Е. Падалкин

Как купить или продать бизнес

Пособие для бизнесмена

Серия «Практика лучших бизнес-тренеров России»

© ООО Издательство «Питер», 2018

© Серия «Практика лучших бизнес-тренеров России», 2018

* * *

Благодарности

Огромное спасибо всем Клиентам организаций «Центр Продажи Бизнеса», «Северо-Западный Центр Консалтинга и Продажи Бизнеса» и некоммерческого партнерства «Коллегия Бизнес-Брокеров»! Без вас не было бы этой книги: ни материала, ни эмоций, ни большинства друзей, в которых переросли многие из вас за эти годы, да что греха таить – не было бы денег и того, каким я стал сейчас.:) Я рад, что многие из вас за эти годы стали нашими друзьями!

Спасибо команде «Центра Продажи Бизнеса», которая каждый день поднимает мне и нашим Клиентам настроение, а также благосостояние своей работой и профессионализмом, команде моих партнеров, которая стала для меня семьей. Особенно хочу поблагодарить Михаила Никитина и Анастасию Дахновскую (очень хочу поставить их обоих на первую ступень пьедестала наикрутейших специалистов переговорного процесса, не разделяя на первое или второе места), которые помогли мне с написанием этой книги и поделились своим опытом и мудростью. Особое спасибо Михаилу Кузнецову, надежному партнеру и соратнику! Спасибо вам всем за то, что верите в меня и уже долгие годы идете со мной по этому пути, поддерживаете и помогаете!

Отдельное и самое огромное спасибо моей любимой Стасе за поддержку, любовь и титаническое терпение!:)

Маме Галине, сестре Наташе и дочке Алине огромный привет со страниц этой первой книги!

Спасибо крутому и скандальному бизнес-тренеру, бойцу:) Виктору Маркелову и его обаятельной супруге Ольге Ивановой.

Спасибо моему другу и партнеру Всеволоду Васильеву за бесценный опыт и надежное многомиллионное партнерство на протяжении многих лет!!!

Спасибо моему первому учителю Андрею Александровичу Бирюкову, который открыл для мня, что все мысли материальны.

Глава 1

Короткое вступление

Почему эта книга полезна и принесет тебе много денег

Привет!

Если откровенно, долго думал о том, в каком формате начать писать книгу и поделиться с тобой опытом. Я и моя команда компании «Центр Продажи Бизнеса» каждый день начиная с июня 2002 года помогаем в покупке и продаже, управлении, создании, улучшении и ликвидации бизнеса. Каждый день я и мои Бизнес-брокеры находимся на передовой, между молотом и наковальней, между Продавцом и Покупателем, между их обоюдными страхами, алчностью, нерешительностью и многими другими пороками или добродетелями.

Итак, о чем поведать? О бизнесе? О чем тебе будет интересно узнать? Про реальные ситуации из жизни моих клиентов? Про историю успеха или краха? Похвастаться или, наоборот, выступить в роли эдакого старца, умудренного опытом и сединами?:) Решил рассказать обо всем по чуть-чуть. И главное, в книге будет много реальных историй и опыт… много опыта из области продажи бизнеса. За подлинность ручаюсь: все, о чем здесь написано, имело, имеет и будет иметь место в реальности.

Ты услышишь истории из практики – моей и моих любимых Брокеров. Истории, в которых нет хороших и плохих героев. Есть просто люди, такие же, как ты и я, каждый со своими проблемами и особенностями, желаниями и опасениями. Все имена, разумеется, изменены, а все выводы – это мое видение, с которым ты можешь согласиться или нет. Прошу не винить и не осуждать, так как я ничего не навязываю и не поучаю, а просто делюсь мыслями и историями. А выводы из них делай сам.:)

Я хочу, чтобы ты воспринимал эту книгу как нечто личное, ведь в ней я делюсь секретами своей профессиональной жизни. Но все же это, упаси боже, не учебник и не методичка, скорее доверительная беседа «под чаек» или что-то алкоголесодержащее (на твой вкус:)), но непременно душевная и доверительная. Именно поэтому я обращаюсь к тебе, дорогой читатель, на «ты», а не на «вы». Как к другу или деловому партнеру. Надеюсь, тебя это не обидит.

А теперь переходим к главному. Зачем тебе читать эту книгу?

Чтобы узнать:

• как продать или купить бизнес самостоятельно и не платить никому комиссию;

• как порвать в клочья миф, что «никто не будет продавать курицу, несущую золотые яйца»;

• почему Продавцы продают прибыльный бизнес и доходную недвижимость и можно ли купить действительно что-то прибыльное, статусное и при этом безопасное и стабильно приносящее доход (раскрою секрет – можно! Как и почему? Читай дальше!);

• что происходит на рынке продажи бизнеса и что это такое. Что выгоднее: покупать бизнес или создавать;

• реальные истории из моего опыта и опыта моих коллег о том, как Продавцы и Покупатели кидают и обманывают друг друга и почему они это делают;

• истории из практики, которые помогут тебе сохранить миллионы и в которых нет плохих или хороших людей: они такие же, как и все, со своими проблемами, безысходностью, расчетливостью, драйвом и азартом;

• про друзей, нанятых представителей и родственников (кто они – помощники или убийцы твоего капитала?);

• кто такие Агенты, Юристы и Бизнес-брокеры: алчные посредники или благородные рыцари в сияющих доспехах, стоящие на страже твоих интересов? Нужны ли они;

• секретную и запретную информацию из реальной практики лидера рынка брокерских услуг, которая позволит тебе обогатиться (эти секретные сведения я спрячу в разных местах книги, поскольку только ее полное прочтение позволит ими правильно воспользоваться);

• и чтобы получить удовольствие от полезного и выгодного во всех отношениях чтения.:)

Заинтересовало? Тогда погнали!

Обыкновенная история

С одним Предпринимателем – его зовут Сергей – я знаком немало лет. За эти годы он многому меня научил, за что я, пользуясь случаем, хочу лишний раз сказать ему спасибо. Благодаря Сергею я заключил не одну успешную сделку. Казалось, он всегда чувствовал, с кем стоит работать, а с кем – нет, и однажды уберег меня от крайне невыгодного вложения средств.

Меж тем история самого Сергея довольно показательна. Вот почему я решил начать свою книгу именно с нее (и ею же закончить].

Сергей и Костя начинали как равноправные партнеры. Сергей (он был старший] к своим 40 с лишним успел выстроить и впоследствии продать небольшой бизнес – сеть магазинов белья. На вырученные деньги собирался заняться новым делом вместе с Константином. Костя был моложе и собственного опыта в бизнесе не имел, зато с детства мог рассчитывать на обеспеченных родителей.

Идея предприятия Сергея и Кости заключалась в грамотном пользовании федеральным законом № 159 о преимущественном праве выкупа. Говоря проще, в том, чтобы выкупать помещения от КИО (Комитет имущественных отношений Санкт-Петербурга, тогда – КУГИ]. Вышеупомянутый закон позволяет Владельцу юридического лица с договором аренды от города стать Собственником арендуемого помещения на льготных условиях – без торгов и с рассрочкой (есть и другие преимущества, но это не для массового читателя]. В то время, когда Сергей с Константином решили этим заняться, помещения для выкупа оценивались согласно кадастровой стоимости (что намного дешевле их рыночной цены]. Таким образом, выкупить можно было дешево, а перепродать – дорого: к этому и сводилась суть бизнеса.

Однако для того, чтобы выгодно продать выкупленный объект, он должен быть хорошим. Быстрее и дороже продаются те помещения, которые уже сданы либо легко сдаются Арендаторам (хорошие места, первые этажи и пр.). И их для начала нужно еще отыскать.

Сергей и Костя после безрезультатных самостоятельных поисков в Интернете и по знакомым разумно решили для поиска подходящих им помещений воспользоваться помощью Агентов. Так они нашли первый объект, который выкупили на двоих: каждый вложил по 50 % от требуемой суммы.

Но вот какое дело: Константин не захотел отдавать Агенту комиссию. Он считал, что Агент не сделал ничего особенного, чтобы ее заслужить, поэтому Агенту комиссию не заплатили, сэкономив хорошую сумму. Сергей, положа руку на сердце, тоже хотел сэкономить, но тем не менее заплатил комиссию посреднику из своих денег, как договаривались, так как видел в этом огромный плюс, о котором Константин даже не догадывался. После того как партнерам нашли второй объект, Константин снова отказался давать Агенту деньги, Сергей опять выплатил комиссию сам.

Долго ли, коротко ли, для помещений, которыми теперь владели Сергей и Костя, были сперва найдены Арендаторы, а затем сами помещения выставили на продажу и благополучно реализовали. Приятели поделили выручку, доходность была ошеломляющей, каждый из них за неполных шесть месяцев заработал более 20 миллионов рублей чистой прибыли при вложенных 5 миллионах!!! На этом их партнерство завершилось. Точнее, его завершил Сергей: надоело платить одному и объяснять, на его взгляд, очевидные вещи партнеру… А тот, посчитав Сергея принципиальным идиотом, также перестал с ним общаться.

Так перспективный бизнес партнеры продолжили самостоятельно. По факту с одинаковым капиталом на старте, опытом и связями.

А вот к чему привел их разный подход к ведению одного и того же бизнеса спустя три года, я расскажу в конце, после того как ты проникнешься моралью и логикой всей книги, так сказать – под самый занавес, что называется – «на сладкое». Одно только скажу: контраст колоссальный! Одним этот рассказ даст бесценный опыт, как люди с нуля становятся о-о-очень богатыми, а другим – интересную историю.

Кто ты: Инвестор – Предприниматель – Бизнесмен?

Большинство людей готово безмерно много трудиться, лишь бы избавиться от необходимости немного подумать.

Томас Эдисон

Эта книга написана в первую очередь в помощь тем, кто продает или покупает: управлять бизнесом я никого не учу. Поэтому фигурирующие в моем повествовании Покупатель и Продавец часто читаются как Инвестор и Владелец. И оба «смешиваются» с Предпринимателем и Бизнесменом. Я делаю так, чтобы не заморачивать тебя, дорогой читатель, но отдаю себе отчет, насколько все это разные понятия. Если ты в процессе чтения поймешь, что обладаешь описанными ниже знаниями, значит, ты крут! Переходи к следующей главе. Но для остальных я не мог не заострить на этом внимания как на крайне важном моменте развития бизнес-процессов в России.

У нас в стране нет своей школы Бизнесменов, Предпринимателей. В 90-е годы Предпринимателями автоматически стали все, кто вовремя подсуетился. Но и по сей день людей, которые реально умеют заниматься предпринимательством, не так и много.

В России лишь немногие понимают, что, приобретая бизнес, ты еще не становишься Бизнесменом.

Покупатель становится Владельцем некоего дела. Инвестор вкладывает в дело средства. И какая им обоим разница, что там дальше с этим делом происходит?

Предприниматель занимается любимым делом, следит за ним, укрепляет его и развивает, а если нужно, то сам стоит за прилавком. Этакий универсальный солдат. На Предпринимателе замкнуты все бизнес-процессы: он должен вести операционное управление, всё и всех контролировать, справляться с многочисленными форс-мажорами, противостоять всем тем, кто стремится его обмануть (а то и обманывать сам). Это тяжкий труд. И зачастую неблагодарный.

Бизнесмены же – это отдельный класс Предпринимателей. Можно сказать, следующий этап развития. Бизнесмен выстраивает структуру бизнеса таким образом, чтобы рабочие процессы от него не зависели.

Рабочие процессы – дело команды. Бизнесмен – это тот, кто осуществляет лишь стратегическое управление.

Лично я очень бы хотел слегка подкорректировать мышление большинства Предпринимателей. Чтобы они поняли: пора уже становиться Бизнесменами. Можно быть первоклассным специалистом в маркетинге, менеджменте, финансах, управлении персоналом, рекламе. Все эти навыки можно и нужно реализовывать в собственном бизнесе. С их помощью ты улучшаешь, расширяешь, развиваешь бизнес и, как следствие, поднимаешь его стоимость.

А потом продаешь его.

Это концептуально иной уровень. Он подразумевает, что ни один бизнес ты не заводишь навсегда. Бизнесмен покупает бизнес, возможно, в не очень хорошем состоянии, но у него есть опыт и умения, чтобы это состояние улучшить. Он вкладывает в него свои резервы, спустя какое-то время продает дороже и использует полученную прибыль, чтобы купить новый. Согласись, это выгодно!

При этом Бизнесмен постоянно увлечен созданием чего-то нового и не погружается в манящую рутину стабильности.

Кто-то скажет, что в такой механике многовато холодного расчета и маловато романтики. Ах, что может быть милее для внутреннего взора, чем картинка с тобой – тертым ветераном бизнеса за стойкой собственного бара, где звучат только твои любимые вековой давности песни, где ты можешь запустить в гневе бутылкой в снова накосячившего бармена, а каждый таракан уже лет 20 как знает тебя по имени… Да, в этом тоже есть плюсы. Но я говорю о той модели управления, за которой будущее: ты управляешь своим бизнесом, наслаждаясь «Маргаритой» на Маврикии, ездишь на отдых, куда хочешь и когда хочешь, уделяя работе от силы 1–2 часа в день – и то с помощью планшета, лежа в гамаке. Нет ли в этом своей романтики, а? Той, что без тараканов и битых бутылок?

Купить и перепродать в минус

Приобретая бизнес, многие ищут на самом деле не источник дохода, а усладу для души – детскую мечту, новую игрушку. Особенно часто это встречается в сфере развлечений и общепите. С одной стороны, в этом нет ничего плохого: наигравшись, Покупатель часто возвращается к нам и продает дело. С другой стороны, эта перепродажа крайне редко оказывается выгодной. Потому что, когда наш герой покупал, предположим, ночной клуб, он воображал себе зажигательные ночи в компании соблазнительных стриптизерш, с радужными коктейлями и модными диджеями. На зажигательные ночи в компании приходно-расходных книг и выматывающую работу он не подписывался.

Если нет грамотного менеджмента, если бизнес брошен на произвол судьбы, то его не спасет ни удачное местоположение, ни постоянная клиентура (есть несколько исключений, но ночные клубы и кафе к их числу не принадлежат). Посему крайне маловероятно, что под управлением короля вечеринок бизнес станет приносить больше денег. Хорошо, если не сильно меньше. А обычно продавать приходится с большой скидкой.

Такой вариант покупки с последующей перепродажей – это не бизнесменство, а экстренные меры по минимизации ущерба.

Купить и перепродать в плюс

С выгодой для себя продают бизнес те, кто знает, что будут продавать, еще тогда, когда покупают.

Брокерам нашей компании хорошо знаком некий пул бизнесов, которые мы продаем раз за разом, с определенной регулярностью. Пара отелей, стоматология, несколько кафе. У всех этих бизнесов есть некий потолок по доходности. И как тут ни крутись, выше его не прыгнуть, насколько бы качественным ни было управление. Когда Предприниматель знает этот потолок либо когда «потолочной прибыли» ему становится мало – он продает.

В других случаях реальная планка гораздо выше того уровня, на котором работает бизнес. Но Владелец не хочет «лезть на полоток». Он давно занимается этим бизнесом и устал от него. Либо понимает, что ресурсы на дальнейший рост будут уходить не в линейной, а в логарифмической прогрессии: усилий все больше, эффекта все меньше. И тогда он опять-таки продает.

«Точка принятия решения» у каждого своя: опытный Бизнесмен всегда почувствует наступление момента, после которого удерживать актив дольше не следует. Предприниматель будет ориентироваться на интуицию или добиваться неких поставленных себе конечной целью финансовых показателей (хорошо бы реально достижимых). Так или иначе, оба воспринимают конкретный бизнес лишь как одну ступень на пути наверх. И эта позиция, я уверен, правильная и перспективная. Лично мое мнение после 15-летнего наблюдения за успешными Бизнесменами такое.

Посади семечко, поливай и удобряй росток, вырасти из него полноценный плодоносящий бизнес, а потом продай. И тогда ты сможешь вырастить новый – гораздо больше и урожайнее.

Глава 2

Пять основных вопросов о сегодняшнем рынке готового бизнеса

Что выгоднее: купить бизнес или создать?

Готовый бизнес – это объект предпринимательской деятельности различной сферы направленности и различной формы собственности, целью которого являются извлечение прибыли и удовольствие от участия в организации процессов.

Википедия

Пару-тройку лет назад я бы дал развернутый ответ на этот вопрос. Я бы долго перечислял «за» и «против», объясняя тебе, куда и почему имеет смысл вкладываться. Но сейчас 2018 год, и ситуация давно не кризисная, по крайней мере в Москве и Питере. Поэтому мой ответ, если кратко, будет звучать так: вкладывай, куда захочешь! Любой бизнес может приносить прибыль, если соответствует определенному набору факторов, но о них чуть позже.

Что угодно сегодня можно и продать, и купить выгодно. Прибыльных бизнесов на рынке достаточно много. Я только еще раз напомню, что для кого-то и 100 тысяч рублей в месяц – достойная прибыль, а кому-то и миллиона «маловато будет». Все зависит от того, сколько они готовы вложить и сколько хотят получить.

Когда у тебя есть деньги, ты встаешь перед выбором: что выгоднее – покупать или создавать?

Каждый способ личного обогащения хорош для конкретного человека ровно настолько, насколько он сам для себя это определяет. Главное – результат. Что для тебя результат? Деньги?

Золотое правило для Покупателя или Инвестора и, на мой взгляд, показатель здравого смысла: прежде чем купить или создать, спроси себя: «Зачем мне это?»

Давний мой Клиент Станислав пришел ко мне с идеей продажи половины доли своего бара в центре города. В течение шести месяцев работы (с момента открытия] это заведение не приносило дохода, несмотря на вложенные в него 5 миллионов рублей и очень даже неплохую посещаемость.

Станислав сетовал на непонятливость совладельца, который и настаивал на продаже своей доли. Партнеру (и его можно понять] просто надоело участвовать в нулевом предприятии. Хотя сам Стас был уверен, что прибыль точно будет: нужно просто подождать! Только пока неясно сколько. А сейчас, пока деньги еще не текут рекой, Станиславу требуется новый партнер – более терпеливый и «адекватный».

Почему Стас был так уверен в том, что его бар будет приносить доход? Да потому, что он его обожал! Считал его лучшим на свете! Это был именно ЕГО бизнес, выстроенный его же мозолистыми руками, кирпичик за кирпичиком. К своему бару Стас относился как к любимой женщине, а разве любимая бывает некрасивой?

Всю свою долгую и непростую жизнь (иначе не скажешь про человека, пережившего 90-е, войну и три с лишним брака) Стас занимался строительством. Не то чтобы он был сверхуспешен. Но тем не менее к своим 47 годам успел построить дом, зачать трех детей, дважды развестись и скопить небольшое состояние. Которое они с его последней спутницей жизни, особой юной и довольно капризной, героически пытались сохранить, развивая собственную сеть из двух столовых.

Когда Стас еще только вынашивал идею своего бара, я спросил: «Зачем тебе это? Почему именно бар?» И получил уверенный ответ: «Чтобы с друзьями встречаться! Буду общаться с гостями, всякие коктейли им придумывать. Знаешь, когда я последний раз сам делал коктейль?..» Дальше последовало погружение в прошлое минут на 30. И, друг мой, видел бы ты его глаза! В них было столько восторга и предвкушения, что я просто не посмел разрушить эту сказку своими грубыми прагматичными речами.

Стас подкопил деньжат, нашел партнера-инвестора и «сделал» свой бар от первого до последнего винтика. Сделал сам, для себя и на совесть. У него появилось огромное множество друзей, он собственноручно наливает им напитки, и заведение его никогда не пустует. Стас делает друзьям большие скидки или вообще угощает задарма – а как иначе, друзья же!

Но вспомним события, описанные в начале истории. Через полгода работы дохода как не было, так и нет. Потому что по-прежнему нет четкой системы, способной приносить прибыль. Стас управляет своим баром, следуя не системе, а велению сердца: у них, что называется, брак не по расчету, а по любви. И это прекрасно, говорю без капли иронии!

Но второй партнер ни на какую любовь не подписывался! Он изначально относился к этому бизнесу как к объекту для инвестиций, и объект, равно как и партнер, его ожиданий не оправдал. Так что теперь партнер хочет вернуть свои деньги, и Стас вынужден запустить продажу его доли.

Неужели бизнес Станислава не может приносить доход? Конечно, может. Но деньги ли на самом деле нужны Стасу? Или все-таки он хочет чего-то другого?

Поэтому еще до покупки или создания бизнеса задай себе вопрос: «Какую цель я преследую?» Получение прибыли? Самореализацию? Доказать что-то кому-то? Побороть свой комплекс или зависимость? Получить больше свободы? Максимально загрузить себя и задействовать свой потенциал? Порадовать близких, сделать им подарок? Есть ли у тебя опыт управления бизнесом в конкретной сфере? Кто будет твоей командой? Будет ли она тебя поддерживать? Есть ли специалисты для выполнения линейных функций? Кто будет отвечать за безопасность? Как ты создашь систему, чтобы бизнес мог работать без твоего участия? И обязательно дай себе честные ответы!

А затем выучи формулу успешного бизнеса:

Удовольствие х Компетентность х Система = Прибыльный бизнес.

Удовольствие – это все, что тебя волнует и радует в этом бизнесе: статус, самореализация, прибыль, власть. И этому аспекту я хочу уделить чуть больше внимания как более значимому. Есть известная фраза: «Бизнес должен приносить удовольствие». И действительно, только тогда он будет иметь шанс на успех. Но шанс – это не гарант успеха, это всего лишь дополнительный процент к вероятности удачного продолжения. А теперь самое интересное – вопрос, который чаще всего ставит в тупик наших клиентов, но именно он о-о-очень важен до начала поиска: «А что тебе доставляет удовольствие в твоем бизнесе?» Или: «Какое удовольствие ты хочешь испытывать, когда купишь бизнес?» Попробуй ответить на него. Прямо сейчас. Возьми паузу в чтении, закрой глаза и представь это, почувствуй.

Чаще всего отвечают: деньги! Или: когда все получается! Но так ли это на самом деле? Почему тогда почти все продавцы точно знают, как масштабировать свой бизнес и увеличить его прибыль? Они готовы часами рассказывать об этом покупателю, но сами месяцами или годами ничего из этого не делают. Врут? Нет, они чаще всего говорят реально крутые и правильные вещи, которые действительно приведут к прибыли. Но правда в том, что им это не нужно. Им не нужны деньги. И у всех так! Их больше не зажигает свой бизнес. Именно поэтому ничего не меняется и он начинает чахнуть. Нет удовольствия – нет действий. И прибыль здесь ни при чем. Нас просто никто не учил мыслить по-другому, в том числе критериями УДОВОЛЬСТВИЙ.

Многие пишут и говорят про то, что наше общество 80 лет мариновали, воспитывали в нас стремление к материальным ценностям: планы, показатели, стандарты, нормы и много еще чего… и не давали личности творчески реализовываться и развиваться, точнее, все творчество также было рамочное и стандартизированное.

Развитие и свобода были, но в дозволенных рамках. А когда в 90-е все вдохнули свободы и… ЭХ! А что с ней делать? Массы попрятались в ракушки привычной реальности, нас никто не учил получать удовольствие, более того, срамили за желание выделяться из толпы. Как итог, большинство до сих пор живет в рамках стандартов и технических характеристик и учит этому других.

Это не хорошо и не плохо, но это только 33,3 % из того, что реально нужно для успешного бизнеса. Остальные 66,7 % – это то, что нас развивает и делает сильнее: творчество, статус, самооценка, греховные и кра-а-айне «срамные» мотивы, дисциплина, системное и структурное мышление, радость и гордость за нас близких людей, уважение друзей, возможность помочь нуждающимся и много еще чего, что влияет на твое и мое решение при покупке. Ты задумывался, что это также имеет вес, но мы не придаем этому значения? Мы учитываем и такие мотивы у наших Клиентов (называем их скрытыми, так как чаще всего именно они диктуют решение, а Клиент называет их интуицией или «почему-то нравится»).

Компетентность – твое знание рынка в этой сфере, профессиональная команда и много еще чего, что должен знать Владелец бизнеса. Главное, чтобы эти знания реально были, посему дай себе реальную оценку: крут ли ты в выбранной сфере? Знаешь, как и сколько ворует линейный персонал? Знаешь, где взять дешевых поставщиков и выгодных потребителей твоего продукта? Умеешь правильно оценить рынок? Место нахождения торговой точки? И много еще чего… Если ответы не в твою пользу – найми профессионалов!

Система – это создание автономной структуры, способной работать и приносить прибыль без твоего участия. Кто будет управлять бизнесом вместо тебя? Кто будет за тебя считать деньги и анализировать результаты за неделю, месяц, квартал, год? А затем строить планы вместе с тобой? Умеешь ли ты структурно мыслить, работать с людьми и создавать команду? Умеешь ли их стимулировать и мотивировать? Если да, то ты мегакрут! Ты сможешь выстроить систему!

А теперь еще раз посмотрим на формулу и вспомним школьный курс математики. Если хотя бы один из сомножителей равен нулю, то произведение… Ну, в общем, ты знаешь.

Итак, ПОКУПКА vs. СОЗДАНИЕ. Плюсы и минусы

Ты хочешь, чтобы у тебя появился бизнес. Или чтобы расширился тот, который уже есть. Ты можешь купить или создать. Что ты выберешь?

Если твой выбор – создать, то:

• вероятно, ты не веришь, что на рынке готовых бизнесов выставляют что-то стоящее. Тебе кажется, что надежнее взяться за дело самому;

• ты бы купил готовый бизнес, но твоя идея настолько креативна и экстраординарна, что ничего похожего на рынке не сыщешь;

• ты уже съел не одну собаку на этом деле и создаешь бизнес для того, чтобы потом выгодно его продать;

• тебя манит привлекательная франшиза, где, как вещает убедительная реклама с сайта, все уже продумано за тебя и ты просто обречен на прибыль. И я не премину высказаться на этот счет.

Приобретать франшизы в последнее время стало очень модно. Люди покупают чью-то готовую бизнес-модель и стараются реализовать ее самостоятельно. Но если ты подумываешь о таком варианте, боюсь, официальная статистика по этому поводу может тебя расстроить.

60 % купленных франшиз умирают в первые шесть месяцев, 30 % – в течение года, и только оставшиеся 10 % как-то вытягивают и даже становятся доходными.

Я часто, особенно за последние два года, сталкиваюсь с продаваемым бизнесом, открытым по франшизе (стоимостью до 5 миллионов рублей). Девяносто процентов из них продают неприбыльный или убыточный бизнес. И у этого есть объективная причина.

Мой друг Степан, молодой человек до 30, последние шесть лет работал завучем в школе и, как любой нормальный мужчина, созрел для собственного бизнеса. Его эго больше не давало покоя и настаивало на открытии собственного дела, а поскольку ранее он бизнесом не занимался и не понимал всех тягот и выгод, решился на красочные обещания с сайта по продаже франшиз. Он собрал все, что было накоплено на бюджетной работе, и вложил кровью и нервами заработанные 600 тысяч рублей в покупку франшизы и оборудования для небольшого островка мороженого в торговом центре. Решился, потому что ему клятвенно пообещали доход со второго месяца работы 50 тысяч рублей, а с третьего – 100 тысяч и более. При этом все процессы отлажены, место ему выбрать помогут, оборудование закупят, договоры заключат, персонал наберут и все запустят. В общем, живи и радуйся! Только приезжай за выручкой, оплачивай счета и клади прибыль в карман!

Даже я сейчас пишу и понимаю, что уже хочу купить такую франшизу! А ты? А! Забыл, перед этим его провезли по успешным точкам, которые и правда «качают», он пообщался с двумя франчайзи, которые его заверили, что надо брать! Ну он и взял.

Через неделю ушел продавец, Степе пришлось работать три недели за прилавком самому. И это, пожалуй, единственные его радостные воспоминания. Что может быть лучше – делать людям мороженое, прикалываться, шутить и поднимать настроение себе и любителям сладкого.

Продавца нашел, но первый месяц для него закончился с убытком 11 тысяч рублей, второй – с убытком 28 тысяч рублей (как он заметил, когда он сам стоит за прилавком, продажи идут значительно лучше, а заставить быть позитивным и продающим продавца у него не получалось], третий – с убытком 26 тысяч рублей. Кроме того, он столкнулся со штрафами от ТЦ за несвоевременное открытие точки, с опозданиями или невыходами продавцов, несвоевременными поставками, потерей клиентов из-за грубости или безответственности продавцов, низким трафиком посетителей ТЦ и прочее. На все вопросы к владельцу франшизы тот только разводил руками и говорил, что ничего не понимает, все должно работать, что нужно, видимо, еще подождать… В итоге бизнес пришлось закрыть. Деньги Степан потерял.

На мой взгляд, большинство предложений по продаже франшиз на сегодняшнем рынке – откровенное разводилово. Покупателю обещают несметные богатства, дают увесистый томик детальных инструкций (это в лучшем случае), принимают от него любовно скопленные сбережения и делают ему ручкой. Человеку кажется, что на него упала халява. Но никто не говорит, как ему интегрировать в свою голову понимание бизнес-процессов, видение продукта, опыт, а самое главное – порядок действий в случае нештатной ситуации (отсутствие клиентов/заказов, завышенная арендная ставка, воинственно настроенные соседи и много еще чего). Кстати, иногда у такого Инвестора желания зарабатывать собственными силами – и того нет. Да-да, я клоню к тому, что на рынке, само собой, есть крутые предложения по франшизе, но Инвестор сталкивается с другой проблемой – с собой!

Это неприятно, но чаще всего так и есть. В глазах профессионала это выглядит так, как будто ты захотел провести хирургическую операцию, хотя бы несложную. Ну… прям с детства мечтал стать хирургом, готовился к этому, смотрел сериалы «Доктор Хаус», «Клиника» и «Интерны». Штудировал умные энциклопедии и… копил деньги для того, чтобы начать оперировать! Ну да, так сразу. И тут тебе неожиданно повезло! Нашелся нуждающийся в деньгах человек, который ради них готов лечь под нож! Ты, как адекватный человек, само собой, все внимательно изучил, перечитал десять раз, как выполнять эту простую операцию, проконсультировался и начал резать! Каков шанс, что все пройдет хорошо? Не знаю. И ты не знаешь, хоть и подготовился. Теоретически может получиться, а может и человек умереть. Тогда ты и деньги потеряешь, и срок получишь. Если узнают. В любом случае риск гораздо выше вляпаться, чем если бы ты учился этому лет семь. Вот и в бизнесе так же. Если нет достаточного опыта, ты либо покупаешь готовую и доходную модель, которую до этого имеется возможность детально проверить. Либо создаешь с нуля с подсказками, а там будь что будет. Покупка франшизы жизнеспособна, когда Инвестор и так уже профессионал в конкретной сфере, и ему нужны только громкий бренд или прописанные регламенты и структура, чтобы выйти на рынок. Но даже такой Покупатель должен осознавать, что франшиза для него – смелый эксперимент: выстрелит – отлично, прогорит – ну и черт с ней.

Доход и прибыльность при покупке франшизы прогнозировать сложно. Когда кто-то гарантирует их тебе на 100 %, велика вероятность, что этот кто-то лукавит. Цена эксперимента с франшизой измеряется в твоих и только твоих денежных затратах.

Когда выгоднее создавать бизнес с нуля или покупать франшизу:

• когда есть большой опыт в управлении и в сфере покупаемой франшизы;

• когда есть опытные друзья или родственники, на чью помощь можно рассчитывать;

• когда нет денег, чтобы сразу вложить в покупку нужную сумму, но достаточно, чтобы на что-то жить, пока прибыль идет на развитие нового бизнеса;

• когда денег очень много и какую-то их часть не жалко потерять, если твой эксперимент провалится.

Михаил Баженов, вице-президент холдинга компаний «Адамант» и совладелец известной ресторанной сети Ginza Project, обмолвился на одной из встреч: «Любой может потерять деньги, даже когда он все тщательно проверил». В пример он привел один из своих IT-проектов, план развития которого был просчитан самым тщательным образом и с учетом всевозможных рисков. Проект прогорел все равно, что привело к потере миллионных сумм. Но конкретно Баженов не пребывает по этому поводу в депрессии – он испытывает всего лишь неудовольствие. Попробовал, не получилось, делаем выводы и живем дальше. Он может себе это позволить. В отличие от большинства начинающих Бизнесменов.

В чем минусы создания бизнеса:

• тебя ждет достаточно длительный период выхода на самоокупаемость. Для каждого бизнеса этот период будет свой, но в среднем нужно быть готовым ждать от 10 до 30 месяцев;

• нужно быть готовым к тому, что первые 3–9 месяцев у тебя вообще не будет прибыли. А жить на что-то надо;

• ты будешь покупать новое оборудование дорого (при покупке готового бизнеса оно достанется тебе дешевле, а то и бесплатно);

• нужно быть готовым и к потере бизнеса, и к невозврату инвестиций;

• в случае с франшизой ежемесячно несешь дополнительные затраты на уплату роялти.

Конечно же, это не значит, что именно у тебя с созданием ничего не получится. Если ты настолько опытный и профессиональный Инвестор, что способен создать успешный бизнес на ровном месте, если создание бизнеса для тебя – хобби, предмет самореализации или у тебя креативная и творческая натура, тогда плюнь на все вышесказанное и создавай!

Когда выгоднее купить бизнес, чем создавать с нуля или взять франшизу:

• когда относительно понятно, на какую доходность рассчитывать с первого дня;

• есть желание сразу начать зарабатывать, ты до приобретения уже проверяешь и убеждаешься в доходности покупаемого актива. При этом у тебя может не быть достаточного опыта, знания, что и как делать, профессиональной команды. Но зато есть огромное желание работать на себя;

• относительно понятно (насколько это возможно в России), какое будущее ждет этот бизнес в дальнейшем;

• ты хочешь развивать уже существующий бизнес и нет времени на раскрутку новой точки, ты покупаешь уже раскрученный ликвидный актив;

• у тебя горят контракты или есть клиенты, которыми ты сразу можешь загрузить купленный бизнес. Это гораздо выгоднее, чем тратить время на построение новой структуры и притирку кадров;

• можно получить кредит под действующий бизнес;

• ты хочешь быстрых денег и, видя недооцененный актив, покупаешь его. Поддерживаешь работу или развиваешь, чтобы затем продать его дороже.

Как видишь, все эти плюсы объединяет важный для бизнеса фактор – время! Твое время!

Твое время – самый ценный ресурс, который ты не можешь купить, но можешь сэкономить.

Сейчас внимательный читатель может ткнуть меня носом в текст и заявить: «Э, Егор, мне кажется, ты давишь на меня и подталкиваешь к покупке! Когда ты говорил про создание, то больше перечислил минусов, а когда про покупку – плюсы и никаких минусов!»

Да, верно, подталкиваю! А знаешь почему? Потому что всем, кто вставал перед выбором «покупка или создание», я всегда говорил и не устану повторять: «Покупайте! Или обращайтесь к тем, кто профессионально создает, а потом продает».

Именно покупка бизнеса подходит большинству Инвесторов гораздо лучше, потому что решает их текущие задачи (быстро приносит прибыль и реализует нематериальные желания) без «побочных эффектов» в виде воза и маленькой тележки задач по запуску и настройке процессов.

Плюсов много, они весомее, но есть три серьезных минуса при покупке:

1) тебе могут врать. Прибыль может оказаться убытком, персонал может уйти на следующий день, каждый день ты будешь узнавать о новых долгах… Продолжать? Риск реальный, но не критичный (если правильно подойти к проверке покупаемого актива). Но об этом в следующих главах;

2) ты не видишь, что нужно покупать. Зачастую неопытность, жадность или излишняя самоуверенность Покупателя не дают увидеть в куче песка золотую крупинку… Такое часто встречается, но исправимо (это мы также рассмотрим более подробно в следующих главах);

3) ты не умеешь правильно покупать.

Игорь обратился к нам, чтобы купить салон красоты. Мы подобрали ему очень интересный вариант, подходящий под все его запросы. Проверив доходность бизнеса по бухгалтерской отчетности, Игорь решил наведаться туда, подобно тайному Покупателю, и своими глазами увидеть, как идут дела.

Мы не первый раз работали с этим Клиентом и знали его как человека аккуратного и здравомыслящего. Никаких возражений его желание не вызвало. Правда, Продавцу мы все-таки рекомендовали присутствовать при этом визите, но он был сильно загружен и позволил Игорю действовать самостоятельно.

Через несколько дней Продавец позвонил нам в страшном расстройстве: оказалось, покупать Игорю больше нечего, поскольку из салона ушел почти весь персонал! И причиной тому, как выяснилось, стал тот самый «тайный» визит.

Изначально наш Клиент не планировал устраивать осмотр в день, когда в его офисе проходил корпоратив. Но под влиянием некоторых 40-градусных обстоятельств изменил планы и прямо с вечеринки вместе с коллегами, «профессионалами своего дела», но плохо контролирующими свои тела, поехал в салон проводить «аудит».

Там Игорь, во-первых, царственным жестом распахнул дверь. Во-вторых, с порога заявил перепуганным девушкам, видевшим его и еще четырех здоровых «ароматных» мужиков первый раз в жизни: «Я вас всех покупаю!» А в-третьих, потребовал показать ему кассовую книгу и бухгалтерскую отчетность, что стало последней каплей для двух парикмахеров, маникюрщицы и администратора, которые через день уволились по собственному желанию, не захотев работать с таким новым Собственником.

Игорю, конечно, потом было стыдно, он очень извинялся, но бизнес не купил, сказав: «А за что я буду платить 2,5 миллиона, если теперь там нет персонала? Кто работать-то будет?» И быстренько слился. Бизнес, конечно, мы помогли реализовать, но, к сожалению, только через 1,5 месяца, когда Продавец восстановил ситуацию после такого «тайного визитера».

Как видишь, при покупке бизнеса может случиться всякое. Как говорится, понимание приходит с опытом. И в конечном счете человек сам выбирает, откуда ему этот опыт черпать: из собственных ошибок или из чужих.

Кому-то нравится наступать на грабли самому, а потом делать выводы, изучая окраску и степень болезненности собственных шишек. А кто-то предпочтет нанять «Телохранителя», который в случае «нападения граблей» прикроет его своим телом. Или «Врача», повидавшего на своем веку столько шишек, что хоть целую книгу о них пиши. Применительно к нашей теме и то и другое называется «обратиться к Бизнес-брокеру». Он и поможет, и убережет. Однако если ты захочешь сделать все самостоятельно – честь тебе, хвала и флаг в руки! Можешь немедленно, не дочитывая эту главу, переходить к следующим, где я рассказываю о том, как правильно покупать и продавать бизнес.

Почему люди продают курицу, несущую золотые яйца?

О, если бы каждый раз, когда я это слышу, мне давали по доллару!..

Ларри Лаффер

Нет, серьезно: меня постоянно спрашивают о том, почему же люди продают свои бизнесы, если с ними все в порядке. И логики этот вопрос отнюдь не лишен. Казалось бы: зачем избавляться от хорошей вещи? Давай-ка прикинем. Зачем люди продают на «Авито» б/у мобильники, блендеры, шкафы, дамские сумочки, разборные гантели, детские коляски?

Да по одной простой причине: не нужны.

В бизнесе принцип схож, но все несколько сложнее. Ненужным продаваемый бизнес становится по разным причинам.

Так зачем продавать прибыльный бизнес? Тем, кто задает мне этот вопрос, я часто отвечаю: «Откуда Вы знаете, что Продавец прибыльного бизнеса считает нужным, выгодным или успешным, а что – нет?» Для одного чистая прибыль 100 тысяч рублей в месяц – это безбедная жизнь всей семьи, включая домашних питомцев. Для другого – копейки, за которые и из дому-то выйти лень. Кто-то готов пахать днями и ночами ради этой суммы, а для кого-то это слишком муторно и неинтересно.

У людей меняются жизненные ситуации. Людям могут срочно понадобиться свободные средства для уплаты кредиторам или для новых инвестиций. Люди женятся и разводятся, переезжают на другое место жительства, меняют род деятельности. Для кого-то это источник заработка – купить дешево, раскрутить для того, чтобы затем продать дорого. Наконец, просто устают и решают посвятить остаток своих дней мирному выращиванию тыкв на приусадебном участке, понимая, что жизнь слишком коротка, чтобы тратить ее на работу.

Возьмем такой пример: в последние годы заметно выросло число предложений по продаже крупного бизнеса стоимостью от 1 миллиарда рублей. Почему? Не в последнюю очередь потому, что Владельцы такого бизнеса, как правило, уже далеко не юны. Им уже не так легко оперативно реагировать на изменение рыночной ситуации, а это, как известно, для успешного ведения дел совершенно необходимо. А чаще всего им это уже не приносит того драйва и удовольствия, как лет эдак …надцать назад. Этим Предпринимателям надоедает оперативная деятельность в конкретной области, и они уходят в другую (правда, если по-честному, то мало в ком из людей такого сорта вспыхивает страстная любовь к тыквам, чаще они просто меняют сферу бизнес-интересов, например, на рентный бизнес).

Основные причины продажи бизнеса

Изучая статистику, можно заметить такую закономерность: мотивы и для покупки, и для продажи проекта легко делятся на две группы. Первая – объективная (рациональная, логичная) мотивация. Вторая – мотивация субъективная (эмоциональная). При этом побудителем к продаже может быть как каждая из них по отдельности, так и обе вместе. И здесь также важно отметить, что чаще всего не деньги становятся причиной продажи такого бизнеса, а иные, в том числе эмоциональные, факторы. Точнее, если нет прибыли – все понятно, почему продают (об этом подробнее в конце). Мы же начнем с причин, почему продают, если прибыль есть. И даже попробуем разложить эти причины по полочкам (хорошие и плохие). Хорошие причины – это те, которые побуждают Продавца продавать, когда, казалось бы, в бизнесе все хорошо в плане доходности, но он все равно вынужден продавать по указанным ниже причинам. Плохие – когда все плохо, прибыли нет, Продавец беден и несчастен из-за всех и всего вокруг, кроме него самого (те причины, которые мы чаще всего подозреваем у Продавца и о которых слышим от других).

Хорошие причины продажи бизнеса

1. Эмоциональное выгорание. Как ты понимаешь, бизнес – дело рисковое. Оно требует физического напряжения, нервов (а они не у всех железные), времени и сил. Это надоедает. Понятно, что есть Цари-предприниматели, чьи характер, амбиции, желание всем владеть и все контролировать идеально позволяют управлять своим детищем до конца дней своих. Но этим могут похвастаться отнюдь не все. А если ты человек, постоянно увлекающийся чем-то новым, – бизнес рано или поздно тебя «достанет». Тебе будет порядочно лет, у тебя уже будет стабильный пассивный доход, ты решишь занять выгодную должность в чужой компании или увлечешься новым проектом, и – оп! (щелчок пальцами) – твой бизнес тебе больше нафиг не нужен.

У меня есть отличный пример такого выгорания – Предприниматель Виталий, бывший Владелец нескольких прибыльных автомоек. К тому времени, как пошел n-й год Виталия в бизнесе, эти мойки и сотрудники ему порядком осточертели.

И вот к его 50-летию мы помогли ему сделать себе подарок: автомойки перешли к новому хозяину, а Виталий взамен приобрел помещение с Арендатором [для пассивного дохода] и отличный пивной бар в центре Питера. Сейчас Хозяин-бармен Виталий стоит за стойкой собственного (ненаглядного) заведения, принимает друзей и, судя по всему, совершенно счастлив.

2. Отход от дел. Как ни посмотри, бизнесу в России, каким бы он ни был, сегодня около 25 лет. Если человек начинал в 1990-е, то сейчас ему может быть лет 55–60. За свою жизнь он уже напахался выше крыши и теперь хочет передать свое дело кому-то другому, чтобы отдохнуть (да-да, тыквы) и заняться здоровьем, так как последствия бурной молодости не дают дальше полноценно вести бизнес.

Один мой Клиент (эх… жаль, нельзя называть имена и продаваемые компании… Как бы это подняло статус моей компании в твоих глазах] – один из монополистов в сфере определенных комплектующих для оборонки, руководит своей компанией более 30 лет. Бизнес прибыльный, а в свете последних политических событий так еще и на о-го-го каком коне. Устал, управлением занимаются сотрудники, вроде все ладно и работает, но хочет продать, уехать из страны, на часть денег купить пару бизнес-центров, остальные – вложить в Австрии, где живут дочь и внуки. На мой вопрос: «Зачем продавать, если все автоматизировано? Езжайте и отдыхайте!» – ответил: «Так все равно душа болит, все же нужно контролировать и перепроверять, а вдруг кто не справится. Да и индусы эти… и китайцы…» Вот она, предпринимательская душа – все вроде автоматизировал, но все равно хочется все контролировать, и знать, и на все влиять, а это нервы, которые в его 66 лет уже пора поберечь. Вот и получается, что проще продать и сбросить с плеч бремя ответственности, чем отдать в управление и переживать, «а вдруг не справятся».

3. Инвесторский подход. Многие деловые люди изначально не планируют посвящать всю жизнь конкретному бизнесу. Они приобрели его когда-то, желая только лишь выгодно вложить средства. И если стоимость такого актива достигает пикового значения, его быстро-быстро продают, чтобы вложить полученную выручку в новый.

Типичный пример – небезызвестные Тиньков и Фридман. Либо это профи своего дела, которые, купив убитый актив за копейки или создав с нуля, вложив время, знания и немного денег, раскручивают и продают его как действующий, перспективный и стабильный бизнес. У моей компании есть ряд таких клиентов в разных сферах, которые находятся в постоянном поиске и стабильно раз в 6-12 месяцев приходят ко мне продавать бизнес с подтверждаемой доходностью 100 000–200 000 руб./мес, а некоторые из них даже продолжают управлять им после продажи, обеспечив тем самым пассивный и стабильный доход Покупателю.

Мой друг и деловой партнер Вячеслав, когда-то бывший моим Клиентом, владеет сейчас собственноручно созданной сетью гостиниц в историческом центре Питера. Изначально он не имел в этой сфере опыта и занялся этим бизнесом исключительно для последующей продажи. Но увлекся, втянулся, придумал сногсшибательную концепцию… Сегодня им создано уже три гостиницы, первую из которых продал, но продолжает ею управлять. А на полученные деньги открыл две и продолжает их развивать, в его сети уже на три месяца вперед нет свободных мест.

4. Острая потребность в деньгах. Я не говорю сейчас про критические случаи типа неоплатного долга Дону Корлеоне или смертельной болезни близкого человека – нет, все может быть гораздо безобиднее. Скажем, Предприниматель владеет несколькими бизнесами. Он видит, что один из них способен именно сейчас принести бешеный доход. Но для этого в него требуется вложить время (которого, как всегда, на все не хватает) или деньги (например, для участия в тендере). И если чистой прибыли для оного вложения недостаточно, банк не дает кредит или просто нет времени его получить, то остается только продать один или несколько менее «хитовых» проектов.

5. Дележка между партнерами. Малоприятное явление, скажу прямо, но встречается нередко. Положим, когда-то ты вложился в бизнес пополам с лучшим другом. Или с женой. Потом жена увела друга, или наоборот, или ты с партнером просто разошелся во взглядах на то, как вести дела. Каков будет финал? Вы продадите дело, чтобы поделить деньги и разойтись на все четыре стороны.

Либо еще бывает так, как поется в мультике: «Мы делили апельсин, много нас, а он один», то есть партнеров слишком много, а доход ограничен. Так, мы помогли продать доходный бизнес по оформлению праздников надувными шариками. Собственников четверо, среднемесячная прибыль – 250 тысяч рублей, вот и выходило на каждого чуть больше 60 тысяч рублей – негусто. Добавьте к этому еще и то, что чем больше Собственников, тем сложнее договориться о развитии и планах потребления прибыли: в бизнес или в карман? Вот и решили, что проще продать и остаться друзьями.

6. Неоправданные ожидания. Ты удивишься, какие радужные предвкушения бывают у людей по поводу их бизнеса. Некоторые просто не осознают, что выйти на самоокупаемость через месяц, а через два получать миллион долларов чистой прибыли, мягко говоря, сложновато. Когда идеальная картинка в голове рушится под натиском суровой правды жизни – бизнес продают.

7. Сброс балласта. Это очень характерно именно для русского человека: сперва схватиться за все, до чего дотянутся руки, а потом сообразить, что всего-то тебе не удержать. Если Предприниматель создает несколько компаний и все они успешно растут, в какой-то момент его корабль начинает «терять управление». Некоторые берут себе в помощь «старпомов» (наемных менеджеров, управленцев), но это не всегда хороший выход. Часто правильнее будет отказаться от каких-то бизнесов, чтобы сконцентрироваться на других. Сюда же я бы отнес и бизнес, полученный за долги. А что? Бывает.

8. Высокая кредитная нагрузка. Бизнес прибылен и перспективен, но когда-то был куплен на кредитные деньги и большая часть прибыли уходит на их погашение. Собственник, как правило, устал работать на кредитора, понимает, как долго он не сможет свободно дышать и нормально развиваться. Как итог – продажа. В стоимость которой войдет погашение кредита + останется какая-то хорошая сумма для нового творческого полета. Нередко эти Продавцы остаются в этом бизнесе в качестве Управляющих или Совладельцев.

В моей практике это в основном производства. Из последних – пивоваренный завод и завод гофрокартона, которые продаются из-за сильной кредитной нагрузки. Каждый из этих бизнесов прибыльный и полностью официальный. Чистая прибыль первого – около 3 500 000 руб./мес, второго – около 4 000 000 руб./мес, но ежемесячные выплаты по банковским кредитам у каждого из них составляют около 90 % от чистой прибыли. С учетом того, что предприятия ближайшие несколько лет не смогли бы полноценно развиваться, Собственники пришли к мысли о продаже актива. Погасить кредит – и останется приличная сумма для новых инвестиций.

9. По личным причинам. О! Это одни из самых интересных и творческих причин! Так как именно их чаще всего озвучивают хитрецы-продавцы, желающие слить неликвидный актив. Именно при таких причинах нужно максимально тщательно проводить проверку и убеждаться в их истинности. Но о хулиганах и хитрецах позже – им, как людям неординарным и, я бы даже сказал, гениальным в своей изобретательности, я посвятил отдельную главу. Так вот, это ХОРОШАЯ причина, если не врут. Под личными причинами я подразумеваю развод, беременность, переезд. Либо продажа в связи с тем, что бизнес когда-то покупался как игрушка для жены, ребенка или любовницы. И Собственник видит, как некогда прибыльный актив с каждым месяцем теряет обороты в неопытных руках. А сам он не готов браться за штурвал, поскольку слишком крут в другой области. Выход – продать бизнес, пока он еще кому-то может быть интересен.

10. И крайняя причина, неприятная, – смерть. Бывает так, что бизнес продают в связи со смертью Собственника, когда родственники не могут или не хотят им управлять. Это печально, но со всем присущим мне цинизмом могу сказать: это одна из самых выгодных для покупателя причин. Но чтобы не заканчивать на этой ноте, позволь я поменяю тональность твоего настроения. Помнишь, я говорил про креативных Продавцов?

Как-то пришел к нам Продавец хостела в центре Питера у станции метро «Маяковская», звали его Сергей. Как обычно, наш Брокер Анастасия, получив всю необходимую техническую информацию о бизнесе, задала вопрос о причине продажи. И услышала крайне трогательную историю. Когда-то давным-давно (так обычно все они начинаются] жила счастливая семейная пара, и они очень любили друг друга, и было все у них хорошо. Плодом их любви стала дочка-красавица. Но затем наступили смутные времена, и влюбленные остались без работы, но с небольшими сбережениями, и решили они открыть бизнес. Ни большой, ни маленький, а так, нормальный такой бизнес – хостел. Ну и открыли, и стало у них вновь все хорошо. Дочка поступила в институт, сами они жили-поживали в этом хостеле и окружили они его домашней заботой и уютом. Всем гостям там нравилось, хостел процветал и приносил прибыль. Но неожиданно супруга заболела, и не просто заболела, а смертельно – рак! Вся прибыль уходила на лекарства, но ее не хватало. Дочка набрала кредитов, но и это не помогло. Мама умерла. Безутешный Сергей не мог больше находиться в месте, которое они с любимой создавали годами: каждая комната, каждый предмет интерьера напоминали ему об утрате и вызывали извержение вулкана страданий. Он решил продать этот бизнес, бывший когда-то его раем, и, вернув долги дочери, уехать в другой город.

Тут наш закаленный в сделках и мегаопытный Брокер дрогнул. Анастасия пустила слезу и во что бы то ни стало решила помочь Сергею. В хостел благодаря Анастасии было организовано буквально паломничество Покупателей, в день по 3–4 показа в течение недели. Бизнес не продавался. Покупателей не трогала причина, их больше волновало, что хостел хоть и был прибыльным, но нужно было вкладывать деньги в ремонт (семейное гнездышко было на любителя – в каждой семье, как водится, свои каноны прекрасного]. Когда был найден Покупатель, Анастасия столкнулась с неожиданной проблемой. После проверки доходной составляющей настала очередь встретиться с Собственником помещения. И только тут выяснилось, что с Собственником встретиться нет возможности, так как он – иностранец, которого представляло сомнительное лицо по доверенности. Нам пришлось остановить и сделку, и работу в принципе: покупать пусть и прибыльный бизнес, но без понятных отношений с Арендодателем – дело безрассудное. Договорились с Сергеем продолжить продажу сразу, как только он получит легитимный договор аренды и согласует возможность встретиться с Собственником помещения.

Примерно через месяц после данного случая Анастасия случайно наткнулась в Интернете на объявление, очень похожее на хостел Сергея. По нашему с ним договору мы были единственной компанией, занимающейся продажей его бизнеса. Анастасия позвонила, чтобы узнать, что продается. Так она познакомилась с Татьяной, которая сказала, что она Собственница того самого хостела. Анастасия, представившись Покупателем, назначила встречу и в тот же день принесла мне радостную весть. Татьяна – жена Сергея! Она воскресла!

Итог этой истории: Анастасия получила еще один рубец на сердце (ведь она верила в человеческую порядочность и честность), ты – интересную историю, а Сергей буквально через месяц после знакомства Анастасии с женой Татьяной был выгнан из помещения, которое, как оказалось, ему дали во временное управление. Именно поэтому он и не мог ни представить договор, ни организовать встречу с ПИТЕРСКИМ Собственником помещения, а представителем, как ты уже понимаешь, была какая-то его знакомая. А вся эта история – лишь попытка впарить доверчивому Покупателю несуществующий актив.

На этом я, пожалуй, пока ограничу список хороших причин. Они, конечно, еще есть, но основные я озвучил. Перейдем к плохим причинам.

Нехорошая причина продажи бизнеса

Плохая причина, по сути, одна – отсутствие прибыли! Как следствие – долги, грязь, антисанитария, отсутствие разрешительной документации, плохие отношения с Арендодателем и прочее. Но это не значит, что бизнес неинтересен и неприбылен. Его также выгодно рассматривать. Вот парадокс, да? На мой взгляд, это значит лишь то, что такой бизнес можно купить дешево (желательно не за свои деньги) и продать дорого. Конечно, кто-то действительно стремится сбыть с рук неликвидный актив. Но и здесь можно задуматься: а почему, собственно, актив неликвиден? Рост давления и контроля со стороны государства, прессинг со стороны конкурентов, неправильный расчет в бизнес-планировании, воровство сотрудников, не найден компромисс с Арендодателем? Да мало ли что могло случиться! У него, но не у тебя.

Мой опыт подсказывает, что 90 % случаев продажи такого бизнеса – результат неправильного менеджмента. Предприниматель не способен (либо не знает как) создать автономную систему управления, которая потребует минимум его участия. В итоге он либо устраняется от ведения дел, ожидая, что все «заработает само», либо сутками вьется над своим бизнесом, как трудолюбивая пчелка, но дело все равно приходит в упадок.

Разные бизнесы требуют разного подхода. В каждом найдется достаточно мелких нюансов, которые нужно учитывать. Но что тут скажешь: бизнес есть бизнес. Риск есть всегда. Зато и профит велик: это и достойный доход, и независимость, и статус.

Кто скажет, какова главная причина роста числа выставленных на продажу кафе и ресторанов, который мы наблюдали начиная с 2008 года? Правильно: появление на рынке большого количества не-Рестораторов. Которые ресторан покупали как игрушку, скажем, для супруги, для подруги или просто от большой любви вкусно покушать. Чаще всего у такого «ресторатора» есть основной бизнес, никак с общепитом не связанный. Ему и уделяется все внимание, а не ресторану.

А ресторанному бизнесу внимания нужно ой как много, и вести его абы как – значит двигаться прямиком к провалу. Как итог – вбуханные Предпринимателями миллионы в помпезный ремонт помещений, которые потом покупаются профессиональными Рестораторами за сотни тысяч.

А вот тебе пример профессионального отношения к ресторанному делу. Мой Клиент Сергей лет десять владел кафе в торговом комплексе. Когда грянул кризис, выручка у всех на фуд-корте стала неуклонно падать, но не у Сергея. Все конкуренты побежали к Арендодателю жаловаться и просить о снижении арендной ставки. В то время как Сергей пошел к нему с предложением.

Кафе Сергея было для него Делом с большой буквы – он буквально жил на работе. И прекрасно чувствовал тенденции рынка и пожелания своих клиентов. Потому он забрал за копейки под себя двоих из трех своих конкурентов по фуд-корту, расширил количество посадочных мест, выбор блюд и снизил их стоимость, добившись при этом роста доходов на 20 %! И никакой магии: просто опыт в конкретной сфере бизнеса.

Даже «убитый» бизнес, как правило, можно оживить и заставить работать. Вопрос только в том, хватит ли знаний и желания.

Резюмирую вышеизложенное. Конечно же, люди и ситуации бывают разные. Любая из причин, перечисленных мной в этой главе, может заставить хорошего человека продать хороший проект (успешный или не очень) без камня за пазухой. Что называется, по-честному. Такие бизнесы регулярно появляются в продаже, потому важно постоянно быть «на волне» и не упустить ее, когда поймаете.

Российский или зарубежный бизнес – что прибыльнее?

Это еще ничего, что в Европе за наш рубль дают один полтинник, – будет хуже, если за наш рубль станут давать в морду.

Михаил Салтыков-Щедрин

Если ты можешь позволить себе покупку бизнеса за рубежом, почему бы этого не сделать? С финансовой точки зрения это может быть гораздо выгоднее, чем иметь активы на родине. Хотя и тут не без подводных камней.

Если сравнивать Россию (имею в виду в частности Питер и Москву) с остальным миром, то прибыльность бизнеса «там» может быть выше, чем «тут». Но стоит учитывать, что за счет невысокой налоговой ставки российские варианты по доходности значительно обгоняют зарубежные. В России ниже зарплаты для работников, дешевле сырье, а в правовой сфере сам черт ногу сломит (всегда есть шанс обернуть это себе на пользу). Плюс к этому в России многие используют работу «всерую». В итоге, работая у нас, Владелец бизнеса получает в 2–3 раза больше чистой прибыли, нежели работая, например, в Европе на 100 % «по-белому».

Чтобы не быть голословным, приведу статистику, пусть и немного устаревшую. Согласно данным инвестиционного гуру Асвата Дамодарана, профессора финансового дела в Stern School Business при Университете Нью-Йорка, в 2013 году средняя рентабельность мирового капитала составила 11,3 %. Средняя по США – 15,7 %. А конкретно в ЕС рентабельность предприятий составила и того меньше – всего-то 8,3 %.

А это уже на 2017 год: рентабельность коммерческой недвижимости с Арендаторами в разных странах сильно уступает российской (с учетом налогообложения):

• Китай – 8-11 % годовых (минус подоходный налог – ставка 3-45 %);

• США – 7-10 % годовых (минус подоходный налог – ставка 3-10 % в зависимости от штата);

• Англия – 6-10 % годовых (минус подоходный налог – ставка 20–45 %);

• Германия – 6-10 % годовых (минус подоходный налог – ставка 14–45 %);

• Испания – 4-10 % годовых (минус подоходный налог – ставка 19–48 %).

Для сравнения в 2017 году объекты коммерческой недвижимости давали Владельцам:

• от 9 до 14 % годовых в Москве;

• от 12 до 18 % годовых в Санкт-Петербурге;

• от 20 до 35 % годовых в регионах России.

А многие сферы готового бизнеса показывали рентабельность аж 100–300 % годовых!

Несложно прикинуть, что с такими темпами коммерческая недвижимость с Арендаторами в России окупается за 6-10 лет, а готовый бизнес – уже за 4-12 месяцев.

Глядя на эти цифры, особенно на налоговые ставки, невольно начинаешь понимать, в каком благоприятном климате растет российский Бизнесмен. При этом я, пожалуй, сделаю акцент на том, что речь идет именно о рентном и готовом бизнесе (окупаемость которого и в подметки не годится нашим предложениям), но не об инвестициях в заграничные активы!

Регулярно ко мне обращаются всевозможные партнеры с предложениями привлечь российских Инвесторов к покупке и перепродаже жилой и коммерческой недвижимости. И цифры, если честно, завораживают. На фоне инвестиционной активности китайцев и русских то здесь, то там начинается строительный бум. Так, к примеру, сейчас в Канаде доходность от вложений в строительство жилой недвижимости составляет от 40 до 73 % годовых при возврате инвестиций за 4–8 месяцев, в Испании – от 20 до 38 % годовых при возврате инвестиций за срок до 12 месяцев. Само собой, есть и серьезные риски: другое законодательство, важно знать рынок и не нарваться на мошенников (они есть везде). Но на этом я, пожалуй, сейчас не буду акцентировать внимание. Сосредоточимся на более близком и понятном Инвестору российском рынке.

Этот раздел я закончу фразой одного моего Клиента, живущего в Испании.

За границей хорошо жить. А бизнес выгодно иметь в России.

Что покупают и продают чаще?

Общепит. Все мы помним кризис 2014–2015 годов. Так вот, после него сильно подскочили цены на продукты, что естественным образом вызвало спад в сфере общепита и торговли этими самыми продуктами. В результате в 2015-м продавать такие бизнесы стали на 73 % чаще (и прогорело их на 170 % больше), чем годом ранее. И до сих пор на рынке сохраняется множество свободных площадей под аренду – в хорошем состоянии и с подходящим оборудованием.

Магазины. Кризис как минимум для Москвы и Питера миновал. И Предприниматели буквально набросились на готовые, свободные и недорогие бизнесы. Покупали (и продолжают покупать) хостелы и мини-отели, салоны красоты, небольшие кафе и продуктовые магазинчики. Надо сказать, все, что связано с продуктами и услугами, вообще приобретают активно. В последнее время, например, повысился спрос на общепитовские «малышки» шаговой доступности типа мини-пекарен, пирожковых, пышечных.

Производства. Весьма популярными после кризиса стали бизнесы, связанные с производством и продажей тех товаров, которые в их импортном исполнении оказались теперь слишком дорогими (еда, одежда, обувь, бытовая химия, электроника и т. д.). И это направление до сих пор остается одним из наиболее перспективных. Сейчас еще можно выйти на рынок импортозамещения, не слишком потратившись. Инвесторы стали активно интересоваться сельским хозяйством. Также с 2016 года продолжает набирать обороты спрос на пищевые производства, поскольку на волне импортозамещения многие Инвесторы видят выгоду в этой сфере, плюс на руку играет то, что многие Производители находятся в плачевном состоянии, что позволяет скупать их активы значительно дешевле.

Услуги. Как и всегда, лидеры – гостиницы, салоны красоты, автомойки, медуслуги. Также наметилась интересная тенденция роста активности в сфере специфических услуг типа коллекторской деятельности или открытия/закрытия юридических лиц. А еще наши люди стали увлекаться современными направлениями – интернет-магазинами, системами онлайн-бронирования билетов, предложениями рынка digital.

И «новинка сезона» – IT-проекты! Интернет-магазинов становится все больше, и этот рынок большинство экспертов уже признали самым быстроразвивающимся и перспективным в России за последние пару лет. Именно поэтому все крупные российские корпорации объявили буквально сезон охоты за грамотными программистами. Сейчас в России 87,5 миллиона человек активных пользователей Интернета, и на всю эту аудиторию приходится уже более 45 тысяч интернет-магазинов, каждый из которых приносит своим Владельцам прибыль. По мнению экспертов, этот рынок пока заполнен только на 50 % от своих возможностей. Эти бизнесы пока стоят недорого, от 200 тысяч рублей, и со временем обещают только расти в цене, что важно для многих Инвесторов, покупающих с дальним прицелом на последующую перепродажу.

Подытожу: если брать в расчет специфику по регионам, то отдельно для Питера и Москвы были и остаются прибыльным вложением гостиницы, хостелы и IТ-проекты.

Для двух столиц и остальной страны в целом – общепит, магазины шаговой доступности, салоны красоты, автомойки, автостоянки, СТО и помещения с Арендаторами. Прошу прощения у Инвесторов из регионов, что обделяю их города вниманием, делая акцент на Питере и Москве. Возможно, в следующей книге расскажу о нюансах регионального бизнеса отдельно.

А что покупать выгоднее?

Животрепещущий вопрос для тех, кто приступил к изучению обстановки. За какое дело взяться, чтобы не прогореть? Какая сфера наиболее стабильна? Что гарантированно будет приносить прибыль?

Ниже я дам тебе свою оценку при покупке действующего бизнеса только среди наиболее популярных сфер, в которые проще зайти Инвестору без опыта в этом бизнесе и не прогореть (точнее, вероятность значительно меньше). Она основана на опыте и статистических данных «Центра Продажи Бизнеса». Это значит, что есть много и других интересных бизнесов, каждый из которых имеет свою специфику и риски. Это отдельная тема для книги, поэтому я пройдусь только по верхам. Также вкратце дам рекомендации, укажу минимальную стоимость входа и среднерыночную окупаемость для этой сферы. Само собой, всегда будут предложения, которые дешевле или дороже, окупаемость выше или ниже: вопрос – почему? Я указываю «среднюю температуру по больнице»», чтобы дать тебе примерное представление о сегодняшнем рынке. А при любом значительном отклонении в меньшую сторону советую еще более внимательно изучить причину продажи. Сразу заострю внимание, что эта информация актуальна только для Питера и Москвы. В регионах совсем другая экономика и иные риски, об этом могу рассказать тебе отдельно.

Рентный бизнес, помещения с Арендаторами. Предложений по продаже помещений сейчас довольно много. Этот рынок мне хорошо знаком, так как я в свое время активно инвестировал в этот бизнес. Стоимость покупки помещения в собственность, конечно, может начинаться и от 3 миллионов рублей, но это будет неликвид, поэтому ниже я указал сумму, за которую ты сможешь позволить себе более или менее достойное предложение. «Достойное» означает такое помещение, куда можно посадить стабильного Арендатора с вменяемыми деньгами, но будь внимателен: участились случаи продажи с «липовыми» Арендаторами. То есть они, конечно, есть и договоры есть, но после продажи могут сразу съехать. Поэтому Инвесторы все чаще покупают помещения с сетевыми Арендаторами, в этой ситуации есть хороший плюс, но есть и серьезный минус: помещение, в котором когда-то сидел сетевик, зачастую очень сложно сдать потом кому-либо еще на похожих условиях. Данные инвестиции также называют консервативными. Их нюансы в том, что твои деньги растут вместе со стоимостью недвижимости и наоборот + ты имеешь пассивный доход с Арендаторов. Основной минус – о-о-очень долгая окупаемость. В среднем 7–8 лет.

Стоимость – от 20 миллионов рублей. Окупаемость – от 80 месяцев.

Автостоянки – всегда востребованный бизнес. Опять-таки для Владельца автостоянки ужесточение политики городских властей насчет парковок в центре и размещения транспорта во дворах – как бальзам на душу. Большое значение имеют месторасположение и чистота документов (с ними чаще всего и проблемы).

Основным плюсом является то, что минимизирован человеческий фактор, среднее число сотрудников – 3–4, что позволяет вкупе с видеонаблюдением осуществлять комфортный контроль.

Стоимость – от 5 миллионов рублей. Окупаемость – от 24 месяцев.

Автомойки также всегда востребованный бизнес. Последнее время акцент сместился на мойки самообслуживания. Бизнес очень зависим от трафика, месторасположения, чистоты документов, наличия очистных сооружений. Особое внимание – персоналу. С точки зрения даже не возможного воровства, а скорее профессионализма. Ведь любая ситуация, когда по халатности была поцарапана машина, может привести… сам знаешь к чему.

Стоимость – от 2 миллионов рублей. Окупаемость – от 10 месяцев.

Хостелы, мини-гостиницы и отели на сегодня лидеры «реального» бизнеса в Москве и Питере. Их рынок постоянно растет. Плюс здесь может сработать стратегия, нацеленная на сезонность: нетрудно подгадать со временем и вложиться в небольшую гостиницу перед пиком сезона, то есть весной. Удобны по части контроля и управления. Если возникнет желание владеть, но при этом ничего не делать, реально передать в проверяемое и прозрачное управление. Обычно стоит от 20 до 30 % от суммы прибыли.

Стоимость – от 1 миллиона рублей. Окупаемость – от 10 месяцев.

Мини-пекарня, кондитерская, пирожковая, пышечная, шаверма.

Такой небольшой общепит требует больше внимания, чем вышеуказанные бизнесы, открывают их чаще всего для души. Из любви к процессу и сфере. Сильно зависит от проходимости и контроля над персоналом.

Стоимость – от 500 тысяч рублей. Окупаемость – от 10 месяцев.

«Реальность виртуальная» – интернет-магазины. На этом пункте я бы хотел остановиться более подробно. И рассказать, чем это новое, но достаточно выгодное направление привлекает все больше Инвесторов.

Стоимость – от 200 тысяч рублей. Окупаемость – от 4 месяцев.

Итак, «реальность виртуальная». Сегодня я бы сказал так: в первую очередь присмотритесь к интернет-бизнесу. Разнообразные интернет-магазины растут сейчас быстрее всего, и спрос на них пока еще гораздо меньше предложений. Это позволяет купить интересный проект за небольшие деньги.

Огромный плюс интернет-проектов в том, что для них характерны:

• доступная стартовая сумма. Купить интернет-магазин можно по цене небольшого торгового отдельчика на территории ТЦ (от 200 тысяч рублей);

• высокая доходность и окупаемость. Доходность может начинаться от 20 000 руб./мес. Наши интернет-проекты в среднем приносят 100 000–150 000 руб./мес, но это не предел. У некоторых наших клиентов при относительно пассивной работе прибыль достигает как 300 000, так и 1 500 000 руб./мес;

• простота управляемости. Этот бизнес во многих отношениях легче раскручивать и контролировать. Минимизирован человеческий фактор, а в каких-то случаях и вовсе исключен;

• зачастую более высокая маржинальность. Окупаемость вложений по такому бизнесу пока, как правило, составляет не более шести месяцев в силу того, что еще мало кто понимает ценность такого виртуального бизнеса. Россияне привыкли понимать ценность того, что реально можно потрогать, а не чего-то виртуального и неосязаемого.

Интернет-проекты это такой же актив, как и коммерческая недвижимость, который можно продать или купить.

Условные минусы

• Интернет-магазин создать просто и недорого, сложно создать рабочий бизнес. Сейчас многие создают пародию на бизнес, по факту это одностраничный сайт, не имеющий перспектив и требующий постоянной подпитки больших бюджетов на рекламу. Поэтому важно обращаться не к дизайнерам и программистам, а к профессионалам сферы. Угадай, на кого я сейчас намекаю?:)

Сфера непонятна российскому Инвестору. Так как приходится иметь дело с электронными платежами, забитыми складами (куда не нужно ездить и вкладывать в их наполнение), руководить сотрудниками без офиса и прочее, все это до сих пор смущает русского Инвестора. Как и отсутствие оборудования и материальных активов, вызывающее подсознательную неуверенность: «А что я, собственно, покупаю?»

Вот и получается, что при всей кажущейся непонятности в этот бизнес сейчас вкладывается только очень ограниченный круг продвинутых Инвесторов. Которые не просто умеют мыслить на перспективу, но еще и умеют считать. Вот смотри: один интернет-магазин приносит при вложенных 200 000 рублей на старте… ну, пусть 50 000 руб./мес. А теперь представь, что ты купил или создал не один, а десять таких бизнесов за 2 000 000 рублей. Твой доход составит 500 000 руб./мес. При этом твои затраты в общем также сократятся. Окупаемость – 4 месяца = 400 % годовых! В двух словах по наиболее востребованным сферам бизнеса пока все. Повторюсь, что их очень много и каждая из них прибыльна и достойна отдельного внимания. Если тебе будет интересно, шли письмо на egor@allpbspb.ru. Я напишу об этом статью или отдельную книгу.

А пока я расскажу еще об одном интересном явлении. В последнее время к нам все чаще приходят Клиенты, у которых есть деньги, но нет желания заниматься бизнесом, тратить на него время, брать на себя связанные с этим риски. При этом они хотят зарабатывать значительно больше, чем банковский процент. Поскольку бизнеса, не требующего внимания, фактически не бывает, раньше с такими Клиентами, как правило, никто не работал либо им советовали брать недвижимость с Арендаторами. А что делать Инвесторам, если у них нет больших денег? Мы посидели, подумали и решили, что – черт возьми! – если людям реально нужно именно это, почему бы не создать такой бизнес для них? И создали продукт, которым я могу гордиться: «Бизнес как актив с пассивным доходом», или «Бизнес для ленивых». Это безопасная альтернатива всяким финансовым пирамидам, фондовым рынкам, золоту и прочему.

Бизнес как актив с пассивным доходом

Идея в том, что бизнес для Клиента с самого начала строит брокерская фирма или покупает вместе с ним и она же этим бизнесом впоследствии занимается. Главная цель – партнерские отношения, от которых все выигрывают (в частности, для тебя это стабильная прибыль и осуществление той самой розовой мечты многих Инвесторов: «ничего не делать и получать прибыль»).

Если речь идет о создании нового бизнеса в чистом поле, то этому процессу предшествуют все необходимые этапы: оценка рынка, поиск подходящего сегмента, исследование конкурентов, проверка рисков. Все это делаем за Клиента мы. Например, если речь о гостиничном бизнесе, то мы берем на себя бронирование, управление персоналом и бизнес-процессами, взаимодействие с ТСЖ или ЖСК. А еще договоренности с поставщиками, настройку телефонии и подключение call-центра. На выходе Клиент получает жизнеспособный, прибыльный и практически автономный актив. Который, что немаловажно, не потеряет ликвидности со временем, а даже наоборот – может быть выгодно продан. Деньги инвестору переводят на карточку стабильно раз в месяц.

Бизнес как актив с пассивным доходом – это когда Инвестору не приходится почти ничего делать, чтобы получить в свое распоряжение полностью готовый, рабочий бизнес и прибыль от него.

Такой вид сотрудничества подразумевает оформление партнерских отношений между тобой и брокерской компанией. То есть компания берет на себя эффективное управление твоим бизнесом в обмен на процент от прибыли. Твоя выгода очевидна: такие Партнеры не предложат тебе инвестировать в какую-то фигню, поскольку рассчитывают получить с вашего совместного проекта прибыль, а чем больше получаешь ты, тем больше и они. И если у них достаточно опыта, то для тебя это удобно, надежно, безопасно и выгодно. Эта ниша очень востребована, но при этом требует большого профильного опыта.

В какой сфере можно открыть свой «ленивый» бизнес? Пока первые позиции занимают интернет-магазины, гостиницы и отели, автостоянки. Когда выйдет книга, думаю, перечень их будет больше. На втором месте (как более бюджетная сфера) – коммерческая доходная недвижимость. Помещения с Арендаторами, особенно с сетевыми. Этот рынок открыт, предложений много, окупаемость для Санкт-Петербурга – 6–8 лет (для Москвы – 8-15 лет). В регионах окупаемость еще выше: вполне может хватить 3–6 лет. Петербург по сравнению с ними кажется более стабильным и безопасным: многие не представляют, как выглядит рынок в регионах, и связываться с ними опасаются. Но тем не менее именно там можно найти реально выгодные предложения, и у нас есть их примеры. Причем Собственники из этих примеров постоянно живут в одной из столиц и времени на управление бизнесом практически не тратят.

В любом случае, какая из сфер бизнеса ближе именно тебе, решать только тебе. Моя задача – дать тебе выбор и сориентировать, что происходит на этом рынке. Большинство людей, которые обращались за прошедшие годы в мою компанию, гораздо больше волновала реальная окупаемость проекта, нежели сфера деятельности и их безопасность. Чистая прибыль для человека обычно весомее, чем конкретное направление (конечно, в тех случаях, когда эту прибыль ему могут гарантировать). Заложниками становятся Инвесторы, которые, не имея опыта, достаточно амбициозны, чтобы слушать советы, хотят купить ресторан, ночной клуб, производство или салон красоты (то есть бизнес с ярко выраженной спецификой и рисками). Им я могу дать небольшой совет: заходить перед сезоном. В этом случае если Инвестор и сядет в яму, то хотя бы успеет вернуть часть вложений. Например, это может быть пивной магазин, шиномонтаж или туристическая фирма, которые становятся гораздо прибыльнее к лету. Либо ночной клуб или ресторан, которые, наоборот, в холодные зимние месяцы скрашивают жизнь офисным работягам.

Глава 3

Секретная информация!

Как продать бизнес самому, никому не выплачивая комиссию

Объявление на «Авито» от одного из Продавцов бизнеса

Как потенциальному покупателю я уже говорил тебе: любой бизнес может приносить доход. Я много лет занимаюсь своим делом и заявляю об этом со всей ответственностью: может. Теперь же, когда настало время поговорить о продаже проектов, у меня есть для тебя еще одна хорошая новость.

Любой бизнес можно продать! Вопрос лишь в том, за сколько и в какой срок.

Много раз я наблюдал такую картину: в наш город-миллионник приезжает человек с деньгами, которые жгут ему карман (часто это человек из северных регионов). Здесь у него разбегаются глаза и разыгрывается аппетит: нравится, хочу, дайте два! Он не тратит время на то, чтобы разобраться в экономике, вникнуть в ситуацию, изучить бизнес получше, – он просто хочет. Даже если что-то уж явно выглядит подозрительным, Продавцу, как правило, удается убедить загоревшегося Покупателя во временном характере этой проблемы и ее незначительности.

Сколько раз я сам пытался отговорить такого горе-покупателя от приобретения! «Что? Проверка бизнеса? За нее еще деньги платить? Да я 20 лет в бизнесе! Я сам все проверю!» В итоге, естественно, дело прогорает и человек возвращается ко мне, но уже в противоположной роли – не Покупателя, а Продавца.

Жизненный пример описанной выше ситуации. Именно по такому сценарию на моих ошеломленных глазах житель Мурманска приобрел ресторан на Васильевском острове. Чуть ли не за пару дней. Он отдал за него 1,8 миллиона рублей и «усталый, но довольный» отправился домой. После этого мурманчанин ежемесячно наведывался в свой ресторан с «проверкой», которая каждый раз показывала, что работает заведение отлично, только в минус. Через пять месяцев его долги набрали критическую массу, и ресторан пришлось продать опытному Предпринимателю, только уже за 900 тысяч рублей.

Чему учит эта история? А тому, что если тебе не нужен твой бизнес, а деньги нужны и все остальное тебя не колышет – ты продашь всегда. Тебе и помощники не понадобятся. Не так уж это сложно. Да, возможно, гораздо дешевле. Возможно, придется многое скрыть от Покупателя, возможно, даже впарить бизнес и, возможно, даже без последствий.

Нужно предпринять всего лишь несколько простых действий – пройти «программу „12 шагов“ для Продавца».

1. Четко уяснить для себя, что ты продаешь. Точнее, является ли то, что ты продаешь, бизнесом вообще или иным продуктом хотя бы в каком-никаком виде.

2. Оценить реальную рыночную стоимость бизнеса.

3. Упаковать бизнес – провести предпродажную подготовку.

4. Сделать для твоего бизнеса продающий сайт и правильно разместить на нем предложение.

5. Разослать предложения партнерам, друзьям и всем подряд.

6. Рассчитать бюджет и запустить рекламную кампанию в Интернете.

7. Начать принимать звонки и обрабатывать их (телефонные продажи).

8. Проводить встречи и продавать лично.

9. В случае успеха подготовить бизнес и персонал к продаже.

10. Подписать предварительный договор, получить задаток.

11. Корректно передать бизнес новому Владельцу и не огрести при этом.

12. Не совершать пять основных ошибок, из-за которых Продавцы теряют деньги.

Понимаю, кое-что в этом списке может вызвать вопросы. Так что давай-ка теперь пройдемся по всем пунктам: к каждому из них в разных разделах этой главы я дам пояснения.

Четко уяснить для себя, что ты продаешь. Точнее, является ли то, что ты продаешь, бизнесом вообще или иным продуктом хотя бы в каком-либо виде

Возможно, Вас это удивит, но довольно часто я сталкивался с тем, что не могу понять, что же именно люди пытаются продать.

Джек Траут. Большие проблемы больших брендов

Чтобы что-то продать, ты должен иметь это что-то, пригодное для передачи Покупателю. И речь не только о материальных активах.

Хороший пример, проясняющий этот момент. Как-то в мою компанию обратился Клиенте пожеланием продать собственное дело: изготовление авторской мебели из металла. Дело хорошее, интересное, со множеством постоянных заказчиков – Владельцев интернет-магазинов. Бизнес приносил хозяину 100–150 тысяч рублей чистой прибыли ежемесячно, а назначенная им цена была относительно невысока – всего 500 тысяч рублей. То есть все обстоятельства продаже благоприятствовали.

Далее привожу наш с ним диалог.

– Как именно выглядит бизнес? Что Вы хотите продать?

– Ну… Я собираю мебель в гараже.

– А сколько у Вас сотрудников?

– Зачем мне сотрудники? Я все один делаю.

– То есть Вы продаете помещение с оборудованием, так?

– Не… Гараж свой не продам: он же мне самому нужен. А станок старый – кто его купит?

– Хорошо, а Поставщиков и Клиентов Вы отдавать Покупателю собираетесь?

– Ну, частью Клиентов я, конечно, поделюсь… Я ведь потому и продаю, что сам с заказами не справляюсь.

Продавец смотрел на свое дело изнутри и видел целый бизнес. Причем, какой достоверно знал, бизнес хороший и качественный. И пока он им занимался, ему было незачем смотреть на этот бизнес глазами потенциального Покупателя. Так что теперь это пришлось сделать мне.

– То есть я правильно понимаю: Вы хотите продать бизнес, в котором некому, негде и не на чем работать, да еще с урезанной клиентской базой?

– Да…

– Но в таком случае за что Вы хотите получить деньги?

– Э-э-э…

Занятный разговор, да? А знаешь, что самое занятное? То, что продать можно и такой бизнес. Для этого и проводится такое мероприятие, как упаковка. Профессионально упаковав бизнес, грамотный Брокер может сделать из него буквально конфетку. То есть товар. Этот товар может называться «бизнес для продажи» или «франшиза» – без разницы: деньги Продавцу принесет и то и другое. Жаль, что чаще всего Продавец не утруждает себя этим и продает как есть, по принципу «если не дурак, разберется».

Оценить реальную рыночную стоимость бизнеса

Самодовольство – наиболее коварная болезнь бизнеса.

Бак Роджерс

Очень, очень важный момент. Ты должен понимать, что люди покупают то, в чем видят ценность. К примеру, у твоего бизнеса может быть классная идея, но если ты не сможешь передать ее новому Владельцу в том виде, в котором она существует сейчас, в том числе с эффективным Управляющим, весь актив не будет представлять для Покупателя никакой ценности.

Я уже достаточно рассказывал об объективной оценке бизнеса в предыдущем разделе. Просто помни, что у тебя как у Продавца есть определенный (и, конечно же, всегда правильный) взгляд на собственное дело. Штука в том, что это восприятие очень субъективно и полностью зависит от того, по какую сторону баррикад находится наблюдатель.

Вспомни себя за рулем. Какие тупицы эти пешеходы! Что они творят? Куда прут, опять двинули на желтый или не по зебре? Да еще еле тащатся, а ты им уступай! Но что за волшебство происходит само собой, стоит тебе оставить авто возле дома и пройтись пешочком! Куда эти больные несутся, обязаны пропускать на зебре, летят под сотню в городе! Да им уже желтый давно горит! Стоять! Специально пойду под колеса, чтобы они резко надавили на тормоза!

Примерно то же самое происходит при продаже бизнеса. Если ты вложил в дело время, силы и душу, ты видишь, что он классный, он стоит огромных денег, другой такой днем с огнем не сыщешь! А Покупатель видит совсем иное: долги, тараканов, протекающую крышу в подсобке – и думает: «Блин, а кто за меня управлять-то будет? Это же все сложно!»

Начну, как говорится, с азов. Итак, для оценки любого актива традиционно используются три подхода:

• сравнительный. Этот подход предполагает оценку бизнеса на основании того, за сколько его можно продать здесь и сейчас (если рынок в достаточной степени сформирован). Проще говоря, почем нынче точно такие же;

• затратный. Подход, согласно которому нужно сперва оценить все активы бизнеса в совокупности (оборудование, имеющиеся на складах продукцию и сырье, стоимость бренда и т. д.), а затем вычесть из получившейся суммы его долги (обязательства). Величина, которую мы получим в результате, – это собственный капитал бизнеса. Если говорить проще, то затратный метод говорит о том, сколько было вложено в дело (или сколько потребуется вложить, чтобы открыть такое же). Чаще всего он используется для оценки производства и объектов строительства, коммерческих зданий и сооружений;

• доходный. При этом подходе бизнес рассматривают, грубо говоря, как дойную корову: считают, какова будет чистая прибыль, если использовать его по прямому назначению, и как быстро он окупится. Этот метод оценщики чаще всего используют применительно к готовому бизнесу.

Каждый из этих подходов хорош по-своему, и каждый может дать достаточно точный результат. Но все-таки результаты будут немного разные. Так что, если тебе нужна максимально объективная и адекватная оценка, стоит использовать все три подхода комплексно.

Почему ошибаются в оценке бизнеса его Владельцы

Субъективность, конечно же! Обычно именно она причина всему. В голове у хозяина бизнеса всегда имеется очень много соображений, собственное видение, которое приобретает иногда самые причудливые формы. Приведу примеры.

1. Отказ от какого-либо анализа. Это чуть ли не самая частая причина ошибки в оценке. Называя цену, Продавец не изучает рынок вообще, а руководствуется какими-то своими интуитивными соображениями. Подобно Портосу, говорившему: «Я дерусь, потому что дерусь», такой Владелец отвечает на вопрос «Почему такая цена?» словами «Потому что», «Так я решил» или «Ну, просто».

Частный случай – когда цена назначается исключительно на основании потребности в некой конкретной сумме. «Хочу продать за 2 миллиона, потому что мне как раз столько на новую машину не хватает».

Другой частный случай – торжество победившей жадности. Человеку ласкает слух словосочетание «10 миллионов», он хочет 10 миллионов, он продает за 10 миллионов.

2. Пребывание в иной реальности. Я не шучу! Само собой, каждый воспринимает этот мир субъективно и ориентируется в нем с помощью собственной логики. Но логика некоторых настолько изощренна, что постижению практически не поддается.

Уникальный образчик такой инопланетности мышления я получил совсем недавно. Клиент по имени Кирилл обратился ко мне, желая продать медицинскую лабораторию известной сети. Знаешь, из тех, куда приходишь – и тебе платно и быстро делают любые анализы.

Изначально лаборатория была нужна какому-то родственнику Кирилла – не то деверю, не то шурину, у которого было помещение, но сдать в аренду его не получалось. Вот и решил он на своей площади организовать бизнес. Только денег у этого родственника не было. Так что покупал франшизу и вкладывался в ремонт и оборудование Кирилл. Договорились, что бизнес будет вести жена.

Но, как оказалось позже, жене этот бизнес быстро перестал быть интересен и начал приносить сплошные проблемы. Опыта ведения такого бизнеса у нее не было, в финансовых показателях она почти не разбиралась. А работать нужно, но когда неохота… что делать? Начались семейные ссоры.

Кирилл почувствовал себя в какой-то мере обманутым. Какой была картинка в его голове на старте запуска проекта? Что он вкладывает деньги и получаете них хорошую прибыль – все! И никакого отношения к управлению он вообще не хотел и не должен был иметь!

Единственное, что оставалось, – продавать бизнес, и поскорее. При цене 5 миллионов рублей и заявленной прибыли 250 тысяч мы нашли Кириллу Покупательницу – девушку на удивление компетентную и сведущую в этих самых медицинских лабораториях. У нее было несколько отличных идей, как можно развить дело. И деньги тоже были, буквально на руках. И заключить сделку она была готова немедленно. Но! При условии, что мы проведем проверку и заявленная прибыль подтвердится. И здесь возник первый неудобный момент. Кирилл откликается: проверка? Без проблем, но только после покупки. Мы деликатно интересуемся: а это как? Поверить на слово? Хотелось бы все же до сделки… Ответ отрицательный. Интересы Клиента наша компания блюдет свято. Но не во зло другому участнику сделки! А здесь ситуация принимает какой-то не очень красивый оборот, о чем я и сообщаю Покупательнице. Но бизнес ей по-прежнему нравится, и она готова внести задаток, чтобы проверить его хоть как-нибудь.

Мы с ней подписываем предварительный договор, говорим Продавцу, что авансу него уже есть, и просим в ответ показать хоть какие-то бухгалтерские документы. Не тут-то было! Кирилл явно стесняется предоставлять нам нужные для поверки данные. То его Бухгалтер уезжает за город, то болеет, то вроде как что-то нам отослал, а мы почему-то ничего не получили… Проверка, которая обычно занимает два дня, растягивается на две недели. И Покупательница уже нервничает.

Мы пытаемся как-то воздействовать на Кирилла. Объясняю, что его поведение может быть истолковано превратно. Мы будем продавать или не будем продавать? «Будем, – отвечает он. – Но, понимаешь ли, имеются некие детали, которые я не хотел бы раскрывать до поры до времени. Вот когда заключим сделку – я тут же все расскажу».

Это уже ни в какие ворота не лезет! Я говорю Кириллу, что так сделку мы не заключим вообще. Потому что дело попахивает обманом. Я просто не позволю Покупательнице приобрести бизнес на таких условиях. «Кирилл, скажи мне честно, какую прибыль покажет наша проверка?» Он на голубом глазу отвечает: «250 тысяч рублей!»

Проходит еще неделя. Худо-бедно уговорами мы как-то извлекаем необходимые документы, проверка завершена. И что мы видим? Прибыли, согласно нашим отчетам, нет вообще! Ноль! А в худшие месяцы даже минус!

Я снова встречаюсь с Кириллом и прошу с глазу на глаз объяснить мне, что это за ерунда такая. И тут-то он наконец колется.

Оказывается, у Кирилла есть некая договоренность с шурином. Покупая лабораторию, Кирилл отремонтировал помещение за свой счет, и обошлось это в 5 миллионов рублей. Поэтому теперь в качестве ежемесячной аренды он платит не 300 тысяч рублей, а всего 50 тысяч. Исходя из оборотов лаборатории, за вычетом расходов, доход получался 250 000 руб./мес, что и заявил Кирилл при продаже. Выходит, что в его картине реальности он каждый месяц получает со своего бизнеса 250 тысяч рублей, но относит их не к арендным платежам или возврату инвестиций от шурина за ремонт и запуск бизнеса, а считает прибылью! Но даже пусть это было бы и так, если бы шурин оставил для Покупателя эту же ставку 50 тысяч рублей. Так нет, Кирилл сказал, что после продажи аренда будет 300 000 руб./мес. Арендодатель категорически не желал передоговариваться на этот счет. А Кирилл, со своей стороны, никак не хотел сбавить цену. Объясняя тем, что он и так потратил 5 миллионов на эту злосчастную лабораторию, ему ведь один только ремонт столько стоил!. И было это совсем недавно! Разве не логично, что он хочет продать бизнес хотя бы за эту сумму? Кирилл вроде бы и чувствовал, что для Покупателя картина будет выглядеть как-то не так, но погружаться в это не собирался. Он же не по своей воле оказался в такой ситуации! И ему надо как-то из нее выкручиваться, а не пытаться встать на чье-то место или разбираться, что считается прибылью, а что – нет.

К сожалению, тут мало что можно было поделать. Для Покупательницы приобретение было очевидно невыгодным, на уступки ей никто не пошел, так что сделка не состоялась. А Кирилл так и остался со своим бизнесом и обидой на «глупого Покупателя», который не разделил его видения ситуации.

3. «Я – особенная снежинка». В этом случае Владелец реально готовится к продаже актива и изучает рынок. Но результаты, которые он видит, ему не нравятся. Ему кажется, что его-то бизнес уж получше тех, других, которые продаются так дешево. Он же в него столько сил вложил!

4. Продажа собственных долгов. Владелец проводит тщательную проверку, знает рыночную цену своего бизнеса. Но знает и сумму задолженностей по бизнесу, которую должна покрыть его продажа. Эту сумму он включает в цену. Но, конечно же, хочет получить и еще что-то сверху. И частенько перебарщивает.

5. Продажа по цене покупки. Точно так же, как некоторые Продавцы закладывают в стоимость бизнеса сумму вложенных в него средств, другие ориентируются на то, за сколько приобрели его сами. Чаще всего еще и с небольшой прибавкой: купил за миллион – через полгода хочу продать за миллион двести. А бизнес изначально был убыточным и прибыльнее не стал. Или, наоборот, был очень даже прибыльным, но «под чутким руководством» последнего Владельца скатился в ноль.

6. Мошенничество. Отдельная категория, куда входят и продажа задорого того, что стоит дешево, и продажа того, что Продавцу не принадлежит, и даже продажа того, что вообще не существует. Об этом я расскажу подробно в предпоследней главе.

Я сам владею помещением, которое сдаю под гостиницу. Каждый раз, когда меняется Арендатор, я встречаюсь с ним и обязательно спрашиваю, в курсе ли он, что мебель принадлежит мне. Поскольку уже сталкивался с ситуацией, когда прежний Арендатор гостиницы пытался взять с нового деньги за мое оборудование и передать его в собственность без моего ведома.

Как же избежать искушения оценить собственный бизнес неверно? Я не устану повторять: люди, идите к специалистам! Причем оценка бизнеса – это как раз тот случай, когда имеет смысл обратиться к нескольким экспертам вместо одного. После чего важно не совершить еще одну ошибку: принять оценку какого-то эксперта только потому, что его цена за твой актив выше, чем у других.

Одно дело – продавать, а другое – продать.

Продавать можно бесконечно долго. А продать – только тогда, когда цена не будет сильно превышать среднюю рыночную стоимость. К нам в компанию не раз обращались Клиенты, пытавшиеся сбыть актив через других Брокеров, оценивших его дороже, чем мы. Их предложение зависало на рынке на долгие месяцы, с каждым новым месяцем они немного расстраивались и немного снижали цену. А в конце концов возвращались обратно к нам и, признав, что были не правы, просили продать уже наконец их бизнес.

Ориентируйся на мнение не того оценщика, который больше предлагает, а того, у кого больше опыта.

Что и как обычно оценивают Инвесторы

Как, по-твоему, если ты захочешь продать бизнес и оповестишь об этом весь мир, что за люди начнут обрывать твой телефон? А я объясню. Больше половины – Агенты (даже если будут говорить, что для себя), оставшаяся доля придется на реальных Покупателей (70 % звонков будет от Инвесторов (Покупателей, не разбирающихся в твоей сфере, но при этом важно задающих «умные» вопросы), 20 % – от профессионалов, 10 % – от всякого рода неадекватной публики (без денег)).

Рассматривая первые 70 %, можно сказать, что это люди, которые хотят в первую очередь выгодно вложить средства. Кто-то из них планирует работать с бизнесом сам. Кто-то не планирует. Но объединяет и тех и других следующее: у них есть деньги и по большому счету не слишком четкое понимание того, чего они хотят на самом деле. Им просто хочется чего-то, что будет приносить доход и доставлять удовольствие.

Среднестатистический Инвестор, по моему опыту, заморачиваться не хочет. Как показывает практика, для него часто даже непринципиальна покупка чего-то конкретного. Его желание обычно (или к сожалению) носит абстрактный характер: просто купить выгодно. Именно по этой причине Инвестор нередко меняет свое решение в процессе поиска объекта для покупки. Он приходит к нам искать автомойку, а в итоге покупает стоматологию, потому что понял, что ему это и ближе, и интересней, а еще у него невестка – протезист, а у ребенка прикус портится…

Конечно, самореализация для Покупателя тоже важна. Инвестиции в бизнес, владение собственным делом сопряжены со множеством различных удовольствий, которых ему хотелось бы вкусить. Но, как правило, отталкивается в своем выборе он от однозначных, простых и понятных факторов, а именно от доходности. Проект, который он выберет, должен окупаться где-то за год, максимум за полтора (и до четырех лет, если это производство). Если недвижимость с Арендаторами – так уж и быть, он готов на окупаемость не более восьми лет.

Рентабельность – первейший фактор, от которого зависит стоимость бизнеса при продаже.

Получается, что на первом месте для Инвестора – доходный метод оценки. И только во вторую очередь он будет ориентироваться на сравнительный. На самом же деле это даже нельзя назвать его применением – он просто смотрит, что есть на рынке, чтобы убедиться в том, что покупает действительно недорого.

Какой метод используют профессионалы

С одним моим ныне очень хорошим Клиентом и очень известным человеком в ресторанных кругах Питера мы познакомились лет десять назад. Тогда он попросил меня о помощи в продаже созданного им ресторана, который оказался не очень доходным. Получить за него он хотел ни много ни мало – $2 000 000.

В то время я был молод, дерзок и весьма воодушевился возможностью провернуть крупную сделку. Думаю, ща заработаю с одной сделки себе на квартиру! И «Центр Продажи Бизнеса» прославится на весь город! Полный энтузиазма, я приехал осмотреть ресторан и обалдел. Помещение площадью около 1200 м^2 украшали версальские фонтаны, эрмитажные мраморные вазы и люстры точь-в-точь как в Большом театре. То была квинтэссенция роскоши – этакий миниатюрный Тадж-Махал.

Однако когда я стал задавать вопросы по поводу объекта продажи, то обалдел вторично. Да, Владелец планировал продать бизнес целиком, с мебелью, отделкой и персоналом. Но при этом площадь, которую занимал ресторан, была арендована, и стоимость аренды составляла 2 000 000 руб./мес. А прибыль – всего лишь 200 000 руб./мес.

Я деликатно поинтересовался, на основании чего была назначена цена продажи. Владелец объяснил, что в обстановку и отделку были вложены $3 000 000, он понимал, что этих денег не вернет, поэтому хотел получить хотя бы их часть. Оглядывая внутреннее убранство ресторана, нельзя было не признать: оно и видно, да еще как. Но появлялся второй резонный вопрос: зачем же вкладывать такую сумму в чужое помещение, строя с нуля бизнес с еще неизвестными перспективами по доходности? Хозяин признался, что делал все исключительно по зову сердца: ему мечталось выстроить этакий сказочный дворец как предмет будущей гордости, чтобы водить туда друзей и наслаждаться их восхищением.

Боюсь, объясняя мне это, мой Клиент уже в некоторой степени чувствовал абсурдность ситуации. Видение прекрасного у каждого свое, и за чужую красоту никто платить не будет. Продавцу по душе римские фонтаны и коринфские колонны, а Покупатель планирует открыть столовую для рабочих завода, дымящего по соседству. В данном случае огромные вложения в интерьер обернулись заботами, которые автоматически перекладывались на плечи Инвестора. А мало какого Инвестора обрадует такой подарочек.

Если тебе интересно завершение этой истории, то вот оно: спустя полтора года мы все-таки продали этот ресторан. Но не за $2 000 000, а, постепенно снижаясь, за 7 миллионов рублей (что, нужно признать, выше рынка в два раза по доходному методу оценки).

Чему призвана научить будущего Продавца эта история? Тому, что, оценивая свой бизнес по затратному методу, он совершает ошибку. Он учитывает, сколько вложил в предприятие. Но любой Покупатель возразит на это, что вложить наверняка можно было меньше.

Я упомянул, что профессиональные оценщики чаще всего прибегают к затратному или доходному методам (либо их комбинации). По одной простой причине: им очень трудно раздобыть данные для использования сравнительного метода, кто из Предпринимателей допустит их до своей отчетности, чтобы было с чем сравнивать? То же касается и большинства Покупателей бизнеса. Из-за отсутствия информации они оценивают так, как считают правильным, прикрываясь рынком, субъективной логикой или банальной жадностью.

Поэтому качественную и правильно проведенную оценку с помощью сравнительного метода могут дать только профессиональные Брокеры либо крупные игроки этого рынка, накопившие огромный опыт и гигантский пул уже проданных объектов (а еще и обширную базу данных). Например, нам в нашей компании за 15 лет работы уже есть с чем сравнивать и мы ориентируемся на сравнительный метод в первую очередь. И это самый правильный и точный метод. И я объясню почему.

То, сколько денег ты вбухал в свой бизнес, и то, сколько денег он тебе приносит, чаще всего имеет не такое уж большое значение. Рынок есть рынок. На рынке никто не будет покупать помидоры у доброго и веселого дяди Васи за 200 рублей, если у стоящей рядом вредной и ворчливой тети Зины точно такие же, но по 100.

Когда цена очевидно завышена, то даже если Инвестора полностью устраивает доходность, ему будет достаточно одного взгляда по сторонам, чтобы передумать покупать.

Итак, если заявленная тобой цена соответствует рыночной – можешь смело переходить к следующему пункту программы. Если превышает рыночную – значит, тебе предстоит продавать бизнес не в нынешнем его состоянии, а в виде некой перспективы. Это сложнее, но тоже вполне возможно, если подать твое предприятие красиво упакованным. У профессиональных брокерских организаций есть механизмы, позволяющие продать актив дороже среднерыночной цены, но ты планируешь сэкономить и сделать все сам, поэтому переходим к следующему шагу.

Упаковать бизнес – провести предпродажную подготовку

От кого: Шуцинь Сун

Кому: Северо-Западный Центр Консалтинга и Продажи Бизнеса

Дата: Fri, 04 Jul 2014

Тема: Re: Продажа бизнеса, 76 000 000 руб.

Текст письма: здравствуйте: я китаянка-лена, я работаю в Китайском синьсянском ООО «Хуаси»… компания производит медицинские расходные материалы и техники, если нужна информация мы послать вам

Ответ на коммерческое предложение

Прежде чем продавать любой бизнес, его нужно привлекательно оформить. Вспомни, как выглядят новенькие машины в автосалоне: яркие, блестящие, буквально вылизанные. Если на твоем авто поцарапано крыло, обивка изжевана собакой и внутри воняет куревом – оно должно стоить дешевле на порядок. Тогда Покупатель хотя бы понимает, что выиграет больше, даже если немного вложится в покраску и химчистку.

Продавая бизнес по рыночной цене, ты должен сделать его привлекательным не на 100, а на все 200 %. Продолжая метафору, тебе придется оставить DVD-проигрыватель, дать в подарок комплект зимней резины, да еще повесить на зеркало ванильную «елочку», чтобы стало очевидно, почему ты просишь за машину такие деньги.

Хочешь продать быстро и дорого – всеми способами демонстрируй, что бизнес потрясный, продается дешевле некуда и хватать нужно сейчас, а то разберут.

Качественная упаковка включает подробное описание бизнеса, разработку стратегии развития с акцентированием точек роста, привлекательные фотографии, видеопрезентацию – все, что акцентирует внимание потенциального Покупателя на его выгодах от приобретения именно этого актива. Это весьма актуально, когда дело касается нестандартных бизнесов и узких, специфических сфер.

Особенно важная функция упаковки заключается в том, что она позволяет подчеркнуть перспективы бизнеса. Что критически важно для активов, в настоящий момент не слишком-то прибыльных. Покупку такого актива имеет смысл подавать как инвестицию в будущее. И экономия на упаковке в этом случае – вернейший путь к провалу всей операции (хит-парад других таких путей ты найдешь в конце главы).

Как подготовить свой бизнес к продаже

Об основном принципе я уже рассказывал в предыдущем разделе. Лучший способ подготовить бизнес к продаже – это выяснить, что волнует конкретного Инвестора, и сделать так, чтобы его запросы были удовлетворены. То, на что точно обратит внимание твой Покупатель, должно стать первоочередным объектом и твоего внимания тоже.

Что это может быть?

• Порядок в финансовой отчетности (основные финансовые показатели сведены вместе). Редкий Покупатель не поинтересуется, какова средняя выручка твоего бизнеса за месяц и за год. Важно, чтобы отчет был достоверным и прозрачным, то есть таким, по которому сразу ясно, какой метод расчета использовался и откуда взялись данные.

• Сравнительный анализ с конкурентами. Вполне возможно, что твой Покупатель перед заключением сделки захочет полюбопытствовать, не найдется ли у конкурентов аналогичного предложения, но повыгоднее. В качестве превентивной меры полюбопытствуй на этот счет первым. А затем подготовь обоснование того, почему твой вариант лучше.

• Оценка бизнеса. Из того, что это будет делать Покупатель (или его Брокер), не следует, что этого не нужно делать тебе. Наоборот, будет очень хорошо, если ты закажешь оценку у профессионалов и сможешь козырнуть тем, насколько тщательно и грамотно она выполнена. Имея на руках цифры и формулы, ты убедишь Покупателя не только в справедливости запрошенной тобой цены, но и в своей честности и объективности в целом.

• Полный порядок с правовыми вопросами. Да, придется подготовить еще немало бумаг. Но если ты не докажешь, что ключевые договоры не просрочены и Поставщики/Арендодатели/ Клиенты не имеют к тебе никаких претензий, Покупателя это справедливо насторожит. А если не сможешь подтвердить право собственности на предприятие и его имущество – и вовсе расстроит.

• Полный порядок с маркетингом и рекламой. Откровенно говоря, еще не так давно это мало кого волновало. Но с каждым годом все больше Покупателей начинают интересоваться этим вопросом: а есть ли вообще у бизнеса Клиенты? Если есть, то сколько? Если нет, то насколько легко будет их привлечь? Если легко, то можно ли привлечь еще больше?

• Полный порядок с персоналом. Вот этого уже не подтвердить никакими документами: придется самому включиться в процесс. Во-первых, тебе нужно пообщаться с твоими людьми и убедиться, что они не против работать с новым руководителем. Во-вторых, стоит познакомить Покупателя с ними и с предприятием вообще – устроить ему экскурсию, например.

• Реальные возможности дальнейшего развития. Амбиции многих Покупателей не ограничены текущими доходами. Им подавай бурный рост и перспективу мирового господства. Для них небольшая демонстрация большого будущего твоего бизнеса может решить дело. Подготовь хотя бы примерную стратегию развития.

• Насколько твой бизнес структурирован и автоматизирован.

Сейчас это как никогда актуально. Все меньше Инвесторов заходит на рынок с опытом в твоей сфере, и их интересует готовый к употреблению материал, а не тот, в котором нужно разбираться. Также их пугает, когда процессы завязаны на одном человеке – на тебе. Ты продашь, что им делать? А еще им чаще всего и работать-то не хочется. Хочется инвестировать, а управляет пусть тот, кому они будут платить зарплату. И чтобы он управлял хорошо, прибыль росла, а бизнес масштабировался. Есть у тебя такой человек?

Сделать для твоего бизнеса продающий сайт и правильно разместить на нем предложение

Лендинг (посадочная страница) – это небольшой привлекательный сайт, созданный с целью продажи. Он гораздо меньше обычного сайта, там практически нет меню навигации, минимум текста и максимум визуальных компонентов, способных побудить потенциального Клиента совершить целевое действие: позвонить, написать на и-мейл, нажать кнопочку «Связаться с нами». Не буду давать советов по данному вопросу – это сфера деятельности веб-агентств, только подчеркну, что лендинг НУЖЕН. Двадцать первый век на дворе. И сайт должен быть продающим. А как это – Google в помощь.

Разослать предложения партнерам, друзьям и всем подряд

Ты можешь спросить, причем тут партнеры? Начинать поиски Инвестора нужно среди «своих»: друзей партнеров, партнеров друзей и так далее. Но до этого додуматься несложно – сложно им продать, особенно если у тебя есть скелеты в шкафу. Портить отношения кому хочется?

Вот и обращаем взор на «всех подряд», кого не жалко. Только где их найти? Тебе нужна большая база Инвесторов, для прозвона по которой ты сможешь нанять call-центр, чтобы они разослали предложение о твоем «сокровище».

Рассчитать бюджет и запустить рекламную кампанию в Интернете

Это не обязательно должна быть масштабная и дорогая кампания – достаточно обычной контекстной рекламы. Тебе придется рассчитать бюджет самостоятельно (так можно сделать, если не хочется прибегать к услугам менеджеров того же «Яндекса» или массы частных директологов и рекламных агентств), затем настроить контекст и запустить. В принципе, если не вникать в тонкости, то дальше реклама будет работать сама. Но менее эффективно, чем если в тонкости все-таки вникнуть и ежедневно посвящать некоторое количество времени отчетности и отладке. Да, и будь готов к постоянному и недешевому пополнению рекламного бюджета без каких-либо гарантий, что тебе позвонят, не говоря уже о продаже.

Начать принимать звонки и обрабатывать их (телефонные продажи)

Если ты не оплошал на предыдущих этапах, то на этом тебе – ура! – начнут поступать звонки и письма. И тут начинается самое интересное. Готовься! Звонить тебе будут в основном Агенты.

Если тебя не смущает, что твой персонал узнает о готовящейся продаже, ты будешь сообщать им контактные данные и ждать визита. И визит, скорее всего, состоится, но не тогда, когда ты думаешь.

Опытный Агент (или хитрый Покупатель) приедет на твое предприятие либо еще до назначенного дня встречи, либо уже после него. Он будет задавать персоналу невинные вопросы из серии: «Что-то народу мало, недавно открылись?», «Ого, ну и цены тут – неужели покупают?» или «А в прошлый раз ко мне вроде другой менеджер подходил – большая текучка у вас, да?». А теперь представь, что в день придет три таких «умных тайных Покупателя» с одними и теми же вопросами и завтра, и послезавтра… Что будет твориться в головах твоих сотрудников?

Если у тебя все схвачено так, что комар носа не подточит, такие персонажи не смутят твой покой. Но если нет… Ты можешь, например, убедиться, что твой персонал не лишен смекалки и перспективе оказаться выброшенным на улицу предпочитает массовое самоувольнение. Как это скажется на бизнесе? Или, узнав адрес, вообще попытается выйти на Собственника помещения и, соблазнив его неприличной суммой аренды, предложит выкинуть на улицу тебя… А узнаешь ты об этом только в день внезапного расторжения договора аренды. Будь аккуратен!

Также будь готов принимать звонки от Покупателей-мечтателей! Без денег, но с верой в кредиты, дальних родственников и мечту, которая когда-нибудь обязательно осуществится. Но вот насколько ты готов тратить свое время на визуализацию желаний таких Покупателей, решать тебе. И ведь вот что обидно: как понять, есть ли у них деньги?

Проводить встречи и продавать лично

По этому пункту я имею сообщить тебе, дорогой читатель, следующее: с Покупателями встречаться нужно, а с Агентами – придется. И здесь тебя опять может поджидать сюрприз, так как под видом Покупателей на рандеву частенько приезжают именно Агенты. Они могут приезжать и «под своим видом» якобы для того, чтобы познакомить тебя с Покупателем, который по причине зверских пробок до места встречи так и не доедет.

Еще один расхожий вариант – это когда Покупатель таки приезжает, но денег у него нет. Он складно рассказывает о своих ожиданиях, задает правильные вопросы, тщательно осматривает предприятие. И все для того, чтобы через пару часов после Вашего личного знакомства сообщить, что ему все очень понравилось, но экономическая ситуация сейчас – сам понимаешь. Деньгами разбрасываться не стоит. Хотя с ним-то тебе повезло: он знает, как поднять выручку и вообще развить дело. А потому предлагает тебе взять кредит на твое юрлицо, а потом оформить бизнес на него. Деньги – тебе, бизнес и обязательства – ему. Красота! Возможны также вариации на тему «буду отдавать понемногу из прибыли». И, заметь, это реальные и даже часто встречающиеся предложения.

При всем моем неодобрении наша компания проводила и такие сделки. Потому что иногда у Владельца есть личные обстоятельства и нет другого выхода: он просто не может позволить себе подождать более адекватных вариантов. Но нужно знать, что при таких схемах риск недополучить деньги за проданный актив крайне велик. Не потому, что тебя обманут, нет! Просто в какой-то момент тебе объективно не смогут выплатить остаток суммы. Или не захотят. И постараются максимально убедительно рассказать, что ты сам в этом виноват, так как бизнес оказался у тебя не такой доходный, каким ты его представлял изначально, условия на рынке изменились, расходы оказались больше планируемых, да и ты как человек так себе… И бизнес, конечно, не вернут: «Часть ведь мы уже выплатили и остальное выплатим, только попозже. Когда? Ну, Вы же сами видите – экономическая ситуация сейчас…» – или, как сказал ранее, не захотят по «объективным» причинам.

Встречаясь с Покупателем, надо знать, о чем с ним можно говорить, а о чем – нет. Для этого важно понимать, кто он, этот незнакомый человек, и что же им движет на самом деле.

Тараканы в голове Покупателя. Что на самом деле движет Клиентом при желании купить бизнес

У человеческого поведения есть два мотива: один настоящий и второй, который красиво звучит.

Генри Форд

Задумывался ли ты, что вообще побуждает людей приобретать готовый бизнес?

Ведь собственное дело – это труд и время, нервы и седые волосы, риски и неоднозначные перспективы. И что заставляет этих ненормальных людей вписываться во всю эту круговерть вместо того, чтобы не мучиться, а накупить «золота-брильянтов», спрятать под обивкой стула и ждать, как все нормальные люди, когда они поднимутся в цене? Или вложить свои кровные в банк под небольшой процент и трястись от новостной ленты о новых отозванных банковских лицензиях? В акции или пирамиду? Рискованно, но зато делать ничего не нужно и можно тешить себя тем, что «ну уж я-то не то, что эти! Успею вовремя вытащить свои и еще кучу денег заработать». Или продолжить работать на дядю? Работать от звонка до звонка, никакой ответственности, можно накосячить, получить расчет и поменять работу…

Вот видишь, сколько плюсов в том, чтобы не покупать свой бизнес!:) Но почему-то все время находятся смельчаки, которые вопреки стабильности хотят стать Владельцами своего бизнеса.

Итак, что на самом деле движет Клиентом при желании купить бизнес? Вот основные причины.

1. Тяга к халяве. Как ни странно, очень распространенная причина. У человека отыскалась некая непристроенная сумма денег, и он решил приобрести свое дело. Чтобы потом полеживать на печи, поплевывать в потолок и иногда заезжать за мешком с деньгами. У таких Инвесторов искаженное представление о бизнесе. Они считают, что управлять и владеть бизнесом легко и знаний управления в другой сфере им будет достаточно. Увы, приходится признать, что подобные ожидания обычно разбиваются вдребезги. Именно по этой причине мы в свое время позаботились о таких Клиентах и создали бизнес с пассивным доходом: ты владеешь и получаешь прибыль, мы – управляем!

2. Готовность сделать из того, что у тебя есть, конфетку. Они видят в твоем бизнесе недооцененный актив. В этом случае в активе у Покупателя не только деньги, но и профильный опыт: специализация на конкретном бизнесе и знание всех его тонкостей. Такой Покупатель знает, как можно, отладив все рабочие процессы, довести дело до совершенства и получить значительно большую прибыль, чем у тебя сейчас.

3. «Хочу-не-могу». Появились большие деньги, которые ужас как жгут руки. Как правило, такому Инвестору не приходилось иметь дело с большими суммами и их наличие пугает. Плюс пугает возможность потери, поэтому он хочет побыстрее их вложить. Или человеку страсть как хочется стать Бизнесменом. Просто хочется – и точка. Перестать работать на кого-то и получить больше свободы или для души, или для статуса. Такие Инвесторы чаще всего прогорают или попадают в руки мошенников, если, конечно, своевременно не прибегнут к помощи профессионала в этой сфере.

4. Желание перепрыгнуть через рискованный этап запуска и сразу начать получать прибыль. Тут все логично: начальный этап для любого бизнеса – один из сложнейших. Людям не нравится идея огромных деньго-, трудо– и времязатрат, тем более если есть возможность миновать все это, купив проект, который уже запущен и работает. Меньше затрат на рекламу, легче биться с конкурентами, ведь предыдущий хозяин уже в это вложился. Плюс сила бренда. Готовый бренд – это больше, чем просто прибыль. Это имя, репутация, лояльная аудитория. Чтобы нарастить все это, требуются немалые усилия.

5. Хапнуть важные для него ресурсы. Например, персонал, технологию, оборудование или место. У нас регулярно покупают бизнес для того, чтобы какая-нибудь сеть заняла «новую высоту». В плане развития стоит задача открыться возле такой-то станции метро, но, конечно, добровольно съезжать и освобождать перспективное место никто не хочет – приходится покупать.

6. Большая вероятность получить банковский кредит. В случае необходимости банк гораздо охотнее выдаст кредит под действующий бизнес с финансовой историей. А для погашения можно будет использовать текущие доходы от дела.

7. Для жены, любовницы или ребенка. Занять их какой-либо деятельностью, дабы они не просили, а зарабатывали.

Как вести себя на встречах с Покупателями

1. Продавцу следует быть с Покупателем максимально открытым и позитивным. Сам бизнес и бизнес-процессы должны выглядеть предельно прозрачными. Уточню: речь даже не о том, чтобы не прибегать к уловкам на практике, а о том, чтобы Покупателю ни на секунду не показалось, что ты мог к ним прибегнуть. Будь таким Продавцом, которому Покупатель будет доверять.

2. Продавец должен быть готовым предоставить всю необходимую информацию о бизнесе.

Продавец должен иметь возможность документально подтвердить все предоставленные данные. Идеально, если бизнес целиком и полностью ведется «вбелую» и твои слова подтверждаются документами, которые ты сдаешь налоговикам.

4. Продавец не должен врать или увиливать от ответа. Многим кажется, что они умеют это делать. Но даже если Покупатель не в состоянии подловить тебя на слове, он может интуитивно почувствовать, что его обманывают.

5. Если тебе есть что скрывать, не продавай бизнес прямо сейчас. Лучше подготовь его, подчисти хвосты, проведи упаковку.

6. Не торговаться на первой встрече! Как только ты начнешь торговаться и говорить о возможном снижении цены, в голову Покупателя полезут разные мысли: «Если торгуется, значит, он хочет продать побыстрее. А если побыстрее, значит, у него проблемы, о которых он не говорит!» или «Если он сейчас скинул, значит, можно задушить его по цене еще сильнее, но позже!». Но как быть, чтобы не переборщить и не потерять Покупателя? Для этого тебе нужен помощник, который сможет тебя «уговорить», но на максимально выгодных для тебя условиях.

Торговаться при продаже бизнеса самому запрещено! Это должен делать за тебя профессионал!

Я уже говорил о «реальных» и «нереальных» Покупателях. Для тебя как для Продавца «реален» тот Покупатель, у которого есть и деньги, и твердое желание купить. Есть способы, позволяющие определить, так ли это, и они достаточно хитрые и заковыристые («все трюки выполнены профессионалами – не пытайтесь повторить»). Но и прямые вопросы не возбраняются.

Ты можешь спросить потенциального Покупателя, есть ли у него на руках необходимая для покупки сумма. Собственные ли это средства или взяты в кредит. Возможно, он тебе и не ответит (его право). Но по его реакции на подобные вопросы ты уже сможешь сделать кое-какие выводы: бурное возмущение и вид поруганной невинности должны тебя насторожить.

Поспрашивай также о том, какой у Покупателя опыт ведения бизнеса. Позадавай вопросы о специфике – уж ты-то, как Владелец, в ней разбираешься. Поинтересуйся, есть ли у него другие бизнесы или иные источники дохода.

Наконец, спроси, насколько быстро Покупатель готов принять решение. На основании чего он делает вывод, что бизнес ему подходит? Если в ответе задействованы логические рассуждения – очень хорошо. Если эмоции – возможно, Покупатель сам не понимает своих мотивов. Либо у него все-таки нет денег. Либо опыта. В любом случае велика вероятность, что такой Покупатель будет очень долго думать, а потом передумает вовсе.

В случае успеха подготовить бизнес и персонал к продаже

Каждый вечер 95 % всех активов моей компании разъезжаются на машинах по домам. Моя задача – создать такие условия труда, чтобы на следующее утро у всех этих людей возникло желание вернуться обратно.

Джеймс Гуднайт

Как подготовить к продаже бизнес – отдельная тема. Я расскажу об этом в специальном разделе. А сейчас давай разберемся, что и зачем тебе нужно сделать перед продажей бизнеса с твоими сотрудниками и какие варианты развития событий могут за этим последовать.

Вариант № 1. Ты решил продать бизнес и заранее предупредил об этом всех работников. Они начали потихоньку увольняться. Почему?

Возможные причины:

• работники испугались нового руководителя и перемен («знакомый черт лучше незнакомого»);

• работники испугались, что новый руководитель приведет свою команду, а старую поувольняет;

• работники испугались того, что потеряют личные привилегии, поблажки и персональное отношение (возможно, еще и того, что отныне нужно будет придумывать новую схему воровства на предприятии – это характерно для общепита);

• работники не из пугливых, но никакие блага на этом предприятии их не держат, так что они уходят за компанию с дружным коллективом.

Расскажу тебе поучительную историю про воровство и персональное отношение. Сотрудники стоматологической клиники, принадлежавшей Марине, воровали. То есть они, конечно, не залезали по ночам в кассу, а просто в ходе лечения оказывали пациентам дополнительные услуги. И, договорившись с Администратором-кассиром о небольшом проценте, клали плату за них себе в карман.

Марина об этом знала, но ничего не могла изменить, поскольку отношения с Врачами у нее были приятельскими. В глубине души она не очень-то и хотела что-то менять. Марина была сдержанным, интеллигентным, неконфликтным человеком. К тому же прибыль от клиники ее вполне устраивала. Да и дружба с хорошим Врачом дорогого стоит – мало ли что и когда тебе понадобится.

Но вот Марине понадобилась крупная сумма денег, и за 5 миллионов рублей она продала свою стоматологию Сергею – человеку совсем другого склада характера. Новый Владелец был бескомпромиссен и тверд, он знал цену своим деньгам. Сергей сразу же ужесточил контроль, поставил везде видеокамеры и таким образом навел в клинике порядок очень быстро. Но ненадолго. Лишившись привычного «левака», Врачи собрались всем коллективом да и ушли вместе с клиентской базой. Оставив Сергея одного с оборудованием.

Вроде сделал все правильно, навел порядок, но потерял на несколько месяцев доход. Важно постепенно вводить свои порядки, даже если ты кардинально не согласен со старыми правилами.

Вариант № 2. Ты решил продать бизнес и никого из персонала об этом не предупредил. И неожиданно работники начали потихоньку увольняться.

Возможные причины:

• ты не соблюдал конфиденциальность при продаже (указал на лендинге или в рекламных объявлениях точный адрес, название, фото с вывеской либо дал возможность Покупателю тихой сапой проникнуть на объект и без злого умысла оповестить сотрудников о грядущих переменах);

• у Покупателя был злой умысел.

Полагаю, последний пункт требует некоторых пояснений. Вот тебе реальный случай из рабочей практики: Ресторатор Олег собирался приобрести еще одно заведение в пару к уже работающему. Он изучил предложения, а затем лично навестил несколько понравившихся ему ресторанов. В каждом он немного пообщался с сотрудниками. После чего один из ресторанов остался без Шеф-повара и Управляющего – они перешли работать в ресторан Олега.

Вариант № 3. Ты решил продать бизнес и никого из персонала об этом не предупредил. Ты соблюдал конфиденциальность, грамотно выстроил процедуру продажи, аккуратно провел сделку, и работники остались на месте. После продажи сотрудники уволились, а Покупатель пришел к тебе с битой и застывшим вопросом в глазах.

Возможные причины:

• работникам чисто по-человечески не понравился Покупатель;

• Покупателю не хватило профессионализма, чтобы оказать сотрудникам требуемую помощь и поддержку;

• Покупатель поменял условия работы;

• Покупатель поменял концепцию развития и сотрудники с ней не согласны;

• Покупатель ввел новые требования к качеству работы и сотрудники, понимая, что не вытянут, решили не дожидаться увольнения по причине профнепригодности.

Итак, думаю, основная идея тебе понятна. На начальном этапе, пока с продажей еще ничего толком не ясно, лучшим вариантом будет соблюдение конфиденциальности. И со стороны Продавца, и со стороны Покупателя. Именно поэтому Брокеры в нашей компании, как правило, берут с Покупателей письменные обязательства не общаться с персоналом до момента непосредственного заключения сделки или разрешения на то Продавца бизнеса.

Но когда все уже решено и почти что подписано, ты должен грамотно донести этот факт до своих сотрудников. Твоя задача – развеять их опасения и убедить в том, что с ними и дальше все будет хорошо, «даже если без тебя». Потому что товар, который ты продал Инвестору, – это в том числе и штат, поэтому твой долг – сделать так, чтобы этот штат внезапно не свалил от греха подальше.

Подписать предварительный договор, получить задаток

Главный риск для Продавца – потерять бизнес и не получить денег. Поэтому всегда настаивай на задатке и оформлении предварительного договора с Покупателем. А до того никаких резких движений.

Я припоминаю одну грустную историю – наглядный пример того, к чему могут привести резкие движения. А именно, неверная последовательность действий при продаже.

Наш старый Клиент Лев владел отличным автокомплексом с хорошей клиентской базой. Бизнесом грамотно управляли, и он приносил около 1 миллиона рублей чистыми в месяц. Решив продать его ради инвестирования в новый проект (по-масштабнее), Лев запросил за сервис 26 миллионов рублей. Это была справедливая цена, и Покупатель не заставил себя ждать. А после предварительных переговоров куда-то пропал. Такое случается, и мы не очень переживали на эту тему.

Но и Лев перестал выходить с нами на связь. Вот это было уже странно. Мы работали со Львом давным-давно, человек он был честнейший и к тому же далеко не бедный. Я был уверен, что он не станет проворачивать сделку за нашей спиной, чтобы сэкономить на комиссии. В нашей компании заведена полезная практика: мы следим за судьбой бизнесов, с которыми когда-то имели дело. Так поступаем не только мы, но и другие крупные брокерские фирмы. За счет этого мы узнаем о возможных случаях обмана и мошенничества (и пополняем наши черные списки].

Так вот, через некоторое время я узнал от нашей службы безопасности, что теперь у Левиного бизнеса другой Владелец. Тот самый исчезнувший Покупатель. Такой расклад мне совсем не понравился, и я добился-таки разговора со Львом.

И Лев сознался. Оказалось, что он не связывался с нами, потому что… Стыдился того, как ловко его обвели Покупатели вокруг пальца!

Как это ни странно, огромный жизненный опыт сыграл со Львом злую шутку. Хотя, пожалуй, подвел даже не сам опыт, а то, насколько наш Клиент на него полагался. Лев занимался бизнесом еще с 90-х и был уверен, что уж его-то на мякине не проведешь. Мы предупреждали его ничего не предпринимать без нашего участия и уж тем более не вводить Покупателя в бизнес, пока не внесен задаток и не подписан договор, да он и не собирался вовсе исключать нас из процесса. Просто решил, зачем все усложнять, попусту тратить время, гонять Брокера туда-сюда? Он на этом бизнесе уже собаку съел, что ему – нянька нужна, что ли?

Покупатель живо интересовался бизнесом, хотел вникнуть во все детали. Лев подумал, что ничего плохого не будет, если познакомить его с Арендодателем. А предварительный договор с Покупателем не составлял – как-то замотался да и спустил это дело на тормозах. То есть формальной договоренности насчет точной покупки не было.

Покупатель походил, посмотрел да и исчез. А через месяц Собственник попросил Льва очистить помещение. Оказалось, что Покупатель встретился с ним в частном порядке и предложил арендную плату на 20 % больше. Плюс покраску здания и строительство нового туалета в качестве неотделимого улучшения здания.

Единственное предложение, которое новоявленные партнеры сделали Льву, – это продать им оборудование за копейки, а потом убираться восвояси.

Конечно, это не стало захватом чужого бизнеса в полном смысле слова: у Льва остались сотрудники и клиентская база. Но Покупателю это и не требовалось. Он уже владел сетью из четырех сервисов и хотел, по сути, просто открыть еще одну точку. А Льву ничего не оставалось, как пойти на предложенные ему грабительские условия: делать что-то было, увы, уже поздно.

Тонкие места (там, где рвется сделка) на этапе получения задатка:

• очень важно, чтобы из предварительного договора было ясно, при каких условиях задаток будет передан Продавцу, а при каких – возвращен Покупателю. Кроме этого, в предварительном договоре должны быть указаны сроки сделки, а также то, какие товарные остатки и оборудование будут переданы Покупателю;

• ты должен определенно знать, что задаток внесен и с ним все в порядке. Фальшивые купюры, к сожалению, не остались в 90-х. В серьезной брокерской конторе должна быть аппаратура для проверки. Ну и в банке, само собой;

• обманные сейфы бывают не только в гангстерских фильмах (и чуть позже я расскажу поучительную историю на эту тему). Поэтому задаток должен храниться в надежном месте, не имеющем отношения к Покупателю. То есть в банке либо в брокерской компании, которой вы оба доверяете.

Корректно передать бизнес новому Владельцу

Утром деньги – вечером стулья.

И. Ильф, Е. Петров. Двенадцать стульев

«Корректная» означает в том числе «такая, чтобы он не начал потом со мной судиться». А с точки зрения твоих интересов «корректная» – это когда у тебя ничего не рвется в тонком месте.

Тонкие места на этапе заключения сделки:

• ты представляешь Покупателю документы для проверки только после внесения задатка. Еще раз, почему не стоит делать этого раньше:

• во-первых, изучив все документы, Покупатель может скопировать твой бизнес и создать свой аналогичный (такое бывало);

• во-вторых, дорвавшись до документов и не рискуя своими деньгами, Покупатель может в ходе проверки развалить твой бизнес и испариться. С твоим персоналом, например;

• в-третьих, теоретически Покупатель может отнести твою внутреннюю бухгалтерию налоговикам либо шантажировать тебя такой возможностью;

• во время проверки, которая длится в среднем дней пять, вы с Покупателем должны будете провести инвентаризацию товаров и оборудования. Также в это время можешь познакомить его с Арендодателем и ключевыми сотрудниками (если таково принципиальное требование Покупателя, поскольку тебе это, вообще говоря, невыгодно);

• посещение нотариата и окончательное заключение сделки, как правило, берет на себя брокерская компания. Твоя задача – проследить, чтобы Покупатель полностью рассчитался с тобой до фактической передачи бизнеса. Ни в коем случае не допускай ситуации, когда документы уже подписаны, а деньги под каким-то предлогом не получены. Например, Покупатель приходит на оформление сделки без оговоренной суммы либо с какой-то ее частью и сообщает, что остаток «вот-вот довезет жена, но Вы не сомневайтесь, можете подписывать пока»;

• передать бизнес полностью. Чтобы тебе не пришлось отвечать за обязательства, сделанные Покупателем. Так же как, например, с машиной, которая все еще оформлена на тебя, а ездит на ней по доверенности другой человек. На кого вешаются в таком случае все штрафы?

Ну и на десерт – из личного опыта.

Не допустить пять основных ошибок, из-за которых Продавцы теряют деньги

Необходимо учиться на чужих ошибках.

Невозможно прожить так долго, чтобы совершить их все самостоятельно.

Хайман Джордж Риковер

Итак, перечислю основные ошибки.

1. Поднимают цену после того, как Покупатель уже найден.

Историй, когда Продавец внезапно решает, что продешевил, очень много. И лишь в единичных случаях Покупатель идет на повышение цены, а в остальных просто отказывается от сделки.

Владелец продавал магазин продуктов с ежемесячным доходом 300–400 тысяч рублей. Он планировал выручить за него 4 миллиона рублей, и Покупатель, в принципе, на эту цену соглашался. Но был не прочь и поторговаться. Услыхав о торге, Продавец возмутился и поднял цену до 4,5 миллиона рублей. Тогда уже возмутился Покупатель. Каждый пошел на принцип, и сделка не состоялась. Магазин мы, конечно, продали, но только через два месяца и всего за 3,5 миллиона рублей.

2. Экономят на Брокере. Профессиональный Брокер, знаешь ли, обладает магической сверхспособностью воздействовать на мнение Покупателя. А если серьезно, то Брокер-профессионал всегда поймет, как нивелировать какие-то неприятные детали, или заблаговременно посоветует Продавцу, как свести их негативный эффект к минимуму. Покупатель часто склонен делать из мухи слона, и союзник в переговорах нужен Продавцу в том числе для того, чтобы мелкие досадные насекомые не раздувались до размеров межпланетной катастрофы.

3. Экономят на упаковке бизнеса. Если бизнес специфичный, отказ от упаковки – это грандиозная ошибка. Гостиницы, рестораны, автомойки и автостоянки понятны всем и каждому. А что ты знаешь об обслуживании лифтового оборудования? О сетях вендинговых аппаратов? О производстве каких-нибудь высокотехнологичных штуковин? Об инновационных разработках? О продаже на тендерах лабораторных реактивов и таинственных химических веществ? Любой из этих бизнесов может быть очень интересным и доходным, но все они слишком непонятны, чтобы заинтересовать Покупателя. И если не подать их преимущества доступно по максимуму, продать их будет очень сложно.

Не предоставляют информацию о прибыли, доходах, поставщиках и т. п. даже после внесения задатка. Любая закрытость от Покупателя всегда грозит срывом сделки. Даже притом, что в большинстве случаев Продавец не старается обмануть, а просто не хочет раскрывать свои маленькие хитрости. Определенный резон в этом есть, но нужно все-таки стараться отталкиваться от адекватности конкретного Покупателя.

5. Отказываются идти на компромисс (рассрочка, тестовый период, торг по цене).

Дмитрию нужно было срочно продать свой бар перед новогодними праздниками. Он хотел выручить 2,5 миллиона рублей – именно эта сумма была ему нужна немедленно. На наш взгляд, цена была сильно завышенной. Но тем не менее мы расстарались и чуть ли не в самый канун Нового года отыскали Покупателя, готового без промедления купить бар за 2 миллиона, чтобы сделать новогодний подарок сыну.

Но Дмитрий не хотел уступать, и у него были на то две веские причины. Во-первых, он, хоть и понимал, что цена сильно завышена, считал, что именно его бизнес стоит о-о-очень дорого и Покупатель обязательно найдется. Во-вторых, Дмитрию требовались конкретно 2,5 миллиона! Они нужны были ему так или иначе, а вариантов «иначе» не было – только продажа бара.

Но Покупателя все это, в общем-то, не касалось. У него ведь тоже был определенный лимит «подарочного фонда». И он просто нашел бы что-то другое в рамках той суммы, которую был готов потратить. Покупатель озвучил свое последнее предложение – 2,2 миллиона, но Дмитрий был непреклонен – 2,5! И обязательно до Нового года! Сделка не состоялась.

Прошло время, и Дмитрий в январе снизил цену до 2,3 миллиона, в марте до 2 миллионов, в апреле мы продали бар за 1,5 миллиона – и то в рассрочку. Срочность как-то отпала сама собой. Может быть, Дмитрий все же изыскал другой способ добыть деньги, а может, дело не в срочности, а в его эго и нежелании соглашаться на синицу в руках?

Подводя итог раздела о том, как продать бизнес самостоятельно, ты, возможно, увидишь, что в этих 12 шагах нет ничего особенно сложного: ты вполне можешь справиться с продажей и сам. Правда, на это уйдет куча времени и лишних денег. А если решишь продать при этом убыточный бизнес или в чем-то другом скрыть правду – помни про последствия, которых можно было бы избежать, если устранить проблемы с помощью профессионалов до старта продаж. А возможно, ты решишь, что рассудок и жизнь тебе дороги, а каждую работу должны выполнять профессионалы своего дела. И тогда твой путь лежит в компанию твоего бизнес-партнера, который сделает продажу самой выгодной, безопасной и комфортной.

Как купить бизнес самостоятельно, никому не выплачивая комиссию

Дата: 03.05.2014

Тема: бизнес № 185535

Наименование бизнеса: Действующий отель с арендатором в собственность

Текст письма: здравствуйте хотело подробно о гостиниц о номерах о работниках и чертежи – расположении номеров я не питерский не приставляю где и как его можно смотает на карте Яндекса

Заявка, отправленная посетителем с сайта нашей компании

Как ты думаешь, дорогой друг, что переживают в процессе (и после) покупки бизнеса новоиспеченные Инвесторы? Кто-то испытывает моральный подъем, даже легкую эйфорию. Еще бы: они же стали Бизнесменами! Теперь деньги потекут рекой, социальный статус взлетит до небес и даже сотрудники ГИБДД, встреченные на пути, будут салютовать им жезлами, отдавая дань уважения.

А для кого-то финансовый учет оказывается гораздо более запутанным, чем можно было ожидать. Затраты не сходятся с прибылью. Персонал увольняется. Поставщики настаивают на пересмотре цен. В конце концов, просто-напросто оказывается, что надо разбираться, изучать сферу, вникать в специфику, короче говоря, работать и работать.

Мой Клиент Антон как-то купил через нашу компанию отель с подтвержденной доходностью. Подтвержденная она была на 100 %, потому что мы сами занимались управлением этим бизнесом и вели бухгалтерию для прежнего Владельца. Бизнес был вполне успешным и приносил порядка 180 тысяч рублей в месяц.

Прежде с отелями Антон дела не имел. Он занимался преимущественно автостоянками. Да и этим отелем он управлять сам не планировал. Антон собирался отдать его сыну, только-только окончившему институт.

Наш Клиент хотел, чтобы его наследник поучился вести дела, прежде чем брать его в серьезный бизнес. И вполне разумно решил, что небольшая гостиница, работа которой налажена как часы, станет для молодого человека хорошей стартовой площадкой.

Поэтому от наших услуг по управлению Антон вежливо отказался. А через полгода пришел к нам вместе с сыном. Оба были обескуражены и расстроены. Гостиница, которая так хорошо работала раньше, приносила теперь всего 30 тысяч рублей! И было совершенно непонятно, как так получилось.

Мы провели анализ, чтобы разобраться, что же пошло не так. Но никакой критической ошибки не нашли. А обнаружили множество мелочей, упущенных деталей, на первый взгляд незаметных. То есть как раз то, что и называется спецификой, которая есть у любого бизнеса. Даже у маленькой простенькой гостиницы.

Когда мы указали Антону и его сыну на все эти нюансы, они задумались. И поняли, что возиться с отелем дальше не хотят. Не потому, что это так сложно. А потому, что этот бизнес просто не их бизнес.

Продавать его Антон не стал: бизнес-то был хороший, мы могли это гарантировать. Так что он забрал сына в свое дело, а отель снова отдал в управление нашей компании. Через несколько месяцев мы вернули доходность на прежний уровень и, даже отдавая процент с прибыли за наши услуги, Антон смог получать в четыре раза больше денег, чем когда управлял сам.

Мораль такова: не все Бизнесмены умеют и отнюдь не все готовы заниматься новоприобретенным активом. Но есть и хорошая новость: все трудности, которые сопряжены с управлением, можно сделать гораздо переносимее. Для этого нужно только лишь грамотно вести себя во время покупки. И до нее. И конечно, после нее.

Что это означает на практике? Всего лишь выполнение последовательности нескольких простых шагов.

Чтобы самостоятельно купить бизнес и не платить никому комиссию, тебе всего лишь нужно:

• разобраться в тенденциях рынка и точно знать, что сейчас приносит деньги;

• разобраться, чего ты хочешь на самом деле;

• промониторить тематические интернет-ресурсы (доски объявлений, сайты брокерских компаний и агентств недвижимости);

• провести телефонные переговоры с целью получения более подробной информации о предложениях;

• много-много раз ездить на просмотры, чтобы понять, что тебе нужно совсем не то, что предлагается;

• много-много раз ездить на просмотры, чтобы понять, что нашел именно то, что хотел;

• самостоятельно оценить чужой бизнес (есть за что платить-то?);

• купить так, чтобы не приобрести в нагрузку к бизнесу еще и кучу проблем (как во время покупки, так и после ее совершения);

• понять, после того как купил бизнес, что делать теперь.

Разобраться в тенденциях рынка и точно знать, что сейчас приносит деньги

Дураки рано или поздно расстанутся со своими деньгами. К сожалению, расстанутся с ними и те, кто поддался атмосфере всеобщего оптимизма или собственной исключительной «финансовой интуиции».

Джон Кеннет Гелбрейт

Это основа основ, и начинать нужно именно с нее, а не с идеального образа свечного заводика в Самаре. Твой воображаемый заводик неимоверно крут, но свечи-то на современном рынке уже не востребованы. Либо, наоборот, их лепит всяк кому не лень и твои ничем не отличаются от прочих – у тебя нет уникального предложения.

Не поддавайся панике или тенденциям, прежде чем в них досконально не погрузишься сам.

Не слушай друзей и знакомых, которые тебя уговаривают вписаться в «трындец какое выгодное вложение», особенно когда они не вкладывают туда свои деньги.

Ты должен досконально разобраться, правильно ли будет вкладываться сейчас именно в это направление. Возможно, есть более выгодное. Готов ли ты держаться зубами именно за свою выстраданную бессонными ночами идею, зная, что она принесет тебе в 2–3 раза меньше денег? Это аналитика, десятки бесед с профессионалами своего дела, расчеты, изучение законодательной базы и много еще чего, прежде чем можно будет определиться с выбором того, куда инвестировать свои кровные.

Разобраться, чего ты хочешь на самом деле

Никогда не инвестируйте в бизнес, который Вы не понимаете.

Уоррен Баффет

Может показаться, что этот пункт противоречит предыдущему, но это вовсе не так. Чтобы убедиться, просто задай себе три вопроса. Первый: «Чего я хочу?» Второй: «Для чего я этого хочу?» Третий: «Почему именно этот бизнес?» Ответив на них, ты можешь обнаружить интересную вещь: оказывается, тебе вовсе не хочется того, чего, как ты думал, хотелось.

Помнишь формулу успеха, которую я приводил в начале книги? Удовольствие, система, профессионализм. С помощью специалистов ты сможешь купить и систему, и профессионализм, но удовольствия они тебе не принесут – просто разгрузят твой график, обеспечив несколько дополнительных часов сна в неделю. Удовольствие можешь дать себе только ты сам, определившись со сферой, в которую ты хочешь влиться со своим новым делом.

Любой бизнес может приносить доход. И зарабатывать можно в любой сфере.

Промониторить тематические интернет-ресурсы (доски объявлений, сайты брокерских компаний и агентств недвижимости)

Весь секрет бизнеса в том, чтобы знать что-то такое, чего не знает больше никто.

Аристотель Онассис

Самая легкая часть: ты просто просматриваешь бесплатные (или платные) доски объявлений. Так как ты все делаешь сам и никому не позволишь на тебе наживаться, сразу отметай объявления от брокерских организаций, Агентов и т. п. Они могут и не предлагать дать им денег. Но это означает, что комиссия уже включена в стоимость и платишь в любом случае ты.

Имея дело с «чужим» Брокером, ты платишь даже тогда, когда думаешь, что не платишь.

Есть вознаграждение, которое Продавец выплачивает Брокеру. Есть вознаграждение, которое Покупатель выплачивает Брокеру. Тот, кто нанимает Брокера, платит ему согласно заключенному между ними договору. И после этого, само собой, он имеет все основания рассчитывать на то, что Брокер будет работать в его интересах.

Если ты имеешь дело с Брокером, которого не нанимал, ты должен понимать, что его нанял кто-то другой. Значит, что, каким бы он милым ни был, он работает против твоих интересов.

Недавно у меня был такой случай: Клиент попросил помочь с продажей прачечной, которую в свое время купил через наших коллег. И был до смерти обижен на них за то, что ему продали убыточный бизнес с долгами и другими проблемами. Как обычно, я задал ему вопрос:

– А Вы платили им комиссию? Они работали в Ваших интересах?

– Нет-нет, – отвечает Клиент. – Платил Продавец.

– Так почему тогда Вы предъявляете претензии этим Брокерам и хотите с ними судиться?

– Но ведь они должны были проверить, качественный ли это бизнес, перед тем как его продавать!

– Почему? Зачем им это?

– Но ведь они сказали, что они проверили бизнес…

Достаточно типичная позиция. Покупателю почему-то не приходит в голову, что брокерская контора наверняка все и проверила. Но действовала-то она в интересах противоположной стороны! И между прочим, эти интересы защитила. Люди и ситуации бывают разные: если в данном случае Продавец поступил не очень красиво, сбывая с рук заведомо проблемный бизнес, вероятно, у него были на то причины. Эти Агенты просто сделали ту работу, за которую им заплатил Продавец. За что на них обижаться Покупателю? Что ему помешало нанять своих экспертов, а не радоваться тому, что сэкономил на комиссии? Да и сэкономил ли?

Мне очень нравится западная практика, когда свой Представитель есть у каждой из сторон. Один Брокер защищает интересы Продавца, другой – интересы Покупателя. Только в этом случае можно рассчитывать на то, что сделка будет проведена качественно и безопасно для обоих. Но пока мы не пришли к такой системе работы, случаи, подобные описанному мной, будут происходить постоянно. Просто по причине неграмотности, а чаще из-за жадности Покупателя, недальновидности и тотального отсутствия логики.

Но вернемся к теме этого пункта: если не хочешь платить в той или иной форме – ищи те объявления, которые были поданы лично Продавцами. Теоретически, конечно, можно попробовать обмануть Брокера: начать работать через него, а затем выйти на Продавца напрямую. Но вероятность быть пойманным за руку в этом случае довольно высока, а судебное разбирательство – дело неприятное. Крупные брокерские организации, как правило, отслеживают истории Клиентов и бизнесов на протяжении достаточно длительного времени после заключения сделки (а также следят за честностью своих сотрудников). Так что подобный финт можно провернуть только с каким-то небольшим агентством или частным посредником, которые менее внимательны к Клиентам и собственным доходам.

Провести телефонные переговоры с целью получения более подробной информации о предложениях

Как ни странно, эти самые переговоры не сводятся к досужей болтовне по мобильнику. Тебе нужно не просто составить первичное представление о Продавце и понять, где он приукрашивает, а где привирает. Тебе нужно четко знать, какие вопросы ему задать, чтобы выяснить, насколько его бизнес тебе интересен. Хочу заметить, что понять по телефонному разговору, обманывают ли тебя, достаточно непросто. Но если ты не раскусишь вруна на этом этапе, твой следующий шаг может растянуться на очень долгое время (которое ты будешь тратить на поездки по объектам, совершенно тебе не подходящим), и каждый раз придется разочаровываться от того, что сказанное по телефону отличается от увиденного.

Много-много раз ездить на просмотры, чтобы понять, что тебе нужно совсем не то, что предлагается

Вот как раз с этим обычно сталкиваются неопытные Предприниматели, которые хотят купить свой первый бизнес. Они много ездят, много смотрят и только после этих просмотров осознают, что хотят совсем другого. Главное здесь – не допустить, чтобы тобой овладела грусть-тоска: «Вот блин, я, по ходу, вообще не хочу кафе, там сплошные проблемы! А что тогда купить? Что же это должно быть, чтобы наверняка, ума не приложу. На чем же сейчас можно заработать? Ай, черт с ним, пусть и дальше в банке лежат!»

Много-много раз ездить на просмотры, чтобы понять, что ты нашел именно то, что хотел

Предположим, тебе посчастливилось самостоятельно найти предложение, которое тебя полностью устраивает, и связаться с Продавцом напрямую. Что теперь?

Даже если ты влюбился в конкретный бизнес с первого взгляда, все равно не гони лошадей. Погляди, успешно ли это дело уже сейчас, принесет ли оно тебе доход и какой. Нелишним будет также понять, насколько качественно управляет бизнесом нынешний Владелец.

В любой сфере есть косвенные признаки, по которым можно сделать выводы. Например, если бизнес связан с общепитом или услугами, ты можешь самостоятельно оценить посещаемость (только помни, что тебе нужно посетить точку несколько раз: и во время суточного наплыва Клиентов, и в мертвые часы. В каждой области сферы продаж и услуг эти интервалы свои).

Далее, положим, тебе по-прежнему все нравится. Видно, что бизнес работает и приносит хорошую прибыль. Либо не очень хорошую, но ты понимаешь, как ее можно увеличить. Но, помимо «я же вижу», не худо бы получить и какие-то документальные подтверждения успешности бизнеса.

И тут возникает некоторая сложность. С одной стороны, ты вроде бы получаешь моральное право совать свой нос в чужую бухгалтерскую и финансовую отчетность только после подписания предварительного договора и внесения задатка. С другой – такой расклад для тебя не очень выгоден и ты бы предпочел сперва ознакомиться с цифрами. К тому же внести задаток все-таки выгодно наперед, чтобы «застолбить» бизнес и зафиксировать цену.

Внеси задаток, чтобы иметь возможность спокойно провести проверку приглянувшегося бизнеса.

Я лично был свидетелем случаев, когда Покупатель перестраховывался и начинал проверку, не внося задаток. В половине этих случаев Продавец просто-напросто отказывался показывать ему правоустанавливающие документы (и был прав, ибо эти документы содержат конфиденциальную информацию). В другой половине случаев, пока Покупатель проверял бизнес, задаток успевал внести другой кандидат и Продавец, естественно, делал выбор в его пользу (и любые проявления возмущения со стороны первого Покупателя в этом случае были, мягко говоря, бессмысленными).

Есть у меня занятная история про немца Мартина, у которого был от жены маленький секретик в виде дамы сердца в Петербурге. Во время очередного визита к ней он решил одарить прелестницу каким-нибудь хорошим бизнесом. Для этого мы нашли ему весьма прибыльный салон красоты и предложили сразу внести задаток, чтобы затем спокойно вести проверку.

Но Мартин посчитал это слишком рискованным. Его немецкая осторожность не позволяла отдавать кому-то деньги, не получая ничего взамен. Он предложил нам пока заплатить за проверку и начать ее сразу, а с Продавцом расплатиться на все 100 % по факту покупки.

Оформление сделки было назначено через неделю, а проверка запущена буквально на следующий день после встречи с Продавцом. Но тот салон красоты был действительно хорош. У Владельца уже имелся на него один потенциальный Покупатель, до тех пор не очень уверенный в своем решении. Узнав, что бизнесом интересуются даже европейцы, этот Покупатель убедился: надо брать! И немедленно внес Продавцу задаток, чтобы начать проверку документов.

Мартин был в шоке. Он пришел ко мне с вопросом: «Но как же так?!» – в ответ на что я мог только напомнить, что предупреждал. Теперь можно надеяться на то, что тот Покупатель откажется от покупки после проверки. Мартин покраснел, расстроился и ушел, попросив сразу его набрать, как только появится новая информация, и желательно положительная. Продавец продал второму Покупателю.

Я позвонил Мартину со скорбной вестью и предложил начать поиск нового объекта. Он приехал ко мне. При встрече мой немецкий друг меня просто-напросто убил. Он полез в свой большой портфель и достал оттуда огро-о-омную папку. В ней были собраны всевозможные чеки, квитанции и прочие документы, а также имелась тетрадь, в которой Мартин вел учет повседневных трат. Поверх этой раскрытой тетради между нами состоялся следующий диалог.

– Егор, а как быть с расходами, которые я понес из-за Продавца?

– С какими расходами, Мартин? – опешил я.

– Ну как же, – Мартин указал мне на чеки, пришпиленные степлером к страницам. – Вот столько я потерял на проверке, столько на курсе обмена валюты. Столько отдал за консультацию специалистов, которые должны были управлять бизнесом, который я в итоге не получил. Столько ушло на гостиницу. А столько – на питание, пока я жил в Вашем городе.

Сказать, что я… как бы это выразиться корректнее… был поражен, – это ничего не сказать. Я остолбенел. Клянусь, у Мартина в тетради были даже чеки из мест, где он покупал кофе навынос! И он вовсе не заводил свой гроссбух специально ради этой сделки. Чеки вклеивал в тетрадь, делал поверх какие-то пометки. Толстенная тетрадь за какую-то неделю пребывания в городе!

…Тем временем Мартин, заметив полное отсутствие реакции со стороны на самом деле ошеломленного меня, решил меня добить:

– Егор, я хочу подать на него в суд. Ты мне поможешь? Далее был долгий разговор, не буду тебя им загружать…

Надеюсь, дорогой читатель, что ты готов учиться на чужих ошибках. Тем более я вовсе не убеждаю тебя совсем забыть про осторожность. Если ты решил-таки оставить задаток, внимательно изучи предварительный договор. В нем должно быть отражено твое право получить задаток обратно в случае выявления каких-то несоответствий или проблем с бизнесом. Понятно, зачем это нужно: чтобы не гоняться в случае чего за Продавцом по всему городу. Для большей безопасности задаток правильнее будет внести в банковскую ячейку или, если сумма небольшая, в компанию, сопровождающую Вашу сделку.

Самостоятельно оценить чужой бизнес. Есть за что платить-то?

Из вышеизложенного следует вот что: для начала нужно освоить все три метода оценки: доходный, расходный и сравнительный. У каждого из них свои нюансы, и в них тоже надо разобраться. Любой бизнес, даже небольшой, связан не с одним и не с двумя, а с десятком факторов. Сверх того к оценке каждого конкретного предприятия нужен специфический подход в зависимости от сферы деятельности. Не упусти ни одной детали, скрупулезно обработай данные, просмотри все аналогичные предложения, встреться с каждым Владельцем – только так, общаясь и сравнивая, ты начнешь разбираться в той сфере, бизнес в которой хочешь купить. Это, извините, не моя блажь, а абсолютная необходимость. Если, конечно, ты не хочешь сильно переплатить за актив, которой на самом деле может стоить копейки или вообще окажется таким активом, за который, наоборот, Продавец тебе должен доплачивать.

Есть, конечно, и те, кто использует простые народные методы из серии «помножь прибыль на 12–24 месяца, да и дело с концом», или считает по стоимости оборудования, или сравнивает с предложениями на «Авито» и, не вникнув в нюансы, ставит жирный штамп где-то внутри себя: «ТЕПЕРЬ МНЕ ВСЕ ПОНЯТНО». Они получают погрешность не 10 и не 15, а до 70 %! Но это уже не ты, так как читаешь эту книгу и не допустишь тех ошибок, которые допускают другие.

Один из наиболее монументальных критериев оценки для Инвестора – прибыль или окупаемость. Отсюда и основная проблема, с которой ты столкнешься при проверке и, как следствие, оценке бизнеса: заявленная прибыль не соответствует реальной. Более того, к сожалению, в условиях российского бизнеса оценить реальную прибыль практически невозможно. Это касается большинства предложений, так как бизнес чаще всего ведется «всерую» или полностью неофициально. Доступные инструменты проверки, такие как бухгалтерский аудит фирмы, вещь хорошая, но и он не сможет выявить на 100 % реальные показатели. Официальные сведения о прибыли, подаваемые в налоговую инспекцию, изучать бесполезно, так как они не показывают реальной картины. Остается только внутренняя отчетность, фальсифицировать которую – дело несложное. БЕДА! Как оценить-то? Как проверить?

Единственное, что тебе поможет, – это совокупность косвенных показателей (таких как выручка и объем проданных товаров/услуг, количество чеков, проходимость, работа тайным Покупателем, просмотр видеонаблюдения, примерная аналитика выручки на основании имеющихся данных с учетом сезонности и прочее и прочее) и мнение эксперта из этой сферы, который сможет сложить из этого клубка разрозненных фактов более или менее реальную картинку происходящего. Итог может сильно отличаться от заявленного Продавцом.

Купить так, чтобы не приобрести в нагрузку к бизнесу еще и кучу проблем (как во время покупки, так и после ее совершения)

Итак, ты почти у цели. Предварительный договор был составлен честь по чести, все прошло на ура, Продавец – достойнейший человек, так что ты готов подписать основной договор хоть сейчас, начать управлять «своей прелестью» и грести деньги лопатой.

Не спеши!

К этому времени ты уже, конечно, выяснил, что существует несколько форм продажи и приобретения бизнеса, разница между которыми заключается в изначальном имущественном статусе предприятия. Для начала помещение может либо находиться в собственности, либо сдаваться в аренду.

При продаже прав аренды тоже есть два варианта: если бизнес оформлен на юрлицо, то продажа осуществляется с помощью смены учредителя этого юрлица. Если же бизнес оформлен на индивидуального предпринимателя либо на юрлицо, которое по каким-то причинам не может быть продано (к примеру, на него зарегистрированы еще несколько предприятий), то реализуется вариант переуступки прав аренды. Официально в этом случае тебе продают только оборудование, а на твое имя составляется новый договор аренды. По большому счету такая сделка даже не регистрируется.

Тебе нужно четко понимать, покупаешь ты юридическое лицо или переуступку прав аренды. Если юрлицо – ты должен до подписания договора не только проверить правоустанавливающие документы и лишний раз уточнить, кто является Собственником этого юрлица, но также изучить всю бухгалтерию с целью выявления возможных задолженностей самого этого юрлица. Если это переуступка прав – тебе будет достаточно встречи с Собственником и заблаговременного согласования договора аренды, который будет оформлен либо на твое юрлицо, либо на тебя как на ИП.

Инвестируя в предприятие, которое занимает арендованную площадь, до подписания основного договора обязательно встреться с Собственником помещения. И не забудь собрать все данные о долгах по коммунальным платежам, налогам, выплатам в пенсионный фонд и т. п.

Помимо этого, постарайся проверить, действительно ли Продавец имеет право продавать то, что он продает. Это касается в том числе и оборудования. Ты должен будешь правильно составить договор купли-продажи на это оборудование. Только учитывай, что само по себе подписание такого договора Продавцом не гарантирует, что техникой и мебелью действительно владеет он. Гарантируют накладные, квитанции, товарные чеки. Проверь, есть ли они у него? Как он подтвердит, что оборудование его? Но если оборудование было куплено «еще при советской власти», то маловероятно, что Продавец сможет тебе их показать. Разве что он педантичный немец, десятками лет хранящий даже чеки из «Макдональдса».

Случается, что оборудование либо большая его часть принадлежит не Владельцу бизнеса, а Собственнику помещения, которое под этот бизнес арендуется. Так бывает довольно часто с ночными клубами, гостиницами, ресторанами. Приведу в пример случай с одним кафе. Оно обошлось Покупателю в 1 500 000 рублей, и в договоре продажи оборудование фигурировало «в полный рост».

Каково же было удивление нового Владельца, когда истек срок прежнего договора аренды! Собственник решил повысить арендную плату и мотивировал это тем, что новый хозяин плохо ухаживает за оборудованием. Лак с мебели облезает, кофемашина ржавеет, холодильник зарос льдом. «Позвольте, да ведь это же мой холодильник! – возразил Покупатель. – Если он и зарос, вам-то что до этого?» «Потому что оно все мое», – ответил Арендодатель и показал ему документы, не оставляющие сомнений в том, что и холодильник, и кофемашину и все остальное в кафе до последнего стула покупал он. Аренду поднял, а хулигана-продавца не своего оборудования Покупатель найти не смог. Хотя о-о-очень этого хотел.

Вот так-то. Кстати, даже получив веские доказательства того, что товар тебе продает именно его хозяин, не поленись принять еще кое-какие меры безопасности. Проверь и опиши оборудование и мебель до заключения сделки. Просто чтобы не обнаружить пропажу чего-нибудь уже после того, как покупка будет оформлена. А потом закрой помещение и забери ключи.

Купил бизнес. Что делать теперь?

Удача улыбается смелым… А потом долго ржет над ними.

Михаил Жванецкий

Итак – поздравляю! Путь был долог, но ты с честью прошел все испытания и стал Владельцем собственного бизнеса. Подводных камней и всяческих препятствий хватило за глаза и за уши. И возможно, сейчас ты одновременно с удовлетворением испытываешь некую смутную тревогу: «Все ли я сделал как надо?»

Предлагаю небольшой чек-лист на эту тему.

Ты сделал все правильно, если:

• тебе продал бизнес реальный Владелец, а не тот, кто им представляется;

• на следующий день тебя не выгнал Собственник помещения;

• ты не унаследовал вместе с бизнесом долги, которые все вылезают и вылезают, как зомби из земли, и неизвестно, какой окажется последним;

• бизнес приносит доход не только по словам Продавца (которого ты больше в жизни не увидишь), а реально, каждый день;

• бизнес требует именно таких затрат, на какие ты рассчитывал, а не вдвое больше (например, реальная арендная ставка – это та, которая прописана в договоре аренды, а не та, о которой у предыдущего Владельца была устная договоренность с Арендодателем);

• после покупки от тебя не сбежал весь персонал (особенно актуально для сферы услуг, где от персонала многое зависит, – для турфирмы, салона красоты, стоматологии и т. п.).

Это, конечно же, не все, но для начала, думаю, достаточно. Осталось только рассказать немного про взаимодействие с персоналом.

Кадры решают

У нас как-то не принято особенно переживать по поводу персонала и уделять отдельное внимание взаимоотношениям с ним. А между тем работники твоего предприятия – это часть его капитала. Твоего капитала. Поверь, тебе будет очень неуютно сразу после покупки оказаться один на один с каким-нибудь техническим агрегатом и очередью срочных задач, которые некому выполнять, поскольку все ушли искать себе другое место.

Поэтому в идеале с твоими будущими работниками стоит пообщаться еще до завершения сделки. На худой конец поговори с ними постфактум, но не затягивай с этим делом.

Хороший (то есть как раз плохой] пример в продолжение этого вопроса из жизни. Некто Евгений продавал call-центр по сходной цене – за 2,2 миллиона рублей (ты же понимаешь, на чем в принципе держится работа call-центра, да? Подсказка: это не офисные кресла и не телефонные аппараты]. Покупателю Александру удалось выйти на Евгения напрямую, познакомиться и почти даже сдружиться с ним. Они с Евгением несколько раз встречались и по делу, и просто так – отдыха ради. Отношения установились самые теплые.

Однажды приятели в очередной раз сидели в спортбаре за кружечкой пива. Сделка еще не была завершена. Александр был в хорошем настроении и наполовину в шутку, наполовину всерьез предложил Евгению по дружбе скинуть цену до 1,6 миллиона, особо не рассчитывая на согласие.

Евгений тоже был в хорошем настроении и отозвался: «Да не вопрос! Хороший ты человек, Александр. Хочешь – забирай его хоть за 1,1 миллиона! Но при условии, что сделку проведем завтра, а то сколько уже тянешь…»

Поскольку я при этом не присутствовал, мне трудно судить, каковы были истинные мотивы участников. Возможно, Александр не без умысла пытался расположить к себе Продавца, чтобы скинуть цену, а может, искренне считал, что они теперь друзья и могут договориться. Да и Евгений, может статься, считал так же и предложил еще более низкую цену в искреннем порыве дружелюбия и царской щедрости. А на следующее утро, когда действие пенного напитка прошло, друзья провели сделку, call-центр перешел из рук в руки так, как и договорились. Александр отдал за него только 1,1 миллиона рублей, чему был очень рад. А Евгений сразу после продажи открыл себе новый бизнес, точно такой же, как прежний.

Я и рад бы сказать, что это история с хорошим концом. Но, увы, не могу. Потому что в новый call-центр Евгений забрал всех своих прежних сотрудников. Ну не то чтобы специально, просто сказал своим бывшим подопечным об открытии. Они сами попросились к нему. Всяко лучше работать с опытным и проверенным годами начальником, чем непонятно на кого. В итоге получилось, что Александр фактически завладел не бизнесом, а лишь теми самыми пресловутыми офисными креслами и телефонами, на которых некому работать. Аренда капает, а работать некому. На вопрос Александра Евгений ответил, что у того есть базы, а люди сами к нему пришли, не хотят работать с новым Владельцем, он же не может их заставить и без работы их оставить тоже не может, ведь с ними его связывает много лет дружбы. Вот и пришлось для них создать новые условия, а Александру по дружбе он готов нанять людей и организовать бизнес всего за полмиллиона рублей или ускориться с наймом и стартом работы, а то, как Евгений заявил, все его старые клиенты жалуются на простой в работе и ему придется их также перевести на его новую фирму. На этом их дружбе пришел конец.

Делай выводы сам, насколько для тебя это важно. Я считаю, что твоя первоочередная задача – выстроить общение с персоналом так, чтобы получить представление об отношении к тебе как новому хозяину до покупки и сохранить ключевых сотрудников.

Как и о чем говорить

• Нужно лично познакомиться и пообщаться наедине если не с каждым, то хотя бы с ключевыми сотрудниками.

• Донести до них свое горячее желание видеть всех на своих прежних местах. Сообщить каждому, что хочешь развивать бизнес, вкладывать в него деньги, и поэтому тебя интересует мнение сотрудника по ряду вопросов.

• Как он оценивает положение фирмы на рынке?

• Что ему не нравится в работе компании?

• Что он хотел бы изменить? Что можно улучшить, чтобы лично он работал более эффективно?

• Кто из коллег, по его мнению, работает плохо? Кого бы он уволил, будучи директором? Или как бы иначе повлиял на этого человека?

• Только после этого попроси сотрудника честно сказать, готов ли он остаться работать в компании под твоим началом.

На этом мы поставим пока жирную если не точку, то запятую в теме, как самостоятельно купить бизнес. Рассказанное выше – это, разумеется, далеко не все. Но остальное уже почти за пределами человеческих возможностей. На большее (ведь всяческих хитростей в этом деле не перечесть) способны только супергерои «Марвел». Или Бизнес-партнеры – такие своеобразные Телохранители твоих инвестиций. И если тебе показалось, что и того, о чем ты сейчас прочел, для тебя многовато, то, возможно, стоит свести с одним из этих супергероев более близкое знакомство в пятой главе книги. Чтобы профессионал сделал всю вышеуказанную работу за тебя, а ты безопасно купил с его помощью тот бизнес, который будет обеспечивать тебя и твою семью на поколения вперед.

Глава 4

Что нужно знать, чтобы не проиграть

Истории из практики: грязь и мерзость этого бизнеса

Порядочный человек – это тот, кто делает гадости без удовольствия.

Сергей Довлатов

Ниже изложено несколько интересных и, надеюсь, поучительных историй из практики компании «Центр Продажи Бизнеса».

Однажды ко мне пришла семейная пара с просьбой помочь им сбыть с рук кафе, которым они владели несколько месяцев. Роман и Елена были очень приятными людьми, но казались встревоженными. И это впечатление усилилось, когда они сообщили, что хотят провести продажу как можно скорее.

Естественно, я спросил их, почему они вообще продают бизнес и откуда такая срочность. Ответ меня опечалил.

Кафе стало первым опытом ведения бизнеса для Романа и Елены. Они купили его самостоятельно: вышли на Владельца по объявлению в Интернете. Тот выглядел человеком порядочным. Особенно оттого, что искренне пекся о дальнейшем благополучии новых Владельцев. «С Арендодателем вам лучше не знакомиться, – посоветовал он. – Увидит, что вы люди новые, да и поднимет арендную плату. Зачем вам лишний риск? Давайте лучше я просто продам вам юрлицо со старым договором аренды, и будете платить столько же, сколько до того платил я».

Продавец Роману и Елене понравился, кафе тоже. Так что они заплатили за покупку 3 миллиона рублей, и какое-то время все шло как по маслу. Но спустя несколько месяцев к ним неожиданно зашел Арендодатель. И вид двух незнакомцев, хозяйничающих в его помещении, его совсем не порадовал.

Дальнейшее напоминало знаменитый интернет-мем: «Кто вы такие? Что вам надо? Я вас не знаю. Идите на…» Срок договора аренды истекал через месяц. И Собственник требовал, чтобы после этой даты и ноги Романа с Еленой в его помещении не было.

Арендодателя можно понять: кому понравится, что его не потрудились поставить в известность о происходящем в его же собственном здании? Тем более он заранее предупреждал Продавца бизнеса о том, что договор аренды продлевать не будет, так как на это помещение у него другие планы. Но это был не последний неприятный сюрприз. Оказалось, что съезжать Роману и Елене, по сути, не с чем. Все оборудование кафе также принадлежало Арендодателю, хотя Продавец и утверждал иное. Вполне возможно, что по этой причине ему и не хотелось знакомить Покупателей с Собственником.

Очень вероятно, что имелись и другие причины. Но в сложившихся обстоятельствах Роман и Елена просто не успели их обнаружить. У них ведь был всего месяц до того, как их выгонят на улицу и бизнес фактически будет потерян. Они не видели другого выхода, чтобы хоть как-то спасти свои деньги, только попытаться как можно скорее продать кафе, а по факту – обмануть еще кого-то.

От чего пострадали начинающие Предприниматели? От того, что действовали на собственный страх и риск, не имея ни опыта, ни знаний в данной области. И единственное, чем я мог им помочь, – это предложить юридические услуги нашей компании в суде с Продавцом. За продажу их бизнеса я, конечно, не взялся.

А можно ли было сделать что-то для того, чтобы этой неприятной во всех отношениях ситуации избежать? Да, конечно же!

В данном случае надо было просто пообщаться с Арендодателем до завершения сделки. Штука в том, что Роман и Елена не были специалистами – они могли не знать о том, насколько это обязательно. Но профессиональный Бизнес-партнер, который действует по утвержденным и отработанным годами протоколам, ни за что бы этот этап не пропустил.

Новоиспеченные супруги Андрей и Светлана хотели начать собственное дело. У них, увы, уже был неприятный опыт сотрудничества с брокерскими конторами и агентствами недвижимости, они уже три месяца не могли ничего найти под их жесткие критерии. Нам от души хотелось им помочь.

Мы подписали договор, взялись за поиски подходящего бизнеса. Вскоре нашелся небольшой продуктовый магазин – как они и хотели. Владелец запросил за него 900 тысяч рублей. Наша комиссия составила бы 100 тысяч рублей по факту покупки. То есть ребята заплатили бы нам только в том случае, если бы сделка прошла, и знали об этом.

Магазин Андрею и Светлане понравился, так что наш Брокер стал согласовывать встречу с Собственником. Но внезапно Покупатели пропали. Неделю с лишним они не выходили на связь и не отвечали на звонки. А через десять дней объявились, но уже не как Покупатели, а как Продавцы. И продать они хотели тот самый магазин!

Оказалось, что и реальная выручка магазина гораздо меньше заявленной, и арендная плата выше, и торговля идет в минус, и персонал ужасный – в общем, все не так и все не то. Плюс к тому прежний-то Владелец занимался магазином многие годы и знал его как свои пять пальцев: случалось, сам стоял за кассой, в отличие от Андрея со Светой, которые в этом деле были абсолютными новичками. Как они нам сказали, именно Продавец, видя неопытность молодых людей, присоветовал им обойтись без нашей помощи при покупке, а те, разочарованные во всей посреднической братии, решили отомстить всем сразу в нашем лице и согласились.

Это было странно (зачем после сделанного обращаться к нам?) и удивительно (почему они решили, что после сделанного мы захотим им помочь?). И очень неприятно, что из-за своей жадности хорошие люди сами себя наказали.

Мы спросили Андрея и Свету, провели ли они хоть какую-нибудь проверку бизнеса перед покупкой. Смотрели ли книгу учета? Запрашивали ли накладные от Поставщиков? Встречались ли с Арендодателем? И каждый раз получали отрицательный ответ.

– Ну, зато без комиссии купили, – не без иронии заметил наш Брокер.

На что грустный Андрей простодушно ответил:

– Ну да, хоть это радует.

Что бы произошло, если бы Андрей со Светой не поддались соблазну сэкономить, оставив Брокера за бортом? Если бы стало ясно, что именно к этому магазину они прикипели всей душой, Брокер добивался бы от Продавца снижения цены. Либо снижения арендной платы от Арендодателя. То есть разными способами пытался бы сделать это предложение выгодным для Клиентов. При этом Покупатели понимали бы реальную ситуацию и возможные риски и с их учетом делали бы выводы о покупке.

Ситуация в этом случае очень показательна. Андрей со Светой радовались тому, что, приобретя провальный бизнес, хотя бы не отдали лишних денег Брокерам. Им не пришло в голову, что Брокеры-то как раз и не дали бы им заключить невыгодную сделку. Причем не дали бы совершенно бесплатно: ведь там, где нет сделки, нет и комиссии. Но это позволило бы им продолжить работу и найти действительно достойный бизнес.

Захар планировал покупку СТО. Просмотрев не то пять, не то шесть объектов, он выбрал один стоимостью 8 миллионов рублей. Захар был твердо уверен, что именно эта СТО – то, что нужно. В свое время он получил серьезное техническое образование и до своих 42 лет работал на руководящей должности крупного завода, но прежде на себя не работал. Зато на его стороне были смелость, решительность, упорство и куча полезных связей и знакомств, начиная с правоохранительных органов и заканчивая главами администраций районов и разными депутатами. Такому складу личности нередко сопутствует железная уверенность в себе и в собственной правоте – и у Захара ее было в избытке. Он был из тех, кто привык все решать сам, и терпеть не мог обращаться к кому-то за помощью без особой нужды.

Проверял автосервис сам, четыре раза приезжал с друзьями-приятелями – экспертами сферы. Здание стоит близ крупной транспортной магистрали, прибыль приносит, окупаемость шикарная, сотрудники пашут в режиме нон-стоп с ночи до зари, а озвученная причина продажи (серьезная болезнь Продавца) тоже вполне объясняет, почему продается такой лакомый кусок, да и цену получилось скинуть хорошо. Вроде все нормально, решил брать!

Арендодатель, которому принадлежало здание СТО, располагал почти гектаром земли с постройками, энергоресурсами и прочим и все сдавал в аренду. То есть, казалось бы, не бедствовал. Однако Продавцу, как позже оказалось, было достаточно по-дружески предложить ему всего 300 тысяч рублей, чтобы тот умолчал, что здание площадью 1500 м^2, которое занимает СТО, является незарегистрированным, то есть оно как бы есть, но его в планах города нет. А также о том, что Собственником земли является не он, а город. И договор аренды на землю уже закончился, и город не хочет его продлевать.

На встрече с Захаром Арендодатель, предельно чуткий и внимательный, заверил, что можно работать, договор долгосрочный будет позже, как только он убедится, что Захар надежный Арендатор. Все остальное осталось «за кадром», Захар, в принципе, ни о чем и не спрашивал. Так как особо и не знал, что спрашивать. Посему Арендодателю врать не пришлось, а только кое о чем умолчать.

После покупки Захар недолго был счастливым обладателем СТО, всего четыре месяца, пока город не забрал именно этот кусок земли Арендодателя для расширения магистрали. Захару пришлось съехать.

Я услышал эту историю спустя какое-то время после того, как она произошла, и так получилось, что знал обоих участников сделки. Продавец из этой истории, решившийся на сговор с Арендодателем, отнюдь не получил удовольствия от того, что сделал. Он не был мошенником или аферистом по призванию. У него в свое время было несколько бизнесов и имелся большой опыт ведения дел. Его тоже часто обманывали, а в этот раз были серьезные обстоятельства, из-за которых он, нуждаясь в деньгах, был вынужден так поступить. Во-первых, он купил этот бизнес за семь месяцев до продажи за 12 миллионов рублей. Во-вторых, действительно серьезно заболел после аварии, получил инвалидность и не мог самостоятельно передвигаться, что, сам понимаешь, сильно затрудняет управление бизнесом. В-третьих, узнал, что у города есть планы по расширению магистрали. Для него это значило, что скоро он лишится бизнеса и, возможно, не успеет вернуть вложенное, что в его ситуации означало поставить семью в очень тяжелое финансовое положение, ведь он работал один и кормил две семьи, свою и дочери. Поэтому, когда Саше (это Продавец) встретился Захар, который постоянно бравировал своими связами и возможностями, он увидел в нем человека, которого вряд ли коснутся проблемы с городом или Арендодателем. Ведь город может планировать и год, и пять, а может и планы по застройке пересмотреть, поэтому на тот момент он не считал, что как-то плохо поступает.

Я не пытаюсь его оправдать, просто хочу донести, что мошенниками не рождаются. Продавец такой же человек со своими достоинствами и недостатками, со своими проблемами, которые будут уважительными только для него и его близких. Но не для Покупателя и его родственников. Каждый рано или поздно встает перед выбором: поступить по совести или по необходимости. Сделать хорошо для себя или «того парня». Но все, само собой, могло бы обернуться иначе, если бы Захару не было столь важно полагаться в жизни только на собственные силы. Если бы он позволил ему помочь не друзьям-приятелям из автосферы, а профессионалу в сфере продажи бизнеса, тот посмотрел бы план развития города, запросил бы у Арендодателя необходимые правоустанавливающие документы, обратил бы внимание Покупателя на то, с чем у него могут быть сложности. В результате, возможно, Захар не купил бы этот бизнес вообще либо купил бы его гораздо дешевле, четко осознавая все возможные риски. Зачастую наше эго, жадность, халатность или безграмотность обходятся о-о-очень дорого.

Обман как он есть

История, леденящая кровь! Под маской овцы таился лев! Я по-соседски зашел его проведать, он увлек меня в чащу, силой сорвал с меня одежды и был таков!

Из к/ф «Покровские ворота»

Сейчас я поведаю тебе несколько неприятных историй. Даже не неприятных, а очень циничных и мерзких.

Как-то меня познакомили с Предпринимателем, который хотел продать несколько долей в строительстве жилого дома. Продавался определенный пул квартир в почти достроенном здании и по сказочно низкой цене. Предприниматель сообщил, что он является дипломатом, собирается в ближайшее время переезжать в США и деньги нужны ему срочно. Поэтому он и готов продать полностью готовые квартиры почти в два раза дешевле их рыночной стоимости, всего за 16 миллионов рублей. Давид (Покупатель] попросил меня о консультации и совместной встрече с Продавцом, чтобы я помог ему определиться, стоит «вписываться» или нет. Давид нашел этого Продавца сам через объявление на «Авито» и по телефону очень зажегся этой идеей.

На встрече скромные запросы Продавца меня, признаться, удивили. Что мешало, к примеру, заниматься продажей из Штатов? Ведь скидка всего 15–20 % от рыночной стоимости вместо 50 % позволила бы ему быстро распродать квартиры. Как удивил и сам Продавец – обаятельный и интеллигентный, он постоянно говорил витиеватыми и очень расплывчатыми фразами вперемешку с понтами про его значимость и срочный переезд в Штаты. О чем я поделился с Давидом и посоветовал очень внимательно отнестись к этой сделке и проверке как Продавца, так и документов продаваемых объектов.

У Бизнес-партнеров, как и у Адвокатов, есть определенные правила. Мы работаем на тех, кто нам платит, и доверяем всем Клиентам до тех пор, пока не приступим к сделке. Тогда уже начинаются проверки. Я мысленно потер руки в предвкушении участия в интересной сделке и приятных комиссионных. Однако, к моему разочарованию, Давид решил действовать самостоятельно и, с кавказкой щедростью отблагодарив за совет и проведенные переговоры, удалился.

Звонок раздался через месяц, и первым, что спросил у меня Давид, было: «Егор, а тебе случайно не звонил тот Алексей [Продавец] с квартирами?» Я ответил: «Нет, видел его тогда первый и последний раз, а что?» И тогда я услышал весьма поучительный рассказ.

После встречи Давид начал самостоятельную проверку. Выяснил, что компания-застройщик действительно существует и дом на самом деле почти готов. Он несколько раз виделся с Продавцом, и они быстро пришли к соглашению. Алексей часто назначал встречи у здания посольства США, что делало легенду о его переезде в Штаты вполне убедительной. Исходя из их договоренностей настала пора вносить задаток и подключать юристов. Но Алексей внезапно и с большим сожалением сказал Давиду, что сделку придется отменить, так как у него неожиданно вылет перенесся на завтра и он как дипломат ничего не может изменить. Единственный вариант – пойти в нотариат сегодня и оформить сделку сразу без задатков и проверок. Так перед Давидом встал вопрос: либо покупать сразу, без проверки, либо потерять очень выгодное предложение, которое увеличит сумму вложений в два раза буквально за 2–3 месяца. Надо сказать, что он к тому времени уже очень загорелся идеей этого приобретения, с Алексеем сложились почти дружеские отношения, и Давид решил не затягивать процесс.

Местом встречи выбрали гостиничный номер, в котором временно жил Алексей. Договоренность была такая: Давид приносит всю сумму, Покупатель при нем убирает ее в сейф в номере, после чего они сразу же едут в нотариат. Вначале все шло по плану. Давид приехал с двумя крепкими друзьями для подстраховки. В номере был подписан договор, Алексей принял сумму около 11 миллионов рублей (то, что Давид успел собрать в срочном порядке, остальное он должен был перевести позже на счет Алексея], положил ее в сейф и вышел в соседнюю комнату переодеться перед поездкой к нотариусу.

Прошло десять минут, Давид с друзьями прикалывались и весело общались, но когда прошло 30 минут, Давид занервничал. На стук в дверь никто не отзывался, так что он не выдержал и осторожно заглянул в соседнюю комнату. Но там никого не было! Была только дверь, ведущая в коридор отеля. Озадаченный Покупатель покружил по комнате. Не зная, что делать, заглянул в платяной шкаф, за стенкой которого должен находиться сейф. И тут его ждало очередное потрясение: задняя стенка шкафа была аккуратненько выпилена. Как и часть стены, и задняя стенка сейфа за этой стеной. Само собой, никаких денег в сейфе уже не было.

Или вот еще одна история.

Покупатель хотел приобрести стоматологическую клинику. Он выбрал объект, съездил на осмотр и остался доволен: из каждого кабинета раздавались характерные зубосводящие звуки, телефон на ресепшен разрывался от звонков, по коридорам сновали медсестры, в приемной дожидалась очередь из нескольких человек. Бизнес явно процветал.

Покупатель собрался уже ехать к Владельцу с задатком, но был остановлен осторожной супругой. Та предложила перестраховаться и заслать в клинику парочку тайных Покупателей из числа друзей. Друзья заглянули в клинику в разные дни, но отчеты об их визитах вышли удивительно похожими. Стоматология просто не функционировала. Как в песне: «дом стоит, свет горит» – а внутри ни души. Ни пациентов, ни врачей, ни даже администратора.

Все мы взрослые люди и понимаем, что обман имеет место быть в этом мире. Истории, которые я рассказал, реальны, как и все в этой книге. Но, к счастью, такое мошенничество, которое описано выше, встречается в моей практике очень и очень редко. Чаще происходит другой обман – непреднамеренный. Или преднамеренный, но представляет собой не то чтобы обман чистой воды, а так, легкий мухлеж. Скажем, утаивание некой информации, как правило, о реальной прибыли бизнеса. Эффект от этого, правда, может стать не менее разрушительным для Инвестора. Так или иначе, признаки обмана может заметить и распознать только специалист, часто сталкивающийся как с Предпринимателями, дающими неверную информацию, сами того не ведая, так и с прожженными аферистами, намеренно искажающими данные, создающими удивительные и захватывающие по своей структуре сказки. У профессионалов есть свои схемы и отработанные процедуры, позволяющие отсекать мошеннические сделки. Это в чем-то сродни игре «Мафия», когда ты, общаясь, сначала начинаешь подозревать, а затем, исходя из ответов, поведения, нестыковок и наигранных эмоций, вычисляешь «черного жителя». Знакомо?

Поэтому мошенники, чтобы их не разоблачили, всегда стараются исключить профессионалов по продаже бизнеса из процесса сделки и замкнуть все взаимодействие с потенциальной жертвой на себя. Как пауки, все глубже и глубже затягивая тебя в свои сети.

Однажды мне довелось столкнуться с девушкой по имени Римма, которую стоило бы назвать Продавцом с большой буквы. Она работала как вольный Агент, Фрилансер и продавала при этом виртуозно. На моей памяти еще никому не удавалось так здорово маскировать убыточный бизнес под прибыльный.

Наши с Риммой пути однажды пересеклись при продаже ночного клуба в самом центре Питера, на Невском. Несмотря на изумительное расположение, клуб этот не представлял собой, мягко говоря, ничего ценного. Атмосфера там была унылая, музыка ветхозаветная, ценник на выпивку, как и на продажу клуба, был астрономическим. Туда просто никто не ходил. Но Римма всегда бралась за дело с размахом. Для начала она виртуально входила в бизнес как новая Управляющая или Совладелица (о чем реальный Собственник иногда и не знал]. Основной Владелец, согласно ее легенде, пребывал за границей. Поэтому все вопросы можно было решить через нее – на этот случай у Риммы была самодельная доверенность. Такими же «самоделками» были бухгалтерская отчетность и сведения о доходах (запредельных, конечно же]. Не слишком внимательного Покупателя эта липа вполне могла бы удовлетворить. А иногда, в день встречи с Покупателем, Римме каким-то макаром удавалось устроить в клубе такой аншлаг, что складывалось ощущение, будто весь город только в нем и отрывается.

Но если, не дай бог, Покупатель оказывался дотошным и хотел еще чего-то (поговорить с Собственником, например, или провести более детальную финансовую проверку], Римма бросала в бой тяжелую артиллерию. У нее начиналась очень женская, очень драматичная и очень обессиливающая собеседника истерика. С интонациями Маргариты Тереховой в роли Миледи Римма восклицала: «Вы! Что, не верите, да? Не верите – мне? Да как Вы можете?! Раз так, то я не стану продавать Вам! Мне не нужны такие неадекватные Покупатели, которые не видят очевидных вещей! И Вам я должна отдать свое детище? Да Вы развалите мой бизнес! Мне Ваши деньги поперек горла встанут!»

Попав под этот шквальный огонь, Покупатель втягивал голову в плечи, сдавал позиции и быстренько отступал: «Ладно-ладно, не надо никаких документов, не надо никакой проверки. Это я так просто, к слову пришлось».

Кстати, клуб она продала, но своих партнеров я уберег. Никогда я не видел такой шикарной актерской игры вне сцены БДТ.

Знакомство с Риммой научило кое-чему и меня. С тех пор я всегда обращаю внимание Клиента на реакцию, с которой противоположная сторона встречает любые уточнения и запросы. И если это возмущение, праведный гнев или поза оскорбленной добродетели, рефлекс «дело нечисто» срабатывает в моей голове сам собой.

Приведенные выше примеры – своего рода высший пилотаж. Что называется, «с особым цинизмом». Но, как я и говорил тебе ранее, такие случаи редки, даже исключительны. Типичная история обмана гораздо банальнее и скучнее, хотя стороне, понесшей убыток, от этого не легче.

Очаровательная Илона искала себе ресторан через одного из наших Брокеров. Он подобрал ей хороший вариант за 800 тысяч рублей, после чего Илона на довольно длительный срок куда-то запропала. Месяца через три мы получили от нее письмо с просьбой помочь теперь уже с продажей бизнеса, и не просто бизнеса, а того самого ресторана. Даже часть предыдущей комиссии готова была выплатить.

Как выяснилось, Продавец уговорил Илону обтяпать дельце без нашей помощи. Илона планировала покупку бизнеса не один год, копила на него в одиночку, в режиме довольно жесткой экономии. За это время у нее выработалась привычка считать каждую копейку. Брокерская комиссия была не так уж велика, но для нее и она что-то значила. Илона согласилась на предложение Продавца обойтись без нашей помощи, но постаралась самостоятельно принять кое-какие меры предосторожности. Поставила условие: она платит задаток 50 %, но остаток отдает только после того, как войдет в бизнес, поработает и лично убедится, что с рестораном все хорошо. Продавец согласился, и Илона почувствовала себя в безопасности. Ну а как же? Ведь если что-то пойдет не так, она просто не отдаст Продавцу оставшиеся 400 тысяч рублей!

Когда же Илона приступила к управлению, она обнаружила, что ресторан работает в минус и минус этот составляет 150 тысяч рублей ежемесячно. Да еще и оборудование принадлежит Арендодателю. Илона кинулась было к Продавцу но тот уже давно был в Москве (и, надо полагать, с ее четырьмя сотнями тысяч хорошо проводил там время).

Как ни грустно, ресторан погибал слишком стремительно, чтобы успеть его реанимировать. И через полтора месяца после того, как Илона попросила нас помочь с продажей, заведение пришлось закрыть.

Как разоблачить Продавца-обманщика?

Скептик никогда не бывает обманут.

Французская пословица

В большинстве случаев Продавец-обманщик отнюдь не Великий махинатор, маэстро иллюзий. Это просто человек в стесненных обстоятельствах, вынужденный как-то избавляться от проблемного бизнеса. И ведут себя такие Продавцы достаточно типично.

• Ничего не рассказывают. Опять же как новичок в игре «Мафия». Легчайший путь – просто молчать в тряпочку. Но если подключается эго, Продавец может взять покровительственный тон («Да не тряситесь Вы так, все будет в ажуре»), начать высмеивать твое истинное или мнимое незнание предмета («У Вас просто опыта нет, вот Вы и не понимаете», «Да это же всем известно») или даже умеренно хамить («Что, я должен Вам все это разжевывать?»).

Такие действия, нацеленные на то, чтобы пробудить комплекс неполноценности или чувство вины за глупые вопросы, вполне способны заткнуть рот неуверенному или неопытному Покупателю. Говорю тебе прямо: не ведись! Задавать глупые, странные и вообще любые вопросы – это нормально! И когда наш Клиент стесняется это делать, за него это делаем мы – Брокеры с толстой шкурой, к подначкам нечувствительные.

• Дают сложный ответ на простой вопрос. Чтобы назвать сумму арендной платы, достаточно в среднем трех слов. А Продавец заводит витиеватую и нескончаемую историю о превосходной вентиляции в помещении, очаровательных датчиках пожарной безопасности, непревзойденной системе видеонаблюдения и тяжком артрите своей бабушки.

• Препятствуют твоему знакомству с Собственником помещения. То есть если Продавец вообще препятствует осуществлению твоих законных прав Покупателя, это, конечно же, дурной знак. Просто в отношениях с Арендодателем подвохи кроются особенно часто.

• Не представляют запрошенные тобой документы. Затягивают их передачу. Дают не то, что ты просил.

• Внезапно начинают вести себя так, словно они слегка не в себе. В ответ на неудобный для него вопрос Продавец может разнервничаться, разразиться обвинениями, разбушеваться или даже расплакаться. Минуту назад это был разумный, адекватный человек – и вдруг он теряет способность изъясняться логично и превращается в крикливую истеричку.

Отец и сын Федоровы продавали сеть магазинов кафельной плитки. Магазинов было всего три, и Владельцы утверждали, что имеют с них 800 тысяч рублей чистой прибыли в месяц. Выручить за свою сеть Федоровы хотели 15 миллионов рублей. Это было, по чести говоря, дороговато.

В ходе общения с этими Клиентами складывалось ощущение, что у них имеются серьезные проблемы с взаимопониманием друг с другом. Отношения отцов и детей – штука сложная, да и не моего ума это дело. Но то, что один часто говорит одно, а другой – другое, сильно мешало нам продавать. Было непонятно: то ли родственники что-то скрывают, то ли просто говорят на разных языках.

Первый Покупатель, которого мы для них нашли, был готов взять сеть за 10 миллионов рублей без проверок и прочего, так как его интересовали только помещения и товарный остаток, его не волновал их бизнес, но Федоровы отказались: слишком дешево.

Второй желающий был готов купить сеть за 15 миллионов рублей, но только при условии подтвержденной прибыли. Этот Инвестор владел собственным производством и теперь искал розничную сеть для сбыта продукции. Федоровы сказали: «Конечно! Завтра же вышлем Вам все документы!» Покупатель оставил нам задаток. И вот началось…

Изо дня в день Федоровы пытались выслать необходимые для проверки документы: сын обещает представить документы и не представляет, говорит, что их скинет отец. Отец не в курсе этого, обещает, что сын скинет их сегодня, но когда мы звоним сыну на следующий день, он говорит, что не в курсе и они точно договорились, что скинет отец, и советует обратиться к нему и т. п. А к концу второй недели вообще началось что-то непонятное: они стали возмущаться: «Да мы сто раз уже Вам все отправили, проверьте почту, чем Вы там занимаетесь вообще?» Мы скидываем им принтскрины нашей почты, из которых видно, что писем нет и не было. На что каждый из них в отдельности начинает обвинять другого и обещает обязательно разобраться! Сын с отцом, отец с сыном! Мы встречаемся еще раз все вместе на переговорах, родня душа в душу уверяют Покупателя, что все, что было, – какое-то странное недоразумение и завтра, конечно же, все документы будут. Через неделю, устав от проволочек, Покупатель заявил: «Ладно, давайте так. Даю 2 миллиона. Готов взять магазины без товарного остатка, лишь бы они хотя бы в ноль работали. И черт с ними, с подтверждающими прибыль документами». На мой взгляд, в сложившейся ситуации довольно щедрое предложение. Но Федоровы продолжали находиться в своей реальности.

«Два миллиона? Совсем совесть потеряли, за гроши нас хотите купить?» – Продавцы были искренне возмущены. Я сделал последнюю попытку донести до них логику Продавца и объяснить, что он готов купить за 15 миллионов, но при условии подтверждения заявленной прибыли 800 000 руб./мес. или хотя бы какой-нибудь, тогда цена была бы незначительно меньше. А если нечем подтвердить, тогда лучше сказать об этом прямо, что да, мол, пытались втюхать, не вышло. Тогда 2 миллиона рублей – нормальная цена за убыточный бизнес. Но в ответ от Федоровых я услышал, что Покупателя они считают полным идиотом и он только тратит их время, подтверждать они ему ничего не будут, пусть покупает так.

В результате мне это надоело, мы вернули задаток Покупателю, поскольку ни конца ни краю всему этому видно не было. Но Федоровы опять смогли меня удивить. Спустя время они пришли к нам сообщить, что хотят забрать задаток себе. По причине того, что Покупатель не выполнил свои обязательства, то есть потратил их время и не купил. Объяснив, что Покупатель давно ушел вместе с задатком, я вызвал сильнейший взрыв возмущения. Наконец-то Федоровы сошлись друг с другом во мнениях: добрых полчаса они обвиняли меня в том, что я плохо блюду клиентские интересы, что они продадут бизнес и без нас, через других Брокеров или сами! А потом ушли, хлопнув дверью.

Негодование Клиентов было недолгим: через пару недель они снова связались со мной. Спокойные, милые, вежливые и готовые дальше продавать свою сеть с нашей помощью – всего за 5 миллионов рублей и, конечно же, с подтверждаемой прибылью 800 000 руб./мес. Как ты понимаешь, я отказался.

• Торопят тебя. Когда тебя торопят и подгоняют, будь то Агент или Продавец, оставайся начеку. Чаще всего Продавец спешит не потому, что ему страх как нужны деньги немедленно, а для того, чтобы под шумок замять какой-нибудь скользкий момент. Имей в виду: если у человека действительно форс-мажорные обстоятельства – он мигом представит тебе все документы, лишь бы ты скорее провел проверку и купил. Если же Продавец подгонять подгоняет, но документы не отдает – насторожись. Но уж если ты проверил и поверил в срочность, то не упусти свой шанс – это замечательная возможность сбить стоимость.

Единственный потенциальный плюс срочной продажи для Покупателя – это возможность сговориться на более низкую цену.

Хотя была у меня история, когда Продавец, желая продать бизнес, использовал срочность как инструмент, но в итоге перехитрил сам себя.

Алексей продавал пищевое производство и столовую-кафе с доставкой обедов на предприятия. Стоило все это 16,5 миллиона рублей. Деньги требовались срочно, чтобы вложить их в основной (строительный] бизнес.

Один из наших Клиентов заинтересовался этим вариантом: в его распоряжении были все мощности, чтобы развить производство. Он подозревал, что финансовые показатели, которые называет Алексей, не вполне соответствуют истине. Но, учитывая срочность продажи, предполагал, что получит некий дисконт, который это компенсирует. Продавец провел шикарную презентацию, тут же нашлась куча знакомых, прозвучало заверение в вечной дружбе и партнерстве. Они стали на эти 1,5 часа буквально лучшими друзьями. Но на следующее утро Покупатель попросил нас начать переговоры насчет скидки – всего 1,5 миллиона рублей. Даже с ее учетом предложение было роскошным для Продавца.

Но, несмотря на наши заверения в том, что Покупатель буквально завтра готов внести задаток, снижать цену Алексей отказался. Да, он шикарно провел презентацию, обаял Покупателя. Но, помимо этого, был уверен, что Покупатель у него на крючке и купит без торга. Алексей давно занимался продажами и считал, что может впарить что угодно и кому угодно. Да, продавать Алексей спешил, но эго когда-то крутого продажника и банальная жадность застилали глаза, потому он крепко держался за свою «объективную» цену и, как опытный рыбак, ждал, когда рыбку можно будет начать тянуть на берег.

Но у Покупателя был свой опыт в рыбалке. «Раз не готов сделать скидку – значит, на самом деле не очень-то и торопится, – заключил наш Клиент. – А раз сам он не торопится, а меня торопит – значит, финансовые показатели еще хуже, чем я думал». Покупатель отказался от дальнейших переговоров. А другого на это производство так и не нашлось. Вскоре Алексей был согласен продать уже за 15 миллионов, чуть позже за 10, а потом хотя бы за 5 миллионов.

Зачем Продавец так делает? Что от тебя скрывают Продавцы?

Продажа компании по предоставлению брачных услуг.

Этап предварительных переговоров.

Покупатель: Какие у Вас основные точки входа Клиентов? Какие прибыль и затраты?

Продавец: У нас договоренности с лучшими ресторанами! Ресторанами с дворцовыми интерьерами и хрустальными люстрами!

Покупатель: Это прекрасно, а Клиенты-то откуда приходят? Что с прибылью?

Продавец: Мы сотрудничаем с лучшими площадками! Мы можем устроить самую красивую свадьбу в городе!

Покупатель встает и выходит. Минута молчания.

Продавец: Странный человек. Таких больше не приводите.

Реальный случай из брокерской практики

Если ты замечаешь, что при общении с тобой Продавец ведет себя одним из описанных выше способов, есть основания заподозрить, что он что-то утаивает. Но что это может быть?

• Плохие либо слишком хорошие отношения с Арендодателем.

Насчет плохих отношений понятно. Чаще всего Владельцу грозит повышение арендной платы или расторжение договора, и он быстренько продает бизнес ничего не подозревающему Покупателю. Учти: когда есть что-то подобное, Продавец, скорее всего, будет всячески сопротивляться твоей встрече с Арендодателем. А что я подразумеваю под слишком хорошими отношениями? Да сговор, конечно же. В этом случае тебя может спасти только грамотно составленный и зарегистрированный договор аренды.

• Проблемы с правоустанавливающими документами, которые обнаруживаются в самый последний момент во время заключения сделки. Это когда Продавец неожиданно оказывается лицом, которое юридически не имеет права тебе ничего передать. Или есть еще другие Собственники, мнение которых имеет значение, но их почему-то никто о продаже не уведомил, так как они и не очень-то хотят продавать.

• Долги перед Поставщиками или иными лицами. Эти долги при продаже общества с ограниченной ответственностью могут всплыть в самый неожиданный момент (и их изюминка в том, что выявить их крайне проблематично). Это значит, что при покупке ООО ты всегда приобретаешь «черный ящик», а вот будет там сюрприз или нет, зависит от незнакомого дядьки с усами.

• Долги по коммунальным платежам. Да, они могут повлиять на продажу. Долги и штрафы могут оказаться более чем весомыми. Долги, о которых Собственник помещения пока не знает, но, когда узнает, будет в ярости и потребует оплатить. А платить не хочется, поэтому и пытается Продавец продать бизнес с долгами по-быстрому, пока Собственник помещения не узнал.

• Всевозможные иные долги и обязательства, если продается ООО. Долги внезапно всплывшим декретницам, например.

• Реальные зарплаты сотрудников. Повторюсь, что в нашей стране много чего ведется неофициально. Если у предыдущего Владельца была устная договоренность с ключевыми сотрудниками, это уже серьезное сокрытие дополнительных расходов.

• Реальная прибыль. С этим тоже, думаю, все понятно. Это когда на словах прибыль есть, но в реальности ее нет. По этому поводу я уже привел много примеров. Здесь важно знать основное правило: приобретение бизнеса через покупку ООО, в принципе, имеет смысл только в том случае, если за ним стоят какой-то крупный бренд, который тебе нужен, интересная лицензия или уникальные договоренности с Поставщиками. Во всех остальных случаях ООО – это лишний риск. В нашей стране слишком много чего ведется неофициально, и чужое юридическое лицо – это всегда кот в мешке. За создание нового юрлица ты заплатишь примерно столько же, сколько за покупку старого, зато будешь уверен, что твое ООО чисто, как утренняя роса. Поэтому, если есть возможность покупки бизнеса через переуступку прав аренды, это более безопасный способ приобретения.

Друзья, представители и родственники: что на самом деле стоит за их желанием тебе помочь

Однажды Ваш Костик Вас удивит!

Из к/ф «Покровские ворота»

Возможно, ты знаком с аксиомой, что нет ничего хуже, чем работать с родственниками. Так вот – есть. Хуже – это вести с родственниками бизнес.

Конечно, из этого правила есть исключения, что прекрасно доказала, например, сицилийская мафия. Но они довольно редки. Сколько раз к нам приходили продавать бизнес бывшие друзья (и бывшие супруги)! И даже если до выраженного конфликта дело не доходит, Собственникам достаточно просто иметь разное видение, чтобы совместный бизнес полетел в тартарары. Для успешного партнерства нужно очень хорошо слышать друг друга, уметь договариваться и придерживаться единого вектора движения. Но, повторюсь, чаще бывает иначе.

К нам нередко приходят Клиенты, которые хотят открыть бизнес на пару. Мы начинаем подыскивать им подходящий вариант, проходит несколько дней… И вот мы видим уже только одного из них. То есть еще в процессе поиска выясняется, что интересы партнеров диаметрально расходятся. Или видение управления, развития, распределения ответственности и сумм вложенных на старте средств.

Приведу в пример свою кальянную Puffs на улице Рубинштейна, в которой трое учредителей: я и две девушки. Одна из них полностью отвечает за финансовую сторону. Вторая – за атмосферу заведения в целом: интерьер, уют и различные крутые «фишечки». На мне – концептуальные решения, согласование условий вечеринок, сложные переговоры и переговоры со всеми инстанциями.

Нам прекрасно работается втроем, поскольку мы изначально разделили обязанности. При этом каждый из нас высоко ценит способности остальных в их сфере деятельности и потому не суется к ним с проверками, советами и замечаниями. Все делают свое дело, никто не лезет в чужое – вот тебе и залог успеха.

Единственный верный путь в совместном бизнесе, при котором 2–3 головы лучше одной, когда партнеры с самого начала четко разграничивают зоны ответственности и не лезут без надобности в чужие.

Еще один нередкий сценарий – когда добрые родственники или друзья «помогают» продать или купить бизнес. Но отнюдь не из любви, а из банальнейших меркантильных соображений. Да и ладно бы просто заработать, открыто согласовать с близким условия, ведь любой труд должен быть оплачен, но не тогда, когда это может сильно повлиять на ликвидность предложения, а именно на стоимость. Случалось, что такие помощники обращались к нам с потрясающими предложениями. Например, продать за 100 миллионов бизнес, за который Владелец назначил цену 50. А лишние 50 миллионов отдать ему, сердечному другу, за смекалку! И главное, чтобы его друг или родственник ничего об этом не узнал! Все почему-то хотят и заработать, и отношения сохранить. Да и черт с ним, когда этот бизнес реально продать за 100, но ведь чаще всего получается, что рыночная стоимость бизнеса, к примеру, 40, Продавец хочет продать за 50, а родственник уверяет нас, что 100 – это нормальная цена. И уговаривает нас, что мы «еще как заработаем», если продадим за 100.

После смерти Предпринимателя принадлежавший ему складской комплекс достался вдове. Женщина была далека от бизнеса мужа и решила продать его. Она хотела получить за комплекс 70 миллионов рублей, но не имела в подобных делах совершенно никакого опыта. Успокаивало то, что у нее был собственный Юрист, которому она и поручила ведение сделки.

Юрист завел с нами долгий спор. Он считал, что в договоре нужно прописать сумму 75 миллионов рублей. Он также полагал, что продать комплекс в действительности следует за 120 миллионов рублей. Наконец, он заверил, что «опустит» Владелицу по цене и ей достаточно будет отдать всего 60 миллионов рублей из этих денег. А остальное поделить между ним и генеральным директором юрлица.

К сожалению, Владелица полностью доверяла Юристу. Он давно работал с ее мужем, причем на окладе. Женщина не сомневалась в том, что раз Юрист получает у нее хорошую зарплату, то все, что он делает, он делает в ее интересах. Признавая свою полную беспомощность в деловых вопросах, она дала ему полный карт-бланш и устранилась, выписав на него доверенность. Кстати, к вопросу о зарплате: когда после проверки мы получили от этого Юриста наш типовой договор, то очень удивились. Некоторые слова были заменены синонимами, некоторые переставлены местами. При этом условия договора ни на йоту не изменились.

– Но в чем смысл этих правок? – спросили мы. – Они же никак не меняют суть.

– Ну давайте хотя бы пару пунктов изменим, – попросил Юрист. – Чтобы моя работодательница видела, что я работал.

Подписав договор, мы довольно быстро нашли Покупателя, который после анализа предложил приобрести комплекс за свою цену – 80 миллионов рублей. Совершенно адекватную сумму, на мой взгляд. Более того, она учитывала интересы всех сторон. Да, это меньше, чем 120 миллионов, но Собственница складского комплекса получала 60–70 миллионов рублей (те деньги, которые и хотела], и Юристу с гендиректором оставалась неплохая доля только за то… что… если честно, не могу сказать за что. Ведь Покупателя нашли мы, переговоры вели мы, условия согласовывали мы, даже документы к сделке начали готовить мы. В общем, за смекалку, наверное. Но сделка так и не состоялась из-за того, что Юрист с гендиректором заняли принципиальную позицию: 80 – это слишком мало! Минимум 100! Они планировали заработать больше! Более того, даже объяснили мне, почему не готовы снижать цену: у одного долгов 20 миллионов, а второй начал стройку дома и ему также не хватало денег на завершение. Мнения Собственницы складов, как ты понимаешь, никто не спрашивал. Ее максимально изолировали от возможного общения, чтобы она, не дай бог, ничего не узнала о реальных ценах.

В итоге я нашел Покупателю аналогичный объект за 65 миллионов рублей, заработал хорошие деньги и помог замечательным людям: одному продать, а второму – купить. И чего греха таить, в душе злорадствовал и получал колоссальное удовольствие, отказывая в дальнейшей работе тому Юристу и гендиректору, когда они уговаривали помочь им продать комплекс уже за 90, потом за 80, а затем хотя бы за 70 миллионов. А Собственницу складского комплекса искренне жаль.

Быть может, прочитав эту историю, ты скажешь: «Фу, какой нехороший Юрист! Но что с него и взять – чужой человек, наемная сила. Настоящие друзья, а тем более родные – это же совсем другое дело!» Увы. Иногда настает судьбоносный момент, когда приходится убеждаться, что ты, оказывается, совсем не знал своего «настоящего» друга, как в песне Высоцкого: «Если друг оказался вдруг и не друг, и не враг, а так». Недаром ведь известна и такая аксиома: деньги меняют людей.

Две пожилые женщины дружили давным-давно. Еще в их родном Магадане они почти 20 лет проработали в одной аптеке. А перебравшись в Петербург, решили открыть общий аптечный бизнес.

Валентина Сергеевна привыкла к работе кассира, но не чуралась и любой другой – лишь бы дело шло. Любовь Петровна последнее время работала заведующей и рассчитывала в дальнейшем вести управленческую деятельность. Однако оказалось, что именно ей инвестировать в их общее дело пока нечего. Она планировала продать квартиру в Магадане и внести свою долю из вырученных денег, но процесс продажи затягивался и на текущий момент средств у нее не было.

Валентина Сергеевна была готова оплатить покупку приглянувшейся им аптеки. Она лишь хотела как-нибудь закрепить на бумаге обязательства Любови Петровны. Мы предложили единственное разумное решение в такой ситуации – нотариальное оформление долговой расписки с графиком платежей на год. Любовь Петровна чрезвычайно оскорбилась: «Да как так, ты же меня столько лет знаешь! Вот уж от кого не ожидала!» Все это происходило при Продавце, и Валентина Сергеевна была очень смущена, но на расписке по нашему совету все-таки настояла. Аптека была куплена полностью на деньги Валентины Сергеевны. Но в целях экономии с минимальным товарным остатком. Деньги на товар должны были появиться вот-вот у Любови Петровны: за квартиру был внесен задаток.

Через три месяца к нам пришла Валентина Сергеевна. Как оказалось, отчего-то дело у подруг не пошло. Любовь Петровну бизнес почему-то разочаровал, и она стала все больше времени проводить с любимыми внуками и все меньше – в аптеке, а затем уехала на несколько летних недель в Феодосию.

А тем временем Валентина Сергеевна работала на износ. Все это время она билась над своей аптекой без единого выходного, а вымотавшись вконец, пришла к нам и спросила, что же ей теперь делать. Тут мы узнали, что долг Любови Петровны по-прежнему остается невыплаченным. Прибыль была небольшая и вся вкладывалась в оборот. Нужно было закупать товар, а квартиру Любовь Петровна хоть и продала, но вкладывать деньги в совместный бизнес не спешила. И что делать в такой ситуации? Договариваться и находить компромисс или судиться?

Наконец Любовь Петровна вернулась из отпуска, и Валентина Сергеевна попыталась договориться с подругой, но услышала встречное предложение: денег сейчас Любовь Петровна не даст, так как она их уже потратила. Сможет инвестировать позже, но зато сейчас поможет с управлением аптекой, только пусть Валентина Сергеевна порвет долговую расписку. Любовь Петровна ссылалась на то, что страшится гнева мужа, который ни о расписке, ни о долге ничего не знал. Она жаловалась, что официальная бумага очень ее угнетает: ну как тут будешь заниматься бизнесом с таким-то грузом на плечах? И осознанием того, что лучшая подруга ей не доверяет?

Валентине Сергеевне стало жалко компаньонку. Но памяти о былой дружбе было все-таки недостаточно, чтобы решиться порвать долговую расписку на 800 тысяч рублей. И Валентина Сергеевна стала более настойчивой, на что Любовь Петровна неожиданно перешла к угрозам. И последняя заключалась в том, что, если ей не вернут ее расписку, она сменит номер телефона и скроется так хорошо, что подруга никогда ее не отыщет.

Из этой истории можно сделать разные выводы. И, помимо самых очевидных, я хочу подтолкнуть тебя еще вот к какому.

Любое партнерство, не подкрепленное финансовыми вложениями от каждой из сторон, – предприятие крайне сомнительное и опасное по умолчанию.

Если два человека начинают какое-то дело как партнеры, то и деньги в это дело они должны вложить вдвоем. Не обязательно в равных долях, но обязательно оба!

У молодого человека по имени Иван однажды появилась хорошая идея насчет того, как можно заработать на предоставлении неких услуг ЖСК и ТСЖ. Но все никак не появлялось денег, чтобы открыть такой бизнес самостоятельно. Зато деньги имелись у его друга Федора, с которым Иван и договорился: Федор инвестирует, а он, Иван, рулит делами. Прибыль делят 50 на 50, ведь Федор всего лишь вкладывает деньги и приходит на все готовенькое, а Ивану принадлежит идея, на него ложится вся нагрузка по ведению бизнеса, Клиенты и прочее… В общем, партнеров такой расклад устроил.

Мне довелось услышать об этом дружеском альянсе только благодаря тому, что в один прекрасный день Иван пришел устраиваться на работу в нашу фирму. Ктому времени их партнерство существовало уже около года и Федор успел вложить около миллиона рублей. Меж тем с заказами было негусто, Клиент шел какой-то вредный, работать приходилось много. В общем, Иван был недоволен бизнесом. И решил попробовать себя в другой сфере.

– А Ваш друг Федор в курсе, что Вы собираетесь оставить дело? – спросил я, когда услышал о причинах ухода из бизнеса.

– Нет.

– А кто будет заниматься бизнесом, когда Вы уйдете?

– Так Федор и будет.

– А он сможет? Ведь Вы изначально говорили, что от него не требуется ничем управлять. Он умеет это делать?

– Ну нет, наверное. Но справится как-нибудь, там несложно, какие-то заказы же поступают. Или, может, закроет бизнес. Я не знаю.

– То есть правильно я понял: Вы подбили Федора на открытие этого бизнеса, сами не вложили в него ни копейки, но прибыль делили пополам, а также взяли на себя обязательство управлять бизнесом и вернуть инвестиции. А теперь Вы втихаря от партнера планируете оставить бизнес, при этом осознавая, что он, скорее всего, закроется, так как Федор не сможет им управлять и по факту потеряет свой миллион. Так?

– Э-э-э, ну Вы как-то все не так услышали… Он сам виноват… Там Поставщики виноваты… А Клиенты такие идиоты…

В общем, виноваты все, только один Иван – красавчик! Постоянный заложник обстоятельств. Мученик! Очень может быть, что с хваткой, смекалкой и прочими деловыми качествами у Ивана все было отлично, но на работу к нам он так и не попал: меня сильно смущают люди с настолько мерзким и извращенным понятием партнерских отношений и самооценки. Но это лично мое мнение.

На самом деле не бывает людей ни белых, как снег, ни черных, как деготь. Чувство ответственности свойственно каждому – в той или иной мере оно у каждого свое, равно как и понятие справедливости. Зачем рисковать, определяя эту меру опытным путем? Гораздо комфортнее и безопаснее расшевелить в партнере совесть, дисциплину, сыграть на жадности – и все. Он вкладывается в твои проекты. У тебя появляются ресурсы и возможности, но нет риска, нет и ответственности. Возможно, кому-то ближе будет такая позиция.

В завершение этой темы совет от опытного Брокера. Ради своего же блага, чтобы не огрести чего-то из вышеописанного, несколько раз подумай и взвесь все «за» и «против», когда решишь привлечь к своему делу и инвестициям близких людей. Да, не посторонних, но все-таки со своими мнениями, интересами и тараканами. Задумайся об их мотивах, сделай так, чтобы они были финансово заинтересованы в помощи тебе, и не жадничай, не рассчитывай только на дружеские или родственные связи и уж тем более на то, что они должны делать для тебя что-то бесплатно. Сделай так, чтобы эта заинтересованность была максимально прозрачна и понятна тебе. Помни: скупой платит дважды.

Немного позитива

Все хотят добра. Не отдавайте его.

Станислав Ежи Лец

По мере того как продвигалась работа над книгой, я внезапно осознал, что до сих пор делился с тобой довольно невеселыми примерами из практики моей компании. Что поделать: негатив запоминается лучше – известный факт! Однако у тебя могло сложиться впечатление, что мир покупки-продажи бизнеса – этакий «Город грехов» Миллера и Родригеса в тех же мрачных тонах. А это неправда. Ну, не совсем.:)

На самом деле я был бы рад посвятить хоть целую главу одним лишь светлым и добрым воспоминаниям о том, как хорошо закончилось дело в том или ином случае. Таких историй в моей практике было очень много, гораздо больше, чем сложных. Только их было бы невероятно скучно читать. Как сказку, в которой герой получает принцессу в награду за праведную и благопристойную жизнь по законам гражданского общества – сразу, как только подумал об этом, без препирательств с драконом и прочего.

Но заострю, пожалуй, внимание только на некоторых из них. Так, в нашей компании есть ряд Клиентов-стартаперов. Они создают прибыльные бизнесы с нуля и продают их. Так, например, Сергей покупает столовые в БЦ и ТЦ в состоянии разорения «за копейки» (не более 500 тысяч рублей) и при незначительных вложениях выводит их на 100–200 тысяч чистой прибыли в месяц и продает за 1,5–2 миллиона рублей. Его интерес можешь посчитать сам.

Олег занимается тем же, но в сфере автобизнеса. Он покупает или строит автомойки. Берет в аренду земельный участок, вкладывает не более 800 тысяч рублей и продает уже прибыльный бизнес за 2–2,5 миллиона рублей. При этом как в первом, так и во втором примере ребята продают именно доходный бизнес с реальной, а главное, проверяемой прибылью. Помогать в продаже такого ликвидного и качественного продукта – одно удовольствие.

А сейчас расскажу про случаи, когда финал оказался позитивным, но с драконом пришлось-таки повозиться.

Клиент Валерий, обратившийся ко мне, на сей раз продавал компанию по оптовой торговле реактивами и прочими продуктами химической промышленности. Компания давала 500 тысяч рублей чистой прибыли в месяц. В пакет продажи Валерий был готов включить товарный остаток, закупочная цена которого составляла около 5 миллионов рублей (продажная была вдвое выше]. И за все это богатство Валерий хотел выручить всего-навсего 6,5 миллиона рублей.

Признаться, я изумился и поспешил узнать все детали этой интересной сделки. Я чуть было не решился сам купить этот восхитительный бизнес (ну и что, что я ни черта не смыслю в этих реактивах и химикатах – это ж такой шанс озолотиться!).

Детали мой пыл несколько поумерили. Выяснилось, что товарный остаток представляет собой, по сути, неликвид, никому даром не нужный. Огромное количество химикалий, которые занимают кучу места на складе и время от времени с божьей помощью по штучке продаются. То есть деньги не просто замороженные, а охлажденные почти до абсолютного нуля.

Дальше – больше. Даже поверхностная проверка показала, что для оценки актива Валерий использовал некий эксклюзивный математический аппарат, земной науке неизвестный. Чистая прибыль составляла никак не 500 тысяч, а едва ли 250 тысяч рублей. То есть цена бизнеса относительно рыночной была завышена раза в два, что окончательно превращало предложение из интригующего в мертвое.

Наконец, я спросил у Валерия, является ли он Собственником предприятия. Оказалось, что и здесь все не слава богу. По документам Собственником числился не Валерий, а его сын. И не всего бизнеса, а только одной десятой. На что я был вынужден сказать Валерию, что он сможет продать этот бизнес через нас, только связав меня с Владельцем остальных 90 %.

Было видно, что это предложение энтузиазма у моего Клиента не вызывает. Он объяснил, что Владелица – женщина пожилая, вредная и неадекватная, заниматься такими делами ей трудно и не хочется. Может, как-нибудь обойтись без нее – не оформлять договор? А уж он, Валерий, в долгу не останется.

Я был тверд: нужны все Собственники и точка. Основной в особенности. Мне уже случалось выяснять в процессе сделки, что про намерение одного из Владельцев продать бизнес его партнер ни сном ни духом. И уж тем более я не работаю без договора, какие бы золотые горы мне ни сулили.

…Через пару недель Валерий все же привел ко мне хозяйку, видимо, продать хотелось больше, чем убеждать меня работать без договора. Елене Яковлевне действительно было за 60, и она действительно устала от своего бизнеса, которым занималась больше десятка лет. А еще, как выяснилось, она была более чем позитивной, адекватной и очень устала от Валерия.

Вышеупомянутого когда-то связала с Еленой Яковлевной крупная брокерская компания, толком не проверив его как Покупателя. Валерий был химиком по образованию и очень обрадовался возможности применить свои знания в деле. Он немедленно захотел приобрести этот бизнес, только, увы, у него не было денег. Совсем.

И тогда Валерий, не в силах отказаться от бизнеса своей мечты, уговорил Владелицу оформить на него «для начала» хотя бы 10 %. Под честное слово, то есть задаром. Они договорились, что пока Валерий возьмет на себя управление, а свою долю выплатит позже, ну или уже купит все целиком. Не знаю, как он ее уговаривал, но желаемого добился. Она ввела его в состав учредителей.

Но, к сожалению, это самое «позже» так и не наступило. Валерий отчаянно пытался найти деньги для покупки, ввязываясь в сомнительные предприятия. Предприятия раз за разом прогорали и только мешали ему толком взяться за управление компанией. И бизнес от такого небрежного обращения буквально чах на глазах. А замученная Елена Яковлевна уже мечтала о том, как бы избавиться от своего «партнера», хотя бы и вместе с бизнесом, хотя бы за 2 миллиона рублей.

Рад сказать, что мы с Владелицей пришли к взаимопониманию. Ведь ее компания действительно могла стать интересным предложением за счет возможности участвовать в государственных торгах и тендерах. Мы обыграли эту возможность, проведя предпродажную упаковку бизнеса, осветили сильные стороны этого бизнеса, разработали рекламную кампанию и продали его за 3 миллиона рублей.

Мораль этой истории прекрасно иллюстрирует старая добрая поговорка «Доверяй, но проверяй». Вероятно, обращаясь к Брокерам, наш Клиент предполагал, что проверять-то мы как раз ничего не станем и поможем ему заработать на чужом активе.

Не сделай мы этого в действительности, чем бы все кончилось? Мы бы потратили время на неликвидный актив, а найдя Покупателя, обнаружили бы, что продать этот актив невозможно, так как по документам реальный Продавец другой и он не в курсе того, что бизнес продается. И дело для Владельцев бизнеса так и не сдвинулось бы с мертвой точки. Я молчу уже о нашей репутации в глазах Покупателя.

И все же успешные, прозрачные, юридически чистые и обоюдовыгодные сделки заключаются гораздо чаще. Из общего числа сделок реально проблемных наберется, пожалуй, 10–15 % – не больше. А что с остальными 85–90 %? Неужели все классные? Конечно, нет. Они со своими нюансами, но это не значит, что обращать на них внимание не стоит. Ведь критерии у всех свои. Бизнес, который кто-то считает ущербным, другой купит незамедлительно, увидев в нем свою, понятную только ему изюминку.

Жениться все хотят на красивых. А некрасивым-то что делать?

Вот многие Продавцы и Агенты, когда понимают, что «формы» их бизнеса, по их мнению, далеки от идеалов 90 х 60 х 90, тужатся и пытаются «нагреть» Покупателя, подрисовав показатели и делая упор на совершенно неважные для Покупателя плюсы бизнеса. Хотя бизнес сам по себе интересный, и продать его можно без вранья и подлога. Нужно просто увидеть его сильные стороны и осветить плюсы по-другому, а дальше найти именно тех Покупателей, для которых важны именно эти сильные стороны бизнеса. Таким образом, ты продашь бизнес тому Инвестору, которому слабые стороны твоего бизнеса непринципиальны, так как именно он знает, как с ними бороться, или бороться не собирается, так как у него свое видение развития этого актива.

Однако у большинства Продавцов или Агентов, их представляющих, свое мнение: не обманешь – не продашь! Но врать-то чаще всего не получается, и профессионалу несложно вывести таких хулиганов на чистую воду, задав всего несколько нужных вопросов. Или не вывести – зависит от того, кто платит профессионалу.:)

Лучше найти Инвестора, которого бизнес устроит в его нынешнем виде, и продать дешевле – зато продать. Чем, пытаясь «затащить в свои сети» наивного Покупателя, не продать и потерять все.

Посему всегда приятно, когда к нам приходят Владельцы и говорят честно: да, бизнес проблемный и проблемы такие-то… Это всегда вызывает уважение и желание помочь в продаже. Зачастую, когда нам говорят правду, у нас уже разработаны стандартные методы решения и увеличения вероятности продажи такого бизнеса. Мы знаем, что нужно сделать, какие стороны осветить и где найти Покупателя, готового с удовольствием приобрести данный актив, даже хромым и увечным, но при разумной стоимости, разумеется.

Кстати, бывает и так, что нам удается продать бизнес дороже, чем планировал Продавец. Обычно к такому результату приводят качественная подготовка и упаковка бизнеса, с помощью которых мы доносим до Покупателя, что он приобретает недооцененный актив. Что у бизнеса есть целый ряд точек роста и для его развития нужны конкретные ресурсы (интеллектуальные или материальные), которых у нынешнего Владельца нет, но Покупатель понимает, что именно у него их предостаточно.

Наш любимый Клиент Валентина наняла нас для приобретения стоматологии. Сумма, которой она располагала, была не более 3 миллионов рублей.

Подходящий вариант продавался за 2,5 миллиона рублей. Правда, современным ремонтом эта клиника похвастаться не могла, да и оборудование порядком устарело (а ведь и то и другое для стоматологии не последнее дело]. Но Валентина решилась: она купит именно эту клинику.

Однако, приступив к подготовке сделки, мы столкнулись с неявным, но ощутимым противодействием со стороны Продавца. Денис (Продавец) задерживал документы, оттягивал встречу с Арендодателем, на переговорах нервничал и много спорил, а в ответ на уточняющие вопросы о бизнесе отмалчивался. Такое поведение показалось нам странным, и мы предложили Валентине проверить бизнес повнимательнее, не привлекая к этому Дениса.

Наша служба безопасности выяснила, кто сдает Денису помещение. Оказалось, что это довольно крупная коммерческая структура из банковского сектора. Встретившись с ее представителем, мы выяснили наконец причину нервозности Продавца. Долг его юрлица по арендной плате составлял примерно 800 тысяч рублей. А сверх него имелись долги по коммунальным платежам и электричеству.

Здесь стоит прояснить один момент из специфики медицинского бизнеса. У медицинского учреждения должна быть лицензия. И эта лицензия, оформленная на юридическое лицо, привязана к конкретному адресу. Этим и было вызвано желание Покупателя приобрести бизнес вместе с юрлицом. Но когда Покупатель приобретает юрлицо с лицензией, за ней автоматически тянутся все обязательства юрлица, то есть его долги.

Мы предложили Денису снизить цену в три раза, чтобы покупка стала выгодна нашей Клиентке. Тот отказался. Гораздо позже мы узнали, что его проблемы не исчерпываются этим бизнесом: родители Дениса серьезно болели, а непутевого младшего брата постоянно приходилось выпутывать из очень неприятных историй. Денис задолжал буквально всем вокруг, деньги нужно было достать позарез и любым способом.

Поскольку нашим Клиентом в этом случае была Валентина, мы сделали все, что могли, чтобы обезопасить ее. Тем более на нашей стороне был и Собственник помещения. Дело в том, что он уже почти разуверился в том, что Денис в обозримом будущем выплатит ему долг. А теперь благодаря нам у него появилась надежда получить эти деньги с нового Арендатора в лице Валентины!

Мы создали новое юридическое лицо, заключили новый пятилетний договор аренды, по которому Валентина могла расплачиваться с рассрочкой в течение полугода по долгам Дениса. Затем мы запустили процедуру получения новой лицензии на то же помещение, но на другое юрлицо (в чем есть свои сложности, но на то и существуют профессионалы]. Покупательница выплатила долги Дениса, и прежнее юрлицо было закрыто.

В итоге через три месяца, потратив всего 2,25 миллиона рублей, Валентина получила лицензированную клинику, очень похожую на ее мечту. Да, оборудование по-прежнему было старым, но у новой Владелицы оставались еще какие-то средства для его модернизации и замены. Кроме того, стоматология работала и с первого месяца начала приносить доход.

Не скажу, что Денис был очень доволен тем, как разрешилась ситуация. По крайней мере поначалу. Ведь фактически, договорившись с Арендодателем, мы предъявили ему ультиматум на продажу оборудования и юрлица. Но позже он все же признался, что и для него дело обернулось удачно: ведь он хоть и заработал немного, но зато был избавлен от долгов, которые никак не смог бы выплатить. А еще от нависшей над ним угрозы судебной тяжбы с Арендодателем, в результате которой Денис отдал бы гораздо больше, чем уже имеющиеся долги.

А Валентина и по сей день управляет своей стоматологией, очень довольна, благодарна и ежегодно поздравляет нас с государственными праздниками.

Отыскать свои косячки в том или ином бизнесе не так сложно. Правда, в истории, которую я рассказал, косяк был отнюдь не пустячный.

Но наметанный глаз профессионала заметит и не столь значительные, но устранимые недочеты, которые тем не менее могут стать козырной картой в вопросе снижения цены. Другое дело, что у глазастого профессионала должна быть хорошая мотивация для того, чтобы разыгрывать эту карту. Брокер едва ли захочет лишний раз потеть, торгуясь с Продавцом, если Покупатель лелеет надежду сэкономить не только на самой покупке, но и на премиальных.

Что отличает успешных Инвесторов от всех остальных

Единственной преградой осуществлению наших планов на завтра могут быть наши сегодняшние сомнения.

Франклин Рузвельт

Само собой, успешность – характеристика индивидуальная: она и про везучесть, и про интеллект, и про склад характера, а также про режим дня и правильное питание. И все же у удачливых Бизнесменов явно есть ряд секретов, некие особые приемы, которые объединяют их друг с другом и отличают от остальных.

За долгие годы профессиональной деятельности я наблюдал множество разных Бизнесменов, успешных и не очень. И обратил внимание на то, что успешные – те, кто стабильно получает большие деньги, – обычно ведут себя определенным образом. Поступают так, а не иначе, делают одно и не делают другого.

Так что же делают и чего не делают успешные Бизнесмены?

1. Они часто покупают бизнес, чтобы, увеличив прибыль, затем продать его дороже. Их изначальная цель – взять низколиквидный актив (возможно, даже вовсе не прибыльный). Вкладывая в него собственные интеллектуальные и материальные ресурсы или вводя профессиональную управляющую компанию, они поднимают стоимость актива в разы.

Так, один Клиент регулярно продает через нашу компанию автомойки. Сперва он берет в аренду или покупает тысяч за 500 совершенно «убитую» мойку без прибыли. В течение года работает над ней, доводя прибыль примерно до 120 тысяч рублей в месяц, и продает миллиона за полтора. Другой наш Клиент обычно подбирает себе отель с нулевой доходностью примерно до 1 миллиона рублей и, увеличив доходность до 150–250 тысяч, продает уже за 2–3 миллиона. Разницу, как и его доход, можешь посчитать сам. А теперь умножь на пять таких бизнесов в год. А на десять? Каково? :)

2. Они привлекают к проверке бизнеса профессиональных Брокеров и – это важный момент! – платят за проверку вознаграждение, сопоставимое с комиссией, которую Брокеры получили бы при заключении сделки. Далее я объясню, почему сумма здесь так важна.

3. Они покупают определенный бизнес в межсезонье и продают в сезон или сразу после него, таким образом получая прибыль гораздо больше.

4. Они упаковывают бизнес перед продажей, оформляют качественное и красивое коммерческое предложение. Это позволяет продать либо быстрее, либо дороже. Либо и быстрее, и дороже.

5. Они не покупают бизнес без проверки, без подтверждающих документов и гарантий со стороны Продавца. Никогда. За исключением случаев из следующего пункта.

6. Они быстро и без детальной проверки покупают бизнес, если видят, что его цена значительно занижена, точнее, когда видят, что актив недооценен Продавцом. Даже предполагая, что всплывут долги на сколько-то тысяч или иные проблемы, сильно недооцененный бизнес они берут быстро, пока Продавец не успел сообразить, насколько он продешевил. А чтобы оттеснить других желающих, они, как правило, быстро вносят задаток, не торгуются и выплачивают полную сумму «живыми деньгами».

Однажды наш Клиент приобрел небольшой бизнес за 0,5 миллиона рублей, практически не колеблясь. И перепродал буквально через три недели за 2 миллиона рублей. Он знал, что актив недооценен.

7. Они постоянно пропускают через себя большой объем информации и щедро платят своим «осведомителям» за сведения о новых и самых привлекательных предложениях. Они понимают, что чем больше у них информационных ресурсов (Агенты, Брокеры, друзья, знакомые и т. п.), тем больше шансов найти и купить что-то стоящее. А щедро платят для того, чтобы Брокеры предоставляли информацию первым именно им, а не выставляли ликвидный объект всем подряд.

А еще они никогда не задают таких вопросов.

Топ-10 глупых вопросов Клиента Брокеру, на которые не хочется отвечать серьезно, но приходится

1. От Покупателя: «А Вы разве не проверяете (юридическая и финансовая проверка) бизнес Продавца, прежде чем начать его продажу?»

Ответ. Экспертиза готового бизнеса – очень трудоемкий процесс, и никто не делает ее бесплатно! Проверка стоит денег, и, как правило, Продавец не хочет, чтобы кто-то копался в его грязном белье. А уж тем более профессионал: а вдруг найдет что-нибудь! А так, без проверки, обязательно найдется «лопух», который купит вместе с имеющимся геморроем. Поэтому проверку он не оплачивает. А Брокер для своего удовольствия этого также делать не будет. Проверка проводится только в интересах Инвестора. И в его же интересах не доверять имеющимся экспертизам Продавца, а нанимать профессионала, даже если он стоит очень дорого. Такие инвестиции всегда окупаются.

2. От Покупателя и Продавца: «Почему я Вам должен платить? Всегда должна платить другая сторона сделки!»

Ответ. Никто никому ничего не должен. Но если ты обращаешься за помощью, почему ее должны оказывать бесплатно или на твоих условиях? Если ты считаешь иначе, делай все сам. Зачем пришел? Запомни, если кто-то что-то делает для тебя бесплатно, это значит, что ему платит кто-то другой. Это значит, что этот бесплатный помощник не имеет перед тобой никаких обязательств, а следовательно, и ответственности. И не дай бог, что-то случится, вопросы и претензии предъявляй только себе.

3. От Покупателя и Продавца: «У Вас слишком большой процент! Почему Вы берете такую большую комиссию?»

Ответ. А ты часто, придя в салон Mercedes или Bentley, задаешь подобный вопрос? Если бы ты хотел поторговаться, то, скорее всего, пошел бы на рынок б/у машин. Но нет, ты же хочешь новую и именно такую машину! А значит, должен понимать, что это стоит именно тех денег, которые за нее просят. Если у тебя их нет или ты считаешь иначе, то дорога тебе на рынок, где можно поторговаться и купить «„Лада“, седан, цвет баклажан». Или другая, более приземленная аллегория. Ты любишь пиццу? Предположим, что да. Более того, ты умеешь ее готовить сам. Но почему тогда ты ходишь ее есть, например, в Pizza Hut? Ведь это дороже, чем самому и дома!

Ответов множество: там вкуснее, экономия времени, атмосфера, у тебя духовка сломалась… Так и с Брокерами: каждый может купить или продать сам, но, что получится в итоге, всегда непредсказуемо: может получиться вкусно, а можешь и отравиться. К нам обращаются в первую очередь, чтобы сэкономить время и получить результат максимально комфортно и безопасно.

4. От Продавца: «Я не хочу, чтобы Вы на мне так много зарабатывали!»

Ответ. Похоже на предыдущий вариант, но есть и отличия. Как правило, эту фразу говорит Продавец, который считает, что он, работяга, потом и кровью взрастил свой бизнес, а Брокер-кровопийца наживается на его активе по факту за пустяковую работу – размещение объявления и поиск Покупателя. На практике: есть цена Продавца, Брокер свой интерес накидывает сверху. При условии, что стоимость остается рыночной, каждый получает, что хочет. Но именно здесь жадный Продавец задает вопрос: «А че так много?» На что получает резонный ответ: «Вы же хотели именно эту сумму, Вы ее получаете, мой интерес сверху, Вы сами сказали, что все, что сверху, моя премия». «Да, но не так же много!»… На это первая реакция – послать Продавца позаниматься такой пустяковой работой самостоятельно, а через полгодика, когда спадет гонор, вернуться к диалогу. Вторая – напомнить, что за все всегда платит Покупатель, даже когда платит Продавец. Прикольно звучит, да? Это значит, что Продавец всегда расплачивается деньгами Инвестора, поэтому, если забыть про банальную жадность, всегда удивителен и непонятен такой вопрос.

За все всегда платит Покупатель, даже когда платит Продавец.

5. От Покупателя: «Почему я должен подписывать договор, если Вы мне ничего еще не предоставили? Дайте адрес, а после встречи с Собственником, если понравится, обсудим Вашу комиссию! Не переживайте, я же не мошенник какой-то!»

Ответ. Здесь сразу череда одинаковых вопросов, все из которых сводятся к одному! Дайте мне все сейчас, поработайте на меня, а потом, может быть, я рассмотрю возможность Вашего вознаграждения. Но и то это при растущей луне, а если она будет убывающей, то заплачу меньше, а может, и не заплачу вообще…

В общем, так себе мотивация. Профессиональный Брокер так работать не будет, ты, я уверен, тоже. Эти условия вполне устроят любого неопытного Агента, но у него нет эксклюзивных и нужных тебе объектов.

6. От Продавца: «Почему я должен Покупателю что-то давать и рассказывать? Особенно по прибыли? Вот продам, потом все и расскажу! Это я веду так бизнес, у него будет все по-другому, и прибыль будет другая. Зачем мне что-то ему показывать?»

Ответ. Любой Покупатель, даже если он эксперт сферы, до покупки должен убедиться в реальности заявленных финансовых показателей и уж тем более в их достоверности. Любые секретики настроят его против тебя. Как итог – больше отказов и возражений.

7. От Покупателя: «Если бизнес такой классный, почему Ваша фирма его не купит?»

Ответ. Время. Любой бизнес требует времени, даже самый автономный. Нужно вникнуть и наладить качественное управление. Минимизировать вероятность воровства и озадачиться перспективами масштабирования. Все это возможно тогда, когда сама сфера и команда доставляют удовольствие. У меня были разные бизнесы, но, несмотря на то что все они приносили прибыль, удовольствие приносит только мой любимый «Центр Продажи Бизнеса». Если говорить про наших Бизнес-партнеров, то кодекс компании позволяет приобретение ими бизнеса, но далеко не у всех вначале хватает денег на желаемый бизнес, а затем пропадает желание заниматься чем-то иным, кроме брокерской деятельности.

8. От Продавца: «Зачем мне упаковывать мое предложение? Почему я должен за это платить? Это ведь Вам нужно продать, чтобы заработать комиссию! Вот и делайте все сами. Платить ни за что не буду».

Ответ. Ознакомься со статистикой «Центра Продажи Бизнеса», собираемой с 2002 года: большая часть прибыльных бизнесов, выставляемых на продажу, предлагается с завышенной ценой. Это значит – никогда за эти деньги продано не будет. Если цена рыночная, то предложение чем-то должно выгодно отличаться от сотен таких же. Как с машиной! До продажи, если хочешь продать дорого и быстро, нужно ее отремонтировать, отполировать, «зеленое яблоко» в салоне повесить – в общем, привести в товарный вид. Это отдельный процесс и отдельная работа, которая гарантированно увеличивает вероятность продажи, но не гарантирует сам факт сделки, зачастую по вине самого Продавца (неумение продавать и вести переговоры, или, в продолжение аллегории с машиной, плохо покрасил и отполировал, зря «елочку» повесил, так как в тренде запах «зеленого яблока», и т. п.). Это отдельная работа, и оплачивается она отдельно. Хочешь забить на предпродажную упаковку и продать быстро? Цена должна быть ниже рынка. Тогда пофиг на весь лоск и красоту! Да, заработаешь меньше, но бизнес точно продастся! За такие сделки мы всегда беремся с удовольствием!:)

9. От Покупателя и Продавца: «Почему Вы не звоните мне каждый день? Вы что, перестали со мной работать?»

Ответ. Зачем? Ты хочешь участвовать в процессе или получить результат? Так, к примеру, в нашей компании отсутствие лишних звонков Клиенту всегда означает, что работа ведется: звонки от Покупателей принимаются, бизнесы ищутся. Но, поскольку наша работа пока не принесла желаемого результата, согласованного с Клиентом, мы не беспокоим его пустыми звонками.

10. От Покупателя: «Слишком уж в этом бизнесе все хорошо! И это подозрительно! Я не буду покупать!» Или: «Я не буду покупать, так как слишком дешево! И это подозрительно!»

Ответ. Как ни странно звучит, но с этим возражением мы сталкиваемся чаще всего, когда Брокеры нашей компании находят Клиенту идеально подходящий для него бизнес. И в этом парадокс: люди ищут то, во что сами не верят. А когда специалисты его находят, Инвестор ищет в таком бизнесе подвох и, не найдя, все равно не покупает. Почему?

Страшно! Ведь слишком сильно в наших Инвесторов вбито, что прибыльный бизнес никто не будет продавать! Всегда есть какой-то скелет в шкафу! Но здесь я его не нашел! Блин! Что делать?! Наверняка его хорошо от меня спрятали, а раз так, то он очень большой и опасный! Не… меня не проведешь, я рисковать не буду! Поищу что-нибудь другое! Попонятнее.

Но при этом, когда появляется геморройный бизнес, радостно торгуются, покупают дешево, а потом… приходят к нам его продавать. И эти люди при этом хорошие и адекватные. И опыт в бизнесе огромный. Поэтому такие возражения до сих пор ставят меня в тупик. Я не знаю, как реагировать иначе на такие возражения, кроме как…

…На «Слишком уж в этом бизнесе все хорошо, это подозрительно!»:

– Да, давайте лучше купим бизнес, в котором все плохо, чтобы расслабиться и кайфануть.

…А на второе «Я не буду покупать, так как слишком дешево!»:

– Так давай купим это задорого, а разница будет моей премией!

После таких ответов Инвестор обычно улыбается. Но все равно с опаской косится на слишком сладкое и дешевое предложение.

Глава 5

Кто такой Бизнес-брокер (Бизнес-партнер)? Чем он выгоден, а чем опасен?

Что нужно знать про Бизнес-брокера как своего Врача и Телохранителя в одном лице

Кто владеет информацией, тот владеет миром.

Натан Ротшильд

Помнишь, мы говорили про синяки и шишки, которые человек неизбежно набивает, принимаясь за дело, в котором неопытен? Я в начале книги приводил в пример Врачей и Телохранителей, чьи опыт и умения используют те, кто не считает, что травмы могут сделать жизнь значительно лучше. Шрамы-то, может, и украшают мужчину. Но восстановление – дело долгое, трудное и болезненное. Не говоря уже о том, что иногда восстановиться полностью и вовсе не получается.

А какая самая распространенная травма в том «виде спорта», о котором написана эта книга? Потеря денег, конечно же. Кто-то, может, десяток лет сидел на черством хлебе с заменителем масла, чтобы открыть дело своей мечты. Весьма сомнительно, что в случае провала бедняге удастся повторить свой хлебно-маргариновый подвиг. То есть все, амба, тотальное фиаско: мечте конец, жизнь прошла зря и прочее в таком же духе.

А «сопутствующие травмы»? Такие как падение самооценки, потеря веры в людей и в себя, потеря надежды изменить свою жизнь к лучшему, иногда потеря тех, кого считал друзьями, партнерами или членами семьи. Да-да, в бизнесе – как на гражданской войне! Брат на брата, сын на отца!

Для тех, кто только начинает свой путь в бизнесе, первый серьезный удар может оказаться последним.

Считаешь, я слишком драматизирую? Нисколько. Ведь эта книга предназначена не для каких-нибудь Трампов, Онассисов и Рокфеллеров. Они-то как раз еще и не то перенесли бы (да и уже перенесли). Но подобным акулам бизнеса ведь и книга уже без надобности. Они сами пишут книги своего успеха. Эта книга для обычных людей, россиян! Таких как я, ты и тот парень в магазине. У кого-то уже есть опыт в бизнесе, а у кого-то его нет. И помочь не получить фатальный удар, как ни странно, может только профессионал этой сферы – твой Бизнес-партнер, или Бизнес-брокер, как Доктор или Телохранитель, опирающийся на свой и чужой опыт, спасающий твою жизнь.

Почему я сравниваю Бизнес-брокера с Врачом? К Врачу идут (цивилизованные люди по крайней мере) не тогда, когда «уже отвалилось», а обязательно сразу, еще при первом подозрении, что что-то неладно. Хотя наша компания, например, часто оказывает услуги по поддержке и управлению бизнесом, то есть становится чем-то вроде семейного Доктора. Ну а с Телохранителем еще проще: это тот, кто встает между тобой и потенциальной угрозой. Кстати, каким ты себе его представляешь? Один может быть здоровенным бугаем, этаким экс-мистером «Олимпия», он наверняка способен повергнуть в священный трепет хулиганов из подворотни. Или убежать от них с тобой на ручках. Но вовсе не факт, что ему удастся в нужный момент прикрыть тебя своими стальными мышцами от выстрела из «Баррета». Другой будет тщедушным пареньком в очках, сидящим за компьютером, который прикинет шансы и заблаговременно предостережет тебя от похода в ту подворотню. Он найдет тебе другой маршрут, возможно, более долгий, зато безопасный. В этом случае главное оружие Телохранителя – как и Бизнес-брокера – это опыт и умение анализировать ситуацию с оглядкой на него.

Чем опытнее Телохранитель, тем больше шансов снизить риск для тебя.

Отсюда совет: работай только с опытными специалистами именно в той сфере, в которой планируешь покупку. И остерегайся Брокеров и Агентов без опыта, которые берут дешевле, дают тебе 100 %-ную гарантию (мамой клянутся, что бизнес будет прибыльным, что партнер тебя не кинет, что «я ж его 100 лет знаю, отличный парень») и т. п. Я вовсе не утверждаю, что эти Брокеры обманывают Клиентов. Как правило, все их заверения искренние и они действительно верят в свои слова. Но если, не дай бог, с тобой стрясется беда по причине того, что ты посмотрел в честные глаза посредника и даже не стал толком проверять бизнес, на какую помощь этого посредника ты можешь рассчитывать? Он сочувственно выслушает тебя по телефону или даже лично. Он опечалится. Перестанет дружить с обидевшей тебя стороной. Ну и тут-то тебе, конечно, станет значительно легче.

Здесь мне бы очень хотелось заявить, что лучшие Телохранители работают в «Центре Продажи Бизнеса». Но это будет нескромно. Так что можешь обратиться в…

…а знаешь, книга-то моя, посему зачем скромничать?

Да, именно в компании «Центр Продажи Бизнеса» Брокеры – самые лучшие! :) Потому что они проходят многоуровневую подготовку у лучших экспертов рынка.

Что полезного для тебя может сделать профессиональный Брокер

Если ты – Продавец

Быстро найти Покупателя и дорого продать твой бизнес. Наверное, самая частая причина обращения Продавцов к Бизнес-брокерам. Пока ты ищешь, у Брокера Покупатель уже может быть. И не один. Да-да, именно сейчас он плотно работает с этим Брокером по поиску интересного бизнеса – твоего бизнеса. И если ты обратишься сейчас и достаточно его замотивируешь, Брокер поможет продать бизнес именно тебе.

Все остальное – это инструменты, о которых я говорил ранее. То, что теоретически ты можешь сделать сам, но практически, чтобы достичь результата с большей эффективностью, лучше доверить профессионалу. Что он сделает?

1. Даст объективную оценку твоего бизнеса и вероятность продажи.

2. Продаст твой бизнес дороже рынка.

3. Упакует бизнес – проведет предпродажную подготовку. В том случае, если Продавец понимает, что его предложение выглядит, с покупательской точки зрения, не очень привлекательно, он хочет выслушать советы профессионалов. А уж те подскажут: чтобы продать гнутое ржавое велосипедное колесо быстро и дорого, просто нужно обклеить его фиолетовыми перьями и вешать объявление не в раздел «транспорт», а в «предметы искусства».

Первый свой бизнес – автомойку на три поста – Григорий выстроил самостоятельно. Бизнес более или менее успешно просуществовал почти десять лет, после чего Григорию захотелось чего-то помасштабнее. Автомойку следовало продать, и Григорий предполагал, что много времени это не займет. Раз уж он сумел создать бизнес с нуля, то уж продать его точно сможет самостоятельно! Ведь он, Основатель и Владелец, знает все тонкости. А какой посредник будет в них разбираться?

Прошло пять месяцев. Автомойка все не продавалась. Григорий сдался и обратился к нам, но по-прежнему не верил, что посторонние люди настолько хорошо разглядят все прелести его бизнеса, чтобы заинтересовать ими Покупателей. Мы справились с задачей за месяц. Причем продали эту не самую доходную автомойку на более выгодных для Владельца условиях.

Этим мы завоевали расположение Григория. И через несколько лет, когда настала пора продавать другой бизнес, он первым делом позвонил нам. Вторым бизнесом Григория была СТО с окупаемостью примерно два года. Несколько многовато для станции техобслуживания. Мы понимали, что с этим делом все может сложиться не так гладко, как в прошлый раз, и предложили Клиенту услуги по предпродажной упаковке бизнеса. Сначала Григорий, как, в принципе, и все до него, посчитал, что это лишняя трата денег, да и только. «Ты же как-то без этой подготовки мойку-то мою продал тогда», – возразил он. Пришлось напомнить про то, что сейчас мы продаем СТО за стоимость выше рыночной, а не автомойку за адекватные деньги, и предложить либо снизить цену до рыночной, либо все же довериться нашему опыту и попробовать продать дороже. Григорий махнул рукой: «Ладно, валяй… Что от меня требуется?»

Что же мы сделали? Перво-наперво разработали интересную стратегию развития бизнеса. Затем в течение полутора месяцев проводили переговоры по этому предложению. Переговоров было всего 18 – и столько же различных потенциальных Покупателей. По итогам этого массированного наступления мы смогли найти такого человека, который был абсолютно, безусловно, стопроцентно заинтересован именно в этой СТО.

Покупателю понравилась разработанная нами стратегия, понравилась прозрачность бизнеса, понравились перспективы. Его Бухгалтеры проверили компанию, прозвонили Клиентов, подтвердили финансовые показатели. И в результате по совокупности факторов двухлетняя окупаемость уже не казалась чем-то страшным. Наша упаковка оправдала себя! Новый Владелец благополучно владеет этим автосервисом уже больше трех лет, сейчас мы, правда, уговариваем его продать. Думаю, почему, объяснять не нужно? :)

В итоге счастливы остались все. В том числе Покупатель, хоть мы и работали в интересах Продавца. Что говорить о Григории, который выручил бы за свой бизнес гораздо меньше, если бы продавал его самостоятельно. А если бы Брокеры работали на Покупателя, то и еще меньше, поскольку профессионалы обязательно придрались бы и к окупаемости, и еще к чему-нибудь и наверняка добились бы снижения цены.

4. Разместит предложение на продающих площадках.

5. Проведет рассылку твоего предложения партнерам, друзьям и всем подряд.

6. Рассчитает бюджет и запустит рекламную кампанию в Интернете.

7. Запустит работу с агентствами недвижимости и Агентами по продаже бизнеса, проведение показов, показ и разъяснение документов, проведение презентаций.

8. Начнет принимать звонки и обрабатывать их (телефонные продажи).

9. Возьмет на себя все неприятные моменты переговоров. Покупатели «не выносят мозг» звонками и вопросами, показами и претензиями, никто не лезет тебе в душу, не старается подружиться, чтобы продавить тебя на более выгодные условия.

10. Проведет встречи и будет продавать лично. Помимо этого, подготовит тебя к ним. Расскажет, что нужно говорить, чтобы продать, а что – нет.

11. Проведет юридическое сопровождение, регистрацию и оформление сделки.

12. Оградит тебя от мошеннических схем со стороны Покупателя.

И это только вкратце. Каждая сделка индивидуальна, и всего не перечислить.

Если ты – Покупатель

Профессиональный Брокер поможет тебе найти бизнес по душе, купить его выгодно, безопасно и с гарантированной прибылью.

1. Он сэкономит твое время.

2. Поможет разобраться в тенденциях рынка, чтобы точно знать, что сейчас приносит деньги.

3. Поможет разобраться, чего ты хочешь на самом деле.

4. Сразу предложит тебе бизнес твоей мечты! Для этого всего лишь сделает выборку из базы данных, которую он в ожидании тебя пополнял, фильтровал и «отсобеседовал» на протяжении многих лет. А в случае, если тебя предложенные варианты не устроят, промониторит тематические интернет-ресурсы (доски объявлений, сайты брокерских компаний и агентств недвижимости).

5. Поможет провести телефонные переговоры с целью получения более подробной информации о заинтересовавших тебя предложениях.

6. Съездит с тобой на просмотры и даст ценные советы, как вести себя на встрече с Продавцом. Будет вместе с тобой задавать каверзные вопросы Продавцу, дабы выявить, не скрывает ли он чего.

7. Даст объективную оценку заинтересовавшего тебя бизнеса. И даже если предложение огонь – поможет сбить цену.

8. Поможет правильно и законно купить так, чтобы не огрести проблем после приобретения (долги, суды и т. д.). Ведь Покупатель рискует вдвойне: он может потерять и деньги, и бизнес.

9. После покупки поможет с консалтинговым сопровождением бизнеса (бухгалтерия, IT-сопровождение, юрподдержка и пр.).

10. Поможет с управлением купленным бизнесом. Или вовсе может помочь тебе превратить этот бизнес в актив с пассивным доходом, взяв его в управление. Ведь часто те, кто покупает доходную недвижимость, интернет-магазин или гостиницу, хотят избавить себя от ведения дел, просто выгодно вложив деньги. В этом случае всю управленческую нагрузку можно возложить на брокерскую компанию, а самому просто регулярно получать отчет о работе. И прибыль, само собой!

11. Поможет в проверке бизнеса, выбранного тобой самостоятельно. Да, это будет стоить тебе гораздо меньше.

А теперь, если ты все же укрепился в мысли, что от Помощника-брокера больше пользы, вернемся к тому, как выбрать самого идеального для тебя Брокера. Но для начала дай-ка мне объяснить, какой Брокер тебе точно НЕ нужен ни за какие коврижки.

«Черные» посредники: какой Брокер/Агент/Юрист опасен для тебя

Ты в курсе, что я сам являюсь Бизнес-брокером. Поэтому тебя не удивляет, когда я настаиваю на том, что для грамотного и безопасного проведения сделки обращение к Бизнес-брокеру – совершенно необходимая мера. В подтверждение этой мысли я привожу достаточно доводов с примерами из жизни и тешу себя надеждой, что моя позиция достаточно аргументированная. Но ни в коей мере я не пытаюсь убедить тебя в том, что любой Бизнес-брокер – воздушное создание с волшебной палочкой, способное в момент сделать тебя счастливым. О нет! Даже напротив: и Врачи, знаешь ли, могут спасти больного, а могут и в гроб вогнать. И не по злобе, а просто потому, что немного ошиблись, или по рассеянности.

Итак, какой Брокер или Агент опасен для тебя.

• Брокер/Агент неопытный. Этот посредник не разбирается в конкретной сфере, в рынке или переговорных процессах. Поскольку опыт сам собой с неба не падает, такие Брокеры встречаются в любой организации. Но это может и не создать тебе проблем, если за спиной Брокера стоят «старшие товарищи», которые за ним приглядывают.

• Брокер уверенный. Очень настойчив: тебе совершенно необходимо покупать вот это. Или, наоборот, абсолютно точно не нужно. Причин может быть две:

• Брокер сознательно подталкивает тебя к выбору того бизнеса, продажа которого выгодна ему как посреднику. Например, он может рассчитывать на большую комиссию. Либо, напротив, на какой-то бизнес у него есть другой Покупатель и он планирует закрыть две сделки вместо одной;

• Брокер от чистого сердца пытается помочь, считая, что знает, как тебе будет лучше.

Историю как раз о таком Брокере из другого агентства рассказал мне один Клиент. Этот Брокер со всей страстью отговаривал Клиента от покупки хорошего и прибыльного дела, потому что считал его Продавца человеком неприятным и вредным. Вместо этого Брокер пытался обратить внимание Покупателя на бизнес, который по факту приносил убытки, – уж очень ему хотелось помочь милому человеку, который его продавал.

• Брокер альтруистичный. Готов работать не за деньги, а только в надежде на них. Без заключения договора или за очень низкую комиссию, а то и бесплатно. С этим Брокером проблема одна, но серьезная: он не радеет даже за собственную кровную выгоду, так как же он будет отстаивать твою?

• Брокер аморфный (коих большинство). Такой посредник будет стоять рядом, как болванчик, и молчать. Готовить тебя к встрече с Продавцом не станет. Не рассчитывай, что на встрече он за тебя вступится и как-то поможет. И после встречи он не станет анализировать ее вместе с тобой и, возможно, вообще потом пропадет, даже не спросив, понравился ли тебе бизнес. Говоря прямо, этот Брокер не владеет ни навыками продаж, ни переговорными процессами, ни пониманием процессов сделки. Вот несколько примеров от наших Клиентов, пришедших к нам после работы с такими «помощниками» в других конторах.

Предприниматель Ирина Сергеевна купила через какую-то брокерскую организацию (не мою] кафе-магазин с пекарней за 1,8 миллиона рублей. В наследство она получила 000 с долгом перед поставщиками на общую сумму 405 тысяч рублей. И перед коммунальщиками более чем на 60 тысяч рублей. И еще разгневанного Собственника помещения, планирующего расторгнуть договор аренды с неплатежеспособным юрлицом, которое постоянно задерживает аренду.

А все потому, что так называемый Бизнес-брокер не проверил юрлицо на наличие задолженности и не организовал встречу с Собственником, а просто убедил Ирину Сергеевну, что это лучший бизнес на рынке.

Предприниматель Георгий за 2,2 миллиона рублей приобрел интернет-магазин, но, как выяснилось, только на бумаге. Магазин проработал три недели.

После чего Георгий обнаружил, что Продавец так и не переоформил на него доменное имя сайта. Как-то так вышло, что это обязательство не было учтено в договоре, составленном проводившим сделку агентством. Мало того, на домене неожиданно появился другой сайт схожей тематики, а Георгий, таким образом, остался без бизнеса.

Трудно сказать, относились ли Брокеры из описанных выше примеров к типу «аморфный» или же просто чего-то не знали и не умели. Так или иначе, кончилось это для Клиентов печально. Непрофессионализм посредника, которому ты доверил вести свое дело, может привести к самым плачевным результатам.

«Черные» Брокеры: коварные помощнички, врачи-убийцы или аморфные дилетанты?

В бизнесе обманывают все. И Бизнес-брокеры бывают не только белыми и пушистыми, но и хвостатыми-рогатыми. Однако безошибочно распознать «черного» Брокера бывает сложно просто потому, что одни и те же действия могут совершаться как по ошибке, так и злонамеренно. Поди разбери, отчего человек натворил то, что натворил. Кто он – коварная лиса, дилетант-неумеха, молчун-социофоб или просто ленивец? Что это – глупость или измена?

По своему опыту скажу так: чтобы быть действительно «черным», таким Дартом Вейдером брокерского мира, нужно быть сногсшибательно, невероятно крутым специалистом. И очень, очень, очень жадным до денег. Гораздо вероятнее, что это будет волк-одиночка, а не сотрудник какой-либо компании. Но еще вероятнее, что такой тебе просто не попадется: обалденных специалистов в нашем деле, как я уже говорил, пока не так много. А вот хулиганов, выдающих себя за них, полно! Поэтому искренний совет: остерегайся частных экспертов, даже очень титулованных.

Основной вид обмана Покупателей, который чаще всего практикуют нечистые на руку Агенты, – это сговор с Продавцом о долгах и реальной прибыли.

Прощупывая не частника, а брокерскую компанию, обрати внимание на следующие моменты.

• Офис. Ремонт и место должны соответствовать! При входе в профессиональную брокерскую компанию ты должен чувствовать, что эти ребята хорошо зарабатывают, а значит, им платят. А в этом бизнесе за некачественную работу платить не будут. Но если офис расположен в плохоньком бизнес-центре или это невзрачный офис с давнишним ремонтом во втором дворе у помоек, то это однозначно риск. Это говорит о том, что в свой офис брокерская компания ничего не вложила, а значит, не уверена в долгосрочной работе. Это показатель того, что у них нет денег, следовательно, они неуспешны. Либо они планируют съехать из него в любой момент, и точкой старта, вполне возможно, может стать впаренный тебе бизнес.

• Несоответствие заявленной на сайте информации. Любая уважающая себя брокерская компания готова работать по всем продуктам, которые рекламирует. Пришедшие к нам Клиенты регулярно рассказывают странные вещи о других брокерских компаниях, которые, дабы привлечь к себе внимание, размещают несуществующие бизнесы на своих сайтах или бизнесы, взятые с нашего сайта, но по цене дешевле на 20–30 %, чтобы при обращении сказать, что бизнес продан, и впарить что-то, что нужно им, а не тебе.

• Информационное поле вокруг такой компании. Большинство брокерских организаций, которые шумно пиарят себя (в особенности с помощью контекстной рекламы, так как это самый быстрый способ привлечь к себе внимание), – однодневки. Фирменный почерк их работы – низкое качество услуг, молчаливые Агенты/Брокеры во время просмотров объектов, впаривание бизнесов, отсутствие ответственности, невозвращенные задатки и обманутые Клиенты.

• Какие техники продаж используют Брокеры компании. Продажи – это искусство. А то, что сейчас на рынке продаж в России, – это хаос. Ни знаний, ни компетенции. Агенты и Брокеры-неумехи впаривают вместо того, чтобы качественно выявлять твои потребности и предлагать то, что тебе действительно нужно. Знакомо? Поэтому обязательно спроси Брокера компании хотя бы об этом.

• Какие этапы продаж/сделки он знает?

• Знает ли он, что такое открытые и закрытые вопросы? В чем их отличие?

• На какой сфере бизнеса он специализируется? И если это твой профиль, погоняй его по нему.

• Пользуется ли он интегральными картами в работе по продаже или покупке?

После чего делай выводы. Если Брокер не знает простейшей теории, задай себе вопрос: готов ли ты дальше работать с информационной пустышкой, а не с профессионалом?

• От кого Брокер получает деньги. Когда платит другая сторона, каким бы обходительным ни был Брокер с тобой – в твоей безопасности и выгоде он ничуть не заинтересован. Если он что-то настойчиво тебе советует, спроси себя, неужто его и впрямь покорило твое личное обаяние? Когда платишь ты, ни в коем случае не проводи полный расчет до завершения сделки.

Как понять, что ты нарвался на опасного Агента или «черного» Брокера

Таких хулиганов я буду называть Брокер-агентами, ибо они не достойны звания Бизнес-партнера или Бизнес-брокера. Есть целый набор признаков, которые могут с равным успехом свидетельствовать как о том, что посредник замыслил в отношении тебя что-то недоброе, так и о том, что он просто непрофессионал. Разберем поведение таких Брокеров на встрече с тобой лично и встрече Продавца с Покупателем, на которых по логике он должен помогать тебе и выстраивать процесс общения в твоих интересах. Но на практике ты чаще встретишь нижеуказанное поведение «экспертов», коих лично я бы избегал, но решать тебе. Я же, в свою очередь, их перечислю, дабы ты был во всеоружии. И да пребудет с тобой Сила, мой падаван!:)

• Брокер-агент на встрече не слышит, что ему говорят, и не понимает, что от него требуется. Или отмалчивается. Это, как правило, говорит о том, что он не знает, что говорить, и, дабы не показывать свою некомпетентность, ему проще молчать. Оставаясь в образе этакого высокомерного гуру. Либо, наоборот, он знает такое, о чем лучше не болтать. Врать никто не любит, поэтому проще не говорить и не проявлять излишней инициативы. Такой посредник только отвечает на заданные вопросы, но по своей инициативе слова человеческого не молвит.

Юрий связался с нами по поводу аутсорсного управления его проектом. Этот проект представлял собой интернет-магазин спортивного питания, не так давно купленный через брокерское агентство… ну назовем его условно компания «А», за 400 тысяч рублей. После получения задатка агентство предоставило Покупателю тестовый период две недели, чтобы он сам смог проверить, насколько хорошо идут дела. Для Юрия, бывшего спортсмена, это был первый опыт в бизнесе. Он специально искал что-то несложное, что не потребует особых умений, и в этом смысле был совершенно прав. Заниматься магазином Юрий собирался в одиночку, самостоятельно, так что предоставленные ему две недели ушли на освоение системы администрирования сайта и CRM. Попутно Юрий видел, как поступают заказы, и радовался, что суммы их пока невелики (меньше вероятности что-то напутать по неопытности].

Спустя две недели Юрий был убежден, что проект работает замечательно, и с удовольствием купил его. Однако выяснилось, что ему совсем не нравится сидеть перед компьютером в готовности обрабатывать заказы. Быть постоянно на связи по телефону тоже оказалось неудобно. Хватило нескольких недель, чтобы Юрий пришел к мысли передать магазин нам в управление в обмен на небольшую долю от прибыли. С реальной прибылью он пока до конца не разобрался, но в компании «А» уверяли, что она очень хороша – такой и поделиться не жалко.

Чтобы разобраться, чем нам предстоит управлять, мы попросили Юрия дать нам посмотреть историю заказов. И в ответ услышали: «А что это?» Оказалось, что ни компания «А», ни Продавец не предоставляли нашему Клиенту данных ни по заказам, ни по посещаемости, ни по конверсии сайта. Все, чем его обеспечили в компании «А», – это экселевская табличка с фамилиями якобы Покупателей и датами, когда они якобы что-то заказывали.

…Небольшое лирическое отступление. Едва ли не первое, на что нужно обращать внимание, имея дело с интернет-магазином, – его история: сколько было заказов, за какой период времени, сколько сейчас Клиентов в базе. Например, проект Юрия был московским – клиентская база нарабатывается очень быстро. И поскольку магазин существовал уже год, его история уже должна была быть большой и славной.

Но, начав проверку, мы увидели нечто совершенно противоположное. За год было сделано всего 60 заказов! И что еще интереснее, эти заказы были распределены по времени совсем неравномерно. Часть приходилась на один заколдованный месяц в середине лета, а остальные – на тот самый тестовый период, когда магазином управлял Юрий.

Таким образом, проект, показавшийся нашему Клиенту таким перспективным, в реальности был никаким. Его требовалось поднимать из ничего. Даже хуже, поскольку за потраченные на покупку деньги можно было создать с нуля гораздо более работоспособную модель. Но технически компании «А» никаких претензий было не предъявить! Ведь они только выполняли пожелания Юрия, что просил – предоставляли. Но так как он был неопытен и не просил то, что действительно нужно, получается, что это его проблема. А никак не компании «А». И единственное, что мы могли посоветовать Юрию, – это продажа: за управление его проектом мы не взялись, так как у него не осталось денег на его развитие после выплаты комиссии компании «А».

• Брокер-агент впаривает. Это значит, что он, наоборот, слишком много говорит. По сути, любая продажа начинается с выявления потребностей. А значит – с открытых вопросов, чтобы более полно понять, как тебе помочь. Но впариватель лучше тебя знает, что тебе нужно! И он вместо того, чтобы детально понять твои задачи, цинично накидывает и накидывает аргументы и факты в желании продать тебе что-то или себя. Это говорит о том, что он либо неопытен в продаже бизнеса и использует методы канадской школы по продаже чайников и иного хлама, распространяемого по квартирам, либо считает, что в достаточной мере освоил техники НЛП для гипноза и зомбирования тебя как источника его быстрого дохода. В любом случае продажа бизнеса – это не сбыт чайника, а ты не наивная бабушка, классические методы продажи здесь неуместны. В покупке бизнеса используются переговорные техники, то есть такие, когда стороны ведут переговоры и договариваются на компромиссных для всех условиях.

• Брокер-агент предлагает верить на слово ему либо противоположной стороне. Ух, эти классные незнакомые парни с искренними глазками и очень убедительными аргументами! Бойтесь их! Доверяйте цифрам, документам и проверенным фактам.

• Брокер-агент работает с тобой без договора. Не поддавайся алчности! Если ты не платишь, то кто тогда? В чьих интересах он работает?

Один мой успешный Клиент, Владелец сети ресторанов в Питере, перед тем как купить бизнес, всегда перестраховывается. Он спрашивал у Брокера Продавца, встретившись с ним наедине, сколько тот ему платит. После чего доставал при нем пачку денег, клал перед ним на стол сумму комиссии от Продавца плюс 10–15 % сверху. И предлагал забрать эту сумму прямо сейчас вне зависимости от того, купит он бизнес или нет, в обмен на реальную информацию о бизнесе. Его ни разу никто не обманул.

После такой беседы он, бывало, отказывался от покупки ресторана, но чаще всего это позволяло ему значительно скинуть стоимость актива. А Брокеру – гарантированно получить комиссию и не врать, а иногда получить даже две комиссии вместо одной, когда бизнес реально оказывался крутым.

• Брокер-агент с тобой подписал договор, но в нем прописаны условия, выполнение которых не зависит от Брокера (либо те, которые он не имеет права выполнять по закону). Неважно, игнорирует он юридическую составляющую по халатности или с тайной целью, – делать этого категорически нельзя. Например, посредник не может гарантировать, что бизнес, подходящий тебе, будет найден. Что конкретный бизнес будет продан, или что бизнес будет продан на конкретных условиях, что бизнес не будет для тебя убыточным и т. п. Запомни: за действия третьих лиц (Покупателя, Арендодателя, Поставщиков) Брокер отвечать по договору не может. И как минимум странно, когда посредник подписывается под такими обязательствами. По моему опыту, он это может делать из-за неопытности или из злого умысла (ради разовой наживы).

• Брокер-агент советует обойтись без проверки бизнеса. Мол, бизнес маленький, простой, там и проверять-то нечего. Неправда! Всегда есть что проверять! Другое дело, что он может не знать как. Или опять-таки специально уводить тебя от этой мысли, потому как если ты начнешь копать, то точно что-то найдешь и не дашь ему заработать.

• Брокер-агент ставит ультиматум, что проверку будет проводить он сам и никто другой. Не дает тебе пригласить дополнительно ему в помощь своего специалиста. Мошенники проверку своими силами именно навязывают и всячески отговаривают Покупателя приглашать своего эксперта, дабы иметь возможность что-то скрыть. Будь внимателен! Если ты покупаешь, а Брокер получает от тебя вознаграждение за продажу по факту сделки или комиссия за проверку меньше суммы его вознаграждения за продажу, заказывать проверку его силами с твоей стороны будет крайне нелогично – держи в уме то обстоятельство, что такому Брокеру честная проверка, вообще-то, невыгодна! Ведь посуди сам: если экспертиза выявит какие-либо недостатки, ты откажешься от покупки бизнеса и Брокер не получит вознаграждения. Следовательно, для него велик соблазн не привлекать твое внимание к «тонким местам», а оставить тайное тайным (с этой целью иные Агенты и входят в сговор с Продавцом). Тебе выгоднее провести проверку у независимого эксперта – Бизнес-партнера (но никак не у Юриста или Оценщика)!

Поэтому лично я считаю, что каждый должен заниматься своим делом. Если один специалист подбирает тебе бизнес и проводит сделку по купле-продаже, то экспертизу документов и всего прочего должен проводить уже другой, которому ты доверяешь. Исключение – когда такой эксперт, Бизнес-партнер, работает в крупной структуре: холдинге, коллегии или ином объединении профессионалов, оказывающих консалтинговые услуги. Такие структуры, обычно состоящие из нескольких организаций с разными Собственниками, очень трепетно относятся к своей репутации. Так что в этом случае ты можешь рассчитывать на комплексное обслуживание без риска быть обманутым.

• Брокер-агент убеждает тебя передать задаток или всю сумму ему на хранение в ультимативном порядке. Бывали случаи, когда некоторые компании мелким шрифтом прописывали, что деньги Брокер не возвратит даже в случае, если сделка не состоится. Услуга по хранению задатка есть в любой брокерской компании, но это именно услуга, а не требование! И именно как альтернатива банковской ячейке. Так как дешевле, проще и быстрее провести данную процедуру в профессиональной компании, при условии, конечно, что Вы ей доверяете.

• Брокер-агент не в состоянии ответить, как будет проходить продажа и в какой части сделки тебя может «нагреть» противоположная сторона. Он либо действительно не понимает, каковы твои риски, либо что-то недоговаривает. Профессиональный Бизнес-партнер всегда в состоянии ответить на любые вопросы с ходу, даже на те, на которые, казалось бы, не должен.

• Брокер-агент, которого ловят на вранье. В этих случаях он может отшучиваться или начинает агрессивно оправдываться либо обвинять в этом всех вокруг вместо того, чтобы признать свою ошибку. Признание промаха – это всегда плюс (хоть врать и непрофессионально), а обвинение других или игнорирование своего косяка – это БОЛЬШОЙ профессиональный минус.

• Брокер-агент полон таинственности. Безусловно, бывает такое, что все мы о чем-то умалчиваем перед Клиентом. Мы поступаем так для того, чтобы, пока все не проверим, не шокировать его подозрениями о возможных проблемах. А выявляя их, чаще всего решаем их со второй стороной до сделки так, что Клиент об этом и не узнает. Ведь он нанял нас для этого. Как говорится, у страха глаза велики: отсутствие одной ксерокопии может заставить человека несведущего и склонного к паранойе заподозрить вселенский заговор. Хотя на самом деле для профессионала это вопрос пустяковый. И его решение занимает гораздо меньше времени, чем будет потрачено на успокаивание параноидального Клиента.

Совсем другое дело – скрывать от Клиента реально нерешаемую проблему, которая чревата для него серьезными потерями. Если ты замечаешь, что Брокер, говоря о бизнесе, обходит какие-то темы, или слышишь от него что-то типа: «Ну, это Вам знать не обязательно» или «Это неважно», а на вопрос «Почему?» он дает невнятный ответ, избавляйся от такого Брокера, пока не поздно!

Этот случай произошел недавно. В брокерское агентство «N» обратились Покупатели, которых интересовали гостиницы. Георгий и Римма, очень приятная семейная пара, переехали в Петербург с Севера. Они уже вложили порядочно средств в жилую недвижимость, купив несколько квартир под аренду. Напоследок им хотелось купить бизнес, что называется, для души.

Подходящую гостиницу в компании «N» им нашли за 9 миллионов рублей. Условия сделки были такими: 1,5 миллиона составляет комиссия компании «N», которую они также получают вперед. Продавец получает 4,5 миллиона задатка, после чего Георгий с Риммой сразу входят в бизнес и начинают работу. Если по истечении месяца они видят, что все идет хорошо, то выплачивают Продавцу остаток.

Все это было проделано в точности. Однако, приступив к управлению гостиницей, Покупатели были удручены: то тут, то там с отелем возникали какие-то накладки, а прибыль никак не соответствовала ожидаемой. Продавец пожимал плечами и разводил руками. У него отель работал прекрасно. Может быть, Покупателям просто недостает опыта? Может, им просто нужно время, чтобы пообвыкнуть и разобраться, что к чему? Брокеры компании «N» предположили, что дело в сезонности, и призвали на помощь своего штатного специалиста-аналитика. Аналитик Георгия с Риммой обнадежила: по ее мнению, они совершили приобретение в очень удачный момент. В высокий сезон цена была бы гораздо выше. Но этот сезон не за горами, и когда он настанет – прибыль взлетит до небес.

Эти слова почти успокоили Покупателей. Но все же не до конца. И Римма с Георгием попросили своих Брокеров найти стороннего эксперта, чтобы лишний раз убедиться, так как штатный эксперт на то и штатный, чтобы выдавать те отчеты, за которые ему платят.

Такой специалист был найден – в нашей компании. Римма и Георгий взяли эти расходы на себя и заплатили за них отдельно. И вскоре получили независимый отчет, из которого явствовало, что гостиница убыточна и исправить это вряд ли получится. Разумеется, Римма и Георгий захотели получить обратно свои деньги. Но и Продавец, и компания «N» отказались их возвращать.

Продавец был очень разочарован. Он полностью соглашался с тем, что «Покупатель имеет право вернуть товар ненадлежащего качества», но, по его-то мнению, качество было самым что ни на есть надлежащим! Он продолжал считать, что и Покупатели, и эксперт просто не разобрались в его бизнесе. И что ему за потраченное время полагается компенсация, тем более что полученный задаток он уже потратил.

Ну а Брокеры компании «N» заявили, что свою работу они сделали и комиссию забирают по праву. Что совершенно не соответствовало истине, поскольку сделка не была доведена до конца (то есть по договору она еще не состоялась]. Георгию и Римме не оставалось ничего иного, как подать в суд. На момент написания этой книги судебное разбирательство завершилось в их пользу.

В любом случае, когда тебя что-то настораживает в твоем Брокере, обращайся в независимую организацию для проверки. Конкретно – в некоммерческое партнерство «Коллегия Бизнес-Брокеров», которое проводит бесплатные экспертизы Брокеров и сделок. Ты можешь получить там консультацию либо вообще передать им проведение сделки, если сочтешь, что так безопаснее.

Теперь, когда я тебя уберег от явной опасности, перейдем к неявной.

В чем отличие Бизнес-брокера от Агента и Юриста

…Можно быть полными придурками, если хватает ума нанять правильных юристов.

X. Янагихара. Маленькая жизнь

В 2002 году, когда я начинал свою нынешнюю профессиональную деятельность, Бизнес-брокеров как таковых не существовало. Были Агенты, которые в глазах большинства потребителей являлись сомнительными лицами, бесполезными и крайне алчными. При этом их услугами все равно все пользовались. Ругались, но пользовались. Но ругались. И сохранять доброе имя на этом фоне было ой как тяжело.

Поэтому я поставил себе задачу взрастить в умах идею о том, что посредник – это не паразит, а полезный помощник. Я хотел ввести новый стандарт работы посредников, концептуально отличный от того, что подразумевалось на тот момент под агентской деятельностью. Моей целью было отойти от прежних схем и воспитать новый класс профессионалов в сфере покупки-продажи готового бизнеса.

Для этого требовалось в том числе приучить людей к иному, не столь негативно окрашенному восприятию посредников. Поэтому я сделал все возможное, чтобы внедрить в сознание и лексикон своих Клиентов термин «Бизнес-брокер».

Кто такой Агент в глазах основной массы потребителей? Это человек, ничего не знающий про бизнес, который он продает (либо про объект, которым владеет). Хорошо, если он знает что-то о документообороте. В лучшем случае имеет за плечами энное количество проведенных сделок по продаже квартир, гаражей, коммерческой недвижимости – чего угодно, только не бизнеса. Соответственно, если работать приходится с рестораном или прачечной, его подход будет тем же, что и в случае с каким-нибудь офисным помещением.

По сути, Агент – это просто инструмент информирования и регистрации сделки.

Когда ты свяжешься с Агентом, он передаст тебе ту информацию, которой располагает, и не больше. Ты будешь забрасывать его вопросами, нуждаться в экспертной, профильной для приобретаемого незнакомого бизнеса информации и по-прежнему не будешь получать нужных ответов. Наконец, ты либо пошлешь этого Агента куда подальше, либо смиришься и примешь его работу как должное.

Если ты отправишься на осмотр, Агент, конечно же, будет тебя сопровождать. Но не рассчитывай, что он выступит в качестве полезной союзнической силы. Агент станет перемещаться с тобой по объекту (или от одного объекта к другому) исключительно как балласт, вещь или радио (будет болтать на отвлеченные темы – ему зачем-то важно подружиться с тобой). Он не будет способен помочь в проверке бизнеса, согласовании цены, диалоге с другой стороной. Он, может, и хотел бы, но не обладает нужными для этого компетенциями. Потому что сегодня Агент продает гаражи, завтра – складские помещения, послезавтра – комнаты в коммуналке. Он попросту не знает специфики, нюансов, процессов, которые движут бизнесом. В самом лучшем случае (а реально в худшем для тебя) он попробует отработать свой хлеб, давая тебе советы и рекламируя плюсы сделки, притом что реального понимания плюсов у него не будет.

Обратившегося к нам Клиента заинтересовал некий объект: речь шла о переуступке прав от КИО (тогда еще КУГИ]. Мы связались с Собственником и выяснили, что Людмила не совсем Собственник, а старый друг семьи. Обладая 30 годами опыта в продаже недвижимости, она теперь по добросердечию помогает друзьям продать их актив.

Объект Покупателя устроил, и мы договорились о встрече с Владельцами. Единственное, что было действительно важно для нашего Клиента, – это чтобы с юридической стороны все было чисто. Он приобретал объект для себя и хотел владеть им долго и без проблем. На встрече наш Клиент так и сообщил Собственникам: он покупает хоть сейчас без всякого задатка, только представьте документы.

По всем признакам это была бы простая трехдневная сделка. Владельцы, семейная пара, ответили: никаких проблем, документы соберет Людмила. Но тут Людмила, не проронившая ни слова с самого начала беседы, вдруг всполошилась: «Так у вас ведь этих документов нет! А те вы потеряли! Их же надо восстанавливать! Это же мне придется побегать! Ау меня дача начинается, и времени сейчас для этого нет».

Излишне говорить, что такое выступление при Покупателе, которому фактически только документы и были важны, аплодисментов не вызвало. Наш Брокер вынужден был утихомиривать Людмилу и успокаивать Клиента, пообещав лично проследить за получением всех бумаг. Покупатель ушел со встречи немного обескураженный, но веры в успешный исход предприятия не потерявший.

А после его ухода начался форменный скандал: Продавцы ругались с «другом семьи» Людмилой.

Оказалось, что Людмила много лет продавала квартиры. По сути, она была риелтором, а у них нет ни четких инструкций по ведению переговоров, ни, как правило, требуемых для этого качеств и навыков. Она действительно приятельствовала с хозяйкой объекта. А вот супруг Людмилу недолюбливал. И, вероятно, почувствовав его негативное отношение, на встрече она неосознанно, автоматически встала на защиту Покупателя (на самом деле защита-то не требовалась: в документах действительно царил бардак, но не криминального толка и никаких бесчестных намерений по отношению к Покупателю у Продавцов не было].

Через пару дней Людмила позвонила нам, сказав, что Продавцы больше не желают с ней общаться, а требуют номер телефона Брокера, присутствовавшего на встрече. С того момента наш Брокер работал в интересах обеих сторон. Что не очень типично, но абсолютно нормально, поскольку работа профессионального Брокера и заключается в том, чтобы отстаивать юридическую чистоту сделки. А сделка в данном случае завершилась без участия Агента и к обоюдному удовлетворению всех сторон.

Позже, правда, Людмила позвонила нам еще раз: она спрашивала, не возьмем ли мы ее на работу.

Каждый бизнес уникален. Для того чтобы начать в нем разбираться, требуется время. У Агентов времени на обучение нет, тем более их никто и не учит. Да и сами Агенты в большинстве своем не хотят вникать во все эти тонкости. Они готовы выполнять обязанности информаторов, сопровождающих или курьеров, но никак не советчиков или помощников в выборе. «Я Агент, я не хочу ничего решать, я хочу комиссию». Вся ответственность достается Клиенту. Такой же логики придерживается и большинство брокерских компаний на рынке.

Покупателю, в интересах которого мы работали, приглянулась небольшая аптечная сеть: одна аптека находилась в Гатчине, вторая – в Пушкине. Основным критерием выбора была прибыль, и Агент со стороны Продавца уверял, что прибыль отличная – около 500 тысяч рублей в месяц.

Но когда мы приехали в Пушкин на встречу вчетвером (Покупатель с Продавцом и мы с Агентом], Владелец аптек был изумлен нашими вопросами про 500 тысяч рублей прибыли.

Он со всей откровенностью объяснил, что за десять лет, что он владеет аптеками, они ни разу не приносили даже близких денег. «И откуда вы взяли такую сумму? Я же скидывал всю информацию Максиму (его Агент]», – недоумевал Продавец. Мы обернулись было на Агента, но оказалось, что тот тихонько отошел в сторонку и болтает по телефону, совершенно не интересуясь нашим диалогом.

Еще немного пообщавшись с Продавцом, мы выяснили, что, увы, по финансовым показателям бизнес нашему Клиенту все-таки не подходит. А на выходе из аптеки столкнулись с поджидавшим нас Агентом. И конечно, спросили его, что это такое было? И зачем мы вообще приехали, если такой прибыли не было?

– Это Продавец идиот, сам мне об этом говорил, – небрежно сообщил Агент. – Но у меня есть и другие объекты, давайте еще что-нибудь посмотрим!.

Видимо, он решил, что главное – организовать встречу, а там, глядишь, стороны сами как-то договорятся, найдут компромисс, купят и он, красавчик, получит вознаграждение.

Этот пример не про сговор и не про злонамеренность Продавца. Владелец аптек и не помышлял обманывать потенциальных Покупателей. Он просто выставил где-то объявление о продаже, на которое отозвался так называемый частный Агент, предложив представлять его интересы. И проявил некомпетентность, причем самого нелепого толка: ведь было очевидно, что при первой же встрече Покупатель столкнется с вопиющим несоответствием реальных финансовых показателей заявленным. К сожалению, «вольные Агенты» очень часто поступают именно так: размещают рекламу объектов с привлекательными и заведомо ложными характеристиками, чтобы приманить Клиентов, которых они планируют впоследствии уболтать, раскрутить, чтобы в надежде на русский авось как-то заработать.

Также из моего опыта: среди Агентов в ходу одна махинаторская схема, которая не причиняет финансового ущерба Клиентам, но тратит их время и портит настроение. Положим, продается объект за 5 миллионов рублей. Агент находит Покупателя и получает с него задаток. Начинается проверка бизнеса, а Агент тем временем быстренько выставляет объект на продажу уже за 6 миллионов. Если повезет найти нового Покупателя, первому возвращают деньги с объяснением каких-то там причин, по которым бизнес не может быть продан. Агент берет задаток у нового Покупателя и пытается успеть продать тот же самый объект еще раз, снова чуть дороже.

Вот из всего этого и складывается отношение к посредникам как к необходимому злу. Клиент понимает, что, с одной стороны, без Агента ему не обойтись – ему же нужно найти либо объект, либо Покупателя на свой объект. С другой стороны, Клиента коробит от того, что Агенту приходится платить непонятно за что. Особенно когда он договорился на продажу за одну цену, но случайно узнает, что актив, который нужно продать срочно, реально продается долго и значительно дороже без согласования с ним. Именно при таком порядке работы Агент представляется типом, который наживается не на собственных знаниях, умениях и навыках, а исключительно на доступе к некоему информационному полю.

Чтобы как-то изменить сложившееся видение, я и ввел в свое время в обиход термин «Бизнес-брокер». Бизнес-брокер в моей трактовке – это профессионал в сфере купли-продажи бизнеса, специализирующийся на определенных областях этой сферы. А также профессиональный консультант, знаток психологии и переговорных процессов. Это специалист, который сможет общаться с тобой на одном языке о том направлении, которое интересно тебе с точки зрения продажи или покупки. И наконец, это человек, который, во-первых, слушает и слышит тебя, а во-вторых, доносит твои мысли и желания до противоположной стороны.

В отличие от Агента, Бизнес-брокер обязан разбираться в той области бизнеса, с которой работает. Плюс к тому он в каждом конкретном случае целенаправленно выясняет, что имеет значение для Клиента. Он решает именно ту задачу, которую ты перед ним ставишь, и четко реагирует на твои требования. И поскольку он понял твои цели, то будет знать, какие правильные вопросы за тебя задать противоположной стороне на встрече.

Но функции Брокера не сводятся к тому, чтобы просто донести информацию от одной стороны другой. Брокер ведет твою сделку на всех ее этапах. Он хорошо представляет, о чем тебя могут спросить на встрече, и будет готовить тебя к ней. Это не означает, что тебя подучат, что говорить. Ты просто поймешь, как грамотно продемонстрировать плюсы своего предложения. А еще что важно узнать твоему оппоненту, чтобы он не закончил встречу словами: «Это не то, что я хотел услышать».

Итак, главные отличия Бизнес-брокера от Агента.

• Бизнес-брокер очень хорошо знает те сферы бизнеса, на которых специализируется. У Агента никакой специализации нет.

• Бизнес-брокер мастерски владеет навыками ведения переговоров и умеет находить общий язык и с Продавцом, и с Покупателем. Агент может участвовать в переговорах, но не способен вести их в интересах Клиента.

• Бизнес-брокер понимает, что продажа бизнеса – самый сложный уровень продаж. Он подразумевает трехсторонние переговоры с участием нескольких лиц (а то и четырехсторонние, если у противоположной стороны тоже есть представитель).

Бизнес-брокер в первую очередь высококлассный специалист по переговорам.

Юристы и Консультанты

«А как же те, у кого есть юридическое образование? Гении судебных процессов! С ними-то всяко надежнее?»

Да. Юридическое образование – прекрасная вещь. И если у тебя есть надежный Юрист – это просто замечательно. Но задачи у Юриста и Бизнес-брокера при работе с тобой совершенно разные.

За что фактически получает свои деньги Юрист? Говоря простым языком, за то, чтобы до чего-нибудь докопаться. Тут срабатывает знакомый многим «эффект хирурга»: даже если консервативное лечение возможно и эффективно, хирург всегда скажет, что надо резать. Так и Юрист считает своей святой обязанностью найти подвох, даже если его нет, и развалить сделку. Как правило, сознательно. И его можно понять. Потому что, если сделка будет-таки проведена и он что-то упустит, а потом у клиента начнутся проблемы, Юрист окажется крайним, поскольку плохо копал. А если в процессе проверки и подготовки документов он ничего не найдет и ни до чего не докопается, в нем могут засомневаться и, возможно, даже не заплатить ему, поскольку посчитают, что «он своего не отработал». Правильно ли это? Вот и рушат Юристы сделки. Затягивают. Не потому, что так надо, а потому, что им так спокойнее.

Кроме того, нужно понимать, что работа Юриста совершенно не подразумевает проведения переговоров. И если тебе кажется, что эта часть при покупке-продаже не самая важная, то вынужден тебя разубедить. Ты, конечно, можешь считать: «Ну уж двое-то взрослых, опытных, разумных людей уж в состоянии как-нибудь между собой договориться». Да-да, в теории звучит хорошо. Тем неожиданнее и гротескнее оказывается практика.

Бизнес-партнеры и «трудности перевода»

При совершении сделки очень часто всплывает одна и та же сложность почти мистического характера. Обе стороны – и Покупатель, и Продавец – умны, образованны, интеллигентны и прекрасно владеют русским языком. Но друг друга – увы! – не понимают.

Мой хороший друг Виталий пришел к нам покупать агентство, которое занималось организацией праздников. Агентство специализировалось на свадьбах и располагало собственным пошивочным ателье и магазином готового платья. Мой Брокер организовал встречу Виталия с Продавцом. И в ходе беседы последний высказал моему другу буквально следующее:

– Знаете, мне кажется, что у Вас с этим бизнесом не получится. Тут ведь все общение – с невестами. Разговоры про платья, про моду… А я вот смотрю на Вас и думаю: Вам же, наверное, с девушками (намекая на клиенток салона] трудновато будет дело иметь, да?

Здесь уместно вставить, что за плечами у Виталия более 20 лет организации мероприятий и проведения тренингов, и уж что-что, а проблемы с общением ему не грозят – что с девушками, что с марсианами. Все дело в том, что на нашу встречу он приехал к нам из своего загородного дома и одет был, так сказать, по-простому А Продавец, вероятно, по его внешнему виду решил, что мой друг – неотесанный деревенский босяк.

Дальше ситуация развивалась еще занятнее. Разобравшись с вопросом про девушек, Виталий в свою очередь спросил про доход. Продавец с гордостью ответил, что доход составляет 800 тысяч рублей ежемесячно.

– Погодите, это точно доход? А не выручка?

– Да, доход 800 тысяч рублей, – стоит на своем Продавец.

– Но у Вас же есть затраты?

– Да.

– Какие?

– Ну, где-то 500 тысяч рублей.

– То есть выручка 1,3 миллиона рублей в месяц?

– Нет.

– А какая выручка?

– 800 тысяч рублей.

– Так это же доход! А выручка-то какая?

– А какая разница? – спрашивает Продавец.

И так далее. На то, чтобы раскрыть эту тайну, ушло минут 20.

После чего мы пришли к каким-то общим терминам и пониманию того, что они означают. И это притом, что у Продавца даже в мыслях не было что-то от нас скрывать.

Разное восприятие происходящего, незнание либо ошибочное использование терминов, шаблоны и ярлыки, которые стороны интуитивно навешивают друг на друга, – вот лишь несколько «прекрасных» способов испортить конструктивный диалог. И работа Бизнес-брокера состоит в том числе в переводе «с русского на русский» при общении сторон друг с другом, а это бывает настолько хлопотно, что Агент ни в жизнь не станет подобным заниматься.

Лет восемь назад мы продавали хороший ресторан. Помню, как я сидел у Нотариуса и с бооольшим трудом сводил эту сделку.

Потому что Покупатель и Продавец отказывались разговаривать друг с другом «вообще». Это были две семейные пары в возрасте за 50 лет, каждая заняла в нотариальной конторе отдельную приемную, а я бегал между ними туда-сюда, согласовывая спорные моменты.

А ноги всего этого безобразия росли вот откуда: Покупатели до тех пор с ресторанной сферой дела не имели. Они выясняли все очень тщательно (и правильно делали!), задавая много вопросов. Продавцы же сочли их просто недалекими людьми и как-то само собой, без злого умысла взяли тон пренебрежительного превосходства. Что, в свою очередь, вывело из себя Покупателей. При этом, если взять эти пары по отдельности, они были милейшими людьми. Очень приятными и порядочными. Но разными по своему восприятию того, как должна относиться именно к ним вторая сторона сделки. Ну и плюс личное эго, само собой.

В результате я выступал буфером между двумя сторонами, которым было одинаково выгодно сотрудничество, но которые друг друга на дух не переносили. И не могу не похвалиться: сделка состоялась к большому удовольствию (и облегчению) всех ее участников.

Вообще непонимание меж сторонами может возникнуть на любом, даже на самом ровном месте. Вот, например, в деле покупки-продажи бизнеса есть определенный контингент, имеющий привычку «бычить» (прости, слова удачнее тут не подобрать). Для них это просто стиль общения: они ведут себя так со всеми, неосознанно. Более того, для интеллигентного Питера манера общения людей из других регионов не всегда приятна и понятна. На что, разумеется, вторая сторона смертельно обижается. И, наверное, имеет на это полное право. Да, но взаимовыгодному результату ни то ни другое поведение не способствует.

Я родом из Вологды. И только когда прожил в Питере более пяти лет, начал подмечать, навещая близких на малой родине, разницу в манере общения. Да, там действительно говорят по-другому, такое ощущение, что на тебя постоянно «бычат». Особенно в магазинах. Но это происходит неосознанно, там так общаются. И когда я был вологжанином, реально не замечал этого и общался, наверное, так же.:)

Однако проблема с взаимопониманием не самая страшная. Продавец с Покупателем вообще умеют устроить друг другу веселую жизнь. И очень часто, когда доходит до сделки, которая, заметь, нужна им обоим, эти двое по неким личным причинам начинают делать буквально все, чтобы она сорвалась. Идут на принцип!

Агент никогда не взвалит себе на плечи подобное бремя, а вот Бизнес-брокер нередко вынужден играть роль арбитра в любительском матче по боксу. Оба бойца – прекрасные и порядочные люди, любящие детей и домашних животных. Но звучит гонг – и все, туши фонарь, сливай воду.

Работа Бизнес-брокера в данном случае – следить за соблюдением правил и не допускать ударов ниже пояса, обеспечивая безопасность сделки и страхуя своего бойца на случай обманных или грязных приемов со стороны противника. В идеале же Бизнес-брокер выступает с миротворческой миссией. Он добивается достижения договоренности, когда останутся довольны обе стороны (как ты понимаешь, Агенту не очень много дела даже до того, насколько доволен собственный Клиент, а уж на чужого и вовсе с высочайшей колокольни наплевать).

Ирина Юрьевна решила продать с нашей помощью свой бизнес – туроператор. Фактически от фирмы там было немного: всего лишь юрлицо, лицензия и база данных. Но, к счастью, мы нашли Покупателя, которого это полностью удовлетворяло, – крупную компанию, собирающуюся открыть в своей деятельности новое направление. Для выхода на рынок туристических услуг им как раз требовались юрлицо с сайтом, базой данных и лицензия, так что предложение Ирины Юрьевны их очень заинтересовало.

Однако с учетом того, что прибыли на тот момент бизнес не приносил вообще, Покупатели намекнули, что 600 тысяч рублей заявленной цены – это многовато. Они готовы были заплатить за все вышеперечисленное, включая сайт, вдвое меньше. Ирина Юрьевна к своим 60 годам порядком устала от своего, прямо скажем, малоуспешного бизнеса и согласилась.

…Как пишут в романах, чувства наши не всегда подвластны разуму. Умом Ирина Юрьевна понимала, что ей лучше бы принять предложение. Но одновременно испытывала жгучую обиду на жизнь: она и так в последние годы ничего хорошего от своего бизнеса не видела, сплошные проблемы – и что же, все зря?

Негативным чувствам всегда нужен какой-то конкретный объект. Так что вскоре Ирина Юрьевна уже не на шутку злилась на Покупателей, которые «ловко воспользовались ее душевной слабостью, чтобы сбить цену». И эта злость требовала выхода. Да что там злость, ненависть! Такая, что на получение задатка наша Клиентка специально позвала Брокера. Только чтобы он взял купюры и передал ей («Я не хочу брать никаких денег из их грязных рук!»].

Затем в день оформления сделки она оповестила Покупателя о том, что забираете собой мебель из офиса. Хоть мебель и была включена в договор купли-продажи, Ирина Юрьевна заявила, что «вы и так покупаете дешево». Покупатели решили не мелочиться и были готовы спустить это дело на тормозах. Но Ирине Юрьевне для ее личной маленькой мести этого оказалось мало. В момент передачи сайта выяснилось, что оттуда исчезла база данных. На заданный вопрос Продавец заявила: «Конечно, забрала! Потому что это мои собственные наработки! – кричала Ирина Юрьевна. – Сайт забирайте, контакты Клиентов я Вам передам, а данные по туроператорам останутся мне».

Хотя логики в этом не было никакой, так как она не собиралась вести бизнес, но считала это психологической компенсацией за жестокую несправедливость к себе.

Тут уже Покупатели напряглись всерьез и взяли тайм-аут. Несколько дней я и мои сотрудники успокаивали и увещевали обе стороны, пытаясь достичь компромисса. В результате Покупатели согласились доплатить 40 тысяч рублей за базу данных, этот компромисс хоть совсем чуть-чуть, но смог умилостивить Ирину Юрьевну. Все документы она подписывала только в нашем присутствии и в отсутствие Покупателей, «чтобы глаза их не видели». Сделка была-таки завершена.

А ведь есть примеры и менее удачного исхода дел…

Александр собрался продавать сеть кафе, поскольку другой, более масштабный его бизнес срочно требовал инвестиций. Александр назначил за свою сеть цену 15 миллионов рублей, но был готов уступить и за 13 миллионов в случае, если Покупатель не будет тянуть со сделкой. Сеть была неплоха и давала хорошую прибыль, но стала бы гораздо успешнее, если бы ей уделяли больше внимания.

Мы вникли в ситуацию Александра и довольно быстро нашли ему Покупателей. У них был опыт в ресторанном деле, так что они разглядели хороший потенциал кафе. Покупатели были готовы купить за 13 миллионов, отдать задаток незамедлительно и приступить к оформлению сделки. По сути, это было именно то, что требовалось.

Но тут Александр парадоксальным образом расстроился. Раз Покупатели нашлись так скоро, значит, он продешевил? Вечером накануне подписания предварительного договора он позвонил Брокеру и сообщил, что подумал и решил, что его сеть можно продать дороже, без торга. Тем более он уже общался с Покупателями и видел, что бизнес им понравился. «Они и за 15 миллионов возьмут!» – уверенно заявил Александр.

Брокер пытался отговорить нашего Клиента от опрометчивого шага, но тот не поддавался ни в какую. Александр прошел несколько тренингов, читал бизнес-литературу и был уверен, что прекрасно проведет переговоры самостоятельно и своего добьется. Наутро именно это он и попытался сделать.

Через день Александр уже опять был согласен на 13 миллионов рублей. Но было поздно: Покупатели предпочли никаких дел с ним больше не иметь.

Не стоит, наверное, говорить о том, что, раз уж ты принял какие-то условия, передумывать по нескольку раз негоже. А обижаться на эти условия и вовсе глупо. Ты либо согласен, либо нет. Не согласен – не договаривайся. А если уж единожды договорился – зачем махать кулаками после драки?

Увы, эти разумные соображения на деле часто оказываются за бортом. И Покупатель, и Продавец в конце концов люди. И, как и все взрослые и разумные люди, способны вести себя совершенно по-детски. Эмоционально, эгоцентрично, заносчиво и мстительно по мелочам. Правда у каждого своя, и дело Бизнес-брокера как раз в том и заключается, чтобы постараться привести две эти правды к некоему общему и всех устраивающему знаменателю.

Как выбрать выгодного тебе Брокера-Телохранителя: по зубам или по шрамам?

Егор, просмотрел Ваш сайт и думаю, что могу быть Вам полезен в Вашей деятельности, если мы найдем общие темы для сотрудничества.

Немного о себе: по призванию маклер, способный найти, связать и продать что угодно. По профессии физкультурник, мастер спорта. Имею три изобретения, последнее, связанное с созданием ИИ, возил эту тему в Швецию, в фонд А. Нобеля. Нестандартное мышление – это последствие испытаний на Семипалатинском ядерном полигоне, откуда родом. Очень развита интуиция и даже больше. КПД моей деятельности при создании нормальных рабочих условий может достигать максимальных показателей. Отец-одиночка, неприхотлив, веду спартанский образ жизни.

С уважением, Аркадий Шилов

Письмо соискателя в нашу компанию

Как-то давно у меня с одним Клиентом состоялся весьма показательный разговор. Отмечу, что несколько лет спустя он поменял свои взгляды.

– Егор, зачем ты после продажи каждого моего объекта подписываешь со мной новый договор? Может, не будем тратить на это время и ты начнешь мне верить на слово?

Вадим, договор нужен тебе, чтобы ты точно знал, что я для тебя делаю. А мне, чтобы я был уверен, что получу комиссию после того, как выполню свою работу. И мне не придется с пеной у рта доказывать, о какой сумме вознаграждения мы договаривались.

– А что, кто-то не платит?

– Пытаются сэкономить, особенно когда я помогаю продать или купить быстро, дня за 2–3. Говорят, за что, мол, платить-то всю сумму, если я всего-то пару дней на человека отработал.

– Странно, вот я лично, хоть и не люблю посредников, считаю их паразитирующим организмом на теле общества – они паразитируют, в то время пока я реально работаю каждый день, они неизбежное зло, но всегда обращаюсь к ним, когда мне это нужно. Мне это неприятно, но я все равно обращаюсь и плачу деньги, так как они мне помогают. И честно плачу комиссию, не торгуясь. Лично я понимаю, что сейчас, к сожалению, без посредников не обойтись.

– Ух! Спасибо, Вадим, значит, я неизбежное зло? Наверное, поэтому я и заключаю каждый раз с тобой договор.

И для Инвестора, и для Покупателя продажа либо покупка бизнеса, даже если они пока этого не осознают, – это задача, проблема, квест. А также надежда на более светлое, нежели сейчас, будущее. Продавая бизнес, человек ищет лучшей жизни: он стремится поправить свое финансовое положение или снять с плеч некий груз и облегченно выдохнуть. А покупая, зачастую не столько обеспечивает себя источником дохода, сколько реализует некую мечту, дарит себе долгожданный подарок (игрушку для ребенка, которого сохранил где-то глубоко внутри себя). Это возможность реализовать себя и кайфануть от своей взрослости и новых возможностей.

Так вот, отношение хорошего Брокера к своей работе должно перекликаться с отношением Владельцев к их бизнесам. Иначе ничего не выйдет. То есть что-то да выйдет, но долго в этой профессии ты не продержишься.

Есть одно личное качество, обязательное для Бизнес-брокера. Хотя оно не из тех, что прямо ассоциируются с профессией, и поверить в это трудновато, но… Брокер должен в первую очередь любить людей.

Я сам когда-то начинал заниматься продажей готового бизнеса как рядовой сотрудник компании, расположенной в типичном уездном городе Вологде, в сотнях километров от Москвы и Питера. И через какое-то время мне стало там тесновато. В Санкт-Петербурге у меня не было ни родственников, ни друзей, ни жилья – только маленькая машинка, на которой я и приехал. Но я сразу почувствовал, что здесь будет интересно. В своем роде это была та же мечта, то же стремление к чему-то большему и лучшему.

Вначале я снимал крошечный офис и в штате у меня было два человека. Я работал год по 12 часов в сутки без выходных. Я набил кучу шишек, но получил много опыта. Сейчас в нашей компании более 30 сотрудников. Мы работаем с объектами, расположенными и в Москве, и в других регионах России. За годы собрали огромную базу Клиентов, в которой более 40 тысяч Покупателей из одного только Питера. Мы аккумулируем порядка 90 % всех предложений по продаже бизнеса в городе. При этом примерно 30 % всей информации о новых предложениях, поступающей ежедневно, мы получаем от наших старых Клиентов и уже практически друзей – Продавцы обращаются к нам сами. А Покупатели в половине случаев, приходя за одним бизнесом, становятся счастливыми Владельцами совсем другого – база более чем из 7000 с лишним объектов дает возможность выбирать. Мне всегда нравилось заниматься своим делом. И вставать с кровати по утрам меня заставляет не одержимое желание заработать как можно больше. Мне приятно помогать людям и видеть, как исполняются их желания, как они переходят на новый этап жизни.

Признаюсь, я и сам пробовал браться за дополнительные бизнесы. Первым, который я приобрел, стала фармацевтическая компания. Покупая, я был полон энтузиазма, но, когда стал вникать в это дело, едва не поседел. Меня начали рвать на части сотрудники, поставщики, кредиторы, мой мозг взрывали оперативные вопросы, нервы сдавали, внимание рассеивалось, эмоциональной вовлеченности не хватало… За первые два месяца я очень сильно просел и в основном своем деле, и в новоприобретенном. Через полгода мне все же удалось достаточно развить тот свой первый второстепенный бизнес, чтобы продать его даже с хорошим плюсом. Но больше я таких ошибок стараюсь не совершать. Теперь я все больше склоняюсь к мысли, что хорошо можно заниматься только чем-то одним. И только в том, что доставляет удовольствие, ты сможешь достигнуть успеха.

Я уже рассказывал тебе, в чем отличие Бизнес-брокера от Агента. Бизнес-брокер – не просто посредник, а скорее Врач, который решает проблему Пациента. Задача Бизнес-брокера – сэкономить твое время, деньги и нервы. А поскольку нервная система – важная часть нашего организма, слова «Врач» и «Телохранитель» тут одинаково уместны.

Конечно, тот, кто называет себя Врачом, еще не обязательно таковым является. Среди Брокеров есть и такие, кому просто нравится называться этим словом без всяких на то оснований. С другой стороны, продолжая «врачебную» аналогию, «пациенты» тоже попадаются мама не горюй.

Представь себе такую картину: в кабинет к Доктору (у которого семь лет образования и 20 лет практики) заходит больной и с порога начинает орать! Можно даже с перегаром (для пущего эффекта): «Знаете, Доктор, Вы мне поставили диагноз „геморрой“ и назначили неправильное лечение! Какие еще свечи? Эта процедура неприятная и для меня, как бывшего десантника, крайне унизительная! Я посмотрел в Интернете, посоветовался с Колькой-соседом – лечиться лучше настойкой подорожника! И вообще, я считаю Вас крайне мерзким типом, аморальным шарлатаном, которому лишь бы на чужой беде нажиться. Так что за ту свечку ты у меня сейчас ответишь, я за этот прием платить не буду! Так что давай назначай мне все правильно, чтобы не болело!» Как думаешь, что ему ответит опытный Врач? Варианты такие.

A. «Эх! Раскусил! Что-то я действительно попутал, извините. Подорожник действительно помогает лучше. Но надо же как-то жить, крутиться там… Я, э-э-э, конечно, с Вас денег не возьму, даже заплачу, только никому не говорите, пожалуйста».

Б. Пошлет подальше. Чтобы их следующая встреча произошла на хирургическом столе, где мстительный Доктор будет оперировать без наркоза.

B. Выслушает и объяснит, в чем десантура не права. Донесет при этом, что Интернет и Колька-сосед – вселенское зло для его измученной пятой точки. Пропустит с ним по рюмашке и, вновь став своим в доску парнем, засунет следующую порцию лекарства туда, куда советует инструкция.

Забавно? Так вот: ты даже вообразить себе не можешь, сколько таких наших «пациентов» хотят купить за копейки то, что стоит миллионы, при этом гарантированно получать миллионные же прибыли, не иметь никаких проблем, а еще чтобы все само работало. Или наоборот: продать, не занимаясь продажей, не встречаясь с Агентами и не платя никому комиссию, но за нереальные деньги и быстро. Что характерно, и тот Покупатель, и этот Продавец обращаются-таки к посреднику, поскольку «чой-то у меня самого не получается». И что еще более характерно, оба считают работу посредника презренным вымогательством, а самого посредника – гнусным кровопийцей. Которого не грех и нагнуть по возможности.

Именно на этом и ломаются многие наши стажеры, когда, пытаясь нести своим «пациентам» светлое и доброе, сталкиваются с циничной реальностью.

Вот одна из недавних историй. Мне пришло электронное письмо примерно следующего содержания: «Не смейте мне больше слать Вашу рассылку ненавижу Вашу организацию, Вы меня кинули и опустили на деньги, не собираюсь ничего с Вами иметь общего, хочу расторгнуть договор!» Какты понимаешь, я не мог оставить такое без внимания и решил разобраться, что же так разъярило нашего уважаемого Клиента.

Я связался с девушкой (назовем ее Марией] и выяснил, что полгода тому назад с ней действительно работали мои Брокеры. Мария хотела купить салон красоты и уже внесла аванс. Но когда она начала проверять бизнес, то увидела, что по факту там продается один только пшик. Оборудование Продавцу не принадлежит, персонал уходит, заявленная прибыль космически далека от реальной. В итоге Мария передумала покупать, но Продавец наотрез отказался возвращать задаток. Возмущение Покупательницы было очень понятно. С другой стороны, я никак не мог взять в толк, как же так вышло? У нас в компании есть четкие инструкции, и я был уверен, что ни один наш Брокер никогда бы их не нарушил. Просто невероятно, чтобы кто-то из них допустил ситуацию, когда другая сторона получила бы на руки деньги, а наш Клиент не получил ничего.

Я спросил у Марии: когда она отдавала Продавцу аванс, наш Брокер при этом присутствовал? Это он посоветовал так сделать? Был заключен предварительный договор? Девушка на все вопросы ответила «нет», Брокера вообще там не было, они проводили сделку сами, без него.

Тут я вызвал на ковер Брокера, чтобы прояснить, как было на самом деле, и ситуация приобрела несколько иной оборот. Оказывается, Мария с Продавцом действительно вступили в диалоге нашей помощью. Мы познакомили их, они пообщались…

А после этого Продавец перестал отвечать на наши звонки, а Мария сообщила, что не будет покупать его салон, потому что вообще пока решила ничего не покупать.

На самом же деле Мария просто придумала, как ей сэкономить. Ведь она мечтала не о какой-то банальной парикмахерской, а о полноценном салоне с солярием, маникюром, косметологом, чтобы ходить самой, водить подруг… Но на те деньги, что у нее были, всего этого было никак не купить. Поэтому девушка решила, во-первых, не платить Брокерам, а во-вторых, попытаться выбить у Продавца более низкую цену, чтобы вложить остальное в развитие бизнеса. И это ей удалось: изначальная цена салона составляла 1,5 миллиона рублей, а сторговались стороны до 800 тысяч. Первые 400 тысяч рублей аванса перешли из рук в руки. А далее произошло в точности то, на что жаловалась Мария. Изучив бухгалтерскую отчетность, она с сожалением поняла, что бизнеса ее мечты из этого салона никак не получится, даже если вложить туда все сэкономленные деньги. И захотела все отменить. А Продавец не согласился. Он и так сделал скидку 50 %, куда уж больше! И был уверен, что Покупательница понимает: получить бизнес за такую цену, да чтоб совсем без недостатков, – это нереально!

В итоге Мария сэкономила на комиссии нашей компании 80 тысяч рублей, но потеряла 400 тысяч из-за отсутствия опыта проведения сделок и совершенной ошибки. При этом искренне обижаясь на нас за то, что мы нашли ей этот бизнес.

Я человек толерантный и всех призываю к тому же. В этой истории я могу понять всех. Я понимаю Покупательницу, которой дело казалось простым, да и наполовину уже сделанным. Зачем отдавать деньги какому-то левому парню за то, с чем можно прекрасно управиться самой? Я понимаю Продавца, которому Покупательница заявила, что его любимое детище (а чувства многих Владельцев к их бизнесу примерно такие же, как у мамаш к годовалым младенцам] – не Маленький Принц, а горбун Квазимодо. Разумеется, он встал на дыбы и пошел на принцип.

Но, наверное, в каком-то уголке моей прожженной брокерской души еще сохранилось немного чистой детской наивности. Потому что каждый раз в такой ситуации (а их в моей практике бывало предостаточно] я удивляюсь искренности того возмущения, с которым пострадавшая сторона набрасывается на виновников всех ее бед. Разумеется, это мы, Брокеры. Кто ж еще?!

Предыдущую часть книги я посвятил детальному разбору ситуаций, с которыми приходится иметь дело при покупке или продаже бизнеса. Теперь пришло время ответить на вопрос: «Нужен ли мне Брокер?» Дам подсказку: он такой же, как ответ на вопрос: «Есть ли у меня лишнее время и хочу ли я разбираться во всех этих ситуациях сам?» Нет, ты справишься, конечно, ведь глаза-руки-ноги на месте, соображалка работает, но внутренний голос все равно нашептывает, что не хочется разгребать все это в одиночку, вникать, тратить время на это, да? Отчего бы?

• Возможно, тебе нужен партнер, специалист, который сэкономит твое время.

• Возможно, тебе нужно получить более глубокое понимание рынка.

• Возможно, тебе нужно объективно оценить предложения, которые будут тебе поступать.

• Возможно, тебе нужно побороть собственную нерешительность, но сам ты не можешь.

• Возможно, тебе нужен компетентный человек, с которым можно посоветоваться.

• Возможно, тебе нужен эксперт по ведению переговоров.

• Возможно, тебе нужно что-то еще.

То есть тебе нужен помощник. Но кто? Крайне сложно найти все вышеперечисленное в одном человеке, если этот человек не профессионал. Колька-сосед таким запросам уж точно вряд ли соответствует.

А ведь с твоей-то личной позиции все пункты этого списка легко сводятся в один. Вот в такой: наверняка тебе нужен результат.

Вот и ответ на вопрос: «Точно ли мне нужен Брокер?» Потому что с «правильным» Брокером ты этот результат получишь.

Что значит «правильный» Брокер

Непьющий мужик на дороге не валяется.

Народная мудрость

Какой Брокер – «правильный»? Да очень просто: тот, кто тебя бережет! Тебя и твое время. Твое время как самый ценный ресурс, который ты никогда не купишь, но можешь сэкономить. Именно поэтому, ты уже заметил, в книге часто фигурирует понятие «Бизнес-партнер», а не уже привычное «Бизнес-брокер». Потому что профессионального Брокера правильнее воспринимать как партнера по проектной работе. Либо разовой, но лучше постоянной.

Бизнес-партнер – партнер для своих Клиентов, зарабатывающий не на тебе, а вместе с тобой! Его действия исходят из ваших обоюдных интересов.

Однажды ко мне пришел Клиент по имени Кирилл. Он сказал: «Я хочу купить кафе стоимостью до 1 миллиона рублей. Хочу чтобы оно работало, приносило деньги и чтобы я не тратил на него много времени. Чтобы все было уже организовано».

– Но почему именно кафе?

– Потому что у меня друзья таким бизнесом занимаются, и дела у них идут просто зашибись. Они, правда, в своем кафе вечно сами ковыряются, а я вот хочу без этого. Пусть профессионалы работают, а я буду заниматься управлением.

– А сколько времени Вы готовы уделять этому бизнесу?

– Ну, может, час в день. Я сам в «Газпроме» тружусь, не хочу, чтобы бизнес отнимал время у работы. Хочу, чтобы просто был легкий пассивный доход дополнительно.

Тут я принялся размышлять. Потому что я-то понимаю, что уж что-что, а общепит – это бизнес более чем сложный [кто в теме, меня поддержат]. Еще я понимаю, что в этом бизнесе нужно быть хорошим профессионалом, надо в нем очень здорово разбираться. Чтобы он был успешен, этим бизнесом нужно жить. И когда человек говорит мне, что он хочет получать с кафе прибыль и ничего при этом не делать, я начинаю печалиться.

…Конечно, я бы мог найти Кириллу кафе за 1 миллион рублей. Я бы мог найти не просто кафе, а прибыльное кафе. У меня и в наличии такие были. Но буквально через полгода Клиент пришел бы ко мне с претензиями, что его бизнес развалился, и/или с желанием продать кафе обратно (что будет ой-ой как проблематично сделать хотя бы за те же деньги]. Так что я приложил все усилия, чтобы Кирилл не купил кафе.

Кирилл купил интернет-магазин. По факту Кирилл получил его гораздо дешевле, чем планировал, заплатив порядка 600 тысяч рублей. Проект приносит Кириллу около 80 тысяч рублей в месяц, а чтобы бизнес не отвлекал его от работы в «Газпроме», мы взяли его в управление за небольшую часть прибыли. Как итог – довольный Клиент, который имеет бизнес с действительно пассивным доходом в чистом виде, как и хотел.

Эту историю я рассказал для того, чтобы еще раз донести следующую мысль.

Не всякого Брокера интересует одна только нажива. Профессионал действительно печется об интересах Клиента. Так как помочь тебе он может разными способами, не обязательно для этого обманывать. Такому Бизнес-партнеру выгодно работать с тобой на перспективу, а не ради разовой выгоды.

Лично я, например, являюсь Собственником ряда коммерческих помещений, которые у меня снимают Арендаторы. Также мы занимаемся управлением рядом коммерческих помещений моих партнеров и Клиентов. Казалось бы, ничего делать не надо, ты же просто сдаешь помещения в аренду! Раз в месяц забирай деньги – и все!

Но и на этот бизнес у меня все равно уходит время. У Арендаторов постоянно что-то происходит. Они начинают собачиться друг с другом, у них назревают вопросы, возникают задолженности по коммунальным платежам, появляются протечки, наконец, заводятся клопы… И со всем этим, как они почему-то считают, должен разбираться я. Да, я, конечно, не занимаюсь проблемами Арендаторов. У меня есть крутой Управляющий, которому я специально плачу за то, чтобы ими занимался он. И я все равно трачу время, я трачу его на общение со своим Управляющим!

Не бывает бизнеса, который не отнимает времени! Даже если он полностью автономен.

А если мы говорим про ведение «живого» бизнеса, то на него времени требуется в разы больше. Поэтому раньше я с пеной у рта возвращал Клиентов к реалиям ведения бизнеса, которые говорили мне что-то вроде: «Хочу купить ночной клуб, но не хочу ничего там делать». Позже я стал их переориентировать на другой бизнес, который больше подходил их желаниям (если, конечно, они покупали бизнес для денег, а не для души).

Сейчас на рынке есть предложения и для Клиентов, не имеющих времени на управление, но желающих купить бизнес и получать пассивный доход. Так, уже от 500 тысяч рублей ты можешь себе его позволить за небольшой процент от прибыли.

Профессиональный Бизнес-партнер, прежде чем что-то тебе предлагать, разберется, действительно ли тебе нужно именно это. Действительно ли ты можешь управлять таким бизнесом. Действительно ли, приобретя этот бизнес, ты сможешь его удержать.

Более того, ты, возможно, захочешь работать со своим активом. Поэтому в первую очередь твой «правильный» Брокер, твой Бизнес-партнер, выявляя твои потребности, спросит, от чего ты получаешь удовольствие. Выяснит, зачем тебе именно этот бизнес, чтобы лучше понять твои мотивы и перспективы. А потом будет смотреть на твой профессионализм: есть ли у тебя личный опыт ведения дел, знающие специалисты, кто будет отвечать за техническую работу и т. п.

Вообще, от «правильного» Бизнес-партнера ты услышишь много вопросов. Я учу своих Брокеров задавать правильные вопросы, чтобы четко уяснять для себя потребности Клиентов и помочь им купить именно то, что они хотят. Даже если они сами не догадываются о том, что хотят этого. Даже если заблуждаются насчет своих желаний или вообще с ними не определились.

А теперь самое сложное. Как понять, что этот Брокер действительно разбирается в своем деле и способен помочь?

Какой Брокер тебе нужен

Брокер может внушать тебе правильные вещи. Особенно если он прочел эту книгу и понял: ага, так вот как, оказывается, Егор зарабатывает деньги! Так вот почему его любят Клиенты и обращаются к нему снова и снова! Теперь и я все это знаю – сделаю так и буду богат!

Говорю, кстати, без предубеждения. Такие Брокеры тоже могут быть отличными ребятами. Может, они и вправду готовы задумываться о том, как будет для тебя лучше. Но главного-то у них нет! Нет опыта! А Брокер с одной только теорией в голове все равно что университетский профессор физики на стройке. Будь аккуратен. Сейчас будет история про опыт.

Итак, некий Предприниматель продавал переуступку прав своей трехзвездочной гостиницы на 40 номеров. Сам он ею не занимался, на то существовала управляющая компания. Цена была хороша, прибыль подтверждалась, Клиенты в отеле были всегда. Кристально чистый и очень выгодный бизнес.

В эту гостиницу меня пригласил мой давний партнер, готовый заключить сделку немедленно и планирующий привлечь нас куправлению. Но что-то меня смущало – я даже сам не мог толком понять что. Какие-то мелкие, косвенные, почти неразличимые невооруженным глазом признаки. Они-то и заставили меня копнуть поглубже: поузнавать, поспрашивать, поднять кое-какие связи. И мои усилия были вознаграждены.

Я узнал, что у Собственника бизнеса с Владельцем здания имелся очень любопытный уговор. Собственник бизнеса регулярно, раз в полгода, выставлял на продажу этот бизнес и, как оказывается, продавал. И сразу делил выручку с Владельцем помещения. С новым Арендатором заключали обычный договор на 11 месяцев с возможностью в любой момент поднять арендную плату. Что и проделывалось месяца через два: Собственник внезапно задирал ставку в три раза. Это делало бизнес совершенно невыгодным для текущего Владельца, и он съезжал, продавая его за копейки Собственнику помещения. Освободившееся помещение вновь занимал прежний Управляющий, который подхватывал бразды правления и продолжал работать, разумеется, по старой ставке. А потом опять выставлял бизнес на продажу.

В этой истории бизнес выглядел так идеально, что и придраться не к чему. И если я все же придрался, то только в силу многолетнего опыта, развившего у меня нюх на всякие пакости. Таким образом, я успел удержать Клиента от сделки, чреватой потерей крупной суммы, лишь благодаря интуиции.

Ты уже понял, что к выбору своего Бизнес-партнера нужно подойти основательно. От этого будет зависеть количество времени, которое ты потратишь на поиск бизнеса, и качество бизнеса, который ты в результате найдешь. Но как понять, что это именно он?

Как здорово было бы просто сказать, что профессиональный Брокер – это человек, закончивший учебное заведение «X» по специальности «Y». Но нельзя. Как бы пафосно это ни прозвучало, Бизнес-партнер – это призвание. Этой профессии нигде не учат, по крайней мере у нас в стране.

Российский рынок до сих пор находится в стадии формирования. Брокеры как класс специалистов начали появляться совсем недавно. И сегодня их по-прежнему мало: гораздо чаще дело приходится иметь с Агентами или, говоря грубее, впаривателями. У них нет цели помочь. Есть только цель заработать. И в этом разница, потому что профессиональный Брокер преследует обе эти цели и одна напрямую связана со второй. Брокер помогает Клиенту и зарабатывает на этой помощи.

Некий Предприниматель выставил на продажу СТО за 17,5 миллиона рублей. Заявленная окупаемость составляла 1,5 года. Здание, которое занимал бизнес, находилось в собственности. И это здание представляло собой не что-то капитальное, а временное строение, стоявшее на участке земли с пятилетним договором аренды от города.

СТО была большая, оборудования много, цена привлекательная, прибыль подтвержденная, документы на здание и право продажи – в наличии. Казалось бы, отличный бизнес. Но Покупатель, наш Клиент, все-таки решил дождаться результатов проверки.

В договорах с КИО, дорогой читатель, есть свои нюансы. В частности, по законам РФ государство имеет возможность прекращать действие конкретных договоров, если того требует тот или иной федеральный проект. Так вот, СТО стояла как раз на том участке земли, по которому вскоре должна была пройти федеральная трасса!

Логично предположить, что, строя свою СТО, Владелец и не подозревал о грядущей прокладке шоссе. Но к моменту продажи он уже, конечно, не мог об этом не знать. Он понимал, что землю вот-вот заберут, принадлежащее ему здание снесут и он лишится бизнеса. А компенсация от государства будет, вероятно, незначительной и не покроет его убытков. Можно понять, если он был расстроен, обижен на весь мир и решил: раз с ним по-плохому то и он не будет разводить благородство. И постарается спасти свои вложения любой ценой.

Так или иначе, у Покупателя не было никаких гарантий, что этот бизнес просуществует достаточно долго, чтобы хотя бы окупиться. И естественно, мы отговорили Клиента от столь сомнительного приобретения.

…СТО снесли через восемь месяцев без всякой компенсации Владельцу, ибо тот, как выяснилось, превысил нормативы по допустимой площади застройки на арендованном участке. Ему вменили нарушение условий договора аренды и обязали провести демонтаж постройки за собственный счет.

Учитывая цену объекта, наша комиссия, если бы продажа состоялась, была бы очень неплохой. За проверку мы получили гораздо меньше. То есть с прагматической точки зрения нам было бы выгоднее сделать вид, что с бизнесом все в порядке, и дать Покупателю приобрести его. Другое дело, что для нашей компании такой вариант совершенно неприемлем: мы заботимся о собственном будущем.

И репутация Брокеров, которые не дают своих Клиентов в обиду, для нас важнее сиюминутной прибыли. Отсюда правило.

Профессиональный Брокер по определению планирует оставаться в своей сфере долго. И, разумеется, преуспевать. Поэтому он всегда рассчитывает на перспективу и дорожит репутацией – собственной и/или компании, на которую работает.

Мне пришло в голову хорошее сравнение: представь себе профессионального Бизнес-брокера как участника соревнований по биатлону. Он знает, что в случае промаха побежит лишний круг, то есть потратит время, силы и эмоции. Поэтому он старается стрелять как можно точнее. Для этого Брокеру нужно не только прекрасно разбираться в своем виде спорта (чтобы метко стрелять, учитывая все внешние обстоятельства вроде погодных условий, ветра и прочего), но и слышать и понимать каждого конкретного Клиента (чтобы четко видеть мишень). Было бы, без сомнения, круто, если бы в биатлоне разрешалось пользоваться АК-47 в режиме стрельбы очередями или гранатомет, но, увы, правила это запрещают. Поэтому, чтобы отстреляться чисто и прийти первым, профессиональный Брокер должен сделать Клиенту качественное, точечное предложение. И это возвращает нас к вопросу, какая бизнес-брокерская компания тебе нужна. В предыдущих разделах я рассказал, какие Брокер/Агент и компания точно не нужны. Сейчас дополнительно обращаю твое внимание на то, что еще важно учесть при выборе Бизнес-партнера.

1. Прислушайся к вещанию сарафанного радио. Лучших Врачей в наш просвещенный и высокотехнологичный век находят именно так. Получи рекомендации и отзывы от тех людей, которых ты уважаешь и которым доверяешь. Единственное «но»: обязательно проверь, нет ли у этих рекомендателей материальной заинтересованности в том, чтобы пролоббировать конкретного кандидата.

2. Наличие большой базы данных. Сейчас на рынке очень много бизнесов на продажу. Если, конечно, твой запрос не является каким-то очень специфичным. Чем больше вариантов, соответствующих озвученным тобой критериям, сможет предложить тебе Брокер, тем вероятнее, что ты подберешь себе подходящий актив. Зайди на сайт брокерской конторы и оцени, сколько бизнесов выставлено на продажу. Большое количество предложений говорит о популярности этого Брокера и высоком уровне доверия к нему среди Предпринимателей, при условии, конечно, что эти предложения реальны, а не придуманы для привлечения простофиль.

3. Убедись, что Брокер сертифицирован. Организация, выдающая такие сертификаты, – некоммерческое партнерство «Коллегия Бизнес-Брокеров». Коллегия контролирует качество работы брокерских компаний на территории России. Сертификат должен быть либо у самого Брокера, либо у компании, в которой он работает. Та же «Коллегия Бизнес-Брокеров» ведет черный список Брокеров, Агентов и посреднических компаний, которые туда попадают за нарушение профессиональной этики (не говоря уже о нарушениях закона). Просто так посмотреть его тебе не дадут, но в случае появления проблем или подозрений будет с чем свериться.

4. Убедись в том, что Брокеры компании профилируются в разных сферах бизнеса. Ведь нет универсалов во всем, тебе нужны только лучшие. А лучшие не распыляются на все подряд. Они профилируются в узких сферах для того, чтобы детально мониторить, анализировать и разбираться в этом рынке.

Ну а после этих предварительных мероприятий, когда ты определился с компанией, настанет время выяснять, какой из ее Брокеров – настоящий профессионал, способный решить твою задачу. Да-да, ведь в любой компании, даже самой крутой, есть Брокеры с разным уровнем профессионализма. Кто-то разбирается в одном, а кто-то в другом. При этом лично ты с одним найдешь общий язык, с другим, несмотря на всю его крутизну, – нет.

5. Брокер обязан уметь качественно презентовать бизнес. Если я считаю, что какой-то бизнес отлично подходит Клиенту, я буду его убеждать. Если Клиент не понимает своего счастья, я объясню. Если не верит, я могу подкрепить свои объяснения доказательствами. И это не будет впариванием, поскольку право выбора всегда останется за Клиентом. Моя задача – рекомендовать и направлять, наглядно показывая плюсы и минусы, а уж решение он примет сам. Но если Клиент все равно хочет сделать так, как считает нужным, я отступлю. Зачем делать человека счастливым, если он хочет набить шишек? Профессиональный Брокер никогда не будет настырно навязывать Клиенту какого-то определенного Покупателя/Продавца, заверяя, что успех в этом случае гарантирован на 100 %.

6. Брокер обязан ответить на любой специфический вопрос по конкретному предложению. Если я не знаю ответа, то не буду пыжиться, врать или напускать на себя таинственности («Ну-у, такие тонкости понимают только специалисты, а Вам это ни к чему»). Я скажу: «Я узнаю это для Вас и перезвоню». Потому что мне, как профессионалу, всегда интересно учиться: если я чего-то не знаю – я узнаю, и это поможет мне развиваться дальше. Я не боюсь признаваться в своей неосведомленности и вкладывать время в обучение, потому что обучение нужно в первую очередь мне. Моя недоинформированность – это вызов мне самому.

7. Брокер может резко критиковать конкретный бизнес и его недостатки. Но никогда не будет критиковать противоположную сторону сделки. Профессионал уважает всех Клиентов и видит в них живых людей, а не довески к кредиткам. Ему важно сохранить корректные отношения с каждой из сторон. Если какая-то сторона поступает по отношению к другой некрасиво, у нее наверняка есть на то уважительная, с ее точки зрения, причина. Я могу ее понять, но осуждать – не моя работа. Моя работа – найти компромисс и сделать так, чтобы сделка прошла максимально открыто и удовлетворила моего Клиента-партнера.

Прочитав вышеизложенное, ты можешь возразить: «Но все это я смогу увидеть только после того, как уже начну работать с Брокером! А как понять, насколько он крут, до начала работы? Ведь потом может быть уже поздно». И будешь совершенно прав! Поэтому я просто обязан рассказать тебе о тех особенностях твоего потенциального Брокера, на которые ты можешь обратить внимание до начала сотрудничества с ним.

Признаки того, что твой Брокер – профессионал:

• он опрятен, открыт и позитивен! С ним легко найти общий язык и приятно общаться. Он не сноб и не хипстер, одевается стильно и всегда чистоплотен;

• он не кичится крутой машиной, хорошим костюмом и связями.

Все это ше-лу-ха. Для него это часть его естественного рабочего имиджа. Он сосредоточен на реализации твоих задач, а не набивании себе цены;

• он разбирается в интересующей тебя сфере и всегда готов дать профессиональную консультацию. Обращай внимание на то, как и что он говорит. Он уверен и всегда может логически обосновать сказанное;

• Брокер более года в бизнесе. Чаще всего эта сфера сама выплевывает неудачников – и довольно быстро. Тот, кто продержался хотя бы год, уже чего-то да стоит;

• Брокер не мутит воду сам и не предлагает мутных схем работы тебе. Всяческие секретики от тебя, умалчивания, наведение тумана недопустимы;

• Брокер работает по договору и за фиксированную ставку, не торгуется по комиссии. Профессионал всегда знает себе цену. Если он тебе не по карману, то он всегда может посоветовать, к кому обратиться задешево (но оно тебе надо?);

• Брокер не пытается тебе понравиться и залезть в душу. Не глядит в рот, не поддакивает каждому слову и не навязывает свою дружбу буквально на первой встрече. Кстати, «черные» брокеры часто ведут себя именно так;

• Брокер подходит тебе по характеру и личностным качествам.

Грамотен ли он? Насколько начитан? Как себя держит, как разговаривает и на какие темы? Может ли отстаивать перед тобой свою позицию? Это как с Психотерапевтом: он может быть классным профи, но лично у тебя вызывать антипатию – и ваши сеансы ни к чему не приведут;

• он всегда честен с тобой. В том числе может мотивированно отказаться от работы с тобой, если видит, что цена за продаваемый тобой бизнес неадекватна, и не верит в перспективу продажи/ покупки. Но при этом он всегда знает, как выполнить задачу, и предложит решение.

Как, за что и сколько платить своему Телохранителю

Скупой всегда нуждается.

Гораций

Скупой платит дважды.

Народная мудрость

А может, все-таки не платить?

История эта всплыла наружу после того, как мы уволили одного из нечистых на руку Брокеров (да, к сожалению, взяточники время от времени встречаются везде: и среди чиновников в госаппарате, и в коммерческих компаниях]. Слабые и молодые Брокеры иногда бывают падки на предложения Клиентов. Именно по этой причине в свое время нам пришлось ввести обязательные тесты на полиграфе, ужесточить контроль за набором новых специалистов и увеличить срок мониторинга купленных и проданных объектов до одного года после окончания нашей работы.

Так, в ходе очередного теста мы узнали, что после проведения одной из сделок Клиент предложил Брокеру не афишировать продажу и заплатить меньше, но зато напрямую ему, в обход компании. А чтобы подтолкнуть нашего бывшего коллегу к этому поступку, мотивировал его тем, что если он откажется, то Клиент вообще никому ничего не заплатит и Брокер гарантированно ничего не получит, а так хоть что-то… Брокер дрогнул и взял деньги.

Когда мы узнали об этом, сразу связались с этим Клиентом, чтобы прояснить причину его нежелания выплачивать комиссию. Возможно, этот поступок Клиента, помимо банальной жадности, был вызван какими-то некорректными действиями со стороны нашего бывшего коллеги.

Нашего Клиента звали Алексей. Сначала по телефону он отказывался признавать факт покупки, затем, получив документальную аргументацию, признался, но все равно не считал нужным нам что-либо объяснять и уж тем более оплачивать. Как позже выяснилось, дело было так: бизнес (автосервис], который он купил, Алексей нашел у нас на сайте. Приехав к нам в офис, подписал с нами договор на представление его интересов в области поиска объектов и сопровождения сделки. Поехал, посмотрел, встретился с Продавцом и купил. Бизнес хороший и прибыльный. Сделку проводил его приятель-Юрист.

В его картинке реальности бизнес он нашел сам. Да, на нашем сайте, конечно, но сам же! Он не задумался, как и многие, какой объем работы проделывают наши специалисты, чтобы эта информация появилась на сайте и именно в таком удобном для восприятия виде. Сколько хлама нам пришлось отфильтровать, чтобы выставлять на обозрение только самое лучшее… Встречу он проводил с нашим Брокером и опять же не задумался, сколько сил мы вложили в этого специалиста (время, знания и переговорные техники], а также о том, что наш эксперт сделал для него. То, что для Алексея показалось случайным и незаметным, Брокер кропотливо и незаметно для сторон реализовывал во время переговорного процесса (за счет правильных вопросов удалось добиться снижения стоимости, раскрыть реальную ситуацию по прибыли, персоналу и отношениям с Арендодателем, да и в целом помочь Алексею решиться на покупку хорошего бизнеса]. А далее Алексей сам провел сделку со своим Юристом. Да, заплатил ему, а не нам. Да, повезло, что тот не накосячил и что не всплыли проблемы после покупки. Но кто мешал это сделать через нас? Решил сэкономить.

Все эти аргументы Алексея мы выслушивали уже у нас в офисе при встрече. С его стороны логика была понятна. Для того чтобы он увидел нашу пришлось провести экскурсию по нашей компании и по шагам объяснять, что мы для него сделали такого, чего он не видел, а точнее, не хотел видеть. Мы прошли путь от нашего call-центра, занимающегося сбором информации, затем проследили путь ее обработки, корректировки, уточнения и внесения. Путь, который сопровождался муторными и объемными временными затратами на общение с Продавцами и расшифровку предоставленных ими данных. Далее посетили одну из наших учебных лекций для Брокеров, рассказали про этапы продажи и как они на встрече шли к результату… А в конце все же напомнили про договор и достигнутый результат, за который он планировал нас вознаградить. Как итог, Алексей нам выплатил наше вознаграждение в полном объеме, хоть и расстроился оттого, что хотел сэкономить, а получилось, что переплатил. Так как ранее давал взятку нашему бывшему Брокеру.

Скажу тебе как на духу: бывает, что, начиная общение с новым Клиентом, Брокер испытывает определенное разочарование, презрение и нежелание с ним работать. Это возникает каждый раз, когда Клиент говорит, что ему не хочется платить вознаграждение Брокеру, хоть он и обратился за помощью сам. Или не понимает, «за что платить»? Или «почему так много»? Или «а почему я должен»? Хорошо, когда в этой кровопролитной битве на подмогу чести и совести приходят еще здравый смысл и предвидение. Хорошо для всех – и для Брокера, и для Клиента. Я пишу данную главу в День Победы. Да, сейчас 9 Мая, и мне хочется обратить внимание на это слово – «вознаграждение». Ведь это награда. Награда, которую дают героям, совершающим подвиги. И во Второй, и в Первой мировой были подвиги известные, а были неизвестные. Без разницы, знают о них или нет, подвиг есть подвиг. И не всегда он явный, его вообще только потом могут осознать и понять, что да, это был подвиг. А сейчас просто твоя работа. Почему кто-то достоин награды, а кто-то – нет? Кто-то сейчас, а кто-то – потом, если узнают о геройстве. Ведь в нашей работе есть определенные стандарты, заданные договором, с которыми ты согласился, подписав его. А потом не захотел исполнять. Правильно ли это? Правильно ли, что твой Бизнес-партнер помог тебе, сделав много работы, которую ты не увидел, не знал, да и не должен был знать? Ведь именно для этого ты и обращался к профессионалу, чтобы сэкономить время, а твой партнер на возмездной основе помог тебе.

Каждый должен заниматься своим делом. Но профессионально!

«Хорошо, про то, что Брокер мне необходим, я понял. Во сколько же мне обойдется такой профессионал? И как понять, сколько ему платить, чтобы при этом получить качественную работу, но не переплатить?» – возможно, спросишь ты.

Надеюсь, ты согласен, что хороший специалист в любой области стоит денег? А настоящий Бизнес-партнер, эксперт этой сферы – тем более. Но это не какие-то запредельные деньги.

Как правильно Продавцу платить вознаграждение Брокеру

Если ты Продавец, то система мотивации всегда одна. Ты платишь своему помощнику (Телохранителю) за результат. То есть смог он продать – платишь, не смог – нет.

В этой ситуации любые дополнительные Помощники, Юристы, Консультанты и так далее – лишние звенья цепи. Их привлечение только удорожит для тебя процесс. Ограничься одним Бизнес-партнером, но первоклассным. Твой Телохранитель должен владеть наукой продажи бизнеса, уметь проводить сложные, многоуровневые переговоры, знать интегральные карты, этапы продаж и обсуждения сделки. Обо всем этом ты можешь спросить его с самого начала: знает ли, умеет ли, применяет ли?

Кроме того, твоему Брокеру нужно хорошо разбираться в конкретной сфере бизнеса и знать твою нишу, чтобы грамотно отвечать на вопросы Покупателя. И разумеется, он должен очень хорошо знать именно твой бизнес. Это сэкономит тебе время, силы и нервы. И вероятно, приведет к выгодной продаже. Все вместе это отдельная наука. И он должен быть экспертом в сфере твоего бизнеса, крутым переговорщиком и просто обаятельным парнем, которому очень хочется верить, что бы он ни предложил.

Ты можешь заключить с таким Брокером эксклюзивный или не эксклюзивный договор – решать тебе. В идеале схема такая: ты оформляешь договор с Брокером, чтобы он тебя представлял, а он в свою очередь заключает от своего имени договоры с различными агентствами, Агентами и посредниками. При этом он же будет и расплачиваться с ними из своей комиссии. Поэтому вознаграждение Брокера должно быть достаточно внушительным, чтобы ему самому было интересно заниматься продажей и коллег по цеху мотивировать было чем. Таким образом, наняв одного профессионала, ты работаешь с десятками посреднических компаний! Так работаем мы, нашим Клиентам это приносит результат, поэтому так работать правильно!

Среднерыночная комиссия на данный момент (а на дворе 2018 год) при продаже бизнеса или доходной недвижимости:

• 2 % при цене бизнеса от 200 миллионов рублей;

• 3 % при цене бизнеса от 100 миллионов рублей;

• 4 % при цене бизнеса от 50 миллионов рублей;

• 6 % при цене бизнеса от 10 миллионов рублей;

• 8 % при цене бизнеса от 5 миллионов рублей;

• 10 % при цене бизнеса до 5 миллионов рублей, но не менее 100 тысяч;

• при сдаче в аренду – 100 % месячная арендная ставка (50 %, если сумма аренды выше 1 000 000 руб./мес).

В партнерстве с Продавцом при всей простоте есть все же несколько нюансов, на которые стоит обратить внимание.

1. Как быть, если твой Бизнес-партнер помог тебе при продаже заработать больше, чем планировалось? Такие ситуации, как правило, возникают, когда твой Брокер продал бизнес дороже. Или при сделке, когда был внесен задаток, Покупатель отказался от покупки и задаток остался у тебя. Таким образом, появилась сумма превышения, которую обычно стороны делят 50 на 50 как дополнительное вознаграждение.

2. Как быть, если твой Бизнес-партнер помог найти Покупателя, приобретающего бизнес в рассрочку? Платить вознаграждение тоже в рассрочку? Здесь важно, что если ты согласился на рассрочку, то это твое решение и твои риски. Если ты идешь на них, то Брокер в момент первого транша считается исполнившим поручение и получает вознаграждение в полном объеме сразу.

3. Как быть, если ты что-то утаил от своего Бизнес-партнера?

Боюсь, любые секреты, как и в случае с лечащим Врачом, повредят в первую очередь тебе. Посему чем быстрее ты расскажешь правду, тем быстрее Брокер сможет придумать и реализовать «лечение» проблемы таким образом, чтобы к моменту сделки с Покупателем твой бизнес был свеж, бодр и чист.

4. За что Бизнес-партнеру правильно платить дополнительное вознаграждение? Все мы ходим в кафе, рестораны, магазины, парикмахерские, офисы различных учреждений. Везде в этих местах посетителем и его потребностями занимается какой-то человек, который получает за это вознаграждение (зарплату, или процент, или чаевые). И наверняка ты замечал за собой, что одному такому человеку хочется дать это вознаграждение, а другому – не хочется. Потому что ты видишь, что второй своих денег не заработал. Так вот, к примеру, у нас в «Центре Продажи Бизнеса» практикуется такое явление, как чаевые. Они даже прописаны отдельной строкой в договоре. Ряд Клиентов без тени сомнения дают чаевые своим Телохранителям в случае, если они продадут их бизнес не дольше чем за месяц. Наши Клиенты готовы доплачивать за свои привилегии – скорость, качество и некую избранность.

За что Покупателю платить вознаграждение Брокеру

Тут все хитрее. В первую очередь определись, какую задачу ты возложишь на Брокера. Он должен быть просто источником информации, который найдет тебе много вариантов для покупки, а дальше ты уж сам? Или профессиональным переговорщиком, специалистом по качеству и безопасности? Который в случае необходимости тебя прикроет и сделает то, чему лично тебе нужно долго учиться, а для него это легко. Ибо это его профессия, а тебе с учетом того, что бизнес ты покупаешь раз в год, а возможно, раз и на всю жизнь, даже смысла нет во все это вникать!

В первом случае все понятно. И, откровенно говоря, для этого профессионал тебе не нужен. Проще нанять на эту работу любого, кто готов ежедневно мониторить соцсети и доски объявлений, четко выполняя простые и ясные инструкции за 30–50 тысяч рублей в месяц. А главное, полностью тебе подконтролен и снабжает информацией только тебя. Правда, ты должен заранее смириться с тем, что что-то эксклюзивное до тебя вряд ли дойдет, да и работу такого наймита нужно постоянно и качественно контролировать. Наиболее ликвидные объекты расходятся в первую очередь, по сути, среди своих: знакомых, друзей, родственников и крупных бизнес-брокерских компаний, существующих на рынке много лет (так получается, что нас за выслугу лет качественной помощи Клиенты тоже относят к числу своих друзей, за что им отдельное СПАСИБО).

Конечно, брокерская организация интересна для Покупателя и как источник хороших предложений. Но любой адекватный Инвестор всегда хочет большего. Тебе же мало просто найти? Тебе важно, чтобы предложения были лучшие из лучших! А когда такие будут найдены, важно, чтобы их проверили, провели переговоры, съездили, посмотрели, оценили и грамотно переоформили. Так что, вероятно, ты все-таки пойдешь искать профессионала. А найдя, задашься вопросом, сколько ему платить и за что именно. Сумма вознаграждения для каждого Брокера индивидуальна и всегда оговаривается. Вариантов сотрудничества два, и каждый из них рабочий. Само собой, у каждого свои плюсы и минусы, и какой из них подходит тебе больше, ты, уверен, разберешься сам.

Первый вариант: плата по факту

Самая распространенная на нашем рынке схема. И самая, как по мне, невыгодная для Покупателя. Представь на минуточку, что Телохранителю (такому же крутому, как Кевин Костнер) смог-таки хитрый и жадный заказчик впарить условия контракта, по которому ему будут платить очень много, но по факту достижения результата – спасения Клиента при покушениях. И вот бедняга ходит без зарплаты месяц, второй, третий, а на Клиента все не покушаются и не покушаются… А дома детишки кушать хотят. А их 18! Или даже не так (для большего трагизма): кто-то умирает и нужны деньги на лечение! Как тут удержаться и не подстроить нападение самому? Или, наоборот, понимает он, что никто на заказчика не нападет, нужно искать другую работу. Увольняется.

И тут раз! Буквально на следующий день, как назло, покушение! И стоит этот Телохранитель у гроба, рыдает… Эх, всего день недотерпел!

То же и в случае с профессиональным Брокером. Когда ты платишь ему по факту совершения сделки, он заинтересован только в одном: чтобы этот факт как можно быстрее наступил и ты купил бизнес. И если отбросить моральный аспект, а оставить сухую логику, ему вообще неважно, какой и за сколько. Именно по этой причине Покупатель часто получает актив, не совсем ликвидный и не совсем беспроблемный. Помощник поленился и ничего не сделал для проверки. Или, наоборот, заметил какие-то подозрительные моменты, но закрыл на них глаза. Ведь если он что-то найдет и скажет тебе об этом, ты не купишь. А он не получит деньги. Брокер вроде хороший парень и помочь был бы готов, но, помогая, он не зарабатывает. Вот такая дилемма. Как быть в такой ситуации? Кто выигрывает при такой форме сотрудничества? Посредник выигрывает разово, материально. Хотя и понимает, что вынужден фактически обманывать Клиента. Но проигрывает в другом – это плохо сказывается как на его (посредника) отношениях с собственной совестью, так и на возможности работать с тобой в дальнейшем, а значит, на будущих Ваших сделках. В первом варианте мотивации для Брокера, как ни странно, выигрывает только Продавец! И даже дважды: во-первых, он продал, что хотел, а во-вторых, Покупатель непроизвольно создал такую ситуацию, когда посреднику платит именно он, а не Продавец. А работает посредник вроде на Покупателя, но, по сути, в интересах Продавца. Зато такой Покупатель не платит вперед, а только по факту.

Не все это понимают, но то, в какой момент твой Брокер получит деньги, прямо указывает на то, что он для тебя сделает.

Если ты выбираешь данную схему, дай себе отчет в том, что ты собираешься платить своему Помощнику в первую очередь за информацию и юридическое оформление сделки. За возможность выбора. А не за качество предложений, не за проверку и не за безопасность. Не стоит с него этого требовать. За это отвечаешь ты сам согласно той мотивации, которую ты даешь своему Помощнику.

Плюсы в этой форме сотрудничества, конечно, есть:

• в частности, ты все контролируешь. Ты все увидишь своими глазами и никому не отдашь своих денег вперед;

• ты можешь отдельно привлекать для проверки бизнеса тех специалистов, которых захочешь (которым доверяешь).

И пожалуй, заострю твое внимание еще на одном важном нюансе привычной для рынка формы вознаграждения. Не потому, что пытаюсь отговорить, наоборот, Брокеру она выгодна, так как проста и не подразумевает ответственности. А потому, что этот труд я пишу для тебя и многих других адекватных людей, чтобы немного приоткрыть глаза и сделать этот рынок чуть более цивилизованным.

Помни, что таких рачительных Клиентов и дюже прожженных в лихие 90-е у Брокера большинство. Это значит, что и информационное поле у Вас общее. А значит, получить эксклюзивный и максимально прибыльный вариант практически нереально. Все хотят сэкономить, а Брокер (тот, который реально понимает, какое предложение крутое, а какое – нет), найдя его, может его предложить другому – и тот обогатится. А может предложить тебе, только почему он должен сделать выбор именно в твою пользу, а не того парня? Чем ты от него отличаешься?

Согласно 15-летней статистике «Центра Продажи Бизнеса», из всех предложений, попадающих на рынок, примерно 80 % представляют собой совершеннейший хлам. 15 % – качественные середнячки.

И только 5 % предложений – это настоящие деликатесы. Именно за них дальновидные Инвесторы и готовы доплачивать, лишь бы быть первыми.

Второй вариант: плата по факту за каждую задачу по отдельности с авансовым платежом

Эта форма работы из-за обилия посредников-непрофессионалов и стереотипного мышления Инвесторов, к сожалению, редко применяется на рынке готового бизнеса, но привычна для тех, кто часто пользуется услугами Юристов или иных специалистов в сфере консалтинга (когда есть понятная задача, за решение которой эксперт получает деньги, а при положительном решении – премию). Всегда выплачивается аванс, без которого ни один уважающий себя эксперт не будет браться за работу. Именно этот вариант сотрудничества с Бизнес-партнером позволит тебе с минимальными вложениями рассчитывать на его качественную работу, так как любой аванс подразумевает ОТВЕТСТВЕННОСТЬ. И осознание того, что ты адекватный и щедрый человек, ориентированный на результат. Которому не просто выгодно помочь, но еще и хочется. Именно с такими Клиентами в нашей компании проходит 95 % всех сделок.

Только профессионалам вносят предоплату в начале работы. Заметь, не всем. Желающих взять деньги много. А качественно их отработать – единицы.

Но в отличие от юридических компаний в сфере купли-продажи бизнеса можно не просто решить поставленную тобой задачу, но еще и выполнить ее гораздо глубже, эффективнее, что ли, так сказать, в формате 3D. Подобный объем в нашей работе достигается за счет нескольких задач, которые для тебя решает Брокер, и каждую из них он может выполнить по-разному. По-разному хорошо. Чую, что здесь ты можешь скривиться, поэтому дам пояснение: ты задался задачей купить бизнес, к примеру, по стоимости до 2 миллионов рублей с ежемесячной прибылью от 150 000 рублей. Брокер может идеально реализовать твое желание и предложить вариант, к примеру, за 1,9 миллиона с прибылью 160 000 руб./мес. Круто? Надо брать! Но значит ли это, что он мог предложить тебе более выгодное предложение, но не сделал этого? Пожалуй, да! Он мог тебе предложить бизнес за 2,1 миллиона рублей с ежемесячной прибылью 250 тысяч, а мог подобрать бизнес за 1,4 миллиона рублей с ежемесячной прибылью 180 тысяч или за 600 тысяч рублей с месячным доходом 130 тысяч. А почему не предложил? Точнее, почему так не со всеми работают? Да потому, что мы получаем процент от суммы сделки (чем сумма больше, тем и процент выше), а еще Инвестор не ценит, что для него делают. Проще выдать результат, соответствующий поставленной задаче, чем донести до Инвестора, что можно найти более выгодный вариант, но это будет стоить дороже. Зачем предлагать Покупателю бизнес за 600 тысяч рублей с окупаемостью пять месяцев и при этом заработать меньше, если можно продать бизнес за 1,9 миллиона рублей с окупаемостью 12 месяцев и заработать больше? Проще продать Покупателю то, что он просит, а более ликвидный бизнес приберечь для другого Инвестора с более жесткими требованиями или, наоборот, для того, который в большей степени оценит подобранный вариант.

Теперь возвращаемся к объему. Работа профессионала по покупке бизнеса складывается из трех частей: поиска лучшего бизнеса, проверки (финансовой и юридической) и оформления. И именно здесь возникает основное противоречие, ведь если ты платишь за все три этапа разом и по факту выполнения, то ты обречен на то, что Брокер будет заинтересован в более или менее качественной работе только по первой и третьей части, но не по второй. Для него будет важен факт сделки – оформление и получение вознаграждения, что, как мы уже ранее разбирали, чревато для тебя потерями. Именно поэтому второй вариант сотрудничества подразумевает, что тебе выгоднее оплачивать каждую часть отдельно. Таким образом, ты можешь привлечь для каждого следующего процесса других специалистов (если потребуется) или даже устроить между ними тендер. Более того, ты создаешь ситуацию, в которой Брокер материально заинтересован максимально эффективно помочь тебе на каждой последующей стадии, так как за предыдущую он уже получил вознаграждение.

Разберем систему мотивации Брокера на каждой стадии.

1. Качественный поиск и фильтрация лучшего для тебя объекта. Это, пожалуй, основная стадия, я бы ей отдал 80 % значимости из трех стадий. И чтобы дальнейшая мысль попала в максимально плодородную почву, начну этот абзац с данного в начале книги обещания дорассказать историю про Сергея и Константина.

Итак, я оставил партнеров как раз в тот момент, когда они перестали быть партнерами по причине прижимистости Кости, не желавшего платить комиссию Агентам за поиск помещений. Что ж, после этого каждый из приятелей пошел своим путем. Хотя заниматься оба продолжали тем же, что и раньше. И тот и другой в своем стиле. Константин продолжал нагревать Агентов с комиссией. Он обещал и обманывал. Через какое-то время за ним протянулся дымный шлейф по всему городу, и каждый Агент уже знал, что работать с Костей нельзя – кинет. Поэтому объекты он искал сам или довольствовался тем, что выставляется на всеобщее обозрение. За первые три года Константин провел всего четыре сделки, что дало ему неплохой доход, на данный момент он перестал заниматься инвестициями и живет на 500 000 руб./мес, получаемые с Арендаторов.

У Сергея в течение тех же первых трех лет прошло 29 сделок. В поиске он сделал ставку на Агентов и Бизнес-брокеров, хотя и знал, что таким образом, в общем-то, переплачивает. Но он также знал, что информация стоит денег, и считал, что в данной ситуации переплачивать ему выгодно. С самого начала своей деятельности в этой сфере он рассчитывал на долгую перспективу. Поэтому Сергею и было важно, чтобы его знали как человека, который всегда держит слово и щедро платит любому, кто предоставит ему сладкий объект. Как говорится, потеряешь на копейку – сбережешь на миллион. А в случае с Сергеем – на миллиард. Именно такова сегодня, десять лет спустя, примерная общая стоимость его активов в недвижимости. Ежемесячная пассивная прибыль с Арендаторов сейчас более 10 000 000 руб./мес, и он активно продолжает покупать активы на рынке коммерческой недвижимости Питера и Италии.

Жаба с удавкой таскается по пятам за каждым из нас. Когда речь идет о расставании с деньгами здесь и сейчас, ее кваканье становится особенно назойливым, заглушая мысли о будущем: срабатывает психологический эффект синицы в руке. Но когда твой маленький бородавчатый питомец правит бал в твоей голове – от людей этого не скроешь. Жизненный путь твой становится овеянным славой, и не очень-то доброй.

Богатые люди всегда мыслят на перспективу. Если для тебя важно будущее твоего бизнеса – для тебя важна репутация. Отсюда мораль, последняя в этой книге и простая как правда.

Благодари тех, кто помогает тебе зарабатывать деньги, – и ты будешь зарабатывать их гораздо больше.

И мне очень нравятся те, кто готов платить деньги за избранность и определенную привилегированность при выполнении поиска. Когда на рынке появляется предложение из узкой сферы, на которое очень много желающих, мне всегда интереснее работать с Клиентами, которые не просто ценят и понимают нашу работу, а еще и считают выгодным для себя доплачивать бонусное вознаграждение Брокеру за то, чтобы быть первыми, а то и единственными по своему запросу. Я знаю, что те, кому я предлагаю объект, у меня его купят. Но мне приятнее продать тем, кто оценит не только низкую стоимость, но и тот факт, что я предложил объект именно им. Поэтому Инвесторы, заинтересованные в самых сладких предложениях на рынке, обычно на каждом этапе сотрудничества вносят аванс, который, как правило, входит в стоимость вознаграждения.

«Алчный же ты человек, Егор», – скажет кто-то…

Во-первых, а почему нет? Брокер такой же человек, как и все прочие. Я полагаю, и ты, дорогой друг, на чем-то зарабатываешь, раз читаешь эту книгу, а не стоишь в очереди за бесплатным супом от Армии спасения.

Во-вторых, рассуди логически: ну не может продавать Брокер каждому Клиенту самое сладкое и сочное! Чисто физически. «Самое» – оно на то и «самое», что не всякому достанется. Выбирать первых кандидатов на вкуснятину все равно нужно – так по какому же принципу мне это делать? Смотреть, у кого глаза красивее и грудь больше? Или раз уж ты обратился за помощью, чтобы найти максимально доходный бизнес, то и замотивировать Брокера лучше так же – рублем?

А в-третьих, ценно отношение. Уж очень часто мы, Брокеры, сталкиваемся с определенной чертой русского менталитета: наши люди не привыкли платить посредникам и делают это вынужденно и неохотно, с затаенным раздражением. У россиян вообще специфическое отношение к услугам, которые оказывают за деньги. Слава богу, рынок все-таки меняется. Сегодня Покупатели уже не так ведутся на разнообразие предложений, а отдают предпочтение их качеству. Да и людей, знающих цену своему времени и силам, становится все больше. И эти Инвесторы готовы платить, поскольку смотрят на дело с другой точки зрения: они знают, что выиграют больше, если не будут тратить собственное рабочее время на выполнение работы, с которой быстрее и эффективнее справится другой.

Средняя стоимость вознаграждения за нахождение подходящего Инвестору бизнеса в Питере:

• аванс – от 30 тысяч рублей до 10 % от общей суммы вознаграждения;

• вознаграждение за бизнес или недвижимость, соответствующие заданным критериям поиска Инвестора:

– 2 % при цене бизнеса от 200 миллионов рублей;

– 3 % при цене бизнеса от 100 миллионов рублей;

– 4 % при цене бизнеса от 50 миллионов рублей;

– 6 % при цене бизнеса от 10 миллионов рублей;

– 8 % при цене бизнеса от 5 миллионов рублей;

– 10 % при цене бизнеса до 5 миллионов рублей, но не менее 100 тысяч;

– 100 % месячная арендная ставка при сдаче в аренду (50 %, если сумма аренды выше 1 000 000 руб./мес).

2. Качественная проверка. По степени значимости я бы отдал проверке бизнеса 15 %, если бы не одно «но»: 15 % при условии, что бизнес ведется «вбелую», официально. В этом случае для проверки достаточно запросить справки из налоговой, ТСЖ, встретиться с Арендодателем и убедиться в отсутствии задолженности по аренде. Привлечь Бухгалтера, проверить движение средств, доходы и расходы, просмотреть балансы и отчетность. Проверить отношения с Поставщиками и Клиентами, провести сверки. И все – картинка ясна. И я очень жду момента, когда все именно так и будет работать, это значительно облегчит проверку и увеличит прозрачность бизнеса. Но в силу того, что «белая» форма работы встречается по-прежнему редко, реальную картинку увидеть, опираясь на официальные данные, пока невозможно. Чем и пользуются прижатые убытками Продавцы – рисуют прибыль в своих тетрадях внутреннего учета. Авось прокатит. Именно в этом и кроется основная проблема этого бизнеса. Покупать Инвесторы готовы, если бы знали реальную доходность бизнеса. Но при этом все понимают, что реально доказать ее никто не может, так как принято в стране работать «всерую» и «вчерную».

Вот и приходится Бизнес-партнерам для выявления реальной ситуации проводить отдельные проверки бизнеса, ориентируясь на косвенные признаки, а не на документы. И степень значимости проверки по косвенным признакам можно приравнять к тем же 80 %, что и при нахождении стоящего бизнеса. Так они становятся более чем равнозначными, и более того – чаще всего такие проверки выносятся за рамки и проводятся как отдельная услуга, в том числе независимыми специалистами.

Средняя стоимость проверки бизнеса или коммерческого помещения в Питере: от 30 тысяч рублей и до 10 % от стоимости проверяемого актива. Аванс составляет от 50 до 100 % от общей стоимости услуг.

3. Качественное сопровождение. Это вообще стандартная работа Юриста. Ей можно выделить 5 % значимости в работе Брокера. Самая простая и понятная работа, но именно ей неопытные Инвесторы уделяют основное внимание, считая, что именно это основная задача Брокера, как наиболее пугающая и непонятная для них.

Средняя стоимость юридических услуг в Питере:

• аванс – 50 % от общей стоимости услуг;

• работа по сопровождению сделки по продаже ООО или коммерческого помещения – 30–50 тысяч рублей;

работа по сопровождению сделки по продаже ППА (переуступка прав аренды) – 20–30 тысяч рублей;

• работа по сопровождению сделки по аренде объекта – 10–20 тысяч рублей.

Заключение

Ну вот, мой дорогой друг, книга подошла к концу. Почти все мои карты уже выложены на стол. Очень надеюсь, что мой труд будет тебе полезен, поможет и заработать, и сэкономить много денег.

На этой проникновенной ноте, пожалуй, я и закончу свое повествование. И еще раз повторюсь: если тебе, дорогой читатель, понравилось прочитанное – я уже счастлив, честное слово. А если не только понравилось, но еще и породило какие-то вопросы, – я счастлив вдвойне. Потому что тогда у меня появляется стимул написать еще одну книгу. Больше, лучше и интереснее. А еще если, читая эту книгу, ты поймал себя на мысли: «Черт возьми, мне все это нравится! Я хочу быть крутым Брокером и самым успешным Бизнес-партнером!» – приходи к нам! Мы всегда готовы принять к себе перспективного и подающего надежды партнера! А если ты из другого города, возможно, тебя заинтересует франшиза «Центра Продажи Бизнеса» в твоем регионе. Я лично готов делиться знаниями, курировать и поддерживать начинающих Брокеров, чтобы они не только зарабатывали, но и росли в профессии.

Пиши мне на egor@allpbspb.ru – и мы обсудим возможности партнерства.

Если тебе интересна какая-то тема, которую я мог бы поднять в следующей книге, или хочется узнать о чем-то прямо сейчас – напиши мне. Обещаю ответить так скоро, как только смогу.

Если ты Инвестор и хочешь ознакомиться с предложениями на рынке, заходи на наш сайт: www.allpbspb.ru.

Подписывайся на нас в соцсетях:

«ВКонтакте»: https://vk.com/allbpspb

Facebook: https://www.facebook.com/allbpspb/

You Tube-канал: Центр Продажи Бизнеса (в стадии разработки)

Instagram: http://instagram.com/allpbspb.ru

Всех благ!

С уважением и благодарностью к читателю,

Егор Николаевич Падалкин,

Основатель и владелец компании «Центр Продажи Бизнеса»

Совладелец УК «Бурлеск»: управление пятью отелями в Санкт-Петербурге

Совладелец сети кальянных Puffs в Санкт-Петербурге

Инвестор и владелец недвижимости с арендаторами в Санкт-Петербурге

Член бизнес-клуба «Трансформатор»

Член «Союза предпринимателей Санкт-Петербурга»

Член общественной организации «ОПОРА РОССИИ»

Я в соцсетях:

«ВКонтакте»: https://vk.com/egorpadalkin

Facebook: https://www.facebook.com/egor.padalkin

Instagram: http://instagram.com/egorpadalkin

E-mail: egor@allpbspb.ru

Content

Е. Падалкин
Как купить или продать бизнес
Пособие для бизнесмена

Благодарности

Глава 1 Короткое вступление

Почему эта книга полезна и принесет тебе много денег

Обыкновенная история

Кто ты: Инвестор – Предприниматель – Бизнесмен?

Купить и перепродать в минус

Купить и перепродать в плюс

Глава 2 Пять основных вопросов о сегодняшнем рынке готового бизнеса

Что выгоднее: купить бизнес или создать?

Почему люди продают курицу, несущую золотые яйца?

Основные причины продажи бизнеса

Хорошие причины продажи бизнеса

Нехорошая причина продажи бизнеса

Российский или зарубежный бизнес – что прибыльнее?

Что покупают и продают чаще?

А что покупать выгоднее?

Бизнес как актив с пассивным доходом

Глава 3 Секретная информация!

Как продать бизнес самому, никому не выплачивая комиссию

Четко уяснить для себя, что ты продаешь. Точнее, является ли то, что ты продаешь, бизнесом вообще или иным продуктом хотя бы в каком-либо виде

Оценить реальную рыночную стоимость бизнеса

Почему ошибаются в оценке бизнеса его Владельцы

Что и как обычно оценивают Инвесторы

Какой метод используют профессионалы

Упаковать бизнес – провести предпродажную подготовку

Как подготовить свой бизнес к продаже

Сделать для твоего бизнеса продающий сайт и правильно разместить на нем предложение

Разослать предложения партнерам, друзьям и всем подряд

Рассчитать бюджет и запустить рекламную кампанию в Интернете

Начать принимать звонки и обрабатывать их (телефонные продажи)

Проводить встречи и продавать лично

Тараканы в голове Покупателя. Что на самом деле движет Клиентом при желании купить бизнес

В случае успеха подготовить бизнес и персонал к продаже

Подписать предварительный договор, получить задаток

Корректно передать бизнес новому Владельцу

Не допустить пять основных ошибок, из-за которых Продавцы теряют деньги

Как купить бизнес самостоятельно, никому не выплачивая комиссию

Разобраться в тенденциях рынка и точно знать, что сейчас приносит деньги

Разобраться, чего ты хочешь на самом деле

Промониторить тематические интернет-ресурсы (доски объявлений, сайты брокерских компаний и агентств недвижимости)

Провести телефонные переговоры с целью получения более подробной информации о предложениях

Много-много раз ездить на просмотры, чтобы понять, что тебе нужно совсем не то, что предлагается

Много-много раз ездить на просмотры, чтобы понять, что ты нашел именно то, что хотел

Самостоятельно оценить чужой бизнес. Есть за что платить-то?

Купить так, чтобы не приобрести в нагрузку к бизнесу еще и кучу проблем (как во время покупки, так и после ее совершения)

Купил бизнес. Что делать теперь?

Глава 4 Что нужно знать, чтобы не проиграть

Истории из практики: грязь и мерзость этого бизнеса

Обман как он есть

Как разоблачить Продавца-обманщика?

Зачем Продавец так делает? Что от тебя скрывают Продавцы?

Друзья, представители и родственники: что на самом деле стоит за их желанием тебе помочь

Немного позитива

Что отличает успешных Инвесторов от всех остальных

Глава 5 Кто такой Бизнес-брокер (Бизнес-партнер)? Чем он выгоден, а чем опасен?

Что нужно знать про Бизнес-брокера как своего Врача и Телохранителя в одном лице

Что полезного для тебя может сделать профессиональный Брокер

«Черные» посредники: какой Брокер/Агент/Юрист опасен для тебя

«Черные» Брокеры: коварные помощнички, врачи-убийцы или аморфные дилетанты?

Как понять, что ты нарвался на опасного Агента или «черного» Брокера

В чем отличие Бизнес-брокера от Агента и Юриста

Юристы и Консультанты

Бизнес-партнеры и «трудности перевода»

Как выбрать выгодного тебе Брокера-Телохранителя: по зубам или по шрамам?

Что значит «правильный» Брокер

Какой Брокер тебе нужен

Как, за что и сколько платить своему Телохранителю

А может, все-таки не платить?

Как правильно Продавцу платить вознаграждение Брокеру

За что Покупателю платить вознаграждение Брокеру

Заключение