Высоцкий Александр

Оргсхема. Как разработать структуру компании.

© 2013 Visotsky Consulting Inc. Все авторские права защищены законом.

Отрывки из материалов Л. Рона Хаббарда: © 1958, 1961, 1965, 1968, 1970, 1971, 1972, 1976, 1980, 1982, 1984 L. Ron Hubbard Library.

Глубокая признательность выражается L. Ron Hubbard Library (Библиотеке Л. Рона Хаббарда) за любезное разрешение использовать отрывки из защищенных авторскими правами работ Л. Рона Хаббарда.

(ХАББАРД, HUBBARD) являются товарными знаками и используются в соответствии с лицензионным соглашением.

WISECIS IA №130908156

Содержание

Предисловие

Глава1. Этапы развития и кризисы малого бизнеса

Глава 2. Ценный конечный продукт

Глава 3. Продукт компании

Глава 4. Продукт и виды обмена

Глава 5. Организация

Глава 6. Семь основных функций

Глава 7. Ответственность

Глава 8. Статистики

Глава 9. Система быстрого потока

Глава 10. Быть, делать, иметь

Глава 11. Административное отделение (7)

Глава 12. Отделение Построения (1)

Глава 13. Отделение Распространения (2)

Глава 14. Финансовое отделение (3)

Глава 15. Техническое отделение (4)

Глава 16. Отделение Квалификации (5)

Глава 17. Отделение По работе с публикой (6)

Глава 18. Структура оргсхемы

Глава 19. Оргсхемы управляющих компаний (УК)

Глава 20. Заполнение постов на оргхсеме

Заключение

Приложение

ПРЕДИСЛОВИЕ

Эта книга написана для руководителей и владельцев пока еще небольших компаний, для тех, кто принимает решения о том, какой должна быть структура компании, как этой структуре следует совершенствоваться в процессе развития бизнеса. Она для тех, кто любит свое дело и мечтает о создании хорошо организованного бизнеса.

Когда я создавал свой первый бизнес, я листал учебники по менеджменту в попытке найти ответ на вопрос о том, какова оптимальная структура для моей компании. Без преувеличения, я потратил на это много часов, но в результате был разочарован. В учебниках по управлению я обнаружил только самые общие рекомендации, большинство из которых не выходило за рамки описания классификации: структура компании может быть такого типа, а может быть и другого... Конкретных идей о том, какую структуру компании необходимо выбрать мне, и от чего должен зависеть этот выбор, я не нашел. Кроме того, когда я читал эти книги, у меня сложилось впечатление, что они написаны для управления глобальными корпорациями с борта космического корабля, и невозможно было понять, как применить все эти умные идеи в реальной деятельности по управлению относительно небольшой производственной, торговой или сервисной компанией.

В то же время я понимал, что не смогу построить хорошо управляемую компанию, если даже у меня, как создателя и топ-менеджера, нет первоначального «чертежа» - представления о том, какие подразделения и уровни подчинения должны быть в компании обязательно. В тот момент в моей небольшой производственной компании работало около 150 постоянных сотрудников и еще несколько сотрудничали с ней по контракту. Мое техническое образование, логика и опыт подсказывали, что не имея хорошей оргструктуры, не получится идеально организовать работу, так же, как невозможно построить красивое здание, «пристраивая» дополнительные этажи, мансарды, балконы и гаражи к уже готовому небольшому домику. Только имея изначально полноценный план всего здания, его можно будет возвести этаж за этажом.

Как оказалось, у этой задачи есть красивое и логичное решение, есть возможность разработать структуру, которая станет прочным фундаментом организационного развития, и при этом не будет существенно изменяться в процессе роста. В момент, когда я пишу эти строки, семилетний опыт консалтинговой деятельности и работа с более чем двумя сотнями компаний разных видов деятельности подтверждает, что это - не просто изящная теория, а реальная возможность создать оптимальную структуру компании независимо от того, какие размеры она имеет, и от того, на каком этапе развития находится бизнес.

Эта книга посвящена одному из фундаментальных принципов организации работы, использование которого необходимо для преодоления сложностей в управлении. Независимо от того, какой размер ваша компания имеет сегодня, читая эту книгу, вы увидите, насколько велик настоящий потенциал вашего бизнеса, а также какие моменты в вашей деятельности на самом деле ограничивают его развитие. Вы можете подумать, что и так знаете это, но я возьму на себя смелость утверждать, что вы ошибаетесь. Если бы вы в точности знали настоящий потенциал и понимали, где «самое слабое звено» в вашей компании, то легко бы его устранили.

Часто я слышу от владельцев компаний, слабое место - это продажи, но опыт говорит, что это не так, и даже поверхностное исследование показывает, что отделы продаж работают весьма неплохо, а руководство просто не замечает, что напрочь отсутствует реклама или продукция не конкурентоспособна. Независимо от того, согласны ли вы с такой точкой зрения, обещаю, что вы увидите собственный бизнес совершенно по-новому и у вас будет много новых идей о том, как его развить.

Посмотрев вокруг, вы можете обнаружить множество компаний самых разных видов деятельности, которые имеют прекрасные продукты, но масштабы их деятельности не растут в течение многих лет. Почему одни компании стремительно развиваются и за десяток лет достигают международного уровня, а другие, несмотря на выдающийся продукт, довольствуются совсем небольшой долей рынка и практически остаются на одном уровне? Ответ на этот вопрос вы найдете в моей книге.

Возможно, пролистав эту книгу, вы заметите в ней данные, которые покажутся вам слишком сложными или избыточными, но если вы будете читать ее последовательно и внимательно, вы убедитесь, что все эти идеи очень просты и вполне приемлемы даже для небольших компаний, а их воплощение приведет вас к значительному расширению. Ведь ваша собственная точка зрения на ваш бизнес полностью определяет его будущее. Рекомендую вам прочитать эту книгу полностью, а затем обращаться к отдельным главам и приложениям, как к справочному материалу, чтобы хорошо разобраться в работе отдельных подразделений.

Управление - одна из древнейших областей человеческой деятельности, и оно может оставаться простым, если не привносить в него искусственную сложность. Основы этой деятельности практически не менялись с момента, когда глава рода вывел своих соплеменников из пещеры охотиться на мамонтов. Конечно, современные технологии, такие как компьютеры и Интернет, новые средства коммуникации, дают нам возможность избавиться от ошибок и рутины, но основы управления группами остаются неизменными.

Знание этих основ даст вам новый уровень понимания того, как организовать работу группы людей. Вас ждет приключение, и, прочитав эту книгу, вы будете смотреть на собственный бизнес и любую компанию другими глазами.

Глава 1

ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ И КРИЗИСЫ МАЛОГО БИЗНЕСА

Любая компания в своем развитии проходит несколько этапов, все начинается с хорошей идеи о том, как можно дать определенной категории клиентов некую ценность. Можно сказать, что это - этап поиска и освоения некоторой технологии. В одних областях деятельности такая технология уже есть или ее можно приобрести, в других приходится изобретать, придумывать что-то новое. На этом этапе зачастую создатель компании с головой погружен в техническую деятельность. Он собственноручно организовывает производство или налаживает поставки товара, сам детально прорабатывает и воплощает концепцию ресторана или разрабатывает услуги компании. Если данный этап проходит успешно, появляются первые довольные клиенты, и команда приобретает уверенность в том, что идею можно развивать и создать бизнес. На этом этапе приходит понимание настоящей себестоимости продукта, вырабатываются цены, создаются связи для получения необходимых ресурсов. Как правило, в этот момент продукт совершенствуется или даже полностью изменяется, и приходит подтвержденное опытом понимание клиента и способов сбыта. На этом этапе, обычно, руководителей компании еще не интересуют вопросы эффективного управления, все внимание сосредоточено на том, чтобы создать продукт и сделать компанию жизнеспособной.

Такой этап можно назвать «этапом ручного управления»: создатель бизнеса, сам являясь хорошим специалистом, управляет немногочисленной командой, и у него неплохо получается, так как он хорошо знает технологии производства продукта, а также что именно должны делать его помощники, чтобы были результаты. Поскольку масштабы деятельности еще небольшие, и, по сути, в компании еще нет руководителей, проблем с управлением не возникает. Но уже в этот момент бизнес постепенно, но неотвратимо приближается к «первому управленческому кризису», момент наступления которого зависит от скорости развития компании.

Если жизнь подтвердила успешность идеи и есть желание превратить это в настоящий бизнес, то наступает следующий этап. Руководитель понимает, что для дальнейшего роста нужно перейти от прямого управления отдельными сотрудниками к управлению подразделениями - необходимо создать руководителей второго звена. Независимо от того, делает ли создатель бизнеса в этот момент руководителями лучших сотрудников, или он пытается нанять опытных, «первый управленческий кризис» наносит неотвратимый удар - эффективность деятельности после введения в должность руководителей обычно падает. Среди директоров небольших компаний распространена идея о том, что причиной такого снижения эффективности является некомпетентность новых руководителей и сотрудников, или даже их нежелание работать. Слышали жалобы руководителей на то, что люди не хотят работать? Удивительно и нелогично в этом то, что эти же сотрудники при прямом управлении ранее давали хорошие результаты, и вдруг все изменилось. Настоящая причина возникновения не в том, что люди стали какими-то другими, а в том, что топ-менеджер, который, как правило, является владельцем компании, умеет управлять только напрямую отдельными сотрудниками и не умеет управлять руководителями. Просто, прекрасно зная саму технологию производства и будучи вполне компетентным, чтобы давать отдельные указания отдельным сотрудникам и таким путем получать нужный результат, он не способен с такой же эффективностью управлять руководителями, которые должны взять на себя управление рядовыми сотрудниками. Одно дело пилотировать самолет, что само по себе не просто и требует особых навыков, и совершенно другая работа - руководить командой летчиков. Пилот должен хорошо управляться с машиной, руководитель - с людьми, при этом используются совершенно разные знания и инструменты.

Это - главная причина того, что прибыльные маленькие компании, даже обладая прекрасными продуктами, редко становятся большими - они не смогли преодолеть «первый управленческий кризис» и не выросли из «коротких штанишек» малого бизнеса. Примеров тому тысячи. Один из наиболее известных - ресторан братьев Дика и Мака Макдональд, который был невероятно успешен как небольшой семейный бизнес и приносил своим хозяевам хороший доход. Но до того момента, пока за его развитие не взялся Рэй Крок^1 , многочисленные попытки братьев создать на основе единственного успешного заведения сеть ресторанов быстрого питания были безуспешны.

Менее известный, но не менее показательный пример - знаменитая бруклинская пиццерия Di Fara Pizza, бессменным хозяином и шеф-поваром которой с 1964 г. является Доменико ДеМарко^2 .

Пицца этого заведения была неоднократно удостоена самых высоких наград, но, несмотря на выдающийся вкус и длинные очереди желающих ее отведать, заведение не расширяется с момента его открытия. Конечно, такое положение дел в большой степени зависит от целей создателя бизнеса, и в данном примере владелец просто не имеет желания расширять свой бизнес. Он увлечен технологической стороной, ему просто нравится готовить пиццу, большего ему, по-видимому, и не нужно.

Для того чтобы выйти на следующий этап развития бизнеса, необходимо желание развиваться, масштабные цели, тогда есть шансы этот кризис преодолеть. В книге «Обязанности владельца компании» я подробно описал момент, связанный с целями бизнеса. Но одних лишь целей недостаточно для того, чтобы появились успешные руководители подразделений, необходимо дать им инструменты, такие как структура компании, система измерения результатов, правила обращения с финансами и прочие.

По сути, причина «первого управленческого кризиса» в том, что, поставив руководителей и не обеспечив их инструментами для работы, высший руководитель ожидает от них такого же эффективного ручного управления, которое он сам осуществлял, но только в более сложных условиях - компания выросла. Вдобавок он сам пытается также «вручную» руководить на новом для себя уровне, что обычно не приводит к успеху, и хаос растет. Для того чтобы преодолеть «первый управленческий кризис», необходимо, чтобы создатель компании освоил инструменты управления людьми, подготовил сильных руководителей и сам научился эффективно управлять.

После того как первый кризис будет позади, компания продолжит рост, который может длиться много лет. Но что интересно, рано или поздно создатель компании почувствует необходимость уйти от оперативного управления, чтобы, оставаясь постановщиком целей, осуществлять стратегическое управление.

Для того чтобы успешно управлять масштабным сражением, следует находиться на возвышении, только так можно видеть поле сражения и окрестности, иметь обзор и правильно оценивать свои действия и действия противника. Невозможно мудро управлять масштабной деятельностью, находясь в гуще событий на передовой. Второй управленческий кризис связан с неизбежной необходимостью взять на себя функции стратега, который направляет деятельность хорошо организованной компании, перейти от оперативного управления к стратегическому.

Очень часто именно желание уйти от оперативной деятельности подталкивает владельцев компаний к внедрению инструментов управления. Но стоит помнить, что сама по себе организующая схема и остальные инструменты не обеспечат это, они только создают необходимый фундамент. После внедрения инструментов управления нужно вырастить хороших руководителей, и только после этого можно будет передать им оперативное управление. Если действовать разумно, то в небольшой компании инструменты управления можно внедрить за полгода-год, а вырастить руководителей можно за год. Это - большая работа, и для того, чтобы ее сделать, придется инвестировать сил и времени не меньше, чем на отлаживание технологических процессов. Но игра стоит свеч - предприятие не просто станет хорошо управляемым, оно получит ощутимое конкурентное преимущество перед другими.

Глава 2

ЦЕННЫЙ КОНЕЧНЫЙ ПРОДУКТ

Ценный конечный продукт (сокращенно ЦКП) - одно из ключевых понятий в управлении, определение которому дал в своих в статьях Рон Хаббард^3. Вы постоянно наблюдаете за тем, как сотрудники компании совершают множество действий, далеко не все из которых действительно направлены на получение результатов. Можно видеть, как кто-то постоянно «готовится» к тому, чтобы сделать работу - приводит в порядок свои бумаги и файлы на компьютере, придумывает хитроумные способы упорядочить собственные инструменты. Другой носится как угорелый, совершая множество действий, он может выглядеть очень занятым, но при этом не производить результаты, которые вы от него ожидаете. Почему так происходит? Почему есть те, кто дает результаты, и те, кто занимается «деланьем»? Давайте разберемся с этим.

Толковый словарь дает определение: «Продукт - предмет, являющийся результатом человеческого труда, деятельности». Таким образом, если бухгалтер составляет отчет и отправляет его в налоговую, это безусловно является продуктом. Когда токарь обрабатывает заготовку и превращает ее в готовую деталь - это тоже продукт. Когда владелец компании разрабатывает стратегию, тратит на это время и силы, и в результате описывает эту стратегию в виде документа, который могут изучить руководители, стратегия является продуктом.

Обратите внимание, что слово «предмет» означает «любое конкретное материальное явление, воспринимаемое органами чувств как нечто существующее, как вместилище каких-либо свойств и качеств». Таким образом, созданный кем-либо гениальный план, о котором больше никому не сообщили, не является продуктом, так как другие люди не могут его воспринимать, если только они не умеют читать мысли его создателя. Для того чтобы план стал продуктом, о нем нужно хотя бы рассказать кому-то, и тогда он станет продуктом. Продукт всегда материален, даже когда речь идет о таких «нематериальных» вещах как разработки, планы и идеи. Они должны быть описаны на бумаге, представлены во время презентаций, иначе продуктами не являются. Совещание, которое вдохновляет сотрудников на победы, - отличный продукт руководителя, так как изменения в настроении подчиненных вполне материальны, их можно увидеть и почувствовать. А продукт, который незаметен для других, по определению продуктом не является. «Я старался, напрягался, готовился к тому чтобы...», однако, если это не привело к результатам, воспринимаемым органами чувств, значит это не есть продукт.

Естественно, у любого человека существует множество продуктов в различных областях его деятельности. Даже остро заточенный карандаш будет продуктом сотрудника, так как его точно можно воспринимать органами чувств, и он является результатом труда.

Труд, по определению, - осознанная деятельность, имеющая определенную цель. Например, менеджер по продажам хотел заключить с клиентом контракт на поставку оборудования, а вместо этого потратил свое время на просвещение клиента в каких-то технических вопросах. Если у него не было изначальной цели просветить клиента, а была цель продать, то он направлял свой труд на один результат, а получил другой. Поэтому в данном случае просвещение не является продуктом, если конечно, он сразу не планировал заниматься такой просветительской деятельностью.

Если руководитель хотел создать систему оплаты труда, которая будет способствовать повышению производительности труда, а новая система привела к недовольству и потере персонала, то эта система - не продукт, ведь результат не соответствует поставленным целям. Менеджер по персоналу нанимает сотрудника в компанию, тот работает неделю и сбегает - этот новый сотрудник не продукт, так как цель была другая. Вот если он наймет результативного сотрудника, и это улучшит деятельность компании - это будет продуктом.

Любой продукт должен быть завершенным. Если менеджер по продажам, целью которого является заключать сделки, привлекает клиента, который требует скидок и особого отношения, и в результате руководитель должен собственноручно завершать продажу, то это - не завершенный, или не конечный продукт. Если постановщик целей компании задумывает гениальный план, но не описывает его достаточно подробно, чтобы передать топ-менеджерам в работу - это не конечный продукт. Если продукт не конечный, чтобы его использовать, кому-то придется его «завершать», что создает дополнительную работу другим.

Обычно такое «заканчивайте» приводит к большому количеству лишних дополнительных действий и пожирает рабочее время сотрудников. Если вы посмотрите на то, чем занимаются сотрудники компаний, вы увидите, что большую часть своего времени они тратят на то, чтобы либо заканчивать продукты других людей, либо исправлять последствия такой незаконченности. Представьте, что вы отдаете распоряжение оплатить работу подрядчика, бухгалтерия берет его в работу, а через неделю звонит подрядчик и возмущается тем, что оплату не получил. Вам придется потратить время на улаживание этого подрядчика, затем на то, чтобы повторно отдать распоряжение, затем на то, чтобы убедить подрядчика продолжать сотрудничество, несмотря на нарушение договоренностей, или на поиск нового, затем еще на какие-то действия, чтобы восстановить свою репутацию. Из- за одного очень простого, но незавершенного продукта бухгалтерии, возникают огромные потери рабочего времени. В чем причина? Бухгалтер просто не понимает, что является его «конечным продуктом».

Не знаю, насколько вы осознаете масштабы этой проблемы, но они огромны. В одной из статей по управлению^4 я прочитал идею о том, что человек, который не понимает точно, каков его продукт, не сможет его предоставить. Как человек практичный, я решил проверить, насколько руководители моей компании понимают, что является их конечным продуктом. Для этого я просто задал каждому из них вопрос: «Как ты считаешь, что является твоим главным результатом, продуктом на твоем посту?» Ответы, которые я получил, опросив десяток руководителей, меня шокировали. Они называли своим продуктом что угодно, только не то, чего я от них ожидал. Когда один из руководителей ответил: «Мой продукт - чтобы мой руководитель мне помогал», - я прекратил опрос. После этого я принял для себя решение - больше не спрашивать, а точно называть продукт каждому из моих подчиненных и добиваться, чтобы человек полностью понял меня. Только не подумайте, что этот ответ дал мне совершенно никчемный руководитель, или компания была никуда не годной. Это предприятие являлось уже тогда лидером в своей отрасли, а руководитель был вполне неплохим работником. Но такой ответ даже придумать сложно, мне бы это и в голову не пришло! Если у вас крепкие нервы, попробуйте опросить ваших подчиненных или товарищей по работе. Это - приключение! Поспрашивайте у них, что они считают своим главным продуктом, вы станете понимать их лучше.

Важнейшим фактором также является ценность продукта, который создает человек. Ценность - это степень важности, которую часто, но не всегда, можно выразить в денежной стоимости. Например, стакан воды для вас будет иметь совершенно разную ценность в зависимости от того, изнываете ли вы от жажды в пустыне или сидите в прохладном офисе. Ценность определяется не трудоемкостью, не затраченными материалами, а скорее желанием - тем, насколько другие люди желают получить этот продукт, что они готовы отдать взамен. Жарким летним днем мороженое обладает высокой ценностью, холодной зимой - низкой. И есть кое-что важное в этом понятии: далеко не всегда то, что является полезным для человека, обладает для него настоящей ценностью. Например, будущее любого человека в огромной степени зависит от того, какая няня и учитель будут заниматься с ним в детстве. Но парадокс в том, что за продукты няни и учителя в этом обществе не принято много платить...

Это очень старая и странная традиция, но тем не менее это так, зато люди готовы немало заплатить за советы юристов и биржевых брокеров. Сомневаетесь? Посмотрите на то, сколько люди тратят на модную одежду и красивые авто, а сколько - на воспитание и обучение своих детей, сколько усилий и денег они тратят на то, чтобы прикончить себя разными способами, и сколько - на укрепление здоровья. Я говорю не о лечении, когда они готовы отдать все, а о здоровом образе жизни. Пишу об этом не для того, чтобы вас укорить, просто чтобы вы понимали, что ценность продукта не всегда логична, она зависит от мнений других людей. Чтобы продукт можно было назвать «ценным», другие должны его хотеть, он должен быть ценным для них. Наша цивилизация не является полностью ни справедливой, ни гармоничной - она имеет странные ценности, и вы должны это понимать. По-видимому способность понимать, а в особенности - предугадывать, что является ценным для людей, является одной из самых больших составляющих предпринимательского таланта.

Когда мы говорим о ценности продукта сотрудника, то имеем в виду то, в какой степени он производит продукт, необходимый компании. Если компания хочет получить от менеджера по персоналу результативных сотрудников, то ценным является не то, как много и быстро он нанимает, чтобы заполнить вакансии, а, в конечном счете, насколько успешны и продуктивны нанятые им люди. Если лидер создает вдохновляющие цели и направляет членов группы к этим целям, то это является ценным для каждого члена группы. Именно по этой причине люди присоединяются к лидерам, к созданным целям и готовы предоставлять в обмен на эту ценность собственное творчество и усилия по достижению результатов.

У каждого человека на каждом его посту или роли в жизни есть свои ценные конечные продукты (ЦКП). Так, ЦКП продавца - заключённые и оплаченные договора, а ЦКП менеджера по персоналу - поставленные на посты продуктивные сотрудники, ЦКП директора - развивающаяся и процветающая компания, производящая ценный для клиентов продукт, а один из ЦКП мужа - обеспеченная, находящаяся в безопасности семья. Осознанное производство продукта начинается с того, что человек в точности понимает, что является его ценным конечным продуктом. Если такого понимания нет, человек будет производить что-то, что он сам считает ценным, или просто делать что-то, что он считает нужным делать. В каждом консалтинговом проекте, который мы делаем, мы проводим опрос среди ключевых сотрудников и руководителей, в котором есть вопрос о том, что они считают своим продуктом. Когда результаты опроса мы показываем руководителям компаний, они хватаются за голову - просто поразительно, насколько странные идеи могут быть в голове сотрудников. Если вы проведете опросы, то обнаружите, что не более 10% сотрудников компании действительно с достаточной точностью могут указать свой ЦКП. Это плохо, так как если они не могут его правильно определить, то не могут сосредоточить свои усилия на том, чтобы его получить. В данном случае потребуется много отдельных распоряжений и контроля со стороны руководителя, чтобы постоянно направлять деятельность сотрудника на получение ЦКП. Это неэффективно, но есть и хорошая сторона - результативность сотрудников можно значительно повысить, если дать им точное понимание того, какой ЦКП от них ожидается. Подобный принцип применим не только к работе, многие пары могли бы улучшить свои супружеские отношения, если бы просто договорились со своим партнером, какой ЦКП в точности они от него ожидают.

Если бухгалтер не понимает, что один из важнейших ЦКП бухгалтерии - обеспечение сохранности ценности активов (денег, имущества, материалов и товаров), то он будет вести учет материальных ценностей формально, «для отчета», и вы не сможете по-настоящему быть в курсе того, в каком состоянии находятся ваши активы. Если юрист не понимает, что его ЦКП - юридическая безопасность компании, то он не будет проявлять инициативы в том, чтобы его проверку проходил каждый договор, чтобы со всеми сотрудниками были заключены надежные контракты и договора о материальной ответственности. Вместо этого он будет просто проверять и составлять направленные ему договора, а забота о юридической безопасности будет лежать на плечах того, «кому больше всех нужно», т.е. высших руководителей.

«Ценный конечный продукт - это то, что можно передать другим людям и получить взамен поддержку. Поддержка - это обычно пища, одежда, жилье, деньги, терпимость и сотрудничество (доброжелательное отношение)»1.

Дайте сотрудникам ясное понимание ЦКП, которые вы от них ожидаете, и они либо значительно повысят свою результативность, либо вообще откажутся от выполнения этой работы. Кстати, не удивляйтесь, если после того как сотруднику прояснили его ЦКП, он напишет заявление на увольнение. Возможно, он вообще не собирался производить именно такой продукт, а ожидания руководителей были напрасными. Но такое случается редко, потому что большинству людей нравится осознанная деятельность, и им хочется производить что-то по-настоящему ценное. Может быть, нравится и не всем, но какое это имеет значение - вокруг полно результативных людей, которые могли бы у вас работать.

Когда вы формулируете ЦКП, обратите внимание на то, чтобы это был действительно «результат труда» и являлся «предметом» (воспринимался органами чувств), был действительно «завершенным» и, прежде всего, по-настоящему «ценным». Конечно, во всем этом есть один подвох - прежде, чем назвать человеку его ЦКП, вы сами как руководитель должны ясно понимать, что конкретно вы хотите от него получить.

Попробуйте сформулировать ЦКП различных сотрудников, которые находятся рядом с вами, а затем понаблюдайте за тем, над чем они работают на самом деле. Многие продукты вы сможете назвать легко, некоторые для вас самих могут быть неясными. Если вы обнаружили, что испытываете затруднения с тем, чтобы сформулировать эти ЦКП, то могу утверждать, что у сотрудников еще меньше ясности в том, что является результатом их труда. Поэтому меня не удивляет, что большинство специалистов по персоналу считают, что их продукт «нанятые сотрудники», в то время как руководители ожидают, что им предоставят «результативных сотрудников», что специалист по рекламе будет создавать «запоминающуюся рекламу» вместо «людей, которые зашли в магазин благодаря рекламе».

Обычно понятие ЦКП используют в отношении работы на определённой должности, но это понятие может относиться и к проектной работе или даже к отдельному распоряжению или задаче. Вполне уместно при постановке задачи точно определить и описать, какой ЦКП ожидается в результате. Если вы это сделаете, то гораздо реже будете получать от подчиненных или товарищей по работе «почти сделали» вместо ожидаемого ЦКП. Хорошее производство в любой области деятельности начинается с ясного понимания результата, который должен быть получен.

Глава 3

ПРОДУКТ КОМПАНИИ

Как правило, любой технический специалист, например повар или маляр, легко назовет вам свой ЦКП и будет даже удивлен, если вы его спросите об этом. Но если вы имеете дело с руководителями, то обнаружите, что они часто называют вместо продукта действия, которые они совершают. Многие руководители подразделений уверенно говорят, что их продукт это «хорошо организованная работа», «высокая производительность» или даже «обеспеченные всем необходимым для работы сотрудники». Но это не так! ЦКП руководителя - это то, что производит все его подразделение.

Возьмем бригаду маляров, конечно у них есть бригадир, который планирует, распределяет задания, добивается исполнения, согласовывает деятельность бригады с другими подразделениями и выполняет многие другие функции, это - его «деланье». ЦКП работника его бригады очевиден - покрашенные стены. У него есть несколько работников, которые производят этот ЦКП, а он, как руководитель, управляет этой деятельностью. Его собственный ЦКП - это ЦКП всех работников в целом, т.е. ЦКП всей бригады. Понимая это, не сложно сформулировать его ЦКП как «вовремя и качественно выполненные малярные работы». Заказчик или клиент этого бригадира ожидает от него именно этого продукта и именно за это готов платить. Причем интересно, что в случае, если какой-то бригадир не может получить ЦКП с помощью действий, свойственных руководителю (раздавать задания и требовать исполнения), он просто берет в руки кисть и начинает красить, чтобы хотя бы таким способом произвести ЦКП бригады.

Точно так же, если руководитель целой компании не может добиться производства ее ЦКП с помощью инструментов руководителя, он, засучив рукава, ищет клиентов и делает продажи, участвует в разработке рекламы, улаживает недовольных клиентов и занимается множеством других действий. Причина этого - его ответственность за ЦКП компании в целом. Руководители, как правило, очень ответственные люди, и при этом довольно часто они - хорошие специалисты в той области, которой они управляют. Эта компетентность зачастую мешает им быть хорошими руководителями, так как вместо того, чтобы осваивать и использовать инструменты руководителя, они увлекаются тем, что делают работу за своих подчиненных. Это может выглядеть очень ответственно - взять инициативу в свои руки, показать подчиненному, как делать работу. Но в тот момент, когда руководитель демонстрирует свое мастерство в покраске стен, никто не выполняет работу руководителя подразделения... Как правило руководитель может заменить своего подчиненного, но не наоборот.

Представьте себе бригадира маляров, у которого в подчинении пара десятков работников, а он вместо того, чтобы добиваться продуктивной и слаженной работы, сам берет кисть в руки. Хороший контроль работников может значительно увеличить производительность бригады по сравнению с тем, что даст еще одна пара рабочих рук. Дельный руководитель отдела Продаж, у которого в подчинении пять продавцов, может значительно увеличить объем продаж, если будет планировать работу, ставить задания, контролировать работу, корректировать ошибки, требовать результат, по сравнению с тем, если он будет продавать лично.

Понимая этот принцип, вы можете даже определить, насколько человек, которого вы хотите нанять, станет хорошим руководителем. Просто спросите его, как он представляет ЦКП своей деятельности руководителя и понимает, какими инструментами он должен пользоваться как руководитель, чтобы этот продукт создать.

Если вы владелец или руководитель компании - ваш продукт это ЦКП всей вашей компании, и не сложно оценить, насколько вы сами хороши. Например, мой основной ЦКП как основателя «Visotsky Consulting» - это внедренные на предприятиях наших клиентов инструменты управления. Если моя компания делает эти внедрения правильно, то это приводит к развитию бизнеса клиентов - значит я произвожу свой продукт. Если компания берется за проект и не доводит его до результата, у меня лично нет ЦКП.

Понять, каков ЦКП вашего бизнеса не сложно - это то, за что вам клиенты платят деньги. Если это изготовление окон, которое предусматривает установку, то ЦКП руководителя такой компании можно сформулировать как «качественно изготовленные и установленные окна». Конечно, нужно ясно понимать, за что клиент платит деньги. Например, за что клиенты платят деньги в ресторане? За вкусную еду, за обстановку, за скорость обслуживания, за удобное место, где расположен ресторан. Понаблюдайте за разными ресторанами, и вы обнаружите, что у них совершенно разные ЦКП. Есть рестораны, знаменитые определенными блюдами, где нужно заказывать столик за пару недель, а клиенты готовы ехать за много километров. Есть рестораны, знаменитые особой атмосферой, и есть рестораны, где можно поесть быстро.

Но бывает так, что даже в довольно успешном бизнесе руководитель не понимает ЦКП компании и соответственно свой ЦКП. Два года назад я побывал в ресторане русской кухни, расположенном в 10 километрах от небольшого русского города. Ресторан отличался от других, во-первых тем, что они сами выращивали прекрасные овощи и зелень, а внутреннее пространство ресторана состояло из отдельных кабинетов, выглядевших как комнаты в обычном жилом доме советского периода. В этом доме не было двух одинаковых комнат, а каждого гостя встречал официант в роли хозяина. Ужин в ресторане был в большей степени похож на визит в дом радушных друзей, чем на посещение ресторана. Хоть я и побывал до этого во многих русских ресторанах, никогда мне не приходилось отведать настолько вкусные блюда русской кухни. В своем городе этот ресторан был необычайно популярен и приносил хозяйке приличный доход. После нескольких лет успешной деятельности, заработав некоторое количество денег, хозяйка решила расширить бизнес, и открыла ресторан в курортном городке на берегу моря. Она вложила все свои сбережения в новый ресторан, который при этом полностью отличался от первого - там не было ни собственного хозяйства, ни особой планировки помещений. Она перевела в новый ресторан шеф-повара и лучших официантов, но за год работы получила лишь убытки. Более того, отсутствие внимания к делам первого ресторана, потеря квалифицированного персонала и урезание расходов на поддержание деятельности привели к тому, что дела пошли значительно хуже.

Не знаю, что было ее мотивом, может быть она мечтала встретить старость на берегу моря, но с точки зрения бизнеса, это точно не было умным расчетом. Причина ее неудачи проста - она даже не задумывалась о том, каков ЦКП ее старого успешного ресторана и каков будет ЦКП нового. В старый ресторан люди приходили за особой едой и атмосферой. Посещение этого ресторана всегда было событием, ради которого не грех преодолеть несколько километров. А в новом ничего такого не было - остались только хорошие рецепты, не обеспеченные нужными продуктами, и самая обычная обстановка. В новом ресторане, который фактически был одним из множества, расположенных по соседству, ЦКП был совершенно другим. Непонимание того, за какой именно продукт платит клиент, привело к тому, что она практически потеряла бизнес, так как ухудшила продукт в старом ресторане и, в добавок, еще долгое время забирала из него деньги.

В любой торговой деятельности также есть свой ЦКП и это - не товар, которым торгует компания. По определению ЦКП - это то, что производит человек, а торговые компании не производят сам товар, они по большей части «производят» доступность определенного товара для клиента. Торговая деятельность - это всегда предоставление определенного ассортимента товара в определенном месте с какими-то дополнительными услугами. По этой причине в торговле так важно понимать, каким именно должен быть ассортимент и в каком месте он должен быть предоставлен. Магазины DuanRead^5 предлагают своим клиентам ограниченный ассортимент товаров повседневного спроса, они расположены так, чтобы в них можно было заскочить по дороге домой. Универмаги Macy's^6 предоставляют своим клиентам широкий ассортимент недорогой одежды и хозяйственных товаров. В них не заходят по дороге домой, туда приходят с целью купить летнее платье, а уходят усталыми, с распухшими от покупок сумками, которые с трудом помещаются на заднее сиденье авто. И те, и другие занимаются торговлей, но у них совершенно разный ЦКП, и что интересно, и в одном, и в другом практически отсутствует функция по продаже товара, так как это - магазины самообслуживания. Ошибкой будет утверждать, что ЦКП этих магазинов «проданный товар», они не совершают практически никаких усилий, чтобы продавать, т.е. обменивать товар на деньги. Под продажей я подразумеваю осознанное действие продавца, которое приводит к тому, чтобы клиент купил вообще или купил больше. Но в то же время, эти магазины настойчиво и успешно работают над тем, чтобы создать нужный клиентам ассортимент, правильно представить этот ассортимент в таком виде, чтобы клиент мог сам легко найти нужный товар, снять его с полки, чтобы месторасположение магазина было удобным, они работают над тем, чтобы соотношение цены и качества товара соответствовало ожиданиям клиентов.

Если вы еще не были в магазине Apple на 5-й авеню в Нью- Йорке, вам стоит туда зайти, чтобы убедиться, что там тоже никто ничего не продает. Сотрудники, работающие в этом магазине, консультируют, демонстрируют товары, отвечают на вопросы клиентов, оформляют документы и передают товар покупателю, но при этом они не совершают никаких усилий, чтобы убедить клиента в необходимости покупки или чтобы уладить возражения. Apple, как производственная компания, создала настолько привлекательный продукт, что в рождественские дни клиентам приходится, проталкиваясь через толпу людей в магазине, выстаивать длиннющую очередь, чтобы получить заветную коробочку с новым iPhone или iPad. Этот магазин - гибрид демонстрационного зала и склада, его отличие от супермаркета только в большом количестве консультантов и возможности рассчитаться за приобретенный товар прямо в торговом зале.

Еще один образец особенного ЦКП торговой компании, очень близкого к тому, что предоставляет магазин Apple - это универмаг цифровой техники В&Н на Манхэттене. Их изюминка в том, что они придумали как продавать огромный ассортимент сложной цифровой техники на относительно небольшой площади, чтобы, с одной стороны, клиент мог ознакомиться с самим товаром в торговом зале и получить консультацию специалиста, а с другой - сделать очень коротким цикл продажи и получения товара. Для того чтобы представить в торговом зале большое количество единиц разной техники разных производителей и в тоже время не перегружать зал хранением запасов товаров, В&Н разместили прямо под потолком торгового зала настоящий конвейер, по которому нужный товар быстро доставляют со склада в руки клиенту. Удивительно только, что В&Н еще не стал известной франшизой. Объем ЦКП, который производят эти магазины вызывает искреннее восхищение. Каков ЦКП этого магазина, не всей компании в целом, а именно магазина? В формулировке их ЦКП точно будут присутствовать «помощь в выборе», «скорость», «определенный ассортимент».

Не имеет значения, руководит ли человек отдельным подразделением или целой компанией, если он не понимает ЦКП своей группы, рано или поздно его ждет поражение. Между прочим, примерно в 50% консалтинговых проектов я сталкивался с тем, что даже сам создатель компании не представляет в точности, за какой продукт ему платит клиент. Если вы торгуете горными лыжами больше 10 лет, знаете об этом предмете почти все и мастерски катаетесь на лыжах, ваше видение ценности может значительно отличаться от точки зрения основных клиентов вашего магазина. Ведь большинство покупателей - новички, которые только делают свои первые шаги. Именно новички покупают больше всего снаряжения и одежды, а не те, кто катается годами. У опытных лыжников есть уже «обкатанный» комплект, и обычно они не обновляют его каждый сезон.

Понять, что именно является той самой ценностью для клиента не сложно. Можно провести опрос клиентов и узнать, что для них ценно в вашем продукте, что было бы очень важно, но этого нет в нем. Такой опрос не имеет никакого отношения к созданию рекламы, его результаты необходимы, чтобы понять точку зрения клиента. При проведении такого «продуктового» опроса имеет смысл спрашивать о недостатках продукта, потому что недостатки и ценности - две стороны одной медали. Если опрашиваемые говорят о том, что им не нравится медленное обслуживание, это означает, что ценным является быстрое. Если они говорят, что не всегда понятно, сколько в результате они должны будут заплатить и это их раздражает, значит ценностью будет являться простая система цен. Вспомните магазины «Все за 1 доллар» - их можно встретить в любом городе, так как их ЦКП востребован, у них есть свой клиент.

Руководителю компании не всегда легко объективно отнестись к результатам такого опроса. Мне самому понадобилось пару лет, чтобы согласиться с результатами опроса наших клиентов. Дело в том, что свои первые шаги в консалтинге я делал как бизнес-лектор и владелец тренинговой компании. Мы проводили прекрасные семинары, на которых рассказывали об инструментах управления владельцам и руководителям компаний. Семинары посещали каждый год тысячи людей, которые оставляли прекрасные отзывы, в которых они говорили о своем желании изменить что-то в организации собственного бизнеса, о том, как нравятся идеи, которым мы их обучаем.

Но когда я проанализировал статистические данные, то оказалось, что в среднем один клиент посещал два-четыре семинара и после этого прекращал получать у нас услуги. Часть клиентов заказывала также один или несколько корпоративных семинаров, но тоже через некоторое время переставала сотрудничать с нами. Прекрасные отзывы, которые они давали после семинаров, не позволяли нам видеть истинное положение дел. Естественно, мы дождались момента, когда наши дела стали идти хуже, когда количество участников семинаров стало сокращаться и собирать их стало все труднее, и только тогда провели опросы по ЦКП компании.

Оказалось, что большинство клиентов, которые хотели улучшить организацию работы своей компании и были платежеспособны, просто не получали от наших услуг то, что в глубине души ожидали. Их основным неудовлетворенным ожиданием было внедрение инструментов. Когда они шли на наши семинары, они надеялись внедрить инструменты управления в своей компании, улучшить свою деятельность, но в большинстве случаев не достигли этого. Мы провели опросы клиентов в отношении ценности нашего продукта, особенно интересно и важно было опросить две категории клиентов:

тех, кто продолжал платить нам. Их спрашивали о том, какую ценность они приобрели, получая наши услуги;

тех, кто некоторое время платил и затем перестал. Их спрашивали о том, что они ожидали получить, но не получили, или о том, что нам необходимо улучшить в наших продуктах.

Проанализировав результаты опроса, я пришел к выводу, что единственной настоящей ценностью для наших клиентов является внедрение инструментов управления на предприятиях. И это исследование стало толчком, который впоследствии привел к созданию «Visotsky Consulting».

Такой опрос можно провести для любого бизнеса, конечно, необходимо будет трансформировать вопросы. Например, если это магазин, то я спрашивал бы покупателей о том, почему они выбрали именно этот магазин для своих покупок, а также о том, в каких случаях и почему они предпочитают покупать в других магазинах. Подобные вопросы имеет смысл задавать в тех видах бизнеса, где есть конкуренты с аналогичными продуктами. Если ваша услуга уникальна, например, вы обучаете вокалу, имеет смысл спрашивать о том, что больше всего нравится клиентам в ваших услугах и о том, что им не нравится. Вы обнаружите, что люди, особенно позитивно настроенные не любят говорить о том, что им не нравится. Для того, чтобы выудить у них такие сведения, приходится идти на уловки. В таких случаях я говорю, что моя работа заключается в том, чтобы улучшать работу компании, и они окажут мне большую помощь, если расскажут, что по их мнению стоит улучшить в нашем продукте.

Конечно, чтобы провести такой опрос, требуется определенное мужество. Руководитель, любящий свое дело, вряд ли сможет получить удовольствие от того, что обнаружит какие-то изъяны в собственном продукте. Кому понравится, когда ему наступают на больную мозоль? Но если мы не понимаем в точности, в чем заключается ценность нашего продукта, как же мы сможем эту ценность производить? Просто примите такую точку зрения, что каждый обнаруженный в результате опроса недостаток - это новая возможность для развития компании. Если ваша компания уже работает и довольно успешно предоставляет продукт своим клиентам, то любое повышение ценности этого продукта может принести вам значительное увеличение дохода.

Если у вашей компании или подразделения несколько совершенно разных типов клиентов или несколько разных продуктов, вам придется провести несколько опросов. Например, вы поставляете электроинструмент и продаете его и оптом и через собственные розничные магазины. По сути, у вас два разных продукта, в данном случае эти два разных ЦКП будут предоставляться двум разным типам клиентов, по одному типу на каждый продукт. Опросить розничных покупателей проще всего в магазине, оптовиков скорее всего придется опрашивать по телефону.

Один из секретов успешного опроса по ценности продукта - не пытаться опрашивать клиентов письменно. Письменный опрос в это случае - зря потраченное время и деньги, так как ответов, которые можно будет затем использовать, вы не получите. Для проведения такого опроса нужен личный контакт, и коль скоро это опрос о продукте компании, за который вы лично отвечаете как руководитель, рекомендую его вам лично и провести. Это может показаться странным, но мой опыт говорит, что когда такой опрос проводят сотрудники, они упускают очень важные детали, и ценность этого опроса снижается. Хорошая новость в том, что не нужно опрашивать сотни клиентов, по опыту, достаточно опросить всего один-два десятка. Если вы правильно задаете вопросы и добиваетесь ответов, то обнаружите, что ответы очень похожи. Еще один плюс вашего личного проведения опроса в том, что на вопросы руководителя компании, клиенты отвечают гораздо более охотно и более откровенно, что значительно ускоряет процесс.

Итак, составляйте вопросы для опроса, берите в отделе Продаж список клиентов, которые в последнее время что-то у вас покупали, а также список клиентов, которые перестали покупать, или просто спускайтесь в торговый зал или офис и вперед - вас ждет приключение! Скорее всего, вы узнаете о собственном ЦКП что-то новое, он станет для вас гораздо более точным. Затем вы сможете рассказать о результатах своего исследования сотрудникам, и когда вам удастся донести до них в точности, в чем заключается ЦКП компании или подразделения, вы обнаружите, что только лишь одно это действие повышает результаты работы.

Глава 3

ПРОДУКТ И ВИДЫ ОБМЕНА

При формулировке продукта часто используют такие выражения как «довольный клиент», «качественные услуги», «клиент, который приходит снова и приводит друзей». Такие формулировки, как правило, не передают идею ценности продукта, они только декларируют намерение сделать работу хороню. Когда клиенты заказывают услуги или покупают товары, они хотят получить вполне определенный продукт. Задайте себе вопрос, когда вы обращаетесь к стоматологу, что именно вы желаете получить за свои деньги? В любом бизнесе мы стремимся сделать клиента довольным, ценность этого очевидна - удовлетворенность клиента укрепляет имидж компании, позволяет делать работу простой. Но клиент платит не за то, что его просто сделали довольным, он платит за какую-то определённую ценность. Стоматолог предоставляет нам красивые и здоровые зубы, причем лечение должно быть достаточно комфортным, а результат такого лечения - долговечным. Мы не платим ему деньги за то, что мы просто «будем довольны и придем к нему снова».

Еще одно опасное слово в формулировке продукта это - «качественный». Его стоит применять только тогда, когда в отрасли существуют принятые и понятные всем стандарты, в противном случае понимание того, что такое «качественно» может сильно отличаться в представлении клиента и сотрудников компании.

Консультируя типографии, я столкнулся с тем, что разница в представлении клиентов и самой типографии о том, что такое «качественная печать», создавало множество проблем при сдаче заказов. Когда был точно сформулирован ЦКП компании, как «своевременно выполненные печатные работы в соответствии со стандартами ISO^7 », а затем были внесены соответствующие ссылки во все документы, используемые при работе с клиентами, появилось твердое понимание того, что является качественным продуктом компании, а что нет. Чтобы определить соответствие продукции стандарту, необходимо было выполнить ряд простых измерений, например установив расхождение цветовых точек при печати. Конечно, для вашего бизнеса только вы сами можете определить, что для вас является приемлемым продуктом, а что - нет. В консалтинговых проектах я задаю руководителям вопросы, которые позволяют провести черту между тем, что является приемлемым продуктом, а что нет. Если это торговая компания, то каким должен быть ассортимент? Каковы приемлемые сроки поставки или время обработки заказа? Можно ли считать конечным продуктом только частично укомплектованный заказ? Какие технические стандарты позволят определить, удалось ли произвести продукт? Какие заказы мы не будем выполнять по той причине, что у нас нет технологии, позволяющей предоставить качественный продукт, и поэтому мы от них будем отказываться?

Для точного понимания того, чем является продукт компании, очень важно понять также, чем он не является. Если бы McDonald's пытался угодить разным клиентам и для этого расширял список блюд, он потерял бы скорость и технологичность, и очень быстро начал бы терять своих клиентов. Вы не любите еду из McDonald's? Просто вы не их клиент, их ЦКП предназначен для другого типа клиентов. В то же время есть миллионы людей, для которых эта компания предоставляет свой ЦКП и которые довольны этим.

Не бывает однозначно хороших или плохих продуктов, ведь когда человек покупает кроссовки за $20 в WallMart, он не ожидает, что они будут настолько же удобны и выдержат такие же нагрузки при занятии спортом, как новая модель Nike за $100. Но и те, и другие востребованы разными типами клиентов и хорошо продаются, и есть клиенты, довольные первыми и вторыми. Вполне возможно, что WallMart продает больше пар спортивной обуви, чем Nike. Просто кроссовки из WallMart - это один ЦКП, а спортивная обувь Nike - другой. Важно понимать, какой именно продукт мы предоставляем своим клиентам, а какой нет.

Возможно, размышляя над этим, вы обнаружите, что вам далеко не всегда удается предоставить клиентам ЦКП, который вы сами считаете приемлемым. Не огорчайтесь, это означает только лишь одно - у вашего бизнеса большой потенциал. А эта книга поможет вам построить организацию, создающую желаемый результат. Но прежде, чем он будет достигнут, его нужно, очень точно сформулировать и эта формулировка должна быть известна каждому из ваших сотрудников.

Сейчас много говорят о том, что успех бизнеса зависит от лидерских навыков, умелого управления, инвестиций, хорошего маркетинга и продвижения, множества других моментов. Но логика говорит, что не все эти составляющие одинаково важны. Что же является фундаментом, с которого можно начать строительство выдающейся компании? С моей точки зрения, - это способность компании производить хороший, востребованный ЦКП. Каждый день мы с вами получаем множество предложений купить что-то, но как много ресторанов вы знаете, которые действительно хороши для вас, полностью соответствуют вашим вкусам? Как много магазинов одежды вы знаете, в которых продаются вещи полностью соответствующие вашим требованиям? Насколько легко вам найти строительную компанию, которая безупречно выполнит нужную вам работу?

Важнейший принцип, на котором основывается успех бизнеса, - это сохранение приемлемого состояния обмена между компанией и клиентом. В одной из статей 8Л. Рон Хаббард описывает четыре основных состояния, в которых может находиться обмен:

обмен с превышением;

равноценный обмен;

частичный обмен;

криминальный обмен.

Обычно в бизнесе мы стремимся предоставить клиентам, как минимум, равноценный обмен. При таком виде обмена, с точки зрения клиента, ценность получаемого им продукта и заплаченных денег равны. Клиент идет в ресторан пообедать, он готов за обед в бизнес-время отдать $30, хочет за это получить вкусную еду и потратить на это 45 минут. Если он все это имеет, для него это - равноценный обмен. Клиент размещает заказ в типографии, договаривается о сроках и месте доставки, о стоимости услуги и о том, в какой упаковке он получит свои буклеты. Он получает свои буклеты вовремя и с приемлемым для него качеством. Когда клиент имеет равноценный обмен, обычно он доволен этим и готов продолжать сотрудничество. Очевидно, что его желание сотрудничать будет зависеть не от того, какого представление компании о виде обмена, значение имеет только то, каким выглядит обмен для самого клиента.

Что же происходит, когда клиент, с его точки зрения, не получает равноценного обмена? Вы сами бывали в такой ситуации, когда планировали пообедать в ресторане за 45 минут, а ждали подачи блюд более получаса, а затем у вас оставалось только 10 минут, чтобы наскоро проглотить еду и бежать на работу. Если такое происходит, нам хочется остановить такой обмен - мы уменьшаем чаевые официанта или выбираем другой ресторан для обедов. Ситуация возникает потому, что ресторан предоставил нам частичный обмен. Когда мы ощущаем, что получаем частичный обмен, естественным побуждением является желание остановить такой обмен. Кстати, именно по этой причине в предыдущей главе я так настойчиво рекомендовал проводить опросы по ценности предоставляемого компанией продукта. Когда клиент, выбирая в магазине одежду, не может поймать продавца, чтобы тот помог найти нужный размер, или не может попасть в примерочную потому, что туда выстроилась очередь, это также можно считать частичным обменом.

Забавно наблюдать, как влияет «эффект толпы» на представление клиента о состоянии обмена. Для этого нужно попасть в какой-то очень популярный магазин в момент распродажи. Сходите в Macy's в период распродаж или в AppleStore сразу после выхода в продажу нового i-чего-нибудь. Пока выстаиваешь очередь из 30 человек в зале, битком набитом людьми, приходит чувство, что покупаешь что-то необычайно ценное. По-видимому, ничто не повышает так ценность продукта, как длиннющая очередь к вашим дверям. Обратите внимание - сам по себе предоставляемый продукт не изменился, изменилось только лишь представление клиента о его ценности.

На этом основана высокая ценность продуктов уровня лакшери^9 , одной из главных составляющих ценности которых является их недоступность большинству людей из-за высокой стоимости. Эго не ошибка, в действительности их ценность очень высока, и обладание этими продуктами символизирует высокий статус владельца по той причине, что они дороги и недоступны, а не наоборот - они являются дорогими потому, что обладают ценностью.

Если компания предоставляет клиентам частичный обмен, это, как ржавчина, разъедает бизнес день за днем. Она постоянно теряет часть своих клиентов, ей приходится все время компенсировать эти потери дополнительными затратами на рекламу и усилиями в продаже ЦКП. Стоимость привлечения одного нового клиента в различных видах бизнеса может составлять от нескольких долларов до тысяч. Десять лет назад я подсчитал, сколько стоит один новый клиент моей компании по производству наград и сувениров. Для этого я просто сложил все годовые затраты на рекламу, направленную на привлечение новых клиентов, прибавил все затраты на содержание специалиста по рекламе, добавил разумные административные расходы и расходы на офис, а потом полученную сумму разделил на количество новых клиентов, которое мы привлекли с помощью рекламы за год. Полученный результат меня поразил, оказалось, что стоимость привлечения одного клиента составила более $250, а при этом средний заказ такого клиента позволял заработать примерно эту же сумму. Это означает, что клиент, который разместил в компании всего один заказ, по сути не принес прибыли, мы лишь компенсировали собственные издержки, а заработать мы сможем только тогда, когда он разместит следующий заказ. Получается, что от того, какой вид обмена мы предоставляли клиенту, полностью зависел наш заработок. И если это - частичный обмен, то даже при ценах, соизмеримых с ценами конкурентов, мы выбрасываем деньги на ветер каждый день.

Уверен, что вы слышали о такой проблеме для начинающего бизнеса, как недостаточные первоначальные инвестиции. Нехватка денег на старте - только одна, и далеко не единственная причина того, что в начале деятельности компания создает недостаточно ценный продукт. Обычно это оправдывают надеждой, что сначала нужно заработать, а затем на заработанные деньги можно будет усовершенствовать продукт. Проблема здесь в том, что на недостаточно ценном продукте практически невозможно заработать - частичный обмен с клиентом убивает заработок, вынуждает нас совершать слишком много незаметных на первый взгляд дополнительных затрат. Например, вы открываете магазин по продаже постельного белья, и стеснены в средствах, но тем не менее находите деньги на ремонт и оборудование, на то, чтобы заполнить полки товаром и на первоначальное продвижение магазина. Что будет, если вы разрекламируете этот новый магазин, но не обеспечите достаточного ассортимента товаров на полках и необходимый запас товара на складе? Хорошо известная истина гласит, что второй раз не удастся произвести первое впечатление, и это действительно так. Не предоставляя изначально ЦКП, мы не просто зря потратим деньги на рекламу. Нет, дело обстоит куда хуже - чем лучше сработала наша реклама, тем хуже будет долгосрочный результат. Ведь первые, кто откликнется на рекламу, - это самые быстрые и самые целевые клиенты, кроме того они часто являются законодателями мнения для других. Не обеспечив должных запасов на полках, мы точно предоставим им частичный обмен и сформируем вполне определенное представление о магазине.

Частичный обмен приводит к тому, что рекламировать становится тяжело, продажи становятся сложными, требуется невероятное мастерство персонала, а за это приходится платить компании. Возникающие недовольства клиентов вынуждены улаживать руководители всех уровней, а молва о недовольных клиентах деморализует всю компанию и в первую очередь продающий персонал. Если бы руководители компаний посчитали, как много теряет их бизнес, когда не предоставляет клиентам равноценного обмена, они так же настойчиво вели бы войну за качество обслуживания^10 , как это делал Рэй Крок, создавая McDonald's, или Стив Джобс, когда руководил разработкой новых продуктов. Попробуйте внимательно понаблюдать за цепочкой последствий, которые возникают, если компания предоставляет частичный обмен своим клиентам, и подсчитать их в денежном выражении. Вы будете поражены и скорее всего захотите это исправить немедленно.

Один из недавних кейсов - компания, которая поставляет, монтирует и запускает в эксплуатацию производственные комплексы. Опросы клиентов показали, что в целом они вполне довольны тем, как компания выполняет контракты, есть только одно «но» - они хотят, чтобы на складе компании всегда в достаточном количестве были мелкие запасные части, чтобы их не нужно было заказывать заранее и ждать долгое время. Для самого поставщика оборудования содержание такого склада и торговля недорогими расходными материалами для оборудования и запчастями было невыгодно, так как для этого следует держать на складе большой ассортимент товаров, продажи которых сложно прогнозировать, кроме того, для продажи такого товара необходим дополнительный компетентный персонал.

Несложные расчеты показали, что заработать более-менее существенную прибыль компания не сможет на продаже запчастей к оборудованию. Однако, руководитель компании исследовал к чему приводит отсутствие такого склада: улаживание недовольства клиентов, вызванного простоем оборудования, легкий вход для конкурентов к постоянному клиенту компании (конкуренты предлагают поставки запчастей, а в дальнейшем и оборудования) и т.д. Затем он оценил масштаб последствий в денежном выражении, и тут же принял решение о создании подразделения по продаже запасных частей и расходных материалов для оборудования. Фактически он просто повысил тем самым ценность продукта компании и восстановил обмен.

Еще одна причина, по которой мы попадаем в ловушку частичного обмена, заключается в том, что представление клиентов о равноценности обмена постоянно меняется. В одних областях бизнеса это происходит медленно, в других - молниеносно, но меняется везде. В ресторанном бизнесе - медленно, в сфере высоких технологий - очень быстро. Почему вместо обычных телефонов так и не появились видеотелефоны, а их место занял Skype и GoogleTalk? Потому что телефонные компании всего мира прозевали момент, когда представление потребителя о том, что такое равноценный обмен за телефонную и видеосвязь, изменилось. Телефонные компании не могли или не захотели создать продукты для равноценного обмена, и поэтому сегодня мы платим за Интернет гораздо больше, чем за наземную телефонную связь. Кстати, компании, предоставляющие мобильную связь, следующие на очереди. Если они не будут гибко менять свои продукты в области передачи данных таким образом, чтобы потребитель не задумывался, воспользоваться мобильным либо позвонить через Skype или GoogleTalk, они также постепенно из поставщиков связи превратятся в поставщиков доступа в Интернет. Независимо от того, какие масштабы имеет бизнес - это национальная компания или начинающий предприниматель, необходимо периодически проводить опросы по ценности предоставляемого продукта, иначе то, что вначале было равноценным обменом, незаметно опустится до частичного.

Криминальный обмен - это фактически отсутствие обмена, эту форму обмена используют преступники, когда они получают что- то, ничего не предоставляя взамен. Эта форма обмена преследуется даже законом и не имеет никакого отношения к бизнесу.

Наиболее привлекательная форма обмена, которую желательно использовать в бизнесе, - обмен с превышением. В этом случае клиент получает больше, чем ожидает. Многие компании стараются предоставить своим клиентам такой обмен, но важно понимать, что данный обмен возможен только, когда клиент получил равнозначный обмен. Если клиент ресторана не получил еду или обслуживание желательного для него качества, то даже комплимент от шеф-повара не сделает его более довольным. Если строительная компания не выполнила вовремя подряд, то даже какие-то дополнительные работы не создадут обмена с превышением. Если клиент приходит в магазин в период распродаж и заранее рассчитывает получить ощутимую скидку, то товар за полцены не будет обменом с превышением.

Например, многие модные магазины одежды на Рождество устраивают большие распродажи, но при этом в дни распродаж убирают с полок самые интересные модели. Если покупатель это заметил, у него не будет ощущения обмена с превышением. Если покупатель присмотрел для себя пальто до момента распродажи и, зайдя в магазин после объявления скидок, не нашел там желаемую модель, у него точно не будет ощущения, что ему предоставили что- то ценное в виде скидки. Скорее, он будет огорчен, и у него будет ощущение частичного обмена. Обмен с превышением - это нечто, что превышает обычные ожидания клиента.

Скидки и распродажи - вообще опасная штука. Если клиент купил товар или услугу по обычной цене и через некоторое время узнает, что то же самое можно купить значительно дешевле, у него возникает ощущение частичного обмена, даже несмотря на то, что в момент приобретения он был полностью доволен. В момент приобретения он получил равноценный обмен, а значительное снижение цены через некоторое время дает ему понять, что на самом деле он переплатил. Хорошим примером умной ценовой политики является Apple Inc. - они снижают цены на свои изделия только после выхода новой, более привлекательной модели того же класса, они не дают скидок, не устраивают распродаж. В общем можно сказать, что правильное снижение цен должно быть чем-то оправдано, иначе это будет разочаровывать самых важных клиентов - тех, кто раньше уже заплатил нам деньги.

В то же время, если нам удается предоставить ожидаемое и дать еще нечто дополнительно, это увеличивает желание клиента иметь дело с компанией. Есть ли в этом смысл? Неожиданный дополнительный сервис или подарок приносит не просто удовольствие, но и дает человеку повод проявить свою благодарность тем, что он порекомендует компанию своим знакомым, напишет хороший отзыв в социальных сетях или просто еще раз обратится в компанию. Бокал шампанского при поселении в гостиницу, подарок ребенку клиента на праздник, бонус на следующие заказы, чашка кофе, небольшой подарок ко дню рождения и множество других мелочей укрепляют позитивное отношение к компании. Пользу таких действий можно легко посчитать даже в денежном выражении - сколько вы сможете сэкономить, если повторная продажа вашего продукта станет в два раза менее трудоемкой с точки зрения расходов на продвижение и на продажу? А именно так работает обмен с превышением.

Такая форма обмена имеет и обратную сторону, она постепенно повышает ожидания клиентов. То, что сначала являлось обменом с превышением, со временем начинает восприниматься как равноценный обмен. Если ваша гостиница всегда встречает своих гостей бокалом шампанского, то через некоторое время для ваших постоянных клиентов это станет просто обычным равноценным обменом, вы должны быть к этому готовы. Поэтому работа по совершенствованию ЦКП компании не должна прекращаться никогда.

Глава 5

ОРГАНИЗАЦИЯ

Организация в своей основе - это определенный набор специализированных функций, которые выполняют отдельные сотрудники или целые подразделения осуществляя при этом согласованное взаимодействие. Функция - это определенный вид деятельности, либо обязанность сотрудника или подразделения. Например, встречать клиентов в офисе и быстро направлять их к нужному специалисту - одна из функций секретаря, а заключение сделок и получение оплат - функция продавца. У каждой функции есть свой собственный ЦКП, у секретаря, который встречает клиентов - это «быстро направленные к нужным специалистам посетители, телефонные звонки и послания», ЦКП продавца - «заключенная сделка» или «полученная оплата».

Организация начинается с того, что сотрудник имеет точно установленные и хорошо понятные ему функции, а также знает функции и продукты остальных сотрудников и подразделений. В главе про этапы развития компании я упомянул крошечную Di Fara Pizza, которая собрала кучу призов за качество еды, благодаря чему стала известна во всем мире (можете ради интереса набрать это имя в Google), но при этом не развивается с 1964 г. Данное предприятие не является полноценной организацией, так как ее основатель - талантливый итальянский повар - выполняет все основные функции бизнеса сам. Там практически отсутствует разделение функций. Основатель компании пытается удержать все в собственных руках и в результате, увлекаясь собственноручным изготовлением блюд, он оставляет без внимания уход за рестораном и функции, связанные с развитием бизнеса. В итоге его заведение неоднократно закрывала служба контроля за несоблюдение санитарных условий^11, а внешний вид заведения не соответствует современным требованиям.

Представьте себе, что вы создаете автосервис, у вас есть несколько умелых друзей, каждый из которых прекрасно ремонтирует автомобили. Пока вы не распределите функции таким образом, чтобы один из них отвечал за работу с клиентами, другой ремонтировал ходовую, третий исправлял электрооборудование, а четвертый занимался кузовными работами, организация отсутствует. Если функции не распределены, невозможно организовать движение частиц: клиентов, заданий на ремонт, запчастей, денег и т.д.

Любая организация - это поток частиц, который идет от одной функции к другой и в результате позволяет создать ЦКП всей компании, и конечно успешно осуществить обмен с клиентами. Когда эти функции точно определены, руководитель получает возможность рассматривать всю деятельность по производству ЦКП как последовательность относительно простых действий. Например, в любой компании есть человек, который отвечает за рекламу и привлечение клиентов, при этом не важно, работает ли он полный день в компании, либо это - сторонний специалист на контракте. Есть кто-то, кто принимает звонки и встречает клиентов в офисе, есть тот, кто делает предварительный осмотр и список работ. Ответственный за снабжение заказывает необходимые запчасти и обеспечивает их доставку, а механик ремонтирует и передает готовую работу клиенту. Если все эти действия выполняются, это приводит к производству и обмену с клиентом ЦКП компании. Если все эти действия выполняются, то ЦКП компании производится и обмен с клиентом происходит. Если функции распределены подобным образом, даже несмотря на небольшие размеры такой организации, становится возможным наблюдать за тем, как движутся частицы в потоке производства.

Даже столь простая схема позволяет обнаружить кое-что интересное в отношении процесса управления. Любая из функций данной организации способна полностью остановить весь поток производства. Если это секретарь, встречающий посетителей, он может просто покинуть свое рабочее место и не отвечать на звонки. В этом случае все усилия специалиста по продвижению пропадут даром, а поток производства будет остановлен. Тот, кто делает предварительный осмотр авто также может «напортачить» и все остальные останутся без работы. Кроме того, очевидно, что общая производительность такой организации будет зависеть не от самого продуктивного сотрудника, а к сожалению - от самого непродуктивного. Выглядит очень несправедливо, но подтверждает факт - успех организации достижим только, когда все функции работают хорошо. И самый прекрасный специалист может остаться без работы и не производить результаты, если кто-то, находящийся раньше в потоке производства продукта, не делает свою работу. И еще одно наблюдение: если руководитель не способен видеть, где в данный момент времени в его потоке производства самое узкое место, он с большой вероятностью будет делать ошибки, которые снизят прибыль компании. Если самое узкое место - человек, заказывающий запчасти, то увеличение персонала занимающегося продвижением и продажами, не даст компании ничего, кроме повышения расходов.

Это одна из очень распространенных причин отсутствия расширения. Сначала руководитель неправильно определяет, какую функцию ему необходимо развивать, затем он тратит силы и деньги на это, усилия растут, а прибыль снижается, потом он разочаровывается в самой идее расширения компании, далее придумывает странные оправдания вроде: «Для нашей области деятельности достаточно компании из ... человек». На самом деле с ним почти все в порядке, почти, за одним исключением - он не видит свою компанию как последовательность функций и не понимает, где прямо сейчас слабое место в этой последовательности.

Приведенная выше последовательность функций автосервиса - упрощенный пример, потому что она не отражает функции бухгалтерии, юридические функции и множество других. Вы конечно помните о том, что руководитель отвечает за весь ЦКП компании, по этой причине любая функция, которая не поручена сотруднику, станет его собственной функцией. Вот что об этом написал в своей статье^12 Л. Рон Хаббард:

«Любая важная функция, действие или пост, пропущенные в оргсхеме, будут представлять собой скрытую опасность. Все это ляжет на плечи человека, несущего ответственность».

Это основная причина перегрузки руководителей, а также того, что управлять компанией из нескольких человек очень сложно, гораздо сложнее, чем большой компанией. В маленькой компании руководителю приходится брать на себя десятки разнородных функций, и это создает перегрузку. Лично я впервые смог почувствовать себя настоящим руководителем только тогда, когда в моей компании работало больше 100 человек. Когда у вас появляются отдельные люди, отвечающие за разные функции, становится возможным планировать, контролировать, распознавать узкие места в процессе производства ЦКП компании. Очень сложно управлять людьми, совмещающими множество функций, нанимать и обучать таких людей, оценивать их работу. И кстати, производительность человека, совмещающего множество функций, ниже, чем узких специалистов. По этой причине малые компании на самом деле дают гораздо меньше прибыли на одного работающего, и они несоизмеримо сложнее в управлении. Малый бизнес требует прекрасного владения инструментами управления для того, чтобы преодолеть все эти сложности и вырасти в большую компанию. Время от времени, я слышу от предпринимателей идею о том, что малый бизнес имеет преимущество в гибкости. Возможно, это так, но это преимущество - ничто по сравнению с тем, сколько усилий требуется для эффективного управления малой компанией.

Все функции в организации можно условно разделить на «технические» и «административные». Технические - те, что связанны непосредственно с производством ЦКП, которым мы обмениваемся с клиентами. В торговле это - работа с поставщиками, закупка и логистика, комплектация заказов и доставка клиентам. В производстве это - планирование и обеспечение всем необходимым производственных процессов и, конечно, сами работы на производстве. В юридической компании - это консультирование клиентов, составление документов, представление интересов клиентов в судах и на переговорах.

Чтобы разобраться, какие функции вашей компании являются техническими, нужно выбрать те, которые непосредственно связаны с производством ЦКП. В следующих главах это будет рассмотрено более подробно. Административные функции - это то, что обеспечивает технические функции хорошим управлением, юридической защитой, персоналом, финансами, а также продвижение и множество других вещей. Можно сказать, что это все функции, которые не являются техническими. На первом этапе развития бизнеса руководители, в основном, сосредоточены на технических функциях, но с ростом компании обнаруживают, что именно административные становятся «узким местом».

Что интересно, технические функции, как правило, легче поддаются организации и управлению и создают меньше всего проблем руководителю. В ресторане повар не придет к директору с просьбой закончить за него приготовление какого-то блюда, а официант не будет добиваться, чтобы директор помог ему объяснить клиенту особенности блюд. В торговой компании кладовщик не принесет руководителю неукомплектованный заказ с просьбой закончить работу. Но когда дело касается административных функций, перекладывание работы на руководителя - обычное дело. Специалист по найму будет требовать от руководителя принятия окончательного решения о найме кандидата, ответственный за финансы - решения о приоритетах в оплате счетов. Во многом это связано с тем, что технические специалисты лучше понимают свой ЦКП и лучше владеют технологией его производства. Опыт говорит, что самые узкие места, которые мешают развиваться малому бизнесу - это административные функции. Поэтому большая часть данной книги посвящена именно административным функциям.

В любой развивающейся компании, которая пока не достигла размера, позволяющего на каждую важную функцию назначить отдельного человека, сотрудникам еще долго придется совмещать разные функции. Чтобы такое совмещение не приводило к проблемам, важно обеспечить точное понимание каждой из возложенных на сотрудника функций, их распределения между людьми, и конечно придется в процессе роста перераспределять эти функции. Это - еще одна сложность для небольшой организации, так как выполняемые сотрудниками обязанности, в первую очередь административные, неизбежно будут изменяться с ростом компании. А для того чтобы их вообще можно было своевременно и разумно перераспределять, необходимо изначально иметь точное представление обо всех необходимых функциях. В конце этой книги есть примеры организующих схем нескольких небольших компаний, которые, на первый взгляд могут показаться слишком громоздкими или избыточными для них. Но в этих схемах нет ни одной лишней функции, каждая из них важна для успешной деятельности компании.

Когда руководитель или сотрудник небольшой компании впервые видит такую схему, у него возникает вопрос: «Где же взять столько людей и как обеспечить их заработной платой»? Нужно иметь в виду, что это организующая схема, т.е., в первую очередь, это функции, которые просто распределяются среди имеющихся сотрудников. Осознанное распределение обязанностей позволяет руководителю видеть, где требуется расширение, и конечно, оно не может произойти мгновенно, это всегда последовательность шагов. Невозможно просто начертить организующую схему для нового бизнеса и сразу заполнить ее людьми - различные функции имеют разную трудоемкость, которая зависит и от вида бизнеса, и этапа его развития. И конечно соотношение между количеством технических и административных сотрудников в разных видах бизнеса будет значительно отличаться.

Например, в строительной компании, может непосредственно на объектах работать 300 технических сотрудников, и достаточно будет иметь всего 30 административных. А в магазине по продаже запчастей к автомобилям, техническими функциями, которые заключаются в работе с поставщиками и доставке товаров, может быть занято всего два человека, а административными, такими как работа с клиентами, - десять. Понять идеальное распределение функций среди сотрудников можно будет только в процессе развития бизнеса.

Давайте рассмотрим схему распределения функций в процессе получения заказов типографией, которая изготавливает различные виды буклетов и журналов.

Для того, чтобы средняя по своим возможностям типография была загружена заказами, она должна в неделю выполнять их около сотни. Это означает, что отдел Продаж (примерно 5 человек) должен заключать соответствующее количество сделок еженедельно и отправлять их на производство. В среднем один корпоративный клиент размещает около десятка отдельных заказов в год. И если время, которое уходит у продавца на работу с одним заказом составляет неделю, то каждый из их должен активно взаимодействовать и поддерживать связь примерно с сотней клиентов. При хорошей организации продаж, это вполне возможно. Но не все клиенты продолжительное время размещают заказы : одни уходят к конкурентам, другим продукция типографии становится не нужна. Если такие «потери» постоянных клиентов будут всего 50% в год, они должны быть компенсированы притоком новых клиентов. Это означает, что каждый продавец должен получать не менее 50 новых клиентов в год, которые станут постоянными, а весь отдел Продаж 250, что составляет не менее пяти в неделю.

Вы когда-нибудь пробовали организовать работу отдела Продаж так, чтобы продавец наряду с поддержанием отношений с сотней клиентов еще и делал презентации новым клиентам еженедельно? Мне приходилось заниматься организацией продаж и могу сказать, что без постоянного контроля со стороны руководителя за выполнением этой функции, продавец скорее будет увлечен тем, чтобы довести до сделки уже имеющихся клиентов, вместо того, чтобы тратить время на тех, кто еще не обязательно разместит заказ. Зачастую на этом этапе приходится делать несколько презентаций, встречаться с клиентом, проводить несколько телефонных разговоров, прежде чем будет получен первый заказ. Но если не контролировать данную функцию, продажи будут напоминать «американские горки», когда продавец, исчерпав возможности получения заказов от имеющихся клиентов и попав таким образом в «яму», судорожно начинает искать новых клиентов и через некоторое время взбирается на «гору», чтобы со временем снова оказаться в «яме».

Для привлечения пяти клиентов еженедельно, которые станут постоянными, необходимо не менее 20 новых клиентов, с которыми придется некоторое время поработать, чтобы они превратились в постоянных. Это значит, что действия по продвижению должны давать такое количество новых обращений. Если типография использует при продвижении рассылку рекламных буклетов, писем и листовок, то для получения этого количества обращений желательно еженедельно отправлять минимум в двадцать раз больше посланий, то есть 400 писем еженедельно. Это - отдельная функция, на выполнение которой требуется время, так как нужно все время пополнять базу адресов потенциальных клиентов. Что произойдет если эта функция не выполняется? - Работа отдела Продаж станет чрезвычайно сложной, так как продающий персонал будет вынужден, наряду с обслуживанием имеющихся клиентов, искать новых «вручную», пытаясь использовать свои связи и делая «холодные звонки». Если вы когда-нибудь занимались поиском клиентов с помощью холодных звонков по телефонному справочнику, то знаете, насколько это неблагодарное занятие. Таким образом, отсутствие функции директ-маркетинга^13 приведет к тому, что продажи станут чрезвычайно сложным занятием, для этого потребуется персонал с железными нервами и терпением, а трудоемкость продаж станет слишком высокой. И вы прекрасно знаете, что если работа становится слишком сложной, за нее приходится дорого платить, да и найти персонал на такую работу непросто.

Вернемся к директ-маркетингу. Для того, чтобы осуществлять рассылки в таком объеме, кто-то должен постоянно пополнять базу адресов потенциальных клиентов, а чтобы отправлять такое количество посланий нужна база размером больше 5000 имен. Но даже эта база постепенно теряет свою актуальность, минимум на 30% в год - меняются адреса, потребности клиентов и, кроме того, мы не можем одному и тому же клиенту отправлять рекламу своих услуг каждую неделю. Поэтому для поддержания в актуальном состоянии такой базы нужно пополнять ее еженедельно хотя бы на 30 имен. Это - еще одна функция, за выполнением которой необходимо постоянно следить, иначе эффективность рассылок будет все время снижаться, а расходы на продвижение - расти. Способов пополнения такой базы множество - от сбора адресов из справочников или Интернета вручную, до более эффективного, когда клиенты сами регистрируются на вашем сайте.

Точное представление о том, какие функции необходимы и понимание их трудоемкости дает возможность руководителю видеть весь процесс и заблаговременно предугадывать последствия того, что какая-та функция перестала давать ожидаемый ЦКП. Если руководитель и сотрудники не видят организацию как единый процесс, ошибки неизбежны и управление будет напоминать тушение пожара. Конечно, когда продажи пойдут вниз, руководитель обнаружит, что причина этого - неэффективное продвижение, которое не дает достаточного притока новых клиентов. Но это произойдет слишком поздно и к моменту, такого обнаружения, будет потеряно слишком много времени и средств. А после того, как руководитель наладит продвижение, только через некоторое время продажи возрастут. Кстати, если рассмотреть график объема продаж за неделю, то во многих компаниях он напоминает пилу. Причина этого, как правило, - отсутствие контроля за функциями, которые стоят ближе к началу потока производства продукта.

Наличие такой схемы распределения функций позволяет очень точно определить ЦКП каждой из них. Из описанного выше примера становится ясно, что для функции пополнения базы адресов - это «актуальные адреса новых потенциальных клиентов, внесенные в базу для рассылок», для функции директ-маркетинга - «отклики новых потенциальных клиентов, полученные в результате продвижения», для функции презентации - «новый потенциальный клиент, заинтересованный в сотрудничестве», а для продавцов - «полученные заказы, направленные на производство». Если понятны продукты, их можно измерять количественно, ставить обоснованные производственные планы для каждого из них и контролировать их выполнение. Управление превращается в достаточно понятное и простое дело, а результаты работы персонала легко оценить. Кстати, при таком подходе к управлению вы с удивлением обнаружите, что некоторые очень усердные сотрудники окажутся совершенно не производительными. И наоборот, те, кто не выглядит «монстром производства», является наиболее ценным для компании. Это дает возможность разумно вознаграждать результат, а не только старания и «преданность».

Для того чтобы компания удваивала свой доход ежегодно, необходимое среднее увеличение производства каждой из функций менее, чем на 2% в неделю. Но не так много компаний способны удерживать свой рост на уровне 100% в год. Темпы даже очень успешных компаний гораздо ниже, например, если бы McDonald's рос хотя бы на 25% в год, сегодня у них было бы более 100 тысяч ресторанов. Причина, по которой компании не могут поддерживать высокие темпы роста, кроются в выше указанной «пиле», которая возникает из-за отсутствия контроля за всеми важными функциями, и как результат - управление по принципу тушения пожаров. Это когда руководитель налаживает работу какой-то из функций только в случае, если проблемы с ней оказали очевидное разрушительное воздействие на работу всей компании. Как в описанном выше примере типографии, если еженедельно не пополняется база адресов, она незаметно деградирует, но руководители обычно слишком поздно обращают внимание на это, уже после того, как значительно снижается эффективность рассылок и объем продаж. Тогда начинается «тушение пожара» - пополнение базы любыми средствами, но к сожалению потери объема продаж компенсировать уже не удастся.

Почему руководители и сотрудники не заметили приближение угрозы? Потому что нет полноценной схемы функций, определенных ЦКП, нет еженедельного контроля за объемом производства каждой из них, и в результате остается довольствоваться тем, что по итогам года компания выросла на 20%, что зачастую считают неплохим результатом. Для огромной компании, возможно, это - вполне приемлемое достижение, но соответствуют ли вашим собственным целям такие темпы роста? Какую компанию вы хотите создать и в какой срок? Посчитайте, какие темпы роста вам необходимы, чтобы вы чувствовали себя успешным лидером.

На этих примерах и простых схемах можно увидеть только некоторые функции организации, и у вас должны возникнуть вопросы о том, какую роль в этом потоке играет специалист по персоналу, менеджер по финансам, юрист, кладовщик и другие, каковы их ЦКП. Но прежде чем рассматривать все функции организации, важно было разобрать само понятие организации и то, какие преимущества это дает руководителю и сотрудникам в повседневной деятельности.

Глава 6

СЕМЬ ОСНОВНЫХ ФУНКЦИЙ

Как я уже говорил в предисловии, долгое время я искал ответ на вопрос о том, какие же функции обязательно должны быть присущи моей компании, как они должны взаимодействовать между собой. Ни один из учебников по менеджменту не дал мне ответа на этот вопрос, пока я не познакомился с организующей схемой, опубликованной в 1965 г. Л. Роном Хаббардом. В своих работах он описал точную последовательность функций, которая обязана выполняться в любой организации, чтобы та могла процветать и расширяться. Вполне возможно, что сама идея о том, что существует некая «универсальная» система, подходящая для любого бизнеса, покажется вам странной. Но не стоит выносить суждение раньше времени, давайте с этим разберемся.

В области взаимодействия людей есть определенные принципы, такие, как например, состояния обмена, которые мы рассмотрели раньше. Если человек понимает, в каком состоянии обмена он находится, и понимает законы, связанные с этим состоянием, он может лучше управлять обменом. Осознанное применение принципов обмена требует здравого смысла, но сами принципы обмена неизменны, они не зависят от национальности или уровня образованности людей. Эти принципы - просто формулировка реально существующего закона во взаимоотношениях людей. Также и закон всемирного тяготения был сформулирован в свое время Ньютоном, но предметы падали вниз и до появления этой формулировки, и более того, - люди и до Ньютона прекрасно знали об этом. Формула, которую он описал и сделал известной, просто дает точное представление об этом явлении, позволяет людям использовать реально существующий факт осознанно и точно предсказывать поведение физических предметов под воздействием силы тяжести.

Точно так же и организующая схема представляет собой формулу, которая описывает объективно существующие законы деятельности любой организации, а знание этих законов позволяет гораздо лучше понимать и предсказывать деятельность группы людей. Так же, как законы Ньютона дают возможность инженерам делать расчеты движения материальных объектов, организующая схема Л. Рона Хаббарда позволяет руководителям делать расчеты в отношении деятельности организации, предоставляющей свой ЦКП клиентам. И конечно, применение любого закона требует понимания этого закона и здравого смысла.

Организующая схема состоит из семи основных функций, каждая из которых производит свой ЦКП и последовательное выполнение которых приводит к успешному предоставлению ЦКП всей компании. Подразделение, отвечающее за выполнение одной из семи функций, называют отделением^14. Многие наши клиенты, применяющие организующую схему, вместо слова «отделение» используют «департамент» или «управление», что имеет смысл особенно в тех областях деятельности, где термин «отделение» уже используется в другом значении. Банки, страховые компании, финансовые учреждения и государственные организации традиционно словом «отделение» называют свои местные филиалы. Если ваша компания работает в близкой к ним отрасли, чтобы не создавать путаницы, лучше слово «отделение» заменить на более приемлемое. Но хочу заметить, что использование оригинального названия - «отделение» также имеет смысл, так как в этом случае, при изучении литературы, посвященной этому предмету, включая и данную книгу, сотрудникам не надо для обозначения одного и того же предмета, пользоваться разными терминами.

Отделения расположены в определенном порядке, символизирующем общую последовательность действий, необходимых для успешной деятельности организации. Каждое из них имеет свой номер, нумерация идет слева направо, исключение составляет отделение №7, которое стоит первым в потоке, перед отделением №1. Рассмотрим эти функции последовательно, слева направо. В этой главе будет освещена только общая последовательность и взаимосвязь функций, в последующих главах каждое из отделений, с его функциями и продуктами, будет проанализировано более подробно.

Отделение, с которого начинается весь поток производства продукта, - №7 «Административное^15». Здесь находятся владелец и его офис, или Совет директоров - т.е., те, кто определяют общие цели и направление развития компании, а также все высшие руководители компании. Можно сказать, что именно здесь создаются идеи о том, как будет действовать компания, составляются все основные планы, методы производства продукта, маркетинговая стратегия. Успех всей организации предопределяется успешностью идей, которые зарождаются здесь. Управляющее отделение не выполняет собственноручно работу, но задает ход деятельности всей остальной оргсхемы. Так как это отделение стоит по сути над всеми остальными, то его ЦКП - это успех самой компании, с одной стороны, и в тоже время можно сказать, что его ЦКП - это продукт всей компании.

Следующая функция - это отделение №1 «Построения^16», конечно, имеется в виду построение организации. Организация состоит из людей, которые взаимодействуют друг с другом с целью предоставления определенного ЦКП. Поэтому построение заключается в том, чтобы эффективно распределять функции между сотрудниками и добавлять новых людей в организацию. Для того, чтобы это действительно было «построением организации», следует нанять продуктивных людей, которые быстро бы прошли первичное обучение, обеспечить их всем необходимым для производства и затем следить, чтобы система взаимодействия сотрудников и подразделений эффективно работала. Когда в организации данная функция слабая, рост копании становится невозможным. Вот несколько основных признаков того, что эта функция в организации слабая:

жалобы руководителей на нехватку продуктивных людей;

перегрузка некоторых сотрудников, которая сдерживает развитие;

увеличение хаоса с ростом количества сотрудников.

Это отделение называют «отделение Построения» по той причине, что именно здесь определяют, как будет организационно развиваться компания, говоря проще - в какие подразделения и в какой последовательности будут нанимать персонал и ставить на посты. Согласитесь, если мы рассматриваем организацию как единый процесс, довольно странно нанимать персонал, руководствуясь заявками руководителей подразделений. Ведь в каждый момент времени в организации может существовать только одно самое узкое место в потоке производства, и если служба персонала ориентируется лишь на требования руководителей подразделений, ошибки неизбежны. Идеальное положение дел - отделение Построения имеет точное представление, как должна быть организована работа в компании, какие функции и какие продукты должны быть, внимательно наблюдает за тем, как идет поток производства. Когда обнаружены слабые функции, которые не позволяют усиливать поток производства, с этим справляется именно это отделение тем, что повышает производительность труда сотрудников, либо тем, что нанимает недостающих. Как видите, это нечто большее, чем принято требовать от специалистов по персоналу, эта функция включает не только найм и постановку на пост, а также наблюдение, анализ и улучшение процессов компании и повышение производительности труда.

После «идеи» и «построения», следующая функция - отделение №2 «Распространения^17». Это отделение отвечает за то, чтобы организация была обеспечена доходом, достаточным для ее успешной деятельности и развития. В нем находятся функции по продвижению продуктов клиентам, создание материалов и инструментов, способствующих осуществлению продаж, сами продажи и поддержание базы клиентов.

Например, в автосервисе данное отделение рекламирует услуги с помощью журналов, листовок и вывесок, привлекая клиентов. Здесь клиента встречают, записывают на услуги, ему продвигают и продают дополнительные услуги. Какой бы ЦКП не производила компания, такая функция обязательно присутствует в потоке производства. Даже если это магазин самообслуживания DuanRead, в котором вообще нет продавцов, то так называемые «продажи без продавца» все равно осуществляет отделение Распространения, только производит эту функцию в основном с помощью продвижения и мерчендайзинга^18.

Собранный доход необходимо рационально использовать, за это отвечает отделение №3 «Финансовое^19», которое управляет всеми активами компании (активы - это то, что можно использовать для получения прибыли: деньги, запасы материалов, товары на складе, оборудование и имущество компании). Здесь происходит сбор и учет всех денежных поступлений, планирование и осуществление всех расходов, контроль за использованием материалов, товаров и имущества, а также находятся все виды отчетности, связанные с деньгами и материальными ценностями. Это не означает, что руководитель Финансового отделения единолично принимает решения о том, как распределить полученный компанией доход. Совет, в который входят руководители отделений, еженедельно составляет предложение по распределению средств, которое также должно быть одобрено высшим руководством компании прежде, чем эти счета будут оплачены. Но за то, чтобы подготовить все данные для работы этого совета и обеспечить его правильную работу составлению предложения по распределению средств, отвечает Финансовое отделение. (Финансовое отделение в свою очередь отвечает за то, чтобы подготовить все данные для работы этого совета и обеспечить его правильную работу составлению предложения по распределению средств) Эти функции гораздо шире, чем функции бухгалтерского или налогового учета. В малом бизнесе большая часть этих функций «ложится на плечи руководителей», а Главный бухгалтер берет на себя только некоторую часть работы отделения - бухгалтерский учет и отчетность. Можно сказать, что главная задача отделения №3 заключается в том, чтобы взять под контроль всю «энергию», которую компания получает извне в виде дохода, и затем разумно распределить и направить эту энергию, с целью осуществления и расширения производства и обмена ЦКП.

Следующая функция - отделение №4 «Техническое», здесь непосредственно производится предоставляемый компанией продукт.

Если это автосервис, в данном отделении находятся производственные помещения, подъемники для автомобилей, обеспечение запчастями и материалами и сами механики, - в общем все, что необходимо для выполнения работы. Если это торговая компания, то здесь осуществляют работу с поставщиками товара, обеспечивают его складское хранение, комплектацию, упаковку, перевозку и возможно, гарантийный сервис. Если это типография, то отделение будет включать в себя подготовку компьютерных макетов к печати, вывод печатных форм, обслуживание оборудования, закупку материалов, сами печатные работы, упаковку и отгрузку клиенту.

После того, как продукт произведен, необходимо оценить результат и сделать выводы о том, насколько он соответствует нашим собственным стандартам, а также найти то, что требует улучшения. Этим занимается отделение №5 «Квалификации^20», которое отвечает за то, чтобы поддерживать и повышать уровень способности компании производить определенный ЦКП. Например, в Di Fara Pizza, о которой я упоминал раньше, функция 5-го отделения выполняется лишь в отношении качества самой пиццы. Но ЦКП пиццерии включает не только еду, а также и обслуживание зала, и чистоту в кафе и туалетах, и наличие салфеток на столах и многое другое. Пренебрегая контролем качества всех составляющих ЦКП, компания получает проблемы в обмене с клиентами. Как правило, компании создают люди, имеющие очень добрые намерения, они желают предоставлять клиентам продукт высокого качества, но если нет подразделения, которое постоянно проверяет качество и добивается его роста, деятельность компании деградирует. Деградация качества предоставляемого продукта неизбежно приводит к необходимости тратить больше усилий на то, чтобы «проталкивать» продукт клиенту, на то, чтобы улаживать недовольства, на то, чтобы «отмывать» имя компании.

Иногда я сталкиваюсь с идеей: делать бизнес легче, если у компании плохой продукт, что это - способ «срубить по-легкому». Чем хуже качество продукта компании, тем сложнее добиться финансового успеха. Возможно, снижение качества позволяет сэкономить на каких-то составляющих в процессе непосредственного производства продукта, но потери во всех остальных отделениях значительно возрастут. Работать в компании, предоставляющей посредственный продукт, не престижно, - это повышает трудоемкость и расходы, связанные с деятельностью отделения №1, рекламировать и продавать плохой продукт тоже сложно, это повышает расходы отделения №2 и так далее. Точно так же, как потери персонала приносят компаниям убытки, в не меньшей степени к ощутимым убыткам приводит потеря качества.

Самый простой и универсальный способ узнать, каково качество любого продукта - спросить об этом у клиента. Вас, как клиента, часто спрашивают о качестве каких-то продуктов с искренним желанием получить ответ? Если бы все компании регулярно интересовались мнением клиентов о том, что необходимо улучшить, руководители получили бы много полезной информации, которая помогла бы повысить ценность продукта компании и тем самым усилить обмен с клиентами. После того, как обнаружены отклонения в качестве ЦКП компании, их следует исправить, уладить отношения с клиентом, а затем - сделать выводы и исправить в компании то, что привело к такому отклонению. Чтобы исправить отклонение раз и навсегда, как правило приходится повысить квалификацию кого-то из сотрудников или изменить что-то в организации работ. Этими функциями все время занимается 5-е отделение, совершенствуя продукт на постоянной основе.

Последнее на организующей схеме - отделение №6, «отделение По работе с публикой^21». Публика - это люди, находящиеся в какой- то области, или обладающие какой-то общей характеристикой. В бизнесе мы называем публикой людей, которые как-то связаны с нашей областью деятельности, в первую очередь тех, кто может стать потенциально нашим клиентом. После того, как в общем потоке производства создан качественный результат, его необходимо сделать широко известным для публики, чтобы получить подготовленную территорию для дальнейшего расширения.

В основном эта деятельность заключается в том, что мы формируем положительный имидж компании в глазах публики, предоставляем специальные продукты, которые привлекают большое количество новых клиентов, а также создаем партнерские отношения с неконкурирующими компаниями и организациями, чтобы они помогали нам заполучить еще больше новых клиентов.

Может сложиться впечатление, что эта деятельность дублирует функции отделения Распространения (2), которое занимается продвижением, но это не так. Создание имиджа и продвижение - две совершенно разные функции, которые производятся по-разному и дают разные результаты. Эту разницу понять очень просто: если вы хотите, чтобы в ваш магазин зашло побольше покупателей, вы делаете привлекательную светящуюся витрину, размещаете броские указатели, вывешиваете зазывающие объявления. При этом такая реклама и вывески стоят денег, и вы можете точно оценить, как меняется поток клиентов после их размещения, т.е. посчитать, окупились ли ваши вложения в это продвижение. Если все прошло хорошо, клиенты приходят, они вам благодарны, они узнают ваш магазин. Если в магазине они получают хорошее обслуживание благодаря успешной работе кассира из отделения №3, сотрудников торгового зала из отделения №4 и специалистов по качеству из отделения №5, то у них создается позитивное отношение. Но количество людей, у которых создано позитивное отношение к магазину, всегда несколько меньше, чем покупателей, которых он обслужил, так как никто еще не смог добиться 100%-го качества.

В то же время задача 6-го отделения по формированию имиджа в глазах публики в основном заключается в том, чтобы положительное отношение создалось не у тех, кто уже был в магазине, а у огромного количества людей, которые потенциально могли бы в нем побывать. Для этого отделение №6 организовывает, например, помощь каким-то проектам, которые публика считает важными и позитивными, а затем помещает публикации в местной прессе об этом.

Если подобной деятельностью занимаются регулярно, деятельность всех остальных отделений оргсхемы станет более эффективной. Административное отделение (7) обнаружит, что ему проще взаимодействовать с властями предержащими^22, отделению Построения (1) станет легче находить подходящих сотрудников, отделение Распространения (2) увидит, что продвижение начнет работать более эффективно, поскольку люди с большим интересом обращают внимание на рекламу компании, которая имеет в их глазах положительную известность. Финансовому отделению (3) будет проще собирать деньги с клиентов и получать отсрочки от кредиторов, а Техническое (4) и Квалификации (5) благодаря этому повысят объем и качество производства продукта. Более подробно работа 6-го отделения будет описана в соответствующей главе, а сейчас я хочу только подчеркнуть, что от успешной деятельности этого отделения зависит трудоемкость получения новых клиентов и соответственно цена, которую мы платим за расширение.

Какой бы продукт ни предоставляла своим клиентам компания, для успешной деятельности необходимо, чтобы каждая из этих

семи функций выполнялась. В одном бизнесе продвижение будет в основном осуществляться через Интернет, в другом, - с помощью наружной рекламы, все зависит от продукта и публики. Разные размеры компании также будут определять количество людей, необходимое для выполнения каждой из функций. В отдельном розничном магазине для продвижения достаточно будет ежегодно обновлять данные в справочниках и несколько раз в год менять оформление витрины. И с этим справится человек, на которого возложены также и другие обязанности. А крупному производителю мебели понадобится целая команда людей, в составе которой будут и аналитик, и дизайнер, и специалист по работе со СМИ. Но независимо от размера и области деятельности, эта функция необходима.

Даже если это начинающий предприниматель, например адвокат, и его бизнес пока состоит из одного человека, ему приходится выполнять каждую из этих семи функций для того, чтобы добиться успеха. Ему необходимо планировать собственную деятельность, организовывать процесс своей работы, продвигать и продавать свои услуги, обслуживать клиентов, совершенствовать профессиональные навыки и заниматься формированием имиджа. Если он упустит в своей деятельности какую-либо из этих функций, она станет «узким местом» в его развитии. Сложность в том, что не бывает людей, которым одинаково интересно заниматься каждой из этих функций - хороший технический инженер редко является хорошим продавцом, а талантливый продавец - успешным финансистом. Для того, чтобы создать процветающую компанию, необходимы люди с разными талантами, и тогда палитра из этих семи цветов позволит создать шедевр.

Вы наверняка сталкивались с такими видами бизнеса, где компания представляет собой объединение профессионалов, каждый из которых выполняет несколько функций оргсхемы. Распространенный пример - это риэлторские компании, часто они устроены так, что есть руководитель, на которого возложены в основном функции 7-го отделения, а большая часть сотрудников - специалисты по недвижимости. Каждый из них самостоятельно ищет объекты для продажи или покупателей на имеющиеся объекты, сам продает им собственные услуги, сам выполняет техническую работу - демонстрирует объекты, сам организовывает сделку. Таким образом, каждый из них держит в своих руках несколько функций оргсхемы. Что интересно, именно в таких видах бизнеса очень часто сотрудники, научившись делать хорошо свою работу и освоившись на рынке, уходят и открывают конкурирующие компании. Причина очевидна, - каждый из них в какой-то степени уже является отдельной оргсхемой.

И наоборот, в компаниях, где работает команда, каждый из членов которой профессионально делает свою работу, такое «почкование» бизнеса происходит редко. Если человек выполняет практически все функции оргсхемы, вполне логично, он становится отдельной оргсхемой. В то же время, ничто не препятствует тому, чтобы в риэлторской компании были разделены функции: одни сотрудники продвигали, другие продавали услуги, третьи делали показы и заключали сделки и т.д. В этом случае руководителю будет гораздо легче управлять компанией, привлекать и обучать новых сотрудников, а при необходимости их заменять.

Обратите внимание, первое и пятое отделения расположены выше других на оргсхеме, что символизирует их особую роль в организации деятельности компании. Первое - создает компанию, пятое - обеспечивает ее совершенствование. Большинство небольших компаний представляют собой последовательность отделений 2-3- 4, так как это те функции, которые очевидно необходимы для того, чтобы компания вообще могла начать свою деятельность. Как показывает наш опыт внедрения инструментов управления более чем в 200 компаниях малого и среднего бизнеса, обычно эти отделения - наиболее сильные, а остальные практически отсутствуют. Если отсутствует пятое, компания может расширяться, но расширение принесет общее снижение эффективности деятельности - прибыль на одного работающего в компании с ростом будет падать. Если отсутствует первое отделение, компания не будет расширяться вообще. Если отсутствует шестое, расширение будет стоить больших усилий и обойдётся слишком дорого, поэтому скорость роста будет ограничена.

Последовательность функций оргсхемы определяет и последовательность планирования деятельности отделений. Общий план действий разрабатывает Административное отделение, что позволяет отделению №1 планировать какие посты и подразделения и в какой последовательности должны создаваться и развиваться. В свою очередь, отделение Распространения планирует, какие продукты каким типам потенциальных клиентов будут продвигать и предоставлять, это дает возможность Финансовому отделению создавать планы по управлению деньгами и другими активами компании, а Техническое отделение может планировать предоставление. Ошибки в данной последовательности приводят к немалым сложностям - невозможно создать эффективный план по закупке товаров, если нет планов по продвижению и продажам, и поставки сложно осуществить, если нет плана финансирования закупок.

В своей деятельности консультанта я сталкивался с вопиющими проблемами, так, например, в торговой компании на склад закупался товар, исходя из объемов реализации, хотя у подразделения, отвечающего за продажу, не было планов по продаже этого товара. В одной из страховых компаний была проведена прекрасная масштабная кампания по продвижению новой услуги. Но к моменту, когда клиенты начали обращаться в местные филиалы компании, там попросту отсутствовали бланки для заключения договоров на данную услугу. В результате, потенциальные клиенты, заинтересованные в такой услуге, обращались к конкурентам. Компания потратила значительные средства, чтобы, по сути, рекламировать услуги конкурентов.

В 2008 г. в компании, поставляющей металл производственным предприятиям, отсутствие планирования со стороны отделения №3, при снижении мировых цен на металл привело к потерям половины оборотных средств. Все шло как обычно - отделение Распространения заключало договора на поставки по текущим ценам, а Техническое отделение продолжало делать закупки у производителей по ним. Вот только поставка от производителя длилась более двух месяцев, и за это время цена на металл снизилась более чем на 20%. В результате такой «деятельности» компания утратила значительную часть своих оборотных средств, так как отделение №3 не занималось планированием своей деятельности по сохранению активов, и кроме того, планы отделений не были согласованы между собой.

Номера отделений на оргсхеме символизируют замкнутость потока производства, при этом отделение №7, так как именно оно осуществляет управление, находится над потоком производства. Можно сказать, что оргсхема - это спираль, и если уровень производства в отделениях растет, эта спираль раскручивается в сторону расширения, если уровень производства сокращается - витки спирали сжимаются, а непосредственно поток производства продукта перетекает из отделения №6 в отделение №1. После того, как компания получает все больше влияния на рынке благодаря деятельности отделения №6, отделение №1 расширяет организацию и т.д. Большинство организаций, не имеющих территориальных ограничений, как рестораны или отели, могут расширяться долгое время. Другим требуется для расширения «клонировать» свою оргсхему, открывая новые предприятия.

Большие компании, как правило, состоят не из одной оргсхемы, они являются совокупностью оргсхем нескольких уровней. Например, сеть супермаркетов объединяет оргсхемы разных уровней, где на самом нижнем находятся непосредственно сами супермаркеты, на следующем уровне - региональные управления, на самом верху - компания, управляющая всей сетью в целом. У каждого отдельного супермаркета есть собственная оргсхема, у регионального управления, которое руководит деятельностью группы супермаркетов, своя. При этом ЦКП супермаркета - предоставленный покупателям ассортимент товаров, ЦКП регионального управления - успешные супермаркеты региона, а ЦКП управления сетью - успешная деятельность всех регионов. Мне приходилось сталкиваться в своей деятельности с организацией, в которой были оргсхемы пяти уровней. Это - компания, имеющая несколько сетей супермаркетов, перерабатывающие и торговые предприятия. Но оргсхемы для всех этих уровней подобны по своим функциям, что создает дополнительное удобство в управлении, так как любой сотрудник, в каком подразделении компании и на каком уровне он бы ни находился, хорошо понимает, как организована работа других подразделений и компании в целом. Более подробно оргсхемы управляющих компаний будут рассмотрены в отдельной главе.

Если вы способны представить свою компанию, как логичную и естественную последовательность из этих семи функций, вы получаете возможность видеть перспективы и проблемы, предсказывать будущее и осознанно управлять ее развитием.

Так как функции отделений объективны, и, другими словами, независимо от нашего желания их необходимо выполнять, это вызовет естественную и неизбежную перегрузку руководителя в случае, если он не делегировал эти функции своим подчиненным, либо создает дополнительную работу сотрудникам, которым нужны эти функции. Если руководитель не назначил кого-то ответственным за функции отделения №1, все проблемы с поиском и введением в должность новых сотрудников, станут либо его заботой, либо руководители подразделений сами будут нанимать себе персонал. Если он не передал кому-то ответственность за отделение №2, он будет единственным, кто отвечает за доход компании. Ведь руководитель несет ответственность за весь ЦКП подчиненного ему подразделения, а если это высший руководитель - за ЦКП всей компании и все необходимые для его производства ЦКП отделений. Даже если в компании никогда не было и нет оргсхемы, охватывающей все семь функций, сами функции не исчезнут, каждая из упущенных в структуре компании функций станет обязанностью руководителя или ее будут выполнять наиболее ответственные сотрудники, даже если никто ее не осознает, как определенную обязанность. Простой пример - множество небольших компаний могли бы значительно увеличить свою известность, если бы время от времени публиковали на своем сайте новости о своих продуктах, изменении цен, интересные отзывы. Благодаря современным технологиям, эта работа сейчас не сложнее публикации постов в социальных сетях. Но из-за того, что никому не поручена эта функция, а руководитель загружен работой, сайт постепенно превращается в «надгробный памятник» в Интернете, так как на нем только та информация, которую разместили в момент разработки. Время от времени кто-то из сотрудников публикует на сайте новые данные, но это делается бессистемно и этим невозможно управлять. При таком положении дел сайт будет обновлен только тогда, когда у руководителя до этого «дойдут руки».

Не осознавая всего спектра функций организации, руководитель пытается играть роль «человека-оркестра», а его немногочисленные сотрудники, даже чувствуя, что дела идут неправильно, и желая помочь, не могут оказать ему ощутимой поддержки. Невозможно передать кому-то функцию, которую даже сам не осознаешь. И я уверен, что лишь изучив этот краткий обзор семи основных функций, вы уже увидели те, которые необходимо делегировать подчиненным. Дочитайте книгу до конца и вы поймете, как с этим справиться.

Глава 7

ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Еще одно важное явление, непосредственно связанное с разделением функций. Это - ответственность. Руководители компаний так часто говорят о нехватке данной «субстанции», что стоит на этом остановиться подробнее.

Ответственностью называют состояние, когда человек по собственному желанию или инициативе готов справляться с чем-то, заботиться о чем-то. Когда работник, столкнувшись с трудностями, сразу опускает руки, или даже попросту не выполняет свою работу, мы называем это отсутствием ответственности. Когда он прилагает по собственному желанию усилие, чтобы справиться с проблемой, и добивается результата, мы называем это ответственным отношением. Но вы наверное обращали внимание, что в компаниях наиболее ответственными людьми являются руководители и ключевые специалисты, а наибольшую безответственность проявляют работники, нанятые на временную работу. Почему же уровень ответственности настолько разный у людей со сходным образованием и воспитанием?

Можно обнаружить также, что один и тот же человек в разных сферах жизни и профессиональной деятельности проявляет разную степень ответственности. Продавец может упорно работать, чтобы закрыть сделку, и совершенно наплевательски отнестись к составлению отчета, сотрудник бухгалтерии может скрупулезно работать над документами, но легко испортить отношения с привередливым клиентом. Руководитель может настойчиво тренировать своих подчинённых, но потом оставить их без контроля и провалить дело.

В одной из своих статей^23 Л. Рон Хаббард описал простой и практичный закон, который позволяет руководителю понять природу формирования ответственности и использовать этот закон для повышения ответственности сотрудников. Это - треугольник «знание- ответственность-контроль» (далее ЗОК). Ответственность мы кратко рассмотрели, давайте определим последовательно остальные вершины. «Знание» - это осведомленность в каком-то вопросе, понимание его природы, наличие необходимых сведений. «Контроль» - это способность управлять объектом, изменять его состояние по собственному желанию. Все три составляющие непосредственно связаны между собой и влияют друг на друга.

Когда поднимается вершина «знание», человек получает данные об объекте или области деятельности, что дает ему возможность лучше «контролировать» объект, изменяя его состояние. Хочу отметить, что под «контролем» часто понимают только наблюдение за тем, что происходит с объектом, сбор и оценку сведений об изменениях, то есть «надзор». Но надзор является лишь важной составляющей контроля. Чтобы контролировать, то есть направлять деятельность отдела Продаж, руководитель конечно должен наблюдать за работой подчиненных ему продавцов, чтобы видеть что происходит, но не только это. Контролем в полном смысле слова будет состояние, когда он способен направлять деятельность продавцов так, чтобы они готовились к переговорам, правильно применяли приемы продаж, успешно закрывали сделки и оформляли документы. Если ему удается направлять таким образом их работу, у него есть контроль, если он лишь наблюдает и делает выводы - это надзор, как составляющая контроля. Продавец, в свою очередь, имеет контроль над процессом продажи клиенту, если он способен добиться встречи с ним, направить переговоры в нужное ему русло, и конечно заключить сделку. У него своя область контроля.

Контроль, осуществляемый руководителем отдела Продаж, непосредственно зависит от уровня знаний. Он должен хорошо знать, кем он управляет, приемы и инструменты, которые необходимо использовать для того, чтобы добиться нужного действия. Поэтому вершина «знание» - это обычно то, с чего начинается рост треугольника ЗОК.

Если человек взял некоторую ответственность за область деятельности и начал контролировать ее, он получает какие-то результаты, которые могут быть как положительными, так и отрицательными. Если человек владеет инструментами в этой области, имеет технологию выполнения работы, он будет получать ожидаемые положительные результаты. При этом происходит следующее - компетентный руководитель отдает правильное распоряжение и получает в результате исполнение, его уверенность в собственной способности влиять на эту область растет. Хорошо натренированный продавец, столкнувшийся с возражением клиента, справляется с этим возражением и делает продажу. Он наблюдает этот результат, его уверенность в собственной способности справляться с возражениями клиентов растет, по сути растет его ответственность. Если бы люди были достаточно компетентны в том, с чем им приходится встречаться по работе, и благодаря этому успешно контролировали свои области деятельности, их ответственность росла бы постоянно.

В реальной жизни нам приходится сталкиваться с самыми разными задачами, и далеко не всегда мы достаточно компетентны, чтобы справиться с ними. В предыдущей главе я описал основные функции организации, и знаете, не встречал еще ни одного руководителя компании, который был бы одинаково компетентен в каждой из них. Более того, многие руководители успешных компаний на вопрос о том, стали бы они заниматься этим, если бы знали все сложности и тонкости, с которыми им придется иметь дело в работе, отвечают отрицательно. Это вполне естественно, так как вершина «знание» растет постепенно, ведь настоящее знание - это не просто набор сведений, оно включает также и навыки в применении. Если человек получает слишком много сведений, но сразу же не применяет их на практике, он просто забывает большую часть, эти сведения не становятся его знаниями. Кроме того знания человека никогда не являются абсолютными, чем бы человек ни занимался, в процессе контроля он будет наряду с положительными результатами получать и отрицательные.

Когда у человека что-то не выходит, с чем-то он не может справиться, по сути, он не способен контролировать деятельность с желательным результатом, он зачастую просто отказывается от ответственности. Даже в таком простом предмете, как вождение автомобиля, человек, не получая результата, может отказаться от ответственности и сказать: «Вождение - это не мое, буду ездить на такси».

Часто в управлении компанией на пост руководителя отдела Продаж выдвигают успешного продавца, который прекрасно обращается с клиентами. Но тут он сталкивается с новой для себя областью - контролем своих вчерашних товарищей по работе. И если его в дополнение к приемам продаж не обучили тому, как управляться с подчиненными, он может потерпеть поражение. Ему приходится выйти за пределы области, в которой у него все получалось, где он имел прекрасные результаты, и действовать в области, в которой у него нет знаний. И это - «момент истины», потому что именно в данной ситуации он принимает решение: либо способен быть причиной и в этом и может справиться с новой для него деятельностью, либо, что он не будет причиной в этой области, и перекладывает причинность на кого-то другого. Банальный и излюбленный прием - решение «кто-то другой об этом должен был позаботиться». Эти «кто-то» могут быть кем угодно, например родителями, которые плохо воспитывали его подчиненных, или даже - культура современного общества, которая не формирует правильного отношения к работе.

Естественно, что ни вершина «знание», ни «контроль», ни «ответственность» не являются фиксированными величинами. В жизни любого человека есть области, за которые он не берет ответственность. Лично я могу назвать огромное количество областей, за которые я не беру ответственность, начиная с таких глобальных как ухудшающаяся ситуация в экологии планеты, заканчивая царапинами на заднем бампере моего авто, причиной которых конечно являются бестолковые водители, совершенно не чувствующие габариты своих автомобилей. Но если говорить серьезно, то ответственность в любой области может расти, и может снижаться по решению самого человека. Когда человек, столкнувшись с нежелательными последствиями контроля, принимает решение быть следствием, а не причиной, и перекладывает ответственность на кого-то или что- то, он деградирует в этой области. Если, встретившись с трудностями, он понимает, что это - его область контроля, он ищет решения, ищет знания, старается разобраться в предмете, предпринимает попытки контроля, то в конце концов добивается положительного результата, и его ответственность растет.

Даже при чтении данной книги у вас может возникнуть идея о том, что все это слишком сложно, что так много разных вещей, в которых придется разобраться. А если представить себе, что это необходимо будет еще и применить! Но это - вопрос, касающийся ваших целей, и как вы ответите на него - ваше собственное решение. Если вы решите, что способны разобраться, а затем разберетесь и сможете применить какие-то идеи, вырастет ваша собственная уверенность в способности создать компанию, работающую как часы и соответственно - ваш уровень ответственности.

Очень показательно то, что происходит во время любого кризиса. Большая часть руководителей просто принимает решение: «Мы не причина, это сделал кто-то другой, он и должен все исправить»; «это - вопрос правительства, нужно просто переждать». А часть руководителей решает разобраться в том, что происходит, как меняются потребительские предпочтения, как меняется рынок. Они ищут знания и решения. И если им это удается, используют эти изменения для успеха своего бизнеса. В результате область их ответственности растет, и их бизнес растет.

Еще один пример. Неоднократно наблюдал, как опытный руководитель, прекрасно управляющий своими подчиненными в офисе и реализующий сложнейшие проекты, не может справиться с бригадой рабочих, которые ремонтируют забор возле его дома. Причина этой неспособности проста - необходимо применить другие инструменты, более простые и зачастую более грубые, следует общаться на другом языке, чтобы донести свои идеи до строителей. А он, хотя и способен на это, принимает решение о том, что это - не его дело, что необходимость получить деньги или профессиональная гордость рабочих вынудит их закончить работу. В результате вместо того, чтобы получить хороший забор и гордиться этим, он размышляет о несовершенстве мира и испытывает на себе последствия действий бригады, которую сам же и нанял.

Иногда в компаниях возникает ситуация, когда человека лишают возможности осуществлять контроль в его области ответственности. Например, сотрудник не имеет никаких инструментов, позволяющих ему добиваться выполнения работы от других, даже если результат его работы зависит от них. Или руководитель не может поощрять или наказывать своих подчиненных, совершенствовать технологию производства продукта в своем подразделении, что ограничивает его контроль. Это снижает его ответственность ровно в той степени, в которой существует возможность осуществлять контроль, даже его знания в этой ситуации останутся бесполезной теорией.

Одно только понимание треугольника ЗОК позволяет по-новому посмотреть на сложности в собственной деятельности. Но есть один интересный момент в работе организации. Если сотрудник не имеет точного представления о том, какой от него ожидается продукт, он не способен распознать последствия своего «контроля». Вы обращали внимание на то, что лучший способ добиться, чтобы сотрудники обучались и повышали свою компетентность, это проводить жесткие аттестации, проверять уровень знаний и навыков? Только пройдя аттестацию на знание своих обязанностей, сотрудник сможет обнаружить область, в которой он некомпетентен, и это создаст желание и согласие с тем, что необходимо обучаться. По сути, он в этот момент начинает наблюдать «последствия контроля», и если он хочет быть профессионалом и продолжать деятельность, а это и есть решение «быть причиной», он желает «поднять» свою вершину «знание».

В организации, где функции смешаны, а ожидаемые от членов команды продукты не определены, ответственность за результаты не может быть высокой. Только если каждый знает, где проходит граница между его функциями и функциями других, где есть количественное измерение результата, ответственность растет. Треугольник ЗОК также называют треугольником компетентности, а основой для компетентности команды в целом является точное распределение функций.

Когда вы даете точную оргсхему, разумно распределяйте ее функции между имеющимися сотрудниками и измеряете количественно полученные результаты - это создает фундамент для долгосрочного роста уровня компетентности всей компании.

Глава 8

СТАТИСТИКИ

Понимание функций, из которых состоит организация, позволяет количественно измерять результаты деятельности каждой функции. Многие руководители хотят количественно измерять работу своих подчиненных, и успешно делают это для отдельных функций, например для продавцов или технических работников. Для продавца выполнить это просто, так как его функции понятны: он должен продавать, причем чем больше, тем лучше. Понять, как количественно измерять его результаты не сложно - это либо валовый доход от его продаж, или же, если он может влиять на цену продажи, это маржа^24. Руководитель может сравнить объем продаж за день или за неделю с теми же показателями за предыдущие периоды и легко оценить, как идут дела у продавца - лучше или хуже чем раньше. В предыдущей главе мы рассмотрели треугольник ЗОК и процесс создания ответственности. Количественное измерение результатов - незаменимый инструмент для того, чтобы человек мог беспристрастно, без оправданий и преувеличений, оценивать последствия собственного контроля. В случае с продавцом оценить не сложно - полученный доход растет или падает, значит дела идут либо лучше, либо хуже.

В связи с этим вы можете обнаружить нечто феноменальное - люди, которые по-настоящему берут ответственность за что-то, как правило, хорошо знают и могут назвать количество полученного продукта. Если руководитель компании упорно работал над расширением: ставил планы, искал как справиться с препятствиями, добивался исполнения, он легко назовет вам, как количественно изменились результаты компании. Если руководитель отдела Рекламы планировал рекламную кампанию так, чтобы она привела какое-то определенное количество покупателей в магазины, и старался этого достичь, он точно знает сколько клиентов добавила та или иная реклама. Даже в обычной жизни, если родитель ребенка упорно работает над его успеваемостью, он точно знает, какие оценки у ребенка в школе, а если не знает, значит он не берет ответственность за это.

Именно по той причине, что ответственность основана на желании быть причиной, одной из составляющих ответственности является способность наблюдать последствия действий. Деловой человек вызывает больше доверия, если хорошо владеет цифрами в своей области деятельности, или же выглядит болтуном, если «плавает» в цифрах. Поэтому, когда мы хотим кого-то убедить в своей компетентности, составляющими которой являются знания, ответственность и контроль, мы демонстрируем знания, показываем результаты собственного контроля и приводим много цифр, которые демонстрируют способность наблюдать последствия контроля. Умные люди интуитивно используют этот закон, даже если не знают его точной формулировки.

Можно сказать также, что для любой должности или работы, которая имеет определенный результат, можно найти способ измерения этого результата. Мы действуем в материальной вселенной, и любой продукт, который человек создает в этой вселенной, материален и измерим. Это справедливо даже когда речь идет о такой тонкой области как искусство, ведь если благодаря труду композитора появилась прекрасная симфония, это - вполне материальный результат, так как музыку можно услышать, повторить, записать на бумаге. Соответственно, этот продукт можно измерить в количестве отдельных звуков, в степени эмоционального воздействия, которое вызывает мелодия, в количестве желающих послушать ее снова. Работа дизайнера интерьеров заключается в том, чтобы разрабатывать внутреннее пространство жилых помещений с целью обеспечения гармонии, комфорта и удобства заказчика, в соответствии с его предпочтениями. Как этот результат измерить количественно? Может быть в часах, потраченных на выполнение работы, но это не совсем разумный способ. Ведь опыт говорит, что время можно использовать с разным результатом. Может быть измерять количество эскизов, чертежей, степень удовлетворенности клиентов? Как-то сложно. Здравый смысл подсказывает, что для оценки деятельности нужно иметь какой- то главный критерий, невозможно ориентироваться сразу на несколько, так как один из них может показывать улучшение, другой - ухудшение, и произвести общую оценку будет невозможно.

Если мы посмотрим на работу дизайнера интерьеров со стороны, обнаружим, что успешный дизайнер делает разработки для больших площадей, не успешный время от времени выполняет какие-то небольшие разработки, вот так просто. Поэтому вполне приемлемым способом измерения является «общая площадь помещений, для которых клиент принял в работу дизайн-проекты». Учтите, что я не предлагаю сравнивать по этому критерию разных дизайнеров, речь идет об измерении результатов для того, чтобы сам дизайнер, регулярно сопоставляя результаты, мог верно оценивать, улучшаются или ухудшаются у него дела. Если это количество со временем растет, его дела идут в гору, он получает все больше результатов и его область ответственности растет.

Когда профессиональный писатель создает рукопись, он ведет подсчет написанных слов, затраченного времени, учитывает среднюю производительность за день работы. Это дает возможность очень точно оценивать результаты своей работы, предсказывать последствия. Когда результаты идут вниз, ему приходится разбираться, почему это происходит, делать выводы, менять что-то в организации работы. Только так можно достичь цели, так как любая книга предполагает определенное содержание и объем материала.

Для того, чтобы определить способ количественного измерения результатов, в первую очередь необходимо сформулировать ЦКП этой деятельности. Например, ЦКП кассира в супермаркете - «быстро, вежливо и безошибочно полученная оплата за товары». Это несложно измерить количественно - нужно подсчитать сумму собранных в кассу денег. В Hubbard Management System слово «статистика» является специальным термином, которым называют количественное измерение продукта, а для удобства наблюдения за тем, как количество продукта изменяется в течение времени, используют графики статистик.

Таким образом статистика кассира - «сумма собранных средств», а статистика дизайнера интерьеров - «общая площадь помещений, для которых клиент принял дизайн-проекты». Если взять руководителя автомастерской, то его деятельность заключается в том, чтобы обеспечить согласованную работу мастерской, производящей ремонты. Как любой руководитель он отвечает за весь продукт, который производит подчиненная ему область, поэтому его статистика - «общая стоимость качественно произведенных ремонтных работ». Обратите внимание, что в этой формулировке не фигурируют понятия «сумма оплат, полученных за работы» (хотя собирать плату с клиентов очень важно), или «прибыль», хотя она тоже очень важна. О том, кто отвечает в организации за прибыль, а кто - за получение денег с клиентов, я расскажу более подробно в следующих главах. В формулировке также присутствует «качество», для того, чтобы можно было посчитать такую статистку количественно, конечно необходимо иметь очень точные критерии того, что является для нас качественным ремонтом, а что - нет. Обычно «качественным» считают вовремя произведенный ремонт, которым клиент остался доволен и который не потребует исправления в ближайшее время.

Следующий вопрос - как часто стоит выполнять такие количественные измерения: ежедневно, раз в неделю, месяц, квартал или год? Опыт говорит, что в большинстве видов деятельности идеальным периодом для количественного измерения результатов является неделя. Причина этого проста - измерение необходимо, чтобы своевременно выявлять сбои в выполнении функций и устранять их. В предыдущих главах я приводил пример потока получения дохода в типографии. Представьте себе, что в том примере количество производимого продукта измерялось только раз в месяц и в подразделении, отвечающем за директ-маркетинг, что-то произошло. Это привело к ощутимому снижению количества отправленных рекламных материалов потенциальным клиентам, причем это началось на старте отчетного периода. Пройдет четыре недели, прежде чем руководитель обнаружит сбой, но к сожалению, это неизбежно снизит объем продаж. Если на доставку почты клиентам уходит еще неделя, то даже в случае, когда руководитель устроит аврал^25 и добьется немедленного роста количества почтовых отправлений, отдел Продаж почувствует отдачу от этого в виде притока клиентов только через пару недель. А это означает, что минимум на две недели снизится количество новых клиентов, которым продают сотрудничество с компанией и упадет доход. Месяц - слишком большой срок для того, чтобы управлять развивающейся компанией. Если результаты измеряются лишь раз в месяц, особенно, если статистика становится известной только через несколько дней после окончания месяца, это не позволит своевременно скорректировать деятельность.

Период, в течение которого руководитель оценивает положение дел во всех ключевых точках организации, можно сравнить с тем, как часто капитан судна корректирует его курс в открытом море. Если таких «точек коррекции» мало, курс будет похож на пилу, путь в порт назначения будет слишком длинным, расходы топлива и времени - слишком большими. Для растущей компании очень мало 12 «точек коррекции курса» в год. Кроме того, неделя является гораздо более естественным периодом для измерения результатов, чем месяц. Большинство компаний имеют каждую неделю одно и то же расписание работы персонала, в неделе одинаковое количество рабочих часов. А месяц начинается и заканчивается в разные дни недели, в месяцах разное количество и календарных, и рабочих дней, результаты месяцев сложнее сравнивать друг с другом.

Ценность количественного измерения результатов в том, что любой сотрудник может беспристрастно оценить, идут его дела вверх или вниз, сделать соответствующие выводы, планировать конкретные действия для улучшения положения дел в своей области. Важно, чтобы можно было легко соотнести полученные результаты с тем, что происходило в работе. Если же измерение происходит только раз в месяц, сотрудник обычно даже не может вспомнить подробности того, чем он занимался месяц назад. Соответственно, он не сможет изменить в своей работе то, что действительно требует исправления, и не сможет повторить то, что было успешно. Неделя - другое дело. Как правило, люди довольно хорошо помнят, что они делали в течение последней недели, и могут соотнести свои действия и полученные результаты. Кроме того, большинству сотрудников гораздо легче составить план конкретных действий на неделю, чем на месяц.

Чтобы статистика стала рабочим инструментом, график статистики должен находиться на рабочем месте сотрудника, тогда и он сам, и его руководитель в любой момент будут беспристрастно оценивать результативность. Возможно, вы бывали в компаниях, где на каждом рабочем месте висит одна или несколько статистик. В небольших компаниях, где сотрудники совмещают несколько функций, особенно важно, чтобы по каждой из основных функций они вели отдельные графики.

Производство любого продукта можно разложить на составляющие. Например, для руководителя отдела Продаж ЦКП является полученный отделом доход, а подпродуктами:

привлеченные новые потенциальные клиенты;

проведенные переговоры/презентации;

подписанные договора;

полученный доход.

Если он контролирует каждую из составляющих и понимает приблизительно, на каком уровне должна находиться статистика новых клиентов и проведенных переговоров, чтобы иметь нужный уровень продаж, то наблюдая за статистиками, может легко планировать результаты. Он сможет точно оценивать, на что ему необходимо обратить внимание в управлении сотрудниками отдела, чтобы получить стабильный рост продаж. Для этого на рабочем месте руководителя отдела имеет смысл иметь такой набор статистик.

Одно лишь только то, что сотрудник сам ведет свой график статистик, сам видит рост или падение результатов, удивительным образом влияет на его производительность. Когда мы внедряем в компаниях такой подход, обнаруживается, что сотрудники с удовольствием демонстрируют всем растущие графики и очень недовольны, когда график идет вниз.

Есть категория сотрудников, которые будут яростно сопротивляться тому, чтобы результаты измерялись. Это люди, которые не хотят, чтобы их уровень производства был явным для руководителей. Они говорят, что это «слишком примитивно» или это «отвлекает их от работы» или «занимает очень много времени». Вы должны понимать, что столкнулись с человеком, который просто не хочет, чтобы его результаты стали явными для всех, он по какой-то причине пытается скрыть их. Самая распространенная причина этого - отсутствие или слишком низкий уровень результатов, проще говоря, это - бездельник, который пытается скрыть собственное отсутствие производства. Помните, что самые результативные сотрудники не просто готовы измерять результаты, они любят это делать, и обычно они всячески содействуют тому, чтобы статистики появились у всех в компании.

Организация - согласованный поток производства, поэтому может возникать ситуация, когда у какого-то подразделения происходит падение производства, но причина этого падения в том, что кто-то раньше в потоке не выполняет свои функции. Например, в типографии возникают проблемы в отделе, отвечающем за изготовление печатных форм. Отдел Печати не получает готовые формы, хотя готов печатать и имеет все остальное, что необходимо. Естественно не устраненное своевременно падение статистики в отделе Печатных форм обрушит статистику и отдела Печати, и отдела Доставки. В таких случаях сотрудники отдела Печати будут утверждать, что их статистика несправедлива, ведь они готовы работать, готовы производить, а падение происходит не по их вине. Часто в таком случае они предлагают изменить формулировку статистики на «процент вовремя произведенных печатных работ, обеспеченных печатными формами». Звучит на первый взгляд разумно, но если отойти от принципа количественного измерения продукта и изменить способ подсчета статистики, новая статистика «процент» - перестанет отражать объем производства, в следствии чего система статистик перестанет работать. Ее невозможно будет использовать для оценки результатов, поскольку при полной загрузке производства работой она будет показывать 100%, так и при полном отсутствии работы, она также будет на уровне 100%. В этом случае статистика полностью потеряет свое основное назначение - возможность оценивать количество произведенного ЦКП.

Что же делать руководителю в такой ситуации? Конечно, признать, что падение статистики в печатном подразделении произошло не по вине сотрудников подразделения, и срочно заняться тем, чтобы привести в порядок отдел Печатных форм. Возможно, загрузить какими-то вспомогательными работами сотрудников отдела Печати, и осознать, что из-за допущенной управленческой ошибки теперь придется как-то выкручиваться.

Вы наверное обращали внимание на то, что есть компании, где все сотрудники работают как слаженная команда, заботятся друг о друге, требуют друг от друга результаты. А есть другие - где каждый сотрудник или подразделение ведут «холодную войну» с остальными. Как правило, причиной такой войны является примитивное отсутствие понимания того, что компания - единый поток и как одни подразделения влияют на деятельность других. Даже в собственной производственной компании я когда-то столкнулся с такой войной, которую подразделение продаж вело с производством. Только после создания и внедрения организующей схемы и системы статистик, после того, как они использовались несколько месяцев и сотрудники в достаточной степени осознали, как их действия влияют друг на друга, ситуация изменилась и появилось искреннее сотрудничество.

Представьте себе, что в вашей компании, благодаря оргсхеме и статистикам для каждой из основных функций, каждый сотрудник компании прекрасно понимает, что собой представляет поток производства и где в этом потоке есть проблемы, которые влияют на общий результат. Это создает совершенно другую обстановку сотрудничества и взаимной ответственности.

Таким образом, чтобы организацией можно было полноценно управлять, необходимо чтобы:

на оргсхеме организации были отражены все нужные продукты

в правильной последовательности;

за каждый из продуктов был назначен ответственный сотрудник и другие могли узнать, кто это;

для каждого продукта был определен способ его измерения - статистика;

статистика измеряли результаты, а не «желание производить»;

сотрудники могли самостоятельно подсчитывать собственные статистики.

Глава 9

СИСТЕМА БЫСТРОГО ПОТОКА

Как только в организации появляется точное разделение функций, следующее, что необходимо сделать - обеспечить слаженное взаимодействие. В этой области создатели компаний очень быстро попадают в ловушку, которая приводит к перегрузке. Можно сказать, что такая перегрузка - «естественный» процесс, потому что в самом начале деятельности руководитель собственноручно обрабатывает все частицы для получения продукта: все входящие документы, клиентов, организовывает поставки товаров или выполнение работы, закрывает сделки. Через некоторое время у него появляются помощники, которым он отдает какую-то часть работы. Он нанимает секретаря, ответственного за документы и входящие звонки, продавца для работы с клиентами, но все равно поток частиц перераспределяется самим руководителем. С ростом количества помощников, несмотря на то, что у сотрудников есть определенные функции, обрабатываемый руководителем поток частиц все увеличивается и увеличивается. В конце концов он становится настолько большим, что руководитель оказывается полностью заваленным сотнями различных частиц.

Скорее всего вам знакомо такое состояние, когда по дороге на работу вы строите планы, выделяете приоритетные задачи, от решения которых зависит долгосрочный успех компании, но приехав в офис, оказываетесь заваленными кучей «срочных вопросов», а задуманные планы так и не воплощаются в жизнь. В конце рабочего дня такой руководитель, отрывая взгляд от рабочего стола, даже не может вспомнить, чем он занимался весь день. А самые главные задачи приходится решать уже после того, как работники пошли домой отдыхать.

Неспособность выполнить приоритетное, а также сотни отнимающих внимание второстепенных вопросов, приводят к стрессу. Можно сказать, что стресс в большинстве случаев - это состояние, когда возникает ощущение, что, если на тебя свалится еще одна частица, которую нужно обработать, ты просто взорвешься. В таких случаях хочется просто запереться в кабинете и «разгрести завалы». Некоторым руководителям приходится буквально прятаться дома или у себя в кабинете, чтобы сделать задуманное. Причина этого состояния в неправильно организованном потоке движения частиц, который с ростом компании многократно усиливается, но продолжает двигаться по тем же маршрутам, что и в самом начале деятельности. Чем больше частиц проходит через руководителя, тем больше с ростом компании он становится перегружен. Рано или поздно наступает момент, когда он сам остановит это расширение, чтобы выжить и сохранить рассудок.

Однажды я консультировал руководителя компании по разработке программного обеспечения для автоматизации учета. Работая с ним, я заметил, что в момент, когда у нас были перерывы, он не мог оторваться от компьютера. Оказывается, он ежедневно получал более 150 сообщений по электронной почте. Понаблюдав за этим некоторое время, я решил выяснить, что это за частицы, которые в таком количестве ему приходиться обрабатывать. Он рассказал, что когда его компания состояла из нескольких программистов, чтобы согласовывать действия, они решили ставить друг друга в копию важных писем, касающихся рабочих проектов. Может быть в самом начале это было неплохой идеей и помогало им согласовывать действия, но постепенно компания росла, а практика «ставить в копию» осталась. Через несколько лет, руководителю приходилось ежедневно просматривать более сотни сообщений, основная часть которых вообще уже не относилась к его функциям.

Для обмена частицами в организации существует два совершенно разных вида линий. Первый вид - «командные линии», это линии, по которым идут приказы и отчеты, по которым руководитель осуществляет контроль в том значении, как было рассмотрено в предыдущей главе. Второй вид - «коммуникационные линии», по которым двигаются частицы, которые различные сотрудники компании обрабатывают, выполняя свои обычные функции.

Командные линии проходят сверху вниз, через всю цепочку руководителей. Коммуникационные идут напрямую, от одного сотрудника к другому. Если директор компании хочет, чтобы продавец изменил что-то в своей работе с какими-то клиентами, он отдает распоряжение, которое проходит через начальника отдела Продаж, а тот передает его продавцу и добивается исполнения, а получив от него доклад об исполнении, проверяет его и направляет директору. Частицы сначала в виде распоряжения и затем в виде отчета идут по командной линии сверху вниз и снизу вверх.

Если продавцу необходимо иметь данные о том, на какую сумму клиент уже получил товар, он обращается непосредственно к тому, кто ведет учет отгрузок. И точно так же, напрямую получает ответ. В этом случае используется коммуникационная линия. Когда директору необходимо получить какое-то оборудование со склада, он, в соответствии с установленными в компании правилами, направляет заявку на склад и затем напрямую получает то, что ему необходимо. Это - также коммуникационная линия.

Хочу обратить ваше внимание на важный момент, который особенно актуален для небольших компаний, где сотрудники совмещают много функций. Если частица приходит от вышестоящего руководителя, сотрудники склонны считать, что она, пришла по командной линии. Они следуют простой «логике»: если от руководителя, значит это - командная линия; нужно бросить все и срочно обрабатывать эту частицу. Директор только хотел узнать, как продаются товары определенной категории, и сделал обычный запрос для получения данных, которые зачем-то нужны ему для выполнения собственных обязанностей, а не с целью воздействовать на отдел Сбыта. Причем в большинстве компаний такой запрос данных обязательно пройдет через заместителя директора, потом через начальника отдела, а на обратном пути отчет проделает тот же путь. В результате, в последовательность запрос-отчет будут вовлечены еще два руководителя, которые потратят время впустую, просто перекладывая бумаги или размышляя о том, зачем руководителю это понадобилось. Это - ошибка, если ответ на такие запросы относится к обычным обязанностям сотрудника, он должен двигаться по обычной коммуникационной линии - от руководителя к сотруднику и обратно.

Если посмотреть на оргсхему из семи отделений, несложно обнаружить, что Техническое отделение склонно меньше всего забрасывать частицы на доработку руководителю. Так, например, в строительной компании никому не придет в голову попросить директора закончить заливку фундамента или окраску стены. Но в административных областях, например в продажах, распространенной практикой является принести на рабочий стол руководителя незаконченную продажу с вопросом от том, что делать с клиентом, который требует скидку. Или со стороны менеджера по персоналу, вывалить на рабочий стол руководителя предварительно отобранные резюме кандидатов с предложением сделать окончательный выбор. Удивительно, но по сути это то же самое, что: «Закончи, пожалуйста, за нас покраску забора, босс!»

Впервые узнав из статьи Рона Хаббарда^26 о коммуникационных и командных линиях, я решил проанализировать, какие частицы мне, как директору компании, приходится обрабатывать. Результатом этого анализа я был поражен, оказалось, что как минимум 60% своего времени я тратил на работу, которая вообще не относилась к обязанностям руководителя. Это время уходило на работу с коммуникационными частицами, которые могли двигаться напрямую от одного сотрудника к другому, а не через меня.

Хорошим подспорьем в том, чтобы безошибочно распознавать виды частиц и соответственно линии, по которым они должны направляться, являются различные стандартные формы документов, одного взгляда на которые достаточно, чтобы понять, что это за частица. Если это распоряжение - там должно быть ясно написано: «распоряжение», - и любой понимает, что это - командная линия, если написано, «бланк заказа канцтоваров» - это коммуникационная линия, независимо от того, кто заполнил такой бланк. Стандартных бланков могут быть десятки, и иногда я слышу от руководителей о том, что это «бюрократизация» деятельности. Но задумайтесь, как много теряет компания из-за того, что частицы не распознаются сотрудниками правильно, смешиваются линии, и в результате руководители перегружены. Не имеет значения, в электронной или бумажной форме происходит обмен документами, принципы остаются неизменными. Электронные документы, конечно, позволяют сделать движение частиц еще быстрее, дают возможность еще лучше контролировать каждую из частиц, что очень удобно.

В нашей компании основная часть общения происходит по электронной почте, а чтобы было проще использовать систему быстрого потока существуют определенные правила составления посланий:

В сообщении должно быть указано, от какой должности и кому направлено послание. Сотрудник может отвечать за несколько разных функций, он должен ясно понимать, к какой из них относится послание. Например, я являюсь и руководителем, и главным консультантом, и иногда - лектором, то когда я получаю почту, я обязательно должен видеть, какой именно должности адресовано послание, от этого зависит, что я с ним буду делать.

Должен быть указан тип послания: распоряжение, отчет о выполнении, информационное сообщение, запрос или что-то другое.

Обязательно должна быть явно указана тема, чтобы в последствии можно было легко найти это послание.

Само сообщение должно быть таким, чтобы не нужно было догадываться, что с ним делать. Даже если это сообщение направлено мне, я требую, чтобы отправитель указал, что именно он от меня ожидает. Кстати, эти правила приводят к еще одному не настолько очевидному моменту - у нас запрещено «ставить в копию». Очень часто, человек, которого «поставили в копию», теряется в догадках о том, зачем ему это прислали, что от него ожидают. Если кто-то должен быть проинформирован о содержании послания, ему направляют копию, прямо указав, что это для информации по какому-то вопросу.

Человеку, не понимающему, как устроена организация, такие правила могут показаться надуманными, может возникать ощущение, что происходит «бюрократизация». Бюрократией называют положение дел, когда руководители и сотрудники увлечены соблюдением формальностей и прячутся за этими формальностями, пренебрегая выполнением своей работы. Бюрократия происходит не тогда, когда используется много различных форм документов, а тогда, когда частицы движутся по запутанным маршрутам, содержащим ненужные промежуточные пункты, и действий из-за этого останавливаются, а для выполнения самых обычных действий необходимо получать ненужные одобрения.

«Если командная линия перепутана с коммуникационной линией, организация не будет производить ничего, кроме бумаги»27, - Л. Рон Хаббард.

Представьте себе положение дел, когда каждый сотрудник для выполнения своих должностных обязанностей взаимодействует напрямую с другими сотрудниками организации. В этом случае частицы будут двигаться быстро, операционные расходы станут минимальными, а уровень производства - максимальным. У вас, возможно, сразу возникает вопрос о том, как же руководитель будет оставаться в курсе дел, если все частицы будут двигаться напрямую. Если вы это спрашиваете, у меня плохая новость - вы не знаете инструментов руководителя. Представьте себе, что было бы если бы Генри Форд пытался управлять своим предприятием, наблюдая движение частей автомобилей на заводском конвейере, или начальник отдела Продаж, пробовал бы уследить за тем, как и о чем каждый из его продавцов общается со своими клиентами. Дикие примеры, но они соответствуют тому, что делает руководитель, когда желает рассмотреть каждую отдельную частицу, обрабатываемую подчинёнными, с целью «быть в курсе дел». Чтобы быть информированным, руководитель должен планировать, ставить задачи, получать отчеты, содержащие количественные данные о результатах работы, проводить совещания.

Когда в организации два этих вида линий - командные и коммуникационные - понятны и правильно используются, это называют «система быстрого потока». Система быстрого потока - один из фундаментальных принципов, применяемых в Hubbard Management System. Для того чтобы организация работала по системе быстрого потока, необходимо, чтобы:

была вывешена в доступном для всех месте оргсхема;

за каждую из функций оргсхемы был назначен ответственный сотрудник;

каждый сотрудник знал разницу между командными и коммуникационными линиями;

форма используемых посланий позволяла легко определить, к какой линии относится частица.

Конечно, чтобы сами руководители не разрушали систему быстрого потока, нужно будет также дать им необходимые инструменты в виде количественного измерения продукта каждого подразделения, сформировать систему отчетов и совещаний, но в первую очередь - оргсхему.

Глава 10

БЫТЬ, ДЕЛАТЬ, ИМЕТЬ

Существует закон, знание которого позволяет понять основы успеха в любой деятельности. С детства нас учат тому, что нужно проявлять трудолюбие, упорно работать, прикладывать усилия, и это принесет желаемый результат. Но жизненный опыт показывает, что это не совсем так, - насколько бы упорно ни работал садовник, как много работы он бы ни выполнял, он не сможет заработать на роскошный дом, даже если будет трудится круглые сутки и без выходных. Многие люди действительно думают, что все дело в усилиях, в тех действиях, что они производят, но это не совсем так. Любая деятельность имеет три основных составляющих: быть, делать и иметь^28. Выполняемые действия и полученные благодаря этим действиям результаты - это две составляющие - «делать» и «иметь», но есть еще одна важнейшая составляющая.

То, что лежит в основе успешной деятельности - «быть». Эта составляющая определяет нашу роль, положение и, соответствующие этой роли и положению, черты. Например, «быть» или, как еще это называют, «бытийность»29 садовника включает знания о том, как ухаживать за садом, свойственный данной профессии внешний вид, наличие необходимых для этой специальности инструментов (ножниц для стрижки растений, граблей, газонокосилки, пикапа^30), определенное состояние здоровья и конечно, любовь к растениям, желание ухаживать за ними.

Несложно представить себе, что произойдет, если действия, характерные для работы садовника, начнет выполнять человек, у которого нет знаний о растениях, который не любит растения, не имеет соответствующего оборудования и вообще не выглядит как садовник. Представьте, что вам нужен садовник, а к вам приходит молодой человек в деловом костюме с портфелем в руках. Он предлагает вам услуги по уходу за садом, вы, задавая ему вопросы, выясняете, что и опыта ухода за садом у него нет. Конечно, как разумный человек, вы не поверите, что он сможет хорошо выполнить такую работу. Это очевидно, так как он не обладает бытийностью садовника. Даже если бы вы закрыли глаза на отсутствие необходимой бытийности, он не смог бы выполнить эту работу по той причине, что он имеет какую-то иную бытийность, может быть это «человек, которому нужны деньги» или «экспериментатор».

Точка зрения на окружающий мир - важнейшая составляющая бытийности, можно сказать, что она лежит в основе любой бытийности. Например, когда на прекрасный плодоносящий сад смотрит предприниматель, он видит источник фруктов для продажи, а когда этот же сад видит садовник, он видит возможность повысить урожай.

Так как моя работа в некотором смысле заключается и в том, чтобы помогать руководителям приобретать правильную бытийность, то мне приходится писать книги и читать лекции, которые создают определенную профессиональную точку зрения на управление предприятием, на проблемы развития, на персонал и многое другое, с чем сталкивается руководитель в своей работе. Приобретение верной точки зрения создает основу для формирования бытийности.

Вторая составляющая этого цикла - «делать», это те действия, которые мы можем совершать благодаря соответствующей бытийности. «Делать» садовника - это косить траву, подстригать и удобрять растения, убирать листву, ухаживать за цветами и многое другое.

Третья составляющая - «иметь», это то, что мы получаем в результате выполнения действий. Садовник имеет в результате ухоженный сад и вознаграждение от клиентов.

Общаясь с успешными руководителями компаний, я всегда задаю вопрос о том, что они считают главной составляющей своего успеха. Профессия консультанта дает возможность получать блестящие идеи, так как за каждым успешным предприятием, стоят определенные успешные действия, которые начинаются с успешной точки зрения. Один из преуспевающих владельцев бизнеса на мой вопрос ответил, что по его мнению, основная проблема людей, которые не добиваются желаемых результатов в жизни, не в том, что они недостаточно упорно работают. Проблема в том, что они недооценивают важность принятия правильной бытийности. Он говорил, что, если у человека не в порядке составляющая «быть», ему требуется колоссальное количество «делать», чтобы «иметь», что путь к богатству и процветанию начинается с того, чтобы сначала создать соответствующую бытийность. В действительности, это очень простая и естественная идея: чтобы получать такие результаты, как получает процветающий руководитель компании, необходимо действовать как действует такой руководитель, но прежде всего нужно обладать бытийностью руководителя.

Бытийность преуспевающего предпринимателя включает в себя знания того, как строить и развивать компанию, как управлять людьми, знание рыночных условий и даже внешний вид самого предпринимателя. Как вы видите, в бытийности много составляющих, но, конечно, есть вопрос, лежащий в основе: С чего все начинается? Как человек становится предпринимателем или садовником? Ответ на этот вопрос находится в самом определении бытийности - в основе лежит решение человека о том, какую роль он будет играть. Иногда бытийность навязывают, например, когда молодого человека призывают на воинскую службу против его желания. Вооруженные силы полны таких людей, которые не только не приняли бытийность военных, но в течение всего срока службы стараются доказать окружающим, что это не их бытийность. В результате требуется огромное количество усилий, чтобы заставить их действовать как военных и получать соответствующие результаты. Даже обряд «принятия бытийности» - воинская присяга - не сильно помогает, если человек сам не принял решение стать военным на время пребывания в армии.

Для того, чтобы стать руководителем, человек сначала принимает решение «я - руководитель», а потом начинает действовать в соответствии с этой бытийностью. Он одевается как руководитель, поскольку соответствующая одежда позволяет окружающим быстро понимать и принимать его бытийность, он читает книги успешных руководителей, чтобы понять их точку зрения, он изучает предметы, которые необходимо знать руководителю. Одновременно он начинает действовать - планировать деятельность, искать нужных людей, управлять их работой и т.д.

Есть много людей, мечтающих стать руководителями или когда-нибудь создать собственный бизнес, но они так и не начинают ничего делать для этого. Причина, по которой это происходит с ними, в том, что они никогда не принимали решения «я - руководитель» или «я - предприниматель», они только лишь решали: «когда-нибудь в будущем я стану руководителем». По сути, это - решение «когда-нибудь я приму решение стать руководителем», а это - совершенно другая идея, она не формирует бытийность.

Многие руководители компаний никогда не принимали решения о том, что они - руководители, поэтому в течение всей жизни управление людьми кажется им какой-то навязанной обязанностью. Они никогда не решали для себя: «Я - руководитель и мой основной инструмент теперь - это люди». Они так и остаются хорошими специалистами в какой-то области, в основном действуют как специалисты и получают результаты как специалисты и, даже приобретая со временем некоторое количество помощников, они так и не становятся руководителями.

Дело в том, что никто другой, никакие внешние силы не сделают так, чтобы человек принял бытийность. Внешние силы могут заставить человека действовать и даже получать результаты, но, не приняв собственного решения играть эту роль, он так и останется техническим специалистом, который просто вынужден как-то управляться со своими помощниками, и результаты его деятельности будут соответствующими. Это - одна из главных причин, почему, несмотря на большие усилия, деятельность не будет иметь выдающихся результатов. А применительно к бизнесу - это одна из главных причин, почему одни руководители создают развивающиеся компании, а другие останавливаются в развитии. Все начинается с точки зрения.

Но эти же составляющие «быть-делать-иметь» имеют отношение и к компании в целом. Бытийность компании - это то, какие у нее цели, каковы принципы деятельности, каковы планы на будущее. Посмотрите на оргсхему, которая описана в главе «Семь основных функций». С моей точки зрения, Административное отделение (№7) и отделение Построения (№1) отвечают за формирование бытийности компании, отделения №2-3-4 - это «делать», они получают доход, распределяют его, чтобы обеспечить производство продукта, и непосредственно производят его. Отделения №5 и 6 - это «иметь», так как здесь создается качество предоставляемого продукта и формируется способность компании управлять рынком и потенциальными клиентами.

Общий порядок отделений оргсхемы отражает эту естественную последовательность, и если у организации есть проблемы в области «быть», например, у нее слабый замысел того, чем она должна заниматься, все последующее «делание» в 2-3-4-ом отделениях будет очень сложным, трудоемким и не даст хороших результатов. Решение о том, где должен быть расположен магазин и какой ассортимент товаров должен предоставляться покупателям - это важнейшие составляющие бытийности, за которые отвечает 7-е отделение. Если эти составляющие бытийности сформированы неправильно, никакие усилия в продажах не дадут хорошего результата.

Возьмем меньший по своим масштабам пример, одну из функций организации - найм и постановку на пост новых сотрудников и рассмотрим последовательность необходимых для этого функций. Чтобы получить продуктивных сотрудников, появление которых в компании увеличит ее объем производства, и в конечном итоге - прибыль, необходимо последовательно выполнять следующие функции:

составлять и размещать в Интернете и газетах объявления о найме в тех местах, где их могут найти потенциальные кандидаты;

обрабатывать входящие резюме, оценивать их с точки зрения установленных в компании требований, отбирать подходящие и правильно отказывать неподходящим;

приглашать кандидатов на интервью, проводить эти интервью, чтобы выбрать лучших для работы в компании;

инструктировать нанятых, проводить их через испытательный срок, чтобы окончательно убедиться в правильности выбора;

оформлять все необходимые официальные документы и передавать сотрудников руководителям подразделений.

Если мы посмотрим на эту последовательность действий, то обнаружим, что в ней присутствуют только «делать» и «иметь». Составляющая «быть» упущена, а это означает, как мы уже рассмотрели раньше, что придется прикладывать слишком много усилий, чтобы добиться нужного результата. При этом опыт подсказывает, что эту разумную и довольно простую последовательность действий не так легко сделать, чтобы получить хороших сотрудников. Когда эти функции выполняет менеджер небольшой компании, у него возникают сложности практически на каждом из описанных шагов. Во-первых, почему-то не так много желающих прислать свое резюме в компанию, во-вторых, самые способные кандидаты почему-то исчезают из вида после того, как прошли интервью. Во время прохождения испытательного срока куда-то пропадают стажеры, а большая часть из них не может справиться с порученной работой.

Причина этих сложностей во многом предопределена тем, что отсутствуют функции, соответствующие «быть». Для функции найма бытийностью будет являться точный план, описывающий то, как в идеале должна выглядеть организация работы, как последовательно ей нужно расширяться, в каком порядке посты оргсхемы следует наполнять людьми. Т.е. человеку, отвечающему в компании за персонал, необходимо иметь ясное представление о том, как в идеале должны выглядеть процессы компании и как они выглядят сейчас, у него должен быть план, как приводить компанию с точки зрения наличия персонала к такой идеальной картине. Для этого нужно планировать, исследовать, наблюдать за тем, что происходит в компании. Чтобы успешно нанять подходящего сотрудника, должно быть ясное представление о его обязанностях, а для этого необходимо иметь хорошее описание его работы. Наличие такого описания поможет потом быстро поставить человека на пост. Но самое первое, с чего начинаются эти функции - решение о том, что именно человек, который занимается наймом отвечает за то, чтобы каждый нанятый сотрудник увеличивал общую эффективность работы. Интересно, что даже принятие такого решения можно отнести к обязанностям этого сотрудника. Поэтому стоит к перечисленным функциям, в самое начало этого списка добавить:

принять решение о том, что именно вы, и никто другой в компании, обеспечиваете ее продуктивными сотрудниками, наполняя компанию людьми разумно, чтобы каждый новый сотрудник улучшал общие результаты;

постоянно производить анализ потока производства организации, чтобы выявлять те места, где нехватка рабочих рук создает заторы в развитии;

разработать квалификационные требования к нанимаемому персоналу, чтобы точно знать критерии, кто подойдет для этой работы, а кто нет;

создать привлекательные с точки зрения квалифицированных сотрудников рабочие места и условия работы вообще, а также материалы, создающие привлекательность компании.

Возможно вы возразите, что обычно это не относится к функциям человека, отвечающего за персонал. Но правда в том, что, даже если это так, кто-то все равно должен эти функции выполнять.

Если известна точная последовательность функций, можно для каждой из них сформулировать ЦКП, определить статистику для количественного измерения. В зависимости от размеров компании за все эти функции может отвечать один человек или целое подразделение. Понимание функций позволяет распределить их между отдельными сотрудниками и легко контролировать уровень производства каждой из них. С ростом компании, когда на производство какой-то функции будет требоваться больше времени, возникнет необходимость назначения отдельного специалиста; это позволяет осуществлять эффективное расширение.

В следующих главах мы подробно разберем разные функции организации, их продукты и статистики для количественного измерения.

Используя данный принцип, вы можете произвести анализ любой деятельности и обнаружить те моменты, которые зачастую упускают из виду. Несмотря на то, что деятельность начинается с «быть», когда нужно сделать анализ, обычно сначала рассматривают «иметь», затем необходимое для этого «делать» и потом «быть». Можно сказать, что поток производства легче всего проанализировать «задом наперед» и от продукта прийти к бытийности.

Глава 11

АДМИНИСТРАТИВНОЕ ОТДЕЛЕНИЕ (7)

Каждое из отделений оргсхемы обычно состоит из трех основных функций, которые называют в Административном отделении «офисы», а в отделениях 1-6 «отделы». Более мелкие функции, из которых состоят офисы или отделы, называют в Административном отделении «службами», а в остальных - «секциями». Разница в названиях необходима, так как по сути Административное отделение по командной линии находится выше остальных и управляет их деятельностью, оно является «разумом» всей компании и отвечает за успех всей деятельности.

Основным признаком того, насколько успешна эта деятельность будет развитие компании. Если компания какой-то период времени быстро и успешно развивалась, значит в это время основные функции отделения выполнялись, если в развитии начался застой, это означает, что отделение не повышает качества своей работы, остановилось в развитии, что сказалось на деятельности всей компании. Наличие понятной стратегии, согласованность действий отдельных подразделений, уровень боевого духа сотрудников компании, ее положение на рынке, все это зависит в первую очередь от Административного отделения, поэтому это отделение стоит первым в потоке производства.

Отделение состоит из трех офисов:

21 - Офис владельца / Совета учредителей;

20 - Офис официальных вопросов;

19 - Офис исполнительного / генерального директора.

В Административном отделении, в отличии от отделений 1-6, нумерация офисов идет в противоположную сторону, это символизирует замкнутость потока производства.

В зависимости от того, владеет компанией один человек, либо она является акционерной, эти подразделения могут носить разные названия, например, первое - «Офис совета акционеров», а третье - «Офис председателя Правления». Но это только названия, которые обычно зависят от принятой в области деятельности компании практики и юридической формы. Расположение на оргсхеме этих трех офисов также соответствует последовательности «быть- делать-иметь».

В маленькой компании сам владелец, который, как правило, является и высшим руководителем, отвечает за все эти функции. Наличие на оргсхеме «Офиса владельца» не означает, что сразу должен появиться целый штат помощников. Но хорошее понимание функций позволит с ростом компании не пропустить момент, когда действительно понадобятся помощники для того, чтобы перегрузка в отделении не создала проблем. Оргсхемы средних и больших компаний по форме представляют собой совокупность нескольких оргсхем, в которой появляется управляющая компания, выполняющая главные функции Административного отделения для управляемых компаний. Оргсхема управляющей компании будет рассмотрена в отдельной главе.

Возможно, что прочитав описание этого и других отделений оргсхемы, вы подумаете, что все это слишком сложно, и непонятно с чего начать создание отделения. Это - совершенно нормально. Когда мне необходимо было впервые разработать полноценную оргсхему для своего первого предприятия, я тоже испытывал замешательство. Мне хотелось, чтобы отделения как можно быстрее начали производить свои функции, но отклонений от идеальной картины было так много, что я не знал, за что в первую очередь взяться. Чтобы с вами этого не происходило, в конце каждой главы, описывающей работу соответствующего отделения, вы найдете рекомендации о том, с чего начать его создание. Для того чтобы заработали полноценно все функции, вам может понадобиться от полугода до пары лет, но дело стоит того, чтобы этим заняться.

ОФИС УЧРЕДИТЕЛЕЙ

Цель офиса - давать компании идеологию^31, определять основные цели, формировать политику для всех областей деятельности, осуществлять стратегическое управление, осуществлять надзор за деятельностью и тем, как компания обращается с активами, в целях развития.

Этот офис находится на самом верху командной линии, от него по командной линии идут вниз к директору все политики^32, планы и указания. При этом, в соответствии с принципом системы быстрого потока, любой сотрудник компании, у которого возникла хорошая идея в отношении стратегии развития, совершенствования технологии или чего-то другого, относящегося к деятельности офиса, напрямую направляет свои идеи сюда.

Каждая из функций офиса владельца была подробно описана в книге «Обязанности владельца компании», там вы найдете развёрнутую информацию о том, как должны выполняться функции, перечисленных далее служб, как распределять эти функции в компании с несколькими совладельцами и ответы на многие другие вопросы, связанные с деятельностью Административного отделения.

Совет учредителей - формирует основные цели компании, определяет основные направления развития, одобряет политику компании, планирует и согласовывает действия совладельцев и сотрудников этого офиса.

ЦКП совета: согласованная деятельность совладельцев и сотрудников офиса, благодаря которой успешно развивается компания.

Служба стратегического управления - анализирует деятельность компании с точки зрения долгосрочного развития, организовывает процесс стратегического планирования, помогает руководителям в разработке стратегических планов, контролирует ход их выполнения.

Стратегический план - это план высшего уровня, которому подчинены планы всех подразделений. Он направлен на то, чтобы достичь масштабных целей и преодолеть самые значительные барьеры в развитии. Чем меньше компания, тем меньше и цели, и барьеры; с ростом они становятся больше. Первая цель нового бизнеса обычно - начать производство и предоставление продукта, чтобы выйти на самоокупаемость и получить какую-то прибыль; барьерами на этом этапе являются сложности в освоении технологии производства и продвижения. Затем наступает этап расширения, и целью может быть расширение объемов и территории, а барьерами - нехватка денег и других ресурсов, но успех в расширении приносит новые проблемы - организационные, которые снижают эффективность. Следующим стратегическим планом может быть внедрение инструментов управления, таких как организующая схема и повышение компетентности персонала. Как только эти планы реализованы, появляются еще более масштабные цели расширения и новые барьеры, поэтому стратегическое планирование - непрерывная деятельность.

Если стратегические планы находятся только лишь в голове высшего руководителя, то в представлении сотрудников, у компании нет будущего, так как будущее по сути - это цели и понятные шаги для из достижения. Уверенность в будущем компании, боевой дух и желание сотрудничать основаны на том, насколько понятными являются планы.

Для того чтобы реализацией планов можно было управлять, должны быть написаны точные программы^33, состоящие из определённых задач с назначенными ответственными за их исполнение и точными сроками. За это отвечают руководители компании, а Служба стратегического управления контролирует ход выполнения этих программ, чтобы проблемы оперативной деятельности, которые есть и всегда будут в каждом из подразделений, не приводили к остановкам в выполнении программ по стратегии.

ЦКП службы: компания, успешно реализующая эффективные

стратегические планы.

Служба стратегического маркетинга - анализирует положение дел на рынке, следит за всеми изменениями и новинками, сменой потребительских предпочтений, разрабатывает и совершенствует продукт компании, определяет основные принципы продвижения продукта, формирует атрибуты бренда.

Эта служба не дублирует функции по продвижению и рекламе, она закладывает основу для их деятельности. Эта основа влияет не только на деятельность отделений Распространения (2) и По работе с публикой (6), она определяет, какие помещения должны быть у компании, где ей нужно находиться, какой имидж необходимо формировать компании, какие у нее должны быть продукты и рекламные материалы и многое другое.

Можно сказать, что основное, что она дает компании, - очень точное понимание продукта и того, как его следует представить на рынке. Это также включает постоянный надзор за тем, насколько деятельность всех подразделений соответствует задуманному. Ведь подразделения компании зачастую пытаются отклониться от выбранного пути. Ярким примером того, к каким последствиям приводит отсутствие этой функции, являются первые отечественные коммерческие предприятия, которые в процессе своего развития обрастали множеством направлений деятельности и рано или поздно уступали свои позиции специализированным компаниям.

Можно сказать, что именно эта служба отвечает за формирование сильного конкурентоспособного продукта компании, который был рассмотрен в главе «Продукт компании».

ЦКП службы: успешные продукты компании и эффективная маркетинговая стратегия.

Служба технологии - обеспечивает компанию точной, описанной в политике, технологией производства продукта, совершенствует технологии производства, осуществляет надзор за ее соблюдением.

Невозможно развивать компанию, если технология производства продуктов, за которые компания получает деньги, не описана точно на бумаге, а существует в головах лишь нескольких ключевых сотрудников. В любом бизнесе есть своя технология. Для производственников - это технологическая документация, для торговой компании - методики продвижения, продаж, закупки товара и его поставок. Некоторые компании сразу начинают свою деятельность с приобретения технологии, например купив франшизу, а большинство создают технологию производства сами, собирая ее из разрозненных кусочков.

На начальном этапе деятельности, когда в роли технолога компании выступает ее создатель, весь коллектив состоит из нескольких сотрудников, а технологию только «обкатывают» на первых клиентах, проблемы с отсутствием описанной на бумаге технологии нет. Но с ростом и расширением объемов производства продукта обнаруживается, что из-за отсутствия точно описанных методик, невозможно осуществлять планирование деятельности, подсчитать себестоимость, быстро обучить новых сотрудников, и самое главное - нельзя обеспечить соблюдение технологии. Если это так, то с ростом объемов предоставляемого продукта качество становится непредсказуемым, что влияет на удовлетворенность клиентов и имидж, и в конце концов, в условиях обостряющейся конкуренции, сказывается и на доходе компании.

Это не означает, что создатель компании обязательно должен быть тем человеком, который не просто знает технологию производства, но и способен ее описать. Для этого можно привлечь технических специалистов из других отделений или внешних консультантов, чтобы они выполнили работу по описанию технологии. Но опыт показывает, попытки добиться, чтобы технология была описана руководителями Технического отделения, ни разу не приводили к удовлетворительному результату. Они слишком заняты производством продуктов своих отделений. Кроме того, одно дело - выполнять работу, а совершенно другое - проанализировать и описать, как она выполняется; для этого нужны разные навыки.

Но тем не менее, если в торговом предприятии нет описанной технологии формирования ассортимента, выбора поставщиков, получения хороших цен и снижения затрат на логистику, с расширением появятся и проблемы - уровень прибыльности будет идти вниз. Если в сервисной компании нет описанной технологии предоставления услуг, в процессе роста качество ее услуг будет снижаться. Например, технология компании «Visotsky Consulting» заключается не в том, как использовать организующую схему или статистики, эти принципы были хорошо описаны Л. Роном Хаббардом, а в том, как внедрить эти инструменты в работающем бизнесе. Поэтому наша технология описывает то, какие действия и в какой последовательности необходимо сделать для разработки и внедрения. И описание данной технологии уже сегодня состоит из сотен документов, хотя я, как основной ее разработчик, вижу еще множество моментов, требующих усовершенствования.

В некоторых видах бизнеса в этой службе находятся целые подразделения, осуществляющие технологические разработки, например, в компании по производству станков это - конструкторское бюро, которое, основываясь на данных от службы стратегического маркетинга, конструирует более совершенное оборудование, изготавливает опытные образцы, проводит тестирование, описывает технологию их производства и передает в Техническое отделение для массового производства. Или в компании по пошиву вечерних и свадебных платьев есть экспериментальный цех, который делает дизайн новых коллекций, создает лекала и подбирает материалы, проводит тестовые показы и отбирает лучшие образцы для массового производства. В компании по производству продуктов питания - это лаборатория, которая разрабатывает новые рецептуры, проводит дегустации и тестирование, осуществляет сертификацию.

Фактически, данные подразделения занимаются разработкой технологи, когда эти функции пытаются выполнять в Техническом отделении, результатом становится то, что разработки идут слишком медленно, а технологические эксперименты создают помехи производству продукта, на котором компания зарабатывает. Такие подразделения должны находиться на оргсхеме в службе технологии и подчиняться офису владельца.

В некоторых компаниях важной составляющей технологии работы является система автоматизации; в ряде случаев программные продукты - основа технологии компании. Например в Интернет- магазинах, колл-центрах, торговых компаниях, осуществляющих массовое обслуживание клиентов по телефону, программное обеспечение представляет собой важнейшую составляющую технологических ноу-хау. Или когда создается сеть аптек, то система автоматизации продаж и закупок, которая позволяет прогнозировать продажи, формировать заказы на закупку и дает данные о деятельности руководителям, является основной составляющей технологии. В данном случае разработка и совершенствование этого программного продукта, его поддержание в рабочем состоянии относится к функциям этой службы или может быть отдельной службой в 21-м отделе.

И конечно, эта служба осуществляет надзор за применением технологии, используя командные линии она добивается, чтобы не было отклонений. Людям свойственно проявлять творчество, часто в процессе работы они находят великолепные решения, которые позволяют усовершенствовать технологию. Иногда в попытках улучшить они что-то меняют или упрощают, не понимая, как это повлияет на результаты всей компании. Чтобы творчество приносило пользу, этим необходимо управлять. Каждая идея по совершенствованию технологии должна быть рассмотрена службой и, если она действительно хороша, - вознаграждена.

ЦКП службы: хорошо описанная, эффективная технология, которая без искажений применяется всеми подразделениями компании.

Служба построения - анализирует процессы компании, разрабатывает и совершенствует инструменты управления, внедряет новые инструменты, осуществляет надзор за применением, ставит на посты высших руководителей компании.

Одно из первых действий службы - создание отделения Построения; это дает возможность поддерживать все внедренные инструменты и получать все необходимые данные для их совершенствования.

Данная служба разрабатывает план, описывающий последовательность построения компании - в какой последовательности должна заполняться организующая схема, должны создаваться новые подразделения и рабочие места, чтобы это приводило к повышению дохода. Оперативную деятельность по найму и введению в должности осуществляет отделение Построения, а служба построения должна осуществлять надзор, чтобы с ростом количества сотрудников росли и заработные платы, и прибыль.

Высокая заработная плата сотрудников - очень важный продукт, так как построение имеет непосредственное отношение к сотрудникам и, осуществляя построение, мы заинтересованы в его долгосрочности, а она зависит от того, насколько сотрудники довольны предоставляемым обменом. Если компетентность исполнителей и эффективность работы растут, должна расти и заработная плата.

ЦКП службы: применяемые в компании эффективные инструменты управления, которые приводят к повышению дохода и средней заработной платы.

Служба финансов и ценных активов - разрабатывает и внедряет систему финансового планирования, полноценный долгосрочный бюджет, на еженедельной основе осуществляет надзор за финансовой деятельностью компании, обеспечивает правильное обращение с недвижимостью и ценными активами компании, формирует резервные фонды.

Руководитель этой службы отвечает за еженедельную проверку финансового планирования, которое проводят руководители компании, он является тем, кто окончательно одобряет еженедельно предложение по распределению средств, после чего Финансовое отделение имеет возможность осуществлять одобренные расходы. Он отвечает за то, чтобы финансовая деятельность полностью соответствовала долгосрочному бюджету и политике, а обращение с деньгами приводило к увеличению дохода и поддержанию платёжеспособности компании.

К обязанностям этой службы относится качественное обслуживание и обновление принадлежащих компании зданий, дорогостоящего оборудования и имущества, чтобы в результате эти активы не утрачивали своей ценности.

Любой компании нужны денежные резервы, которые являются инструментом для того, чтобы справиться с внезапно возникшими угрозами деятельности или чтобы осуществить какой-то проект по развитию, который невозможно финансировать из текущего дохода. Размер необходимых денежных резервов должен быть такой, чтобы в случае кризиса или каких-то значительных проблем, приводящих к остановке деятельности, компания могла покрывать свои основные расходы как минимум в течение нескольких месяцев.

Попытка создать резервы по остаточному принципу никогда не приводит к успеху, так как развивающейся компании денег всегда не хватает. Единственный способ образовать резервы достаточного размера - еженедельно отчислять в них небольшой процент от дохода компании, в таком случае за пару лет можно создать резервный фонд достаточного размера. Отчисления в резервный фонд должны быть обязательным расходом для компании, таким же как налоги или заработная плата. За это также отвечает данная служба.

Вы можете возразить, что не имеет смысла создавать денежные резервы, и в тоже время пользоваться кредитами. Но если посмотреть на эту ситуацию с точки зрения офиса Учредителя, то она выглядит противоположной. Чтобы кредиты не создавали угрозу банкротства, обязательно должны быть денежные резервы, которые позволят в кризисной ситуации обслуживать кредитные обязательства. Можно даже сказать, что наличие резервов является одним из условий, при котором владелец может передать пост директора и уйти от оперативного управления. Конечно, для того, чтобы резервы могли выполнять свою защитную функцию, они должны быть выведены из компании и недоступны для руководителей. Право распоряжаться денежными резервами есть только у офиса Учредителей.

ЦКП службы: надежно защищенные активы и резервы компании.

Более подробно деятельность владельца компании рассмотрена в моей книге «Обязанности владельца компании», которая полностью посвящена описанию того, что относится к профессиональной деятельности владельца компании и почему.

ЦКП Офиса учредителей: использующая эффективные технологии и развивающаяся компания с высокой заработной платой сотрудников и растущими резервами.

ОФИС ОФИЦИАЛЬНЫХ ВОПРОСОВ

Цель офиса - создавать основу для безопасной деятельности компании, обеспечивая юридическую защиту, необходимые разрешения и лицензии, соблюдение требований законодательства, предотвращая угрозу преступных действий в отношении компании, предоставляя физическую защиту и поддержку лиц, от которых зависит безопасность.

Обратите внимание, что данная служба находится в подчинении у руководителя Административного отделения, на одном уровне с директором компании и не подчиняется директору. Это гарантирует, что никто из сотрудников компании, включая директора, не может совершить действий, снижающих безопасность. Например, если офис официальных вопросов разработал определенную форму договоров с клиентами, то никто не имеет права менять ее без специального одобрения. Никто, включая высших руководителей, не сможет нарушить требования безопасности.

Юридическая служба - занимается всеми вопросами регистрации компании, получения лицензий, договорами аренды помещений, кредитными и лизинговыми договорами, разрабатывает формы стандартных договоров с клиентами, поставщиками и сотрудниками компании, осуществляет надзор за законностью действий всех подразделений компании, защищает интересы компании при решении споров и в судах.

Настоящая юридическая безопасность создается не в результате выигранных дел: хороший юрист компании обеспечит ее такими договорами и документами, что поводов для судебных разбирательств никогда не возникнет. Но хочу обратить внимание, так как эта служба отвечает за юридическую безопасность, к ее функции относится не только составление документов, но и компетентность сотрудников в юридических вопросах, и постоянный надзор за тем, чтобы все подразделения компании работали, во-первых, в соответствии с требованиями законодательства, а во-вторых, использовали юридически правильные документы.

Например, вопросами обеспечения пожарной безопасности и действиями по охране труда в производственных компаниях на постоянной основе занимается Техническое отделение. Но тем не менее юридическая служба должна контролировать, насколько эта деятельность соответствует требованиям законодательства, и при необходимости добиваться, чтобы она была приведена в порядок. То же самое относится и к кадровому учету, за который отвечает отделение Построения, так как если учет не соответствует требованиям законодательства, нельзя утверждать, что компания юридически защищена.

ЦКП службы: юридически защищенная компания.

Служба по связям с общественностью - вступает в общение с людьми, от мнения которых зависит безопасность компании, создает у них хорошее мнение, поддерживает и укрепляет отношения с ними.

В любой сфере деятельности есть определенные люди, от отношения которых зависит безопасность компании. Это, в первую очередь, руководители городской или районной администрации, контролирующих служб, органов, осуществляющих лицензирование. Если компания занимается медицинской деятельностью, необходимо, чтобы к ее деятельности позитивно относились руководители надзорных служб системы здравоохранения, если производит продукты питания - служб контроля качества продуктов.

Но это необязательно чиновники, занимающие официальные посты в государственных организациях. К данной категории также принадлежат люди, которые являются законодателями мнений в какой-то области. Например, это могут быть главные редактора отраслевых журналов, или деятели науки и культуры, известные в отрасли специалисты.

Важно понимать, что в отличие от связей с общественностью, которые осуществляет отделение шесть, здесь персонально работают с определенными людьми, от мнения которых может зависеть успех компании. Это люди, обладающие властью или авторитетом в той области, в которой действует компания.

Речь идет не о том, чтобы покупать их хорошее отношение. Для того, чтобы получить их поддержку, необходимо для начала выявить их, познакомиться с ними, поддерживать общение и сообщать об успехах в деятельности компании.

Например, когда впервые в «Герольдмастере» создавалась эта служба, я потребовал, чтобы руководитель службы раз в неделю отправлял руководителю отдела предпринимательства района официальное письмо, в котором сообщал о новостях компании: какое новое оборудование было запущено в эксплуатацию, какие новые изделия были выпущены, о новых рабочих местах, о том, какие грамоты или награды получила компания. Конечно, сразу же после получения первого письма, руководитель отдела предпринимательства позвонил мне, чтобы выяснить, зачем мы ему пишем. Я просто ответил ему, что мы хотим его информировать о всех хороших новостях, ничего не ожидая взамен, что, скорее всего, ему интересно будет узнать об этом, так как он отвечает за развитие предпринимательства в районе. Несмотря на то, что это был самый большой по количеству жителей и производственных предприятий район столицы, как вы понимаете, немногим предпринимателям приходило в голову такое. Прошло несколько месяцев и меня, как руководителя предприятия, пригласили в совет предпринимателей района, наше предприятие включили в национальный справочник промышленных предприятий и начали бесплатно приглашать на национальные выставки, чтобы мы демонстрировали свою продукцию на стендах, которые выделялись каждому району города.

Обратите внимание, что государство тратит немалые деньги и усилия на поддержку предпринимательства, но для того, чтобы получить эту поддержку, необходимо как минимум, чтобы власти знали о ваших целях и достижениях. Что удерживает компании от того, чтобы активно информировать их об этом? Только одно - наличие неулаженных вопросов, за которые отвечает юридическая служба. Если она делает свою работу на приемлемом уровне, это дает возможность действовать службе по связям с общественностью.

ЦКП службы: люди, обладающие властью или авторитетом в области деятельности компании, имеющие хорошее мнение и содействующие.

Служба безопасности - производит проверки потенциальных партнеров и сотрудников компании, чтобы предотвратить преступления, разрабатывает и следит за соблюдением правил безопасности в компании.

Есть множество компаний, которые отдают товары на реализацию в магазины и при этом решение о том, работать с данным магазином или нет, почему-то принимает продавец. Это довольно странно, так как у продавца нет инструментов, которые позволяют выявить мошенников, что заставляет продавцов осторожничать и негативно влияет на отдел Продаж. Несложно проверить потенциального покупателя, но для этого необходимо съездить и посмотреть на его магазин, проверить документы на аренду и оценить примерно товарооборот, а также получить данные о наличии у него просроченных обязательств у поставщиков. Не намного сложнее проверить честность нового сотрудника, просто поговорив с его соседями и предыдущими работодателями. Мошенников выявлять не так уж и сложно, но это особая функция, которую должна выполнять служба безопасности.

Как ни печально, но очень часто преступления против компании совершаются бывшими сотрудниками. Когда вы последний раз меняли личинки в замках на дверях в помещении компании? В большинстве компаний их не меняют годами. Как часто у вас меняют код для отключения сигнализации? Как правило либо никогда, либо когда что-то украли. То же самое относится и к ключам от сейфов и даже паролям для доступа к банку, администрирования сайта, базы клиентов и сервера. Можно сказать, что большинство преступлений - это результат отсутствия профилактических действий службы безопасности. Поэтому служба отвечает за то, чтобы создать правила в каждой из областей: компьютеры, помещения, система видеонаблюдения и регистрации. А затем постоянно контролировать, чтобы эти правила соблюдались сотрудниками.

А если все-таки произошло воровство, служба помогает полиции в том, чтобы они довели следствие до раскрытия преступления. Одно из действенных профилактических мер в области безопасности - это создание понимания у сотрудников, что каждое преступление будет расследовано официально, а виновные понесут законное наказание.

ЦКП службы: активы и сотрудники компании, находящиеся в безопасности.

Служба охраны - осуществляет физическую охрану помещений и имущества компании.

ЦКП службы: активы и сотрудники компании, находящиеся в безопасности.

ЦКП Офиса официальных вопросов: безопасное и содействующее развитию компании окружение.

ОФИС ДИРЕКТОРА

Цель офиса - планировать деятельность, организовывать и согласовывать работу всех подразделений, добиваться реализации стратегических планов, развивать компанию, способствовать росту производства продуктов и повышению дохода и прибыли.

Директор является руководителем «исполнительной власти» в компании, в отличие от офиса владельца, который создает правила игры, задача директора - в рамках этих правил добиться максимальных результатов. Для того чтобы делать эту работу, необходимо полное понимание и желание поддерживать идеи Офиса Учредителя.

Подробно функции и основные инструменты руководителей, и в том числе директора, будут описаны в следующей книге, посвященной стандартам управления малым и средним бизнесом. Но главное в работе директора - обеспечить разумные планы деятельности для каждого из отделений, составлять их таким образом, чтобы эти планы были согласованы между собой и добиваться исполнения каждой задачи плана. Неисполнение - это то, что полностью обесценивает все усилия на планирование. Самый лучший план, на составление которого потрачено много сил, может провалиться только лишь из-за одной невыполненной задачи.

Но если директор выполняет также множество других функций на организующей схеме, как правило у него нет достаточно времени, чтобы заниматься своей работой. В результате вся компания остается без управления. Эту ситуацию усугубляет то, что директор также отвечает и за представительские функции. В нашем обществе принято направлять все вопросы сразу к директору компании, в связи с чем ему приходится общаться и с потенциальными поставщиками, и с крупными клиентами. Поэтому на оргсхеме у директора есть три заместителя, ответственные за деятельность отделений. На первый взгляд может показаться, что это слишком маленькая нагрузка - управлять тремя людьми, но если учесть вышесказанное, становится понятно, почему на командных линиях оргсхемы необходимы заместители директора.

Если у директора есть персональный помощник, что желательно для загруженного работой высококвалифицированного руководителя, то его должность указана на оргсхеме в этом офисе.

ЦКП офиса директора: успешно реализующая планы, развивающаяся и прибыльная компания.

Служба заместителя по административным вопросам - руководит деятельностью отделений №1 и 2, обеспечивает развитие отделений, добивается выполнения планов и производства продуктов.

Возможно у вас возникает вопрос о том, почему распределение ответственности за отделения между заместителями именно такое, и зачем вообще нужны заместители директора в компании, где есть директор и руководители отделений. Это - вполне естественные вопросы, обещаю, что вы найдете ответ на них в книге, если дочитаете ее до конца. Настоятельно рекомендую вам, после того, как вы дочитаете книгу, перечитать эту главу, вы увидите, что функции данного отделения станут для вас более ясными.

ЦКП службы: развивающиеся отделения №1 и 2 успешно производящие свои ЦКП.

Служба заместителя по техническим вопросам - руководит деятельностью отделений №3, 4, 5, обеспечивает их развитие, добивается выполнения планов и производства продуктов.

ЦКП службы: развивающиеся отделения №3,4,5 успешно производящие свои ЦКП.

Служба заместителя по работе с публикой - выполняет представительские функции, руководит деятельностью отделения №6, обеспечивает его развитие, добивается выполнения планов и производства продуктов.

Кроме функций, подобных функциям других заместителей, обычно выступает в качестве «лица» компании для участия в мероприятиях по связям с общественностью, относящимся к деятельности шестого отделения.

ЦКП службы: развивающееся отделения №6, успешно производящее свой ЦКП.

Служба развития - планирует и реализует проекты по открытию новых офисов, технических подразделений, магазинов компании.

К этой службе относятся специалисты, задействованные в проектах по открытию новых подразделений. Их задача - найти подходящие помещения, заключить надежные договора аренды, оборудовать и подготовить помещение к работе, укомплектовать персоналом и начать деятельность, поставив это подразделение на орсгсхему, передать в управление руководителю.

В небольшой компании это не обязательно отдельные сотрудники, выполнять функции в этой службе могут и те, кто также выполняет и другие функции на оргсхеме. Но когда компании, например, необходимо открыть новый магазин, аптеку, склад или офис, под этот проект создается специальная команда, реализующая его.

ЦКП службы: успешно завершенные проекты по развитию.

Исполнительный Совет - обеспечивает согласование действий по выполнению стратегических планов и программ по развитию отделений, еженедельно одобряет и корректирует планы и предложения по распределению средств Рекомендательного Совета, добивается исполнения планов, создает и передает для одобрения в 21-й отдел документы по политике.

ЦКП совета: развивающиеся отделения компании, успешно производящие свои ЦКП.

Рекомендательный Совет - еженедельно согласовывает планы деятельности отделений, формирует планы по продвижению, доходу и предоставлению, предложения по распределению средств и совершенствованию политики компании, добивается роста уровня производства продуктов отделений.

ЦКП Исполнительного совета: согласованные действия отделений по увеличению дохода и прибыли компании.

Любая масштабная проблема в деятельности компании, будь то сезонность бизнеса, низкая конкурентоспособность или отсутствие развития, уходит своими корнями в деятельность Административного отделения, его ошибки влияют на все остальные функции оргсхемы и обходятся дорого. От того, насколько качественно выполняются его функции, полностью зависит рост и процветание компании.

ЦКП Административного отделения: процветающая и развивающаяся компания, производящая продукт безупречного качества.

Признаки того, что отделение не производит свои продукты:

Низкий боевой дух, сотрудники не преданны компании и ее целям, она для них - одна из множества подобных.

Нет описанных на бумаге целей и долгосрочных планов, которые разбиты на конкретные задачи.

Скорость роста компании не опережает рост рынка. Например, потребление окон в городе растет на 35% в год, а компания - на 20%, по сути она сдает позиции.

Нет понятной и используемой в работе политики, описывающей продукт / клиентов / способы продвижения.

Нет точно установленных стандартов качества продукта и обслуживания.

Нет политики, описывающей основные правила деятельности, вместо этого используются отдельные распоряжения руководителей. Например, нет правил ценообразования и формирования ассортимента, правил внешнего вида сотрудников и компании.

Правила, описанные в политике, не соблюдаются.

Компания не имеет точных правил в отношении финансов: распределения денег, формирования резервных фондов, размера отчислений учредителям и т.д.

Компания не имеет финансовой стабильности и имеет просроченные счета.

Средняя заработная плата не растет.

Деятельность компании нарушает законодательство и есть угрозы со стороны официальных органов.

Действия подразделений не согласованы, нет еженедельного планирования и согласования планов, каждое подразделение живет своей жизнью.

Есть конфликты между подразделениями, нет искреннего желания сотрудничать между разными уровнями сотрудников.

Руководители не берут ответственность за продукты своих подразделений.

Распоряжения не исполняются в срок.

Первоочередные действия по развитию отделения:

21-й отдел - сформировать, оформить в виде документа по политике основные цель, замысел или миссию компании.

21-й отдел - описать как можно точнее продукты компании, стандарты, описывающие их характеристики:

каким типам клиентов предоставляются;

каналы продвижения продуктов;

основные методы продвижения.

21-й отдел - описать стратегию компании на период от года до трех лет. Скорее всего у вас уже есть какая-то стратегия, но для того, чтобы она стала инструментом, необходимо:

точно сформулировать самые крупные цели;

создать планы, отражающие основную идею достижения этих целей;

на основе планов создать программы - последовательность точных задач, выполнение которых приведет к выполнению планов;

назначить ответственных и взять под контроль исполнение.

19-й отдел - организовать работу советов руководителей - Рекомендательного и Исполнительного. Для небольшой компании, где одни и те же люди выполняют функции заместителей директора и руководят отделениями, стоит начать с организации одного совета - Рекомендательного. В первую очередь нужно добиться, чтобы совет еженедельно:

анализировал и контролировал ход выполнения планов;

согласовывал планы деятельности каждого отделения;

планировал доход и прибыль компании.

20-й отдел - навести порядок в основных юридических вопросах, чтобы устранить самые большие угрозы для деятельности компании:

разработать хорошие формы договоров с клиентами;

заключить договора с сотрудниками;

создать и заключить специальные договора с материально-ответственным лицами.

20-й отдел - привести в порядок вопросы безопасности, для этого разработать и внедрить правила политики для:

использования паролей и кодов;

доступа в помещения, использование ключей.

21-й отдел - наладить учет и финансовое планирование.

В книге «Обязанности владельца компании» довольно подробно описано, как выполнить первые пункты этой последовательности.

Глава 12

ОТДЕЛЕНИЕ ПОСТРОЕНИЯ (1)

Это отделение строит организацию, наблюдает за потоками движения частиц в ней, определяет, где требуется наладить движение частиц или увеличить производство, нанимает сотрудников, проводит с ними первоначальное обучение, обеспечивает их всем необходимым для работы и средствами коммуникации, добивается, чтобы они производили свои продукты.

Посмотрите на самые распространенные проблемы, связанные с персоналом: найм сотрудников, введение в должность, уровень квалификации новых сотрудников, справедливая оценка результатов работы, несогласованность действий подразделений, перегруженность руководителей. Если с ростом компании проблемы только усиливаются, это показатели отсутствия функций отделения Построения.

Обычно часть этих функций выполняет служба персонала, но, как правило, она занимается только тем, что нанимает сотрудников, в какой-то степени занимается должностными инструкциями, и в лучшем случае обучает этих сотрудников. Но что будет происходить, если служба персонала не проводит анализ процессов и не выявляет подразделения, которые требуют расширения, а вместо этого нанимает персонал по заявкам руководителей подразделений? Можно ли гарантировать, что при таком подходе персонал действительно будут нанимать именно в те подразделения, которые необходимо усилить? Как правило так и происходит - новых сотрудников нанимают зачастую не туда, где они востребованы с точки зрения общего процесса производства компании, их толком не вводят в должность, они долгое время не производят свои продукты.

В результате с увеличением количества сотрудников, эффективность не растет, а только увеличивается хаос. Конечно, сотрудник, нанятый не туда, где, с точки зрения общего процесса, требуется расширение, принесет только дополнительные расходы.

Поэтому построение играет особую роль в деятельности компании и отделение Построения находится выше других на организующей схеме, как и отделение Квалификации.

Отделение Построения состоит из трех отделов:

1 - Отдел направления и персонала;

2 - Отдел коммуникаций;

3 - Отдел инспекций и докладов.

ОТДЕЛ НАПРАВЛЕНИЯ И ПЕРСОНАЛА (1)

Цель отдела - находить узкие места в функциях компании, налаживать и описывать бизнес-процессы, нанимать и вводить в должность способных сотрудников.

Это - первый отдел организующей схемы. От того, насколько качественно он работает, зависит эффективность работы всех остальных подразделений. И, к сожалению, эти функции обычно являются слабым местом в компаниях. Можно сказать, что человек, отвечающий за этот отдел, создает организацию.

ЦКП отдела: введенные в должность сотрудники, каждый из которых усиливает деятельность всей компании.

Секция скорости потока частиц - поддерживает оргсхему в соответствии с настоящим положением дел, наблюдает за движением частиц в компании, совершенствует оргсхему и маршруты движения частиц.

Для успешной работы системы быстрого потока необходимо, чтобы организующая схема компании не просто была вывешена в доступном для сотрудников месте, на ней следует правильно указать имена сотрудников, отвечающих за все функции. Даже если в компании работает десяток сотрудников, время от времени происходят изменения в распределении функций, а если компания большая - такие изменения будут практически каждый день.

Кроме того, даже если у вас в компании есть профессионально разработанная оргсхема, в процессе развития компании будут обнаруживаться функции, необходимые для деятельности, которых пока нет на оргсхеме. Новые производственные технологии, новые каналы и способы продвижения требуют доработки оргсхемы. Следует своевременно распознавать необходимость этих дополнений, и вносить их в оргсхему.

Для того чтобы ускорить движение частиц по стандартным маршрутам, необходимо совершенствовать имеющиеся и разрабатывать новые направляющие формы - еще один из инструментов, описанный Роном Хаббардом^34. Направляющая форма - это бланк, в котором в правильной последовательности перечислены должности ответственных за выполнение определенных действий с частицей и указаны основные действия, которые следует выполнить. Например, при приеме на работу или увольнении есть определенная последовательность действий, правильное выполнение которых дает нужный результат. Обычно невыполнение какого-то одного действия приводит к возникновению большого количества дополнительной работы.

Например, когда вы принимаете на работу нового сотрудника, вам необходимо выполнить некоторую последовательность действий.

Секретарю приемной:

поприветствовать и кратко рассказать о процедуре найма;

дать прочитать краткие данные о компании и условиях работы;

сообщить ответственному за найм;

дать претенденту заполнить анкету и необходимые тесты;

направить к ответственному за найм на интервью.

Ответственному за найм:

провести интервью, чтобы выявить соответствие требованиям;

получить контактные данные тех, кто может дать рекомендацию;

проверить рекомендации;

направить на собеседование с будущим руководителем.

Руководителю:

выяснить уровень квалификации и так далее...

Не буду утверждать, что это - единственный работающий вариант последовательности действий при найме. Но давайте разберемся, что произойдет, если секретарь приемной, у которого конечно всегда много дел, не выполнит, например, второй пункт. В результате ответственному за найм или еще кому-то придется тратить время на то, чтобы устно ознакомить кандидата с условиями работы. Скорее всего, он что-то упустит в своем рассказе, будет потеряно зря рабочее время, а отсутствие необходимой информации у нового сотрудника создаст непонимание и недовольство, которые скажутся на его результативности и которые также придется улаживать руководителям. Если секретарь забудет выполнить четвертый пункт, потери времени будут еще больше. Если ответственный за найм, желая как можно быстрее закрыть вакансию, пропустит второй и третий пункт, последствия могут стать катастрофическими.

В одной из моих компаний использовалась система найма, которая предусматривает обязательную проверку рекомендаций, а если рекомендаций нет - просто проверку предыдущих мест работы. Для этого нужно было позвонить бывшему работодателю и задать определенный, очень точно разработанный набор вопросов, чтобы выявить, насколько правдивые данные указаны в резюме, и насколько честно человек отвечал на вопросы интервью. Эту технологию начали использовать еще до того, как появилась оргсхема и направляющие формы, а последовательность действий при найме была просто описана в должностной инструкции специалиста.

Однажды мы обнаружили, что на производстве, в раздевалках у сотрудников начали пропадать деньги и мобильные телефоны. Как оказалось, ответственный за найм, несмотря на описанные инструкции, посчитал, что при найме рядовых рабочих можно пропустить два пункта, связанные с проверкой предыдущих мест работы. Когда кража повторилась, и данные о случившимся дошли до уровня директора, я потребовал, чтобы ответственный за найм проверил предыдущие места работы всех, кто был нанят в течение последнего месяца. Бывший руководитель одного из недавно нанятых сотрудников рассказал, что когда тот у них работал, у них пропадали вещи. За руку его не поймали, но после его увольнения пропажи прекратились. Конечно, этого человека немедленно уволили из компании, и кражи прекратились. Но из-за того, что были пропущены два шага в установленной последовательности найма, высшие руководители компании потратили на решение этого вопроса свое время, специалист по найму потратил свое время, вакансия осталась не закрытой, а руководители производства были вынуждены тратить силы и время на улаживание недовольных кражами рабочих. Кроме того, был нанесен вред имиджу компании, снизился боевой дух, так как сотрудники начали относиться друг к другу с недоверием. Очевидно, что данная ошибка, возникшая из-за невыполнения двух пунктов в описанной последовательности действий специалиста по найму, обошлась компании слишком дорого.

Если для контроля такой последовательности действий используется направляющая форма, сотрудник выполняет указанное действие, ставит подпись, дату и время и передает ее следующему посту, указанному в форме. Если каждый раз выполняя, определенное действие, сотрудник видит все пункты, которые должны быть выполнены до этого, упустить что-то важное становится невозможным. Завершенная направляющая форма попадает в соответствующую секцию, после чего можно сделать анализ и выявить упущенные действия или должности, где возникали остановки. Это дает ценные данные для ускорения движения частиц.

НАПРАВЛЯЮЩАЯ ФОРМА №_

ВАЖНО! Направляющая форма является частью организационной политики и поэтому действия, описанные в этой форме являются обязательными для исполнения любым сотрудником компании. Вы несете персональную ответственность за то, чтобы выполнить положенные действия. Выполнив действия успешно вы ставите свою подпись. Эта подпись является вашим заявлением о том, что действие было действительно выполнено в соответствии с установленными правилами. Если кто-либо оставляет у себя что-либо из Доп.Материалов, то он прикрепляет к НФ расписку с указанием названия, фамилии, даты и времени.

1. Менеджер (ФИО).................................................................Дата/время....................

Клиент....................................................... Заказ №....................................................

Условия оплаты......................... Дата оплаты.................... Дата сдачи...................

Номер С/Ф.................................................................... Дата С/Ф...............................

Файлы будут предоставлены (дата/время)........................... Способ.....................

Контактные лица клиента:

Оплата................................... Тел....................... e-mail.....................................

Одобрение............................ Тел........................ e-mail....................................

Файлы.................................... Тел....................... e-mail.....................................

Макеты будут подписаны....................................................... (дата/время)

Проинформировал клиента о последствиях невыполнения требований (приложение к договору).

Подпись.........................................

Внес заказ в учетную систему, установил статус «ожидание оплаты»

(дата/время).........................  Подпись ...............................................

2. Секретарь (ФИО)............................................. Дата/время.....................................

(при отсутствии секретаря это действие выполняет менеджер по продажам)

Клиент получил Счет-фактуру (дата/время)..................................................

Клиент получил требования к макету (дата/время)......................................

Подпись.........................................

3. Нач. отдела форм (ФИО)...................................... Дата/время..............................

Получил подтверждение. Файлы будут до (дата/время).......................................

Условно: сообщил клиенту про угрозу срокам (дата/время).................................

Файлы получены (дата/время).............................................

Файлы проверены (дата)/время)..........................................

Условно: получены исправленные файлы (дата/время)..................................

Подпись..........................................

4. Технолог (ФИО)..................................................... Дата/время...............................

Составление технологической карты заказа(дата/время).....................................

Подпись.........................................

5. Менеджер архива (ФИО) .......................................Дата/время..............................

Помещает НФ и все прилагающиеся к ней документы и материалы на хранение в архив.

(дата/время).......................................... Подпись.......................................................

Обратите внимание, что направляющая форма не является описанием бизнес-процесса, так как не содержит указаний, как выполнять то или иное действие, для этого существуют инструкции. Ее задача заключается лишь в том, чтобы поддерживать правильный маршрут движения частиц.

В процессе разработки направляющих форм часто выявляется, что необходимое действие и соответствующая функция вообще упущены в оргсхеме, и более того, ни у кого в компании нет правильного представления, как ее выполнять. Например, в компании по производству сувенирных изделий я наблюдал такую ситуацию: продавец берет заказ и направляет его в отдел Изготовления форм, а клиент должен в течение двух дней предоставить в этот отдел макет изделия. Проходит неделя и производственники, у которых заказ стоит в плане работ, выясняют, что форм нет, поскольку клиент не предоставил макет. Сроки выполнения заказа срываются, производству необходимо срочно переделывать план работ на неделю, отдел Продаж пытается срочно получить макет от клиента: много движения и, в результате, - сорванные сроки и недовольный клиент.

Когда начали разбирать ситуацию, оказалось, что ни у кого в компании не было функции получать в установленный срок макет. В результате были внесены дополнения в оргсхему и разработана направляющая форма, которая не позволяет пропустить этот и другие важные моменты.

Если вы очень внимательно понаблюдаете, чем заняты сотрудники компаний, то обнаружите, что значительную часть рабочего времени они тратят на доработку того, что не было изначально сделано правильно, на исправление своих или чужих ошибок. Использование направляющих форм дает возможность свести к нулю такую лишнюю работу. Конечно, направляющие формы не появятся сразу для всех процессов компании, их разрабатывают постепенно. Особенно важно применять их в небольшой компании, где сотрудникам приходится выполнять множество разных функций. Если большая часть частиц для обработки будет сопровождаться направляющими формами, выполнять работу будет легче.

ЦКП секции: высокая скорость потока частиц в компании.

Секция должностных папок - составляет описание должностей, хранит архив всех политик и инструкций, формирует должностные папки, дополняет их новыми документами.

Очевидно, что невозможно полноценно описать обязанности любой должности компании так, чтобы не пришлось изменять и дополнять это описание. Компания растет, появляются новые правила, новые инструкции, обязательные для исполнения, этот процесс бесконечен. Подход «давайте напишем полноценную должностную инструкцию» не приводит к хорошим результатам в развивающейся компании, потому что, во-первых, потратив кучу времени на описание отдельной должности, уже через месяц обнаружат, что необходимо менять или, как минимум, дополнять такое описание. Во-вторых, описание должности приносит компании ощутимую пользу, только если они есть для всех должностей. Нет никакого смысла разрабатывать идеальные инструкции для одной должности, пока для остальных не имеется даже краткого описания функций.

В любой компании существуют некоторое количество политик^35: приказы, инструкции, регламенты, описания методик. Поэтому первое, что необходимо сделать для того, чтобы появились должностные папки, - выдать сотрудникам обычные папки-регистраторы на каждую должность, написать на них название должности и сразу же поместить в эти папки копии всех существующих политик, регламентирующих работу данной должности. Например, копия политики по скидкам должна быть в папке руководителя отделения Распространения, начальника отдела Продаж и конечно в папке продавца.

Следующий шаг - поместить в каждую папку документ, в котором указано название должности, краткий перечень обязанностей и ЦКП. Даже если сделаны только два этих шага, у вас уже появятся должностные папки, которые сотрудники могут изучить и применять в своей работе, и которые можно использовать для введения в должность.

Только после этого стоит заняться дополнением таких папок недостающими политиками и инструкциями.

Кроме того, удобно иметь два разных вида папок:

«папку сотрудника» - для политик, которые относятся к любому сотруднику, независимо от должности;

папку должности, например «папку продавца», - для политик, которые относятся к определенной должности.

В небольшой компании, где сотрудникам приходится выполнять обязанности нескольких должностей, возможно у некоторых будет одна папка сотрудника и несколько должностных папок. Это имеет смысл, особенно если планируется со временем расширение и передача функций какой-то из должностей отдельному работнику.

Очень часто сотрудник даже не понимает, что выполняет функции нескольких должностей, хотя для небольшой компании это - вполне нормально. Но, не осознавая этого, он отдает предпочтение какой-то одной функции, а остальные остаются без внимания. Если у него на рабочем месте физически присутствуют несколько отдельных должностных папок, это создает больше понимания и направляет его внимание на выполнение работы по каждой из них. Это не означает, что он должен быть перегружен и работать за троих, многие функции требуют только часть его рабочего времени. Если он ясно понимает, что его обязанность выполнять несколько разных функций, это повышает его организованность и эффективность.

Когда впервые я внедрил организующую схему, на моем рабочем месте появились отдельные папки для должности владельца, директора, продавца по работе с особо важными клиентами, специалиста по улаживанию недовольных клиентов. Благодаря этому я лучше начал планировать свою работу и даже делать ее, точно осознавая в каждый момент времени, функции какой должности я сейчас выполняю. Кроме того, это помогло мне со временем избавиться сначала от должности продавца, затем от работы по улаживанию клиентов, а со временем - и от работы директора. Для того, чтобы передать кому-то часть своей работы, первый шаг - создать хорошее описание данной функции, тогда будет несложно передать ее и добиться, чтобы после этого не было снижения результатов.

Особенно заметна проблема смешивания функций, когда совладелец компании выполняет работу других должностей - руководителя, специалиста. Как совладелец, он имеет определенные функции в 21-м отделе и находится на командной линии выше директора, а как специалист - подчиняется директору и возможно кому-то из руководителей, и должен выполнять их распоряжения. Если он не умеет «переключаться» между деятельностью совладельца и специалиста, он будет разрушать командные линии директора и создавать хаос. И если таких соучредителей несколько, в компании не будет хорошего управления до тех пор, пока они не научатся действовать согласно функциям должности, обязанности которой выполняют в определенный момент.

Даже у секретаря приемной небольшой компании обычно несколько совершенно разных функций: он и секретарь, и ассистент руководителя, и специалист по кадровому учету. И если у него нет отдельной должностной папки на каждую из основных функций, и он не осознает каждую из них отдельно, ему может даже в голову не прийти, что, когда он идет готовить кофе для руководителя, он обязан на это время передать свою должность секретаря приемной кому-то. Если он так не сделает, то телефонные звонки будут пропущены, посетители в недоумении бродят по коридорам компании, пытаясь найти нужного сотрудника.

Начальник отдела Продаж в большинстве компаний имеет две совершенно разных функции: одна - функция продавца, вторая - руководителя. Это две должности с совершенно разным набором обязанностей, с разными ежедневными действиями и ЦКП, и должностные папки для них будут содержать разные документы. Не осознавая этого, начальник будет концентрироваться на чем-то одном, что ему более знакомо, как правило это - продажи. В итоге, все остальные продавцы будут работать менее эффективно и это скажется на результате. Скорее всего у него не будет даже интереса к тому, чтобы стать компетентным руководителем, он будет «прятаться» за работу продавца, жаловаться на перегрузку, а должность начальника отдела Продаж окажется просто брошенной.

Пусть вас не пугает, что сотрудники имеют несколько должностных папок, это хороший инструмент. Более подробно использование должностных папок описано в статье «Шляпы^36» Л. Рон Хаббарда, в которой словом «шляпа» в частности называется папка с политиками, относящимися к должности.

Естественно, в процессе развития компании создается много новых регламентирующих документов, любые изменения в оргсхеме и бизнес-процессах требуют разработки новых политик, копии этих документов сотрудник секции помещает в должностные папки сотрудникам.

ЦКП секции: содержащие все политики должностные папки.

Секция найма - рекламирует работу в компании, отбирает кандидатов, интервьюирует и тестирует, проводит через испытательный срок и передает в секцию введения в должность.

Для того чтобы привлечь в компанию способных сотрудников, сегодня нужны немалые усилия, привлечь подходящего кандидата не так уж и просто. С этой целью размещают объявления на специализированных сайтах, для определенных специальностей расклеивают на досках объявлений в рабочих районах, размещают в газетах. Один из очень успешных каналов для привлечения новых сотрудников, о котором почему-то забывают, это персонал самой компании, ее клиенты и партнеры. Как показывает мой опыт, этот канал дает наиболее подходящих кандидатов. Поэтому в первую очередь объявления о найме стоит разместить в самой компании, вполне возможно, что мимо ваших дверей каждый день проходят подходящие люди, которые хотели бы работать у вас.

Независимо от того, как человек узнал о вакансии, необходимо провести интервью, чтобы выяснить, насколько он соответствует требованиям должности. Идеально, если используется проверенная методика проведения интервью и хорошие тесты, выявляющие личностные качества и коэффициент интеллекта. Особенно важно проводить такие тесты, если вы планируете обучать сотрудников, ведь не всех можно одинаково быстро обучить, а в бизнесе важна скорость, с которой сотрудник сможет освоить обязанности и дать результат.

Но какие бы способы тестирования ни использовались, лучшим способом проверки пригодности является испытательный срок, во время которого новый сотрудник может продемонстрировать свои способности, а специалист по найму сможет убедиться, что не ошибся в выборе. Я рекомендую применять два испытательных срока: тестовую неделю и собственно испытательный срок.

Тестовая неделя называется «неделей» условно, потому что она может продолжаться максимум неделю. В этот период будущему сотруднику дают простую работу в разных подразделениях компании, которая не требует специальных навыков: навести порядок в кладовой, выполнить курьерские функции, рассортировать документы, внести в компьютер какие-то данные. Этот этап необходим только лишь для того чтобы: выяснить, насколько человек трудолюбив, может ли он справляться с простой работой. Удивительно, но для большинства кандидатов тестовая неделя заканчивается уже на второй день. Даже зная заранее, что специалист по найму будет оценивать их желание работать, большинство не могут проявить усердие. Естественно, если человек в течение первых дней работы не демонстрирует желание работать, не имеет смысла продолжать, нужно просто искать другого. Есть еще немало людей, которые желают работать.

Если мы видим, что претендент прекрасно справляется с простыми заданиями, полон энергии, нормально взаимодействует с другими сотрудниками, тестовая неделя для него может закончиться и через три дня. Нет смысла тормозить поток найма, если результат очевиден. Если такой человек успешно прошел тестовую неделю, его передают руководителю, у которого в подчинении он будет работать, и для него наступает испытательный срок.

Во время испытательного срока сотрудник начинает выполнять свои должностные обязанности и изучать свои должностные папки.

В этот период секция найма продолжает внимательно наблюдать за тем, насколько он справляется с работой и насколько его личностные качества подходят для его должности. Во время испытательного срока новый сотрудник находится в подчинении у руководителя своего подразделения, но ответственность за принятие решения о том, подходит ли он, лежит на секции найма.

Испытательный срок обычно продолжается не более четырех недель, это вполне достаточно, чтобы понять, будет ли из него толк. Пока новый сотрудник не прошел испытательный срок, он не считается нанятым, а ЦКП секции является завершенным только после того, как принято решение о том, что испытательный срок завершен успешно. Очень важно установить правило, ограничивающее продолжительность испытательного срока, чтобы секция найма, была обязана принять решение либо о том, что человек подходит и нанят, либо, что необходимо искать другого.

Очень важный момент в работе секции - продолжать процесс найма: размещение объявлений, интервью и т.д. до тех пор, пока кто-то из кандидатов в сотрудники не завершит успешно испытательный срок. Распространенная ошибка при найме заключается в том, что после того, как один претендент был направлен на тестовую неделю или испытательный срок, процесс по привлечению останавливают. Могу сказать по опыту, даже если компания использует самые лучшие методики отбора резюме, тестирования и проведения интервью, все равно на тестовой неделе и испытательном сроке происходит отсев около 70% кандидатов.

Никогда не соглашайтесь принимать сотрудника, который показывает посредственные результаты во время испытательного срока или демонстрирует неподходящие личностные качества. Если такое происходит во время испытательного срока, со временем проблемы будут только больше, а продукты - меньше. Ведь на новом месте человеку свойственно стремиться показать себя, а если даже в этот период результаты вас не устраивают, что же вы получите через полгода?

ЦКП секции: нанятые сотрудники, прошедшие испытательный срок с отличными результатами.

Секция введения в должность - проверяет у сотрудников знание документов, составляющих должностные папки при введении в должность и на еженедельной основе, проверяет знание сотрудниками всех новых документов, которые помещаются в должностные папки.

Для того чтобы действия руководителей, разрабатывающих и совершенствующих политику компании, приводили к результату, необходимо, чтобы любой изданный документ хорошо понимали сотрудники, к которым он относится. Единственный способ, как можно добиться, чтобы сотрудники изучали новые документы по политике и в итоге знали их, - проверять знания. Каким бы высоким не был уровень дисциплины сотрудников и их боевой дух, единственный способ добиться знания политики - делать регулярные проверки.

Это очень короткие и простые проверки. Ответственный за данную секцию раз в неделю встречается с сотрудником на его рабочем месте, открывает его должностную папку, выбирает какой-то документ и задает сотруднику вопрос, ответ на который в этом документе описан. Если ответ сотрудника верный, его благодарят за хорошее знание своей должности, если он не может ответить, от него требуют повторно изучить материалы должностной папки и сдать проверку еще раз в течение ближайших пары дней. Если сотрудник не выполняет это требование, - он получает официальное распоряжение и т.д.

Само по себе понимание, что каждую неделю знание содержимого должностной папки проверяют, приводит к тому, что сотрудники очень внимательно изучают все документы, которые относятся к их должности.

После успешного завершения тестовой недели новый сотрудник получает свои должностные папки и в разумный срок должен сдать проверку ответственному за эту секцию.

ЦКП секции: сотрудники, которые хорошо знают содержимое своих должностных папок, что подтверждается проверками.

Секция кадрового учета - ведет весь необходимый кадровый документооборот, готовит отчеты руководителям и в органы власти.

ЦКП секции: актуальная и соответствующая требованиям законодательства кадровая документация компании.

ОТДЕЛ КОММУНИКАЦИЙ (2)

Цель отдела - обеспечить сотрудников компании удобными, бесперебойно работающими и быстрыми средствами коммуникации, поддерживать высокую скорость движения частиц на коммуникационных линиях, быстро обнаруживать и устранять заторы.

Деятельность этого отдела охватывает все средства коммуникации компании - от приема звонков секретарем, до поддержания работоспособности системы электронного документооборота и замене картриджей в принтерах, включая работу курьеров. Главная идея - обеспечить, чтобы любые коммуникационные частицы двигались очень быстро и точно, так как от этого зависит скорость производства всей компании.

ЦКП отдела: высокая скорость движения частиц по хорошо обустроенным коммуникационным линиям.

Секция приемной - принимает входящие звонки и посетителей, факсимильные сообщения, быстро и комфортно направляет их к нужным сотрудникам компании, обеспечивает, чтобы они были приняты, поддерживает систему внутренних указателей, создает комфорт для посетителей.

Первый человек с которым знакомится новый клиент или партнер компании, это секретарь. От того, как он отвечает на телефонные звонки и приветствует посетителей, зависит первое впечатление о компании. Очень часто я сталкиваюсь с отечественными компаниями, в которых нет секретаря приемной: отвечают на звонки и принимают посетителей сотрудники отдела Продаж или администрация. Такое положение дел они оправдывают тем, что нет смысла тратить деньги на дополнительного сотрудника. Это очень странно и нелогично просто потому, что если ежедневно в офис компании приходит хотя бы несколько посетителей и входит десяток звонков, затраты рабочего времени на работу с ними составят пару рабочих часов. Зачем на это тратить рабочее время квалифицированного продавца? Прибавьте еще потери в виде некачественно принятых звонков и посетителей, и вы увидите насколько дорого это обходится компании.

«... если функция не выражена, ее неосознанно примет на себя каждый»37, - Л. Рон Хаббард.

Кроме того, если каждый выполняет эту функцию «по кусочку», то в результате не с кого требовать, чтобы приветствие по телефону всегда было правильным и доброжелательным, или каждый телефонный звонок был верно направлен, а если вызываемый сотрудник отсутствует - зарегистрирован, чтобы потом можно было связаться со звонившим. Можно сказать, что компания начинается с приемной, так как именно приемная позволяет поддерживать коммуникацию с внешним миром, а от качества и скорости этой коммуникации многое зависит.

В обязанности секции входит также сглаживание шероховатостей на этих линиях: предложить ожидающему приема посетителю чай и журналы, извиниться по телефону за то, что невозможно к кому-то дозвониться, а затем найти нужного сотрудника или того, кто его может заменить, и добиться, чтобы посетитель был принят, или человеку перезвонили. Результат такого сглаживания - это улаживание негативных эмоций, возникающих при сбоях в коммуникации, и конечно - правильное направление частицы.

Еще одна из важных функций, которая может быть даже вынесена в отдельную секцию, это поддержание системы указателей и табличек (это таблички на дверях кабинетов, указатели направления в помещениях и на территории компании). Их необходимо создавать, ремонтировать, поддерживать привлекательный вид и обновлять. От того, насколько легко посетители и сотрудники будут находить нужные им помещения и предметы, также зависит скорость движения частиц.

ЦКП секции: принятые, быстро и гладко направленные к нужным сотрудникам звонки и посетители.

Секция обеспечения рабочих мест - создает с точки зрения скорости движения частиц правильно расположенные и оборудованные всем необходимым рабочие места для сотрудников, совершенствует и доукомплектовывает эти места, обеспечивает их всем необходимым.

Если этой функции не будет на оргсхеме, руководитель каждого из подразделений будет самостоятельно определять, где размещать рабочее место сотрудника, чем и как его оснащать.

Это приводит к тому, что зачастую рабочее место создают уже после того, как сотрудник нанят на работу, что само по себе усложняет задачу по найму. И кроме того, приводит к потеряем некоторого рабочего времени этого сотрудника, так как он вынужден не выполнять свои обязанности, а «добывать винтовку в бою». Обратите внимание, когда вы нанимаете на работу хорошего профессионала, он, как правило, просит показать будущее рабочее место. И даже само наличие готового рабочего места повышает его желание работать у вас в компании. Продуктивные люди не любят терять время зря.

Еще один момент - в компании обычно существуют стандарты на то, какие столы, стулья и прочее оборудование должно быть использованы. Затраты труда снижаются, если всем этим занимается один человек, который уже прекрасно знает, где что необходимо заказать и как это установить.

Часто рабочие места размещают не так, как удобно с точки зрения процессов компании, а так, как удобно сотруднику или руководителю подразделения. Как-то мне пришлось в качестве клиента побывать в бухгалтерии одной из компаний, пробираясь через лабиринт из рабочих столов и протискиваясь мимо других посетителей, я понял, что столы в этом помещении расставляли сами работники так, как им было комфортнее. Вместо того, чтобы, во-первых, было удобно клиентам, во-вторых, руководитель, зайдя в помещение, сразу мог увидеть, кто чем занимается, они расположили столы так, чтобы создать небольшие уютные пространства для себя и чтобы никто толком не видел, что они делают. Это точно не способствует ускорению процессов компании, а только затрудняет работу.

Снабжение сотрудников необходимыми им канцтоварами также производит эта секция.

ЦКП секции: привлекательные, хорошо оборудованные и обеспеченные всем необходимым рабочие места, расположение которых повышает скорость движения частиц в компании.

Секция почтовых отправлений - ежедневно принимает почту и посылки и передает их получателям, отправляет письма и посылки через почту и службы доставки.

Неоднократно наблюдал такую картину в компаниях - время от времени кто-то из сотрудников пытается придумать, как ему упаковать и отправить рекламный буклет или образцы продукции в другой город. Он теряет свое рабочее время и отвлекает других от работы, да и не факт, что в результате найдет эффективный способ доставки.

Сотрудник компании не должен задумываться над тем, каким образом ему отправить документы или образцы в другой конец страны. Его задача - передать содержимое посылки, бандероли или письма в эту секцию, указав адрес получателя, его телефон и степень срочности. А работник, отвечающий за эту секцию должен сам определить, каким образом отправлять: правильно оформить конверты или пакеты, правильно упаковать и добиться, чтобы отправление было доставлено по назначению. И конечно сообщить отправителю, что отправление доставлено.

Эта секция также отвечает за то, чтобы у компании были действующие почтовые адреса, чтобы эти адреса правильно указывались во всех информационных материалах компании и при необходимости эта информация обновлялась.

ЦКП секции: быстро и точно направленные входящие и исходящие почтовые отправления.

Секция письменной коммуникации - обеспечивает порядок в письменной коммуникации, наличие стандартных бланков, осуществляет копирование документов.

К письменной коммуникации относится и электронная почта, и обмен обычными бумажными документами, в отличии от устного общения сотрудников по телефону или во время совещаний. Когда сотрудники компании, чтобы передать друг другу информацию, вынуждены физически встречаться или разговаривать по телефону, они отвлекаются от выполнения работы и теряют рабочее время.

Представьте себе, что несколько раз в течение часа кто-то будет подходить к вам, чтобы что-то сообщить или запросить какие-то данные. Каждый раз вы будете отвлекаться от своих дел, и на выполнение работы понадобится как минимум в два раза больше времени. Качество устного общения таково, что люди теряют большую часть информации: забывают, не понимают и пропускают это непонимание. Результатом является неисполнение, необходимость переделок, авралы. Система быстрого потока не может работать без использования письменного общения.

Несмотря на то, что большая часть коммуникации в современной компании осуществляется в электронном виде, существует потребность и в обмене обычными бумажными документами. Во-первых, не у всех сотрудников компании рабочие места оборудованы компьютерами: есть рабочие Технического отделения, курьеры и т.п. Во-вторых, по сей день в работе используется довольно много бумажных документов: первичные бухгалтерские документы, всевозможные письма и буклеты, чертежи и графики, приказы и политика. Для того, чтобы работала система быстрого потока, у каждого без исключения сотрудника компании должна быть возможность направлять частицы по коммуникационным линиям.

Для передачи бумажных посланий в компании устанавливают Коммуникационный центр - шкаф, в котором есть ячейка для каждого из сотрудников компании, куда попадают все послания, направленные определенному человеку. Если компания большая, таких Коммуникационных центров обычно несколько, и эта секция осуществляет перемещение документов из одного в другой. Каждый сотрудник минимум пару раз в день достает из своей ячейки все документы и относит их на свой рабочий стол.

На рабочем столе у каждого стоят три корзины:

верхняя - «входящие» для всех новых документов;

средняя - «отложенные» для тех, работа с которыми уже начата, но не завершена;

нижняя - «исходящие» для исходящих посланий, которые еще не отнесли в Коммуникационный центр.

Все необработанные документы должны находиться в корзине «входящие» в порядке поступления, старые лежат вверху стопки, новые - внизу. Как только сотрудник взял в руки первый документ из корзины «входящие», он должен его обработать и в зависимости от того, что это за документ либо поместить в какую-то архивную папку, либо выбросить, либо прямо на нем написать ответ и поместить в корзину «исходящие». Если по какой-то причине обработать документ сразу невозможно, например необходимо собрать данные или провести еще какую-то работу, его помещают в корзину «отложенные». В «отложенных» в результате собираются начатые, но не законченные дела, сотрудник видит их и не забудет их завершить.

Точно такой же подход стоит использовать и при работе с электронной почтой, в этом случае в папке «входящие» будут находиться только новые послания, которые не были прочитаны. Придется создать папку «отложенные» с тем же назначением, что у соответствующей корзины на рабочем столе, а в «исходящих» нет нужды так как в электронной почте письма автоматический уходят получателю.

Интересно, что настолько простой инструмент как система из трех корзин на рабочих столах и Коммуникационного центра, описанный в статьях^38 Рона Хаббарда, позволяют сотруднику этой секции прекрасно контролировать движение бумажных документов. Если какая- то из ячеек Коммуникационного центра, либо корзина «входящие» или «отложенные» на рабочем столе сотрудника завалены документами, значит в этом месте оргсхемы останавливается поток частиц, и необходимо сделать инспекцию, чтобы выявить, почему это происходит и исправить ситуацию.

Электронную почту можно также контролировать даже не используя специального программного обеспечения. Достаточно при проведении инспекции коммуникационных корзин попросить сотрудника отрыть его электронную почту, чтобы получить представление о том, насколько он хороню справляется с потоком частиц.

Конечно, существуют специальные программы электронного документооборота, которые позволяют автоматизировать движение документов, повысить скорость движения посланий и осуществлять контроль. К преимуществам таких систем относятся возможность устанавливать определенные маршруты движения документов, создавать автоматические напоминания и формировать отчеты. Но как было указано раньше, от движения бумажных документов в большинстве компаний мы избавимся еще не скоро. Кроме того, обычно внедрение таких программ и вообще любая автоматизация процессов очень быстро и гладко осуществляется, когда уже есть отлаженные и проверенные в работе процессы, а только потом подбирают и адаптируют под нужды компании программное обеспечение. В небольшой компании, где имеется организующая схема, которую понимают сотрудники, бумажную коммуникацию можно внедрить за несколько дней и получить результат от ее использования. А уже после того, как сформированы основные типы используемых документов и маршруты их движения, имеет смысл внедрять систему электронного документооборота.

ЦКП секции: работающая без сбоев система письменной коммуникации.

Секция электронных коммуникаций - внедряет, обслуживает все электронные системы коммуникаций, добивается их бесперебойной работы.

Даже в небольшой компании сейчас используют множество средств электронной коммуникации - электронная почта, CRM, электронные системы учета, Skype или Google Hangouts^39, локальная сеть и сервера для хранения файлов, внутренние электронные АТС.

Необходимо следить за тем, чтобы все компьютеры и принтеры работали, программное обеспечение было правильно настроено, почтовые программы функционировали, сотрудники периодически меняли пароли для доступа, а любые сбои быстро устранялись, своевременно производились оплаты за все необходимые сервисы.

В небольших компаниях эти функции часто выполняются на аутсорсинге, тогда сотрудник, отвечающий за эту секцию принимает заявки на обслуживание внутри компании и добивается от подрядчиков, чтобы они качественно выполняли свою работу. В некоторых крупных компаниях масштабы такой деятельности настолько велики, что для выполнения этих функций имеет смысл создать еще один отдел, который будет находиться на оргсхеме сразу после отдела Коммуникаций.

ЦКП секции: бесперебойно работающие системы электронных коммуникаций, компьютерная техника и программное обеспечение.

ОТДЕЛ ИНСПЕКЦИЙ И ДОКЛАДОВ (3)

Цель отдела - выявлять проблемы в деятельности компании, улаживать их быстро, обеспечивать безопасность продуктивным сотрудникам.

Как мы уже рассматривали выше, успех в деятельности любого сотрудника зависит также и от того, насколько продуктивно работают другие сотрудники и подразделения. Специалисты Технического отделения не смогут производить свой продукт и ощущать уверенность в будущих результатах, если в отделении Распространения допускают ошибки или просто не предоставляют свой продукт. Можно сказать, что невозможно получать хорошие результаты в окружении непроизводительных людей. Когда функции точно распределены, общий успех компании может оказаться под угрозой только из-за действий лишь одного человека.

От того как быстро будут распознавать такие угрозы и насколько эффективно они будут улажены, зависит общий результат. К сожалению, инспекции и другие действия по надзору имеют плохую репутацию в нашем обществе, так как люди привыкли к тому, что результатом инспекций становятся дисциплинарные меры, которые можно было бы охарактеризовать расхожей фразой «наказать невиновных и наградить непричастных». Поэтому очень важно, чтобы работу этого отдела выполняли люди, хорошо осознающие, что единственная цель их деятельности - содействовать увеличению производства.

Данный отдел осуществляет надзор за деятельностью всех сотрудников компании только для того, чтобы выявлять и устранять моменты, мешающие производству, и усиливать то, что способствует росту статистик. Обычно противники надзора - это те, кто не хочет, чтобы узнали об их истинных результатах, и наоборот, те, кто хорошо производят свои продукты, заинтересованы, чтобы в компании был порядок.

Один из инструментов, которые используются для достижения этой цели - доклады-уведомления^40, которые пишут сотрудники, когда что-то угрожает их работе или деятельности компании. Для того чтобы сотрудник мог нести ответственность за выполнение порученных ему функций, он должен иметь возможность влиять на работу любого другого сотрудника. Если его подчиненный не выполняет работу, его руководитель может использовать инструменты влияния: приказы, инспекции и дисциплинарные меры, чтобы добиться производства. Но так как результаты работы зависят не только от подчиненных, необходим такой инструмент как доклады-уведомления .

Доклад-уведомление - это письменное сообщение об определённом факте, который мешает работе и с указанием того, в чем заключаются негативные последствия. Обратите внимание, что доклады могут быть только письменными, так как излагая недовольства письменно, человеку гораздо легче изложить только факты, оставив эмоции в стороне. Для того чтобы это сообщение было инструментом, в нем должны быть факты, а не мнения и эмоции. Доклад-уведомление пишут тогда, когда известно, кто именно причинил разрушение. Это может быть в случае, если кто-то сломал оборудование, неправильно использует оборудование или имущество компании, если кто-то крадет или портит материалы или имущество, нарушает принятую политику, создает проблемы для работы других или другим способом вредит деятельности.

Такой доклад пишут в двух экземплярах, один из них направляется в секцию этики, второй сотруднику на которого написан доклад. Экземпляр, который направляют сотруднику, обязательно идет по маршруту: сотрудник, написавший доклад, его непосредственный руководитель, непосредственный руководитель получателя, сам получатель. Например, секция составления смет, в соответствии с установленными нормами должна предоставить подготовленную для заказчика смету продавцу в течении двух рабочих дней. Продавец уже не первый раз получает смету с опозданием, и вынужден тратить дополнительные силы, чтобы улаживать потенциального клиента, кроме того время от времени эти задержки приводят к тому, что клиенты уходят к конкурентам. Он пишет доклад на сметчика, второй экземпляр которого направляет через начальника отдела Продаж, который проверив доклад отправляет его начальнику отдела Составления смет, а тот - сметчику.

Смысл такого маршрута в том, чтобы во-первых проинформировать руководителей в том, что нечто разрушительное происходит в их области ответственности. Во-вторых, чтобы они могли обеспечить защиту своих подчиненных от ошибок и ложных докладов. Любой руководитель отвечает за уровень производства и боевой дух своих подчиненных, поэтому у него должна быть возможность увидеть доклад до того, как он будет получен его подчиненным.

Если доклад был верным, то обычно сам получатель просто приводит дела в порядок. Большинство людей, работающих в компаниях, заинтересованы в том, чтобы создавать хорошие результаты. Только когда получатель докладов не исправляет свою деятельность и продолжает совершать разрушительные действия, требуется вмешательство секции этики.

Может возникнуть ощущение, что использование докладов будет «нагнетать обстановку» и разрушать сотрудничество, но это может произойти только если система докладов используется неправильно. По-настоящему разрушает сотрудничество то, что сотрудник, несогласный или расстроенный разрушительными действиями другого, не может на это повлиять. Тогда вместо того, чтобы уладить это, используя механизм докладов, он будет просто носить это недовольство в себе, обычно также распространяя это недовольство в своем окружении, и подрывая таким образом боевой дух.

Чтобы группа была настоящей командой, члены этой группы должны иметь возможность общаться не только о победах, они должны иметь возможность сообщать и о том, с чем они не согласны, и конструктивно влиять на это. Если сотрудник действительно хочет нести ответственность за свою деятельность и результаты, то вместо того, чтобы «выпускать пар» в курилке, он постарается действительно добиться результата. Подход «это не мое дело» не имеет ничего общего с командной работой. Это хороший инструмент, но хочу вас предостеречь - не пытайтесь использовать этот инструмент до тех пор, пока в компании не появится хорошая оргсхема и проверенные на практике статистики у каждого из сотрудников компании. Если нет разумной и беспристрастной системы измерения результатов, на основе которой можно будет оценить деятельность сотрудника, доклады нельзя использовать.

К сожалению, попытки использовать доклады там, где нет хорошо организованной деятельности зачастую приводят к тому, что в первую очередь их начинают использовать те, кто хочет отвлечь внимание руководителей от собственных низких результатов или даже нанести вред самым производительным. В такой ситуации можно получить обратный эффект - производительных сотрудников будут заваливать докладами, отвлекать от работы, разрушать желание сотрудничать. Необходимо помнить, что целью деятельности отдела Инспекций и докладов является повышение производства, поддержание желания людей делать свою работу, сотрудничать с другими. Если использование докладов создает у продуктивных сотрудников ощущение угрозы деятельности, значит они используются неверно.

Но доклады - это только один из множества инструментов, которые используются этим отделом, работа с докладами описана подробно потому что является малоизвестной.

Бывает так, что произошло нечто разрушительное, но неизвестно, кто именно из сотрудников является причиной этого. Например, сотрудник приходит на работу и видит, что с рабочего стола пропали наушники, которым он пользуется, общаясь с клиентами. В этом случае он просто составляет послание, в котором сообщает о пропаже и направляет это послание в секцию инспекций, чтобы было проведено расследование, в ситуации разобрались и уладили. Или например, клиент, общаясь с сотрудником, говорит о том, что он очень недоволен тем, как его обслужили несколько месяцев назад. Правильное действие - выяснить у клиента подробности и письменно сообщить об этом в секцию инспекций, так как недовольный клиент создает угрозу для деятельности компании.

ЦКП отдела: находящиеся в безопасности и продуктивно работающие сотрудники.

Секция инспекций - проводит инспекции подразделений и сотрудников с целью проверки соблюдения установленной политики и стандартов, а также специальные инспекции сотрудников, у которых возникли проблемы в производстве, чтобы выявить и уладить эти проблемы.

Первый вид инспекции - это регулярные проверки того, в каком состоянии находится рабочее место каждого сотрудника, есть ли у него одобренный руководителем план работ, трудится ли он над выполнением этого плана, есть ли у него графики статистик, в каком состоянии находится коммуникация - есть ли у него завалы в работе, каков его внешний вид, как соблюдаются другие административные стандарты.

Для осуществления инспекции составляется проверочный список с перечислением всех необходимых пунктов, и сотрудник секции регулярно проводит проверки по этому списку. Обычно такая проверка одного сотрудника занимает пару минут, и это - прекрасный способ своевременно выявить отклонения и добиться соблюдения стандартов. Конечно, такой контроль поначалу не вызывает энтузиазма у персонала, но правда в том, что нет другого способа добиться соблюдения принятых стандартов, кроме инспекции. Никому не нравится, если выявляют его ошибки. Например, у сотрудника отсутствует план работы на неделю, он будет нервничать, понимая, что нарушает принятые правила, возможно даже возмущаться, что его «отвлекают от работы». Но фактом является то, что без плана его собственная эффективность будет низкой, и от этого пострадает и он сам и вся команда.

Человек, который проводит инспекции должен понимать, что его работа заключается в том, чтобы помогать сотрудникам повышать производительность труда. Если это выполняется разумно и сотрудники видят, что в результате их работа, благодаря соблюдению стандартов, становится эффективнее, они относятся к инспекциям с пониманием.

Если у сотрудника резко падает статистика, либо она не растет долгое время, проводится инспекция, в процессе которой выясняют, какова причина этого падения. Часто обнаруживаются очень простые причины: сотрудник отсутствует, а руководитель не позаботился перераспределить его обязанности, нарушается политика, которая относится к этой должности, нет разумного планирования, сотрудники перестали выполнять действия, дающие хорошие результаты.

Еще одним поводом для проведения инспекции является «Доклад о том, чего не должно быть», по которому необходимо провести расследование.

В результате инспекции выявляется причина и издаются распоряжения о том, что необходимо изменить, чтобы привести дела в порядок. Это позволяет руководителям и сотрудникам не тратить время на расследования, а заниматься производством своего продукта.

ЦКП секции: обнаруженные и улаженные проблемы в производстве продукта.

Секция статистик - собирает отчеты о статистиках, хранит и предоставляет их для анализа руководителям, оформляет информационный центр.

Информационный центр организации (ИЦО) - место, где вывешены графики главных статистик каждого отдела. Это - доска, на которой графики статистик расположены в три ряда, в соответствии с последовательностью отделов на организующей схеме. Руководители и сотрудники компании, видя графики, понимают положение дел в каждом отделе и в компании в целом. Рост или падение графиков соответствует изменениям в количестве произведенного ЦКП каждого отдела, что позволяет безошибочно определить, в каком из подразделений требуются улучшения, а также предсказывать будущие результаты.

Каждый сотрудник в конце отчетной недели отправляет в секцию статистик отчет, в котором указаны значения статистик его должности. Секция статистик добивается, чтобы эти отчеты были верными и поступали вовремя, вносит данные в таблицы или автоматизированную систему и на основании этих данных дополняет графики на ИЦО.

ЦКП секции: актуальные и полные статистики, своевременно оформленный ИЦО.

Секция этики - получает доклады, оказывает помощь сотрудникам компании в том, чтобы они разобрались с этическими ситуациями, повысили свой уровень производства и результаты в жизни.

Под «этикой» подразумевается рациональность в действиях, которая приводит к успешным результатам^41. «Этическая ситуация» - результат действий, которые приводят к ухудшению продуктов в работе и в жизни. Например, сотрудник регулярно опаздывает на работу, нарушая установленные правила, в результате он становится мишенью для критики руководителя. Его статус в компании снижается, он в какой-то степени теряет уважение своих товарищей по работе: из-за опозданий у него возникла этическая ситуация.

Работа секции этики состоит в том, чтобы помочь разобраться данному человеку с тем, какое положение дел он сам считает правильным, почему у него возникла такая ситуация и помочь справиться с этим. По сути это коучинг^42, направленный на то, чтобы человек сам определил позитивные цели в деятельности, разобрался в том, каким образом ему необходимо действовать для их достижения и начал действовать.

Для того чтобы эта секция работала, конечно, необходим коуч, хорошо подготовленный в технологии улаживания этических ситуаций. А основным показателем для того, чтобы рекомендовать сотруднику услуги секции, являются низкие результаты в деятельности или доклады, которые свидетельствуют о нерациональности в действиях.

В компаниях, где секции этики нет, каждый руководитель в той или иной степени вынужден выполнять эти функции. Один из распространенных примеров - у одного из продавцов вдвое упали результаты продаж, а причиной этого была личная проблема - от нее ушел парень и она была этим сильно расстроена. Достаточно было поговорить с ней, помочь ей самой разобрать в произошедшем и принять решение о том, что она будет делать. Когда все внимание человека зафиксировано на какой-то проблеме и он не может решить, как действовать, его производительность снижается. Как только эта девушка сама решила, как действовать, она смогла получать нормальные результаты в работе.

Лучше, когда такими улаживаниями занимается специалист, руководителям редко удается получить хороший результат, так как роли руководителя и коуча совершенно разные. Для сотрудника руководитель является человеком, который требует, а не человеком, с которым он будет откровенно говорить о своих проблемах. И кроме того, коуч должен владеть технологией этики^43.

ЦКП секции: сотрудники, успешно справившиеся с этическими

ситуациями.

Секция поощрений - отслеживает все достижения и успехи сотрудников компании, организовывает их поощрение за достижения, создает и поддерживает соревнования и игры среди персонала.

Наиболее успешные руководители знают, что поощрение является самым лучшим мотивирующим фактором при управлении людьми. Если руководитель направляет свое внимание только на ошибки и проблемы, у сотрудников возникает ощущение, что инициатива и победы никому не нужны. Если же руководитель направляет внимание на успехи сотрудников, дает хорошие подтверждения этим успехам, отмечает, ставит в пример другим, он получает больше достижений.

Спектр таких поощрений может быть очень широким: устная благодарность на собрании персонала, почетная грамота от лица высшего руководителя компании, вымпел или кубок, приглашение на какое-то особое мероприятие, ценный подарок, особый статус или привилегия. Обратите внимание, что я не указал деньги. Дело в том, что обычно денежные премии заложены в системе оплаты, они фактически являются составляющей равноценного обмена, который обещан сотруднику при достижении определенного результата. А вот если ваш начальник отдела Продаж за достижение небывалого результата получит кубок «супермена продаж», он будет показывать его родственникам, друзьям, выделит ему почетное место на полке над рабочим столом.

В крупной российской компании, которая уже больше пятнадцати лет применяет оргсхему и которая за это время выросла из двух десятков сотрудников до тысяч, я видел рабочие места, где на стене висели десятки грамот. В этой же компании каждый год ведется игра, в которой принимают участие все сотрудники и начисляются призовые очки за растущие главные статистики должности. Проводятся квартальные награждения и финальное раз в год, когда многие сотрудники получают ценные призы, а самыми большими призами являются автомобили и квартиры. Конечно, начиналась игра с гораздо более скромными призами, но все зависит от размера компании.

Руководители компании, как правило, слишком сильно погружены в текущую деятельность и из-за этого не замечают достижений сотрудников, которые стоит поощрить. Деятельность этой секции заключается в том, чтобы поощрять, а соответственно - усиливать победы.

Самый простой способ поощрения - вручить сотруднику грамоту с благодарностью от лица высшего руководителя компании или владельца, описать там его достоинства и заслуги. Достаточно просто взять лист бумаги и от руки написать благодарность. Если эта грамота будет висеть на видном месте, сотрудник будет искренне гордиться таким поощрением.

ЦКП секции: сотрудники, своевременно вознагражденные за ценные для компании достижения.

Секция рудиментов - еженедельно инспектирует рудименты компании и добивается их исполнения.

В менеджменте рудименты - это базовые составляющие, лежащие в основе деятельности. Рудименты - основополагающие стандарты в деятельности, которые последовательно вводятся в действие в процессе развития компании. Например, первыми рудиментами компании являются регистрация, получение лицензий, открытие офиса, найм ключевых сотрудников. В русском языке слово «рудимент» имеет противоположное значение - недоразвитый, остаточный орган, бывший полноценным на предшествующих стадиях развития данного организма, а также в переносном значении - пережиток какого-либо исчезнувшего явления, существовавшего в далеком прошлом.

В английском «рудимент» имеет другое значение - основные принципы какого-то предмета. Происходит от латинского rudimentum - «исходный, не обработанный». К организационным рудиментам относится наличие организующей схемы, на которой верно указаны имена сотрудников и которую используют в работе, правильно оформленный ИЦО, система заработной платы, система письменной коммуникации, система автоматизации учета и т.п. Эта секция не называется «секция стандартов», потому что она не отвечает за соблюдение всех стандартов, а только тех из них, которые наиболее важны и обеспечивают жизнеспособность^44 компании.

В процессе развития компании составляются и расширяются списки рудиментов: юридических, технических (относящихся с к технологии производства), организационных и др. Когда руководители обнаруживают необходимость внедрить какой-то инструмент для улучшения деятельности, это вносят в список рудиментов. Естественно, что такой список должен быть разумного размера, чтобы затраты сил на еженедельных контроль были оправданны.

Нередко возникает ситуация, когда компания тратит деньги и силы, чтобы внедрить какой-то инструмент, но проходит время и постепенно, незаметно, он начинает деградировать. Например, компания приобретает дорогостоящее оборудование, требующее особого обслуживания для того, чтобы оно могло прослужить долго и выдавать продукцию высокого качества. Некоторое время за этим внимательно следят, но постепенно стандарты обслуживания снижаются и в конце концов оборудование выходит из строя, что создает серьезную угрозу деятельности. Это - деградация стандартов.

Чтобы этого не происходило, секция рудиментов еженедельно инспектирует каждый рудимент, дабы убедиться, что он действительно присутствует. Если какой-то из рудиментов не работает, секция добивается, чтобы ответственный за него руководитель ввел его в действие. Например, если обнаруживается, что оборудование не прошло плановое регламентное обслуживание в соответствии с установленными стандартами или оборудование неправильно используют, издается распоряжение, чтобы это было приведено в порядок. Такая практика позволяет высшим руководителям компании предотвратить деградацию компании.

ЦКП секции: действующие рудименты компании.

ЦКП отделения Построения: введенные в должность, хорошо производящие свои продукты сотрудники.

Признаки того, что отделение не производит свои продукты:

С ростом количества сотрудников снижается эффективность и падает прибыльность на одного работающего.

Сотрудники не знают, кто за какие функции в компании отвечает.

Сотрудники не знают политики, относящейся к их работе, не понимают точно своих обязанностей.

Отсутствие роста количества персонала.

Компания не может нанять квалифицированных сотрудников.

Нанятые сотрудники долго не производят свои продукты.

Нет порядка в движении документов, нет порядка на рабочих столах, информация теряется или ее сложно найти.

Низкая скорость движения частиц в компании.

Оценка результатов деятельности не производится на основе субъективных критериев, на нее влияют личные симпатии и связи.

Сотрудники не могут влиять на деятельность руководителей или сотрудников других подразделений.

Когда возникают конфликты и проблемы с персоналом, их улаживают руководители.

Сотрудники не могут добиться справедливого отношения.

Нет системы поощрения за высокие результаты

Текучка персонала среди руководителей и ценных специалистов.

Первоочередные действия по развитию отделения:

3-й отдел - составить список имеющихся рудиментов и начать еженедельные инспекции, если этого не сделать, внедренные инструменты будут деградировать и много усилий потратится зря.

1-й отдел - вывесить оргсхему с именами сотрудников и познакомить с ней сотрудников компании, поддерживать актуальность оргсхемы.

1-й отдел - сформировать для каждого сотрудникам должностные папки, поместив в них копии всех имеющихся в компании инструкций, правил, регламентов и другой политики.

3-й отдел - организовать еженедельный сбор статистик от всех сотрудников компании и оформление ИЦО, который поможет руководителям принимать верные решения.

1-й отдел - начать регулярные проверки сотрудников на знание документов из должностных папок.

2-й отдел - наладить работу приемной, чтобы безупречно обрабатывались звонки, посетители и почта.

2-й отдел - наладить остальные функции отдела Коммуникаций.

3-й отдел - начать проводить инспекции всех падающих статистик и ситуаций, требующих расследования.

3-й отдел - организовать работу секции вознаграждений, привести в порядок систему заработной платы, создать систему игр и поощрений.

1-й отдел - сделать анализ узких мест в деятельности компании, составить план по найму недостающего персонала и начать найм.

Глава 13

ОТДЕЛЕНИЕ РАСПРОСТРАНЕНИЯ^45 (2)

Это отделение обеспечивает обмен ЦКП компании с клиентами, для чего планирует и осуществляет кампании^46 по продвижению^47, создает инструменты, которые помогают познакомить потенциального клиента с особенностями продукта и конечно продает. Можно назвать его коммерческим отделением, потому что оно отвечает за сбыт и весь доход компании.

Часто возникает вопрос: почему отделение Распространения на оргсхеме ближе к началу потока, чем Техническое? Ведь для того, чтобы что-то продать, необходимо сначала его произвести или закупить. Это не совсем так, дело в том, что цикл производство-продажа начинается с того, что следует определить, какой продукт и в каком количестве мы будем продавать. Даже в торговой компании, которая, например, продает спортивные товары, сначала проводятся исследования спроса, каналов и способов продажи, продумывают способы продвижения. Прежде чем тратить деньги на закупку товара или в производственной компании на оснащение производства и обеспечение его материалами, нужно понять, каким клиентам и сколько мы сможем этого товара продать.

Поэтому прежде чем начнет действовать Техническое отделение, должна быть проведена большая работа отделением Распространения. И если рассмотреть цикл планирования деятельности, он будет начинаться с составления планов в отношении того, сколько потенциальных клиентов и какими способами можно привлечь, затем должна быть спланирована деятельность по продажам, чтобы определить, какой объем продаж привлеченным клиентам, компания способна предоставить, и какой доход можно получить. Далее планы проходят через Финансовое отделение, где их сопоставляют с имеющимися оборотными средствами, так как этот план нужно будет обеспечить финансами, а потом Техническое отделение должно на основе этих данных составить план, как обеспечить компанию достаточным количеством товара.

Это может показаться необычным, так как в торговых компаниях распространена практика, когда Техническое отделение, которое отвечает за обеспечение товаром, решает сколько какого товара и когда закупать. При этом решение принимается, как правило, на основе истории продаж, что само по себе приводит к ошибкам. Вот реальная история, которая произошла в одной из торговых компаний национального масштаба. Коммерческая служба сделала анализ и обнаружила, что конкуренты выгодно закупили и готовят большую акцию по продаже ЖК-телевизоров определенной диагонали по очень хорошей цене. На складе компании были слишком большие запасы таких телевизоров, и существовал большой риск, что после начала акций конкурентами, эти запасы превратятся в неликвиды. Была срочно продумана акция, направленная на то, чтобы избавиться от этого запаса и освободить оборотные средства для закупки более конкурентоспособного товара. Продвижение и продажи выполнили задуманное и уже пили шампанское, когда узнали, что на склад поступила еще одна партия телевизоров, от которых они с большими усилиями только что избавились. Просто закупщики, обрадовавшись, что этот товар так хорошо продается, закупили его еще.

Планирование сбыта должно осуществлять отделение Распространения, так как за планирование производства определенного ЦКП всегда отвечает именно то подразделение, которое его производит. Ответственность за продукт подразумевает, что предсказывает и планирует объем производства всегда тот, кто будет его производить. Поэтому естественная последовательность - сначала отделение Распространения планирует, сколько и когда будет продано, а Техническое отделение планирует, как добыть необходимый товар вовремя и в нужном количестве, используя имеющиеся ресурсы. Конечно, может случиться, что запланированное добыть или изготовить невозможно, тогда придется снова вернуться к планированию распространения.

Можно даже сказать, что между отделениями должен существовать некоторый конфликт интересов, чтобы компания развивалась. Отделению Распространения следует запланировать настолько большие продажи продукта, чтобы Техническому отделению пришлось максимально использовать оборотные средства и «насухо выжать» поставщиков, для обеспечения поставок или производства. В свою очередь, успешно выполняя план по поставкам, Техническое отделение должно требовать больших планов по реализации от отделения Распространения.

У такого «конфликта интересов» есть еще одна сторона - в небольших торговых компаниях часто встречается ситуация, когда исторически, и продажи, и закупка товара находятся в руках одного человека, и при внедрении оргсхемы он пытается сохранить такое положение дел. Обычно хорошее решение - поставить его руководителем отделения Распространения, а Техническое отделение передать другому руководителю, так как для планирования сбыта требуется очень хорошее понимание рынка и опыт, и, как правило, этому сложнее научить, чем планированию закупок или производства.

В торговых компаниях с широким ассортиментом, например в супермаркетах, в отделении Распространения находятся функции мерчендайзинга, часть которых выполняют категорийные менеджеры. В задачи мерчендайзинга входит разработка ассортимента товаров всех категорий, планов по их размещению в торговом зале таким образом, чтобы получить максимальный доход и прибыль. Фактически они планируют то, какие товары, когда и в каком количестве должны быть на полках магазина или на складе компании. А задача Технического отделения - выполнять закупку товаров так, чтобы полностью удовлетворить запросы отделения Распространения в товаре, получить у поставщиков хорошие цены и доставить товар с минимальными расходами. По сути одни задают идеальный план по наполнению полок или склада, а вторые планируют и осуществляют закупочную деятельность, чтобы выполнить этот план с минимальными издержками^48.

Поэтому разделять эти функции необходимо, иначе, как показывает практика, не удастся ввести планирование и деятельность «продажи-поставки» будет напоминать игру в поддавки, так как отсутствует взаимная требовательность к выполнению планов этими подразделениями. В результате будет страдать деятельность всей компании. Обычная проблема в бизнесе - сложности с планированием дохода, ее причиной является отсутствие работающих функций отделения Распространения. Когда человек не понимает инструментов и последовательности производства подпродуктов, необходимых для создания ЦКП своего отделения, в данном случае - дохода компании, он не может планировать. Обратите внимание, планирование производственной деятельности - не простое дело, но тем не менее с ним обычно не бывает таких проблем, как с планированием дохода.

Просто разница в том, что производственники хорошо владеют технологией и точно знают, какие действия необходимо выполнить, чтобы выпустить продукцию. Если отделение Распространения не может с такой же точностью предсказывать доход, это означает только одно - нет понимания функций и отсутствует технология их выполнения.

Идеальная картина в отношении планирования дохода - руководители отделения точно знают, какие кампании по продвижению должны быть выполнены, сколько откликов они принесут и с какой эффективностью эти отклики будут обработаны продавцами, какие продукты и когда должны быть в наличии для продажи, в каком объеме они будут проданы и какой доход получен.

Основы для успешной деятельности отделения Распространения закладываются в Административном отделении, так как именно там формируются стратегические идеи о том, какие именно продукты будет предоставлять клиентам компания, какие основные каналы сбыта будут использованы, формируют стиль компании, определяют составляющие бренда.

Например, для компании, занимающейся установкой окон, служба Стратегического маркетинга должна точно определить, с какой категорией клиентов нужно работать компании, в каком ценовом сегменте, какой спектр продуктов предоставлять, какими способами продвигать. Можно назвать это маркетингом продукта компании, потому что такое точное представление о продукте и рынке ложится в основу деятельности не только отделения Распространения, эти идеи определяют также, какие технологии должны использоваться в Техническом отделении и будут влиять на работу всех отделений.

Служба Стратегического маркетинга должна точно описать:

предоставляемые продукты и их взаимосвязь: вводные, основные, дополнительные продукты;

кто является и кто не является клиентом на эти продукты, без этой информации сложно даже оценивать эффективность рекламных кампаний;

уровень цен на эти продукты и как он должен изменяться, основные принципы формирования цен и скидок;

каналы распространения;

основные элементы стиля, применяемые при формировании материалов для продвижения и упаковки, использование определённых образов, символов и цветов, оформленные в брендбук.

Только имея точное описание этих данных, можно добиться, чтобы компанию не бросало из стороны в сторону при разработке рекламных кампаний и, соответственно, чтобы со временем формировался целостный образ продуктов и узнаваемость.

Отделение Распространения состоит из трех отделов:

4 - Отдел Продвижения;

5 - Отдел Понимания;

6 - Отдел Продаж.

Необходима полная согласованность между собой этих функций: когда начинается кампания по продвижению какого-то продукта, должны быть в наличии материалы, которые описывают продукт, а продающий персонал - обеспечен всем, что нужно для продажи.

ОТДЕЛ ПРОДВИЖЕНИЯ (4)

Цель отдела - проводить исследования и опросы, планировать кампании по продвижению, разрабатывать все рекламные материалы для всех подразделений компании, производить рассылки, осуществлять продвижение в Интернете и СМИ.

Кампания по продвижению обычно включает множество действий: проведение опросов, создание набора рекламных материалов, который может включать буклеты, плакаты, листовки, распространение этих материалов, организацию презентационных мероприятий, размещение информации на сайтах и многое другое.

Цель любого действия по продвижению - получить отклик. Отклик - это действие потенциального клиента в ответ на действие по продвижению. Если клиент, увидев рекламу, позвонил, написал, зарегистрировался на сайте или сделал что-то еще, что было запланировано, это - отклик. С точки зрения его результатов, продвижение - очень простой предмет. Иногда говорят, что целью продвижения является продажа или доход, для большинства компаний это не так. В большинстве видов бизнеса помимо того, что клиент откликнется на продвижение, нужно ещё уметь продать ему продукт. Но в тоже время, если никто не занимается продвижением, и откликов, с которыми могли бы работать продавцы нет, продажи становятся очень сложным делом, ведь им нужно как-то получать потенциальных клиентов.

Очень часто для оценки рекламы используют такие слова как: интересная, яркая, запоминающаяся, креативная. Но чтобы оценить, насколько действительно эффективна реклама, есть один основной критерий - количество откликов, которые она приносит. Измерение откликов жизненно важно, так как реклама с одной стороны стоит довольно дорого, а с другой - легко ошибиться в том, будет ли она давать результат. Даже самые знаменитые агентства ошибаются - полно примеров, когда миллионы тратятся на рекламу безрезультатно. Единственный способ беспристрастной оценки результативности - отклики.

Если у вас небольшой магазин и вы решили поставить рекламный щит, который должен увеличить поток клиентов, то проще всего установить электронный счетчик посещений и измерить статистику до того, как был поставлен щит, и после. Если заметных изменений нет - это плохая новость, вы потратили деньги на этот щит зря. Хорошая новость в том, что вы точно знаете, что больше платить за этот щит нет смысла. Если вы дали рекламу в журнал с приглашением на какое-то мероприятие и в течение трех-пяти дней после выхода рекламы не получили входящих телефонных звонков, вы точно знаете, что потратили деньги впустую. Однако теперь вы точно знаете, что больше этот макет в этом журнале размещать не нужно.

Невозможно понять, насколько хорошо работает ваше продвижение, если вы не измеряете, как изменяется количество откликов каждый день. Технически это не сложно сделать - нет никаких препятствий, чтобы секретарь приемной или даже продающий персонал регистрировали каждое обращение клиента. Сложно только добиться, чтобы это производилось постоянно. Но если сотрудники понимают, что «цена вопроса» - это то, насколько эффективным будет продвижение компании и, соответственно, насколько легко будет продавать, и в результате - насколько высок будет доход компании, они делают это с удовольствием.

Фундаментом для создания эффективной рекламы является, в первую очередь, очень хорошее понимание предоставляемого продукта, его сильных и слабых сторон, каков он по сравнению с конкурирующими продуктами, какую пользу он приносит клиентам, как он изменяет их жизнь. Специалист по продвижению должен знать о продукте все, только в этом случае он сможет показать его привлекательные стороны.

Еще одна составляющая, влияющая на результаты продвижения, это - понимание того, что думают об этих продуктах потенциальные клиенты. Предположим, что вы продаете яхты, а большинство сотрудников компании никогда не приобретали себе яхты. Им вообще сложно представить, что в голове у человека, собирающегося купить яхту. По этой причине требуется проведение опросов и исследований, так как реклама - инструмент общения, а для хорошего общения необходимо понимать точку зрения человека, с которым имеешь дело.

Кроме продвижения основных услуг этот отдел также осуществляет кампании для отделения Построения и всех остальных подразделений. Если необходимо реализовать кампанию по привлечению новых сотрудников, они совместно с первым отделом готовят и размещают рекламные макеты, плакаты и листовки. Если необходимо продвигать услуги, которыми занимается шестое отделение, то отдел Продвижения на основе предоставленных исследований и данных, также разрабатывает для него рекламные материалы.

Наблюдение показывает, в малом бизнесе распространено очень странное отношение к расходам на продвижение: как только наступает кризис, расходы на продвижение начинают урезать. Ярким примером этого стал конец 2008 г., когда после начала кризиса я обнаружил, что стойки с рекламными материалами в офисном центре, где находится один из офисов моей компании, вдруг опустели. Это просто невероятно! В тот момент, когда из-за кризиса круг постоянных клиентов большинства компаний резко сократился и соответственно упали доходы, вместо того, чтобы с удвоенной силой заниматься продвижением с целью восполнить потери постоянных клиентов, многие просто сократили расходы на рекламу. Это все равно, что продавая мороженое летом и имея недостаточно высокий доход, отказаться от электроэнергии для холодильников с целью экономии.

Удивительно, что все еще есть компании, которые относятся к продвижению, как к роскоши, а не как к расходам первой необходимости. Лучше отложить выплату налогов и заплатить пеню или задержать выплату части заработной платы, чем отказаться от продвижения, так как хорошее продвижение - первое действие по повышению дохода, а если поднять доход, можно будет выплатить и налоги, и заработную плату в полном объеме. Но если отказаться от продвижения, снизится количество клиентов и соответственно упадет доход. По этой причине высшее руководство компании любого размера должно постоянно следить за тем, чтобы продвижение не останавливалось, и чтобы деньги на него всегда были выделены.

Еще один момент, на который хочу обратить внимание: этот отдел не занимается связями с общественностью, только продвижением. Связи с общественностью и формирование имиджа - функция шестого отделения

ЦКП отдела: отклики потенциальных клиентов, полученные в результате действий по продвижению.

Секция маркетинговых кампаний - проводит опросы и исследования, выясняет реальность потенциальных клиентов, разрабатывает и осуществляет рекламные кампании.

Реальность человека - это его представление о каком-то предмете. Не проводя регулярно опросы, вы можете очень сильно ошибаться в создании рекламы. Прекрасный пример - это реклама ортопедических матрасов, на которой любят изображать красоток с безупречными изгибами фигуры. Конечно, красивые женщины привлекают много внимания обоих полов, но учитывает ли такая реклама реальность потенциального покупателя? Исследования показывают, что основной покупатель таких матрасов - женщины от 45 до 55 лет. И у меня есть большие сомнения, что можно начать общением с этой категорией потенциальных клиентов, демонстрируя 18-летнюю красотку, которая больше подошла бы для рекламы модных купальников. Необходимо хорошо знать своего клиента.

Безусловно, материалы по продвижению должны привлекать внимание, но они еще должны сообщать человеку нечто, что побуждает его к действию. Если это общение не учитывает реальность, он не захочет сделать то, что вы ожидаете от него - позвонить, прийти в магазин, подписаться на рассылку. Обратите внимание, часто один и тот же продукт может предоставляться разным категориям клиентов, а это означает, что для них будут использоваться разные материалы для продвижения и даже, возможно, разные каналы. Например, хорошая стоматологическая клиника предоставляет свои услуги и взрослым и детям. Но с точки зрения продвижения у нее несколько разных продуктов, которые предоставляются разным категориям клиентов, у которых совершенно разная реальность:

те, у кого зубы в порядке, но они не против улучшить их внешний вид, волнуются об эстетике;

те, у кого зубы не болят, но давно необходимо протезирование, беспокоятся о здоровье и долголетии;

те, у кого зубы заболели и их нужно быстро лечить, хотят избавиться от боли;

те, кто хочет позаботиться о своих детях или родных, думают о здоровье и долголетии своих близких.

Соответственно, для того чтобы заполучить какую-то из этих категорий клиентов, необходимы разные действия по продвижению и будут использованы разные каналы. Людей, которых волнует эстетика, имеет смысл искать среди молодежи и тех, кто ведет активный образ жизни: занимается фитнесом, путешествует, получает образование, работает в бизнесе. Для того чтобы их привлечь можно размещать рекламу в соответствующих местах, использовать продвижение в Интернете, в социальных сетях. А для того, чтобы привлечь тех, кому срочно требуется лечение, нужны другие каналы, такие как телефонные справочники и другие рекламные материалы. Цикл работы секции включает:

выбор одного из продуктов и одной категории клиента (естественно в первую очередь стоит заняться тем, что приносит компании больший доход);

проведение опросов этой категории, чтобы выявить реальность и определить способы и каналы продвижения;

разработка кампании для данного сочетания продукт/тип клиента, как точной последовательности действий с заранее запланированным количеством откликов и сметой расходов;

управление осуществлением кампании и анализ результатов;

доработка кампании с учетом полученных результатов;

выбор следующего продукта и т.д.

Кстати, на примере этой секции становится понятно, почему так сложно развиваться компаниям, которые имеют слишком широкий спектр продуктов и категорий клиентов. Достичь высокой эффективности в продвижении, да и в выполнении остальных функций организации, при таком положении дел очень не просто.

ЦКП секции: эффективные кампании, создающие большое количество откликов.

Секция корпоративного журнала - пишет интересные статьи и материалы для журнала компании, организовывает публикацию журнала и его рассылку.

Журнал компании предназначен для того, чтобы удерживать внимание постоянных клиентов на компании, информировать их о новых продуктах. Содержание этого журнала не должно быть исключительно рекламным, клиенты будут с удовольствием читать его только, если опубликованные материалы будут для них интересны.

Не обязательно такой журнал должен быть толстым с множеством страниц, достаточно 8-16 страниц интересной и полезной информации о вашей области деятельности для того, чтобы клиент читал его с удовольствием. Конечно, на страницах этого журнала стоит размещать собственную рекламу.

Особенно хорошо работает данный инструмент для компаний, предоставляющих продукты, которые клиент приобретает раз в несколько месяцев. Например, обучающие, юридические или консалтинговые услуги, туристические услуги, ветеринарные и т.д.

Но обратите внимание - такой журнал обычно рассылают только постоянным клиентам, так как расходы на его печать и рассылку довольно высоки, а для привлечения новых клиентов лучше использовать более дешевые инструменты продвижения.

ЦКП секции: вызывающий интерес постоянных клиентов журнал компании.

Секция материалов по продвижению - разрабатывает макеты материалов, осуществляет дизайн, печатает материалы, обеспечивает их доставку в точки распространения.

Для того чтобы разработать и изготовить хороший буклет, листовку или рекламный макет, необходимо точно понимать, что нужно использовать для привлечения внимания - какие образы, какой должен быть текст, на чем должны быть акценты, какой формат и как следует использовать такой материал. Все эти данные должна предоставить секция маркетинговых кампаний. Если их нет, даже не пытайтесь разработать макет рекламы, вы просто потратите время дизайнеров зря. Когда дизайнеру дают задание типа «разработай нам хорошую рекламу», он конечно, сделает несколько вариантов, но рекламой это не станет.

Чтобы посмотреть, к чему приводит такой подход, просто откройте районную газету с объявлениями. Она полна таких «рекламных объявлений», которые срабатывают только при отсутствии конкуренции и наличии большого количества потенциальных клиентов, обладающих сильным желанием получить продукт. Лет десять назад это работало неплохо, но конкуренция растет, и борьба за внимание клиентов становится все более профессиональной.

Цикл работы секции:

по техническому заданию секции маркетинговых кампаний

разрабатывает дизайн материалов;

передает макеты тестирования;

печатает материалы в необходимом количестве;

отправляет их в точки распространения;

поддерживает наличие достаточного количества материалов в точках распространения и на складе.

Точками распространения являются сотрудники, отвечающие за рассылки и распространение, стойки с материалами в приемной, на рабочих местах продающего персонала, в партнерских организациях.

ЦКП секции: вовремя и качественно изготовленные материалы по продвижению, переданные в точки распространения.

Секция Интернет-продвижения - создает интересные привлекательные страницы для продуктов компании, продвигает их с помощью поисковой оптимизации и рекламы, получает отклики с этих страниц.

Большинство компаний имеют какие-то сайты. Но попробуйте посмотреть на эти сайты глазами клиента, например, представив, что вы - клиент, заинтересованный в улучшении своей улыбки, зайдите на сайт хорошей стоматологической клиники. Вы увидите там и описание различных технологий и процедур, и данные о врачах и многое другое. Только найти нужную вам информацию, скорее всего, не удастся. Просто эти сайты создаются стоматологами и, по-видимому, для стоматологов, а не для потенциальных клиентов.

Как клиента меня будут интересовать вопросы: какой результат я смогу получить, сколько это займет времени, сколько будет примерно стоить и почему я должен это делать именно в данной клинике? На сайте обычно есть только частичная информация по первому вопросу. Но на главные вопросы: почему именно эта клиника и по какой такой причине я должен вступить с ними в контакт прямо сейчас, ответа нет. Суть в том, что информация на сайте вообще не ориентирована на привлечение определенных категорий клиентов на определенные продукты. В идеале на таком сайте должны быть отдельные страницы: об услуге по созданию эстетики для тех, кому необходимо лечить зубы, и для тех, кто интересуется протезированием. Но фактически информация на сайтах стоматологических клиник систематизирована не по типам продуктов и клиентов, а по применяемым технологиям или еще каким-то странным способом.

Для того чтобы сайт привлекал новых клиентов, на нем должны быть специальные страницы, продвигающие определенный продукт, а не просто каталог обо всем, что предоставляет компания. Создание таких привлекательных для новых клиентов страниц - первый шаг для продвижения: нет смысла раскручивать сайт, если некуда «привести» потенциального клиента. Естественно, что каждая из таких страниц должна предполагать какое-то действие клиента в результате того, что он на нее зашел. Например, вы предлагаете ему зарегистрироваться на консультацию. Но сразу же возникает вопрос: «А зачем ему делать это прямо сейчас?». Вы должны сразу предусмотреть ответ на этот не заданный вопрос, предложив ему какой-то бонус или привилегию, если он что-то сделает прямо сейчас.

После того, как созданы такие «продуктовые» страницы, можно начать продвижение, используя для этого ссылки, поисковую оптимизацию, рекламу по поисковым запросам и с помощью баннеров. Существует множество способов продвижения в Интернете, которые дают возможности, недостижимые для обычных СМИ, и я уверен, что появится еще множество новых. Например, рекламные объявления в Facebook позволяют очень точно выбрать, жителям какого региона будет показана реклама, их пол, возраст и сферу интересов.

Хочу только обратить ваше внимание - законы Интернета таковы, что более высокий рейтинг всегда будут иметь сайты с интересными для читателей материалами. Чем более совершенными становятся поисковые системы, тем меньше срабатывают всевозможные трюки, с помощью которых можно поисковые системы обмануть и искусственно создать высокий поисковый рейтинг. Долгосрочный результат можно получить, только наполняя сайт информацией, которую с интересом будут читать посетители, и ссылками на эту информацию, которой они захотят делиться с другими. Продвижение необходимо для того, чтобы об этой информации быстрее узнали потенциальные клиенты, а также в областях с большой конкуренцией продвижения в Интернете. Например, ветеринарная клиника при правильном наполнении сайта может вообще не тратить деньги на продвижение в Интернете, а вот сайт службы такси без рекламы продвинуть будет невозможно.

В любом случае, одной из основных функций этой секции является наполнение сайта интересной информацией, связанной с продуктами компании, которую ищут в Интернете потенциальные клиенты.

Рассылки по электронной почте также относятся к функциям данной секции. Никто не любит рекламные рассылки, так как они забивают почтовый ящик, мешают работе, отвлекают. Но рассылки работают и дают отклики. Конечно, при работе с рассылками нужно обеспечить, чтобы они кроме рекламы содержали что-то полезное, иначе все будут отписываться или жаловаться на спам. Работая с рассылками, необходимо поддерживать актуальный список адресов и список отписавшихся, чтобы не создавать повода для жалоб в адрес компании, как спамера. Рекламная составляющая этих рассылок должна давать переходы на страницы сайта, а с них - отклики.

Если компания использует CRM, можно сделать рассылки очень умным инструментом, когда в зависимости от типа клиента, ему рассылают информацию, соответствующую его интересам, отправляя персонифицированные письма.

Инструменты продвижения в Интернете интересны тем, что они позволяют очень быстро оценивать результаты, мгновенно публиковать объявления и корректировать их. Поэтому если ваши потенциальные клиенты являются пользователями Интернета, работа этой секции может дать ощутимые результаты.

ЦКП секции: отклики, полученные в результате продвижения в Интернете.

Секция почтовых рассылок - разрабатывает интересные рекламные рассылки, осуществляет их, чтобы добиться максимального отклика, работает над поддержанием списков рассылки в актуальном состоянии.

Не стоит забывать про традиционные письма с рекламными материалами, они работают по-прежнему и зачастую более эффективно, чем рассылки по электронной почте. Для отдельных категорий клиентов электронные рассылки вообще не дают результатов, до них можно добраться только с помощью обычной почты или рекламы в СМИ.

Как минимум, если вы обладаете базой почтовых адресов постоянных клиентов, это прекрасный инструмент, чтобы периодически сообщать о новинках в ваших продуктах.

ЦКП секции: отклики от почтовых рассылок.

Секция рекламы в СМИ - размещает в СМИ рекламу на выгодных для компании условиях, управляет размещением, чтобы добиться максимального отклика.

Реклама в СМИ позволяет охватить сразу большое количество потенциальных клиентов, но она обычно стоит довольно дорого. Поэтому размещая такую рекламу необходимо очень тщательно анализировать результат и сопоставлять с расходами. Мой опыт говорит, что хороший рекламный блок в дорогом журнале может дать прекрасный результат, а может не дать никакого. Если после выхода рекламы в течение какого-то разумного времени вы не получаете достаточно откликов, не стоит надеяться на то, что результат будет позже. Лучше просто признать, что приемлемого результата нет и разобраться, почему реклама не сработала. Возможно нужно изменить само рекламное объявление, возможно место или время размещения, но что-то точно нужно изменить.

ЦКП секции: отклики от рекламы в СМИ.

Это не исчерпывающий список функций отдела Продвижения. Для многих компаний прекрасно работает раздача листовок, размещение рекламных щитов, реклама в транспорте и на досках объявлений, плакаты в различных организациях и офисе самой компании. Для магазинов одной из функций отдела будет оформление витрин и реклама в помещении магазина. При разработке оргсхемы данного отдела, необходимо внимательно проанализировать собственный успешный опыт и опыт конкурентов, а затем сформировать секции отдела.

ОТДЕЛ ПОНИМАНИЯ (5)

Цель отдела - создавать понимание продукта компании, его преимуществ и особенностей, а также инструменты, которые используют продавцы.

Продажа - это процесс обмена продукта на деньги, желание осуществлять обмен полностью зависит от того, каково представление человека о ценности предметов, участвующих в обмене. С пониманием ценности денег у людей нет никаких проблем - если у человека есть деньги, которыми он может распорядиться, он знает им цену. Но, как показывает опыт, очень часто покупатель, которому что-то предлагают, имеет очень смутное представление о ценности продукта. Что будет делать человек, не уверенный в ценности предлагаемого ему продукта? Возможно он постарается разобраться в продукте, возможно будет полагаться на мнение того, кого считает экспертом. Но как правило, если он не уверен в ценности, он будет требовать скидку и торговаться, постарается уменьшить количество денег, ценность которых он хорошо знает, обменивая на них продукт, ценность которого он не понимает в полной мере.

Клиент, не понимающий, чем хороши предлагаемые ему услуги или товар, будет торговаться, на улаживание его возражений придется тратить много сил, а работа по продажам станет менее результативной и сложной.

Поэтому, получив отклик клиента, следующим логичным действием до того, как мы начнем продавать, является создание понимания продукта. В разных видах бизнеса для этого используют разные способы. Например, при продажах оборудования и инструмента покупателям демонстрируют это оборудование в работе, устраивая экскурсии на производство или хотя бы показывая видео. Одна из компаний по продаже дорогого режущего инструмента для металлообработки проводила показ его непосредственно на предприятии потенциального клиента. Для этого к нему выезжал специалист, устанавливал инструмент на станке и демонстрировал преимущества при изготовлении изделий. Далее он знакомил технологов с расчетами, доказывающими снижение издержек в производстве. Только после этого продавцы начинали продавать отделу Снабжения этого предприятия свой продукт.

При создании материалов по пониманию обязательно необходимо учитывать, кто будет принимать решение о покупке. В одной из компаний, осуществляющей качественный капитальный ремонт двигателей сельскохозяйственной техники, создали буклет, в котором очень подробно и наглядно было показано, почему капитальный ремонт, выполненный на современном оборудовании, более выгоден, чем ремонт силами собственных механиков предприятия. Там было множество умных расчетов, наглядных схем. Буклет, как материал по созданию понимания, был выполнен на очень профессиональном уровне. Но тем не менее, несмотря на хорошие технические данные, он не срабатывал - руководители сельскохозяйственных предприятий по-прежнему старались ремонтировать силами своего персонала.

Когда мне показали этот буклет, первый вопрос, который я задал: «Кто распоряжается деньгами в организации клиента и какое обычно у этого человека образование?». Оказалось, что такими предприятиями, как правило, руководят люди с образованием агронома или животновода. Очевидно, чтобы создать у них понимание преимуществ продукта, необходим был совершенно другой буклет, который очень просто и наглядно продемонстрировал бы экономический эффект, выгоды, которые можно получить, и не содержал бы никаких сложных технических моментов. Это не означает, что технический буклет был сделан зря: для того, чтобы высший руководитель принял положительное решение, специалисты также должны это одобрить. Здесь, как и в случае с продуктами, которые продают организациям, а не частным лицам, создание понимания и продажа становится многоуровневой. В данном случае - двухуровневой, когда необходимо создать понимание и продать идею сотрудничества и техническому специалисту, и руководителю, который распоряжается деньгами.

Когда я разрабатывал систему продаж предприятия «Герольд- мастер», то наблюдая, как работают разные продавцы, обнаружил, что наиболее успешные старались не отвечать новым клиентам по телефону на вопросы о цене. Они говорили о том, что цена может очень сильно отличаться, называли очень низкий стартовый уровень и предлагали потенциальному покупателю встретиться, продемонстрировать разные образцы, чтобы он мог определиться, какого уровня изделие ему нужно, а затем уже говорить о цене. Наименее успешные продавцы, отвечали на вопросы по цене уже в первом общении и теряли большую часть клиентов. Продукция компании была более высокого качества, чем у конкурентов и, конечно, стоила дороже. Поэтому вполне логично, что человек, который продукцию не видел и не очень в ней разбирался, предпочитал поискать подешевле, и мы его теряли. В конце концов, я просто запретил называть цены по телефону новым клиентам, которые еще не размещали заказов в компании, и в результате получил рост соотношения продажи/отклики и объема продаж. Кроме того, это наблюдение заставило меня более профессионально организовать работу с материалами по пониманию: выставкой образцов изделий, чемоданчиками с образцами для выездной работы, буклетами с описанием используемых технологий, образцами материалов. В результате продавцам приходилось тратить больше усилий на то, чтобы организовать демонстрацию образцов клиентам, чем на сам процесс продажи. Забавно, но я даже ввел правило: в процессе продажи у потенциального клиента должен быть в руках образец изделия компании.

Пару лет назад одна моя знакомая попросила меня помочь в выборе видеокамеры, на которую можно записывать семинары продолжительностью минимум 8 часов. Вместе с ней я пошел в магазин известной торговой сети и в торговом зале нашел специальную стойку, где размещены десятки видеокамер. Меня интересовали только камеры, позволяющие записывать на карту памяти, чтобы при необходимости можно было ставить чистую карту, а снятое видео скинуть на компьютер. Естественно, что просто разглядывать видеокамеры не было никакого смысла, я обратился к продавцу- консультанту, чтобы он показал мне подходящие камеры. Он не смог не только ответить на мой вопрос, как оказалось, у него даже не было никакой подборки описаний этих видеокамер, к которой он мог бы обратиться. Не удивительно, что многие люди сейчас приобретают сложную технику через Интернет, там, по крайней мере, присутствуют описания продаваемого оборудования.

Несколько лет назад мой сын устроился на подработку в крупный супермаркет, в котором был отдел бытовой техники. Руководитель озадачил его тем, что в период новогодних праздников основной задачей будет продажа нескольких моделей ЖК-телевизоров. За каждый проданный телевизор полагался определенный бонус, и мой сын обратился ко мне, чтобы я помог ему заработать. Так как времени, чтобы обучить его полноценной технологии продаж особо не было, я дал ему короткий совет: внимательно изучить технические характеристики каждой модели, разобраться, чем они отличаются, какие есть возможности по подключению внешних устройств у каждой модели. Интересно, что выполнив это, он, не имея никакого представления о технологии продаж, сделал самые большие продажи в сети из более чем двадцати супермаркетов. Судя по всему, он был просто единственным, кто вообще удосужился изучить характеристики товара.

В розничном магазине функции по созданию понимания относятся к мерчендайзингу, это - следующее:

определенное расположение полок в магазине;

размещение товара на полках;

указатели, которые помогают найти нужный товар;

пояснительные таблички с краткими характеристиками;

подборки подробных технических характеристик на весь товар;

демонстрационные образцы и пробники;

консультанты, разбирающиеся в характеристиках товара.

В супермаркете и некоторых торговых компаниях в функции данного отдела также входит работа по управлению ассортиментом, выполняемая категорийными менеджерами, которая включает долгосрочное и краткосрочное планирование всего ассортимента продаваемых товаров. Так как супермаркет является магазином без продавцов, его доход в первую очередь зависит от того, как выполняется данная работа.

При продаже через Интернет создание понимания формируют хорошие описания товаров с фотографиями и видео, подробные таблицы с характеристиками и вызывающие доверие отзывы пользователей, статьи с описанием приемов применения и сравнением нескольких подобных товаров. В оргсхеме Интернет-магазина, как и в случае супермаркета, нет функции по продаже, клиент сам оформляет покупку, а результат зависит от того, насколько хорошо работают отделы Продвижения и Понимания.

Представьте себе компанию, которая устанавливает окна. Большинство клиентов даже не подозревают о том, что из профиля одного и того же производителя можно изготовить окна совершенно разного качества. От того, какие комплектующие и оборудование использовалось при производстве, зависит больше, чем от марки профиля, а от качества установки окна - еще сильнее. Потенциальные клиенты, особенно если они не имеют опыта, смотрят в основном на марку используемого профиля и цену. По сути они не понимают основных ценностей продукта вообще. И если компания не сможет создать понимания, шансы продать качественный продукт очень малы, так как издержки на его производство всегда будут выше, чем для «сделанного на коленях». Такой компании необходимы буклеты и демонстрационные образцы, которые просто и наглядно покажут потенциальному клиенту, к каким последствиям при эксплуатации окон приводит удешевление за счет низкокачественных комплектующих и «упрощенная» технология установки. Тогда он действительно поймет, почему разница в 20-30% цены окна может сократить срок эксплуатации вдвое и какие дополнительные расходы это вызовет через пару лет. Такие буклеты, демонстрационные образцы, подборки фотографий и отзывов клиентов создает отдел Понимания.

В некоторых видах бизнеса отдел Понимания может выполнять также обучающие функции. Например, в процессе консалтинга одного из производителей бытовых газовых котлов было обнаружено, что продавцы розничных магазинов, обслуживающих население, продают в основном те котлы, характеристики которых хорошо знают. Практически в каждом таком магазине находится ассортимент из десятков котлов - по несколько котлов разных производителей в каждом ценовом сегменте. Но в каждом из ценовых сегментов есть явно выраженный лидер продаж. Эта информация казалась совершенно бессистемной, так как в разных магазинах, даже расположенных в одном населенном пункте, лидеры были разные. Более подробное исследование показало, что продавец магазина предлагает покупателям тот котел, характеристики и особенности которого хорошо знает. А большинство покупателей вообще не разбираются в котлах и в своем выборе доверяют мнению продавца. Поэтому производитель котлов создал подразделение, которое проводило обучение по характеристикам своих котлов непосредственно продавцов магазинов. Через несколько месяцев объем отгрузок региональным дистрибьюторам начал расти.

Несколько лет назад я анализировал результаты работы отдела Продаж компании по производству станков, и коэффициент продажи/отклики показался мне слишком низким. Еженедельно компания получала около 120 запросов от потенциальных клиентов, но делала только 10-12 продаж, у меня это вызвало подозрения. В данной компании большая часть общения с клиентами была через электронную почту. Мы проанализировали историю переписки с клиентами и обнаружили, что коммерческие предложения, составляемые продавцами, были просто ужасны. Продавцы - были хорошие, инициативные ребята, но они составляли коммерческое предложение, на которые невозможно было смотреть без слез. В результате эта функция была передана отделу Понимания, где и было составлено несколько безупречных шаблонных коммерческих предложений, и сотрудник отдела Понимания, который вообще не умел продавать, просто по запросам продавцов готовил по шаблонам коммерческие предложения. Через полтора месяца мы обнаружили, что соотношение продажи/ отклики повысилось в два раза.

Как показывает опыт, обычно хорошие продавцы - это люди сильные в общении, но они редко также хороши в том, чтобы работать с документами, составлять расчеты и формировать коммерческие предложения. В таком случае лучше сделать это функцией отдела Понимания.

Для торговых компаний разработка и публикация каталогов с подробной информацией о продуктах - функция по созданию понимания, а не реклама. Цель рекламы - получение отклика, а каталог обычно дают в руки потенциальному клиенту, который уже дал отклик. Смешивание рекламных функций и функций по созданию понимания приводит к тому, что реклама снижает свою эффективность или вообще перестает работать. Когда рекламные материалы содержат слишком много информации, у потенциального клиента складывается впечатление, что он все понимает в этом продукте, и вместо того, чтобы вступить в общение с компанией, он «уходит думать». Рекламные материалы должны вызывать желание, заманивать, провоцировать эмоцию, чтобы человек вступил в общение. А уже после того, как получен контакт с ним, можно и нужно создавать хорошее понимание. Иными словами - хорошая реклама работает с эмоциями потенциального клиента, а отдел Понимания - с его разумом. Для того чтобы сделать продажу, важны обе составляющие.

Можно также сказать, чем сложнее продукт компании, тем в большей степени объем продаж зависит от отдела Понимания.

ЦКП отдела: потенциальные клиенты, понимающие ценность продуктов компании.

Секция публикаций - готовит специальные статьи, буклеты, презентации и каталоги, создающие понимание ценности продуктов компании, тиражирует эти материалы, снабжает ими продающий персонал.

ЦКП секции: эффективные материалы по пониманию, используемые в продвижении и продажах.

Секция образцов - подбирает и постоянно пополняет выставку образцов, поддерживает ее привлекательный вид, обеспечивает образцы информационными материалами, организует их использование при продажах.

ЦКП секции: образцы продукции, активно используемые в продажах и способствующие созданию понимания.

Секция коммерческих предложений - изучает потребности разных типов клиентов, разрабатывает коммерческие предложения и предоставляет их продающему персоналу.

ЦКП секции: привлекающие внимание, убедительные, способствующие созданию понимания коммерческие предложения.

Секция стендов - разрабатывает макеты информационных стендов, разъясняющих клиентам ценность продукта компании, изготавливает их и размещает в местах работы продавцов.

ЦКП секции: привлекающие внимание, убедительные, способствующие созданию понимания стенды.

Секция обучения дилеров - разрабатывает программы обучения розничных продавцов-дилеров особенностям продукта компании, организует и проводит их обучение, проверяет знания и корректирует обучение.

ЦКП секции: розничные продавцы, обладающие хорошим пониманием ценности продукта.

ОТДЕЛ ПРОДАЖ (6)

Цель отдела - вступать в общение с потенциальными и постоянными клиентами, продавать им продукты компании, заключать контракты и получать оплаты, чтобы обеспечить компанию доходом.

Даже когда отдел Продвижения обеспечивает большое количество откликов клиентов, и отдел Понимания хорошо производит свой продукт, все равно продукты компании необходимо продавать. Основное, с чем должен справляться отдел Продаж, - возражения, возникающие у людей, когда им необходимо приобрести продукт. Причиной таких возражений является негативный опыт, который есть практически у каждого человека в отношении приобретений. Любой человек попадал в ситуацию, когда он ошибался, его обманывали, он неверно рассчитывал свои финансовые возможности или приобретал что-то, что ему не приносило пользы. Это делает человека осторожным в отношении приобретений и служит основой для возражений в отношении высокой цены или несвоевременности покупки. Довольно часто бывает так, что клиенту действительно подходит продукт и денег у него достаточно, чтобы его купить, но тем не менее он не решается на приобретение. Задача продавца заключается в том, чтобы помочь человеку преодолеть эти препятствия и получить продукт, который ему необходим.

Много пишут о том, что для продавца важно любить деньги и желать их получать от клиентов. Скорее всего это довольно часто срабатывает, но если продавец думает только о том, чтобы забраться в кошелек клиента, обычно люди чувствуют такое отношение и порожденное этим недоверие лишь усложняет процесс продаж. Основной характеристикой хорошего продавца является способность вызывать доверие клиентов, а такая способность в свою очередь основана на убежденности продавца в том, что продукт принесет клиенту пользу и искреннем желании помочь человеку.

Хороший продавец любит общаться с клиентами, у него нет барьеров в том, чтобы вступать в общение с незнакомыми людьми. Идеальное положение дел - когда он владеет технологией продаж, которая позволяет ему гладко довести клиента до сделки. Поэтому первое, чему необходимо обучать продавцов, это, конечно, безупречному знанию продукта компании. Компетентность продавца создает доверие клиента. Следующее - это навыки общения, которые помогают общаться с разными людьми, а только потом - технологии продаж. Если продавец не имеет навыков общения или не знает хорошо продукт, нет никакого смысла обучать его технологиям продаж: он не сможет их применить. На самом тренинге он будет звездой, когда он отрабатывает приемы продаж на своих товарищах, у него не будет сложностей, но после тренинга вы обнаружите, что он не использует полученные знания в работе. Причина этого - отсутствие базовых навыков общения. Выявить наличие или отсутствие таких навыков легко - просто посмотрите, как ведет себя этот продавец, когда незнакомый человек заходит в магазин. Если у него все в порядке с общением, вы увидите, что его естественное побуждение - поздороваться, вступить в контакт, порекомендовать что-то. А если нет, продавец будет «отмораживаться», отстраняться и ждать инициативы от покупателя; он вздохнет с облегчением, когда покупатель покинет магазин. Наблюдайте, и вы поймете, кого стоит обучать методикам продаж, а кого - нет.

Но в любом бизнесе есть также и своя технология продаж, это - определенные успешные приемы, которые позволяют:

начать общение и создать доверие;

задавать вопросы и выяснить потребности;

сделать презентацию продукта;

уладить возражения клиента;

завершить сделку.

Не так уж и сложно обучать продавцов и управлять их работой, если есть описанные успешные методики, как выполнять эти шаги. Причем такие методики в идеале должны включать конкретные формулировки вопросов, точную форму презентации для каждого продукта и аргументы для улаживания распространенных возражений. Если в компании есть хотя бы один эффективный продавец, этого достаточно, чтобы все описать и обучить остальных. Если так не сделать, успех в продажах будет казаться чем-то мистическим, основанным на таланте, который конечно невозможно повторить.

И само собой, в процессе работы с клиентами необходимо обеспечить, чтобы вся история взаимоотношений с ним сохранялась в базе данных компании.

Десять лет назад я столкнулся с ситуацией, когда один из опытных продавцов компании ушел и «увел» клиента, сделав так, что клиент перешел за ним в другую компанию. Потеря клиента создавала определенную проблему, но больше всего меня возмутило не это, а то, что сотрудники компании, его бывшие товарищи по работе, ничего страшного в этом не усмотрели. Я обнаружил, что продавцы считают, что клиенты, с которыми они работают, являются их «капиталом», меня поразило и возмутило такое открытие. Пришлось объяснять сотрудникам и показывать, что для привлечения клиента потрудились все подразделения компании, что данные усилия, в конце концов, стоят денег. А когда кто-то уводит клиента из компании, он, не имея на это никакого права, присваивает эти усилия, фактически занимается воровством. Причем ворует он у каждого сотрудника компании, так как для восполнения ущерба, придется поработать всем. Большинство людей хорошо понимают положение вещей, но бывает такое, что кто-то поддается соблазну и делает глупости, а это может нанести ущерб всей группе.

Поэтому важно, чтобы все данные о клиентах компании, о том, в каком состоянии находятся отношения, были внесены в базу клиентов, а не хранились в записных книжках продавцов. Эти данные являются одной из значительных ценностей компании.

ЦКП отдела: доход компании, больше чем расходы.

Секция обслуживания продаж - выполняет вспомогательные функции для обслуживания отдела Продаж, освобождая их время на работу с клиентами.

Время хороших продавцов ценно, и нерационально его тратить на подготовку простых документов и их отправку клиентам. Такую рутинную работу может выполнить менее квалифицированный сотрудник.

Например, в крупной типографии продавцам необходимо делать ежедневно десятки расчетов по запросу клиентов. В одной типографии мы подсчитали, что для того, чтобы производить такие расчеты и отправлять их клиентам, высококвалифицированный продавец тратит половину своего рабочего времени. При этом он делает это неэффективно, так как ему необходимо отвечать на телефонные звонки, в результате он допускает ошибки. В тоже время, чтобы провести такие расчеты для пяти продавцов и отправить по почте результаты клиентам, было бы достаточно одного специалиста, который только этим и занимался. После того, как данную функцию передали в секцию обслуживания продаж, высвободилось половина рабочего времени всего отдела Продаж, ошибок стало меньше, а клиенты начали быстрее получать результаты расчетов заказов.

ЦКП секции: свободное время продавцов.

Секция продаж по письмам - пишет и отправляет письма клиентам, с которыми не ведется активная работа отделом Продаж, чтобы они совершили повторные покупки.

Если база постоянных клиентов компании, накопленная в течение нескольких лет работы, довольно большая, то, как правило, отдел Продаж не работает с каждым таким клиентом, в результате большая часть из них остается без внимания. Например, список клиентов, которые когда-то приобретали продукт компании, составляет 3000 имен, а в отделе Продаж 6 продавцов, каждый из которых в среднем поддерживает связь с 50 клиентами. Весь отдел Продаж активно работает только с 10% клиентов, а оставшиеся 90% остаются без внимания. Это довольно распространенная ситуация, с которой я впервые столкнулся на предприятии по производству наград. Чтобы справиться с этим, был выделен сотрудник, который вообще не был продавцом, а занимался обслуживанием продаж. Ему была поручена функция писать индивидуальные письма клиентам, имена которых имелись в базе.

Он просто выбирал одного человека из базы клиентов, просматривал историю его заказов и писал ему письмо, примерно такого содержания:

Дорогой Иван Иванович,

Вам пишет Иван Петров, я - менеджер по работе с постоянными клиентами предприятия «Герольдмастер». Год назад вы заказывали в нашей компании . Хочу узнать, понравились ли сотрудникам вашей компании эти ? Прошло уже довольно много времени, возможно вам нужно

повторить заказ. Кроме того, хочу сообщить, что у нас за это время появились еще Напишите мне, довольны ли вы и можем ли мы предложить вам что-то еще из нашей продукции.

С уважением...

Важный момент - письма должны быть личными, а текст письма показывать, что пишет человек, знакомый с историей сотрудничества. Письма просто набирали на компьютере, не было даже никакого установленного шаблона, и отправляли обычной почтой. Сотрудник компании писал в день около 40 писем, и на эту работу у него уходила половина рабочего времени. Таким образом за три месяца он охватывал всех клиентов, которые не находились в работе у отдела Продаж, а через три месяца начинал работать с началом списка - клиент получал от него одно письмо в три месяца. Отклики клиентов на эти письма составляли около 10%, а затраты времени были в несколько раз меньше, чем обзвон этой базы по телефону. Когда клиент отзывался на это письмо, его передавали продавцам.

ЦКП секции: доход, полученный от продаж по письмам.

Секция продаж - делает продажи потенциальным и постоянным клиентам продуктов компании, заключает контракты и получает оплаты.

ЦКП секции: доход от продаж.

Секция корпоративных продаж - делает продажи корпоративным клиентам продуктов компании, заключает контракты, получает оплаты, сопровождает клиента, информирует его о ходе выполнения договоров.

Система быстрого потока предусматривает, что обычно с клиентом взаимодействуют несколько подразделений компании: продавец заключает договор, отделение Финансов получает оплату и предоставляет необходимые документы, Техническое отделение производит отгрузку, отдел Качества улаживает недовольства, если они возникают.

Но очень часто крупные корпоративные клиенты требуют, чтобы все коммуникации с ними осуществлял только один сотрудник, как правило его называют аккаунт-менеджер. С одной стороны, он выступает в роли продавца, когда устанавливает отношения с клиентом, а в процессе выполнения договорных обязательств выполняет функции «помощника клиента» внутри компании, обеспечивая его связь со всеми функциями оргсхемы компании. А как «помощника клиента», он поддерживает поток частиц, которые двигаются от клиента к подразделениям компании и обратно. Это - особая работа, которая отличается от работы обычного продавца.

ЦКП секции:

Доход от продаж корпоративным клиентам.

Быстрая и точная коммуникация между подразделениями компании и клиентом.

Секция базы клиентов / секция CRM - поддерживает базу клиентов в актуальном состоянии, добивается своевременного и верного внесения данных, обеспечивает актуальность контактных данных клиентов, предоставляет списки адресов для продвижения.

Даже если учет взаимоотношений с клиентами полностью автоматизирован, необходимо следить за тем, чтобы не было дубликатов записей о клиентах, быстро находить правильные адреса и телефоны, если они изменились, и это было обнаружено. Кроме того, отделу Продвижения нужно предоставлять адресные списки по разным типам клиентов для рассылок.

Периодически следует делать резервные копии базы и надежно их сохранять, чтобы в случае сбоев можно было быстро восстановить данные.

ЦКП секции: база клиентов с актуальными данными.

Отделение Распространения должно обеспечивать такой уровень дохода, чтобы компания не только могла оплачивать текущие счета и развиваться, но и накапливать резервные фонды.

ЦКП отделения Распространения: доход компании, больше чем расходы.

Признаки того, что отделение не производит свои продукты:

Нет в наличии эффективных рекламных материалов для всех основных продуктов и типов клиентов.

Нет регулярных действий по продвижению.

Не ведется учет и анализ откликов клиентов на продвижение.

Нет долгосрочных планов и бюджета на продвижение.

Клиенты не обращаются в компанию в результате действий по продвижению, отдел Продаж сам ищет новых клиентов.

Продавец не имеет хороших материалов по пониманию и вынужден придумывать свои способы продажи.

Нет реалистичных планов по продажам, продажи непредсказуемы.

Сложно найти продавцов и получить результаты.

Продавать сложно, продавцы зарабатывают больше руководителей компании.

Данные о ходе взаимоотношений с клиентами не регистрируются в документах или базе компании, а остаются у продавцов.

Первоочередные действия по развитию отделения:

4-й отдел - установить точный контроль за количеством откликов в результате продвижения. Не имеет значения, насколько хорошо осуществляется продвижение, необходимо наладить подсчет откликов, поскольку после начала новых действий по продвижению потребуются данные для оценки результатов. Эти данные также помогут оценивать качество работы отдела Продаж по соотношению количества сделок к количеству полученных откликов.

4-й отдел - сделать анализ всех действий по продвижению, которые когда-либо осуществлялись компанией. На основе результатов разработать кампании и сразу начать продвижение.

5-й отдел - собрать данные о том, что использует эффективно продающий персонал для создания понимания: какие образцы, схемы, данные они предоставляют клиентам. На основе этого успешного опыта быстро разработать материалы по пониманию, которые облегчат работу продавцов.

4-й отдел - проанализировать, какие продукты и типы клиентов приносят большую часть дохода компании.

4-й отдел - провести опросы самых доходных сочетаний клиент / продукт и по их результатам разработать рекламные материалы.

4-й отдел - составить план рекламных кампаний на год и начать осуществление этого плана.

5-й отдел - сделать более глубокий анализ того, что необходимо для создания понимания, разработать план действий и начать его реализовывать.

6-й отдел - наладить работу с базой клиентов, чтобы в нее поступали все данные по действиям продающего персонала. Это позволит получать данные, необходимые для улучшения работы отдела Продаж.

6-й отдел - наладить планирование продаж, чтобы планы были реалистичными и включали конкретные задачи по работе с клиентами, еженедельно проводить оценку результатов выполненных планов и с учетом успешных и не успешных действий составлять планы на следующую неделю.

6-й отдел - на основе собранных данных определить, какие моменты в работе отдела Продаж требуют улучшения и заняться этим улучшением.

Глава 14

ФИНАНСОВОЕ ОТДЕЛЕНИЕ (3)

Влюбой компании должно быть подразделение, которое несет ответственность за управление денежными и материальными активами, обеспечивая их сохранность и рост. Это не такое уж и сложное дело, тем более что в каждой стране установлены стандарты ведения учета и отчетности, есть соответствующее этим требованиям программное обеспечение, позволяющее автоматизировать учет и свести ошибки к минимуму. Но тем не менее довольно обычная ситуация, когда единственным человеком, ответственным за состояние финансов, является руководитель компании. Конечно, существует бухгалтерия во главе с главным бухгалтером, но она занимается учетом, причем нередко ориентированная больше на сдачу формальных отчетов, чем на учет, обеспечивающий данные для принятия решений руководителем. В итоге вопросы о том, какие счета оплачивать в первую очередь, на что тратить деньги, а на что нет, решает высший руководитель.

Это довольно странно, если принять во внимание, что деньги - просто один из важнейших ресурсов в бизнесе, они нужны каждому подразделению. Если руководители подразделений не имеют возможности приобретать то, что требуется для работы, их возможности контролировать деятельность и ответственность ограничены.

Финансовое отделение состоит из трех отделов:

7 - отдел Дохода;

8 - отдел Расходов^49;

9 - отдел Учета^50.

ОТДЕЛ ДОХОДОВ (7)

Цель отдела - собирать доход и обеспечить, чтобы все деньги, которые кто-либо должен компании, были получены полностью и своевременно. Это включает также и организацию того, чтобы деньги гладко и беспрепятственно попадали на счета, а клиент мог легко оплатить счета.

Конечно, если это небольшой розничный магазин или ресторан, основная часть денег будет получена продавцами или официантами, но даже в этом случае время от времени есть необходимость выставлять счета и следить за тем, чтобы эти счета были оплачены.

В производственных или сервисных компаниях обычно требуется больше внимания и усилий, чтобы контролировать своевременную оплату всех счетов.

В добавок к этому в любом бизнесе нужно следить за тем, чтобы поступали не только оплаты от клиентов, но и возвращались выданные сотрудникам ссуды или удержания, получать комиссионные от партнеров.

ЦКП: все средства, полученные компанией.

Секция счетов - своевременно оформляет документы, на основании которых клиенты должны производить оплату, следит за тем, чтобы клиенты своевременно получали счета на оплату, ведет записи по всем клиентам, позволяющие в любой момент установить, кто из них и сколько должен компании.

ЦКП секции: дебиторы, которые своевременно получают счета на оплату на основании полных и актуальных данных о размере дебиторской задолженности.

Для того, чтобы можно было производить этот продукт, конечно следует вести учет по каждому отдельному клиенту, чтобы в любой момент можно было найти данные о том, сколько этот клиент получил товаров или услуг, каковы заключенные с ним договоренности об условиях оплаты, когда ему необходимо выставить счет на оплату. Если кто-то из сотрудников компании, например продавец, хочет узнать, каков размер задолженности клиента, или получить сведения о полученных оплатах, он обращается в эту секцию.

Секция сбора дебиторской задолженности^51 - добивается своевременной оплаты выставленных счетов, для этого общается с дебиторами, напоминает о сроках оплаты счетов, высылает письма с требованием оплат в соответствии с установленными правилами, добивается, чтобы в отношении недобросовестных дебиторов применялись санкции, установленные политикой компании.

ЦКП секции: собранная дебиторская задолженность.

Довольно распространенная практика, когда дебитору собирают продавцы. В некоторых случаях это оправданно, тогда эти функции выполняет отдел Продаж и такой секции не будет в отделе Дохода. Но во многих видах бизнеса нет смысла делать это функцией продавца. Так, например, на предприятии по производству наград я обнаружил, что продавцы тратят очень много времени и сил на то, чтобы собирать оплаты от клиентов, хотя для такой работы не стоит использовать компетентных и высоко оплачиваемых продавцов.

Задача продавца - заключить контракт, добиться получения предоплаты по заказу и искать следующий заказ. Вместо этого продавец, получив предоплату и активизировав таким образом заказ, следил за тем, когда будет завершено производство и добивался полной оплаты от клиента. В результате анализа сделок и опросов успешных продавцов мы обнаружили, что процент сделок, когда возникают какие-либо проблемы с получением доплат по контрактам очень низок. Фактически, если была сделана предоплата, клиент никогда не отказывался оплачивать оставшуюся сумму. Поэтому нет резона фиксировать внимание и тратить усилия продавцов на то, чтобы получать доплаты по контрактам, запущенным в производство месяц назад. На этом предприятии мы просто организовали работу секции сбора дебиторской задолженности и полностью освободили продавцов от заботы об оставшейся оплате с момента внесения предоплаты. А заработную плату поставили в зависимость не от вырученного от сделок дохода, а от суммы заключенных договоров, по которым была получена предоплата. В результате мы освободили более 50% внимания и усилий продавцов, которые они смогли направить на поиск дополнительных сделок.

Кроме того, как оказалось, продавцы, которые работают с клиентами, особенно с постоянными, очень плохо собирают дебитору. Зачастую они просто боятся давить на клиента, чтобы добиться оплаты, и попадают в своеобразную ловушку - клиент не платит денег, так как никто настойчиво не требует оплаты, а поскольку он должен компании, то не размещает новых заказов. Опыт говорит, что во многих видах бизнеса гораздо лучше собирают дебиторку^52 сотрудники Финансового отделения: они общаются напрямую с финансовым подразделением клиента и без всякой «лирики» требуют произвести оплату, если, конечно, для этих требований есть основания.

Еще одно наблюдение - в области сбора дебиторки есть определённая технология, которая заключается в том, что, во-первых, клиенту напоминают о необходимости оплаты заблаговременно, и, во-вторых, в случае отсутствия таковой степень воздействия повышается. Например:

За три дня до срока оплаты счета напомнить по телефону;

В день оплаты уточнить по телефону данные о платеже;

Если оплата не была сделана, отправить официальное письмо с просьбой оплатить в течение трех дней и указанием возможных санкций;

Если оплаты через три дня нет, отослать официальное письмо с указанием размера штрафных санкций за несвоевременную оплату и просьбой оплатить в течение трех дней;

Если все же оплата не произведена, направить официальную претензию с уведомлением о том, что в случае отсутствия оплаты до определенной даты дело будет передано в суд;

Если оплаты нет, передать документы юристу для начала судебного делопроизводства.

Для того чтобы такая технология работала, необходимо очень точно, «как часы» выполнять эту последовательность по каждому отдельному счету каждого клиента, независимо от суммы или отношений с клиентом. Если компания использует такой подход, платёжная дисциплина будет очень высокой. Возможно, кто-то из клиентов скажет, что это - слишком жестко. Но нужны ли вам клиенты, которые не платят вовремя? Конечно, если вы поручите сбор дебиторки продавцам, их стремление поддерживать хорошие отношения с клиентами не позволит им применить такие методы, и технология работать не будет. Да, забота о клиентах - это очень важно. Но какой смысл беспокоиться о клиенте, который вам не платит? Интересно также, что такая забота всегда осуществляется за счет клиентов, которые платят исправно. Согласитесь, это несправедливо - за счет клиентов, которые выполняют свои обязательства, оплачивать потери рабочего времени и накладные расходы на сбор денег от тех, кто платить не хочет.

Секция внутренних сборов - ведет учет задолженности сотрудников перед компанией, согласовывает графики выплат, взаимодействует с секцией выплаты заработной платы из отдела Расходов (8), чтобы графики выплат выполнялись.

ЦКП секции: собранные внутри компании средства.

Бывает так, что сотрудники портят имущество компании, за которое несут ответственность: потерял ноутбук во время отпуска или испортил какое-то оборудование. Во многих компаниях принята практика, что обучение, которое проходит сотрудник, например, обучение иностранным языкам или курсы по менеджменту, оплачивает компания, но какую-то часть стоимости из своей заработной платы вносит сам сотрудник. Либо сотрудник получает возвратную ссуду в связи с каким-то событием в своей жизни, а потом постепенно возвращает деньги компании. Кто-то должен вести учет всех этих обязательств и добиваться их выполнения.

Секция сбора комиссионных - ведет учет всех комиссионных, которые другие организации должны компании, выставляет счета и добивается, чтобы выплаты производились своевременно.

ЦКП секции: своевременно полученные комиссионные.

Практически в любой компании возникают ситуации, когда постоянному клиенту требуются какие-то продукты, которые компания не предоставляет. Обычно в таком случае клиенту рекомендуют какую-то проверенную партнерскую компанию и направляют его туда. Вполне логично организовать это таким образом, чтобы получать соответствующее вознаграждение. Конечно, не во всех видах бизнеса бывает такой источник дохода, но если он есть или существует возможность создать такой доход, кто-то должен отвечать за учет, сверки и получение выплат. Даже если это незначительные суммы, поддержание равноценного обмена будет только содействовать укреплению такого сотрудничества. Например, в компанию по установке окон часто обращаются клиенты, которым кроме того необходимо установить двери или сделать небольшой ремонт. Продающий персонал, не затрачивая особых усилий, может кроме приёма заказа на окна, направить клиента к партнерам, а секция сбора комиссионных получит процент от заказа.

Секция кассы - принимает наличные деньги, выписывает документы, подтверждающие факт оплаты и отражает оплаты в учетной системе, обеспечивает сохранность наличных и их сдачу в банк.

ЦКП секции: принятые и внесенные на счет наличные оплаты.

Секция безналичных оплат - ежедневно проверяет поступления на расчетный счет, распознает полученные на счет суммы, оформляет документы о поступлении оплат и отражает эти поступления в учете.

ЦКП секции: своевременно отраженные в учете безналичные оплаты.

Это список наиболее распространенных секций, подпродукты и соответствующие секции могут отличаться для разных видов бизнеса. Как правило, для выполнения этих функций не требуется специалист, владеющий тонкостями бухгалтерского учета, достаточно навыков работы с учетной системой и первичными документами.

ОТДЕЛ РАСХОДОВ (8)

Цель отдела - установить полный контроль над расходами таким образом, чтобы имеющихся в распоряжении денег хватало на то, чтобы обеспечить компанию всеми необходимыми ресурсами для деятельности.

Как сделать так, чтобы денег хватало на все что нужно? Ответ на этот вопрос и прост и сложен одновременно, он заключается в том, как используются имеющиеся деньги, насколько правильно выбираются приоритеты в расходовании средств. Поэтому отдел Расходов фактически обеспечивает два момента:

безошибочный выбор приоритетов в расходовании средств;

жесткую дисциплину в отношении расходов.

Выбор правильных приоритетов возможен только тогда, когда есть хорошее долгосрочное и краткосрочное планирование деятельности всех подразделений. Помните, организация - это поток производства продукта, и затор в деятельности любого из отделений создаст проблему для всех. Поэтому определить, на какие статьи расходов следует в первую очередь направить средства, можно только после того, как составлены и согласованы между собой планы каждого из отделений, а также понятна общая картина.

Один из руководителей компании, занимающейся ремонтными работами, пожаловался мне, что не может увеличить поток заказов, с одной стороны, и в тоже время ему приходится отказывать потенциальным клиентам, так как специалист, производящий расчет смет, не справляется. Дело в том, что обычно потенциальный клиент обращается в несколько компаний, чтобы те представили сметы с расчетами стоимости работ. Поэтому сложно понять, действительно ли клиент хочет воспользоваться услугами компании, или просто желает проверить цены, которые ему предоставил подрядчик.

Уверенности в том, что клиент действительно разместит заказ, нет, а подготовка сметы - дело довольно трудоемкое. И тогда у руководителей компании сталкиваются два намерения - не увеличивать расходы на составление смет с одной стороны, и желание иметь побольше заказов, с другой.

Анализ ситуации показал, что есть определенное соотношение между количеством переданных потенциальным клиентам смет и последующими заказами. Если посмотреть на эту ситуацию с точки зрения планирования и денег, то принять решение не так уже и сложно - нужно только посчитать, какой прирост дохода и прибыли можно ожидать при увеличении количества смет. Если этот прирост с лихвой окупает расходы на дополнительного сметчика, значит надо выделить финансирование отделению Построения, чтобы работник нужной квалификации был найден и поставлен на должность. То есть, если самое узкое место в компании в данном случае - составление смет, и в этом месте останавливается развитие предприятия, значит деньги должны быть направлены сюда.

Простой и эффективный принцип управления деньгами: любой расход следует рассматривать как инвестицию, направленную на увеличение дохода и рост компании^53. Поэтому первое, что обязан обеспечить отдел Расходов, - сделать так, чтобы еженедельно Рекомендательный Совет на своем заседании разрабатывал предложение по распределению средств. Это предложение - фактически список всех расходов, которые необходимо осуществить в течение недели, и сумма которых равна сумме дохода, поступившего в течение недели на счета. Конечно, чтобы такое распределение действительно было рациональным, высшее руководство компании должно установить точные правила, по которым производится распределение. Эта политика обычно определяет правила и размеры отчислений в фонд оборотных средств, формирование прибыли, резервный фонд, фонд заработной платы, размер расходов на продвижение и другие жизненно-важные статьи. Точная методика финансового планирования и распределения средств сама по себе является довольно обширным предметом, и я собираюсь описать ее в отдельной книге. В отношении функций отдела Расходов важно только понимать, что сам отдел:

еженедельно подготавливает все данные, необходимые Рекомендательному Совету для разработки предложения по распределению средств;

после одобрения этого предложения высшими руководителями компании осуществляет все оплаты, обеспечивая целевое расходование средств.

Если отдел выполняет эти две функции, никогда не возникает ситуация нехватки денег, так как любые обязательства или счета, которые следует оплатить, обеспечены финансами, поскольку Рекомендательный Совет при одобрении списка расходов оперирует только суммой фактически имеющихся денег.

В этот список входят все статьи расходов, по каждому из отделений. Например, в расходы отделения Построения включают оплату услуг связи, создание новых рабочих мест, расходы на найм, а в расходы отделения Распространения - рекламу. Техническое отделение будет требовать деньги на закупку товаров и сырья, ремонт и приобретение оборудования. Конечно и отделение Финансов имеет свои статьи расходов - налоги, выплата заработной платы, отчисления в резервные фонды и прочее.

Несмотря на то, что разработкой и согласованием предложений по распределению занимается совет руководителей, руководитель Финансового отделения несет ответственность за то, чтобы такое предложение точно соответствовало принятой политике. Это позволяет отделу Расходов производить свой продукт.

Идеальное положение дел, которое достигается благодаря работе отдела: все счета компания оплачивает вовремя, нет просроченной кредиторской задолженности, поставщики компании, сотрудники и партнеры довольны сотрудничеством и доверяют компании.

ЦКП отдела: выполненные обязательства перед кредиторами.

Секция подготовки финансового планирования - еженедельно готовит к Рекомендательному Совету документы, необходимые для проведения распределения средств:

отчет о полученном за неделю доходе;

отчет о состоянии счетов;

справку по статьям расходов каждого из отделений о среднем размере расходов на каждую из статей;

отчет о произведенных оплатах по ранее одобренным расходам;

отчет о кредиторской задолженности с перечислением всех неоплаченных счетов.

ЦКП секции: своевременно и безошибочно подготовленный комплект документов для проведения распределения средств.

Секция проверки счетов - проверяет каждый счет на оплату, был ли этот расход предварительно одобрен, верно ли он оформлен и есть ли необходимость его оплачивать, проверяет правильность цен.

Не секрет, что компании время от времени повторно оплачивают один и тот же счет, делают оплаты, даже если поставщик еще не выполнил своих обязательств, или даже оплачивают счета, которые не должны быть оплачены вообще. Отсутствие этой функции в компаниях породило даже такой вид мошенничества, когда преступная организация рассылает сотни счетов на оплату небольших сумм за какие-то обычные услуги или товары, и довольно большой процент этих счетов оплачивается.

Когда на семинарах по организующей схеме я рассказываю о том, что отдел Расходов должен обязательно проверять цены, часто вижу сомнения в глазах руководителей. Многие из них считают, что их сотрудники всегда выбирают самых лучших поставщиков, или что цены невозможно проверить. Не буду утверждать, что сотрудник секции проверки счетов сможет проверить цену на любой товар или услугу, но на многие можно. Достаточно набрать в поисковой строке Google нужное наименование, чтобы увидеть предлагаемые цены. Конечно, если компания оплачивает еженедельно сотни счетов, возможно, не имеет смысла проверять каждый. Но опыт говорит, что проверка цен всегда приводит к снижению расходов: поставщики товаров и услуг часто при длительном обслуживании клиента не торопятся снижать цены, даже если на рынке средние цены идут вниз.

Одно лишь осознание того, что цена будет обязательно проверена, а счет не оплачен, если цена завышена, приводит к тому, что сотрудники, заказывающие товары и услуги, с большим усердием требуют снижения цен у поставщиков.

В каждой компании, где появлялась функция по проверке цен перед оплатой счета, обнаруживались возможности сократить издержки. На первом же предприятии, где мы это сделали, в первую же неделю было обнаружено что металл для изготовления изделий приобретали по ценам немного выше рыночных. Просто производственники привыкли работать с этим поставщиком, он действительно хорошо делал свою работу, и, когда с ним только устанавливались отношения, его предложение было вполне конкурентоспособным по цене. Но через некоторое время на рынке появились другие поставщики, предлагающие более низкую цену. Что интересно, после того, как его предложение по поставке металла было отклонено из-за высокой цены, он тут же снизил цену до средней на рынке, и предприятие продолжило с ним успешно сотрудничать. В результате, основное сырье для производства, расходы на которое составляли около 20% от цены реализации, подешевело на 5%, что повысило чистую прибыль компании примерно на 10%54.

ЦКП секции: переданные на оплату счета, соответствующие установленным правилам оплаты и с оптимальными ценами.

Секция оплаты - оформляет документы для банковских платежей и выплат через кассу, отражает эти оплаты в учетной системе, сообщает внутренним заказчикам товаров и услуг о произведенной оплате.

ЦКП секции: своевременно и точно произведенные оплаты.

Иногда финансовые подразделения в отношении денег руководствуются принципом «всех впускать, никого не выпускать», считая, что чем медленнее и труднее сотрудникам компании будет расходовать деньги, тем больше их будет у компании. Это - странная точка зрения, так как финансовый результат деятельности улучшается тогда, когда проводятся согласованные действия во всех отделениях, а для выполнения работы нужны ресурсы. Если финансисты тормозят оплаты, отделения не получают необходимые ресурсы, планы деятельности срываются и конечно, никакого повышения дохода ожидать не стоит. Если мы хотим, чтобы компания динамично развивалась, скорость в отношении расходов должна соответствовать скорости остальных подразделений. Поэтому идеальное положение дел - ни одна копейка не должна быть израсходована, если это не было одобрено или если по какой-то объективной причине эту оплату нельзя производить. Но если все правила выполнены, расходы должны осуществляться без задержек.

Секция авансовых отчетов - оформляет авансовые выплаты, контролирует сроки отчетов по ним, проверяет отчеты по расходованию средств, отражает их в учете.

Во многих видах бизнеса возникает необходимость выдавать деньги «под отчет», когда понятна цель приобретения, суммы выделены на еженедельном распределении средств с некоторым запасом на возможные непредвиденные расходы. Например, сотрудник едет в командировку на служебном автомобиле и желательно, чтобы у него были наличные, дабы в случае поломки осуществить на месте небольшой ремонт. Или снабженец вынужден приобретать какие-то товары на рынке, и невозможно заранее точно определить цену. В таких случаях обычно выдают сумму с запасом, но после приобретения необходимо получить подтверждающие документы и отчет, добиться, чтобы в кассу вернули остаток средств.

ЦКП секции: оплаты, выполненные из подотчетных средств, полностью соответствующие правилам компании.

Секция заработной платы - обеспечивает своевременные расчеты заработной платы, выплату налогов, сопровождающих выплаты заработной платы, организует получение заработной платы сотрудниками.

От того, насколько компания выполняет собственные обязательства перед сотрудниками, зависит их уровень уверенности и комфорта. Нет ничего глупее задержки заработной платы на несколько дней, причиной которой является неорганизованность. Обычно это приводит к тому, что руководителям компании и отделению Построения приходится тратить дополнительные усилия на улаживание недовольств вместо того, чтобы заниматься своей работой. Сотрудники и их желание работать являются самым главным ресурсом компании, и хорошее состояние обмена с ними значительно влияет на результаты.

ЦКП секции: вовремя и полностью выплаченная заработная плата.

ОТДЕЛ УЧЕТА (9)

Цель отдела - обеспечить сохранность и рост ценности активов компании: денежных, материальных и нематериальных.

На первый взгляд, это может показаться странным - ставить подразделению, большая часть деятельности которого связана с бухгалтерским учетом, задачу сохранять и приумножать активы компании. Но задумайтесь, какова истинная цель бухгалтерского учета? Принятые на государственном уровне Положения о бухгалтерском учете утверждают, что целью бухгалтерского учета является отражение хозяйственной деятельности предприятия и формирование отчетов руководителям, которые на основе этих отчетов, смогут принимать управленческие решения. Полностью согласен с этим, но с моей точки зрения это - только часть дела. Учет как таковой не может быть самоцелью, учет - это лишь инструмент для достижения каких-то целей.

Например, в отделе Продаж тоже есть учет взаимоотношений с клиентами, и в хорошо организованных подразделениях продаж он не менее точен, чем бухгалтерский. В специальную программу вносят данные о том, с какими вопросами обращался клиент, какие действия в отношении него были произведены, какие результаты получены, каковы планы в дальнейшем на счет этого клиента. И отдел Продаж ведет этот учет не ради того, чтобы получить количественные отчеты и не для того, чтобы просто накапливать данные для отдела Продвижения. Нет, они это делают только по одной причине - им необходимо обеспечить контроль над взаимоотношениями с клиентами и, в конечном итоге, контроль над доходом. На производстве также есть учет проделанных операций, учет полуфабрикатов, учет выполнения производственных заданий, учет рабочего времени. Целью такого учета является контроль производственных процессов и, в конце концов, производство продукции.

Безусловно, сами по себе данные о том, что происходит с активами компании ценно, но бухгалтерский учет имеет более масштабную цель, чем составление отчетов - обеспечение сохранности активов. Как обеспечить сохранность средств на счетах? Разместить их в надежном банке, хранить в секрете пароли доступа к банковской программе, а электронный ключ в сейфе. Желательно также, не нарушая законов, минимизировать расходы на налоги и правильно оформить отчетность в контролирующие органы, чтобы не потерять деньги на штрафах. Как обеспечить сохранность имущества компании? Своевременно и точно рассчитывать степень износа этого имущества и добиваться, чтобы суммы, соответствующие степени износа имеющегося имущества, либо тратились на приобретение нового, либо накапливались в виде денег в фонде компенсации износа, или, как его часто называют, фонде амортизации. Как обеспечить, чтобы товары были сохранены? Для этого есть склады и складской учет. За все это отвечает отдел Учета.

Конечно, вполне уместно будет задать вопрос, о каком учете идет речь: управленческом или бухгалтерском? В большинстве малых компаний это - две совершенно разные области, которые не слишком связаны друг с другом. Но есть и исключения - компании, в которых единая учетная система, позволяющая получать как управленческие, так и бухгалтерские отчеты. В чем же основная причина наличия двух разных видов учета, хотя данные, которые отражены в одном и другом, частично дублируют друг друга? Дело в том, что бухгалтерский учет, как ни прискорбно это признать в современном компьютеризованном обществе, основывается на бумажных первичных документах. А стандарты бухгалтерского учета таковы, что по правилам отражать в учете можно только имеющиеся в наличии и верно оформленные документы. В тоже время для управления современной компанией необходимо иметь гораздо больше данных о разных событиях, чем требуют стандарты бухгалтерского учета.

Например, вы продали клиенту запасные части к оборудованию. С точки зрения бухгалтерского учета нужны только счета, накладные и доверенность на получение. А с точки зрения управленческого, вас также будет интересовать, каков срок жизни этих запчастей и соответственно, как скоро клиенту они понадобятся снова. И если клиент - крупное предприятие, то какое подразделение фактически выступало заказчиком и какой размер маржи компания получила от этой сделки. Идеальное положение дел - когда все учитывают в одной системе, а уже на основании этих данных создаются все необходимые виды отчетов - и бухгалтерские, и отчеты руководителям. Для некоторых видов бизнеса уже существуют готовые программные продукты, которые обеспечивают это, другим приходится пока еще вести два раздельных учета. Но с точки зрения выполнения функций в организации, если есть человек, ответственный за прием на склад товара от поставщиков, именно он в момент совершения операции по приему товара должен вносить данные в учетную систему и оформлять первичные документы для бухгалтерии. Если продавец снимает с полки товар и передает его клиенту, он должен оформить бухгалтерские документы, внести данные в учетную систему о клиенте и об условиях гарантии.

Одна из важнейших задач отделения Финансов - обеспечить, чтобы все сотрудники компании правильно оформляли первичные документы, вносили данные в учетную систему, а движение первичных документов было хорошо налажено. Когда это отделение только начинает свою деятельность, ему необходимо разработать и внедрить учетную политику, обучить персонал пользоваться учетной системой и работать с первичными документами. Работа отделения по поддержанию в порядке бухгалтерского и управленческого учета может быть выполнена, только если все подразделения компании правильно обращаются с ними.

ЦКП отдела: полностью учтенные, что подтверждается точными и своевременными отчетами и проверками, и не утрачивающие своей ценности денежные и материальные активы.

Секция банковских счетов - отвечает за сохранность денег на банковских счетах, обеспечивает безопасность доступа к банковским счетам, проводит все банковские операции, организовывает перечисления денег, проводит сверки с банками.

В своей практике я неоднократно сталкивался с ситуацией, когда ключи и пароли к банковским счетам не менялись годами, сменилось несколько бухгалтеров, которые осуществляли платежи, но никто не задумался над тем, чтобы сменить пароли. Доверие к людям - хорошее качество, но как показывает опыт, в отношении денег лучше быть недоверчивым, чем разочарованным.

ЦКП секции: учтенные и сохраненные деньги на счетах компании.

Секция кассы - это не дублирование функций секции отдела Дохода, данная секция может находиться либо там, либо в отделе Учета. Если касса в основном работает на получение оплат от клиентов, ее место в отделе Дохода, если предприятие в основном получает оплаты через банк, а касса служит для выдачи денег на различные нужды сотрудникам, ее место в отделе Учета. Чем более цивилизованной становится наша бизнес-среда, тем меньше потребность в наличных деньгах, и я думаю, что через несколько лет необходимость в такой секции полностью исчезнет, ее можно будет убрать с оргсхем, как это произошло на западе.

Секция имущества - обеспечивает учет всего имущества компании, каждому объекту в начале использования устанавливает нормы износа, передает ответственному за эксплуатацию, осуществляет списание, если предмет потерял свою ценность, или переоценивает стоимость по мере необходимости.

Например, когда-то я приобрел за счет компании для себя качественный немецкий металлический дырокол. Недавно я с удивлением обнаружил, что с момента приобретения прошло уже более 15 лет, а он по-прежнему мне прекрасно служит. С точки зрения бухгалтерского учета, этот дырокол был списан сразу же после приобретения в расходы, как малоценный предмет. И это вполне нормально, хороший способ законного повышения валовых расходов и снижение налога на прибыль. Но на самом деле этот дырокол может прослужить 15 лет и все это время он является частью активов компании, конечно он за это время подешевел, так как на нем появилась пара царапин.

Правильное положение дел - независимо от принятых государством норм учета имущества или норм износа, необходимо после приобретения установить на каждый предмет длительного пользования определенную норму износа. Предположим, компания купила сотруднику ноутбук за $1000. Как только вы получили его от поставщика и открыли коробку, он подешевел примерно на $200. С учетом того, что он активно прослужит еще 3 года и после этого его можно будет продать примерно за $200, получается, что в первую же неделю после приобретения его износ составил $200, а еженедельный износ в течение трех последующих лет эксплуатации будет около $4. Если посчитать все имущество компании, приобретенное за несколько лет деятельности, вы обнаружите, что еженедельно имущество компании дешевеет на вполне ощутимую сумму. Это означает, что для поддержания стоимости активов компании необходимо, во-первых, знать данную сумму, а во-вторых, еженедельно либо приобретать новое имущество, которое после введения в эксплуатацию по своей стоимости перекроет износ, либо накапливать компенсацию такого износа в деньгах, которые, конечно, рано или поздно тоже будут потрачены на приобретение.

Представьте себе, например типографию, оборудование которой стоит два миллиона долларов, еженедельный износ такого оборудования при сроке эксплуатации в 10 лет составит больше трех тысяч долларов. Если еженедельно не учитывать этот износ и не откладывать деньги на приобретение или модернизацию, через 10 лет предприятие останется без своего основного актива.

Вернемся к ноутбуку за $1000, предположим через год использования сотрудник, которому его выдали, потерял его. Если секция имущества позаботилась о том, чтобы ноутбук был правильно оформлен и передан в эксплуатацию, с сотрудника можно удержать оставшуюся стоимость ноутбука, примерно $600^55, купить ему новый ноутбук за $1000 и пусть спокойно работает дальше, активы компании при этом не пострадали.

Поэтому функции этой секции включают установку реальных норм износа в момент ввода имущества в эксплуатацию. Обычно каждому объекту присваивают инвентарный номер и передают его ответственному. Конечно, периодически необходимо проверять физическое состояние объектов, проводить инвентаризацию. Именно в данную секцию должна поступать информация в случае, если какое-то имущество утрачено или внезапно потеряло ценность, чтобы руководители компании имели точную информацию о стоимости имущества, как важной части активов. Эта секция подает данные о размере необходимой компенсации износа для выделения соответствующих сумм при распределении средств.

ЦКП секции: учтенное и не утрачивающее своей ценности имущество.

Секция складского учета - контролирует ведение складского учета, проводит выборочные складские проверки, чтобы установить соответствие учета настоящему положению дел. При необходимости производит списание утраченного товара.

Часто в производственных компаниях допускают такую ошибку - отдают склад материалов и инструментов в подчинение производственникам. Именно так я поступил в своей первой производственной компании, в результате нормальный учет отсутствовал и на складе был беспорядок. Причину этого несложно понять - производственники в первую очередь заинтересованы в выполнении планов по производству, а учет и порядок на складе для них всегда на втором месте. В конце концов после нескольких безуспешных попыток добиться толку - я передал склад в подчинение отделу Учета. Через месяц на всех пяти складах был идеальный порядок и, кроме того, на складах были обнаружены неликвиды на кругленькую сумму, реализацией которых компания занималась почти полгода. Конечно, пришлось разобраться и в процессах получения материалов со склада, чтобы они не останавливали работы на производстве. Но что еще очень ценно, передав склад в отделение Финансов, мы впервые получили точные данные для расчета реального расхода материалов и смогли правильно посчитать себестоимость, а также обнаружить операции, на которых в результате брака происходили незапланированные затраты материалов. В сервисных или производственных компаниях складской учет и кладовщики должны находиться в этой секции.

В торговых компаниях складское хозяйство находится в Техническом отделении, на складе ведутся работы по комплектации заказов и отгрузке, но, тем не менее, секция складского учета контролирует работу склада с точки зрения правильности учета и проводит проверки.

В сельскохозяйственных предприятиях во время уборки урожая образуется множество промежуточных точек хранения продукции, и специалисты по учету, которые относятся к этой секции, работают фактически в поле, на этих точках, чтобы обеспечить сохранность и учет.

ЦКП секции: учтенное и не утрачивающее своей ценности имущество.

Секция учета и отчетов - обеспечивает, чтобы сотрудники всех подразделений компании правильно оформляли первичные документы и вносили данные в учетную систему, проводит первичные документы, проверяет правильность их оформления, формирует отчеты, предоставляет необходимые отчеты руководителям компании и контролирующим органам, производит расчеты налогов, подает налоговые отчеты и обеспечивает оплату налогов.

Часто руководители компании, ставят снижение налогов в качестве одной из важных задач Финансового отделения. Нужно понимать, что снизить налоги законным способом можно только с помощью правильной организации хозяйственной деятельности. В момент составления отчетов невозможно снизить налоги: о том, чтобы не платить больше чем необходимо, стоит позаботиться в момент выбора системы налогообложения и способов обращения с активами. А эти задачи относятся к области ответственности Административного отделения. Другими словами, высшее руководство должно организовать работу так, чтобы платить минимальные налоги; на уровне учета сделать это практически невозможно.

ЦКП секции: точные, вовремя предоставленные отчеты и в срок оплаченные налоги.

Секция архива - принимает от сотрудников отделения финансовые документы и сохраняет их таким образом, чтобы при необходимости к ним можно было бы получить доступ.

Законодательство требует хранения определенных видов документов, чтобы в случае необходимости их можно было предъявить при проверке. Неважно, хранится ли архив в офисе компании или используются услуги сторонних организаций, кто-то в компании должен отвечать за сохранность и доступность этих документов.

ЦКП секции: сохраненные документы, которые можно получить в установленные сроки.

Этот список функций и соответствующих секций не является полным и подходящим для любой компании; я описал только наиболее распространенные. Возможно, вам будет необходимо добавить еще какие-то функции именно для вашего бизнеса. Например, в одной из моих производственных компаний, которая занималась изготовлением ювелирных изделий, в отделе Учета была секция учета драгоценных металлов, так как законодательство требует в этом случае особого учета и специальных отчетов.

После того, как мы рассмотрели все основные функции, скорее всего у вас возник вопрос - Где на организующей схеме находится главный бухгалтер, где финансовый директор компании? Для того чтобы разобраться с тем, где на организующей схеме находится определенная должность, необходимо понять, за какой ЦКП она несет ответственность. Обычно финансовым директором называют человека, который отвечает и за доход компании, и за планирование, и за осуществление расходов, а это невозможно сделать, не имея в своей области ответственности учет. Поэтому финансовый директор - это руководитель отделения Финансов.

Часто главным бухгалтером в компаниях называют руководителя бухгалтерии, который управляет другими бухгалтерами и отвечает за отчетность. Но даже в соответствии с положениями о бухгалтерском учете, принятыми в странах СНГ, главный бухгалтер - это человек, в обязанности которого входит не только непосредственно ведение бухгалтерского учета, но и выбор методов этого учета, организация всех процессов, связанных с учетом на предприятии. Можно сказать, что и с точки зрения законодательства, и с точки зрения оргсхемы, главный бухгалтер - руководитель отдела Учета. Хотя я встречал несколько компаний, где фактически главный бухгалтер с успехом выполнял функции руководителя отделения Финансов.

Конечно, можно возразить, что законодательство требует, чтобы главный бухгалтер находился в непосредственном подчинении высшего руководителя компании, и действительно, в некоторых странах бывшего СССР есть такая норма. Могу только с уверенностью сказать, что люди, которые это придумали, не разбираются в оргсхеме, что подтверждается их низким уровнем организованности и результатов. Не думаю, что имеет смысл давать возможность таким людям влиять на структуру и командные линии вашей компании.

ЦКП отделения Финансов: сохраненные, учтенные и не утрачивающие своей ценности денежные и материальные активы.

Признаки того, что отделение не производит свои продукты:

Есть просроченная дебиторская задолженность.

Нет актуальных данных о себестоимости и маржинальной прибыли.

Нет полноценного и актуального учета.

Отчеты руководителям не формируются своевременно или содержат ошибки.

Нет долгосрочного бюджета по доходам и расходам.

Счета кредиторов оплачиваются с задержками.

Задержки в выплате заработной платы.

Деньги, товары и имущество компании пропадают в результате небрежного обращения или злого умысла.

Имущество не учтено и не закреплено за ответственными сотрудниками.

При расчете себестоимости не учитывается реальный размер износа имущества.

Авралы в период подготовки налоговых и бухгалтерских отчетов.

Штрафы за нарушения от контролирующих органов.

Первоочередные действия по развитию отделения:

8-й отдел - составить долгосрочный бюджет, включающий планы по доходам и расходам всех подразделений.

7-й отдел - организовать хороший учет всей дебиторской задолженности, выработать действия по ее сбору.

8-й отдел - наладить еженедельный подсчет маржинальной прибыли и формирование отчетов для работы руководителей.

8-й отдел - произвести проверку счетов и цен, по которым осуществляются приобретения.

9-й отдел - провести учет имущества компании и инвентаризацию, установить нормы износа, назначить за каждый объект ответственных сотрудников.

9-й отдел - при необходимости упорядочить складской учет и учет использования материалов, добиться полного соответствия данных учета настоящему положению дел.

9-й отдел - добиться формирования еженедельных отчетов по себестоимости производимых продуктов.

8-й отдел - требовать предоставление всех необходимых руководителям данных для проведения еженедельного распределения средств.

Глава 15

ТЕХНИЧЕСКОЕ ОТДЕЛЕНИЕ (4)

Обычно это отделение не бывает самым слабым звеном в потоке производства, но тем не менее, в этой области есть сложности с планированием производственных процессов, в основе которых лежит непонимание взаимосвязи между различными функциями, связанными с производством.

Для разработки оргсхемы четвертого отделения необходимо в первую очередь понять, какой именно продукт производит компания и каковы подпродукты. Какой бы не производился продукт, его составляющими являются:

планирование, предсказание деятельности;

обеспечение производства всем необходимым;

непосредственно производство.

Например, для того, чтобы типография могла производить свой продукт, отдел Планирования и обеспечения должен:

составить планы и техническую документацию на каждый заказ, сформировать общий план производства и задания на каждую смену;

закупить все, что необходимо для выполнения этих планов;

поддерживать работоспособность оборудования;

обеспечить бесперебойное снабжение электроэнергией.

Если любой из этих подпродуктов отсутствует, страдает все производство, так как каждый из них необходим, а все они связаны в единый технологический процесс. Например, если нет хорошего плана производства, который учитывает точное время, когда будет производиться обслуживание оборудования и сроков поставки нужных для этого материалов, производство не сможет выполнить план. Сбои в снабжении сделают невозможным провести регламентное обслуживание оборудования и т.д. Подпродукты - это взаимосвязанная цепочка, их согласованное производство приводит к производству продуктов отдела.

ЦКП отделов также являются подпродуктами по отношению к продукту всего отделения. Например в типографии:

Отдел Планирования и обеспечения подготавливает все, что необходимо для согласованной деятельности последующих отделов;

Отдел Допечатной подготовки разрабатывает макеты и производит все согласования с заказчиком по каждому отдельному заказу;

Производственный отдел - непосредственно изготавливает продукцию.

Если отдел Допечатной подготовки не производит свой продукт, например, и не разработает вовремя макет или пропустит на выход форму с ошибками, производственники не смогут выполнить план.

Конечно, в дистрибьюторской компании, розничном магазине и любом другом бизнесе, в зависимости от технологии производства продукта, функции и соответственно отделы и секции совершенно другие, но они будут также придерживаться этих принципов.

Функции Технического отделения торгового предприятия совсем иные:

обслуживание оборудования и помещений;

работа с поставщиками товара;

доставка товара на склад компании;

складское хранение;

комплектация и доставка товара;

гарантийное обслуживание.

Если компания предоставляет клиентам несколько разных ЦКП, например, производит смазочные материалы и одновременно занимается дистрибуцией масляных фильтров, которые поставляет тем же клиентам, то на оргсхеме может быть два Технических отделения. Можно сказать, что в таком случае поток производства выходит из отделения Финансов и делится на два, каждый из которых идет через соответствующее Техническое отделение, и которые затем соединяются в отделении Квалификации. В этом случае отделения нумеруют как 4А и 4Б и это означает, что они выполняют свои функции не последовательно в потоке, а параллельно.

Ниже приведен более подробный пример состава функций Технического отделения для полиграфического предприятия, а в приложении вы сможете найти примеры полных оргсхем для разных компаний.

Техническое отделение полиграфического предприятия

Занимается выпуском цветной полиграфической продукции: плакаты, листовки, буклеты, брошюры^56, журналы и подобная продукция. В данном примере рассмотрена типография, которая изготавливает печатные формы и некоторые виды послепечатных работ у субподрядчиков.

ЦКП Технического отделения: изготовленная в срок качественная полиграфическая продукция.

ОТДЕЛ ПЛАНИРОВАНИЯ И ОБЕСПЕЧЕНИЯ (10)

В отличии от большинства отделений, в Технических отделениях компаний разных видов деятельности очень часто создают отдельные секции, занимающиеся планированием. Это связано с тем, что планирование производственных процессов обычно требует особых навыков и специального программного обеспечения, которое позволяет учесть производительность оборудования, квалификацию производственного персонала.

Секция планирования - составляет планы по производству, обеспечению и обслуживанию оборудования с учетом имеющихся ресурсов таким образом, чтобы дать максимальную загрузку персоналу и оборудованию. Диспетчер производства отслеживает ход выполнения каждого заказа и информирует об этом компанию.

ЦКП: планы производства заказов, обеспечивающие максимальную загрузку производства при соблюдении технологии.

Секция технологической документации - разрабатывает набор технологических карт и заданий на заказ, которыми руководствуются все производственные подразделения.

ЦКП: полная и точная технологическая документация для производства заказов.

Секция снабжения - осуществляет закупки бумаги и других материалов для производства, следит, чтобы необходимые материалы согласно плану были доступны на складе материалов до начала работ.

ЦКП: своевременно и в полном объеме приобретенные по оптимальной цене материалы и товары для производства, оприходованные и переданные на склад.

Секция обслуживания оборудования - производит наладку всех станков, профилактическое обслуживание и ремонтные работы, осуществляя это точно по плану, чтобы не препятствовать производству.

ЦКП: бесперебойно работающее благодаря хорошему обслуживанию оборудование, позволяющее производить продукцию высокого качества.

Секция газо- и электрообеспечения - обеспечивает бесперебойное снабжение оборудования и помещений газом и электричеством, при необходимости подключает автономные генераторы.

ЦКП: бесперебойное обеспечение газом и электроэнергией оборудования и цехов производства.

ЦКП отдела: эффективные планы производства, обеспеченные всем необходимым и бесперебойно работающим оборудованием.

ОТДЕЛ ДОПЕЧАТНОЙ ПОДЕОТОВКИ (11)

Секция дизайна - в соответствии с требованиями заказчика разрабатывает дизайн продукции, получает одобрение заказчика. Здесь создают макеты плакатов, листовок и брошюр.

ЦКП: качественный дизайн продукции, утвержденный заказчиком.

Секция приема и доработки файлов - получает у заказчика файлы макетов печатной продукции, проверяет их для обнаружения и исправления технических ошибок, дорабатывает эти файлы и согласовывает изменения с заказчиком.

ЦКП: своевременно принятые, проверенные и доработанные файлы, которые можно использовать для производства.

Секция подготовки спусков полос^57 - на основе готовых электронных макетов делает макеты спусков и передает субподрядчикам для изготовления печатных форм^58 .

ЦКП: переданные для производства форм спуски.

Секция пруфов^59 и цветопроб^60 - делает распечатки пруфов и цветопроб, получает письменное одобрение заказчика, передает утвержденные распечатки и цветопробы на производство.

ЦКП: распечатанные и утвержденные клиентом пруфы и цветопробы, переданные на производство.

ЦКП отдела: подготовленные для изготовления форм файлы и подписанные клиентом пруфы.

ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ОТДЕЛ (12)

Цех печати - непосредственно производит печать по готовым формам, здесь находятся посты всего персонала цеха: мастеров смен, печатников, помощников, резчиков, сортировщиков и разнорабочих.

ЦКП: качественная продукция, отпечатанная согласно плану.

Цех постпечататных работ - выполняет все постпечатные работы: фальцовку, брошюровку и прочие. Здесь находятся посты всего персонала цеха: мастеров, операторов, рабочих.

ЦКП: качественная продукция, прошедшая постпечатные работы по плану.

Секция субподрядных работ - размещает заказы на необходимые работы у субподрядчиков, контролирует качество и сроки выполнения работ, обеспечивает своевременную доставку продукции с производства к субподрядчикам и обратно.

ЦКП: качественно и вовремя выполненные субподрядные работы.

ЦКП отдела: качественная полиграфическая продукция, изготовленная по плану.

Признаки того, что отделение не производит свои продукты

Для торгового предприятия:

Дефицит товаров на складе.

Большие или непредсказуемые расходы на логистику.

Большой процент потерь товара.

Большое время на комплектацию и отгрузку заказов.

Ошибки в комплектации заказов.

Срывы сроков выполнения заказов.

Для производственного предприятия:

Нет планов производства или планы не выполняются.

Себестоимость больше запланированной.

Большие финансовые потери из-за брака.

Производство срывает выполнение планов из-за отсутствия всех материалов или работающего оборудования.

Некачественная продукция или нестабильность качества производимого продукта.

Первоочередные действия по развитию отделения:

10-й отдел - описать технологию производства продукта, из каких действий оно состоит, нормы времени и необходимое обеспечение на выполнение каждой операции.

10-й отдел - наладить планирование деятельности отделения, чтобы был в наличии актуальный план, на основе которого формируются планы на неделю и на день для всех подразделений.

10-й отдел - добиться получения данных и формирования ежедневных и еженедельных отчетов руководителям по выполнению плана.

10-й отдел - организовать регулярную координацию планов по предоставлению продукта с другими отделениями, как минимум с отделением Распространения.

Глава 16

ОТДЕЛЕНИЕ КВАЛИФИКАЦИИ (5)

У этого отделение особая роль: оно отвечает за повышение качества предоставления продукта компании. От того, какой результат мы получили, зависит не только степень удовлетворенности отдельного клиента, на кону все развитие компании, так как не имея достойных результатов, невозможно создать хороший имидж и заявить о себе. Нет смысла повышать объем производства, если в итоге, недовольных клиентов все больше и больше.

Это отделение состоит из трех отделов:

13 - Отдел Качества;

14 - Отдел Обучения персонала;

15 - Отдел Совершенствования.

ОТДЕЛ КАЧЕСТВА (13)

Цель отдела - обеспечивает, чтобы в руки заказчика попадал только качественный продукт; для этого отдел проверяет качество, проводит опросы клиентов с целью выявления отклонений, улаживает недовольства клиентов.

Не секрет, что до сих пор во многих компаниях качество товаров и услуг оставляет желать лучшего, а требования рынка и уровень конкуренции довольно низкие. Попробуйте вспомнить несколько компаний, у которых вы получали услуги, сколько из них без колебаний вы смогли бы рекомендовать своим друзьям? Причина в том, что редко когда удается в самом начале деятельности компании создать безупречный продукт. Безупречное качество - результат постоянной работы по совершенствованию, недаром специалисты говорят, что для того, чтобы вырастить хороший ресторан нужны годы.

Первое действие на этом пути - создать систему контроля, которая позволяет самой компании выявлять все отклонения, исправлять то, что можно исправить сразу, а то, что нельзя сразу уладить, использовать в качестве задач по совершенствованию компании и ее процессов.

ЦКП отдела: переданный в руки клиента продукт, соответствующий принятым стандартам качества.

Секция технического контроля - проверяет продукт компании на соответствие техническим стандартам и добивается устранения брака.

ЦКП секции: продукт компании, соответствующий установленным стандартам.

В производственных компаниях эту функцию выполняет ОТК, для которого есть точно установленные нормы и технические средства для определения отклонений. Если обнаружен брак, то секция добивается, чтобы он был исправлен, если это сделать невозможно, - он должен быть отправлен на отдельный склад или в переработку.

В торговой компании обычно проверяют полноту комплектации и качество упаковки товара, скорость обработки заказа.

Создание этой секции начинается с разработки точных стандартов для продукта, так как нельзя проверить качество, если стандартов нет. Но независимо от вида бизнеса, эти стандарты несложно составить. Так, когда мне пришлось впервые создавать ОТК в компании по производству наград, эти стандарты приходилось устанавливать буквально по ходу работ. Мы просто брали детали очередного заказа, рассматривали их внимательно и тут же описывали, по каким признакам считать деталь бракованной: наличие пятен, царапин, заусениц, пузырьки воздуха в эмали и подобные моменты. Постепенно, день за днем, стандарты были сформулированы для всех типов операций, данного производства.

Когда я столкнулся с созданием технического контроля в типографии, пришлось поднять международные стандарты и на их основе установить, какая величина отклонений при печати является браком, а какая нет.

В торговой компании придется ответить на вопросы: является ли отклонением от стандартов неполная комплектация заказа, каким образом должны быть упакованы различные товары, какие повреждения упаковки допустимы, а какие нет.

Хорошую помощь при составлении стандартов оказывает изучение отраслевых национальных или международных стандартов, которые существуют практически для всех видов деятельности.

Организация этой секции в компании может стать серьезной встряской для Технического отделения. Я сталкивался с ситуациями, когда приходилось почти полностью обновлять состав работников производства только лишь по той причине, что они не соглашались работать на новом качественном уровне, а на старом им уже не позволяла система контроля. К счастью, такое случается очень редко, обычно сотрудники понимают важность повышения качества.

В одной из компаний, которая является лидером на рынке предоставления справочной информации по телефону, на каждых двадцать операторов в Техническом отделении, которые предоставляют услуги, приходится по одному специалисту этой секции, контролирующему качество их работы и разрабатывающему рекомендации для операторов по повышению качества. Он ежедневно прослушивает записи разговоров с клиентами и оценивает результаты предоставления услуги.

Информация о выявленных отклонениях и браке очень ценна, так как помогает правильно определить приоритеты в совершенствовании технологии работы компании, которые, в конце концов, повысят и прибыльность, поскольку любой брак в работе создает большие дополнительные расходы. Можно сказать, что при правильно налаженной работе секции любое выявленное отклонение в качестве - шаг к увеличению прибыли.

Секция опросов по качеству - вступает в общение с клиентами, получившими продукт компании, определяет степень их удовлетворённости, выясняет моменты, которые следует улучшить в деятельности компании, если необходимо направляет клиентов на улаживание, составляет отчеты о выявленных отклонениях для отдела Совершенствования (15).

ЦКП секции: выявленные отклонения в качестве продукта.

Самое ценное для развития продукта компании - точка зрения клиента. Руководители компании довольно часто тратят большие усилия на совершенствование того, что не является первостепенным; в этом случае ресурсы расходуются зря, а вопиющие, с точки зрения клиента, отклонения могут оставаться без внимания.

В одном из консалтинговых проектов для компании по поставкам полиэтилена, после опроса клиентов, обнаружилось, что около половины из них жалуются на то, что в некоторых случаях, когда из вагонов выгружают палеты^61 с полиэтиленом, отдельные мешки падают на землю и полиэтилен высыпается. Если такое произошло, это сырье уже нельзя использовать в производстве тонких пленок и фактически компания его теряет, а стоимость одного мешка - более $50. После анализа этих данных стало очевидно, что упаковка па- лет - самый важный момент, который необходимо улучшить в деятельности компании. В результате было приобретено и установлено оборудование, которое заворачивает палету с мешками в несколько слоев пленки. Это было не сложно и недорого обеспечить, а в итоге компания получила без значительных затрат важное для клиентов конкурентное преимущество. Понимаете, компания тратила огромные средства, стараясь угодить клиентам и сделать свои услуги более привлекательными, а такой простой момент оставался без внимания.

Много лет назад подобный опрос провела одна из ведущих компаний по производству металлопластиковых окон, в результате было обнаружено еще более «смешное» отклонение - оказалось, что клиенты были полностью удовлетворены качеством окон, но большинство из них жаловались на то, что в ожидании оформления заказа им приходилось стоять. В офисе компании не были предусмотрены стулья для посетителей. Конечно, справиться с этим не составило труда.

Когда я начал работать с одной из первых типографий, которым мы делали консалтинг, то опросил руководителей и специалистов по сбыту о том, что с их точки зрения является наиболее важным для клиентов в услугах компании. Практически все они говорили, что это - качество передачи цветов, качество изготовления самой печатной продукции. Но после опросов клиентов обнаружилось, что более 80% из них говорили о сроках, о своевременности выполнения заказов. В тоже время на этом предприятии, как и во многих других типографиях, срывы сроков печати являлись обычным делом. Не могу утверждать, что оказалось очень легко наладить управление производством заказов так, чтобы срывов сроков не было, но если руководители действительно осознают, что своевременность - самая важная характеристика продукта, которая определяет его ценность, с этим можно справиться.

Для того чтобы работа этой секции давала хороший результат, важно правильно опрашивать клиентов. Дело в том, что большинство людей не склонны говорить о плохом, когда их спрашивают о качестве работы компании. Очень часто они стараются отделаться социальными ответами: «Все нормально, спасибо». Для того, чтобы получить от них действительно ценную информацию, необходимо задавать вопросы: «Как вы считаете, что можно было бы улучшить в наших услугах / продуктах? «Иногда даже этого недостаточно, приходится просить их: «Вы очень поможете мне, если скажите, что нам можно было бы улучшить?»

Опрашивая необходимо избегать наводящих вопросов, так как задавая их, вы уже предполагаете, в какой области требуются улучшения. Если в юридической компании вы будете спрашивать: «Вы довольны составленным договором?», то никогда не узнаете о том, что ваш клиент недоволен работой бухгалтерии или скоростью, с которой менеджер отвечал на его запросы.

Никогда не проводите такие опросы письменно, письменные опросы в этой области совершенно не работают. Единственный результат, который вы можете получить, опрашивая письменно - это выявить совсем недовольных клиентов. Просто поставьте себя на место, например, клиента ресторана. Что бы вы написали в карточке письменного опроса после того, как посетили ресторан? Вы бы написали, что неопрятный внешний вид официанта вам не нравится? Не факт, скорее всего вы бы отделались социальным ответом: «Спасибо, все было хорошо».

В бизнесе с огромным потоком клиентов существует такой прием, как система автоматизированных опросов, когда посетителю нужно нажать какую-то кнопку, соответствующую уровню качества. Однако единственное, что покажет вам подобный сбор данных, - это то, улучшается в целом уровень качества или снижается. Но для повышения качества все равно придется лично опрашивать клиентов, чтобы выявить моменты, которые требуют улучшения.

Естественно, если во время опроса был обнаружен недовольный клиент, его необходимо уладить. Однажды после посещения автосервиса Ягуар, где я делал техобслуживание и небольшой ремонт ходовой, мне позвонили из представительства производителя. Они хотели выяснить, насколько хорошо мне предоставил услуги их официальный дилер. Так как после этого ремонта все равно в подвеске моего автомобиля время от времени появлялся какой-то странный стук, я пожаловался, что ремонт не принес результатов, которые я ожидал, и что я остался недоволен сервисом. Меня выслушали, переключили на специалиста, которому я еще раз подробно рассказал о том, что и когда было сделано, очень вежливо поблагодарили и пообещали разобраться в ситуации. Удивительно, но ни через неделю, ни через год, мне никто не перезвонил. Как вы понимаете, этот опрос совсем не повысил мою веру в данного производителя. Наоборот, у меня сложилось убеждение, что производитель не имеет никакого влияния на своих дилеров, и это означает, что его обещаниям в отношении условий гарантии или специального сервиса, который они активно рекламируют как преимущество своего продукта, доверять не стоит. Недовольства клиентов, выявленные в результате опросов, должны быть обязательно улажены; за это отвечает следующая секция отдела.

Если клиентов очень много, можно проводить подобные опросы выборочно, опрашивая каждого пятого или десятого, но это - самый эффективный способ получения данных для развития продукта.

Секция улаживания клиентов - вступает в контакт с недовольными клиентами, улаживает конфликт, предоставляет данные для отдела Совершенствования, информирует продающий персонал об успешном улаживании.

ЦКП секции: улаженные клиенты, имеющие хорошее мнение о компании и готовы продолжать сотрудничество.

Одна из классических ошибок в бизнесе - это, когда улаживанием недовольных клиентов занимаются продавцы или производственники. Ни те, ни другие, как правило, не могут этого сделать хорошо: у продавцов обычно нет ни полномочий, ни инструментов для этого; а производственники в большинстве случаев больше ориентированы на технические вопросы, чем на работу с людьми.

Очевидно, что клиент, оставшийся недовольным, - это проблема: он не сделает повторного приобретения, будет распространять плохое мнение о продуктах компании. У продающего персонала падает боевой дух и способность продавать, когда они узнают, что кто-то из клиентов недоволен. Если перевести в денежный эквивалент - недовольный клиент обходится компании очень-очень дорого. Попробуйте просто подсчитать потери потенциальных клиентов, потери продаж из-за демотивации персонала, дополнительные усилия на поддержание имиджа компании, и вы будете поражены, насколько это дорого.

Кроме того, могу вас уверить, любая кампания по очернению имени вашего предприятия или какой-либо значительный конфликт, который может возникнуть в бизнесе, прямо или косвенно связан с недовольством одного или нескольких клиентов. При этом нужно также отдавать себе отчет в том, что мы не безупречны и можем делать ошибки, а когда в компании работает больше десятка людей, ошибки практически неизбежны. Можно даже сказать, что недовольный клиент - часть производственного процесса. Конечно, желательно, чтобы эта часть была сведена к нулю, но это больше утопия, чем реальность.

Представьте себе, что клиент купил в магазине музыкальный центр, следуя совету консультанта, но, приехав домой, обнаружил, что данный центр невозможно подключить к какому-то другому оборудованию. Да, он сам не разобрался, не предусмотрел чего-то. Но, если это не уладить, на протяжении всего срока эксплуатации центра он будет вспоминать вашу компанию с недовольством. Приняв этот центр обратно и продав ему другой, можно заполучить клиента, который не просто доволен покупкой, а будет уверен, что покупать в вашем магазине безопасно. Теперь он не будет бояться делать покупки у вас, естественно это положительно скажется на среднем чеке. Кстати, по этой причине заграницей можно вернуть в магазин практически любой товар, если он не подошел: там ребята хорошо умеют считать. Конечно, в результате могут быть некоторые потери, но они гораздо меньше, чем мы теряем, оставив клиента недовольным.

Что необходимо сделать для того, чтобы уладить недовольного клиента:

1. Вступить с ним в общение, выяснить, чем он недоволен и дать ему хорошее подтверждение того, что вы поняли причину его недовольства. В этот момент следует быть на стороне клиента; кстати, именно поэтому технические специалисты не могут улаживать - они обычно не способны посмотреть на ситуацию глазами клиента, так как сами произвели продукт.

Важно уяснить себе, что даже, если клиент сделал ошибку и заказал то, что ему не подходит, это мы не разобрались и не оказали ему компетентную помощь в выборе, все равно это - наша ответственность. Мы же работаем не для того, чтобы создавать недовольных клиентов, значит - это мы в чем-то ошиблись. Просто поймите его и дайте подтверждение.

2. Исправьте то, что неправильно с его точки зрения. Если в предоставленном продукте есть недоработки, добейтесь, чтобы Техническое отделение полностью устранило их. Если ему вообще не нужен этот товар, заберите товар и верните деньги. Если он недоволен полученной услугой, просто верните ему деньги. Возможно, вам также придется сделать ему какую-то компенсацию или ценный подарок, чтобы уладить это. Поэтому для Секции улаживания должны быть выделены соответствующие ресурсы.

3. Когда клиент полностью улажен, обязательно попросите его написать письменный отзыв, в котором указать, чем конкретно он был недоволен и что сейчас он удовлетворен сотрудничеством. Такой отзыв нужно обязательно продемонстрировать продающему персоналу: это прекрасно поднимает боевой дух.

Некоторые недовольства можно уладить за несколько минут, некоторые улаживают месяцами, но эту работу кто-то должен выполнять постоянно, а остальные сотрудники компании должны знать, что как только кто-либо столкнулся с недовольным клиентом, он должен немедленно направить его для улаживания в данную секцию.

Секция контроля стандартов - проверяет деятельность и продукт компании на соответствие стандартам по срокам, уровню рентабельности и другим, важным для вашего бизнеса параметрам, составляет и направляет отчеты о выявленных отклонениях руководителям и в отдел Совершенствования.

ЦКП секции: продукт компании, полностью соответствующий стандартам компании.

Для того чтобы эта секция могла выполнять свою работу, необходимо определить, какие моменты в деятельности вы хотите привести к стандартам. Для производственной компании я рекомендовал бы анализировать по каждому заказу или партии, сроки отгрузки и уровень рентабельности. Для торговой - сроки поставки товара, полноту комплектации заказов. Для сервисной компании - установить обязательно критерии «полезности» этого сервиса для клиента. Так например, в «Visotsky Consulting» разработана система точных показателей, по которым мы определяем, действительно ли каждый из внедренных в процессе консалтинга инструментов работает у клиента. Соответственно, на основе этих показателей и устанавливается, получен ли качественный результат.

В производственной компании эта секция анализирует рентабельность каждого заказа и сравнивает с плановой. Если есть значительное расхождение, собирает данные, чтобы обнаружить его причину. Кроме того, каждый открытый заказ берут под контроль и проверяют сроки выполнения всех основных этапов производства, если выявляют отклонения - также находят причину.

Конечно, в зависимости от продукта компании, будут определяться функции этой секции и ее название.

ОТДЕЛ ОБУЧЕНИЯ ПЕРСОНАЛА (14)

Цель отдела - создать практичные обучающие материалы, для каждого сотрудника компании, разрабатывать индивидуальную программу обучения, проводить и организовывать обучение и наставничество.

Как уже было рассмотрено в главе «Ответственность», компетентность начинается с повышения уровня знаний. Реальная ситуация в бизнесе такова, что найти полностью подготовленных к работе в компании сотрудников в достаточном количестве практически невозможно. Даже когда в компанию приходит опытный работник, обычно обнаруживается, что у него все равно есть пробелы в знаниях. Фактически, если компания не способна обучать свой персонал, быстро повышая его компетентность, она не сможет успешно развиваться. Учебные заведения не выпускают практиков по большинству требуемых специальностей, даже когда вы берете на работу хорошо подготовленного бухгалтера, ему необходимо будет освоить особенности работы в компании. И если он великолепно знает свою работу, все равно придется его обучать регламентам компании и постоянно следить за повышением его квалификации.

Но есть и хорошая сторона - если налажена работа отдела Качества, у нас имеются бесценные данные о том, чему действительно стоит обучать персонал. Нет смысла обучать только ради самого обучения, конечно, любая наука развивает личность, но в бизнесе более разумным является подход, когда прикладывают усилия к тому, что принесет максимальный результат. Если опросы клиентов показывают, что одно из самых больших отклонений в магазине - это отсутствие понятной справочной информации о товаре и неспособность продавцов компетентно ответить на вопросы покупателей, нет никакого смысла обучать этих продавцов искусству продаж. В первую очередь нужно добиться, чтобы они безупречно знали свой товар. Если клиенты ресторана жалуются на нерасторопность официантов, то не стоит обучать сотрудников кухни, следует обучить администратора, управляющего официантами, тому, как организовать их работу. Любые знания, которые получает человек в компании, должны усиливать его способность производить продукт, а приоритеты в обучении можно определить, анализируя качество продукта и общий поток производства компании.

ЦКП отдела: компетентные сотрудники, производящие качественно свои ЦКП.

Секция библиотеки - собирает книги, аудио и видеозаписи, публикации, пригодные для обучения сотрудников компании, организует их хранение, выдает сотрудникам и обеспечивает их сохранность.

В любой компании есть ценные книги, справочники, редкие журнальные статьи и видеозаписи. Время от времени приобретаются новые материалы и, если не организовывает их хранение и контроль, их «зачитывают», а когда необходимо найти нужную информацию, сотруднику приходится тратить рабочее время на поиски.

Даже если в компании используется в основном безбумажный документооборот, все равно, кто-то должен поддерживать такую электронную библиотеку материалов в порядке, составлять описания этих материалов, чтобы можно было быстро найти любые данные.

ЦКП секции: находящаяся в сохранности и доступная сотрудникам компании библиотека материалов.

Секция обучающих материалов - анализирует потребность в обучающих материалах на определенную тему, находит данные для составления материалов, создает обучающие программы, ищет подходящие внешние обучающие курсы и семинары.

Может показаться, что это слишком сложная работа, для выполнения которой нужно быть, как минимум, профессором, но это не так. Не сложно разобраться, в чём в первую очередь некомпетентны сотрудники компании, в этом помогают опросы и исследования отдела Качества. После того, как составлен соответствующий список, можно заняться написанием учебных материалов.

По опыту могу сказать, что практически в любом бизнесе на первом месте в таком списке будет стоять продукт компании. В компаниях, предоставляющих полиграфические услуги, сотрудники не знают основных понятий, относящихся к этой области, путают «буклет» и «брошюру». Конечно я привожу очень-очень простой пример, настоящее положение дел в этой области очень тяжелое. Если не верите, составьте список всех основных моментов, которые относятся к вашему продукту и сделайте опрос сотрудников, скорее всего вы будете шокированы. В такие моменты у меня возникает только один вопрос: «Как они вообще умудряются работать и производить продукт?».

При создании учебного материала вам нужно придерживаться принципа: слабый обучающий материал гораздо лучше, чем его отсутствие. Поэтому даже если вы не можете найти в Интернете хороших статей о вашем продукте и объединить их в небольшую брошюру, вы точно можете взять самого продуктивного продавца или самого умного производственника, а еще лучше - обоих, поставить их к доске, включить обычную видеокамеру и записать обучающее видео. Оно не будет идеальным, но это - уже обучающий материал, который можно будет использовать.

Много лет назад издательство «Баланс-клуб» разработало новую организующую схему для своей компании и у них возникла необходимость обучить своих сотрудников. Они просто пригласили меня в качестве лектора, я прочитал для них семинар по их организующей схеме, они записали его на видео, набрали на компьютере текст лекции и через две недели прислали мне готовую брошюру, по которой начали обучать сотрудников. Могу вас заверить, что она не была идеальной - язык лекции и книжный язык сильно отличаются. Но на тот момент не было лучшего обучающего материала по оргсхеме и сотни их сотрудников успешно изучили оргсхему именно по этой брошюре и быстро получили нужный результат.

Когда моим консультантам приходилось создавать для клиентов обучающие материалы по продукту, они:

составляли перечень всех понятий, которые нужно раскрыть в этом материале;

прорабатывали последовательность изучения;

находили самые простые и понятные статьи в Интернете на эту тему;

редактировали статьи таким образом, чтобы убрать все лишнее, упростить, изъять ненужные специальные термины;

объединяли эти статьи в брошюру;

определяли последовательность заданий, в соответствии с которой сотрудник должен был изучать материал брошюры, придумывали и включали в эту последовательность разные практические задачи по применению материала.

В результате получался прекрасный обучающий материал, а что касается трудоемкости, то, например, на создание довольно объемного курса по металлопластиковым окнам уходило около трех недель. Это - немалые затраты времени, но в итоге любой новый сотрудник мог узнать о продукте компании все, что нужно, в течении пары дней.

Важно только при разработке обучающего материала любого уровня, даже если это - просто видеозапись лекции, составить список контрольных вопросов, по сути - экзамен. Это позволит обеспечить качество обучения.

ЦКП секции: соответствующие потребностям компании и готовые к использованию при обучении сотрудников программы и материалы.

Секция индивидуальных программ - проводит интервью с новыми сотрудниками и, в зависимости от их компетентности и планируемой карьеры, составляет индивидуальную программу обучения, при необходимости корректирует и дополняет индивидуальные программы всех сотрудников, добивается выполнения программ.

Индивидуальная программа обучения - это последовательность курсов, семинаров, тренингов и любых других задач по обучению, которые необходимо выполнить сотруднику. Программа состоит из обучения как внутри компании, так и в других организациях, а для некоторых профессий - ученичества у опытных наставников. Обычно индивидуальная программа составляется на несколько лет, как минимум на 2-3 года, она учитывает:

приоритеты компании в повышении квалификации;

индивидуальную компетентность сотрудника;

планируемую карьеру.

Как правило, в компании разрабатываются типовые программы для разных должностей, но они обязательно дорабатываются индивидуально для каждого сотрудника. Так как учиться приходится без отрыва от выполнения обязанностей, то обычно работник может выделить на это не больше десяти часов в неделю. Например, обучение рядового сотрудника продукту компании обычно занимает не меньше 20 часов, а обучение всем административным инструментам, которые ему необходимо знать (например, оргсхеме, статистикам, планированию своего времени и т.д.), займет в зависимости от способа обучения от 20 до 100 часов. Обучение технологии продаж продлиться минимум 15 часов, получение базовых навыков работы в учетной системе требует не менее 10 часов. Отсюда ясно, что даже если в индивидуальной программе все задачи требуют 100 часов, по опыту, сотрудник эту программу будет проходить несколько месяцев.

И это - примеры, касающиеся рядовых сотрудников компании, программы для руководителей более продолжительные.

Хорошее обучение сейчас стоит не дешево, и когда компания тратит на это деньги, она, конечно, усиливает свое производство, но в тоже время делает вклад и в сотрудника. Поэтому идеальное положение дел, когда дорогое обучение получают только те, кто уже принес компании очевидную пользу. Либо, если необходимо потратится на учебу недавно нанятого сотрудника, он должен или оплатить хотя бы часть обучения или взять на себя обязательства, что если он уволится из компании раньше определенного срока, то вернет часть стоимости обучения. Естественно, при применении таких правил необходимо учесть корпоративную культуру и требования законодательства.

Но составить программы - это только часть дела, необходимо добиваться, чтобы сотрудники проходили обучение. Могу вас заверить, что я не встречал еще ни одной компании, где бы работники без давления со стороны руководителей полностью выполняли свои индивидуальные программы. Не забывайте, что для них всегда на первом месте будет работа и производство их ЦКП, поэтому вам придется придумывать стимулы, устраивать соревнования и даже применять дисциплинарные меры, чтобы они обучались.

Как правило, как только вы начнете составлять программы, вы обнаружите, что их нужно корректировать. Вы выявляете «прокол» в компетентности и создаете новый обучающий материал. Конечно вам его придется включить в индивидуальные программы многих сотрудников. Поэтому эти программы будут меняться время от времени, совершенствуясь и пополняясь новыми задачами.

ЦКП секции: сотрудники, своевременно выполняющие задачи по индивидуальным программам обучения.

Секция внутреннего обучения - обеспечивает работу класса, используемого оборудования и наличие пособий, предоставляет обучение сотрудникам, добивается полного усвоения материалов, проверяет качество обучения.

Даже в небольшой компании должно быть место для того, чтобы сотрудники могли изучать материалы. Это помещение, в котором есть необходимые книги и словари, компьютеры, оснащенные для просмотра видеоматериалов. Ответственный за обучение помогает сотрудникам разобраться в материалах, поддерживает порядок и дисциплину, принимает проверки.

ЦКП секции: сотрудники, полностью усвоившие учебные материалы.

Секция внешнего обучения и наставничества - направляет сотрудников на учебу в другие организации, контролирует качество обучения, добивается чтобы сотрудники посещали занятия, проводит проверки полученных знаний.

Даже когда вы направляет работников на какие-то семинары или тренинги, ничто не мешает вам получить от организатора семинара список экзаменационных вопросов, на которые должен ответить сотрудник, успешно прошедший обучение. Ко мне неоднократно обращались руководители компаний, подчиненные которых проходили у меня различные тренинги, с просьбой дать такие экзаменационные вопросы. Вполне обоснованное требование: результаты любого курса или семинара всегда можно проверить. Что интересно, когда сотрудник, участвующий в семинаре знает, что после семинара у него будет небольшой экзамен, он работает во время семинара совершенно по-другому. Даже преподавателя или лектора стимулирует то, что знания будут проверены.

Во многих компаниях для рабочих специальностей можно с успехом использовать наставничество. Для этого необходимо выбрать специалистов, желающих выступить в роли наставников, создать систему вознаграждения для них, сформировать программу с указанием, каким конкретно навыкам они должны научить новичков. В конце программы наставничества, также следует провести экзамен для проверки приобретенных навыков. И конечно, нужно контролировать процесс такого обучения, чтобы оно приносило результаты.

ЦКП секции: сотрудники, усвоившие материал в процессе обучения в установленные сроки.

ОТДЕЛ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ (15)

Цель отдела - на основе полученных данных разрабатывать эффективные программы совершенствования процессов компании, при необходимости корректировать их и добиваться успешного завершения.

Предположим, что как в примере, который я описал ранее, в компании, торгующей полиэтиленом, необходимо изменить технологию упаковки палет с мешками. Для того чтобы это сделать, нужно найти и приобрести оборудование, установить его и запустить в эксплуатацию, дополнить оргсхему недостающими функциями, разработать инструкции по работе на оборудовании, провести обучение сотрудников, организовать снабжение упаковочными материалами, внести изменения в расчеты себестоимости. Другими словами, чтобы это было успешно сделано, следует решить определённые задачи разным отделам компании. Дорабатывать оргсхему и дополнять должностные инструкции будет 1-й отдел, приобретать оборудование и устанавливать его 11-й отдел, проводить обучение 14-й отдел и т.д. Все эти задачи должны быть согласованы по времени и выполнены. Программа по совершенствованию - это последовательность задач, которые необходимо решить для того, чтобы раз и навсегда избавиться от обнаруженного отклонения.

Для того чтобы составить такую программу, обычно требуется участие нескольких специалистов в разных областях: в технологии производства, в продвижении и продажах, финансиста и специалиста по построению организации. Наиболее практичный способ, как это сделать - создать Совет по качеству, в который включить лучших специалистов по основным направлениям деятельности. Эти люди, конечно, исполняют свои обязанности в соответствии с оргсхемой, но кроме этого, они являются членами Совета по качеству и еженедельно собираются, чтобы проверить ход выполнения программ, доработать их или разработать новые.

Для выполнения любой программы из руководителей отделений назначается ответственный за ее реализацию; выбирают ответственного, исходя из того, к области деятельности какого отделения относятся результаты программы. В указанном выше примере ответственным за программу будет руководитель Технического отделения, так как упаковка и отгрузка принадлежит к его области ответственности. Все такие программы одобряются распоряжением высшего руководителя компании, им же назначается ответственный за программу.

Очень часто эти программы включают в себя задачи по составлению новых учебных материалов или инструкций и обучению либо переобучению кого-то из сотрудников. В большинстве случаев анализ отклонения в качестве обнаружит, что причиной его является некомпетентность кого-то из сотрудников.

ЦКП отдела: ЦКП компании безупречного качества.

Секция данных совета по качеству - принимает данные от всех подразделений компании об отклонениях в качестве, систематизирует их и подготавливает отчеты для использования в работе совета.

В эту секцию направляют сведения из отдела Продаж, из производства и отдела Качества. Все они должны быть зарегистрированы, чтобы можно было со временем проводить анализ и наблюдать изменения.

ЦКП секции: полные и вовремя подготовленные отчеты о качестве работы компании.

Совет по качеству - еженедельно проверяет ход выполнения программ, оценивает результаты, корректирует программы и составляет новые.

В состав совета обычно входит 3-4 члена, как правило, это руководители отделений, но не обязательно; это могут быть просто опытные специалисты. На каждом заседании, которое проходит в течение часа, производится:

анализ отчетов по качеству;

обзор программ по совершенствованию, находящихся в работе;

коррекция программ;

составление новых программы.

ЦКП секции: эффективные программы по совершенствованию.

Секция контроля программ совершенствования - следит за ходом выполнения программ, проверяет качество завершения задач, информирует руководителей и Совет по качеству о ходе выполнения.

Несмотря на то, что ценность данных программ для всей компании не вызывает сомнений, следует учитывать, что у сотрудников компании есть текущая работа, поэтому приходится контролировать и оказывать административное давление, чтобы задачи завершались вовремя. Кроме того, необходимо проверять доклады о завершении задач, потому что людям свойственно путать «почти сделано» со «сделано», и принятое «почти» может свести на нет целую программу, состоящую из взаимосвязанных задач.

ЦКП секции: вовремя и качественно завершенные программы.

Могу вас заверить, что когда такое отделение создается впервые и руководители начинают получать объективную информацию о качестве работы компании, это может расстроить, на это не хочется смотреть.

Когда в собственной производственной компании я начал вести статистику, график которой показывал стоимость полученного клиентами продукта, полностью соответствующего стандартам, сравнивая его с графиком стоимости всей отгруженной продукции, я был поражен. Оказалось, что моя компания, которая уже в тот момент была лидером рынка, выдавала от недели к неделе лишь около 5-20% всего продукта действительно качественного! Честно говоря, отслеживая этот график несколько недель, я не был слишком оптимистичен и даже думал, что достичь 100%-го уровня вообще невозможно. Но благодаря работе отделения Квалификации, шаг за шагом мы устраняли отклонения и уже через год качественной продукции было около 80%, а через два года мы достигли уровня, о котором в самом начале я не даже не мечтал - около 99,5% всего продукта было безупречным. Что значат эти 99,5% для бизнеса? Большое количество повторных заказов, снижение затрат на продвижение и продажи, повышение прибыли, хорошая слава и многое другое.

ЦКП отделения Квалификации: квалифицированные сотрудники компании, производящие продукты и ЦКП компании безупречного качества.

Признаки того, что отделение не производит свои продукты:

Качество продукта компании не проверяют на соответствие установленным стандартам.

Есть недовольные клиенты, которые остаются неулаженными.

Нет библиотеки справочных материалов или базы знаний, где сотрудники могут находить ответы на вопросы.

Нет системы обучения персонала компании.

Квалификация сотрудников не повышается.

Качество продуктов компании не улучшается.

Первоочередные действия по развитию отделения:

13-й отдел - наладить улаживание недовольства клиентов, чтобы любой сотрудник компании, сталкиваясь с подобным, знал, кому передать решение этого вопроса.

13-й отдел - учредить регулярное проведение опросов клиентов о качестве работы компании.

13-й отдел - разработать точные стандарты, описывающие основные критерии для определения качества продуктов.

13-й отдел - ввести технический контроль качества продуктов компании, чтобы некачественный продукт не мог попасть в руки клиента.

15-й отдел - организовать работу Совета по качеству, чтобы начали разрабатывать и выполнять программы по совершенствованию.

14-й отдел - собрать все справочники, видеозаписи, книги и другие материалы, содержащие ценные данные о технологиях, используемых в компании, в библиотеку и организовать доступ к этим материалам сотрудников.

14-й отдел - отыскать и систематизировать все имеющиеся материалы, пригодные для обучения сотрудников.

14-й отдел - разработать материалы для обучения продукту компании.

14-й отдел - составить краткие программы для каждого сотрудника компании и начать обучение.

14-й отдел - найти и оборудовать подходящее место и начать регулярное обучение сотрудников по составленным материалам.

Глава 17

ОТДЕЛЕНИЕ ПО РАБОТЕ С ПУБЛИКОЙ (6)

Качественный продукт произведен, следующий шаг - масштабное расширение. Функции этого отделения без преувеличения являются ускорителем развития компании, здесь создается широкая известность компании, привлекается большой поток новых клиентов, образуется сеть партнеров, которые направляют клиентов в компанию. И самое приятное во всем этом, что это можно сделать без значительных затрат. Если у вас в компании никто не выполняет эту работу, то независимо от того, в каком бизнесе вы работаете, у меня две хороших новости:

прибыль вашей компании может быть значительно выше;

вы можете значительно дешевле получать много новых клиентов.

Это отделение состоит из трех отделов:

13 - Отдел По связям с общественностью (или PR-отдел);

14 - Отдел Вводных услуг;

15 - Отдел По работе с партнерами.

ОТДЕЛ ПО СВЯЗЯМ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ (16)

Цель отдела - сделать компанию и ее продукты хорошо известными в области деятельности, добиться, чтобы о компании хорошо отзывались, публиковали статьи в СМИ, а эксперты в области деятельности имели о ней хорошее мнение.

Как только речь идет об известности компании, почему-то сразу же возникает идея: это реклама! Нет, настоящая известность не создается с помощью рекламы, предназначение рекламы - вызывать у людей желание купить нечто. Имидж - это мнение о компании, которое имеют люди, их представление о чем-то, что интересно, но может совершенно не соответствовать настоящему положению дел. Имидж не создается рекламой просто по той причине, что люди рекламе не верят.

Например, пару лет назад перед самым Новым Годом вся Россия была утыкана щитами с новогодним поздравлением одной очень крупной газодобывающей корпорации, поздравление от лица корпорации было обращено ко всем гражданам страны. Мне было интересно, какие мысли возникают у людей, когда они видят эти рекламные щиты, и я не поленился сделать небольшой опрос. Почти все ответили, что единственная идея, которая возникает при виде этих бордов: «Деньги, вырученные от продажи нашего газа, выбрасывают на ветер, просто кто-то получил большой откат».

Какой-то «профессионал в области рекламы» совершил классическую ошибку - пытался улучшить имидж с помощью рекламы, потратил огромные деньги и... еще больше ухудшил имидж корпорации. Люди не верят рекламе просто по той причине, что реклама - это оплаченное объявление, люди верят тем, кого они считают экспертами в какой-то области. А положительный имидж компании формируется только тогда, когда люди узнают что-то, что они считают хорошим, из источника, заслуживающего с их точки зрения некоего доверия. Если бы эта корпорация перед Новым Годом потратила некоторые средства на организацию елок в школах и детских домах, а потом организовала бы новостные сюжеты о том, как много радости это принесло детям из разных регионов страны, это гораздо лучше бы сказалось на их имидже.

У вас может сложиться мнение о том, что СМИ публикуют новости и статьи только за большие деньги и только об известных компаниях. Откройте журналы и газеты, которые читают ваши потенциальные клиенты и внимательно изучите каждую статью. Вы обнаружите там, во-первых, публикации о небольших компаниях, во-вторых, большая часть этих публикаций размещена совершенно бесплатно. Как они это делают?

Конечно, если вы обратитесь сами в любой журнал с предложением написать статью о вашей компании или продуктах, ответ будет однозначным - только за деньги и цена вас не порадует. Поэтому никогда так не делайте. Также категорически не рекомендую размещать статьи за деньги, так как много статей вы таким образом не сделаете, а имидж не создается одной публикацией. Кроме того, если вы один раз заплатите, потом размещать статьи бесплатно будет в несколько раз сложнее.

Для того чтобы разместить статьи бесплатно, вам необходимо, чтобы СМИ признали вас как эксперта в вашей профессиональной области деятельности. Достичь этого не так уж и сложно, просто потому что вы фактически являетесь экспертом в своем бизнесе. Экспертом называют специалиста в какой-то области деятельности, способного высказать мнение или дать заключение по какому-то вопросу. В какой бы области деятельности вы не работали, вы знаете об этом гораздо больше, чем журналисты или их читатели. Специалисты вашей компании вполне могут выступать в качестве экспертов, вопрос только в том, чтобы создать у журналистов уверенность, что вы - эксперты.

Это не так сложно, как может показаться с первого взгляда. Начните просто общаться со СМИ как эксперты, а для этого регулярно, желательно один или два раза в неделю, рассылайте в СМИ какие-то интересные новости о вашей области деятельности от лица специалистов, которых вы будете продвигать как экспертов. Первое предприятие, где я это применил, - «Герольдмастер», отдел По связям с общественностью просто начал регулярно писать и рассылать по списку более чем из двух сотен СМИ новости из области наград. У любого журнала, газеты, теле- или радиоканала есть специальный адрес, куда можно отправлять ваши заметки. «Герольдмастер» отсылал короткие заметки о том, какие выпускаются новые награды, как они выглядят и почему, что происходит в других странах с наградами, какие используются технологии при производстве наград.

Конечно, сегодня СМИ любят публиковать информацию, которая, во-первых, является новой, а, во-вторых, содержит некоторую долю драматизма: скандалы, конфликты, громкие имена. Если вам удастся добавить что-то подобное в ваши заметки, не ухудшая при этом своей позиции, это только будет содействовать тому, чтобы на них обратили внимание. Так вот, «Герольдмастер» начал регулярно рассылать свои «новости из мира наград» во все СМИ, и некоторое время ничего не происходило, никто эти заметки не публиковал и внимания, как мне казалось, на них не обращал. Но через некоторое время начали происходить интересные вещи - как только у какого-то СМИ возникала потребность сделать материал о наградах или чем-то близком, они сразу обращались к нам за данными, интервью и фотографиями. В первый же год, после того, как мы начали рассылать эти новости, предприятие показали несколько раз по телевидению, вышло несколько статей в СМИ о наградах, интервью с нашим главным дизайнером, и компания потихоньку стала приобретать известность.

Могу вас заверить, что за эти публикации и сюжеты в новостях мы не платили ни копейки. Причина, почему так происходит очевидна - у СМИ нет времени и ресурсов, чтобы долго искать и анализировать информацию, если в журнале по решению редактора должна быть информация о наградах, у них нет времени проводить исследования, гораздо проще обратиться к тем, кто заваливал их почтовый ящик информацией о наградах.

Не сомневайтесь, экспертное мнение ваших специалистов является ценным, но чтобы им начали пользоваться, требуется сделать эту домашнюю работу. Но когда идеи ваших экспертов начнут публиковать, дело пойдет быстрее, так как любая публикация будет только усиливать вашу экспертную позицию.

ЦКП отдела: привлекательный профессиональный имидж компании в глазах публики.

Секция внешнего вида - поддерживает профессиональный внешний вид компании, рабочих помещений, рабочих мест, оформления офиса, внешний вид сотрудников.

Это конечно не означает, что в этой секции находятся уборщицы и дворники, но именно эта секция отвечает за то, чтобы смотреть на компанию с точки зрения клиентов. Дело в том, что и сотрудники, и руководители других отделений не замечают, как постепенно ветшает мебель, появляются пятна на стенах, шелушится краска на воротах, тускнеют вывески, а рабочие места превращаются в кучи бумаг. Остальные подразделения компании сосредоточены на производстве своих продуктов и им не до внешнего вида. Поэтому обычной является картина, когда после открытия компании некоторое время она выглядит практически безупречно, но проходят годы и постепенно компания теряет профессиональный вид.

Задумайтесь над тем, что во многих видах бизнеса клиент платит деньги или начинает работать с компанией, когда он еще не понимает ценности продукта, который получит. Фактически, он становится клиентом компании основывая свой выбор только на том, насколько профессионально выглядит компания. По этой причине банки стараются иметь безупречный внешний вид. Ведь, выбрав банк, клиент доверяет ему все свои деньги, при этом гарантией сохранности денег является только репутация. И это действительно так, встречают по одежке.

«Чистые помещения, опрятно и профессионально выглядящий персонал, могут увеличить ваш доход примерно на 500 процентов»62, - Л. Рон Хаббард.

И это действительно так, когда клиент выбирает, кому разместить заказ при более-менее равных условиях, он отдает предпочтение компании, которая в самом начале общения выглядит более профессионально.

Даже если вы не можете себе позволить очень красивый офис и дорогую мебель, вы можете добиться, чтобы в офисе было чисто и завхоз своевременно подкрашивал царапины на стенах и дверях, рабочие столы сотрудников демонстрировали посетителям идеальный порядок, на стенах висели красивые репродукции, а сами сотрудники имели надлежащий вид. Возможно, что это самый легкий способ, с помощью которого можно увеличить доход компании.

Даже в консалтинговой компании приходится постоянно следить за тем, чтобы соседи по офисному зданию не захламляли коридоры, уборщицы поддерживали чистоту в туалетных комнатах, сломанные вещи своевременно ремонтировали или меняли. Кроме того, у нас есть требования к одежде сотрудников, макияжу, использованию определенных аксессуаров и оформлению рабочих мест. Согласитесь, странно выглядит рабочее место специалиста с полуобнаженными красотками на стене или даже на экране компьютера. Не настаиваю на каких-то определенных стандартах, но когда заходишь в юридическую компанию, а секретарь встречает тебя в откровенной блузке и пирсингом в пупке, это не создает желания доверить такой компании решение важных вопросов.

ЦКП секции: безупречный профессиональный внешний видмкомпании и сотрудников.

Секция отзывов - собирает отзывы довольных клиентов, которые можно использовать для внутренних и внешний публикаций.

С отзывами клиентов работают несколько разных подразделений, отделение Квалификации опрашивает клиентов, чтобы обнаружить, что необходимо улучшить в деятельности компании, отделение Распространения опрашивает клиентов, чтобы понять их проблемы и использовать это в рекламе. Здесь же речь идет о тех отзывах, которые будут использованы для формирования мнения о компании и это - определенные отзывы.

Если вы когда-нибудь собирали отзывы клиентов о вашей услуге письменно, то скорее всего обратили внимание, что большую часть из них можно использовать только лишь для оценки качества услуг, показывать эти отзывы публике совершенно бесполезно. Например, когда мы завершили первые несколько консалтинговых проектов, то попросили клиентов рассказать о том, что они думают о нашей услуге. Мы потратили на это время и силы, сняли видео, а через некоторое время я понял, что использовать эти отзывы нельзя, потому что они не создают правильного представления о нас. Например, вы предоставили качественную услугу по установке окон и берете отзыв у клиента. Скорее всего он скажет о том, что доволен, что у него нет претензий, поскольку ничего не испорчено во время установки окон. Если вы покажите этот отзыв потенциальным клиентам, будет ли это работать?

Две ошибки, которые обычно допускают, собирая отзывы для использования их в связях с общественностью:

спрашивают о том, что думает клиент, вместо того, чтобы задать заранее подготовленные, определенные вопросы, ответы на которые будут полезны для формирования имиджа;

берут отзывы у всех подряд.

Если вы хотите сформировать имидж компании, которая ставит окна так, что они служат долго и хорошо сохраняют тепло, имеет смысл задать определенные вопросы. Это могут быть вопросы о том, какие изменения клиент почувствовали зимой, или насколько они надёжны с его точки зрения. Пусть клиент ответит именно на эти вопросы, снимите это на видео и используете на своем сайте и в рекламе.

Вам не нужны тысячи отзывов, никто не будет их смотреть или читать. Людям интересны отзывы тех, кого они считают достойным доверия. Иногда достаточно взять всего пару отзывов у людей, которым другие доверяют: известного бизнесмена с хорошей репутацией, специалиста или знаменитости. Стоит попотеть, чтобы получить именно такие отзывы, которые произведут впечатление на публику, чем коллекционировать тысячи обычных. И еще момент, люди не доверяют анонимным отзывам, иногда в рекламе разных услуг я вижу отзывы типа: «Это был самый лучший ... в моей жизни, спасибо компании ...» А. П., директор компании. Кто этот самый А.П? Директор какой компании? Что именно он получил от этой услуги или товара? Это не создает доверия, а публикация таких отзывов - пустая трата времени. Хороший отзыв, который будет работать, всегда является результатом точного расчета и подготовки.

Но что хорошо, современная техника позволяет сегодня подготавливать очень приличные отзывы легко. Договариваетесь с человеком, которому люди склонны доверять, готовите умные вопросы, подчёркивающие положительные стороны вашего продукта, находите хорошо освещенное и тихое место, снимаете на обычную бытовую видеокамеру и выгружаете на YouTube, вставляете видео на сайт и в вашу рассылку. Готово! Этот отзыв сможет увидеть огромное количество людей. Берете текст и фото, и вставляете в свои буклеты, вешаете на стендах в офисе, размещаете на сайте. Важно только помнить, что это - постоянная деятельность, так как уровень вашей компании растёт, появляются новые продукты, новые клиенты, поэтому никогда не прекращайте собирать отзывы и публиковать их.

ЦКП секции: пригодные для публикации, вызывающие доверие положительные отзывы о компании и ее продуктах.

Секция внутренних связей с общественностью - собирает все хорошие новости о деятельности компании, информирует сотрудников о том, что положительного происходит в деятельности, проводит корпоративные мероприятия, формирующие хорошее отношение к компании, размещает информацию на досках объявлений и через еженедельную корпоративную рассылку, улаживает негативные события, если они появляются среди сотрудников.

Какие бы мы не тратили усилия на создание хорошего имиджа в глазах публики, если сами сотрудники критично настроены к компании, большого успеха не будет. Поэтому так важны внутренние связи с общественностью. В тоже время, частенько сотрудники компании не в курсе всего, что происходит, каждый из них сосредоточен на своей работе, в которой конечно, полно сложностей. Руководители склонны на совещаниях и собраниях уделять больше внимание различным проблемам, СМИ обрушивают на людей потоки плохих новостей, а разум человека устроен так, что ему больше свойственно фиксироваться на проблемах, неудачах и угрозах, чем на чем-то хорошем. Послушайте, о чем люди говорят в перерывах - слишком много проблем, слишком мало побед.

В тоже время, практически каждый день в компании происходит что-то хорошее: сделали большую продажу, впервые предоставили новый продукт, наняли хорошего специалиста, освоили новую программу, напечатали рекламный буклет, начали проект по автоматизации или внедрили новый регламент. Обычно об этом забывают сообщить сотрудникам, а хороший имидж складывается из достижений.

Несложно повесить в офисе доску объявлений и регулярно помещать на эту доску хорошие новости, организовать еженедельную рассылку сотрудникам новостей по электронной почте, проводить интересные и веселые корпоративные мероприятия, которые сами по себе станут хорошей новостью.

Отдельно хочу обратить внимание на улаживание негативных настроений в компании. В любом деле бывают поражения, о которых узнают сотрудники, причем зачастую в искаженном виде, что только усиливает этот негатив. Например, компания провалила заказ, что привело к потере денег и репутации. Для того чтобы уладить это, необходимо дать точную оценку данной ситуации, без излишнего драматизма сообщить о том, каков точный размер потерь, указать, в чем заключалась ошибка, из-за которой провалили заказ, и конечно сообщить о том, какие меры предприняты, чтобы уладить последствия и не повторить ситуацию. Если замалчивать такие моменты, они будут обрастать слухами, и у сотрудников не будет уверенности в том, что компания способна справиться с подобным. ЦКП секции: позитивный имидж компании в глазах сотрудников.

Секция мероприятий - планирует и проводит мероприятия, привлекающие внимание и вызывающие большой интерес у публики. В сотрудничестве с другими подразделениями, делает эти мероприятия известными для публики, привлекает к участию в этих мероприятиях клиентов, партнеров и СМИ.

Есть множество поводов проводить такие мероприятия: годовщина компании, презентация нового продукта или новой коллекции, открытие нового офиса или магазина. Это - отличные случаи привлечь внимание публики и заявить о себе. Два года назад мы открывали новый офис на Дальнем Востоке в Хабаровске и для того, чтобы это событие имело резонанс, мы заранее познакомились и пригласили на мероприятие руководителя союза предпринимателей и чиновников, отвечающих за развитие предпринимательства в этом городе. Не каждую неделю в Хабаровске открывает офис международная консалтинговая компания, которая предоставляет свои услуги малому и среднему бизнесу. Поэтому они с удовольствием приняли приглашение, сказали много хороших слов о поддержке бизнеса. Естественно, мы пригласили также и телевидение, сославшись на то, что на мероприятии будут известные люди. Результатом стал новостной сюжет, который в течении дня несколько раз показывали по телевизору.

Один из наших клиентов, небольшой ресторан, начал проводить воскресные мастер-классы по приготовлению осетинских пирогов. СМИ с удовольствием откликнулись на приглашение и сняли сюжет для местных новостей. Какого бы размера не была компания, можно создать интересное мероприятие, которое привлечет внимание публики, и даже СМИ.

Даже годовщина компании, если ее правильно организовать, станет событием, в котором с удовольствием примут участие ваши постоянные клиенты и о котором они будут с удовольствием вспоминать и рассказывать другим.

ЦКП секции: способствующие формированию имиджа мероприятия, вызывающие интерес и привлекающие внимание публики и СМИ.

Секция связей с общественностью в Интернете - публикует новости и отзывы о деятельности компании на новостных сайтах, в блогах, в социальных сетях, на корпоративном сайте компании. Следит за всеми публикациями с упоминанием компании в Интернете, продвигает публикации, способствующие улучшению имиджа и улаживает негативные публикации.

Формирование имиджа в Интернете подчиняется тому же закону, что описан в начале главы. Для того чтобы ваш сайт имел высокий рейтинг, а ваши новости были на первых позициях поисковых сайтов, в первую очередь сама по себе информация, которую вы размещаете, должна быть интересной и уникальной. Конечно, есть еще и всякие хитрости, которые помогают поднять рейтинг в поисковиках, но самое действенное средство для этого было и всегда будет - это интересные сведения. Чем больше интересных данных вы будете публиковать в корпоративном блоге или новостях, тем больше людей их будут читать. Специальные действия по продвижению, внешний вид, имеют некоторое значение. Но если вы почитаете самые популярные блоги и сайты в вашей области деятельности, вы обнаружите, что на первых позициях не самые рекламируемые и не самые профессиональные с точки зрения внешнего вида. Важно, чтобы каждая ваша публикация вызывала какой-то интерес у вашей публики, это не обязательно что-то умное, это может быть веселое, красивое, но конечно связанное с вашей областью деятельности.

Вы можете совершенно бесплатно завести страничку для вашей компании или даже для отдельных продуктов в Facebook и Google+ и публиковать там все новости. В нашей компании также принято, чтобы сотрудники в социальных сетях делились со своими друзьями ссылками на эти новости. Такие страницы очень хорошо находятся поисковиками, на них можно размещать ссылки на страницы вашего сайта. Но есть один момент, который тоже стоит принять во внимание, это - персональный имидж руководителей и специалистов компании. Когда сотрудник в своем профиле в социальной сети указывает в качестве места работы вашу компанию, его персональный имидж становится составляющей имиджа компании. Поэтому в компании могут быть определенные правила для сотрудников по пользованию социальными сетями, например, запрет размещения сексуальных фото, использование нецензурных выражений, публикация информации, которая не должна быть доступна широкой публике. И конечно, главное правило - запрет на критику компании или отдельных коллег. Обычно сотрудники с удовольствием содействуют продвижению компании в социальных сетях.

Особый момент - критичные отзывы о компании. В последние годы возникла практика продвижения сайтов через создание «горячих» дискуссий с обсуждением компаний. Практически ни одну известную компанию не обошло стороной обсуждение, которое начинается с реального или сфабрикованного негативного отзыва. К его обсуждению присоединяется множество людей, возникает дискуссия и в результате рейтинг этой дискуссии растет. Но в итоге, когда потенциальный клиент набирает в поисковике название вашей компании, он попадает на сайт, где полно критики. Для того, чтобы ваши усилия по созданию позитивного имиджа не пропали даром из-за того, что публика попадает на такие сайты, необходимо улаживать эту критику.

С этой целью нужно, во-первых, постоянно отслеживать публикации о компании, например, с помощью бесплатного и удобного сервиса «Оповещения Google». Достаточно задать ему все фразы, отслеживание которых вас интересует, и вы будете ежедневно получать отчет со ссылками на все новые публикации по этим фразам.

Как только обнаружена новая дискуссия, где критикуют вашу компанию или продукт, следует сразу же в дискуссии обратиться к автору критичной заметки и постараться выяснить, кто он, что произошло и выразить свою готовность разобраться в ситуации и уладить вопрос. Если это настоящий негативный отзыв, то обычно человек позитивно относится к вашему намерению уладить и сотрудничает. Если это сфабрикованный отзыв, то, как минимум, другие читатели поймут, что вы работаете с отзывами и желаете помогать клиентам. Иногда стоит несколько раз обратиться к автору критики с просьбой предоставить больше данных, чтобы это было легче уладить. Если отзыв сфабрикован, вполне возможно, что на ваше заявление опубликуют еще несколько критических замечаний. В этот момент важно не вступать в дискуссии, не пытаться демонстрировать неправоту оппонентов, а просто надо продолжать сохранять позитивную точку зрения и демонстрировать свою готовность уладить ситуацию, если она вызвана ошибками со стороны компании. Обычно при улаживании таких отзывов совершают две ошибки:

игнорируют такие отзывы и ситуация выходит из-под контроля;

включаются в дискуссию и переходят к обвинениям.

Такие ошибки только подогревают дискуссию и поднимают ее рейтинг в поисковиках.

Но даже если вы столкнулись с сфабрикованными отзывами в дискуссии, но в ответ на анонимную критику ваша компания позитивно и профессионально выразила готовность разобраться и уладить вопрос, умный читатель поймет, что на самом деле происходит, и эта дискуссия не причинит вреда компании.

ЦКП секции: публикации в Интернете, способствующие формированию позитивного имиджа компании.

Секция по работе со СМИ - регулярно направляет в СМИ заметки с новостями, касающимися области деятельности компании и самой компании. Поддерживает отношение с редакторами СМИ и предлагает им компанию в качестве эксперта, предоставляет нужные им комментарии, статьи, данные. Организует написание интересных статей и их публикацию. Улаживает критичные публикации о компании.

Как я уже говорил выше, СМИ нуждаются в информации. Если вы посмотрите на такой бизнес, как газета, с точки зрения руководителя, то поймете, что самая важная задача - публиковать такой материал, который людям было бы интересно читать. Для того чтобы СМИ могло заработать на рекламе, его должны желать читать, а это невозможно, если нет информации. Поэтому если вы сможете предложить интересную информацию о своей профессиональной области деятельности, вас будут публиковать.

Но здесь нужно учитывать один момент - как правило, это невозможно сделать быстро, поэтому работая в области связей с общественностью, не ожидайте мгновенного результата. Возможно, вам придется несколько месяцев отправлять свои заметки в СМИ, прежде чем кто-то из них откликнется. Скорее всего вам нужно будет самим искать контакты с редакторами, которые отвечают за публикацию статей, вам придется выяснять, какие темы их интересуют и готовить нужный материал. С одним из национальных журналов моему специалисту пришлось поддерживать общение несколько лет, прежде чем журнал запросил у нас статью, с другими это произошло через два-три месяца. Это работа не для спринтеров, здесь нужна выдержка, поэтому обычно с такой работой не справляются специалисты по рекламе: при размещении рекламы результат должен быть получен сразу, если реклама не оказала воздействия на человека, как только он ее увидел, она скорее всего уже не сработает.

ЦКП: сюжеты, статьи, комментарии и новости с упоминанием компании, ее продуктов и специалистов, которые способствуют формированию имиджа.

Создание широкой известности - непростое дело, над созданием имиджа приходится работать день за днем долгие месяцы и годы, он формируется постепенно. Но чем известнее благодаря связям с общественностью становится компания, тем лучше работает реклама, тем проще общаться с клиентам, тем легче нанимать хороших специалистов и привлекать к сотрудничеству партнеров. Позитивная репутация, известная широкому кругу людей, - хороший капитал, лучше начать трудиться над его созданием как можно раньше.

ОТДЕЛ ВВОДНЫХ услуг (17)

Цель отдела - используя специальные услуги и продукты, привлекать в компанию как можно большее количество новых клиентов, чтобы, получая эти услуги, они могли познакомиться с компанией, а затем передавать этих клиентов в отделение Распространения для продажи основных продуктов компании.

Если вы посчитаете, во что вам обходится привлечение одного нового клиента, то скорее всего будете поражены. Сложите все расходы на рекламу, добавьте заработную плату персонала, который занят продвижением, и накладные расходы и поделите на количество новых клиентов, которые были получены. Когда-то я подсчитал стоимость нового клиента для моей компании по производству станков и был очень удивлен - клиент обходился нам примерно в $120, что составляло примерно одну треть от нашей маржи. Это заставило меня серьезно задуматься о том, как снизить данные расходы. В другой своей компании, которая занималась проведением открытых тренингов для руководителей, стоимость привлечения клиента составила около $150, а выручка с этого клиента, если он пришел только на один семинар, была только лишь $120. Таким образом, если бы не повторные продажи, компания в принципе не могла ничего заработать.

Для того чтобы с этим справиться в тренинговой компании мы создали специальный продукт - трехчасовой семинар, участие в котором стоило всего $20. Мы продвигали эти семинары через Интернет и оказалось, что при такой стоимости собрать руководителей на семинар очень легко. Когда продаешь двухдневный семинар за $300-600, у клиента есть возражения в отношении цены, кроме того, сложно выделить два полных дня. В результате реклама должна быть безупречной и все равно продавцам придется потратить много времени и сил, чтобы уладить все возражения и продать продукт. Мы назвали наши короткие семинары «блиц-семинар» и начали их продвигать. Оказалось, что продвигать и продавать их было очень легко: если клиента «цепляла» тема семинара, то барьеры были настолько маленькими, что их даже не приходилось улаживать. Для продажи таких семинаров не нужны были «зубры-продавцы», работа заключалась в том, чтобы просто выставлять счета и контролировать оплаты. Люди приходили на семинары, за три часа получали хорошие идеи, у них возникало некоторое понимание того, чем мы занимаемся, и доверие к нашей компании. Что интересно, доход от данных семинаров полностью покрывал расходы как на продвижение, так и на проведение мероприятия. Фактически мы получали потенциальных клиентов бесплатно. Конечно, на этих небольших семинарах мы продвигали наши основные продукты - обучающие программы и многодневные тренинги. Тогда еще не был так развит Интернет, сейчас, конечно, мы вместо этого проводим много вебинаров.

В процессе управления предприятием «Герольдмастер» я обнаружил, что отдел Продаж тратит много времени и сил на то, чтобы в крупных государственных организациях или корпорациях, установить контакты с человеком, который отвечает за заказы наград. Так как в таких организациях отсутствует понятная оргсхема, разобраться к кому вообще необходимо стучаться в дверь нелегко. По этой причине я долго искал какую-то вводную услугу, которая помогла бы выйти на контакт с нашим потенциальным заказчиком. Исследуя этот вопрос, мы выяснили, что обычно руководитель, который отвечает за заказ наград, также занимается закупкой презентов и сувениров. Так как любая крупная компания периодически принимает гостей или отправляет свои делегации, в соответствии с принятыми правилами вежливости, их нужно обеспечивать сувенирами. Желательно, чтобы это было что-то такое, чего нельзя купить в магазине, нечто оригинальное. Обеспечение сувенирами - деятельность, которая постоянно требует внимания и отнимает время. И тогда родилась идея - создать возможность для этих клиентов заказывать сувениры по каталогу. Наши дизайнеры разработали два десятка оригинальных значков, брелоков и галстучных зажимов, мы изготовили эти изделия партиями в тысячу единиц и положили на склад. Затем был издан привлекательный каталог с умеренными ценами, который мы начали рассылать во все крупные государственные и коммерческие организации. Рано или поздно эти каталоги попадали на стол руководителя, ответственного за заказ сувениров и наград. Естественно, что мы получили множество заказов и выполнили их. Не могу сказать, что компания зарабатывала на такой торговле по каталогу, доля этих сувениров в прибыли компании составляла не больше 10%. Но самое главное, чего мы достигли в результате этого - контакты с нужными нам клиентами. Через некоторое время после того, как клиент получил заказанные сувениры, с ним начинал работать отдел Продаж и предлагал ему основной продукт компании - разработку и изготовление корпоративных наград, на котором компания зарабатывает. Таким образом, затраты на привлечение клиентов были сведены к нулю, а сам механизм привлечения стал простым.

Один из наших клиентов - известное полиграфическое предприятие «Триада-Принт», основной услугой которого является печать полноцветных журналов, использует в качестве вводной услуги небольшие семинары. На этих семинарах обучают издателей журналов и корпоративных буклетов тому, как разрабатывать и готовить к печати свои издания, чтобы получить максимальное качество и кроме того сэкономить. Семинары предоставляются бесплатно, но на них приглашают только специалистов из интересных предприятию журналов, издательств и корпораций. Семинары проводит известный в отрасли специалист по оптимизации процессов печати, совладелец предприятия. На семинарах он делится ноу-хау, делает экскурсии на производство. В итоге в течение первой же недели около 80% участников таких семинаров направляют в отдел Продаж предприятия запросы на расчет заказа. Могу сказать, что для того, чтобы получить подобный результат, понадобились бы расходы на рекламу и сотни часов рабочего времени продающего персонала.

Прекрасный опыт вводных услуг имеет известный журнал «Управление компанией». Они распространяют пронумерованные карточки, которые позволяют зарегистрироваться на сайте и иметь доступ к архиву выпусков журнала. Этот журнал - один из самых качественных, подписка стоит не дешево, а статьи на разные темы, связанные с бизнесом долго не теряют своей актуальности. Карточки прилагаются как дополнительный бонус на различных бизнес-мероприятиях и сами по себе являются довольно ценной услугой. Конечно, их основное предназначение - сбор контактных данных людей, интересующихся управлением, чтобы затем продвигать им подписку на журнал.

Даже супермаркеты используют идею вводных услуг для создания дополнительного потока клиентов. Они размещают в отдельной зоне банкоматы, терминалы оплаты мобильной связи, киоски по замене батареек, магазинчики бижутерии, прокат дисков и прочих арендаторов. Идея этой зоны в том, чтобы в супермаркет зашел человек, который не собирается покупать продукты. Он зайдет к банкомату и вспомнит о том, что забыл купить хлеб, а в результате как обычно - вывезет целую тележку «самого необходимого». Чтобы это работало, необходимо, конечно, делать анализ того, кто из арендаторов приводит больше посетителей и соответственно управлять тем, кто размещен в такой зоне. Думаю, что привлеченные дополнительные посетители дают супермаркету больше дохода, чем аренда этой площади.

Для того чтобы вводная услуга действительно выполняла свою функцию, необходимо, чтобы она:

привлекала нужный тип клиента, который действительно подходит для продаж основного продукта;

ее должно быть легко продвигать и продавать;

предоставление не должно приносить дополнительную работу отделениям Распространения и Техническому;

желательно, чтобы эта услуга себя окупала.

Чтобы разработать вводную услугу, необходимо очень хорошо понимать своего клиента, тогда вы будете знать, что ему предложить. В примере с «Герольдмастером», следует обратить внимание, что каталоги сувенирных значков не рассылали в сувенирные магазины или небольшие компании, потому что цель была не в том, чтобы продать как можно больше сувениров, а в том, чтобы получить клиентов определенного типа. В примере с супермаркетом, чтобы понять, кому предоставить площади в аренду, надо понимать, какой тип клиента покупает у них продукты. И для супермаркетов, ориентированных на людей с разным уровнем доходов, это будут совершенно разные арендаторы.

Один из знакомых предпринимателей, владелец площадки по продаже стройматериалов, для того, чтобы привлечь прорабов к себе на площадку, издал даже карманный справочник прораба. Он выяснил, какие технические данные пригодятся прорабу в работе и с помощью специалистов собрал эти таблицы и расчеты в один справочник. Он рекламировал справочник в обычных газетах с предложениями по продаже стройматериалов, но купить таковой можно было только на его площадке. В результате приобрел много потенциальных клиентов, да и сам проект по справочнику не был убыточным.

Еще одна компания, специализирующаяся на оптовой продаже материалов для строительных и ремонтных работ, выяснила, что их постоянные клиенты обычно торгуют в розницу на рынках, и для этого им необходимы специальные стеллажи, на которых можно удобно размещать мешки со шпаклевкой, клеями и подобными материалами. Они разработали и заказали партию специальных стеллажей, предназначенных для размещения мешков, и начали рекламировать и продавать их, и таким образом получили контакты с розничными торговцами, и, кроме того, даже заработали на продаже стеллажей.

Во всех этих примерах вводная услуга не имела отношения к основному продукту компании, который продавали во втором отделении, и никоим образом не затрагивала Техническое отделение. Можно сказать, что отдел Вводных услуг - это в определенном смысле отдельный бизнес внутри компании, главной задачей которого является самоокупаемое привлечение новых клиентов на основной продукт.

Во многих видах бизнеса хорошей вводной услугой являются семинары и тренинги. Например, основной продукт «Visotsky Consulting» - это консалтинговая программа по внедрению инструментов управления, а в качестве вводных услуг мы используем семинары и вебинары.

Один мой знакомый открыл развивающий детский сад: у него есть определенное ноу-хау для развития творческих способности детей. Стоимость услуг этого детского сада была довольно высокой, поэтому стояла задача наполнить заведение клиентами. Он организовал проведение небольших лекций по воспитанию детей, на которых педагоги рассказывали родителям о том, как правильно обращаться с детьми в сложных ситуациях. Большой процент родителей после посещения лекции просили принять их ребенка. Эти лекции были платными, но сами по себе не приносили заметного дохода, зато создавали поток клиентов.

Для того чтобы вводная услуга постоянно предоставлялась, ее необходимо продвигать, продавать и предоставлять. Все эти функции находятся в отделе Вводных услуг. Конечно, в зависимости от того, что эта за вводная услуга, состав секций отдела будет сильно отличаться для разных видов бизнеса.

Важно помнить, что акции и скидки на ваш основной продукт не являются вводной услугой - это обычные приемы продвижения, которые использует отделение Распространения, чтобы привлечь клиентов с помощью рекламы.

Например, для компании предоставляющей лекции или семинары в качестве вводных услуг это обычно:

Секция продвижения семинаров - размещает рекламу, совместно с 4-м отделом делает рассылки и осуществляет другие действия по продвижению.

Секция продажи семинаров - фактически, это небольшой отдел Продаж, который продает семинар клиентам, получает оплаты.

Секция проведения семинаров - подготавливает помещение и материалы и непосредственно проводит семинар.

Секция интервью - проводит интервью с клиентами, посетившими семинар, чтобы направить в 6-й отдел.

Сейчас в эру Интернета широко используются рассылки, на которые вам предлагают подписаться, чтобы получить какое-то видео или брошюру. Это по сути тоже вводная услуга, которая очень хорошо работает. Потенциальный клиент соглашается получать ваши рассылки, если заинтересован в информации по интересующей теме.

Например, на сайте нашей консалтинговой компании есть неплохая подборка видеозаписей вебинаров и семинаров на различные темы, связанные с управлением. Некоторые из них можно посмотреть без регистрации, но большую часть только после регистрации на сайте. Те, кто интересуется инструментами руководителя, регистрируются, и мы получаем возможность продвигать им свои услуги. Сам по себе доступ к этой библиотеке видео - вводная услуга.

Бесплатные вводные услуги, которые приходится финансировать из доходов компании - не идеальное решение. Лучше всего создать вводные услуги, окупающие сами себя, тогда деятельность отдела может расширяться в больших масштабах и это приведет к росту всей компании.

В компании, продающей оптом, вводной услугой может быть даже розничный магазин. Одна из оптовых компаний, торгующая предметами интерьера, в момент выхода на рынок, чтобы познакомить с новым для потребителя продуктом, открыла розничный магазин со своей продукцией в самом известном в стране торговом центре. В результате множество владельцев небольших розничных магазинов этого профиля заходили в магазин и интересовались условиями оптовых покупок. Продавцы магазина направляли их в шоу-рум компании. В данной компании в 17-м отделе находился розничный магазин, а сам отдел так и назывался «Розничный магазин», поэтому в структуре отдела были:

Секция витрин и продвижения;

Секция розничных продаж;

Секция кассы;

Секция поставок товара.

Розничные продажи приносили компании доход, достаточный, чтобы содержать магазин, а 6-й отдел получил приток оптовых клиентов.

ЦКП отдела: новые клиенты, довольные полученными вводными услугами, направленные в отдел Продаж.

ОТДЕЛ ПО РАБОТЕ С ПАРТНЕРАМИ (18)

Цель отдела - привлекать к сотрудничеству клиентов компании и другие организации, поддерживать их интерес к сотрудничеству, чтобы они направляли в компанию своих знакомых или клиентов.

Вы обращали внимание, что если вы предоставляете хороший продукт, то довольные клиенты направляют вам своих знакомых? Они делают это по собственному желанию, просто чтобы принести пользу друзьям. Но этим можно и нужно управлять, если приложить некоторые усилия, поток клиентов, которых вы получаете таким путем может быть значительно увеличен.

В 2005 г. в «Герольдмастере» я провел эксперимент - взял на работу сотрудника и сделал его обязанностью общаться с каждым клиентом, который получил заказанную продукцию, и в процессе общения выяснять, есть ли у него знакомые, которым тоже могут понадобиться награды. В то время компания отгружала примерно 30 разных заказов в неделю, т.е. это было всего лишь около 15 клиентов в неделю, так как обычно клиент размещал не один заказ и было много повторных. Если клиент говорил, что знакомые в принципе есть, специалист ему объяснял, что он получит определенный процент комиссионных от заказа и подписывал с ним соглашение. Конечно, не все клиенты были заинтересованы в таком сотрудничестве, поэтому за три месяца были заключены соглашения примерно с 90 клиентами из всех уголков страны. Следующее, что мы делали, не прекращая привлекать новых, мы поддерживали общение с этими людьми, для чего звонили им раз в две недели, рассказывали о новостях компании и конечно спрашивали контакты знакомых, которым могут понадобиться награды. Как только был получен контакт, его сразу же передавали в 6-й отдел (отдел Продаж отделения Распространения). Важным моментом было то, что ни от клиента, ни от сотрудника 18-го отдела не требовалось продавать, его работа заключалась только в том, чтобы передать контакт в отдел Продаж. Следующая его функция - отслеживать, как идет процесс продажи направленному новому клиенту и сообщать направившему об этом. И конечно, после того, как продажа состоялась, выплатить комиссионные. Не слишком сложная работа, которая в основном заключается в общении с клиентами. В результате такой деятельности через шесть месяцев объем продаж привлеченным таким образом клиентам составил 50% общего дохода, при этом функции 18-го отдела выполнял один человек. В этот момент в компании работало более 150 сотрудников, а в отделе Продаж - 5 продавцов. Кстати, этот специалист и поныне работает в компании и успешно выполняет эту работу. А за это время сформировался довольно большой круг людей, для которых комиссионные стали хорошим источником дополнительного дохода.

Мы обычно называем представителем клиента, который направляет своих знакомых. А партнерами - другие компании, которые также направляют нам клиентов.

Еще один момент, на который хочу обратить внимание - наличие вводных услуг значительно упрощает эту работу. Например, в нашей компании главная услуга довольно дорогая, но есть много вводных. Поэтому когда клиент, завершивший консалтинговый проект, хочет направить своего знакомого к нам, ему даже не обязательно рекомендовать консалтинг, он может порекомендовать принять участие в небольшом семинаре или даже вебинаре. А у нас существует правило, даже если клиент был направлен на семинар или вебинар, мы выплатим комиссионные со всех проданных услуг, а не только с первой. Кстати, такое правило значительно усиливает желание направлять к вам клиентов.

ЦКП отдела: клиенты и партнеры компании, направляющие большое количество новых клиентов.

Секция по работе с представителями - продвигает клиентам идею стать представителем компании, поддерживает отношения с партнерами, получает у них контакты, передает эти контакты в шестой отдел, информирует представителей о том, что происходит с направленными и выплачивает комиссионные.

На примере этой функции хорошо заметно, как влияют на работу друг друга разные подразделения компании. Если отделение Квалификации обеспечивает безупречное качество продукта, а 16-й отдел создает хороший имидж компании, то работать с представителями очень легко. Достаточно только сообщать им о хороших новостях, которые подготавливает 16-й отдел, держать их в курсе вводных услуг 17-го отдела, и они будут с удовольствием рекомендовать компанию своим знакомым. Чем больше довольных клиентов, тем больше направленных и тем меньше вам нужно тратить на продвижение. Например, «Visotsky Consulting» около 70% своих клиентов на консалтинг получает по рекомендациям, а так как каждый год наши филиалы завершают более сотни проектов, то поток направленных растет. Более того, как показывает опыт, для продажи услуг клиентам, пришедшим по рекомендации, требуется гораздо меньше усилий.

Некоторые компании даже создают специальные продукты, которые облегчают представителям деятельность. Например, во многих тренинговых компаниях принята практика: представители компании получают специальные приглашения, на платные семинары, по которым их знакомые могут посетить семинар бесплатно.

ЦКП секции: направленные представителями новые клиенты.

Секция по работе с партнерами - находит потенциальных партнеров, продвигает им сотрудничество, обеспечивает их материалами по продвижению, ведет контроль за направленными, выплачивает комиссионные.

Эта деятельность очень похожа на работу с представителями, только в данном случае работа ведется с компаниями, которые предоставляют неконкурирующие продукты тому же типу клиента. Например, для нас идеальными партнерами являются тренинговые компании, которые проводят семинары по управлению, но не занимаются консалтингом. Для компании по установке металлопластиковых окон хорошими партнерами будут те, кто делает ремонты, продает двери, устанавливает кондиционеры. Конечно, для того, чтобы организовать взаимное направление клиентов, нужно чтобы потенциальный партнер был уверен в качестве услуг. Кроме того, следует продумать простой удобный способ идентификации направленного. Например, пронумерованные карточки на скидку, которые партнер мог бы раздавать как дополнительный бонус своим клиентам, а вы по этим карточкам могли легко определить, кем он был направлен.

Чем больше будет у вас таких партнеров, тем больше будет ваш доход, а каждый офис партнера станет для вас дополнительной точкой, где клиент сможет познакомиться с вашими материалами по продвижению.

ЦКП секции: направленные партнерами новые клиенты.

Секция по работе с ассоциациями - сотрудничает с отраслевыми ассоциациями, организаторами конференций и выставок, с клубами и объединениями.

Если ваша компания ремонтирует автомобили, почему бы вам не стать партнером разных клубов автолюбителей? Если вы предоставляете строительные услуги, то многие ваши потенциальные клиенты являются членами всевозможных объединений и клубов предпринимателей. Если у вас ветеринарная клиника, то хорошим партнером для вас могут быть клубы любителей домашних животных. Всем этим клубам и объединениям необходимо что-то полезное предоставлять своим членам. Вы, как эксперты, можете проводить для членов этих объединений какие-то лекции, рассказывать о новинках в вашей области деятельности. В обмен они вам выделяют место для размещения рекламных буклетов, да и сами лекции будут лучшей рекламой вашей компетентности. Так например, некоторые бизнес-ассоциации с удовольствием направляют своих членов на наши вебинары и семинары.

Но чтобы возникло такое сотрудничество, его необходимо создать и постоянно поддерживать.

ЦКП секции: новые клиенты, полученные от ассоциаций.

ЦКП отделения По работе с публикой: расширяющаяся область деятельности и новые клиенты компании.

Признаки того, что отделение не производит свои продукты:

Внешний вид компании не производит профессионального впечатления.

Компания или руководство имеет отрицательный имидж среди сотрудников.

У компании плохой имидж в области деятельности.

Компания не известна в области своей деятельности.

Нет вводных услуг, привлекающих большое количество новых клиентов.

Клиенты не направляют своих знакомых в компанию.

Нет партнеров, которые направляют клиентов в компанию.

Первоочередные действия по развитию отделения:

16-й отдел - привести в порядок внешний вид компании и сотрудников.

14-й отдел - формировать внутренний имидж, сообщая сотрудникам о всех хороших новостях в деятельности компании по электронной почте и через доски объявлений.

16-й отдел - написать небольшие заметки о новостях в области деятельности компании и отправить их во все СМИ.

18-й отдел - организовать работу с довольными клиентами, чтобы они направляли своих знакомых в компанию.

18-й отдел - выявить, кого можно привлечь в качестве партнеров

компании и проводить с ними работу, чтобы они начали направлять клиентов.

16-й отдел - познакомиться с редакторами СМИ и предлагать им написание экспертных статей и комментариев.

17-й отдел - проводить опросы среди клиентов, чтобы выявить, какие вводные услуги можно использовать и разрабатывать эти услуги.

17-й отдел - начать продвижение и предоставление вводных услуг.

Глава 18

СТРУКТУРА ОРГСХЕМЫ

В зависимости от особенностей деятельности разных компаний, оргсхемы могут иметь разную структуру Проще всего с этим разобраться на распространенных примерах для разных видов бизнеса, но разрабатывать оргсхему необходимо с учетом своего производственного потока. В конце этой главы приводится также таблица с распределением функций отделений №2 и 4 для некоторых типов торговых компаний.

Компания с несколькими розничными магазинами и оптом

Особенности компании - небольшие магазины, в каждом из которых работает всего несколько человек, предоставляют клиентам похожий ассортимент продуктов.

1-е отделение - осуществляет свои функции в отношении всех магазинов, включая найм и введение в должность.

2-е отделение:

4-й отдел (продвижение) - организовывает кампании по продвижению для всех магазинов, обеспечивает их вывесками, рекламными материалами, оформляет витрины, если это принято в данной области бизнеса, создает систему дисконтных карт для сбора данных о клиентах и их покупках.

5-й отдел (мерчендайзинг) - формирует ассортимент продаваемых в магазинах товаров, разрабатывает и добивается использования способов выкладки товаров, снабжает их POS-материалами^63 , определяет цены.

6А отдел (розница) - здесь находится персонал розничных магазинов.

6Б отдел (опт) - работа с корпоративными и оптовыми клиентами по прямым продажам товаров, поставки которых производит 4-е отделение.

3-е отделение - выполняет все обычные функции с учетом того, что есть функции по инспектированию работы касс магазинов.

4-е отделение (обеспечение товаром):

10-й отдел - взаимоотношения с поставщиками, поставка товара на склад компании.

11-й отдел - склад, на котором осуществляется промежуточное хранение и комплектация заказов для поставки в магазины, а также обслуживание помещений и оборудования складского хозяйства и магазинов.

12-й отдел - доставка товара в магазины.

6-е отделение:

16-й отдел - общие связи с общественностью.

17-й отдел - размещение в магазинах специальных сервисов (пополнение мобильников, прием плат за услуги и прочее) для получения дополнительного потока посетителей.

18-й отдел - организация специальных акций среди клиентов по привлечению знакомых, организация направления в магазины другими компаниями.

Производство с оптом и розницей (мясокомбинат)

Особенности компании - основной доход компания получает за продукцию собственного производства, но для того, чтобы поддерживать необходимый ассортимент, для собственных фирменных магазинов и дистрибьюторов закупает товар у других небольших производителей. Собственные фирменные магазины компании расположены в городе, где находится предприятие, поставки в другие города страны производятся через дистрибьюторов.

2-е отделение:

4-й отдел (продвижение) - осуществляет кампании по продвижению для всех собственных магазинов, обеспечивает их вывесками, рекламными материалами, оформляет витрины, если это принято в данной области бизнеса, создает систему дисконтных карт для сбора данных о клиентах и их покупках, занимается продвижением бреда, обеспечивает рекламными материалами дистрибьюторов.

5-й отдел (мерчендайзинг) - формирует ассортимент продаваемых в магазинах товаров, разрабатывает и добивается использования способов выкладки товаров, снабжает их POS-мате- риалами, определяет цены, обеспечивает этими материалами дистрибьюторов, создает материалы для понимания продуктов, которые применяются при работе с дистрибьюторами, а также дистрибьюторы их используют при работе с розничными магазинами.

6А отдел (розница) - здесь находится персонал фирменных магазинов.

6Б отдел (опт) - работа с оптовыми покупателями.

6В отдел (сети) - работа с розничными сетями.

3-е отделение - выполняет все обычные функции с учетом того, что есть функции по инспектированию работы касс магазинов.

4-е отделение (обеспечение товаром):

10-й отдел - закупка сырья и материалов для производства, организация его доставки, закупка товаров других производителей.

11-й отдел - производство собственной продукции из мяса.

12-й отдел - склад готовой продукции, комплектация заказов и поставки товара в фирменные магазины и сети, отгрузка и доставка оптовым покупателям.

6-е отделение:

16-й отдел - связи с общественностью

17-й отдел - размещение в магазинах специальных сервисов (пополнение мобильников, прием плат за услуги и прочее) для получения дополнительного потока посетителей.

18-й отдел - организация специальных акций среди клиентов по привлечению знакомых, организация направления в магазины другими компаниями.

Магазин самообслуживания (отдельный супермаркет)

Особенностью супермаркета является то, что это магазин без продавцов, основной объем продаваемого товара снимает с полки сам клиент, а персонал обеспечивает, чтобы этот товар был на полке в хорошем состоянии, и осуществляет вспомогательные функции - наводит на полках порядок, упаковывает, взвешивает.

20-й отдел - служба безопасности и охраны.

2-е отделение:

4-й отдел (продвижение) - осуществляет кампании по продвижению, создает вывески, рекламные материалами, оформляет витрины, с помощью продвижения приводит в супермаркет как можно больше покупателей.

5-й отдел (мерчендайзинг) - формирует общий ассортимент продаваемых товаров, их размещение в магазине, разрабатывает и добивается использования способов выкладки товаров, снабжает POS-материалами, определяет методики формирования цен реализации, создает остальные материалы для понимания продуктов.

6-й отдел (категорийные менеджеры) - здесь находится персонал, который отвечает за прибыльность отдельных категорий товаров в рамках общего ассортимента магазина, устанавливает выгодные отношения с поставщиками товаров своей категории, заключает договора на поставки, получает бонусы^64 от поставщиков и оплаты за полки^65.

3-е отделение - выполняет все обычные функции с учетом того, что есть функции по инспектированию работы касс магазинов.

4-е отделение:

10-й отдел (обеспечение) - обслуживание деятельности магазина, его оборудования и помещений, обеспечение вспомогательными материалами.

11-й отдел (производство) - производство кулинарии, разделка и фасовка мяса, нарезка и фасовка готовых продуктов и прочее. В отдельных случаях, когда невозможно наладить поставки товаров с выгрузкой непосредственно в торговый зал, на оргсхеме может быть еще один отдел, который выполняет функции склада.

12-й отдел (торговый зал) - обслуживание полок, работа в зале супермаркета, кассы.

6-е отделение:

16-й отдел - связи с общественностью

17-й отдел - размещение в супермаркете специальных сервисов (терминалы оплаты услуг, банковские терминалы и подобные) для получения дополнительного потока посетителей.

18-й отдел - организация специальных акций среди клиентов по привлечению знакомых, организация направления в супермаркет другими компаниями.

Издательский дом

Выпускает периодику - журналы, часть из которых распространяется по подписке, часть - рекламные журналы, распространяемые собственной курьерской службой.

2-е отделение:

4-й отдел - продвижение всех журналов среди читателей.

5-й отдел - разработка материалов по пониманию как для подписчиков, так и для рекламодателей.

6А отдел подписки - работа с подписными агентствами, которые ведут подписку на журналы.

6Б отдел прямой подписки - работа напрямую с подписчиками. 6В отдел продажи рекламы - продажи рекламодателям.

4-е отделение:

10-й отдел - обеспечение редакций и 12-го отдела всем необходимым.

11-й отдел - редакции журналов создают журналы и готовят их к печати.

12-й отдел - осуществляет печать изданий в типографиях, хранение, отправку через почту и курьерскую доставку.

6-е отделение:

16-й отдел - связи с общественностью.

17-й отдел - предоставляет вводные услуги потенциальным подписчикам, такие как доступ к архивам старых выпусков через сайт, продажу архивных выпусков периодических изданий.

18-й отдел - организует направление подписчиками знакомых, поддерживает сеть агентов-распространителей, привлекает к сотрудничеству сторонние организации.

Торгово-производственная корпорация

Фактически это совокупность оргсхем, каждая из которых имеет схожую структуру, но при этом они производят разные продукты. Начиная со второго (снизу) уровня, они представляют собой управляющие компании, которые выполняют в первую очередь функции 21-го и 20-го отдела для управляемых. Оргсхема управляющей компании описана в отдельной главе.

У каждой из управляемых оргсхем есть руководитель, который отвечает за успешную деятельность и производство продукта оргсхемы. Для этого в его распоряжении должны быть все необходимые функции, иначе он будет неспособен произвести свой продукт.

Глава 19

ОРГСХЕМЫ УПРАВЛЯЮЩИХ КОМПАНИЙ (УК)

Потребность в управляющей компании возникает, когда необходимо управлять несколькими отдельными оргсхемами. Если функции 21-го и 20-го отделов выполняет команда сотрудников, то нужно организовывать их взаимодействие, руководить потоком их производства. Например, если в группу компаний входит производственное предприятие и розничная сеть, то за функции построения этих бизнесов и стратегический маркетинг в УК могут отвечать разные специалисты или даже подразделения. В таком случае должна быть оргсхема, которая определяет их взаимодействие внутри самой УК. Внутри УК должны быть также функции по построению непосредственно УК, по работе с финансами и активами УК и т.д.

По сути оргсхема УК - это развернутые в оргсхему из семи отделений функции по производству продуктов 21-го и 20-го отделов. Общий ЦКП этих отделов можно сформулировать как: находящиеся в безопасности, использующие эффективные технологии и развивающиеся компании с растущей средней заработной платой и резервами. Этот ЦКП и является результатом деятельности УК. Поэтому все основные функции, описанные в главе «Административное отделение» и относящиеся к деятельности управляемых компаний, находятся в Техническом отделении управляющей компании. Чтобы разобраться с оргсхемами УК, вам необходимо очень хорошо понимать материал главы «Административное отделение».

Распространенная ошибка, которую часто допускают при росте компании и разделении ее на несколько оргсхем, - попытка напрямую управлять отдельными подразделениями. Например, отделение Построения УК напрямую управляет действиями руководителя отделений Построения управляемых компаний. На первый взгляд такой подход выглядит привлекательным: кажется, что можно назначить руководителем отделения в УК наиболее компетентного специалиста в области построения, и он будет руководить напрямую действиями соответствующих подразделений управляемых компаний. Есть соблазн так же поступить в отношении продвижения и финансов. Но это - ошибка, ведь в результате директор управляемой компании потеряет способность устанавливать приоритеты и направлять деятельность. Его подчиненными напрямую будет руководить вышестоящая организация, таким образом у них будет двойное подчинение. Это ограничит его возможность контроля и ответственность и приведет к тому, что фактически он не будет отвечать за деятельность своей компании. Такое «прямое» управление может давать хорошие результаты лишь на этапе создания управляемой компании, когда руководителей только ставят на посты, и не может продолжаться больше нескольких недель: действия УК не должны обходить директора управляемой компании.

Для того чтобы можно было легко определить, о каком из подразделений идет речь, обычно в оргсхемах УК и управляемых компаний, отделения носят разные названия. Например на оргсхеме управляемой компании «отделение Построения», а в УК подобные функции выполняет «служба Построения», в управляемой «отдел Коммуникаций», а в УК «департамент Коммуникаций». Разница в названиях также подчеркивает то, что УК находится по командной линии выше директора управляемой компании. Это удобно, так как если кто-то говорит: «Отправить начальнику департамента коммуникаций», - сразу понятно, что это относится к УК.

Обратите внимание, что когда в структуре компании есть несколько уровней оргсхем, например УК и несколько управляемых, принцип системы быстрого потока остается неизменным: если частица должна двигаться по коммуникационной линии, она направляется напрямую, так же как и на отдельной оргсхеме. Например, когда сотруднику отделения Построения управляемой компании для выполнения своих обязанностей необходимо получить оригинал политики, выпущенной УК, он обращается непосредственно к соответствующему сотруднику УК. А когда сотруднику 20-го отдела УК нужен для работы какой-то документ или данные, он обращается прямо к сотруднику управляемой компании.

Чтобы система быстрого потока работала, на оргсхеме 21-го и 20-го отделов управляемой компании должны быть отражены все функции, которые выполняет УК для нее, плюс те функции, которые выполняют сотрудники управляемой. Например, если за маркетинговую стратегию отвечает УК, то на оргсхеме 21-го отдела управляемой компании указывают «Служба стратегического маркетинга У К» и имя человека, который в У К отвечает за эту функцию. Если эти функции УК не отражены правильно на оргсхеме управляемой компании и У К для сотрудников управляемых компаний выглядят просто как квадрат, от которого идет командная линия вниз к директору управляемой, система быстрого потока работать не будет: директор компании будет перегружен коммуникационными частицами, что снизит скорость работы.

В зависимости от специфики деятельности, существуют разные виды управляющих компаний, два наиболее распространенных вида это:

УК, которая управляет совершенно разными предприятиями;

УК группы однородных компаний, работающих по единой технологии и обычно под одним брендом; можно назвать ее «УК сети».

Чтобы было легче ориентироваться, изучите эту таблицу, в ней наглядно представлено распределение функций по управлению деятельностью: в различных видах компаний.

В предыдущей главе показана структура крупного предприятия с пятью уровнями оргсхем, четыре верхних - это управляющие компании. Обратите внимание, что в ветке, отвечающей за супермаркеты, два верхних уровня «Главная УК» и «УК розничными сетями» - это чистые УК, а два следующих - «Управление сетью» и «Региональное управление», относятся ко второму виду «УК сети». Такое положение вещей связано с тем, что, начиная с уровня «Управление сетью Звезда» и ниже, это - сеть супермаркетов, работающих под единым брендом с единой стратегией.

УПРАВЛЯЮЩАЯ КОМПАНИЯ

Обычно управляет несколькими предприятиями в разных видах бизнеса, это характерно для быстро выросшей компании, работающей на ограниченной территории. Ее предприятия обычно являются заметными игроками на данной территории, и в своих областях имеют большую долю рынка. Размер такой территории может быть разным - и небольшой населенный пункт, и даже целая страна.

Обмен, который УК получает за свой ЦКП, - отчисления определённого процента дохода или прибыли управляемой компании в пользу УК. В обычной небольшой компании эти деньги идут учредителям, а когда офис учредителей вырастает в УК, отчисления поступают в качестве дохода в УК. Из этого дохода УК формирует собственные резервы, осуществляет выплаты учредителям, выдает заработную плату своим сотрудникам и оплачивает все расходы.

УПРАВЛЯЮЩАЯ КОМПАНИЯ СЕТИ

Характерной особенностью является управление одинаковыми компаниями, работающими под единым брендом и предоставляющими один продукт. Каждая из таких компаний представляет собой полноценную оргсхему и часто руководители таких компаний - их совладельцы. Примером может быть сеть автосалонов, крупная консалтинговая компания, сеть строительных компаний и подобные.

Для оргсхемы такой компании характерно «разделение» функций между соответствующими подразделениями управляющей и управляемой компании. Например, общим продвижением бренда занимается департамент Распространения управляющей, а местным продвижением - отделение Распространения управляемой компании. Оргсхемы такого типа имеет смысл применять для компаний, работающих по франшизе, оргсхема компании франчайзера будет относиться к этому типу.

УПРАВЛЯЮЩАЯ С АУТСОРСИНГОМ

Выполняет все функции УК и, кроме того, предоставляет управляемым компаниям услуги на аутсорсинге, например, обслуживание компьютеров и программ, обучение персонала, маркетинговые и прочие услуги.

Фактически эта компания имеет два совершенно разных вида отношений с управляемой компанией:

отношения руководящей деятельностью организации;

отношения обычного поставщика услуг.

Для успешной деятельности и во избежания «обхода» руководителей управляемых компаний, чтобы они могли брать ответственность за деятельность своих подразделений на себя, у них должна быть свобода в выборе поставщиков аутсорсинговых услуг, или, как минимум, отношения по поставке этих услуг должны быть очень точно регламентированы. Например, если УК предоставляет услуги по обслуживанию компьютеров и оборудования, должен быть сервисный договор с описанием условий предоставления таких услуг, и определены цены на них, так как для управляемой компании оплата за данные услуги является расходом, а УК из этих оплат формирует часть дохода.

Таким образом, доход УК с аутсорсингом состоит из отчислений части дохода или прибыли, плюс доход от продаж аутсорсинговых услуг управляемым компаниям.

Таблица типов управляющих компаний

№

Название

Функции

Особенности оргсхемы

ЦКП

1

Управляющая

Выполняет функции 21-го и 20-го отделов в отношении управляемых.

В 4-м отделении находятся функции, характерные для 21-го и 20-го отделов.

Процветающие жизнеспособные компании, в которых выплаты в резервы растут, а персонал получает высокую зарплату.

2

Управляющая с аутсорсингом

Выполняет функции 21-го и 20-го отделов, а также предоставляет аутсорсинговые услуги для управляемых (внешняя бухгалтерия, IT, найм персонала и т. п.)

Как и у предудущей, плюс дополнительное 4-е отделение, выполняющее

аутсорсинговые функции и дополнительный б-й отдел, который продает эти функции управляемым компаниям.

У компании два ЦКП. Первый - такой же как у Управляющей, второй ЦКП: предоставленные управляемым компаниям аутсорсинговыеуслуги высокого качества, которые способствуют их процветанию и расширению.

3

Управляющая сетью

Выполняет функции 21-го отдела, также функции маркетинга и продвижения, связи с обществен-ностью, поставщики и логистика. Для нее ха ра ктерно «делен ие» этих функций таким образом, что часть выполняют подразделения УД а часть - управляемых. Также может п редоста влять аутсорси н говые услуги для управляемых компаний.

Функции отделений в УК и ПК схожи, делятся по инстру-ментам. Например, отделение 2 УК занимается общим продвижением бренда, а управляемых местным продвижением. 1б-й отдел УК занимается общими связями с общественностью, а в управляемых-на местом уровне.

Такой же как у Управляющей с аутсорсингом.

Глава 20

ЗАПОЛНЕНИЕ ПОСТОВ НА ОРГСХЕМЕ

Основное правило при заполнении должностей на оргсхеме - осуществлять это сверху-вниз. Есть большой соблазн сказать, что сотрудники еще не готовы стать руководителями, и лучше, если высший руководитель будет «держать сверху» эти посты. Очень часто после разработки организующей схемы директор берет на себя функции руководителя этого отделения из-за того, что в отделении Построения есть только один сотрудник, который занимается наймом, и много функций вообще не выполняется. А из-за того, что в отделении Распространения есть только отдел Продаж, он вдобавок становится руководителем и этого отделения и т.д. В результате получается, что есть организующая схема, где имеющиеся в компании сотрудники выполняют отдельные функции, а директор является также руководителем нескольких отделений и множества отделов.

Этот подход не работает, это просто один из видов самообмана. Точно таким же самообманом является ситуация, когда для заполнения постов на оргсхеме стараются сразу нанять недостающих сотрудников и поставить их руководителями отделений, а на период найма на оргсхеме пишут «вакансия». От того, что на оргсхеме под названием должности будет написано «вакансия», отсутствие ответственного за эту функцию не перестанет быть проблемой. Кроме того, не факт, что новый сотрудник успешно справится с данной работой. В итоге - на оргсхеме по-прежнему много пропущенных функций, так как новые сотрудники пока не справляются с работой, а над ними стоит директор, который должен выполнять ее, но он не в состоянии этого сделать из-за перегрузки.

Есть только один правильный выход - распределить функции между имеющимися сотрудниками сверху-вниз по оргсхеме и добиваться, чтобы они начали выполнять сначала самые важные первоочередные функции вверенных им отделений, и постепенно осваивали их в полном объеме. В этой книге в конце каждой главы с описанием отделений указана последовательность, в которой я рекомендую начинать осваивать функции отделения.

Например, вы назначаете руководителем отделения Построения специалиста по найму, конечно, он не сможет сразу начать выполнять все функции отделения. Но он может потратить несколько часов на то, чтобы вместе с директором составить список основных рудиментов, а потом тратить два часа в неделю, чтобы контролировать их. Осваивая новые для него функции последовательно, шаг за шагом, он сможет поднять производство продукта отделения.

Еще одно печальное последствие неправильной расстановки людей на оргсхему - если не назначены руководители отделений, невозможно создать Рекомендательный Совет, организовать планирование, согласовать деятельность отделений, проводить нормально финансовое планирование.

При распределении функций между имеющимися сотрудниками очень хорошо помогает оценка времени, которое будет затрачено на выполнение каждой из них в неделю. Для этого на распечатке разработанной оргсхемы:

напишите имена, людей которые уже выполняют функции;

рядом с каждой из уже выполняемых функций приведите затраты времени в часах в неделю;

определив, какие из функций необходимо начать выполнять в ближайшее время, укажите предполагаемое для этого время в часах;

оцените полученный результат и решите, как можно распределить функции без ущерба уже выполняемой работе;

разработайте план, который включает задачи по передаче функций от одного сотрудника другому и по выполнению новых.

Такой анализ - обычная обязанность отделения Построения, на основе которого создается и расширяется штатное расписание^66 компании. Конечно, сложно оценить трудозатраты на работу, которая выполняется впервые, но у вас достаточно опыта, чтобы приблизительно оценить необходимое время. Если вы видите, что сотрудник или руководитель явно будет перегружен, не надейтесь на чудо, скорее всего он «провалит» часть работы - оценка должна быть объективной. А если он «провалит» какую-то важную функцию, вы по-прежнему будете иметь «дыру» на оргсхеме, в этом нет никакого смысла. Только в данном случае ситуация будет еще хуже - такая «дыра» фактически будет замаскирована тем, что формально за данную функцию есть ответственный, а фактически он не может выполнить работу. Кроме того, это приводит к стрессам самых ответственных людей - они очень не любят, когда вверенные им функции не выполняются, для них это - поражение.

Но только не пытайтесь «сократить» оргсхему, просто убрав с нее какие-то секции или отделы. Потребность в этих функциях объективна, она никуда не исчезнет, лишь перестанет вам «мозолить глаза». Лучше уж смотреть на оргсхему, где множество «дыр», если руководители это делают, рано или поздно «дыры» будут заполнены и организация станет функционально полноценной.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Эта книга не могла бы появиться на свет, если бы не работы Л. Рона Хаббарда. Благодаря его статьям и лекциям об организующей схеме и других инструментах управления, мне удалось сначала навести порядок в собственных компаниях, а затем создать «Visotsky Consulting» и внедрить оргсхему в сотнях компаний клиентов.

Надеюсь, что материал этой книги помог вам по-новому посмотреть на вашу компанию, вы обнаружили слабые места, и соответственно - скрытый потенциал развития. Конечно, одно только понимание принципов оргсхемы не изменит деятельность вашей компании, потребуется еще много труда, чтобы разработать и внедрить этот инструмент. Скорее всего, как только сотрудники компании увидят большую доску с множеством разных функций, вы услышите от них довольно много возражений о том, что это слишком сложно для вашей компании, что это что-то лишнее, что у вас недостаточно персонала, для выполнения всех этих функций и т.д.

Если вы хотите, чтобы организационные изменения проходили гладко, вы должны знать, что получите содействие окружающих вас людей только в одном случае - если они понимают, что вы желаете внедрить, как это будет помогать деятельности и какие цели вы хотите осуществить. При внедрении оргсхемы это означает, что сотрудники должны понимать почему состав функций именно такой, как они взаимосвязаны, что такое система быстрого потока и остальные принципы. Люди будут вам искренне содействовать только если ясно поймут, что и зачем вы хотите сделать. Если этого не будет, вам придется справляться с сопротивлением, так что уделите достаточно внимания тому, чтобы просвещать окружающих вас сотрудников.

Скорее всего, как только вы начнете разрабатывать оргсхему для вашей компании, у вас появятся вопросы. Методики применения оргсхемы в бизнесе постоянно развиваются, поэтому ваши вопросы и отзывы на эту тему будут очень ценны. Возможно вы захотите поделиться своими идеями, обсудить их с теми, кто также применяет организующую схему. Специально для того, чтобы можно было общаться на тему разработки и применения оргсхемы и других инструментов управления в «группах Google» создан форум «Стандарты управления бизнесом» .

Человек, который хороню разбирается в оргсхеме, обладает мощным инструментом анализа, он способен быстро обнаружить слабые места и успешные действия в разных компаниях. Уверен, что читая эту книгу, вы уже начали видеть сильные и слабые места компаний, с которыми сталкиваетесь. Независимо от того, как быстро вы разработаете и внедрите оргсхему у себя, ваша точка зрения на управление бизнесом не будет прежней. Она, а также ваши собственные стандарты определяют ваше будущее, ведь любые изменения в жизни начинаются с изменения точки зрения.

Надеюсь, что применение этих данных поможет преодолеть «первый управленческий кризис» и выведет вашу компанию на новый уровень.

ПРИЛОЖЕНИЕ

ПРИМЕРЫ ОРГСХЕМ:

1. ПО СТРОИТЕЛЬСТВУ И РЕМОНТУ КОТТЕДЖЕЙ И КВАРТИР

2. МАГАЗИН ПО ПРОДАЖЕ АВТОМОБИЛЬНЫХ ЗАПЧАСТЕЙ

3. СТРАХОВОЙ БРОКЕР

ЗАМЕТКИ

1. Рэй Крок - Реймонд Альберт «Рэй» Крок (англ. Raymond Albert «Ray» Kroc) (5 октября 1902 -14 января 1984) - американский предприниматель, ресторатор, владелец корпорации McDonald's. Включен журналом «Тайм» в число «100 наиболее важных людей века». Заработал состояние, оценивавшееся на момент смерти в $500 млн.

2. Domenico DeMarco - основатель и шеф-повар Di Fara Pizza - пиццерии, расположенной в Бруклине, районе Нью-Йорка. Заведение было открыто в 1964 г. Журнал The New York Times назвал этот ресторан одним «из наиболее популярных и пользующихся спросом магазинов пиццы в городе Нью-Йорке». Пиццерия известна высокими вкусовыми качествами пиццы, которые отмечены публикациями журнала New York, интернет-издания Serious Eats, рейтинговой компанией Zagat, путеводителями Frommer's.

3. Статья Л. Рона Хаббарда «Ценый конечный продукт» от 21 марта 1971

4. Статья Л. Рона Хаббарда «Система «Администратор по продукту - организующий администратор». Назовите свой продукт» от 7 августа 1976.

5. DuanRead - сеть аптек и мини-маркетов, расположенных в плотно населенных районах Нью-Йорка, известная большим ассортиментом товаров.

6. Macy's - одна из крупнейших и старейших сетей универмагов в США. В нее входит более 800 универмагов непродовольственных товаров средней ценовой категории. Магазины сети ориентированы на торговлю одеждой и обувью, также в магазинах продается мебель, товары для дома, постельные принадлежности, украшения, косметика

7. ISO (International Organization for Standardization) - Международная организация по стандартизации, ISO. Задачи ISO: содействие развитию стандартизации и смежных видов деятельности в мире с целью обеспечения международного обмена товарами и услугами, а также развития сотрудничества в интеллектуальной, научно-технической и экономической областях. Один из самых известных стандартов «ISO 9001:2011 Системы менеджмента качества. Требования». Есть целое семейство стандартов для полиграфии, в частности, ISO 12647, который описывает особенности управления процессами печати.

8. Статья Л. Рона Хаббарда «Система «Обмен, доход организации и зарплата». Назовите свой продукт» от 10 сентября 1982.

9. Лакшери - (luxury - англ. «роскошь, предмет роскоши, наслаждение») - высший сегмент фэшн-рынка, предлагающий товары роскоши и услуги класса люкс-премиум. Важной характеристикой сегмента является сочетание ограниченной доступности и статуса изделий лакшери, причем в структуре цены статусная составляющая значительно больше, чем функциональная.

10. Это хорошо описано в книге «McDonald's. О чем молчит БИГМАК». Автор - Лав Джон.

11. Журнал The New York Times 7 июля 2007: «Популярная бруклинская пиццерия снова закрыта, по требованию Департамента здравоохранения».

12. Статья Л. Рона Хаббарда «Урезания оргсхем» от 26 сентября 1970.

13. Директ-маркетинг (прямой маркетинг) - вид маркетинговой коммуникации/ в основе которого - прямая личная коммуникация с клиентом с целью построения взаимоотношений и продаж. Прямой маркетинг основан на отношении к клиенту как к индивиду му, предполагает обратную связь и не использует для коммуникаций информационных посредников, например таких как СМИ.

14. Отделение в оригинале - division

15. В оригинале - Executive division. Это название также можно перевести как «Управляющее отделение».

16. В первоисточнике называется НСО (Hubbard Communications Office) - офис Хаббарда по связям. До оргсхемы 1965 г. это подразделение находилось в непосредственном подчинении Основателя организации, на оргсхеме 1965 г. оно - в области ответственности директора.

17. В оригинале - Dissemination division.

18. Мерчандайзинг или мерчендайзинг (от англ. merchandising) - часть процесса маркетинга, определяющая методику продажи товара в розничном магазине. Мерчандайзинг устанавливает набор и расположение в розничном магазине товаров, способы их выкладки, снабжение их поясняющими и рекламными материалами.

19. В оригинале - Treasury division. В англ. treasury то, что имеет высокую стоимость или ценность.

20. В оригинале - Qualifications division. В англ. qualification - способность, знание, или навык, который соответствует или удовлетворяет требованиям, либо делает кого-нибудь пригодным для выполнения обязанностей, работы, положения, привилегий или статуса. Квалификация означает пригодность для цели путем выполнения необходимых условий, как, например, достижение определенного возраста, принятие присяги, наличие аттестата или диплома, либо уровня обучения.

21. В оригинале Public division.

22. Книжн. устар. представители высшей власти.

23. Статья Л. Рона Хаббарда «Верхний треугольник» от 18 февраля 1972.

24. Маржа - в бизнес-терминологии - разница между ценой и себестоимостью (аналог понятия прибыль). Может быть выражена как в абсолютных величинах (например, рубли, так и в процентах, как отношение разницы между ценой и себестоимостью к цене (в отличие от торговой наценки, которая вычисляется, как та же самая разница по отношению к себестоимости).

25. Аврал - (нидерл. overal «все наверх») - спешная (по специальному заданию или по тревоге) работа на судне всей командой. Со временем термин аврал стал использоваться повсеместно, и теперь означает просто выполняемую всем коллективом спешную работ).

26. Статья Л. Рона Хаббарда «Как подготовить руководителя» от 1 апреля 1972.

27. Статья Л. Рона Хаббарда «Как подготовить руководителя» от 1 апреля 1972.

28. Статья Л. Рона Хаббарда «Обучение тому, как пользоваться анализом данных», 19 марта 1972.

29. Бытийность - принятие или выбор человеком определенной роли (т.е. того, кем или чем он является).

Примерами бытийности могут быть собственное имя человека, его профессия, должность, внешний вид, роль в игре - все это, как вместе, так и по отдельности, можно назвать чьей-либо бытийностью. Л. Рон Хаббард.

30. Пикап - легковой автомобиль с открытой грузовой платформой (кузовом).

31. Идеология - система идей, представлений, взглядов, характеризующая точку зрения на деятельность какой-либо группы, какого-либо класса или общества.

32. Политика (в менеджменте) - официальный документ, определяющий образ действий, направленных на достижение целей. Например, компания должна иметь определенные правила в отношении ценообразования, внешнего вида компании и сотрудников, которые устанавливаются политикой. Политикой называют правила, которые должны соблюдаться с момента их публикации и до отмены, этим они отличаются от отдельных распоряжений.

33. Программа - определенный набор задач, выполнение которых приводит к реализации стратегаческого плана или его части.

34. Статья Л. Рона Хаббарда «Как составлять направляющие формы» от 8 августа 1984.

35. Политика - регламентирующий документ, который устанавливает правило, действующее с момента публикации политики до момента ее официальной отмены. Политика бессрочна. Пример политики - правила внешнего вида.

36. Статья Л. Рона Хаббарда «Шляпы» от 22 сентября 1970.

37. Лекция Л. Рона Хаббарда «Оргсхема и жизнедеятельность» от 6 апреля 1965.

38. Статьи Л. Рона Хаббадра «Система трех корзин» от 6 ноября 1958, «Куда и как помещать сообщения» от 31 января 1961, «Линии посланий» от 21 сентября 1961.

39. Google Hangouts - система для аудиосвязи, проведения видеоконференций, телефонных звонков.

40. Использование докладов описано в статьях Л. Рона Хаббарда «Доклады-уведомление» от 22 июля 1982 и «Доклады штатных сотрудников» от 1 мая 1965.

41. Определение «этики» и технология улучшения этики описаны Л. Роном Хаббардом в статье «Основы этики» от 12 июля 1980.

42. Коучинг (англ. coaching - обучение, тренировки) - метод консалтинга и тренинга; от классических консалтинга и тренинга отличается тем, что коуч не дает советов и жестких рекомендаций, а ищет решения совместно с клиентом. Это - не психологические консультирование, коучинг отличается тем, что направлен на повышение результативности самого человека. Работа с коучем предполагает достижение определенной цели, позитивно сформулированных результатов в жизни и работе. Источник: Википедия.

43. Подробно вы можете прочитать об этом в статье Л. Рона Хаббарда «Этика» от 18 июня 1968.

44. Жизнеспособность - способность сохранять и поддерживать деятельность, несмотря на препятствия. Это понятие более удобно, чем «прибыльность» или «доходность», так как в процессе развития компании могут быть планово убыточные периоды, но тем не менее в эти периоды компания должны успешно справляться с препятствиями и достигать целей.

45. Распространять - раздавать, продавать многим лицам, во многих местах.

46. Кампания - совокупность мероприятий, проводимых для достижения какой-либо важной цели. От латинского campania - равнина, от campus - «поле», фр. campagne - поход.

47. Продвижение - комплекс мероприятий, целями которых являются увеличение доли на рынке товара, услуги, компании или бренда; вывод товара на рынок; увеличение его узнаваемости; привлечение новых клиентов. (Википедия).

48. Более подробно особенности оргсхем для разных видов компаний описаны в главе «Структура оргсхемы».

49. В первоисточнике - disbursement. В англ. disbursement - выплаты, оплаты, расходы.

50. В первоисточнике - departament of records, assets and materiel. Дословно с англ. - отдел Бухгалтерского учета, активов и имущества.

51. Дебиторская задолженность - сумма долгов, причитающихся предприятию, фирме, компании со стороны других предприятий, фирм, компаний, а также граждан, являющихся их должниками, дебиторами.

52. Дебиторка (слэнг) - дебиторская задолженность.

53. Хорошее описание этого принципа есть в статье Л. Рона Хаббарда «Теория бобов. Финансы как товар» от 19 марта 1971.

54. Чистая прибыль до этого составляла около 10% от оборота. А 5% экономии на основном сырье, стоимостью 20% от цен релизации, приносит еще 1% прибыли от оборота, что дает 11% прибыли. Таким образом прирост чистой прибыли составил 10%.

55. Ноутбук при вводе в эксплуатацию потерял $200 плюс примерно 50 недель по $4, итого $400.

56. Брошюра (фр. brochure, от brocher - сшивать) - небольшая книга, обычно без переплета, в обложке. Вид рекламной продукции. Также бывают и обучающие брошюры.

57. Подготовка спусков полос - процесс размещения страниц издания на печатной форме, который обеспечивает после сгибов отпечатанных страниц правильное чередования страниц в многостраничных изданиях.

58. Печатная форма - металлическая пластина, с которой производятся оттиски краски на бумагу при печати, для печати полноцветного изображения требуется комплект из нескольких форм.

59. Пруф - черновая распечатка страниц полиграфической продукции, которая позволяет проверить и одобрить макет.

60. Цветопроба - выполненная на специальном оборудовании распечатка важных, с точки зрения передачи цветов, страниц издания. Цветопроба иммитирует цвета при печати.

61. Палета или поддон - транспортная тара, которая имеет жесткую площадку и место, достаточное для создания укрупненной грузовой единицы. Предназначен для хранения груза и его перемещения с помощью механических средств. Товары, помещенные на поддон, могут быть притянуты к нему ремнями (крепежными лентами) или обернуты пленкой.

62. Статья Л. Рона Хаббарда «Чистота помещений и персонала улучшает ваш имидж» от 24 августа 1965.

63. POS-материалы (POS - point of sale, точка продаж) - материалы способствующие продвижению товара на местах продаж (флажки, ценники, упаковка, наклейки, декоративные магниты и т.п.). POS материалы служат для дополнительного привлечения внимания и обеспечения покупателей информацией о продукции.

64. Бонусы: ретро-бонусы, ретро-скидки - получаемые от поставщиков оплаты за определенные объемы продаж их товаров.

65. Плата за полки (сленг) - оплата розничному магазину от поставщика товара за то, что под товар выделено место в торговом зале.

66. Штатное расписание - это документ по политике предприятия, описывающий структуру (распределение функций по оргсхеме, состав сотрудников компании, названия должностей.

ВЕБИНАРЫ

……………………..

Вебинар - семинар, проходящей в режиме онлайн. Он проходит как обычный семинар: доклады, демонстрация слайдов, вопросы и ответы. Все это происходит в режиме реального времени через Интернет. Несмотря на то, что все участники физически находятся далеко друг от друга, образуется виртуальная “аудитория”.

Вебинары “Высоцкий Консалтинг” предназначены для владельцев компаний малого и среднего бизнеса, которые считают своим долгом навести порядок в управлении компанией и которые заботятся о ее будущем.

На 2014 год в вебинарах нашей компании приняли участие уже более 19 000 владельцев и руководителей компаний.

Каждый четверг в 12:00

(время московское)

Участие БЕСПЛАТНО

……………………..

Вебинары проводят успешные владельцы бизнеса и опытные консультанты. Темы вебинаров касаются самых актуальных вопросов управления малым и средним бизнесом:

Функции владельца и директора

Функции владельца при построении системы продаж

Продукт и бренд: функции владельца

Как повысить мотивацию персонала

Роль владельца в управлении финанасами

Маркетинг и PR как инструменты быстрого расширения бизнеса

Основные бизнес-процессы компании

Как разработать эффективную структуру компании

Зарегистрироваться на ближайший вебинар:

http://www.visotsky.org/ru/events.html

Получить информацию о ведущих вебинаров:

http://www.visotsky.org/ru/consultants.html

АЛЕКСАНДР ВЫСОЦКИЙ

ОБЯЗАННОСТИ ВЛАДЕЛЬЦА КОМПАНИИ

Возможно впервые в истории, деятельность владельца бизнеса, создавшего компанию с нуля, описана настолько подробно и системно. В этой книге точно разделены обязанности владельца и директора. На примерах различных компаний, автор описывает как выполнение каждой из функций основателя влияет на успех бизнеса. Книга является простым и практичным руководством по управлению, в ней предприниматель найдет ответы, которые возникают рано или поздно у каждого управленца: как разделить функции владельца и руководителя; чем в точности должен заниматься основатель, чтобы компания была успешной; как правильно действовать, если есть несколько совладельцев; что сделать, чтобы уйти от оперативного управления.

ISBN №: 978-966-2022-53-7. Язык: русский. Издательство: Visotsky Consulting Int. Печать: ООО "Макрос". Издание: 2-е издание (25 сентября 2013 года). Страниц: 148 стр. Переплет: твердый. Вес: 415 грамм. Тираж: 2000 экз. Формат: 170х240 мм.

АЛЕКСАНДР ВЫСОЦКИЙ

МАЛЫЙ БИЗНЕС. БОЛЬШАЯ ИГРА

Обычная картина в малом и среднем бизнесе - организационный хаос, ручное управление персоналом, низкая прибыль на одного сотрудника, проблемы с наймом, непосредственное участие создателя компании в оперативном управление. Это приводит к тому что только одна из ста компаний становится большой, треть компаний закрывается в течение 10 лет, а остальные навсегда остаются на уровне малого бизнеса с ручным управлением. С этим можно справится только одним способом - наладить систему управления, которая превратит компанию в хорошо отлаженный механизм. В этой книге вы узнаете об основных инструментах управления, которые помогут вашему бизнесу стать большим.

ISBN №: 978-9-66202-259-9. Язык: русский. Издательство: Visotsky Consulting Int. Печать: ООО "Макрос". Издание: 1-е издание. Страниц: 144 стр. Переплет: мягкий. Вес: 335 грамм. Тираж: 5000 экз. Формат: 170х240 мм.

Content

Высоцкий Александр Оргсхема. Как разработать структуру компании.