиджи повергла родителей в шок, когда еще студенткой-первокурсницей заявила, что потратила деньги, предназначенные на обучение, на запись демокассеты своих песен в стиле кантри и отправилась в Нэшвилл с целью стать звездой музыкальной сцены.

Джиджи хорошо разбиралась в самой себе. Она понимала, что не создана для высшего образования, чувствовала, что всегда хотела писать песни и исполнять их на сцене. Это решение было принято не с бухты-барахты и не под влиянием минутного каприза, так что, скорее всего, для ее родителей этот поступок не был совершенно неожиданным. Вообще говоря, уже в семь лет Джиджи как-то вернулась домой с конкурса юных талантов и объявила, что уезжает в Нэшвилл, потому что хочет стать певицей-звездой кантри.

Мечта о сцене и музыке сопровождала ее с детства, пронизывала ее мысли, сны и планы. Джиджи твердо пообещала себе исполнить эту мечту, а остальное было лишь вопросом времени, как она считала. К тому времени, как Джиджи поступила на первый курс колледжа, она уже два года была вокалисткой кантри-группы. Коллектив назывался «Джина Батлер и дикое серебро». Выступали они в местных байкерских барах, на частных вечеринках, на ярмарках, даже совершили турне по Канаде. В старших классах средней школы Джиджи в будни подрабатывала уборщицей в частных домах, по выходным играла со своей группой и с грехом пополам выкраивала время на школьную учебу, которая ее не слишком интересовала. Все это время девочка мечтала о прорыве.

– У меня тогда был импресарио, – рассказывает она, – и я все время приставала к нему с просьбами устроить мне ангажемент в Лас-Вегасе. Почему-то я была убеждена, что, когда поеду туда, сразу будет успех. Для меня выступление в Лас-Вегасе означало бы, что я состоялась как певица, достигла какой-то вершины. Но импресарио смотрел на дело иначе: он считал, что выступать в Вегасе – идея плохая. Именно он сказал, что мне нужно поехать в Нэшвилл и пробиваться там. По его словам, в Вегасе хорошо не начинать, а заканчивать.

Итак, прислушавшись к голосу в своей голове, Джиджи продала свой скромный бизнес уборщицы, расплатилась по всем счетам и отправилась в Нэшвилл с 500 долларами в кармане. В этом городе у нее не было ни знакомых, ни жилья, ни работы.

– Но я знала, что Господь позаботится обо мне, – рассказывает она.

Да, я совсем забыл упомянуть: Джиджи была из очень религиозной и трудолюбивой семьи. Она росла в атмосфере истовой веры. Церковь и церковная община имели для нее и ее близких огромное значение, но, вместе с тем, дух предпринимательства в семье тоже был очень силен. Со временем я стал понимать, что эти трудом заработанные ценности служат довольно крепким фундаментом для любого начинания, которое задумываешь в одиночку.

Когда веришь не только в себя, но и в нечто неизмеримо большее, то у тебя есть опора и запас сил, чтобы пройти суровые испытания.

Вот такой и была Джиджи, которая шла к цели, полагаясь на милость Божью, и черпала силы в своей искренней вере, что Господь поможет ей кардинально изменить жизнь.

Но, увы, одной только верой, пусть даже самой искренней и пылкой, сыт не будешь, да и крышу над головой она не обеспечит. Поэтому, очутившись в центре кантри-культуры, в Нэшвилле, и оглядевшись, Джиджи на первое время вынуждена была вернуться к хорошо знакомому занятию: она нанялась уборщицей в несколько домов, а также поступила официанткой в местный ресторанчик, принадлежавший сети «Красный лобстер». Это было необходимо, чтобы хотя бы прокормиться и иметь крышу над головой.

По вечерам и по выходным она занималась любимым делом: выступала по всему городу, в том числе в самых бойких местах, куда стекались толпы туристов. Однако ей так и не удавалось выделиться из множества певцов и музыкантов и совершить прорыв. Она неплохо пела, так что, когда ей удавалось договориться о выступлениях, это уже было удачей. Ее вера в себя и в Бога была настолько крепка, что Джиджи не сдавалась. Но, как бы там ни было, пробиться на большую сцену, завоевать себе имя и известность у Джиджи не выходило.

Небольшое отступление. В свое время, еще до того, как запустить собственную линию одежды, я тоже подрабатывал в сети ресторанов «Красный лобстер», так что у нас с Джиджи есть общий опыт. Я неоднократно писал о своем опыте работы в этой сети, рассказывал об этом на семинарах, на выступлениях в школах, перед предпринимателями и так далее. В этой книге, читатель, я еще не раз затрону тему работы в сети «Красный лобстер», но сейчас делаю отступление, чтобы немного поразмышлять о том, какой это важный опыт – работа на низшей должности в крупной сети, известной по всей стране.

Поначалу, если не вдумываться, может показаться, будто работа официанта везде одинакова. Неважно, в каком именно ресторане или кафе ты работаешь: носишься, наматываешь круги, весь день на ногах, получаешь чаевые. Но, если держишь ушки на макушке, если внимательно прислушиваешься и присматриваешься к тому, что происходит внутри компании, то можешь извлечь из своей работы кое-какие полезные уроки бизнеса, а не только практические навыки официанта.

Любая сеть предприятий питания, наподобие «Красного лобстера», имеет свою четкую структуру. Все ее звенья взаимосвязаны, от высших управленцев до простых официантов, поваров, уборщиков посуды. Это целая иерархия. Поэтому, сама того не ведая, Джиджи не просто работала официанткой и обслуживала посетителей, – она получала образование и уясняла, что такое работа в большой сети общественного питания, охватывающей всю страну. Да, ей хватало на то, чтобы оплачивать жилье, у нее оставалось свободное время, которое можно было отдавать любимому делу – музыке. Но вместе с тем Джиджи непрерывно узнавала что-то новое о том, каково работать в преуспевающей компании, которой управляют грамотные профессионалы. Можно сказать, что она получала образование в области предпринимательства, даже не подозревая об этом.

Интересные факты

69 % преуспевающих предпринимателей на заре своей карьеры успели более 10 лет проработать служащими в других компаниях…

Получи столь нужный опыт, за который тебе еще и заплатят, – и тогда, возможно, ты будешь получать деньги, даже учась на своих ошибках.

Кроме того, Джиджи в этот период обзавелась весьма ценными знакомствами. Поскольку официанткой она работала в Нэшвилле, многие ее клиенты были или музыкантами, игравшими кантри, в том числе звездами, или представителями звукозаписывающей индустрии. Одно знакомство, другое, – так понемногу количество переросло в качество, у Джиджи набралось множество маленьких прорывов. Люди, с которыми она знакомилась, работая официанткой, нанимали ее уборщицей. И это были известные люди. Например, она убирала дом Лианы Раймс, Тэйлор Свифт и еще кое-каких звезд музыки кантри.

Происходило все примерно одинаково: обслуживала звезду в ресторане, разговорились, слово за слово, наняли на работу. Получалось, что Джиджи-официантка кормит Джиджи-уборщицу. Когда клиентов стало слишком много, Джиджи начала нанимать других людей и координировать их работу, таким образом освобождая время и силы, чтобы по вечерам и в выходные выступать со своими песнями.

Наконец, когда ей исполнилось тридцать лет, Джиджи поняла, что готова распрощаться со своей мечтой.

– Я поняла, что звездой кантри мне не стать, – вспоминает она. – И восприняла это как огромную неудачу. Я всю жизнь мечтала только о том, чтобы выступать со своими песнями на сцене, но, когда поешь до трех часов ночи, а потом вынуждена весь день работать на ногах за чаевые, то сцена как-то утрачивает привлекательность.

Не бойся расти

Хотя Джиджи неохотно училась в школе, читать она всегда любила, поэтому налегла на книги по предпринимательству, учебники самопомощи, – словом, читала все, что помогало ей оставить неудачу позади и найти в себе силы для новых свершений. Она расширила свое предприятие по уборке домов и превратила его в маленькую, но крепкую и востребованную компанию. У нее было уже пятеро сотрудников, каждый из которых убирал по два дома в день.

Джиджи обычно брала на себя больший объем работы – четыре-пять домов, потому что осознавала, насколько важно клиентам, чтобы уборку делала именно она. Деньги были нелишними, – и со временем она накопила на покупку собственного дома, расплатившись при этом со всеми долгами. Жизнь вроде бы наладилась. Да, это была не та жизнь, о которой Джиджи мечтала в юности, но жилось все равно неплохо.

А потом произошло нечто совершенно невероятное. Джиджи позвонил ее родной брат, который проездом был в Нью-Йорке. Он рассказал, что забрел в модную кондитерскую на Манхэттене, в самом сердце города, и угощается кексами. «Сестренка, – сказал он. – Кексы у них не такие вкусные, как у тебя, а спрос на них – бешеный. Я простоял в очереди чуть ли не час. По-моему, тебе надо открыть кондитерскую в Нэшвилле и тоже торговать кексами».

Брат позвонил Джиджи на мобильник, а она в это время как раз мыла чей-то совмещенный санузел, точнее, чистила унитаз. Ванная была крошечной, над раковиной висело маленькое зеркало. Поговорив с братом, Джиджи обнаружила, что смотрит в это зеркало и не может оторваться. У нее было ощущение, будто это какая-то сцена из фильма. И в этой сцене Джиджи задавала себе разные вопросы, которые в сумме сводились к одному-единственному: почему бы и нет?

Как всегда во время уборки, Джиджи была в обносках и в резиновых перчатках и выглядела соответствующе, но лицо, которое отразилось в зеркале, было лицом семилетней девочки, не боящейся мечтать. И Джиджи решила: да, она попробует запустить свой проект – воплотить идею с кексами. Вся ее семья из поколения в поколение мастерски пекла – и мама, и бабушка, и тетушки.

Конечно, Джиджи приняла окончательное решение не под воздействием минутного каприза. Она еще долго обдумывала свой проект: когда зерно легло в благодатную почву, первым делом она предприняла небольшую маркетинговую разведку – исследовала рынок сбыта. Джиджи выяснила, что недавно открывшиеся престижные кондитерские, которые специализировались именно на модных кексах, все как одна располагались в районах, благоприятных для такого бизнеса, и неважно, в каком городе – в Беверли-Хиллс, Нью-Йорке или Вашингтоне. Несомненно, владельцы просчитывали расположение так, чтобы быть в гуще заинтересованных потребителей. По всем признакам обстановка в таком небольшом городке, как Нэшвилл, благоприятствовала тому, чтобы открыть торговлю фирменными кексами по секретным семейным рецептам. Как и предприниматели из других городов, на которых ориентировалась Джиджи, она планировала продавать свежую выпечку из натуральных ингредиентов и делать это в уютной дружелюбной обстановке, чтобы привлекать публику.

Когда Джиджи рассказывает свою историю, мой любимый момент – это когда она задает себе вопрос: «Почему бы и нет?» Такой вопрос нам всем следует задавать самим себе, когда мы беремся за новое дело.

Нет, правда, мы тратим столько времени, чтобы отговорить себя от какого-нибудь нового начинания, – но при этом слишком мало времени пытаемся уговорить себя что-нибудь сделать. По моему убеждению, искать аргументы в пользу того, чтобы отважно и предприимчиво взяться за новое дело, куда интереснее, чем выдвигать любые аргументы против.

Джиджи составила бизнес-план и отправилась на поиски ссуды в пределах Нэшвилла. Она побывала в четырех банках, и все, к кому она обращалась, поднимали ее на смех, указывая ей на дверь.

– В двух словах, мне объявляли, что я чокнутая, – рассказывает Джиджи. – Примерно так: «Кондитерская с кексами? Вы что, шутите?»

Итак, с банками ничего не получилось. Но Джиджи была владелицей собственного дома и собственного маленького бизнеса по уборке жилья. И в этом был плюс. Она решила взять ссуду у самой себя. Джиджи довела кредитные карточки до предела, взяв 100 000 долларов наличными: 35 тысяч с одной карточки под 14 %, 22 тысячи с другой под 17 %, а остальное – с третьей карты под 8 %.

– Я просто приняла решение и реализовала его, – рассказывает она.

Да, она так и поступила.

В этот момент в сюжет возвращаются богатые клиенты, у которых Джиджи убирала дома и которых обслуживала в ресторане. Закладывая основу своего кондитерского бизнеса, Джиджи продолжала работать уборщицей и официанткой. Почему? Потому, что хотела обеспечить себя хоть какой-то «подушкой безопасности». Кроме того, обе работы помогли ей расширить клиентскую базу с помощью «народного маркетинга». Проще говоря, Джиджи сообщала всем клиентам, что она запланировала, а они мило улыбались, чтобы ее не огорчать.

– Они говорили милые, приятные и ни к чему не обязывающие фразы. Например: «Кондитерская с кексами? Ты просто прелесть, желаю удачи!» По их лицам было видно: они считали, что я совершаю колоссальную глупость. Они чем-то напоминали банкиров, которые решили, будто я чокнутая, хотя все-таки проявляли некоторое сочувствие, словно заранее жалели меня. Но главное – они все же заказывали кексы. Лиана Раймс давала праздничный ужин, и я испекла для ее гостей кексы. Каждый вечер я пекла кексы: десяток тут, десяток там. Я отрабатывала и оттачивала рецепты и старалась, чтобы выпечка получалась идеальной.

На самом деле, Джиджи в это время занималась исследованием рынка. Она искала подтверждение тому, что ее замысел жизнеспособен и продукция будет востребована. За считанные недели Джиджи изучила клиентуру и усвоила, что покупателям нравится, а что нет, какие рецепты имеют наибольший успех, а какие наименьший.

Все это время Джиджи готовила помещение будущей кондитерской. Сотня тысяч долларов таяли, как мороженое в жару. За день до открытия кондитерской в распоряжении Джиджи осталось 33 доллара. Больше у нее не было ничего, а ведь она еще должна была заплатить 4500 долларов за аренду помещения, 1000 – за продукты и еще 1000 – чтобы покрыть расходы на зарплату двух сотрудников, которых наняла на полный рабочий день.

Верь в себя

Сила полного голяка? Джиджи не находила в себе никаких сил. Сплошной голяк.

Ее родители даже приехали из Калифорнии, чтобы помочь ей подготовить торговую точку к началу работы, – предприятие было по-настоящему семейным, – хотя все равно оставался больной вопрос неоплаченных счетов. Джиджи вспоминает, как пришла в кондитерскую перед открытием, чтобы в последний раз все осмотреть и убедиться, что все в порядке. На пороге ее поджидал водопроводчик, который требовал, чтобы ему оплатили работу. Джиджи выписала чек, но умолила его подождать с предъявлением чека хотя бы пару дней. Она совершенно честно сказала: «Если вы попробуете обналичить прямо сейчас, он не будет принят к оплате, но потерпите до понедельника, – даю вам слово, все будет в порядке».

Водопроводчик удовлетворился таким ответом и ушел с чеком, но затем Джиджи ждала встреча с подрядчиком. Она поначалу решила, что подрядчик просто зашел в кондитерскую проверить, все ли в порядке, и не стала волноваться, потому что уже заплатила ему. Но внезапно подрядчик сказал:

– Я забыл предъявить вам еще один счет.

– Всего один? Ну, наверно, его оплатить не проблема, если только это дело подождет до следующей недели.

Однако оказалось, что один-единственный неоплаченный счет был на 15 000 долларов – за новую стену сухой кладки. Для Джиджи в тот момент эта сумма была колоссальной, таких денег у нее не было. (И поверьте, она не могла себе позволить оплатить такой счет.)

– Я просто сползла на пол от этой новости, – с дрожью вспоминает Джиджи. – Только что я радовалась своему предприятию, а через секунду меня взяло серьезное сомнение: не совершаю ли я самую большую ошибку в жизни? Но я уже отказалась от одной своей мечты. И теперь думала, что отказаться еще от одной у меня просто не хватит моральных сил.

Интересные факты

Знаете ли вы, что в США работает более 9 миллионов предприятий, которыми владеют женщины? И количество таких предприятий неуклонно растет…

Я в восторге.

Не сломаться Джиджи снова помогла вера. Мама Джиджи попыталась успокоить дочку и сказала ей: «Господь позаботится о тебе». Именно в этих словах Джиджи вновь сумела почерпнуть силу, чтобы выдержать напряжение и двигаться дальше.

– Когда я рассказываю публике свою историю, то всегда останавливаюсь на этом месте, потому что не хочу никому навязывать свои религиозные убеждения, – признается Джиджи. – Мы все вольны верить, во что хотим, это глубоко личное дело каждого. Однако я упоминаю свою веру, потому что Господь сыграл важную роль в моей истории. Да, правда, это так. Он взял разорившуюся певичку в стиле кантри и помог ей создать новую прекрасную жизнь. И какие бы повороты ни случались в моей судьбе, я твердо верила и знала: у Господа всегда в запасе для меня какой-то план. Я знала, что если буду верить в Него, то и Он поверит в меня.

Джиджи укрепилась духом и на следующее утро встала пораньше, надела симпатичный фартук с изображением кексов, который ей подарила мама, а потом горячо помолилась, чтобы Господь послал ей покупателей.

– Я понятия не имела, что делаю, – вспоминает она. – Меню у меня не было. Я не представляла, как пойдет дело.

Открытие кондитерской прошло как нельзя лучше. В заведение Джиджи выстроилась очередь, которая тянулась на улицу и загибалась за угол. Прибыла съемочная группа с местного телеканала, чтобы снять репортаж, и, поскольку публику тоже снимали на камеру, отовсюду подтянулись любопытные. Так что очередь стала еще длиннее. Новость о кондитерской распространялась из уст в уста – хотя, по правде говоря, уста у всех были заняты поеданием вкуснейших кексов, – как бы там ни было, новость каким-то образом распространялась.

Все это происходило в феврале 2008 года, то есть через пять месяцев после того судьбоносного телефонного звонка от брата. За это время Джиджи успела перелопатить гору книжек о том, как открыть собственное дело, ознакомиться со всевозможной информацией о кексах, рецептах, о кондитерском производстве, а также выучить кучу новых рецептов, построить свою кондитерскую, нанять персонал… – и все это она сделала практически в одиночку!

Положение Джиджи нельзя было назвать полным голяком, – во всяком случае, когда она открыла свое дело. У нее был свой дом. С кредитными картами у нее все было в порядке. Но, как только она на полную катушку ими воспользовалась, сразу начались финансовые проблемы, потому что пришлось влезать в долги и часть ссуд брать под немыслимые проценты. Поэтому Джиджи приходилось крутиться как сумасшедшей. И это только чтобы удержаться на плаву, то есть не дать делу развалиться.

Следующие полгода были сплошным безумием, потому что Джиджи не хотелось отказываться от своего маленького бизнеса по уборке домов. Он служил ей финансовой подушкой безопасности на случай, если новая мечта рухнет так же, как рухнула предыдущая. К тому же она опасалась, что кондитерская не будет приносить достаточный доход сразу и не даст возможность выплачивать ссуды, взятые по кредитным картам. Следовательно, у Джиджи не было выбора, кроме как сохранить дополнительный заработок, который обеспечивал ей стабильность. И, пока у нее хватало времени, чтобы делать уборку в одном-двух домах в день, следить за бизнесом и справляться с документацией, дело понемногу шло на лад.

Скажу предельно ясно: Джиджи все равно приходилось трудиться не покладая рук. Постепенно у нее сложилось новое расписание, весьма напряженное.

Кондитерскую «Кексы Джиджи» она открывала в четыре часа утра, проверяла, все ли в порядке, дожидалась прихода персонала, потом вставала за прилавок и отрабатывала утреннюю смену, пока шел основной наплыв покупателей. Затем она мчалась на уборку двух домов. В кондитерскую она возвращалась во второй половине дня, закрывала ее, затем мчалась домой и бралась за документацию, платежные ведомости и прочее. «Я выматывалась до смерти, но других вариантов у меня не было», – вспоминает Джиджи.

После первой недели работы Джиджи смогла заплатить водопроводчику, сделать первые выплаты по кредитным картам, заплатить за жилье и даже положить на банковский счет 300 долларов. Со счетом за стену сухой кладки пришлось подождать, но все-таки Джиджи ощутила, что дела пошли на лад.

Через три месяца напряженной работы она полностью расплатилась с подрядчиком, наняла дополнительный персонал в кондитерскую, выплатила существенную часть ссуд и даже положила на свой счет 26 000 долларов. Этого было достаточно, чтобы задуматься об открытии второй кондитерской. Сейчас, шесть лет спустя, по всей стране работает почти сотня кондитерских «Кексы Джиджи». Эта сеть охватывает двадцать четыре штата и ежегодно приносит своей владелице 35 миллионов долларов.

В чем заключается секрет Джиджи?

Конечно, по большей части, в рецепте кексов. Фирменные кексы Джиджи пекутся с любовью, со страстью – и каждый день свежие! К тому же Джиджи внимательно относится к деталям. Она не пожалела времени и полгода искала подходящую кулинарную ваниль, а теперь готовит на собственных экстрактах, потому что у нее высокие стандарты качества.

Однако многие предприниматели начинают свое дело, имея на руках отличный рецепт или формулу, а такого быстрого успеха не добиваются. Значит, секрет Джиджи в чем-то еще? Я твердо убежден, что главный секрет Джиджи сводится к волшебной силе полного голяка, благодаря которому у Джиджи сложился определенный образ мыслей и душевный настрой, помогающий и сопровождающий ее всю жизнь.

Кроме того, секрет успеха заключается в старании и страсти: Джиджи считает, что печь и продавать лучшие кексы на свете – это ее призвание. (Она даже разработала и запустила гениальную линию безглютеновых кексов и кексов без сахара, потому что хотела охватить как можно большую целевую аудиторию, – ведь у покупателей могут быть разные диеты и предпочтения, а кексы хотят все!)

Но решающую роль сыграло то, что Джиджи хорошо знала цену деньгам, каждый доллар у нее был на счету.

– Мне случалось убирать неимоверно огромные дома, – рассказывает она, – с десятками комнат. Я видела, как живут богатые люди, и убедилась, что счастье не купишь. Мне до сих пор приходится экономить каждый грош. Я знаю, что такое нуждаться, поэтому ценю то, что имею. Правда-правда. Я не позволяю себе ничего разбазаривать и очень бережно отношусь ко всему – не только к деньгам, но и к продуктам тоже. Меня так воспитывали, а благодаря работе уборщицей эти качества у меня только укрепились. Например, мы приобрели упаковку особой глазури, которая обошлась нам в 60 долларов. Мы испекли с ней кексы, и немного глазури еще осталось. Другие в таком случае просто выбрасывают остатки… Но ведь другие люди тратят деньги иначе, чем я, так? А глазурь очень хорошая и стоит денег, поэтому мы ее не выбрасываем, а используем остатки на пироге или как-нибудь еще. Я слежу, чтобы у нас в производстве ни одна крошка не пропадала зря.

По-моему, отличный рецепт успеха! А ты, читатель, согласен?

Акулья хитрость от Джиджи Кей

Помни: ты – это торговая марка

Я не знаю, пришла бы сама Джиджи к этому заключению, рассказывая свою историю. Но, судя по тому, что я от нее услышал, она изначально понимала, что сам предприниматель и есть свой собственный бренд. Свое имя нужно продвигать.

Уже в пятнадцать лет Джиджи назвала своим именем первое предприятие, связанное с уборкой жилья. Потом она дала свое имя музыкальной группе, в которой играла. Наконец, марка «Кексы Джиджи» тоже носит ее имя. На каждом очередном этапе продвижения к успеху Джиджи прилагала все усилия, чтобы ее имя ассоциировалось с достойным, оригинальным, ценным товаром или услугой, созданной от всей души, будь то уборка, музыка или кексы.

Конечно, когда ты так тесно ассоциируешь себя со своим продуктом, когда то, что ты предлагаешь миру, полностью отражает твою личность и твои цели, – тогда ТЫ и становишься заводилой в этой игре.

Невозможно совершить ни одной продажи, не научившись продавать себя, свою личность, уникальность. Учись у Джиджи! Джиджи всегда работала с отдачей, что бы она ни делала. Обрати внимание: без преувеличения она вкладывала душу и в уборку, и в кексы. Когда Джиджи выступала как певица, она вкладывала душу в песни. Клиенты ощущали, что они не просто приобретают услуги по уборке или покупают кекс, – у них контакт, личные теплые отношения именно с ней! С симпатичной Джиджи, которая хочет их порадовать!

Вот на эту неподдельную душевность люди и реагируют, и неважно, что ты продаешь. Ради этого они готовы приходить в любую кондитерскую сети или заказывать продукцию по Интернету. Покупатели знают, что Джиджи продает не просто кексы, а задушевное угощение, сладкую паузу в жизни, – в этом ее настоящая магия. Потому-то они снова и снова возвращаются за кексами. А Джиджи понимает, что обязана повышать свои стандарты, стремиться превзойти саму себя, снова и снова радовать покупателей. Ответственность за обновления и качество лежит на ней, все новое и лучшее должно исходить от нее.

Ведь, как-никак, торговая марка носит ее имя.

Будь шустрым

Превращай свои проблемы в решения

История Джея Абрахама, администратора, консультанта, оратора, гуру прямого маркетинга

Если посмотришь на то, каков нынче Джей Абрахам, ведущий консультант по маркетингу, работающий с ведущими компаниями, автор бестселлеров, востребованный специалист по стратегиям роста, – ни за что не подумаешь, что начинал Джей с малого и родом из очень скромной семьи.

Сам он с гордостью расскажет вам, что его отец был продавцом, что детство он провел в Индианаполисе в маленьком домике, где даже гаража не было, так что машину ставили просто на подъездную дорожку перед домом. В школу Джей ходил пешком, преодолевая при этом двадцать кварталов. По окончании старших классов его образование было закончено. В восемнадцать он женился, а к двадцати стал отцом двоих детей. Так что потребности у него были, как у человека вдвое старше. Но при этом не было никаких средств, чтобы эти потребности удовлетворить.

Единственное, чем располагал Джей, – это заводной характер и отчаянная потребность удержаться на плаву. Да, у него явно острый ум, в чем легко убедиться, если прочитать любую из его великих книг, но до поры до времени ум в игре участия не принимал. В конце концов, ум далеко не всегда гарантирует тебе работу. Гораздо важнее попасть в нужное место в нужное время и, возможно, сойти за кого-то, у кого есть нужные навыки. Проблема в том, что зачастую это гораздо проще сказать, чем сделать.

О своей первой попытке найти работу Джей рассказывает так:

– Миру было на меня наплевать. Я не мог найти работу. Мне готовы были предоставить стол и стул. Иногда только стул. То есть разрешали посмотреть, как они работают, и не более того. И не платили. Одна фирма вроде как согласилась меня взять: сказали, что я могу работать на них в отделе продаж – продавать на комиссионной основе. Но без гарантий. А когда у тебя нет денег, когда ты и твоя семья смогут пообедать, только если ты заработаешь, то очень быстро начинаешь соображать, что для тебя лучше, а что вообще не подходит. Это и было началом моего маркетингового образования.

Интересные факты

Прежде чем стать одной из любимиц телезрителей и звездой популярной культуры, Опра Уинфри была уволена из программы новостей за… «профессиональную непригодность»…

Иногда те, кто должны разбираться в профессии, ничего в ней не понимают. Так что твой успех должен зависеть от тебя, а не от чужих капризов.

Джей умел учиться быстро, но недостаточно быстро. С первой работы (неоплачиваемой) его уволили, поэтому ему пришлось начинать все сначала. Он был изобретателен и умел произвести впечатление. Один из его приемов состоял в следующем. Джей заказал себе пачку визитных карточек размером куда больше стандартного, и на карточках была уйма текста, примерно такого: «Джей Абрахам, начинающий молодой предприниматель, страдающий от острой безработицы». Это запоминалось. Время от времени с помощью этих фокусов Джею удавалось заставить потенциальных работодателей не отказать ему сразу, а подумать, прежде чем выставить за дверь.

И это сработало! Ему уделили внимание!

О том времени, когда у него вообще не было карьеры как таковой, Джей вспоминает вот что:

– Мое положение определялось словами «полнейший голяк». Я приходил на собеседования в разные конторы и говорил: «Слушайте, я стараюсь научиться». Иногда мне удавалось их убедить, и меня брали в контору. Нет, меня не принимали на работу, но предоставляли возможность чему-то поучиться. Разрешали посидеть в уголке час-другой и внимательно послушать разговоры опытных людей. Например, я присутствовал на совещании, но меня даже не представляли никому официально, я даже стажером не считался. Просто тихо сидел в углу, будто консьерж. В конце любого совещания, переговоров и тому подобного кто-нибудь отводил меня в сторону и объяснял, что там происходило. А я переваривал и усваивал услышанное. Моя жена думала, что я спятил, потому что иногда я отсутствовал весь вечер, говорил, что работаю, но денег не приносил. Другое дело, что потом эта «работа» принесла свои плоды.

Главным достижением Джея, как он постепенно понял, было то, что ему удалось проникнуть в «кухню» и увидеть то, чего никто не видел. Он научился раскрывать потенциал скрытых активов, упущенных из виду другими людьми, и недооцененных возможностей. Этот навык Джей отточил, когда у него не было работы, а позже, когда он пустил его в ход на практике, это окупилось сторицей.

Как ни странно, из всех возможных вариантов Джею подвернулся бизнес в области магнитофонных кассет формата Stereo-8.

Ищи проход там, где все остальные ничего не замечают

Уверен, что большинство читателей ни разу в жизни не слышали о магнитофонах формата Stereo-8 и смутно себе представляют, что это за штука. Но между тем в далекие 1970-е годы эта технология использовалась во многих стереосистемах, как домашних, так и автомобильных. Суть была в том, что она позволяла слушать альбом по кругу, в отличие от обычных кассетных магнитофонов, где кассету нужно было переставлять с одной стороны на другую. Правда, у бытовых магнитофонов данного формата не был предусмотрен режим записи, поэтому, в отличие от автомобильных, особой популярности они не завоевали, но в ходу все-таки были.

Как и в борьбе дисков с видеокассетами или как в соперничестве между двумя видами кофейных фильтров, технология Stereo-8 тоже оказалась среди проигравших. Она так и не продвинулась со вторых позиций и была на грани того, чтобы вымереть как динозавры. Однако Джей, что называется, успел вскочить на подножку уходящего поезда и, прежде чем эта система сошла со сцены, выжал из нее кое-какие деньги.

– То, что формат Stereo-8 небезупречен и обречен, было уже понятно, – рассказывает Джей, – однако кое-какие неиспользованные коммерческие возможности в нем еще таились. Чуть раньше я усвоил одну важную идею: твоя проблема часто оказывается решением чьей-то чужой проблемы, более крупной. Так вот, моя заключалась в отсутствии денег, так? Однако если принять безденежье как факт и не изводиться, то можно приучить себя к мысли, что для молодого предпринимателя это положение может стать одним из величайших подарков.

Джей все еще жил в Индианаполисе. Он нашел в городе сеть магазинов шаговой доступности, в которой такие кассеты не продавались. Тогда он предложил руководству этой сети обеспечить все ее магазины кассетами Stereo-8 – бесплатно и без риска, но в обмен на две трети от каждой продажи. Джей заранее просчитал все возможные возражения владельца сети и придумал на них убедительные доводы. Это был прием, которому парень успел научиться ранее, работая в области комиссионных продаж. Один из вариантов сотрудничества заключался в том, чтобы опробовать его идею лишь в одном магазине, прежде чем вводить ее во все пятьдесят. После некоторых колебаний владелец согласился, детали сделки утрясли, соответствующие документы подписали.

Тем временем Джей нашел на Среднем Западе распространителя кассет Stereo-8, у которого еще не было рынка сбыта в штате Индиана. Он отнес документы этому распространителю и договорился, чтобы ему, Джею, прислали кассет на сумму 200 000 долларов, без предоплаты.

Это была часть уравнения, где ответом на его проблему было решение чужой проблемы: дело в том, что распространителю нужно было открыть рынок сбыта в Индианаполисе, и Джей предложил беспроигрышный сценарий – беспроигрышный для всех: для владельца сети, для распространителя и, если повезет, для него самого.

Джей сложил кассеты к себе в гараж, ставший импровизированным складом. Потом приобрел за 500 долларов подержанный автомобиль-универсал для развозки товаров. Когда у машины отвалилось колесо, Джей подключил к делу своего брата, который пообещал помогать с развозкой и учетом товара. Вскоре они зарабатывали по 4000 долларов в месяц, – и все это вообще без какого бы то ни было начального капитала!

Выясни секреты чужой магии

Одна из величайших идей Джея основана на феномене СЧМ. Обычно эта аббревиатура расшифровывается как «секреты чужих миллионов» и часто встречается в учебниках и на семинарах по предпринимательству.

Когда Джей только затеял свое предприятие с магнитофонными кассетами, этот термин был в ходу. У молодого начинающего предпринимателя имелся лишь пустой счет в банке и большая семья на шее, какую впору иметь человеку постарше. Тем не менее, Джей сумел преобразовать идею СЧМ: в его понимании аббревиатура должна была расшифровываться как «секреты чужого мышления», или «секреты чужого маркетинга», или вообще «секреты чужой магии».

Да, конечно, миллионы ему тоже были нужны, – даже не миллионы, а хоть какие-то деньги, – но он понимал, что другие ресурсы тоже значимы: настрой, магия, маркетинг, мышление.

Джей не оставил себе никакого выбора, кроме как преуспеть. Поэтому он сумел придумать, как добиться успеха, даже если это означало учебу на чужих ошибках.

Он с выгодой использовал уроки, которые успел извлечь до того, как у его автомобиля-универсала отвалилось колесо, и совершил свой первый большой прорыв. Он положился на все известные ему варианты СЧМ, а вскоре заработал столько денег, чтобы выкупить маленькую обанкротившуюся компанию с ежегодным доходом около 20 000 долларов. Доход в основном приносила разрекламированная лечебная мазь от артрита. Компания продавала и другие товары для здоровья, так что поначалу Джей решил, что потенциал остального производства гораздо выше, чем у мази от артрита.

Ввязываться в это предприятие в одиночку Джей не хотел. У него уже были партнеры, с которыми он сотрудничал, но сделки он совершал сам. И вообще всегда в авангарде шел сам.

– У нас не было денег, – вспоминает Джей. – Нам приходилось обращаться на радиостанции и телеканалы, в редакции журналов и газет, чтобы уговорить их разместить нашу рекламу, хотя товар еще не раскручен. Мы не могли заплатить им сразу, но вместо этого предлагали всю прибыль с первой же продажи. И даже это было непросто. Тогда я не понимал, что на этих людей нельзя полагаться, они ненадежны. Вокруг было слишком много конкурентов, которые тоже крутились как могли, чтобы обеспечить себе рекламу, так что все мы сражались за рекламные площади и рекламное время.

Джей понял, что ему нужно каким-то образом настроить рекламодателей в свою пользу. Он поразмыслил и постарался укрепить все слабые места в своей броне, ориентируясь на отрицательные отзывы об аналогичных товарах, которые слышал от владельцев радиостанций или издателей. Были жалобы на фирмы, которые доставляют товар по каталогу. Многие отмечали, что эти фирмы не выполняют обещаний: принимают заказ, а товар не доставляют, – в итоге раздосадованные клиенты хотят получить деньги обратно. Чтобы предъявить какой-то противовес и как-то зарекомендовать себя, Джей предложил владельцам рекламных площадок возможность попробовать образцы товара. Он разослал им по десятку пробников лечебной мази от артрита, призвав их делиться с друзьями, коллегами и членами семьи, у которых есть боли в суставах.

Следующим шагом он предложил дополнительные 15 % с каждой продажи. Это означало, что с баночки мази за 3 доллара владелец радиостанции или журнала получит комиссионные в размере покупной цены плюс еще 45 центов сверху.

Более того, Джей придумал и предложил еще целый букет заманчивых рекламных акций.

Сделка выглядела совершеннейшим безумием. На первый взгляд могло показаться, что для Джея и его маленькой компании она не обещала никакой выгоды. Ведь получалось, что он теряет, отдавая заработанные 3 доллара от каждой баночки, теряет еще 45 центов на бонусе, а также те 45 центов, которые тратились на производство и упаковку продукта. Получался убыток по 90 центов дополнительно к трем долларам с каждой продажи.

Но Джей верил в свой продукт! У него уже сложилась сплоченная и полная энтузиазма группа покупателей. Этим людям до такой степени нравилась мазь, что, когда Джей, только купив компанию, попытался свернуть производство, ему стали приходить письма от старичков и старушек, умолявших возобновить выпуск мази. Эти люди писали, что без такого замечательного средства у них не разгибается спина, им не дойти до церкви, не сесть прямо, не посмотреть телевизор, не поиграть с внуками.

Вот вам и пробный проект!

Однако на кону было кое-что еще: вопрос прибыли от потребителя. Джей знал, что, пока кто-нибудь не откроет средство для полного излечения артрита, бурсита, ревматизма, боли в суставах и прочих видов боли, которым подвержены все возраста, – так вот, пока этого не случится, для его продукта всегда найдется место на рынке.

– Потребность в мази будет возникать снова и снова, – рассказывает Джей, – к таким средствам привыкаешь, так что рынок будет расти и расти.

Как ты думаешь, читатель, что произошло дальше?

Джей добился того, чтобы на предложенных им условиях с его фирмой заключили договор несколько крупных радиосиндикатов, владельцев станций, газет и журналов. Да, это был отчаянный и, на первый взгляд, убыточный ход. Но он отлично окупился впоследствии, потому что из десяти человек, купивших мазь от артрита, восемь в течение месяца совершили повторную покупку. Большая часть из этих восьми продолжала покупать мазь каждый месяц. (Кроме того, половина покупателей приобретала у фирмы по меньшей мере еще два продукта.) Конечно, повторные продажи Джей совершал уже не в убыток, так что изначальные потери в 90 центов он вернул себе на каждом повторном покупателе, а впоследствии стал зарабатывать на них примерно по 40 долларов в год.

Так что это была за мазь? Она называлась «Ледяной жар». Сейчас это один из самых продаваемых обезболивающих препаратов для наружного применения. Ты наверняка о ней слышал. Готов поспорить, у тебя дома где-нибудь есть баночка или тюбик этой мази, но велика вероятность, что купил ты ее не у Джея.

К его чести, он сразу говорит, что является лишь частью команды, которая помогла раскрутить повторный выпуск мази и способствовала ее триумфу на рынке. Джей был стратегом команды, но вместе с ним работало еще много людей, каждый из которых отвечал за свой сегмент дела.

Когда Джей и его команда только начали перезапуск продукта на рынок, они обрабатывали от 50 до 100 заказов в день. Затем количество заказов удвоилось, а потом возросло в четыре раза. Вскоре они уже получали до 500 000 заказов, – и изначальный толчок всему этому придала волшебная сила полного голяка! Сила созидательного и решительного отчаяния людей, у которых нет выбора, кроме как преуспеть. Джей и его партнеры были движимы этой силой и выработали свои стратегии, потому что им нечего было терять.

Кстати, в конечном итоге Джей продал свою торговую марку мази от артрита за 60 миллионов долларов. Конечно, он получил далеко не всю сумму, но очень неплохую ее часть. И полученных денег ему с избытком хватило, чтобы приобрести долю в других предприятиях, которые его интересовали.

Что мне больше всего нравится в истории Джея? То, что она напоминает кое-какие мои собственные отчаянные рывки и ходы, которые мы с партнерами предпринимали, когда только выводили свою марку одежды на рынок.

При любой возможности мы пользовались всеми видами «метода СЧМ», каким его придумал Джей, и находили возможность сбить начальную цену. Мы не знали, как называется этот метод, не читали и вообще близко не видели никаких пособий по маркетингу. Но мы не боялись импровизировать по ходу дела и старались двигаться вперед, чтобы донести свой товар до покупателя.

Например, я хорошо помню, что являлся к владельцам магазинов и спрашивал: «Хотите купить эти футболку?» Они делали заказ. Я отправлялся к печатнику трафаретов, где с меня хотели взять, допустим, доллар с четвертью за футболку. Я предлагал им вместо этого взять с меня два доллара ровно, но в обмен обеспечить доставку готовых футболок из печатной мастерской прямо в магазин, чтобы владелец магазина заплатил им напрямую. Таким образом, я гарантировал владельцу магазина, что футболки изготовлены надежной фирмой, а печатнику – что за моим заказом стоит надежный и проверенный магазин. В итоге все оставались довольны, а у меня была возможность финансировать заказы с самого начала и не тратить лишнего.

За неимением лучшего термина я называю этот метод «уличными рычагами», потому что и туда, и туда я приходил просто с улицы.

Делай взнос

Итак, чего же достиг с тех пор Джей Абрахам?

За последние двадцать пять лет он приобрел более 10 000 клиентов в более чем 400 отраслях по всему миру.

Он пионер маркетинга и копирайтинга, учит своих клиентов, как брать различные успешные концепции из разных отраслей и применять к своему конкретному бизнесу.

Джей прославился своей концепцией «аннулирования риска» – стратегии, которая поощряет бизнес фокусироваться на длительных отношениях с клиентами и с помощью маленьких перемен добиваться больших результатов.

Вот что еще важно знать о Джее Абрахаме: его интересуют не только деньги. Чем бы он ни занимался, он в каждое свое дело вкладывает частичку души: консультирует ли клиента, наставляет ли начинающего предпринимателя или же выступает перед группой представителей малого бизнеса, предлагая им стратегии, позволяющие смягчить самые жестокие удары последнего финансового кризиса.

Так уж сложилось, что деньги – это побочный продукт всех занятий Джея, – очень приятный и полезный продукт. Но главным образом им движет не жажда наживы. Это заметно по тому, как Джей живет, какие решения принимает, начиная с первых шагов в бизнесе.

Что сталось с женой, которая считала, будто Джей спятил, раз сидит целыми вечерами на работе, чему-то там учится, а денег не получает? Они развелись. Кстати, Джей потом был женат еще дважды и до сих пор состоит в счастливом браке с третьей по счету женой, Кристи. Я упоминаю это лишь потому, что, по словам самого Джея, из семейной жизни он тоже вынес свои уроки, которые стали ключевыми факторами его успеха.

– Каждый раз после развода я чувствовал полнейшее опустошение. У меня было ощущение, что мне нужно начинать все с самого начала, поэтому я начал посещать психотерапевта. Но, как и с женами, мне пришлось сменить двух психотерапевтов, прежде чем я нашел подходящего. Он дал мне ответ, который помог мне пересмотреть всю мою жизнь. Вот в чем суть: большинство людей верит, будто, когда получаешь богатство, успех, роскошный дом, процветающий бизнес, прекрасного партнера, место в списке журнала «Форбс» и прочее, – это тебя обязательно преобразит к лучшему. Они считают, что все их тревоги исчезнут и жизнь превратится в сладкую сказку, небеса распахнутся, и запоет ангельский хор. Но на деле все обстоит совсем не так. Обретение богатства и успеха ничего не меняет, в том числе и тебя самого. Смысл жизни – сам процесс жизни. Он заключается в таких вот разговорах, как у нас сейчас. Потом такой же разговор можно повести с уборщиком или официантом, или директором крупной фирмы. Весь смысл – в процессе твоей деятельности, а в моем случае – в том, чтобы делать мир лучше каждый раз, общаясь с кем-нибудь. И я стараюсь, чтобы так оно и было. Если ты можешь это понять, то постарайся помочь кому-нибудь, помогая вместе с тем и самому себе. Тогда все остальное приложится само собой.

Акулья хитрость от Джея Абрахама

Поставь перед собой цель

Когда участвуешь в делах множества разных компаний, когда одновременно ведешь много разных сделок, то, как правило, возникает желание достичь сразу многого.

Зная биографию Джея и наблюдая за тем, как разворачивается его карьера, я невольно прихожу к выводу, что такое желание стало ключевым аспектом его личности. Это понятно по тому, как он рассказывает о своих браках, о том, как после очередного развода ему приходилось включать «эмоциональный перезапуск». Так что главным для него стало сохранение личностной цельности. То же самое происходит всякий раз, как Джей подписывает договор на очередную консультацию: он ставит перед собой сразу несколько целей и разрабатывает план, чтобы оказаться в нужном месте в нужное время и с нужными людьми.

Скажи мне, читатель, какие цели ты ставишь перед собой и своим бизнесом сегодня?

Будь предан своему делу

Стой горой за свой дом

История Кевина Планка, основателя и генерального директора спортивного бренда «Андер Армор»

В середине 1990-х мой приятель Кевин Планк был футболистом в университете штата Мэриленд. Тогда в голове у него искрой вспыхнула блестящая идея. Поначалу это была крошечная искорка, но потом она разгорелась и со временем превратилась в знаменитую фирму «Андер Армор»[7]. Эта фирма, ныне один из бесспорных лидеров на рынке, производит белье, обувь и аксессуары для спортсменов. Следует сказать, что еще до того, как Кевин решил начать работу в этой сфере, в ней уже были очень сильные соперники.

В чем заключалась идея Кевина? Он решил, что ему необходима более практичная модель футболки, которую можно было бы надевать под спортивную форму и которая не мешала бы во время игры в американский футбол.

То есть поначалу все сводилось к элементарному стремлению сделать собственную жизнь чуточку удобнее и легче. Дело в том, что в середине игры или тренировки футболисту приходится снимать свои доспехи (как ты понимаешь, читатель, это толстые защитные накладки на руки и ноги, а также шлем – и правда, похоже на рыцарские доспехи!), затем стягивать с себя промокшую от пота серую футболку, переодеваться и возвращаться на поле. Такое переодевание занимает много времени, и Кевина оно раздражало – сам процесс получался долгий и неудобный.

– Раздражался не только я, а все наши ребята-футболисты, переодевавшиеся рядом со мной, – вспоминает Кевин. – Представь себе: сотня парней в раздевалке в перерыве между таймами сдирают с себя мокрые от пота футболки. А потом надевают форму обратно. Вокруг бегают ответственные за снаряжение, тренеры пытаются с тобой поговорить, – в общем, сумасшедший дом, да и только.

Вот из этого сумасшедшего дома и родилась идея Кевина, а с ней и бренд, который на сегодняшний день стоит 3 миллиарда долларов.

В наших с Кевином историях много общего. В частности, мы начинали бизнес очень похоже. Отчасти именно поэтому мы отлично поладили, когда начали работать вместе. Кевин четко определил свою целевую аудиторию и нишу на рынке и начал ее заполнять. На тот момент продукция для игроков в американский футбол ограничивалась именно защитными доспехами – шлемом и накладками. Вся спортивная промышленность была сосредоточена на производстве именно этих вещей. Различные марки только начинали обращать внимание на обувь для футболистов и делать первые разработки. Например, чтобы обувь была чуточку легче, или у нее была бы другая подошва, или просто более привлекательный дизайн. Но никто не воспринимал футбол как вид спорта, где нужна одежда! Никто не обращал внимания на проблему спортивного белья, а она стояла очень остро. В сотнях спортивных раздевалок валялись сотни пропотевших неудобных футболок, ненавистных игрокам. А ведь им вовсе не обязательно там было находиться. Их можно было чем-то заменить. Но никто, кроме Кевина, об этом не задумывался.

Кевин задумался – и приступил к предварительным исследованиям. Он узнал, что в сухом виде среднестатистическая футболка весит примерно 170 г, а в мокром – становится гораздо тяжелее и тянет уже на 1,3 кг. Только представь, что значит лишний килограмм в дополнение к тяжелым футбольным доспехам!

«Зачем футболистам таскать на себе этот лишний вес?» – озадачился Кевин. Он знал, что в состоянии придумать выход из положения, поэтому начал изучать текстиль, чтобы отыскать ткань, которая весила бы меньше, не впитывала пот и растягивалась, облегая тело, как вторая кожа. Имей в виду, читатель: у Кевина не было специального образования в области дизайна или моды. Он понятия не имел о синтетических «умных» тканях нового поколения, но, следуя за своей блестящей идеей и собственным чутьем, положил все силы на то, чтобы решить поставленную задачу.

И еще, читатель, обрати внимание: в это время Кевин был студентом и университетским спортсменом, то есть вдвойне занятым человеком. На маркетинговые и материаловедческие исследования у него оставалось крайне мало времени. Но воплощение идеи стало для него приоритетом, поэтому он сумел выкроить время на свои изыскания. Как и все герои этой книги, начинавшие с нуля, Кевин был предан своей мечте и готов на все ради нее. У него было простое желание: разработать и запустить такую модель спортивной футболки, которая превзошла бы все имеющиеся, поэтому все свободное время он отдавал этой идее. Кевину она казалась логичной, разумной и очень выигрышной, но все, к кому он обращался со своим проектом, почему-то не видели в нем потенциала.

Кевин вспоминает:

– Я не сразу услышал: «Парень, да ты же прав!» или: «Какая блестящая мысль!» О, нет, далеко не сразу.

Однако, повторю, парень был горячо предан своей идее. Сейчас, когда он возглавляет свою марку спортивной одежды, то обычно мотивирует сотрудников такой фразой: «Я это сделаю». Это главный девиз фирмы, мантра, спортивная речевка, но в 1995 году, когда Кевин только начинал, это была лишь фраза, которую он твердил сам себе. «Я это сделаю, я своего добьюсь».

«В 99 % случаев все зависит от целеустремленности самого предпринимателя, его преданности своему делу. Если ты решил, что найдешь способ воплотить идею, – ты его найдешь несмотря ни на что».

Именно так у самого Кевина и получилось.

Делай, как решил

В конце футбольного сезона, когда Кевин был уже на последнем курсе университета и ему оставалось совсем немного до выпуска, он вдруг обнаружил, что у него появилось свободное время – впервые с начала учебы. Наконец-то он смог полностью погрузиться в свою затею со спортивным бельем.

На своей старенькой машине Кевин поехал в Нью-Йорк, зашел там в местный магазин тканей и выбрал одну, которая, как ему показалось, отвечала всем заявленным требованиям. Потом он нашел ателье, показал портному образец – облегающую хлопковую футболку, и спросил, сможет ли тот сшить как можно больше футболок такого же фасона, но из синтетики.

(Надо сказать, в те времена я болтался где-то по соседству и пытался запустить свою марку одежды. Очень может быть, что я заказывал свои модели в том же ателье!)

Портной, к которому обратился Кевин, сшил семь футболок. Кевин вернулся с этой маленькой партией в Мэриленд и раздал их своим товарищам по футбольной команде – впереди как раз был весенний сезон. Он попросил ребят опробовать футболки на практике и надеть их на тренировки.

– Ребята спрашивали: что это такое? А я объяснял, в чем фокус. Кому-то было неинтересно, и они отказались надевать футболки, но некоторые проявили любопытство и согласились попробовать.

После первой же тренировки игроки, которые изначально отказались примерять футболки, тоже захотели надеть новую модель! Кевин быстро постирал имеющиеся семь футболок и раздал их новым желающим. Так, день за днем, все новые и новые игроки пробовали, каково играть в футболке, которая отводит от тела влагу и не промокает, которую легко снимать и которая не мнется. Все новые и новые спортсмены из университетской сборной просили у Кевина поносить футболку на пробу. А потом, по его просьбе, подробно делились впечатлениями: что понравилось, что нет, какие функции футболка и впрямь выполняет, а какие нет.

После этого эксперимента Кевин снова поехал в Нью-Йорк и пошел прогуляться в район, который, как он узнал, назывался Одежным. Никаких встреч у него назначено не было, никакого плана в запасе не имелось. Он просто наблюдал. Полистав номер журнала Women Wear Daily («Женская повседневная мода»), который тогда был Библией модной индустрии, Кевин отправился к изготовителю на 11-й авеню и заказал у него партию из 500 футболок.

– Я понял нечто очень важное, – вспоминает Кевин. – А именно: мои семь «пробников» подошли не только футболистам. Я выдавал их игрокам в лакросс, бейсболистам и так далее. Девушка одного из бейсболистов тоже попросила поносить футболку на пробу, и ей понравилось. Получилось, что я разработал не идеальное белье для футболиста, а нечто более масштабное. Я осознал, что теперь могу создать совершенно новую категорию спортивных товаров – белье для спортсменов как таковое, а также белье для активного движения!

Когда Кевин рассказывает историю запуска своей марки «Андер Армор», я думаю, что она – превосходный пример того, как бизнес сам приходит к тому, кто дает ему такую возможность, кто, фигурально выражаясь, открывает ему свои объятия. В самом начале у Кевина была одна идея, но по ходу развития событий она стала другой. Он вел себя совершенно правильно: ловил волну, усваивал и учитывал результаты маркетинговых исследований, исходил из них в дальнейших решениях, порождал свежие идеи. Он работал с отдачей.

Так почему Кевин бродил по Одежному району в поисках производителя? Почему он просто не вернулся в то самое ателье, где в прошлый раз заказывал пробную партию, и не заказал там очередные 500 футболок?

Потому что за пробные семь футболок Кевину пришлось отвалить 400 долларов! Кевин подсчитал, что при таких расценках он разорится, даже не успев начать. На тот момент у него было 16 000 долларов, и всю эту сумму он инвестировал в свое дело. Ему предстояло оплатить все, включая первую партию футболок, поездку в Нью-Йорк и обратно, и т. д., и т. п.

При таком скудном бюджете даже речи не могло быть о том, чтобы арендовать помещение под контору. Так что, едва окончив учебу, весной 1996 года Кевин открыл магазин в доме своей бабушки – в Джорджтауне, в штате Вашингтон. Сам он расположился на втором этаже, на первом устроил контору, а склад с товаром разместил в подвале.

Примерно так же все устроил и я, когда только открывал свое дело, разместив всю компанию прямо в мамином доме в Квинсе.

Интересные факты

По данным статистики за 2011 год, более 51 % американского бизнеса ведется предпринимателями прямо из дома…

И это правильно: таким образом можно на многом сэкономить. Так что обдумай, читатель, на чем можешь сэкономить ты сам, и помни: после кризиса рынок очень сильно изменился.

За первый год Кевин заработал 17 000 долларов, – это едва покрыло инвестиции.

На второй год выручка составила 100 000 долларов, а на третий – уже 400 000 долларов.

Я рассказываю историю марки «Андер Армор» очень коротко, поэтому перейду к главному: через пять лет компания заработала 5 000 000 долларов. Еще через пять лет продажи принесли фирме почти 300 миллионов долларов. Спустя еще пять лет компания стала публичной[8], а ее прибыль преодолела рубеж в 1 миллиард долларов.

С каждым новым рывком, с каждой новой линией продукции Кевин менял дизайн, ориентируясь на отзывы о товаре, которые получал от покупателей. Так что он постоянно проверял свою концепцию и корректировал ее по ходу дела, поддерживая связь с потребителями. Кроме того, он постоянно воплощал и собственные идеи о том, как еще можно улучшить продукцию.

Поскольку Кевин открывал свое дело задолго до появления социальных сетей, то новости о своей продукции он распространял по старому доброму принципу – из уст в уста. В те времена, в отличие от нынешних, невозможно было купить товар в Интернете, поэтому изрядная доля заказов приходила по телефону.

Кстати, именно телефону Кевин обязан и названием своей фирмы. Когда он регистрировал телефонный номер, ему присвоили кодовое слово Armour, что означает «доспехи», – и ему оно понравилось: звучно и красиво. Так родилось название фирмы.

– В те времена я был очень наивен, – вспоминает он. – Интернет только-только появился, и я сомневался: вдруг эта штука долго не просуществует? Зато у меня будет личный номер с кодовым узнаваемым словом. Круто! Кто угодно сможет нас найти.

Продумывая дизайн своих первых разработок, Кевин решил ставить на них этот самый телефонный номер и кодовое слово: его печатали на спине футболок вместе с интернет-адресом. Сегодня эти первые экземпляры футболок с телефонным номером стали коллекционной редкостью.

Держись на крутых поворотах

И все-таки мне не хочется пересказывать начало этой истории совсем уж пунктиром. В ней есть много поучительного.

Как и многие, кто начинал свой бизнес из маминого или бабушкиного дома в те годы, Кевин по дороге к успеху вынужден был не раз наткнуться на колдобины и научился крепко держаться на крутых поворотах. Первые 16 000 долларов, по его словам, он растратил за пять минут.

Успех, как правило, приходит не тогда, когда тебе удобно, и не так быстро, как хочется. Иногда приходится его ждать. Однако Кевин был не из тех, кто ждет.

– До сих пор помню пятничный вечер, – рассказывает он, – когда я пошел в банк и снял 3400 долларов, которые были у меня на счете. Мне нужно было оплатить чеки на 6000 долларов, и я не знал, как быть, поэтому мне пришло в голову поехать в казино Атлантик-Сити и поиграть на все имеющиеся деньги.

Деловой стратегией такое решение не назовешь. Однако если ты человек упертый и вцепился в свою идею зубами и когтями, то пойдешь ради нее на все. Именно так и поступил Кевин. Какое-то время ему казалось, что удача на его стороне, ему удастся отыграться и набрать нужную сумму. Сначала 3400 долларов превратились в 4000, потом Кевин выиграл еще тысячу, затем сумма приблизилась к шести тысячам. Кевин вошел в азарт и решил, что сможет выиграть 10 000 долларов. Но в одно мгновение проиграл все. Раз – и конец! Пустой карман.

– Не знаю, случалось ли тебе обанкротиться, – делится он со мной, – вот так, чтобы в ноль. Но ты никогда не поймешь, что такое полный голяк, пока не окажешься перед кассой на платной дороге, понимая, что тебе не наскрести два доллара на проезд. Шаришь по карманам, а кассир терпеливо ждет. Вот так я добирался домой из казино. У меня не осталось ни гроша, я даже лимонада не мог выпить.

На бензин у Кевина хватило, а вот про платное шоссе он как-то не подумал. Кассирша все ждала и ждала. Момент был кошмарный. Кевин поднял руки и сказал: «Извините, у меня нет денег». Кассирша вышла из своей будочки и посмотрела на Кевина, как на мусор с помойки. Она взяла его права и документы на машину и начала выписывать штраф. Кевин чувствовал себя раздавленным. Это же надо – не иметь двух долларов на проезд потому, что спустил все в казино!

В конечном итоге, он поехал к матери. Рядом с ее домом находилось почтовое отделение, где у него была арендована ячейка до востребования. Кевин решил, что проверит, нет ли почты, только сперва пообедает у мамы, потому что денег на еду тоже не было. Естественно, мать спросила, как идут дела в фирме, и Кевин дал обычный ответ: «Все замечательно, мам, мы делаем огромные успехи».

Но в голове у него крутились совсем другие слова: «Я разорен. Я профукал деньги. Я только что совершил величайшую ошибку в жизни». Впервые за свою жизнь он чуть не плакал. Он не понимал, как выпутаться из создавшегося положения.

После обеда Кевин отправился на почту. Там в ячейке, зарегистрированной на его фирму, парня поджидал чек на 7500 долларов от Технологического университета штата Джорджия – одного из его первых клиентов. Кевин уже не первый месяц требовал плату от главного тренера университета, и вышло так, что долгожданный чек пришел именно в тот момент, когда дела у парня были хуже некуда. Вот тогда он подумал, что, может быть, у него все получится.

Прославься чем-нибудь конкретным

Одна из причин, по которой Кевину удалось вырастить свое дело до мирового бренда, – то, что он никогда не отклонялся от своей главной идеи, составлявшей сердцевину всей его деятельности.

– Мы прославились на весь мир, потому что изготавливали лучшие спортивные футболки для теплой погоды, – говорит Кевин. – Они – наше главное достижение, суть нашей марки. И именно это я объясняю начинающим предпринимателям: нужно обязательно прославиться чем-то конкретным и запоминающимся. Мы прославились практичными спортивными футболками, которым в те времена не было равных на рынке спортивной одежды и инвентаря. Затем мы приступили к разработке спортивного белья, рассчитанного уже на холодную погоду, и оно нас тоже прославило. Неважно, каким видом спорта ты занимаешься: футболом, теннисом, стрельбой из лука, лыжами, – у нашей фирмы найдется для тебя одежда, достойные доспехи.

Сейчас, когда я пишу это, фирма «Андер Армор» достигла небывалых финансовых высот, и в сфере спортивной одежды ей практически нет равных. Кевин по-прежнему ведет дела фирмы так, будто это футбольная команда. Продажи и маркетинг – это нападающие. Производство и распространение – игроки защиты. Сам Кевин, еще будучи футболистом в колледже, всегда был в самой гуще игры, – эту же позицию он занимает и сейчас. В головном офисе, который располагается в Балтиморе, в кабинете у Кевина висят белые доски для надписей маркером. Он пишет на них разные изречения и девизы, чтобы вдохновлять своих сотрудников, которых уже более 10 000 человек по всему миру.

Одно из самых свежих его изречений: «Никаких разговоров в стиле неудачников! Никакого нытья!»

Кевин говорит:

– Куда ни пойдешь, обязательно услышишь нытье и ворчание. Всегда и везде найдутся люди, которые сетуют, что мир рушится. Полным-полно диванных экспертов по концу света. Я же хочу, чтобы в нашей фирме каждый контролировал то, что в его силах. Проповеди пусть читает кто-нибудь другой, а мы делом занимаемся.

У Кевина множество мотивирующих изречений. Например, такие:

«Диктуй темп».

«Всегда двигайся к цели».

«Стой горой за свой дом!»

Последнее – одно из его любимых изречений, Кевин произносит его с большим пылом. Эта фраза вдохновляет всех его сотрудников, пробуждая гордость за фирму и за свою принадлежность к сплоченной команде.

– Мы стараемся мыслить положительно, – это наш принцип, – делится Кевин. – Мы нацелены на то, что можем сделать, а не на то, что не в наших силах.

В качестве иллюстрации Кевин всегда вспоминает те несколько далеких месяцев, когда он только что окончил учебу и запустил свое дело, имея на руках всего 16 000 долларов. Вокруг было полно если не нытиков, то, как минимум, отрицательно настроенных людей. Кевину говорили, что с такой суммой бизнес не построишь, нужно гораздо больше. Его упрекали в том, что он не разбирается в спортивном белье, в моде, в производстве и продаже одежды.

– Да, у меня и правда не было опыта и контактов в этих сферах, – признает Кевин, – но я пошел другим путем. У меня была сеть из полусотни заинтересованных людей, которым я мог сказать: «Слушай, хочешь кое-что попробовать?» Да, мне говорили, что серьезный бизнес традиционно строится на деловых связях. Но традиционный подход в моем случае и не годился. Я отказывался его применять, я шел своим путем – путем своих знакомств, по цепочке, потому что каждый твой знакомый знает еще кого-нибудь, и так далее, верно?

Кевин просто бесится, если ему случается услышать от кого-то из сотрудников, что «компания умудряется преуспевать несмотря на» что-то там. Он не хочет этого слышать и потому напоминает своим соратникам, что жизнь подобна океанским приливам и отливам, и, если начался отлив, нужно помнить, что будет и прилив.

Кевин говорит: «Быть самым высоким из всех коротышек в комнате – все-таки очень неплохо».

Акулья хитрость от Кевина Планка

Двигайся вперед и держись на плаву

Как повлияли на Кевина крутые повороты и препятствия, которые встретились ему на пути к успеху? Разве они заставили его остановиться или свернуть с намеченного маршрута? Нет! Они даже не замедлили его темп! Если требовалось что-то сделать, он неизменно находил способ выполнить намеченное. Однажды он сам сел за швейную машинку. И хотя понятия не имел, как шить, сообразил по ходу дела, потому что других вариантов не было.

Всем начинающим предпринимателям Кевин советует:

– Будьте готовы меняться, приспосабливаться и расти. Изучать все аспекты бизнеса – внутренние, внешние, первостепенные, второстепенные… Нужно эволюционировать! Если вы попробовали один подход, а он не сработал, проанализируйте, почему не сработал, и исправьте его слабые стороны. Слишком много таких начинающих предпринимателей, которые сидят у себя дома и говорят: «Что-то не так» или «Ой, еще не готово». Но нужно добиться, чтобы было правильно. Нужно довести до ума, чтобы было готово. Заставляй себя стараться, чтобы занять то место, где тебе надо быть.

Чего ты на самом деле хочешь от жизни? Вот тот самый вопрос, который придает Кевину сил. Цель все время меняется. Планка поднимается все выше и выше. Поначалу его целью было начать свое дело. Затем – добиться определенного уровня продаж, затем – уровня повыше и еще повыше. И все это время Кевин подхлестывал себя и пробивался вперед. У него такой колоссальный заряд энергии, что на его фоне мне сразу хочется подтянуться и активизироваться, хотя я и так человек далеко не вялый.

В общем, друзья мои, берите пример с Кевина. Двигайтесь вперед, держитесь на плаву, не останавливайтесь. И, когда подниметесь на первую ступеньку из намеченных, сразу же примеряйтесь к следующей, а за ней к следующей, и так далее.

Глава 4

Голяк бывает разный,

или Разновидности преград

Итак, читатель, я познакомил тебя с несколькими целеустремленными предпринимателями, которые начали свое дело с полного голяка и блистательно преуспели. На них можно и нужно равняться. Я от души надеюсь, что в их историях ты почерпнул для себя много полезного в целом и какие-то конкретные приемы в частности. Может быть, ты чему-то научился на их ошибках или извлек урок из их успехов. Кроме того, я поделился с тобой премудростями, которые родились у нас на проекте «Бассейн с акулами», и приоткрыл закулисные тайны своей марки FUBU. И все это – чтобы показать, как полный голяк может стать отличным стимулом в бизнесе, если ты не сломаешься. А кроме того, мы поговорили о том, каково это – бороться, когда ты начинающий.

Однако давай не будем забывать: голяк тоже бывает разный. Иногда бывает так, что у тебя денег куры не клюют, но что-то другое мешает и не дает развернуться.

Например, ты принадлежишь к этническому меньшинству, а хочешь открыть свое дело в той сфере или в том окружении, где правят бал в основном белые. Или, может быть, ты женщина, а открыть дело хочешь в той отрасли, которой традиционно занимаются мужчины. Или, скажем, ты начинающий предприниматель, как Кевин, а стремишься создать себе имя в такой области, где и без тебя существует целый ряд именитых и заслуженных брендов, вроде «Найк» или «Адидас».

Да мало ли какие бывают препятствия! Например, у тебя дислексия и ты с грехом пополам окончил школу, так что во взрослом мире тебе все труднее и труднее осваивать тот материал, который нужен для развития карьеры в избранной тобой области.

Интересные факты

Дислексия, то есть врожденная неспособность воспринимать печатный текст, среди предпринимателей встречается гораздо чаще, чем среди наемных сотрудников в традиционных корпоративных структурах.

Удивительно, но это так, и статистика это подтверждает: более 35 % американских предпринимателей в той или иной степени страдают дислексией…

Что из этого следует? Людям вроде меня гораздо удобнее в вольной атмосфере среди начинающих предпринимателей, где можно делать все по-своему. В традиционных структурах нам некомфортно.

Хочу еще кое-что сказать на тему дислексии, поскольку в наши дни это очень распространенное явление, и я хотел бы приободрить молодых людей, которые с ним столкнулись.

Напомню тебе, читатель, что я и сам подвержен этому недугу. О своей борьбе с ним я рассказывал, когда выступал в центре помощи и поддержки дислексикам при Йельском университете, а также работал с одной интернет-компанией, которая разрабатывает и запускает программы для студентов-дислексиков, чтобы облегчить им учебу (www.understood.org). Конечно, забавно, что я умудрился попасть в такой престижный университет отчасти благодаря дислексии. Парадокс!

Но вот чего не понимают многие люди, в том числе и сами дислексики. Особые состояния вроде этого недуга, как и полный голяк, дают тебе особые преимущества. У них есть свои плюсы. Как так? А вот как.

Любой недостаток такого рода, любая неспособность становится стимулом: ты начинаешь искать способы восполнить то, чего тебе недостает. Становишься изобретательнее, собраннее, целеустремленнее.

Это примерно как при слепоте у человека обостряются обоняние и слух, компенсирующие отсутствие зрения.

Расскажу о себе. Чтение мне всегда давалось со скрипом. Учился я с трудом, и не потому, что плохо соображал, а потому, что всю информацию впитывал не так, как остальные, – по-своему и, главное, с другой скоростью. Мало-помалу у меня выработались свои способы наверстывать и восполнять упущенное, я приспособился учиться. Мне приходилось работать больше и старательнее, чем другим ученикам, изворачиваться, проявлять смекалку – и все это только чтобы не отставать от остальных.

Долгое время о дислексии не принято было говорить. Когда я был ребенком, никому и в голову не пришло показать меня врачу, чтобы тот поставил точный диагноз и определил, почему у меня проблемы с учебой и развитием. А теперь, когда я достиг определенного уровня успеха, создал свои марки и управляю собственными компаниями, я пришел к выводу, что дислексия в свое время пошла мне на пользу. Почему? Потому что она приучила меня быть собраннее, всесторонне обдумывать любой вопрос или ситуацию, не спешить с решением, пока оно не кристаллизуется окончательно.

В наши дни каждая из таких проблем с обучением, каждая психологическая особенность уже более или менее изучены. К ним созданы определенные подходы, о них говорят открыто. По мере того как мое поколение начинает занимать ведущие позиции в мире, мы все сильнее ощущаем эту поддержку.

А теперь кое-какие известные имена.

Уинстон Черчилль, Джордж Буш, Бенджамин Франклин – все эти знаменитые политики были дислексиками.

Вупи Голдберг, Джей Лен, Дастин Хоффман – великие комики и… тоже дислексики.

А великие ученые и изобретатели? Среди них тоже были дислексики: Альберт Эйнштейн, Томас Эдисон, Александр Грэм Белл.

Люди с этим недугом добиваются успеха в разных областях. Достаточно назвать Генри Форда или Уолта Диснея.

В общем, читатель, ты уловил, что я хочу сказать.

Да, и, чтобы далеко за примерами не ходить: жюри «Бассейна с акулами» состоит из шестерых человек. Из них четверо – дислексики, которые научились жить и работать несмотря на эту особенность. Разные истории рассказывать не буду, – если ты интересовался проектом, то знаешь, кто в жюри такой же, как я.

К чему я это все рассказываю? К тому, что на твоем пути всегда найдется хоть какая-нибудь преграда. Для большинства из нас это безденежье, но только им дело не ограничивается. Всегда обнаруживаются и другие барьеры, которые приходится преодолевать.

Если бы открыть свой бизнес было легко, мы все уже были бы миллиардерами, правда? Если сделать карьеру и завоевать известность было бы по плечу любому человеку, независимо от количества мозгов, все поголовно были бы богаты и знамениты. Если бы стать лучшим в своей области мог каждый, мы все повально были бы олимпийскими чемпионами, авторами бестселлеров и титанами в своей отрасли промышленности. Но на деле, разумеется, все устроено совсем иначе.

Успех приходит к нам только при условии, что мы находим способ убрать препятствия со своего пути.

Мы не убегаем от этих помех, не игнорируем их. Мы огибаем их или даже обращаем себе на пользу, извлекаем из них максимум возможностей и ищем обходные пути к успеху.

В каждом конкретном примере история преуспевшего человека, которому удалось пробиться несмотря на свои особенности и даже инвалидность, очень напоминает тех предпринимателей, о которых я только что тебе рассказывал. И тем, и другим пришлось отыскивать свой собственный путь, преодолевать препятствия, а главное – находить необычные решения. У них не было иного выбора. Так что это сила полного голяка как она есть.

Иди к цели любым путем

Теперь давай вернемся к теме неблагоприятных условий как таковых. Речь о том, что, если у тебя полный голяк, это тебя подстегивает и заставляет искать нетривиальные пути к цели, придумывать собственные методы воплощения мечты.

Какими могут быть эти необычные пути? Поясню на своем примере. В своей карьере я совершил прорыв благодаря тому, что изо всех сил заставлял себя мыслить нестандартно и изобретательно. В самом начале мне приходилось изворачиваться и придумывать, как заработать деньги, которые требовалось вложить в бизнес, что называется, кровь из носу. Затем нужно было тщательно продумать, как использовать эти деньги с умом, как все рассчитать, чтобы не потерять ни цента и получить хороший результат.

Один из способов, который мы с партнерами применили, когда наша марка FUBU только раскручивалась, состоял в следующем. В те времена музыкальные клипы только-только начали появляться, и мы устраивали так, чтобы ребята на подтанцовке мелькали в клипах в наших фирменных футболках. Если очень-очень везло, нам удавалось добиться, чтобы в наших футболках появлялись и сами солисты. Это получалось реже, зато рекламный эффект был больше.

Такой ход требовал от нас еще как суетиться: футболок у нас в обороте было не очень много, и нам приходилось носиться с высунутым языком по всему городу с одной съемочной площадки на другую, уговаривая начинающих музыкантов и танцоров покрасоваться в видеоклипах в наших футболках. При этом мы всегда старались выбирать только тех музыкантов, с которыми чувствовали духовное родство, тех, кто был из нашего района. Например, Эл Эл Кул Джи, – он и вовсе был так добр, что позволил мне появиться в кадре в своем клипе!

Мы, правда, не могли позволить музыкантам брать у нас футболки совсем бесплатно, но предоставляли им на выбор два-три варианта стилей, и, конечно, у нас была довольно широкая размерная сетка. Все это мы предъявляли музыкантам и надеялись, что им что-нибудь понравится: футболка, тенниска или хоккейная фуфайка, – и что наш логотип помелькает перед камерой в видеоклипе.

Читатель, ты еще не забыл моего приятеля Кевина Планка, того самого, который запустил марку спортивного белья «Андер Армор»? Гораздо позже мы с ним выяснили, что, хоть и не были знакомы, одновременно продвигали нашу продукцию одинаковыми методами и в одном и том же фильме! Это был великий фильм о футболе «Каждое воскресенье» (1999), снятый Оливером Стоуном. В нем снимались Аль Пачино, Кэмерон Диас и другие знаменитые актеры. В актерский состав входил и музыкант Эл Эл Кул Джи. Это была одна из его первых крупных ролей, и он решил, что наденет в кадр одну из наших «вареных» футболок с эффектными разводами. (Да, я знаю, сейчас варенки вышли из моды и кажутся кошмарным ужасом, но тогда они были самый писк.) В то время наши продажи шли на спад, поэтому, когда Эл Эл появился и в фильме, и в клипе по фильму в этой футболке, получилось мощное рекламное вливание! В фильме он еще носил шапочку с нашим логотипом, что тоже во многом сыграло нам на руку. Продажи сразу же рванули вверх.

В это же самое время Кевин делал нечто очень похожее. У него была группа знакомых футболистов еще со времен спортивной юности, – они работали на съемках фильма дублерами. Через них Кевин разузнал, как зовут художника по костюмам, работавшего в фильме, и послал тому изрядную стопку своих футболок. Через несколько дней Кевину позвонил ассистент самого Оливера Стоуна и попросил прислать еще образцы. Съемочной группе очень понравился современный и даже слегка футуристичный дизайн «Андер Армор», – он хорошо вписывался в настроение фильма.

Вот так и получилось, что, когда фильм вышел на экраны, он послужил и Кевину, и мне превосходной рекламой, причем рекламой такого масштаба, какую мы с ним никогда не смогли бы себе позволить за свой счет. Честно скажу, голливудская реклама не намного повысила наши продажи, но прибавила нам известности у публики. Главное, что она сдвинула нас с мертвой точки, в которой мы тогда рисковали застрять. До съемок «Каждого воскресенья» наш оборот составлял 200 миллионов долларов, перед съемками был спад, а после выхода фильма мы вернулись на прежний уровень. И это было хорошо.

Что касается «Андер Армор», то размещение в кино скрытой рекламы сыграло роль той самой искры, из которой вспыхнуло пламя. Благодаря фильму Кевин понял, что марку нужно развивать и продвигать вперед. В конечном итоге ему удалось превратить ее в компанию стоимостью в 3 миллиарда долларов, каковой она является на сегодняшний день.

Каковы выводы из этой истории? Я думаю, наш спад объяснялся тем, что незадолго до съемок мы несколько расслабились и разленились. Волшебная сила полного голяка больше не подхлестывала нас, как это было на заре нашей предпринимательской деятельности. Не было такой жгучей необходимости двигаться вперед. Как только эта необходимость отпала, у нас изменилось самоощущение и… мы забуксовали.

А что происходило в это время с компанией Кевина? У них дела шли не так хорошо, поэтому Кевин и его товарищи не расслаблялись – их все еще подгоняла сила голяка, которая руководила ими в самом начале.

Вот и получается, что, пока перед нами маячат препятствия, они всегда идут нам на пользу. Препятствия нужны, потому что они повышают мотивацию, подхлестывают и не дают расслабиться.

Смотри вглубь и по сторонам

Таких возможностей, как фильм «Каждое воскресенье», нам больше не подворачивалось, – это был единичный случай редкой удачи, в то время как музыкальные видеоклипы были нашим хлебом.

Проблема заключалась в том, что такой подход работал лишь некоторое время. В конечном итоге, музыканты, которым мы предлагали нашу одежду, поднялись слишком высоко и прославились. Они стали окружать себя костюмерами, стилистами и менеджерами, которые отлично соображали и к размещению скрытой рекламы подходили совершенно по-деловому: хочешь засветить свою продукцию в клипе – плати денежку. Что значит «по знакомству»? Никаких дружеских услуг, ничего личного.

Когда открываешь какой-то интересный трюк, некоторое время пользуешься им в одиночку, но рано или поздно это становится достоянием общественности и перестает работать. Так что вскоре нам пришлось задуматься, как продвигать нашу марку одежды другими способами.

Раз уж мы познакомились со сферой музыкальных клипов, то следующим шагом логично было связаться с музыкальным телеканалом. Именно это мы и сделали. Наш выбор пал на музыкальный телеканал BET, который крутил клипы, ориентированные на вкусы наших потенциальных клиентов. Это была своеобразная гавань для черной музыки. В 1998 году казалось, что по всей Америке, от океана до океана, вся темнокожая молодежь смотрела этот канал. Тридцать секунд рекламного времени на нем стоили около 1500 долларов, что было для нас настоящей находкой. Для сравнения: тридцать секунд рекламного времени в сериале «Друзья», одном из самых громких и популярных молодежных сериалов, стоили аж 422 000 долларов!

Почему у музыкального телеканала были такие низкие расценки на рекламное время? Одна из причин заключалась в том, что компания, изучавшая вкусы телезрителей для телесетей, предпочитала не устанавливать свои знаменитые «ящички» в тех районах, где преобладало темнокожее население. Уж не знаю, почему они так решили, но так обстояли дела. В результате статистические данные о вкусах телезрителей просто не соответствовали реальности: на деле канал BET был гораздо популярнее, чем показывала статистика. Его рейтинг был посчитан на основании ошибочных данных, потому что статистика по черным районам просто не велась. Так или иначе, для нашей фирмы в этом был огромный плюс: на телеканале были низкие расценки на рекламное время, и мы могли себе позволить заплатить за рекламу. В нашем положении это было то, что надо.

Такие находки не лежат на поверхности, эти сведения не разглашаются – их нужно выкапывать и выяснять. Такое «чудо» возможно, только если ты пристально интересуешься рынком. А мы именно этим и занимались: пристально интересовались рекламными возможностями и высматривали все варианты, позволяющие нам продвинуться. Поэтому мы разузнали про дешевое рекламное время, а также про неверную статистику. Мы знали, что у этого телеканала обширная аудитория и ее составляют те самые люди, которые являются нашей целевой аудиторией.

Телеканал смотрели и обсуждали, а ведущие, например, Ральф Мак-Даниэлс, были настоящими властителями умов и задавали тон в моде. Если уж Ральф говорил, что что-то модно, это начинали раскупать как горячие пирожки. Мы прикинули свои возможности, кое-что подсчитали и поняли, что телеканал выведет нас напрямую к целевой аудитории, поэтому наши расходы на рекламу должны окупиться. В итоге мы заключили взаимовыгодную сделку. Телеканал обязался крутить нашу рекламу 10–20 раз в день в течение года. Это обошлось нам в 1 миллион долларов. Много? Да, зато разумно, продуманно и целенаправленно. Напомню еще раз: этот телеканал был законодателем мод именно у наших покупателей.

Варианты? О да, мы запросто могли бы потратить тот же миллион, купив 2–3 тридцатисекундных рекламных ролика в сериале «Друзья». Ну и что? Наша целевая аудитория просто не получила бы наше послание. Оно не достигло бы цели. Мы выкинули бы немалую сумму зря – миллион долларов на ветер за полторы минуты рекламного времени в прайм-тайм в престижном сериале. Да, конечно, нас увидели бы 10 миллионов глаз, но совсем не тех, которые были нам нужны. И, даже увидев, они бы нас, по сути, не заметили. Потому что львиная доля аудитории этого сериала – совсем не наша публика. Сериал был популярен в среде белой состоятельной молодежи с большими претензиями или опять же среди белых, которые молились на богатых. Те, кто смотрел «Друзей», не вскочили бы с дивана и не помчались бы разыскивать наши футболки.

Такую ошибку допускают многие компании, поэтому деньги у них улетучиваются в одно мгновение. Они вкладываются в неправильную рекламу в неправильном месте и в неправильное время. Но мы не могли себе позволить ошибок такого рода! Когда у тебя на счету каждый доллар и при каждой трате возникает ощущение, что ты отрезаешь от себя по кусочку, то отношение к вложениям в рекламу тоже будет очень осторожным. Мы просто были вынуждены принимать мудрые и взвешенные решения.

Еще один важный аспект, который нужно учитывать и трезво оценивать, – это уважение нашей целевой аудитории. Все владельцы нашей компании были чернокожими. В нашей среде, в нашем сообществе это все равно что большая и почетная медаль! И мы гордились ею, даже когда связались с инвесторами из «Самсунга». Мы добились, чтобы я и мои партнеры, Карлтон Браун, Кит Перин и Дж. Александер Мартин, оставались лицом марки, потому что мы были ее сердцем и душой. В конце концов, мы продавали свои дизайнерские разработки, свое видение, адресуя это таким же ребятам, как мы сами. А от инвесторов нам нужна была только поддержка и кое-какие уроки опытных в мире моды людей. Ну, и деньги, поскольку кошелек у инвесторов был толще, чем у нас.

Мы устроили так, чтобы приток денег извне не изменил суть компании, ее лицо и цели. Мы постарались, чтобы он не позволил нам забыть свои корни. Мы должны помнить, как начинали с полного голяка, и оставаться такими же жадными и дерзкими в лучшем смысле слова, уличными пацанами с голодными глазами. Таково наше послание таким же, как мы. В этом и заключалась концепция марки, и мы хотели сохранить ее даже с новыми партнерами и дополнительным финансированием. Потому что от этого зависело, какую энергетику мы будем излучать.

Не иди в ногу со всеми

Сколько бы книг по бизнесу ты ни прочитал, везде будешь натыкаться на один и тот же довольно стандартный совет: быть в противофазе со всеми остальными. Образно говоря, когда все прыгают на левой ноге, прыгай на правой.

Этот совет давно уже превратился в клише и намозолил глаза. Но не стоит от него отмахиваться. В нем есть рациональное зерно. Зачастую преуспеть и добиться цели получается именно тогда, когда делаешь все не так, как остальные, и идешь против общего потока. Такой подход очень плодотворен: изучаешь рынок, смотришь, куда все рвутся, в какой области самая бурная деятельность, а потом… идешь туда, где никого нет, и занимаешь свободную нишу, создавая нечто совершенно уникальное. Именно так из старых классических приемов бизнеса рождаются новые направления.

Но что, если мир охвачен финансовым кризисом? Как не потонуть и удержаться на плаву, если вокруг хаос и никто ни в чем не уверен? Когда полный голяк настигает уже не тебя, а твоего покупателя, твою целевую аудиторию, или когда финансовый поток вот-вот пересохнет, – как быть?

По моему мнению, очень полезно выбрать сферу деятельности, которая востребована всегда и кризисам не подвержена.

Например, ресторанный бизнес, товары для офиса, недорогую домашнюю мебель. Однако, работая даже в такой области, все равно нужно уметь идти не в ногу с остальными и желательно вообще в другую сторону.

Приведу пример. Ты помнишь кризис 2008 года, читатель? В те времена компания «Пицца Домино» едва не прогорела, хотя внутренние маркетинговые исследования показали, что упадок продаж вызван не кризисом, а снижением качества продукта. Но тут гораздо важнее другое. Что предприняла «Пицца Домино»? Устроила заманчивую рекламную кампанию на телевидении: объявила, что ждет обратной связи от потребителей и обязуется изменить рецептуру пиццы в зависимости от отзывов. Затем, собрав отзывы, фирма запустила новую рекламную кампанию – пицца по исправленному рецепту! Кампания проходила непосредственно в магазинах, благодаря чему уже в четвертом квартале 2009 года доходы фирмы удвоились, а продажи поднялись до 23,6 миллиона долларов. Вот что значит пойти против течения и придумать оригинальный ход.

«Пицца Домино» нашла способ выиграть, вступив в диалог со своими потребителями, – а это превосходная возможность удержать покупателя в непростые времена. Ведь покупатель помимо собственной воли начинает испытывать заинтересованность в твоем успехе. Кроме того, есть-то всем хочется, верно? А есть лучше в знакомой компании, где тебя еще и спрашивают: «Дорогой, может, тебе пицца не нравится? Так давай мы что-нибудь поменяем, – ты только скажи что!»

Другой пример, не менее показательный. Все помнят домашний комбинезон-пижаму марки «Снагги»? Такая уютная-уютная штука, сшитая из мягкой теплой ткани с капюшоном, иногда в виде какой-то зверушки. В ней чувствуешь себя одновременно и как в пижаме, и как в одеяле. В свое время она произвела сенсацию, над ней даже шутили комики по телевизору, – но раскупали этот костюмчик на ура, любых расцветок и дизайна! Только многие забывают или попросту не знают интересный факт: комбинезон появился на рынке в 2008 году, в самый разгар финансового кризиса. И это был идеальный продукт для тяжелых времен, потому что был недорогим и охватывал большую целевую аудиторию. Он нравился тем, кто вынужден подолгу сидеть дома и смотреть телевизор, свернувшись в клубок. Ведь из-за кризиса многие люди не могли себе позволить никаких развлечений. Фокус удался – комбинезон покупали!

Вопрос в том, что очень трудно предсказать, когда именно настанет звездный час для выпуска на рынок новинки вроде такого комбинезона.

Однако, если ты не витаешь в облаках и следишь за жизнью вокруг, если ты верен себе и своей идее и если ты понимаешь нужды и настроение покупателей, то сумеешь подгадать момент. При этом совсем не важно, в каком состоянии экономика и сколько у тебя денег на банковском счету.

Когда мировая экономика переживает кризис, поддерживать бизнес в тонусе непросто. Но всегда можно найти на рынке две конкурирующие компании, которые работают в одной и той же области, но пользуются совершенно разными стратегиями. Хороший пример – это история с «Офис Депот» и «Стейплс», двумя гигантами в сфере канцелярских товаров для офиса. Во время кризиса 2000 года обе компании приняли меры, чтобы урезать расходы, – понятно, что это были защитные меры, учитывая экономический спад. «Офис Депот» сократила 6 % сотрудников, но снизить текущие расходы компании не удалось; возможно, именно из-за этого их рост снизился с 10 до 8 %. В это же самое время компания-конкурент «Стейплс» решила закрыть часть магазинов – те, в которых торговля шла наименее оживленно, а персонал, наоборот, увеличить на 10 %. В отличие от «Офис Депот», этой компании удалось сдержать текущие расходы, а после того, как кризис пошел на убыль, компания стала более доходной, чем до начала кризиса.

Почему же одни компании находят способ выстоять в трудные времена, а другим это если и удается, то со скрипом? Согласно исследованию, которое провел «Гарвардский деловой вестник», предприниматели, возглавляющие инновационный бизнес, в период экономического спада могут помочь самим себе, урезав текущие расходы и инвестируя в рост.

Когда наступает кризис, то есть всеобщий голяк, те компании, которые смекалистее, сокращают расходы, отыскивая способы работать более рационально, но при этом по-прежнему вкладываются и в маркетинг, и в исследования, и в развитие. Кстати, в некоторых отраслях кризис вообще оказывается самым подходящим и благоприятным временем для инноваций. Урезать расходы совершенно необходимо, это следует воспринимать как вынужденную временную меру, но столь же важно не прерывать инвестиции, потому что компания всегда должна смотреть в будущее и настраиваться на экономический подъем, который неизбежно наступит после спада и может создать благоприятные условия для роста.

В сущности, компании, которой приходится переносить трудные времена, можно посоветовать то же самое, что и обычному живому человеку, потому что у нее те же «болезни роста» и тревоги. Иными словами, все, что я советовал относительно волшебной силы полного голяка, которая помогает и подхлестывает человека, применимо и к целой компании. Советую это помнить.

Проси рационально

Неважно, у кого полный голяк и трудности – у тебя или у всего мира. Важно понимать простую истину: тебе на тарелочке ничего не поднесут. Чтобы что-то получить, придется попыхтеть и побегать.

Это правило действует особенно наглядно, когда ты обращаешься к кому-либо за помощью и тем более за финансовой поддержкой. Такова одна из деловых тонкостей, на которой люди чаще всего спотыкаются и совершают ошибки. Выражаясь языком спортсменов, подача должна быть меткой. Если ты начинаешь с полного голяка, если ты в состоянии думать только о своих нуждах, это может помешать тебе в твоих стараниях.

Интересные факты

Согласно данным центра по исследованию венчурных предприятий при Нью-Хэмпширском университете, 67 000 сделок между так называемыми «инвесторами-ангелами» и молодыми начинающими компаниями было заключено в 2013 году на общую сумму в 24,8 миллиарда долларов. Из этого количества лишь 4 % приходится на долю проектов, запущенных женщинами, и менее 1 % – на долю проектов, принадлежащих представителям этнических меньшинств…

Эту печальную статистику я узнал от своего друга Марка Матиса, управляющего Ассоциацией «ангельских инвестиций» национальных меньшинств. О чем говорят эти цифры? О том, что просто просить денег – недостаточно… Слишком часто люди не утруждают себя необходимостью вдуматься в механизм работы венчурных капиталов. Может, у таких начинающих предпринимателей и есть блестящие великие идеи, но они не смогут запустить свое дело, если не проведут предварительные изыскания, не сделают «домашнее задание» и не разберутся в особенностях финансирования. С такими людьми инвесторы работать не захотят и предпочтут вложить деньги во что-нибудь другое.

Меткая подача, меткий бросок – это целое искусство. Лучше всего оно усваивается, если ты точно знаешь, чего нельзя делать ни в коем случае. А ты, читатель, пока не знаешь, но сейчас я тебе все объясню.

Очень часто получается так, что начинающие предприниматели не в состоянии обуздать себя, – им мешает эгоцентризм.

Ну, ты себе представляешь, каково это: денег нет, а запустить свое дело хочется так, что скулы сводит, и все мысли только о том, какую выгоду ты получишь от своего проекта.

Вот тут и таится ошибка. Роковая ошибка! Когда выходишь на поле, нужно думать не только о себе, но и о других игроках в команде. Когда подаешь мяч, нужно помнить, что ты играешь не один, а с другими. В бизнесе то же самое. Нельзя сосредотачиваться только на своих нуждах, желаниях и выгодах. Когда ищешь инвестора, необходимо подумать, какая будет ему польза и выгода от твоего предложения. В первую очередь думай о нем, а не о себе.

С этой эгоцентрической ошибкой мы регулярно сталкиваемся у нас в проекте «Бассейн с акулами». Напомню, к нам в студию приходят начинающие предприниматели, которые от нас хотят, как правило, инвестиций и совета. Однако редкий из них задумывается о том, чтобы обрисовать нашу выгоду и пользу в случае, если мы согласимся помочь. О нет! Они соловьями разливаются о том, как этот бизнес изменил их жизнь, или о том, каких радужных перспектив они ожидают от будущего в случае успеха. Они вообще ни словом не упоминают о том, что получим мы сами, если будем с ними сотрудничать. То есть они могут поговорить о деньгах, о нашей доле, но не более того.

За пределами проекта, в реальной жизни, обычно происходит так. Ко мне является (или звонит, или пишет) какой-нибудь энтузиаст своего дела и говорит:

– Даймонд, вот у меня такой-то проект. В прошлом году мы заработали миллион долларов, но я хотел бы выжать из него двадцать миллионов. Думаю, что с твоей помощью у меня это получится. Мне от тебя нужен только доступ к твоей записной книжке с разными полезными контактами, пять-десять часов твоего времени в неделю, ну и, если ты не против, какое-то время я похожу у тебя в учениках, наберусь от тебя опыта. Все, что мы заработаем сверх первого миллиона, можем поделить, так что ты сможешь получить миллиона три-четыре. Но в деле есть еще и социальная составляющая. Сколько бы мы ни заработали, обязательно сделаем отчисление на благотворительные цели – построим колодцы в той африканской деревушке, где я жил в течение долгого времени. Им там отчаянно не хватает питьевой воды. Да, и раз уж мы об этом говорим, еще я хочу, чтобы ты помог мне спасать морских котиков, ведь они на грани исчезновения!

Вроде бы поначалу кажется, что сделка со всех сторон выгодная и что человек сделал подачу грамотно. Но приглядись повнимательнее, читатель, и ты поймешь, к чему я придираюсь и что мне не по нутру.

Исполненный надежд, мой потенциальный партнер подробно рассказал о своих нуждах, а не о моих. Он приписывает мне свои желания и думает, что я радостно подпрыгну и приму их. Четыре-пять миллионов долларов? Отлично, но если у меня денег и так навалом, а главное для меня – проводить побольше времени со своими детьми, которых я редко вижу из-за постоянной занятости? Человек просит 5–10 часов моего личного времени в неделю? Прекрасно. Но есть одно «но»: он забыл поинтересоваться, не страдаю ли я от перегрузок и без него, не хотел бы я сократить свои рабочие часы.

Дальше: проситель хотел бы походить у меня в учениках. У нас это называется «побыть твоей тенью», – такой термин употребляют, когда за тобой ходят хвостом и наблюдают за каждым твоим шагом. А что если у меня пунктик на частной жизни и я вообще не хочу афишировать свои деловые связи, а хочу сохранить конфиденциальность?

Наконец, а если я не хочу тратить деньги на рытье колодцев где-то в Африке, в деревне, с которой у просителя кровная связь? Если я родом, допустим, из Тринидада и скорее соглашусь пожертвовать деньги на помощь населению этой страны? Если мои приоритеты таковы? Ну и о морских котиках. Прекрасно, ты хочешь спасать котиков, а у меня в шкафу висит дизайнерское пальто из морского котика. Я им дорожу и поэтому предпочел бы спасать ондатр или леопардов…

Да, понимаю, я привел пример, состоящий из крайностей. Зато очень доходчивый. Это мой метод – подчеркивать и утрировать свою мысль, чтобы ты, читатель, лучше меня понял. Все нюансы моих интересов и предпочтений проситель мог бы выяснить заранее. Достаточно набрать имя любой публичной персоны в поисковике, и ты получишь максимум информации: и фотография меня в котиковом пальто, и статья с фотографиями, на которых я работаю с общиной в Тринидаде, откуда родом моя семья, и интервью, в котором я честно признаюсь, что устал и жажду больше времени проводить с детьми.

Проситель мог бы сделать домашнее задание и подготовиться к разговору. Мог бы, но не сделал этого, потому что зациклен на своих интересах. Такое невнимание воспринимается как знак неуважения.

Итак, вот мой совет всем просителям, которых толкает в спину сила полного голяка. Да, обязательно обращайтесь за помощью. Обязательно ищите инвесторов. Обязательно ищите себе наставника. Однако полный голяк не означает, что вы всегда должны ходить с протянутой рукой и канючить. Отправляйтесь к потенциальным инвесторам или наставникам – подайте им руку, но не прося, а предлагая что-то от себя. В эмоциональном, в социальном плане, не только в финансовом. И вы поразитесь, какая будет отдача и как много вы получите взамен!

Будь оригинальным

Бабочки Мо: страсть к моде

История Мозайи Бриджеса и Трамики Моррис – вундеркинда-дизайнера галстуков-бабочек и его матери и неутомимого помощника

Господи, как же я люблю этого пацана! Он – лучшая история, которая у нас была в проекте «Бассейн с акулами», самый яркий и незабываемый эпизод, которому нет равных. А ведь ситуация сложилась так, что мне пришлось уговаривать вундеркинда Мо не брать деньги у Кевина О’Лири, одного из наших ведущих, хотя других предложений не было.

Но обо всем по порядку. Итак, Мозайя Бриджес – одиннадцатилетний мальчонка из Мемфиса, штат Теннесси. Когда он явился к нам в студию, наряженный в костюмчик и галстук-бабочку, мне показалось, что передо мной копия меня в детстве, только приодетая. Даже мама Мозайи, Трамика Моррис, напомнила мне мою маму. Она точно так же поддерживала сына, обеспечивала ему тыл и прилагала все усилия, чтобы его мечты стали реальностью. Именно благодаря ей мальчик добился успеха.

Мо оказался просто потрясающим парнем. Мы с ним сразу друг другу понравились. Он даже отметил, что воспринимает меня как пример для подражания, а это, врать не буду, сразу подняло его в моих глазах. Конечно, мама, Трамика, присутствовала в студии вместе с сыном. Она рассказала, что Мо даже на велосипеде катается в костюме и при галстуке. Неудивительно, что проект Мо был связан именно с дизайном галстуков-бабочек. Назывался он «Бабочки Мо» и представлял собой линию галстуков ручной работы, которые мальчик делал сам с небольшой помощью мамы и прабабушки. Изготовление каждого галстука обходилось юному дарованию в 6 долларов за материал, плюс расходы на шитье, нитки и т. д.

Когда Мо как следует освоил кройку и шитье, то на один галстук у него стало уходить двадцать пять минут. Прабабушка Мо справлялась с задачей чуть быстрее – она шила галстук за четверть часа.

Что меня зацепило в Мо, его маме и их проекте – это искренность, душевность идеи. Она напомнила мне мои собственные первые шаги в индустрии моды, когда я шил шапки за кухонным столом с маминой помощью.

Кроме того, «бизнес» Мо представлял собой каркас без всяких излишеств. Каждый галстук шили безупречно и с любовью, главным образом потому, что предназначались они для самого Мо. У всех была полная занятость, бизнес держался на семейном подряде. Началось все с того, что Мо задумался о стильном аксессуаре в одежде.

У Трамики была неплохая должность в пенсионном фонде, но в семье их было всего двое, мама и сын, поэтому с деньгами было туго – тратиться на модную одежду возможности не было. Кроме того, Мо был оригиналом, его не интересовала обычная молодежная мода афро-американского квартала, расслабленная, полуспортивного стиля. Нет, он хотел отличаться от соседских мальчишек.

Уже в девять лет он ходил в школу в парадном воскресном костюмчике, который вообще-то полагалось надевать только в церковь. Но Мо нравилась строгая одежда. Единственное, что ему было не по душе, это неудобный тугой воротничок, поэтому Мо придумал заменить его на галстук-бабочку, который не только легко надевается, но еще и забавно и оригинально смотрится. Мо поискал себе бабочку, но не нашел: все галстуки были или слишком дорогими, или недостаточно детскими, а ему хотелось веселенькую расцветку.

– Вы же знаете, что такое дети: все проливают и пачкают. Могла ли я купить ему галстук за 50 долларов, чтобы он потом заляпал его кетчупом? – рассказывает Тамика.

В Мемфисе выбор галстуков-бабочек в те времена был скудным. Все, что было доступно Мо, сводилось к унылым однотонным моделям. К тому же они уже были готовы: их не надо было завязывать, все были сшиты бантиком. Красный, синий, черный цвета – ничего оригинального не попадалось.

– Мне ничего из этого не нравилось, – вспоминает юный предприниматель.

Слушайся добрых советов

Мозайе ничего не нравилось, но два ласковых голоса подсказали ему: «Ты сам можешь сшить себе галстук по своему вкусу». Эта идея очень вдохновила Мо. Тем более что один из голосов принадлежал его прабабушке. Она, кстати, обещала и свою помощь. Мальчик знал, что она ловко управляется со швейной машинкой, потому что полвека проработала профессиональной швеей. Кроме того, у нее сохранились остатки разных тканей. Прабабушка разрешила Мо порыться в ее сокровищах и выбрать расцветки, которые придутся ему по душе. Так что грабить банк не пришлось.

Второй голос, естественно, принадлежал маме Мо, Трамике.

– Я хотела, чтобы мой сынок вырос с верой в свои силы, в то, что он может воплотить свою мечту, – рассказывает она. – О чем бы он ни мечтал, я хотела, чтобы он знал: мама обязательно поддержит его и поможет найти путь к воплощению мечты. Так что я всячески поощряла его идею и все время твердила: что бы ты ни придумал, что бы ты ни решил, – я во всем тебе помогу.

Так все и началось: маленький мальчик, его мама-одиночка и старенькая прабабушка со швейной машинкой. Они собирались вокруг кухонного стола и увлеченно шили галстуки-бабочки.

Однако Мо не добился бы ничего, если бы не слушался голоса своего сердца. Предположим, мальчик с самого начала махнул бы рукой на идею с галстуками, как на невыполнимую или глупую? А ведь такое случается и со взрослыми.

Что я хочу сказать? Давайте предположим, что Мозайя Бриджес скроен не по общей мерке. Насколько мне известно, мало найдется школьников, желающих в будни ходить в школу в костюме и при галстуке. В этом смысле со времен Тома Сойера мало что изменилось. Ну, разве что речь идет о школьной форме и у ребенка нет выбора, или эта форма так хороша, что пришлась ему по вкусу.

Мо просто нравилось хорошо выглядеть. В Мемфисе все обращали внимание на мальчика в костюмчике – и прихожане в церкви, и продавцы, и ученики, и учителя в школе. Правда, сверстники поначалу задали Мо жару, – чего еще ожидать от десятилеток, если кто-то выделяется из общей массы?

Как-то раз в третьем классе одна из учительниц вдохновилась примером Мо и объявила, что отныне по средам все будут носить галстуки. Ей не хотелось, чтобы Мо в одиночку ходил таким элегантным. Но дети воспротивились, – им не понравилось, что им указывают, как одеваться. Мо это понимал лучше других – он даже для игр на улице никогда не обувался в кроссовки, предпочитая классические ботинки или туфли.

Мо хотел всегда выглядеть одинаково стильно и элегантно, в будни и в выходные. И, когда он начал щеголять своими галстуками бабушкиной работы, на него стали обращать внимание. Поначалу его поддразнивали, но вскоре насмешки прекратились. Друзья, соседи, родственники, случайные встречные… все спрашивали, откуда у мальчика такие шикарные галстуки, и интересовались: «А для меня можно такой сшить?»

Вот так и зародился бизнес «Бабочки Мо». Собственно, бизнесом это предприятие на тот момент еще не было. Чаще всего Мо раздавал свои галстуки просто так, бесплатно. Иногда он брал за них несколько долларов – один-два, максимум пять-десять. Возможно, в те времена торговая жилка у Мо еще не проснулась, и он соглашался на любую цену. Как-то раз он отдал галстук за пакетик чипсов в школьной столовой.

Вскоре Мо научился шить на машинке: решил, что, раз бабушка может, так и он как-нибудь освоит эту премудрость.

– На вид это было совсем просто, но, конечно, пришлось повозиться, прежде чем я научился, – вспоминает он.

Первые галстуки у Мо получались кривобокие, но у бабочки есть свой плюс: когда ее завязываешь, эти погрешности можно спрятать, они делаются незаметными. Кроме того, галстук-бабочка – в принципе довольно простая конструкция, в ней нет никаких тонкостей выкройки, она не требует сложных швов. Словом, прекрасная тренировка для ребенка, который хочет научиться азам портновского мастерства.

Каждый вечер Мо находил время, чтобы сшить новый галстук, и каждый новый галстук надевал сам, а потом кому-то пристраивал. Ежедневно он приходил в школу в обновке, и этот аксессуар освежал весь его облик. По особым случаям Мо надевал особые галстуки. Это был его фирменный штрих.

Как-то раз его попросили сшить совершенно особенный белый галстук из такой материи, которой в бабушкиных запасах не нашлось…

Интересные факты

Илон Маск, соучредитель компании «Пэй Пал» и основатель «Теслы», продал свою первую компьютерную программу за 500 долларов, когда ему было всего 12 лет…

Каждому надо когда-то с чего-то начинать, но такое раннее начало приведет тебя к цели гораздо быстрее.

Итак, Мозайе заказали необычный белый галстук. Он посовещался с мамой, и вместе они пришли к выводу, что за этот заказ с покупателя нужно взять уже не символическую плату. Мозайе предстояло отточить умение стоять на своем и торговаться. Для ребенка это непростой навык. К счастью, у Мо был не только острый глаз, но и острый язык, когда надо.

– Глупо было идти и покупать кусок материи, чтобы сшить один-единственный галстук и отдать его даром или за символическую сумму, – рассказывает Трамика. – Это основы бизнеса. Я-то их понимала, но нужно было еще растолковать это сынишке так, чтобы он усвоил.

Прикинув затраты, мама и сын высчитали, что галстук будет стоить 20 долларов. Конечно, с такой суммы не разбогатеешь. Если учесть затраты времени и стоимость материалов, прибыль Мо и его бабушки едва дотянула до минимальной оплаты труда. Однако, по крайней мере, эту крошечную прибыль мальчику предстояло получить, что само по себе очень важно.

Первый покупатель Мо остался очень доволен приобретением. Строго говоря, настоящим покупателем его тоже назвать нельзя, потому что сделка состоялась просто на улице: прохожий встретил Мо на улице и восхитился его галстуком. Он не искал парня и его галстуки в Интернете, не зашел в магазин в поисках этой модели бабочки. Ему просто приглянулся галстук на шее у мальчишки, и он спросил, нельзя ли заказать что-то похожее.

Вот так Мо и совершал свои первые продажи, пока его известность в школе возрастала. Сначала галстуками заинтересовались ученики постарше, а потом Мо прославился на весь Мемфис – к нему потянулись подростки со всего города, которые хотели выглядеть стильно.

– Когда старшие ребята начали интересоваться моими галстуками, это было ух как круто! – рассказывает Мо. – А потом и взрослые. Но тут возникла проблема с размерами. Я-то шил галстуки на свой размер, на детскую шею, а это примерно тридцать восемь-сорок сантиметров. У взрослых шея, ясное дело, толще, – выходит около пятидесяти пяти сантиметров. Так что пора было начинать шить галстуки по индивидуальным меркам.

Тогда-то про парнишку из Мемфиса прослышал продюсер «Шоу Стива Харви». Он узнал, что есть такой Мозайя, юный портновский талант, – и не успел Мо опомниться, как попал на телевидение и, сидя в студии, стал рассказывать о своих галстуках, о своем чувстве стиля и о своем развивающемся бизнесе.

Дела пошли в гору. И это было только начало.

Будь готов оказаться в водовороте событий

До приглашения на телевидение Мо с мамой никогда не задумывались о рекламе. Они ограничивались такими масштабами дела, какие могли осилить, и были вполне довольны. Но после выступления на телеэкране они привлекли к себе всеобщее внимание. Хлынул поток заказов, и не только заказов.

Признаю, история и правда завлекательная: маленький мальчик, который рвется стать настоящим кутюрье; мать-одиночка, которая поддерживает его как может.

Естественно, среди интересующихся были и журналисты. Вскоре вышла статья о Мо и Трамике в журнале Опры Уинфри «О», и это породило новую волну всеобщего интереса.

Затем парень появился еще в одном телевизионном шоу и прославился на всю страну. Телефон у него дома разрывался от звонков. Заказы так и сыпались. Поэтому Мо и Трамика наняли двух местных жительниц, чтобы те помогли с шитьем. В понедельник им привозили заказы и материю, а в конце недели забирали готовые изделия.

Заказы шли со всей страны, и во избежание путаницы и для удобства Мо с мамой сделали себе интернет-сайт. Трамика уволилась с работы и, прежде чем искать новую, решила всецело посвятить себя бизнесу своего сына. Она думала, что поможет ему встать на ноги, а потом вновь найдет себе какую-то работу. Но компания «Бабочки Мо» разрасталась и требовала все больше внимания. Дел и заказов прибавлялось, так что нужен был управляющий.

Разумно было, чтобы Мо оставался лицом и душой фирмы, но требовалась также твердая и опытная рука для управления. Поэтому Трамика взяла на себя заказы, бухгалтерию и связи с общественностью. Она отвечала на все запросы прессы и решала, как и когда Мо появляться на телевидении и вообще на публике.

Через некоторое время Мо и Трамика решили поднять цену за стандартный галстук до 25 долларов, а за взрослые галстуки и изделия по индивидуальным заказам – еще выше. Вскоре Мо стал мемфисской знаменитостью. О нем много писали в местной прессе, и, когда ему исполнилось десять лет, его галстуки уже продавались в нескольких городских магазинах модной одежды.

Вот тут-то в игру включился и наш проект «Бассейн с акулами». Большая часть публики не подозревает, что наши продюсеры всегда держат ушки на макушке, отслеживая потенциальных участников. У нас тоже есть свой «кастинг». Когда проект только начал выходить, начинающие предприниматели шли к нам потоком и присылали заявки со своими идеями. В большинстве случаев участники попадают к нам именно так. Они выстраиваются в очередь, – желающих хоть отбавляй, и это замечательно. Но законы телевидения таковы, что мы должны привлекать внимание зрителей чем-то особенным и необычным, поэтому у нас есть свои «следопыты», которые отслеживают необычные истории и интересных личностей.

Мозайя из Мемфиса, юный портной, был просто подарком – истории про вундеркиндов всегда пользуются спросом и вызывают горячий интерес. Мальчик был толковый, обаятельный, бизнес у него оригинальный, – и все это прекрасно вписывалось в формат нашей программы. Словом, продюсеры пригласили Мо и его маму выступить у нас.

Однако продюсеры никак не могли предвидеть, что сюжет с участием Мо примет неожиданный поворот. И эта история тоже прекрасно иллюстрирует мою теорию волшебной силы полного голяка. Заранее было ясно, что все участники жюри, все «акулы», поддадутся обаянию энергичного и целеустремленного маленького мальчика и будут ошеломлены его достижениями.

Мо пришел в студию элегантный и подтянутый, в одном из своих фирменных галстуков-бабочек. Рядом с ним была его мама, Трамика. Конечно, эта пара нас очаровала, всех нас. Нам всем безумно понравились его галстуки – такие стильные, классические и в то же время забавные. Мальчик держался уверенно и был симпатичным. Меня тронуло, что он чуть ли не с первых слов смело заявил, что он – будущее моды. Вот так прямо и сказал. Да, уверенности в себе ему было не занимать. Он умел себя подать и умел очаровать аудиторию. В общем, мечта, а не мальчик.

Все это время его мама следила за сыном с восхищением и лучилась от гордости. Больше скажу, она очень мало говорила, позволив сыну практически полностью провести выступление с заявкой самостоятельно. По-моему, это потрясающе.

Мо и Трамика просили инвестицию в 50 000 долларов в обмен на 15 % их бизнеса – но мне не хотелось видеть, как Мо отдает такой солидный кусок своего дела за финансирование, в котором они с мамой, как мне казалось, на самом деле не нуждались. Другие «акулы» тоже не хотели заключать сделку на этих условиях, на мой взгляд, по тем же причинам. Они как-то сразу стушевались, ведь само собой подразумевалось: если кому из нас, «акул», и браться за продвижение этого вундеркинда с бабочками, то явно мне, потому что у нас похожее происхождение, а Мо в открытую заявил, что равняется на меня.

Все ожидали, что я соглашусь на сделку, но я не мог забрать себе долю в его бизнесе, как мы обычно делаем в нашем проекте. Трое из жюри просто отказались со мной конкурировать, а еще один не уступал – Кевин. Он сказал, что, по его мнению, сделка обещает быть очень прибыльной, он чует выгоду и большие деньги. Он даже взял один из галстуков Мо, демонстративно понюхал и сказал: «Пахнет большими деньгами». Мне не понравилось, что он хочет нажиться на маленьком домашнем предприятии мамы-одиночки и ее мальчонки – предприятии, которое очень напомнило мне мою юность в 1980-е годы.

Кевин согласился на все условия, которые выдвигали Мо и его мама, и даже заявил, что откажется от акционерного капитала. Словом, вел себя как добрый-предобрый дядя. Но вместо этого в обмен на свою инвестицию он запросил лицензионный платеж в три доллара с каждого проданного галстука. Неопытному предпринимателю такое предложение могло бы показаться крайне соблазнительным и выгодным, однако мы, опытные «акулы», сразу раскусили, в чем тут подвох, и попытались отговорить Мо и Трамику от этого варианта.

Я не ограничился только высказыванием своего мнения, но постарался донести до него понимание последствий.

Я пытался убедить Мо, что, на самом деле, ему нужны не инвестиции, а наставник, опытный руководитель, кто-то из мира моды, кто мог бы поделиться с ним опытом и удержать от ошибок вроде сделок с типами наподобие Кевина О’Лири. Ничего против Кевина не имею, хотя иногда мы на съемочной площадке здорово цапаемся, – в целом, он неплохой парень с добрым сердцем. Просто все измеряет деньгами и только деньгами.

В качестве первого урока от наставника я рассказал Мо и Трамике историю из тех времен, когда сам делал первые шаги в мире бизнеса и моды. Тогда я был старше Мо, но все еще жил дома у мамы и все еще считал каждый цент. Когда мне потребовалась финансовая подушка безопасности, один человек предложил мне 10 000 долларов за 40 % моего бизнеса. В то время мой бизнес сводился к парочке шапочек, поэтому, конечно, у меня было сильнейшее искушение согласиться, ведь сделка казалась выгодной. Но что-то меня остановило. Через десять лет, когда FUBU уже стоила 400 миллионов долларов, этот инвестор получил бы 160 миллионов – за скромное финансовое вливание, в котором, как выяснилось позже, я вовсе не нуждался.

Я сказал Мо и Трамике:

– Знаете, я рад, что тогда не взял его деньги. И вам настоятельно советую ничего от инвесторов не принимать. Тебе, Мо, вообще не стоит ни у кого брать деньги. В смысле сделок с тобой я пас, но вот побыть твоим учителем я более чем согласен. А на сделку с инвестицией не соглашайся, тебе это не надо.

Однако Кевин давил и давил, и я видел, что у Мо и Трамики есть сильное искушение принять его условия и его деньги. Их соблазн был мне понятен: 50 000 долларов – сумма немалая, как и те 10 000, которые мне предлагали во времена моей юности. К тому же доходы у Мо и Трамики были неплохие. Им казалось, что они вполне могут позволить себе выплачивать инвестору по три доллара с каждого проданного галстука.

Поэтому я постарался быть предельно откровенным. Я обратился напрямую к мальчику, не через его маму, потому что хотел, чтобы он видел: я воспринимаю его как равного и оказываю ему подобающее уважение, хотя он еще ребенок. Пусть видит, что я отношусь к нему всерьез. Я сказал: «Так, Мо, мое предложение быть твоим наставником остается в силе, только если ты не возьмешь деньги Кевина».

Почему я так сказал? Парнишка мне очень нравился, и мама его тоже. Мне грела душу мысль о том, что у их маленького бизнеса есть шансы на большой успех. Но я понимал, что не смогу работать с людьми, которые не вняли первому же моему совету, хотя сразу было ясно – я действую из лучших побуждений и желаю им блага.

В конечном итоге Мо и Трамика отказались от предложения Кевина и приняли мое. Однако Кевин не отступал и попросил Мо подумать еще раз. Он видел, что у мальчика голова пошла кругом от предлагаемой суммы, хотя более трезвомыслящие люди советовали пареньку отказаться от инвестиции.

Наконец, Трамика вышла вперед и положила конец спору. Она сказала:

– Мо – исполнительный директор фирмы «Бабочки Мо», но я – исполнительный директор самого Мо.

На том все и кончилось.

Положись на тех, кто ведет тебя вперед

На протяжении предыдущих глав я обещал тебе, читатель, что обязательно расскажу истории о тех, кто сделал блестящую карьеру из полного голяка, слушаясь мудрого и опытного наставника. Таких историй действительно хватает. Ну, а поскольку я и сам выступил в роли такого наставника, взявшись опекать Мо и его маму, то сейчас хочу подробнее поговорить о том, как вообще важна роль наставника.

Отношения «учитель-ученик» – это самые важные отношения, какие только могут встретиться на твоем карьерном пути. Важные и определяющие. Они начинаются с желания творить добро, но не ограничиваются этим.

Давай начистоту, читатель: талантливого мальчонку Мо я взял под свое крыло во многом из эгоистических побуждений. Во-первых, это давало мне возможность проанализировать и исправить кое-какие ошибки, которые я допустил сам, когда только начинал. Ведь я же научился на своих ошибках, значит, теперь могу кого-то уберечь от них. Во-вторых, отношения с Мо и его галстучным бизнесом стали для меня стимулом внимательно следить за модой, за последними веяниями во всем, что касается производства одежды и аксессуаров. А это, ясное дело, было на пользу мне самому и моему бизнесу. Ну и, опять же, не буду скрывать, кроме всего прочего, я чуял, что история с Мо – красивая, трогательная, эффектная, она послужит на благо моему публичному образу. Когда Мо добьется успеха, это будет и мой успех.

Наконец, мною двигали и альтруистические соображения. Я, выходец из низов, наконец-то, поднялся на такие высоты карьеры и успеха, что у меня есть средства и возможность протянуть руку помощи неопытному юному новичку. Я искренне верил, что это мой долг и что для меня большая честь – оказать такую помощь. Вот потому я и предложил Мо и его маме поддержку – вроде как не очень большую, но все равно для них и для меня это многое значило.

Насколько вообще значима поддержка наставника? Обратимся к цифрам:

• 75 % руководителей компаний признаются, что отношения с наставниками сыграли ключевую роль в их карьере;

• 71 % компаний из списка 500 самых преуспевающих, по данным журнала «Форчун», официально ввели у себя программу обучения и передачи опыта от наставников к ученикам;

• когда в деле присутствуют отношения наставника и ученика, продуктивность административной работы возрастает на целых 88 %;

• 95 % тех, кто имел дело с наставником, утверждают, что этот опыт вдохновил их добиваться совершенства.

Наставник нужен любому предпринимателю. Не веришь? А ты посмотри данные за 2012 год от организации MicroMentor.org. Эта замечательная служба – своего рода «брачное агентство», которое сватает начинающим предпринимателям опытных наставников. В качестве наставников выступают волонтеры, которые сами вызываются поделиться опытом с молодыми.

Данные исследования показывают, что у участников программы наставничества доходы возрастают в среднем на 47 000 долларов, то есть на 106 %! В то же время у работающих без наставника результаты скромнее: доходы увеличиваются лишь на 14 %, то есть на 6000 долларов. Впечатляет?

Пока я в бизнесе, я считаю себя обязанным учить новичков, поэтому при каждой возможности устраиваю у себя в офисе встречи, которые называю «Передача опыта». Несмотря на свое плотное расписание я стараюсь проводить их регулярно, ведь для меня эти встречи – шанс лично пообщаться с теми, кто ко мне обратился, увидев меня по телевизору или придя ко мне на выступление.

Обычно встреча происходит так. Я сажаю гостя перед собой и выслушиваю все, что у него на уме и на сердце, его планы, его проекты. Потом даю советы и разбираю с ним все, что он рассказал. Получается такой обучающий курс в миниатюре. Да, плату за урок я беру, но перечисляю ее на благотворительность, в обмен же посетитель получает от меня советы насчет своего бизнеса, своих целей и финансов, причем подробнейшие.

Честно скажу, на такие уроки ко мне выстраивается длиннющая очередь, и я был бы рад, будь у меня побольше «окошек», чтобы принять как можно больше людей. В любом случае, мне греет душу, что начинающие предприниматели видят во мне «народную акулу», наставника, который открыт всем. Меня радует, что им важно мое мнение. Это настоящая честь – помогать начинающим. Пусть даже такими маленькими уроками.

У меня есть и еще один способ поддерживать начинающих предпринимателей. Это колонка «Голос бизнесмена», которую я регулярно веду в социальных сетях. Частенько бывает, что часа в три ночи или в пять утра я все еще вожусь с делами, анализируя прожитый день и выполненную работу, или уже планирую день грядущий. Именно в это время моя творческая мысль на пике активности, – и таких, как я, тысячи.

Откуда я знаю? Просто когда я выкладываю очередной пост, то почти мгновенно получаю реакцию от сотен и тысяч таких же «сов». Я прошу их поделиться со мной своими мыслями, чувствами, планами, рассказать, кто они и где живут. Так что в комментариях у нас разворачиваются увлекательные и долгие беседы. А еще – и это тоже радует – мои читатели знакомятся между собой.

Ну, а через несколько часов, уже утром, я выкладываю им новый пост, утренний, чтобы вдохнуть в них бодрость и силы. Как правило, он называется «Вставай и вкалывай», и под ним наши разговоры продолжаются.

Уважай свое мировоззрение

Пока еще рано оценивать, чем и насколько я сумел помочь Мо и Трамике, но я твердо решил обязательно помочь им осознать весь потенциал своего бизнеса. И они тоже на это настроены!

Сейчас, когда я это пишу, компания «Бабочки Мо» набирает обороты все стремительнее. За последние пять лет она стала стоить 250 000 долларов, а уникальные галстуки-бабочки Мо маленькими партиями поставляются в бутики по всей стране. Им еще предстоит завоевать свое место в крупных магазинах. Я не знаю, окажутся ли они там, но компания расширила свой ассортимент. И теперь «Бабочки Мо» – это не только собственно бабочки, но и платки для нагрудного кармана, а также футболки. Следующим шагом компания планирует добавить носки и ремни.

Прабабушка Мо ушла на покой и в бизнесе уже не участвует, а Мо с мамой наняли несколько закройщиков и швей на полную занятость. Сам парнишка уже не шьет собственноручно, он переключился на продвижение своей марки и ведение бизнеса (ну, и в школу он тоже ходит, конечно).

Сейчас Мо поставил перед собой цель – к двадцати годам стать магнатом в мире моды. Мне очень нравится, что он это продумал и установил себе такой срок – именно двадцатилетие – в качестве решающего рубежа. Мне нравится и то, что мама его так поддерживает. Но больше всего мне нравится, что на этом пути я буду вместе с Мо.

Акулья хитрость от Мо

Горячо люби свое дело

Когда Мо увлеченно рассказывает о том, с чего все началось и как он не мог найти галстук-бабочку, который лег бы ему на душу, я отлично понимаю его. У меня то же самое было с обувью.

Видел бы ты, читатель, мою коллекцию кроссовок! Я старался подбирать их цвет так, чтобы он перекликался с футболкой, курткой, еще какой-то частью гардероба, – иначе ансамбля не получалось. Мо устроен точно так же. Мальчонке нравится хорошо выглядеть, а главное, нравится помогать другим хорошо выглядеть. Именно это вдохновляет его, когда он по утрам подбирает себе одежду, когда изучает новые ткани, расцветки и фасоны для своего дела. Для него важны не только деньги… пока что. Это и так ясно, ведь Мо щедро раздавал свои галстуки или обменивал их на пакет чипсов.

Читатель, спроси себя: ты любишь то, что делаешь? Горячо, всей душой? Занимался бы ты любимым делом задаром? (Или за пакетик чипсов?) Если нет, то, скорее всего, тебе стоит подыскать другое занятие.

Да, конечно, деньги и успех бывают мощными стимулами, и для многих из нас важнее всего сумма доходов. Но даже маленький парнишка по имени Мозайя Бриджес знает, что, если делать галстуки с радостью и любовью, из этого получится что-то хорошее.

Акулья хитрость от Трамики

Не останавливайся

Трудно сказать, сохранил бы Мо свою целеустремленность, если бы мама постоянно не поддерживала и не вдохновляла его. Она постаралась предоставить Мо определенную свободу, чтобы он сам задавал темп. Она слушалась его, позволяя ему решать, сколько времени и энергии вкладывать в их общее предприятие. Но при этом Трамика всегда держала в уме, что Мо – всего лишь ребенок.

Он отвлекался, у него было много разных интересов. Да, бизнес для него был важен, но Мо хотелось и с друзьями порезвиться, и в видеоигры поиграть, и просто побездельничать. Я повидал разные сценарии стартапов. И, на мой взгляд, самый сложный – именно этот: когда родитель и маленький ребенок начинают общее дело и на плечи взрослого ложатся обязанности наставника.

Трамика выполняет все, что может потребоваться от взрослого партнера в этом предприятии. Она сделала бизнес «Бабочки Мо» главным содержанием своей жизни, потому что для нее главное – сынишка. Точно так же, как когда-то моя мама сосредоточила все внимание на мне.

Кто стоит за тобой, читатель, кто поддерживает тебя на твоем карьерном пути?

Будь мил с людьми

Могущество мягкости

История Тима Ферриса, писателя, оратора, предпринимателя, бизнес-ангела

Могущество полного голяка едино для всех, независимо от классовой принадлежности, положения в обществе и обстоятельств. Оно никак не связано с привилегиями или доступом к ресурсам.

Можешь вырасти в привилегированном районе, жить в особняке, отучиться в престижной школе, завязать кучу полезных связей, у тебя даже может быть кое-какой начальный капитал… Но вот ты затеял свое предприятие – и застрял на мертвой точке.

Именно так получилось с моим другом Тимом Феррисом, когда он попытался издать свою первую книгу «Четырехчасовая рабочая неделя».

Пожалуй, стоит сказать, что Тим вырос в благополучном, но далеко не миллионерском окружении. Да, его семья жила у моря, вокруг была чудная природа и хорошие соседи, но шикарные виллы богачей его не окружали. Так что детство у Тима было не бедное, но и не роскошное. Сейчас этот парень прославился как процветающий предприниматель, бизнес-ангел и один из самых влиятельных блогеров в Интернете. Но в 2006 году он еще только боролся за успех.

В глубине души он был твердо уверен, что ему суждено стать знаменитым, и он готов был за это сражаться. Тим одновременно занимался самыми разными идеями, в том числе и собственным проектом, который еще только зарождался. Он также выступал с лекциями, преподавал курс эффективных карьерных стратегий. Для него это было не основным занятием, но лекции уже тогда становились зерном будущей книги о четырехчасовой рабочей неделе, которому было суждено прорасти.

Проблема заключалась в том, что Тим не знал, как посадить это зерно.

– Меня слушали, знали о моей деятельности, и мне часто говорили, мол, обязательно напиши книгу, – делится Тим, когда мы принимаемся за обсуждение его книги. – Ничего более нелепого я в жизни не слышал. Я не умел писать книги и понятия не имел, как подступиться к этому, с чего начать. Я вообще не хотел писать ничего длиннее электронного письма. Но когда мои семинары стали менять очертания, то заметки, которые я писал в качестве заготовок, вдруг начали выстраиваться в единое целое. У меня образовался целый букет идей про то, как создать свой стиль жизни и освободиться от отживших представлений, мешающих карьере. Вот тут я подумал, что из всего этого и правда может нарисоваться книга и передо мной открываются новые возможности.

Однако Тиму потребовалось немалое время, чтобы использовать эту возможность. И, пока он делал попытки ухватиться за нее, он, даже не подозревая об этом, освоил волшебную силу полного голяка и поставил ее себе на службу. Он добился этого, не прилагая особых усилий, – просто общался с людьми доброжелательно и с искренним участием. Это у него получалось само собой.

Книга у Тима была ударная, но ее написание и продвижение далось ему со страшным трудом. Для начала ему пришлось воспользоваться одним знакомством примерно двухлетней давности.

Два года назад Тим как раз переехал в Кремниевую долину, чтобы работать там над своим замыслом интернет-проекта по продаже пищевых добавок.

– У меня тогда не было ни души знакомых, – вспоминает Тим, – денег тоже не было. Ездил я на мамином раздолбанном минивэне, таком старом, что он годился только в утиль. Жуть, да и только.

Как и многие предприниматели с нестандартным мышлением, Тим был полон кипучей энергии и неисчерпаемого энтузиазма по части новых знакомств и идей. Да, он прилагал все усилия, чтобы продвинуть свой зарождающийся проект, но занимался не только этим. Его занимало множество и других идей и дел. Он находил время участвовать в местной организации, которая занималась организацией некоммерческих мероприятий.

Он верил в то, что люди должны поддерживать друг друга, поэтому отдавался волонтерству с таким же жаром, как и основной работе. Он брал на себя все больше ответственности и проявлял все больше инициативы. Так что в один прекрасный день его пригласили на собрание членов правления и предложили взять на себя главную роль в ближайшем мероприятии. Одной из задач было организовать выступление ораторов из числа богатых и знаменитых людей. Так Тиму удалось выйти на связь с целой группой людей, с которыми он давно и страстно хотел познакомиться. Например, с человеком, который придумал игрушку «Пет-Рок» («Твой домашний камушек»), с издателем серии книг «Куриный бульон для души», разошедшихся миллионными продажами, с сооснователем «Электроник Артс», с человеком, стоявшим за «Клифф Бар» и так далее[9].

– У меня не было денег, не было связей, у меня вообще не было никаких выходов на этих людей. Не было шанса с ними потолковать и выяснить, как они добились такого успеха, – доверительно рассказывает мне Тим. – Такие знакомства – им же цены нет! Шанс поговорить с такими людьми, чему-то у них научиться, да просто подышать одним с ними воздухом – это огромная удача. Но сам по себе я бы никогда на них не вышел и не смог бы с ними пообщаться. Единственное, что было в моем распоряжении, – это мое время и приглашение на очень крутое мероприятие, которое должно было широко освещаться в СМИ. Так что я сделал своего рода вложение: не пожалел всего своего свободного времени и на полную катушку использовал название организации, от имени которой их приглашал. Я использовал свой статус представителя этой конторы, потому что он давал мне доступ к этим знаменитостям. Вот так я добился того, чего иначе просто не смог бы.

Тим хотел во что бы то ни стало организовать потрясающее мероприятие и собрать на нем выдающуюся команду ораторов. В то же время он очень хотел познакомиться с этими фантастическими людьми и впитать уроки, которыми они могли поделиться. Я прекрасно понимаю Тима, ведь и сам такой был: молодой, жадный до всего нового, полный страстного желания учиться и еще раз учиться, причем у тех, кто уже добился успеха и знал свое дело… каким бы оно ни было.

Иди по улице с двусторонним движением

Тим – парень смекалистый: он сразу понял, что сам по себе ничего не может предложить этим блестящим предпринимателям, кроме своего горячего интереса и желания учиться.

Именно так и обстоит дело в большинстве отношений между наставником и учеником. Когда ты поднимаешься по ступенькам к успеху, важно желание, то, что ты жаждешь получить и узнать. Но с моей точки зрения, эти отношения должны быть подобны улице с двусторонним движением. Я всегда говорю молодняку, который обращается ко мне за советом, за чем угодно: «Ребята, чтобы я смог вам помочь, быть вам доступным, взять вас под крыло, мне приходится жертвовать сном или, возможно, какими-то другими делами. В сутках всего двадцать четыре часа, верно?»

В истории про Мозайю Бриджеса, которую я только что рассказал, я взял мальчонку под крыло, потому что у меня в этом деле был личный интерес. Мо пришел на проект «Бассейн с акулами» как вылитая копия меня в детстве. И для меня было ясно как день: для этого мальчика и его мамы успех может изменить всю их жизнь. И не просто изменить, а преобразить к лучшему! У меня было такое чувство, что у меня нет выбора, помогать им или нет. Конечно, я должен был помочь моему юному двойнику преуспеть с его галстучным бизнесом.

Но Мо – исключение, обычно все обстоит не совсем так. Обычно, когда я становлюсь чьим-то наставником, это дело мне чего-то стоит, – и важно, чтобы мой потенциальный ученик отдавал себе в этом отчет. Я вовсе не хочу сказать, что не рад помогать начинающим, просто я не могу только отдавать (силы, время, мудрость), я должен что-то получать взамен, иначе отношения неравноценные.

Как правило, в обмен я приобретаю возможность узнать, как мыслит молодежь, как взаимодействует с продуктом, как ведет себя на рынке… Но повторюсь: чтобы получать, надо отдавать, дружок. Только так и делается дело.

И Тим сразу это понял. Например, он знал, что, если испортит отношения с Джеком Кэнфилдом, издателем «Куриного бульона», то в долгосрочной перспективе ему, Тиму, это здорово навредит. Поэтому парень приложил все усилия, чтобы сберечь это знакомство, и долгое время его поддерживал, ничего не требуя и не прося взамен.

– Я никогда не просил Джека чему-то меня научить, – рассказывает Тим, – хотя прекрасно знал, что его советы были бы бесценны. Время от времени я задавал ему какой-нибудь вопрос или что-то комментировал. Ну, знаете, просто чтобы поддержать разговор, чтобы не обрывать связь. Но в то же время я старался, чтобы ему не показалось, будто я что-то выпрашиваю. Так продолжалось годами, пока я, наконец, не упомянул, что подумываю издать свою книгу. Джек тут же загорелся и познакомил меня с литературным агентом. Он хотел помочь. Мне даже просить не пришлось. Отношения у нас сложились с самого начала, и Джек знал, что я ничего не выпрашиваю, поэтому теперь он помогал мне, как самому себе.

На этом история не заканчивается. Издатели упорно отказывали Тиму, и кое-какие из отказов были весьма жесткими. Да, пару раз отказывали вежливо, но в основном издатели реагировали крайне отрицательно и не стеснялись в выражениях. Самые резкие шпыняли Тима за его возраст: «Пришел тут какой-то молодой да ранний объяснять нам, умудренным опытом, что мы слишком много работаем!» Или: «Сколько-сколько лет этому писателю? И он утверждает, что знает секрет гармоничного равновесия между работой и досугом?»

Интересные факты

Прежде чем Стивену Кингу удалось дебютировать с первой книгой, он уже был готов махнуть рукой на литературную карьеру.

Кинг получил тридцать отказов и выбросил свой первый роман в мусорное ведро. Его жена вытащила рукопись и уговорила мужа не сдаваться[10]. С тех пор романы Кинга разошлись суммарным тиражом свыше 350 миллионов экземпляров, а большая часть его книг успешно экранизирована…

Трудно продолжать верить в себя, когда весь мир выступает против, поэтому подумай о создании своей группы поддержки, которая поможет тебе не унывать и видеть все в правильном свете. Да, наставник – это отлично, но иногда верный оруженосец – это еще круче. И что касается стратегического партнерства, то зачастую лучшая группа поддержки – это твои тылы в составе самых близких людей.

Отклики издателей были необъяснимы, они приводили Тима в отчаяние и лишали сил, но… он продолжал гнуть свою линию и не сдавался.

Думаю, это одна из причин, по которым Тим понравился мне, а я ему. Он почти сравнялся со Стивеном Кингом по части отказов: книгу Тима отвергли двадцать семь раз. Знакомое число! В свое время, когда я запускал FUBU и искал деньги, мне отказали двадцать семь банков. Двадцать семь!

Но несмотря на это ни я, ни Тим не сдались и не пожелали отступиться, а продолжали идти к цели. Тиму на его пути помогал опытный и авторитетный литературный агент, в прошлом известный издатель, который очень хотел помочь своему подопечному. Это тоже сыграло свою роль, конечно! Однако агент мог только привести Тима к тем дверям, которые Тим должен был открыть сам. И в конечном итоге все зависело от упорства Тима.

Интересные факты

Прежде чем Уолту Диснею удалось получить деньги на свою анимационную студию, он выслушал 302 отказа.

В наши дни один только «Диснейленд» ежегодно принимает более 25 миллионов посетителей…

О чем говорят тебе эти факты? Во-первых, о том, что на свете очень много организаций, куда можно обратиться за финансированием. Во-вторых, когда с тобой сурово обходятся, ты должен крепко стоять на своем и не сдаваться…

Верь в себя, верь в свое дело, верь в свою мечту, – и деньги придут! Может, не сразу, но в скором времени.

Такая преданность своему делу возникает как раз из-за полного голяка, когда тебе нечего терять. Она возникает, когда вкладываешь в дело всю душу, все силы, понимая, что это твой великий шанс, и поэтому выкладываешься на 100 %.

Наконец, после двадцать седьмого отказа, Тим отправился в Нью-Йорк на последнее по списку собеседование, где ему предстояло разговаривать с командой из «Краун Паблишинг», подразделения знаменитого издательства «Рэндом Хаус». (Не буду скрывать, «Краун» – это и мои издатели тоже.)

На пороге офиса Тим понял, что сегодня решающий день и что он обязан убедить издателей взять его книгу, заключить с ним договор. Так что нужно постараться изо всех сил, выложиться по полной, прыгнуть выше головы. Нужно уговорить их, произвести грандиозное впечатление.

Во главе стола сидел человек, чей голос был решающим, поэтому Тим сосредоточился на нем. Кстати, это всегда отличная стратегия в такие переломные моменты.

– Это собеседование напоминало военный совет на Звезде Смерти из «Звездных войн», – вспоминает Тим. – В крупных медиа-компаниях их всегда так проводят. Рассаживаются человек тридцать из отдела продаж, отдела маркетинга, отдела по связям с общественностью. Вся эта орава сидит вокруг большого стола для совещаний. Запомнить все фамилии невозможно, кто какой пост занимает в компании – тоже. Я это понял и потому сразу решил, что буду обращаться целенаправленно к их главному, которого быстро вычислил по занимаемому месту. Видно было, что ему достаточно мизинцем шевельнуть, чтобы остальные его послушались. Вот на нем я и сосредоточился.

Лови момент

Встреча шла неплохо, и ближе к концу Тим сделал решительный бросок. Парень искренне верил, что идеи, о которых он рассказывает на своих выступлениях, могут преобразить весь наш жизненный уклад и подход к работе. Он заявил представителям издательства, что готов сражаться до последнего, лишь бы его книга стала хитом, потому что ему важно донести до миллионов людей свое послание. Ему важно охватить аудиторию, которая будет как можно больше и разнообразнее. Как Тим сказал, он заинтересован в том, чтобы люди обрели просветление и двигались вперед. Чтобы они знали: они купили не просто книгу, а продукт солидной марки, издание, за которым стоит могучее авторитетное издательство, целая машина маркетинга!

Тут нужно упомянуть еще вот что. Все это происходило накануне Рождества 2006 года, то есть в доисторические времена по сравнению с нынешним веком социальных сетей. Тогда раскрутка книг в сети и прочие интернет-возможности еще не были отлажены, так что перспектива достучаться до масс через всемирную паутину была крайне призрачной. Фейсбук был еще на младенческой стадии развития, он только-только начал распространяться среди молодежи по студенческим городкам. А Твиттеру едва стукнуло два месяца.

Тим проанализировал состояние Интернета и понял, что ему жизненно необходимо придумать способ, как произвести резонанс в сети, привлечь внимание к своей книге, потому что издательство «Краун Паблишинг» вовсе не собиралось швырять на раскрутку его книги много денег. Особенно после того, как он практически заявил им, что раскрутку может обеспечить сам.

В издательском деле, как и в других сферах, закономерность такая: издатели склонны вкладывать деньги в то, во что они уже вложили деньги, – а в книгу Тима «Четырехдневная рабочая неделя» они пока не вложили ничего. Так что Тиму предстояло сражаться в одиночку.

– Я понял, что сеть – это единственная песочница, в которой я смогу играть, – вспоминает он. – Все говорили о каких-то блогерах. И я подумал: пожалуй, это интересно, только кто такие блогеры? Надо разобраться, и я обязательно разберусь. И разобрался. Раньше я никогда не вникал в эту сферу, но сразу после Рождества погрузился в Интернет, стал читать чужие блоги и попытался уяснить, что там и как. Больше всего меня интересовало, как встроиться в этот общий разговор со своей книжкой.

Иди туда, куда ведет чутье

Поиски привели Тима в Лас-Вегас, на выставку потребительской электроники[11], где, как он заранее выяснил, можно повидаться с группой блогеров – они собирались там компанией. Кроме того, первой работой Тима, еще в студенческие времена, была продажа накопителей для информации, так что в электронике он немного ориентировался и жаргон знал.

Тим понимал, что, если хочет наладить связи с этими блогерами и как-то заинтересовать их своей идеей про правильное соотношение жизни и работы, то лучше всего поговорить с ними лично. И чем больше блогеров ему удастся охватить сразу, тем плодотворнее будет исход беседы. Тим сообразил, что любой популярный блогер наверняка уже получает тонны писем, и его, Тима, письмо просто затеряется в переполненном почтовом ящике. Позвонить по телефону, конечно, можно, но всех не обзвонишь, кого-нибудь да забудешь, так что лучше всего поймать их всех сразу и поговорить лицом к лицу.

Ярмарка была очевидным ответом.

Приехав в Лас-Вегас, Тим предпринял еще кое-какие шаги, завязал нужные знакомства и смог выйти на собрание конвента «Блогхаус», где блогерам наливали бесплатную выпивку и предоставляли бесплатный wi-fi. Словом, удобная тусовка, чтобы и людей посмотреть, и себя показать. Тим покрутился вокруг, пытаясь попасть внутрь, и, в конце концов, разговорился с женщиной у столика регистрации – она следила за списками и выдавала входные билеты-браслеты приглашенным. Без приглашения внутрь было не попасть, так что вариантов два: или пролезать зайцем, что рискованно, или ухватиться за шанс и включить обаяние, а потом поглядеть, что из этого получится.

– Обаяние всегда меня выручало, – признается Тим. – Я умею быть милым. Если ты ведешь себя со всеми мило и обаятельно, если ты стараешься помочь чем можешь, то, как правило, все складывается хорошо.

Поэтому Тим топтался возле контролерши и, когда у нее выдавалась свободная минутка, рассказывал ей очередной кусочек своей истории, – что он впервые на такой ярмарке, что он тут никого не знает и, как тут все устроено, тоже не знает. Тим охотно угостил бы женщину выпивкой, но тут и так наливали бесплатно, поэтому он предложил принести по напитку на всех, кто был за столом. Тим несколько раз сходил к бару, а между рейдами к барной стойке останавливался и слушал разговоры блогеров, запоминая и впитывая каждое слово, а также предлагал помощь везде, где мог. В общем, старался быть милым и полезным.

Реализуй свой шанс

Одной из целей, которые Тим поставил перед собой в тот день, было познакомиться с авторитетным блогером Робертом Скоблом. Он был одним из «гвоздей программы» на этом собрании.

Естественно, Тим был не единственным, кто жаждал с ним поговорить, – вокруг Скобла роилась целая толпа желающих побеседовать. Вот тут-то и была загвоздка. Если получится поговорить со Скоблом, Тим меньше всего хотел в этот момент быть одним из толпы. Он не хотел перекрикивать остальных или дергать Скобла за рукав, чтобы завязать разговор. Но, сколько Тим ни караулил, как только наступала пауза и толпа рассасывалась, немедленно набегала новая волна людей. Скобл был окружен поклонниками постоянно, совсем как рок-звезда.

В какой-то момент Тим поделился своими эмоциями с новыми соседями у столика регистрации и в особенности с ней самой. Ее звали Мариам, и оказалось, что она не просто проверяет списки приглашенных и выдает входные браслеты, а она еще и… жена самого Скобла.

– Так я вас познакомлю! В чем проблема?! – радостно вызвалась Мариам.

– Вот так мои старания быть милым и полезным окупились, – объясняет Тим.

Конечно, он понятия не имел, что Мариам – жена нужного ему человека. Но, поскольку Тим разгуливал по залу, стараясь быть полезным, поскольку его никак не смущало, что он тут посторонний человек, поскольку он не стеснялся попросить о помощи или задать вопрос, но в то же время следил, чтобы не быть слишком навязчивым, – ему и повезло! Положительная энергия, которую он излучал, дала столь же положительный результат.

Конечно, Тиму удалось спокойно потолковать со Скоблом, и более того – заинтересовать знаменитого блогера своей концепцией настолько, что тот решил написать о ней в своем блоге. Тим утверждает, что именно это скромное упоминание запустило эффект снежного кома. Книга еще не вышла в свет, а вокруг нее уже возник резонанс в сети! Публика заинтересовалась. Благодаря этому резонансу Тиму уговорами и обаянием удалось раздобыть приглашение еще на одну важную конференцию и мультимедийный музыкальный фестиваль, который ежегодно проходил в городе Остин, в штате Техас.

В Остине повторилась та же история, что и в Лас-Вегасе. Тим не был официально приглашенным, не выступал и вообще слабо себе представлял, что он там делает. Но у него была цель, а кроме того, ему удалось заранее познакомиться с Хью Форрестом, идеологом и организатором этого мероприятия.

Тим представился, рассказал Хью о своей неизданной книге, поведал о том, какой резонанс она стала вызывать в сети, и добавил: «Если бы была возможность выступить на вашей конференции и рассказать про книжку, я был бы очень рад. Ну, может, найдется окошко в расписании…»

Вылетая в Остин, Тим сам не знал, чего ожидать. Он даже не сообразил забронировать себе номер в отеле, а поскольку все гостиницы оказались переполнены, ему пришлось попроситься на ночлег к одному из друзей, без предупреждения.

При каждой возможности Тим напоминал Хью Форресту о своем желании выступить и рассказать о книге. Он уже балансировал на грани между настойчивостью и настырной навязчивостью, между упорством и прилипчивостью. Примерно на четвертой попытке произошло нечто удивительное: в расписании конференции обнаружилось долгожданное окно! Один из участников в последнюю минуту отменил выступление, и Хью срочно потребовалось кем-то заткнуть «пробоину».

Время – это все, правда? Вот и Тим Феррис оказался в нужном месте и к тому же в нужное время, поймал момент и был счастлив. На подготовку у него был только один день. Не так много, но Тим свое дело знал. Ему предстояло выступать в одном из залов, предоставленных спонсорами, то есть не в главном большом зале, вдали от основной тусовки. Иными словами, слушатели будут бродить туда-сюда с едой и напитками. Не идеальные условия, прямо скажем, но Тим все равно был счастлив, что добился своего.

Произведи фурор там и тогда, где и когда получается

– Когда я вспоминаю этот момент, меня начинает трясти, – признается Тим, рассказывая о дальнейших событиях. – Я ужасно нервничал из-за своей презентации. А друг, у которого я остановился, держал трех чихуахуа. Все три – просто отличные собачки, каждая – личность. И вот я бегаю туда-сюда по его дому, потом выхожу в гараж, а эти трое за мной. Наверно, подумали, что я сейчас их накормлю. Я поворачиваюсь, а они пялятся на меня с выжидательным видом, словно слушатели. «Будь что будет!» – подумал я тогда и начал репетировать свою речь. Да, я толкнул речь этим трем крошечным собачкам, которые, конечно, ни слова не понимали, и я это знал. Но еще я знал, что они почувствуют мою энергию, отреагируют на мои жесты и мимику, если я буду говорить увлекательно и интересно. Звучит глупо, да? Но я сказал себе, что, если буду говорить скучно и не заинтересую собак, они просто встанут и уйдут. А если они останутся, значит, речь хорошая и меня интересно слушать.

Каким-то образом чудо-парню Тиму удалось удержать внимание трех собачек. Он говорит, что старался изо всех сил и, если бы его кто тогда увидел, вызвал бы санитаров из сумасшедшего дома. Тем не менее, из этой безумной репетиции перед тремя китайскими собачками в гараже у друга вышел толк: Тим нашел свой путь.

Было бы здорово написать, что на следующий день Тим вышел к микрофону и провел презентацию просто на ура! Но все получилось не совсем так. Тима подвела техподдержка. Он приготовил шикарную презентацию с картинками и с текстом, и она была у него с собой в ноутбуке, но wi-fi отключился, звук барахлил, и Тиму пришлось выкручиваться. Однако он знал свой текст назубок, ведь он несколько раз репетировал его от начала до конца и даже провел генеральный прогон перед строгим жюри из трех чихуахуа. Так что презентация Тиму удалась – и даже более чем.

Именно конференция в Остине стала для Тима судьбоносной. Да, изначальный импульс придал Роберт Скобл, но по-настоящему внимание к Тиму и его книге обеспечила поддержка Хью Форреста: после презентации публика запомнила название книги и фамилию автора и заинтересовалась всерьез.

Превращай каждый шанс в еще один шанс

Благодаря этой цепочке событий дело пошло на лад.

Какой из всего этого нужно извлечь урок? Главное, что Тим сумел занять положение, способствующее успеху, правильную стартовую позицию. Он приложил все усилия, чтобы оказаться там, где открываются возможности для издания книги.

Да, конечно, большой плюс был в том, что у него имелась первоклассная идея, которую он уже успел опробовать на публике на семинарах и внес необходимые коррективы, когда делал из этой концепции книгу. Но еще больше Тиму помогло то, что он отправился в открытое плавание и искал любую возможность создать резонанс вокруг еще не опубликованной книги, пробудить к ней интерес. Помогло то, что он был неподдельно мил и услужлив с окружающими, что оставался искренним и порядочным со всеми новыми знакомыми, которых пытался привлечь себе на помощь для раскрутки книги.

Он не старался произвести дутое впечатление, не изображал того, кем не был, никого не обманывал. В Тиме была подлинность, естественность, – и окружающие откликались на нее. Он верил в себя и в послание, которое нес миру, – и это тоже вызывало ответную положительную реакцию: люди готовы были ему помогать.

Важно еще вот что: Тиму многие протягивали руку помощи, но крепче всего оказалась рука, протянутая Мариам, женой блогера Роберта Скобла. Ее вмешательство сыграло важную роль в событиях, которые предшествовали публикации книги. И получилось это не потому, что Тим плел интриги. Это получилось от души, естественно, искренне. Но оказалось очень значимой вехой. Если бы не знакомство с этой женщиной на ярмарке в Лас-Вегасе, Тим до сих пор бултыхался бы на одном месте, не двигаясь вперед. А благодаря Мариам он на всех парусах поплыл к цели.

И в нашем проекте «Бассейн с акулами», и в бизнесе в целом я неоднократно сталкивался с тем, что настоящую проверку идея проходит за кулисами, в кулуарах.

Я могу звонить своим специалистам, думать, стоит ли вкладывать деньги в тот или иной проект, но решающую роль в итоге может оказать вмешательство какого-нибудь человека, который вообще с этим делом не связан. Именно он придаст идее мягкий, но решающий толчок.

Вот что я имею в виду. Предположим, один из моих помощников лежит на диване и вместе с женой смотрит телевизор, поедая чипсы, мороженое или что угодно. А по телевизору показывают нечто, связанное с продуктом, о котором мой помощник размышляет: заняться таким продуктом или нет? Тут жена говорит ему: «О, классная штука, я бы купила!» – и все, решение принято.

Поразмысли, читатель: больше всего мы доверяем мнению советчиков из своего ближайшего окружения. Может, они и не разбираются в нашем бизнесе, но они влияют на нас напрямую.

Так сложилось, что в силу обстоятельств Тим Феррис познакомился с женой влиятельного блогера, и уникальный шанс позволил ему привлечь внимание авторитетного человека к своей неизданной книге. Если бы в той ситуации Тим повел себя иначе – держался бы слишком навязчиво, самодовольно или высокомерно, то Мариам не предложила бы познакомить его с мужем. Но Тим, как всегда, был милым, открытым, душевным, искренне предлагал помочь, а потому Мариам прониклась к нему теплыми чувствами и тоже предложила помощь.

Джек Кэнфилд, издатель серии «Куриный бульон для души», из кожи вон лез, лишь бы помочь Тиму. А все потому, что Тим искренне подружился с ним и не строил «товарно-дружеские отношения».

Блогер Хью Форрест, в конечном итоге, сам попросил у Тима помощи – срочно выступить, чтобы заткнуть образовавшуюся в расписании конференции дыру. Ему было что-то нужно от Тима, как и Тиму что-то было нужно от Хью. Вот и получился взаимовыгодный обмен, причем из самых теплых дружеских побуждений, ради взаимной поддержки.

Теперь я предоставлю слово Тиму. Пусть он сам расскажет окончание истории, которая стоит за публикацией его потрясающей книги – книги, возглавлявшей списки бестселлеров «Нью-Йорк Таймс» в течение пяти лет подряд. Но знай, читатель: несмотря на весь публичный успех, Тим до сих пор вертится как белка в колесе и не расслабляется. Каждое утро он встает и пашет.

– У великого спортсмена Уэйна Грецки есть такое изречение: «Нужно катиться туда, куда скользит по льду шайба, а не туда, где она лежит». Вот это в точности мой подход. Я хочу улавливать все разнообразные веяния, все перемены на книжном рынке, а иногда это означает, что необходимо рисковать. Да, риск сильный. Но если возникает волна, на которой раньше никто не катался, то именно ее я и хочу покорить.

Акулья хитрость от Тима Ферриса

Всем сердцем люби свое дело

Идея «Четырехчасовой рабочей недели» с самого начала была для Тима частичкой его души, чем-то заветным и важным. Он воплощал эту идею, проповедовал ее, жил и дышал ею, любил ее. Больше всего ему нравилось то, как она способна преобразить человеческую жизнь, едва человек начинает ее применять. Поэтому для Тима концепция книги стала и страстью всей жизни, и лучшим стимулом к движению вперед. Правда, Тим не замечал иронии ситуации: чтобы донести до публики идею о том, что работать надо всего четыре часа в неделю, ему самому пришлось пахать едва ли не круглые сутки.

В лице Тима мы снова имеем отличный пример состоявшегося предпринимателя, который начал с того, что у него есть миссия в жизни, послание, которое он хотел донести тысячам людей. И из этого Тим сумел построить бизнес и торговую марку.

Подумай, читатель, что ты обожаешь и хочешь подарить миру?

Будь занятным

«Вот где мне самое место»

История Джоша Пека, актера, комика, звезды социальных сетей

Если ты, читатель, рос в определенное время и в определенном кругу, то ты не можешь не знать комедию «Дрейк и Джош», которая вышла на экраны в 2004 году. Для целого поколения она стала одним из знаковых событий детства. Теперь же одна из звезд этого фильма, Джош Пек, продолжает влиять на этих людей, уже повзрослевших, однако совершенно новым образом.

После выхода «Дрейка и Джоша» Джош продолжил актерскую карьеру. Он снялся в фильмах «Шафер напрокат», «Красный рассвет» и «Безумие», а также появился как приглашенный актер в сериалах «Теория большого взрыва» и «Проект Минди». Возможно, самой громкой после «Дрейка и Джоша» была его роль в мультфильме «Ледниковый период» – он озвучивал в нем персонажа по имени Эдди. Кроме того, Джош получил известность как комик-импровизатор (если ты никогда не смотрел его номера, посмотри обязательно, это безумно смешно).

Многим актерам, прославившимся в детстве, переход к взрослой актерской карьере дается нелегко. Некоторые вовсе сходят с экранов. А вот Джошу повезло: судьба благословила его и одарила «вторым актом». Может, он уже не так широко популярен, как в детстве, но все же продолжает работать. Он вкалывает.

Однако рассказать на страницах этой книги о Джоше я решил совсем по другой причине. Я выбрал его в качестве одного из героев книги потому, что Джош – признанный авторитет в социальных сетях. Он просто феномен, у него миллионы подписчиков в Фейсбуке, Инстаграме, Твиттере, Вайн и Ютубе.

Само по себе это не так уж необычно, потому что в Интернете толкутся десятки таких законодателей моды и властителей умов, которые влияют на общественное мнение и проливают свет на новые веяния, определяющие ход нашей массовой популярной культуры. Десятки – это еще слабо сказано, потому что, думаю, таких влиятельных ребят на самом деле сотни, а то и тысячи, и все они заняты делом.

В Джоше меня интересует и привлекает другое: как и почему он совершил такой поворот, буквально на 180 градусов, в своей актерской карьере и нашел способ обеспечить себе славу независимо от милости режиссеров и продюсеров, которые могут взять на роль, а могут и не взять?

Конечно, если посмотреть со стороны, легко подумать, будто эта трансформация произошла сама по себе: просто счастливый шанс эпохи Интернета. Но на самом деле это не так. Как ты увидишь, Джош поставил перед собой цель: адаптировать свою «телевизионную личность» к совершенно новой сфере деятельности и таким образом взять управление своей жизнью и карьерой в собственные руки. И он сделал это, причем оригинальным способом, от души, искренне, да так, что его история служит отличным примером «волшебной силы полного голяка».

– В детстве я был настоящим толстяком, – рассказывает Джош. – Отсюда и возникло мое чувство юмора. Я не хотел быть печальным жиртрестом, так что шутовство стало для меня защитным механизмом. Я прикинул и понял: если ты всех смешишь, тебя не будут дразнить и травить, а, наоборот, будут слушать и симпатизировать.

Комедийные способности Джоша лежат в основе его деятельности в сети. Он регулярно выкладывает короткие смешные видео, по стилистике похожие на ту старую комедию, которая когда-то его прославила. Только теперь юмор в его роликах более динамичный и взрослый, потому что Джош уже большой мальчик, ему нет нужды защищаться от негативного внимания. Да и выглядит Джош теперь совсем иначе. Он – ухоженный, подтянутый, стройный парень, ходячая реклама здорового образа жизни.

Маленького толстяка из старой комедии в нем просто не узнать, и тем не менее, верные поклонники продолжали смотреть все фильмы с ним, а теперь смотрят ролики с Джошем. Они переключились с больших экранов кинотеатров на маленькие экраны гаджетов. И эти поклонники – не просто подписчики и комментаторы, они искренне преданы Джошу, они делятся его роликами, шутками и твитами, порождая так называемые вирусные ролики, невольно привлекающие внимание крупных рекламщиков.

Одна из причин, побудивших меня включить историю Джоша в эту книгу, – то, что, как и многие другие истории на страницах этой книги, она напоминает мне собственную. Меня самого.

Джош – единственный ребенок, выращенный в Нью-Йорке мамой-одиночкой, и жизнь его не баловала. В его жизни не хватало положительных мужских примеров, поэтому он обзавелся «старшим братом» благодаря фонду «Биг Бразер Биг Систер»[12] и до сих пор поддерживает с этим человеком отношения. (Кстати, хороший пример того, что даже авторитетам нужны авторитеты.) Мама Джоша работала на дому консультантом по трудоустройству, поэтому доход в семье был нестабильный.

– То были трудные времена, – вспоминает Джош теперь. – Бывало лучше, бывало совсем туго, но в основном мы справлялись.

Найди способ совершить первый прорыв

История Джоша и его прорыва силой полного голяка больше связана с любовью нашего героя к актерскому мастерству, чем с недостатком средств.

Для начала скажу, что на заре карьеры в семье Джоша хватало средств на уроки актерского мастерства и прочее, что необходимо для карьеры в шоу-бизнесе. Денег было не в избытке, но хватало.

Кроме того, с момента, когда мальчик решил пойти в актеры, его окружали талантливые и заботливые наставники. Он учился в Профессиональной школе сценических искусств, так что сама идея витала в воздухе, а классы и коридоры школы были просто переполнены примерами для подражания и наставниками. Джошу было на кого равняться. У его мамы было достаточно гибкое рабочее расписание, и это позволяло ей возить сына на прослушивания и пробы по всему городу.

– Это было незабываемо, – вспоминает Джош, – на пробы стекались толпы детей с родителями. Стада! Представь себе помещение, в котором двести детишек, похожих на тебя, и каждый старается заполучить роль, пусть даже это малюсенькая ролька продавца печенья. Моя мама сидела со мной часами, старалась меня поддержать, но, в конце концов, ей хотелось выбраться из этого сумасшедшего дома. Она уставала, была сыта по горло. Но у меня по каким-то причинам сохранялся завод. Я говорил ей: «Нет, здесь мне самое место».

Загвоздка в том, что в актерской профессии твой успех очень зависит от чужих прихотей – то есть, в сущности, от сил, над которыми ты сам не властен. Даже самые преуспевающие знаменитости рассказывают о «первом решающем прорыве», который удавался благодаря удачному стечению множества обстоятельств, в результате чего они получали судьбоносную роль. Джош тоже ее получил и какое-то время был очень популярен, но потом он заметил, что новые роли достаются ему все труднее.

Тогда Джош перестал воспринимать актерскую карьеру как единственный возможный путь, хотя в самом начале не мыслил для себя иных вариантов. Этот путь больше не вел туда, куда ему хотелось попасть. Джош не стал вешать нос, а схватил свой мобильный телефон и включил на нем видеокамеру. В душе он оставался актером, поэтому работал на публику как мог. Годился любой способ.

Даже не раздумывая, Джош начал снимать коротенькие смешные видеоролики для собственного развлечения, просто чтобы было чем заняться. Ролики смешили его самого, смешили его друзей и родственников, а вскоре стали смешить множество незнакомых людей. Еще со времен первого фильма у Джоша был небольшой, но сплоченный кружок поклонников в Твиттере. Так что, когда он обнародовал ролики там, зрители обрадовались, и не успел Джош опомниться, как ролики разлетелись по всему Интернету. Посыпались ретвиты, лайки, – словом, все сигналы о том, что его творчество нравится публике, люди делятся им друг с другом. Джошу удалось создать вокруг себя резонанс, который оказался куда громче, чем когда-то на телевидении, и не потому, что зрителей в сети больше, а потому что, когда актер сам выкладывает ролик, у зрителя создается ощущение глубокой личной связи с ним, подлинного общения. Его греет тепло человеческой близости, какого через телевизор не получишь.

– Это был вовсе не деловой маневр, – объясняет Джош, – не продуманная стратегия. Да я вообще ничего нарочно не продумывал и не планировал. Я просто искал новые способы самовыражения. Вкладывал энергию в нечто новое, потому что, когда ты ребенок или подросток, мечтать легко. В детстве, в юности следовать за мечтой – бесплатное удовольствие. Но когда ты уже постарше, жизнь накладывает обязательства. Вдруг обнаруживаешь, что нужно оплачивать счета, что ты за кого-то отвечаешь, так что проще сказать: «Ну, сначала надо заработать деньжат, а мечты воплощать буду попозже». Потом происходит неизбежное: голос мечты становится тише, тише и совсем смолкает».

Изучи сцену

Когда этот голос начал затихать в голове у Джоша-Актера, на свет вылупился Джош-Властитель Умов в Интернете.

Нашлось несколько друзей, которые поощряли хобби Джоша и подсказали ему идею выкладывать ролики и шутки в Интернет регулярно, чтобы интерес публики не ослабевал. Первый раз этот совет Джош услышал от школьного друга, который работал в социальных сетях, а второй – от «наставника»-волонтера, который еще в юности взял над ним шефство и позже стал смекалистым предпринимателем.

Парень изучил, как другие люди используют возможности Интернета, чтобы превратить изначально любительские опыты в надежные и плодотворные стартовые площадки для продвижения своего дела, то есть в нечто гораздо большее, чем он мог вообразить. Сам Джош начал получать запросы от крупных компаний вроде «Макдоналдс» или «Ситибанк», которые увидели в мальчике возможного союзника. Эти компании поняли, что Джош может стать их рупором в молодежной аудитории и помочь им с выходом на молодежный рынок, рекламируя их товары и услуги. Джош согласился, и вскоре его потешные видеоролики стали приносить ему стабильный и очень неплохой доход. Сначала это был тонкий ручеек финансовых вливаний, но вскоре он превратился в мощный поток – за какие-нибудь два года.

– Главный ключ к успеху – это, как оказалось, постоянство, – размышляет Джош о своем громком успехе и взлете на пик популярности в социальных сетях. – Люди привыкают регулярно читать колонку или смотреть ролик, они на это подсаживаются и ждут очередного выпуска. Они знают, что в определенный день и время в сети их будет ждать мой новый видеоролик, нечто, что хотя бы на несколько минут отвлечет их от будничной жизни, развеет грусть, заставит улыбнуться. Они убеждены: этот человек обязательно расскажет про какое-то самое новое модное веяние или выложит потрясающее фото. Такой механизм работает, как часы с кукушкой, – и публика привыкает, что на тебя можно положиться. Вот таков способ создать себе преданную аудиторию. Нужно делиться чем-то со зрителем, с читателем и нужно делать это регулярно.

Когда слушаешь рассказы Джоша о том, как он проложил себе дорогу в Интернет, можно подумать, что у этого парня ученая степень по социальным сетям. Но он не всегда так хорошо разбирался в этой области, понимание пришло с опытом. И благодаря труду. Джош тщательно изучил вопрос. Он провел много времени, прикидывая и высчитывая, как действовать. А эта стратегия полностью соответствует одному из ключевых пунктов моей «акульей» мудрости: делай домашнюю работу, готовься заранее.

– Нужно стать специалистом в области, в которой ты намерен работать, – объясняет Джош. – Изучить то, к чему у тебя страстный интерес. Одного энтузиазма недостаточно, нужны конкретные знания по вопросу. Следует посмотреть, что в этой сфере делают другие и как они это делают. Узнать, что срабатывает, а что не срабатывает. Вычислить, как улучшить то, что срабатывает. Посмотреть, есть ли какие-то беспроигрышные ходы. Можно ли сделать их как-то иначе, придать им индивидуальность, личный оттенок, чтобы в них звучал твой собственный голос?

Эта идея – одна из ключевых в успехе интернет-личности Джоша. Тот Джош, которого знают его поклонники в сети, выглядит и держится совершенно естественно, не натужно. Все потому, что он и впрямь такой. Достаточно открыть его Твиттер или Вайн, и ты поймешь, о чем я говорю. Стоит подписаться на его страницу, сразу возникает веселое и теплое ощущение, будто он лично пригласил тебя поучаствовать в радостной вечеринке в парке аттракционов.

Джош – забавный, занятный, умеет смешить. Иногда он попросту валяет дурака, время от времени впрыскивает в свои ролики немножко рекламы, но только при условии, что ему самому нравится этот товар или услуга, если они резонируют с его личностью. Джош определенно верен себе и своему голосу – до такой степени, что миллионы подписчиков никогда не чувствуют никаких манипуляций в рекламных целях, не ощущают, будто их использовали. «Бизнес» Джоша не воспринимается как бизнес, и это одна из ключевых причин его колоссального успеха.

Вот какой совет Джош дает молодым предпринимателям, желающим прогреметь в избранной ими области и отличиться от остальных:

– Я бы сказал так: ставьте на усилия, а не на результат. Не гонитесь за результатом. Трудно сказать, как пойдет дело, если ты вкладываешься в нечто эфирное. Ты надеешься, что оно понравится публике, надеешься на какую-то положительную реакцию, на похвалы, на то, что публика захочет поделиться с друзьями. Такая реакция может возникнуть мгновенно, а может – лишь со временем. Тут заранее не предскажешь. Поэтому главное – сделать первый шаг. Выйти к людям со своим посланием. Открыться миру. Ведь не существует ничего нового. Реклама и продвижение – очень старые концепции. Новизна сейчас лишь в том, что компании смекнули насчет прекрасных новых возможностей продвинуть свой товар и достучаться до потребителей. А кроме того, они понимают, что взаимодействие с потребителями благодаря Интернету становится естественнее, непринужденнее, но в то же время более личным и интимным.

Знаешь, читатель, Джош совершенно прав. В мире нет ничего нового. Чем больше все меняется, тем больше оно сохраняет постоянство. Даже такая динамичная платформа, как Твиттер, – вообще-то совсем не новая идея. Как я уже говорил, это современный вариант голубиной почты, посланий на бумаге, которые привязывали к лапке птицы. Это просто новая форма передачи информации. Так что соль в том, чтобы найти новые варианты старых идей, а также найти способ, как их использовать для своего бизнеса! И мой друг Джош Пек сумел это сделать не хуже других.

Акулья хитрость от Джоша Пека

Горячо люби свое дело

Взглянем внимательнее на вклад Джоша в социальные сети. Что мы увидим? Молодого актера, который больше всего на свете любит смешить людей, нести им радость, находиться в центре внимания и самому ставить свои номера. Все сводится к страсти всей жизни, а для Джоша страсть всей жизни – актерство. Он прирожденный актер.

Но если ты актер, то поневоле зависишь от чужих прихотей. Возможно, ты просто отличный профессионал, но, если ты не пишешь, не ставишь и не продюсируешь свои проекты сам, то придется ходить с протянутой рукой и выпрашивать каждую новую возможность у других людей. Джош же просто додумался до того, как исключить эту часть пути к зрителю и тем облегчить себе жизнь и работу. Он начал снимать свои маленькие забавные видеоролики, чтобы не потерять актерскую форму. Он даже не задумывался, что из этого выйдет нечто большее, чем развлечение для себя и узкого круга друзей.

Именно в этом таится секрет его успеха: он снимал свои ролики от души, для себя, для собственной радости, а не для того, чтобы добиться чего-то от режиссера и продюсера. Иными словами, творчество Джоша было согрето теплом его души. Поэтому от его выступлений веяло искренностью и энтузиазмом. Он шутил, шалил и резвился, – и пользователи сети не могли не подпасть под чары его комического обаяния.

Что делает тебя счастливым, читатель? Что ты можешь назвать страстью своей жизни? Подумай, определи и занимайся именно этим. Как только ты сделаешь радость главным качеством своего труда, ты добьешься успеха.

Глава 5

Полный голяк в масштабах фирмы

В предвыборной кампании 2012 года был знаменательный момент, когда Митт Ромни произнес свою незабываемую фразу: «Корпорации – это люди, дружок».

За эту фразу он подвергся суровому порицанию, – помнишь, читатель? – но он произнес ее в контексте решения Верховного Суда за 2010 год, провозгласившего, что у любого бизнеса есть такое же право на религиозные свободы и другие формы личного выражения, как у тебя или у меня. И все же прозвучало это как-то странно, чужеродно: как так, политики и законодатели заговорили о корпорациях «с человеческим лицом»? Я собираюсь проделать сейчас примерно то же самое.

Ну, вроде как.

Почти.

Выступая перед публикой, я часто рассказываю о великой силе полного голяка. О том, что бизнесу нужно, чтобы ты был не довольный и расслабленный, а голодный и поджарый. И при этом всегда, абсолютно всегда, подчеркиваю: великая сила полного голяка – это универсальный принцип, и он в равной мере распространяется как на отдельного человека, так и на целую корпорацию.

Да-да, даже крупные корпорации с миллионными бюджетами способны улучшить свою работу, если будут придерживаться тех принципов и стратегий, с которых начинали, будут уважать и помнить свои корни. Иными словами, фирме, как и человеку, полезно не расслабляться, а вертеться как белка в колесе, ловить каждый выгодный момент, разумно расходовать средства, – в общем, соблюдать все те правила, которые она соблюдала на заре своей деятельности.

Даже если сейчас фирма может себе позволить запросто потратить на решение какой-то проблемы кругленькую сумму, не надо этого делать. Нужно действовать, как будто она – человек с пустым карманом.

Интересные факты

62 % компаний из списка лучших по версии журнала «Форбс» активно ведут собственные странички в Твиттере…

Узнав это, я могу только удивленно спросить: о чем думают остальные 38 %?

Приведу наглядный пример. Некоторое время назад меня пригласили выступить в компании «Дженерал Миллс», выпускающей пищевые продукты. Организатор хотел, чтобы я пообщался с бренд-менеджерами, которые замучили его утверждениями, будто невозможно раскрутить тот или иной продукт, если в их распоряжении бюджет «всего» в 20–30 миллионов долларов. «Они меня достали, – заявил он. – Наша фирма, как вы знаете, производит хлопья для завтрака и тому подобные закуски. Они известна блистательным малобюджетным “партизанским” перезапуском питательных батончиков “Нейчур Велли”[13]».

Да, я знал. В наши дни эти батончики – один из самых востребованных продуктов «Дженерал Миллс», и в 2014 году именно этот продукт повысил доходы компании больше, чем все остальные, вместе взятые.

Мой новый знакомый из «Дженерал Миллс» рассказал мне поучительную историю этого продукта. На самом деле, когда-то, изначально, линия «Нейчур Велли» буквально дышала на ладан. Ее запустили в 1975 году, но коммерческого успеха она не снискала, продажи были минимальными.

«Однако расстаться с ней мы не могли», – сказал мой собеседник. Такое часто происходит в разных фирмах – существует какая-то линия или продукт, которую «шишки» фирмы раскрутить никак не могут. Однако это не значит, что нужно сдаться и прекратить попытки. Так что было решено поручить эту марку молодому бренд-менеджеру, выделить ему скромный бюджет и сказать: «Выжми из этой суммы максимум». Именно так молодой специалист и поступил.

Выбирай нетривиальный путь

Можно было раскручивать батончики «Нейчур Велли» традиционным путем, то есть тратить большие деньги: покупать дорогостоящее эфирное время на телевидении, искать рыночную нишу и возможность продвинуть продукт в супермаркетах, опять же задорого покупать рекламную площадь в популярных журналах. Но молодой менеджер выбрал нетривиальный путь, а не пошел по общей колее.

Напомню, читатель, эта история происходила в те времена, когда социальные сети еще были в новинку. Задолго до того, как крупнейшие компании стали регулярно продвигать свои товары и услуги в Твиттере, Фейсбуке и других соцсетях, не тратя на это практически ни гроша.

Как поступил наш герой? Он обратил свой взор на лыжные курорты, всякие загородные центры досуга, спортивные и туристические клубы, в том числе семейные. Словом, на все те места, где собирались молодые люди и целые семьи, ориентированные на здоровый образ жизни. Он методично обклеивал эти места рекламными плакатами и наклейками, на которых стоял логотип батончиков «Нейчур Велли». Затем организовал рекламную бесплатную раздачу батончиков – в том количестве, в котором их могли съесть все эти голодные отдыхающие. А уж у них на свежем воздухе разыгрался прекрасный аппетит! Кроме того, он раздавал рекламные наклейки и предлагал публике придумать, куда бы их налепить. Боюсь, что конкретно эта тактика вряд ли пришлась по душе владельцам клубов и курортов, поскольку вскоре наклейками были облеплены все стены, фуникулеры, раздевалки и даже таблички на парковках.

Тем не менее, стратегия оказалась гениальной, хотя не стоила почти ничего, – собственно, только затраты на сам товар. Несмотря на наклейки и граффити, персонал клубов и курортов не разгневался, даже, напротив, охотно пускал к себе представителей марки. Ведь бесплатная раздача батончиков привлекала дополнительную клиентуру, а клубам и курортам это, конечно, было только на руку. Все оказывались в выигрыше, поэтому в большинстве своем клубы и курорты позволяли снова и снова устраивать рекламные акции батончиков «Нейчур Велли». После того, как в течение одного-двух сезонов этот узкий сегмент рынка подвергался такой прицельной обработке, продажи линии «Нейчур Велли» заметно пошли в гору.

Интересные факты

В первый год своей работы компания «Кока-Кола» продала всего… 25 бутылок напитка!

Да, читатель, очень полезно помнить, что даже большие дяди когда-то были маленькими мальчиками, а только потом выросли. Так что иди вперед, но выбирай нетривиальный путь. И помни, что опробовать идею можно на 25 бутылках лимонада. Главное, чтобы продажи не стояли на месте.

Для публичной компании масштабов «Дженерал Миллс», где трудится свыше 43 тысяч служащих, проявить такую гибкость и расторопность, запустив столь плодотворную рекламную кампанию, по сути означает, что фирма достаточно велика, чтобы не мыслить мелко.

Мне это напоминает идею, которую я развиваю в своей второй книге «Внутренний бренд», где рассказываю о четырех стадиях эволюции продукта. Я выскажу ее основную мысль здесь, потому что она имеет прямое отношение к нашему разговору о росте.

Суть вот в чем. Все крупнейшие марки стали глобальными не просто так. В конце концов, в бизнесе не бывает такого успеха, который приходит мгновенно. Если таковой и бывает, то он недолгий и непрочный.

Да, бренды формируются со временем, постепенно. И на этом пути они неизбежно должны пройти через четыре этапа, прежде чем станут глобальными, вездесущими и неостановимыми. Эти четыре этапа можно применить и к фирме, и к человеку, и к любому предпринимателю. Они универсальны.

Изучая рынок поп-культуры, я установил, что в большинстве случаев невозможно выйти на следующий этап, не пройдя предыдущий.

Четыре шага к успеху

• Товар.

• Ярлык.

• Бренд.

• Стиль жизни.

С товаром все понятно: нечто без знаков отличия, без украшательств. Так сказать, в первозданном голом виде. Представь себе коричневый бумажный пакет безо всяких надписей, веревочек и рюшечек. Пластиковую миску без всяких отличительных черт. Пресс-папье. Предмет как он есть, необходимый для выполнения конкретной задачи. Если ты куда-то его задевал, то легко найдешь ему равноценную замену, безо всяких усилий. Он удовлетворяет конкретную потребность и больше ничего.

Ярлык. Вот тут уже прикладываются некоторые усилия. Возможно, это фланелевая рубашка, которую ты купил на распродаже в «Уолмарте», или дешевый карманный калькулятор из «Райт Эйд». На продукте стоит некое название, но не знаменитое. Это не известная марка, которая привлекает покупателя. Даже если покупка тебя устроила, ты вовсе не обязательно вспомнишь это название, когда потребуется такая же вещь в следующий раз, та же новая рубашка или калькулятор. Это то, что на жаргоне называется «вещь без названия».

Батончик «Нейчур Велли», который ты попробовал на днях в загородном спортивном клубе? Ну, да, может, он был вкусный, а может, не очень понравился. Может, раньше это название тебе встречалось, а может, не запомнилось. Может, ты его еще купишь, когда зайдешь в магазин и узнаешь упаковку, но ты купишь не потому, что оценил бренд, а потому, что просто захотел питательный батончик. Ты купишь его из-за цены, вида, ощущения, потому что нашел его в нужное время в подходящем месте. Он подвернулся когда надо, поэтому ты купил его и несешь домой. Иными словами, ты все равно охотно его купишь, даже если на обертке не будет стоять название фирмы «Дженерал Миллс».

Следующая стадия – марка (или бренд). Что такое марка? Это ярлык, но накачанный стероидами. Возможно, эта марка берет свое начало в одном из этих «безымянных имен»: на этикетке заурядной фланелевой рубашки или в зеленой обертке батончика, про который ты даже не знал, что хочешь его, но он подвернулся вовремя. Однако со временем название превращается в нечто иное, нечто большее.

Обычно это происходит потому, что компания-производитель вкладывает немалые суммы в раскрутку продукта и рекламу марки. Деньги тратятся на разработку легко узнаваемого эффектного логотипа и узнаваемого стиля. Это рубеж, на котором в игру вступает категория качества. Теперь ты как потребитель начинаешь ожидать от товара определенного впечатления и качества, а в этом контексте качество означает еще и цену. Если это низкокачественный товар, то у тебя будет одно впечатление, а если высококачественный, то совершенно другое, и цена будет отличаться. Так или иначе, ты уже сможешь предсказать, что именно получишь за свои деньги.

Вернемся к нашему примеру с батончиками. Когда ты несколько раз ездишь в один и тот же спортивный загородный клуб или на лыжный курорт и уже неоднократно пробовал батончики, пристрастился к ним, полюбил их – ты начинаешь искать их на полках магазинов. Со временем «Нейчур Велли» становится маркой, которой ты доверяешь: если ты хочешь продукт определенного качества и вкуса, ты полагаешься на эту марку. Она удовлетворяет твою потребность в батончиках.

Более того, она начинает ассоциироваться у тебя с активным, здоровым образом жизни, с загородным досугом, с внимательным отношением к себе и здоровым питанием. И как только эта ассоциация закрепляется, как только ты отправляешься в магазин с конкретной потребностью купить батончик, то повышается и вероятность того, что ты купишь продукт привычной и симпатичной тебе марки.

Теперь следующий этап. Ты покупаешь не просто марку, а стиль и образ жизни. На этом уровне сохраняется то же обещание гарантированного качества, к которому ты уже привык и которого ты ожидаешь от данной марки, но происходит и нечто большее. Тебя ждет знакомое и предсказуемое впечатление, вкус, переживание, гарантированно приятное. Теперь, когда название марки распространилось не на один продукт, а на целый спектр товаров и услуг, у тебя меняется восприятие. Название марки становится для тебя знаком качества. «Найк», «Эппл», «Клаб Мед»… FUBU.

На этой стадии ты уже настолько привык к марке и так ею доволен, что само название для тебя служит гарантией, и ты ищешь не конкретный продукт, а любые продукты и услуги этой марки. Тебя к ним тянет.

В компании «Дженерал Миллс» батончики «Нейчур Велли» добились такого успеха на рынке, что теперь под этим же названием выпускают хлопья для завтрака, разные легкие закуски, специальные спортивные питательные батончики. Более того, «Нейчур Велли» стало «официальным природным источником энергии» спортивных команд США по лыжному спорту и сноуборду. Как видишь, «Дженерал Миллс» постепенно построила из простого незатейливого товара, который надо было хоть немного раскрутить, целую идеологию, нечто масштабное.

В нашей компании мы прошли через те же самые четыре стадии, одну за другой, и началось все тогда, когда я торговал шапками и футболками прямо из сумки на ступеньках «Колизея» в Нью-Йорке. В итоге мы развернулись, и теперь у нас десятки линий одежды, обуви, парфюмерии и аксессуаров. Публика привыкла к мысли, что в FUBU можно найти любую одежду, обувь или аксессуар, которые позволяют выглядеть актуально, модно, свежо и привлекают внимание, где бы ты ни был: в клубе, в спортивном зале, на рабочем собрании, на отдыхе с друзьями.

По пути к вершине успеха мы тоже прошли через «вирусный» маркетинг. Это было в те доисторические времена, когда социальных сетей не существовало в их нынешнем масштабе. Неограниченным бюджетом мы не располагали и ограниченным тоже, – зато у нас была идея! Мы только начинали, и у нас была некоторая сумма наличности, разовое поступление благодаря свеженькому партнерству с «Самсунг». Однако деньги требовались, в первую очередь, на покрытие производственных расходов, а не на рекламу и продвижение. То есть у нас было ровно столько денег, чтобы справиться с очередной партией заказов, на большее – не было.

Предполагалось, что со временем наша сделка с «Самсунг» позволит выделить расходы на маркетинг и потратиться на традиционную рекламу, но это было дело будущего. Тем временем я набрел на идею «партизанской» рекламной кампании, которую мы вполне могли осилить сами.

Возникла эта идея так. Мне запала мысль, что нам нужна реклама на щитах. Только вот в Нью-Йорке, как и в любом большом городе, рекламные площади на щитах страшно дорогие. К тому же это наименее эффективный способ достучаться до потребителя. Читатель, ты представляешь, сколько щитов в мегаполисе? Получается, что ты платишь сумасшедшие деньги за рекламу, которая может и не привлечь внимания потенциального потребителя, так что она фактически не окупается. Такого мы себе позволить не могли, да и сумасшедших денег у нас не было.

Вместо этого я попытался мыслить изобретательно. Как-то раз вечером я возвращался со встречи в центре города и обратил внимание, как владелец магазина опускает на ночь защитные шторы. Все знают, как выглядит это уродство из рифленого металла, да? Они опускаются и закрывают всю витрину и дверь. В мегаполисах это часть пейзажа, а на Манхэттене они еще обычно покрыты слоем граффити и грязи. Порой просто отталкивающее зрелище.

Однако что одному – отталкивающее зрелище, другому радует взор, верно?

Меня осенило. А если я договорюсь с владельцами магазинов и попрошу позволения украсить эти шторы? Ведь можно их как следует отмыть струей под давлением, а потом нарисовать на них красивый яркий логотип FUBU, как на чистом холсте. Яркими, четкими буквами, чтобы привлекало внимание и смотрелось симпатично. Таким образом, мы сможем привлечь внимание рядовых потребителей, и название нашей марки будет попадаться всем на глаза. Кто видит опущенные шторы по вечерам и рано утром? Да уйма народу! И к тому же как раз наша целевая аудитория. Тут и пешеходы, и таксисты, и пассажиры, и водители автобусов.

На следующее утро я уже стучался в двери владельцев магазинов со своим неординарным предложением. И знаете что? Они не смогли отказаться. Практически каждый из них откликался на мою идею с большим энтузиазмом.

Почему бы и нет? Им это ничего не стоит, а какой-то парень вымоет им шторы и, вместо бесформенных граффити и грязи, нарисует яркий четкий логотип. Кроме того, все они видели, как страстно я люблю свое дело, как хочу донести свой товар до потребителя, и видели мою готовность привести в порядок их фасад. Ведь это будет привлекать дополнительное внимание и к их магазину, потому что их основная вывеска все равно остается на виду! Словом, им тоже это было выгодно. Мы договаривались, что, если мой логотип им не понравится, то они вправе просто перекрасить шторы, и мы расстанемся без обид.

В течение следующих двух недель я создал такую уличную рекламную сеть из семидесяти пяти магазинов по всему городу. Примерно в шесть-восемь часов вечера, когда они закрывались на ночь, прохожим и проезжим бросался в глаза наш яркий красивый логотип FUBU на опущенных шторах. Мытье и перекрашивание каждой такой металлической шторы обошлось мне в 200 долларов за штуку. Делал я это не собственноручно, а с помощью большого отряда граффитистов из числа молодежи. Они были только рады заработать лишних денег и позаниматься любимым делом, а к заданию подошли так творчески, что все логотипы FUBU были узнаваемы, цепляли глаз, и при этом цветовая гамма и шрифты не повторялись. Некоторые граффити были просто настоящими произведениями искусства!

Да, конечно, такое решение было принято с отчаяния, но теперь, годы спустя, я отчетливо вижу, что это был прекрасный образец силы полного голяка, одной из стратегий, описанных в этой книге.

Кстати сказать, идея моя оказалась такой успешной, что в конечном итоге мы развернули нашу рекламную кампанию не только в Нью-Йорке, но и в Филадельфии, где у нас тоже образовался свой круг покупателей и где нами заинтересовались.

Ну а теперь вишенка на торте: до сих пор граффити-логотипы FUBU попадаются там и сям на защитных шторах. Если ты повнимательнее посмотришь по сторонам, ты их увидишь. Да, со временем они немножко выцвели, но они со всей очевидностью напоминают нам о том, что реклама может быть дешевой и доступной. Всегда можно придумать нетривиальный рекламный ход.

Качай мышцы для силы полного голяка

Иногда принцип полного голяка распространяется на целую отрасль индустрии. Возьмем, к примеру, торговлю табачными изделиями и посмотрим, какая судьба ее постигла.

Кое-кто из читателей постарше вспомнит те времена, когда табачная реклама была не просто «на коне», а буквально правила миром. То была эпоха вездесущего «Ковбоя Мальборо», «Джо Кэмела» и «Детка, ты прошла долгий путь!». Эти рекламные щиты были на каждом шагу. Даже напротив школ висела реклама сигарет. Табак рекламировали по телевидению и в журналах. Пиво, кстати, тоже. И эти рекламные ролики мелькали на телевидении с такой частотой, с какой сейчас рекламируют машины. Но в 1970-е годы, прежде чем вступил в действие запрет на рекламу табачных изделий, произошла одна любопытная история, связанная с рекламой. У американских табачных компаний появился последний шанс пустить в ход силу полного голяка, после чего рекламу сурово ограничили.

Дело было вот в чем. В те времена на американский рынок стремились прорваться китайские производители табачных изделий. Это была серьезная угроза, потому что китайские производители табака контролировали целых 30 % продаж сигарет в мире. Американским производителям меньше всего нужна была такая головная боль у себя дома: еще чего не хватало, пускать на американский рынок таких опасных конкурентов! Достаточно вспомнить, как японская электроника превратила в прах американских конкурентов, если не считать «Эппл», чтобы понять, что угроза нешуточная.

Что же произошло? Представители американских табачных компаний согласились не сопротивляться государственным ограничениям на рекламу и продажу табачных изделий, потому что эти ограничения эффективно устраняли зарубежных конкурентов. «Кэмел», «Мальборо», «Вирджиния Слимз» – все они прочно владели рынком и ни с кем делиться не хотели, поэтому собрались на совещание и придумали способ оставить американский рынок за собой – согласившись поддержать билль, который сурово ограничивал их возможности рекламировать свой продукт.

Понимаешь, читатель, ничто не могло помешать азиатским табачным компаниям просочиться в США и начать торговать здесь, но без телевизионной рекламы торговля не имела смысла. Вот почему американские табачные магнаты согласились с запретом табачной рекламы.

Конечно, невозможно утверждать, что у американских миллиардеров-магнатов был «полный голяк», однако они сумели проявить хитрость и пойти на грамотные жертвы, чтобы сохранить свой бизнес.

Научись мыслить как твой потребитель

Почему компания, у которой «полный голяк», действует осмотрительнее и реагирует на изменения рынка быстрее, чем процветающая, слегка разленившаяся и расслабившаяся компания-гигант? Чтобы это понять, я предлагаю посмотреть, как «Герлскауты Америки» умудрились составить достойную конкуренцию «большим мальчикам» – «Набиско», подразделению «Мондалез Интернешнл», которое производит и продвигает на рынок всемирно знаменитое печенье «Орео».

«Син Минт», «Самоа», «Тагалонг» – все эти простенькие дешевые лакомства хорошо знакомы каждому. Ни для кого не секрет, что мы к ним пристрастились. К этой категории относится и «Орео». И хотя «Орео» – всемирно известная марка стоимостью в два миллиарда долларов, «Герлскаут Кукис» вполне достойно конкурирует с ней: ежегодно продажи этого печенья приносят 700 миллионов долларов, то есть треть от продаж «Орео», если учесть, что в год продается около 200 миллионов упаковок «Герлскаут» по 3,5 доллара за упаковку.

Только задумайся над этим, читатель. В самом деле, поразительно! Эта марка печенья изначально была разработана для маленьких девочек исключительно на определенный сезон, который продолжается 6–12 недель. У марки был девиз, согласно которому главная цель – научить девочек-скаутов целеустремленности, организованности, умению обращаться с деньгами и принимать решения. Поразительно, что эта скромная марка сегодня наступает на пятки мировому гиганту. А она наступает, и с каждым годом все сильнее: факты гласят, что в первой четверти 2012 года «Син Минт» обошла «Орео» и возглавила список самого востребованного печенья в США, а продаж у этой марки было на 200 миллионов долларов.

Как марка «Герлскаутс» этого добилась? Во-первых, и в главных, у них потрясающе качественный продукт, а это способствует успеху. Кроме того, у них отличный посыл, своя миссия, – и это тоже работает на них. Покупатели чувствуют себя обязанными приобретать печенье у «Герлскаут», потому что знают: с каждой покупки идет отчисление в организацию девочек-скаутов и в местные скаутские программы. Это благотворительные цели, а они всегда дают покупателю ощущение, что он не просто купил лакомство, но сделал доброе дело.

Применительно к печенью это важно, потому что многие люди покупают такие сладости с чувством вины: сладкое вредно, это нездоровое питание и так далее, а благотворительные цели покупки уравновешивают чувство вины.

Все эти факторы работают на пользу марке и помогают оказаться в выигрыше. Получается доходчивая и дешевая реклама товара. К тому же товар делается все более узнаваемым. Сплошные плюсы!

Но это еще не все, есть и еще один аспект. Печенье «Герлскаут Кукис» продают только в определенное время года, когда девочки-скауты могут заниматься такой торговлей. Поэтому американские потребители уже «пойманы на удочку» – у них возникает психологическая обусловленность, своего рода зависимость. Они толпами кидаются покупать «печенье добрых дел», как только оно поступает в продажу. Такая «сезонность» товара, повторяющаяся ежегодно, стимулирует покупателя, порождает у него чувство тревоги: а вдруг не хватит? а вдруг не успею?

Да, все эти факторы работают на руку марке и искусно создают спрос, однако я все-таки думаю, что главная сила организации – в благородной цели, в любви к своему делу и продукту, а также в преданности юных продавщиц. У девочек тоже есть мощные стимулы стараться: те из них, кто добивается самых высоких продаж, получают право претендовать на призы и стипендии. Поэтому девочки-скауты упорно работают, и конкуренция у них сильная. Бывает, что целый отряд стремится достичь самых высоких продаж в стране, и, поскольку вся программа сезонных продаж держится на вдохновении и энтузиазме, это мощнейшая мотивация для молодежи. Дети вдохновляются, стараются мыслить шире, придумывают способы, как повысить продажи, как найти неожиданные новые места для своей торговли.

Показательна история про девочку-скаута из Сан-Франциско, которая продала 117 упаковок печенья всего за два часа, торгуя перед клиникой по реабилитации наркоманов. Кто-то сказал ей, что там будет много людей, которые обожают сладкое и стремятся все время жевать. А ведь это правда, ведь при отвыкании от наркотиков, как и при отвыкании от курения, человек стремится чем-то «зажевать» тягу к запретному. Девочка легко нашла клинику и поставила рекорд продаж.

Был и другой пример, который широко освещался в прессе: девочка-скаут торговала печеньем на углу Парк-Авеню и 51-й улицы, поставив свой столик прямо перед входом в офисы крупнейших финансовых корпораций, включая «Джи-Пи Морган Чейс», «Ю-Би-Эс» и «Блекстоун Груп». Она продала всю партию печенья, 240 упаковок, меньше чем за час.

Трудно представить, чтобы такая большая компания, как «Набиско», с разветвленной корпоративной инфраструктурой и отточенными стратегиями продаж, прибегала к таким ловким приемам – таким целевым образом. Однако это прекрасный наглядный пример того, как можно оставаться конкурентоспособным и при этом обходиться без большого бюджета.

Услышь то, что слышит твой покупатель

Не только «Герлскаут» мыслит как покупатель. Один из лучших примеров такого подхода подал нам Король поп-музыки, несравненный Майкл Джексон.

Я узнал эту историю от своего друга Хайпа Уильямса, одного из самых преуспевающих режиссеров видеоклипов на планете. Однажды он поведал мне ее, и я запомнил его рассказ на всю жизнь.

Уильямс работал с Майклом Джексоном, когда тот был в расцвете славы. Однажды Король, в те времена один из самых процветающих и знаменитых музыкантов в поп-музыке, явился на съемочную площадку с простеньким транзисторным радиоприемником. Уильямс посмотрел на Майкла, послушал, как льется из крошечного приемника его же песня. Звук был совсем слабый и плоский, так что он не понял, к чему это все, и спросил Джексона, зачем тот принес приемник. Майкл ответил: «Хайп, большинство моих слушателей будут слушать мои песни именно на таком приемнике. Я хочу слышать так, как слышат они».

Этот ответ потряс Уильямса до глубины души. В этой фразе проявилось мышление великого человека. По-моему, это замечательно, потому что я как человек, близкий к музыкальной индустрии, знал только, как прекрасно и мощно звучит музыка в студии. Неважно, что ты записываешь – пусть даже песенку «У Мэри был барашек», – главное, что ты записываешь ее качественно и красиво, а потом умело продюсируешь. Тогда любая песня снесет крышу слушателям. В студии песня звучит прекрасно, все звукооператоры и продюсеры глубокомысленно и довольно кивают…

А потом появляется великий Майкл Джексон с крошечным хиленьким приемником, прижатым к уху, и слушает, как его музыка прозвучит для массового слушателя на самом деле.

Тут есть над чем задуматься, правда?

Оставь одну креветку себе

Когда крупные компании мыслят скромно и вникают в мелочи, они используют силу полного голяка, которая и помогает им вырасти до гигантских масштабов.

Приведу пример из личного опыта, полученного, когда я еще подростком вкалывал в ресторане «Красный лобстер». К тому времени я проработал там уже два года, то есть все старшие классы и даже после окончания школы. Именно там я получил свои первые уроки маркетинга, обслуживания покупателей и умения мыслить широко и нестандартно. Кроме того, там же я научился растягивать свою получку, а также нашел свой способ «пировать как король», – стал ценить такую манну небесную, как полная тарелка нетронутой еды, отправленная обратно на кухню. Но это уже другая история…

В числе того, чему я научился в этом заведении, – рассказываю, чтобы у тебя сложилось представление, читатель, – была простая истина: деньги ты делаешь не только на основном блюде. Есть еще закуски, десерт, выпивка.

На практике это означало, что нужно «раскрутить» клиента, чтобы он заказал побольше. Конечно, компания была заинтересована в привлечении клиентуры. А когда клиент переступал порог, мы брали его в обработку, потому что нам было мало получить средний чек в 25 долларов. Из клиента нужно было выжать по максимуму, а для этого в него нужно было впихнуть максимум из нашего меню. Именно так компания и делала деньги.

Смысл в том, что нужно не только искать новых клиентов, нужно еще сосредоточиться на том, чтобы побольше получить от тех, которые уже здесь.

Администрация «Красного лобстера» регулярно проводила совещания с персоналом, где обсуждались разные новые программы, блюда дня и прочее. Однажды пронесся слух, что администрация получила сверху распоряжение уменьшить размеры порций. Они не хотели повышать цены в меню или делать так, чтобы клиент явно получал за свои деньги меньше, потому решили как-то замаскировать свою идею. Свелось все к одной-единственной креветке.

Прежде мы клали в салат с креветками 11–12 штук, а отныне полагалось класть 10–11. Может, это было и дурацкое изменение – подумаешь, всего одна жалкая креветка, – но, как говорится, курочка по зернышку клюет. А «Красный лобстер» – масштабная сеть ресторанов. Потенциально это означало, что удастся очень сильно сэкономить на продуктах. Сама стратегия была умная, я это понимал, – но у нее была своя темная сторона. Ведь клиент мог заметить разницу и пожаловаться, что ему не доложили креветку. Однако никто ничего не замечал, по крайней мере, в нашем ресторане.

А я усвоил важный урок: маленькие детали могут иметь большое значение. Даже в большом бизнесе они играют существенную роль.

Когда я открыл собственное дело, то каждый раз, читая о стратегиях ценообразования и других стараниях выжать несколько лишних грошей, вспоминал ту маленькую разницу в одну креветку.

Была одна известная история про компанию «Покет Букс» (подразделение знаменитого издательства «Саймон и Шустер»), которая специализировалась на выпуске карманных книг в мягкой обложке. Все их книги продавались по ценам 2,95 или 4,95 доллара. Особенно прославилась книга за 95 центов, которая стала своего рода стандартом в этой отрасли. Но потом какой-то финансовый ловкач заставил «Покет Букс» изменить стратегию, и они стали продавать книги по цене, где «хвостик» составлял уже 99 центов: 2,99 или 23,99 и так далее. Да, это опять-таки крошечное изменение, которого покупатели даже не заметили. Однако эти маленькие суммы, накапливаясь, к концу года в совокупности обернулись миллионами долларов.

Таков превосходный пример «невидимого подхода».

Найди способ нарастить свой бизнес, не меняя его модель, не обижая своих основных клиентов, не откусывая от бюджета, выделенного на рекламу или продвижение товара… и ты победитель!

Курочка по зернышку клюет. Ну, или по одной маленькой креветке за раз.

Действуй мало-помалу

Великие достижения в мелкой расфасовке

История Линды Йохансен-Джеймс, серийного предпринимателя, лидера специализированной розничной торговли

Читатель, ты помнишь, в самом начале этой книги я рассказывал о том, как мама постоянно поощряла меня мыслить смело и мечтать о большем? Она постоянно твердила: воображай непредставимое, думай о недостижимом.

Позволь познакомить тебя с Линдой Йохансен-Джеймс, которая занимается тем же самым, однако перевернула это мышление вверх тормашками. Линда управляет «Американскими киосками», самой крупной сетью мелкой розничной торговли.

Если термин тебе незнаком, то объясняю: он относится к сравнительно новому сегменту розничной экономики и охватывает все киоски, ларьки и лотки, которые все чаще и чаще встречаются в крупных торговых центрах. Самая маленькая из таких торговых точек занимает примерно пять квадратных метров, но продавцы умудряются разместить на столь маленькой площади очень много товара.

Линда вместе с мужем Максом сумела достичь больших результатов, уделяя внимание мелочам. Это, напомню, выигрышная идея, которая составляет часть силы полного голяка.

Нет, у Линды за спиной нет истории бурной борьбы за успех и тяжелой извилистой дороги к благосостоянию, которые знакомы многим героям моей книги. Она ступила на путь предпринимателя, едва закончив школу: работала в центрах по контролю веса и борьбе с ожирением, побывала судьей на соревнованиях по культуризму, работала и в некоммерческих организациях, развивала свое собственное дело по продвижению продуктов, а также пробовала свои силы в разных многоуровневых маркетинговых программах. Однако во всем ее профессиональном опыте я хотел бы выделить один аспект, который служит хорошим примером для начинающих предпринимателей, а также для всех желающих заняться розничной торговлей в традиционном торговом центре.

Имейте в виду: пять квадратных метров кажутся очень маленькой площадью, но этой площади будет вполне достаточно, чтобы вы на практике испытали свой товар или услугу и получили подтверждение перспективности своей затеи. На одной из таких точек Линда умудрилась заработать за год миллион долларов, так что размер не всегда имеет значение.

Только и с такими маленькими торговыми площадями в наши дни бывают трудности. Раньше местный торговец мог проверить на практике новый товар или услугу, арендовав лишь стол или лоток в одном из торговых центров – не в магазине, а где-нибудь в галерее. Ему не приходилось идти на крупное вложение в обычном полноценном магазине. Киоски и лотки были следующим шагом после столика на местной барахолке или блошином рынке. Как правило, арендовать миниатюрную торговую площадь можно было на месяц примерно долларов за 200 наличными. А через месяц ты уже получал внятное представление о том, какие перспективы у твоего бизнеса.

Но теперь времена изменились. В наши дни месячная аренда маленькой торговой площади обойдется в сумму от 2 до 15 тысяч долларов, в зависимости от размера киоска, а также от уровня и престижности торгового центра, в котором он размещается. Но даже это небольшая сумма по сравнению со стоимостью долгосрочной аренды более крупной площади в обычном магазине, каких полно в торговых центрах. Однако для многих начинающих предпринимателей и такая сумма – весьма ощутимый расход, не всем она по карману.

К тому же можно просто забыть о варианте арендовать киоск только на выходные дни. Скорее всего, тебе придется снимать его, по меньшей мере, на три месяца, а то и на полгода. Кроме прочего, большую роль играет еще и расположение киоска: тебя вполне могут задвинуть в дальний угол торгового центра, в подвальном этаже, между магазином носков и еще чем-нибудь таким же неинтересным.

Интересные факты

В 2011 году в США насчитывалось 5,68 миллиона фирм с наемными служащими. 99 % этих фирм держали штат меньше 500 человек, а 89 % – менее 20 человек…

Времена гигантских корпораций подходят к концу. Предприниматели все чаще открывают для себя возможности нетрадиционного ведения бизнеса.

Потребность в доступных временных торговых площадях открыла Линде прекрасные возможности. К концу 2015 года компания Линды владела более чем тысячей таких киосков розничной торговли в торговых центрах по всей Америке и Канаде. Компания Линды стала крупнейшим игроком в этом сегменте рынка, благодаря чему удостоилась награды – была занесена в Зал Славы Розничной Торговли!

Да-да, такой уже существует, по аналогии с Залом Славы Рок-н-ролла. Как видишь, читатель, розничная торговля действительно становится большим и важным делом.

Компания Линды не только владеет собственными торговыми площадями, но и предлагает полный спектр услуг для владельцев малого бизнеса, которые еще только собираются открыть свою первую точку.

– Мы обеспечиваем их всем, – рассказывает Линда. – Если вы хотите, чтобы мы составили руководство для служащих, мы его составим. Если вам нужна помощь с развитием, дизайном, подбором кадров, программным обеспечением, операциями, мы и это сделаем. Мы можем дать вам полностью оснащенную лодку, а если она у вас уже есть, тогда – весла для нее.

Свыше 800 этих точек находятся во владении и под управлением компании Линды, и в этих точках она продает «Проактив» – продукт номер один от прыщей на нашем рынке. Эту идею Линда запустила сначала всего в нескольких магазинах, чтобы проверить, сработает ли она, и только потом добавила новые торговые точки. В чистом виде стратегия полного голяка! Но до этого компания Линды додумалась только после того, как получила тяжелый урок.

Видишь ли, читатель, когда Макс, муж Линды, еще только начинал заниматься розничной торговлей, он торговал «Метаболайфом», средством для снижения веса. Макс стремительно расширил сеть торговых точек – с одной до семидесяти восьми, а потом прогорел и потерял бизнес. По словам Линды, причина была в том, что он слишком размахнулся и поторопился.

– Именно поэтому в следующий раз мы действовали гораздо медленнее и осмотрительнее, когда выводили на рынок «Проактив», – объясняет Линда. – Мы были научены горьким опытом Макса. Неважно, что ты продаешь, важно сначала продать немножко, на пробу, из одной-двух торговых точек, а потом поглядеть, как дело пойдет. Это как пробовать воду ногой перед купанием. В сфере мелкой розничной торговли применять такую стратегию особенно удобно. Если идея не работает и продукт не пошел, то ты успеваешь выяснить это в малом масштабе. Ты получаешь возможность что-то исправить и изменить, если поймешь, что надо менять. Может, надо сменить местоположение, или персонал. А может, конкретно этот продукт не пошел на данном рынке. Так или иначе, ты пустил пробный шар – и успеваешь внести коррективы.

Будь в эпицентре событий

Тридцать лет назад общие площади в крупных торговых центрах – все эти залы и галереи между рядами магазинов – как правило, отводились под фонтаны, выставки, иногда скамейки и кадки с растениями. В крайнем случае, под ресторанные дворики, где было несколько кафе, киосков с мороженым и тому подобными лакомствами.

Но когда владельцы торговых центров осознали, что есть целая армия горячих энтузиастов из числа начинающих предпринимателей и эта армия ищет возможности с небольшими затратами проникнуть на рынок розничной торговли, – вот тогда ситуация начала меняться. В те времена арендная плата за эти малые торговые площади воспринималась владельцами торговых центров примерно как деньги, найденные на земле, потому что общие площади в основном использовались просто как открытое пространство, создававшее стиль и настроение.

Однако в наши дни доход от аренды таких точек розничной торговли составляет уже около 20 % дохода торговых центров. Так что, сам понимаешь, читатель, владельцы торговых площадей воспринимают маленькие киоски всерьез и извлекают из них максимум преимуществ.

В результате предприниматели, которые занимаются мелкой розничной торговлей, ощущают себя уже не второсортной мелкой сошкой, а полноправными арендаторами, к которым относятся так же уважительно, как и к предпринимателям, содержащим обычные магазины.

На всякий случай хочу прояснить терминологию.

Существуют «лотки». В данном случае я имею в виду именно то, что «лоток» собой представляет: переносная портативная торговая точка, которую легко свернуть и развернуть. Чаще всего она на колесах.

«Киоск» или «ларек» – уже нечто более постоянное. Это отдельно стоящее сооружение со стенами, которое обычно устанавливается в галерее или зале торгового центра, на общей площади. Представь себе место, где обычно размещается ресторанный дворик или детская карусель под крышей ТЦ, и ты поймешь, о чем речь.

Есть еще «временный магазин» – это торговая точка, которую ставят на общем пространстве ТЦ на определенный период, скажем, в предрождественский сезон или на пасхальную ярмарку. Товар в них продается сезонный, к празднику. Поскольку точка временная, то на постоянной карте торгового центра она обозначена не будет. Обычно она представляет собой довольно лаконичную конструкцию без особых украшений и финтифлюшек.

Однако ключ к успеху в бизнесе Линды таится вовсе не в том, чтобы выяснять, где лучше всего поставить лоток или киоск. Секрет успеха – в том, чтобы понять, какой именно товар будет пользоваться спросом, если им торговать в такой маленькой торговой точке.

И если необходимо, то разработать такую линию продуктов, которая будет хорошо продаваться. За эти годы Линда чем только не пробовала торговать: от сумочек и солнечных очков до «Фюрглс», маленьких меховых игрушек в виде чудищ, скорее страшных, чем смешных.

– Конечно, далеко не каждый товар оказывался хитом продаж и шел нарасхват, – вспоминает Линда, – но зато это полезная школа. Из неудач извлекаешь не меньше уроков, чем из успехов.

Каков было урок, который Линда извлекла из первой пробы по продаже «Проактива»? Такой, что прыщи – вечная проблема. И даже если продукт оказывается эффективным, то у покупателей «Проактива» полностью прыщи не проходят.

– Это такой бизнес «один из», – объясняет Линда, пользуясь термином, часто встречающимся в среде мелкой розничной торговли. – То есть «я куплю один из этих и один из этих». Но прыщи, то есть акне, неизлечимы. Поэтому, если вы покупаете «один из этих» товаров один раз, то через месяц придете и купите другой товар из этой линейки.

К слову сказать, киоски по продаже «Проактива» пользовались таким успехом, что компания сейчас запустила несколько автоматов по торговле этим средством. Автоматы расставлены в самых бойких точках торговых центров, аэропортов, военных баз и «магазинов в магазине», выбранных по целевому принципу.

Мелкая розничная торговля – суровый бизнес. Большинство торговых центров работают круглый год, каждый день, поэтому паузу сделать невозможно. Однако Линда не против работать много и долго, она не против плотного расписания. На самом деле, она превратила плотное расписание в шутку! Когда все обычные люди говорят: «О, счастье, вот и пятница!» – сотрудники Линды восклицают: «Ура, всего два дня до понедельника!»

Линда в этом бизнесе уже 15 лет, и за это время, по ее подсчетам, у нее побывало около 50 миллионов покупателей. Сейчас их примерно 3,2 миллиона в год.

– В наших точках, которые расположены в самых бойких местах торговых центров, мне нравится вот что: мы там, где бурлит жизнь, мы в центре внимания, – говорит Линда. – Мимо наших тележек и киосков ежедневно проходят тысячи людей. С обычным магазином, который стоит в ряду других, все иначе: покупатель туда идет с конкретной целью, нарочно ищет магазин, входит внутрь, долго рассматривает товар… А у нас положение иное. Покупатель идет мимо, видит лоток или киоск, и у нас три секунды, чтобы его заинтересовать и произвести впечатление. Если повезет и он остановится, у нас есть еще несколько секунд, чтобы попытаться продать ему товар. Именно это мне и нравится в нашем бизнесе больше всего.

Линда утверждает, что ключ к процветающей торговле в такой маленькой точке, как киоск или лоток, – продавать товары, которых покупатель больше не найдет во всем огромном торговом центре. А еще – подбирать ответственный, знающий персонал.

– Мы ищем товары, которые удобно демонстрировать, которые эффектны. Такие товары, которые могут понадобиться покупателю в качестве «одного из» однородных товаров. Мы выбираем товары, которые наши продавцы смогут продемонстрировать. Будем честны: покупатель, который что-то у тебя приобрел один раз, всего лишь помог тебе начать бизнес. Но постоянный покупатель помогает твоему бизнесу расти со временем.

Акулья хитрость от Линды

Послушай Линду, и она сама скажет тебе, что ее самая сильная сторона как менеджера – это способность вычислять проблему и находить неожиданные возможности для продажи.

Вот, например, одна из ее недавних затей: Линда завязала партнерство с компанией «СоларСити», одной из крупнейших компаний в стране по производству соляриев.

– Секрет в том, что в наших с ними совместных точках мы ничем не торгуем, – объясняет Линда. – Это акции по созданию спроса. Мы устанавливаем точку в людном месте торгового центра, где легко приманить слушателей, и рассказываем им о соляриях так, чтобы они заинтересовались. Сообщаем полезную информацию, а сами собираем имена, номера телефонов, объясняем, как сэкономить деньги при покупке солярия. А собственно продажа солярия происходит уже не в нашей точке, а за пределами торгового центра.

Мне нравится, что бизнес-план Линды очень гибок, и это оставляет свободу для таких творческих маневров. А возник проект только потому, что Линда изучала рынок и заметила возможность, которой до нее никто не додумался воспользоваться. Это я и называю нестандартным мышлением в стандартных обстоятельствах.

Еще один важный нюанс, который Линда узнала в ходе развития своего бизнеса и обратила себе на пользу, заключается в следующем: все больше и больше сотрудников торговых центров отмечают, что эти места становятся популярны среди подростков. Они болтаются в ресторанных двориках, галереях, холлах, залах. Но вот незадача: они не ходят по магазинам. Линда поняла, что ее точки заинтересуют и подростков.

Один из уроков, который преподносит нам бизнес Линды, состоит в том, что нужно не заманивать покупателя в магазин, а приближать магазин к покупателю. Это отчасти напоминает мне старое изречение, что лошадь можно привести к водопою, но напоить невозможно. Подростков можно заманить в торговый центр, но их не заставишь пойти в магазин и что-то купить. Поэтому логично было вынести торговлю за рамки магазинов, в толпу, туда, где гуляют подростки.

Пошевели мозгами и придумай способ, которым ты можешь приблизить свой продукт или бизнес к целевой аудитории!

Будь гибким

Вернись к нулевой отметке

История Райана Дейсса, предпринимателя, консультанта, специалиста по маркетингу в области цифровых технологий

Когда работаешь во многих областях сразу, это обычно происходит потому, что хватаешься за все одновременно. Именно так началась карьера моего друга Райана Дейсса, основателя и главы «Диджитал Маркетинг», одного из крупнейших в мире специалистов в области использования цифровых технологий. В том, что касается продвижения разных марок в Интернете, его компания – безусловный чемпион по изящным решениям и повелитель виртуального мира.

Если у тебя, читатель, от такой идеи голова пошла кругом, все в порядке! Ведь и сам Райан до сих пор в ней не до конца разобрался. Когда он, года через два после окончания колледжа, только создал свою компанию, то поставил перед собой цель – построить жизнеспособный и прочный бизнес. Однако Райан даже примерно не представлял себе, каким будет этот бизнес. Он лишь знал, что обязательно должны существовать какие-то способы зарабатывать в Интернете – где-то там, в дебрях пространства, которое он называл «новым информационным многополосным скоростным шоссе».

Еще во времена учебы в университете в городе Остин, штат Техас, Райан развлекался игрой в дротики: он кидал их в мишень, висевшую на дверях его комнаты, а сам размышлял о том, как свести концы с концами. Райану-студенту в финансовом смысле приходилось довольно туго. Кое-что он получал за счет стипендий и ссуд, но быстро понял, что времени и сил на получение денег придется тратить больше, чем на получение хороших отметок. Райан слушал самые разные курсы и посещал самые разные семинары, а с выбором специализации не определился. Одно время он даже думал, что пойдет в духовную семинарию и станет священником. Ради этого Райан целый месяц учил древнегреческий язык, но ему это не очень удавалось.

– Моя преподавательница древнегреческого сказала, что поставит мне двойку, – вспоминает он, – хотя на самом деле знаний у меня было на единицу. А потом добавила, что может поставить мне тройку при условии, что я больше не буду у нее заниматься. Ну, я решил, что, пожалуй, древнегреческий не по мне и надо сосредоточиться на других предметах.

Напоминаю, что в конце 1990-х, когда только начали появляться интернет-проекты, это вызвало большой ажиотаж. Райан в это время сидел у себя в общежитии и соображал, как заработать. Наконец, ему в голову пришла идея наладить доход в Интернете.

– Люди вокруг умудрялись стремительно разбогатеть за счет сетевых технологий, – вспоминает он. – Даже уборщики в этих компаниях и то богатели, у них были миллионные фондовые опционы.

Райан решил, что один из способов заработать деньги – оформлять сайты. Проблема была в том, что он даже отдаленно не представлял себе, как это делается. Поэтому он раздобыл пиратскую версию программы по веб-дизайну и попытался освоить ее самостоятельно.

Потом Райан стал посылать запросы во все интернет-компании, какие ему попадались, в Остине и в других городах, предлагая бесплатно поработать на них. Рассуждал он так: если я выполню работу хорошо, может, мне перепадет сколько-то фондовых опционов.

– Я тогда был поразительно наивен, – вспоминает Райан. – На первом же собеседовании меня спросили, что я умею, в чем мои сильные стороны, а я не знал, что и ответить. Так далеко я не заглядывал, мне и в голову не пришло, что такое могут спросить. Я-то думал, что, раз готов работать бесплатно, они примут меня без вопросов.

В общем, он ответил просто: «Не знаю».

Ответ был не из лучших, так что Райан произвел на работодателя не самое хорошее впечатление. А к следующему интервью он уже подготовился и решил: надо будет сказать, что он профессиональный дизайнер сайтов. Это было не совсем вранье, потому что у него в самом деле была пиратская версия обучающей программы по веб-дизайну! И Райан рассудил, что имеет право считать себя начинающим дизайнером. Он надеялся, что получит работу, а там уже выучится всему остальному по ходу дела.

Каким-то образом ему удалось убедить компанию, занимавшуюся маркетингом по электронной почте, чтобы его приняли на работу. И выходные он провел, поспешно осваивая программу, чтобы не опозориться в понедельник, когда выйдет на работу.

В сущности, компания занималась тем, что выуживала электронные адреса из документов и баз данных, а затем организовывала спам-рассылку рекламного характера, пытаясь продвинуть товар или услугу, предложенные кем-то из клиентов компании. В те времена компания была лидером «хорошего тона» в области рекламы по электронной почте. Это означало, что у них была кнопка «отписаться», которая позволяла удалять пользователей из списка рассылки компании.

– Другие компании, если ты пытался от них отписаться, понимали, что твой электронный адрес – подлинный, и засыпали тебя спамом в три раза сильнее, – объясняет Райан.

В конечном итоге компания закрылась, но прежде Райан успел кое-что усвоить по части веб-дизайна – хотя по-прежнему действовал самоучкой, и это отражалось на уровне его достижений.

– Я мог создать текстовую страницу, мог вставить в нее картинку. Но тогда на пике моды были мигающие заставки, а это было сверх моих скромных умений, поэтому я был очень ограничен в возможностях.

Много лет спустя интернет-маркетологи создадут настоящую науку по продажам в Интернете и оптимизации показателей эффективности веб-узлов. Исследования покажут, что чем проще сайт, тем лучше реагируют пользователи. Именно поэтому простое оформление, на которое только и был способен Райан, оказалось эффективнее всяких броских анимированных заставок со вспышками и летающими фрагментами. Таким образом, Райан вернулся к исходной точке своего первого успеха.

– Сила полного голяка! – подтверждает он. – Я тогда умел самый минимум, больше ничего освоить не успел, но мне повезло с моей наивностью. В данном случае незнание оказалось мне на пользу и сослужило хорошую службу.

Вскоре Райан получил заказ на разработку дизайна для сайта консультанта по грудному вскармливанию, но при этом начал ощущать разочарование. Сосед по комнате решил, что Райан – просто чудик: сидит парень и возится в компьютере с фотографиями молокоотсосов для кормящих матерей. К тому же Райан начал понимать, что его мечты быстро заработать миллионы в Интернете не воплотятся. У него не получилось оказаться в нужное время в нужном месте, а технологии развивались очень быстро, и он за ними не успевал.

Райан разволновался, потому что единственным его стремлением было разбогатеть. Это был предел его мечтаний. В детстве его любимым героем был Брюс Уэйн. Не Бэтмен, в которого превращался этот миллионер, а сам миллионер.

– Я хотел быть миллионером, – признается он. – Думал, что это работа такая.

Не отставай

Примерно в это же время Райан познакомился с девушкой по имени Эмили и уже недели через две влюбился так отчаянно, что возмечтал на ней жениться. Ей он об этом, конечно, не сказал, чтобы не спугнуть, но цель перед собой поставил и понял, что надо принимать меры. Во-первых, следовало обзавестись обручальным кольцом. Райан изучил вопрос и выяснил, что на более или менее приличное кольцо ему потребуется не менее 10 тысяч долларов.

– Вот тут-то я всерьез озаботился заработком, – вспоминает он. – Прежде мне просто хотелось подработать, чтобы быть свободнее в расходах, но теперь передо мной стояла конкретная цель стоимостью в кругленькую сумму. Десять кусков. Да все равно что миллион – для меня это было так же недостижимо.

Райан понимал, что никогда столько не получит, если не изменит подход к работе. Поэтому он стал ломать голову, как максимально поднажать с работой в Интернете. Он двигался вслепую, но каким-то образом набрел на идею пакетирования (bundling) – еще до того, как ее так назвали. На своем топорно оформленном сайте он стал размещать ссылки, по которым можно было недорого купить доменные имена и найти услуги по недорогому веб-хостингу, и комплектовал ссылками на другие необходимые инструменты, чтобы помочь таким же самоучкам, как и он сам, создавать собственные сайты и управлять ими.

– Тогда все продавали оформление веб-сайтов, – объясняет Райан, – а я начал предлагать публике и другие услуги. Хостинг, инструменты, таймеры обратного отсчета. Все это можно было найти бесплатно, но надо было знать, где именно искать. Мне нужно было чем-то выделиться из общей массы. Поскольку веб-дизайнер из меня вышел не очень, я решил выделиться за счет другого.

Свой сайт Райан назвал SiteSightings.com. Как и предыдущие его проекты, этот был очень лаконичен, ничего лишнего. Услуги, которые предлагал Райан, соответствовали названию сайта, – точно так же, как и сейчас услуги его компании соответствуют названию марки «Диджитал Маркетинг». Сайт приобрел популярность среди веб-дизайнеров. Райан начал отслеживать «клики», потому что это помогало ему получить статистику и узнать, сколько подписчиков следуют его рекомендациям по применению сервисов и инструментов. Вот тут-то его, наконец, осенило, и он впервые сказал себе: «Эврика!»

Вот что рассказывает Райан.

– Я задумался: ведь вместо того, чтобы перенаправлять пользователей на сайты других компаний, я могу направлять их напрямую к продукту и услуге, которые принадлежат мне. Возможно, это позволит мне заработать!

Сказано – сделано. Вскоре Райан нашел один простой продукт, которому требовалась дополнительная раскрутка. Название у продукта было неуклюжим и звучало ужасно, так что у покупателей популярностью он не пользовался. Однако сам Райан попробовал этот продукт и обнаружил, что работает он качественно, поэтому обратился напрямую к разработчику. Он понятия не имел, что такое лицензирование продукта, и не знал, как сложно это организовать. Но запрос послал. Все, чего хотел Райан, – продавать продукт на своем веб-сайте. Разработчик же решил, что Райан хочет полностью купить продукт, поэтому стал упирался. Тогда Райан попробовал другой подход.

– В сущности, это была суета вокруг торговой марки, – объясняет он, хотя в те времена он понятия не имел и об этом термине тоже. – Разработчик мог продолжать продавать свой продукт. Я просто хотел поучаствовать в продажах со своего сайта.

Райан предложил разработчику 500 долларов. Таких денег у него не было, но отец дал ему экстренную кредитную карточку с лимитом в 600 долларов. Райан оставил себе маленькую финансовую подушку, на случай, если придется торговаться, но разработчик не торговался, и сделка была заключена.

Просидев целую ночь за компьютером, Райан разработал сайт для продвижения этого продукта. Он назвал его «Опт-Ин Автоматер», потому что именно это продукт и делал – автоматизировал процесс создания электронной рассылки. Вскоре это стало ключевой составляющей электронного маркетинга. Продукт Райан оценил в 14 долларов и за первый же месяц заработал достаточно денег, чтобы выплатить долг по экстренной кредитной карте. Так что его отец обо всей этой истории даже не узнал.

С этого момента продукт стал продаваться достаточно стабильно, и Райан смог откладывать деньги на покупку обручального кольца.

– У меня не было никакого основания, чтобы заработать такие деньги, – вспоминает он. – У меня не было способа получить нужную сумму так быстро. У меня была работа с неполной занятостью в компании, занимавшейся финансовыми операциями, но те заработки даже в сравнение не шли с суммой, которая была мне нужна. Поэтому мне необходимо было придумать новый принцип зарабатывания денег.

Узнавай то, чего ты не знал

К моменту окончания колледжа в активе Райана было около 500 маленьких предприятий и продуктов, которые он продвигал на рынке в Интернете. Особенно он увлекся электронными книгами. Напомню, это было задолго до того, как «Амазон» изменил издательскую индустрию своим «Киндлом».

Идея Райана заключалась в том, чтобы вычислить, что именно люди чаще всего ищут в «Гугле». Например, сведения о том, как приготовить суши или как приготовить детское питание. Располагая такой статистикой, он создавал электронную книгу на наиболее востребованную тему. Райан либо нанимал «литературного негра» для написания оригинального текста, либо собирал материал и компилировал его заново в своем формате.

Он получал с продаж более 100 000 долларов, однако понятия не имел, что для выпускника колледжа, подрабатывающего в свободное время, это немалые деньги. Кстати, это тоже характерно, когда смотришь на мир с позиции полного голяка.

Ты не знаешь того, чего ты не знаешь. Не осознаешь меру своего невежества. Деньги у тебя ассоциируются с конкретной покупкой и потребностью, и ты не относишься к ним как к способу инвестировать в свое будущее.

Теперь Райан вспоминает:

– Тогда мое невежество в финансовых вопросах было абсолютным. Когда я рос, у нас в доме не было принято говорить о деньгах, то есть не с практической точки зрения. Поэтому к своему интернет-бизнесу я долгое время относился как к хобби. Я был так наивен! Думал, что все взрослые зарабатывают около полумиллиона долларов в год. Из заработанных ста тысяч у меня оставалось тысяч тридцать, а все остальное я тратил на рекламу, на продукты, на «литературных негров» и редакторов. Но мне и в голову не приходило, что все это для меня не хобби, а карьера. Даже не задумывался! Поначалу я просто хотел заработать на бриллиантовое кольцо и дальше этого не загадывал. Потом решил заработать на машину. Ну и поскольку планировал жениться, остальное решил положить на счет в банке.

Райан женился через неделю после окончания колледжа и немедленно поступил на полную ставку в ту самую финансовую компанию, где подрабатывал раньше. В первый же день он понял, что не создан для этой работы, однако остался на должности, пока не начал разбираться в финансовых операциях, наблюдая за другими сотрудниками.

– Тут-то меня и озарило, – рассказывает он, – что, занимаясь своими дурацкими веб-сайтами, я могу заработать куда больше денег, чем люди, проработавшие в этой фирме пять лет. Поэтому чуть позже я уволился.

Но проблема была в том, что Райан пренебрегал своим интернет-бизнесом. У него по-прежнему было примерно 500 предприятий и продуктов в Интернете, но все это были разные предприятия, продукты, рекламные кампании и рынки. За те полгода, которые Райан проработал на полной занятости, «Гугл» кое-что изменил в своей рекламной политике. Будучи занятым другими делами, Райан не обратил на это внимания, а потом, когда уволился и сосредоточился на своем интернет-бизнесе, вдруг обнаружил, что задолжал 250 000 долларов на автоматизированных платежах. И такой суммы у него не было.

– Я сам не заметил, как допустил такие расходы, – вспоминает Райан. – Я думал, что вкладываюсь в успех, но доходы были значительно меньше вложений. Это было глупо. Все равно что играть в блэкджек и, проиграв четыре раза подряд, решиться на новую ставку. Когда все теряешь, чтобы отыграться, нужно повысить ставку, верно? Обычно так и думают. Но этот фокус, конечно, не работает, поэтому ты вязнешь все больше и больше в яме, которая становится все глубже и глубже.

В конечном итоге Райан выяснил, что правильный метод состоит в ином: нужно делать не большие, а, наоборот, маленькие ставки. Он взялся за свои 500 предприятий, перебрал весь список и урезал его до 4–5, которые действительно приносили доход. За несколько месяцев он сумел погасить задолженность в 250 000 долларов и даже начал кое-что зарабатывать на жизнь, хотя из ямы так и не выбрался.

Как так получилось? Видишь ли, читатель, Райан сосредоточился на выплате долга, на том, чтобы избежать банкротства и прокормить семью, поэтому пренебрег уплатой налогов. Он был так наивен, что подумал: раз он не оставляет себе заработанные деньги и все их тратит, то и государству ничего не должен. Райан вырос в атмосфере финансового невежества. Он понятия не имел, что такое квартальные налоги, что такое государственные налоги, поэтому, когда однажды воскресным апрельским вечером, за четыре дня до уплаты налогов ему позвонил его бухгалтер, Райан чуть в обморок не хлопнулся.

– Теперь-то я знаю, что, если воскресным вечером накануне уплаты налогов тебе поступает такой звонок, дела плохи, – говорит Райан. – А тогда подумал, что, должно быть, он решил в последний момент что-то уточнить. Но еще я узнал, что есть фраза, которую в такой день лучше не услышать: «Ого, похоже, год у вас выдался ударный». Я теперь знаю, что это совсем не комплимент, если звучит от бухгалтера воскресным вечером накануне подачи налоговых деклараций.

Райан опять обжегся на своем финансовом невежестве. Теперь он был должен 250 000 долларов государству, то есть налоговым службам.

– Я повесил трубку и просто разрыдался, – вспоминает он. – Единственный раз за всю свою взрослую жизнь. Был поздний вечер. Я думал: «Я не смогу сделать это еще раз». Я только что закончил выплачивать первый долг в двести пятьдесят кусков и был совершенно вымотан, без денег. Я не видел выхода. Ведь я вовсе не швырял эти деньги на «Ламборгини», бриллианты, дорогих проституток и икру. Я не шиковал и не жил как рок-звезда. Просто был невнимателен к своим финансовым делам. Вкладывал деньги обратно в бизнес, выплачивал задолженность, и на счету у меня не было почти ничего. Я не знал, что, если потратил все заработанные деньги, то все равно нужно платить налоги, но оказалось, что это так.

Только Эмили, жена Райана, сумела его успокоить. Он рассказал ей о случившемся, и жена ответила: «Не знаю, чего ты так запаниковал. Ты придумаешь выход. Ты же всегда справляешься».

Конец истории?

Как бы не так. Райан дал себе двадцать четыре часа на то, чтобы выкрутиться. Он просидел целую ночь за компьютером, а к утру создал предложения по продвижению для всех шести основных предприятий, которыми занимался в ту пору. В отдельных случаях он совершенно откровенно объяснял своим клиентам, что задолжал немалую сумму налоговым службам и не отказался бы от поддержки.

Под утро Райан лег спать. Днем он проснулся и обнаружил, что уже получил 80 000 долларов на одних лишь отчаянных призывах. К вечеру сумма удвоилась, а через два дня, 15 апреля, Райану удалось полностью погасить задолженность налоговым службам.

Но и это еще не конец истории. Именно с этого момента, ощутив полный голяк на всю катушку, упав и коснувшись дна, Райан начал подниматься и наконец-то овладел его волшебной силой, а затем поставил ее себе на службу всерьез и надолго. Он убедился, что, когда обстоятельства припирают к стенке, то от стенки можно оттолкнуться и шагнуть далеко вперед или прыгнуть высоко вверх. Правда, чтобы усвоить эту премудрость, потребовалась пара суровых уроков, но после того, как Райан справился с внезапно обнаруженной налоговой задолженностью, которая не должна была быть внезапной, у него изменились взгляды на мир.

Вообще-то уже через несколько дней Райану пришлось отослать в налоговую службу еще один чек – налог на сумму, которую он заработал, чтобы погасить налоговую задолженность.

– Я наконец-то оказался на нуле, – вспоминает он. – И это было прекрасное чувство! Потому что не в минусе.

Акулья хитрость от Райана Дейсса

Поставь перед собой цель

Карьера Райана пошла в гору тогда, когда он начал ставить перед собой все возрастающие цели. Сначала ему необходимо было заработать 10 000, чтобы купить девушке обручальное кольцо. Потом потребовалось 250 000, чтобы покрыть рекламные расходы, которые вышли из-под контроля. Потом еще 250 000, чтобы погасить налоговую задолженность и выбраться из ямы, в которую он прыгнул по незнанию.

Каждый раз перед ним стояла совершенно конкретная цель, и по мере того, как он выстраивал свою линию товаров и услуг, эти цели менялись. Когда же он убедился, что способен всех этих целей достичь, то взглянул на мир по-иному и по-настоящему задумался о создании бизнеса.

Вот в чем секрет успеха: невозможно добраться до цели, которую не видишь. На каждом шаге своего пути Райан держал очередную цель перед глазами. Да, они менялись, иногда помимо его воли, но он не терял фокуса.

Именно это нам всем нужно держать в уме, когда мы продвигаем свой бизнес.

Скажи мне, читатель, какова твоя следующая цель?

Будь ясновидцем

Овладей собственным стилем

История Лорен Райдингер, законодательницы мод, лидера в сфере интернет-продаж

Когда я познакомился с Лорен Райдингер и узнал ее историю, больше всего меня поразило то, какую преданность идее и целеустремленность они с мужем проявили, запуская свой бизнес. У них не было денег. Более того, когда они только познакомились, муж Лорен как раз выбирался из банкротства, но вместе они приняли идею о том, что Интернет изменит подход американцев к покупкам.

Конечно, в наши дни эта идея вовсе не кажется откровением. Но когда Лорен с мужем запускали свою компанию «Маркет Америка», был 1991 год. У большинства людей даже не было компьютеров. То был каменный век, помнишь, читатель?

Сайтам вроде «Амазона» и «И-бея» предстояло появиться лишь через два года, поэтому для большинства людей единственной возможностью что-то купить по Интернету были сервисы вроде «АОЛ» или «Продиджи», где нужно было набирать номер по телефону. Так что идея покупок онлайн еще не была никем использована.

Конечно, это была дерзкая игра, но Лорен верила, что ей суждено выиграть в эту игру. Почему? Потому что она очень живо представляла себе такой бизнес. Она видела будущее и представляла себе совершенно новый подход к покупкам – как это будет происходить. Ее целеустремленность и преданность идее напоминают мне мою любимую цитату: «Если над твоими мечтами не смеются, значит, ты мечтаешь недостаточно сильно». Замечательное высказывание, правда? Жаль, я не знаю автора, а то я бы его указал. Это один из моих любимых девизов, я постоянно им пользуюсь.

Лорен чувствовала себя примерно так, как если бы она вошла в аппарат, производящий шум ветра в театре. Даже самые близкие друзья решили, что она чокнулась, если взялась за такую безумную идею. Может быть, они над ней и не смеялись, но определенно почесывали в затылке и судачили. Однако Лорен и ее муж видели что-то такое, чего никто из нас тогда еще не видел. Они предугадывали будущее и решили посвятить себя воплощению этой идеи, чтобы и остальные люди тоже оказались внутри их видения.

Муж Лорен, Джей, когда-то был распространителем средств марки «Амвэй», так что у него был опыт в сфере сетевого маркетинга. Кого-то эта фраза заставит поморщиться, потому что речь идет о модели, при которой продавцы получают прибыль не только за свои продажи, но и за продажи тех, кого они завербовали в ряды сети. Таков основной принцип в фирмах наподобие «Амвэй» или «Эйвон». И хотя Лорен и Джей избегали термина «сетевой маркетинг», они знали, что для воплощения своей идеи им потребуются кое-какие приемы проверенных временем сетевых продаж. Но теперь использовать эти приемы они будут в другой сети – в Интернете.

Лорен и Джей считали, что мировая паутина представляет беспрецедентные возможности для продаж, однако были уверены, что американцы не пойдут покупать в Интернете, если их к этому не подтолкнуть. Суть идеи была такова: необходимо создать армию индивидуальных предпринимателей, которые стали бы посредниками между покупателями и новой глобальной маркетинговой машиной – машиной, которой у большинства людей тогда не было, потому что персональные компьютеры еще не получили массового распространения.

– Люди уже давно совершали покупки, не выходя из дома, – объясняет Лорен. – «Хоум Шоппинг Нетворк», «Кью-Ви-Си» к тому моменту уже какое-то время просуществовали на рынке, так что рывок был не таким уж большим. Заказы по каталогам на дом практиковались еще с предыдущего века и были очень популярны по всей стране. А прыжок в Интернет еще только предстоял. В сущности, главный рывок зависел от того, сколько времени люди будут проводить в Интернете.

Великолепная идея, на которой держалась компания «Маркет Америка», заключалась в том, чтобы предложить покупателю нечто большее, нежели просто каталог доступных продуктов. Лорен считала, что это подразумевается по умолчанию. План был в том, чтобы покупатели входили в прямой контакт с торговыми представителями, видели демонстрацию товара, подтверждения качества и специальные предложения. За это торговые представители получали бы хорошие комиссионные. Лорен рассчитывала нанять тысячи представителей, которые помогут ей распространить информацию традиционным путем, а затем, возможно, все-таки убедить покупателей сделать первые покупки онлайн.

– Мы знали, что придется полагаться на «устный телеграф», чтобы распространить продукты, – говорит Лорен. – Сейчас такие вещи делать гораздо легче, потому что есть социальные сети, по ним информация разлетается мгновенно. Кроме того, существует множество других форм рекламы, которые почти ничего не стоят. Но в те времена ничего подобного еще не было! Чтобы создать и раскрутить марку, требовалось побегать и попотеть. У нас не было рупора. Нам пришлось самим достучаться до публики и рассказать, что мы ей приготовили. Мы действовали почти как разносчики-коробейники.

Поначалу у компании «Маркет Америка» даже не было собственно продукта на продажу. Можно сказать, что компания побежала впереди паровоза или делила шкуру неубитого медведя. В их распоряжении был только примитивный веб-сайт, на создание которого тоже потребовались усилия. У Лорен не было опыта в веб-дизайне, у Джея тоже. Поэтому Лорен связалась с одноклассниками, которые разбирались в компьютерах, и пригласила их в дело.

– У нас двое работали в кухне, а пятеро в гостиной. Магазин был по всему дому, – вспоминает она. – Времени на это ушло много, потому что вся команда работала с одного компьютера.

В качестве первого продукта для продажи Лорен отыскала нечто актуальное – крем, помогавший бросить курить. Проблема была лишь одна: Лорен не знала в точности, сработает ли это. Не сработало. Крем не пошел.

– Предполагалось, что в нем есть магические ингредиенты, – вспоминает она. – У производителя были свидетельства его эффективности, результаты исследований, и публика действительно хотела, чтобы все получилось. Психологически мир был готов к крему от курения. Как раз тогда пошла волна отказов от курения, люди толпами бросали курить и были готовы на все ради этого. Но крем, как оказалось, панацеей не стал.

Интересные факты

Для большинства розничных торговцев ассортимент – это самое ценное, что есть у них в активах, но в большинстве случаев и наименее продуктивное…

Именно поэтому для Лорен и ее компании «Маркет Америка» было так важно вывести на рынок первые продукты по самой низкой цене, и поэтому тебе, читатель, важно то же самое.

В этой истории с кремом хорошо было то, что «Маркет Америка» сумела лицензировать продукт очень дешево, поскольку у производителя он тоже был дебютным. В итоге, хоть крем и провалился, Лорен с мужем не так сильно потратились – они потеряли только время и репутацию. То и другое терять жалко, но, как была уверена Лорен, они сумеют легко вернуть потерянное.

Миновал этап первой неудачи. А когда только начинаешь свое дело, всегда нужно видеть во всем хорошую сторону.

– Для нас это был важный этап, – говорит Лорен. – Неудача – неотъемлемая часть успеха.

Нанимай персонал среди своих

На раннем этапе работы единственные сотрудники, которые оказались по карману начинающим предпринимателям, были из числа друзей и близких. До того как заработал веб-сайт, на Лорен согласились поработать два ее брата. Она платила им только 50 долларов в неделю на бензин, – они спали в гостиной на диване, подчищали то, что находили в холодильнике, неимоверно улучшили себе карму такой самоотверженной работой… и все потому, что верили в идею сестры – идею торговли в Интернете.

В сущности, компания набирала сотрудников на энтузиазме – так часто поступают в стартапах, где не могут позволить себе нанять сотрудников на полную оплату.

– Все, кто с нами работал, действовал, доверяясь нам, – говорит Лорен. – Я даже не могла показать им наши разработки на компьютере. Приходилось рисовать схемы ручкой в блокноте, но, стоило им ухватить суть, они все понимали, им нравилась сама идея. Они видели, что тут открываются интересные возможности. И они хотели работать на эту идею.

Один из важных уроков, которые Лорен с Джеем вынесли из первой неудачи, заключался в том, что нужно смотреть дальше и шире заявлений производителя. Они знали, что, если хотят вернуть хотя бы часть потерянных денег, то следующий товар должен выполнять то, что обещает.

К счастью, им попалось средство для снижения веса под названием «Термохром», которое до сих пор остается одним из самых продаваемых товаров. Лорен живо интересуется продукцией для здорового образа жизни и питания, так что она обрадовалась, получив возможность вывести на рынок такой полезный товар.

– Для нас это была абсолютно выигрышная штука, – говорит она, – потому что с ее помощью мы в самом деле помогали покупателям и в то же время наполняли наших сотрудников радостью и гордостью за то, что они у нас работают. Именно с этим чувством они выходили «в поле».

Как шла работа? Лорен и ее команда почти каждые выходные трогались в путь и разъезжали по всему Восточному побережью, надеясь привлечь единомышленников, у которых есть компьютер и приличная телефонная связь для обеспечения Интернета. На авиабилеты у молодой начинающей компании денег не было, поэтому машину заправляли в Северной Каролине и отправлялись в любом направлении, в любой город, куда можно было доехать за день. Бывало, что за выходные они успевали доехать до Бостона и вернуться обратно.

– Мы ужасно выматывались, – вспоминает Лорен. – Это было утомительно. Но когда пытаешься преуспеть, всегда выматываешься. Обычно именно из-за этого люди и увольняются или бросают начатое. Но мы-то знали и верили, что успех совсем близко.

Раскрутка «Термохрома» прошла более чем удачно, компания «Маркет Америка» заработала на продаже продукта более 60 миллионов долларов за первые полтора года. Товар стал хитом. Так что «более чем удачно» – скромная оценка. Раскрутка прошла великолепно! К тому времени как производителю и торговым представителям заплатили, у компании образовался хороший финансовый фундамент, на котором строить бизнес дальше было намного легче.

– Мы прямо испугались этих шестидесяти миллионов! – признается Лорен. – Мы боялись их тратить, не знали, что с ними делать. Так что просто вложили их обратно в бизнес. Кстати, именно так и следует поступать начинающим предпринимателям, но мы это сделали с перепугу, так как не доверяли такой большой сумме. Мы нашли новые товары – и инвестировали в них. Мы нашли новых торговых представителей – и инвестировали в них. И чем больше мы находили новых товаров и сотрудников, тем больше росла наша клиентская база.

Читатель, помнишь, я объяснял тебе, что любую идею сначала надо проверить? Именно так и происходила проверка идеи на практике в этом случае. Только «Маркет Америка» был весьма разветвленным бизнесом, который состоял из множества динамичных частей, так что компании пришлось иметь дело с успехом многих частей сразу, в разных областях. Более того, каждому торговому представителю пришлось создать свою марку и свою клиентскую базу, а поскольку Лорен в перспективе видела увеличение масштаба и тысячи клиентов, то это строительство общего дела из отдельных успешных кирпичиков было ключевым для успеха.

Следующим хитом продаж после «Термохрома» у компании «Маркет Америка» стал «Изотоникс», который до сих пор считается номером один на рынке витаминов. Отличительная и заманчивая особенность этого витамина – то, что выпускается он в форме порошка, его можно растворить в воде. За счет этого витамин поступает напрямую в кровь и быстрее усваивается. По тем временам продукт был революционным новшеством.

Вот так, продукт за продуктом, компании удалось выстроить свою марку – и это тоже следствие работы, начатой с «полного голяка». Один успех ведет к другому, и, если даже ты споткнулся где-то на этом пути, неудача тебя не сломит. Наоборот, она заставит тебя работать еще старательнее, чтобы удостовериться, что ты не споткнешься снова.

Знай, куда идешь

А теперь, читатель, перенесемся в сегодняшний день – и ты увидишь совершенно иное предприятие, построенное на том же фундаменте.

Несколько лет назад компания приобрела домен Shop.com, так что теперь марка «Маркет Америка» работает под этим новым названием, которое четко и ясно сообщает, чем именно она занимается: обеспечивает покупателям возможность с удобством приобрести в Интернете самые разные товары.

На этом пути Лорен преобразила свою личную марку и превратилась в одного из самых уважаемых в мире консультантов по вопросам моды и стиля. Она создала косметический бизнес, удостоившийся не одной премии, линию косметики класса «люкс» для ухода за кожей, а также коллекцию ювелирных изделий. Лорен продолжает искать новые инновационные продукты, чтобы улучшать жизнь своих верных покупателей. Кроме того, она приобрела дружбу огромного количества знаменитостей и звезд. Все они регулярно восхваляют товары ее марки на своих страничках в социальных сетях. Наконец, в ее клиентской базе – свыше трех миллионов постоянных покупателей. Только постоянных покупателей!

Что же стало с теми торговыми представителями, которых Лорен старалась завербовать, разъезжая на машине по выходным? Сейчас у нее под началом свыше 180 000 консультантов-продавцов, которые ежегодно приносят компании более 3,8 миллиарда долларов от розничных продаж.

Теперь еще кое-что: больше 400 сотрудников из штата Лорен стали миллионерами! Когда много лет назад они с мужем решились реализовать «странную идею», они предвидели, что нападут на золотую жилу.

– Мне безумно нравится, что ты рассказываешь публике об этой идее, – говорит мне Лорен, когда мы беседуем о моей книге и волшебной силе «полного голяка». – Я уверена, что мы бы не достигли успеха, если бы нам в самом начале не пришлось барахтаться и бороться. Благодаря борьбе мы отточили свои приемы и научились тщательно выбирать продукты, которые нам предстояло продвигать. А еще суровые условия помогли нам придерживаться четкого бизнес-плана, даже когда окружающие говорили нам, что у нас ничего не получится.

Читатель, перед тобой блистательный пример силы «полного голяка», потому что Лорен и Джей нашли в себе душевные силы и внутреннюю свободу, чтобы воплотить мечту, невзирая на пустой карман и даже благодаря ему. Им было нечего терять, нечего приобретать. Вокруг было много людей, которым они решительно хотели доказать свою правоту, то, что их видение можно воплотить в реальность.

Прекрасная и мощная мотивация, правда?

Акулья хитрость от Лорен

Делай домашнее задание

Когда компания «Маркет Америка» только начала свою деятельность, Лорен посвящала большую часть времени поискам и изучению новых продуктов.

– Мне было очень интересно выяснять, на что люди готовы тратить деньги, что им важно, – объясняет она.

Лорен обнаружила, что покупатели готовы тратиться на товары и услуги, которые позволят им лучше выглядеть и лучше себя чувствовать. Это правило действует и сегодня, поэтому компания Лорен уделяет основное внимание товарам для здоровья и красоты, а сама она стала непререкаемым арбитром в вопросах стиля и моды.

Идея торговли в Интернете, возможно, возникла у Лорен интуитивно, но своим успехом компания обязана ее целенаправленным стараниям, продуманным поискам товаров, изучению рынка в нужной области. Лорен знает свою клиентуру, знает свою сферу деятельности и знает, что действительно работает.

Достаточно ли ты доверяешь своей интуиции, чтобы продвигать свои идеи?

Глава 6

Вноси перемены

Никогда не забуду свое участие в Юго-Западной конференции[14] в Остине, штат Техас! Туда я поехал по делу – чтобы дополнительно раскрутить свой бизнес, а еще – чтобы подзарядиться энергией, разлитой в атмосфере мероприятия, и вообще разведать всякие новые веяния.

Если ты никогда там не бывал, читатель, то знай: это взрывной коктейль из музыкального фестиваля, кинофестиваля и мозговых штурмов. Прежде всего, Остин – сам по себе классный город, а если к этому добавить еще и Юго-Западную конференцию, то атмосфера получается просто электризующая. По всему городу проходили разные мероприятия, и я упивался бурлением жизни, искусства и общения с интересными людьми, знакомился с современными молодыми художниками, предпринимателями и критиками.

Однако гвоздем программы лично для меня стало событие, которое в программе вообще не значилось и произошло за рамками фестиваля. Так всегда и бывает, верно? Мой друг Гари Вайнерчук пригласил меня на одну из своих знаменитых «джем-сессий».

Гари – широко известный деятель социальных сетей и один из самых передовых, вдохновенных и смелых предпринимателей, каких я знаю. Он опережает свое время и видит будущее. Каждый год он частным образом собирает у себя обширную компанию интереснейших людей – пообщаться, обменяться идеями. В общем-то, больше ничего на этих встречах не происходит, но в том-то вся соль. У собраний нет темы, нет программы, нет постоянного списка гостей-участников. Просто Гари дарит самому себе и другим людям возможность пообщаться с интересными представителями самых разнообразных сфер деятельности.

Я был в восторге, что меня пригласили, поэтому стремглав помчался в номер для приватных приемов, где и проходило собрание. Был поздний вечер пятницы, часов десять или одиннадцать. Гари еще не прибыл, и я пошел вместе со своим директором по развитию бизнеса, Тедом Кингсбери, поглядеть, что будет.

Когда мы вошли в зал, там было от силы человек шесть. Потом прибыло еще шестеро. Минуту-другую я вообще думал, что нас надули, потому что все это совершенно не походило на встречу влиятельных и передовых людей, задающих темп жизни. Но вскоре помещение стало наполняться сливками руководства из компаний типа «Убер», «Йик-Як», «Твиттер», «Продакт Хант», «Миркат»[15]. Затем появилась целая группа бизнес-ангелов, несколько специалистов по венчурному капиталу, мой приятель Том Феррис, про которого ты уже имел счастье прочитать главу в этой книге.

В целом набралось несколько десятков тех, кто заправляет игрой. И все они толпились в просторном номере и жаждали вместе заглянуть в будущее, чтобы извлечь толк из нашей мозговой атаки и обозреть общие перспективы.

По описанию получается крутая тусовка, согласен?

Как бы там ни было, я включился в нее с полоборота и был счастлив присутствовать. Ведь на таких судьбоносных встречах все создается буквально из воздуха. Никто не пользуется мобильниками или компьютерами, никто даже ничего не записывает. Таковы правила. А еще действует правило, что на таких встречах не должно происходить больше одного разговора одновременно – чтобы никто не перебивал и не вмешивался.

Кроме того, в большинстве случаев действует правило жесткой конфиденциальности: все, что обсуждается, – все идеи, прогнозы и умозаключения, – не должно выходить за пределы собрания. Кстати, уже одним тем, что вообще рассказываю тебе об этом собрании «мегамозгов», я слегка нарушаю правила. Но я заранее согласовал этот вопрос с Гари, и он разрешил написать о встрече в самых общих чертах. Я сказал, что хочу позволить моим читателям заглянуть за кулисы бизнеса и получить примерное представление о том, как рождаются великие идеи. Гари согласился, поскольку решил, что это будет вдохновлять его и единомышленников на новые идеи.

Итак, люди уже собрались, но сам организатор, тот, кто всех пригласил, не появлялся. Многие задавались вопросом, кто еще придет, можно ли нам тут находиться, и все такое прочее. Кто-то упомянул, что накануне соседи нажаловались в службу безопасности отеля, что собравшиеся слишком шумят. Поэтому, как только группа достигла критической массы, нам позвонили и напомнили, чтобы мы не шумели.

Поначалу я сожалел, что не попал на ту, предыдущую встречу, но и эта была по-своему классная. Не то чтобы мы, в самом деле, бесновались, голосили и устраивали кавардак. Никакой громкой музыки, никакой толпы, но мне почему-то втемяшилось в голову, что нам было бы куда удобнее в конференц-зале на первом этаже. Поэтому я быстренько сбегал вниз, к стойке администрации – проверить, нельзя ли как-нибудь устроить нам размещение в конференц-зале, чтобы уж точно не было никаких нареканий. Я растолковал управляющему, что у нас происходит, но по каким-то причинам он не мог предоставить нам конференц-зал сию же минуту.

Только к полуночи я наконец уломал его найти нам подходящее помещение, но, когда я вернулся наверх, в номер Гари, там почему-то не оказалось ни души. Действительно, я пробыл на первом этаже довольно долго, но все равно не мог взять в толк, куда подевалась вся компания. Потом я их нашел в самой дальней комнате номера – они набились туда и беседовали практически шепотом.

Гари уже пришел, дискуссия началась, и собрание перенесли… в ванную. Да, приятель! Люди сидели прямо на кафельном полу, на краю ванны, на унитазе (закрытом) и в самой ванне! Странное было зрелище. Ну да, это был номер «люкс», и ванная в нем огромная, тем не менее это была ванная. Я огляделся по сторонам и подумал: «Какое безумие! Вот они, эти пророки и ясновидцы бизнеса, властители умов, задающие тон, бесстрашные, неимоверно богатые предприниматели – все они битком набились в просторную роскошную ванную и устроили неофициальное собрание и совещаются шепотом».

Почему в ванную? Просто потому, что эта комната располагалась в самом торце номера, дальше всего от стены, общей с соседним номером, откуда вчера жаловались на шум. Так что властители умов просто старались никого не обеспокоить.

Итак, я оказался в самой гуще этой фантастической сцены, словно взятой из какой-то комедии с участием братьев Маркс[16] – куча народу набилась в ванную и шепчется. Но самое замечательное было то, о чем говорили эти замечательные люди. Гари расхаживал по помещению и предлагал каждому взвесить перспективы будущего техники, бизнеса, коммуникаций… всего, что воспламеняло наше воображение. Он задавал какой-нибудь вопрос или выдвигал задачу, а мы по очереди высказывали свою точку зрения.

Основной темой этого собрания в ванной было то, что мир меняется. Меняется быстрее, чем кто-либо из нас в состоянии представить, – но в то же время не настолько быстро, чтобы угнаться за нашим воображением.

Звучит противоречиво? А вот и нет. Сейчас объясню, почему. В ходе дискуссии Гари устроил опрос и предложил каждому из нас поразмышлять вслух на тему, каким мы видим будущее в ближайшие пять лет. Когда очередь дошла до меня, я заговорил о развитии интернет-предпринимательства и о падении традиционной розничной торговли – привычных магазинов из камня и известки, которые на протяжении поколений определяли наше потребление товаров и услуг. Я сказал:

– По-моему, это одна из величайших революций, которую мы наблюдаем в обществе.

И все же это прозвучало старомодно. Потому что перемена уже произошла, и мы ее уже видели – на общемировом уровне она зашла очень далеко. Расстояние между покупками в Интернете и «в реале» с каждым днем неуклонно сокращается, так что собравшимся гениям и провидцам я не сообщил ничего нового.

А сразу после меня взял слово какой-то парень, который меня просто потряс. Он сказал:

– В следующие пятнадцать лет человечество найдет способ, который позволит нам всем буквально «пить» информацию и знания, как сейчас мы загружаем информацию на наши компьютеры с флешек. Под «питьем» я имею в виду, что люди изобретут особую таблетку, коктейль или добавку, которую каждый сможет добавлять в свой напиток, чтобы, например, выучить испанский язык. Или историю США. Или инструкцию, как сменить покрышку.

Я выслушал его и подумал: «Вот, черт! Похоже, я тут не совсем в своей стихии».

Итак, там собралась компания предпринимателей, провидцев будущего и гуру передовых технологий. И пока я сидел на полу ванной, меня осенило: все, что мы обсуждаем, все, что придумываем, все инновации, которые мы предвидим, – все они сводятся к одной основной стихии, которую мы продаем. Это и есть суть и фундамент нашего бизнеса. Эта стихия – время. Мы – продавцы времени.

(Вообще-то, окончательно ясно это мне стало тогда, когда Гари в конце собрания подвел итоги. Вот до чего я был не в своей тарелке!)

Рассуди сам, читатель. Время – единственное, чего не купишь за деньги, и тем не менее, все мы в той или иной форме торгуем временем. Если компании не помогают нам выиграть время, сберечь его или потратить выгодным образом, то они как минимум помогают нам провести его с пользой и удовольствием – так, чтобы оно нам запомнилось.

Финансовые компании помогают нам избежать тревожных времен. А «Миллер Бир», пивная компания, напоминает, что время всегда подходящее, чтобы выпить пива!

Время нельзя отдать и нельзя забрать, однако при этом вокруг полно блестящих людей, которые стараются найти способ превратить время в деньги. В конце концов, чем занимается «Убер»? Это сервис, который создан, чтобы сэкономить тебе время и деньги. «Эппл Пэй» помогает продавцам и покупателям заключать сделки без лишних движений и без наличных денег, чтобы все проходило гладко и без проблем. «Граб Хаб» – сервис по заказу и быстрой доставке пищи на дом[17]. Все инновации Джеффа Безоса[18], осуществляемые на «Амазоне», тоже призваны экономить время потребителя. И это касается любой сферы перспективного бизнеса.

Наша экономика превратилась в гонки: кто быстрее обеспечит потребителя товаром и услугой, и у кого лучше это получится?

Давай посмотрим, как эволюция социальных сетей повлияла на время, изменила и оптимизировала его структуру.

Фейсбук собрал всех наших друзей и знакомых в одно место, чтобы мы были в курсе их дел и новостей и чтобы нам было легче оповещать их о событиях своей жизни. Более того, эта сеть советует нам, с кем еще стоит познакомиться, подсказывает, с кем у нас есть общие друзья, дает рекомендации. Таким образом этот сервис экономит наше время: нам не нужно искать новых знакомых самостоятельно, куда-то для этого ходить и полагаться на счастливый случай.

После Фейсбука на сцену вышел Твиттер, который урезал, точнее, нарезал наше общение с людьми на маленькие порционные кусочки (ты же помнишь, что в одном твите всего 140 знаков, а то и меньше?) Затем пришел Инстаграм, и теперь нам не нужно даже напрягаться, чтобы писать хотя бы несколько слов, – достаточно выложить в сеть фотографию. Потом появился Снапчат, в котором на фотографии можно смотреть всего несколько секунд – общение ускорилось еще больше.

Кто знает, может, к той поре, как выйдет эта книга, успеют появиться новые формы общения, которые будут еще больше экономить наше время. И возможно, идея этих очередных новых технологий зародилась как раз на совещании в ванной, где я присутствовал.

В конце концов, там ведь были и создатели инноваций, которые меняют способы нашего общения и ведения дел друг с другом. Они уже превратили наши мобильные телефоны в пульты управления всем миром, ведь теперь телефон позволяет нам завести машину, следить за домом в наше отсутствие, переводить средства, отслеживать, где находятся наши несовершеннолетние дети… и многое, многое другое. Благодаря этим инновациям мы можем направить небольшой прибор на что угодно, и он свяжет нас с чем и с кем угодно, причем моментально.

В самом деле, в тот вечер в ванной комнате обширного номера «люкс» царило такое волнение, бурлила такая энергия, какие я редко где встречал. Мы проговорили до четырех часов утра! При этом у всех на утро были запланированы свои дела, но никто не хотел расходиться. Беседа была живой, словно дышащий организм, – она в какой-то момент зажила своей жизнью. Например, мы заговорили о машинах-автопилотах, хотя речь шла не о том, как и когда появится эта инновация, а о том, когда человеку запретят водить машину, потому что все автомобилисты перейдут на автопилот. Вот до какой степени присутствующие были убеждены, что перемены не за горами, что они затронут и нашу работу, и наш досуг.

Шагай в ногу с переменами

Мы хотим того, что хотим, и тогда, когда захотим, верно?

В номере у Гари, на полу в ванной комнате и в самой ванне сидели люди, которые были решительно намерены внедрить многочисленные инновации в ближайшие пять или десять лет, любые инновации. Все это, по сути, финальная барабанная дробь под конец книги. Я хочу подчеркнуть, что мир вокруг нас меняется и заставляет нас шагать в ногу с переменами, если мы не хотим отстать от века.

В конечном итоге, в чем состоит сила полного голяка? В том, чтобы работать интенсивнее, быстрее, изобретательнее и умнее.

Поэтому давай посмотрим на способ, который годится всем нам, где бы мы ни жили, с кем бы ни водили знакомства и в какой бы сфере ни пытались совершить прорыв. Скажу предельно ясно: вовсе не нужно быть провидцем в области технологий, как мой друг Гари Вайнерчук. Не обязательно быть Джеффом Безосом. Необязательно иметь миллионы долларов на банковском счету или хороший финансовый тыл. Нет! Нужна лишь страсть, искренность, упорство, внутренний заряд… и сердце настоящего предпринимателя. Нужно настроиться на волну силы полного голяка и найти способ передать эту силу в мир.

Знаете легенду про Майкла Делла[19]? Рассказывают, будто он не умел управляться с компьютером, поэтому велел своим инженерам разработать продукт, которым мог бы пользоваться даже он.

Я, например, совершенно не умею рисовать. Не могу сделать ровный шов, но я тоже владею силой полного голяка, поэтому сумел открыть свою линию модной одежды. Так что не говори мне, что ты чего-то не умеешь или что ты перешел в сферу, в которой не разбираешься.

Если ты всего лишь чего-то не можешь, это вовсе не значит, что ты не сможешь.

Если тебя влечет баскетбол, но при этом ты невысок ростом, медлителен или не ориентируешься на поле, все равно есть сотни способов заниматься баскетболом, делать что-то интересное, важное и прибыльное, связанное с этой игрой. Ты можешь стать тренером, менеджером, заниматься маркетингом, рекламой – чем угодно.

Трудно поверить, как изменилось устройство мира по сравнению с теми временами, когда мы только запускали FUBU.

Тогда, если мы хотели, чтобы наши футболки попали в магазины и в корзины покупателей, нам приходилось сотрудничать с крупными продавцами, наш товар доходил до потребителя через их руки. Нужно было, чтобы наша одежда попала на прилавки, скажем, «Мейсис»[20] или других крупных магазинов, потому что они занимались распространением товара. Да, мы сдавали товар и в маленькие бутики, особенно в Нью-Йорке и окрестностях, но сдавали маленькими партиями. А большой оборот был у больших магазинов. Проблема заключалась в следующем: чтобы получить хоть какую-то прибыль, нам необходимо было «пробить себе место» и пристроить товар в любую из торговых сетей, которые имелись по всей стране. Универсальный магазин «Мейсис» был как раз одним из таких.

Чтобы продвинуть свой товар в крупных сетях, нам приходилось частично отказываться от уважения и восхищения уличной молодежи. Это ослабляло отношения с нашей целевой аудиторией и не соответствовало идеологии марки в целом, как мы ее понимали. Забудем о том, как это повышало прибыль, ведь со временем мы стали превыше всего ценить свою аутентичность. Связываясь с крупными торговыми сетями, мы все дальше уходили от наших покупателей – от соседских мальчишек и девчонок, которые охотно носили нашу одежду, потому что она была им как родная, была сделана для них понимающими людьми, такими же, как они. Эта одежда отражала их суть, за то они ее и ценили.

Так что возможность продавать по всей стране… дорого нам обошлась. Сравним ту ситуацию с нынешней. Теперь у владельца любой марки или у производителя есть возможность добиться такого же массового распространения товара, не связываясь с крупными сетевиками, а главное – не жертвуя столь важными отношениями с покупателями. В наши дни практически кто угодно может создать миллиардный бизнес, сидя у себя дома даже в глухой провинции, продавая футболки, кроссовки или носки… Что угодно, что можно положить в коробку для посылок и послать в любую точку мира.

За сравнительно короткий отрезок времени беспрецедентные возможности, предоставляемые Интернетом, помогли начинающим предпринимателям – да, по сути, вообще всем предпринимателям – в корне изменить ситуацию. Теперь единственное, что нужно, чтобы начать свое дело, – это не стартовый капитал, а творческое начало, изобретательность, идея.

Это колоссальный шаг вперед, колоссальная перемена. Теперь необязательно рождаться в богатой семье. Не нужно ублажать закупщиков в магазинах, лелеять и беречь важные деловые связи. Не нужно тратить внушительные суммы на рекламу, которая повысит продажи. Не нужно выкладываться, чтобы оплатить трехмесячную аренду торговой площади в местном торговом центре. И не нужно тратиться ни на что, кроме простых расходов на производство.

Деньги уже давно перестали быть движущей силой. Теперь движущая сила – ты сам, твои идеи. И сейчас как никогда легко продвинуть на рынок себя и свои идеи.

Конечно, по тем же причинам и конкуренция на рынке сейчас высока как никогда раньше. Теперь, когда все преграды, мешающие новичкам выйти на рынок, рухнули, любой и каждый может попытать счастья в бизнесе – и они делают! Но я считаю, что это положительное явление. Почему? Потому что оно заставляет нас, предпринимателей, уделять больше внимания оригинальности своего продукта, прилагать все усилия, чтобы стать лучшим в той области, которую мы выбрали.

Давай начистоту, мой друг: в тот момент, когда мы перестали спрашивать: «Где я могу это купить?» или «Когда этот товар поступит в наши края?» – мы начали задавать более точные и умные вопросы:

• Какой он, твой продукт?

• Что вдохновило тебя на его создание?

• Что тебя волнует в жизни?

• Чем ты займешься в следующую очередь?

Торговля сильно демократизировалась. Эту фразу я впервые услышал от своего друга Харли Финкельштейна, заведующего «Шопифай»[21].

Он считает, что это величайшее событие в области розничной торговли, которое произошло со времен изобретения кредитной карты. Оно изменило способ, которым мы совершаем покупки, а для нас с тобой, друг-читатель, важно то, что изменилось и наше ведение бизнеса.

Есть еще одна сфера, где власть вернулась к народу, – причем в равной степени и к покупателю, и к владельцу малого бизнеса. Появились такие компании, как «Сквер», – и у людей отпала необходимость ходить в банк[22].

Уже не нужно иметь дело с биржевыми маклерами, потому что все финансовые операции вы можете совершать онлайн, практически бесплатно. Снова и снова. А что же такое «Шопифай»? Это онлайн-платформа, которая позволяет торговцам продавать свои продукты покупателям напрямую, минуя посредников, традиционных закупщиков вроде «Уолмарта», «Сирса» или «Бест Бай»[23].

«Шопифай» – не единственный игрок на этом поле, но представляет собой одно из самых замечательных новых направлений в сфере сбыта. И появилось оно именно тогда, когда наши привычные торговые центры начали закрываться. Все крупные сети закрывают свои магазины буквально пачками.

Деловой ландшафт мира преображается, и этими трансформациями правит покупатель. Подумай об этом, читатель: мы не просто хотим покупать онлайн. Мы хотим то, что хотим, и тогда, когда хотим. Знаю, я повторяюсь, но это важная мысль.

Вот он, новый мир, который сотворила та творческая компания, собравшаяся в ванной номера «люкс»! Вот он, мир, в котором мы живем сегодня. И точно так же, как потребители учатся адаптироваться к новому миру, деловое сообщество тоже адаптируется к нему, посредством платформ вроде «Шопифай», которая сейчас поддерживает более 165 000 интернет-магазинов и собирает с продаж примерно 8 миллиардов долларов. Это огромная сумма. Насколько огромная? Более чем у половины стран в мире объем ВВП меньше 8 миллиардов. Вот какая это сумма. И каждый год она растет, так что «Шопифай» явно наткнулась на золотую жилу.

Как выражается мой друг Харли Финкельштейн, будущее торговли – в том, чтобы торговать везде.

Например, если «Бест Бай» хочет тебе что-то продать, им следует иметь хороший интернет-магазин, потому что именно так ты хочешь приобретать товар. Если они хотят продать товар твоему отцу, он, возможно, захочет пойти в магазин: выбрать фотокамеру, подержать ее в руках, ощутить ее вес, посмотреть, какие у нее есть возможности, – а потом вернуться домой и купить ее в Интернете, сидя на диване. То есть представителю старшего поколения нужно сочетание привычного способа покупок и его новых вариантов. Это как бы промежуточный этап.

На противоположном тебе полюсе будет твой дедушка. И если «Бест Бай» хочет что-то продать ему, тогда компании нужны знающие продавцы в традиционной торговой точке, такие, которые помогут ему разобраться в продукте, поговорят с ним, все покажут, как он привык. Кроме того, торговая точка должна быть оснащена так, чтобы дедушка смог тут же оплатить покупку наличными и унести ее с собой, потому что к оплате в Интернете и по карте он не привык.

Штука в том, что впервые в истории именно покупатель указывает продавцу, каким именно образом он хочет приобрести товар. Харли Финкельштейн говорит:

– Многие люди спорят на эту тему. Они считают, что покупки в Интернете представляют собой полярную противоположность покупкам «в реале», однако на практике все совсем не так. На самом деле, торговля – везде торговля, просто покупатель решает, в какой именно форме покупать.

Восхитительно слышать такие размышления от человека, который находится в авангарде перемен. Честно, я мог бы часами слушать, как Харли рассуждает о будущем торговли. Вообще-то я постоянно отправляю своих партнеров по «Бассейну с акулами» на его сайт. И клиентов, которые приходят ко мне за консультацией, тоже, и даже своих подписчиков.

Все чаще и чаще предприниматели-торговцы, которые приходят к нам на проект, пользуются онлайн-платформами наподобие «Шопифай» и совершают свои продажи в Интернете. Или же они пользуются способом Линды Йохансен-Джеймс – берут в краткосрочную аренду киоск или лоток в крупном торговом центре. Какой бы способ продавать свои продукты они ни выбрали, им ясно, что в современной экономике власть перешла в руки народа, то есть именно владелец малого бизнеса и его потребитель определяют ход и форму торговли.

В наши дни появились даже приложения, которые сканируют штрих-код товара и позволяют потребителю тут же проверить, нет ли такого же по более выгодной цене в ближайшем магазине.

Кстати, представители «Бест Бай» так хорошо помнят о том, в чьих руках теперь власть и кто принимает решения, что даже не держат в наличии ни одного уникального товара. Что я имею в виду? Если, скажем, ты производишь электронные скутеры и у тебя лучший электронный скутер на рынке, то «Бест Бай» не будет размещать его у себя, если у них нет двух других марок. Почему? Просто их исследования показывают, что покупатели изучат твой скутер и побегут домой, чтобы купить его в Интернете.

Помни: сейчас покупатель решает так много, как никогда раньше, поэтому процветать будет именно тот бизнес, который повёрнут к покупателю лицом и может ответить на самые актуальные его запросы.

Ищи новые источники дохода и новые методы раскрутки

Тем, кто применяет волшебную силу полного голяка, поразительно дешевые современные технологии открывают неограниченные возможности для раскрутки своего дела, для мощного и удачного старта.

Думаю, что практически каждый из моих читателей знаком с понятием «краудфандинг». Это коллективный сбор средств на тот или иной проект, финансирование, что называется, «всем миром». Это сравнительно новый термин, обозначающий особый способ финансирования продукта или бизнеса с помощью глобальной сети инвесторов, – посредством таких сервисов, как «Кикстартер», «Индигого», «ГоуФандМи» и «СидИнвест»[24].

Согласно имеющимся данным, средства, собранные с помощью сайтов краудфандинга[25] для проектов, базирующихся в США, в 2013 году превысили 3 миллиарда долларов!

Это огромные деньги, спору нет. Но больше всего меня восхищает то, как эти сайты помогают подогреть интерес к продукту, когда он еще на стадии развития. Очень часто призыв к сбору средств построен вокруг демонстрационного ролика, в котором описана основная идея проекта и показано, почему нужны деньги, и как они будут потрачены.

Некоторые сайты позволяют инвесторам передавать на развитие проекта совсем маленькие суммы, даже по одному доллару. А некоторые стараются уговорить инвестора на круглую солидную сумму – 100, 500 или 1000 долларов. В большинстве случаев предприниматель, который стоит за сбором средств, придумает и предложит для инвесторов какой-то креативный стимул, чтобы они жертвовали больше.

Интересные факты

После того, как миновал кризис 2009 года, на долю маленьких фирм стало приходиться 60 % новых рабочих мест…

Неважно, в чем исчисляются твои продажи: в сотнях, тысячах или миллионах. Малый бизнес – это великий бизнес.

Например, одному моему знакомому писателю требовалось собрать 5000 долларов, чтобы издать за свой счет книгу для молодежи. Он предложил инвесторам такой ход: в честь каждого, кто пожертвует сумму выше определенного уровня, писатель пообещал назвать кого-нибудь из персонажей. Другой предпринимательнице требовалось собрать 30 000 долларов на создание новой модели спортивной сумки – сумки-пояса, удобной для бегунов и для активного туризма. В нее должны были легко помещаться бумажник, ключи и мобильник. Эта предпринимательница предложила прислать пробный образец своей модели каждому, кто пожертвует свыше 20 долларов.

Последний тип заявки оказался особенно эффективным для тех продавцов, которые хотят осуществить предварительную продажу своего товара и обойти общепринятую модель розничной торговли. Таким образом, они не только осуществляют первую продажу, но и добиваются от покупателей подлинной вовлеченности и интереса, устанавливая личные отношения и приглашая их участвовать в продвижении продукта.

В те времена, когда мы только запускали FUBU, мы понятия не имели, кто такие наши покупатели, не были с ними знакомы. Мы знали лишь, что такое уличная мода и кто ее потребители. Те, кого мы встречаем на улице, в клубах, – они будут носить нашу одежду. В наши дни мы знаем о своих покупателях все. При желании мы можем получить о них полные данные из Интернета.

А когда имеешь дело с краудфандинговыми сайтами наподобие «Кикстартера», то получаешь в распоряжение новую предпринимательскую силу. Ты при этом не только создаешь инвесторов, но создаешь и базу данных покупателей. Ведь те, кто участвует в компаниях по сбору средств, становятся не просто покупателями, а горячими поклонниками продукта и кровно заинтересованы в твоем успехе. Ты уже собрал список их имен и электронных адресов и устроил так, что они ждут от тебя весточек – хотят быть в курсе того, как ты готовишь и шлифуешь новый продукт, в который они вложили не только средства, но и частичку души.

Весь процесс краудфандинга – один из лучших способов проверить качество товара.

Работает это так: ты создаешь прототип своего будущего продукта, проводишь его маркетинговое тестирование, а затем находишь способ, чтобы товар попал в руки заинтересованной группе потребителей-инвесторов. Все это происходит до того, как ты представляешь товар широкой публике. Таким образом, ты полностью контролируешь свой ассортимент, но в то же время сдерживаешь цены на низком уровне и завоевываешь рынок.

Когда я писал эту часть книги, то искал в Интернете пример проекта, который действительно был бы запущен благодаря краудфандингу и достиг успеха, какой не снился предпринимателю в самых радужных снах. Таких историй было немало, но одна из них привлекла мое внимание особенно.

Читатель, ты когда-нибудь слышал о «Хани Флоу»? Эта хитроумная инновация в области пчеловодства и производства меда – «Медовый поток» или «Мед из крана» – была изобретена командой австралийцев, отцом и сыном. В марте 2015 года марка «Хани Флоу» объявила на ресурсе «Индигого» о начале сбора средств для вывода продукта на новый уровень. Предпринимателям требовалось 70 000 долларов. Это был такой шаг, который они финансово могли себе позволить: разумная и достижимая цель, а не нечто нереалистичное. Через месяц, когда сбор средств закончился, итоговая сумма во много раз превысила ожидания владельцев «Хани Флоу»: они получили более 12 миллионов долларов более чем от 36 000 инвесторов-покупателей со всего света. Эта кампания была самой успешной за всю историю сайта!

Цифры поражают воображение, особенно если вспомнить, на что изначально рассчитывали отец и сын. Интересно в этой истории прежде всего то, что эти предприниматели пришли к инвесторам не с пустыми руками. Они уже много лет тестировали пробные образцы сконструированных ими ульев и интересовались мнением пчеловодов, которые этими ульями пользовались. То есть они не сидели без дела, а работали: проводили маркетинговый тест и совершенствовали свой продукт. Однако настал день, и меньше чем за месяц они смогли сделать такой рывок, который лет десять назад обошелся бы им в миллионы долларов.

Теперь у них есть возможность отправить свой продукт напрямую в сады и на пасеки тысячам покупателей, которые уже внесли предварительную плату за то, чтобы оказаться в привилегированном положении и первыми получить уникальные новаторские улья, как только компания начнет их производить.

А вот и самая лучшая часть этой медовой истории. Все дело разработчики ульев провернули задешево, если не считать стоимости пятиминутного видеоролика, в котором потенциальных инвесторов знакомили с продуктом и рассказывали о радостях пчеловодства и удовольствии собирать свой собственный мед.

Однако это вовсе не означает, что отец с сыном не потрудились. Ровно наоборот: чтобы достичь таких высот, они вкалывали долго и упорно. Если ты никогда раньше не проводил кампаний по краудфандингу, тебе, возможно, покажется, будто это плевое дело: знай себе греби денежки. Но принцип действия краудфандинга совсем не так прост и требует упорного труда. Нельзя же просто наскоро сляпать видеоролик, запустить его в сеть, а потом подставить шляпу и ждать, пока денежки инвесторов потекут в нее ручьем. Нет, все происходит иначе.

У тебя только одна попытка, поэтому ты должен как следует прицелиться и попасть в яблочко с первого и единственного выстрела, образно говоря. Так что нужно повозиться, прежде чем кидать клич о сборе средств. В конце концов, чем больше ты вложишь сил и внимания в свое начинание, тем больше получишь в ответ. И пример австралийских умельцев с их ульями «Хани Флоу» отлично иллюстрирует мою мысль. Они долго совершенствовали свой продукт, старались, вкалывали, на каждом этапе собирали обратную связь от фермеров и пчеловодов – трудолюбиво, как пчелы собирают мед. Когда они, наконец, пустили шляпу по кругу, сообщество, собравшееся на «Индигого», ответило на их старания энтузиазмом и щедростью, – а все потому, что они постарались подготовить и сам продукт, и ролик к нему.

Им было необходимо сделать все правильно. И в результате они добились успеха, который в сто раз слаще любого меда, собранного по передовым технологиям в ульях новейшей модели.

Держи в голове четкую цель (а лучше несколько!)

Я глубоко убежден, что ставить перед собой четкие цели и задачи очень важно и полезно. Но загвоздка в том, что многие из нас зачастую позволяют кому-то постороннему ставить перед ними негативные цели.

Что я имею в виду? Мы позволяем себя убедить в чем-то вредном и неправильном: «Ты не завоюешь эту девушку!», «Тебе в жизни не получить эту работу» или «Ты никогда не разбогатеешь». Мы впитываем весь этот негатив, и он становится неизменным фоном, который бросает тень на нашу жизнь.

Существует любопытное исследование, которое провел один специалист по лингвистике и антропологии в университете штата Пенсильвания. Исследование показало, что в английском и испанском языках существует семь наиболее распространенных слов, описывающих человеческие эмоции. Это «радость», «страх», «гнев», «печаль», «отвращение», «стыд» и «вина». Задумайся, читатель: семь основных слов – и лишь одно (!) из них относится к положительной эмоции. Это исследование показывает, что нас приучили мыслить негативно.

Установка целей – именно положительных целей! – один из способов преодолеть негативное мышление.

Я занимаюсь установкой целей с 14 лет, с тех самых пор, как впервые прочел великую книгу Наполеона Хилла «Думай и богатей». Эта книга изменила мое мышление и мою жизнь, тем более что осилил ее я с большим трудом. Напоминаю: когда я был ребенком, никто и не догадывался, что у меня дислексия. Я сам и окружающие знали только то, что школа мне дается с трудом и в чтении я не силен. Однако по какой-то причине книга Хилла притягивала меня как магнит. Я даже не понимал, почему снова и снова продираюсь сквозь ее текст. Книга мне так понравилась, что примерно раз в год я ее перечитывал, хотя сейчас понимаю, что перечитывал ее потому, что с прошлого раза ничего не запомнил.

Каждый раз я открывал книгу и находил в ней нечто новое. Однако идею про установку позитивных целей крепко-накрепко усвоил с первого же раза. Как только я начал ставить перед собой положительные цели вместо отрицательных, моя жизнь полностью изменилась. Не берусь в точности сказать, как это получилось, но связь с усвоенным у Хилла уроком тут точно была.

Интересные факты

По данным исследования, проведенного Гарвардской школой бизнеса, 83 % населения не считает нужным тратить время на то, чтобы сформулировать свои профессиональные цели; 14 % ставят цели мысленно, но не записывают их; 3 % записывают свои цели и придерживаются их…

Сразу понятно, что достаточно записывать свои цели, чтобы сразу вырваться вперед. Однако обрати внимание: те 14 %, кто формулирует свои цели хотя бы мысленно, преуспевает в десять раз больше, чем те, кто вообще не ставит перед собой целей. А те 3 %, которые еще и записывают, – в три раза успешнее тех, кто ограничился мысленным планированием.

Какой тут нужно сделать вывод? Элементарно, мой друг: записывай свои цели!

Я записывал очередную цель, размышлял о ней, визуализировал ее и прилагал все усилия, чтобы ее достигнуть. Время шло, и я упорно придерживался этого правила, хотя с тех пор выработал свой собственный стиль. Для меня ключевым в этом методе была визуализация. Я всегда начинал с того, что рисовал намеченную цель.

Когда ты ставишь перед собой четкую и достижимую цель, ты не можешь ее не достигнуть.

Итак, вот один из способов поставить перед собой цель: закрываешь глаза и отчетливо представляешь, к чему ты стремишься.

Правда, я давно уже вышел на более продвинутый уровень и всем его советую. Я всецело за то, чтобы именно записывать поставленные цели.

У меня в работе в любое время присутствует не менее семи целей. Каждой из них я посвящаю сколько-то времени ежедневно, на протяжении всех пяти дней рабочей недели. А два дня оставляю себе на отдых и перезагрузку. Записи, касающиеся целей, я перечитываю перед сном, так что они – последнее, о чем я думаю, прежде чем уснуть.

Иногда этот метод помогает мне увидеть полезный сон, подсказывающий свежее решение. Утром я снова перечитываю свои записи. Это тоже важно и нужно, потому что таким образом я даю себе шанс сделать еще один шажок к поставленным целям прежде, чем меня захватит рабочая рутина. Ведь утром на свежую голову думается лучше!

Открою еще один полезный секрет: у всех моих идей-целей есть срок годности. Я назначаю его сам. Некоторые «хранятся» недели две, некоторые – по несколько месяцев. Бывают цели, которым я позволяю зреть годами.

Как выглядит моя запись? Я фиксирую, чего хочу, срок, к которому цель должна быть воплощена, и несколько строк о том, как планирую ее достичь, на что готов пойти и чем пожертвовать ради нее.

В двадцать лет я, наверно, записывал все, что хотел совершить: от торговли головными уборами до продаж футболок и хоккейных фуфаек, – и все это по определенному расписанию. Или же я записывал: хочу, чтобы мой товар к следующему Рождеству продавался в определенном количестве магазинов.

На сегодняшний день я поставил перед собой цель, связанную со здоровьем: твердо решил к 4 июля похудеть до 77 кг. Как я планирую этого добиться, – тоже записал.

Как именно? Пью восемь стаканов воды в день, не ем после семи часов вечера, прекратил потребление жареной пищи, мяса и алкоголя.

Специалисты в области постановки позитивных целей скажут, что я неправильно планирую и формулирую. Мол, в плане нельзя отмечать, чего ты избегаешь, потому что это все равно упоминание, хоть и с отрицанием. По их правилам, фокусироваться нужно на том, что ты будешь делать, а не на том, чего не будешь.

Что ж, ладно. Сформулирую по правилам: я планирую есть рыбу, пить только холодный чай и воду, заниматься физическими нагрузками два раза в день.

У меня всегда есть несколько целей: одна связана со здоровьем, другая связана с семьей, есть деловая цель, благотворительная и личная, то есть связанная с личным развитием. Иногда я добавляю к этому постоянному набору цель, связанную с гармонией между работой и жизнью. Или, например, вторичную деловую цель. Последнее я практикую все чаще, особенно теперь, когда состою в жюри «Бассейна с акулами» и загружен разными проектами, в том числе идеями других людей. Иногда к этому еще добавляется цель, связанная с финансовой безопасностью или откладыванием денег для детей.

Какую бы цель я ни ставил перед собой, я формулирую ее конкретно и четко, а также стараюсь помнить и использовать методы визуализации, которым научился, когда только обзавелся привычкой записывать цели.

Ведь, в конце концов, ты вряд ли сможешь попасть в мишень, которую не видишь.

Успевай за программой

Есть у меня и список проблем, которые меня больше всего тревожат. Одна из них – это так называемое цифровое отставание в сфере моей деятельности.

Этот термин придуман для работников, которые оказываются в «отстающих», из-за того, что им не хватает навыков пользования современной аппаратурой, и другие, более продвинутые сотрудники, их в этом обходят. Проблема очень серьезная, особенно для представителей старшего поколения, которые к технике привыкли меньше и обучаются новому значительно медленнее.

Я говорю здесь об этой проблеме неспроста, потому что полный голяк – не повод оказываться в отстающих по части компьютерных и других навыков. На самом деле, здесь действует тот же принцип, что и с преодолением проблем в бизнесе. Ты никогда не будешь настолько стар, чтобы преодолеть преграды в бизнесе. Точно так же ты никогда не состаришься настолько, чтобы не нагнать упущенные знания и не преодолеть преграды в области современных технологий, которые тебе встретились.

Интересные факты

Среди людей в возрасте 55–64 лет предпринимателей в США насчитывается больше, чем в других возрастных категориях…

Так что никогда не бывает слишком поздно (как и слишком рано) устремиться к своей мечте и начать собственное дело. Но сделай себе одолжение, начни свое дело во всеоружии.

Поразмысли над новыми идеями, почерпнутыми мною из недавнего исследования, которые финансировала компания «Кэпитал Уан» в рамках программы «На пороге будущего», призванной помочь людям преуспеть в экономике в эпоху цифровых технологий.

Итак…

• Восемь из десяти рабочих мест, требующих средних навыков, в наши дни связаны с владением цифровыми технологиями.

• Число рабочих мест, требующих определенного уровня владения цифровыми технологиями, растет гораздо быстрее, чем количество других рабочих мест среднего уровня.

• Профессии, требующие навыков владения цифровыми технологиями, лучше оплачиваются – в среднем на 18 % выше.

• Число рабочих мест среднего уровня, не требующих владения цифровыми технологиями, растет медленнее всего. Даже число низкооплачиваемых рабочих мест, не требующих никаких навыков, растет быстрее.

Я вовсе не утверждаю, что все мы должны уметь писать компьютерные программы, но мы все должны уметь ими пользоваться. Вот что я хочу сказать.

Сейчас я задумался о некоторых ровесниках моих родителей, о старшем поколении – тех смекалистых, изобретательных людях, которые стали бы ценным приобретением для любого офиса. Но поскольку эти люди зачастую не владеют или почти не владеют компьютером, многие рабочие возможности оказываются для них закрыты.

А что насчет «синих воротничков» – техников, рабочих, – которые внезапно обнаруживают, что после тридцати лет честного труда остались без работы? Фабричные рабочие, водители, бармены, экспедиторы… – если они не умеют пользоваться бухгалтерской программой или не в силах провести простейший поиск в Интернете – беда! Они остаются без работы.

Все просто: ты никогда не станешь управляющим, если не знаешь, как пользоваться компьютерными базами данных. Ты навсегда застрянешь в кассирах или в неквалифицированных работниках. Можешь забыть о мечтах приподняться с уровня минимальной оплаты до уровня менеджера. Без базовых компьютерных навыков тебе не поможет ни диплом, ни многолетний опыт управления. Ты будешь вынужден зависеть от других, потому что другие будут разрабатывать дизайн твоего сайта, обустраивать твое программное обеспечение, координировать работу социальных сетей и обратную связь через них.

Мы достигли той стадии, когда ты или в автобусе, или нет, – и я советую тебе, читатель: заплати за билет и поезжай автобусом. Проще говоря: не пожалей времени и денег на базовые компьютерные навыки и иди в ногу со временем. Потому что рабочие вакансии сами к тебе не явятся – за ними нужно гоняться и уметь угнаться.

Сохраняй силу

Знай и помни: неважно, сколько тебе лет, сила полного голяка всегда пребудет с тобой. Ее невозможно перерасти, растратить, обогнать. Она не покидает тебя, когда к тебе приходит относительное благополучие. Сила полного голяка входит в твою плоть и кровь, становится частью тебя, – и это хорошо, потому что тебе она практически наверняка еще не раз понадобится на протяжении твоей карьеры.

Во всяком случае, в мою плоть и кровь сила полного голяка вошла основательно. Я уже не могу представить себе время, когда смотрел на мир иначе, – хотя, должен признать, время от времени я расслаблялся.

Приведу пример. В первый год участия в проекте «Бассейн с акулами» я потерял нехилую сумму денег, потому что начал принимать решения не так, как раньше. Меня слишком выматывало, что жизнь стала предъявлять мне совершенно новые требования, поэтому во многих случаях я предпочитал не решать проблему, а оплачивать ее, чтобы от нее отделаться. Но, конечно, проблему таким способом не решишь, верно?

Свою роль сыграло и еще кое-что. Первый сезон проекта получился не совсем таким, как мы ожидали и рассчитывали. Далеко не все заявки оправдали надежды. Многие замыслы, которые нам предъявляли как стартапы, еще даже не были начаты. Недоставало или идей, или проверки идей на практике. Или же тем, кому принадлежали идеи, требовалось еще немного времени, чтобы запустить проект.

Со временем продюсеры проекта научились лучше фильтровать претендентов, желавших появиться в эфире со своими заявками. Но в первый сезон мы барахтались изо всех сил и едва справлялись. Тем не менее, каждый из участников жюри заключил несколько сделок с претендентами, так что нам предстояло оценить инвестиционные риски и действовать дальше.

В тот первый год я, как мне кажется, закрыл примерно 50 % сделок, заключенных на передаче. Иными словами, после того как начинающий предприниматель побывал в «бассейне» с нами, лишь в половине случаев оказывалось, что с претендентом можно вести дела, и в конечном итоге, уже за кулисами, когда камера выключалась, мы продолжали бизнес лишь с половиной тех, кого утверждали в кадре.

Лишь половина этих людей оказывалась благонадежна. Многие сделки заканчивались той непередаваемой тоской, какая бывает от неудачной дорогой покупки. Со временем я убедился, что в процессе съемок мы бываем очень взбудоражены, и иногда это приводит к конфликтам между членами жюри. Но большая часть сделок распадалась, потому что вложения были ненадежны.

В целом, в первый год существования проекта я вложил в стартапы около 750 000 своих кровных денег, которые мне еще только предстоит вернуть. Почему? Потому что я позволил себе упустить силу полного голяка. Расслабился.

Как это получилось? Во-первых, меня подвела юридическая сторона дела. Для первых сделок я пользовался услугами той же юридической фирмы, что и обычно, но она, по правде говоря, не была приспособлена для работы с малым бизнесом. Фирма с радостью взяла мои деньги, но я платил за ее услуги гораздо больше, чем мог оправдать малый бизнес. К тому же услуги, предлагаемые фирмой, покрывали далеко не все, что мне было нужно. Ничего не имею против этой фирмы и продолжаю по-прежнему пользоваться ее услугами, но малый бизнес определенно не был ее сильной стороной.

Нет, мне нужно было обратиться к юристам, работающим в области венчурного капитала, у них имелось нужное программное обеспечение и знания. Только я поначалу не понимал всей их ценности, потому что их услуги стоили гораздо дешевле. Поэтому ко второму сезону мне удалось сократить расходы на юристов с 200 000 до 30 000 долларов. Это крупная экономия в абсолютном выражении и совершенно колоссальная – в процентном соотношении.

Кроме того, я понял, что назрела необходимость нанять помощников, которые помогали бы мне вести эти малые предприятия. Мне нужен был помощник по лицензионной части, по маркетингу, по социальным сетям и связям с общественностью. Все эти эксперты, которых я в первый год нанимал по мере надобности, обходились мне слишком дорого. Не скажу, чтобы эти милые люди драли с меня три шкуры, ориентируясь на рыночные расценки, но я совершенно точно переплачивал. Разницу ощущаешь, читатель?

К тому же трудно было за всем уследить. Нужно было свести все эти начинающие компании по возможности под одну крышу. Словом, мне требовалось собрать сплоченную команду, не временных работников, а стабильный коллектив, дать людям какие-то зоны ответственности и сдерживать цены.

Уж кому как не мне следовало бы знать, что происходит! Ведь в предыдущие годы я потерял немало денег на похожих сделках, когда у меня не было поддержки. Когда все началось, я пытался решать все новые проблемы за счет денег. И, пока не увидел, как эти деньги утекают у меня сквозь пальцы, не осознавал, что нужно изменить подход к делу. Иными словами, мне потребовался полный голяк, – только он заставил меня поискать другие пути для расширения бизнеса.

А бонусом оказалось то, что, как только я собрал свою команду – лицензионного эксперта, юриста, специалиста по цифровому маркетингу, по коммерческим делам, по договорам, по связям с общественностью, – у меня появилась возможность заключать похожие сделки за пределами проекта «Бассейн с акулами». И мой бизнес разросся до такой степени, какую я даже представить не мог. И с деньгами стало гораздо легче, я смог направить их на другие задачи.

Я не сразу, но все-таки уяснил это, потому и говорю, что сила полного голяка не покидает тебя насовсем. Она может время от времени затихать. Возможно, в эти периоды ты слегка зазнаешься и перестаешь ею пользоваться, но она всегда с тобой. Просто поверь: она всегда с тобой.

Прежде чем мы простимся с тобой, читатель, и я отпущу тебя осмысливать уроки могущественных вершителей бизнеса, с которыми ты познакомился в этой книге, – а эти люди в том или ином отношении похожи на тебя, – так вот, до этого я хочу напоследок познакомить тебя еще с одним человеком, примером авторитетного и успешного предпринимателя.

Итак, расскажу о Марке Бернетте, который уже несколько лет является моим начальником, будучи продюсером проекта «Бассейн с акулами».

Да, ты не ошибся. Я написал «начальник», – надо мной есть начальник! Каждый кому-то да подчиняется, верно? Но открою тебе маленький секрет. Марк – вовсе не самый суровый босс, ничего подобного. А знаешь, кто самый суровый босс? Покупатель! Вот кто занимает эту почетную должность.

Так или иначе, я решил завершить эту книгу историей Марка, потому что его историю многое роднит с моей собственной. Сейчас ты сам в этом убедишься.

Марк, как и я, происходит из небогатого круга и трудолюбивой семьи. Его родным иногда приходилось вкалывать на двух-трех работах, чтобы просто добыть денег на пропитание. Марк очень рано убедился в силе позитивного мышления, освоил искусство постановки целей, научился упорству… Словом, приобрел правильный арсенал для достижения успеха. От матери он усвоил, что и сожаление способно сыграть роль мощного стимула – он часто слышал от родителей рассказы об упущенных возможностях.

Как и я, Марк вовсе не хотел застрять в своем социальном слое и повторять всю жизнь горестные истории об упущенных возможностях. Он вдохновлялся примерами таких людей, как Тони Роббинс и Дональд Трамп, – и это нас с ним тоже роднит.

Марк тоже начал свою карьеру с торговли футболками. И благодаря всему этому он открыл в себе дух предпринимательства, который позволил ему стать самым преуспевающим продюсером в истории реалити-шоу. Более того, многие считают, что именно Марк создал этот жанр, и я не буду с ними спорить.

Итак, читатель, посмотри, как Марк стал тем, кто он сейчас, – и помни, что во многом его путь к успеху совпадает с моим.

Будь предприимчив

Выживай и процветай

История Марка Бернетта, телевизионного продюсера, автора бестселлеров

Если ты умнее пятиклассника, то можешь стать кандидатом. А там уже и серьезным конкурентом.

И можно надеяться, что благодаря этому ты научишься выживать и процветать в любых условиях.

К тому времени, как ты заматереешь и превратишься в настоящую «акулу», ты уже наверняка обретешь свое неповторимое лицо и голос…

Ладно, тут я немножко польстил начальнику, но не совсем, потому что Марк Бернетт на своем жизненном пути столкнулся с таким полным голяком, какого не видывал ни один из героев этой книги. В наши дни Марк широко известен публике как один из самых преуспевающих телевизионных продюсеров в своей сфере. Журнал «Тайм» назвал его одним из самых влиятельных людей нашего времени. На счету у Марка более 3000 часов телевизионного эфира в прайм-тайм, в том числе такие проекты, как «Бассейн с акулами», «Выживший», «Кандидат», «Голос»[26]. Однако большинство телезрителей и не подозревает, что Марк родом из рабочего лондонского пригорода, где он еле-еле сводил концы с концами.

Отец Марка работал в ночную смену на местном заводе «Форд»; мать трудилась по соседству на фабрике, производившей автомобильные аккумуляторы, – в вечернюю смену. Так что, в целом, Марк вырос в фабричном городке, где все дома были как близнецы, у всех жителей была одинаковая работа, одинаковые мечты и одинаковые жизненные обстоятельства.

– Я даже не замечал, что у нас туго с деньгами, – вспоминает Марк, – потому что все вокруг жили точно так же.

Именно так и обстоит дело во многих работящих семьях. Мама и папа вкалывают до седьмого пота, чтобы прокормить семью и обеспечить крышу над головой, а дети не замечают их жертв, – или замечают, но гораздо позже. Когда с деньгами совсем плохо, родители берутся за дополнительную работу, но дети и этого не замечают. Однако Марк тем и отличался, что все это замечал. Даже ребенком он обращал внимание на детали, на то, что у каждой истории всегда есть скрытый слой. Именно этот навык помог Марку впоследствии завоевать такой успех на телевидении: он великолепный рассказчик, и ему есть что рассказать – свою историю.

В родительских рассказах одним из скрытых слоев, который уловил чуткий мальчик, был постоянный мотив сожаления об упущенных возможностях. Дома у Марка это сожаление прямо-таки витало в воздухе.

– Мама вечно твердила, что им с отцом стоило бы открыть свое дело, и как жаль, что они так и не собрались, – вспоминает Марк. – Или же они сожалели, что не накопили денег и не открыли пивную. Мама вечно мечтала о лучшей жизни.

Марк сделал из этого свои выводы. Он понял, что не хочет впоследствии испытывать такие сожаления. Он боялся упустить хорошие возможности, и именно это, по его словам, заставляло его шевелиться.

– Многие люди боятся попробовать что-то новое, потому что боятся неудач, – рассуждает Марк. – Для них страх перед неудачей так велик, что они сужают свои возможности, обедняют свою жизнь – довольствуются обычной работой, живут заурядной жизнью. Но я боялся не только заурядности. У каждого свои страхи, верно? Большинство людей или стремится к удовольствию, или убегает от страха. У меня же был свой страх: я боялся, что когда-нибудь вспомню прошлое и буду сожалеть, что не рискнул, не дерзнул, что унаследую сожаления своей мамы. Я еще в юности боялся будущих сожалений. Так что меня не очень пугало, потерплю я неудачу или нет. Меня волновала, главным образом, перспектива расхрабриться и попробовать. Я хотел действовать, пытаться.

Не оглядывайся

Первым решительным шагом, который предпринял Марк, было то, что он пошел в армию – в парашютные войска, где рабочая этика, усвоенная им от родителей, была выражена еще сильнее. В армии Марка окружали упорные и трудолюбивые люди, которые считали, что для безделья и слабости оправданий нет. Марк даже поучаствовал в боевых действиях в Северной Ирландии и на Фолклендских островах. Армейское окружение закалило его дух и выковало из него борца, то есть дополнительно подготовило к будущей карьере телевизионного продюсера. Ведь продюсер – это человек, от которого вся команда ждет, что он будет ее лидером.

Накануне демобилизации Марк задумался о дальнейших планах, и все чаще мысли его возвращались к тому, чем он НЕ хочет заниматься. Он размышлял методом исключения. Как и многие начинающие, он не мог выбрать четкую цель, однако ему удалось отсеять то, что ему не по нраву. Главное, что понял Марк: он не хочет вкалывать на фабрике, как его родители, и не хочет упустить другие возможности.

– Папа работал всю жизнь, – вспоминает Марк, – и платили ему пятьдесят фунтов в неделю, то есть столько же, сколько я получал в армии на всем готовом, на казенных харчах. Я подумал, что способен на большее и не намерен ограничиваться таким мизером.

И вот тут карьера Марка совершила неожиданный поворот, – по крайней мере, так показалось мне, когда я узнал его историю. Угадай, кем пошел работать Марк после демобилизации? Ну?

Домоправителем и няней в одном лице – устроился в семью, которая жила в Малибу. Ничего себе, а? Парень с таким происхождением, рабочая косточка, участник двух войн, – и вдруг устраивается в богатую американскую семью, чтобы сидеть с детьми и выполнять работу по дому?!

Однако в изложении Марка этот ход выглядит совершенно логичным и очень продуманным, поскольку наш герой решил перебраться в Лос-Анджелес. Денег у Марка не было, машины тоже, жилья тем более. По его расчетам, домоправитель и няня – это была как раз самая подходящая работа, с питанием и проживанием, поэтому он за нее и ухватился. Вообще-то Марку было все равно, за что браться: он был готов делать бургеры, мыть туалеты или нянчиться с детишками в солидном богатом доме… – лишь бы двигаться вперед. А тут Марк еще узнал, что у его работодателя своя страховая фирма, так что начал подрабатывать не только домоправителем и няней, но и страховым агентом.

Вскоре Марк понял, что не слишком приспособлен для такой работы.

– Я в жизни ничего не продавал, – вспоминает он. – И мне не нравилась сама мысль о том, чтобы вытягивать у людей деньги. Поэтому я подумал, что страховой агент из меня не выйдет.

Однако и эта работа оказалась Марку полезна: он убедился, что умеет ладить с людьми, находить к ним «ключик». Вскоре он уже использовал эту свою способность для работы на Венис-Бич.

Что он делал? Он торговал футболками, мой дорогой читатель. Да-да! Точно так же, как его будущая «акула» рядом с нью-йоркским «Колизеем» – еще задолго до появления FUBU. Дело в том, что Марк был не готов продавать страховки, но твердо решил заработать побольше денег, чтобы сделать заначку. Поэтому он придумал способ заработка – торговлю одеждой.

Схема была такая: Марк отправлялся в центр Лос-Анджелеса и выискивал там бракованные футболки известных марок, которые продавались в крупных универсальных магазинах типа «Мейсис» или «Нордстром». Купить такую футболку с браком можно было доллара за два, в то время как в хорошем качестве они шли по 30–40 долларов за штуку. Бракованные футболки Марк сбывал примерно по 15–20 долларов. Получалось весьма выгодно.

Поначалу он торговал лишь в выходные дни, но прибыль оказалась слишком велика и заманчива, чтобы ограничиваться двумя днями. Загвоздка была в следующем: расширение бизнеса означало необходимость пойти на дополнительные расходы и отказаться от работы в страховой фирме, от гарантированного и надежного заработка.

В чем состояли дополнительные расходы? Марку нужна была торговая площадка, значит, требовалось взять в аренду примерно пятиметровый участок забора перед чьим-нибудь садом, выходящим на главный променад. Это, в сущности, была цена самого бизнеса. Променад был очень оживленным местом, по нему прогуливались сотни людей, так что Марк мог развесить там свои футболки, чтобы они привлекали внимание праздной публики. К сожалению, следовало учитывать, что чем больше времени он демонстрировал свой ассортимент, тем сильнее страдал товар от погодных условий, пыли и износа.

– Получалось, что половина футболок приносила мне отличный доход, но на другую половину я был вынужден быстро снижать цену, потому что она приходила в негодность, – вспоминает Марк. – Ведь прохожие примеряли футболки, трогали их, а покупали далеко не все. Кроме того, футболки попадали под дождь и выгорали на солнце. Я радовался, если удавалось выручить за такие футболки хотя бы доллар-другой, чтобы хотя бы покрыть затраты.

Умей считать

Единственный способ окупить ежемесячную аренду в 1500 долларов заключался в том, чтобы работать ежедневно, а не только по выходным. Марк подсчитал, что, если работать семь дней в неделю, то 50 долларов в день за место будет вполне разумной суммой. Особенно по сравнению с работой только по выходным, когда сумма аренды доходила до 150 долларов, – такую сумму окупить нелегко.

Итак, наступил решающий момент. Марк был вынужден пойти к своему начальнику и сказать, что, как бы ни ценил он возможность работать в страховой фирме, он должен двигаться дальше.

– Я страшно волновался перед тем, как сообщить ему, что увольняюсь, – вспоминает Марк. – Ведь он был ко мне так добр… Но я был вынужден ограничивать свою торговлю футболками лишь выходными, потому что всю рабочую неделю посвящал страховой фирме.

Однако все обошлось: начальник от души порадовался за Марка и сказал, что гордится им. А тот, все еще ощущая себя в США новичком, почувствовал, что умение радоваться чужому успеху – сугубо американская черта.

– Это так похоже на американца – радоваться, что кто-то добился успеха. Нет, правда, это нация вдохновителей. Американский народ опирается на две основы: веру и свободное предпринимательство. Забавно, что впоследствии, когда я занялся телевизионным продюсированием, то готовил и программу «Библия», и проект «Бассейн с акулами», то есть отдал дань и вере, и свободному предпринимательству. Однако у меня сложилась своя философия: я хотел рискнуть и не беспокоиться о возможном провале. Эта философия, как мне кажется, у меня возникла благодаря примеру родителей, но в Америке она лишь укрепилась.

В этот период, сидя на пляже, поджидая покупателей и никуда не спеша, Марк завел привычку читать книги по бизнесу и самопомощи. Он читал «Искусство сделки» Дональда Трампа, и подумать не мог, что когда-нибудь будет общаться с этим человеком в своей программе «Кандидат». Кроме того, Марк поднатужился и наскреб денег, чтобы посетить один или два семинара Тони Роббинса, но тоже даже не представлял, что в один прекрасный день Тони Роббинс войдет в число его близких друзей.

– У Тони был свой фирменный прием, – рассказывает мне Марк. – Он учил составлять списки. Написать список своих самых дерзновенных мечтаний и надежд и сделать его источником вдохновения.

Марк послушался этого совета и составил такой список. Первым пунктом в нем значилось «приключение». Правда, он толком не знал, что делать с этим словом. Поэтому пока что просто записал его про запас, отложил на будущее. Однако сам факт того, что Марк записал это слово, заставил его запомнить записанное.

Настал момент, когда Марк осознал: на торговле футболками не разбогатеешь. То есть заработать можно, и неплохо, но в такой торговле есть свой потолок, а Марка интересовал не потолок, а небо. Желательно, чтобы с неба можно было достать звезды.

– Посмотрим, какой путь я уже прошел и с чего начал. Поначалу я зарабатывал 125 долларов в неделю, нянча чужих детей и живя в чужом доме, а теперь я зарабатываю несколько тысяч долларов в неделю, и у меня есть свое жилье. Я воплощаю Американскую Мечту, но я еще только начал!

Что служило Марку мощным стимулом? Женщины.

Ну, ладно, попробуем объяснить. Как-то раз Марк познакомился с парнем, который работал в «Сони» менеджером проектов. Никакого кино этот парень так и не сделал, но благодаря связям имел возможность посещать клубы и вечеринки, везде козыряя тем, что он из киношников. Марк, в принципе, мог говорить, что торгует футболками. Угадай, кому девушки оказывали больше внимания?

– Этот мой знакомый зарабатывал куда меньше меня, – вспоминает Марк, – но зато у него был свой кабинет в кинокомпании. Я подумал, что в такой бизнес неплохо бы вписаться. Девушки, за которыми я пытался ухаживать, как-то не очень интересовались торговцем футболками.

А между тем Марк продолжал неотступно думать о слове «приключение», которое ранее внес в свой список. Он стал думать, как бы проникнуть в индустрию развлечений. Жажда приключений привела его на знаменитые соревнования «Рейд» в Коста-Рике, после того как он прочел об основателе гонок в «Лос-Анджелес Таймс». Марк собрал свою команду и записался на участие в соревнованиях, – тогда он опять опирался на свой девиз «ни о чем не сожалеть», который красной строкой проходит через всю его жизнь.

В конечном итоге, Марк поучаствовал в двух мероприятиях на состязании, и вдруг его осенила идея: нужно получить лицензию на формат и поставить нечто похожее в Северной Америке. Так зародился его проект «Эко-Челлендж», приключенческое телешоу-состязание, в ходе которого команды по пять человек должны были проехать верхом, сплавиться на лодке-каяке, пройти пешком и проехать на горных велосипедах, в сумме пройдя маршрут в 500 км. Первый сезон сняли в пустыне Юта в 1995 году, и он имел такой успех у зрителей, что Марк нашел способ продать права кабельному телевидению.

Именно в то время волшебная сила полного голяка заработала у Марка на всю катушку, потому что у него отчетливо сформировалась идея, как снять такое шоу. Ему хотелось, чтобы передача отличалась от всего, что уже существует на телевидении, хотелось передать напряжение и атмосферу приключения. Для этого, как решил Марк, нужно нанять вертолет и вести съемки с воздуха. Однако представители телеканала «Дискавери», которые определяли бюджет, не давали разрешения на съемки с воздуха.

Что предпринял Марк? Он нанял вертолет за собственный счет. Денег на оплату у него не было, и он влез в кредит, так как страстно хотел снять небывалую передачу и решил, что с долгами разберется потом, сейчас важнее всего съемка с вертолета.

– В те времена использование дрона обходилось гораздо дешевле, – объясняет Марк. – Но я точно знал, что съемка с воздуха нам жизненно необходима. Нужна была новая, непривычная точка зрения, новый угол. В конечном итоге, нужно слушаться своих инстинктов. И ни о чем не сожалеть, правильно? Делаешь шаг вперед – и идешь дальше. Не пятишься.

Не мешай сам себе

А теперь перепрыгнем на несколько лет вперед и перенесемся на проект «Выживший», который, как ты уже, наверно, угадал, возник на основе программы «Эко-Челлендж».

Марк все еще колдовал над бюджетом, чтобы снять оригинальное и запоминающееся зрелище. Напомню, если ты забыл, что одной из фирменных черт «Выжившего» были съемки, которые каждый сезон проходили в каком-то новом экзотическом месте. Эту идею Марк почерпнул из своего же проекта «Эко-Челлендж», но в течение первого сезона был очень ограничен в средствах.

Тогда Марк снова призвал на помощь волшебную силу полного голяка.

– В сущности, мне нужно было просто найти подходящий остров, – вспоминает он. – И найти кого-то, кто заплатил бы за съемки. Я искал и искал. Нашел сведения о том, что Малайзия начала развивать туризм. Послал запрос малазийскому правительству.

Марк не просто позвонил – он обратился к правительству с большой, очень большой просьбой.

– Я заявил, что мне необходимо пять билетов бизнес-класса, пять номеров в гостинице и вертолет, чтобы изучить на нем возможные места съемок, – рассказывает он.

Что ответило правительство? Марк получил все, о чем просил, и даже несколько больше. Министерство туризма предоставило ему сопровождающего, который ездил с Марком и его командой по стране и помогал выбирать места для будущих съемок.

Почему Марк получил все, что ему было нужно? Потому что пустил в ход искусство правильного запроса. Он нашел способ подогнать свои нужды к нуждам малазийского правительства. Марк понимал, что программа, которая идет в самое горячее эфирное время на популярном телеканале CBS и в которой зритель видит привлекательную экзотическую природу Малайзии, станет мощным стимулом для развития туризма. Так что ситуация для Марка была беспроигрышной.

Интересные факты

Те 97 % предпринимателей, которые сдаются, впоследствии нанимаются на работу к тем 3 %, которые не сдаются…

По-моему, тут и комментариев никаких не нужно, правда?

Сейчас он считает, что успехом на телевидении он напрямую обязан своим страхам, которые подгоняли его всю жизнь. В особенности страху перед тем, что когда-нибудь придется пожалеть об упущенных шансах. Кроме того, особую роль сыграла его жажда приключений и упорное стремление окружить себя людьми, которые разделяют эту жажду.

– Когда я выбираю, с кем работать, то решающий фактор – это энергия. Я должен непременно увидеть, что в человеке есть энергия. Этому меня научила армия. Этому меня научила работа на телевидении. Этому меня научил мой друг Дональд Трамп, который как-то сказал мне, что именно это качество он всегда ищет, подбирая себе новые кадры. Трамп говорил: «У тебя может быть отличное образование, гарвардский диплом, но важнее всего мне знать, наделен ли ты неисчерпаемой энергией. Сможешь ли ты двигаться дальше, несмотря ни на что?»

Неисчерпаемая энергия – по сути, то же упорство, так? Тут Марк обычно цитирует в качестве иллюстрации одно из своих любимых библейских изречений, цитату из «Послания к римлянам»: «От скорби происходит терпение, от терпения – опытность, от опытности – надежда» (5:3–4).

– В самом деле, – говорит Марк, – если ты умеешь надеяться – чем бы ты ни занимался, ты в этом преуспеешь.

Акулья хитрость от Марка Бернетта

Обожай свое дело

Для Марка самое главное в его деле – приключение. Он знал, что не рожден быть конторским работником, знал, что хочет зарабатывать, повидать мир, испытать много нового. Он опирался на пример своих родителей (упорный труд и дисциплина), однако усвоенный опыт применил совсем по-другому.

О, Марк вкалывает больше, чем все, кого я знаю. Он дисциплинированнее всех моих знакомых, но в работу всегда вносит радость, он делает ее радостно. Он один из тех, кто всегда открыт чему-то новому и полон энтузиазма, – и это у него тоже от родителей, а точнее, от стремления прожить жизнь не так, как они, и ни о чем не сожалеть. По-моему, такой пример – мощный стимул!

Перечитай все акульи принципы, перечисленные в книге, и ты убедишься, что каждый из них применим к любому успешному предпринимателю, о которых я рассказал на этих страницах. И поскольку история Марка завершает книгу, я надеюсь, ты уже успел усвоить, что каждый из акульих принципов применим и к тебе тоже.

• Ставь перед собой четкую цель.

• Делай домашние задания.

• Обожай свое дело.

• Помни, что ты – это твой бренд.

• Барахтайся и плыви вперед.

И помни, что сила полного голяка способна поднять тебя на те же высоты успеха, что и всех замечательных людей, о которых я тут рассказал.

Ну, и чего ты ждешь?

Подведем итоги

Посмотри на самого себя

Прежде чем мы распрощаемся, читатель, я хочу тебе помочь. Хочу, чтобы ты использовал секреты успеха, изложенные в этой книге, и применил их к своей собственной жизни. В конце концов, для чего я описывал дерзких новаторов? Для того чтобы их жизненные уроки вдохновили тебя и ты изменил свою жизнь к лучшему.

Итак, каким будет наш главный вывод?

За каждой историей поразительного успеха кроется простой, но важный посыл: полный голяк ломает тебя, только если ты сам согнешь спину. Но этот же полный голяк может помочь тебе… если ты позволишь ему. А еще лучше – если ты найдешь способ уравновесить силу полного голяка. Тогда она превратится в мощный трамплин – и ты добьешься небывалых деловых, финансовых и личных достижений.

Я очень надеюсь, что, читая между строк и заглядывая за кулисы успеха всех этих предпринимателей-новаторов, ты расстался с неуверенностью в себе, расправил плечи и сейчас ощущаешь, что твои возможности безграничны.

Я рассказал тебе подлинные истории подлинных людей и их путь к успеху. Рассказал о том, как они воплотили совершенно потрясающие замыслы и добились удивительных результатов. Ты подробно узнал, как эти отважные, предприимчивые, упорные энтузиасты при помощи силы полного голяка зарядились созидательной энергией и сотворили нечто неординарное: невероятно процветающую сеть кондитерских, модный бренд, на который публика готова молиться, новаторскую платформу в социальных сетях… И ты убедился, что в каждом случае эти люди овладели силой полного голяка, чтобы изменить свое мировоззрение и жизненные установки, свои цели и потенциал.

Итак, теперь, когда ты готовишься закрыть книгу, давай воспользуемся последней возможностью повторить урок и перечислим основные пункты. Это поможет тебе покрепче запомнить их и применить на практике, а значит, ты выработаешь свои стратегии роста и развития, которые сослужат тебе хорошую службу в бизнесе, отношениях, в развитии потенциала и вообще в любой сфере жизни.

Если ты похож на меня, то тоже захочешь записать эти принципы и повесить их на видном месте, – скажем, на зеркале в ванной, на холодильнике, на приборной панели в машине или около компьютера. Там, где они будут регулярно попадаться тебе на глаза. Ведь повторенье – мать ученья.

Ну, поехали.

Основные принципы силы полного голяка, извлеченные из историй великих людей, с которыми я тебя познакомил в этой книге

Первый принцип силы полного голяка

Используй все доступные тебе ресурсы, но не рассчитывай, что нажмешь волшебную кнопку, – и они заработают автоматически. Нет, так не бывает.

Тебе нужно научиться использовать эти ресурсы по максимуму, с умом, особенно если ты опираешься на «секреты чужих миллионов», о которых рассказывал мой друг Джей Абрахам, расшифровавший СЧМ как «секреты чужой магии» или «секреты чужой мысли». Речь, напомню, об идеях, личной магии, настрое и мышлении других людей.

Второй принцип силы полного голяка

Смотри на вещи реалистично. Стремись быть искренним и подлинным во всем, что ты делаешь. В конечном итоге, чем больше сердечности и заботы о людях ты принесешь в мир, тем сильнее будет отклик от тех, кто решится тебе помочь.

Третий принцип силы полного голяка

Изучи и как следует усвой могущественное искусство оптимизации.

Что я имею в виду? Научись как можно лучше планировать свое время, рассчитывать энергию, поступки, стоимость возможностей и капитал. Время – это драгоценнейший ресурс, доступный тебе совершенно бесплатно. Так что не разбазаривай его понапрасну!

Четвертый принцип силы полного голяка

Помни, что, если решишь проблемы других людей или заполнишь пустующую рыночную нишу, ты обязательно будешь за это вознагражден, точно так же, как и за помощь в достижении целей.

Иными словами, если ты придумаешь, как сделать нечто быстрее, проще, качественнее и удобнее, чем это удавалось людям раньше, и если ты чем-то облегчишь чью-то жизнь, то ты обязательно будешь за это вознагражден.

Пятый принцип силы полного голяка

Что бы ты ни делал, делай это с отдачей, со страстью, вкладывай в свое дело все силы. Если не веришь в себя, в свой товар, услугу или дело, то не рассчитывай, что в них поверят окружающие.

Однако помни также, что нужно беречься и другой крайности: постарайся не производить впечатление маньяка или фанатика. Не веди себя как безрассудный оптимист. Помни, что ты продаешь идею людям, которые тебе доверились. Ведь мы инвестируем в людей, а не просто в товар или услугу.

Шестой принцип силы полного голяка

Не пожалей времени и внимательно отнесись к каждому, кого встречаешь на пути к успеху.

Инвестор, продавец, возможный покупатель, распространитель, – с кем бы ты ни имел дело, покажи этому человеку, что ты понимаешь его точку зрения. Расскажи ему о том, что стараешься для него сделать, продемонстрируй, что ты блюдешь его интересы. Люди будут уважать тебя за то, что ты учитываешь их обстоятельства и бережно относишься к их воззрениям и запросам. Кто знает, может быть, они тоже ответят тебе внимательным отношением.

Седьмой принцип силы полного голяка

Мысли с опережением, думай о завтрашнем дне.

Да, это, возможно, не просто, особенно если ты настроен против будущего. Пусть твое видение опирается на логику, информацию и реалистичные прогнозы. Принимать желаемое за действительное и строить догадки – все это может пойти тебе во вред, поломать твои планы и сломать тебя самого.

Восьмой принцип силы полного голяка

Мысль о собственном успехе должна стать для тебя не предположением, а реальной уверенностью.

Приучи себя думать, что все получится. Ожидай успеха, желай его – и он придет. Почему? Потому что хорошее случается с теми, кто ожидает хорошего. Это, конечно, не означает, что для воплощения мечтаний достаточно только мечтать. (См. седьмой принцип.) Нет, это означает, что ты должен приучиться ставить перед собой достижимые цели и постоянно о них помнить. Это означает, что ты должен всем сердцем верить: успех не где-то вовне, он таится внутри тебя.

Эта мысль должна постоянно маячить перед твоим внутренним взором. Ею ты должен руководствоваться в каждом своем поступке. Черпай опыт и вдохновение в историях, которые я тебе поведал, и учись у состоявшихся людей – героев этих историй. Учись правильному настрою, менталитету и поступкам. Каждый из этих людей без исключения пережил взлеты и падения, и каждый находил в себе силы встать, не сломаться и двигаться дальше. Помни, что и ты должен это уметь.

Скажи, читатель, а каковы твои принципы силы полного голяка? Если у тебя есть какие-то секреты, поделись ими на моем сайте: http://daymondjohn.com/power-of-broke, – и я обещаю тебе, что передам их тем, кому они нужны, вместе с собственными, которые придумаю, вдохновившись твоими… Да, я уже начал придумывать новые.

Ты готов пустить свои принципы в ход? Отлично! Прежде чем мы с тобой распрощаемся, хочу попросить, чтобы ты еще раз перечитал «Акульи хитрости» – рубрику, которая следовала после каждой истории преуспевшего человека.

Эти хитрости на самом деле просты – настолько просты, что ты наверняка сумеешь их запомнить и применить на деле. В той или иной форме они должны всегда составлять ядро любого твоего действия.

Итак:

• поставь перед собой четкую цель;

• выполняй домашнее задание;

• люби свое дело;

• помни, что ты и есть твой бренд;

• барахтайся и плыви вперед.

Я не ожидаю, что ты сию секунду моментально овладеешь всеми этими принципами, поэтому советую начать с какого-то одного, который кажется тебе особенно значимым и, главное, выполнимым. Изучи его, и пусть он отпечатается у тебя в мозгу. Полностью отдайся его воплощению в реальность.

Когда ты воплотишь этот принцип в реальность, принимайся за следующий. При этом имей в виду: с каждым следующим тебе поначалу будет сложнее, потому что пробовать внедрить в жизнь нечто новое всегда нелегко. Все, что выходит за пределы твоей зоны комфорта или за пределы твоего жизненного опыта, будет получаться не сразу и с определенным трудом. Но я верю: ты справишься, приспособишься, и вскоре у тебя уже все пойдет на лад.

Мы ведь все когда-то были маленькими, правда? И все учились ходить. И не только ходить. Мы всему учились постепенно: говорить, есть, кататься на велосипеде и управляться со смартфоном. Главное – это принцип «маленьких шагов». Этот же принцип смело применяй и в освоении силы полного голяка.

Поставь перед собой первую цель и добивайся ее, пока не добьешься, пока использование очередного принципа не станет для тебя естественным, как дыхание, привычным и постоянным. А потом, когда ты усвоишь его и освоишься с ним, можешь переключаться на следующий, пока не обучишься применять все пять.

Поступай так, и ты вместе со своим бизнесом начнешь расти, – это я тебе гарантирую.

Поступай так, и ты приблизишься к мечте.

Поступай так, и ты подключишься к неиссякаемому источнику могучей волшебной силы полного голяка. Тогда твоя железная воля и бесконечная созидательная энергия послужат топливом для мотора твоего успеха.

Дорогой друг-читатель, я бесконечно рад и счастлив, что мы с тобой проделали это путешествие вместе. И я горжусь, что мне выпала честь сопровождать тебя и делиться с потрясающими историями состоявшихся людей, благодаря которым ты узнал, как почерпнуть силу, идеи, новые возможности и финансовые перспективы из состояния полного голяка.

Ты только погляди на меня: я был пареньком из бедной семьи, дислексиком из Квинса (а это не самый благополучный район), меня растила мать-одиночка – воплощение здравого смысла и трудолюбия. Именно она нашла способ вдохновить меня и привила привычку стремиться к чему-то большему. Она приучила меня мыслить смело, хотя мои ресурсы были ограничены. Она приучила меня смотреть на мир шире, не ограничивая себя обстоятельствами, которые, напомню, во времена моего детства и юности были очень стесненными.

Вот из этого умения, из этих привычек я со временем сумел создать свою шестимиллиардную империю – марку одежды и модных аксессуаров, да еще неожиданно для себя сделал вторую карьеру – создателя торговых марок, предпринимателя и звезды телевизионного проекта «Бассейн с акулами». Для полноты картины прибавлю, что президент Барак Обама выбрал меня в качестве официального представителя его инновационной «Программы глобального предпринимательства». Круто, правда? Однако это назначение – не только высокая честь и огромный скачок в карьере. Это прежде всего колоссальная ответственность, потому что я обязан помочь распространить могущество предпринимательства по всему миру. А для меня в этом, опять-таки, большую роль играет сила полного голяка.

Читатель, я рассказываю тебе все это не ради того, чтобы похвастаться, а просто чтобы ты уяснил: если я смог достичь таких высот, то и ты можешь! Неважно, в каком состоянии голяка ты пребываешь. Неблагополучие – оно и есть неблагополучие. Путешествуя и общаясь с разными людьми, я мало повстречал таких, которым приходилось хуже, чем мне в детские и юношеские годы. Да, у меня было бедное детство. Но это было и богатое детство: наше с мамой богатство состояло из возможностей, из умения мечтать, из идей и упорства… Именно об этом – вся моя книга. Именно на это богатство и опирались все герои историй, которые я тут изложил. Именно эта сила и помогала им идти вперед: от отчаяния к вдохновению и успеху.

Итак, в наших с тобой отношениях, читатель, настал момент, когда я сделал свое дело, и теперь твой черед браться за работу всерьез – поверить в себя. За дело! Лучший способ приступить к действию – перечитать подзаголовок этой книги.

У тебя пусто в кармане?

Твой бюджет скуден?

Ты жаждешь успеха?

Что ж… тогда у тебя есть все, что нужно.

Что скажешь?

Ты готов двинуться вперед на лучшем в мире топливе – силе полного голяка?

Благодарности

Людей, которых я хотел бы горячо поблагодарить за то, что они помогли мне найти место в жизни и в профессии, очень-очень много. К счастью, мне не пришлось ждать выхода книги, чтобы отплатить им добром за добро. Я благодарю их при каждой возможности и никогда не упускаю случая повторить, как ценю их, но все-таки на страницах этой книги считаю должным еще раз сказать им свое искреннее «спасибо».

Прежде всего, я хочу поблагодарить свою маму, которая научила меня подлинному духу предпринимательства. Хочу сказать «спасибо» своей потрясающей семье: моим красавицам-дочкам и бывшей жене, которая всегда поддерживала меня во всех моих авантюрных начинаниях. Конечно, я бы не воплотил их, если бы не поддержка друзей и партнеров, Карла, Кейт и Джея, которые мне как родные. Кроме того, спасибо моим партнерам Норманну и Брюсу, которые оказали мне огромную помощь в FUBU и практически в каждом аспекте моей карьеры. Я многим им обязан.

Благодарю своих замечательных сотрудников. Их так много, что поименно всех не перечислить, и я не буду приводить список, чтобы кого-нибудь не позабыть. Просто скажу, что в последние двадцать лет небо послало мне преданных, порядочных, умных коллег, которые поддерживают меня в воплощении моих планов и мечтаний. Они помогают мне реализовать каждую новую мечту, – и не только мою, но и других людей. И все-таки я хочу особо упомянуть одного члена моей команды, главу отдела делового развития в «Шарк Брендинг», Теда Кингсбери, который сыграл ключевую роль в появлении этой книги.

Отдельная благодарность Эл-Эл Кул Джи, который когда-то давно поверил в меня, всем потрясающим артистам и великим личностям, которые верили в меня на протяжении моего непростого пути к успеху.

Хочу поблагодарить всех в моей «телевизионной семье», от представителей ABC, «Сони» и «Марк Бернетт Продакшнз» до Холи, Джейми, Юнь и Клэя. Больше всего я благодарен самому Марку Бернетту, который разглядел во мне потенциал, когда выбрал почти никому не известного дизайнера одежды и решил запустить на телевидение. И, сколько бы я ни шутил над ними (а они надо мной), я благодарен за дружбу, за сотрудничество и подпитку энергией всем коллегам-«акулам» из проекта «Бассейн с акулами». Неважно, сколько выгодных сделок они увели у меня из-под носа, неважно, сколько я увел у них – все равно мы опираемся друг на друга. Это одна из величайших удач в моей жизни – то, что мы можем учиться друг у друга и полагаться на взаимную помощь в нашем общем захватывающем путешествии.

Конечно, наш проект не состоялся бы без усилий отважных предпринимателей, которые приходят к нам со своими предложениями, рискуют репутацией и деньгами. Не уверен, что у меня самого хватило бы духу вот так подать заявку, прийти в студию и рискнуть, потому что это суровое испытание (вообще говоря, я уверен, что не решился бы на такое). Но наши кандидаты – это душа и сердце всего проекта. Не меньшую роль играют и зрители, которых я тоже хочу поблагодарить, потому что, когда телекомпания ABC хотела нас закрыть, именно зрители взбунтовались и отстояли нас, а потом с истовым поклонением смотрели каждый следующий выпуск, поднимая наш рейтинг все выше и выше. Я также благодарен телеканалу CNBS, который дал нашей программе ударное эфирное время.

И, чтобы завершить тему телевидения, я хочу поблагодарить своих партнеров по проекту «Бассейн с акулами», которые слушали меня, когда, возможно, не должны были, и игнорировали, когда, возможно, должны были выслушать – но ведь партнерам и полагается так поступать?

Я также признателен команде менеджеров: Эрику Отнеру из «Вектор Менеджмент», и всей команде «Уильям Моррис Эндивор», которая все эти годы помогала мне растить мой бизнес и торговую марку. Отдельно снимаю шляпу перед президентом Бараком Обамой и членами его администрации, которые подключили меня к замечательной программе «Май Бразерз Кипер»[27] и оказали честь, назначив представителем президента.

Я признателен всем своим стратегическим партнерам по лицензированию, производству и финансированию.

Нет, правда, мне повезло! У меня столько замечательных партнеров в разных инвестиционных проектах в «Бассейне с акулами»! Общими усилиями они не дают упасть тем шарикам, которыми я жонглирую.

Перейдя к издательской сфере, хочу поблагодарить Дэна Пейснера, который бок о бок работал вместе со мной над книгой и помог мне выразить себя так, как я без него никогда бы не сумел. Это наша третья совместная книга, и я благодарен Дэну за плодотворное соавторство. На этот раз нам помогали Кирстен Ньюхаус из «Фаундри Медиа», Талия Крон и вся команда из «Краун Паблишинг Групп», которые увидели потенциал в идее полного голяка еще до того, как мы с Дэном толком ее развернули и выстроили на ней целую книгу. Спасибо, что поверили в этот зародыш книги!

Хизер, любовь всей моей жизни, спасибо, что веришь в меня, поддерживаешь и оберегаешь.

Еще хочу сказать спасибо нашим ветеранам – прошлым, настоящим и будущим, которые сражаются за то, чтобы у нас была свобода предпринимательства и мы могли воплощать мечты в своей родной стране.

Кроме того, существует великое множество «внутрипредпринимателей», как я их называю, – тех, кто действуют изнутри корпоративного мира Америки и тоже способствуют великим подвижкам и прогрессу. Те из нас, кто действует снаружи, очень нуждаются в поддержке изнутри, в том, чтобы встречать понимание. Спасибо вам!

Я благодарен бесчисленным учителям и наставникам, общинным лидерам, которые помогают нам, просвещают нас и позволяют найти точку опоры. Бывает, что они сами не предприниматели, но зачастую именно им мы обязаны первой искрой вдохновения. Например, я обязан Джею Абрахаму и своему отцу, Стиву Сирота.

Я благодарен множеству организаций, с которыми работаю и консультируюсь, включая «Старки Хиринг Технолоджиз», Understood.org, Йельский Центр дислексии и креативности, – и это лишь часть списка.

Я признателен всем друзьям, которые встречались на моем жизненном пути, в том числе своим одноклассникам, которые понимают, что я не изменился. Для них я все тот же паренек, который бегал с ними по окрестностям. Время от времени мы собираемся и общаемся так, будто только что расстались. Да, встречаемся мы нечасто, но мы вместе, мы поддерживаем связь, и у меня чувство, что ничто не изменилось. Ребята, я вас люблю. Привет вам.

И, наконец, хочу вознести благодарность Тому, кто выше всех нас. Без Него у меня ничего бы не получилось.

Об авторе

Один из членов жюри популярного проекта «Бассейн с акулами» – Даймонд Джон – далеко не новичок в бизнесе. За последние двадцать лет он проделал путь от того, кто пришивает этикетки на футболки, сидя в подвале, до основателя международной модной империи, заслужив титул «Крестный отец урбанистической моды». Помимо успеха в модном мире, Даймонд стал одним из самых востребованных специалистов по брендингу – разработке и продвижению марки продукта. Кроме того, он знаменитый оратор-мотиватор.

Как президент, исполнительный директор и основатель марки FUBU, в 1990-е годы Даймонд произвел настоящую революцию в мире спортивной одежды и запустил линию модной спортивной одежды, которая перешагнула границы городского рынка и приобрела колоссальную популярность на рынке подростковой моды. С тех пор Даймонд стал владельцем и управляющим еще нескольких линий: «Краун Холдер», «Каппа Ю-Эс-Эй», «Куги» и «Хизеретт».

Первый прорыв Даймонда на рынок одежды произошел в 1990-е годы. Он хотел купить себе шляпу, но был неприятно поражен высокими ценами. По своему обыкновению, Даймонд воспринял эту информацию как открывшуюся возможность и принялся активно разрабатывать собственные модели шляп. По утрам он их делал, а по вечерам продавал по соседству с домом, на улицах Квинса. Затем нанял друзей, чтобы те помогли ему расширить производство, и, когда первый день торговли принес ему 800 долларов, Даймонду и его друзьям стало ясно, что они открыли золотую жилу и могут заполнить пустующую рыночную нишу.

«Даймонд и К.» вскоре разработали логотип FUBU и начали пришивать его на хоккейные фуфайки, футболки и спортивные пуловеры. Вскоре знаменитый музыкальный идол тех лет Эл Эл Кул Джи, сосед Даймонда, согласился надеть одну из футболок Даймонда в своем клипе и таким образом положил начало рекламной кампании молодой марки.

В 1992 году FUBU успешно дебютировала на ярмарке модной одежды «Мэджик» в Лас-Вегасе. Представленная Даймондом линия хорошо скроенной спортивной одежды ярких жизнерадостных расцветок мгновенно принесла ему шумный успех: Даймонд получил заказ на 300 000 долларов и контракт с компанией «Мейсис» – знаменитой сетью универсальных магазинов, штаб-квартира которой располагалась в Нью-Йорке.

Далее последовало заключение договора с корейским титаном «Самсунг», что позволило фирме Даймонда выйти на промышленный международный масштаб пошива и продажи изделий. В 1998 году доходы от торговли составили 350 миллионов долларов, и то, что еще недавно было надомным пошивом шляп, стало конкурентом для известных марок вроде Донны Каран и Томми Хилфигера.

В мире маркетинга Даймонда нередко называют «гением брендинга». К его услугам прибегали компании, входящие в список 500 ведущих компаний мира по данным журнала «Форчун», в том числе AT&T, «Тернер Нетворкс» и «Найк». Поскольку его услуги в этой области были востребованы, Даймонд основал собственную фирму «Шарк Брендинг», существующую отдельно от его бизнеса по производству модной одежды.

Специализируясь на развитии марок, на марочной стратегии, лицензировании и маркетинге, Даймонд и «Шарк Брендинг» отточили методы, позволяющие внедрять компании, марки и продукты в общественное сознание. Эта процветающая маркетинговая компания недавно обзавелась отделом по продвижению знаменитостей. В основу работы отдела положен опыт Даймонда, сотрудничавшего с такими суперзвездами, как Мохаммед Али, Питбуль, Идрис Эльба, Леннокс Льюис и семья Кардашян.

В 2007 году Даймонд вышел на книжный рынок с первой книгой «Демонстрация власти: как FUBU изменила мир моды, брендинга и стиля жизни». Дебют Даймонда представлял собой руководство для успешного бизнеса и жизни, и «Лайбрари Джорнал» назвал эту книгу одной из семи лучших в 2007 году.

Даймонд продолжал писать, и вскоре вышла его вторая документальная книга «Внутренняя марка: как мы создаем из себя марку, от колыбели до зала совещаний» – исследование, посвященное тому, как влияние знаменитостей определяет отношение потребителя к марке, импульсам потребителя и потребительским привычкам.

Даймонд занимается не только модой, продвижением марок и литературой, он также активно выступает в роли бизнес-ангела в разных областях, от моды до спортивных клубов. А в последнее время стал особенно увлекаться продвижением современных технологий. Он также оказывает помощь и консультирует различные учреждения, включая Университет Брандиса, Университет Южной Калифорнии и Гарвардскую Школу Бизнеса. Кроме того, он занимает должность предпринимателя при университете в престижном колледже Бабсон.

Революционный вклад Даймонда в моду и американский бизнес признан многими уважаемыми и авторитетными организациями, которые отдавали ему должное и отмечали его заслуги. Он – обладатель целого ряда почетных званий и премий от влиятельных деловых журналов и учреждений. В 1999 году его фирма FUBU стала первой компанией, удостоенной премии за достижения «Эссенс».

Дополнительные сведения и материалы, упомянутые в книге, можно найти на сайте автора по адресу: www.DaymondJohn.com/PowerOfBroke.

Примечания

1

Бизнес-инкубатор – организация, занимающаяся поддержкой стартап-проектов молодых предпринимателей на всех этапах развития: от разработки идеи до ее коммерциализации. – Прим. перев.

2

Бизнес-ангел – частный венчурный инвестор, обеспечивающий финансовую и экспертную поддержку компаний на ранних этапах развития. – Прим. перев.

3

Английское название фирмы FUBU представляет собой аббревиатуру выражения «For Us By Us», буквально означающего: «Сами делаем и сами носим». – Прим. перев.

4

Имеется в виду созвучие слова Forus и первой части выражения «For Us By Us», от которого бренд FUBU получил свое название.

5

В 1976 году, чтобы собрать деньги на покупку деталей для выполнения первых заказов по Apple I, Стив Джобс продал свой фургон Volkswagen за 800 долларов, а Стив Возняк, в то время работавший в Hewlett-Packard, за 500 долларов расстался с инженерным калькулятором HP-65. На сегодняшний день, с учетом инфляции, стоимость продажи фургона эквивалентна 3360, а калькулятора – 2100 долларам. – Прим. ред.

6

«Уловка-22» (Catch-22) – роман американского писателя Джозефа Хеллера. События романа происходят во время Второй мировой войны. «Уловка-22» является неким правительственным постановлением, где сказано, что всякий, кто заявляет о себе, что он сумасшедший, с целью освободиться от военной обязанности, тем самым доказывает, что он не сумасшедший, так как такое заявление явно говорит о здравомыслии. Со временем словосочетание стало нарицательным для обозначения абсурдной безвыходной ситуации.

7

Под доспехами (англ. Under Armour). – Прим. перев.

8

Публичная акционерная компания (от англ. public company) – акционерное общество, акции которого обращаются на фондовом рынке свободно, без ограничений. Как правило, национальное законодательство по регулированию фондового рынка накладывает на такие компании определенные требования по раскрытию информации. – Прим. перев.

9

«Пет Рок» – прототип тамагочи, шуточная игрушка, разработанная в 1975 году американцем Гари Далем. Представляет собой красивый камушек с наклеенными глазами, упакованный в «гнездо» и коробку с прорезями для дыхания. Пользуется огромной популярностью; часть суммы от продажи каждого экземпляра отчисляется на благотворительные цели.

«Куриный бульон для души» – самая успешная в мире серия вдохновляющих книг, каждая из которых состоит из 101 короткого мотивирующего рассказа. Первая книга была написана Джеком Кэнфилдом, всемирно признанным мотивационным спикером, соавтором легендарного фильма «Секрет», занесенным в Книгу рекордов Гиннесса как самый популярный автор. В качестве соавтора выступил коллега Джека – мотивационный оратор, тренер и писатель Марк В. Хансе.

«Электроник Артс» – американская корпорация, которая занимается распространением видеоигр.

«Клифф Бар» – корпорация по производству органической пищи и напитков. – Прим. перев.

10

Речь идет об одном из самых знаменитых романов писателя, «Кэрри». Из мусорного ведра он был спасен в 1971 году, а издан в 1974-м. – Прим. перев.

11

International Consumer Electronics Show (CES) – Международная выставка потребительской электроники, ежегодно проходит в январе в Лас-Вегасе, штат Невада (США).

12

Фонд Big Brother Big Sister («Старший брат, старшая сестра») – американская некоммерческая волонтерская организация, в которую вступают добровольцы, готовые взять шефство над ребенком или подростком, помогать с профессиональной ориентацией и обеспечивать моральную поддержку. Старейшая организация такого рода в США. – Прим. перев.

13

Название продукта Nature Valley («Долина природы») также придумано в соответствии с концепцией здорового образа жизни и близости к природе. – Прим. перев.

14

South by Southwest (SXSW) – ежегодное мероприятие, включающее в себя ряд музыкальных, кино– и медиафестивалей и конференций, проходит в середине марта в США, в городе Остин, штат Техас. Проводится с 1987 года. Организатор – компания SXSW Inc.

15

«Твиттер» сейчас известен всем. Остальные названия стоит прокомментировать.

«Йик-Як» (Yik-Yak) – популярное приложение-мессенджер, которое напоминает анонимный «Твиттер». Любой пользователь может размещать анонимные посты на любую тему (чаще всего это шутки, анекдоты и смешные истории). Такие посты называются «яки» (yaks). Популярность того или иного пользователя отображается в «якарме» (yakarma). Яки можно комментировать.

«Убер Текнолоджиз Инкорпорейтед» (Uber Technologies Inc.) – международная компания из Сан-Франциско, создавшая одноименное мобильное приложение для поиска, вызова и оплаты такси или частных водителей.

«Продакт Хант» (Product Hunt) – веб-сайт и приложение для iOS, которое позволяет пользователям выбирать лучшие сервисы и приложения и голосовать за них.

«Миркат» (Meerkat) – сервис, отчасти напоминающий Инстаграм, но который при этом позволяет показывать живую трансляцию прямо со смартфона.

Подробнее об этих и других начинаниях можно прочитать по ссылке: https://vc.ru/p/future-startups. – Прим. перев.

16

Братья Маркс – знаменитая семейная труппа из пяти актеров-комиков начала XX века. Играли в водевилях и театральных постановках, но мировую известность обрели благодаря кинематографу. Понятие «комедия в духе братьев Маркс» подразумевает гротескно-нелепые и смешные положения с набором драк, пощечин, флирта и метания тортов. – Прим. перев.

17

«Эппл Пэй» (Apple Pay) – система мобильных платежей от корпорации «Эппл». Была представлена 9 сентября 2014 года.

«Граб Хаб» (Grub Hub) – посредник между потребителями и местными заведениями общественного питания, осуществляющий свою деятельность через Интернет и мобильную связь. Головной офис находится в Чикаго, но компания охватывает более 44 000 ресторанов и кафе в США и Великобритании.

18

Джефф Безос – американский предприниматель, глава и основатель интернет-компании Amazon.com, основатель и владелец аэрокосмической компании Blue Origin и владелец издательского дома The Washington Post. Один из богатейших людей в мире.

19

Майкл Делл – основатель и руководитель компании Dell. Создавал свою фирму в кустарных условиях, предоставляя самодельные модификации IBM PC.

20

«Мейсис» (Macy’s) – одна из крупнейших и старейших сетей розничной торговли в США. Основана в 1858 году Роулендом Мейси, специализируется на непродовольственных товарах – одежде, мебели, украшениях и косметике. В Нью-Йорке универмаг «Мейсис» считается одной из достопримечательностей наряду со статуей Свободы и зданием Эмпайр Стейт Билдинг.

21

«Шопифай» (Shopify) – канадская компания, которая развивает компьютерное программное обеспечение для интернет-магазинов и пунктов выдачи заказов. – Прим. перев.

22

«Сквер» (Square, Inc.) – финансовая система, в том числе и мобильных платежей. – Прим. перев.

23

«Уолмарт» (Wal-Mart Stores, Inc.) – американская компания-ретейлер, управляющая крупнейшей в мире розничной сетью, действующей под торговой маркой Walmart.

«Сирс» (Sears, Roebuck and Company, Sears Holdings) – американская компания, управляющая несколькими международными сетями розничной торговли.

«Бест Бай» (Best Buy) – американская компания, владеющая крупной сетью магазинов бытовой электроники и сопутствующих товаров. Входит в рейтинг Fortune 1000 как крупнейший ретейлер потребительской бытовой электроники на рынке США и Канады (около 17 % рынка).

24

«Индигого», «ГоуФандМи» и «СидИнвест» – компании по сбору средств (краудфандингу) на различные проекты.

Indiegogo стал одним из первых сайтов, который предложил услуги по краудфандингу для благотворительных или деловых целей.

GoFundMe – специализированный сайт, который позволяет собрать средства для разных целей: на праздник, деловой проект или для благотворительной безвозмездной помощи больным и жертвам несчастных случаев.

SeedInvest – сайт, посвященный частным капиталовложениям и призванный связывать новые проекты с инвесторами через Интернет. – Прим. перев.

25

Подробнее о принципах работы сайтов можно прочитать по ссылке: http://keddr.com/ 2014/11/vsyo-chto-nuzhno-znat-gikam-o-ploshhadke-indiegogo. – Прим. перев.

26

О проекте «Бассейн с акулами» уже было подробно рассказано на страницах книги.

«Выживший» (The Survivor) – американское реалити-шоу на канале CBS посвящено «игре на выбывание» в группе людей, заброшенных в тропический лес. Российский вариант знаком телезрителям под названием «Последний герой».

«Кандидат» (The Apprentice) – телевизионная передача в форме игры, где состязаются группы конкурентов в области бизнеса.

«Голос» (The Voice) – музыкальный телевизионный конкурс начинающих вокалистов, который был адаптирован под тем же названием для российского ТВ. – Прим. перев.

27

My Brother’s Keeper (буквально «Сторож брату моему» (англ.), цитата из Библии) – некоммерческая благотворительная программа под патронажем Белого Дома и лично Барака Обамы, призванная улучшить жизнь молодежи, принадлежащей к неблагополучным слоям расовых меньшинств. Предоставляет гранты, психологическую и другие виды поддержки. – Прим. перев.

Content

Даймонд Джон
Голодный и Бедный!
Как полный голяк, скудный бюджет и жажда успеха могут стать вашими главными конкурентными преимуществами

Глава 1 Полный голяк и его волшебная сила

Что такое полный голяк

Будь настоящим новатором

Будь подлинным

Оставайся голодным

Вернись к истокам

Не позволяй ресурсам иссякнуть

Знай своего потребителя, знай свою миссию

Отточи свои клыки

Не верь мне на слово

Глава 2 Вставай и вкалывай!

Используй силу!

Стремись к цели

Семь раз отмерь, один раз отрежь

Прыгни выше головы

Будь изобретателен!

Отыщи красоту в хаосе История Стива Аоки, музыканта, диск-жокея, продюсера звукозаписи

Найди свое место под солнцем

Устрой прекрасный беспорядок

Лови волну

Держись своей идеи История Акации Бринли, звезды социальных сетей и королевы «селфи»

Неси в себе перемены

Будь верен себе

Умей распознать свой шанс

Будь непреклонен

Пробивайся к победе История Роба Дирдека, скейтбордиста, продюсера, звезды реалити-шоу

Будь лучшим

Поддерживай огонь

Будь благодарен за неудачи

Определись, кто ты

Будь первым

Отрабатывай все возможности История Кристофера Грея, студента колледжа, разработчика приложений

Проявляй направленную изобретательность

Не останавливайся на достигнутом

Знай себе цену

Глава 3 Деньги решают все

Пируй как король!

Завоевывай уважение

Не полагайся на План «Б»

Будь ближе к реальности. Это реально!

Будь восхитителен

Верую в кексы История Джиджи Батлер, предпринимательницы, королевы кексов

Не бойся расти

Верь в себя

Будь шустрым

Превращай свои проблемы в решения История Джея Абрахама, администратора, консультанта, оратора, гуру прямого маркетинга

Ищи проход там, где все остальные ничего не замечают

Выясни секреты чужой магии

Делай взнос

Будь предан своему делу

Стой горой за свой дом История Кевина Планка, основателя и генерального директора спортивного бренда «Андер Армор»

Делай, как решил

Держись на крутых поворотах

Прославься чем-нибудь конкретным

Глава 4 Голяк бывает разный, или Разновидности преград

Иди к цели любым путем

Смотри вглубь и по сторонам

Не иди в ногу со всеми

Проси рационально

Будь оригинальным

Бабочки Мо: страсть к моде История Мозайи Бриджеса и Трамики Моррис – вундеркинда-дизайнера галстуков-бабочек и его матери и неутомимого помощника

Слушайся добрых советов

Будь готов оказаться в водовороте событий

Положись на тех, кто ведет тебя вперед

Уважай свое мировоззрение

Будь мил с людьми

Могущество мягкости История Тима Ферриса, писателя, оратора, предпринимателя, бизнес-ангела

Иди по улице с двусторонним движением

Лови момент

Иди туда, куда ведет чутье

Реализуй свой шанс

Произведи фурор там и тогда, где и когда получается

Превращай каждый шанс в еще один шанс

Будь занятным

«Вот где мне самое место» История Джоша Пека, актера, комика, звезды социальных сетей

Найди способ совершить первый прорыв

Изучи сцену

Глава 5 Полный голяк в масштабах фирмы

Выбирай нетривиальный путь

Качай мышцы для силы полного голяка

Научись мыслить как твой потребитель

Услышь то, что слышит твой покупатель

Оставь одну креветку себе

Действуй мало-помалу

Великие достижения в мелкой расфасовке История Линды Йохансен-Джеймс, серийного предпринимателя, лидера специализированной розничной торговли

Будь в эпицентре событий

Будь гибким

Вернись к нулевой отметке История Райана Дейсса, предпринимателя, консультанта, специалиста по маркетингу в области цифровых технологий

Не отставай

Узнавай то, чего ты не знал

Будь ясновидцем

Овладей собственным стилем История Лорен Райдингер, законодательницы мод, лидера в сфере интернет-продаж

Нанимай персонал среди своих

Знай, куда идешь

Глава 6 Вноси перемены

Шагай в ногу с переменами

Ищи новые источники дохода и новые методы раскрутки

Держи в голове четкую цель (а лучше несколько!)

Успевай за программой

Сохраняй силу

Будь предприимчив

Выживай и процветай История Марка Бернетта, телевизионного продюсера, автора бестселлеров

Не оглядывайся

Умей считать

Не мешай сам себе

Подведем итоги Посмотри на самого себя

Основные принципы силы полного голяка, извлеченные из историй великих людей, с которыми я тебя познакомил в этой книге

Благодарности

Об авторе

Примечания