Патрик Кинг

Наука чтения людей. Как понять, что люди на самом деле имеют в виду, когда говорят

Patrick King

The Science of Reading People:

How to Understand What People Are Really Saying and Why

© 2023 by Patrick King

© Студия Артемия Лебедева, иллюстрация и верстка обложки, 2023.

© Ольга Поборцева, перевод, 2023.

© ООО «Библос», 2024.

Часть 1

Глава 1

Что нам мешает правильно воспринимать окружающих

Знаете, каков первый шаг на пути к правильному прочтению человека? Обратите на этого человека внимание!

Вы удивитесь, как много можно увидеть, если взять на себя труд внимательно посмотреть. Но даже этого недостаточно, люди подчас не видят то, что находится прямо у них под носом, из-за неверного восприятия. На пути правильного понимания окружающих встают так называемые «барьеры восприятия», или перцептивные барьеры. Казалось бы, очевидный факт, и все же над ним стоит задуматься – если вы воспринимаете только то, что вам желательно, это все равно что не воспринимать ничего. Что это значит? Если устранить когнитивные искажения, а именно: необоснованные ожидания, допущения, эго-реакции, предрассудки, интерпретации, предвзятые суждения – короче говоря, все субъективные составляющие, то вы начнете лучше прочитывать людей.

Барьеры восприятия

Вот некоторые барьеры восприятия, которые вы, возможно, не осознаете, но они подрывают способность по-настоящему понимать других.

Избирательность (селективность) восприятия

Попросту говоря, это тенденция выбирать из окружающего мира определенные (подходящие) объекты, а другие игнорировать. Имеющиеся у человека убеждения, ценности и потребности определяют, на каких объектах будет сосредоточено его внимание. Тенденция к избирательности означает, что на ваше восприятие в большей степени влияют ваши личные мнения, интересы и личный опыт, чем явление или предмет как таковые. Чтобы реально увидеть, что находится перед нами, мы должны отфильтровать большинство аспектов наблюдения и сосредоточиться всего на нескольких. Но в том, как мы это делаем, и заключается вся суть.

Следует отметить, что проблема не в избирательности как таковой – нам всем она свойственна. Но следует осознавать, когда она включается, чтобы не путать собственные выводы с реальностью. К примеру, предположим, что мы оказались в ситуации, которая не вполне ясна. Ваша подруга внезапно загрустила. «Должно быть, у нее те самые дни», думаем мы и поздравляем себя с замечательным умением «читать между строк»».

Поняли, в чем незадача? Избирательный фокус, то есть сосредоточенность на одном аспекте ситуации (мы имеем дело с женщиной), помноженный на ваши личные убеждения и допущения, вынудил вас высказать догадку относительно человека, который, возможно, просто расстроен чем-то. В этом случае вы воспринимаете свои личные поспешные выводы, а не объект окружающей действительности.

Атрибуция

Атрибуция – это когда мы пытаемся объяснить, почему люди ведут себя так, а не иначе. Например, мы видим, как ребенок бьется в истерике, и думаем: «Он нарочно пытается мной манипулировать». Мы строим догадки относительно причины и мотивов его поведения. Совершенно нормально выводить заключения, исходя из факторов влияния на нас поступков людей, или пытаться найти смысл в их поведении. Все мы предпочитаем верить в осмысленность окружающего мира и в свою способность достоверно прогнозировать поведение других. Но опять-таки наши собственные когнитивные искажения вмешиваются в процесс и затемняют происходящее. А еще мы так полагаемся на свое знание происходящего, что не видим того, что происходит на самом деле!

Возьмем следующий пример. Вы разговариваете с японцем. Он допустил какую-то ошибку. Вы обратили на нее его внимание, он улыбается и усердно кивает. Если бы так поступили вы сами, это бы значило только одно: вы не восприняли ситуацию всерьез, а теперь насмехаетесь над собеседником. Поэтому вы задаетесь вопросом: «Почему он так себя ведет?» Но отвечаете вы так, как ответили бы сами: «Потому что он не воспринимает меня всерьез». А на самом деле все упирается в культурные различия. Японцы часто улыбаются в неловких ситуациях, чтобы снять напряжение, – они вовсе не грубят, как раз наоборот!

Стереотипизация

Это вынесение суждений о человеке, исходя из вашего мнения о группе, к которой он принадлежит. Это основополагающее свойство людского рода – посчитать отдельную личность частью некой группы или класса, а потом распространить на эту личность воспринимаемые большинством (то есть стереотипные) положительные или отрицательные характеристики данной группы в целом. Это один из способов, посредством которых мы упрощаем мир для лучшего его понимания. Кроме того, это верный путь к искаженному, упрощенному восприятию людей – а люди, как правило, намного сложнее стереотипов.

Вам не приходилось когда-нибудь с удивлением осознавать, что человек, которого вы, по вашему мнению, знали как облупленного, на самом деле сильно отличается от вашего изначального представления о нем? Поверьте, это замечательная возможность спросить себя, почему ваши ожидания относительно его поведения так сильно отличаются от реальности. Стереотипы далеко не всегда предстают в виде ярко выраженных предрассудков, которые только и способны исказить восприятие. На самом деле восприятие сильнее всего искажают допущения, которые обычно справедливы. К примеру, распространение наркотиков проходит так успешно потому, что в этом грязном бизнесе задействованы пожилые женщины, не вызывающие подозрений. Стереотипное представление о том, что маленькие старые дамы никак не могут заниматься контрабандой героина, вполне справедливо – но как раз вера в него не позволяет увидеть истину.

Эффект гало

Если уж мы заговорили о маленьких старых дамах, то эффект гало – это склонность судить о людях по одной-единственной черте, неважно, хорошей или плохой. Эффект гало очень схож со стереотипизацией. Только при последнем о человеке судят по группе, к которой он принадлежит, а при эффекте гало – по какой-то одной свойственной ему черте.

Порой мы судим о человеке, основываясь на первом, что в нем увидели или о нем услышали. Например, если кто-то добр, его могут также считать достойным доверия, компетентным, трудолюбивым и так далее. Если кто-то красив, мы можем ошибочно предположить, что он вдобавок разумен и обладает хорошим здоровьем; если богат – то обладает хорошим вкусом и практичен. Мы видим миллиардера, сколотившего состояние на цифровых технологиях, который вдобавок интересуется экономикой, политикой или социальными проблемами, и ошибочно делаем вывод, что, коль скоро он обладает определенной коммерческой хваткой, он также является профессионалом и в других сферах.

Когда же речь заходит о реальной жизни и реальных людях, какие-то из этих качеств порой действительно встречаются в одном человеке, а порой и нет. Знаменитость иногда в самом деле может разбираться в вопросах защиты животных или правильном питании младенцев, а иногда проявляет такое же невежество, как и все прочие. Точно так же считается, что люди, от рождения страдающие дальтонизмом, не могут быть хорошими художниками. Однако есть не единичные факты, противоречащие этому убеждению. Например, Михаил Врубель, Ван Гог и некоторые другие знаменитые художники, были дальтониками. В любом случае, если увлечься экстраполяцией одного отдельно взятого наблюдения, можно перестать воспринимать то, что происходит у нас перед глазами.

Проецирование

Иногда мы воспринимаем не другого человека, а самих себя – иными словами, проецируем на людей свое восприятие точно так же, как проектор демонстрирует изображения на киноэкране. Данная идея изначально встречается в теориях Карла Густава Юнга, который объяснял, как люди разотождествляют себя с какими-то нежелательными качествами, чтобы затем обнаружить их в ком-то другом.

Проецирование, однако, не всегда предстает в форме серьезного психологического феномена с тенями и работой подсознания. Порой оно имеет место просто потому, что люди, ленясь подумать, исходят из того, что окружающие похожи на них самих гораздо больше, чем это есть на самом деле.

Вам не приходилось с удивлением обнаруживать, что кто-то хорошо вам знакомый на самом деле имеет совершенно иные религиозные или политические убеждения, чем вы думали? Вы наслаждались его компанией, считая, что он думает так же, как и вы. И вот что-то произошло, и вы ошибочно предположили, какова будет реакция вашего знакомого. Или вы наблюдали какое-то проявление его поведения и автоматически сделали вывод о причине – но это скорее была бы причина вашего поведения, а не его.

Установки восприятия

Установки восприятия – это набор убеждений относительно того, как другие люди видят и осознают определенные ситуации. Например, управляющий убедил себя в том, что его работники – лентяи и просто хотят много получать, ничего не делая, и действует соответствующим образом. У него в голове смесь разнообразных допущений, убеждений и понятий – это и есть установка восприятия. Другой пример: у семьи установка восприятия в отношении одного ребенка, включающая целый нарратив о том, какой он особенный, уникальный и гениальный, в то время как установка относительно другого ребенка фокусируется на том, сколько он создает проблем и неприятностей.

Установка восприятия играет важную роль, потому что она искажает нейтральную информацию так, чтобы она подходила под данную установку, а люди не желают видеть, что неверна она сама. К примеру, «паршивая овечка» из нашего семейного примера часто ведет себя разумно, по-доброму, самым неожиданным образом, однако его поведение истолковывается так, чтобы в любом случае подкреплять существующую установку восприятия. Родители, возможно, видят подобное поведение, но говорят: «Да, он время от времени так себя ведет, показушничает. Он просто эгоист. Как всегда, он хочет привлечь к себе внимание».

Имплицитная теория личности

Когда человек выносит суждения и делает допущения относительно других, на его мысли влияет то, как, по его мнению, взаимосвязаны определенные человеческие качества. Возможно, вы никогда об этом не задумывались; но можете ли вы быть уверены, что «правила», которых вы придерживаетесь и которые управляют созданием единого образа, действительно корректны?

Далее мы увидим, что теории личности очаровывали социологов, психологов и любителей «чтения людей» буквально с начала времен. Но имплицитная (или неявная) теория личности это (зачастую непроверенная, подсознательная и неточная) модель, объясняющая, что собой представляет личность и как она формируется, то есть какова связь между теми или иными качествами личности.

Например, трудолюбие часто связывается с честностью. Люди думают, что тот, кто усердно трудится, обязан быть честным человеком. У вас никогда не возникала подобная неявная ассоциация? Если вам сказали, что кто-то из сотрудников ворует мелочь из карманов, разве бы вы в первую очередь не подумали на лентяев, а не на трудоголиков и представителей типа «А»[1]? А дело в том, что вы следуете модели, основанной на взаимосвязи личностных свойств.

Однако, проанализировав данную ассоциацию, вы увидите, что одно вовсе необязательно вытекает из другого. А если вы не верите, что человек может обладать обоими этими качествами либо не обладать ни одним из них, то вам будет сложно правильно воспринимать такую личность, если вам доведется встретиться.

Ожидания

Ожидания – это склонность смотреть на людей, вещи и события, исходя из наших представлений о них. Предположим, вас должны познакомить с человеком, о котором было сказано, что он священник. Вы очень мало знаете о священниках, у вас не было опыта общения с ними, однако вы тут же принимаетесь делать предположения: все они строгие брюзги, но прямодушные, разговаривают мягко, среднего возраста, сострадательные, чуть-чуть скучные, высокоморальные, и еще хранят ужасные секреты.

И вот, когда вы наконец знакомитесь с этим священником, то подсознательно ищете в его образе подтверждение собственных ожиданий. Вы отбрасываете все то, что не соответствует картинке, уже сложившейся в голове, сосредоточиваясь на том, что в нее укладывается и укрепляет ваши предположения. Именно из-за подобных ситуаций возникают так называемые «самосбывающиеся пророчества».

Предположим, вы считаете, что все священники должны проявлять сострадание и не судить людей. И вот, встретившись с реальным человеком, вы принимаетесь рассказывать ему обо всех своих несчастьях и исповедоваться в грехах. Священник видит, что вы нуждаетесь в его внимании, и вежливо идет вам навстречу. Вы думаете про себя: «Ну вот, я же знал, что всем им свойственно сострадание». Но если бы вы не заставили священника так себя вести, обрушив на него свои признания, то, возможно, обнаружили бы, что он лично предпочел бы поговорить о «Формуле-1».

Защита восприятия

И последнее, что следует иметь в виду. Порой мы неспособны правильно воспринимать окружающих просто потому, что то, кем они являются на самом деле или что говорят, слишком угрожает нашему спокойствию, чтобы это полностью признать. Здесь «угроза» относится к весьма широкому спектру понятий. Например, это трудноуловимые, но культурно неприемлемые идеи, которые ваш мозг неосознанно предпочитает не воспринимать. Вы никогда не замечали, что кто-то – явный гей, и все же те, кто с ним общается, будто этого в упор не видят? Нет, они не лишились зрения; просто они не хотят ничего замечать!

Бывает и по-другому. Человек сильно склонен к тревожности и подозрительности, а его партнер понимает только то, что он немного странный и раздражительный. В первом примере защита состоит в неполном восприятии; во втором – в том, чтобы видеть то, чего нет. В обоих случаях восприятие некорректно. Защита восприятия в разумных пределах свойственна всем людям и порой даже необходима. К примеру, мы не говорим маленьким детям, что им никогда не стать космонавтами – такая вот скромная модификация суровой правды жизни!

Повышение точности восприятия

Как видите, корректному восприятию все время мешает одна и та же вещь: мы сами! У всех приведенных ошибок восприятия есть нечто общее – мы ставим свои понятия о реальности выше самой реальности. Каждый раз, поступая так, мы ослабляем способность восприятия. Как же с этим бороться?

1. Познайте самое себя

Знание себя – могущественное средство избежать искажения восприятий и помочь вам провести различие между тем, что является вашим делом, а что – делом других людей. Какие ценности, убеждения и «слепые пятна» вы привносите в общение? Чтобы умело читать людей, необязательно полностью от этих пятен избавляться – просто будьте честны с самими собой и примите факт их существования.

Как правило, люди неверно воспринимают окружающих потому, что и о себе мыслят неверно. Чем лучше человек знает себя, тем лучше понимает остальных. Важно не просто облечь плотью понятие о том, каким вы хотите быть, или концентрироваться только на хорошем. Лучше добейтесь ясности в отношении всего прочего – предрассудков, страхов, дурных привычек и т. п. Вспомните пословицу «В чужом глазу и соринку заметит, а в своем и бревна не увидит» и не будьте таким.

Есть хороший вопрос, который стоит себе задать: каковы ваши самые стойкие персональные искажения и предубеждения? Если вы ответите «никакие», значит, есть над чем поработать! У всех нас они имеются. Познайте свои собственные. Например, если вы сознаете, что склонны считать себя умнее прочих, честно признайте, что это свойственное вам искаженное восприятие. Что можно предпринять, чтобы от него избавиться?

2. Культивируйте эмпатию

Мы склонны полагать, будто эмпатия и доброта суть одно и то же – более или менее. Но эмпатии свойствен элемент перцепции и когнитивности (чувственного и умственного восприятия). Это означает не просто заботиться о чувствах других, но и действительно их понимать и уметь воспринимать. Ведь как можно проявлять заботу и доброту, не имея представления о том, что происходит и почему?

Эмпатия – естественное свойство; но это еще и навык, который можно со временем развить с помощью налаженной обратной связи и искреннего взаимодействия с окружающими. Не следует просто исходить из того, что вы эмпатичны в достаточной степени. Постоянно проверяйте свои восприятия людей на корректность, иначе рискуете превратиться в одну из тех личностей, которые хвастаются, что они истинные «эмпаты». А вот и нет!

Попробуйте сделать вот что. Возьмите в привычку спрашивать, а не предполагать. Например, если в один прекрасный день вы забеспокоились, не обидели ли кого-то, не стоит принимать нанесенную обиду как данность. Не нужно думать, будто ваши догадки о внутреннем восприятии человека на сто процентов верны. Подтвердите свое прочтение ситуации и задайте вопрос. Эмпатия не равна чтению мыслей – иногда доброе старое общение творит чудеса в плане понимания!

3. Будьте позитивны

Чувства людей очень сильно и глубоко влияют на их восприятие действительности. Если у нас сформировалось дурное мнение о чем-то или о ком-то, то оно искажает взгляды на этого человека или вещь. Более того, если мы дурного мнения о себе или о жизни в целом, это мнение так или иначе придаст соответствующий оттенок нашему видению человека, находящегося рядом.

«Позитивность» не означает, что надо смотреть на мир сквозь розовые очки. Скорее речь идет о спокойном, любознательном и открытом оптимизме, позволяющем вполне безопасным образом отбросить имеющиеся предпочтения и четче видеть реальное положение вещей. Подобное отношение к жизни можно определить так: «Хм-м-м, вот новый человек, и я о нем ничего не знаю. Интересно, что я смогу о нем узнать?»

Практикуйте следующую хорошую привычку. Общаясь с «трудной» личностью, задавайте себе вопрос: «Что сработает прямо сейчас?» Это научит вас видеть возможности, варианты, решения и пути, о которых вы ранее не задумывались. Стремитесь к познанию. Если вам говорят то, что на первый взгляд кажется совершенно неверным, спросите себя, а что в этом может быть верно. Исходите из принципа «в этом что-то есть». Задайте себе вопросы: какую пользу могут вам принести взгляды другого человека, что можно извлечь из различий между вами, как возможные трения высветят ваши личные ограничения.

4. Не спешите с формированием впечатлений

У людей имеется естественная склонность поспешно делать выводы о людях или вещах – выводы, которые закрепляются потом очень прочно. Всего пару раз пообщавшись с человеком, мы уже строим предположения о том, что он собой представляет. Хотя подобная сторона человеческой натуры вполне понятна, мы часто жертвуем точностью во имя быстроты и простоты суждения. Но вы просто напоминайте себе о том, как это неприятно, когда окружающие вас лично «сортируют по полочкам» на основании всего одного-двух присущих вам качеств. Осознанно практикуйте терпение – вы не обязаны мгновенно составить собственное мнение буквально обо всем! Пусть люди покажут себя во всей красе. А это требует времени.

Еще одна замечательная привычка, которую стоит в себе выработать: поменяйте утверждения на вопросы. Это позволит сохранять любознательность и открытость мышления, а также усилит объективность восприятия. В тот момент, когда вы делаете окончательный вывод о человеке, восприятие выходит из игры, уступая место допущениям! Например, когда вы ловите себя на побуждении заявить: «Да она просто сноб!» (допущение), обратите это утверждение в вопрос. «Она сноб?» Этот простой поворот позволяет увидеть возможность иной интерпретации поведения. Вы видите, что происходит, вместо того чтобы концентрироваться на скороспелой теории о происходящем.

5. Практикуйтесь в открытом взаимодействии

Часто причина недопонимания коренится в плохой или односторонней коммуникации. Или же – давайте будем честны – в полном отсутствии последней. Любой разговор может явить собой полный набор искажений восприятия, если мы не осознаем, как именно транслируем и получаем информацию.

Вот вам стоящая идея: не задавайте наводящих вопросов. Лучше спрашивайте, проявляя открытость и любознательность, и реально слушайте, что вам отвечают. Представьте, что вы задаете вопросы не для того, чтобы подтвердить или опровергнуть некую гипотезу, а искренне желаете что-то узнать… и даже позволить себя удивить.

Если вернуться к предыдущему примеру из пункта 4, можно попросить женщину, которая всегда предпочитает одеваться в шелк, кашемир и шерсть, рассказать вам побольше о причинах такого выбора. И вы узнаете, что она вовсе не сноб, а просто у нее кожная аллергия, поэтому ей нельзя одеваться в синтетику.

6. Подтвердите свое восприятие, сравнив его с чужим

Один из способов уменьшить количество ошибок восприятия – это сравнить свое видение с видением другого человека. Возможно, вы так уже делали в прошлом и удивлялись несоответствию! Разговаривая о видении вещей, мы многое узнаем о различных элементах восприятия и получаем возможность лучше понять ситуацию. То есть сравнение своего восприятия с чужим не означает, что прав кто-то другой, а мы не правы; скорее это упражнение на принятие перспективы. Точно так же, как определенные оттенки меняются в зависимости от их сочетаний, сравнение выводит на свет определенные допущения, о которых мы и не подозревали.

Глава 2

Искусство принятия перспективы

Принятие перспективы – это способность представлять себе психическое состояние другого человека. В раннем детстве мы не знаем, как это делать, поскольку это человеческое умение, которое нужно в себе развивать, как и всякое другое. Для этого нужно выйти из рамок эгоцентризма и реально взглянуть на вещи под другим углом. Увидеть ситуацию другого человека не через призму собственного восприятия, но так, как сделал бы он, то есть взглянуть его глазами.

Эмпатия – это умение представить себе, что человек думает и ощущает, как если бы речь шла о нас самих. Принятие перспективы естественным образом приводит нас к умению вообразить, как бы поступил другой. Мы способны предсказать его поведение, поскольку теперь глубже осознаем его мотивы. «Теория разума» – это важный социальный навык, который включает в себя способность понимать, что чужое сознание отличается от твоего, и представлять себе душевное состояние другого человека.

Говорят, что модельер Оскар де ла Рента однажды дал женщинам следующий совет: «Шествуйте по подиуму так, как будто позади вас идут трое мужчин». Опираясь на собственный опыт, он представил себе, что значит быть женщиной, и якобы от ее лица сделал вывод, что если за вами идут трое мужчин, вы стараетесь сделать свою походку сексуальнее. Однако женщины тут же объявили, что, услышав этот совет, были смущены. «Если за нами идут трое мужчин, – сказали они, – мы ощущаем не всплеск сексуальности, а настороженность и тревожность. Мы тогда ускоряем шаг или даже переходим на другую сторону дороги».

Здесь де ла Рента демонстрирует обычное «слепое пятно» – он представлял себе не то, что значит быть настоящей женщиной, а то, как бы вел себя он, мужчина, на месте женщин… а это большая разница! Возможно, он, видя женщин на улице, думал, что они сексуальны, а потом делал вывод, что проявление сексуальности в походке связано с тем, что за ними наблюдают мужчины. Все его восприятие данного явления было искажено. В реальности он не смог отказаться от собственного представления и взять на вооружение чужое.

Каждый из нас полагает, что обладает эмпатией, умением сдвигать перспективу и обретать истинное понимание. Однако в действительности подобное встречается редко. Настойчивое представление о том, что мы правильно видим окружающих, часто как раз этому и мешает! Но вот несколько способов по-настоящему «влезть в чужую обувь», а не повторять ошибок Оскара де ла Рента!

Совет 1. Смотрите кино или телешоу

Просмотр фильмов или телешоу – отличный способ узнать, что значит смотреть на вещи глазами других людей. Многие считают, что чтение художественной литературы помогает проникнуть в чувства окружающих, увидеть происходящее их глазами. Но в этом может помочь и кино, когда вас буквально вынуждают взглянуть на ситуацию под определенным углом.

Если хотите увидеть что-то с точки зрения другого человека, посмотрите кино или телешоу и примите точку зрения кого-то из персонажей. Можно начать с того, кто больше всего похож на вас. Когда вы лучше научитесь «влезать в чужую обувь», попытайтесь во время просмотра задавать себе следующие вопросы.

• О чем он думает в данный момент и почему?

• Почему он себя ведет именно так?

• Чего он пытается добиться?

• Какие эмоции он испытывает и почему?

• Как он сам себе объясняет положение вещей?

• Какие аспекты ситуации ему больше всего бросаются в глаза?

Одна из проблем при изучении людей подобным образом заключается в том, что порой сложно понять, не промахнулись ли вы. Но есть несколько вопросов, которые помогут оценить качество вашего «прочтения»: Вам удалось глубже понять события, разворачивающиеся на экране? Иными словами, вам легче было предсказать, чем все закончится, или понять выбор своего героя? У вас создалось чувство «осмысленности» сюжета и персонажа?

• Вы могли ясно увидеть и сформулировать причины, по которым персонаж поступил так, как поступил?

• Вы ощутили эмоции, которые демонстрировал персонаж? Поняли, чем они вызваны?

• Вы ощутили эмоции, которые демонстрировал персонаж? Поняли, чем они вызваны?

Еще одна проблема в том, что не все фильмы и телешоу равноценны по качеству. Практикуйтесь почаще – и, возможно, ваши вкусы изменятся, поскольку вы научитесь видеть, когда персонаж изображен не слишком хорошо.

Совет 2. Задействуйте (социальное) воображение

Воображать гипотетические ситуации, как это делается в ролевых играх, тоже неплохой способ поразмышлять над теми или иными вещами, рассматривая их с разных точек зрения. Ключ в том, чтобы по-настоящему вжиться в разные роли, целиком их воплотить. Так поступают дети, играя в куклы и говоря за них по очереди. Поупражняйтесь в этом, чтобы развить социальное воображение.

Найдите картинку, где люди разыгрывают некую динамичную сцену. Поищите в журналах, на фото, кинокадрах и т. д. Внимательно рассмотрите изображение и попробуйте вообразить драматическую историю, которой оно соответствует. Что было до него, что будет потом? Что происходит сейчас, что чувствует каждый из персонажей?

Например, если один из героев истории держит пистолет, спросите себя, что чувствует он, попытайтесь вообразить себя на его месте. Он испуган или сердится? Как к нему относятся другие персонажи? На чем сфокусировано внимание в этой сцене? Чего герой пытается добиться и почему?

А теперь переведите фокус внимания на другого героя на этой картинке, вообразите себя на его месте. Как меняется сравнительная перспектива? Что он думает о человеке с пистолетом? Как видите, здесь несколько слоев реальности – речь идет не только о восприятии чужих эмоций, но и об их оценке и о многом другом. Мы поговорим об этом подробнее в следующей главе.

Совет 3. Сдвигайте перспективы в собственной жизни

Попробуйте на минутку вспомнить недавнюю ситуацию, в которой у вас возникли непонимание, спор или конфликт. Точно так же, как в предыдущем примере, постарайтесь сделать «моментальный снимок» глазами разума, а затем намеренно переключиться с одной точки зрения на другую, как вы это делаете с радиостанциями. Как выглядит проблема с точки зрения другого лица? Каким вы ему кажетесь? Если это упражнение показалось вам трудным, не волнуйтесь – оно действительно трудное! Для углубленного понимания попробуйте ответить на следующие вопросы.

• Что объективно случилось?

• На чем сосредоточен каждый из участников происходящего?

• Каковы их мотивы?

• Как, по вашему мнению, они себя чувствуют?

• Как каждый из участников осмысливает происходящее? Как это объясняет?

• Какова, по их мнению, ваша роль – это так и есть?

• Как люди формулируют проблему?

Хотя принятие перспективы – замечательное дело для улучшения качества коммуникации и сглаживания конфликта, эту технику можно применять и для усовершенствования навыков чтения людей. Идея состоит в том, что, полностью осознавая, как другой человек смотрит на вещи, мы лучше его понимаем на глубинном уровне. Но справедливо и обратное – если мы знаем себя, то лучше понимаем, какими кажутся обстоятельства окружающим.

Глава 3

Четыре типа личности и позиции восприятия

Типы личности

Такова уж человеческая натура: пытаясь прочитывать и анализировать окружающих, мы склонны упрощать, чтобы быстрее определять, с какого «рода» личностью имеем дело. К какой категории ее отнести? Столетия назад, во времена Средневековья, люди утверждали, что личность определяют «гуморы» – основные жидкости в организме, отвечающие за здоровье и темперамент человека (темперамент бывает холерическим, сангвиническим, флегматическим и меланхолическим в зависимости от функций доминирующих жидкостей). А древняя аюрведа (наука о жизни в состоянии счастья) гласит, что физиологическая конституция человека может многое рассказать о его поведении, уме и эмоциях.

В наши дни людей продолжает очаровывать идея о собственной уникальности и о свойствах, которые определяют принадлежность к той или иной группе. Нас также интересует, откуда проистекают психологические свойства личности и как они группируются, так как нам хочется понять лучше не только других, но и себя.

К числу относительно недавних научных разработок относятся индикатор типов личности MBTI (Майерс – Бриггс) и эннеаграмма, представляющие собой модели оценки личности, которые отвечают современному стремлению расставить всех «по полочкам». В общем, некоторые фундаментальные человеческие качества сначала идентифицируются, а затем сводятся в матрице в виде ограниченного набора возможных типов.

Есть одна известная пятифакторная модель оценки личности, которой следует уделить внимание. Это «Большая пятерка», или модель OCEAN. Эту модель давно и прочно используют психологи всего мира. Суть в том, что личность получает высокий или низкий балл по каждому из главных факторов.

Открытость опыту. Естественная любознательность и готовность познавать и испробовать новые вещи.

Сознательность. Вдумчивость, добросовестность, внимательность или зависимость.

Экстраверсия. Общительность, социабельность и ассертивность в социальных ситуациях.

Доброжелательность. Готовность проявлять симпатию, согласие и заинтересованность в сотрудничестве с людьми.

Невротизм. Эмоциональный настрой и вероятность эмоциональной нестабильности, смены настроений, депрессии, проявления гнева и грусти.

Какой бы моделью вы ни пользовались, идея заключается в том, что знание типа личности дает возможность моментально понять, что движет человеком.

Стоит, однако, помнить, что теории личности и соответствующие модели – не более чем модели. Это означает, что им в силу этого свойственны ограничения. И все же мы продолжим знакомиться с новыми моделями. В 2018 году Луис Амарал и его коллеги из Северо-Западного университета (США, штат Иллинойс) провели исследование мирового масштаба. Данные о личностных типах и качествах участников собирались по всему миру с помощью анкет, а результаты были проанализированы и обобщены.

Таким образом, изучив данные более полутора миллионов человек, принявших участие в личностных тестах, ученые построили модель, основанную на количестве баллов по каждому из факторов «Большой пятерки». После изучения паттернов данных им удалось идентифицировать четыре основных типа личности, то есть наиболее часто повторяющиеся комбинации баллов по указанным факторам: «среднестатистический», «замкнутый/сдержанный», «эгоцентричный» и «образцовый/ролевая модель». Вот как выглядят эти новые типы личности.

Среднестатистический

• Самый распространенный тип личности.

• Высокие баллы по невротизму и экстраверсии. Такие люди более социабельны и ассертивны, но также склонны к пессимизму и сверхчувствительности.

• Низкие баллы по открытости. Такие люди, как правило, склонны к рутинности, традиционности, менее восприимчивы к абстракциям и подозрительны.

• Ищут внимания, но также очень любознательны в интеллектуальном смысле.

• Среди них больше женщин.

Замкнутый/сдержанный

• Высокие баллы по доброжелательности и сознательности. Такие люди более доверчивы, чувствительны, надежны и пользуются популярностью.

• Низкие баллы по открытости и невротизму. Они не столь открыты и любознательны, однако, выбрав надежный путь, следуют по нему уверенно.

• Низкий невротизм означает, что они эмоционально более стабильны, хорошо сходятся с окружающими.

• Порой проявляют экстраверсию, но не сверх меры.

Эгоцентрический

• Высокие баллы по экстраверсии. Подобные личности зачастую демонстрируют высокую социальную уверенность, энергичны и общительны.

• Низкие баллы по открытости, доброжелательности и сознательности. Могут быть импульсивными, своенравными, проявлять дурной нрав, грубость/бесчувственность, не любят отказываться от рутинных привычек.

• Как правило, проявляют эгоизм в ущерб другим.

Образцовый/Ролевые модели

• Высокие баллы по экстраверсии, открытости, доброжелательности и сознательности. Эти люди демонстрируют качества, вызывающие уважение к ним, желание брать пример с них, восхищение ими как лидерами, то есть качества, помогающие налаживать хорошие отношения с окружающими.

• Низкие баллы по невротизму. Они уверены в себе и храбры, готовы на продуманный риск.

• Высокая сознательность и открытость означают, что они заслуживают доверия и открыты новым идеям.

• Могут быть сильными лидерами.

• Среди них больше женщин.

Выводы по названным четырем группам были опубликованы в журнале «Nature Human Behavior». Исследователи утверждали: четыре типа предсказуемо группируются в соответствии с набранными баллами по пяти различным факторам модели OCEAN. Это означает, что, согласно данным, можно сделать вывод о наличии четырех повторяющихся паттернов в разных кластерах личностных свойств.

Но что же это означает для человека, желающего повысить мастерство чтения людей? Все просто: ваша задача значительно облегчается!

Возьмем пример. Вы впервые встречаете человека и отмечаете несколько следующих моментов.

• Это женщина.

• Она много рассказывает о взаимодействии с друзьями (то есть, похоже, она с ними близка, а значит, очень социабельна и склонна к экстраверсии), но всегда под соусом какой-нибудь драмы или дилеммы (то есть вдобавок высокий уровень невротизма).

• Когда вы о чем-то упоминаете, она отвечает, что никогда об этом раньше не слышала. Вы замечаете, что она не проявляет последующего интереса, предпочитая увести беседу снова к знакомым вещам, вместо того чтобы задавать вопросы (то есть низкий уровень открытости).

• Она немного пошутила по поводу того, что любит сказаться больной, чтобы не ходить на работу (то есть в потенциале низкая или средняя сознательность).

Теперь, если вы взглянули на все эти подсказки и сделали вывод, что имеете дело со «среднестатистической» личностью, каковы гарантии, что вы не ошиблись? Конечно, гарантий нет. Однако по мере накопления доказательств ваша гипотеза становится прочнее. Возможно, вы имеете дело с человеком с редким набором баллов по каждой из пяти черт личности. Но это маловероятно.

Ученые, сформулировавшие эти четыре личностных типа, опирались на закон вероятностей – ведь они провели компьютерную обработку данных по полутора миллионам человек и обнаружили стабильные тренды. То есть их выводы способны помочь в идентификации наиболее вероятного результата, но, конечно, не со стопроцентной точностью. И все же эти четыре типа личности – отличная точка отсчета.

Идентифицировав какой-то тип, вы всегда можете воспользоваться им в качестве «рабочей модели» и продолжить наблюдения, чтобы больше узнать о человеке, находящемся рядом с вами. Если эта женщина внезапно заявит, что она была послом доброй воли по линии ООН и основала собственный благотворительный фонд, вы можете откорректировать суждение и поискать другие подсказки, говорящие, что она ближе к типу «ролевой модели».

Читая людей, наблюдая за ними, вы не просто делаете выводы и сводите воедино подсказки, но еще и вычеркиваете неподходящие варианты. Например, ученые утверждают, что мальчики подросткового возраста шире представлены в категории «эгоцентрический» и реже – в категории «ролевая модель». Если в один прекрасный день вы встретите тинейджера с крайне низким уровнем доброжелательности, то всегда можете выяснить о нем больше, посмотрев, кем он не является. Низкий уровень доброжелательности преобладает в категориях «ролевая модель» и «замкнутый», оставляя нам только «среднестатистический» и «эгоцентрический». Скажем, потому что он подросток, вы временно отнесли его к категории «эгоцентрический». Но только временно; получив больше данных, вы сможете отбросить одну из двух, и останется самая вероятная категория.

Вы можете и полностью ошибаться. А можете оказаться недалеко от истины!

Авторы упомянутого исследования также отмечают, что даже если вы сумели идентифицировать несколько стабильных паттернов в отношении кластеров личностных свойств, это не означает, что сама личность статична, то есть что она остается неизменной на протяжении всей жизни человека и его развития. Подросток в нашем примере может обнаружить, что вступление в пубертатный возраст временно лишает его доброжелательности и сознательности, тогда как молодость повышает уровень экстраверсии и энергии. А к двадцати годам он может сменить тип личности на очевидную «ролевую модель». Точно так же в школе он может демонстрировать невротизм – но не дома, где ему комфортнее. Его личность вообще-то не изменилась; просто произошел некоторый сдвиг из-за смены окружения. Наконец, проявление определенных черт характера может быть усилено или ослаблено в зависимости от того, в чьем обществе человек находится. Легко представить, что подросток проявит больше доброжелательности и сознательности в обществе девушки, в которую он влюблен и на которую желает произвести хорошее впечатление!

А вообще-то не следует слишком беспокоиться по этому поводу. Все, что нам доступно, – это воспринимать поступающую информацию в любой и каждый момент. В следующий раз, пытаясь прочесть и понять нового человека, задайте себе следующие вопросы, чтобы немного сузить обзор.

• У него в целом высокие баллы по всем параметрам, кроме открытости? Тогда он, скорее всего, относится к среднестатистическому типу личности.

• Если у него высокие баллы по всем параметрам, кроме открытости, но он не похож на невротика, тогда это, скорее всего, замкнутый тип.

• Человек не демонстрирует особую открытость мышления, не экстраверт и не интроверт? Опять замкнутый тип, и пусть традиционное значение слова «замкнутость» вас не обманывает! Этот тип личности еще называют сдержанным.

• Высокие баллы по всем параметрам, но человек необычайно спокойный, всем довольный и эмоционально уравновешенный? Явный признак образцового типа, то есть «ролевой модели».

• Низкие баллы по всем параметрам, кроме экстраверсии? Скорее всего, эгоцентричный тип.

• Демонстрирует средние баллы по всем параметрам? Наверное, это замкнутый тип (не среднестатистический, там высокие баллы по большинству черт).

• Человек проявляет непостоянство и эмоциональность (неловкий, циничный, боязливый, неуверенный, ненадежный, склонен к оборонительному поведению)? Вероятно, это среднестатистический тип (интересно, не правда ли, что высокие баллы по невротизму очень часто имеют место?).

• Не экстраверт? Тогда это, наверное, замкнутый тип – у него единственного последовательно низкие баллы по экстраверсии.

• Человек проявляет открытость ума и готовность к новому опыту? Это образцовый тип, ролевая модель – опять-таки единственная категория с последовательно высокими баллами по данному качеству. Если вы видите подобные черты у человека, это явный признак того, что вы имеете дело с типом «ролевая модель».

И в заключение еще несколько слов относительно названных качеств: несмотря на впечатление, создавшееся в связи с определенными категориями, не бывает чисто «хороших» или чисто «плохих» свойств личности. Например, если вы необычайно доброжелательны, то подумайте, не играете ли вы роль коврика, о который вытирает ноги каждый кому не лень, не стремитесь ли всем угождать, не слишком ли слабы ваши личные границы? Избыточная открытость новому опыту – признак наивности и открытости для обманов и манипулирования. Повышенная сознательность ведет к стрессам, чувству вины или созависимости в отношении других (то есть тех, у кого сознательность очень низкая). Точно так же определенная доля невротизма – это очень хорошо, потому что она позволяет адекватно оценивать риск, говорить то, что мы сами считаем истиной, и устанавливать здоровые личные границы.

Но есть еще одна причина, по которой важно не выносить оценочных суждений, наблюдая за людьми и читая их. Это риск искаженного восприятия. К примеру, если лично мы полагаем, будто экстраверты довольно утомительны и поверхностны, то, замечая эти качества в людях, используем установки восприятия, стереотипы или ожидания, накладывающие отпечаток на любые восприятия. Если мы подсознательно склоняемся к интроверсии или считаем, что это «правильное» поведение, то сами снижаем точность прочитывания людей.

Позиции восприятия

Давайте посмотрим, нельзя ли объединить наши знания о типах личности и о принятии перспективы.

Модель позиций восприятия – это базовая методика, помогающая понять чужую точку зрения. Позиции восприятия – это форма построения моделей, позволяющая «влезть в чужую обувь», посмотреть на мир глазами другого человека, услышать то, что слышит он, испытать его чувства.

Эта техника относится к области НЛП (нейролингвистического программирования) и имеет немало вариантов применения, включая разрешение конфликтов, повышение эмпатии, познание себя, мастерство коммуницирования и, конечно, эффективное чтение и анализ окружающих. Если добавить к этому хорошую теорию личности, можно очень быстро и много узнать о человеке.

Есть три позиции восприятия: первая, вторая и третья (последнюю также называют позицией наблюдателя, или метапозицией). Ваша задача – проанализировать или считать ситуацию с этих различных позиций. Это обеспечит вам гораздо больше информации (и эмпатии) и придаст новое измерение всему взаимодействию в целом. Важно, что здесь вы не просто размышляете о тех или иных вещах с определенной позиции, но и задействуете все органы чувств, то есть осознаете запахи, образы, прикосновения и т. д. Давайте поговорим об этом подробнее.

Первая позиция

Это похоже на фрейм «Я». Это мир, который вы наблюдаете сквозь личные фильтры восприятия – вполне естественная точка отсчета. Однако чтобы конкретизировать данную позицию, проанализируйте свое восприятие по всем пяти органам чувств и полностью с ним ассоциируйтесь, слейтесь. Вы удивитесь, как много можно узнать о других людях в определенной ситуации, если вы четко понимаете, где сами находитесь в процессе взаимодействия.

Вторая позиция

О ней можно также думать как о позиции «другого человека». Это способность видеть ту же ситуацию, которую видит личность в первой позиции, только через личные фильтры другого. Это естественная точка отсчета для психотерапевтов и коучей, а также продажников и всех, кто пытается кого-то убедить или мотивировать. Здесь речь идет не об ассоциации, а о диссоциации с целью вообразить себе восприятие другой личности.

Третья позиция

Здесь мы видим мир сквозь фильтр «наблюдателя», подобно тому, как муха на стене наблюдает со стороны за происходящим. Здесь мы объективны и не выносим никаких суждений. Эта позиция в целом не включена в разворачивающуюся историю, то есть перспектива здесь шире, но нейтральнее. Мы не прибегаем к ассоциации либо диссоциации; мы полностью независимы.

Все это может казаться чистой абстракцией, пока не поместить ее в контекст. Ничего сложного, просто один из способов подстройки разрешения при наблюдениях реальности. Давайте на примере посмотрим, как работает данная модель.

Шаг 1

Представьте себе какую-то ситуацию, проблему или диалог. Взгляните на ситуацию со своей точки зрения. Конкретизируйте перспективу и полностью с ней ассоциируйтесь, задействуя все пять чувств. Полезно будет описать весь данный опыт одним словом.

Например, у вас проблемы с братом: вы пригласили его в гости, а он привел с собой приятеля, которого вы плохо знаете или не сильно любите, и возникла неловкая ситуация. Вы начинаете с полного вживания в собственную перспективу: видите вторжение неожиданной персоны, чувствуете обязанность играть роль хозяина, но четко осознаете, что предпочли бы этого приятеля никогда не видеть. Описание одним словом: «вот навязался!» (ладно, два слова, но суть вы уловили).

Шаг 2

Теперь взгляните на ту же самую ситуацию, только с точки зрения кого-то другого. Ведите себя, как вел бы себя именно другой человек, а не вы, представляя себя на его месте. Если вы, к примеру, разговариваете с ребенком со второй позиции, представляя себе его восприятие, в буквальном смысле изобразите, что это значит – быть маленьким и смотреть снизу вверх на взрослого человека, то есть на вас. Найдите одно слово, чтобы описать его опыт с этой перспективы.

В нашем примере вы можете сделать это с точки зрения и брата, и его приятеля. Постарайтесь вести себя как можно искреннее, полно отображая ситуацию. Вжившись в образ брата, вы чувствуете себя отлично – приятель вам симпатичен, почему же другим он не нравится?

Вы рады увидеться с братом (или сестрой), рады, что рядом с вами хороший приятель, составивший вам компанию (ой, вы ощущаете тревогу, нужна поддержка!). Одно слово: осторожность. С точки зрения приятеля, вы немного нервничаете и не уверены, что происходит. Вы рады побыть с другом, но ничего не знаете о его брате (или сестре). Вы здесь, чтобы оказать моральную поддержку, но совершенно не желаете причинять кому-то неудобства. Одно слово: «поддержка».

Шаг 3

А теперь представьте, что вы – независимый, нейтральный сторонний наблюдатель, стоящий вне ситуации, и оцените свое восприятие. Отмечайте, как ведут себя все стороны взаимодействия, сравните их восприятия. Отмечайте общую атмосферу, энергетику, исход ситуации. Выберите одно слово для описания происходящего.

В этом примере вы видите неправильную коммуникацию в процессе. Один брат исходил из того, что встречаются только они двое. Другой думал иначе и привел с собой для компании приятеля, не понимая, что это создает неловкость. Одно слово: «несоответствие».

Шаг 4

Пришло время для анализа. Вернемся на вторую позицию и снова взглянем на факты: не поменялось ли что-нибудь? В завершение вернемся на первую позицию, к вашей перспективе, и посмотрим, не изменилось ли что-нибудь и там. Вы получили какую-нибудь новую информацию? Новые озарения?

Вероятно, вы уже отметили ценность подобного сдвига перспективы. Если бы вы просто остались на первой позиции, то зациклились бы на ощущении неудобства и даже почувствовали бы себя обиженным. А поменяв позиции, вы увидели, что никаких обид не предполагалось, и взглянули на ситуацию глазами своего брата и его приятеля. Понимаете, как подобный подход помогает полностью изменить поведение по сравнению с вариантом, не предполагающим смену позиций?

Как видите, указанная техника – это отличный способ вызвать в себе истинную эмпатию по отношению к ситуациям и людям и понять, как реально наладить с ними связь и взаимодействие. Но этим подходом можно также воспользоваться, когда мы хотим глубже понять мир, в котором существуют другие люди, и их образ мышления в этом мире. Иными словами, перед нами могущественный инструмент анализа окружающих.

Скажем, вы видите, что брат привел с собой приятеля. Что это говорит о нем и том самом приятеле? Сумев на минуту отбросить личную позицию восприятия, вы открываете себе возможность понять их действия, а не просто отреагировать, стоя на своей ограниченной позиции.

В зависимости от прочего контекста вы сможете охватить целую вселенную информации и определить, что ваш брат испытывает неловкость при мысли о своем поступке, узнать о дружбе между ним и его приятелем, даже о самом приятеле и его уровне сознательности и открытости. Постепенно вы начнете выстраивать рабочую модель личности и позиции другого человека (это все взаимосвязано). Замечательно думать, что при правильном образе мышления все конфликты и непонимание – не более чем великолепные фрагменты данных, которые можно ввести в суперкомпьютер чтения людей!

Основные положения части 1

• Сумев избавиться от когнитивных искажений: необоснованных ожиданий, допущений, эго-реакций, предрассудков, интерпретаций и предвзятых суждений, вы начнете лучше считывать людей.

• Наши искаженные представления о том, что именно мы видим, могут стать барьерами на пути истинного видения реальности. К числу подобных барьеров относятся: избирательность (селективность) восприятия, ошибки атрибуции, стереотипизация, эффект гало, проецирование или предположение, что другие люди во всем похожи на нас, установки восприятия, имплицитные теории личности, ожидания и защита восприятия. Все это побуждает нас отвергать или искажать увиденное, если оно воспринимается как угроза.

• Чтобы повысить точность восприятия, не жалейте усилий для познания себя, а затем культивируйте истинную эмпатию в отношении окружающих; ищите подтверждения истинности своего восприятия и сравнивайте его с восприятием других людей; проявляйте любознательность и открытость ума; не судите других; задавайте открытые вопросы; не спешите с формированием мнения о людях.

• Принятие перспективы – это способность представлять себе психологическую точку зрения другого человека – не смотреть на его жизнь своими глазами, а смотреть на его жизнь его глазами. В числе способов выработать в себе этот навык можно назвать старание разобраться в воззрениях персонажей фильмов и литературных произведений. Можно также практиковать сдвиг перспективы, чтобы получить представление о конфликтах или отношениях и понять, какую роль в них играют люди.

• Модель позиций восприятия – это базовая методика для понимания чужих точек зрения. Таких позиций три: первая, вторая и третья, и переключение с одной на другую позволяет получить богатый и динамичный опыт осознания любой ситуации.

• Категоризация личностей помогает упростить понимание человеческого поведения. Среди известных теорий личности можно назвать «Большую пятерку», или модель OCEAN, в рамках которой присваиваются баллы по таким факторам, как открытость новому опыту, сознательность, экстраверсия, доброжелательность и невротизм. Луис Амарал и его коллеги предложили четыре типа личности, исходя из чаще всего встречающихся комбинаций личностных свойств «Большой пятерки». Это такие типы, как «среднестатистический», «замкнутый/ сдержанный», «эгоцентричный» и «образцовый/ролевая модель».

Часть 2

Глава 4

Четыре функции поведения

В предыдущей главе мы предприняли первые попытки понять типичные психологические свойства людей – склонны они к открытости ума, или любознательность им не слишком свойственна? Может, человек перед нами – невротик, а может, эмоционально уравновешенная личность? Но главное, что следовало отметить в предложенной модели оценки личности – это отсутствие в ней динамизма. Ее задача – объяснить, что люди представляют собой, а не что они делают.

Мы, подобно прохожим, заглядывающим в окна с улицы, получаем возможность судить о характерах людей, наблюдая за их поведением, выбором и поступками. Ведь как понять, что человеку свойственна сознательность? По его поведению. И мы смотрим. А тот, кто просто решил, что человек сознательный, так как об этом сказало ему некое неясное внутреннее чувство, вряд ли попал в точку!

Опираясь на предложенную модель, мы наблюдали за поведением и делали определенные выводы о том, что может означать подобный стиль поведения конкретной личности. К примеру, мы видим, что человек громко и оживленно беседует с большой группой людей, и делаем вывод: он экстраверт. А в данной главе мы поговорим о модели человеческого поведения, которая рассматривает предмет под иным углом. Вот на какие вопросы она призвана дать ответ.

• Как себя ведут люди?

Почему они себя так ведут (и почему продолжают так себя вести)?

Подобный теоретический сдвиг дает возможность взглянуть на поведение личности с функциональной точки зрения, то есть понять, ради чего выбрано соответствующее поведение, какую пользу оно приносит человеку. Разберитесь, какую функцию выполняет определенное поведение человека, и вы поймете, кто он есть. Но прежде чем переходить к определению «четырех функций» поведения, давайте уделим еще минуту объяснению того, в чем же именно заключается наша цель.

Предположим, вы находитесь на вечеринке и видите, как человек смеется и громко разговаривает с большой группой людей, развлекая их забавными историями. Что это означает? Что ж, это, можно сказать, верный признак того, что перед нами личность общительная и компанейская, что люди в целом этому гостю нравятся. И мы принимаемся рассказывать себе сложную историю о том, почему он таков, что это означает и так далее… но вся подобная история может быть результатом искаженного восприятия. А проблема в том, что мы в действительности не знаем, что творится в голове наблюдаемого нами субъекта.

Как, ради всего святого, нам понять его внутреннее состояние здесь и сейчас? Мы говорим: «Он экстраверт»; а человек на самом деле так себя ведет, потому что нервничает в социальных ситуациях, и единственный способ снять тревожность – это изо всех сил стараться управлять происходящим, то есть доминировать в социуме. А вообще-то он далеко не экстраверт, просто так работает его защитный механизм.

Это объясняет, почему некоторые теоретики выступают за применение «функционального анализа поведения» вместо обычного описания внешнего поведения наблюдаемого. Функциональный анализ заключается в формулировании теории функциональной взаимосвязи между поведением человека и его окружением. Речь идет не о статичных индивидуальных личностных свойствах, а о том, как человек реагирует на раздражители среды. К примеру, возьмем такое качество, как экстраверсия. Может ли оно одно, взятое в отрыве от прочих, определять экстравертность человека? Нет! Экстраверсия – это то, что вы делаете; динамический отклик на окружение, которое, в данном случае, также включает и других людей.

В предыдущей модели оценки личности мы исходили из допущения, что люди ведут себя определенным образом потому, что вот таковы они есть, таков их тип личности. Но, согласно рассматриваемой сейчас модели, люди ведут себя так или иначе, поскольку что-то в окружающей среде подстегивает и поддерживает подобные действия. И каждый раз, когда действие получает поддержку, оно закрепляется – никаких личностных свойств, просто привычка!

Хотя оценки и профили личности, составленные по результатам тестов, бывают полезны при работе с индивидуальным личностным ростом и самосознанием, они не свободны от недостатков, если речь идет о попытке применить их к другому человеку, так как в его голову мы заглянуть не можем. Но что мы сделать можем, так это понаблюдать за его поведением и окружением.

Давайте представим, что есть четыре функции поведения.

Доступ. Сюда входят в основном осязаемые вещи – предметы, которые вы в буквальном смысле можете видеть, взаимодействовать с ними посредством пяти органов чувств, и доступ к которым вам желаем.

Внимание. Это взаимодействие, похвала или любого рода обратная связь либо сигнал от других людей о том, что вы привлекли их внимание. Это может быть все что угодно – от легкого повышения интереса к вам окружающих до сильного отклика от них, или даже их последующие действия либо разговоры.

Избегание. Речь идет об уклонении от неприятных тем, событий или раздражителей, особенно от тех, за которые ранее следовало наказание или которые вызывали противодействие. Яркий пример тому, когда человек отдергивает руку от огня, помня об опасности. Менее очевидный пример: отклонение приглашений от людей, которые подсознательно вызывают у вас негативные ощущения.

Сенсорика, то есть получение сенсорной стимуляции. Эта функция вообще не связана с внешними факторами. Скорее она относится к внутренним вознаграждениям, ощущениям тела как такового. Удовольствие от объятий, к примеру, или удовлетворенность от решения сложной головоломки.

Трехкомпонентная поведенческая модель предусматривает следующую последовательность (ABC).

1. Антецедент (A – antecedent). То, что предшествует проявлению поведения.

2. Поведение (B – behavior). То, что оно собой представляет.

3. Последствие (C – consequence) или исход. Какая новая ситуация возникает после поведения.

Выстраивая модель подобным образом, мы видим, что за определенное поведение следует награда или наказание, то есть закрепление или противодействие. Поведение всегда оказывает воздействие на окружающую среду – зачем бы еще мы вели себя определенным образом! Усвоив все это, вы обретете глубинное функциональное понимание не только человека или среды, но и их интерактивной связи.

Любую модель поведения можно представить себе в виде ABC, хотя каждая опирается на разные функции, или их комбинацию. Возвращаясь к нашему примеру, можно вообразить, что некто решил вести себя как компанейский экстраверт потому, что такое поведение служит двум общим функциям.

1. Избегание. Контроль над социальными ситуациями позволяет ему избежать тревожности, возникающей, когда люди начинают задавать навязчивые вопросы, переводить разговор на другую тему или, увидев, что человек не участвует в общении, привлекать к нему внимание.

2. Внимание. Когда человек ведет себя подобным образом, люди обычно реагируют предсказуемым и комфортным для него образом. С обилием внимания справиться легче, чем с неловкостью от постоянных вопросов: «Ты чего притих?»

Можно ли сказать, что человек из нашего примера – экстраверт? Да, в какой-то мере. Однако использование функционального анализа поведения дает возможность разобраться во всех «почему» и «как», а не только в «кто». Многие стендап-комики и известные артисты удивляют своих поклонников, говоря о себе как о нерешительных, необщительных интровертах. А дело в том, что, как и в нашем примере, поклонники смотрят только на внешнее поведение, не задумываясь о том, что оно означает и почему проявляется.

Давайте заострим внимание на данном моменте и подумаем, как можно использовать выводы подобной модели поведенческого анализа для улучшения навыков чтения людей. Вот какие принципы следует иметь в виду.

• Любой поступок имеет причину, поэтому задайте себе вопрос, в чем здесь заключается вознаграждение или положительный исход, и тогда увидите, почему в интересах человека вести себя таким образом. Это многое вам скажет о нем.

• Мы придерживаемся определенного поведения, потому что оно воспринимается определенным образом, потому что оно вызывает соответствующий отклик у нашего окружения, потому что оно помогает нам получить желаемое или избежать чего-то нежелательного. Постарайтесь разобраться в функции, которую несет то или иное поведение, и тогда лучше все поймете.

• Теории личности работают лишь до некоторого предела. Определенное поведение может одинаково проявляться у двух людей, но по совершенно разным причинам. Вот почему нельзя оценивать людей отдельно от их окружения, как будто они находятся в вакууме.

Как читать людей с помощью модели ABC

Шаг 1. Идентифицируйте поведение

Во-первых, примите к сведению то, что вы наблюдаете в данный момент, и постарайтесь при этом не придумывать никаких историй и не делать предположений, иначе столкнетесь с когнитивным искажением, которое называется «предвзятость подтверждения». То есть вместо того чтобы говорить себе: «Он экстраверт», просто отметьте его поведение: «Он говорит громче и больше, чем все остальные. Он доминирует в беседе. Он ставит себя в центр всей компании…»

Шаг 2. Соберите сведения, помогающие определить антецедент и последствие поведения

Возьмем опять наш пример: если вы раньше никогда не видели этого человека, у вас будет очень мало данных для их прочтения. А вот если вы его знаете, то можно собрать гораздо больше сведений и прибавить их к тому, что вам известно о его поведении на вечеринках или вообще по отношению к окружающим. Возможно, вы заметили, как люди реагируют на его громкую возбужденную речь и рассказывание историй. Возможно, вы увидели, что чем напряжен-нее ситуация, тем оживленнее становится этот человек. И даже, возможно, вы узнали, что еще несколько лет назад он был спокойнее, и люди тогда реагировали на него по-иному.

Шаг 3. Определите функцию поведения

Теперь можно свести всю информацию воедино и сделать обоснованное предположение о том, почему имеет место подобный паттерн поведения. Можно даже вывести гипотезу и проверить ее. Например, ее формулировка может выглядеть так: «Он ведет себя как общительный экстраверт, чтобы справляться с ситуациями, провоцирующими тревожность, и контролировать их». Возможно, вы решите протестировать это предположение, посмотрев, как человек ведет себя в менее стрессовых ситуациях или в небольших компаниях. Можно скомбинировать все предположения с другими наблюдениями и прийти к аналогичному мнению о том, какую функцию несет данное поведение.

Модель ABC часто используют консультанты и психологи, чтобы помочь людям справиться с (неадекватным) поведением. Разобравшись с триггерами нежелательного поведения и причинами его устойчивого проявления, люди получают шанс изменить положение вещей. Но эту модель можно также применять и более универсальным способом: наблюдая любой из трех компонентов, можно строить предположения об остальных, а также лучше понимать, почему человек сделал такой выбор.

Вот несколько более общих и очевидных примеров, из которых мы увидим, как можно использовать функциональный анализ поведения, наблюдая и читая людей.

Пример 1

Невоспитанная пятилетняя девочка постоянно перебивает разговаривающих взрослых.

Антецедент: Взрослые не обращают на нее внимания.

Поведение: Она шалит или вторгается в беседу.

Последствие: Взрослые смеются, улыбаются и говорят что-то вроде «Ах какая непоседа!»

Ваша гипотеза по поводу функции такого поведения: недостаток внимания. Пятилетний ребенок, ведя себя так, ожидаемо получает похвалу и позитивное внимание взрослых.

Пример 2

Джо должен был выйти с вами на пробежку рано утром, а вместо этого, подремывая, все еще валяется в постели.

Антецедент: Вчера он не ложился допоздна. Теперь ему хорошо в теплой постели.

Поведение: Он… так и остается в теплой постели, вместо того чтобы вставать, одеваться и идти бегать по холоду.

Последствие: Друзья, с которыми он должен был бегать, недовольны. Но зато он выиграл для себя несколько лишних часов сна.

Ваша гипотеза поведения: сенсорика. Все просто и ясно. Джо делает то, что делает, потому что ему так приятно.

Пример 3

А вот Ники в тот день вышла с вами на пробежку. Она выглядит очень бодро и готова пробежаться.

Антецедент: Ники – жена Джо, у них семейные проблемы, сейчас они с трудом могут находиться вместе.

Поведение: Она сама организовала компанию для пробежек и не пожалела труда, чтобы всех замотивировать.

Последствие: После пробежки у нее улыбка до ушей, и она уже начинает планировать завтрашнюю встречу.

Ваша гипотеза функции поведения: избегание. Ники в буквальном смысле хочет убежать от неудачного брака, и пробежки помогают ей избежать таких чувств, как разочарование, беспомощность и злость, они также дают ощущение смысла жизни, когда она кажется очень трудной.

Полагаясь в приведенных примерах только на статичный личностный анализ, вы бы не ухватили суть ситуации в целом. Дело в том, что пятилетняя малышка могла не отличаться особой общительностью, Джо не больший лентяй, чем мы все, а Ники не такая уж жизнерадостная и мотивированная особа. А все эти действия на самом деле представляют собой непосредственный результат их взаимодействия со средой, а не проявление абстрактного типа личности или характера.

Если вы когда-нибудь испытывали трудности с пониманием людей, потому что поведение последних не укладывается в жесткие паттерны, причина, возможно, в этом. Мы все действуем вразрез с нормой или непривычным образом, если это отвечает нашим интересам в данный конкретный момент. Поэтому нужно принимать в расчет не только человека, находящегося рядом с нами, и его поведение, но и то, как он сам и его поведение взаимосвязаны с окружением. Если бы мы встретились с Ники пять лет спустя и она сказала бы, что больше не бегает по утрам, мы бы не слишком удивились, услышав, что она развелась!

Даже в тех случаях, когда вы не слишком хорошо знаете человека и не можете предполагать, что было раньше и что случится потом, все же можно высказать догадки, задавшись вопросом о функции поведения. Исходите из того, что поведение людей всегда осмысленно – они поступают так, а не иначе, потому что это для них работает (в той или иной мере). Да, даже если поведение кажется абсолютно деструктивным или нелогичным!

Предположим, у вас есть коллега, который постоянно в вас сомневается и перепроверяет вашу работу. Вы выполняете упражнение «позиции восприятия», описанное в предыдущей главе, но вам все равно сложно проявлять эмпатию, и вы начинаете раздражаться. Для начала исходите из того, что такое поведение имеет смысл для самого коллеги, если не для вас. Все, что вам нужно сделать, это выяснить, что служит триггером поведения и что его подпитывает. Это поможет вам не только разобраться в происходящем, но и раз и навсегда положить конец подобному паттерну.

Антецедент: Вы занимаете более высокую должность, чем коллега, поэтому вам часто дают более сложные или важные задания. Также вам известно, что коллега хочет продвинуться по карьерной лестнице, но еще новичок в компании, поэтому ему трудно себя показать.

Поведение: Он сует нос в ваши дела, предлагая «помощь» и «совет», даже если его об этом не просят.

Последствие: Выполнив задание, вы, как правило, предоставляете результаты руководству и получаете похвалу и соответствующее вознаграждение. Вы удовлетворены. Также вы отмечаете, что коллега старается быть подле вас, когда вы получаете обратную связь, а пару раз даже заявил: «Мы отлично поработали!»

Начинаете понимать функцию его поведения? Скорее всего, это желание внимания. Ведя себя подобным образом, коллега косвенным образом разделяет приятное ощущение от хорошо проделанной работы, к которой у него нет непосредственного доступа. Это удовлетворяет целый комплекс его потребностей (например, у него появляется чувство принадлежности) и убеждает его в том, что он учится и совершенствуется, даже если это не соответствует его должности.

Из данного анализа вытекают две вещи. Во-первых, вы осознаете, что коллега, видимо, испытывает некое чувство неуверенности в своем положении и неудовлетворенности им. Он старается получить повышение? Не ощущает признания своих достижений? А может, порученная работа кажется ему недостаточно ответственной? Во-вторых, вы начинаете видеть решение проблемы (или возможность проверить гипотезу). Вы просто просите начальника давать вам обратную связь с глазу на глаз. Если ваша теория верна, коллега скоро прекратит так себя вести, потому что исчезнут последствия, его подкрепляющие.

Но, скажем, вы получаете обратную связь с глазу на глаз… а поведение коллеги остается прежним. Что теперь? Вы отбрасываете свою гипотезу и выдвигаете новую. Может, коллегой движет некое внутреннее чувство удовольствия (то есть сенсорика)? Может, он пытается произвести впечатление непосредственно на вас (функция внимания, но не такого, как в первой гипотезе)? В любом случае вы будете ближе к пониманию его истинных мотивов, чем если бы рассматривали проблему только сквозь призму «типа личности».

Глава 5

Учимся читать эмоции

Давайте еще раз изменим курс и разберем новый, богатый и полный нюансов канал информации, которую можно получать, наблюдая за собратьями по человеческому роду. Речь идет об эмоциях.

Невербальная коммуникация и выражение эмоций ее средствами открывает нам целую вселенную информации о личности. Более того, эмоции и поведение взаимосвязаны. Все наши видимые действия – это поведение, и оно включает также такие вещи, как выражение лица, жесты, тон голоса и положение тела. Учиться читать язык тела – все равно что учиться считывать поведенческий компонент эмоций: наше физическое положение в мире есть выражение нашего внутреннего эмоционального состояния.

Данный постулат может на первый взгляд показаться очевидным. Что такого удивительного в предположении, будто человеческие эмоции влияют на поведение? Но вы удивитесь, осознав, как часто все мы игнорируем подобную информацию, обращая внимание только на слова, которые произносят люди, или просто считаем, что их мысли и чувства более или менее схожи с нашими собственными. Не стоит недооценивать силу допущений, которые искажают самые очевидные наблюдения!

Самое замечательное в чтении языка тела заключается в том, что он неожиданным, подсознательным и ненамеренным образом раскрывает испытываемые эмоции, а значит, ему можно доверять. Еще это значит, что если невербальные сигналы человека отличаются от того, что он транслирует вербально, само это несовпадение должно привлечь внимание. Это может говорить в том числе о лжи, двусмысленности или о желании что-то скрыть. Опять-таки важен контекст; если человек, присутствующий на похоронах, видит что-то смешное, но изо всех сил старается сохранять серьезный вид, это, конечно же, не обман, а соблюдение этикета.

Говоря о языке тела и эмоциях, можно представить себе, что люди выражают себя в рамках единого широкого спектра эмоций, который можно считать открытым или закрытым. Широкие, экспансивные жесты предположительно говорят об уверенности, возбуждении, счастье, доверии. Скупые, сдержанные, напряженные, уклоняющиеся и съежившиеся позы – об отвращении, страхе, грусти и т. д. Простое осознание паттернов расслабленности и напряженности у людей уже дает подсказки о более тонких эмоциях, которые человек, возможно, испытывает.

Некоторые теоретики идут еще дальше, утверждая, что в теле устанавливаются и закрепляются устойчивые паттерны психологической напряженности или расслабленности. Так, человек, который постоянно злится, всех критикует или подозревает, в итоге нарабатывает в прямом смысле некую линию на лбу или между глаз. Иными словами, устойчивая эмоция может навсегда поселиться в физическом теле. Подумайте об этом в следующий раз, когда увидите, что человек постоянно сутулится, или напрягает мышцы шеи и плечевого пояса, или на лице у него множество морщинок от постоянной улыбчивости.

Давайте рассмотрим несколько самых распространенных вариантов поведения, которые отражают не тип поведения или личности человека, а его чувства в данный конкретный момент.

• Отстраненность, ерзанье, масса мелких ненужных движений говорят об угнетенности и тревожности.

• Медленные, сдержанные движения, лишенные энергии, говорящие о том, что человек не намерен устанавливать контакт с собеседником, предполагают депрессию или истощение.

• Быстрые, щедрые, энергичные, спонтанные движения в сочетании с преувеличенной, показной ассертивностью (вплоть до фальши) говорят о приподнятом настроении, радости и уверенности в себе.

• Если человек возится с волосами или потирает лицо, скрещивает руки или плотно сжимает кулаки, теребит одежду или другие предметы, это предполагает стресс, подавленный гнев или раздражение.

• Если человек горбится и ежится, надувает губы, опускает плечи, вообще сутулится, это признак печали, поражения и беспокойства.

• Если он слегка отстраняется, поднимает верхнюю губу, морщит нос и вздергивает плечи, можно говорить о неприязни или страхе.

Конечно, все это относительно и зависит от контекста. Если вы скрещиваете руки и качаете головой, играя в мяч, причина одна. А если вы так же ведете себя, находясь у чьего-то смертного одра, причина, сами понимаете, другая.

Есть один мудрый способ считывания выражения лица и тела – постарайтесь копировать мимику и жесты человека и посмотрите, какие у вас возникнут эмоции. Сделайте это прямо сейчас – слегка коснитесь губ пальцами обеих рук, поднимите брови и чуть приоткройте рот. Какую эмоцию вы испытываете? Если вы скажете «удивление» или даже «шок» либо «ужас», мои поздравления, вы, наверное, более грамотны эмоционально, чем думаете сами!

Культивирование эмоциональной гранулярности

Всем известно: если человек вскрикивает и прижимает руки к лицу, то он, скорее всего, напуган. Однако чтобы стать мастером чтения людей, следует понимать и более тонкие нюансы, то есть обладать широким и глубинным знанием разнообразных оттенков человеческих эмоций, а также способностью их различать.

Суть в том, что способность распознавать эмоциональные тонкости в других людях требует от нас самих эмоциональной гранулярности. Например, есть такая эмоция, как печаль; но мы должны пойти еще дальше и уметь идентифицировать весь богатый спектр соответствующих ее оттенков, таких как отчаяние, апатия, несчастье, обида, грусть, горе, разочарование, беспокойство, недоумение, страдание, цинизм или уныние.

Правда, что некоторые из нас умеют разбираться в эмоциях лучше прочих, но это совершенно не означает, что данному искусству нельзя научиться. Более того, мастерство приходит с опытом интерпретации определенных эмоций и жестов в контексте. Например, мы уже видели, что общительное и экстравертное поведение не означает, что такова личность человека. Скорее в этом примере мы имели дело с защитным механизмом, выполняющим определенную функцию. Точно так же улыбка не всегда говорит о счастье, а слезы – о печали. Но умение замечать подобные вещи помогает получить дополнительную информацию, которая, наряду с прочими наблюдениями, приблизит вас к пониманию людей.

Вот несколько способов потренироваться в эмоциональной гранулярности и расширить свой эмоциональный словарь.

• Прочитайте или послушайте какой-нибудь текст, подтверждающий ваши мысли, в котором используются специфические термины для описания чувств. Отследите свои собственные реакции на различные раздражители, как вербальные, так и невербальные.

• Изучите разницу в использовании одних и тех же слов. Возможно, вы поняли, что разница имеется, но не знаете, как ее уловить на практике. Есть один небанальный способ – попробуйте новую и необычную еду и опишите ее вкус. А вы заметили, насколько богат словарь описания вин? Суть одна и та же.

• Изучите слова иностранных языков, которые можно применить к описанию чувства, испытываемого вами прямо сейчас. Изучая новые слова, вы предоставляете мозгу больше опций для прогнозирования и восприятия эмоций.

• Исходите из того, что эмоции проявляются в некоем постоянном и последовательно меняющемся диапазоне. Если однажды вы испытаете, скажем, скуку, постарайтесь представить, что это будет за чувство, если бы оно стало чуть интенсивнее… и еще чуть-чуть. Возможно, оно бы превратилось в отрицательное переживание или даже, на максимуме, в раздражение. Можете ли вы провести различия по всей шкале эмоции?

• Подружитесь с такой вещью, как тезаурус. Это может показаться странным, однако поиск синонимов для обозначения эмоций в тезаурусе помогает ухватить тонкости и различия. Скажем, вы разговариваете с человеком, а потом делаете паузу и стараетесь подобрать слово, описывающее его эмоцию. Вы выбрали «задумчивый». Среди синонимов есть «вдумчивый» и «созерцательный». Все так, но вы также улавливаете в собеседнике определенную долю отрешенности. Тогда вы ищете дальше и выбираете такие слова, как «отстраненный» и «обособленный». Перебирая разнообразные прилагательные, вы получаете более глубокое представление о том, что испытывает человек, и одновременно пополняете свой словарный запас!

• Наконец, читайте книги и смотрите фильмы. Выберите какой-нибудь персонаж и попробуйте описать его ощущения пятью словами. Посмотрите, удастся ли вам отслеживать эмоции персонажа по мере развития сюжета.

Истинный способ считывания языка тела

Жесты суть «эмоции» тела.

Каждый раз, когда вам желательно разобраться в чьих-то чувствах, имеет смысл смотреть, как ведет себя тело наблюдаемого человека. Однако большинство советов по поводу понимания языка тела довольно-таки одноплановые. К примеру, утверждается, что если женщина поигрывает волосами, значит, она флиртует, а если человек скрещивает руки, значит, он нелюдим или упрямец.

Но если подходить к считыванию языка тела с позиции «А всегда означает Б», то мы далеко не продвинемся. Возможно, женщина нервничает и чем-то расстроена; человек, скрещивает руки на груди, потому что ему холодно или он хочет прикрыть пятно на рубашке. Иными словами, подобные выводы не то чтобы неверны, просто они имеют значение только как часть более сложного целого.

Помните, что вы читаете не просто отдельного человека, но его поведение и положение в окружающей среде. Вот несколько несложных примеров. Если человек сидит, широко расставив ноги и вывалив животик, это может означать две совершенно разные вещи в зависимости от того, ведет ли он себя так, когда находится в одиночестве у себя дома, или же едет в набитом вагоне метро. Смотреть на часы, стоя на автобусной остановке, это одно; и совершенно другое, если вы находитесь в ресторане на свидании. Если вы хмуритесь на трудном экзамене, это одно; и совершенно другое, если кто-то просит вас оказать ему большую услугу. В общем, значение того или иного действия сильно зависит от того, кто, когда, как и где его совершает.

Итак, исходя из того, что функциональное поведение наблюдать гораздо полезнее, чем статичные черты характера, давайте поразмыслим о поведении и жестах как о вещах контекстуальных. Вот несколько вопросов, которые помогут лучше понять невербальные проявления эмоций, наблюдаемые в окружающих.

Что означает поведение конкретного человека по сравнению с поведением других людей в группе?

Находясь в компании, понаблюдайте за поведением человека на фоне поведения всей группы. Он говорит громче остальных, принимает позы подчинения, одет совершенно по-другому или разговаривает несоответствующим образом? Обращайте внимание на любые расхождения подобного рода, потому что они многое расскажут о том, что происходит с объектом наблюдения.

Прибавьте к своим наблюдениям выводы о функции такого поведения. Например, если человек ведет себя вежливее и почтительнее остальных, чаще улыбается, это может говорить о намерении получить одобрение, избежать критики, сохранить мир или остаться незаметным. Гипотеза получает подтверждение, если он к тому же постоянно суетится, предлагая людям напитки, или его язык тела говорит о включении защитных механизмов (например, он пожимает плечами, будто желая стать меньше, спрятаться, при этом простирает вперед руки с открытыми ладонями, как бы говоря: «Я пришел с миром!»). Делая подобные наблюдения, вы не только отмечаете, как человек себя чувствует в данный момент (нервничает, насторожен, умиротворен), но и какую роль он играет в группе или по жизни в целом.

Еще пример: предположим, вы видите некое семейство – отец, мать и двое детей. Родители и один ребенок улыбаются и смеются, у них открытые, расслабленные позы и выражения лиц. А другой ребенок не улыбается, мышцы на лбу и возле рта напряжены. Такое несоответствие говорит о том, что он в чем-то не согласен с остальными членами семьи. В чем именно? Посмотрите, что еще происходит, и попытайтесь найти источник разногласий. Если этот неулыбчивый ребенок является подростком-старшеклассником и одет в манере «го́тов», можно приступать к складыванию пазла, обозначающего, какую роль этот ребенок играет в настоящий момент, не говоря уже о реакции на его поведение других членов семьи.

Что собой представляет невербальное выражение эмоций человека как реакция на раздражители окружающей среды?

Люди редко проявляют эмоции, находясь в пустой комнате. Эмоция – это практически всегда реакция на что-либо. То, как люди реагируют на разные вещи вокруг себя, многое может о них сказать. Опять-таки ничего сложного тут нет, и можно делать очень толковые предположения, просто оценивая степень открытости или закрытости, напряженности или расслабленности человека.

К примеру, что можно сказать о человеке, который сжимает кулаки и постукивает пальцами по столу, если над ним подшучивают и привлекают к нему внимание? Возможно, это ему не нравится. А если он тянется к другому человеку и что-то ему шепчет на ухо, а тот притягивает его к себе за шею еще ближе? Скорее всего, они очень счастливы быть рядом, о чем и говорит такой жест интимной близости.

Наблюдение за окружающими – замечательный способ отточить мастерство прочтения людей. Просто обращайте внимание на то, как люди ходят, делают покупки, едят в кафе. Выберите кого-нибудь и посмотрите, как он реагирует на других людей, выполняет повседневные обязанности и так далее (конечно, делайте это вежливо и ненавязчиво!). Старайтесь угадать его чувства по его реакциям на то, что находится вокруг.

Это можно делать тонким и управляемым способом, с кем-нибудь беседуя. Немного измените стиль общения, а потом внимательно отследите реакцию собеседника. Например, слегка притроньтесь к его руке, меняя тему, или задайте какой-то личный вопрос. Затем понаблюдайте, что поменялось. Например, если вы рассказываете какую-то смешную историю, в которой упоминаете безобидные, но неловкие подробности о себе, и при этом видите, что собеседник стоически сохраняет спокойствие (то есть не смеется, не выглядит шокированным, не рассказывает в ответ ничего личного о себе), можно предположить, что ему не нужно повышение градуса интимности, которое предполагает подобная подвижка. Если вы потом отстранитесь, измените тон на более официальный и ослабите зрительный контакт, то заметите, что человек расслабился и даже начал улыбаться. Что и доказывает вашу гипотезу!

Как расценивать необычность или несоответствие невербальных реакций человека?

Зачастую самые важные реакции человека являются самыми необычными, интенсивными или неожиданными. Обращайте внимание на ситуации, когда реакция человека кажется в чем-то несоответствующей (по крайней мере, на ваш взгляд). Он слишком спокоен в стрессовой ситуации? Улыбается, когда его ругают? Внимательно смотрите и делайте выводы.

Люди часто избыточно сильно реагируют на слова или действия окружающих, если чего-то стыдятся, смущены или разгневаны. Оборонительная реакция в целом говорит о неуверенности или уязвимости. С другой стороны, люди, проявляющие неадекватно слабые эмоции, все равно транслируют очень четкие и ясные сигналы.

Предположим, вы заметили, что человек слишком сильно волнуется, пытаясь сохранить номер в мобильном телефоне. Наблюдая, вы видите, что он раздражается, делает неловкие движения, а потом, когда первая попытка не удается, просто сдается. У него настоящий стресс. Он багровеет, злится. Объединив это наблюдение с прочими наблюдениями (перед нами пожилой человек, немодно одетый, явно на пенсии, с тихим голосом), вы делаете предположение, что общая избыточная реакция на сложности с гаджетом говорит о его дискомфорте и недовольстве современной жизнью.

Возможно, его раздражает собственное неумение, а может, его вообще не интересуют материальные вещи, потому что у него в приоритете иные ценности. Возможно, подобная реакция говорит что-то о его отношении к вам лично, и он беспокоится, что вы сочтете его старым дураком, проявите по отношению к нему раздражительность и нетерпение? Как бы то ни было, мелкая деталь с телефоном – это один из драгоценных фрагментов, из которых можно создать яркую, полную оттенков картину, изображающую человека, находящегося перед вами.

Следует также обращать внимание не только на чрезмерные и недостаточные реакции, но также и на те, которые кажутся странными, необычными и/или неожиданными. К примеру, вы вместе с кем-нибудь внезапно оказываетесь в пугающей ситуации – скажем, это попытка ограбления или небольшое землетрясение. Вы видите, что человек не только не напуган, он даже наслаждается происходящим! О чем это может говорить?

Можно сделать вывод, что он любитель приключений, у него скучная жизнь, у него необычно высокая толерантность к риску, опасности и новизне. С другой стороны, если, когда все закончится, человек полностью выбит из колеи и без конца говорит о том, что он перенес и какая у него психологическая травма, можно предположить, что он сильно зациклен на себе или ему нравится воображать себя жертвой!

Почему не всегда можно доверять выражению лица

Еще в 1872 году в своем труде «Выражение эмоций у человека и животных» Дарвин впервые высказал предположение о том, что человеческие эмоции отражаются в определенных выражениях лица. Однако проблема с людьми заключается в том, что мы порой оказываемся в ситуациях, когда желательно скрывать эмоции или делать вид, что испытываем совершенно иные чувства.

Ричард Рестак, автор известной книги «Мозг Моцарта и летчик-истребитель. Как раскрыть потенциал вашего мозга», предлагает простое упражнение для усиления способности чтения людских эмоций. Рестак утверждает: «Когда человек хочет выразить какую-то эмоцию, он задействует те же области мозга, что и в ситуациях, когда эта эмоция выражается естественным и спонтанным образом».

Попробуйте выполнить это упражнение вместе с другом, которому доверяете. Расположитесь на расстоянии примерно в один метр друг от друга. Пусть ваш помощник закроет глаза, а вы посмотрите ему в лицо и попросите его вспомнить о самой печальной вещи в его жизни, только скажите, что он не должен никак реагировать – например, не вздыхать и не хмуриться. Понаблюдайте за выражением его лица и посмотрите, удастся ли вам заметить какие-то слабые изменения.

Затем попросите своего друга полностью очистить разум и ни о чем не думать. И снова наблюдайте. Теперь попросите его открыть глаза и посмотреть на вас, снова представляя самый грустный момент в жизни, а потом подумать о чем-то нейтральном, к примеру, о том, как он покупает молоко в магазине. Внимательно смотрите ему в лицо, особенно в глаза. В частности, отмечайте, что происходит в те моменты, когда одна эмоция сменяет другую.

Это упражнение приносит настоящие озарения, когда вы меняетесь ролями. Что заметили вы оба? Может, что-то особенно вас удивило?

Возможно, вы обнаружите, что рассказ вашего друга о его мыслях и то, что вы увидели в его лице, полностью противоречат одно другому. Например, вы увидели безмятежность и уверенность, а он говорит, что вспоминал очень печальный момент, когда ему сообщили о смерти бабушки. То же самое происходит, когда вы говорите о себе и удивляетесь, как плохо ваш друг считывает ваши выражения лица. Конечно, оглядываясь назад, вы совершенно иначе видите, что значили определенные тонкости. Но что, если бы вам пришлось полагаться только на собственное толкование выражений его лица?

Смысл данного упражнения не в том, чтобы доказать, будто выражения лица не имеют особого смысла и что не стоит обращать на них внимания. Суть в том, чтобы вы увидели, какими могут быть истинные, но скрытые от вас человеческие эмоции. Это упражнение показывает, насколько хорошо люди скрывают реальные эмоции, даже когда сами вы полагаете, будто увидели некий смысл в движении бровей или подергивании губ.

Также вы могли заметить, что смена эмоций предоставляет гораздо больше информации, чем отдельное мимическое движение лица или жест. Иными словами, вам нужно научиться различать, когда человек прилагает усилия, чтобы скрыть эмоции, и когда одна сменяется другой. Даже если он изо всех сил старается утаить истинные чувства, вы все же можете сделать определенное предположение, когда человек реагирует на некий раздражитель. Что это означает? Ответ на этот вопрос помогут найти вам контекст происходящего и все сделанные вами наблюдения.

Разберем следующий пример. Вы ссоритесь с членом семьи, потому что подозреваете его во лжи. Скажем, у вас разгорелся спор, выражение его лица очень оживленное. Теперь вы упоминаете об обмане, и все сразу изменяется. Его лицо становится похожим на маску. Он начинает говорить простыми, короткими четкими фразами, все время повторяется. О чем говорит его выражение лица? Да ни о чем. Однако внезапное изменение от экспрессии к ее полному отсутствию говорит очень о многом. Даже если предмет разговора неприятный и вы недовольны, собеседник не реагирует ожидаемым образом, не отзеркаливает ситуацию.

Вы отмечаете отсутствие эмоций или, точнее, попытки создать подобное впечатление. Что это означает? Человек старается что-то умалить или скрыть, разрядить ситуацию. Возможно, он не лжет вам напрямую, но определенно не хочет что-то вам показать. Далее мы поговорим о том, как распознавать ложь. Но вначале нужно уделить внимание одной очень важной концепции в искусстве чтения людей.

Глава 6

Определение базового состояния (бейзлайнинг)

Представим себе следующую картину. Вы в первый раз видите человека, а у него улыбка до ушей, и он тут же принимается болтать о том, как ему нравятся ваши туфли. Когда вы начинаете разговаривать, слушает очень внимательно, смеется (громко) вашим шуткам, а потом говорит, что никогда не встречал таких интересных людей, как вы. Когда приходит время расставаться, он настойчиво просит ваш номер телефона, приглашает в гости и крепко обнимает на прощание.

Что вы думаете о такой персоне? Возможно, вы решили, что вы ему очень-очень нравитесь. Он просто излучает дружелюбие и позитив и, кажется, искренне наслаждается вашей компанией. Может, какие-то другие наблюдения навели вас на мысль, что этот человек одинок, соскучился по обществу или даже в вас влюбился. Но все это до тех пор, пока вы не встречаетесь с ним в следующий раз, уже в компании. И тут вы видите, что он так ведет себя с каждым, и внезапно осознаете, что человек не считает лично вас каким-то особенным, – просто он такой со всеми!

Такое поведение при общении один на один, обычно говорит о человеке любознательном, позитивном, счастливом и т. п. Но подобные наблюдения «в вакууме» не показывают, насколько обычно такое поведение для данного человека с его индивидуальными склонностями. Возможно, понаблюдав некоторое время за тем, как он общается с другими людьми, вы действительно поймете, что лично к вам он относится теплее и дружелюбнее, чем ко всем вообще.

Важно оценивать конкретное поведение, не только сравнивая его с поведением в обществе других людей или учитывая окружающий контекст как таковой, но и применительно к тому человеку, который его демонстрирует. Другими словами, такое поведение для него обычно или необычно?

Нельзя делать выводы на основе собранной информации о человеке, пока ее не с чем сравнивать. То, что кажется нормальным для вас, для него может быть не вполне нормальным, и так далее. Базовое состояние – это набор невербальных проявлений поведения (позы, движения и жесты), которое человек обычно демонстрирует, находясь в комфортном и расслабленном состоянии. Что-то вроде настройки «по умолчанию».

Считывая язык тела человека, вы оцениваете его поведение как в абсолютном, так и в относительном смысле. Вы решаете, стоят ли внимания невербальные его проявления, в зависимости от того, насколько они отличаются от тех, что характерны для базового, исходного состояния индивида. Если человек из нашего примера с кем-то встречается, и вы видите, что он ведет себя вежливо и по-доброму, но совсем не так, как обычно, можно сделать вывод, что собеседник ему не нравится, даже если его поведение объективно дружелюбнее, чем у среднестатистических людей.

Специалисты по языку тела соглашаются, что следует обращать внимание на мельчайшие оттенки и изменения в языке тела, чтобы понять, когда активируется триггер в процессе нормального общения. Замечайте все моменты поведения, отличные о того, что является для данного человека обычным.

Прежде всего, определите его базовое состояние, если это возможно. Вот на какие особенности следует обращать внимание.

• Частота мигания.

• Зрительный контакт – периодичность и длительность.

• Дыхание – частота и глубина.

• Скорость и плавность телодвижений.

• Выражения лица.

• Используемые жесты.

• Ритм, высота, громкость, артикуляция и интонация голоса.

• Общая поза – открытая или закрытая, напряженная или расслабленная.

Разумеется, все названное следует рассматривать в контексте. Базовое состояние, к примеру, преподавателя, когда он находится на работе, может кардинально отличаться от его базового состояния по выходным, когда он общается с друзьями или занят любимым хобби.

Если вы видите человека впервые, установить его базовое состояние бывает непросто. Как правило, нужно провести с ним больше времени в различных условиях, чтобы начали прослеживаться устойчивые паттерны. Но вы все равно можете применять принцип бейзлайнинга, даже если совсем недолго с кем-то общаетесь. Например, в ходе двадцатиминутной беседы вы можете установить базовое состояние для данной беседы, что позволит замечать внезапные изменения. Действительно, внимательное отслеживание того, как меняются люди в рамках конкретного взаимодействия, также помогает вежливо закончить разговор в подходящий момент.

Использование базового состояния для выявления лжи

Метод бейзлайнинга особенно полезен для выявления лжецов.

Многие верят в разнообразные мифы о том, как с помощью чтения языка тела поймать обманщика за руку (он смотрит вверх и влево, кусает губы и т. п.), но все это редко помогает на деле. Есть лучший способ определить, лгут вам или нет: выявить так называемую «утечку», или ненамеренную и непоследовательную выдачу информации по таким каналам коммуникации, как: выражение лица; жесты и язык тела; голос; стиль общения; устные высказывания.

Утечкой может быть что угодно, но ее всегда выдает отклонение от базового состояния; это нечто, что предполагалось утаить, но не вышло. Отследите утечку, и можно делать вывод, что человек хочет утаить что-то еще более серьезное. Давайте посмотрим, как это происходит в реальной жизни.

Шаг 1. Соберите информацию

У всего есть «норма», то есть базовая предпочтительная установка, согласно которой человек себя ведет при обычном уровне стресса. Это касается любого проявления поведения: от частоты и скорости моргания до обычно используемой лексики. При отклонении от «нормы» у человека часто появляется нервный тик (моторный либо вокальный) или другой признак дискомфорта. Вы наверняка замечали подобные проявления у друзей или членов семьи: мимолетная ухмылка или нахмуренная бровь, если они с вами не согласны, или внезапная путаница в словах, покашливание. Но даже если вы отследили «тик», продолжайте наблюдать. Тик еще не означает, что вам непременно лгут. Но о чем-то он все же говорит, поэтому продолжение наблюдений поможет прояснить, в чем дело.

Попробуйте ответить на следующие вопросы.

• Что для данного человека является нормой?

• Как меняется поведение по сравнению с нормой, если он испытывает стресс?

• Когда и в чем отмечены самые яркие отличия?

Можно получить всю эту информацию сразу в процессе одной-единственной беседы. Но порой приходится сначала лучше узнать человека.

Шаг 2. Установите контакт

Если бы вы были агентом ФБР, который пытается выявить ложь, то вам бы пришлось как можно быстрее установить с человеком контакт, чтобы было на что опереться. Но так как вы, скорее всего, не агент ФБР, прибегайте к данному шагу так, как это уместно в конкретной ситуации. Не стоит говорить, что, когда вы только что с кем-то познакомились или не очень хорошо его знаете, шансы выявить истину будут выше, если вам удастся сначала добиться определенного взаимопонимания и наладить контакт. Человек расслабится (а в отсутствие стресса проще найти его базовое состояние), и вы тоже расслабитесь, что повысит наблюдательность.

Даже если у вас с человеком уже налаженные отношения, то, как вы с ним говорите, может сильно отличаться от его манеры общения с вами. Конечно, ни при каких обстоятельствах нельзя давать понять, что вы пытаетесь выявить обман. Расслабьтесь, не избегайте зрительного контакта, но и не переусердствуйте с этим, ведите себя тепло и уверенно, побуждайте собеседника рассказывать о себе, слушая его с выражением спокойной и уважительной эмпатии. Если вы не занимаете оборонительной позиции, он тоже не станет этого делать. Задавайте открытые вопросы, вместо того чтобы немедленно брать бразды правления в свои руки и напрямую расспрашивать о том, что вы хотите знать. Не нужно слишком сильно наседать и проявлять напор. Хороший способ ненавязчиво наладить контакт – это отзеркаливать позу, интонацию, выражение лица и даже словесные особенности собеседника, демонстрируя, что вы с ним на одной волне.

Шаг 3. Просмотрите чек-лист для определения базового состояния

Предлагаемый чек-лист из пяти частей предназначен для того, чтобы помочь сделать выводы на основе наблюдений в кратчайшие сроки. Но в процессе наблюдения напоминайте себе о следующем: то, что вам увидеть не удалось, не менее важно, чем увиденное! Общее правило таково: начните изучать человека «сверху» и постепенно продвигайтесь «ниже».

1. Во-первых, понаблюдайте за лицом.

• Положение головы – как человек ее держит.

• Он дотрагивается до своего лица? Как, в каких местах? Как часто?

• Теперь глаза – куда он смотрит? Как часто мигает?

• Рот напряжен или расслаблен?

2. Далее послушайте голос.

• Какова интонация или вид голоса? Мягкий, прерывистый, колеблющийся, отчетливый, монотонный?

• Тембр голоса низкий, средний или высокий?

• Человек говорит громко или тихо? Также отметьте, много ли он говорит вообще.

• Он говорит быстро или медленно? Скорость речи зависит от контекста или нет?

3. Прислушайтесь к тому, какие употребляются слова.

• Человек использует слова – заполнители пауз (хм, а, э, ну)? Как часто?

• Он говорит официальным или неофициальным тоном? Сквернословит?

• Использует ли законченные предложения? Может, они необычно длинные или короткие?

• Как у человека с грамматикой? К примеру, он предпочитает страдательный залог или вопросительную форму?

• Не перебарщивает ли он с местоимением «я» и «мое»?

4. Посмотрите на язык его тела.

• Сколько места он занимает в пространстве? Старается занять его побольше или съеживается? Поза статичная или податливая?

• Поза открытая или закрытая? Напряженная или расслабленная?

• Он отодвигается от собеседника или придвигается к нему?

• Обратите внимание на жесты – широкие и экспансивные или мелкие, нервные, бессмысленные?

5. Наконец, оцените суетливость движений.

• Много ненужных и бессмысленных жестов? Какого рода?

• Как человек себя ведет в расслабленном положении?

• Общее впечатление одним словом – подвижность или неподвижность? Спокойствие или возбуждение?

Что ж, отлично. Теперь, когда вы собрали все нужные данные, что с ними делать?

Ваша главная задача как живого детектора лжи – отслеживать сигналы внутреннего стрессового состояния, говорящие о прилагаемых усилиях, тревожности или несоответствии.

Что это означает? Подумайте, что это такое – лгать. Если представить себе ваш мозг как компьютер, то ложь представляет для него дополнительную вычислительную нагрузку, требующую гораздо больше усилий, чем при изложении правды. Точно так же, как вам понятны сигналы центрального процессора, работающего при полной нагрузке (громкие звуки или перегрев), вы можете научиться замечать человеческие «сигналы стресса», которые подскажут, что имеет место некоторая дополнительная нагрузка – возможно, попытка солгать.

Теперь вам, возможно, понятна первая проблема данного метода – кто-то может усиленно нагружать свой мозг не потому, что лжет, а потому, что он по какой-то причине расстроен или просто нервничает (возможно, чувствуя, что вы его допрашиваете!). Опять-таки единственный вариант решения подобной дилеммы – это продолжать общие наблюдения и анализировать увиденное, при этом делая скидку на тот факт, что собеседник может проявлять нервозность по совершенно иной причине.

Всегда нужно учитывать следующие факторы.

• Социальные нормы.

• Влияние контекста и окружения.

• Социальная роль, которую в данный момент исполняет человек.

• Цель такого поведения в целом.

• Характер ваших взаимоотношений.

• Нормальное базовое состояние человека.

• Другие источники стресса.

• Уникальный тип изменения его поведения как реакции на стресс.

Когда вы собрали информацию и определили базовое состояние человека, следующий шаг – это очень внимательно отследить все, что не соответствует данному базовому состоянию. Логика здесь заключается в том, что, если вам знакомо поведение человека в расслабленном состоянии, вы сразу заметите, что он испытывает стресс и выходит за обычные рамки, то есть, возможно, лжет. Поэтому любая попытка раскрыть обман всегда начинается с установления контакта, а не с поспешных обвинений, угроз или наводящих вопросов, поскольку тогда человек, естественно, замкнется. Хуже того, когда он начинает проявлять признаки стресса, вы не поймете, то ли он лжет, то ли испытывает стресс, потому что его в чем-то винят!

Как только вы наладили контакт, понаблюдали за собеседником в спокойном, расслабленном состоянии и задали какой-то значимый вопрос, тогда внезапное изменение его поведения скажет о чем-то важном. Хотя вы не обязаны практиковать данный навык подобно профессиональным дознавателям, принципы, в общем, одни и те же. Давайте разберем пример.

Предположим, вы проводите собеседование с кандидатом на вакансию в вашей компании, но имеете основание предполагать, что его резюме не слишком правдиво. Вас не особенно волнует некоторая невинная ложь (она незначительна), однако вам важна общая надежность кандидата, и вы хотите понять, насколько искусно он скрывает истину! В любом случае вы узнаете о человеке массу интересного.

Начать можно с прояснения двух простых вопросов: «Что для этого человека нормально? И как он ведет себя под влиянием стресса?»

Вы готовитесь к собеседованию, заранее ознакомившись со всей доступной информацией о нем, и пытаетесь сделать выводы на основании знаний о его возрасте, воспитании, образовании, опыте, происхождении, степени использования соцсетей и т. д. Но все это хорошо до известного предела. Вы анализируете резюме и манеру его составления, смотрите, на что сделан упор (ученая степень и награды), что завуалировано или не упомянуто (пропуск в два года, точное название должности на предыдущем месте работы и т. д.). Это многое говорит о том, как человек желает себя подать. Но чего он не показывает и почему?

Собеседование вы начинаете со знакомства с человеком. Вы держитесь тепло и расслабленно и даже даете понять, что вы не суперпрофессиональный интервьюер и не нужно воспринимать все слишком серьезно. Вы делаете все возможное, чтобы человек успокоился – улыбаетесь, налаживаете зрительный контакт, предлагаете кофе, придвигаетесь поближе и дружелюбно болтаете о незначащих вещах.

Но все это время вы за ним наблюдаете, обращая внимание на пять аспектов наблюдения с целью установить базовое состояние. Вам известно, что собеседование – это по определению стрессовая ситуация, поэтому все, что вы делаете, имеет целью определить базовый уровень стресса до начала «настоящего» собеседования. Вот что вы видите:

• Человек много смотрит в глаза и улыбается.

• Наклоняется вперед, сидя на стуле.

• Голос средней громкости, силы и размеренности.

• Нервные движения рук.

• Часто употребляет местоимение «я».

• Часто кивает.

• Поза напряженная, но активная; производит впечатление алертности (собранности и энергичности).

Замечательно. Именно так выглядит кандидат при нормальном уровне стресса на собеседовании. Убедившись, что контакт налажен и вы определили базовое состояние (то есть прошлись в уме по пяти пунктам чек-листа), можно начинать «надавливать» на то, что вы полагаете ложью. Сначала вы спрашиваете о чем-то, что, как вы знаете, правда, и следите за реакцией.

– Значит, вы учились в Гарварде?

– Да, учился.

– Это было в… 2019 году? Так, и еще я вижу, что вы учились дополнительный год, чтобы получить диплом.

– Да, это так. Я попал в серьезную аварию, поэтому пришлось заканчивать обучение чуть позже.

– Сожалею. Но здесь сказано, что вы сразу после этого получили место в первом стартапе, это правда?

– Да, все верно. Весной 2020 года я начал работать в «Реал тайм».

Хотя на первый взгляд все выглядит заурядно, вы изо всех сил стараетесь понять, как кандидат реагирует на вопросы, заключающие в себе правду: краткие ответы по существу, часто начинает со слова «да» с энергичным кивком, поза алертная. Именно так выглядит правда для данного человека в указанном контексте. Идем дальше.

– Что ж, мы ищем разработчиков вашего возраста. Было бы прекрасно работать с вами в одной команде. Но мне хотелось бы знать вот что: похоже, последняя должность больше вам подходила, по крайней мере, с точки зрения зарплаты. Почему вы решили ее поменять?

Теперь нужно сохранять спокойствие и наблюдать. Вот что вы заметили.

Кандидат продолжает улыбаться, смотрит вам в глаза, но откидывается на спинку стула и складывает руки на коленях. Громкость и тембр голоса снижаются, он раскидывается на стуле, немного расслабляется.

– Тут есть много причин, и прежде всего дело в том, что были определенные проблемы на первых этапах финансирования стартапа. Компания была выставлена на продажу, но инвесторы не проявили интереса. Если коротко, то я ищу более стабильных условий оплаты.

О чем говорит данный ответ? Предположим, вы знаете, что это невинная ложь. Вы знакомы с основателями «Реал тайм», и вам известно, что хотя с финансированием на первых порах были сложности, данный конкретный сотрудник был уволен по причинам, не имеющим к этому отношения. Важность невелика, но вы делаете себе пометку. Вот как выглядит этот человек, когда лжет или, по крайней мере, искажает истину! Двигаемся дальше.

Вы задаете еще несколько вопросов, ведете себя спокойно, а затем в конце концов задаете наиболее интересующий вас вопрос.

– Если мы предложим вам эту вакансию, вы готовы оставаться у нас в обозримом будущем? На данном этапе мы строим долговременные планы и хотим привлекать людей, которые будут расти вместе с компанией. Это совпадает с вашими намерениями?

Предположим, кандидат ведет себя следующим образом: еще сильнее отодвигается от вас и дает еще один формальный и многословный ответ, частично сформулированный в страдательном залоге, менее энергичный, чем в предыдущих случаях. Человек убеждает вас, что очень хочет получить эту должность. Вы задаете следующие вопросы, и его манера держаться снова изменяется, возвращаясь к тому, что вы уже зафиксировали как базовое состояние.

Значит ли это, что он лжет, говоря, что желает работать у вас долгое время? Неточно… Однако все свидетельствует в пользу подобного вывода! Принципиально важно, что если бы вы просто строили предположения, исходя из обычного толкования языка тела (ерзанье и нервная, напряженная поза равняются лжи), то восприняли бы все совершенно неверно. Вы бы предположили, что спокойный, расслабленный человек с четкой и ясной артикуляцией говорит правду. Однако для данной персоны, чье естественное состояние предполагает более высокий уровень энергичности и возбуждения, такой расслабленный язык тела, по иронии, является «сигналом стресса», намекающим на обман.

Как можно себе представить, наука выявления обмана скорее сродни «темным искусствам» (магическим практикам), требующим годы для достижения в них мастерства. Прежде всего, не нужно думать об этом как об игре «поймай обманщика за руку». Здесь нужно осознавать свойственные людям поведенческие паттерны и отмечать сдвиги в уровнях энергетики в процессе каждого взаимодействия или разговора. Учитесь видеть такие переходы от нормального к необычному. Да, это поможет лучше видеть ложь, но еще и сделает из вас превосходного «чтеца людей» в целом.

Глава 7

Наблюдение за гардеробом, походкой и едой

Старая пословица гласит: «Одежда делает человека». Но не только гардероб может многое рассказать о человеке, но и то, как он ходит, какую обувь носит, что и как ест. Однако здесь применимы все те же правила восприятия и невербального выражения, и нужно учиться смотреть на людей «незамыленным» взором.

Говорящая одежда

Клинического психолога и писательницу Дженнифер Баумгартнер всегда интересовала «психология платья». В своей замечательной книге «Мне опять нечего надеть. Как улучшить свой гардероб и изменить жизнь» она исследует сложные отношения между человеком и его одеждой: не только психологические аспекты влияют на наш выбор гардероба, но и последний, в свою очередь, определяет нашу психологию. На индивидуальном уровне, утверждает автор, осознание того, как вы сами себя подаете в эстетическом плане, столь же важно, как и понимание своих когнитивных искажений, верований и стиля коммуникации. Да-да, одежда – это стиль коммуникации!

В Северо-Западном университете недавно были проведены исследования концепции, названной «познавательные способности одежды» (enclothed cognition). В своей работе ученые определяют данное понятие как «систематическое влияние одежды на психологические процессы того, кто ее носит». Речь идет о том, что ваша одежда говорит вам, а не о вас, и о том, каковы ваши чувства по ее поводу. Однако для наших целей – помочь вам стать мастерами чтения людей – мы обратим внимание на одежду как на чистейшее окно, позволяющее заглянуть в текущее умственное состояние человека. Давайте вообразим, что мы расширяем область понимания языка тела (жестов, голоса, позы, выражения лица), включая сюда выбор, который человек делает каждый раз, одеваясь по утрам. Назовем эту тонкую сонастройку «восприятием одежды» (enclothed perception).

И Баумгартнер, и ученые из Северо-Западного университета сходятся на том, что вы одеваетесь, исходя не из того, что вы чувствуете, а из того, как вы хотите себя чувствовать. Хотите ощущать себя сильными, сексуальными, серьезными, собранными или расслабленными? Тогда одевайтесь соответственно. Также представляет интерес тот факт, что люди склонны выбирать одежду, отражающую их эмоциональное состояние. Посмотрите на гардероб – увидите эмоцию.

Но, как вы, должно быть, догадались, существуют некоторые нюансы (не слишком, по сути, отличающиеся от оговорок, которые мы держим в уме, занимаясь чтением языка тела).

• Контекст имеет значение. Если люди вынуждены носить что-то, чего требует их работа или социальная роль, то такая одежда говорит о них гораздо меньше.

• Возраст, пол, этническая принадлежность, социальный слой и воспитание также играют роль. То, что считается слишком смелым для одной группы, покажется консервативным для другой. То, что смотрится дорого в одной стране, в другой будет считаться годным лишь для неформалов.

• Исторический период. Понятно, что наше общее культурное представление о моде со временем меняется!

Баумгартнер также поясняет: дело не только в одежде как таковой, но и в том, как человек ее носит. Сигналы становятся слишком очевидны, когда вы перестаете уделять им внимание. Вот пример.

Человек, который хранит все, что ему принадлежит, никогда и ничего не выбрасывает, носит то, что и десятилетия назад, скорее всего, привязан к прошлому.

Тот, кто носит лишь нейтральные вещи, так сказать, «базовый комплект» без всяких аксессуаров, возможно, погряз в рутине, завис в зоне комфорта и самодовольства.

Тот, кто носит слишком большую для него одежду, скорее всего, хочет похудеть, потому что в прошлом весил меньше, или желает что-то скрыть.

Тот, кто постоянно подчеркивает с помощью одежды свою сексуальную привлекательность, очень зависит от культуры, но при этом либо жаждет внимания противоположного пола и рассматривает свою идентичность именно с этой позиции, либо ощущает неуверенность в этом плане и пытается заставить других смотреть на него или нее как на сексапильный объект. Иногда подобный стиль говорит о том, что человек играет роль, которая, по его мнению, ему предписана.

Одежда не по возрасту («как юнец» или «как бабушка») намекает на возраст, на который себя ощущает человек, или на то, что он желает транслировать некое сообщение. Подобный стиль подает сигналы о зрелости, сексуальной привлекательности, профессионализме или общественном классе.

Человек носит только рабочую одежду. Понятно, что «униформа» говорит о роли, которую он чаще всего играет. К счастью или к несчастью, но работа – большая часть его личностной идентичности.

Тот, кто всегда носит дизайнерские вещи или дорогие статусные аксессуары, хочет, чтобы вы уважительно к нему относились. Он хочет казаться победителем или афишировать свою принадлежность к «высшему слою». Он может действовать очень целенаправленно, искать внешнего одобрения и поддержки, черпая вдохновение в традиционных символах богатства и престижа.

Человек вечно облачен в джинсы/лосины и свободные худи и свитера. Если он не возвращается из спортзала или с прогулки, можно предположить, что он забросил тщеславие куда подальше и сосредоточился на чем-то другом, например, на родительских функциях. Это может быть признаком низкой самооценки, утомления или отсутствия цели.

Тот, кто намеренно носит символику определенной группы, будь то футболка с изображением музыкальной группы, религиозное ожерелье, головной убор с политическим слоганом или тату в виде популярного мема, видит себя частью данной группы, а еще хочет, чтобы окружающие осознавали этот факт.

Точно так же, как и при других случаях наблюдений за поведением, одежду нужно интерпретировать в контексте. Например, вы встретили женщину в потертой футболке с «плечиками», тюлевой юбке, кроссовках и с вязаной сумочкой, украшенной ракушками. В волосах у нее полно заколок и бантиков, на губах ярко-красная помада, на лице – очки в роговой оправе.

Если бы женщина восьмидесяти лет так оделась на выпускной вечер своей внучки, мы бы решили, что это признаки ностальгии, невнимания к современным трендам или же невинное безразличие к мнению окружающих (а в худшем случае – у бабушки не все в порядке с головой). Но если девушка двадцати трех лет так оденется на рабочее собеседование, мы сделаем совершенно другой вывод и зададимся вопросом: почему она так явно хочет показать, что не придерживается принятых норм? Она склонна к драматическим играм? Ощущает неуверенность? Любит эпатаж? Действительно артистичная и необычная личность? «Чуточку» поглощена собой? Другие наблюдения помогут прийти к решению.

Как и в случае с другими проявлениями языка тела, стоит понаблюдать за отклонениями от базового состояния, то есть посмотреть, в чем ее одежда расходится с одеждой окружающих, в чем неожиданность или утрирование, перебор. Если вам приходится ходить на свидания с человеком, всегда исключительно хорошо одетым и ухоженным, спросите себя, что означает, когда он является на свидание номер семь в тренировочных штанах и старой рубахе. Может, ему внезапно стало очень спокойно рядом с вами, или он неофициально отказался от амплуа «охотника» и решил, что по той или иной причине больше нет нужды производить на вас впечатление.

Дело не только в одежде. В 2012 году проводилось исследование, задачей которого было понять, насколько хорошо люди умеют судить о характере окружающих, просто взглянув на обувь, которую человек носит чаще всего. Вывод гласил: наблюдение за излюбленной обувью способно сказать о личности очень многое, включая возраст, уровень дохода и даже тревожную привязанность. Сама по себе обувь дает не так уж много информации о том, кто ее носит, однако эта информация весьма полезна. Согласно исследованию, обувь – замечательная вещь, чтобы делать выводы по первому впечатлению. Итак…

Обувь без каблука указывает на скромного человека, который делает свое дело, не требуя помощи и похвалы.

Высокие каблуки – признак уверенности, решительности, амбициозности и, возможно, потребности во внимании.

Броская обувь, естественно, говорит о том, что ее владелец экстраверт, любящий выделиться из окружения.

Шлепанцы указывают на свободное, легкое отношение к жизни, возможную склонность к лени.

Обувь, начищенная до блеска, говорит о желании произвести хорошее первое впечатление, о том, что человек со вниманием относится к жизни и к себе лично.

Черные ботильоны на высоких каблуках или ботинки челси говорят об уверенности и даже агрессии. Часто их носят люди, в точности знающие, чего хотят от жизни. С другой стороны, носить бежевые или коричневые ботильоны в ковбойском стиле свойственно людям более свободного, артистического типа.

Плохо отремонтированная или вечно грязная обувь – признак того, что ее владелец не обращает на нее (и на себя) внимания.

Официальные туфли со шнурками или дорогие мокасины, особенно не в профессиональном контексте, или скучные «классические» ботинки – признак человека, желающего, чтобы его принимали всерьез, ценящего такт, дисциплину и порядок.

Спортивная обувь говорит о человеке целеустремленном и активном. Но если это обычные кроссовки или уличная обувь, перед нами подвижная и энергичная личность, легко сходящаяся с любым. С другой стороны, если это кроссовки ценой в двести долларов, ситуация чуточку меняется…

Удобная обувь говорит о том, что человек уверен в себе и внутренне мотивирован. Например, сандалии носят любители комфорта, свежего воздуха и качественных вещей, которые предпочитают удобство стилю.

Если человек любит ходить босиком – что же, в зависимости от контекста вы имеете дело с фанатиком свежего воздуха, убежденным фрондером или ребенком…

Естественно, выбор обуви означает разное, в зависимости от времени и места. В некоторых уголках планеты, в определенные моменты истории обувь красного цвета ассоциировалась с особами легкого поведения. Конечно, если вы видите красную обувь на ногах папы римского (освященная веками традиция папского сана), подобная ассоциация не должна приходить в голову! Вот почему одних только наблюдений за типом обуви недостаточно. Смотрите, заботятся люди о своей обуви – или нет. Настойчиво ли они носят обувь светлых тонов или из изысканного материала, которую нужно постоянно чистить? Понаблюдайте за признаками перфекционизма, навязчивых идей или склонности к соперничеству в поведении человека в целом.

Человек всегда бросает обувь на бок, снимая ее, допускает, чтобы она была грязной и поврежденной, спокойно ли ходит в ней по грязи и воде, носит ли обувь уродливую, неподходящую, не по ноге? Отследите другие признаки свободомыслия или пренебрежения к себе. Человек постоянно носит обувь, не подходящую к случаю? Поинтересуйтесь, чему тогда он придает ценность. Он ставит моду выше правил или удобства? Может, он тогда не неуклюжий, а просто хладнокровный?

Но помните: нужно оценивать тип обуви, который люди носят чаще всего. Учитывайте также, что человек, обладающий обширным гардеробом самой разнообразной обуви, может ценить новизну и возможность выбора выше, чем тот, кому в буквальном смысле каждый день приходится влезать в одну и ту же пару ботинок. Наконец, обувь может также рассказать о том, каким человек желает себя видеть. Если есть возможность, загляните в его шкаф и посмотрите, есть ли разница между тем, что он носит каждый день, и тем, что покупает из раза в раз. Женщина, которая вечно ходит в потертых балетках, но постоянно покупает блестящие туфли на шпильках, показывает, какой видит себя – и к чему стремится. Этот момент стоит держать в уме: не каждый видит себя в ясном свете!

Дело в походке

Немецкий психолог Вернер Вульф стал автором одного из первых исследований связи между походкой и личностью. То, как человек ходит, в том числе скорость ходьбы и длина шага, может сказать очень о многом. Все мы разные, как и наша походка. Делалось даже предположение, что стиль ходьбы может дать подсказку о том, что личность скрывает от остального мира. Опять-таки в этой науке нет ничего сверхсложного. Требуется, однако, сделать паузу, проявить внимательность и тщательно проанализировать то, что мы видим перед собой.

Если человек ходит быстро, значит, он трудолюбив и общителен. Быстрые ходоки, как правило, проявляют открытость мышления, экстраверсию и сознательность. Быстро ходят предприимчивые любители риска. Они решительнее, энергичнее других, умеют подмечать детали. А также они более склонны к стрессу!

Если кто-то ходит медленно, маленькими шажками, скорее всего, это интроверт. Те, кто любит ходить медленно, чаще прочих живут внутренней жизнью, это замкнутые, созерцательные натуры. Большую часть времени они спокойны и счастливы, когда держатся особняком. Если в помещении много народу, можно заметить, как такой человек держится на заднем плане или старается не привлекать внимания.

Свободная, расслабленная походка говорит о человеке, живущем по своим правилам и со своей скоростью. Он никуда не спешит – он всегда живет здесь и сейчас. Кроме того, он не спешит раздавать указания. Он спокоен, счастлив и уверен в себе и в толпе, и в одиночестве, но не сражается за внимание и не бежит впереди всех.

Тот, кто обычно ходит большими, быстрыми шагами, как правило, здраво судит о жизни. Стремление покрыть большое пространство при ходьбе говорит о соперничестве, сосредоточенности и стремлении закончить начатое дело. Окружающие его любят, хотя он порой бывает холодноват.

Если человек шаркает ногами, мы имеем дело с тревожной личностью, склонной к беспокойствам. Те, кто так ходит, вечно недовольны или печальны. Они не могут отрешиться от предметов и мыслей, вызывающих плохие ощущения. Им трудно оставаться в моменте. Они волнуются о том, что давно прошло, или беспокоятся, что могут потерять важные для них вещи или людей.

И снова напомним: вся суть в контексте и базовом состоянии. Смотрите на походку человека в сравнении с другими членами группы или тем, как он ходит обычно. Отмечайте, предпочитает ли он ходить рядом с людьми, плетется позади или стремится вперед. Как и с наблюдениями за другими проявлениями языка тела, смотрите на открытость или закрытость тела, динамику (уверенность, радость и т. д.) и жесты. Можно думать о походке как о визуальном представлении способа мышления конкретной личности. Опишите походку человека – и опишете его мыслительные процессы. Он уверен в себе, расслаблен, ему присуща легкость мышления? Он всегда куда-то стремится, а не сидит на месте? Шествует, подобно царственной особе, или нервно семенит, как краб?

Выбор еды

Жюльет Богоссиан – эксперт по пищевому поведению из Лос-Анджелеса, основатель фирмы Food-ology, занимающейся исследованиями в области пищевых привычек. По ее мнению, пищевые привычки человека могут рассказать немало о его личности, приоритетах, ценностях и идентичности. А почему бы и нет? Ведь то, что и как мы едим, включает в себя десятки выборов, которые каждый из нас делает каждый божий день.

Понаблюдайте за поведением человека в отношении еды и питья – и сможете сделать немало предположений о состоянии его ума и о том, что он думает о себе и о мире. Вот что говорит Богоссиан.

Тот, кто ест медленно, склонен все контролировать и знает, как наслаждаться жизнью. Также он, как правило, уверен в себе, спокоен, у него все всегда в порядке.

Тот, кто ест быстро, склонен к амбициозности и целеустремленности, открыт новому опыту, но иногда бывает нетерпелив. Склонность есть быстро также может указывать на отрешенность и тревожность, так что следите за контекстом.

Если кто-то любит пробовать новые блюда, можно предположить, что ему свойственны открытость ума и любознательность. Он, возможно, менее других склонен к оценочным суждениям. Подобное желание выйти из зоны комфорта говорит о креативности, зрелости, жизнерадостности, но, возможно, и о скучной жизни.

Если человек избирательно подходит к еде, это в целом говорит о дискомфорте и тревожности того или иного рода. Не совпадение то, что привередливость в еде чаще всего присуща детям, которые еще только развивают чувство дисциплины, предприимчивость и доверие к миру. Привередливый едок демонстрирует страх или незрелость в других жизненных сферах, или же это является показателем выраженного стремления контролировать внешнее окружение в попытке добиться внутренней уравновешенности.

С другой стороны, ограничения в пище также могут быть просто вопросом привычки и воспитания. Наши предпочтения в пище сильно связаны с воспитанием, культурой, уровнем дохода, доступностью продуктов и желанием получить удовольствие.

Какой вывод можно сделать по поводу взрослого человека, который не ест овощей или желает питаться только пиццей с сыром? Возможно, причиной является плохая дисциплина, дурные привычки или более серьезные нарушения… или все они сразу. Соберите больше информации, и картина прояснится!

Если человек склонен к раздельному питанию, он принадлежит к числу так называемых «изоляционистов». Они сначала едят один продукт и только потом переходят к следующему, и так далее по кругу. Они уделяют много внимания деталям и всегда хорошо все обдумывают. Они предсказуемо предпочитают заниматься одним делом за раз. Такие люди сознательны, склонны к некоторой тревожности, дисциплинированны, но порой принадлежат к числу «фанатов контроля», которые предпочитают жизнь упорядоченную и спокойную.

Занимаясь наблюдениями, проявляйте любознательность в отношении всего, что видите.

• Как человек ведет себя за столом? Чавкает и разговаривает с полным ртом или старательно соблюдает этикет, вежливость и деликатность?

• Ему комфортно есть в присутствии других?

• Есть ли у него определенные предпочтения, или ему трудно принять решение?

• Он заказывает то же блюдо, что и все?

• Он заказывает самые дешевые или самые дорогие блюда из меню?

• Предпочитает не жаловаться, если ему принесли не ту еду?

• Как он обращается с официантами?

• Предлагает заплатить сам или застенчиво ждет, пока это сделаете вы?

• Проявляет снобизм или пренебрежение в отношении пищи?

• Сознательно соблюдает диету и воинственно рассуждает о еде?

• Снимает принесенные блюда на смартфон и выкладывает в Интернет, пока еда стынет?

• Пытается ли пробовать еду с вашей тарелки, предлагает ли попробовать свою или радостно болтает с людьми за соседним столиком?

Как видите, все это льет воду на мельницу чтения людей. Возможно, теперь вам понятна вся мудрость деловых людей, которые встречаются за ланчем. Это не просто социальное мероприятие, но возможность получить богатую информацию в ходе наблюдения за людьми, совершающими обычные действия – они носят одежду, ходят по улице, едят. В ходе одного-единственного десятиминутного перерыва на перекус можно увидеть и оценить следующее.

Как человек ходит.

Как он говорит. Его голос – темп, громкость, тембр, интонация и т. д.

Язык тела и выражение лица.

Выбор одежды.

Его позу, жесты и движения.

Используемый лексикон.

Произносимые слова.

Так много информации… но вся она начинает что-то значить, когда ее собирают воедино и правильно оценивают в контексте ее возникновения. Важно помнить: наблюдая, старайтесь исключать из общей картины свои личные допущения и предпочтения. На самом деле ваша задача – понять, что означает то или иное пищевое поведение для человека, а не для вас. Возможно, он скажет, что является вегетарианцем, и вы сделаете вывод, что он стойкий защитник животных, и начнете сочинять историю о его сострадательности и сознательности. А на самом деле он соблюдает вегетарианский режим только из-за проблем со здоровьем и потому, что так велел лечащий врач. И мы видим совершенно иную картину!

Здесь следует сделать серьезную оговорку: люди склонны к оценочным суждениям. Да, даже мы с вами! Каждое мгновение несет в себе целую вселенную знаков и символов, на большинство из которых привешены ярлыки «хорошо» или «плохо». Но, только отбросив такие суждения и проявляя искреннюю любознательность, мы начинаем понимать, что реально находится у нас перед глазами. Чем глубже вы проникаете в эту вселенную, тем яснее ее понимаете. Если же лениться, думая: «Этот парень готовит чай в микроволновке. Держу пари, он просто псих», то вы упустите из виду обширный круг ценнейшей информации.

Основные положения части 2

• Можно получить истинное представление о характерах людей, наблюдая за их поведением, выбором, который они делают, манерой общения и в придачу – функцией конкретного поведения. Функциональный анализ поведения связан с формулированием теории функциональной взаимосвязи между поведением человека и его окружением, а не с простым исследованием статичных личностных свойств. Существуют следующие функции поведения: доступ, внимание, избегание и сенсорика. Также можно пронаблюдать антецеденты и последствия поведения, чтобы понять, какие триггеры его инициируют и поддерживают.

• Невербальная коммуникация открывает окно в целый мир информации о личности. Эмоции и поведение связаны между собой. Язык тела раскрывает эмоции спонтанным, неосознанным и ненамеренным образом. Нужно читать не просто отдельного человека, но его поведение и ориентацию в рамках конкретной среды. Ищите необычные, несоответствующие моменту выражения и реакции человека на его окружение.

• Развивайте эмоциональную гранулярность. Это обширное и глубинное знание многообразных оттенков эмоции, плюс умение их различать. Помните, что эмоции могут быть скрыты; наблюдение за переходом от одной к другой и за реакциями человека одарит вас новыми озарениями.

• Базовое состояние – это набор невербальных проявлений поведения человека в расслабленном состоянии. Обращайте внимание на несвойственное ему поведение с учетом контекста. Определение базового состояния, или бейзлайнинг, поможет выявить ложь или искажение информации. Определите базовое состояние человека, когда он спокоен, прибавьте чуточку стресса и понаблюдайте за ним, а потом задайте существенный вопрос и посмотрите, что случится.

• Наконец, анализируйте одежду, обувь, походку и пищевые предпочтения как разновидность языка тела. То, как человек ходит, поведает вам о его образе мышления, об уровне амбициозности и стресса, одежда – о его идентичности и намерениях, а пищевые наклонности – о его ценностях и воспитании.

Часть 3

Глава 8

НЛП и метапрограммирование человека

В НЛП, или нейролингвистическом программировании, есть такое понятие, как метапрограммы. По сути, это наши «карты реальности». Эти ментальные карты описывают то, как мы обдумываем, ощущаем, сортируем, оцениваем и отбираем информацию, и, следовательно, как все это влияет на наше поведение. Да, заманчиво знать больше о собственных ментальных моделях мира. Однако метапрограммы, кроме того, помогают глубже понять и то, что творится в голове других людей.

Так как же работают метапрограммы?

Каждый раз, когда человек взаимодействует с объектом окружающего мира, у него в уме формируется внутреннее представление о данном событии (то есть программа). Как это происходит, зависит во многом от более крупного организующего принципа, то есть от метапрограмм конкретной личности. Мозг – это машина построения паттернов, склонная создавать кратчайшие пути (ярлыки) и модели получаемого опыта. Но дело в том, что каждый мозг совершенно уникален. Эта уникальность проявляется в отношении паттернов, которые он видит (и не видит!), значений, которые чему-то придает, вещей, которые считает наиважнейшими, и кратких путей, которые создает.

К счастью, такие внутренние модели, пусть и не видимые невооруженным глазом, проявляют себя бесчисленными способами, когда человек взаимодействует с людьми и миром в целом. Чтобы в полной мере разобраться с чьей-то метапрограммой, нужно обратить внимание на его слова, язык тела и поступки – все это отражения ментальных представлений, с которыми существует человек.

Для примера предположим, что вы катаетесь на «американских горках» с тремя новыми друзьями. Когда вы огибаете угол, на вас выпрыгивает ужасный игрушечный монстр. Все (и вы в том числе) кричат, но вы с любопытством замечаете, что уровень реакции у каждого разный. Один человек тут же разражается смехом, другой немножко злится и демонстрирует оборонительную реакцию, а третий насмехается и подшучивает над вторым, который, мол, ведет себя как маленький.

В общем, проблема невелика, однако разная степень реакции новых друзей на один и тот же раздражитель может сказать многое о внутренних ментальных картах этих людей. Вы наблюдаете, как на следующий день они говорят о случившемся. Первый из друзей говорит обо всей компании – мол, «мы» хорошо повеселились и всем понравилось. Второй жалуется, что монстрик выскочил неожиданно, без предупреждения, и как это несправедливо, и вообще нечестно, что третий приятель над ним издевался. Третий же говорит, что не может дождаться, когда можно будет прокатиться еще раз и посмотреть, будет ли опять так же страшно.

Подобные различия в реакциях представляют интерес потому, что раскрывают информацию о скрытых взглядах на мир, которыми руководствуются эти люди. Первый из друзей демонстрирует вам, что считает мир в целом счастливым и безопасным местом, а еще – что он не всегда способен заметить разницу между своим восприятием и восприятием других людей. Второй показывает, что считает себя жертвой и предпочитает сосредоточиваться на тех аспектах ситуации, которые воспринимает как несправедливые и нечестные. А третьему нравится фрондерствовать, отличаться от остальных. Вместо того чтобы оскорбиться или посмеяться над монстром с «американских горок», он проявляет любопытство и хочет вновь испытать на себе эту ситуацию.

Виды метапрограмм

Люди – создания сложные. Хотя порой мы действуем согласно предсказуемым паттернам, большинство из нас, как правило, демонстрируют целый набор разнообразных метапрограмм. Программа способна адаптироваться к контексту, уровню стресса и жизненному периоду.

Тем не менее, чем больше мы знаем о том, как другие люди осмысливают свой мир, тем лучше их понимаем. Это значит, что нам будет проще с ними коммуницировать, работать, говорить на одном языке, чтобы избежать возможного конфликта или непонимания. Хотите ли вы наладить с людьми хороший контакт или просто адаптироваться и подстроиться под окружающих, чтобы достичь своей цели, НЛП способно в этом помочь.

Метапрограмма – это не совсем то же, что и тип личности, но близко к тому! Дело в том, что именно ментальная программа, согласно которой действует человек, определяет не только формирование его верований, взглядов и мнений, но и смысл, который он придает своим действиям, обстоятельствам и отношениям с людьми, взаимодействуя с ними.

Важно помнить следующее: метапрограмма не бывает «хорошей» или «плохой». Она всегда нейтральна. Метапрограмма отвечает на вопрос о том, что находится в фокусе внимания человека и что он отфильтровывает из области осознания. Мы не всеведущи, и просто в силу того, что все мы – живые существа, люди (и вы в том числе) применяют к окружающему миру ментальные фильтры. Вы можете сказать, что для каждого этот процесс уникален и налагает особый отпечаток на характер личности. И единственное, о чем тут можно судить, это о том, помогает или мешает подобная «система координат» в достижении поставленных целей (а цели опять-таки определяются ценностями другого человека, а не обязательно вашими).

Давайте рассмотрим пять распространенных метапрограмм, которыми пользуются практики НЛП (вообще их семь, но мы возьмем только самые обычные). Тогда мы лучше поймем, как их идентифицировать и работать сними.

Метапрограмма НЛП № 1. Мотивация «К» – «От»

Это мотивация «награда или преграда». Человек движется к чему-то позитивному или от чего-то негативного?

Известный сторонник НЛП Тони Роббинс говорит:

«Все, что мы делаем, мы делаем только для того, чтобы получить удовольствие или избежать боли. Вы отшатываетесь от горящей спички, чтобы избежать боли от ожога руки. Вы сидите и наблюдаете за прекрасным закатом, потому что получаете удовольствие от величественного небесного шоу, когда день сменяется ночью».

Люди с мотивацией «К» являются целеориентированными. Они умеют расставлять приоритеты, хорошо знают, чего хотят от жизни, и знают, как поставить свои желания во главу угла. Их мотивация – всегда стремиться к чему-то там, на горизонте, в будущем. Они рассматривают новые возможности в позитивном ключе – правда, порой позитив зашкаливает настолько, что критическое мышление отходит на второй план.

Люди типа «От» также мотивированы, только их мотивация – от чего-то уйти. Они не так ясно представляют, чего хотят, но очень четко знают, чего не хотят! Из-за своей зацикленности на проблемах и потенциальных препятствиях они чуточку застревают по жизни, но, с другой стороны, лучше видят ухабы на дороге, яснее и прагматичнее судят о будущем.

Как же увидеть разницу между ними? Внимательно слушайте, когда люди со страстью говорят о чем-то. Они возбужденно рассказывают, чего хотят и к чему стремятся? Или со страстью чему-то противятся? К примеру, человек хочет похудеть. Посмотрите, как он говорит об этой цели: «Я буду выглядеть таким красавцем, когда стану весить столько-то» или «Если я не откажусь от своих дурных привычек, то покончу с собой»?

Разница может быть очень тонкой. Кто-то заявит, что он человек целеустремленный, – но внимательно послушайте, в каких выражениях он формулирует свою цель. «Я больше не хочу быть толстым» – это мотивация «От», а «Я хочу быть худым» – мотивация «К».

Чтобы наладить контакт с человеком «К», нужно быть с ним на одной волне, говоря о его главной цели. Если вы пытаетесь убедить его в чем-либо, сосредоточьтесь на долгосрочных выгодах и позитивных результатах того, о чем говорите; используйте экспансивный, инклюзивный язык; смотрите вверх, как будто в направлении светлого будущего. Чтобы сгладить конфликт с таким человеком, говорите о будущем и о том, как все будет очень хорошо, снижая значимость того, что уже случилось.

Чтобы наладить контакт с человеком «От», необходимо честно признать проблему и, если нужно его замотивировать, даже возложить на него ответственность за ее решение. При наличии конфликта сосредоточьтесь на том, что собираетесь предпринять, дабы его погасить, не стараясь улыбаться и сводить проблему к нулю, – это как раз побудит его прочнее стоять на своем!

Помните: ни одна программа не лучше другой, это всего лишь вопрос видения. Говоря с человеком «От», делайте упор на ситуацию, которой хотите избежать, на риск, используйте язык тела, обозначающий недопущение (эксклюзию). Ключ к работе с такими людьми – мобилизовать их концентрацию на проблеме. Не допускайте, чтобы они отвлекались на кризисные ситуации, но спрашивайте, что можно сделать, чтобы исправить положение.

Представьте, что вы сами являетесь личностью «К», но общаетесь с личностью «От». Понимая это, вы не расстроитесь, что его не сильно вдохновляет перспектива замечательного отпуска, который вы планируете провести вместе. Если он зациклился на возможных неприятностях, когда вы с упоением рисуете картины веселого отдыха, не нужно спорить или говорить что-то вроде «Оставь свой негатив! Ничего подобного не случится». Вместо этого скажите: «Ну, может, ты и прав, стоит поискать лучшую туристическую страховку. Плохая страховка – такой кошмар! Может, ты поищешь для нас самый лучший вариант?»

Метапрограмма НЛП № 2. Внешняя или внутренняя система координат

Данный тип зависит в основном о того, исходит ли человек в своих мыслительных и поведенческих паттернах из своих ценностей или из ценностей других.

Люди с внутренней системой координат восприимчивы и эгоцентричны. Имейте в виду: последнее определение вовсе не имеет намерением кого-то обидеть. Оно использовано, чтобы подчеркнуть: такой человек делает выбор, исходя из собственных эмоций и понятий. Он воспринимает мир изнутри. Ему нужно ощущать личную удовлетворенность своей работой или выбором, либо же он не будет их ценить. Зачастую он отдает предпочтение личной интуиции и внутреннему чутью, а не тому, что говорят и советуют другие.

С другой стороны, люди с внешней системой координат концентрируются на окружающих и на их понятиях о ценности тех или иных вещей. Они ценят мнение других людей, потому что их выбор определяют именно согласие, гармония и консенсус. Люди подобного типа редко в точности понимают свои мысли, убеждения и поведение, пока не поймут мысли, убеждения и поведение других. Они с легкостью принимают выбор группы, даже если тот не представляет для них ценности.

Вот что говорит Тони Роббинс:

«Спросите кого-нибудь, откуда ему известно, что он выполнил свою работу на отлично. Кто-то должен получить подтверждение извне. Босс хлопает его по спине и говорит, что он прекрасно справился. Он получает повышение. Ему присуждена крупная награда. Его работу заметили, коллеги аплодируют ему. Получив подобное внешнее одобрение, он знает, что хорошо поработал. Это внешняя система координат. А для других подтверждение идет изнутри. Они просто «нутром чуют», когда хорошо справились».

Чтобы понять, с кем вы имеете дело, просто поинтересуйтесь мнением человека о несколько неоднозначном предмете. А слушать нужно не ответ как таковой, а то, как он к нему приходит и как его обосновывает. Как это звучит: «Ну, я воспитывался в католической вере, и нас учили, что…» или «Ну нельзя же быть настолько глупым, чтобы не верить в…»? Оба ответа предполагают внешнюю ориентированность. Если вам говорят: «Ну, у большинства разные мнения на этот счет» или «По моим личным ощущениям…», тогда это внутренняя ориентированность. У людей с внутренней системой координат язык тела закрытый, напряженный, сфокусированный на себе, а у людей с внешней системой координат – более распахнутый, открытый и менее сфокусированный на своей персоне.

Важно не забывать, что люди могут принадлежать к внешнему или внутреннему типу ориентации, но при этом сильно отличаться в плане соответствия ожиданиям социума, так что не позволяйте себя обмануть. К примеру, человек делает то, что требует семья/работа/культура, но ненавидит этот факт и считает, что его действия не имеют ценности. С другой стороны, кто-то может казаться фрондером или паршивой овцой, но в глубине души мечтает об одобрении социума – просто ему это плохо удается! Так что смотрите не только на поступки, но и на манеру самовыражения. Выбор имеет значение, но то, как человек объясняет и оправдывает свой выбор – еще большее!

Если надо наладить контакт с человеком внутреннего типа ориентации, путь ясен: помните, что его источник ценностей и значимостей находится внутри. Поэтому с ним нужно говорить о его переживаниях, желаниях, стремлениях, нуждах, мнениях и т. д. Нарисуйте картину, где он является центральной фигурой, и тогда конфликт вряд ли возникнет. Разыграйте все так, чтобы он решил, что принял решение самостоятельно. Такие люди руководствуются внутренними критериями. Разберитесь, что это за критерии, и говорите с человеком на языке местоимений «я» и «вы», употребляйте такие фразы, как «лично вы…» и «это ваш выбор».

Для налаживания контакта с личностью внешнего типа ориентации нужно поступать наоборот: изложите свои собственные идеи или обсудите его идеи и их полезность. Вы рисуете картину гармонии и предлагаете ему стать ее частью. Например, вы озвучиваете такие понятия, как долг или обязанность, согласие, закон, традиции, авторитет и даже мода.

Представьте себе преподавателя, который пытается обучать двух совершенно разных студентов. Первый студент, как известно преподавателю, внутреннего типа ориентации, поэтому, давая ему обратную связь, преподаватель говорит о его успеваемости в индивидуальных терминах, упоминая поставленные студентом цели и его ценности и принципы. Если имеется проблема, преподаватель говорит о ней как о нарушении личного этического кодекса этого студента (даже если сам преподаватель ни в малейшей степени с этим кодексом не согласен).

А общаясь с другим студентом, внешнего типа ориентации, преподаватель говорит о его успеваемости по сравнению с успеваемостью других соучеников, упоминая свои собственные ожидания и разочарования, а также общие стандарты оценок, отражающие достижения данного студента. Говоря о серьезных проблемах, преподаватель может даже затронуть тот факт, что родители студента вложили много денег в его образование и будут расстроены, что их ребенок плохо учится.

Метапрограмма НЛП № 3. Опции или процедуры

Человеку нравится выбирать из множества опций, или он предпочитает следовать по заданному пути, заранее определенному правилами? Иными словами, какую степень автономии предпочитает данная личность?

Человек «опции» активно ищет новизны и ценит нестандартное мышление, склонен к спонтанности и импровизации.

Человек «процедуры» к такому подходу не склонен, предпочитает испытанные и проверенные методы, прочно вошедшие в обиход. Он ценит эффективность и продуктивность выше креативности.

Чтобы наладить контакт с человеком «опции», нужно… предложить ему больше опций! Задавайте открытые вопросы, чтобы побуждать его подумать, как он сможет выстроить собственную процедуру. Если сумеете, попробуйте добавить чуточку неожиданности – такие люди способны хорошо решать проблемы, если мягко нацелить их энтузиазм на все возможности решения текущей задачи. Сыграйте на их желании отточить зубы на сложной проблеме.

Если перед вами человек «процедуры», упор во взаимодействии всегда следует делать на КАК, а не на ПОЧЕМУ. Такие люди не всегда горят желанием изобретать велосипед для каждого проекта; просто дайте ему четкие инструкции, которые помогут выполнить задание как можно быстрее. Не старайтесь рисовать обширные перспективы или заряжать его энтузиазмом – то, что у него мало пыла, не означает, что он не умеет хорошо и усердно работать.

Чтобы понять разницу между человеком «опции» и человеком «процедуры», обратите внимание на то, как они реагируют на получение какого-нибудь задания. Человек немедленно включается в игру и пытается изобрести нечто новое и отличное? Хочет заниматься чем-то новым или «исследовать космос»? Это мыслитель типа «опция» («Что я могу сделать?»).

Неспешно принимается выполнять задание, чтобы выдать эффективный (пусть и обыденный) результат? Спрашивает, как это обычно делается и как делалось раньше? Это человек «процедуры» («Что я делаю?»).

Предположим, вы строите планы на Рождество вместе с семьей. Некоторые члены вашей семьи принадлежат к числу людей «опции», так что, когда вы с ними говорите о том, какой вклад они могут внести в общее празднование, то вдохновляете их, прося высказать свежие идеи или придумать нечто новое, необычное («Может, нарядим в этом году елку как-нибудь по-новому? Не придумаешь что-то особенное?»).

С людьми «процедуры» вы действуете иначе: выбираете по-быстрому что-то совершенно традиционное, а затем даете четкие инструкции, как это сделать («Итак, ты отвечаешь за обед в сочельник, обычно мы печем рыбный пирог. Я пришлю тебе рецепт»). Вероятно, вы заметили, что люди «процедуры» к тому же часто имеют внешнюю систему координат.

Метапрограмма НЛП № 4. Сходство или различие

Здесь ключевое отличие в том, ставится ли во главу угла различие или сходство в отношениях.

Люди «сходства» ведут себя оптимистично и одобрительно, в разговоре ищут точки соприкосновения. Они любят гармонию и единство. Таким образом, свои решения они основывают на общности с другими людьми, обстоятельств и жизни в целом. Они всегда ищут общий знаменатель и ценят гармонию и сотрудничество – порой впадая в этом в крайность.

Люди «различия» следуют иной стратегии, часто впадая в мятежный тон. Их склонность быть в оппозиции порой проявляется в форме креативности, причудливости или проницательного критического мышления, но столь же часто – в желании везде выискивать ошибки и в несговорчивости по всем вопросам. Такой человек автоматически затеет с вами горячий спор… даже не имея, в общем-то, четкого мнения по обсуждаемому вопросу.

По мнению Тони Роббинса, есть два типа людей «различия»:

«Одни смотрят на мир и видят, как вещи разнятся между собой… Другие же видят сходство с исключениями».

Тогда встает вопрос, что видится прежде всего. Некоторые начинают с поиска всевозможных различий, а потом находят сходство. Другие начинают с общего, а потом ищут исключения.

В обоих случаях определить принадлежность человека к тому или иному типу можно, обратив внимание на то, как он классифицирует и воспринимает объекты. Например, человек «сходства» видит серию кругов разного размера и отмечает один актуальный факт: «Это все круги». А человек «различия» в основном сосредоточивается на разнице между ними: «Все они разного размера». Внимательно прислушайтесь, не употребляет ли человек множество терминов, обозначающих разницу: «но», «хотя», «однако». Он может также принадлежать к числу людей «От», которые постоянно определяют себя и свои потребности от обратного: «Я не консерватор, я не согласен, я не могу представить…»

Немного попрактиковавшись, вы начнете слышать эту разницу в ориентирах в словах человека. Старайтесь отмечать, заостряет ли он всегда внимание на том, что похоже, или на том, что отличается. Он всегда ставит на первый план одну-единственную мелкую деталь, по которой вы не сходитесь? Или быстро всех сближает в рамках одной категории и ищет общую почву, даже если ее почти нет?

Чтобы наладить контакт с человеком «сходства», играйте на его склонности искать связь, и пусть он делает все остальное – с ним очень легко быть на одной волне, поскольку он по определению считает, что вы с ним схожи. Вы можете подкрепить свою позицию с помощью отзеркаливания: используйте один с ним язык, устные метафоры, жесты и прочее – это отличный цемент для гармонии. («Что мы будем с этим делать?» – слово «мы» комфортно передает атмосферу сходства и сотрудничества.)

Но если вы попытаетесь так действовать с человеком «различия», то закономерно вызовете обратную реакцию. В этом они все – в оппозиции! Как известно многим родителям мятежных тинейджеров, можно добиться гораздо большего, слегка изменив психологический подход. Если принять как данность, что они противятся и не соглашаются ни с чем, что бы вы ни предложили, так предложите обратное тому, что бы вы от них хотели. («Я совершенно уверен, что ты от этой идеи откажешься, но что, если мы…?» Здесь вы обыгрываете склонность человека «различия» немедленно реагировать следующим образом: «Ты абсолютно не прав. Не буду я ни от чего отказываться. Вообще-то я считаю, что это отличная идея»).

Метапрограмма НЛП № 5. Необходимость или возможность

Наконец, обратите внимание, принимает ли человек решения на уровне «максимум» или просто «удовлетворительно». Вот что говорит Тони Роббинс:

«[Люди необходимости] в своих действиях не руководствуются возможным. Они не ищут бесконечных вариантов опыта. Они идут по жизни, принимая то, что дается, что им доступно. Если им нужна новая работа, новый дом, новая машина или даже новая супруга или супруг, они протягивают руку за тем, что доступно. Мотивация других – искать возможности. Их меньше мотивирует то, что они должны делать, чем то, что они хотят делать. Они ищут варианты, опыт, выборы, пути».

Для тех, кто ставит во главу угла необходимость, большую ценность имеет упорядоченность. Они рады избегать плохих вещей и далеко не всегда любят оглядываться вокруг в поисках альтернатив и разнообразия. Комфорт и прочность приносят им большое удовлетворение. Ирония состоит в том, что такая личность с большей долей вероятности будет довольна жизнью и лучше приспособлена использовать по максимуму уже имеющиеся жизненные возможности, чем тонуть в мечтах и ловить журавлей в небе. Однако эти люди очень легко могут зависнуть в своей зоне комфорта – с неутешительными результатами.

Для тех, кто сконцентрирован на возможностях, много радости приносит разнообразие и возможность общаться с разноликим окружением. Они предпочтут предпринять нечто заманчивое и неизвестное, чем то, что предлагается по умолчанию. Они не упускают шанса. Да, это сопряжено с рисками и расходами, порой громадными, но порой обеспечивают рост, а для таких личностей это большая награда.

Чтобы наладить контакт с человеком «необходимости», помните: бесполезно заострять внимание на варианте «что, если» – его это не возбуждает и может даже показаться пугающим или тревожащим. Вместо этого поговорите о том, что уже есть в наличии, сосредоточившись на позитивных сторонах. Идея в том, чтобы усилить ощущение знакомого, безопасного, простого и легкого. Отыщите резоны, почему сделанный выбор хорош, вместо того чтобы спрашивать, какой выбор можно сделать на будущее.

У человека «возможности» мотивация совершенно иная. Поэтому, желая наладить с ним коммуникацию, нужно говорить о том, что могло бы быть, а не о том, что есть. В определенном смысле грань между необходимым и возможным – это водораздел между консервативным и прогрессивным (в психологическом, а не политическом смысле). Поскольку возможность ассоциируется с ростом, развитием, исследованием и новизной, хорошей идеей будет сформулировать любой порядок действий в терминах этого потенциала. Если вы сделаете упор на преимуществах неизменности (то есть консерватизма), то не сумеете ни вдохновить, ни убедить такую личность. В качестве альтернативы можно сосредоточиться на идее вызова и побудить этого человека взвесить риски и награды и проложить соответствующий курс на будущее.

Как можно узнать, с какой личностью мы имеем дело? Задайте какой-нибудь вопрос, начинающийся с «почему». Например: «Почему вы согласились на эту работу?» Потом послушайте ответ (при этом важно не его содержание, а то, как это содержание сформулировано). Если человек постоянно употребляет слова «надо» и «должен», тогда он исходит из необходимости: «Мы должны были жить рядом со школой» или «Мне были нужны деньги!» Если ответ в большей степени выстроен на категории «хочу», тогда человеком, скорее всего, движет метапрограмма возможности: «Мы хотели быть ближе к природе» или «Я хотел попробовать себя в новой роли». Прислушайтесь и к другим метапрограммам – данная метапрограмма предсказуемо перекликается с метапрограммой «К» – «От».

Далее. Приняв во внимание все эти сведения о метапрограммах, стоит не забывать, что требуется особый навык выявления этих моделей в других людях. И не в последнюю очередь потому, что у вас тоже имеются метапрограммы, и рассматривать вы их будете через свои собственные фильтры!

Всегда помните: метапрограммы зависят от контекста и уровня стресса и способны со временем изменяться. Так что не стоит, отметив одно отдельное событие, заключать, что теперь вам о человеке известно все. Вместо этого отслеживайте стабильные и повторяющиеся паттерны. Кроме того, нужно отдавать себе отчет в своих намерениях. Если вы просто хотите понять человека, тогда работайте с его метапрограммой, а не против нее. Если вы стремитесь наладить плодотворное общение и установить контакт, не нужно бросать ему вызов, ставить диагноз или в чем-то убеждать. Понимание собственной метапрограммы поможет внести необходимые коррективы. Но если только вы не психотерапевт и не мотивационный спикер, редко возникает нужда вступать в социальное взаимодействие с намерением фундаментально изменить взгляды человека.

Наконец, помните: данную теорию лучше всего понимать в контекстуальном и относительном смысле. Люди существуют не в вакууме, а их ментальные модели не статичны. Наблюдайте, как они взаимодействуют со своим окружением и с другими людьми, как реально функционируют их метапрограммы. Другими словами, если вы хотите поскорее разобраться в том, что у человека в голове, задайтесь вопросом: какую функцию выполняет его ментальная модель. Личность мыслит так, а не иначе по определенной причине. Что это за причина? Понаблюдайте, как человек реагирует на окружающих, на вызовы, на возможности, на неопределенности и т. д. Это многое расскажет вам о невидимой ментальной программе, которой он следует.

Глава 9

Навострите ушки на слова-подсказки

Если хотите узнать человека, просто слушайте – он сам все расскажет!

Нет, люди редко озвучивают все напрямую, но если уметь «слушать между строк», то вам откроется целый мир информации, которую можно извлечь из обычной устной речи.

Определенный выбор слов раскрывает многое о том, кто их произносит. Аналитик поведения из ФБР Джон Шафер называл эти разоблачительные слова «словами-подсказками». Когда вы отслеживаете слова, используемые людьми, которые их пишут или произносят, то слова-подсказки помогают понять человеческие мотивы, предсказать поведение в будущем и получить глубинное понимание того, как человек видит мир.

Конечно, слова-подсказки необязательно расскажут все о личности, но как точка отсчета годятся. Анализ слов-подсказок – отличный способ выстроить первоначальную гипотезу о человеке. Проведя глубинные наблюдения, вы сможете затем проверить свою гипотезу и постепенно найти подтверждение исходных догадок. Все, что требуется, это внимательно слушать, выявлять определенные слова, а потом делать обоснованные догадки о том, что означает конкретный выбор слов.

Ключевая максима теории Шафера звучит так: когда люди думают, они при этом мыслят только глаголами и существительными. Другие части речи – в особенности прилагательные и наречия – специально добавляются уже потом. То, зачем они добавляются, раскрывает информацию о говорящем и о том, чего он пытается добиться и почему. Если вы будете даже просто отмечать прилагательные и наречия в повседневной речи, то скорее научитесь отслеживать когнитивные искажения, которые люди невольно обнаруживают. В качестве примера, понятного абсолютно всем, давайте представим, как кто-то вам говорит: «Эту прекрасную молодую женщину убил чернокожий». Вы тут же задаетесь вопросом, почему использованы прилагательные «чернокожий», «молодая» и «прекрасная».

Если хотите более тонкий пример, то вообразите, что кто-то рассказывает вам историю и в одном месте говорит: «Я шел быстро». Вы отмечаете слово «быстро» и то, что оно как-то не вписывается в общий смысл истории. Человек рассказывает о чем-то совершенно другом, но добавляет эту мелкую деталь о том, как быстро он шел, чтобы попасть на поезд и успеть на встречу. «Быстро» становится для вас словом-подсказкой. Оно создает ощущение неотложности, но не объясняет, почему спешка здесь упомянута. Однако вы догадываетесь: человек идет быстро, потому что боится опоздать на встречу и нарушить социальные нормы или ожидания.

Возможно, если учитывать контекст и ваши знания об этом человеке, вы предположите, что он хочет, чтобы о нем думали как о личности надежной, дисциплинированной и заслуживающей доверия. Он хочет жить в соответствии с ожиданиями. Или же возможна другая интерпретация: данное слово создает более общее ощущение тревожности и повышенной напряженности. «Быстро» – это значит спешка, даже некоторый налет страха. В любом случае тот факт, что человек включил его в историю, которая совсем не связана с необходимостью где-то быть вовремя, кое о чем говорит.

О чем же именно? Ну, в этом поможет остальная часть беседы. Но важно то, что ваше наблюдение стало подсказкой – не полноценным выводом о некоем предмете, а просто подсказкой. Намеком. Предположением. Если вы найдете еще несколько таких намеков и предположений в речи человека, то постепенно придете к подтверждению своей изначальной гипотезы. Например, если кто-то использует массу других наречий, говорящих о скорости, корректности и надежности, даже если эти подробности не критичны для рассказываемой истории, то можете быть уверены: вы имеете дело с личностью сознательной, желающей угодить и следящей за соблюдением социального этикета.

В следующий раз, разговаривая с кем-нибудь, на минутку абстрагируйтесь от контента и прислушайтесь к выбору слов.

1. Определите ключевые, необходимые части речи – глаголы и существительные.

2. Идентифицируйте все прочее.

3. Затем задайте себе вопрос, что все это прочее означает – почему выбрано оно, а не что-то другое?

В качестве максимально базового примера представьте, что в один прекрасный день к вам нагрянула ваша тетушка с незапланированным визитом и заявляет: «О, прошу прощения, я была тут по соседству, вот и решила, что загляну ненадолго. Надеюсь, ты все еще неравнодушен к миндальному печенью?»

Ключевая часть этого коммуникационного фрагмента следующая: «Я пришла с визитом».

Все остальное – дополнение:

– тот факт, что она просит прощения (то есть понимает, что вам не по душе ее неожиданное появление);

– тот факт, что она ощущает необходимость оправдать свой приход (была по соседству);

– она просто заглянула ненадолго (такая комбинация говорит о том, что она не хочет мешать, но преуменьшает неудобство, которое, возможно, причиняет);

– она принесла печенье специально для вас (слово «надеюсь» предполагает своего рода подношение, чтобы загладить неожиданность визита, а «все еще» содержит все оттенки коннотаций – она знает вас много лет, знает ваши вкусы, но не уверена, что вкусы остались прежними, и т. д.).

Видите, как много всего сказанного вашей тетушкой находится вне области основных элементов послания? Все, что вам нужно для подтверждения, это поменять дополнительные детали, оставив ключевое послание неизменным, и заметить, насколько радикально это все изменит:

«Я принесла тебе миндальное печенье. Так ты собираешься пригласить меня войти? Или у тебя беспорядок?»

Или так: «Привет-привет! А вот и я, твоя любимая тетушка! Сюрприз! Ты умрешь от радости, увидев, что я тебе принесла».

Конечно, вы бы сошли с ума, если бы пришлось анализировать каждую фразу, вышедшую из чьих-то уст. Но неплохо помнить следующее: ничто из того, что человек делает или произносит, не бывает полностью нейтральным. Не забывайте, что люди зачастую имеют возможность сказать что угодно, но выбирают что-то определенное. Почему? Ответ на этот вопрос позволит вам заглянуть в его личную вселенную.

Давайте разберем еще несколько примеров.

«Я получил еще одну награду».

Слова-подсказки «еще одна» не только намекают на то, что говорящий и раньше выигрывал призы, но и на то, что он желает привлечь ваше внимание к данному факту. Человек хочет удостовериться, что окружающим известно: он имеет по крайней мере еще одну награду, что подкрепляет его имидж. Если вы заметили другие подтверждающие слова-подсказки подобного рода, можно с уверенностью заключить, что человек любит восхищение окружающих или нуждается в нем ради подкрепления самооценки.

Наблюдатели могут использовать подобную уязвимость, льстя человеку или давая другие комментарии, «поглаживающие эго». В качестве альтернативы можно наладить более глубокий контакт с ним, зная, что чувство собственной значимости – его больное место и потенциальный путь к повышенной аутентичности в будущем общении с ним.

«Я усердно трудился, чтобы добиться своего».

Любые достижения требуют определенных усилий. Но если некто подчеркивает усердие, о чем это говорит? Слово-подсказка «усердно» намекает на то, что человек ценит труднодостижимые цели как раз из-за их трудности. Он напрашивается на вызов, считая его сложность доказательством ценности любых усилий.

Но в этом слове содержится и иной смысл. Тот, кто трудится не просто, а усердно, хочет подчеркнуть не только факт завершения трудов, но и то, насколько заслуженны его достижения. Это слово-подсказка несет в себе оттенок гордости и даже правоты или защитного поведения. Это можно предположить после невысказанной фразы «Я знаю, другие получают все в жизни бесплатно, но… я усердно трудился, чтобы получить свое».

Прислушайтесь и к другим словам-подсказкам, поскольку возможны и другие интерпретации. Например, человек произносит это слово несколько раз специально, чтобы подчеркнуть, что победой он обязан не удаче и даже не талантам, а тяжкому труду. Его обуревает желание получить признание за свою работу, чтобы другие восхищались им и ценили принесенную им жертву. Сравните следующие две пары утверждений и отметьте, как, с учетом контекста, слово-подсказка «усердно» предполагает различные интерпретации.

«Когда я рос, то не имел такой поддержки от родителей, как вы, ребята. Я усердно трудился, чтобы добиться своего».

«Знаю, что некоторые считают получение институтского диплома легкой прогулкой, но мне все равно. Я усердно трудился, чтобы добиться своего».

Видите разницу? Контент имеет значение!

«Я терпеливо просидел всю лекцию».

Еще одно наречие, в котором заключен весь смысл.

Слово-подсказка «терпеливо» позволяет выдвинуть несколько гипотез. Возможно, человеку на лекции было скучно. Возможно, он не слишком высокого мнения о лекторе. А может, напротив, слишком высокого о своих собственных знаниях по данному предмету. В чем бы ни заключалась причина, мысли человека явно заняты чем-то другим, только не содержанием лекции… и все же он предпочел остаться. Более того, он пожелал довести до вашего сведения подобное несоответствие. Заметим, он не говорит: «Я пошел на лекцию». Он транслирует еще кое-что с помощью слова-подсказки «терпеливо». Что бы это могло быть?

Возможно, этот человек придерживается социальных норм и этикета и хочет, чтобы вы знали: хотя он следует определенным правилам, это не значит, что он от них в восторге! Ведь если бы его не заботили социальные нормы, он бы просто ушел с лекции, которая ему не понравилась. И не стал бы изображать свой поступок как нечто из ряда вон выходящее.

Итак, что же означает подобное поведение в такой ситуации? Скажем, вы формулируете гипотезу: «Ему присуща мотивация извне. Это честный, законопослушный человек, но чуточку пассивный». Позднее вы замечаете, что он несколько раз жалуется на вещи, вызывающие у него дискомфорт, но не прилагает никаких усилий, чтобы исправить ситуацию или каким-то образом из нее выйти. Подобные оттенки очень тонкие, но важные – вы видите, что у данной личности преобладает внешний локус контроля (отношение к успехам и неудачам).

И что из этого? Что ж, люди с внешним локусом контроля не склонны брать ответственность за собственную жизнь, а любые события, хорошие или плохие, считают инициированными другими людьми или обстоятельствами, но не своим личным поведением. Это знание может сильно помочь, когда возникает необходимость выбрать себе товарища по утренним пробежкам, чтобы иметь стимул не бросать фитнес. Легко предположить, что личность подобного рода сначала начнет уклоняться от тренировок, а потом винить в этом кого или что угодно, только не себя. Поэтому лучше отклонить его кандидатуру.

«Я решил купить эту модель».

А здесь, напротив, мы видим человека, который словом-подсказкой «решил» сообщает нам, что он по жизни активен и самостоятелен, а события происходят потому, что это его личный выбор. Кто-то другой в подобной ситуации просто сообщил бы, что именно он купил. Но человек желает подчеркнуть тот факт, что результат обеспечен им самим. Почему он этого желает?

Само слово «решил» служит индикатором того, что человек взвесил несколько опций перед покупкой. Возможно, перед принятием решения имела место некоторая внутренняя борьба. Теперь он хочет донести до собеседника, что решение принималось не случайно, а в процессе тщательного обдумывания. Вместе с другими подсказками это позволяет предположить, что перед вами не слишком импульсивная личность, в отличие, скажем, от человека, который скажет: «Я просто купил эту модель». «Просто» несет сильный оттенок импульсивности, безразличия или спонтанности. Этот человек не слишком ценит действие и не слишком на нем концентрируется.

«Я совершил правильный поступок».

Слово-подсказка «правильный» намекает на то, что человек столкнулся с юридической, моральной или этической дилеммой и преодолел определенный уровень внутреннего или внешнего сопротивления, приняв в итоге справедливое и честное решение. У вашего собеседника ярко выраженные понятия о том, что такое хорошо и что такое плохо. Он мерит свои поступки объективной мерой истины. Сравним это, к примеру, с другой ситуацией, когда вам говорят: «Я поступил так, как лучше для меня» или даже «Я сделал то, что должен был сделать». Смысл сразу же меняется, верно?

Человек, речь которого изобилует отсылками на добро и правильность, очевидным образом транслирует, что он не только придерживается личных ценностей, но и верит в некие высокие и объективные этические стандарты и даже больше – лично стремится им соответствовать. Другими словами, перед вами достойный доверия и очень порядочный человек!

«Это было сделано…»

Прислушайтесь, если люди в разговоре чаще употребляют пассивный, а не активный залог. Вот пример:

Собака укусила Джонни (активный).

Джонни был укушен (пассивный).

То, как люди обращаются с субъектом и объектом в предложении, многое может сказать об их отношении к виновности, к самостоятельности в выборе (агентивности). В приведенном примере сразу видно, что первое предложение делает упор на собаку и очень четко представляет ее в качестве агента, совершающего действие – она кусает. А во втором в центре Джонни, и собака становится менее важна, можно сказать, она исчезает из виду. Здесь важнее тот, кто был укушен, а не тот, кто кусался.

Помня о значении залогов, нетрудно уловить определенные оттенки в высказывании: «Мне жаль, что ты обиделся», когда точно так же можно было бы сказать: «Прости, что я тебя обидел». Если люди внезапно переходят на пассивный залог, задайтесь вопросом почему. Они пытаются умалить чью-то активную роль – например, свою собственную? Возможно, ими руководит внешняя метапрограмма, и они не видят себя в качестве того, на кого можно возлагать ответственность или в чем-то винить. Данное различие, однако, выходит за рамки простого грамматического факта (пассивный залог). К примеру, почувствуйте разницу между «мы приехали на праздник» и «я привез вас на праздник». Последнее сильнее связано с функцией активного агента и действием одного конкретного человека, чем самим действием. Если человек постоянно говорит о себе в подобном ключе, можно предположить, что он видит себя на месте водителя (в данном случае в самом буквальном смысле!), и это является для него наиглавнейшим аспектом ситуации.

А теперь последнее замечание. Хотя агенты ФБР и следователи вынуждены порой делать выводы, от которых зависит жизнь или смерть, опираясь на очень скупую информацию, у вас свободы гораздо больше. Но одного слова-подсказки как такового здесь недостаточно. Вам следует искать повторяющиеся паттерны или слова и спрашивать себя, каков более общий смысл того или иного выбора, что он говорит о человеке, который выбрал именно эти слова, а не какие-нибудь другие.

Прислушивайтесь к интонации

Как гласит старинная пословица, важно не то, что вы делаете, а то, как вы это делаете. Или, говоря другими словами, важно не то, что ты говоришь, а каким тоном.

Интонация, с которой говорит человек, может стать одним из самых значимых компонентов транслируемого сообщения. Сознательно или нет, люди передают огромное количество информации посредством тембра, скорости, интонации, громкости и проекции голоса, причем неважно, какие конкретно слова они употребляют или не употребляют!

Если попросить десять человек произнести одно и то же предложение, каждый сделает это по-своему, и различные тоны голоса укажут на различные психологические состояния (не говоря уже о том, что акцент и возрастные особенности голоса также несут свою нагрузку – но об этом в следующей главе).

Лаборатория инструментального анализа коммуникаций Автономного университета Барселоны провела исследование по изучению тона голоса и его восприятия. Выводы поражают воображение. Ученые обнаружили, что более глубокий голос ассоциируется со зрелостью, а более высокий воспринимается как индикатор того, что его обладатель недостоин доверия. При этом слишком глубокий голос уже считается признаком коварства, чего-то зловещего. Тот, кто говорит слишком тихо, воспринимается как слабый и неуверенный человек.

И тут встает серьезный вопрос. Если мы воспринимаем это за истину, действительно ли это истина? Хотя все это, скорее всего, произвольное восприятие, навязанное социумом (к примеру, было бы несправедливо утверждать, что женщины, у которых от природы более высокий голос, все поголовно заслуживают меньшего доверия, чем мужчины с низкими голосами), можно тем не менее сделать кое-какие обоснованные предположения о голосовых вариациях, которые не обусловлены генетикой и не являются неизменными.

Дыхание

Если подумать, то голос сделан из дыхания. То, как человек говорит, в общем сводится к его мастерству регулирования воздушного потока из легких к голосовым связкам. Если голос спокойный и ровный, скорее всего, и человек чувствует себя спокойно. Тот, кто говорит так, будто ему постоянно не хватает воздуха, сообщает вам: «Я нервный, неуверенный торопыга».

Громкость

То, насколько громко мы говорим, дает массу сведений о том, какое «акустическое пространство» мы способны выдерживать с комфортом для себя. Те, кто любит громко разговаривать и перекрикивать других (или плачущие дети), демонстрируют, что чувствуют себя уверенно и даже считают себя вправе доминировать в звуковой области подобным образом.

Но тот, кто говорит тихо, не всегда застенчив. В определенном контексте тихая речь создает необычайно мощное и весомое ощущение уверенности – и даже обольстительности. Если человек шепчет, он явно привлекает нас ближе, чтобы мы расслышали его слова, – сильный ход, кстати.

Артикуляция

Подумайте о голосовой экспрессии с точки зрения гибкости. Человек говорит легко, четко, контролирует свою речь, искусно и точно управляет голосом? Или речь хаотична, сумбурна, сбивчива, некрасива, полна всяческих «э-э» и «ну»? Вокальное мастерство почти всегда есть отражение мастерства другого рода. Такие люди интеллигентные, знающие, опытные, организованные или вообще в чем-нибудь на высоте (ну или в крайнем случае так о себе думают!).

Скорость

Скорость речи многое говорит об эмоциональном состоянии и степени возбуждения. Если скорость низкая и стиль речи тяжеловесный, это говорит об отсутствии интереса к обсуждаемому предмету или даже об отсутствии контакта. Только важно понять источник безразличия – это тема разговора, собеседник или жизнь вообще? А может, человеку просто не нравитесь вы? Быстрая речь говорит о возбуждении, но также о напряженности или об ощущении спешки. Непостоянная скорость – признак смущения говорящего или сбоя в общении.

Тембр

Согласно исследованию Геттингенского университета, опубликованному в Journal of Research and Personality, голос низкого тембра ассоциируется с людьми, склонными к доминированию, экстраверсии или «социосексуальности» (что означает повышенный интерес к сексу без обязательств или случайному сексу). Ученые утверждают, что их выводы справедливы как для мужчин, так и для женщин.

Исследователи провели опрос двух тысяч участников, которые прошли личностное тестирование, а затем проанализировали записи их голосов, причем тембр измеряли объективные компьютеры.

Вот что говорит руководитель проекта доктор Джулия Штерн:

«Даже если мы просто слышим чей-то голос, не имея никаких визуальных подсказок (например, по телефону), то все равно скоро понимаем, с кем говорим: с мужчиной, женщиной, ребенком, пожилым человеком. Мы способны распознать, как звучит голос: заинтересованно, дружелюбно, печально, нервно, а может, у человека очень привлекательный голос. И мы начинаем делать предположения о доверии и доминировании».

Согласно исследованию Штерн, мы имеем полное право делать подобные предположения!

Вот простая подсказка, чтобы научиться считывать тембр голоса: просто обращайте больше внимания на свой собственный. Ведь вы всегда знаете, как чувствуете себя в той или иной ситуации; так что следите, как это проявляется в вашем голосе. Что справедливо для вас, скорее всего, справедливо и для остальных.

Есть одно забавное упражнение: смотрите кино, только на незнакомом языке. Внимательно прислушивайтесь к речи актеров и актрис и старайтесь извлечь как можно больше информации. Если хотите потренироваться в концентрации только на звучании, закройте глаза и полностью исключите визуальный элемент. Что можно предположить о чувствах героев, опираясь только на свойства их голосов?

Распознавайте функциональные слова

Может ли использование местоимений что-то поведать о личности? В исследовании профессора психологии из Техасского университета Джеймса Пеннебейкера, проводившегося в 1990-х годах, утверждается, что да. Он участвовал в разработке программного обеспечения для анализа различных текстов, включая студенческие сочинения, SMS, протоколы пресс-конференций и много всего другого. Исследование показало: «функциональные» слова (такие, как местоимения, артикли, предлоги, союзы и вспомогательные глаголы) дают больше важных ключей к распознаванию эмоционального состояния людей, чем «знаменательные» слова (то есть обычные существительные, наречия, глаголы и т. д.).

Вот что говорит Пеннебейкер:

«Функциональные слова помогают оформить и сократить высказывание (большинство из них состоит не более чем из трех букв). Нужны социальные навыки, чтобы правильно использовать и понимать функциональные слова, которые по-другому обрабатывает мозг. Эти слова – ключ к пониманию взаимоотношений между говорящим, объектами говорения и другими людьми. Анализируя использование функциональных слов, мы получаем представление об эмоциональном состоянии и восприятии человека, о его возрасте и социальной принадлежности».

Местоимения показывают, на что направлен фокус внимания. Предположим, вы спрашиваете кого-то, какая будет погода. Есть два возможных ответа:

1. Жаркая.

2. Я думаю, жаркая.

Это маленькое добавочное местоимение во втором варианте кажется таким незначительным, однако разница очень большая. Она показывает, что человек сфокусирован на себе. Если у вас есть догадка, что у вашего собеседника внутренняя система координат, такая подсказка, конечно же, намекнет на справедливость гипотезы. Пеннебейкер обнаружил интересную вещь: люди со склонностью к депрессии используют местоимение «я» чаще, чем остальные. Поистине надо уметь слушать!

Также, по мнению Пеннебейкера, обманщики чаще прибегают к местоимению «мы» и избегают говорить от первого лица, подсознательно стремясь вовлечь вас в свою реальность. Те, кто намеревается обмануть или скрыть свою вину, часто выражаются обобщенными фразами, куда включают всех и каждого. К примеру, они скажут не «Я не брал деньги», а «В наше время каждый знает, что нельзя бросать деньги где попало». С другой стороны, повторяющееся использование слова «мы» в определенном контексте является показателем сильных социальных связей – или стремления их завязать либо предположения об их наличии.

Любители артиклей (в английском языке это a, an, the) транслируют конкретный тип мышления, то есть рассматривают идеи, ситуации и даже людей как вещи или объекты своей вселенной. Напротив, люди, склонные говорить о вещах и ситуациях в относительных терминах, сообщают, что их главный фокус внимания – это отношения между людьми и их динамика. Возьмем для примера разницу между фразами «Я возьму с собой жену» и «Я возьму с собой свою жену».

Здесь важно отметить, что соответствующие выводы были сделаны с помощью компьютерного анализа очень тонких речевых оттенков – иными словами, вариаций, слишком незначительных, чтобы их можно было воспринять в обычном общении. Кроме того, компьютерный анализ проводился применительно к большим группам людей, а не к отдельным лицам. Это не значит, что эти наблюдения нельзя использовать в повседневной жизни, чтобы лучше читать людей; просто вам придется накопить гораздо больше повторяющихся примеров конкретных языковых ключей, чтобы делать значимые выводы.

Как язык отражает метапрограмму личности

Возможно, вы замечали, что наша интерпретация слов-подсказок, интонации, функциональных слов в значительной степени соответствует тому, как мы анализируем метапрограмму человека. Скажем, вы пытаетесь определить, следует ли человек метапрограмме НЛП внешней или внутренней системы координат. Вы внимательно слушаете, пока человек произносит слова-подсказки:

«Я выбрал то-то и то-то, потому что…»

«Я решил…»

«Я женился на ней…»

Вы замечаете, что у говорящего тенденция выбирать слова, отражающие его агентивность, волеизъявление и выбор. Явно внутренняя система координат! Более того, вы подозреваете, что он скорее ориентирован на опции, чем на процедуры, поскольку сосредоточен на доступных возможностях и на том, что лично он хочет с этими опциями делать. Вы замечаете массу утверждений «я» (например, он говорит не «мы поженились» или «она вышла за меня», а «я на ней женился»), что показывает его внутреннюю, индивидуальную сосредоточенность на себе.

Теперь предположим, что все это высказывается спокойным голосом высокого тембра, очень быстро. Предложения длинные и сложные, но говорит он поспешно, не давая вам вставить слова. Не появляется ли у вас более-менее четкое ощущение, с кем вы имеете дело? Возможно, вы выдвигаете следующую гипотезу: это личность, склонная к доминированию, слегка эгоцентричная, очень энергичная, но в душе он не вполне уверен в себе, поэтому спешит кому-то что-то доказать.

К счастью для вас, на подобную гипотезу можно опираться при любом разговоре, а при умении сосредоточенно слушать и делать продуманные выводы вы сможете глубже проникать в мысли людей и понимать даже то, что сами они еще не осознали! Но не стоит строить догадки втемную. Есть один очевидный способ протестировать и откорректировать свою гипотезу: задавайте вопросы.

Глава 10

Искусство задавать правильные вопросы

Можно многое сказать о человеке, считав его язык тела, понаблюдав, как он одевается, с каким акцентом говорит и какие слова употребляет, о чем предпочитает умолчать, какое у него выражение лица. Но в какой-то момент возникает необходимость продвинуться вглубь и получить более детальную информацию. Однако существуют бесчисленные способы задавать вопросы, и лучшие из них порой те, ответы на которые снабжают нас желаемой информацией, хотя на первый взгляд эти вопросы совершенно не связаны с нашим намерением.

Давайте подробнее поговорим о том, как задавать вопросы, способные реально помочь во всеобъемлющем познании человека.

Метод Киплинга

В общем, метод 5W1H – это метод задавать вопросы и решать проблемы, который помогает увидеть идеи и проблемы под различными углами зрения. Задавая подобные вопросы, вы можете взглянуть на изнанку проблемы и понять, как ее устранить. Все очень просто: аббревиатура 5W1H означает What, When, Why, Who, Where и How, то есть Что, Когда, Почему, Кто, Где и Как.

Метод назван в честь английского писателя и поэта Редьярда Киплинга. У него есть стихотворение «Слоненок» о любопытном слоненке, которого интересовало все, что он видел вокруг. Возможно, аналогия очевидна, но, читая и анализируя людей, мы можем применить метод Киплинга и структурировать свои усилия по сбору информации, помогающей лучше разобраться в человеке.

Что

Мы часто задаем вопрос «Что», говоря о вещах, которые есть и которые будут, когда нам интересно узнать о личности что-то конкретное.

Примеры:

• Что вы намереваетесь делать?

• Что тебе нравится делать?

• Что выводит вас из себя?

Почему

Задавая вопрос «Почему», вы ищете связь между причиной и следствием. Это слово-вопрос обеспечивает углубленное понимание личности. Знание того, что человек совершил, не всегда дает понимание причин и мотивов его действий. Но если вам известно, почему он так поступил, вы начнете лучше понимать вселенную смыслов, которую он выстроил у себя в голове.

Примеры:

• Почему вы это сделали?

• Почему это произошло?

• Почему нам важно попытаться снова?

Когда

«Когда» связано с местом и временем и может означать две разные вещи – либо нас интересует уже прошедший момент времени, либо тот, который еще (возможно) наступит. Вопрос «Когда» можно задавать, спрашивая о каком-то конкретном времени, например, когда человек должен прибыть в определенное место или что-то должно произойти.

Примеры:

• Когда ты закончишь?

• Когда нам надо встретиться?

• Когда ты давал мне деньги?

Как

«Как» – это вопрос о «глаголах процесса». Иными словами, ответом, как правило, является наречие. Зная, что наречия почти всегда представляют собой могущественные слова-подсказки, можно глубже проникнуть в то, что уже случилось или еще должно случиться.

Примеры:

• Как ты это сделал?

• Как ты привлек всеобщее внимание?

• Как ты находишь этот проект?

Где

«Где» (а также вариации «куда», «откуда» и т. п.) пытается определить локацию действия или события в трехмерном пространстве. Это может быть простое измерение, вроде «на», «над», «под» либо «внизу», или же страна, здание, тип локации, или даже неоднозначный контекст либо среда. Когда человек отвечает на подобный вопрос, то снабжает вас ценными сведениями о том, как он контекстуализирует и локализует определенные идеи.

Примеры:

• Откуда у тебя подобная жизнерадостность?

• Где вы учились?

• Куда ведет эта связь?

Кто

«Кто» вставляет человека в общую картину и связывает с действиями и предметами. Это вопрос непосредственно о человеческом аспекте применительно к какой-то ситуации. Самые интересные личности в любом сценарии, как правило, те, кто инициирует деятельность или извлекает из нее преимущество (или получает наказание).

Примеры:

• Кто должен выполнить это задание?

• Кто получит наибольшую выгоду от твоего предложения?

• Кто еще в этом заинтересован?

Хотя все сказанное может казаться элементарным, порой мы забываем, что задаваемые нами вопросы играют ключевую роль в получении от людей нужной нам информации. Давайте представим, что мы говорим с мужчиной, с которым познакомились в предыдущей главе, – с тем, который говорит «Я на ней женился» вместо «Она вышла за меня замуж». Скажем, с учетом всех наблюдений вы строите гипотезу о его личностной мотивации: это очень целеустремленная и независимая личность.

Тогда вы задаете ему еще несколько вопросов и видите, что почти все ответы начинаются с «Я думаю» или «Я полагаю». Когда вы задаете вопрос «Как», ответ сформулирован в виде заявлений, как он чего-то добился, чего хочет, какой выбор сделал и что думает по поводу результата. Когда вы задаете вопрос «Почему», то замечаете, что он приписывает результаты в основном не слепому случаю или деятельности других, а себе самому. Также вы отмечаете, что его очень радуют подобные вопросы, он счастлив поговорить о себе.

Вот так, раз за разом вы докапываетесь до знаний, которые используете, чтобы закрепить или скорректировать рабочую модель человека. Все вопросы снабжают вас интересной информацией, однако вопросы «Почему» и «Как» принадлежат к числу более открытых и инициируют более красочные реакции. Они с большой вероятностью помогут сделать выводы о том, как человек мыслит.

С другой стороны, обращайте внимание на то, вопросы какого типа человек задает вам. Если помнить, что значение имеют повторяющиеся паттерны, а не один-единственный вопрос, становится очевидным, что задаваемые вопросы покажут, чем человек интересуется больше всего.

Кто? Человеку интересны отношения и люди.

Что? Для него значение имеют детали.

Где, когда? Перед нами человек «процедуры», желающий выстроить нарратив согласно месту и времени.

Почему? Человеку интересны причины и следствия, мотивация, смысл и масштабные картины и понятия.

Как? Так же, как и Почему, однако человек просит дать больше пояснений, подробностей и интересуется нюансами.

Вопросы, которые человек предпочитает задавать, расскажут вам, что он считает важнейшим элементом ситуации. Например:

«Я снова получил по математике три с минусом».

«Что?! Кто твой учитель?»

Вопросы-предположения

Представим, что вам попалась реклама в глянцевом журнале. Там сказано: «Перестаньте тратить деньги на тонеры, которые сушат кожу! Мы за естественность, как и вы».

В этом объявлении содержится сразу несколько сильных предположений, а именно: вы не только в точности знаете, что такое тонеры, но и пользуетесь ими, тратите на них массу денег, однако ими недовольны, потому что они пересушивают кожу. Также предполагается, что вы – поклонник естественности. Вывод: вы похожи на составителей рекламы и поэтому обязаны купить то, что они рекламируют.

Хотя маркетологи используют подобные предположения, чтобы искусственным образом формировать потребителя под себя и свой продукт и возбуждать их желания, приносящие вам прибыль, той же техникой можно пользоваться для подтверждения собственных гипотез о людях, коварно облекая утверждение в форму вопроса.

Давайте посмотрим на примеры предложений, которые выглядят как вопросы, но на самом деле ими не являются. Чтобы на них ответить, придется воспринять скрытое в них предположение:

• Насколько вам это важно? (Предположение: вам это важно.)

• Как вы будете ее убеждать? (Предположение: вы хотите ее убедить и собираетесь это сделать, убедить ее возможно, и, вероятно, есть множество вариантов, из которых можно выбирать.)

• Где ты покупаешь сыр? (Предположение: ты покупаешь сыр!)

• В чем ты избегаешь признаться самому себе? (Предположение: есть что-то, чего ты избегаешь, ты знаешь, что это, а человек, задающий подобный вопрос, имеет право об этом знать.)

Всего лишь формулируя вопрос определенным образом, мы предвосхищаем возможную форму, в которую будет облечен ответ. То, как человек предпочтет отреагировать на вопрос-предположение, скажет о многом. Допустим, мы спрашиваем мужчину из нашего примера: «Так в чем, как ты думаешь, заключаются твои самые существенные недостатки?» Дальше мы отмечаем, что он либо не готов ответить на вопрос, либо говорит что-то вроде «Думаю, людей слегка пугает моя уверенность в себе…» Это даст понять, что он не признает высказанное вами скрытое предположение (то есть что у него есть недостатки), поскольку оно не вписывается в его ментальную модель. Но если вы спросите напрямик: «Скажи, ты чуточку самонадеян, ведь так?», то никогда не получите столь разоблачительный ответ!

С другой стороны, вопросы, которые люди задают вам, также выводят на поверхность их допущения, когнитивные искажения и предубеждения. Если кто-то спрашивает: «Ну и как, его предложение руки и сердца было романтичным?», то он не только исходит из того, что предложение было сделано, но и высказывает целый комплекс оценочных суждений и ожиданий. На самом деле человек спрашивает о том, на чем он сосредоточен, что ценит сам. Даже если кто-то спрашивает, а вы отвечаете, вы все равно извлекаете информацию о его ценностях, приоритетах, метапрограммах! Подумайте о подобном взаимообмене и оцените, что раскрывает вопрос в плане ценностей и системы координат спрашивающего:

А: Я стал веганом. Веганствую уже полгода!

Б: О боже, как здорово! Скажи, сколько килограммов ты уже сбросил? Как считаешь, твоя кожа стала чище?

Укрупнение/разукрупнение (чанкинг вверх/вниз)

«Чанкинг» – это сведение воедино или разбивка информации либо данных, то есть группирование фрагментов так, что они становятся больше или меньше. В разговоре это способ задавать вопросы или организовывать идеи таким образом, чтобы добиться согласия или разъяснения. То, как люди пользуются чанкингом в собственной речи, расскажет много интересного о них как личностях – нужно только усилить внимание!

Чанкинг вверх (укрупнение) – это продвижение от конкретной и детальной информации к более общей и абстрактной. Здесь помогут вопросы Как и Почему.

Чанкинг вниз (разукрупнение) работает обратным образом и имеет место каждый раз, когда мы движемся от широких обобщений и абстракций вниз, к тонкой конкретной специфике. Где, Что, Когда и Кто – это вопросы чанкинга вниз.

При чанкинге вверх вы как бы расширяете масштаб беседы, чтобы получить более широкую перспективу «сверху вниз», или рисуете более общую, но мелкомасштабную карту территории общения. Чанкинг вниз похож на глубокое погружение или возврат на уровень мельчайших подробностей, чтобы заполнить невидимые пробелы, возникающие при абстрактном рассмотрении.

Понимание того, как работает чанкинг, поможет вам трояким образом.

• Вы сможете структурировать свои вопросы так, чтобы соответствующим образом масштабировать тему, получая детальное, но широкое понимание того, что собеседник пытается до вас донести.

• Вы разберетесь, как чанкингом пользуется собеседник и что это говорит о структурировании его ментальных моделей.

• Вы сумеете идентифицировать различия в стилях чанкинга. Как правило, непонимание и конфликты возникают из-за несоответствия этих стилей. Если стили чанкинга сбалансированы и приведены к соответствию, это серьезно сгладит трудности в общении.

Так как же пользоваться чанкингом в разговоре, если вы хотите больше узнать о человеке?

Во-первых, вопросы чанкинга вверх помогают увеличивать масштабы и находить общие места, искать подходящие темы и обобщать сказанное вам так, чтобы вы могли отреагировать, показав, что понимаете и уделяете внимание собеседнику:

А: Итак, мы пожили некоторое время в Пуэрто-Рико, а потом вернулись в Италию, но всего через пару месяцев из-за работы снова забрали детей из школы и уехали в годичную командировку во Францию. Хотели вернуться в Пуэрто-Рико, но… ну, короче говоря, оказались здесь, в Новой Зеландии!

Б: Ого, ну и карусель! Так сколько раз вы за год переезжали – четыре?!

А: Немало, точно.

Б: И как, по-твоему, это на тебе сказалось в целом?

А: Ну, было непросто, но мы многому научились. Думаю, так.

Собеседник Б задал два укрупняющих вопроса. Первый более или менее обобщает ключевую тему истории («карусель»), а второй затрагивает более масштабные темы, связывающие отдельные фрагменты опыта переездов. Сам вопрос имеет целью более широкий и абстрактный анализ, а не выяснение мелких подробностей о том, что происходило в каждой конкретной стране, или о времени пребывания.

Если собеседник Б продолжит задавать вопросы укрупнения, оба могут уйти в очень отрешенные и абстрактные разговоры о том, что человеческий род всегда был склонен к странствиям, о стойкости молодого поколения, глобализации, философских и политических аспектах оторванности от родных мест и т. д.

Если и А и Б это по душе, что ж, разговор может пройти хорошо, но вряд ли из него они многое узнают друг о друге как о личностях!

Если же добавить несколько вопросов разукрупнения, это не только добавит беседе равновесия и комфортности, но и раскроет личные и детальные сведения, которые можно будет обсудить. Говорят, что дьявол кроется в деталях; но это же можно сказать и о самых интересных людских идиосинкразиях. Есть проверенное правило: не задавайте больше трех однотипных вопросов подряд. Если вы задали три укрупняющих вопроса, переходите на разукрупняющие, чтобы чуточку углубиться в конкретную идею или подробность. Но не зависайте на этом слишком долго, иначе рискуете увязнуть в мелочах. Устремитесь в небеса после нескольких приземляющих вопросов, чтобы охватить предмет беседы с птичьего полета:

Б: И как, по-твоему, это на тебе сказалось в целом?

А: Ну, было непросто, но мы многому научились. Думаю, так.

Б: Если честно, какая страна тебе понравилась больше всего?

А: Хм-м… Честно? Я думал, что буду в восторге от Франции, но она совсем не такая, как я себе представлял. Мне действительно нравится Новая Зеландия – я этого не ожидал.

Б: А что тебя больше всего удивило во Франции?

Вы, наверное, почти представили себе увеличение масштаба ментальной карты: сначала все страны, потом любимые страны собеседника, потом Франция, потом конкретные детали Франции. Но если бы собеседник А сказал: «Знаешь что, они там слишком много пьют!», а собеседник Б задал еще полсотни вопросов насчет сортов вина, разговор бы не только зашел в тупик, но и цель – лучше понять собеседника А – была бы не достигнута.

Вот несколько примерных вопросов в духе «чанкинг вверх»:

Как думаешь, что это значит?

Почему это произошло?

Итак, если увеличить картинку…

Это связано с…?

Как думаешь, что это говорит о…?

Как все эти вещи связаны между собой?

Что ты думаешь о…?

Каково твое отношение к…?

А вот несколько вопросов в духе «чанкинг вниз»:

Как вам это понравилось?

Что случилось?

Что случилось потом?

Когда…?

Кто это сделал?

Расскажите побольше о…

Итак, чтобы найти правильный баланс между вопросами укрупнения и разукрупнения в каждой конкретной беседе, нужно, видимо, поддерживать приятный и уравновешенный темп общения. Но не забывайте, что ваша цель – побольше узнать о собеседнике.

Он постоянно сам задает укрупняющие вопросы и с наибольшим энтузиазмом откликается на такие же вопросы от вас? Это может означать несколько вещей. Стремление к организации, анализу и поиску паттернов, как правило, говорит об интеллигентности, осознанности и владении предметом, но может также намекать на желание эмоционально дистанцироваться от определенной темы. Если у вас с человеком разгорелась оживленная беседа, а он внезапно уходит в возвышенно-абстрактные рассуждения ни о чем, задайте себе вопрос: не задели ли вы чувствительную струнку и не служит ли чанкинг вверх маневром уклонения.

Он постоянно сам задает разукрупняющие вопросы и с наибольшим энтузиазмом откликается на такие же вопросы от вас? Это может говорить об узкоспецифическом, сосредоточенном и даже полном энтузиазма внимании к конкретным материям, но может также указывать на отсутствие понимания и критического мышления. Люди, которым комфортно в режиме разукрупнения, скорее всего, следуют метапрограмме процедуры. Им скучно или они теряются в разговоре, не привязанном напрямую к чему-то конкретному в их нынешней жизни. С другой стороны, возможно, задающий разукрупняющие вопросы подает сигнал о том, что ему интересна не сама тема беседы, а вы лично. Заметьте, что, к примеру, те, кто занят флиртом, редко ведут глубокие и осмысленные разговоры!

Наконец, если вы заметили, что человек предпочитает чанкинг вниз, обратите внимание, какие именно он задает вопросы, и тогда поймете, на что в первую очередь обращено его внимание. Его больше интересуют люди, места, происходящее, цены, семейные связи, последовательность событий? Если вы ведете очень общий разговор, отметьте триггеры, побуждающие собеседника углубляться в подробности. Человек говорит о том, что его вдохновляет и волнует. Аналогичным образом, тот, кто постоянно задает укрупняющие вопросы, когда вы задаете разукрупняющие, возможно, сигнализирует о том, что тема ему не слишком интересна!

Возможно, вы спросите, не является ли в потенциале каждый вопрос укрупняющим или разукрупняющим. Ответ – да! То есть существуют также вопросы, которые можно задавать, чтобы удерживать разговор примерно на одном и том же уровне глубины. Такие вопросы не уводят ни вверх, ни вниз, но удерживают постоянный масштаб фокусировки.

В заключение скажем: не существует отдельных конкретных вопросов, которые сами по себе обеспечивали бы более или менее глубокое проникновение в характер личности. Скорее все дело в том, как вопросы используются. Поэтому важно строить в уме гипотезу, объясняющую ваши восприятия и наблюдения. Так вы «тестируете» наблюдение посредством наводящих вопросов. В то же время вы прислушиваетесь к вопросам собеседника: что «тестируют» они, на чем сконцентрированы, что говорят о его мотивах, приоритетах и образе мышления. Рассмотренные нами методы (использование слов-подсказок, метапрограмм и общей лексики) сами по себе относительно слабы, но обретают большую силу в сочетании. Можно применять их стратегически, фокусируя и нацеливая вопросы так, чтобы они подтверждали или опровергали определенные рабочие гипотезы.

Вам не приходилось слышать, как люди сетуют: мол, мы говорим с человеком часами, знаем друг друга много лет, и все равно я ничего о нем не знаю? А все дело в том, что общение лишено стратегии и сфокусированности. При некоторой практике и осознанности все будет наоборот – проговорив с человеком поразительно короткое время, вы будете яснее и глубже знать его как личность.

Вот несколько заключительных советов и подсказок относительно того, как задавать вопросы, помогающие в оттачивании навыков чтения людей.

• Как правило, лучше начинать с открытых вопросов, переходя к более закрытым, когда поток общения станет устойчивее. Значит, нужно сначала задавать больше укрупняющих вопросов, а потом, получив общее представление (и когда собеседнику станет с вами комфортнее), можно копать вглубь и задавать закрытые вопросы, наводящие на конкретный и подробный ответ.

• Будьте осторожны и не задавайте слишком много вопросов (любого рода). Иначе это будет походить на интервью или допрос, и собеседник обязательно заметит, что обмен информацией неравен.

• Старайтесь облекать некоторые вопросы в форму утверждений, например: «Вы – один из тех поразительно умных людей. Держу пари, именно живя (там-то и там-то), вы научились всем этим удивительным вещам». Такие утверждения звучат как вопросы, потому что подпитывают разговор и побуждают собеседника рассказать вам то, что вы хотите знать. И даже больше. Если вы сумеете добавить капельку неожиданности или провокации, – то, как человек отреагирует, скажет вам многое о его психологии: «Умный? Ну, я, конечно, не всегда таким себя чувствовал. Даже наоборот, скажу я вам…»

Наконец, еще один совет о том, как «подавать» вопросы. Задействуйте дружелюбную, расслабленную интонацию без зрительного контакта. Как только зададите вопрос, сделайте паузу и посмотрите собеседнику в глаза – подобный язык тела работает как невербальное приглашение к ответу и транслирует ваш уважительный, но не назойливый интерес к словам человека. Точно так же обращайте внимание на его подход к зрительному контакту. Если он избегает вашего взгляда или отводит глаза, это может означать, что он хочет избежать и вашего вопроса!

Основные положения части 3

• Метапрограммы – это наши ментальные карты, или представления о реальности. Чтобы преуспеть в науке чтения людей, хорошо усвойте следующее: нужно лишь обращать внимание на их слова, язык тела и поступки и на этом основании выявлять метапрограммы, которым люди следуют. Большинство из нас демонстрируют наличие целого набора разных программ, и набор этот может со временем меняться.

• Идентифицируйте метапрограмму, а затем поработайте с ней в целях достижения гармонии и понимания, не забывая о том, что метапрограммы контекстуальны, относительны и подвержены влиянию стрессовых факторов.

• Одна из программ определяется тем, движется ли человек к чему-то позитивному или уклоняется от чего-то негативного. Понаблюдайте, к чему человек относится со страстью и как формулирует свои мотивации.

• Другая программа – это внешняя или внутренняя система координат, то есть на чем человек основывает свои мыслительные и поведенческие паттерны: на своих ценностях или на ценностях других. Чтобы это проверить, задайте ему вопросы об источнике его ценностей или удовлетворенности либо спросите, каково его мнение по поводу чего-нибудь спорного, и посмотрите, как он оправдывает и объясняет свой выбор.

• Еще одна программа основана на разнице между мышлением опциями и процедурами, то есть речь идет о предпочитаемой степени новизны, автономии и спонтанности. Чтобы увидеть разницу, обратите внимание, как человек реагирует на порученное задание.

• Следующая программа проводит разницу между людьми сходства и различия, то есть ставит ли личность во главу угла схожесть или разницу. Посмотрите, каким образом он классифицирует и группирует объекты – по критерию сходства или различия?

• Наконец, одна из программ основана на разнице между необходимостью и возможностью, то есть стремится ли личность к максимально возможному или просто к удовлетворительному. Задайте вопрос «почему» и послушайте, как выстроен ответ: в парадигме «нужно» или «хочу».

• Люди мыслят глаголами и существительными, а все прочие части речи добавляют после. Дополнительный выбор слов раскрывает многое о человеке, поэтому их называют слова-подсказки. Обращайте внимание на использование наречий и на то, что они говорят о видении человеком себя и других. Смотрите, на что делается упор, а что игнорируется, и в особенности отслеживайте повторяющиеся слова и паттерны.

• Голосовая интонация – это составляющая языка тела и, возможно, один из самых значимых компонентов при коммуницировании. Обращайте внимание на дыхание (быстрое и поверхностное дыхание говорит о возбуждении и тревоге), громкость (громко говорит уверенный в себе или агрессивный человек), артикуляцию (четкая соответствует организованности мышления), скорость и тембр.

• «Функциональные» слова (то есть местоимения, артикли, предлоги, союзы и вспомогательные глаголы) дают не менее важные ключи к пониманию образа мышления личности, чем «знаменательные», то есть самостоятельные, части речи. Они показывают, как говорящий осмысливает отношения, объекты и мир в целом, а также его эмоциональное состояние, возраст и общественное положение. Усиленное использование личных местоимений – индикатор сосредоточенности на себе; лжецы любят говорить «мы», а частое использование артиклей (определенных и неопределенных) намекает на конкретный стиль мышления.

• Существует сильное взаимное соответствие между словами-подсказками, интонацией и функциональными словами, а также метапрограммой, которой следует человек. Внимательно отслеживайте слова, говорящие о внешней системе координат, мышлении в духе необходимости или возможности, фокусе внимания, направленном на сходство или различия.

• Замечательный способ получить информацию о человеке – это задавать целенаправленные вопросы. А лучшие из них – те, что выглядят как малозначащие и не относящиеся к делу.

• Метод Киплинга (5W1H – Кто, Что, Где, Когда, Почему и Как) поможет структурировать усилия по сбору информации для выполнения главной задачи – лучше разобраться в человеке.

• Вопрос-предположение вносит определенные допущения в виде утверждений и, следовательно, в определенной мере очерчивает вариант ответа. Реакция на подобные вопросы может сказать о многом, поэтому обращайте внимание, на чем эти варианты фокусируются и что отвергают. Вопросы, которые люди задают вам, также разоблачают их предположения, когнитивные искажения и предубеждения.

• Чанкинг – это способ группирования информации по принципу укрупнения или разукрупнения. То, как люди пользуются чанкингом, когда говорят сами или отвечают на ваш чанкинг, расскажет о них интересные подробности.

• Чанкинг вверх – это движение от конкретной и детальной информации к более общей и абстрактной. Это индикатор отрешенности или критического мышления. Чанкинг вниз – это интерес к деталям и конкретике, показатель заинтересованности или более конкретного мышления. Обращайте внимание на то, какой стиль чанкинга использует собеседник и как реагирует на ваш.

• Задавайте открытые и разнообразные вопросы, но не спрашивайте слишком о многом. Старайтесь облекать некоторые вопросы в форму утверждений и следите за реакцией. Придерживайтесь дружелюбного тона, держите зрительный контакт, оставляя собеседнику пространство для ответа.

Примечания

1

Поведенческому типу «А» свойственны такие личностные особенности, как напряженная борьба за достижение успеха, соперничество, легко провоцируемая раздражительность, сверхобязательность в профессии, повышенная ответственность, агрессивность, а также чувство постоянной нехватки времени. – Прим. пер.

Content

Патрик Кинг
Наука чтения людей. Как понять, что люди на самом деле имеют в виду, когда говорят

Часть 1

Глава 1 Что нам мешает правильно воспринимать окружающих

Барьеры восприятия

Повышение точности восприятия

Глава 2 Искусство принятия перспективы

Глава 3 Четыре типа личности и позиции восприятия

Типы личности

Позиции восприятия

Основные положения части 1

Часть 2

Глава 4 Четыре функции поведения

Как читать людей с помощью модели ABC

Глава 5 Учимся читать эмоции

Культивирование эмоциональной гранулярности

Истинный способ считывания языка тела

Почему не всегда можно доверять выражению лица

Глава 6 Определение базового состояния (бейзлайнинг)

Использование базового состояния для выявления лжи

Глава 7 Наблюдение за гардеробом, походкой и едой

Говорящая одежда

Дело в походке

Выбор еды

Основные положения части 2

Часть 3

Глава 8 НЛП и метапрограммирование человека

Виды метапрограмм

Глава 9 Навострите ушки на слова-подсказки

Как язык отражает метапрограмму личности

Глава 10 Искусство задавать правильные вопросы

Метод Киплинга

Укрупнение/разукрупнение (чанкинг вверх/вниз)

Основные положения части 3

Примечания