Моносова Анна Жоресовна

«Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния

От автора

Эта книга мне, можно сказать, приснилась. Иными словами я проснулась как-то утром с абсолютно ясной картиной книги об открытом и мирном влиянии. Не помню, что непосредственно предшествовало этому, но прекрасно понимаю, почему возникла такая идея.

Когда я веду тренинги по переговорам и влиянию, у участников загораются глаза при словах «манипуляция», «силовое давление», хотя используются они в тренингах в основном в контексте защиты. В программу всегда просят включить эти «сливочные» темы.

При этом каждый тренинг и почти каждый день моей богатой переговорами жизни вновь и вновь убеждает меня в том, что область использования приемов силового влияния могла быть в десятки раз меньше, если бы люди умели эффективно влиять, оставаясь в области взаимного согласия.

Именно силовому влиянию и посвящено 90 % книг. Но все они о способах вести психологическую войну. А как быть тем, кто хочет жить в мире? Книг, помогающих найти мирный путь, совсем не много. Конечно, среди них замечательные «Переговоры без поражения» Уильяма Ури и Роджера Фишера, «Антикарнеги, или Человек-манипулятор» Эверетта Шострома, но их не всегда легко перевести в контекст современной российской действительности и применить в жизни.

Меня очень радует, что мгновенно стала бестселлером книга Юлии Борисовны Гиппенрейтер «Разговаривать с ребенком. Как?». Значит, у читателей есть потребность использовать конструктивные методы в общении хотя бы со своими детьми.

Одна из самых практичных и структурированных, на мой взгляд, книг по «немирному» влиянию «Скрытое управление человеком» Виктора Павловича Шейнова начинается такими словами: «Попытки управлять человеком, группой людей и иными человеческими общностями нередко натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия открываются два пути…» — далее подробно и интересно про то, как «заставить» и «манипулировать» и как от этого защититься.

Все это очень нужно и, к сожалению, очень актуально. Именно потому, что попытки влиять мирно не удаются. С помощью этой книги я хочу изменить ситуацию с «нередко» возникающим сопротивлением. У меня получается это делать для участников тренингов, надеюсь, что получится и для читателей. Я буду считать задачу выполненной, а свой сон — сбывшимся, когда вы, мой читатель, скажете: «Я редко встречаю сопротивление, когда влияю». А может быть, даже и так: «Обычно мне отвечают "Да”».

Благодарности

Чтобы написать эту книгу, мне кроме вдохновения и желания «улучшить мир» была совершенно необходима уверенность в двух вещах: во-первых, что методы, приведенные в этой книге, действуют, а люди, их использующие, становятся счастливее, во-вторых, что я могу об этом писать.

Вот за эту уверенность прежде всего я и хочу поблагодарить:

— участников моих тренингов по влиянию и переговорам, которые сообщают о своих успехах в делах и личной жизни, о том, что им стало больше нравиться их настроение и мироощущение, что отношения с людьми стали позитивнее, а выстраивание их — проще. Для меня это самое важное подтверждение возможностей тех методов, которые я отобрала для книги;

— друзей и коллег, которые были очень рады услышать, что я готовлю книгу о конструктивном влиянии и с нетерпением спрашивали меня, когда же она выйдет. Мне исключительно важна их уверенность в том, что книга нужна и что именно я обязательно должна написать такую книгу.

Следующие благодарности тем, кто помог мне в работе над книгой:

— художнице Анне Егоровой за замечательные иллюстрации, сделавшие яркими и наглядными непростые идеи и сухие инструменты;

— моему партнеру по бизнесу — генеральному директору компании Ars Vitae Олесе Грубой за всестороннюю поддержку работы над книгой и неоценимую помощь в ее выпуске;

— моей маме, которая всегда была, есть и будет моим первым читателем, помогая вопросами и комментариями. В этой книге она стала еще и «соучастником»: глава об эмоциях содержит фрагменты ее собственных многолетних исследований, посвященных формированию чувств и отношений у детей;

— моему мужу Александру за поддержку и вдохновение. И за то, что, возможно, сам того не зная, является «постоянно действующим камертоном конструктивности» влияния и общения. Он чувствует малейшее отклонение в сторону давления, манипуляции, сразу грустнеет и уходит в себя, побуждая меня как можно быстрее вернуться в конструктивное русло и применять только открытые и мирные способы влияния.

Глава 1. Силой можно раздобыть все, кроме счастья

Влияйте конструктивно

Конструктивное — создающее. В отличие от деструктивного — разрушающего. Влияйте конструктивно — всегда, когда можно. Когда искренне, на самом деле хочется как лучше.

Когда за пазухой — никаких камней и возможно сотрудничество. Когда хочется не только добиться от другого результата, но и сохранить с ним добрые отношения и самому остаться счастливым.

Думаете, мала область применения? По результатам исследования Стенфордского университета навыки такого влияния приносят 87 % успеха в делах. Пока никто еще не измерил эти цифры в личной жизни.

Проложите, проложите

Хоть тоннель по дну реки

И без страха приходите

На вино и шашлыки.

И гитару приносите,

Подтянув на ней колки,

Но не забудьте: затупите

Ваши острые клыки.

Владимир Высоцкий

В ЭТОЙ ГЛАВЕ

1. Как люди ведут себя, когда хотят повлиять?

2. Какое влияние можно считать конструктивным?

3. Когда конструктивное влияние возможно, а когда нет?

ВЛИЯНИЕ — это любое поведение одного индивида, которое вносит изменения в поведение, отношения, ощущения и т. п. другого индивида.

Психологический словарь

Более 20 лет назад, открывая эпоху принципиальных переговоров после того, как позиционные торги зашли в тупик на всех фронтах, Роджер Фишер и Уильям Ури писали: «Цель переговоров — обеспечить ваши интересы. Вероятность успеха этого замысла увеличивается, когда вы о них сообщаете». Те, кто прислушался к их совету, преуспели и в делах, и в жизни. Однако люди до сих пор ведут себя по-разному — не всегда открыто говорят о своих интересах и еще реже говорят и думают об интересах другого.

Давайте на примере нескольких ситуаций посмотрим, как именно это происходит. А также почему, с какими последствиями и что с этим делать.

Ситуация первая, автомобильная

В плотном потоке машин несколько водителей хотят перестроиться в правый ряд, чтобы вскоре повернуть направо.

• Водитель № 1 резко, не включая сигнала поворота, перестроился вправо, подрезая идущие сзади машины.

• Водитель № 2 включает сигнал поворота и начинает попытки перестроиться. Не получив поддержки от других участников движения, продолжает ехать в своем ряду, пока ему не приходится окончательно остановиться перед съездом или даже пропустить его.

• Водитель № 3 показывает сигнал поворота, аккуратно начинает маневр, дождавшись небольшого промежутка или сигнала от едущей сзади машины. Перестроившись в нужный ряд, мигает «аварийкой» в знак благодарности.

Что Вы о них думаете? Кто Вам нравится, кто возмущает, а кто вызывает сочувствие? Каким хотелось бы быть Вам?

Ситуация вторая, домашняя

Лето, несколько семей собираются в отпуск. Так совпало, что все женщины очень хотят на море, а их супруги это желание пока не поддерживают.

• Жена № 1 напирает: «Ты совершенно не думаешь о семье, ребенку нужно море, раз в год можешь пойти навстречу, если мы не поедем, ребенок опять будет весь год болеть…»

• Жена № 2 долго выслушивает пожелания мужа и не решается сказать о своих ожиданиях.

• Жена № 3 предлагает обсудить варианты совместного отпуска, которые учтут интересы всей семьи, в том числе ее желание поплавать и необходимость свежего воздуха для здоровья ребенка.

Какая из семей счастливее? Кто здоровее? Партнер (жена или муж) какого типа подходит Вам?

Ситуация третья, рабочая

Начало года, и в отделе составляется график отпусков. Как обычно, уйти в отпуск хотят больше сотрудников, чем это возможно. После предварительного распределения к руководителю приходят трое сотрудников, которым не досталось вожделенных летних месяцев.

• Сотрудник № 1, хватаясь за сердце, сообщает, что график отпусков разрушил его семью, фактически убил его самого и его больную маму, оставив сиротами детей. И если он немедленно не позвонит домой сказать, что все в порядке, отпуск дали, то ему лучше вообще не возвращаться.

• Сотрудник № 2 робко спрашивает, нельзя ли все-таки… как-нибудь… Получив отказ, уходит, грустно вздыхая.

• Сотрудник № 3 говорит о своих планах и важности для него летнего отпуска, предлагает варианты высвобождения нужного ему времени (например, за счет выполнения работы заранее), спрашивает, как еще можно решить вопрос.

Кто получит отпуск? Какая репутация сложится у этих сотрудников? Кого предпочтет повысить руководитель, когда появится вакансия? Кого из них Вы бы взяли к себе на работу?

Вопросы после ситуаций — не риторические. Может быть, вас и раздражает наглый водитель, однако в глубине души вы хотели бы так поступить. А тот, кто так и не смог перестроиться и повернуть в нужную сторону, может при всем сочувствии казаться вам «истинным интеллигентом», которому так тяжело в нашем неинтеллигентном мире.

Вам может нравиться партнер, который готов уступить, однако сами вы при этом будете считать, что для блага семьи и ребенка можно и нужно добиваться своего любыми способами. Не говоря уже о работе.

Почему люди ведут себя так, а не иначе?

Первые варианты во всех трех ситуациях — это давление. Про- давливание своих интересов в ущерб интересам другой стороны. Давить можно открыто, а можно скрывать факт воздействия, манипуляциями вынуждая человека к нужным вам действиям. Человек вступает в борьбу по двум причинам:

• он считает, что добром не получится;

• борьба, имидж «крутого» для него — самостоятельная ценность.

С первой причиной — и в себе, и в других — справиться легче. Приобретая опыт и навыки «мирного урегулирования», человек может легко переключиться на конструктивные способы взаимодействия. Надеюсь, многие читатели смогут расширить свой репертуар действий, прочитав эту книгу.

Со второй причиной гораздо хуже. Ценности — это очень глубокие образования, которые мало подвержены изменениям. Поэтому, если цель борьбы — сама борьба, книга тут не поможет.

Любимые цитаты

— Скажи, а нельзя ли вообще обойтись без драки? Мирно можно договориться о чем угодно. Знаешь, Малыш, ведь, собственно говоря, на свете нет такой вещи, о которой нельзя было бы договориться, если все как следует обсудить.

— Нет, мама, такие вещи есть. Вот, например, вчера я как раз тоже дрался с Кристером…

— И совершенно напрасно, — сказала мама, — Вы прекрасно могли бы разрешить ваш спор словами, а не кулаками.

Малыш присел к кухонному столу и обхватил руками свою разбитую голову.

— Да? Ты так думаешь? — спросил он и неодобрительно взглянул на маму. — Кристер мне сказал: «Я могу тебя отлупить». Так он и сказал. А я ему ответил: «Нет, не можешь», Ну, скажи, могли ли мы разрешить наш спор, как ты говоришь, словами?

Мама не нашлась, что ответить, и ей пришлось оборвать свою умиротворяющую проповедь.

Астрид Линдгрен. Малыш и Карлсон, который живет на крыше

Малыш был прав — если цель «отлупить», слова не помогут. Надо или приемы борьбы отрабатывать, или цель пересматривать.

Более серьезный пример — ценность давления, образа «сильного» человека в российском представлении о деловом человеке. Это ярко видно на примере кросс-культурных различий. Например, недавнее исследование моей коллеги Александры Купавской показало наличие серьезных проблем во взаимодействии российских и английских переговорщиков, касающихся именно этой особенности. Зачастую они не договариваются и даже прекращают отношения из-за того, что российская сторона давит, считая это необходимым элементом «силового» имиджа, а английская — прекращает взаимодействие при малейшем давлении. Англичане говорят, что иногда они даже перестают слышать собеседника, если тот повышает голос и в его интонациях появляются давящие нотки.

За стремлением к давлению и постоянной демонстрации силы и уверенности лежат разные причины. Однако все они парадоксальным (на первый взгляд) образом касаются недостатка внутренней уверенности в себе и неудовлетворенности собой и своей жизнью. Исследователи мотивационной структуры личности при всей разнице подходов сходятся в том, что хорошее отношение к другим формируется на основе хорошего отношения к себе. Альтруизм в массе появляется после удовлетворения потребности в выживании и достойном месте в социуме. Заповедь «Возлюби ближнего своего, как самого себя» предполагает, что уж себя-то человек любит. А если нет? А если ему с детства объясняли, что он плохой, неудачник, не оправдал надежд, расстраивает маму и разочаровывает папу? Не важно, делается это специально, чтобы стимулировать ребенка к улучшению через комплекс неполноценности, или неосознанно, чтобы он был послушным и управляемым, — итог один. Ребенок, а потом и взрослый не любит, не ценит, не принимает себя. И, как результат, ближнего. Полностью соблюдая заповедь.

Недавно встретила новый афоризм «Чтобы относиться к людям по-божески, надо к себе относиться, как к Богу». Я подумала, перефразировав афоризм, что «относиться по-человечески» — значит, нужно быть человеком. Есть и научные данные о взаимосвязи отношения к себе и к другим. Российский психолог Лев Семенович Выготский разработал концепцию такого взаимовлияния. Его эксперименты показали, что структура внешнего взаимодействия (то, как человек общается с другими) напрямую формирует его внутренний диалог (обращение с самим собой), что, в свою очередь, снова влияет на его обращение с другими. Иными словами, то, что человек говорит другим, становится основой его обращения к себе, а затем эта — уже внутренняя — речь транслируется вовне.

Итак, в результате борьбы человек или выигрывает (прорывается в нужный ему ряд, едет на море, получает прибавку), или проигрывает (разбивает машину, разрушает семью, получает отказ). По поводу борьбы за место для отпуска прочла недавно отличный пример на сайте www.tourblogger.ru (смотрела отзывы по отелю, в который мы хотели поехать). Молодая и очень уверенная в своей правоте женщина в красках описывает, как они попали в этот отель. Вообще-то она планировала, как и раньше, поехать на машине недалеко от дома и там отдохнуть. И ни в какие обсуждения не вдавалась. Далее цитирую:

«Я хочу на море, — заныл муж. — В Аскате будет скучно, ведь там уже все объездили.

— Олежка еще маленький, а на море нам лететь слишком далеко, — твердо возразила я».

Но, довольная своей твердостью, женщина просчиталась, переоценив свои силы. Чего, кстати, нельзя делать, вступая в борьбу. Несмотря на детское «нытье», муж сдаваться не хотел и пустил в ход тяжелую артиллерию. Цитирую дальше:

«Тогда муж взял и продал машину. Надоела она мне, говорит, а в Аскат-то без машины не поедешь. И развел, довольный такой, руками. Придется, говорит, лететь на море».

Так что на каждый лом найдется другой лом. К «военным действиям» нужно готовиться тщательно, оценивать свои силы и силы противника и как минимум не ходить с ножом на перестрелку.

В общем, с проигрышем все понятно — не к этому человек стремился. А вот как с выигрышем, которого он так хотел? Он победил, как теперь к нему отнесется побежденный? Смирится или вскоре приступит к ответным действиям?

Типичные негативные последствия силового давления — это если он выиграл! — испорченные отношения и огромная затрата ресурсов: сначала на достижение победы, затем на ее удержание. Вы «продавили» супруга и поехали туда, куда хотели? Поздравляю! В придачу к двухнедельному отпуску на ваших условиях вы на всю жизнь получили раздраженную жену или мужа- тряпку. Или вечный бой.

Если человек этого не хочет? Получается, что он хочет победить, но не хочет платить за победу. Рисковать проигрышем, бороться с сопротивлением, портить отношения. Вот тогда он и начинает манипулировать, т. е. продавливать, скрывая факт воздействия. Ни к чему хорошему это тоже не приводит. Сделав манипуляцию привычной формой влияния, человек привыкает быть в маске, ждет от других встречных манипуляций и так же, как при давлении, вынужден защищать свои завоевания. Потому что жертва рано или поздно очнется. В результате человек перестает быть собой, постоянно тратит силы на притворство и получает весомые шансы на развитие паранойи.

Все вторые варианты — это приспособительное, пассивное поведение. Человек просто отказывается от своих намерений. Как правило, он настолько не уверен в себе и в своей ценности для окружающих, что предполагает отказ и при этом не желает борьбы, боится хоть чем-то потревожить других. Ни к чему хорошему это тоже не приводит. Человек и своего не получит, и спасибо ему никто не скажет. Напротив, вслед за чувством вины или возможными уступками окружающие начинают испытывать раздражение, и даже презрение.

Любимые цитаты

Опасайтесь того, кто не отвечает ударом на удар: он и вас не простит, и не даст вам простить самого себя.

Бернард Шоу

Третьи варианты в этих ситуациях построены на открытом сообщении партнерам о своих интересах и готовности учитывать их интересы. Они вовсе не гарантируют стопроцентного результата. Однако только в них этот результат возможен без негативных последствий.

Любимые цитаты

Чтобы иметь влияние на людей, надо думать только о них, забывая о себе, а не вспоминать о них, когда понадобится напомнить о себе.

Василий Осипович Ключевский (Балязин В. Мудрость тысячелетий)

Поэтому именно о таком конструктивном влиянии мы будем говорить в этой книге.

Причем об истинном, настоящем — с учетом интересов партнера. А не как в нижеприведенном примере, который я с восторгом прочла в блоге http://ulibnu.li. С восторгом, потому что лучшего примера подмены понятий конструктивного влияния даже не могу вообразить. Спасибо автору!

У знакомых есть дочка. Ребенку два года — вежливая до ужаса!

Нормальная ситуация — ребенок играет в песочнице. Вдруг к ней подходит мальчик и раскладывает рядом с ней свои игрушки. Вежливая девочка перестает играть, сидит, смотрит. Потом по-тихому так, бочком, к мальчику подползает и просит;

— Моня, позайста, лапатку поиглать?

Мальчик лопатку не дает. Девочка начинает тянуть лопатку к себе — мальчик к себе. Вежливый ребенок упирается ногой в живот мальчика и тянет, но он держится. Тогда девочка отпускает лопатку одной рукой и отвешивает мальчику пощечину! Мальчик отпрыгивает, мгновенно забывает про лопатку и начинает рыдать.

А девочка, спокойно подбирая лопатку, говорит:

— СПАСИВА БАЛЬСЁЕ

Стиль текста сохранен

В заключение главы хочу вернуться к ее названию: «Силой можно раздобыть все, кроме счастья». В устах мудреца Саади у этой фразы есть философский смысл. И принятие постулата зависит от философских воззрений человека на силу и счастье. А я приведу в поддержку этой мысли свой довод — абсолютно материалистический, никак не зависящий от ценностей человека.

Кроме очевидных следствий применения силы есть и другие, менее очевидные, зато более сильнодействующие — физиологические. Они подтверждаются в моей практике, а вы, если будут сомнения, можете проверить сами. Когда на человека направлены негативные мысли окружающих, он слабеет. В буквальном смысле.

Расскажу о простом эксперименте, который я демонстрирую на тренингах, а вы можете его повторить на своих знакомых. Желательно, чтобы в эксперименте участвовало не менее четырех человек, кроме ведущего. Первый встает и вытягивает руку на уровне плеча. Он удерживает руку в этом положении изо всех сил, а второй (желательно примерно равный первому по силе) также изо всех сил старается опустить руку первого вниз. Остальные участники эксперимента располагаются так, чтобы ни первый, ни второй их не видели. Это важно, иначе результат можно будет списать на эффект самовнушения! По команде ведущего (его первый и второй тоже не видят) они начинают думать о первом человеке позитивно: вспоминать, что он сделал хорошего, видеть в нем красивые черты, мысленно благодарить его. В это время первый человек с легкостью удерживает свою руку. Потом по команде ведущего участники меняют направление своих мыслей: вспоминают о первом все плохое, находят в нем некрасивые черты, припоминают обиды. И рука первого, несмотря на все его усилия, опускается вниз. Для чистоты эксперимента меняем последовательность: сначала все плохое, и рука не держится. Потом — хорошее, и рука взмывает вверх. Вот такая мистика. Объяснений масса — и через призму физического поля, и через неведомые психологические флюиды. Надеюсь, когда-нибудь объяснят точно, а пока просто примем этот факт к сведению: негативное отношение окружающих пагубно влияет на наше состояние, лишает нас сил. А значит, опять нужны ресурсы — силы на жизнь в условиях нелюбви окружающих и на создание защитной «брони». Прибавьте к этому хмурые лица вокруг. В общем, не до счастья.

Так что есть смысл использовать сначала все возможности конструктивного влияния.

Глава 2. Правило американского сержанта

Скажите сразу, о чем хотите сказать

Правило американского сержанта гласит: «скажи, о чем будешь говорить, скажи то, что хочешь, скажи, о чем сказал». И не надо в связи с тройным повтором вспоминать анекдоты про военных. Сержант поступал мудро, даже не зная умных слов и современных приемов. Только так можно добиться именно того, что ты хочешь.

В ЭТОЙ ГЛАВЕ

1. В какую гавань плыть — инструменты постановки цели.

2. Почему правило сержанта действует — психологические закономерности восприятия.

3. Чего не знал сержант: лифт-тест, тезис-аргумент, резюмирование.

Мы говорим об открытом влиянии и не рассматриваем ситуации, когда люди специально (из недоверия, например, или из собственных вражеских побуждений) не сообщают о своих интересах. Тогда возникает вопрос, а почему, доверяя и искренне желая договориться, стороны, тем не менее, часто с трудом доносят друг до друга свои мысли и намерения.

I. Ставим цель

«Кто не знает, в какую гавань плыть, для того не бывает попутного ветра…», — писал Луций Анней Сенека века тому назад. С тех пор ничего не изменилось. Люди так же удивляются, оказавшись не там, куда, как они думали, шли. И так же жалуются на отсутствие попутного ветра.

Написав предыдущий абзац, я задумалась — а как именно говорят об этом сейчас? Я просмотрела тематические блоги и в одном из них (http://syy.narod.ru) увидела интересное развитие мысли Сенеки: «Безвольный человек плывет по течению, волевой — против течения, а реально куда надо плывет только соображающий». Мне понравилось.

Любимые цитаты

— Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?

— А куда ты хочешь попасть? — спросил Кот,

— Мне все равно… — сказала Алиса,

— Тогда все равно куда идти, — заметил Кот.

— …только бы попасть куда-нибудь, — пояснила Алиса,

— Куда-нибудь ты обязательно попадешь, — сказал Кот, — Нужно только долго идти, никуда не сворачивая!

Льюис Кэрролл. Алиса в стране чудес

Так что не беспокойтесь, переговоры вас обязательно куда-нибудь выведут. Вот только куда?

Поэтому, если вы хотите достичь какой-нибудь цели, давайте ставить эту цель. Думаете, это просто?

Участники тренингов очень удивляются, когда выясняется, что результат, который им так не нравится, — четкое достижение ими же сформулированной цели. Просто они не предполагали, что именно это и стояло за формулировкой.

Инструмент постановки цели SMART

Существует множество довольно сходных инструментов, помогающих ставить работающие цели. Расскажу об одном из самых популярных и действенных. Называется он SMART. Первые буквы критериев эффективной постановки цели образуют аббревиатуру smart, что в переводе означает «умный». Вот такую «умную» цель мы сейчас будем формулировать. Предлагаю вам действительно формулировать цель прямо сейчас, по ходу чтения этой главы.

SMART — мнемонический прием для запоминания критериев постановки цели.

Первое упоминание появилось в статье Джорджа Т. Дорана (Management Review, 1981. Ноябрь)

Дело в том, что этот инструмент обладает реальной силой. Я неоднократно сталкивалась с тем, что участники моих тренингов, переформулировав цели с помощью этого инструмента, на самом деле их достигали. Иногда возникало ощущение мистики — настолько точно цели исполнялись. Расскажу о таких случаях сразу после описания инструмента.

Итак, до того как прочтете о критериях, запишите свою цель. Настоящую, актуальную и лучше не самую простую. Может быть, ту, которую уже давно не получается достичь.

Теперь о критериях. Цель должна быть:

Specific — конкретной.

Measurable — измеримой.

Achievable — достижимой.

Relevant — релевантной.

Time-bounded — ограниченной во времени.

Возьмем распространенную цель «похудеть». Соответствует ли она этим критериям? Давайте проверим — от этого все-таки зависит, реализуется цель или нет.

Цель конкретна, если она описывает образ результата, точно фиксирует критерии достижения этой цели. Если в процесс достижения вовлечено несколько человек, то конкретика помогает им понять, в чем именно состоит цель.

Люди, которые ставят себе цель «похудеть», совершенно уверены, что она конкретна. Что это не так, они осознают, только когда пытаются ответить на вопрос «Как вы узнаете, что достигли цели?». И вот тут выясняется, что требуется множество уточнений: например, что хочет автор цели — выйти на подиум или влезть в любимые джинсы?

Цель измерима, когда существует шкала, показывающая (желательно в любой момент времени), насколько цель достигнута. И если мы решили, что цель «похудеть» — неконкретна, то сразу признаем ее неизмеримой. Нет образа результата — нечего и мерить. Если же мы уточняем, что речь идет все-таки про старые джинсы, то появится и шкала «в чем мерить»: например, в килограммах или сантиметрах.

Цель достижима, если ресурсов достаточно, чтобы в оговоренный срок прийти к запланированному результату. Пока мы не договорились о сроке, достижимость нам не оценить. Если до старых джинсов — 2 кг, а времени — 2–3 месяца, то цель более чем достижима и потребует лишь небольших волевых усилий. А если лишних 15 кг, а надеть джинсы хочется завтра, то достижимость под большим вопросом, она зависит от технологических возможностей современной косметологии, а также решимости и финансовых возможностей автора цели.

Цель релевантна, если согласуется с другими целями — вашими и тех, кто задействован в реализации цели, и не противоречит достижению других целей. Обратите внимание, это не вопрос ресурсов (если я потрачу деньги/время на это, то их не хватит на другое). Релевантность оценивается ответом на вопрос «Если я достигну этой цели, какие другие мои цели могут пострадать»? Например, не приведет ли потеря 15 кг заодно и к потере интереса супруга, которому вовсе не нравятся худышки?

Цель ограничена во времени, когда четко определены сроки достижения результатов. Желательно как конечного, так и промежуточных.

Цель «похудеть» по критериям SMART не прошла. Придется переформулировать. Например, так: «Вернуться к 44-му размеру, чтобы надеть любимые джинсы 1 августа».

Теперь вы можете проверить свою цель и, если нужно, переформулировать ее по критериям SMART.

А я расскажу о нескольких целях, которые «мистически» исполнились после того, как участники тренингов их проверили по критериям SMART и переформулировали.

1. «Купить квартиру» превратилось в «Купить готовую двухкомнатную квартиру максимально возможной площади в рамках $300 ООО в радиусе 15 минут пешком от станций метро Калужско-Рижской линии от “Академической” до конца ветки к 1 марта 2008 года».

Как выяснилось при анализе первоначальной формулировки, цель не осуществлялась, потому что самому автору был непонятен желаемый результат и неясно было, к чему привязывать срок. Поиски велись в районе станции «Новые Черемушки», так как там оставались жить родители, планировавшие приезжать помогать с ребенком. Родители перемещались на метро, а поиски почему-то велись по критерию максимальной территориальной близости к квартире. Поэтому некоторые варианты оказывались крайне неудобными. К тому же стоимость квадратного метра в этом районе не позволяла купить двухкомнатную квартиру, а покупка однокомнатной не слишком привлекала. Изменение критериев месторасположения новой квартиры на действительно существенные позволило значительно расширить область поиска. Теперь сюда вошли и более дальние районы с более низкой стоимостью квартир. Срок был выставлен с учетом необходимого ремонта, чтобы успеть определить ребенка в школу к началу учебного года и уехать летом отдыхать. Покупка состоялась 27 февраля 2008 года.

2. «Сделать ремонт» превратилось в «Заменить обои и пол в детской к 15 августа 2009 года».

До этого цель не осуществлялась. Слово «ремонт» пугало. Времени впереди вроде было много (ребенок уезжал на лето). Потом наступил июль, и времени стало казаться слишком мало, чтобы вообще начинать ремонт. При переформулировании цели оказалось, что хотелось сделать «подростковые обои» и заменить ковролин, оставшийся от детского периода, на покрытие, которое чистить легче. Других переделок делать было не нужно, потому что этот ремонт предполагался максимум на два года. Срок был привязан к возвращению ребенка в город — так, чтобы успеть отмыть и проветрить комнату. Ремонт был закончен 15 августа в И утра.

3. Формулировка «Внедрить новую систему к 2011 году» превратилась в иную: «Разработать новую систему мотивации сотрудников отдела продаж к 1 сентября 2010 года».

В этом случае самым важным было выделить цель, которая полностью зависела от ее автора. Внедрение же было сопряжено с согласованием, апробацией, поиском ошибок, что зависело уже и от других людей. Поэтому в качестве цели был выбран этап разработки. Срок был поставлен с учетом необходимости в дальнейшем внедрять систему и завершить внедрение к концу года. Чтобы остался один месяц на согласование и весь IV квартал на апробацию системы, разработка должна была быть завершена к концу августа. Система в итоге была разработана и сдана в последних числах августа, а вот внедрение действительно задержалось из-за корректировки целей продаж. Так что цель в первоначальном варианте была бы не исполнена и принесла бы ее автору как минимум чувство неудачи.

Ошибки в формулировке цели по критериям SMART

1. Образ желаемого результата размыт либо неоднозначен:

• «хорошо бы отдохнуть за границей…» (интересно, подойдет ли, например, Белоруссия»?);

• «чтобы сотрудники нормально работали…» («нормально» — это так, как работают в среднем все? Статистическое определение «нормы» именно таково);

• «сделать стильную стрижку» (остается только пожелать, чтобы представления о «стильном» совпали со вкусом парикмахера);

• «совершить прыжок с высоты». Это совсем легко. Вам даже парашют для этого не нужен. Однако надеюсь, вы возьмете парашют, чтобы потом прыгнуть когда-нибудь еще.

Определите свою цель, и вы увидите, как она начнет осуществляться!

2. Противоречие цели другим целям есть, но оно не осознается.

Самая опасная ошибка, так как она может привести к длительным вложениям в достижение цели — до того момента, как человек решит от нее отказаться. Выглядит все так, будто вы изо всех сил стремитесь достичь цели, но почему-то не получается. Неосознаваемые противоречия порождают сомнения, которые ослабляют силу стремления к цели.

Если вы чувствуете сомнения в нужности цели, лучше прояснить их до того, как начнете что-либо делать.

3. Время обозначено формально.

Если цель не привязана ко времени — «сделать когда-нибудь», она не реализуется. Это лежит в основе критерия «ограниченность во времени». Однако иногда время обозначено, но это ограничение не работает. Это происходит, когда обозначение времени ничем не обосновано — срок ради срока. В такой ситуации наше подсознание подталкивает нас к постоянному переносу срока в угоду более срочным делам, потому что оно «знает», что ничего страшного не произойдет.

Выбирая срок исполнения цели, привязывайте его к реально существующим, важным для вас временным рамкам: «купить дом до начала весеннего подорожания стройматериалов»; «внедрить новую систему в такие сроки, чтобы отчет о ней повлиял на мой карьерный рост уже в этом году»; «начать регулярно ходить в спортзал минимум за три месяца до начала пляжного сезона». Чем важнее для вас временная рамка, к которой вы привязываете срок, тем сильнее она будет действовать.

II. Скажи, о чем будешь говорить

Итак, для себя вы цель определили. Теперь вы начинаете влиять на других. Для этого вы подготовили информацию, составили текст и собираетесь говорить. Предварите информацию кратким сообщением: о чем она будет. Для этого предлагаю вам использовать прием «лифт-тест».

Пока едет лифт

Название «лифт-тест» возникло в недрах консалтинговых компаний. К консультантам стоит прислушаться: чтобы «продать» идею, нужно быть очень убедительным, а они в этом деле виртуозы.

Легенда о возникновении названия такова: представьте себе, что вы приезжаете к клиенту с тщательно подготовленной 40-минутной презентацией. Цифры, выводы, рекомендации — все сведено в убедительные схемы и оформлено на красочных слайдах. И вдруг, несмотря на то что с трудом найденное время для встречи было согласовано заранее и подтверждено перед вашим выездом к нему, он говорит: «Простите, у меня неожиданная срочная командировка, я никак не смог ее отложить. Машина уже ждет внизу! Знаете что… проводите меня, и пока мы будем спускаться в лифте, вы мне расскажете, о чем речь».

Представили? Ради интереса попробуйте быстро, без подготовки изложить за 30 секунд хотя бы одну страницу текста (это приблизительно две минуты выступления).

Вот так умение «сказать, о чем будешь говорить» стало специальным методом. Лифт-тест оказывает огромное влияние на собеседника. Оно основано на кратком изложении основной идеи — привлекательном настолько, чтобы захотелось слушать дальше. Идея должна быть достаточно полно изложена. Поскольку на это есть всего 30 секунд — «пока едет лифт», необходимо сформулировать основные положения и мотивировать слушателя на продолжение.

Вот какой пример приводит Итан Расиел в книге «Метод McKinsey»:

"Вы сможете увеличить свою клиентскую базу на 50 % за три года, если реорганизуете клиентов по типам организаций. Все детали обсудим позже, желаю Вам удачной поездки".

Созданный для воздействия на собеседника в таких вот экстренных ситуациях лифт-тест обнаруживает еще одно важное свойство. Полно и кратко сформулированная основная мысль служит путеводной нитью и в самых обычных ситуациях, когда время для разговора не сокращается. Сбить человека, вооруженного лифт-тестом, гораздо труднее, чем того, кто полно и последовательно подготовил свои предложения.

Однако простота этого метода обманчива. Есть несколько типичных трудностей, с которыми сталкиваются многие, начиная его использовать. Основные:

• какую идею сделать главной;

• как отобрать данные.

Приведу случай, который я наблюдала как-то, оторвавшись ненадолго от написания этой главы для участия в собрании правления дачного кооператива. Вообще, начиная эту книгу, я приготовила множество примеров — из тренингов, деловых переговоров, любимых книг. Однако жизнь подбрасывает мне еще более интересные и уж точно актуальные примеры.

Итак, перед правлением в количестве 10 человек, собравшихся субботним утром и только что договорившихся соблюдать регламент, возник юноша — представитель компании — интернет- провайдера.

— Что у Вас? — спросил его ведущий.

— Нам нужно место под оборудование, — несколько неожиданно (особенно для тех, кто впервые слышал о проведении в поселке Интернета) сказал юноша.

Следующее слово он смог вставить минут через 10, потому что одновременно раздались вопросы 7–8 человек, в разной степени знакомых с темой:

• Сколько это будет стоить?

• Что у вас за компания?

• Это тот вариант, про который говорили, что делают те, кто хочет?

• Какова цена вопроса в целом?

• Что вы предлагаете в сравнении с конкурентами?

• Как будут подключаться остальные?

• Какие остальные? Сколько вообще нужно человек для начала?

• А вы оптоволокно можете поверху провести?

• А тарификация какая будет?

• Вы Wi-Fi сможете сделать для тех, кому большие объемы не нужны? И далее.

Параллельно вопросам сыпались ответы:

— В помещение охраны оборудование ставить нельзя! — мгновенно отреагировал на вопрос юноши комендант поселка, отвечающий за безопасность.

— Никаких договоров с юридическим лицом! — на всякий случай заявила бухгалтер.

Юноша, вероятно, мысленно находился в своем виртуальном мире, так как реагировал на вопросы спокойно и отстраненно. По ведомой только ему логике он вычленял из общего потока вопросы и пытался на них ответить. Что, впрочем, было неважно, его все равно никто не слушал.

Забегая вперед, скажу, что не удалось бы ему ответить на вопросы и рассказать о своем замечательном предложении, если бы не горячая поддержка сторонников проведения Интернета, которые перехватили инициативу и донесли до остальных лиц, принимающих решение, что:

• это единственная компания, которая может обеспечить Интернет в нашем лесу, — остальные здесь не ловят;

• для начала проекта нужно 10 абонентов, а остальные смогут подключиться, когда захотят, за ту же сумму в 30 тысяч;

• от товарищества нужно только разрешение на установку оборудования и место под оборудование и ничего больше — все делается за счет физических лиц, участвующих в проекте;

• оптоволокно можно тянуть любым способом — под землей, по столбам и комбинированно.

А я вдруг поняла, что эта беседа, которая отнимала у моей книги драгоценное время и огорчала своей бессмысленностью, на самом деле — просто подарок судьбы. Я начала на обороте их договора быстро записывать и сам разговор, и то, что представитель интернет-компании мог бы сказать, если бы владел лифт- тестом.

У меня получилось что-то вроде:

«Наше оборудование технически обеспечивает высокоскоростной Интернет в вашей местности, что и отличает нашу компанию. Для старта нужно 10 абонентов (столько заявок уже есть) и согласие правления на размещение нашего оборудования. Я пришел, чтобы рассказать вам об этой возможности».

Я проверила — чтение занимает 14 секунд. Мне кажется, это дало бы ему шанс.

Давайте еще немного потренируемся на бытовом примере.

Вы хотите рассказать супруге о месте для отпуска, которое нашли после длительных поисков. Трудность в том, что она мечтает о пляже и плавании, а вы — о тишине и рыбалке. Найденное место — практически идеальное. Вы заготовили речь со множеством аргументов:

"Послушай, надо уже определяться с путевками, до отпуска осталось мало времени. Мы пересмотрели массу мест — получается, что на море везде шумно, а в лесных речках не так хорошо плавать. Посмотри, какое место я нашел. Это пансионат на горном озере. Там деревянные домики, можно готовить самим, но есть и ресторан. Народу немного — весь пансионат на 50 человек. Озеро очень чистое и теплое. Из пансионата есть выход на песчаный пляж, и там же можно взять лодку и отплыть в сторону к камышам для рыбалки. Если захотим, можем доехать туда на машине, тогда еще сможем поездить вокруг — там очень красивые места, рядом есть старинный монастырь. А можем поехать на поезде. К тому же недорого…"

Все, что вы говорите, важно. Любой из этих аргументов может оказаться решающим. Но речь длинная, и в любой момент вас могут прервать с уточнениями. «На море не везде шумно», — могут возразить вам после второй фразы. «А как мы туда доберемся? А там не холодно?» — зададут преждевременные вопросы, услышав про горное озеро. В общем, огромен риск, что самое важное вы не скажете. Поэтому давайте это важное выделим.

Основная идея: место позволяет объединить ваши желания, чего другие места не предлагают.

Необходимая информация: речь идет о горном озере, на нем можно купаться, гулять, ловить рыбу в тишине (принципиальные требования сторон). Есть путевки на время отпуска, что важно, поскольку время поджимает и в других местах путевок может не быть.

Все! Остальное — комментарии и дополнительная информация, которую вы выстроите вокруг основного стержня.

«Я нашел место на горном озере, где мы сможем купаться, ловить рыбу и гулять в тишине. Есть путевки на время нашего отпуска. Давай я расскажу тебе об этом месте, чтобы определиться, подходит ли оно нам».

Ошибки в формулировке лифт-теста

1. Избыточная информация.

Эту ошибку часто делают в начале применения лифт-теста, пытаясь в 30-секундное сообщение все-таки включить всю информацию из 40-минутной презентации. Может получиться что-то вроде: «Мы можем выбирать: деревянные домики с кухней или ресторан, поехать машиной и везде ездить или поездом, а еще есть пляж и камыши для рыбалки, вода теплая, и все недорого».

Выбирайте одну основную идею и яркие слова, чтобы ее осветить.

2. Основная идея непривлекательна.

Если интересы собеседника определены неверно, то можно выбрать в качестве «зацепки» то, что собеседника не привлечет.

«Место недалеко, можно поехать на машине и путешествовать вокруг», — пытаетесь вы обрадовать человека, который мечтает упасть на пляж и гарантированно не получать никакой новой информации хотя бы две недели.

Выбирая основную идею, опирайтесь на предпочтения собеседника. Думайте не о том, что кажется интересным вам, а о том, что интересно ему, что он упоминал в предыдущем разговоре или что вызывает у него отклик сейчас.

3. Недостаточный уровень обобщения ведет к тому, что сообщение не полное и отражает не основную идею, а фрагмент вашего «выступления» — не обязательно самый важный.

«Есть недорогие путевки в пансионат, расположенный в 100 км на горном озере».

Специфика лифт-теста — сказать основную идею за 30 секунд — заставляет искать нужный уровень обобщения. Составив обращение, проверьте — действительно ли вы отразили то, что собираетесь сказать, и умещаетесь ли вы в отведенное время.

III. Скажи, что хочешь

Цель поставлена, введение сделано, переходим к основной части сообщения. Говорить можно все что угодно, долго, с удовольствием. Вопрос только — для чего? Если вы хотите, чтобы ваше сообщение было воспринято и запомнилось без искажений, учтите некоторые психологические закономерности.

Эксперименты известного исследователя памяти начала XX века Германа Эббингауза говорили, что человек запоминает 7±2 (т. е. от 5 до 9) не связанных между собой элементов. Волшебное число 7±2 показывали и опыты Джорджа Миллера во время его работы в Bell Laboratories. В конце XX века появились исследования, подтверждавшие, что объем уменьшился и составляет теперь 5±2 элемента. В большем объеме запоминается только информация, элементы которой связаны между собой — логически либо ассоциативно.

Исследования внимания показывают, что в один момент времени человек воспринимает от 3 до 7 не связанных между собой объектов, а концентрированность (интенсивность) внимания зависит от наличия смысловых связей между объектами.

Иными словами, 2, 3, максимум 7 элементов воспринимаются и запоминаются. Не густо. Однако игнорировать этот факт бесполезно — все равно что пытаться игнорировать силу притяжения из-за того, что она мешает нам летать. Таковы свойства нашей психики, старающейся оградить нас от лишней информации и хаоса. Мы отнесемся к этим свойствам с благодарностью и учтем их при построении информации.

Вот несколько принципов и идей организации информации для того, чтобы она точно воспринималась и запоминалась.

1. Пакетирование информации

Представьте себе квартиру после переезда, в которой все вещи лежат в одной большой куче. Поиск любого предмета занимает продолжительное время и вызывает массу эмоций. Применив пакетирование, мы разложим вещи по шкафам в соответствии с их принадлежностью. В одном шкафу будет посуда, в другом — одежда, в третьем — продукты.

Искать будет уже несколько проще — внутри одного шкафа. Но все-таки «куча» еще слишком велика. Поэтому внутри разложим все по полкам. Например, на одной полке расположим теплые зимние вещи, на другой — джинсы, на третьей — летние кофты. Теперь, даже если на самой полке вещи будут в беспорядке, мы найдем нужное значительно быстрее — искать придется только на одной полке, а не во всем шкафу.

Мы можем продолжить пакетирование, сделав поиск еще удобнее. На полке с зимними вещами разложим в разные стопки свитера, кофты, жилеты. А на полке с летними вещами разделим майки, футболки, топики. Теперь искать стало совсем просто — достаточно перебрать вещи в одной стопке.

Схема 1. Пакетирование информации

Итак, чтобы пакетировать идеи, необходимо выбрать для них классификацию, которая позволит разместить всю информацию.

Ошибки в пакетировании информации

Помещение разнородных понятий в один «пакет».

Идеи в каждой группе всегда должны быть одного вида (критерий — их можно объединить одним словом «одежда», «посуда»)

2. Единая логика всей информации

Наше сознание не воспринимает две и более структур, непременно укладывая их в одну. Чтобы убедиться в этом, вы можете провести такой эксперимент: поручите кому-нибудь из членов семьи сделать закупку продуктов к приходу гостей с помощью примерно такой устной инструкции:

«Купи баранину для плова и помидоры для салата. Это самые важные ингредиенты, их нужно купить обязательно. К плову купи красного вина.

Теперь для салата купи еще огурцов, зелени, перца, лука.

Один наш гость не любит баранину, поэтому купи еще немного говядины, я часть плова сделаю с говядиной. Да, для двух гостей нужно купить водку — они не пьют вино.

Для закусок купи сыр, колбасу и оливки. Кстати, раз уж будешь в магазине, купи молока и йогуртов на завтрак.

А в хлебном отделе купи хлеб и торт. Может быть, еще что-нибудь к чаю.

На всякий случай купи пакет риса.

Теперь самое важное — приправу купи обязательно на рынке у продавцов, у которых мы ее обычно покупаем, в других местах она плохая».

Наверное, до покупки доводить не стоит, а вот узнать, что запомнил закупщик, скорее всего, будет интересно. Потому что, несмотря на обоснованность, в такой инструкции заложена причина искажений: разные структуры. Их здесь пять.

1. Состав блюд (плов, салат) и их сочетание (вино к плову).

2. Меню в целом (закуски, чай).

3. Специфика гостей (говядина для одного, водка для двух других).

4. Места покупок (рынок, магазин, хлебный отдел).

5. Важность (самое важное, купить обязательно).

Какую структуру выберет сознание «закупщика», чтобы уложить в нее всю информацию, — нам неведомо. Но то, что выберет одну, — это точно. В результате часть информации потеряется, часть исказится, часть приобретет иной смысл. Герой песни Владимира Высоцкого «Поездка в город», съевший из соображений конфиденциальности список покупок, выбрал для запоминания в качестве единой логики соответствие товара человеку. Размышления на тему «что же ему может быть нужно» привели его к удивительным результатам.

Что ему поручили:

«Чтобы я привез снохе С ейным мужем по дохе,

Чтобы брату с бабой — кофе растворимый,

Двум невесткам по ковру Зятю черную икру

Тестю что-нибудь армянского разлива».

И что он сказал продавцу:

«Так что отвали ты мне махры,

Зять подохнет без икры,

Тестю, мол, даешь духи для опохмелки,

Двум невесткам все равно,

Мужу сестрину — вино,

Ну а мне — вот это желтое в тарелке».

Итак, идеи всегда должны быть логически упорядочены. Варианты организации идей.

1. Хронология (сначала первое, потом второе…).

2. Ранжирование по значимости (первое, второе, третье).

3. Причинно-следственная связь. К этому способу относится вариант «Проблема — решение» и варианты индукции (логическая связь от частного к общему) и дедукции (от общего к частному).

4. Структура.

В ситуации с покупкой продуктов возможен любой вариант.

1. Хронология: сначала по дороге у тебя будет рынок, там ты купишь мясо, специи и овощи, потом универсам — купи закуски и молочное для завтрака, затем булочная — там хлеб и торт.

2. Ранжирование. Самое важное — ингредиенты для основного блюда — плова — и салата: мясо, рис, приправы, помидоры. Затем закуски — сыр, колбаса, оливки. Затем сладкое к чаю — торт.

3. Причинно-следственная связь может быть установлена между проблемами (не все гости едят баранину, поэтому нужно два вида мяса; не все гости пьют вино, поэтому нужно купить еще и водку; приправа бывает неудачная, поэтому покупать ее надо в привычном месте).

4. Структурой может быть меню (закуски, основное блюдо, чай), магазины (мясной, бакалея, овощной).

Какой вариант лучший? Тот, который позволит уместить все элементы и обеспечит удобство закупки. Все элементы разместятся в хронологическом и структурном вариантах. Наиболее удобным может оказаться хронологический (это позволит покупать все по очереди, не делая лишних «кругов»).

Ошибки в логической организации

Неверный выбор варианта

Например, выбирается хронологическая последовательность, в которой все элементы равно важны и строго следуют один за другим. А ситуация требует выделения важного и второстепенного. Вполне может возникнуть такая анекдотическая ситуация.

Директор фирмы посылает молодого регионального представителя в командировку.

— Завтра утром поезжайте в Мценск. Там отдохните в гостинице, позавтракайте, выпейте для бодрости рюмочку «Наполеона» и отправляйтесь к нашему клиенту. Покажите ему все последние образцы нашей продукции, примите заказ и как можно быстрее сообщите мне телеграммой о результатах сделки…

Представитель уезжает. В течение трех дней от него ни слуху, ни духу. Директор в страшном волнении.

Через трое суток приходит телеграмма из Мценска: «Обошел весь город. Нигде нет коньяка "Наполеон" Что делать?»

Анекдот

3. Полнота информации

На человека влияют ваши слова, а не ваши ожидания. Поэтому, если каких-то ожиданий нет в словах, то и человек их не воспримет. Если он не телепат, конечно.

Супружеская пара сидит перед телевизором. Ничего интересного в программе нет. Она уговаривает его сходить за мороженым. В конце концов он соглашается.

— Написать тебе, что принести? — спрашивает она. Муж отвечает, что в этом нет необходимости, но жена настаивает:

— Все-таки лучше я напишу. Ведь ты знаешь, что я люблю: чтобы левая часть мороженого была ванильной, а правая — шоколадной. А на взбитых сливках должно быть много миндаля и несколько вишен. Разве не лучше будет, если я тебе это запишу?

Пока муж собирается, она еще несколько раз пытается убедить его, что лучше было бы записать, что следует купить. Но он категорически отказывается.

Не прошло и часа, как муж возвращается с покупками, Жена заглядывает в сумку, с которой он пришел. Сумка полна мороженого. Она кричит с возмущением:

— Так я и знала, что ты снова забудешь купить сливочного масла!

Анекдот по Б. Тренкле

Так что, если вы не сказали, что для салата нужны огурцы, то не ругайтесь потом, говоря, что «это же очевидно, я же сказала, купить все для салата». Интересно, что ожидание неполноты информации в задаче, распоряжении приводит к попыткам «телепатии», додумыванию.

Помещик зовет своего нового слугу и говорит:

— Сходи на огород за огурцами.

Слуга ушел и вскоре вернулся с огурцами.

— Ты что, дурень, не понимаешь, что значит сходить за огурцами? Если я сказал сходить за огурцами — это значит, что ты должен нарвать огурцов, помыть их, порезать, залить сметаной, посыпать сверху петрушкой и укропом и посолить.

Помещик так расстроился от нерасторопности слуги, что заболел и послал того же слугу к врачу. Вечером слуга вернулся и радостно сообщил:

— Все исполнил. Врача вызвал, лекарства купил, гроб заказал, яму на кладбище вырыл.

Анекдот

4. Аргументированность призывов и заявлений

Вашего обаяния и силы личности может быть недостаточно для полного доверия со стороны собеседника. Для многих важно понимать основания, на которые вы опираетесь в своих суждениях. Не потому что они не доверяют лично вам, а потому что вообще верят только аргументам. Для них заявление «Это так, и все!» — голословно, и следовать они ему не будут. Поэтому усилим свою речь аргументацией.

Инструмент «тезис-аргумент»

Первая часть утверждения тезис-аргумент содержит тезис, а вторая — аргумент.

Тезис — суждение, которое необходимо доказать.

Аргумент — истинное суждение, которое используется для доказательства.

Для аргументирования можно использовать прямые и непрямые доказательства.

Прямое доказательство напрямую, как следует из названия, подтверждает тезис. Например, найденные отпечатки пальцев — это прямое доказательство того, что подозреваемый держал в руках орудие преступления.

Непрямое (косвенное) доказательство основано на ложности антитезиса. Доказав, что иные варианты неверны, мы тем самым утверждаем наш тезис. Вспомните геометрию и теорему про параллельные прямые. Например: если две прямые перпендикулярны одной и той же плоскости, то они параллельны. Доказательство начинается словами «Предположим обратное: прямые не параллельны». Таким же способом является доказательство методом исключения. Например, преступление могли совершить X, Y, Z. Поскольку доказано, что Y и Z не могли его совершить, значит, совершил X.

Ошибки в применении метода «тезис-аргумент»

1. Тезис размыт.

«Если человек много смеется и вообще часто испытывает положительные эмоции, это влияет на его здоровье, что, в свою очередь, важно для продолжительности жизни».

Тезис не терпит многозначительности, он должен быть ясным и четким: «Смех полезен», «Смех продлевает жизнь».

2. Аргумент непонятен.

Использование непонятных и неоднозначных слов, которые ведут к искажению информации.

«Есть картошку вместе с мясом вредно, потому что для расщепления углеводов и белков требуются разные ферменты — амилаза и протеаза, и продукты распада склеиваются».

Здорово, но непонятно. Сначала, может, и подействует своей загадочностью, но при виде вкусного блюда туманная идея будет вытеснена.

«Там недорого», — уверяете вы спутника, рассказывая про путевку.

В зависимости от особенностей слушающего возникнет либо ожидание полной дешевизны (и затем разочарование при знакомстве с реальной цифрой), либо испуг, что слишком дешевое не может быть хорошим.

«Интересное кино!» — скажете вы знакомому про глубокую психологическую драму.

Много добрых слов скажет вам после такой рекомендации человек, который пойдет на этот фильм в полной уверенности, что это блокбастер со спецэффектами, потому что только такое кино в его представлении может быть интересным.

Эффективный аргумент полностью понятен собеседнику, не требует дальнейших интерпретаций и не допускает различного толкования.

Употребляйте слова однозначные и понятные.

3. Аргумент недостаточно весом в глазах слушающего.

Таким аргумент могут сделать: устаревшие сведения, ссылки на людей, не имеющих авторитета у слушающего, приведение данных из области, в которой слушающий считает себя большим экспертом, чем источник этих данных. Последнее чувствую на себе каждый раз, когда меня хотят убедить примером из глянцевого журнала, начинающимся словами «Психологи считают, что…».

Выбирайте адекватную основу для аргумента.

• Наиболее эффективно действуют примеры из собственной практики или жизни собеседника.

• Можно использовать единичные факты, надежно подтвержденные либо лично известные собеседнику.

• Исследования, аналитические опросы также делают аргументы действенными. Помогут использование аксиом и ссылка на ранее доказанные законы.

• Могут подействовать и субъективные мнения — если это высказывания известных людей, авторитетных для вашего собеседника. Например, вместо сугубо медицинских исследований можно сослаться на знаменитого врача Авиценну, по мнению которого смех — лучшее лекарство. По влиянию на излечение он ставил его сразу за голоданием.

VI. Скажи, о чем сказал

Ну, это уже совсем для идиотов, — подумаете вы, прочтя третью часть правила американского сержанта. Однако не спешите смеяться над ним и его подопечными. Исследования памяти показывают, что человек лучше всего запоминает первое и последнее — Г. Эббингауз назвал эту закономерность эффектом края. Причем последнее запоминается лучше всего — первые слова могут частично забыться, если в ходе сообщения слушающий испытал потрясение, услышал что-то очень значимое. Так что интеллект ни при чем — резюмировать нужно для всех — даже для гениев.

Требования к завершающей части просты.

Резюмировать нужно:

• основные положения вашего сообщения;

• в позитивном ключе;

• ориентируя на желаемые действия.

Завершая рассказ о путевке на озеро, можно сказать:

«Как видишь, в этом предложении есть самые важные для нас вещи, которые мы не нашли в других местах: тишина, возможность и купаться, и ловить рыбу Мне очень понравилось. У нас есть два дня на обсуждение и уточнение информации. Давай сейчас подумаем, что еще нам нужно, чтобы принять решение».

Ошибки в завершении сообщения

1. Изменение структуры и/или логики.

Если, завершая сообщение, вы резюмировали информацию не так, как ее подавали, в сознании слушающего возникнет путаница.

Резюмируя, четко следуйте самому сообщению. Завершение — не время для новых идей.

2. Смещение акцентов.

Подчеркнув итоговой фразой ненужную (лишнюю, второстепенную) информацию, вы намертво закрепляете ее в памяти слушающего.

Говорите о самом важном.

3. Отсутствие либо непонятность выводов.

«Я рассказал вам о том, что нужно, теперь вы знаете, как вам действовать» — вроде все правильно. Но как-то абстрактно. Лучше еще раз подчеркнуть в завершающей части эту информацию: «Теперь вы знаете, что начать совещание нужно в течение 10 минут, готовьтесь».

Говорят, критерий истины — практика, а лучший комплимент вашему умению говорить — реакция собеседника. Если он стал делать именно то, к чему вы его призывали, значит, вы все сказали правильно.

Глава 3. Почему мы падаем, или Пандора, не открывай ящик

Говорите о том, чего хотите

Сидит женщина на скамейке и причитает: «О, Господи, муж сегодня опять пьяный придет, сын — оболтус, совсем не слушается, хулиганит, хамит. Начальник на работе издевается, работой заваливает, денег платит мало. Здоровья нет, выгляжу ужасно…». В это время за ее спиной стоит ангел, записывает все ее слова и говорит сам себе: «Ну каждый раз одно и то же, одно и то же. И зачем ей это все? Но что делать, заказ есть заказ, надо выполнять».

Анекдот

В ЭТОЙ ГЛАВЕ

1. Самоисполняющееся пророчество.

2. Частица «не» и наше сознание — почему Пандора открыла ящик.

3. Три уровня запуска позитивной программы.

«Упадешь!» — встревоженно окликает мать малыша, подходящего к краю.

«Не упади!» — беспокоится она. Увы, скорее всего, малыш упадет. Такое вот самосбывающееся пророчество.

Какой непослушный малыш, можете огорчиться вы. А Пандора? Взрослая женщина, сотворенная самим Зевсом, а туда же — открыла из любопытства запретный ларец и обрушила на мир неисчислимые беды.

Дело, однако, в том, что это примеры абсолютного послушания. Просто наше сознание не воспринимает частицу «не». Поэтому послушно выполняет команды «упади», «открывай ящик». Мудрый Ходжа Насреддин прекрасно знал о таком свойстве нашего сознания, когда обещал старому горбатому ростовщику сделать его молодым и красивым. С одним лишь условием: если тот не будет думать о белой обезьяне. Призыв «не думать» сработал: ростовщик ни на минуту не мог отвлечься от мыслей о белой обезьяне.

Происходит это не только с не-приказами. Любые ожидания человека определяют его действия и то, как он воспринимает действия других людей. Этим он сам провоцирует самоосуществление пророчества.

Американский психолог Роберт Розенталь изучил влияние ожиданий на других людей и описал эффект Пигмалиона — по имени персонажа древнегреческой мифологии, который своими ожиданиями оживил статую. Современные эксперименты показали, что группа учеников, о которых учителям сказали, что они очень способные, в конце обучения показали значительно лучшие результаты в анонимном тесте, чем те, кому была дана оценка «неспособные». В действительности изначально между группами не было никакой разницы. Мистика? Отнюдь! В зависимости от своего мнения об ученике учителя дают обратную связь, задания, подсказки. Что и формирует в итоге реальный их уровень знаний.

Интересную иллюстрацию механизма самореализующегося пророчества в коммуникации дали Ребекка Кертис и Ким Миллер. Они разбили группу не знакомых между собой студентов на пары и дали одному человеку в паре специальную информацию. Одним сообщили, что они нравятся своему партнеру, а другим, что не нравятся. На самом деле у партнеров в принципе не было никакого изначального к ним отношения, они о них вообще ничего не знали. Когда пары встретились и начали общаться, произошло именно то, что прогнозировали исследователи. Те студенты, которые считали, что нравятся партнеру, вели себя по отношению к нему откровеннее, сердечнее, чем те, которые считали, что партнер относится к нему недоброжелательно. Они внимательно и с интересом слушали мнение собеседника по обсуждаемым темам, в то время как их коллеги, ожидавшие плохого отношения, высказывали несогласие, практически не слушая.

Результат несложно предугадать: в итоге те, кто считал, что нравится партнеру, действительно нравились ему гораздо сильнее, чем те, кто считал, что партнер испытывает к ним антипатию. Вот вам частичка секрета как мужского, так и женского обаяния — ожидания симпатии со стороны партнеров вызывают реальную симпатию.

Теперь представьте, как этот механизм действует в масштабах общества. Например, возникает мысль о неизбежности войны между двумя странами. Представители этих стран начинают вести себя, как студенты, которым сказали, что партнер плохо к ним относится. Они становятся отчужденнее, в каждом слове «потенциального противника» слышат недоброе, в каждом действии видят наступление, на которое начинают, конечно, отвечать оборонительными выпадами. Промышленность перестраивается на подготовку к войне, солдат готовят к боевым действиям и т. д. и т. п. В результате ожидания война действительно происходит.

Более мирный пример — финансовые кризисы. Достаточно грамотно запущенного слуха о возможном банкротстве банка, чтобы привести его к реальному банкротству — банк просто не выдержит одновременного возвращения денег всем вкладчикам.

Американский социолог Уильям Айзек Томас говорил, что «если люди определяют ситуации как реальные, они реальны по своим последствиям». Конечно, это касается только человеческих отношений. Как писал Роберт Мертон в своей статье, которая так и называется «Самоисполняющееся пророчество», «предсказание относительно возвращения кометы Галлея никак не влияет на ее орбиту». В этой же статье Мертон делает оптимистичное предположение о том, что «трагичный, часто даже порочный круг самоисполняющихся пророчеств может быть разорван. Необходимо отказаться от первоначального определения ситуации, запускающего круговое движение». Изменив само «пророчество», мы изменим результат.

Притча о собаке

Давным-давно один король построил огромный дворец, Все стены, полы и потолки дворца были покрыты зеркалами.

Как-то во дворец забежала собака. Оглядевшись, она увидела множество собак вокруг себя. Будучи весьма разумной, она оскалилась, чтобы на всякий случай защитить себя от этих миллионов окруживших ее собак и испугать их. Все они оскалились в ответ. Она зарычала — они с угрозой ответили ей.

Теперь собака была уверена, что жизнь ее в опасности, и стала лаять. Ей пришлось напрячься, она стала лаять изо всех сил, очень отчаянно. Но, когда она залаяла, те миллионы собак тоже начали лаять. И чем больше она лаяла, тем больше отвечали ей они.

Утром несчастную собаку нашли мертвой. Она погибла в борьбе с миллионами собственных отражений.

Если нет никаких препятствий внутри вас, то не может быть никаких препятствий и вовне, ничто не может встать на вашем пути. Таков закон. Мир — это всего лишь отражение, огромное зеркало.

Чтобы запустить позитивную программу, мы пройдем с вами три уровня.

1. Позитивный настрой.

2. Позитивное мышление.

3. Позитивная трансляция.

Уровень 1. Позитивный настрой

Оптимисты считают, что мы живем в лучшем из миров, а пессимисты опасаются, что так оно и есть.

Пессимисты разливают коньяк и чувствуют запах клопов, а оптимисты улавливают аромат коньяка, раздавив клопа.

Оптимисты видят стакан наполовину полным, а пессимисты — наполовину пустым.

Печальный список переживаний, которые испытывают пессимисты, в то время как оптимисты наслаждаются жизнью, можно продолжать до бесконечности.

В одной семье жили дети-близнецы, внешне они были исключительно похожи и столь же исключительно различались по характеру. Один был неистощимым оптимистом, радовался всему происходящему и всегда улыбался. Второй видел только мрачную сторону во всем, чему так радовался его брат. Ходил с грустным выражением лица, часто горестно вздыхал, и даже в его улыбке сквозила грусть. Родители хотели хоть как-то исправить ситуацию и решили сделать это с помощью подарков на пятилетие близнецов. Пессимиста возле кроватки утром ждала чудесная деревянная лошадка, расписанная яркими красками, с густой шелковистой гривой и хвостом. У кроватки оптимиста лежала кучка конского навоза. Проснувшись, пессимист увидел лошадку. «О, лошадка! — заметил он. И тут же разочарованно протянул: — А, деревянная…» «А у меня живая! — прыгал от радости оптимист. — Она сейчас пошла погулять!»

Анекдот

И некоторые даже получают удовольствие от того, что их предсказания разной степени трагичности сбываются. «Я же говорил», — удовлетворенно произносят они, когда происходит очередная неприятность.

Вот только с открытым влиянием на других возникают сложности. Мало кто хочет добровольно погружаться в их негативные прогнозы и оценки, поэтому люди начинают избегать таких собеседников.

Пенсионерка Клавдия Петровна Сидорова заглянула в банк, увидела, что очередей нет, все окошки свободны, все операторы на местах, вздохнула и поняла, что делать ей тут нечего. И пошла скандалить в районную поликлинику.

Анекдот

Поэтому, если вас постоянно или время от времени одолевает пессимизм, пора что-то с этим делать.

Прием 1. «Я хочу»

Ощущение вынужденности вызывает тоску, бессилие, злобу либо покорность судьбе. Даже самая вкусная еда не порадует, если вы по какой-то причине вынуждены ее есть. Давайте посмотрим на ситуации, когда вы чувствуете себя вынужденными что-то делать.

Начнем с самого утра. Как же не хочется вставать и тащиться в темноте на работу. А потом: надоело вкалывать, не видя ничего, кроме работы. И все торопят, и никогда не удается уйти вовремя. А вечером? Когда хочется только отключиться и хоть немного отдохнуть, а вместо этого нужно делать бессмысленные вещи в угоду домашним. Ну а ночью, когда уже совсем ничего не хочется, приходится по часу еще выслушивать по телефону друга, чтобы он там совсем не свихнулся.

Вот такую ужасную жизнь описал мне однажды клиент, пришедший на консультацию. Представили? Нравится? Ему очень не нравилось, поэтому мы начали работать над тем, чтобы изменить формулировку его размышлений о жизни. Все, что начинается словами «я вынужден», преобразовать в высказывания, которые начинаются с «я хочу» (см. таблицу). Это не так трудно, как может показаться. Потому что, подумав, вы практически всегда найдете и то, ради чего вы это делаете, и возможные альтернативы. Если вы не раб, привязанный на галерах, свобода выбора у вас есть.

Ну вот, оказывается, перед нами вовсе не жертва судьбы, а практически ее баловень. Он строит успешную карьеру, приобрел хорошую квартиру, у него ребенок, который прекрасно развивается под присмотром любящей бабушки, да еще и друзья есть, которым он всегда нужен.

Говоря же о ситуациях, в которых у человека действительно нет альтернативы (тот самый раб на галерах), то и здесь отношение к ситуации коренным образом ее меняет. Причем ведет не просто к успеху, как в обычной жизни, а к выживанию и сохранению своей человеческой сущности. До нас не дошла информация о галерах, а вот те редкие случаи, когда заключенный в концлагере выживал, оставался личностью и помогал выжить другим, связаны с тем, что он мог находить смысл в происходящем. М. Максимов в заметках о Бруно Беттельгейме (известном психотерапевте, представителе венской школы, пережившем Дахау и Бухенвальд и позже основавшем в США знаменитую ортогенетическую школу), пишет о том, как тот справлялся с унижениями гестаповцев. Чтобы сломить дух заключенных, их изматывали бесполезной тяжелой физической работой. Беттельгейм взял за правило обязательно объяснять себе, зачем он это делает. Так, перетаскивая камни с места на место, он отслеживал, какие мышцы накачиваются. Именно способность находить смысл в атмосфере ежедневного кошмара концлагеря помогла сохранить жизнь и Виктору Франклу — замечательному психотерапевту, автору книги Человек в поисках смысла.

Прием 2. «Смена ракурса»

Два ангела — совсем юный и опытный — отправились на Землю. В первую ночь остановились они в бедной хижине. Хозяева были приветливы, разделили с ними свой скромный ужин и уложили их спать на своей постели, уйдя ночевать в овин. Проснувшись утром, ангелы услышали плач хозяев — ночью умерла корова, основная кормилица семьи. Юный ангел расстроился и спросил своего попутчика: «Почему ты позволил умереть корове — ведь хозяева были так добры к нам?» Тот ответил лишь: «Вещи не такие, какими кажутся».

Они отправились дальше и следующей ночью остановились в большом доме с мрачным хозяином. Он был недоволен просьбой путников о ночлеге, не предложил им даже куска хлеба и отправил спать в сырой подвал, хотя в доме было много места и на столе стоял большой котел с дымящимся мясом. Утром юный ангел проснулся и увидел, как старший ангел заделывает дыру в стене подвала, из которой сочилась вода. «Как же так?! — возмутился он, — Те хозяева были добры, отдавали нам последнее, а ты позволил умереть их единственной кормилице, этому же злому жадному человеку ты чинишь подвал!» Обернувшись, старший ангел ответил: «Той ночью за хозяйкой пришла Смерть. Но я отдал ей корову. А за этой дырой хранится клад с несметными сокровищами. Я заделал дыру, и наш злой хозяин никогда не найдет клад. Вещи не такие, какими кажутся».

Притча

Все оценки существуют только в нашем сознании. Никто наверняка не знает, какое влияние на нас оказывают события.

Придавая событиям однозначно плохую оценку, мы портим себе настроение, испытываем обиду, беспокойство и другие неприятные эмоции. Поймав себя на таких эмоциях, вызванных вашей же собственной негативной оценкой ситуации, вспомните притчу о горящем шалаше (см. с. 62).

Жил в одной деревне старик. Бедно жил, в старой лачуге — один с малолетним сыном. И был у него сказочной красоты белый конь. Неизвестно, откуда он у него взялся, только дорожил старик конем, не хотел расставаться с ним и продавать не соглашался. «Продай, — просили его, — Богатым станешь, дом новый купишь, еду, одежду, хорошо тебе будет», «Не вам судить, это хорошо или плохо», — отвечал старик. Покупатели, махнув рукой, уходили, судача между собой, что старик спятил и счастья своего не понимает. Шло время, и однажды конь исчез. «Как плохо! — восклицали соседи. — Теперь у тебя ничего нет, надо было послушать нас и продать коня», «Не вам судить, хорошо это или плохо», — опять отвечал старик.

Конь вернулся. Да привел с собой табун прекрасных белых кобылиц. «Ах, какое богатство само в руки пришло, — заговорили соседи, — как тебе повезло, как тебе теперь хорошо», И опять старик отвечал: «Никто не может знать, хорошо это или плохо». Однажды его единственный сын упал с коня и сломал ногу, «Какое несчастье, — запричитали соседи, — конь сына твоего калекой сделал, как тебе плохо!» «Не вам судить, хорошо это или плохо», — опять произнес упрямый старик. Вскоре началась война. Всех молодых мужчин в селенье забрали воевать, оставили лишь сына старика из-за его хромоты. И опять зашумели соседи: «Как повезло тебе! Как хорошо: сын твой дома остался, не погибнет на войне». А старик так и не изменил свой привычный ответ: «Никто не может знать, хорошо это или плохо».

Дзэнская притча

Прием 3. «Позитивный аспект ситуации»

Вера в то, что позитивный аспект можно найти всегда, отражен во многих пословицах: «Нет худа без добра», «Есть у тучки светлая изнанка» и т. д. Поищем его и мы.

Событие / Позитивный аспект

Я заболел. / Наконец-то я высплюсь и почитаю. Кстати, раз все равно идти в поликлинику, возьму заодно справку в бассейн.

Поссорился с партнером. / Есть возможность открыто обсудить противоречия, о которых я молчал, чтобы не вызвать ссору.

Не дали отпуск. / Вижу, насколько я важен для успеха данного проекта.

Единственный человек, уцелевший после кораблекрушения, был выброшен волной на маленький необитаемый остров. Он лихорадочно молился о спасении и высматривал горизонт в поисках приближающейся помощи. Вымотавшись окончательно, он решил построить небольшой шалаш, чтобы защититься от стихий и сохранить свои владения. Но однажды, вернувшись домой после поисков пищи, он нашел свой шалаш окутанным пламенем. Все было потеряно. Он был охвачен горем и гневом на жестокую судьбу. Рано утром на следующий день его разбудил какой-то приближающийся к берегу звук. Это оказался корабль, который пришел, чтобы спасти его.

— Как вы узнали, что я здесь? — спросил измученный человек своих спасителей.

— Мы видели твой дымовой сигнал, — ответили они.

Очень легко пасть духом, когда все плохо. Но когда горит твой маленький шалаш с последним добром, знай, что это может быть сигнал о спасении.

Притча

Прием 4. «Позитивный подтекст в словах собеседника»

«То, что вы предлагаете, — ерунда!»

«Это слишком дорого!»

«Как ты расставил мебель?!»

«Да не хочу я туда ехать!»

Вы можете продолжить список фраз, которые большинством людей воспринимаются как негативные. «Ерунда», «слишком», «как ты…», «не хочу» — казалось бы, о чем тут говорить, понятно, что человек настроен негативно.

А если посмотреть на эти фразы с другой стороны? Чего хочет наш «недовольный собеседник»?

Например, первый: «То, что вы предлагаете, — ерунда!»

Похоже, его гложут сомнения, а он хочет быть уверен в том, что предложение хорошее и соответствует его требованиям.

Почему я считаю, что его гложут сомнения, когда он так явно высказался? — Да потому что человек, принявший решение, — спокоен. Эмоциональная окраска его слов, может, и не доставляет вам удовольствия от разговора, зато показывает, что решение еще не принято, человек колеблется.

Если мы видим его сомнения и присоединяемся к ним, то фиксируем его колебания в точке негатива: «Иными словами, вам не нравится то, что я предлагаю».

С тем же успехом мы можем зафиксировать его колебания в точке позитива: «Иными словами, у вас есть представление о том, каким должно быть предложение», или «Иными словами, вам нужна уверенность в том, что предложение сможет соответствовать вашим требованиям».

Сама техника такого присоединения называется «парафраз», и более подробно мы разберем ее в шестой главе, посвященной слушанию. А сейчас займемся поиском позитивного подтекста.

«Это слишком дорого!»

Видимо, хочет знать, за что такая цена, стоит ли того покупка и как он может на эту цену влиять.

«Как ты расставил мебель!?»

Наверное, есть свои критерии расстановки мебели, хочет, чтобы они были учтены.

«Да не хочу я туда ехать!»

Хочет ехать в другое место? Или вообще никуда не ехать? Чего-то же хочет? Пусть скажет сама. А мы ей поможем такой фразой: Значит, у тебя есть другое предложение?

Ошибки в формировании позитивного настроя

Ошибки кроются в подмене позитивного переосмысления псевдорациональным объяснением собственных стремлений. Вот два наиболее ярких феномена такой рационализации.

1. «Зеленый виноград» (известный по басне И. Крылова «Лиса и виноград») — это обесценивание недосягаемого объекта. Нет возможности получить желаемое — и у этого желаемого обнаруживается масса отрицательных черт. Например, не получив отпуск, человек говорит себе: «Все равно я не хотел ехать с этой компанией». Эта опасная тактика приводит к обесцениванию важных для человека событий.

2. «Сладкий лимон» — это, напротив, преувеличение ценности того, что имеешь. Не дали отпуск? Моя работа — все для меня, она гораздо важнее отпуска.

Так можно объяснить все на свете и в конце концов потерять свое направление в жизни. Ведь легче всего быть всегда успешным, если сначала стрелять, а потом называть целью то место, куда попала стрела.

И напоследок несколько личных переживаний из-за смены ракурса.

Много лет назад я готовилась к экзамену по истории КПСС. Кажется, это был первый курс университета. Глядя на толстенную книгу, которую мне предстояло одолеть, я посылала его автору все мыслимые проклятия. Наверное, эта библиотечная книга сама излучала негативную энергию — столько студентов над ней страдали. Видя мои мучения, один мудрый человек сказал: «Скажи спасибо автору — он собрал весь материал, который тебе надо сдавать, в одном учебнике. Представляешь, если бы тебе пришлось сидеть в архивах и смотреть подборки газет за все годы по всем билетам». Книга как-то сразу стала значительно симпатичнее, и я действительно испытала к автору что-то похожее на благодарность. Читать стало легче, экзамен сдавать тоже.

Примерно в те же годы я прочла рассказ, в котором подробно излагалось, как человек проживает свой обычный выходной день: он читает после обеда газету, скучает, сердится на жену, которая заболталась с подругой, ругает сына, разбившего стекло, расстраивается из-за новых выплат и поцарапанной машины. Рассказ был из жанра «фантастика». Закончился он тем, что человек проснулся в кресле, окутанный проводами. Этот серый скучный выходной он прожил в искусственно управляемом сне, за который заплатил все имеющиеся средства и часть здоровья (из-за плохого влияния приборов). Встав с кресла, он попрощался с доктором, надел скафандр и вышел в мутную пелену, которая царила на Земле после ядерной катастрофы, убившей его жену, сына и еще 90 % населения. Он пошел зарабатывать деньги, чтобы еще раз на один час вернуться в ту жизнь, которую он когда-то искренне считал скучной.

Может быть, юношеская свежесть восприятия повлияла, но я очень остро почувствовала, как прекрасен этот мир и как ничтожны мои к нему претензии.

Уровень 2. Позитивное мышление

В отличие от несколько мистического формирования позитивного настроя прохождение следующего уровня изменений потребует исключительно логической работы сознания. Начнем с момента постановки цели. Мы уже разобрали, как сделать ее четкой и эффективной, теперь необходимо сделать ее позитивной, чтобы ее эффективность действовала только во благо.

Прием 5. Позитивная формулировка цели

«Когда же это кончится?!» - сокрушаетесь вы и ставите цель «прекратить…». Например, «Прекратить конфликты с партнером». Это — негативная формулировка цели. Потому что описывается ситуация, из которой хочется выйти, и ничего не говорится о том, куда надо прийти.

А ведь можно выйти не в ту сторону, а потом придется долго блуждать в поисках нужного направления. Представьте, что вы находитесь в болотистом месте в глухом лесу. Единственная ваша мысль — выбраться бы отсюда! Вы здраво рассуждаете, что нужно просто двигаться в одном направлении, замечаете направление по солнцу и облакам и начинаете идти. Вы гарантированно достигаете своей цели — выбираетесь из неприятного болотистого места. Другой вопрос: где вы оказываетесь в результате? В еще более глухом лесу? В деревне, где буянят пьяные хулиганы? Просто с обратной от нужной вам стороны леса?

Прекратить конфликты с партнером можно, например, разорвав с ним отношения. Не будет общения, не будет и конфликтов. Вас такой вариант устраивает?

— Ну и надоело мне жить в этом грязном пруду, — жалуется карась карасю.

— А ты схватись за крючок, — посоветовал тот, — и сразу попадешь в сметану.

Анекдот

Поэтому лучше все-таки сразу говорить о том, куда надо прийти. Например, «начать общаться с партнером конструктивно и спокойно».

Негативная формулировка цели сосредоточена на описании ситуации, из которой вы хотите уйти. Поэтому появляется много путей исхода. При этом нет понимания желаемого состояния и путей к нему.

Позитивная формулировка фокусируется на описании ситуации, в которую вы хотите попасть. Поэтому появляются пути к желаемому состоянию.

Потренируемся?

Негативная формулировка / Позитивная формулировка

Перестать болеть / Стать здоровым

Избавиться от нехватки денег / Жить в достатке

Не терпеть унижения / Добиться уважительного отношения

Уничтожить беспорядок / Навести порядок

Прием 6. Реалистичный сценарий

Цель поставлена, вы начинаете принимать решение о том, как ее достигнуть. И… сразу же начинаете беспокоиться: «а вдруг…» («не получится, пойдет не так, произойдет непредвиденное…»).

Посмотрим на семейную пару — Катю и Алексея. Они собираются на курорт и не знают, заказывать им заранее еду в отеле или нет. По цене это выгоднее, однако весьма вероятно, что еда им не понравится. Алексей склоняется к экономии семейного бюджета, поэтому игнорирует Катины сомнения. Он считает, что, если уж совсем не понравится, можно пожертвовать оплаченной суммой, зато появится возможность существенно сэкономить. Катя считает разницу в стоимости несущественной, чтобы рисковать удовольствием от еды в отпуске. Дело доходит до спора, решение не вырисовывается.

Мы можем помочь им, структурировав их сомнения. Их спор возникает из-за разного отношения к тому, что они выигрывают или теряют. Мы представим это в виде матрицы.

Вот теперь видно, что при оплате питания заранее наши путешественники либо выигрывают и экономят деньги (квадрат D), либо проигрывают и теряют эту сумму (или едят невкусную еду) (квадрат С). А значит, Алексей, настаивая на таком решении, стремился максимизировать выигрыш. Совсем другое основание лежит за предложением Кати. Если они не включают питание в путевку, то лишаются возможности выиграть, т. е. сэкономить деньги (квадрат В). Но — и это важно для Кати — исчезает риск проиграть, если еда окажется невкусной (квадрат А). Катя стремится минимизировать проигрыш.

При таких разных стратегиях трудно договориться, поэтому мы сделаем следующий шаг и дадим более детальный прогноз.

Для этого наметим, что наши путешественники могут определить точно. Фактически это те события, на которые они влияют. В данном случае это сам факт включения питания в путевку. Такие события назовем «предсказуемыми элементами». Все остальное от них не зависит, и они могут лишь гадать — будет вкусно или нет. Это — «непредсказуемые элементы». Однако при всей непредсказуемости есть двигатели, которые делают эти события более или менее вероятными. Например, отзывы предыдущих посетителей отеля, подробное меню.

Предсказуемые элементы (в данном случае такой элемент один, в других — их может быть несколько):

оплата питания

Все эти «двигатели» наверняка крутятся в голове при принятии решения и в споре, но в неструктурированном виде. Поэтому происходит следующее. Алексей мысленно предполагает ответы «да» на вопросы о первом непредсказуемом элементе — повар хороший, меню достойное. Второй элемент для него — результат наступления риска, которое он игнорирует и считает, что об этом стоит думать, когда он наступит.

Он составляет оптимистический сценарий и игнорирует риски.

Катя мысленно отвечает на те же вопросы «нет» — повар может быть плохой, меню неинтересное. Поэтому она рассматривает и второй элемент, отвечая на вопросы «возможно». Она склоняется к пессимистическому сценарию и хочет избежать риска.

Попробуем примирить их, составив реалистический сценарий и посмотрев, что можно сделать с рисками. Реалистический сценарий, как следует из названия, предполагает опору на реальность. Поэтому нам понадобится информация. Нужно просмотреть сайты и прикинуть процент положительных отзывов. Поговорить с сотрудником турагентства и оценить по его словам вероятность того, что еда вкусная. Позвонить/написать в отель и спросить их про повара и меню. Таким образом, вместо «да» и «нет» мы получим оценку вероятности обсуждаемого события.

Что можно сделать с рисками? Основные стратегии работы с ними:

избежание риска (перенос) — выбор такого решения из возможных, которое исключает возникновение рискового события. Для этого нужно либо полностью возложить ответственность на кого-то (турагентство, страховую компанию) и тщательно закрепить это в договоре, либо полностью отказаться от действий, связанных с минимальным риском. Именно это пыталась сделать Катя, предлагая не заказывать еду заранее;

принятие риска — признание существования риска и отказ от активного противодействия. Эту стратегию реализовывал Алексей, предлагая решать проблему тогда, когда она возникнет, а до той поры не думать о ней;

снижение риска — мы признаем, что риск есть, и анализируем степень его угрозы.

Матрица степени угрозы риска

По матрице можно сориентироваться, как именно минимизировать риск:

— снизить вероятность его наступления, т. е. проверить, узнать, выбрать такой отель, где вероятность невкусной еды меньше;

— уменьшить его влияние — выбрать отель недалеко от места скопления кафе и ресторанов, взять побольше денег, заказать апартаменты с кухней и прихватить кулинарную книгу.

Теперь разговор Кати и Алексея станет более конструктивным.

Они могут сделать следующие шаги:

составить реалистический сценарий (например, еда будет вкусной с вероятностью 80 %);

сопоставить риск с ценой вопроса (разница в стоимости составляет 200 рублей в день на человека);

договориться об отношении к возможному проигрышу и выбрать стратегию управления рисками. Например, если они решат все-таки сэкономить, то можно снизить вероятность наступления риска «невкусная еда», тщательно выбрав отель по отзывам и рекомендациям.

Уровень 3. Позитивная трансляция

Когда пройдены предыдущие уровни, сформирован позитивный настрой и в голове только хорошие мысли, несложно транслировать это все другим.

Прием 7. «Жизнь без НЕ»

Побывал я однажды в стране,

Где исчезла частица НЕ.

Кругом было тихо-тихо,

И во всем была разбериха,

И на взрачной клумбе у будки

Голубые цвели забудки.

Мне навстречу без всякого страха

Шел умытый причесанный ряха,

А за ряхой по травке свежей

Шли суразный дотепа и вежа.

Очень жаль, что только во сне

Есть страна без частицы НЕ.

С. М. Бондаренко. Страна без частицы НЕ

Возвращаясь к началу главы, посмотрим, что можно сделать, чтобы малыш не падал, Пандора оставила несчастья в закрытом ларце, а все остальные люди, на которых мы влияем, двигались в нужном направлении.

Негативное сообщение / Позитивное сообщение

Не упади / Держись, будь внимательным

Не бойся / Будь спокоен

Не тяни с ответом / Ответь скорее

Не уходи / Побудь еще

Действие «НЕ», спрятанного в глубине фразы, ничуть не ослабляется. Оно воспринимается именно как НЕ: НЕвозможность, НЕжелание, НЕсогласие.

В следующей главе мы подробно разберем приемы позитивной трансляции своих — теперь уже наверняка позитивных — мыслей.

Глава 4. Раньше за это казнили. Теперь просто отказывают…

Вовлекайте

Нет, я с тобой, конечно, согласен — типичный кошмар переводчика с русского. Для собеседника тоже кошмар — ему кажется, что его идею отвергли еще до того, как он услышал слово согласен. Главный же кошмар — для автора высказывания, который выразил согласие и уже готов к сотрудничеству. Но вместо сотрудничества — спор, а вместо партнера — оппонент.

В ЭТОЙ ГЛАВЕ

Приемы и ошибки словесного вовлечения.

Словесный конструктор.

Оценка реакции собеседника на свои слова.

Я не могу с ним ходить по магазинам, он им подсказывает ответ, «Скажите, пива нет»? Они говорят: «Нет». «А рыбы нет?» Они говорят: «Нет». Тридцать лет я с ним мучаюсь. Он газету не может купить. Он говорит: «Газет нет?» Они говорят: «Нет».

М. М. Жванецкий

Грустно. Особенно, когда человек хороший и хочет как лучше. Вот когда у человека много недостатков, не так обидно. Да и непонятно, что именно не дает ему достичь успеха. Гораздо показательнее, когда недостаток один — сразу видны именно его последствия.

Знала я одну руководительницу отдела Ларису. В ситуации выбора «красивые — направо, умные — налево» ей пришлось бы нелегко. Потому что она исключительно красива и столь же умна. Кроме того, образованна, добра, работоспособна и порядочна. Возможно, именно это последнее достоинство — безусловное и редкое — порождает проблему, из-за которой я вспомнила Ларису в начале этой главы. Порядочность сформировала у нее чувство огромной ответственности, с которым жить очень тяжело и которое создает множество проблем. Это отражается и в ее речи. «А не получится сделать это сегодня?» — вторит она монологу Жванецкого. «Вопрос на засыпку», — самый невинный комментарий в ее подаче информации. «Сейчас я буду вас грузить», — говорит она, входя в комнату.

Что в итоге?

«Я не хочу, чтобы меня грузили!» — говорят наиболее рефлексивные сотрудники. «Я вообще-то к ней очень хорошо отношусь, но работать с ней почему-то так трудно», — сетуют те, кто действительно не понимает, в чем дело.

Обидно? Очень! Потому что в то время, как Лариса и ей подобные работают ночами (ведь вовлечь сотрудников не получается), процветают, совершенно не напрягаясь, обаятельные любимцы публики. Им и руководство идет навстречу, и сотрудники готовы помогать, и клиенты прощают невыполненные обязательства.

Закономерность эта никак не связана с реалиями нашей жизни. Она в природе человеческой.

Один восточный властелин увидел страшный сон, будто у него выпали один за другим все зубы, В сильном волнении он позвал к себе толкователя снов. Тот выслушал его озабоченно и сказал:

— Повелитель, я должен сообщить тебе печальную весть. Ты потеряешь одного за другим всех своих близких.

Эти слова вызвали гнев властелина, Он велел бросить в тюрьму несчастного и позвать другого толкователя, который, выслушав сон, сказал:

— Я счастлив сообщить тебе радостную весть — ты переживешь всех своих родных,

Властелин был обрадован и щедро наградил его за это предсказание. Придворные очень удивились.

— Ведь ты сказал ему то же самое, что и твой предшественник, так почему же он был наказан, а ты вознагражден? — спрашивали они.

На что последовал ответ:

— Мы оба одинаково истолковали сон. Но все зависит не от того, что сказать, а как сказать.

Притча

Так как сказать?

Какие именно слова побуждают наших собеседников наказывать нас — отказом, несогласием, отвержением? За какими словами следует награда — согласие, симпатия, принятие?

Что увидели толкователи в рассказанном сне? Правитель будет жив, в то время как его родственники по очереди умрут. Именно это означали, по их мнению, выпавшие зубы.

Какие слова вызвали гнев властелина? «Повелитель, я должен сообщить тебе печальную весть. Ты потеряешь одного за другим всех своих близких».

А какие обрадовали? «Я счастлив сообщить тебе радостную весть — ты переживешь всех своих родных».

Слова — только верхушка айсберга. За этими формулировками стоит негативное отношение к жизни первого толкователя и позитивное — второго. Именно они влияют на неосознанный выбор слов.

Сейчас мы отнесемся к выбору слов осознанно. И тем самым повлияем не только на собеседника, но и на себя. Потому что существует и обратная связь между словами и внутренним настроем. Научившись говорить «позитивно» для вовлечения других, мы формируем и свой позитивный настрой.

10 cловесных приемов вовлечения

Прием 1. Говорите для собеседника

Самый погруженный в себя человек обязательно встрепенется, когда Вы произнесете: «Я услышал в Ваших словах…»

Вы, Ваш, для Вас, Ваше пожелание, Ваша компания, для Вас это означает, Вы сможете… Со словом «Вы» любой текст включает внимание собеседника.

Ошибки

Как только собеседник почувствует фальшивое акцентирование слов Ваш, для Вас (например, только для Вас), он мгновенно отстранится! Включится внутренний сигнал опасности, сообщающий ему о неискренности и попытке им манипулировать.

Еще опаснее оценка собеседника — занижение или завышение его возможностей. Сочувственно произнеся покупателю: «Для Вас это, конечно, дорого», — вы наживаете себе врага. Возможно, этот враг даже купит «это» — просто из чувства протеста, однако на его благодарность не рассчитывайте.

А фраза «Ну, пожалуйста, Вам же ничего не стоит это сделать», вероятнее всего, не принесет даже сиюминутной выгоды. Собеседник придет в ярость от того, что его усилия и время обесценивают — и «проситель» печально побредет прочь в горькой обиде на «жестокого и бездушного» человека, которого не тронули столь горячие мольбы.

Прием 2. Говорите о взаимодействии на равных

Призывы к совместному действию вовлекают собеседника. Предложения, начинающиеся словами «давайте рассмотрим», «представьте», люди воспринимают как соучастники — благожелательно и с готовностью «рассмотреть» и «представить».

Ошибки

Навязанное взаимодействие вызывает сопротивление. Вроде безобидная фраза «Яуверен, что Вам это будет интересно…» запускает защитный механизм «осторожно, нападение». Дальнейшие действия собеседника зависят от его индивидуальной реакции на нападение — бегство (например, в виде вежливого отказа) или ответное нападение (например, резкие вопросы и комментарии).

Прием 3. Говорите про значимых людей

Самый значимый человек для вашего собеседника, скорее всего, он сам. Поэтому запомните его имя и используйте его в речи: «Петр, Вы сказали…, Алексей, я думаю, нам стоит обсудить…»

Называя имена, которые важны собеседнику («Иван Иванович говорил, что это особенно важно», «Я услышал об этом от Николая Петровича…», «Готовя материал, я опирался на принципы Стива Джобса»), вы привносите в свою фразу те чувства, которые связаны у слушателя с этими людьми: радость, уважение. Это — ваша привлеченная сила.

Ошибки

Ошибки в произнесении имени ранят, вызывают обиду. Иная форма имени (Настя вместо Ася, Катерина вместо Екатерина Петровна) может раздражать собеседника. Поэтому безопаснее называть человека так, как он представился сам.

Выбирая значимых других, помните, что среди испытываемых к ним чувств могут быть и такие, как страх, гнев, раздражение, пренебрежение. И они не помогут вовлечению, могут даже серьезно помешать.

Весьма опасная зона — негативные слова о других. Вспомните свою реакцию на слова продавца «У них там хорошего не продадут». Еще печальнее негативный отзыв о «конкуренте-предшественнике», например, врача («Кто же Вам такое выписал!») или строителя («М-да, фундамент Вам, конечно, халтурно сделали…»). Обесценивается не только и не столько «ругаемый» товар, сколько сам говорящий. Так что неуважительные отзывы о конкурентах лучше забыть вовсе либо заменить полезным сравнительным анализом.

Любимые цитаты

— «Нимфа», туды ее в качель, разве товар дает? — смутно молвил гробовой мастер… — Уже у них и матерьял не тот, и отделка похуже, и кисть жидкая… А я — фирма старая… у меня гроб — огурчик, отборный, любительский…

И. Ильф, Е. Петров Двенадцать стульев

Прием 4. Говорите интересно

Слова «интерес», «новое», автоматически включают непроизвольное внимание. Они гарантируют пока еще не согласие, но готовность слушать. Правда, недолго — устойчивость непроизвольного внимания мала. Однако, не включив это мгновенное внимание, мы не сможем заинтересовать его, стимулировать включить произвольное внимание, которое удерживается уже достаточно долго. Чтобы поддерживать произвольное внимание, мы используем прием 5, о котором чуть ниже.

Ошибки

Когда мы говорим о предмете своего увлечения, то подсознательно считаем, что другие столь же увлеченно будут нас слушать. При этом надеемся, что включающими словами будут содержательные. Речь в результате получается серой и скучной. Эффекта она, увы, не вызывает.

А вот был случай…

В одной компании завсегдатаем был человек, увлекавшийся коллекционированием танков. Он знал про них все и мог говорить о своем увлечении часами. Друзья его к этому милому чудачеству давно привыкли и не обращали внимания. Вели параллельные беседы, выходили на кухню.

Однажды в этой компании появилось новое лицо — кажется, чей-то новый муж. Он был программистом. Компьютеры в массовом потреблении тогда еще были в новинку, он же начал рассказывать об их воз- мощностях, особенностях, видах, типах, поломках и т. д. Часть компании мирно перешла на кухню, куда через некоторое время пришел и «танколюб». Он был предельно возмущен и практически кричал:

— Ну как же так можно! Только и говорит об этих компьютерах! Он что, не видит, что его не слушают?

После минутной паузы раздался взрыв смеха. Глядя на хохочущих, вытирающих слезы, икающих от смеха друзей, он растерянно произнес:

— Но танки… Это же всем интересно!

Прием 5. Говорите про пользу

Выгоды, преимущества, польза, отдача — то, что собеседник хочет от вас услышать. Не важно, с чем оно связано — со сделкой века, голосованием на выборах, подготовкой уроков. Услышав эти слова, он — пока гипотетически — насыщает эту свою потребность. Поэтому чувствует себя удовлетворенным, и ему нравится то, что вы говорите.

Ошибки

Самая большая ошибка — предполагать, что польза очевидна. Вы свое предложение знаете и видите, какие потребности собеседника оно удовлетворяет. А ему об этом не сообщаете. Просто описываете товар или свое предложение, перечисляете характеристики.

Прием 6. Говорите позитивно

Позитивные слова-ощущения («удобно», «комфортно») вызывают в некоторой степени реальное переживание этих ощущений. Переживаемое удовольствие хочется продлить, поэтому собеседник готов слушать дальше. И эти слова создают позитивную окраску темы разговора — предложения, решения, формируя положительное отношение к вам и вашим словам.

Ошибки

Когда вы из самых лучших побуждений — предупредить, предостеречь, сообщить о том, чего не следует делать — говорите собеседнику: «Чтобы избежать проблем с поломками и неприятностей с поставками…», — он реагирует совсем не так, как вы ожидаете. Потому что негативные слова-ощущения («тяжело», «сложно», «плохо», «халтурно») блокируют восприятие. Собеседник начинает защищаться от того неприятного состояния, которое эти слова у него вызывают. Точно так, как мы защищаемся от физической боли.

Этот эффект хорошо знаком докторам, страховым агентам, юристам — тем, чьи предложения напрямую связаны с предупреждением неприятностей. И кто знает, может быть, действительно, отношение к страхованию в нашей стране ассоциируется со словом, корень которого «страх», в отличие от английского insurance, в основе которого sure — надежный, безопасный.

Прием 7. Говорите уверенно

Например, произносите «У меня нет этой информации». Это уверенная фраза. Она транслирует ваше владение ситуацией даже в том случае, когда вы чего-то не знаете, не умеете, не можете, не успеваете.

Ошибки

Если вы говорите неуверенно, а на уточняющие вопросы повторяете «не знаю», «не понимаю», «может быть», собеседник тоже испытывает тревогу и неуверенность. Мало кто любит эти ощущения, поэтому при первой же возможности человек постарается от них избавиться — скорее всего, отказавшись от ваших предложений.

Этот фактор — один из самых значимых в том, что попытки рефлексирующих интеллигентных людей влиять на других (аудиторию, электорат, супруга, детей) хронически неудачны.

Когда мы работаем на тренингах с умением говорить уверенно и четко, участники иногда вспоминают факты, которые на первый взгляд этому приему противоречат.

Например, исследование, показавшее, что речь со словами-паразитами, запинками и заиканиями запоминается лучше. Речь идет об ученых из университета Эдинбурга, которые предложили аудитории послушать двух ораторов — у одного фразы отлетали от зубов, а другой то и дело запинался, заполняя паузы мычанием и протяжным э-э-э. Слушатели смогли воспроизвести 62 % слов экающего оратора и лишь 55 % —из сказанного квалифицированным оратором.

Да, запоминается лучше, потому что требует усилий для слушания и понимания.

А вовлекает — хуже, и влияние оказывает меньшее.

Прием 8. Говорите о возможностях собеседника

Когда у человека есть ощущение свободы выбора, он готов спокойно рассматривать любые предложения. Говоря собеседнику «Вы можете выбрать», «есть варианты», вы транслируете ему, что он свободен. Делая тем самым свое предложение привлекательным.

Ошибки

Опасно говорить человеку о том, что он должен. Если слова «ты можешь» привлекают, то слова «ты должен» отталкивают. Также опережение готовности собеседника вызывает резкое отторжение. Когда вы видите сомнение и стараетесь помочь принять решение словами «Теперь Вам нужно подписать договор», вы вступаете в опасную игру. Есть шанс «подчинения», но вероятность «отторжения» гораздо выше.

Прием 9. Говорите в дополнение к словам собеседника

Если вы хотите, чтобы человек присоединился к вам (вашей мысли, идее, решению, действию), присоединяйтесь к нему. В этом помогут объединяющие слова-связки (да, и, к этому, в связи с Вашими словами, именно поэтому и т. д.). Начало ответной фразы К этому я хочу добавить еще несколько важных факторов воспринимается как заявление о сотрудничестве. Поэтому собеседник фразу слушает и внутренне готов к согласию.

Ошибки

Отталкивают от нас собеседников разделяющие слова-связки «нет», «но», «однако», «напротив».

Иностранцы говорят, что в русском языке «нет» — самое распространенное слово. Послушайте окружающих:

«Нет, я думаю это отличная идея!»

«Нет, я с тобой, конечно, согласен, но…»

«Напротив, мне все очень нравится».

«Но послушай — это ведь отлично, то, что ты предлагаешь».

На тренингах я иногда делаю записи переговоров или совещаний. Видео помогает продемонстрировать однозначную реакцию на эти простые слова, которые мы не считаем нужным контролировать. Как только встречная — позитивная! — реплика начинается с «но», «нет», протест либо конфликт обеспечены. Та же фраза, начатая с «именно поэтому…», «в дополнение к вашим словам…», вызывает одобрение и затем чаще всего согласие.

Вот такие «коварные» слова-связки.

Прием 10. Говорите искренне

То, во что верит говорящий, внушает доверие и уважение слушающему. «Я приведу факты в поддержку своей точки зрения» — открытое сообщение о том, что сейчас вы будете убеждать собеседника. Вы уже сказали об этом, и вас не надо ни в чем подозревать. Это позволяет спокойно слушать.

Ошибки

Не подчеркивайте, что вы говорите искренне. Любые убеждения в искренности («Поверьте мне, мы Вас не обманываем — мы нашли самое лучшее решение») вызывают сомнение у слушающего. Это очередное проявление мудрости нашего подсознания. Совершенно не анализируя причины, мы автоматически сомневаемся в искренности того, кто старается нас в этой искренности уверить. Потому что делает это человек только тогда, когда на самом деле неискренен. Это совсем не означает, что он говорит неправду — возможно, сообщаемая информация верна. Но говорит он не спонтанно и не от души, а продуманно. И прорывается это как раз в просьбе поверить.

Один из наиболее часто используемых шаблонов на эту тему — «честно говоря». Эти слова сигнализируют собеседнику, что он мог сказать и нечестно. Все это и порождает недоверие. При этом напряженная расшифровка истинных намерений собеседника поглощает внимание слушающего, и о содержании слов он уже не задумывается.

Любимые цитаты

Есть люди, склонные клятвенно заверять окружающих в разных пустяках:

— Сам я из Гомеля, Клянусь честью, из Гомеля! Меня зовут Арон, жена не даст соврать!.,

С. Довлатов. Записные книжки

Из этих 10 приемов складывается наш словесный конструктор. В левой колонке — слова, которые вовлекают собеседника, в правой — те, что отталкивают.

Слова, влияющие на восприятие

Опробуем конструктор в действии. Для этого составим несколько предложений, пользуясь вовлекающими и отталкивающими словами. И у вас будет реальная возможность проверить реакцию — сначала свою при чтении, затем других — тех, к кому вы захотите с этими предложениями обратиться.

Предложение 1. «Задержись на работе»

К вам подходит руководитель и говорит.

Вариант 1

Давай обсудим, как ты можешь решить вопрос с проектом. Есть сегодняшний день для того, чтобы доделать эту работу или продумать аргументы для завтрашнего разговора с заказчиком.

Вариант 2

Тебе придется сегодня задержаться после окончания рабочего дня, чтобы устранить проблемы, возникшие в проекте.

Как бы ни было тяжело, но добить это ты должен сегодня. Иначе будут неприятности.

Какая реакция возникла у вас? Отметьте в каждой строке реакцию А или Б — отдельно для первого и второго варианта обращения.

Предложение 2. «Пойдем в кино»

В отличие от сверхурочной работы поход в кино обычно считается мероприятием приятным. При этом зачастую может стать причиной ссоры.

Итак, вас зовут в кино.

Вариант 1

У нас сегодня есть возможность посмотреть фильм, о котором мы говорили! Сеанс в 10, ехать в кинотеатр около часа. Давай сейчас решим, пойдем ли мы, чтобы успеть забронировать билеты.

Вариант 2

Фильм, который мы просто обязаны посмотреть, идет, к сожалению, только на сеансе в 10 вечера, причем в неудобном месте, тащиться туда час. Но придется идти, иначе мы его никогда не посмотрим. Я бронирую билеты, собирайся.

Ваша реакция?

Как и для первого предложения, отметьте в каждой строке реакцию А или Б — отдельно для первого и второго варианта обращения.

Предложение 3. «Купите это»

Еще чаще мы бываем клиентами. И нам что-то продают. Итак, продавец говорит.

Вариант 1

При выборе этого товара важно учесть ряд характеристик. Именно они влияют на стоимость. Надежность фирмы и предоставляемые гарантии особенно важны из-за стоимости ремонта — она сравнима со стоимостью товара.

Ориентируйтесь при выборе на то, как долго вы предполагаете использовать товар. Если более года, рассмотрите товар этой фирмы — она по оценкам и экспертов, и покупателей самая надежная.

Вариант 2

Понимаю, что этот товар очень дорогой и Вам сложно разобраться, почему он столько стоит. Однако приходится быть осмотрительным в выборе — поломки приведут к большим проблемам. Но эта фирма славится своим качеством и, уж поверьте мне, не идет ни в какое сравнение с продукцией X. Там дешевле, конечно, но потом будете жалеть, когда за ремонт в два раза дороже заплатите.

Ваша реакция на первый и второй варианты обращения? Отметьте А или Б в каждой строке.

Мы проанализировали реакцию на совершенно разные предложения по четырем важным критериям открытого «несилового» влияния. Ведь результат именно такого влияния не требует силовых ресурсов для его поддержания.

Обращение:

1. Стимулирует выполнить желаемое действие.

2. Сопровождается положительными эмоциями.

3. Вызывает позитивное отношение к влияющему.

4. Создает желание оставаться в «зоне влияния».

Теперь можно подвести итог — какую реакцию вызвали у вас варианты № 1, составленные из вовлекающих слов, а какую — варианты № 2, составленные из слов отталкивающих. Реакции из колонки А означают, что критерии эффективного влияния соблюдены. Реакции из колонки Б показывают, что они нарушены, т. е. либо влияние не состоялось, либо вам придется применить силу, чтобы собеседник сделал то, что вы от него хотите.

Примерно так же отреагирует человек, к которому обратитесь вы. Теперь вы можете выбирать желаемую реакцию и вызывать ее целенаправленно, формулируя свои предложения с помощью слов из левой и правой колонки, чтобы услышать «да».

Глава 5. Раппорт, еще раппорт

Используйте для контакта все каналы

Многозначительный взгляд, говорящие жесты, унылая поза, серые слова — все имеет значение и все может быть основой для влияния на собеседника. Коко Шанель говорила, что не бывает второго шанса произвести первое впечатление. Как показать, что ты — свой и вызвать доверие? Как транслировать свой позитивный настрой? Как установить такой контакт, при котором собеседник пойдет за тобой?

В ЭТОЙ ГЛАВЕ

1. «Свой — чужой».

2. Установление раппорта: подстройка и ведение.

3. Три канала влияния: вербальный, паравербальный, невербальный.

Система опознавания «свой — чужой» в современном технологическом мире позволяет пропускать свои самолеты и сбивать неприятельские, подсоединяться к своей сети и отсекать попытки подсоединения чужаков, считывать информацию и ограничивать доступ к ней.

Система «свой — чужой» в мире животных появилась намного раньше современных технологий. Она позволяет целым видам выживать и защищаться.

Человек не исключение. Поэтому свои нам нравятся, а чужих мы опасаемся. Свои кажутся приятными, а чужие — неприятными. Своих мы понимаем, а чужих — не очень. Чем более «свой» человек, тем больше мы ему симпатизируем, чем он более «чужой», тем более вероятна антипатия.

«Скажи пароль» — как бы говорим мы друг другу в первые мгновения встречи. И если пароль верен, двигаемся дальше. А если нет? Тогда возможно все — вплоть до открытого отвержения и агрессии. Ведь от «чужих» надо защищаться.

Чтобы влиять, надо стать «своим». Установить раппорт. Когда-то термин «раппорт» ввел основатель «магнетизма» Фридрих Месмер, называя так физический контакт, благодаря которому происходила передача «магнетического флюида» от гипнотизера. Сегодня раппортом называют установление и поддержание контакта с высокой степенью доверия и взаимопонимания.

Раппорт состоит из подстройки и ведения. Сначала, как видно из самого слова «подстройка», необходимо оказаться рядом, вместе, на одной волне с партнером.

И только почувствовав, что «контакт есть», можно начинать «вести» его в нужную сторону.

Если ваше исходное состояние (настроение, темп, энергия) далеко от собеседника, контакт не получится и, тем более, вы не сможете изменить его состояние. Говорят, что «сытый голодного не разумеет». Также «не разумеет» веселый — грустного, разозленный — расслабленного, плачущий — смеющегося. Какую музыку вы слушаете, когда вам весело? Наверное, веселую: энергичную, ритмичную, достаточно громкую. А развеселит ли эта музыка вас, когда вам грустно?

Когда-то я исследовала закономерности изменения эмоциональных состояний и влияния на них. Когда люди в грустном, подавленном, депрессивном настроении слушали веселую музыку, они становились еще более подавленными. Потому что в этот момент их мозг просто не мог воспринять ритмику и громкость этой музыки. Он работал «на другой частоте» и не успевал «перестроиться». Частота музыки не усваивалась, вызывая еще большее угнетение мозговой активности. Зато музыка, близкая по настроению, принималась прекрасно — она совпадала с ритмами мозга. И если после такого совпадения музыка начинала «веселеть», то мозговая активность перестраивалась вместе с ней, улучшая настроение «грустного» человека.

То же самое происходит с нами при контакте. Если мы «совпали», то дальше можем двигаться вместе. Ну а если нет, то о «ведении» можно забыть.

Для подстройки и ведения собеседника мы используем несколько уровней:

вербальный: кроме универсальных слов, которые мы рассмотрели в предыдущей главе, есть еще слова-мысли и слова-ценности;

паравербальный: темп, громкость, интонация;

невербальный: жесты, позы, мимика, дыхание.

Начнем со слов. Вернее, продолжим, поскольку после чтения предыдущей главы у вас уже есть целый арсенал влияющих слов. Эти слова универсальны и действуют на любого человека. Мы дополним их словами, которые нужно выбирать для каждого отдельно взятого собеседника.

Слова-мысли

В нашей речи есть слова, которые соответствуют тому, как мы получаем и перерабатываем информацию.

Знакомиться с этими словами мы начнем с эксперимента-теста: запишите сейчас первое, что придет вам в голову, когда вы прочтете слово КОФЕ.

Что получилось?

«Черный» — это слово обозначает цвет, который мы видим глазами. Если такое слово (а также синяя чашка, белая пенка) возникает первым, значит, ваша ведущая (или одна из ведущих) репрезентативных систем — визуальная. Значит, информация прежде всего поступает по визуальному каналу и перерабатывается в виде визуальных сигналов.

Слушая визуала можно увидеть то, что он говорит. Для него характерны фразы:

достичь перспективы;

ясно объяснить;

туманная идея;

представь, посмотри;

видимо;

сфокусироваться на мысли, идее и т. п.;

я имею смутное представление;

покажите мне, что вы имеете в виду;

решение возникло перед глазами.

«Крепкий» (а также ароматный, горячий, вкусный, сладкий, горький) — это ощущения, которые возникают, когда мы пьем или варим кофе. Такая ассоциация возникает первой у кинестетиков — людей, у которых основной канал получения и переработки информации — кинестетический: чувства, ощущения, эмоции, движения, сигналы от тела.

Слова кинестетика создают настоящее физическое ощущение:

ухватить смысл;

тяжело (легко);

зацепиться;

чувствую, внутренне понимаю;

завладеть вниманием;

это давит на меня;

сгладить острые углы;

болезненный вопрос;

загладить вину.

«Журчит» — слово, обозначающее звук (так же как звенит, шипит), оно означает преобладание аудиальной репрезентативной системы.

Для аудиала характерны фразы:

ключевое слово;

описать в деталях;

это прозвучало во мне;

это похоже на внутренний голос;

пропускать мимо ушей;

держать язык за зубами;

это неслыханно;

задавать тон;

звенеть в ушах.

«Утро» — показывает, что вы вписали кофе в систему. Если первым идет модель («способ пробудиться»), классификация («напиток»), аналог («чай»), это означает, что ваше мышление преимущественно внемодальное или, как его иногда называют, дигитальное. Иными словами, сигналы от органов чувств «оцифрованы», и вам удобнее получать информацию в виде логических схем, структур.

Слушая внемодала, очень трудно вычленить зрительный образ, ощущение, звук — речь состоит из понятий:

новая мотивация для решения;

отрицательная характеристика;

понимаю важность вопроса;

считаю, что необходимо;

целесообразно сделать;

сомневаюсь, что это приемлемо;

это исключительно полезно;

соглашусь в необходимости развития.

Возможно, вы обнаружили у себя одну ведущую модальность, а возможно, и несколько. В любом случае человеку проще устанавливать контакт с похожими на него. С теми, кому легко понимать его слова.

Если вам очень важно повлиять на конкретного человека, послушайте, как он говорит, и определите, кто он.

Сравните фразы, произнесенные по одному и тому же поводу четырьмя разными людьми:

Визуал:«Покажите мне самые яркие точки Вашего предложения».

Аудиал: «Объясните мне, что звучит в Ваших словах как ответ на наш запрос».

Кинестетик: «Рассортируйте Ваше предложение, чтобы мы смогли почувствовать его действенность».

Внемодал: «Продемонстрируйте мне основные пункты Вашего предложения».

Определив собеседника, добавьте в вашу речь слова из его модальности, что и будет подстройкой по способу мышления или, точнее говоря, по репрезентативным системам.

Скажите: «давайте обдумаем» внемодалу, «давайте рассмотрим» — визуалу, «давайте обговорим» — аудиалу, «давайте прикинем» — кинестетику.

Слова-ценности

Любой человек включается, услышав о ценном и важном. Главный вопрос: как понять, что для него ценное и важное?

Есть «универсальные» ценности: честность, доброта, тактичность, желание помогать, ответственность. Чем выше уровень абстрактности ценностей, по которым вы подстраиваетесь к собеседнику, тем проще найти общую почву и «не промахнуться». Однако абстрактные ценности действуют недостаточно сильно — слишком широким получается круг «своих». Более сильная подстройка получается по конкретным, лучше только что озвученным (написанным) ценностям. Для того чтобы осуществить такую подстройку, вам необходимо четко услышать (прочесть) те слова, которые важны для собеседника, и повторить их в точности.

Ваш собеседник с увлечением говорит о предстоящем отпуске:

«Хочу на море! Насладиться купанием, солнцем, катанием на лодке. Хочу веселиться с друзьями. Взять машину, поехать в горы, узнать быт современных жителей острова. А еще последить за рыбками — где они живут, как прячутся в норку, вообще подводная жизнь интересна. Интересно попробовать местные блюда — морское что-нибудь, непривычное для нас».

Выделяйте в его речи слова, обозначающее что-то важное для него. Причем, чем они специфичнее, тем лучше. Слова «море, солнце, горы» — хороши, но чересчур общие. А вот «последить за рыбками» и «местные морские непривычные блюда» — скорее зацепят, они не такие распространенные и сразу определят «своего».

«Последить за рыбками — это так здорово!»; «Обожаю пробовать непривычные для нас местные блюда».

А вот был случай…

Рыбак рыбака видит издалека

У моих друзей был бизнес, связанный с поставкой сырья крупным производствам. Приехав как-то на одно из таких производств на переговоры о поставке, один из владельцев «сырьевого» бизнеса Александр встретил очень сухой прием. Менеджер Дмитрий говорил почти сквозь зубы, не скрывая своего неверия в поставку сырья в их регион. «Ничего у вас не получится», — откровенно демонстрировал он свое негативное отношение. Его реакция понятна — он уже сработался с предыдущими поставщиками, и ему вовсе не хотелось что-то менять. Подготовленные аргументы о преимуществах нового партнера не снижали его сопротивления возможным изменениям. Практически потеряв надежду на сотрудничество, Александр встал, чтобы покинуть «поле боя». Складывая принесенные бумаги, он увидел на столе видеокассету с фильмом «Ловля щук». Заядлый рыбак, Александр даже отвлекся от переживания неудачи и импульсивно произнес: «Дима, так Вы тоже рыбак? И что, в вашей местности ловятся щуки?» (Поясню, что в этом районе не было больших рек и озер, в которых водятся щуки.) Дмитрий уже встал, чтобы проводить непрошеных гостей, но вдруг резко изменился. Оказывается, он умел улыбаться, говорить эмоционально и слушать собеседника с интересом. Следующие полчаса они провели за традиционной «рыбацкой» беседой: размахивали руками, показывая размеры пойманных рыб, обсуждали технику ловли и снасти, жаловались друг другу на отсутствие клева и делились планами на грядущую рыбалку. В общем, договор был подписан в тот же день. В дальнейшем Дмитрий оказывал моим друзьям всяческую поддержку, давал консультации. А каждый их разговор с Александром традиционно начинался эмоциональными краткими (а иногда и не очень) «отчетами о рыбалке».

Ошибки в подстройке по ценностям

1. Перебор.

Не перестарайтесь, выделите одну-две ценности, иначе вместо подстройки получится незапланированный диалог.

2. Фальшивое разделение ценностей.

Оставайтесь искренними, говорите только то, что думаете. Если в словах собеседника нет ничего ценного лично для вас, не говорите, что вы это тоже любите. Произнесите «ценностные» слова безоценочно: «Хочешь последить за рыбками?»

Что ж, у нас есть теперь СЛОВА. Что дальше? А дальше я сообщу вам парадоксальную вещь. Слова обеспечивают всего 7 % контакта, доверия, впечатления. Намного больше — до 38 % — зависит от того, КАК эти слова произносятся, т. е. от паравербальных характеристик. А основная часть — 55 % контакта, доверия, общего впечатления — это невербальные характеристики: мимика, жесты, позы, движения, дыхание.

Схема 2. Каналы восприятия

Парадоксальна эта информация лишь на первый взгляд. На самом деле наше сознание и даже в большей степени подсознание поступают очень мудро, больше доверяя тому, что человек в меньшей степени может контролировать. Слова мы способны контролировать лучше всего, интонацию и тембр — хуже, а невербалику, особенно микродвижения глаз и рук, — еще хуже. Проверьте себя: что вам легче контролировать — слова или мысли? Так вот, мысли, особенно невысказанные, проявляются в микродвижениях. Поэтому мимика, жесты, позы отражают мысли гораздо правдивее слов. И если возникает расхождение между словами и несловесными проявлениями, вывод — неосоз¬нанно — будет делаться на основании последних.

А чтобы вы не думали, что такое проявление мыслей — мистика либо досужие вымыслы, приведу выдержку из лекции известного российского психолога Алексея Николаевича Леонтьева, который провел потрясающий (т. е. в буквальном смысле потрясший в то время всю научную общественность) эксперимент. Вы можете его повторить.

Для того чтобы обнаружить микродвижения, нужно провести следующий простой эксперимент. На столе крепится лист ватманской бумаги. Испытуемому дают в руки остро отточенный карандаш. Как только он взял его в руки, возникла, актуализировалась готовая система выхода движений, рабочая позиция руки грамотного человека. Затем испытуемому завязывают глаза. При этом нужно проследить, чтобы он не морщил лоб. Я говорю об этом условии потому, что многие крупные физики, незнакомые с человеческим «хозяйством», часто не соблюдают элементарно необходимых при работе с человеком правил экспериментирования, и в результате они демонстрируют одно чудо за другим. Продолжим описание эксперимента. Перед испытуемым с завязанными глазами помещается ряд лампочек. Экспериментатор кладет свою руку на руку испытуемого и говорит: «Когда зажжется одна из лампочек, вы должны вести мою руку по направлению к ней».

При этом экспериментатор или какой-либо другой ведомый не должен «тащить» руку испытуемого. Именно испытуемый должен выступать в роли ведущего. После вспышки лампочки дается команда: «Начинайте». Испытуемый знает, что ему надо вести карандашом от себя, но куда вести — неизвестно. Он знает, что можно вести карандашом в разных направлениях, но, как правило, ведет по направлению к лампочке. След от карандаша остается на бумаге. Если взять лупу и внимательно рассмотреть этот след, то перед вами явственно выступит картина борьбы. При увеличении прямая линия окажется ступенчатой. Эти «ступеньки» — реакция на микротолчки, которые автоматически производит человек, пассивно держащий руку, т. е. реакция на непроизвольные микродвижения руки ведомого.

А. Н. Леонтьев. Лекции по общей психологии

Так что очень разумно с точки зрения нашего подсознания доверять невербальным проявлениям больше, чем словам. Раз для влияния невербальные и паравербальные характеристики так важны, уделим им внимание. Начнем с голоса.

Человек с более низким голосом воспринимается как более компетентный, а с более высоким — как «новичок».

Кстати, это восприятие сразу создает дилемму для женщин. Дело в том, что восприятие человека «делового» в течение столетий ассоциировалось с мужскими чертами. Поэтому они в целом совпадают. Так, мужчина с более низким голосом воспринимается и как деловой, и как более мужественный. А вот женщину более деловой делает более низкий голос, а более женственной (именно женственной, а не сексуальной) — более высокий. Такие же противоречия возникают и во внешнем виде: более женственной будет восприниматься женщина на тонких каблуках, в мягкой одежде, с летящей походкой. Созданию делового имиджа эти черты не способствуют. А печатающая шаг дама в жестком костюме не воспринимается женственной. Так что женственная деловая женщина — простите за тавтологию — это искусство баланса и гармонии.

Любимые цитаты

Мы сидим с женой в театре оперетты. Герой, обращаясь к возлюбленной, поет:

— Люблю тебя! Навек я полюбил!

Но актер, играющий влюбленного, немного холодноват, не очень «выкладывается», И это чутко уловили две женщины, сидевшие перед нами. После рулады певца, признающегося в любви, они переглянулись, и одна другой прошептала:

— Не верь ему, не верь. Бросит он ее, вот увидишь. Бросит.

Евгений Весник. Дарю, что помню

Вернемся к голосу.

Ощущению компетентности также способствует средний темп — его излишнее увеличение может быть воспринято как несерьезность и неуверенность, а замедление — как некомпетентность и «тугодумие».

«Металл» в голосе создает подозрение в недоброжелательности; доверие, напротив, вызывают доброжелательность и забота, «теплота» в голосе.

Возникновению доверия помогает энергичный, транслирующий ответственность голос. Обладатель «вялого» голоса подозревается в безответственности и вызывает недоверие.

Интонационный подъем в конце фразы () показывает и вызывает интерес, а снижение интонации () транслирует скуку и усталость.

Уверенность транслируется в интонационно законченных фразах и паузах .

Транслировать позитивный настрой и отношение можно энергичным теплым голосом с интонационным подъемом. Уверенности добавят паузы и интонационно завершенные фразы.

Особенно чувствительны к паравербальным характеристикам речи аудиалы и кинестетики. Для аудиалов тембр и мелодика настолько важны, что могут определять отношение как к говорящему, так и к содержанию. А на кинестетиков влияет интонация, поскольку она транслирует эмоциональный настрой.

И, наконец, характеристики, формирующие основную часть впечатления, — невербальные.

Давайте проанализируем, как мы распознаем состояние другого человека. Перед нами — лицо человека.

Думаю, если спросить человека, как он понимает, что за эмоции изображены, то можно услышать следующее: «Мне так кажется», «Я подумал, что ситуация, в которую он попал, пожалуй, вызвала такие чувства», «У него грустное лицо».

Иными словами, посмотрев на него, можно оценить его позу, жесты, мимику.

Проанализировав ситуацию, можно поставить себя на его место. Либо сделать вывод, опираясь на обобщенный опыт. А еще, хотя сам человек редко это замечает, анализируя картинку, он невольно повторяет позу человека на ней, а значит, тело дало ему определенный сигнал. Ведь связь между эмоциями и движениями двусторонняя. Если человек расстроен, его плечи, подбородок, уголки губ опустятся. Но есть и другая связь, хотя, конечно, более слабая. Если ссутулиться, опустить подбородок, то эмоции начнут соответствовать позе.

Посмотрим на типичные внешние проявления эмоций.

Уголки губ и глаз, поднятые вверх, показывают ярко выраженную позитивную эмоцию.

Наоборот, уголки губ и глаз, опущенные вниз, — проявление ярко выраженной негативной эмоции.

При страхе у человека сбивается дыхание — мы видим открытый в попытке вдохнуть рот. А «глаза у страха велики» в буквальном смысле — они распахнуты.

Выраженная негативная эмоция, направленная на кого-то, проявляется в поднятых уголках глаз — в отличие от «радости» со сведенными бровями и перекошенным ртом.

Часто такой жест — полуприкрытый рукой рот — трактуется как недоверие. Это не обязательно свидетельство того, что собеседник не верит, однако четкий показатель того, что слушает критически, пропуская через сознание, цензуру. В отличие от слушания с «открытым ртом».

Важны не просто распахнутые руки — чтобы полностью доверять, человеку нужно видеть ладони собеседника. Только так он перестает ощущать скрытую угрозу. Поэтому спрятанные (в карман, за спину) руки — мощный барьер на пути контакта.

Важно также направление кистей в жестах. Жесты «к себе» возникают, когда мы подсознательно «берем» что-то у собеседника. Жесты «от себя» — напротив, дающие. Человек, говорящий о пользе для собеседника и «гребущий» к себе (пока только воздух между собеседниками), сразу вызывает недоверие.

«Человек стоит на своем» — ноги стоят на полу, руки опираются о поверхность, плечи расправлены, пальцы упираются друг в друга. Все это свидетельства того, что человек чувствует себя уверенно, знает, о чем говорит. Упор пальцев к тому же помогает ощутить уверенность.

Переминание с ноги на ногу, мелкие хаотичные движения рук, несбалансированная мимика показывают, что человек не определился, колеблется — не уверен либо в себе, либо в другом и его предложении.

Почти нейтральное лицо. Скуку выдают слегка опущенные уголки губ и плеч.

Наклоненные в сторону собеседника голова или повернутое тело (ноги, руки) говорят о заинтересованности. По этим признакам можно определить, к кому реально испытывает интерес человек, даже если он делает безразличное лицо.

Насупленные брови и сжатый рот выдают отрицательное отношение к происходящему.

Невербальные характеристики влияют на всех, но особенно чувствительны к ним визуалы.

Ошибки в распознавании состояния собеседника

1. Проекция своего состояния, настроения.

Если мне грустно, то лица вокруг кажутся более грустными, чем они есть на самом деле. Если я весел, то у окружающих я тоже нахожу близкие эмоции, которых там может и не быть.

В своих экспериментах по изучению восприятия эмоций по лицам людей я фиксировала эту проекцию не только в устных отчетах испытуемых, но и в изменении мозговой активности. В одном из экспериментов мои испытуемые отмечали момент, когда постоянно меняющееся лицо на экране становилось грустным, радостным, испуганным, удивленным. И испытуемые со сниженным настроением (например, пациенты с депрессивными расстройствами) определенно «распознавали» негативные эмоции в нейтральных или даже слегка «позитивных» лицах.

2. Домысливание.

Это похожая ошибка, совершаемая, однако, на уровне сознания. Например, размышление на тему «я бы в такой ситуации» может привести к неверному пониманию состояния собеседника.

Вряд ли сообщу вам что-то новое, сказав, что транслировать позитивное отношение можно с помощью улыбки и открытых, «дающих» жестов. При этом важно быть уверенным. Как вы, наверное, помните — ваша неуверенность может породить у собеседника тревогу. Поэтому распрямитесь, расправьте плечи, поднимите подбородок, улыбнитесь и шагните навстречу собеседнику.

Глава 6. У человека два уха. И один рот

Слушайте, если хотите, чтобы слушали вас

Самая дешевая уступка, которую вы можете сделать другой стороне, — это дать ей понять, что ее услышали.

Р. Фишер, У. Ури. Путь к согласию, или Переговоры без поражения

Большинство коммуникативных конфликтов происходит из-за того, что собеседники не слышат друг друга. Или считают, что другая сторона их не слышит. Умение слушать и показать собеседнику, что вы его услышали, может дать огромный выигрыш, а также защитить от проигрыша и ненужных трат (как денежных, так и эмоциональных). Возможно, рекомендация «слушать» кажется банальной, но если бы люди ее выполняли хотя бы в 10 % случаев…

Встретились два приятеля.

— Куда ты идешь? — спросил один.

— Да вот устал один жить, поговорить не с кем — иду на птичий рынок покупать попугая*

На обратном пути приятели вновь сталкиваются*

— Ну что, купил? — спрашивает первый*

Второй откидывает накидку с клетки и с гордостью показывает*** сову.

— Но это же сова, — потрясенно произносит первый*

— Нуда.

— Но она же не умеет говорить!

— Зато как слушает!

Анекдот

В ЭТОЙ ГЛАВЕ

1. Что дает слушание?

2. Барьеры передачи информации.

3. Приемы преодоления барьеров.

Когда-то в детстве мы играли в испорченный телефон. Быстро говорили соседу на ухо то, что только что услышали, и радостно смеялись, услышав, во что все это превращалось в конце цепочки. Было весело. Сейчас мы тоже зачастую невольно играем в эту детскую игру, только результат уже не вызывает радости.

Чтобы мысль дошла от одного человека к другому, она должна быть услышана, понята и проверена.

Для этого ей придется пройти сквозь множество фильтров, преодолеть барьеры слушания, понимания и проверки. Конечно, многое зависит от того, как эта мысль высказана. Об этом уже шла речь во второй главе, и мы еще неоднократно будем к этому возвращаться. А сейчас займемся возможностями слушающего.

Барьеры слушания

Знаете, какой процент информации проникает в наше сознание без специальных усилий с обеих сторон? От 25 до 50 % в зависимости от длительности речи и природной структурированности говорящего. При этом в отброшенных 50–75 % может оказаться самое важное — ведь информация еще не обрабатывалась и не проходила оценку важно — не важно. Она просто не была услышана. Потому что барьеры слушания приводят к тому, что слушающий на самом деле не слушает и информация не поступает в его сознание.

Вы думаете, что эти барьеры — вредные образования, мешающие нам жить? Совсем нет. Думать так — все равно, что злиться на печень, которая болит, получив дозу жирной жареной пищи, и не дает нам наслаждаться блаженным послевкусием. Как и прочие фильтры в нашем организме, барьеры коммуникации нас защищают. От попадания ненужных веществ, излишних трат — энергии, эмоций, времени. Поэтому не стоит их разрушать. Просто ими надо управлять — и говорящему, и слушающему.

Барьер № 1. Избирательность внимания

Непроизвольно наш мозг выбирает то, что, по его мнению, нужно нам для жизни. В этом ему прежде всего помогают органы чувств. Наше зрение видит крохотную часть реального мира в диапазоне длины волны от 625 нм (именно на этой длине начинается красная часть радуги, за пределами которой лежит инфракрасный спектр) до 440 нм (здесь радуга кончается фиолетовым цветом, далее начинается ультрафиолетовый спектр). Наш слух распознает как непрерывный звук только сигналы в диапазоне частот от 16–20 Гц до примерно 16 000-20 000 Гц (более высокие частоты просто не проходят через кости черепа). От звуков слишком высокой интенсивности наш организм тоже пытается защищаться — при 120 дБ у человека возникает болевое ощущение, а звук в 150 дБ становится непереносимым.

Кроме органов чувств, к фокусировке непроизвольного внимания подключается опыт — как генетический, так и собственный. В результате их слаженной работы сквозь первый барьер в основном проникают:

необычные сигналы: непривычно громкие или тихие звуки, резкие запахи или их отсутствие, яркие краски или неожиданная бесцветность, не соответствующие ситуации слова;

Для сравнения

шепот — 10 дБ

обычный разговор — 60 дБ

уровень, вредный для здоровья — 75 дБ (все, что выше, вызывает неприятные ощущения)

пневматический молоток — 90 дБ

кузнечный цех — 100 дБ

громкая музыка — 110 дБ

болевой порог — 120–140 дБ

сирена — 130 дБ

реактивный самолет — 150 дБ

смертельный уровень — 180 дБ

шумовое оружие — 200 дБ

сигналы об изменениях: понижение или повышение громкости, яркости, тональности набора слов.

В общем то, что, по мнению организма, либо опасно, либо полезно. Именно поэтому окраска «опасно», «полезно» мгновенно включает внимание.

Особое влияние на фиксацию внимания имеют наши актуальные потребности, интересы.

Представьте, что вы с нетерпением и беспокойством ждете важного сообщения — вот-вот откроется дверь кабинета, и вы услышите: «Вас ждут». Вы будете слышать все, что связано с вашим ожиданием, — тихие телефонные звонки за вожделенной дверью, обрывки еле слышных фраз, шаги. При этом ваше сознание может полностью игнорировать и слова соседа, сказанные прямо вам в ухо, и отбойный молоток за окном. Более того, если сосед попробует говорить громче, вы все равно не услышите его, зато начнете сильнее фокусироваться на шорохах за дверью.

Этот феномен исследовал замечательный физиолог А. А. Ухтомский и назвал его «доминантой». Он заключается в том, что человек жадно отбирает все, что относится к области его сильного актуального интереса, и слышит только это. Замечали, как в процессе поиска или обдумывания какой-то идеи вдруг оказывается, что «все вокруг только об этом и говорят»?

А. А. Ухтомский смог объяснить сей поразительный факт, показав, как этот очаг оптимального возбуждения (как раз и названный им доминантой) не только господствует над другими очагами, но и тормозит их и вообще все побочные рефлексы. А при попытке усилить другие очаги, усиливается сам. Такой хитрый механизм создала природа, чтобы удержать внимание на жизненно важных вещах.

Вот только по поводу того, что наше сознание считает жизненно важным…

Когда я начала писать эту главу, мне позвонила подруга, которая с утра принимала курсовые работы у студентов. Они принесли ей свои опусы (рекламные разработки) прямо на занятие в печатном виде, хотя она просила их выслать по электронной почте за три дня до занятия. «Разве Вы просили?» — удивились студенты в ответ на ее вопрос о том, как она, по их представлению, сможет прочесть и принять их прямо на занятии. Как говорит Михаил Задорнов, «внимание, сейчас будет смешно». На тот момент я подумала, что это просто обычное студенческое разгильдяйство. Оказывается, говоря на предыдущем занятии об электронной почте, подруга специально просила уменьшить картинки, чтобы письма прошли. «Тогда как вы поняли мою просьбу об уменьшении картинок? — недоумевала подруга. — Вы предполагали, что я прошу вас не прикладывать к курсовым билборды (большие рекламные щиты на дорогах) и растяжки в натуральную величину?» Оказывается, студенты делали разработки именно для этих рекламных носителей. Что они поняли, осталось в глубинах их замученных зачетной сессией головах, объяснить это они не смогли. Думаю, что перегруженное заданием внимание просто пропустило просьбу преподавателя.

Что же не проходит сквозь первый фильтр? Все привычное. Например, то, что говорят близкие люди. Нахождение в привычной обстановке, с хорошо знакомыми людьми, с одной стороны, дает возможность расслабиться, а с другой — создает ощущение, что заранее знаешь, что они скажут. Это гасит внимание. В отношениях с близкими людьми это может сыграть с каждым из нас злую шутку: люди часто позволяют себе быть невнимательными, слушать вполуха, именно тогда, когда в общении чувствуют себя раскованно и свободно.

Действие этого барьера значительно усиливается, когда человек устал или болен. Объем внимания при болезни может уменьшаться в разы — так организм защищается от внешних раздражителей, чтобы экономить силы.

Барьер № 2. Отсутствие

Конечно, мы не говорим о физическом отсутствии слушающего. Он здесь, возле говорящего. Но только внешне. Мысли его витают далеко отсюда. Где — не так важно. Ведь для того чтобы слышать, он должен быть сосредоточен на том, что происходит «здесь и сейчас». Если он мысленно находится не «здесь» (например, думает о том, что творится у него дома) или не «сейчас» (переживает, что вчера не нашел нужных слов в разговоре с начальником), можно смело считать его отсутствующим. Он все равно ничего не слышит.

Очень часто во время разговора этот барьер проявляется в виде поглощенности подготовкой к ответу. Пока собеседник говорит, слушающий готовит свое «выступление» на эту тему. Он поглощен своими мыслями и не слышит произносимых слов. Этому способствует миф о том, что власть принадлежит говорящему, что влияем мы именно в этот момент, когда говорим. Поэтому подготовка к «говорению» подсознательно считается важнее слушания.

Этот барьер усиливается, если вмешивается уязвленное самолюбие. Как только человек чувствует себя задетым словами собеседника, он начинает готовить достойный ответ, чтобы вступить в борьбу. При этом полностью перестает слушать «обидчика».

Барьер № 3. Стереотипы

Полезнейшая вещь — стереотипы: это и механизм закрепления опыта, и способ формирования автоматических навыков. Если бы их не было, мы с вами каждый день начинали бы с белого листа, тщательно сосредотачиваясь на чистке зубов, донесении ложки до рта, попытке сказать домашним «доброе утро». Управлять машиной уже не пришлось бы — слишком много одновременных действий для сознательного исполнения. Те, кто недавно овладел этим комплексным навыком, помнят, как трудно выполнять несколько действий одновременно. А потом становится легче — нога сама (т. е. автоматически!) жмет на педаль, руки сами слушаются глаз и поворачивают руль, остается лишь следить за дорогой. Потом и это уходит куда-то в область спинного мозга, и водитель блаженно погружается в иные мысли, музыку. Автоматизмы работают.

А вот был случай…

Помню, герой какого-то фильма в критической ситуации сменил за рулем жену* Пересаживаясь, она растерянно спросила: «Разве я плохо вожу?» «Хорошо, — успокоил он ее, — Просто ты водишь головным мозгом»* «А ты?»— удивилась она. — «А я спинным».

За что же мы их не любим? «Ты во власти стереотипов», — говорим, желая подчеркнуть ограниченность собеседника. «Стереотипное мышление» — вообще звучит почти как оскорбление.

Потому что стереотипы, хотя и очень помогают действовать в привычной обстановке, очень мешают в меняющейся, непривычной жизни.

Что вы видите?

Квадрат? Почти. На самом деле здесь нет замкнутой фигуры. Но наше сознание ее достраивает.

Как формируется этот барьер? В основном из предубеждений и преждевременных оценок.

Часто люди, основываясь на своем опыте, определяют какую-то информацию (или ее источник) как ненужную, не очень важную, сложную, нудную и т. д., т. е. начинают относиться к ней предвзято. То же самое может происходить с источником информации. Люди как бы навешивают ярлык на эту информацию или на ее источник еще до того, как начали слушать. И из-за предубеждений уже не обращают внимания на эту информацию и почти ее не воспринимают.

Бывает и так, что слушать человек начал, но оценил то, что услышал, как «правильное» или «неправильное», даже не дослушав до конца, что говорит собеседник. Преждевременно сделав выводы, он перестает его слушать.

Что делать, чтобы преодолеть барьеры слушания

Слушаем специально

Первое, что мы можем сделать, — это не полагаться слепо на наше непроизвольное внимание в ответственном деле слушания. Человеку — единственному среди живых существ (по крайней мере, уже исследованных) — свойственно произвольное внимание. Формируется оно постепенно, начиная с самого раннего возраста. У малышей оно еще крайне неустойчиво — известно, как трудно ребенку долго удерживать внимание на чем-то одном. А взрослые уже вполне им владеют.

Находимся «здесь и сейчас»

Второе действие — концентрироваться на слушании, не занимая свое сознание иными, пусть даже очень важными делами. Если вам кажется, что находиться здесь и сейчас просто, — попробуйте. Заодно потренируетесь.

Упражнение «ходьба по кругу»

Встаньте прямо и расслабленно. Начинайте движение по кругу. Вдыхая, медленно перенесите вес на одну ногу и начинайте медленно выдвигать вперед другую. Осознавайте каждое мгновение — вдох, движение ног. Вы полностью присутствуете, все ваши мысли сосредоточены на вашем теле, перемещающемся по кругу. Поставьте ногу на пятку и, медленно опуская всю стопу, выдохните. Почувствуйте, как вы выдыхаете. Продолжайте движение.

Это одно из самых эффективных упражнений, развивающих умение находиться «здесь и сейчас». И очень непростое. Вначале мысли расползаются, взгляд фиксирует лишние предметы, слух улавливает звуки далеко за пределами круга.

Так же и во время слушания — нужен особый навык, чтобы сконцентрироваться, не допуская в сознание предательские размышления о том, «что же я скажу, когда он договорит».

Воспринимаем информацию открыто

Третье — очень сложное — действие: отбросить стереотипы и слышать в точности то, что говорит собеседник.

Итак, для преодоления барьеров слушания нам нужно решить три задачи: укрепить произвольное внимание, удерживать сознание «здесь и сейчас» и точно слышать собеседника, обходя стереотипы.

Для их решения предлагаю вам использовать действенный инструмент — «активное слушание».

Методы активного слушания

Слушание вслух

Простые угу, да, а-а-а, покажут, что вы слушаете. Особенно если они сопровождаются кивками и взглядом на говорящего.

Поддерживающее эхо

Повторяя в ходе разговора последние слова собеседника, вы тем самым поддерживаете контакт и стимулируете собеседника продолжать изложение своих мыслей.

— Я очень хочу в этом году поехать на море. Фрукты, солнце, ничего-не-делание — по-моему, это единственное, что мне поможет восстановиться.

— Поможет восстановиться…

Смысловое эхо

Выделяя и произнося одно-два ключевых слова из высказывания собеседника, вы направляете его речь в определенное русло и концентрируете ее на важной для вас сфере разговора.

— Я очень хочу в этом году поехать на море. Фрукты, солнце, ничего-не-делание — по-моему, это единственное, что мне поможет восстановиться.

— Поехать на море…

Зеркало

Техника повторения мысли собеседника его словами вызывает у говорящего ощущение, что он понят и управляет беседой. Слушающему она предоставляет возможность подумать и спланировать свои высказывания или вопросы.

— Я очень хочу в этом году поехать на море. Фрукты, солнце, ничего-не-делание — по-моему, это единственное, что мне поможет восстановиться.

— Море, фрукты, солнце… для восстановления…

Резюме

Повторяя мысли собеседника своими словами, в утвердительной форме, вы достигаете смыслового понимания высказывания, а ваш партнер уверяется в том, что его понимают. Резюме побуждает его удерживаться на одной теме, более подробно развивая свои мысли.

Особенно этот прием рекомендуется, когда речь идет о важных вопросах, а также когда вам нужно: отсрочить ответ, запомнить большие объемы информации, расставить акценты по степени важности для себя.

— Я очень хочу в этом году поехать на море. Фрукты, солнце, ничего-не-делание — по-моему, это единственное, что мне поможет восстановиться.

— Ты хочешь так провести отпуск, чтобы восстановиться… Для тебя это прежде всего море…

Резюме также полезно, когда собеседник говорит путано или слишком быстро, чтобы задать темп речи и структурировать ее.

Резюме может содержать и мысли, которых нет в словах собеседника в явном виде. Получив отражение своей мысли, партнер может отделить в ней верное смысловое понимание от неверного.

— Я очень хочу в этом году поехать на море. Фрукты, солнце, ничего-не-делание — по-моему, это единственное, что мне поможет восстановиться.

— Тебе нужно уехать подальше, чтобы тебя не беспокоили и дали возможность восстановиться.

(Собеседник может поддержать это «домысливание» либо опровергнуть его — после этого вы будете точно знать, что он имеет в виду.)

Ошибки в применении методов активного слушания

1. Избыточность.

Слегка переборщив с угу, Вы говорите, что…, значит, самым важным для Вас…, можно вместо взаимопонимания вызвать раздражение.

2. Формальность.

При некоторой степени натренированности можно демонстрировать активное слушание, будучи погруженным в свои мысли. Иными словами на самом деле не слушать, а лишь умело кивать и поддакивать. Это может помочь вам поддержать контакт в течение некоторого времени, однако может и серьезно повредить на этапе дальнейшего разговора — когда из ваших слов станет ясно, что вы не слышали того, что с таким жаром говорил поощряемый вашими действиями собеседник.

3. Подмена слушания манипулятивным подталкиванием.

Как и любой другой инструмент, активное слушание можно использовать не только во благо, но и во вред. Например, молотком можно вбивать гвозди, наводя красоту в доме, а можно запустить им в соседа в пылу ссоры. Активное слушание кроме помощи в преодолении коммуникативных барьеров может использоваться для манипуляций. Даже «угу», произнесенное не с нейтральной, а с осуждающей интонацией, влияет на собеседника. Тем более манипулятивно влияет «отзеркаливание» нужных вам слов взамен тех, которые собеседник считает важными.

— Я очень хочу в этом году поехать на море.

Фрукты, солнце, ничего-не-делание — по-моему, это единственное, что мне поможет восстановиться.

— Тебя влечет ничего-не-делание после твоей бесчеловечной запарки на работе.

Такая подмена вызывает протест и сопротивление у говорящего. А его протест — удивление у слушающего: как же так, я же его активно слушал, а он… Поэтому очень важно следить за нейтральностью и точностью своих формулировок.

Барьеры понимания

Преодолев три барьера слушания и радостно воскликнув: «Я услышал!» — мы добились того, что информация проникла к нам в сознание. И тут же оказались лицом к лицу с барьерами понимания. Понимание — вещь редкая. Герой фильма «Доживем до понедельника» вообще приравнял понимание к счастью, написав в сочинении: «Счастье, это когда тебя понимают». Однако счастье — понятие почти философское, мы же отнесемся к проблемам понимания технологично и рассмотрим барьеры, ему мешающие.

Барьер № 4. Языковой

Опустим ситуации, когда люди вообще говорят на разных языках. Для таких ситуаций предусмотрены переводчики. Интереснее, когда язык вроде бы один, а люди по каким-то причинам не понимают смысла сказанного.

Если я сформулирую вышесказанную мысль следующим образом: «Несмотря на единство лексической платформы, семантическое пространство может существенно разниться, приводя к семиотическим искажениям», — то она будет понятна филологам, психологам, специалистам гуманитарных направлений, а представители других профессий могут прийти в недоумение. Такую же растерянность у меня наверняка вызовет профессиональный разговор двух физиков — вряд ли я пойму, о чем идет речь. А прочитав сегодня утром заметку в научно-популярном журнале «Эксперт»: «Очевидно, что ужесточение кредитно-денежной политики со стороны регулятора неизбежно ослабит активность эмитентов на первичном долговом рынке и будет способствовать вымыванию бондов эмитентов третьего эшелона», — я прониклась большим уважением к тем, для кого это очевидно. Как писал Бернард Шоу: «Всякая профессия есть заговор против непосвященного».

Такой же барьер возникает между родителями и детьми-под- ростками, использующими сленг. И между носителями различных групп, слоев людей. Язык выражает особенности каждой группы, стиль жизни, мышление, любимые книги и фильмы. Иногда язык становится не только способом обмена информацией, но и средством самоопределения и даже выживания, как, например, в преступной среде.

А вот был случай…

Характерная история произошла однажды на глазах моего коллеги во время врачебного обхода в психиатрической клинике. Интеллигентный пожилой врач расспрашивал пациентку о самочувствии. Та жаловалась на то, что слышит голоса. Окончание ее речи звучало примерно так: «Вот, доктор, и так всю дорогу», Огорченный врач, зная, что пациентка находилась в больнице безвыездно, решил, что, кроме голосов, ей также привиделось, что она куда-то едет. «Так Вы, значит, в это время ехали куда-то?» — уточнил он. «Да нет же, доктор, — удивилась больная, — я все время здесь. Это голоса я всю дорогу слышу». Так они и не поняли друг друга. Хорошо, что молоденькая медсестра объяснила пожилому интеллигенту, что не стоит писать в истории болезни о странных видениях пациентки, потому что «всю дорогу» на ее языке просто означало «постоянно», «все время».

Особую степень различий создают кросс-культурные особенности. Уильям Ури и Роджер Фишер приводят пример такого критического непонимания: «В начале 1980 года Генеральный секретарь ООН К. Вальдхайм прилетел в Иран для урегулирования вопроса о заложниках. Иранское национальное радио и телевидение передали на персидском языке высказывание, которое он якобы сделал по приезде в Тегеран: "Я приехал в качестве посредника для выработки компромисса”. Примерно через час после передачи его машину забросали камнями разгневанные иранцы». Абсурд? С нашей точки зрения — да. А с точки зрения иранцев — вполне логичная реакция. Потому что в персидском языке слово «компромисс» означает компрометацию («ее добродетель скомпрометирована» или «наше единство было скомпрометировано»), а «посредник» — это «непрошеный и назойливый человек», который вмешивается в торг без приглашения.

Барьер № 5. Ограниченность объема перерабатываемой информации

Для того чтобы обработать меньше информации и защитить себя от перегрузки, наш мозг использует разные приемы.

— На сегодняшнем совещании шеф сказал; что отчет нужен на неделю раньше, потому что генеральный хочет его в целом увидеть до отъезда. Договорились, что готовим в отчет основные положения; а детали доработаем позже, потому что сейчас нельзя отвлекаться от нашего проекта, — говорит вам коллега.

— Как обычно, все бросаем и делаем отчет для генерального, — отвечаете вы.

Это — механизм обобщения. Благодаря ему люди могут переносить имеющийся у них опыт, умения, навыки, знания в похожие друг на друга ситуации. С одной стороны, этот механизм позволяет людям эффективно учиться, а с другой — препятствует получению точной информации, заставляя искать в различных блоках информации общие черты и игнорировать различия и детали.

Еще один способ — опущение. Этот механизм охраняет нас от переизбытка поступающей информации. Однако очень часто этот механизм приводит к тому, что из большого потока информации человек опускает важные сведения.

Каждый человек легко, без усилий воспринимает информацию, поданную по «удобному» для него каналу, на «его» языке. Например, на языке его ведущей сенсорной системы, о которой мы говорили в пятой главе. Визуалу легче понимать содержание, изложенное словами «посмотри», «ясно», «очевидно»; аудиалу — «объясни», «обсудим»; кинестетику — «пройдемся по пунктам», «как ты чувствуешь?»; внемодалу — «понятно, что…», «как ты думаешь…». А информация, соответствующая другим системам, будет восприниматься гораздо тяжелее, и человек будет затрачивать дополнительные усилия для перевода этой информации на язык своей системы.

Вообще любые различия усложняют понимание. Так, логически обоснованный аргумент может быть труден эмоциональному, экспрессивному человеку. А яркий живой пример — непонятен логику.

Барьер № 6. Субъективность

Опыт каждого из нас уникален, поэтому каждый и придает словам свое значение.

Спросите у 10 человек, что такое жаркая погода, высокая зарплата, хороший муж, интересное кино. И вы получите разброс цифр и понятий. Высокая зарплата может оказаться как миллионом, так и 30 тысячами, жаркое лето египтянина будет значительно отличаться даже от представлений переживших смог 2010 года москвичей, а понятия «хороший муж» и «интересное кино» могут содержать и вовсе невероятную палитру мнений. А ведь услышав от собеседника подобное весьма неопределенное заявление, мы без сомнения переводим его на свой язык и пребываем в уверенности, что он именно это нам и сказал.

Любимые цитаты

Я помню, что двое моих знакомых часто употребляли слово «неприятности». Но у одного это значило неприятности сентимен- тального характера, у другого — тюремное заключение. В конце концов оба были правы: это действительно были неприятности и в том и в другом случае.

Гайто Газданов. Призрак Александра Вольфа

Потому что каждый видит за такими многозначными словами свои образы, систематизирует информацию по собственным схемам, часто делая выводы из собственных гипотез, достроенных к услышанному. При этом различие между содержанием и своим отношением к нему быстро теряется.

Любимые цитаты

Однажды вахтер в проходной «Мосфильма» остановил выходящего с портфелем в руках человека.

— Что у вас в портфеле? — спросил бдительный вахтер.

— Сценарий, — ответил человек.

Его задержали до прихода начальника охраны. А потом выпустили.

— Чего ты его задержал-то? — спросил начальник вахтера.

— Так вчера на общем собрании студии говорили, что сценариев не хватает.

Юрий Никулин. Почти серьезно

Если слушающий не понял смысла слов собеседника, то в неосмысленное содержание он вкладывает свой смысл, а собственное осмысление, в свою очередь, нередко привносит новые детали.

Что же провоцирует нас на неверное понимание смысла?

Неопределенность текста. Например: «Твой ответ мне нужен срочно». На первый взгляд исключительно конкретное требование. Жесткое даже. А «срочно» — это когда? Каждый услышит в этом «срочно» свои представления и опасения.

Незаконченность, неполнота высказывания. «Я подумала, что будет логично вернуться к этому… А вообще стоит договариваться заранее, чтобы мы успевали подготовиться». Недоговоренный призыв автора «вернуться» каждый слушающий достроит до осмысленного. С его точки зрения.

При нечетком структурировании остается непонятным, что есть основная идея, а что — поясняющая информация. При этом бывает так, что новая информация, привлеченная «для пояснения», еще больше запутывает слушающего.

«В этой ситуации, прежде чем мы сможем решить, чем готовы жертвовать… Для меня это серьезный вопрос — как будто мне нужно выбрать между быть здоровым и бедным или богатым и больным. Так вот, простого решения не будет, это я уже сейчас могу сказать». Так начал свою речь взволнованный руководитель, желая призвать коллег к взвешенному принятию решения о закрытии одного из проектов компании.

Барьер субъективности многократно усиливается, когда в дело вступают отношения и эмоции. Эмоции вообще чрезвычайно сильное явление. Поэтому мы к ним еще вернемся в главе 8. Сейчас для нас важно то, что сильные эмоции не позволяют человеку ни говорить, ни мыслить объективно.

А когда еще вмешиваются и негативные чувства и эмоции, понимание может быть полностью блокировано. Если взаимодействующие стороны испытывают чувство симпатии по отношению друг к другу, то этого не происходит.

Любимые цитаты

Бродский перенес тяжелую операцию на сердце. Я навестил его в госпитале. Должен сказать, что Бродский меня и в нормальной атмосфере подавляет. А тут я совсем растерялся.

Лежит Иосиф — бледный, чуть живой, Кругом аппаратура, провода и циферблаты.

И вот я произнес что-то совсем неуместное:

— Вы тут болеете, и зря. А Евтушенко между тем выступает против колхозов.

Действительно, что-то подобное имело место. Выступление Евтушенко на московском писательском съезде было довольно решительным.

Вот я и сказал:

— Евтушенко выступил против колхозов…

Бродский еле слышно ответил:

— Если он против, я — за!

С. Довлатов. Записные книжки

Что делать, чтобы преодолеть барьеры понимания

Если бы вопрос «А "срочно” — это когда?», приведенный чуть выше, мы задали не себе, а собеседнику, то наши шансы правильно понять требование существенно увеличились бы. Самый простой способ преодолеть непонимание — спросить собеседника, что он имел в виду.

Чтобы делать это эффективно, мы используем технику «вопросы».

Для этого выберем из разнообразных классификаций три наиболее подходящих для этой цели: по форме, по содержанию и по направленности.

1. По форме вопросы делятся на открытые, альтернативные и закрытые.

Открытые вопросы

Они начинаются с вопросительных слов: кто, что, где, когда, зачем, почему, сколько, кому, как, чем.

Пример: К какому сроку нужен ответ?

Открытые вопросы помогают выяснить информацию, интересы и позицию собеседника.

Альтернативные вопросы

Предполагают в ответе один из альтернативных вариантов, предложенных в вопросе.

Пример: Мой ответ нужен до конца дня сегодня или я могу дать его завтра в первой половине дня?

Альтернативные вопросы, с одной стороны, показывают возможность выбора, с другой — его ограничивают, не давая собеседнику растекаться.

Закрытые вопросы

По сути, это сформулированные предложения, содержащие информацию и требующие от собеседника ее подтверждения («да») либо опровержения («нет»).

Пример: Тебе удобно получить мой ответ через два часа?

Закрытые вопросы помогают уточнить информацию, получить краткий однозначный ответ, быстро проверить, правильно ли вы поняли своего собеседника.

2. По содержанию нам важно выделить вопросы о факте и о мнении.

Вопросы о факте

Направлены на выяснение объективной информации: цифр, критериев, фактов.

Пример: Во сколько тебе нужно представить свое решение?

Вопросы о факте помогают конкретизировать информацию и ход мыслей собеседника.

Вопросы о мнении

Направлены на выяснение субъективной информации: мнений, отношений, предположений.

Пример: Как ты думаешь, на что повлияет мой ответ?

Вопросы о мнении помогают узнать субъективное отношение собеседника к происходящему.

3. По направленности вопросы бывают нейтральными или давящими.

Нейтральные вопросы

Они не направляют, не содержат подтекста.

Пример: В связи с чем ответ нужен срочно?

Этот вопрос действительно задан с целью уточнения причины возникновения срочности.

Нейтральные вопросы помогают получить как объективную информацию, так и реальное мнение собеседника.

Давящие вопросы

На самом деле они вопросами не являются. Это намеки, а иногда и прямое нападение в форме вопроса.

Пример: Ну и с чем же связана такая срочность?

Всего лишь небольшие частицы «ну» и «же» показывают, что задающему этот вопрос ответ не нужен. Он просто выражает свое недовольство. Давящие вопросы могут приобретать и более грубую форму: «Что это тебе вдруг так загорелось?»

Давящие вопросы провоцируют собеседника на различные реакции — от закрытости до ответного нападения (от чего это зависит, мы обсудим в главе 7). Одно можно сказать с уверенностью — реальной информации в ответе содержаться не будет. За исключением тех редчайших случаев, когда тот, кому адресован вопрос, вообще не реагирует на подтекст.

Ошибки применения вопросов

1. Неверный выбор формы вопроса.

Закрытые вопросы на этапе выяснения информации. Спросив, например: «Вы хотите включить мои данные в завтрашнее выступление?» — мы рискуем получить лишнее «нет» вместе с ощущением собеседника, что его не понимают. Лучше задать открытый вопрос: «Как планируется применить мои данные?»

Открытые вопросы собеседнику, который говорит слишком много и подробно. Задав вопрос: «Как Вы видите реализацию этого пункта?», — вы запустите новый виток подробностей. Лучше задать закрытый вопрос: «У Вас уже готов план реализации?»

2. Выяснение информации с помощью вопросов о мнении.

Есть целый ряд вопросов, которые на первый взгляд кажутся вопросами о факте:

— У Вас большая семья?

— Вы часто ездите в гости?

— У Вас тепло в доме?

Однако, задавая их, вы не получаете в ответ факты. «Да», — отвечает собеседник. Что вы узнали? Только то, что он считает, что семья большая, в гости ездит часто, а в доме тепло. Далее вы переводите это в свои координаты и делаете вывод о том, что в семье у него, например, 5 человек, в гости он ездит, допустим, два раза в неделю, а в доме, скорее всего, 25 градусов. Верность выводов зависит исключительно от совпадения ваших систем координат. Вероятность полного совпадения крайне мала, поэтому для получения объективной информации лучше задавать вопросы так:

— Сколько человек в Вашей семье?

— Как часто Вы ездите в гости?

— Какая температура у Вас в доме?

3. Выяснение и уточнение информации с помощью давящих, наводящих, пристрастных вопросов.

Рассмотрим несколько примеров неочевидных ошибок, когда спрашивающему может казаться, что его вопрос нейтрален.

«Почему?»

Именно в русском языке невинный вроде вопрос «почему?» воспринимается как скрытое обвинение. Фактически он значит «Ваши слова мне непонятны, значит, неправильны». Еще более обвиняющим звучит начало «Почему Вы не..?». Это почти явное сообщение: Вы выбрали неправильный путь».

Вместо этого лучше спросить: «Каковы основные аргументы в пользу этого решения?»

«Как Вы могли… (согласиться, отказаться, так поступить, пойти на это)?»

Чтобы вопрос не звучал как скрытое обвинение («Вы недостаточно опытны (предусмотрительны, лояльны, вежливы, компетентны и т. п.)»), лучше спросить: «Чем было продиктовано положительное решение?», «Что побудило Вас согласиться?», «Каковы обоснования Вашего решения?»

4. Многословные нечеткие вопросы.

Вместо прояснения они еще больше запутывают.

— Как мы могли бы приблизиться к пониманию тех основных, самых важных для нас — фактически основ нашего соглашения — таких вещей, как наши ресурсы и возможности, потому что без этого мы не сдвинемся с места?

Если задача — прояснить ситуацию, лучше спросить:

— Как мы планируем учитывать в нашем соглашении ресурсы и возможности?

5. Несколько вопросов, объединенных в один.

— Вы предполагаете узнавать более подробную информацию, отношение к проекту руководителя и учитыватьэто в плане, чтобы не получить ненужных вопросов на презентации

На такой вопрос трудно ответить. Не менее трудно понять, на что именно собеседник ответил да или нет. Лучше задать их по очереди, последовательно получая ответы на каждый.

Барьеры проверки

Мы почти у цели. Но только почти. Потому что даже самое правильное понимание бесполезно с точки зрения взаимопонимания, если мы не покажем собеседнику, что мы его поняли. Поэтому на пути к цели нас ждут еще три барьера — проверки.

Барьер № 7. Ограничение запоминания

Если сквозь барьеры слушания без специальных усилий проникает 25–50 % информации, то запоминается в итоге без искажений и потерь лишь 5 %. Причем без всякой надежды на то, что это именно та часть информации, которую желали бы отобрать говорящий и слушающий. Увы!

Способствуют этому:

ограничение объема оперативной памяти. Обсуждая принципы построения информации, мы говорили о волшебном числе 7±2 и необходимости выстраивать информацию логически либо ассоциативно для запоминания большего количества элементов. Что это означает для слушающего? Что к концу он запомнит очень немногое, если не приложит специально усилий, которые дальше описываются в виде методов;

неравномерность забывания. Так, например, лучше всего запоминается конец сообщения. Чуть хуже — начало, а хуже всего — середина.

Самым опасным является то, что смысловые связки исчезают из памяти быстрее, чем сами факты, а при утере смысла происходит утеря связанных с ним деталей.

И еще одна важная закономерность — влияние эмоций. Лучше всего запоминается то, что эмоционально окрашено, но при этом сильная эмоция вытесняет всю остальную информацию или искажает ее.

Барьер № 8. Иллюзия понимания

«Это же и так понятно, зачем повторять?» — говорит слушающий. И ошибается. Наблюдения показывают, что:

отсутствие обратной связи усугубляет возникшее непонимание;

чувство, что я понимаю говорящего, не означает, что я понимаю его правильно;

слушающий понимает наши слова так же, как мы сами, — иллюзия;

отсутствие чувства недопонимания при недопонимании очень распространено.

Притча о мужестве Македонского

Одному ребенку рассказали историю о том, как Александр Македонский, получив донос на своего врача, якобы собравшегося его отравить, дал прочитать этот донос самому врачу, а, пока тот читал, в знак доверия выпил приготовленное им лекарство. Мальчик вместе со всеми восхищался бесстрашием полководца. Родители были чрезвычайно горды тем, что ребенок так хорошо понял непростую метафору.

«Что же тебе так понравилось в поведении Александра?» — спросил один из взрослых, оставшись с ребенком наедине. «Он за один раз выпил целую чашку лекарства!» — ответил ребенок.

Барьер № 9.Трудности обратной связи

Услышал, понял, запомнил, готов проверить. А как сказать? «Стой, сейчас я буду тебе показывать, что я тебя понял, чтобы ты почувствовал, как я тебя внимательно слушал?»

Действительно, бывает, что даже при горячем желании подтвердить и проверить не получается.

Мешают опасения и недостаток слов. Опасения связаны с неверной установкой, что постоянно переспрашивающий человек выглядит глупым, а умный, деловой человек все схватывает с полуслова. На самом деле все зависит от того, что и как говорить.

Что делать, чтобы преодолеть барьеры проверки

Для этого предлагаю вам использовать инструмент парафраз. Это мощное оружие, которое при правильном использовании будет выручать вас в самых разных ситуациях. Так, именно парафраз используют специалисты по освобождению заложников, чтобы вести переговоры в крайне напряженной, критической ситуации захвата. У нас с вами задача, к счастью, проще, поэтому есть право на ошибку, притом не на одну, потому что инструмент этот непростой и потребует тренировки.

Итак, парафраз состоит из трех частей:

1. Вводные слова, показывающие, что это высказывание собеседника.

— Ты говоришь, что…

— То есть…

— Значит…

2. Основная часть — содержание парафраза. Это полное или частичное повторение слов, мыслей, эмоций, даже описание действий собеседника.

В зависимости от того, что именно отражает наш парафраз, мы можем выделить прямой парафраз, парафраз смысла, парафраз эмоций, позитивный парафраз.

Прямой парафраз в полной либо краткой форме отзеркаливает содержание слов собеседника:

— …самым важным считаешь реакцию на наш проект Ивана Ивановича?

Парафраз эмоций — зеркализация эмоционального состояния собеседника:

— …тебя беспокоит, как они отнесутся к нашему решению?

Парафраз смысла позволяет отразить то, что не содержится в словах собеседника напрямую, а находится глубже:

— …хочешь закончить обсуждение этого вопроса?

3. Пауза, которую необходимо сделать, чтобы дать собеседнику возможность подтвердить, что вы его поняли правильно, или возразить.

В третьей главе мы выделили позитивный подтекст в «непозитивных» фразах собеседников. Именно этот позитивный подтекст становится содержанием позитивного парафраза. Теперь мы можем его сформулировать:

«Это слишком дорого!»

Позитивный подтекст: хочет понимать, за что такая цена, стоит ли того покупка и как он может на эту цену влиять.

Позитивный парафраз: «Иными словами, вам необходимо четко понимать, как формируется цена и как можно на нее влиять».

«Как ты расставил мебель?!»

Позитивный подтекст: есть свои критерии расстановки мебели, хочет, чтобы они были учтены.

Позитивный парафраз: «Из твоих слов я понимаю, что у тебя есть свое видение расстановки мебели».

Получив «да» от собеседника в обязательной паузе, можно переходить к уточнению критериев и аргументации. Самое главное — собеседник уже настроен позитивно.

Ошибки применения парафраза

1. Неверное использование вводной части.

Отсутствие вводных слов превращает парафраз собеседника в собственное высказывание. Если вместо «То есть тебе важно успеть вовремя» сказать, «Да, действительно, важно успеть вовремя» — вся магия парафраза пропадет.

Еще одна распространенная ошибка вводной части — однообразные слова. Даже самый терпеливый человек напряжется, услышав 10 раз подряд «если я Вас правильно понял».

Используйте разнообразные вводные слова, адекватно подбирая их по ситуации.

Примеры вводных слов

Вы видите, что некоторые обороты практически незаметны — «то есть», «значит». Совсем незаметно отнести высказывание на счет собеседника можно звуком. Например, «угу… самое важное — мнение Харитонова…». Такой парафраз уместен по ходу разговора как поддержка, уточнение, направление беседы.

Другие обороты, напротив, привлекают внимание: «если я правильно тебя понял», «из Ваших слов можно сделать вывод». Они фактически сообщают говорящему: «Сейчас я буду тебя парафразировать». Такое выделение можно использовать только изредка в ключевые моменты беседы, когда вы действительно хотите подчеркнуть, что будете прояснять мысль собеседника.

2. Вольные неточные интерпретации.

Они не помогают слушающему проверить правильность своего понимания сути услышанного.

«Я так хочу в отпуск!»

«Понимаю, как тебе хочется наконец перестать работать и посидеть дома…»

Такое «смещение акцентов» направлено на совсем другую задачу, о которой мы поговорим чуть позже. А для достижения этой цели лучше действовать последовательно, чтобы не ошибиться.

На первом этапе использовать прямой парафраз — проговаривание, повторение ключевых фраз и слов собеседника. Для этого подойдут вводные фразы «Вы сказали….», «По Вашему мнению…», «Ты считаешь…»

Далее можно перейти к парафразу смысла: выделить в словах собеседника самое существенное: например, то, что вы планируете обсуждать. Наиболее точными вводными для этого этапа будут: «Вашими основными идеями, как я понял, являются…», «Если я Вас правильно понял…», «Итак, Вы считаете, что…»

И только потом, убедившись в понимании мысли собеседника, можно переходить к интерпретации, развитию идеи. На этом этапе вы пытаетесь вывести логическое следствие из высказывания партнера или выдвинуть предположения относительно причин высказывания. Поскольку это только ваше предположение, лучше показать это во вводной фразе — так человеку будет легче обсуждать свои мысли: «Если исходить из того, что Вы сказали, то выходит, что…», «Вы так считаете, видимо, потому что…».

3. Ирония.

Внешне безобидная, ирония становится мощнейшим конфликтогеном, будучи направленной на собеседника. Почему это происходит? Ирония — цивилизованное проявление агрессии.

Причем настолько цивилизованное, что придраться практически не к чему. Иными словами, человек чувствует направленные на себя агрессию, насмешку, сарказм, высокомерие, снисхождение и т. д., а возразить не может. В самом деле, ведь его не бьют, на него не кричат, ему не приказывают. На любой отпор его могут обвинить в отсутствии чувства юмора. В итоге человек чувствует себя в ловушке, и вместо взаимопонимания (если помните, именно на это направлено СЛУШАНИЕ) возникают обида, готовность к конфликту либо прекращению контакта.

Почему же мы иронизируем? Чаще всего мы так отвечаем на то, в чем подозреваем агрессию по отношению к себе. Помните, говоря о барьерах слушания, мы разбирали один из видов реакций на мнимую или действительную обиду — человек прекращает слушать. В этой же ситуации человек может иронизировать.

Все барьеры преодолены. Теперь можно рассчитывать, что собеседник будет слушать вас, а вы приведете именно те аргументы, которые на него подействуют.

И прежде чем применять описанные в этой главе методы в реальной жизни, давайте немного потренируемся на чужих ошибках.

Ошибки я взяла из рассказа Аркадия Аверченко «Слепцы», потому что его герой страстно желал сделать как лучше, но ни он, ни остальные герои рассказа не знали ничего о барьерах коммуникации, поэтому получилось «как всегда».

Итак, представьте себе молодого писателя по имени Ave, который случайно встречает короля и получает от него предложение на время занять его место. В восторге Ave говорит королю, что первый закон, который он предложит, будет о помощи слепцам: «полисмен, заметив идущего слепца, обязан взять его за руки и заботливо проводить до дому, охраняя от экипажей, ям и рытвин». «Бедные слепцы», — загадочно и непоследовательно ответил ему король и ушел. И что вы думаете? Через три дня из окна своего королевского кабинета Ave увидел, как два полисмена тащили за шиворот слепого прохожего, а третий пинками подгонял его сзади. Они исполняли королевский закон: «Всякого замеченного на улице слепца хватать за шиворот и тащить в участок, награждая по дороге пинками и колотушками». Ave пришел в ужас и начал расследование. Проведя его, он сел и заплакал.

Подключимся и мы к расследованию и проанализируем цепочку сообщений, которые привели к такому пониманию приказа.

Глава 7. Игры, в которые играют люди[1]

Выбирайте позицию, подходящую вашей цели. Иначе ваша позиция сама выберет цель

«С моим мнением никто не считается!»

«Стараешься для них, стараешься, а кто оценит…»

«Я же хотел как лучше!»

«В связи с чем меня считают холодным и бесчувственным?»

Такие разные «крики души». А причина одна: психологическая позиция не подходит к цели, ситуации, собеседникам.

В ЭТОЙ ГЛАВЕ

1. Транзактный анализ Эрика Берна и сценарии современной жизни.

2. Схема конфликтного и манипулятивного взаимодействия.

3. Управление позицией — своей и собеседника.

Давайте вернемся к примерам из четвертой главы и рассмотрим их еще в одном ракурсе.

Вот первые варианты

Давай обсудим, каким способом ты можешь решить вопрос с проектом. Есть сегодняшний день для того, чтобы доделать эту работу или продумать аргументы для завтрашнего разговора с заказчиком.

Кто это говорит? Руководитель? — Может быть. А может быть, коллега, владеющий информацией.

Кому это говорится? — Понятно, что человеку, отвечающему за проект.

На ком ответственность за судьбу проекта? — На адресате обращения. И у него же полномочия по выбору методов решения.

У нас сегодня есть возможность посмотреть фильм, о котором мы говорили. Сеанс в 10, ехать в кинотеатр около часа. Давай сейчас решим, пойдем ли мы, чтобы успеть забронировать билеты.

Кто это говорит? — Возможно, друг, возможно, жена (муж). Главное, что это — партнер, сообщающий информацию и запрашивающий у партнера ответа.

К чему призывает это обращение? — Высказать свои желания и совместно принять решение о совместном времяпрепровождении.

На ком ответственность за судьбу вечера? — Похоже, что на обоих.

При выборе этого товара важно учесть ряд характеристик. Именно они влияют на стоимость. Надежность фирмы и предоставляемые гарантии особенно важны из-за стоимости ремонта — она сравнима со стоимостью товара. Ориентируйтесь при выборе на то, как долго вы предполагаете использовать его. Если более года, рассмотрите товар этой фирмы — она по оценкам и экспертов, и покупателей самая надежная.

За что в этой ситуации отвечает продавец? Только за предоставление достоверных данных. Решение принимает покупатель — взрослый и разумный человек. Во всяком случае, именно так, судя по обращению, воспринимает его продавец.

Итак, участники этих ситуаций в первом варианте:

видят в собеседнике равного партнера;

обмениваются фактами;

отвечают за свою зону полномочий.

Это позиция Взрослого.

Теперь посмотрим вторые варианты

Тебе придется сегодня задержаться после окончания рабочего дня, чтобы устранить проблемы, возникшие в проекте. Как бы ни было тяжело, но добить это ты должен сегодня. Иначе будут неприятности.

Кто это говорит? — Трудно представить, что не руководитель, а вернее, даже начальник.

Кому это говорится? — Понятно, что подчиненному.

На ком ответственность за судьбу проекта? Не спешите отвечать — это совсем не простой вопрос. Представьте себе, как будут развиваться события, когда завтра подчиненный придет и скажет: «Я старался, но у меня не получилось». Накажут? Накричат? Вполне возможно. А решать проблемы кто будет? Правильно — начальник. Потому что ответственность осталась на нем. Вместе с полномочиями, которых он подчиненному не передал.

Фильм, который мы просто обязаны посмотреть, идет, к сожалению, только на сеансе в 10 вечера, причем в неудобном месте, тащиться туда час. Но придется идти, иначе мы его никогда не посмотрим. Я бронирую билеты, собирайся.

Кто это говорит? — Другом этого человека назвать трудно.

К обмену мнениями сообщение не призывает.

Остается вопрос: на ком ответственность за судьбу вечера? Когда фильм окажется ужасным, по дороге они промокнут и простудятся — кто в этом будет виноват?

Понимаю, что этот товар очень дорогой и вам сложно разобраться, почему он столько стоит. Однако приходится быть очень осмотрительным в выборе — поломки приведут к большим проблемам. Но эта фирма славится своим качеством и, уж поверьте мне, не идет ни в какое сравнение с продукцией X. Там дешевле, конечно, но потом будете жалеть, когда за ремонт в два раза дороже заплатите.

Говорит эти слова человек, который знает заранее, что лучше для покупателя. Покупатель в его глазах — дитя неразумное, которого к принятию самостоятельного решения лучше не подпускать. Поэтому его надо опекать, а то и припугнуть, если по-хорошему не понимает, — для его же пользы, конечно.

Кто будет виноват, если товар не подойдет? Понятно, что заплатил за товар покупатель, а возврат и обмен — это категории скорее юридические. Но психологическая ответственность — на продавце. И покупатель об этом вспомнит, когда придет время.

Во втором варианте всезнающий Родитель заранее принял решение и сообщает его Ребенку в приказной форме. Потому что Родитель:

лучше знает как надо;

берет на себя ответственность за всех, кого считает детьми;

сообщает свое мнение и оценку, не отделяя их от фактов.

Чтобы разобраться в том, почему так происходит и что с этим делать, мы воспользуемся схемой Э. Берна. Именно он в начале 70-х годов прошлого века ввел в психологию взаимодействия Родителя, Взрослого и Ребенка — не только как роли из реальной жизни, но и как аспекты нашей личности. Схему взаимодействия он назвал транзактным анализом, и она до сих пор лежит в основе множества идей и методов общения, влияния, управления. А мы, опираясь на его описание, познакомимся с тем, как эти роли проявляются в сегодняшней жизни.

Полноценная личность содержит все три аспекта. Так же как в жизни, Родитель — хранитель традиций, Взрослый — самостоятельно мыслящий и действующий человек, а Ребенок, играя, познает мир. Лишившись одной части, мы лишаемся всех связанных с ней возможностей.

Каждый день мы выбираем эти роли — общаясь, решая, сочиняя, опекая, возмущаясь, переживая и т. д.

И пока выбранные нами роли соответствуют нашим целям, все в нашей жизни идет успешно:

мы делаем правильные выводы на основе анализа объективных данных — с позиции Взрослого;

мы берем на себя заботу о ближнем, когда он в ней действительно нуждается, — с позиции опекающего Родителя;

мы выходим за рамки привычного и совершаем открытия, которые вначале кажутся сумасшедшими, — с позиции Ребенка.

А если позиция выбирается не в соответствии с целью? А по инерции или по ошибке? Тогда все летит кувырком:

мы безответственно сочиняем данные в отчете, путая всю статистику в организации, — с позиции Ребенка;

мы изрекаем бесполезные в своей объективности истины человеку, остро нуждающемуся в заботе и поддержке, — с позиции Взрослого;

мы устаем от бесплодных попыток выйти за рамки стереотипов — с позиции Родителя.

И мы не можем повлиять на других, если действуем без учета своей цели, сил и исходного настроя собеседника.

Чтобы успешно управлять взаимодействием, разберем детальнее сущность каждой позиции, способы распознавать свои и чужие роли. Посмотрим также, какие действия помогают или мешают достижению различных целей.

Начнем с вашей психологической позиции. Как вы думаете, какая вам свойственна чаще всего? А какая — несвойственна вовсе? Проверьте себя. Выберите в следующих ситуациях ответ, наиболее близкий вам

Ситуация 1

Ваш коллега собирается тихо «улизнуть» домой в связи с семейным торжеством. Вы знаете, что день сегодня напряженный и в конце еще будет важное собрание.

Как вы поступите?

1. Уговорите коллегу остаться. Для этого при необходимости вы узнаете, что ему еще нужно сделать в эти часы, поможете решить трудности.

2. Спросите, помнит ли он о вечернем собрании, напомните информацию о задачах сегодняшнего дня.

3. Скажете, что, по вашему мнению, ему нужно остаться, потому что собрание пропускать нельзя и в случае ухода его ждут неприятности.

4. Улыбнувшись, помашете коллеге рукой, разделив его радость по поводу семейного торжества.

Ситуация 2

Ваш друг говорит: «Я что-то устал! Каждое утро у меня на столе оказывается вдвое больше работы, чем мне по силам. Потом появляются новые задачи, причем срочные. Иногда мне кажется, что я не выдержу и закричу на очередного заказчика. Мне нравится моя работа, но что-то я не справляюсь. То ли уходить, то ли ругаться, то ли взять отпуск…».

Что вы ему скажете?

1. Похоже, у тебя слишком много работы. Тебе лучше обсудить все это с твоим начальником.

2. А удовлетворение этих срочных просьб входит в твои служебные обязанности?

3. Наверное, у тебя накапливается столько работы из-за того, что ты плохо организовал свой труд.

4. Ты так утомлен — столько всего срочного, и успеть трудно. Такое напряжение…

Ситуация 3

Вашему супругу из-за высокого давления врачи настоятельно рекомендовали отказаться от жирной пищи и кофе. Утром он грустно смотрит на диетическое блюдо, которое вы приготовили на завтрак, и говорит: «Ну не могу я соблюдать эту диету Без кофе у меня кружится голова, а без бутерброда с маслом и колбасой я уже через полчаса буду чувствовать себя голодным». От врача вы знаете, что без соблюдения диеты все усилия по лечению будут бесполезными. Как вы поступите?

1. Будете уговаривать супруга держаться. Подробно расспросите, как именно у него кружится голова, обсудите с ним это, заварите ему крепкий чай, поможете решить трудности, посоветуете, что съесть за обедом.

2. Спросите, как он запомнил — на что направлена диета и что будет происходить при ее нарушении. Напомните ему факты, о которых рассказал врач.

3. Скажете, что, по вашему мнению, он должен соблюдать диету, а в случае ее нарушения его ждет кара и у него наступят страшные осложнения, а вы скажете о нарушениях врачу.

4. С легкостью отнесетесь к нарушению диеты, разделив его радость от вкусной привычной пищи.

Какие варианты вы выбрали в этих ситуациях?

Первый вариант — это ответ-совет опекающего Родителя Ребенку.

Говорящему дают совет, что делать или чего не делать, и предлагают варианты решения проблемы.

Коллега, друг, супруг получают возможность наслаждаться опекой, собственной безответственностью, помощью. Им комфортно и спокойно. Однако складывается ощущение, что это (присутствие на собрании, эффективная работа, соблюдение диеты) нужно вам, ведь это вы уговариваете, советуете. Все это снимает ответственность с собеседника и закрепляет ее за вами. Кроме того, ваша позиция может стать почвой для манипуляций — мы проясним это при разборе схемы транзактного анализа.

Второй вариант — ответ-вопрос Взрослого Взрослому. Это ответ с просьбой предоставить дополнительную информацию, чтобы лучше понять обстоятельства, а потом уже ответить. Взрослый видит свою ответственность в том, чтобы выяснить, какая информация есть у собеседника, и сообщить ему всю необходимую ему (тоже Взрослому) информацию, чтобы принимать решения и нести за них ответственность. Может показаться, что при таком ответе у вас меньше шансов воздействовать на собеседника. На самом деле его Взрослая позиция, актуализировавшаяся в этом случае, заставляет его тщательно взвесить все аргументы и принять адекватное решение.

Однако эта позиция достаточно отстраненная — она направлена на решение задач и игнорирует «человеческие» отношения. Если ответ-вопрос используется без особой нужды, то говорящий может ощущать себя, как на допросе.

Третий вариант — ответ-критика жесткого, критического Родителя Ребенку. Содержит критические высказывания и намерение осудить или не согласиться с полученным сообщением.

Ответ-критика наиболее провокационен и способен вызвать сопротивление. Подействует он только в том случае, когда вы действительно обладаете достаточной силой, «административным» ресурсом, авторитетом, умением внушать.

Четвертый вариант — ответ-сопереживание Ребенка Ребенку. Искренние со-радость или сочувствие — без осуждения, поощрения, анализа, советов — показывают, что вы уловили суть сообщения и выражаемые чувства. Это развивает и закрепляет доверие, взаимопонимание, приятные отношения, желание говорить и общаться дальше.

Человек на позиции ребенка мил, легок и обаятелен. Он не препятствует и не способствует решению задач, он просто поддерживает и разделяет эмоции.

Вы определили, какие позиции склонны выбирать.

Три разных области коммуникации: работа, друзья, семья. Возможно, вы совсем по-разному ведете себя в них. А может быть, всегда выбираете одну и ту же роль. Почему вы так поступаете и к чему это ведет, мы узнаем, глубже погрузившись в транзактный анализ.

Родитель, взрослый, дитя — какими люди становятся в этих позициях?

Итак, Родитель. Он может быть критическим, жестким. Тогда он отклоняет (прежде всего, новые вещи), автоматически судит и оценивает (например, других людей), ищет виноватых, спорит и не терпит возражений, наказывает, авторитетно употребляет специальную, профессиональную лексику или иностранные слова, которые его собеседник не знает.

Он может быть мягким, опекающим, тогда он помогает, признает другого. Он разрешает, высказывает позитивное отношение, ценит, оценивает, беспокоится, готов помочь, проявляет заботу, оберегает, ободряет, проявляет благосклонность, учит, спасает.

Общее в позиции Родителя то, что он всегда уверен в своей правоте, не отделяет свое мнение и объективную реальность. Он делит весь мир на таких же, как он — Родителей, и всех остальных — Детей, за которых берет на себя ответственность.

Основные слова критикующего Родителя:

«Ты не должен…», «Это Ваш долг!», «Ваша точка зрения неправильна…», «Все всегда так делают…», «Плохо…», «Это бессмысленно», «Это безобразие». «Ну, и что все это значит?» — изумляется попытке несогласия со стороны прежде безропотного Хоботова Маргарита Павловна из фильма «Покровские ворота».

Родительская позиция также проявляется в междометиях и частицах, показывающих однозначность и риторичность высказываний: — ка, же, ли, ведь. Можно сравнить фразы: Вы хотите к нам присоединиться? И: Вы же хотите к нам присоединиться?

На вопросы с частицами ведь, — ка, же отвечать не хочется, потому что вопрос становится риторическим, а риторическим он становится из-за того, что Родитель на самом деле ничего не спрашивает, он все знает заранее.

Родительскую позицию отличает особая интонация — снисходительная, надменная. И манера говорить обвиняюще, громко (или опасно тихо), резко, оскорбленно, с отвращением, приказывая.

Внешне критический Родитель тоже выделяется. Его отличают статичная, застывшая (но при этом выразительная) поза, наморщенный лоб, жесткий, оценивающий взгляд, неодобрительное покачивание головой, самодовольные или грозящие жесты.

Есть и заботливый Родитель, внешне он сильно отличается от критического. И персонажи с такой позицией чаще вызывают не смех, а сочувствие вместе с желанием отгородиться от опеки и навязываемых эмоций — чувства долга и вины.

Вот слова, которые он часто произносит: «Хорошо, молодец», «Я очень хорошо тебя понимаю», «Не волнуйся». В его речи множество уменьшительно-ласкательных оборотов — папку он называет папочкой, ручку — ручечкой, окружающих — Машеньками, Катеньками, Ванечками и т. д. В общем, опекает весь мир вокруг себя.

Говорит он тепло, успокаивающе и сочувствующе. И внешне он выглядит мягко, обеспокоенно. У него улыбающееся лицо, ободряющие и успокаивающие жесты.

Взрослый объективен, нейтрален, открыт для других мнений, и это чувствуется во всех внешних проявлениях.

Его типичные высказывания:

«Как мы будем действовать?»

«По какой причине мы не можем задержать заседание, по Вашему мнению?»

«Как это произошло?» (Без скрытой агрессии.)

«Думаю, что в первом случае мы достигнем цели, так как…»

«Я думаю, что реакция может быть следующей…»

«Я думаю, это возможно».

«Эта точка зрения мне не известна».

Из высказываний понятно, что Взрослый отделяет свое мнение от абсолютной истины, стремится выяснить объективные факты, готов выслушать другую точку зрения и принять взвешенное решение.

Говорит он спокойно, конкретно, уверенно, нейтрально, ясно и четко. Держится прямо, лицо обращено к партнеру, смотрит внимательно и сосредоточенно, активно слушает.

Взрослый собирает информацию, осмысливает и применяет (включая и собственный опыт), развивает альтернативы, сравнивает и осваивает их, находит решения, ограничивает автоматические реакции Родителя и Ребенка, формулирует цели, подводит итоги.

Ну а Ребенок живет эмоциями. Из него так и сыплется: «Здорово!», «Класс!», «Высший сорт!», «Я хочу…»

У него бурная переливающаяся интонация, говорит он по большей части громко, звонко и высоко, открыто и сердечно, много смеется и легко плачет.

Он играет и заигрывает, легкомысленно строит гримасы, веселится или плачет — все это ярко и заразительно.

Ребенок не заботится о реакции окружающих, он беспечный, открытый, направленный на себя. Он может быть также манипулирующим, демонстративным.

Возможно, вы узнали в этих описаниях поведение своих знакомых, персонажей фильмов, телеведущих и политиков.

Бывает и так, что человек кардинально меняется в зависимости от того, кто сейчас «на связи». С ним невозможно иметь дело, когда он «занудный» Родитель, и он очарователен, когда на первый план вырывается Ребенок.

Теперь посмотрим, как все эти внутренние роли участвуют во взаимодействии людей.

Родитель, взрослый, дитя — взаимодействие началось

В зависимости от нашей психологической позиции мы оказываемся задействованными в разных сценариях.

1. Светская беседа

Два родителя обмениваются мнениями, как правило, оценивая других — Детей. «Ну и молодежь нынче пошла», — типичный пример бытового высказывания. «Чем только думали менеджеры, заключая такой контракт!» — типичный пример обмена мнениями двух Родителей на работе.

Характерная особенность такой беседы — статичность. Разговор ровно течет, иногда наполняясь негодованием или похвалой в адрес третьих лиц, иногда замирая. Он не ведет к результату, договоренностям, потому что в нем не используются факты, анализ. Он не ведет и к конфликту, потому что если другой — такой же, как я, Родитель, он так же, как и я, всегда прав и все знает. Не потому, что мы такие особенные, а потому, что мы опираемся на одни и те же проверенные традиции, авторитетные мнения. Ну а если он опирается на что-то другое, то в моих глазах Родителем он не будет.

2. Информационный обмен

Взрослые обмениваются фактами. Доведенный до логического предела, такой контакт напоминает компьютеры в сети. Взрослый видит Взрослых во всех людях.

Он объективен, четко передает и принимает информацию, отделяет свое мнение от фактов, понимает, что они могут не совпадать и что у другого может быть свое мнение, которое Взрослому интересно узнать. Он приводит и воспринимает аргументы, самостоятельно принимает решения.

Отвечает за себя, за зону своих полномочий. Сообщает, когда чего-то не знает и не умеет.

3. Эмоциональный обмен

На Детской позиции люди играют, перевоплощаются, обмениваются эмоциями, устанавливают контакты и создают настроение.

Они легко выходят за рамки привычных стандартов и творят.

Ум, освобожденный от оков стереотипов, гибок и подвижен, поэтому они быстро осваивают все новое и легко адаптируются к самым неожиданным условиям.

Ребенок — творческая, живая, открытая позиция. Без нее человек засыхает — перестает развиваться, живет в рамках прошлых достижений и представлений. Человек без Детской позиции с трудом понимает эмоции других людей и плохо умеет выражать свои.

У Детской позиции — большое поле применения в быстро меняющейся современной жизни. Это поле ограничено моментами, когда нужно взять на себя ответственность и последовательно воплощать идеи.

Потому что Ребенок — абсолютно безответственное существо. Иначе он не мог бы творить.

4. Давление

Это обращение критического Родителя к Ребенку. Как вы помните, Родитель в других видит либо таких же, как он, Родителей, либо всех остальных — Детей. И поскольку Ребенок сам за себя не отвечает, то он нуждается в управлении. Вот Родитель и обращается к нему — с приказом, оценкой, критикой.

И вследствие этого возникает конфликт, как мы увидим чуть дальше в этой главе.

5. Опека

Опекающий Родитель обращается к Ребенку с поощрением, советом, опекая и помогая. Он заботится, беспокоится, желает добра и очень — просто изо всех сил — хочет сделать как лучше.

Если опека предназначена тому, кто в ней на самом деле нуждается, то общаться с опекающим Родителем очень комфортно.

Особенно тем, кому хорошо в роли Ребенка и кто не пытается отстаивать свое мнение и право на ошибку. Зачастую комфортно настолько, что вовсе не хочется выходить из-под «крылышка». Если (или до тех пор пока) не появится потребность в самостоятельности.

Если опекающий Родитель, несмотря на то что в его опеке не нуждаются, продолжит реализовывать свой сценарий, то может столкнуться с черной неблагодарностью. Он ведь столько сделал для него, для них, для всех… Уговаривал поступать разумно, тратя на это массу сил и времени. Решал их проблемы — разве он может отказать, когда в нем нуждаются. И становился объектом манипуляции… — впрочем, об этом чуть ниже.

6. Подстройка

Ребенок обращается к Родителю с просьбой, с жалобой, за советом. Выслушав обращение Родителя, Ребенок может послушаться: «Хорошо, я сделаю», — либо закапризничать: «Ну почему всегда я…», «Я не хочу…».

В этой стратегии множество ситуативных плюсов — можно избежать конфликта, получить помощь. В проходных бытовых ситуациях (в магазине, на дороге) она бывает исключительно эффективна.

Однако есть долгосрочные минусы. Человека не будут воспринимать серьезно, и доказать свою точку зрения ему будет практически невозможно. Сам он при этом может не понимать, что именно его Детская позиция является тому причиной.

«Муж даже не спросил меня, выбирая место для отпуска», — жалуется очаровательное хрупкое беспомощное существо, каждые 10 минут набирающее телефон супруга: «А как мне доехать…», «А что я скажу…», «А я боюсь, меня не послушают…», «Ты лучше ему объяснишь…». Получая множество выгод от своего сценария — опеку, роль воздушного создания и т. д., женщина искренне не понимает, что в придачу к этому получает принятие решений за нее.

Молодые сотрудники, представляющие руководителю запрошенный материал со словами: «Я тут немножко не успел, а тут не совсем понял, Вы посмотрите, пожалуйста…», — склонны удивляться своему медленному карьерному росту и неверию окружающих в их силы.

В поведении Ребенка тоже есть конфликтогены: обман или попытка обмана, перекладывание ответственности на другого человека, утаивание информации.

Однако, если стратегия Ребенок — Родитель реализуется открыто, она может быть эффективна и приятна для обеих сторон. Ребенок просит и за это слушается. Родитель отвечает за все и за это получает власть. Но это бывает редко, чаще такое поведение реализуется скрыто, в виде манипуляции — осознанной или нет. Но сосредоточенный на решении проблем Ребенка Родитель редко способен это увидеть. В этой главе мы коснемся того, как распознать манипуляцию и справиться с ней.

Мы познакомились с основными сценариями взаимодействия. У всех есть свое назначение:

Взрослый — самостоятелен и эффективен;

Ребенок — креативен и полон эмоций, энергии;

Родитель — поделится ценным опытом, позаботится и возьмет на себя ответственность.

И любая позиция при «застревании» в ней ведет к негативным последствиям:

Взрослая позиция не дает окружающим душевного тепла, а себе — энергии;

Ребенок абсолютно безответственен;

Родитель, напротив, перегружен обязательствами, находится в напряжении из-за избытка взятой на себя ответственности и чаще других сталкивается с сопротивлением при попытке влиять.

Теперь посмотрим, к чему они могут нас привести в сложных ситуациях.

Непараллельные транзакции: внимание, конфликт!

До сих пор все стрелки на нашей схеме шли параллельно. Это значит, что все описанные транзакции были взаимодополняющими, а сценарии — бесконфликтными. А теперь представьте себе, что человек, к которому с Родительской (обычно критической) позиции обращаются, как к Ребенку, вместо того, чтобы послушаться («Хорошо, я так и сделаю») или не послушаться и закапризничать («Ну почему опять я, я не хочу»), просто не принимает сам факт обращения к нему, как к Ребенку. Тогда вместо того, чтобы обсуждать свои действия, он будет обсуждать сам факт подобного обращения — в стиле «А ты кто такой, чтобы говорить мне это?».

Иными словами, он ответит собеседнику как Родитель Ребенку.

Рассмотрим бытовой пример. Например, в магазине.

Первый покупатель находится на Родительской позиции. Он говорит второму:

— Тележку свою подвиньте! Поставили так, что пройти негде.

Что происходит чаще всего дальше?

Второй покупатель отвечает что-то типа:

— А Вы, собственно, кто такой, чтобы указывать мне, куда ставить тележку?

Первый покупатель в ответ на это, скорее всего, скажет:

— Вообще обнаглели! Хамство какое!

Ну а второй продолжит перепалку, заявив что-нибудь в духе:

— Как Вы смеете на меня кричать, я охрану позову!!!

Заметьте, что каждый следующий выпад — сильнее предыдущего. Это естественная реакция — такая же, как в жизни. Если нападают на Ребенка и за него вступается его Родитель, то ответ Родителя не будет адекватен нападению, он окажется сильнее. Так же и внутренний Родитель, вступаясь за внутреннего Ребенка, отвечает сильнее. А поскольку его ответ является, в свою очередь, нападением на внутреннего Ребенка оппонента, то и его следующий шаг, совершаемый внутренним Родителем, на порядок сильнее. Так происходит эскалация конфликта.

Что делать? Какие есть варианты действий и к чему они приведут?

Как правило, в этой ситуации человек спонтанно отвечает подчинением (стратегия подстройки) либо встречным нападением (стратегия давления).

Давление (РД), как мы уже определили, — это силовая стратегия, направленная на подавление. Для успешного применения требует значительной силы — появившегося внезапно спутника угрожающего вида, умения эффективно отдавать приказы, впечатляющего удостоверения. Иначе исходом ее будет открытый конфликт.

Любимые цитаты

Гастроли москвичей на Кавказе, Утром поезд прибыл на станцию Самтредиа, Все артисты направились в буфет, А Гаркави с газетой в руках присел на подножке автобуса, который должен был везти их дальше. К нему подошел милиционер и начал ворчать:

— Водитель, ты почему поставил здесь автобус? Не знаешь, что здесь стоянки нет? Уезжай отсюда, да побыстрее…

Гаркави слушал-слушал, потом, медленно сложив газету, громоподобно рявкнул:

— В чем дело?!

Милиционер попятился назад и смущенно произнес:

— Виноват, товарищ генерал.

А. Хорт

Подстройка - следующая по встречаемости в подобной ситуации стратегия. Ответ дается с той позиции, к которой собеседник обращается, т. е. Детской (ДР). Ребенок может быть как послушным («Конечно, я сейчас уберу, извините…»), так и капризным («Ой, а куда же я уберу?») — роли это не играет, конфликта не будет гарантированно. Скорее всего, первый покупатель еще и поможет с размещением тележки. Ну разве что немного поворчит и «повоспитывает». Это как раз та самая проходящая бытовая ситуация, в которой у этой стратегии масса плюсов: отсутствие конфликта, возможная помощь со стороны Родителя. Ситуативные минусы для Ребенка, пожалуй, в том, что придется выслушать нотации.

«Светская беседа» (РР) может оказаться успешной с точки зрения прекращения конфликта: «И не говорите! Как стали оборудовать магазины! Так тесно, что нам с вами негде разместить вещи!»

Это непростой вариант, поскольку Родительская позиция — силовая, нужно определить, есть ли достаточная сила для такого ответа. Ситуация осложнена тем, что сразу Родителя в оппоненте не признали. Значит, надо не просто воздействовать, а изменить мнение о себе, что всегда сложнее.

Остается стратегия Информационного обмена (ВВ). Это когда второй покупатель спокойно отвечает: «Я поставил тележку так, чтобы оставить проход».

И было бы замечательно, если бы в ответ первый покупатель, мгновенно став конструктивным, сказал: «С этой стороны есть еще 15 см, тележку можно сдвинуть, чтобы увеличить проход…»

Увы! Давайте вспомним ключевой момент — Родитель в остальных людях видит либо Ребенка, либо такого же, как он, Родителя. А Взрослого он не видит и не слышит. Поэтому контакт сам собой при таком ответе не возникнет. Родитель будет продолжать «ворчать», Взрослый — «аргументировать». Первое, что нужно сделать, — это изменить позицию собеседника с Родителя на Взрослого.

Итак, заканчивая обсуждение конфликта, сделаем вывод: прекратить конфликт, избежать его можно с разных позиций. Но только Взрослая позиция обоих собеседников — нейтральная и объективная — надежно обеспечивает конструктивное долгосрочное взаимодействие. Для этого нужны собственная Взрослая позиция и умение выводить на эту позицию собеседника. А значит, нам надо освободить Взрослого нашего собеседника от того, что его «засоряет», — предрассудков Родителя и иллюзий Ребенка.

Для вывода собеседника на Взрослую позицию мы используем уже знакомый вам инструмент — вопросы.

Чтобы актуализировать Взрослую позицию, необходимо обратить собеседника к фактам, анализу. Следовательно, вопрос должен быть:

открытым — чтобы стимулировать поиск информации;

обязательно о факте — чтобы пробудить аналитическую Взрослую роль;

обязательно нейтральным (давящий вопрос — это проявление Родительской позиции, которая в ответ вызовет Детскую либо Родительскую позицию).

Чтобы пробудить у первого покупателя желаемую Взрослую позицию и услышать от него мирный ответ, второй покупатель в ответ на:

— Тележку свою подвиньте! Поставили так, что пройти негде!

Может спросить:

— С какой стороны в этом месте проход?

Если первый вопрос не решит задачу полностью, можно продолжить:

— В каких местах магазина расположены зоны для размещения тележек?

В начале главы мы разобрали три примера действий с Родительской позиции. Сейчас мы готовы вывести своих собеседников на Взрослую позицию.

Ситуация 1

Тебе придется сегодня задержаться после окончания рабочего дня, чтобы устранить проблемы, возникшие в проекте. Как бы ни было тяжело, но добить это ты должен сегодня. Иначе будут неприятности.

Вопросы:

Во сколько завтра запланирован разговор с заказчиком?

Какие проблемы отмечены как самые важные?

Какие есть варианты решения?

Ситуация 2

Фильм, который мы просто обязаны посмотреть, идет, к сожалению, только на сеансе в 10 вечера, причем в неудобном месте, тащиться туда час. Но придется идти, иначе мы его никогда не посмотрим. Я бронирую билеты, собирайся.

Вопросы:

Где расположен кинотеатр?

За какой срок в этом кинотеатре нужно бронировать билеты?

Какие еще варианты посмотреть фильм существуют?

Ситуация 3

Понимаю, что этот товар очень дорогой и вам сложно разобраться, почему он столько стоит. Однако приходится быть очень осмотрительным в выборе — поломки приведут к большим проблемам. Но эта фирма славится своим качеством и, уж поверьте мне, не идет ни в какое сравнение с продукцией X. Там дешевле, конечно, но потом будете жалеть, когда за ремонт в два раза дороже заплатите.

Вопросы:

Какие характеристики влияют на стоимость?

На какие параметры нужно ориентироваться при выборе?

Что именно выделяет товар этой фирмы?

Ошибки в применении вопросов для выведения собеседника на Взрослую позицию

1. Внешне нейтральные вопросы, содержащие убеждающие аргументы.

«Как мне развернуть тележку, если тут она не поместится?»

Собеседник прекрасно распознает в вопросах очередные аргументы и продолжает с ними спорить.

2. Поток вопросов, на которые собеседник не успевает ответить.

В данном случае особенно важно давать собеседнику отвечать. Его Взрослую позицию активизирует не звук вашего голоса, а собственные мысли, возникающие в поисках ответа.

3. Использование вопросов в ситуации, когда собеседник не просто не Взрослый, но и находится в агрессивном состоянии.

Для таких ситуаций понадобятся инструменты работы с негативными эмоциями, о которых мы будем говорить в следующей главе.

Скрытые транзакции: осторожно, манипуляция!

Бывает с вами такое: после разговора появляются раздражение, обида, чувство несправедливости или ощущение того что вы в ловушке? При этом собеседник — милейший человек и ничего плохого не сказал, да и вы вроде бы ни в чем не виноваты. По крайней мере до разговора вам так казалось.

Возможно, эти ощущения и реакции — сигналы того, что вами манипулируют.

Среди таких сигналов

Автоматизмы в поведении (делаю что-то автоматически, не раздумывая, а потом не могу понять, как и зачем я это сделал).

Стремление вести себя вежливо в ущерб цели (не отвечать вопросом на вопрос и пр.).

Несвойственные и необъяснимые эмоциональные реакции и изменения настроения: плач, агрессия, тоска, чувство вины, ухудшение настроения, раздражение, глухая обида, тревога.

Ощущение дефицита времени, спешки, необходимости сделать все сейчас же, поскольку потом не будет возможности («только сегодня у нас скидки» — зовет нас реклама; «решай сейчас, потом поздно будет» — советует доброжелатель на работе; «или ты немедленно это сделаешь, или все пропало» — причитает любящий родственник).

Состояние сужености сознания — все внимание фиксируется на сиюминутных целях, даже если они вредят вашим устремлениям и перспективам.

Обязательно обратите внимание на такие сигналы. И будьте осторожны — вероятность манипуляции велика.

Теперь вспомните вашего милого собеседника. Не было ли в его поведении таких черт:

несоответствие в поведении — говорил уверенно, а руки суетились;

пытался обратить вас к стереотипам — обращался к вашей ролевой позиции, к ритуалам: «Вы же интеллигентный человек…», «как женщина (мужчина) Вы должны меня понять»;

неожиданно начинал ухаживать или, наоборот, без причин придираться;

подолгу говорил о несущественных деталях;

использовал скрытые намеки на свою силу и возможности: «Голубушка, Вы же понимаете, что мне не хотелось бы причинять Вам неприятности, обращаясь к… Давайте уж сами решим — по-соседски (по-дружески, по-семейному)»;

обесценивал ваши усилия («Такому профессионалу, как Вы, это элементарно узнать!»).

Если вы вспомнили нечто подобное, значит, почти наверняка с вами был манипулятор. Может быть, неосознанный, но манипулятор. Как и почему появляется склонность к манипулятивному поведению, мы с вами обсуждали в первой главе. Чтобы серьезно изменить жизненный сценарий манипулятора, одной книги мало. Но вот научиться защищаться от манипуляций мы можем.

За что меня «цепляют»?

Сначала нужно осознать, почему вы стали объектом манипуляции. За что вас «зацепили»? Более всего подвержены манипуляции люди на Родительской позиции. Им очень трудно не взять на себя ответственность, не броситься помогать, признать, что чего-то не знают и не умеют. Это и становится зацепкой для воздействия.

«Вы же профессионал…» — говорит собеседник, провоцируя вас на нечеловеческие усилия с сомнительным вознаграждением.

«У Вас же такая солидная компания, неужели мы будем из-за пустякового изменения пересматривать договор?» — говорит заказчик, вынуждая вас бесплатно выполнить немалый объем работ, снижая прибыль своей компании.

«Ты же мать, неужели ты это допустишь?!» — беспокоится по доброте душевной случайная знакомая, вызывая у вас чувство вины.

Между прочим, для человека на Взрослой позиции такие уколы не страшны. Чтобы манипулировать Взрослым, необоснованных заявлений совершенно недостаточно — манипулятору придется провести огромную работу по подтасовке фактов, которые приведут Взрослого к желаемому для манипулятора решению.

Человек на позиции Ребенка руководствуется в основном своими желаниями и эмоциями. Поэтому он очень подвержен эмоциональному заражению: его легко отвлечь, увлечь, «подкупить», «соблазнить». Также его можно «продавить», напугать, вызвав желание избежать негативных эмоций. А вот манипулировать в прямом смысле слова — скрыто добиться того, чтобы он сделал что-то помимо своего желания, сложно.

Итак, что является вашим слабым местом?

1. Острая готовность к опеке и помощи. «Ой, как же я справлюсь…», «…если Вы… (не купите у меня, пожалуетесь директору, уйдете с презентации…), то меня уволят».

Если вы чувствительны к таким заявлениям, будьте особенно внимательны к собеседникам со сценарием Подстройка и их манипуляциям с Детской позиции — это ваш риск.

2. Защита образа «Я». «Вы как представитель такой гуманной профессии, конечно, понимаете…», «Вы как мужчина, ведь не допустите, чтобы…»

Цепляет? Будьте осторожны к сценарию «Светская беседа» и манипуляции со стороны Родителя. Так трудно противостоять такому, как ты, когда он к тому же о тебе такого высокого мнения. В этом и заключаются сила и расчет манипулятора.

3. Высокая ценность социальных норм. Невежливо отвечать вопросом на вопрос. Нельзя просто взять и положить трубку. Нужно отвечать, если спрашивают. И выполнять, если обещал, даже если выяснится, что обещание выманили обманом. Такие мысли приходят вам в голову и мешают противостоять манипуляции, даже если вы ее распознали. Значит, собеседник легко может загнать вас в ловушку. «Вы же обещали», — говорит он. И получается, что вы должны либо согласиться с требованием/заявлением собеседника, либо поступить вопреки каким-то нормам и правилам. Будьте внимательны к неясным намекам и неявным угрозам критического Родителя. Его сценарий «Давление» может быть выполнен мягко и вежливо, но от этого он становится только более опасным — придраться-то не к чему.

Как защититься?

Спонтанные реакции на манипулятивное воздействие зачастую бывают неконструктивными. Это уход из ситуации либо ее игнорирование, встречная манипуляция либо открытое давление на собеседника.

Если вы управляете своей позицией и не застреваете на Родительской — вы уже сделали большой шаг к защите от неконструктивного влияния манипулятора. Беспроигрышной с точки зрения ухода от манипуляции является Детская позиция, но она, к сожалению, не ведет к конструктивной договоренности. Поэтому долгосрочные цели стоит решать со Взрослой позиции.

В качестве инструмента защиты можно использовать антиманипулятивные вопросы. Их цель — вскрыть манипуляцию и перевести разговор в открытое русло.

Как связано мое отношение к тебе и эта поездка?

Я могу не соглашаться?

Что Вас навело на мысль, что я не хочу брать на себя ответственность?

Ответственность за что я не беру на себя?

Перед кем я буду отвечать?

Ответственность должна быть уравновешена предоставлением власти. В чем она будет выражаться?

Что навело Вас на мысль, что я боюсь?

Чего я мог бы здесь испугаться?

А других объяснений моего отказа Вы не находите?

На чем основываются Ваши подозрения?

Почему Вы сделали именно такое предположение?

Как можно проверить Вашу информацию?

Проверяли ли Вы эту информацию?

Что случится, если..?

Ошибки при защите от манипуляции

1. Сразу включиться в обсуждение навязанной манипулятором темы.

Почувствовав, даже просто заподозрив манипуляцию, сделайте паузу, задайте антиманипулятивный вопрос. В середине разговора такой вопрос задать гораздо сложнее.

Да не о том думай, что спросили, а о том — для чего? Догадаешься, для чего, тогда и поймешь, как надо ответить.

Максим Горький

Если вдруг вы ошиблись и ваш собеседник — не манипулятор, ничего плохого не произойдет. Он просто ответит на ваш вопрос, а у вас будет время подумать и собраться с мыслями.

2. Боязнь вскрыть манипуляцию.

Самое страшное, что может произойти, — давление станет открытым. А ваш страх усиливает манипуляцию, именно на него манипулятор рассчитывает. Помните, что, как правило, он сам многого боится. Иначе он вел бы себя открыто.

3. Проявлять агрессию.

Поняв, что вами манипулируют, вы можете быть обижены, задеты, раздражены, испытывать гнев. Это естественная реакция, она — ваш помощник в распознавании манипуляции. Но агрессивное поведение переведет ситуацию в область открытого конфликта, сменив одну сложную ситуацию на другую. Сохраняйте Взрослую позицию и вскрывайте манипуляцию без гнева. А как конструктивно проявлять свои негативные эмоции в подобных ситуациях, мы рассмотрим в следующей главе.

Мы с вами увидели, что влиять можно с любой позиции.

С критической Родительской позиции влияют силой — это давление. Такое воздействие эффективно, когда есть сила и власть, а исполнять нужно быстро и без размышлений. Поэтому именно такой стиль влияния принят среди служб, действующих в экстремальных условиях, например в силовых структурах.

Такое влияние требует не только силы, но и постоянного контроля.

Схема 3. Область эффективности Родительской позиции

Поэтому эффективность влияния прямо пропорциональна возможности Родителя контролировать исполнение.

Приведу для примера результаты проведенного эксперимента: двум группам испытуемых сообщили правила техники безопасности при пользовании новым дорогим прибором. Первой группе сообщение было сделано в жесткой декларативной форме, второй группе — в виде информации, на основании которой участники эксперимента могли сами прийти к определенным выводам. В присутствии руководителя обе группы соблюдали правила. Дальнейшее скрытое наблюдение показало, что в отсутствие руководителя 80 % участников первой группы нарушали правила, во второй группе доля нарушений была менее 30 %.

Эти закономерности формируются в раннем дошкольном возрасте. А вышеописанный эксперимент повторяет исследование, проведенное с детьми трех-четырех лет в детском саду. Две группы малышей с воспитателями находились в двух комнатах. Снаружи за ними можно было наблюдать сквозь зеркало Гезелла — специального стекла, прозрачного с неосвещенной стороны и представляющего собой обычную стену с другой, освещенной стороны.

В одной группе с детьми был строгий, даже жесткий воспитатель, не допускавший никаких поблажек и сурово следивший за соблюдением нескольких специально введенных правил: находиться в определенной части комнаты и не заходить за линию, не брать ряд предметов и т. д. Цели своей он достиг прекрасно — соблюдение детьми правил составляло 95 % (иногда что-нибудь нарушалось случайно).

Во второй группе за соблюдением таких же правил следил другой воспитатель. Он объяснил детям правила, после чего играл с ними. Он напоминал им о необходимости соблюдать правила, если они их нарушали, но никаких суровых мер не принимал. В этой группе соблюдение правил с трудом дотянуло до 60 %.

Но это была только первая часть исследования. Комната не зря позволяла вести внешнее наблюдение. Оба воспитателя покинули свои группы. В группе, покинутой «жестким» воспитателем, началось то, что в современных интернетовских рассылках обозначается как «босса нет в офисе». Дети нарушали все, что могли. Процент соблюдения ими правил упал до 20. Нарушить больше у них, наверное, просто не получилось.

Самое интересное произошло во второй группе. Покинутые дети соблюдали… 98 % правил!

Эти цифры говорят о многом. То, что у детей второй группы возникло стремление придерживаться правил, можно объяснить тем, что без воспитателя они могли чувствовать себя незащищенными и искать определенную защиту в соблюдении правил. Важно, что они, оказывается, эти правила прекрасно запомнили и умели соблюдать их самостоятельно. В отличие от детей из первой группы.

Схема 4. Область необходимости Взрослой позиции

Влияние со Взрослой позиции называется убеждение. Таким способом воздействуем на внутреннего Взрослого нашего собеседника. Чтобы убеждать — нужны аргументы и время. Потому что наш внутренний Взрослый реагирует дольше Ребенка и Родителя и воспринимает только аргументы. Зато действует убеждение долго и помогает человеку самостоятельно принимать решения. Поэтому оно используется в ситуациях, когда от человека ждут самостоятельности и ответственности.

Влияние с позиции Ребенка — это эмоциональное заражение. Чтобы так влиять, нужны обаяние и кураж. Эмоциональное заражение действует мгновенно — ведь внутренний Ребенок первым отвечает на воздействие. И так же мгновенно теряет свою силу, когда действие вашего «поля» кончается. Оно необходимо, чтобы установить контакт, поделиться эмоциями, угостить кофе, попросить о помощи. Оно, увы, не сработает, когда человек принимает серьезные решения, тем более вдали от вас.

Гибкость выбора позиции обеспечит адекватность поведения в разных ситуациях. А надежной страховкой будет анализ ответа на ваше воздействие. Собеседник всегда (если только не использует специально приемы влияния) реагирует дополняющими ролями. И если он демонстрирует несознательную Детскую позицию, вам стоит проверить себя — скорее всего, вы только что действовали с Родительской.

Вот еще некоторые плюсы и минусы разных психологических позиций во взаимодействии.

Ошибки при выборе психологической позиции

1. Выбранная позиция в принципе не подходит цели.

Например, вы хотите выяснить информацию, а действовать начинаете с Родительской позиции: «Ну, и что же с Вами случилось на этот раз»? Реакция собеседника может быть разной, но информацию в ответ вы точно не получите.

2. Неверная оценка своих возможностей и ресурсов.

Например, выбирая позицию критического Родителя, нужно понимать, что это — силовое воздействие. И оно не получится, если у вас недостаточно авторитета, власти, статуса, знаний, полномочий, ораторских способностей или какого-либо другого вида силы.

3. «Застревание» на какой-то из позиций.

Наша жизнь исключительно многогранна, только одна роль не может отвечать всем ее задачам. Поэтому, если вы всегда будете действовать только с одной позиции, ряд ваших задач не будет реализовываться.

Подведем итоги

У каждого человека есть роли Родителя, Взрослого, Ребенка, которые он может менять и реализовывать в разных ситуациях.

Основные ошибки

Выбранная позиция не подходит цели.

Неверная оценка своих возможностей и ресурсов.

«Застревание» на какой-то из позиций.

Взрослая позиция наиболее эффективна для партнерского взаимодействия.

Для вывода собеседника на Взрослую позицию используйте открытые нейтральные вопросы о факте.

Выбирая адекватную позицию, вы сможете:

убеждать собеседников;

противостоять манипуляциям;

управлять конфликтными ситуациями.

Глава 8. Эмоции — это серьезно

Говорите ярко

Бытовое представление об эмоциях как о чем-то несерьезном и второстепенном по отношению к рациональному мышлению сильно отличается от истинной их природы. Эмоции — древнейший механизм оценки происходящего. Эмоции, как ни парадоксально, точнее сознания оценивают ситуацию. Потому что эмоциональная оценка в отличие от рациональной учитывает и интегрирует все сигналы, в том числе «слабые», которые до сознания не доходят вовсе. Именно поэтому — что бы мы ни думали об эмоциях — в принятии решений они играют важнейшую, если не первую роль. Хотим мы этого или нет. Поэтому, чтобы влиять, необходимо уметь вызывать эмоции.

В ЭТОЙ ГЛАВЕ

1. Эмоции, их природа, виды и способы управления.

2. Управление чувствами, эмоциями, аффектами.

3. Приемы привлечения, отторжения, активизации и погашения эмоций.

Эмоции — одна из наиболее специфических функций человека, коренным образом отличающая его от машины. Судите сами: память есть и у компьютера, причем несравнимо лучшая, чем у человека. Внимание есть у локаторов, детекторов и т. д. — оно избирательно, настроено на нужные параметры, и его сложно отвлечь. Логическое мышление давно перестало быть прерогативой человека — искусственный интеллект машин вызывает изумление, восторг и страх. Но эмоции по-прежнему остаются уникальным свойством человека, его внутренним «экспертом». Ведь эмоции как психологическая функция первоначально возникли в качестве интегрального инструмента оценки действительности: опасно, вкусно, интересно, приятно, неприятно и т. д. И хотя действительность (а вместе с ней и эмоции) усложнилась, но именно эмоциональная оценка ситуации определяет отношение к ней человека, его реакцию на ваши предложения и готовность откликнуться. Для того чтобы хотя бы частично заменить эмоции компьютером, потребуются сложнейшие экспертные системы оценки.

Так что отнесемся к эмоциям серьезно и посмотрим, как можно ими управлять, чтобы повлиять на человека.

Совсем по-разному возникают и проявляются такие процессы, как чувства, эмоции и аффекты. Многие психологические школы выделяют эти уровни. Наиболее полно специфику этих процессов показал в своих исследованиях Алексей Николаевич Леонтьев.

Чувства — длительные, устойчивые процессы, связанные со всей системой ценностей и мотивов человека. Мы затрагиваем их, когда хотим вызвать, сформировать отношение к чему-либо. Отношение к себе — как правило, позитивное. Или к какой-то области — для выбора профессии ребенком, принятия функций сотрудником, начала новой жизни близким человеком. Или отношение к другому человеку: хорошее — к своим друзьям, плохое — к врагам. Мы хотим, чтобы человеку понравились люди, места, образ жизни, и стараемся повлиять на это.

В отличие от чувств, которые возникают по отношению к некоему предмету и сохраняются надолго, собственно эмоции проявляются ситуационно. Они выражают оценку человеком складывающейся ситуации — насколько эта ситуация соответствует целям человека. Негативные эмоции сигнализируют о разрыве, призывают что-то делать для исправления ситуации. Позитивные эмоции подкрепляют правильное поведение, они означают, что ситуация совпадает с целями человека.

Особенность эмоций еще и в том, что у них, в отличие от чувств, сильна физиологическая составляющая. Сильная эмоция, особенно отрицательная, обязательно сопровождается физическими ощущениями: страх вызывает усиленное сердцебиение, гнев сопровождается приливом крови к лицу, печаль изливается слезами. Гнев дает силы напасть, страх — убежать, удивление — искать причину изменений.

Положительные эмоции вызывают менее выраженные внешние проявления, потому что больше направлены на закрепление ситуации, чем на действия по ее изменению. Сильнее к действиям стимулирует ожидание положительных эмоций. Например, даже бурная радость от встречи стимулирует гораздо меньшую физическую активность, чем ее предвосхищение. Встретившись, мы можем попрыгать от восторга и крепко обняться. Предвосхищая встречу, мы готовы мчаться изо всех сил. Понаблюдайте за встречающими на вокзалах и в аэропортах — они обычно совершают массу ненужных движений.

Мы стараемся вызвать эмоции, когда хотим повлиять на поведение человека: добиться, чтобы он сделал что-то — пошел с нами в кино, взялся за работу, вымыл посуду и т. д.

Аффекты — самые кратковременные и внешне наиболее выраженные эмоциональные процессы. Их особенность в том, что они возникают в ответ на уже возникшую ситуацию. По определению известного исследователя эмоций Э. Клапареда, они сдвинуты к концу события. Их важная роль в том, чтобы спасти живое существо (аффекты свойственны не только человеку) сейчас, в момент наступления события и закрепить его в памяти для избегания в дальнейшем. Поэтому в состоянии аффекта мы действуем не раздумывая — мы просто не успеваем подумать, настолько сильно побуждение действовать. У нас сжимаются сосуды, выделяется пот, волосы встают дыбом. У многих аффект виден невооруженным глазом, другие умеют внешне сдерживаться, и их переживания выявляются разве что детектором лжи.

Бытует мнение о противоречивости эмоций. Ну как можно одновременно любить человека и злиться на него? Или, наоборот, ненавидеть и сочувствовать? Или презирать и испытывать страх?

В этих примерах противоречие возникает как раз между разными уровнями эмоций. Чувства к человеку — позитивные. А эмоция, вызванная ситуацией, — отрицательная. Или наоборот. Так, например, эмоция злости возникает в конкретной ситуации на фоне устойчивого и глубокого чувства любви. И вызывает эмоциональный диссонанс. Долго такие противоречия не могут продолжаться, они слишком мучительны для человека, и он стремится всеми силами от них избавиться. Обычно побеждают чувства — так мы в конце концов прощаем человека, которого любим. Однако бывает и так, что эмоция не проходит, постоянно подпитываемая ситуацией. И тогда она в силах изменить чувство. Постоянная обида убивает любовь, много раз испытанное сочувствие уничтожает ненависть, а вечный гнетущий страх вообще разрушает позитивное отношение к жизни.

Чувства

Эти самые устойчивые и глубокие эмоциональные процессы напрямую связаны с системой мотивов и ценностей личности. Поэтому длительное позитивное отношение сформируется к тем людям, предметам, явлениям, которые соотносятся с мотивами и ценностями. А негативное — ко всему, что расходится с ними. Амбивалентные, неоднозначные чувства возникают в ситуациях сформировавшегося отношения к чему-то либо при поступлении противоречивой информации.

«Это жестоко», — скажете вы про какое-то действие, надеясь вызвать к нему негативное отношение. А вдруг ваш собеседник ценит силу и вовсе чужд милосердия — ну нет такого пункта в списке его ценностей.

«Тебе нужно учить математику, это поможет тебе стать хорошим инженером», — пытается сформировать хорошее отношение к предмету мать пятиклассника. А хочет ли он быть хорошим инженером — вот в чем вопрос.

Воспитание чувств — длительный и сложный процесс. Ценности и система мотивов формируются у человека к 21 году — не зря именно этот возраст во многих странах считается совершеннолетием. Потом изменения происходят в периоды личностных кризисов и в моменты потрясений.

Я как-то заметила, что не могу больше с прежним чувством смотреть старые «революционные» фильмы. Сочувствие к Бумбарашу, гордость за неуловимых мстителей, бывших для меня в далеком детстве «своими», смешались в душе с ужасом перед страшной силой, защитниками которой они стали в моих глазах. И не получается уже испытывать былой азарт от погони и восторг от победы. А их враги, в отрицательный образ которых режиссеры вложили все свое мастерство, огорчают теперь все больше тем, что не победили.

Если вам нужно вызвать отношение к кому-то или чему-то, подумайте, что важно для человека. Вспомните, что он говорил о себе. Какие люди и персонажи ему нравятся и чем. Как он оценивает события. И именно на это опирайтесь в своих обращениях. Воспримет вас как «своего» — возникнет хорошее отношение. Воспримет как «чужого» — возникнет настороженность, а то и неприязнь.

За образец вполне можно взять способ формирования отношения в кино или литературе. Как создается положительный герой? Возьмем, например, Гошу из фильма «Москва слезам не верит», получившего в 1981 году «Оскар» не в последнюю очередь за образы героев. Гоша стал образцом «настоящего мужчины» и мечтой целого поколения советских женщин, измученных инфантильностью, несостоятельностью, безответственностью представителей сильного пола. Как это было сделано? Герой произносил то, что хотели услышать все эти женщины — не только Катерина. Например: «А заодно запомни, что все и всегда я буду решать сам. На том простом основании, что я — мужчина». И делал то, что должен был делать «настоящий мужчина» — дрался, например, хорошо, за слабых вступался. И на стресс реагировал по-мужски — ушел молча и запил. В общем, безусловно, положительный герой.

Чтобы увидеть прямую связь между чувствами и системой ценностей человека, вообразите себе реакцию на Гошу ярой феминистки, к тому же ратующей за мир во всем мире и здоровый образ жизни. Ну или хотя бы обычной современной европейской женщины.

Эмоции

Эмоции не возникают по приказу. Хочу радости — цель сама по себе недостижимая. Бессмысленно обращаться к человеку с просьбой "Ну, порадуйся, пожалуйста" или с претензией-требованием "Тебя что, вообще это не волнует?!". Ни радости, ни волнения в ответ мы не получим. Эмоции возникают только как побочный продукт действий, способных их вызвать. Например, радость возникает от встречи с друзьями, а беспокойство — от неопределенности. Поэтому, чтобы доставить радость, нужно организовать встречу, а чтобы вызвать беспокойство — создать неопределенность ситуации. И совсем не всегда одна и та же ситуация вызовет определенную эмоцию. Иногда бывает, как в анекдоте про нового русского, который пришел в магазин возвращать новогодние игрушки, обосновывая это тем, что они фальшивые. На изумленный вопрос продавца "Почему Вы так решили?" он ответил честно: "Не радуют…"

Также нельзя по приказу убрать эмоцию. Мало есть на свете более беспомощных фраз, чем призыв «не бойся». Разрушать эмоцию нужно через разрушение (реальное или виртуальное) ситуации, ее вызвавшей.

Например, чтобы устранить страх, используют методику «дойти до дна»: ситуация, вызывающая страх, анализируется с помощью последовательных вопросов (себе самому или другому). Сотрудник «трясется» перед разговором с начальником. Напуган настолько, что больше ни о чем не может думать.

— Я страшно боюсь завтрашнего разговора с начальником.

— Чего ты боишься?

— Меня могут уволить.

— Что произойдет, если тебя уволят?

— Я останусь без денег.

— Что значит «без денег»?

— Не найду такую высокооплачиваемую работу и буду получать меньше.

— Что для тебя будет означать то, что ты будешь получать меньше?

— Я не смогу выплатить кредит за машину.

— Что тогда произойдет?

— У меня отберут машину.

— Что тогда ты будешь делать?

— Ездить на метро.

— Это самое страшное, что произойдет?

— Да.

Поездки на метро оказались дном, т. е. самым страшным, что может случиться. Так происходит в большинстве случаев, с которыми мы сталкиваемся в обычной жизни. Поэтому эта методика прекрасно работает там, где дно близко. Если же ситуация действительно острая, трагическая, то, ныряя, можно утонуть. Это уже область работы специалистов. Лучше в подобном случае не заниматься самолечением.

Сам себе психолог — это как сам себе стоматолог. Не очень удобно, не очень эффективно и очень больно.

Анекдот

Мы вызываем эмоции, чтобы повлиять на активность (стимулировать действие либо, наоборот, снизить стремление действовать) и направить эту активность (к желаемому объекту либо от нежелаемого).

Привлечение

Если вы хотите, чтобы человек что-то сделал, это «что-то» нужно связать с позитивными эмоциями. Это могут быть интерес, сопереживание, симпатия, удовольствие. Посмотрим, как можно их вызвать.

Интерес

Вы любите решать кроссворды? Читать детективы? Разгадывать загадки? Если что-то из этого вам нравится, значит, вам знакомы интеллектуальные эмоции: интерес, сомнение при переборе возможных вариантов, предвосхищение правильного ответа, радость, когда находится верное решение. Интеллектуальные эмоции — самый «безопасный» вид эмоций. Самое страшное, что может произойти, — они просто не появятся.

Чтобы вызвать интерес к себе, своему сообщению, вы можете сообщить интересную информацию либо, что действует еще сильнее, задать неоднозначные вопросы, которые дадут собеседнику возможность пофантазировать, продумать разные варианты решений.

Предположим, вы хотите договориться с сотрудниками о структурировании времени и организации взаимодействия.

Сообщение: «По статистике, руководителя на работе отвлекают в среднем каждые 8 минут, из-за этого в день он теряет как минимум 12,5 % рабочего времени. В результате руководитель постоянно задерживается, а сотрудники не успевают получить ответы на все вопросы. Чтобы увеличить временной ресурс, предлагаю договориться о времени для контактов».

Вопросы

- Как вы думаете, как часто отвлекают в течение рабочего дня руководителя?

- Какое количество времени теряется на отвлечение и переключение?

- Как можно организовать взаимодействие?

Позитивное сопереживание

Эмоциональное заражение

«Это классно!» «Вот здорово!» «Как вкусно!»

Реальные эмоции, проявленные с Детской позиции, обладают способностью к эмоциональному заражению. Другой человек, а то и целая группа людей просто проникаются этими эмоциями, начинают их чувствовать. И это самый прямой путь к сопереживанию. Для этого необходимо взаимодействие на позициях Ребенок — Ребенок. Если же внутренний Ребенок сегодня не в форме и эмоции из вас не бьют фонтаном, то используйте следующий, более рациональный способ вызвать сопереживание.

Приближение

Представьте, что вы настроились на некое полезное действие. Например, хотите внедрить в рацион семьи полезную ягоду чернику. Как убедить в этом супруга, который равнодушен как к ягодам, так и к витаминам в целом? Просто так он не сдастся. Прочтите три варианта обращения и понаблюдайте за своими эмоциями — какой текст вызовет у вас наибольший отклик.

Вариант 1

Прочла как-то в газете, что черника полезна для глаз. В ближайший сезон нужно поесть ее побольше и запастись на зиму.

Вариант 2

Вчера подруга рассказала мне, что в прошлом году она буквально спаслась черникой — ела ее каждый день и уже через две недели стала намного лучше видеть. Скоро сезон, нужно будет ее поесть.

Вариант 3

Представляешь, сегодня ходила проверять зрение — моя близорукость уменьшилась. Это результат эксперимента — я решила проверить на себе действие черники. Две недели ела ее каждый день и действительно почувствовала, что вижу лучше. Давай поедим ее побольше, пока она есть на рынке.

Какой из текстов вызывает больше эмоций?

Обычно третий текст. Происходит это потому, что ситуация в нем ближе, чем в первых двух. Ближе как по времени — сегодня, так и по отношению к участникам ситуации — произошло со мной.

Чем ближе приводимые вами примеры к реальности, тем больший эмоциональный отклик они вызовут у человека. Именно тогда он сможет поставить себя на место действующего лица, «примерить» ситуацию на себя, что и вызовет сопереживание.

А абстракции не способствуют возникновению эмоций. В этом секрет и назначение хороших историй, художественных произведений, кино — рассказать так, чтобы слушающий смог вжиться и начать сопереживать.

Симпатия

Есть люди, которые просто притягивают к себе. Мы называем их обаятельными, симпатичными. Симпатия (греч. sympatheia — «влечение», «внутреннее расположение») проявляется в приветливости, открытости, дружелюбии. И ими же вызывается — симпатию, как правило, вызывают доброжелательные, улыбчивые, открытые люди. Способы вызвать симпатию при установлении контакта между людьми мы подробно разобрали в главе «Раппорт, еще раппорт». Чтобы вызвать симпатию к предметам, их также делают доброжелательными, открытыми. Так, в рекламе лекарства бросаются на помощь, порошки бесстрашно сражаются с грязью, поникшее здоровье грустит под дождем и т. д. Одушевленный персонаж вызывает симпатию — от интереса до влюбленности. Притягивает, вызывает желание быть рядом.

«Маленькая жаба жила в саду, и ее очень любили и деревья, и кусты, и цветы, и птицы. У нее были необыкновенные лучистые глаза, поэтому друзья назвали ее Звездочкой. Они ее так любили, что жаба и представить себе не могла, что она некрасивая. Серая Звездочка даже не знала, что она жаба, пока очень красивая и очень хитрая бабочка Крапивница не задумала погубить ее». Первый абзац сказки Бориса Заходера «Серая Звездочка» прочно формирует наше отношение к ее героине. Сначала симпатия формируется отношением к ней окружающих. Затем признаком, который всем нравится, — «лучистыми глазами». После этого слова «некрасивая» добавляют к симпатии сочувствие (без первоначальной симпатии понятие «некрасивая жаба» воспринималось бы, мягко говоря, негативно), и окончательно симпатия укрепляется тревогой за такую милую и всеми любимую героиню.

Однажды моя мама (она детский психолог и много лет занималась развитием эмоций и эмоционального благополучия у детей) использовала эту сказку для формирования позитивного эмоционального отношения к природе у школьников младших классов.

До чтения сказки она спрашивала у них, каких животных они любят, а каких нет. Среди любимых однозначно оказывались кошечки, собачки, хомячки, птички. Земноводные и рептилии в основном вызывали неприязнь. Описывая их, дети морщились, кривились и в рисунках изображали их весьма непривлекательными (справедливости ради отмечу, что среди более чем 100 детей все же нашелся один «любитель» рептилий из семьи биологов).

Во время слушания сказки они рисовали то, что казалось им важным. И какой же очаровательной оказалась Серая Звездочка на их рисунках! А на вопрос «Как это она посмотрела лучистыми глазами?» весь класс в едином порыве вытаращил широко открытые сияющие глаза. На возникновение симпатии потребовалось менее пяти минут — именно столько времени прошло после опроса о «неприятных» животных и первыми портретами красавицы-жабы. Дети изображали ее и в образе певицы с микрофоном, и в виде королевы, и в виде неутомимой защитницы цветов в саду от слизняков и улиток — в общем, приписали ей все, что считали хорошим. Так что Борису Заходеру вызвать симпатию удалось.

Надеюсь, вы увидите ее на рисунках детей.

Продолжение занятия привело к установлению устойчивого положительного отношения к жабе, а заодно и отрицательного отношения к ее обидчикам. А это уже из области чувств.

Удовольствие

Реальное удовольствие вызовет реальное проживание ситуации, однако и словами можно связать ситуацию с получением удовольствия.

«Черт побери! Вы так вкусно рассказываете, что у меня аж слюнки потекли», — восклицает героиня фильма «Москва слезам не верит» Катерина, услышав Гошино «кусок хлеба посыпаешь зеленым лучком, а сверху балтийскую килечку…»

Рассказывайте вкусно! Используйте для этого яркие слова из различных модальностей: звучно, аромат, блеск, тайна, мягко, шелковистая, уютно и т. д.

Любимые цитаты

Помидоры резал частей ка шесть и складывал горкой в хрустальную вазу. Нарезал перцу красного, мясистого, нашинковал луку репчатого, нашинковал салату, нашинковал капусту, нашинковал моркови, нарезал огурчиков мелко, сложил все в вазу поверх помидор. Густо посолил. Залил все это постным маслом. Окропил уксусом. Чуть добавил майонезу и начал перемешивать деревянной ложкой. И еще. Снизу поддевал и вверх. Поливал соком образовавшимся и — еще снизу и вверх…Салатик соком исходит под маслом, уксусом, майонезом. Подумал я — и сметанки столовую ложку для мягкости… Затем пошел из кухни на веранду, неся вазу в руках, А столик белый на веранде сияет под солнышком.

Михаил Жванецкий. Воскресный день

Тогда вместо сухого «Поужинаем в кафе?» вполне может получиться что-нибудь вроде:

Пойдем туда! Там приглушенный свет

И музыка таинственно играет.

Там никого никто не презирает.

Пойдем туда, чего там только нет!

Там над картошечкой укропа аромат,

Селедка в луке нам призывно блещет.

Завидя это, каждый рукоплещет,

И кофе пить идет в тенистый сад.

Ошибки в привлечении

В своем стремлении привлечь человека — к себе или к каким-то действиям, мы можем вызвать избыточное желание.

Для того чтобы человек начал что-то делать, он должен захотеть это сделать. Такая связь бывает прямой и очевидной (ем, потому что хочу есть; общаюсь, потому что хочу общаться; работаю, потому что хочу получить деньги), а бывает и более сложной, на первый взгляд неочевидной (задерживаюсь на работе, чтобы не уволили, потому что хочу работать, чтобы получать деньги; отдаю кошелек напавшим, чтобы не связываться, потому что хочу сохранить жизнь и здоровье). В любом случае в основе всякой деятельности лежит мотивация.

И первая закономерность, которую мы чувствуем, — это прямая зависимость между уровнем этой мотивации и эффективностью деятельности. Поэтому мы стремимся мотивировать, мотивировать, мотивировать, когда хотим улучшить результат. Однако здесь нас подстерегает ловушка.

Выглядит это так.

Схема 5. Мотивация и деятельность. Закон Йеркса-Додсона

Сначала эффективность перестает увеличиваться, а потом начинает… падать. Иными словами, вы хотите чего-то очень сильно, а получается плохо. Эта закономерность хорошо известна спортсменам и их тренерам. Прекрасные результаты на тренировке — и поражение на соревнованиях. Победа за победой в ежегодных чемпионатах — и провал на Олимпийских играх. Хорошие тренеры знают (или чувствуют): чтобы вернуть спортсмена в зону высокой эффективности, необходимо снизить его мотивацию. В спорте это называется оптимальным боевым состоянием.

Один человек получил в наследство алмаз невероятной красоты. Желая огранить его, человек пошел к ювелиру. Тот сначала пришел в восторг от камня, а потом в ужас от мысли, что ему нужно его обрабатывать.

— Что вы! Это уникальный камень! Он стоит таких денег! Это такая ценная вещь! Я не возьмусь его обрабатывать, А вдруг ошибусь?! А вдруг что-то не так сделаю?! Нет, не возьмусь, и не уговаривайте.

Примерно такой же ответ наследник услышал еще от трех ювелиров. Четвертым оказался старый мастер Циперович, Посмотрев на алмаз, он крикнул в глубь мастерской помощнику, обрабатывающему какое-то простенькое колечко:

— Моня, мальчик мой, сделай-ка вот этот камушек!

Владелец камня в ужасе схватил Циперовича за руку: «Послушайте, как вы можете доверять эту работу юному подручному? Разве вы не видите, что это за алмаз?! Его отказались обрабатывать самые опытные ювелиры!

— Спокойно, любезный, — спокойно ответил ювелир. — Вы знаете, что у вас за алмаз и сколько он стоит. Я знаю, что у вас за алмаз и сколько он стоит. А Моня не знает, и он-таки сделает!

Анекдот

Как возникает такой парадокс? Дело в том, что если мотивация слишком сильна, то увеличивается уровень активности и напряжения, появляются нежелательные эмоциональные реакции (напряжение, волнение, стресс и т. п.). Из-за этого в деятельности и в поведении наступают определенные разлады, эффективность работы ухудшается.

Такая зависимость наилучших результатов от средней интенсивности мотивации называется законом Йеркса-Додсона по имени впервые описавших ее в 1908 году американских психологов P. M. Йеркса и Дж. Д. Додсона. Интересно также, что уровень оптимальной мотивации связан обратной зависимостью с уровнем трудности задачи, т. е. чем труднее для испытуемого задача, тем ниже уровень оптимальной мотивации.

Отторжение

Если вы хотите, чтобы человек чего-то не делал, нужно связать это «что-то» с негативными эмоциями. Это могут быть сомнения, опасения, неприязнь, неудовольствие.

Сомнения

Сомнение — интеллектуальная эмоция, и вызвать ее можно, задав вопрос либо сообщив информацию, которая противоречит тому, что человек уже знает. Таким образом создается когнитивный диссонанс.

Описание когнитивного диссонанса было дано Леоном Фестингером на примере курильщика, которому показывают рентгеновский снимок легких курящего человека. Какова его реакция? На одном полюсе — то, что он курит. На другом — впечатление от страшного снимка. Это вызывает разрыв в его представлениях и дискомфорт, который очень хочется погасить.

Этого мы и добивались, вызывая сомнение. Однако самое сложное дальше. Что сделает наш курильщик со своим дискомфортом?

Схема 6. Когнитивный диссонанс

Вариант первый — бросит курить. Сколько человек бросили курить после такого внушения? Немного. Вариант второй — обесценит предлагаемую информацию: решит, что это неправда, если бы так было на самом деле, врачи бы не курили, а они почти все курят и т. д. Вариант третий — найдет лазейки, «примирит» полюса, снизит диссонанс. Например, решит, что это снимок легких человека, который курит в день две пачки плохих сигарет, а он курит всего одну и хороших, да к тому же занимается спортом…

Это обычная реакция. Если давить на человека, продвигая новую информацию, будет усиливаться его сопротивление. Поэтому лучше задавать вопросы, отвечая на которые он сам откажется от ненужных действий.

Например, от вредной привычки есть картошку с мясом:

Как ты себя чувствуешь после этой еды?

Какие заболевания желудка и сердечно-сосудистой системы были у твоих родственников, которые обычно ели картошку с мясом?

Как ты себя чувствуешь после этой еды?

Насколько тебя устраивает твой теперешний вес?

Что ты знаешь о переваривании этих продуктов?

Какие ферменты нужны для их переработки?

А вот получив ответ «не знаю» на последние вопросы, вполне уместно рассказать о том, что «для расщепления углеводов и белков требуются разные ферменты — амилаза и протеаза; вред совместного потребления картошки и мяса вызван тем, что продукты их распада склеиваются». Начав с этой фразы, мы рискуем вызвать совсем иные эмоции.

Чтобы заронить сомнение в необходимости поездки, которая вам кажется ненужной, можно спросить:

Что привлекает тебя в этой поездке?

Что ты ожидаешь от нее?

С чем связана уверенность, что ты достигнешь этих результатов?

Что ты будешь делать, если не найдешь там нужные контакты?

Помните, что в данный момент мы не убеждаем, а вызываем сомнения. Поэтому действуем не аргументами, а способами, которые привлекут внимание собеседника к аспектам имеющейся у него информации, о которых он раньше не думал. А их противоречивость вызовет сомнения.

Ошибки в формировании сомнений

Важно задавать нейтральные вопросы, позволяющие человеку подумать. Давящие вопросы вызовут такую же реакцию, как и прямое давление.

Пациент уверен, что он мертв. Все попытки врача переубедить его заканчиваются неудачей. Врач приводит множество доводов: пациент дышит, у него нормальная температура — ничего не помогает. Отчаявшись, врач спрашивает: «Скажите, в трупах течет кровь?» «Конечно, нет», — отвечает пациент. Врач колет иглой руку пациента, появляется кровь. «Ну, что вы теперь скажете?» — торжествует врач. Пациент отвечает: «Я ошибался — в трупах течет кровь».

Анекдот

Опасения

Кошка, раз усевшаяся на горячую плиту, больше не будет садиться на горячую плиту. И на холодную тоже.

Марк Твен

Вызывая опасения — от легкой тревоги до страха, — мы обычно пытаемся предупредить негативное событие. Или заменить получение негативного опыта. Это можно сделать через сравнение с уже полученным опытом. Если он имеется.

Как-то много лет назад мы со знакомой, много лет прожившей в Чехии, наблюдали за ребенком, который начинал ходить. Он двинулся в направлении небольшой симпатичной лужи, однако был немедленно перехвачен матерью с криком: "Ты куда?!" Картинка вполне привычная, и запомнила я ее только из-за комментария знакомой. Та задумчиво посмотрела на малыша и сказала: "Интересно, а как он поймет, что лужа — это плохо и в ней можно промокнуть, если никогда не попробует?" Я, помню, очень удивилась такому ходу мысли: "Что же, дать ребенку в нее наступить?" На что знакомая рассказала о том, что она неоднократно наблюдала в Чехии: малыш спокойно шел в лужу, а мать просто помогала ему оттуда выбраться, вытирала и переодевала.

Похожий подход к формированию важного негативного опыта я вскоре увидела в своей семье. Мой маленький племянник был невероятно активным ребенком. В частности, он обожал тянуть на себя скатерть со стола. Его многочисленные бабушки в ужасе ждали, что когда-нибудь он опрокинет на себя кипяток. Это, как и многие другие неприятности, вполне могло с ним произойти, если бы не мудрое поведение его матери. Стремление к стягиванию скатерти она раз и навсегда прекратила, позволив ему опрокинуть на себя стакан ледяной воды.

Если у человека есть похожий опыт, можно обратиться к нему, что само по себе вызовет эмоции.

Вы хотите, чтобы ваш друг отказался от полета авиакомпанией «Ромашка». Если ваши собственные опасения касаются того, в чем у друга есть опыт (например, длительных задержек рейсов), то можно сказать:

Помнишь, как ты просидел 25 часов, когда им не давали полосу, а все остальные авиакомпании летали по расписанию?

Помнишь, как ты просидел 25 часов, когда летел с компанией «Василек»? Так говорят, что у «Ромашки» задержки еще больше.

Ну а если ваши опасения касаются того, в чем опыта нет, да и быть не может? Например, авиакатастроф?

Тогда опасение и даже страх можно вызвать статистикой, примерами, яркими образами.

У них каждый сотый рейс попадает в критические ситуации, в других компаниях — каждый тысячный.

На прошлой неделе сын нашей сотрудницы погиб — он возвращался из отпуска самолетом этой компании, самолет разбился.

Лететь их самолетом — это все равно что играть в русскую рулетку.

Неприязнь

Неприязнь — антипод симпатии, и средства ее вызвать противоположны тем, которые мы использовали для создания симпатии.

Чтобы вызвать неприязнь к людям и предметам, им придают неприятные черты — недоброжелательность, закрытость, холодность, угрюмость. Для этого их сравнивают с неприятными персонажами — «у него поросячьи глазки», «ведет себя как новый русский», «он напоминает одного человека, который в свое время меня подставил». Или снабжают вызывающими неприятные ассоциации эпитетами «пижонская прическа», «старомодные манеры», «скользкое поведение». Заметьте, ничего плохого впрямую не сказано, поэтому бесполезно возражать и говорить, что этот конкретный человек ничего плохого не сделал. А осадок остается. Так появляется неприязнь — от смутной до весьма ощутимой.

Сравните образы жабы в сказке Б. Заходера «Серая Звездочка» и в сказке В. Гаршина «Сказка о жабе и розе».

«Между корнями куста, на сырой земле, как будто прилипнув к ней плоским брюхом, сидела довольно жирная старая жаба, которая проохотилась целую ночь за червяками и мошками, а под утро уселась отдыхать от трудов, выбрав местечко потенистее и посырее. Она сидела, закрыв перепонками свои жабьи глаза, и едва заметно дышала, раздувая грязно-серые бородавчатые и липкие бока и отставив одну безобразную лапу в сторону: ей было лень подвинуть ее к брюху».

В сказке ощущение дополняется контрастом с прекрасным садом и последующими злодеяниями жабы. Однако этих нескольких фраз вполне достаточно, чтобы проникнуться совершенно определенной неприязнью к героине. «Сырость», «жирная», «червяки», «жабьи глаза», «грязно», «бородавчатые», «липкие», «безобразную» — эти слова формируют у нас массу неприятных ощущений. Их даже не обязательно говорить про сам объект, достаточно связать их. И отторжение обеспечено.

Неудовольствие

Неудовольствие от будущей ситуации можно предвосхитить. Но порой нам нужно вызвать неудовольствие текущим положением вещей. Так часто бывает во время изменений. Не обязательно глобальных — достаточно самых простых.

Представьте, что сейчас вам предлагают встать с того места, на котором вы сидите, и перейти на другое. Вы согласитесь? Или спросите: «Зачем?» Согласитесь с удовольствием, если вам сейчас сидеть неудобно, а другое место — комфортнее. Ну а если вы вовсе не чувствуете дискомфорта здесь? Тогда обещания комфорта в новом месте может быть недостаточно, все равно вставать не захочется. Вы должны испытать недовольство тем местом, где вы сидите сейчас. Иными словами тому, кто хочет вас пересадить, придется вызвать у вас негативные эмоции, неудовольствие текущей ситуацией. Вкупе с привлекательным образом предлагаемой ситуации это подействует.

Если же изменение более серьезное, чем перемена места, потребуются более серьезные усилия.

Помните, как мы вызывали удовольствие? Ярко и вкусно описывали то, к чему хотели привлечь внимание. Чтобы вызвать неудовольствие, будем делать прямо противоположное. Красочно описывать недостатки текущей ситуации. Или спрашивать о них.

Ты щуришься. Тебе свет хорошо падает?

(И вообще тут тускло, мрачно, запахи затхлые, жестко, стул перекошен, скрипит, рука напряжена, чашку приходится на весу держать и т. д.)

Главное — вовремя создать привлекательный образ изменения, а то человек отсюда-то уйдет, а вот куда он направится… Бросит вообще это чтение, раз оно такое вредное и неприятное.

Хочешь пересесть на диван? Там мягко, и лампа яркая.

Ошибки в формировании негативных переживаний

Любимые цитаты

Дело было на лекции профессора Макогоненко. Саша Фомушкин увидел, что Макогоненко принимает таблетку. Он взглянул на профессора с жалостью и говорит:

— Георгий Пантелеймонович, а вдруг они не тают? Вдруг они так и лежат на дне желудка? Год, два, три, а кучка все растет, растет… Профессору стало дурно.

Сергей Довлатов. Соло на ундервуде

Слишком сильные негативные переживания активно тормозятся. Вытесняя их, сознание собеседника заодно может вытеснить и все, что с ними связано, — информацию и говорящего.

Активизация

Бывает и так, что вам не надо специально направлять поведение человека, вы хотите лишь его активизировать, например при потере интереса. Для этого нужно человека… удивить. Дело в том, что в глубине эмоции удивления лежит ориентировочный рефлекс, или, как называл его Иван Петрович Павлов, реакция «Что такое?». Она необходима, чтобы вовремя выделить из массы текущих событий те, которые могут оказаться либо полезны, либо вредны. Удивление — «пробуждающая» эмоция, она не направлена ни на избегание, ни на закрепление, только на активизацию. А включается она в ситуациях новых, необычных и внезапных.

В общем, когда человека застают врасплох и у него не хватает времени приспособиться, он попадает в ситуацию, для которой у него нет сложившегося алгоритма действий. Или которую он просто в данный момент не ожидал: внезапный подарок, встреча старого друга или, наоборот, отмена давно запланированного концерта.

Новизна

Показать новое в том, что вы предлагаете, рассказываете, подчеркивать новизну информации, в чем она состоит, чем отличается от предыдущей. Если мы понаблюдаем за детьми, то увидим, что чем младше ребенок, тем больше эмоций он испытывает. Это связано с тем, что у него нет еще готовых приобретенных ответов на новые ситуации. Повторение изначально новой ситуации приводит к ослаблению эмоций.

Необычность

Некоторые ситуации даже при повторении воспринимаются нами как новые. К таким можно отнести сильный шум, потерю опоры. Ребенок может испугаться или удивиться, если увидит знакомого человека в необычной одежде.

«Пробудить» собеседника можно, применив необычную компоновку своего обращения, рассказа. На этом основан принцип парадоксального цитирования, широко используемого для привлечения внимания в начале презентаций и выступлений. Например, такого.

Наш мир достиг критической стадии. Дети больше не слушают своих родителей. Видимо, конец мира уже не очень далек…

Египетский жрец (2000 год до н. э)

Остроумные высказывания стимулируют активность, одним из проявлений которой является смех.

Марк Твен определял остроумие как «всегда неожиданное соединение мыслей, которые до того, казалось, не находились ни в каких отношениях».

Психофизиологические исследования подтверждают это: смех возникает в результате «рассогласования» между ожиданием от ситуации, прогнозом того, как будут развиваться события, и неожиданной реальностью.

На этом построены анекдоты и шутки. Воздействие анекдота разрушается, если после первой фразы кто-то восклицает: «А, это о том, что….» — и рассказывает концовку анекдота. Во второй раз анекдот тоже слушать неинтересно. В отличие от обычного рассказа, эффект которого не построен на необычности.

Возьмем любой анекдот и проверим эту закономерность.

— Что делать, если видишь перед собой маленького зеленого человечка?

— Переходить дорогу.

Смешно?

Если раскрыть интригу раньше, сказать, что анекдот будет про знаки дорожного движения, то… то и все, собственно. Не будет анекдота. Потому что в анекдоте смех возникает как реакция на разрыв ожиданий и реальности.

Возьмем более длинный философский анекдот.

Лягушонок упал в яму. Он прыгал, пытаясь выбраться, а его друзья сверху кричали ему: «Тебе не выбраться, края ямы слишком гладкие. Не трать силы, все равно у тебя не получится». Но лягушонок продолжал свои усилия* Друзья переживали. Свешивались сверху, размахивали лапками, кричали: «Перестань, что ты мучаешься?» Однако лягушонок был упорен, и в конце концов ему удалось зацепиться за маленький выступ и выпрыгнуть. Он тут же подбежал к изумленным друзьям с криком: «Спасибо! Я видел, как вы переживали за меня и старались подбодрить! Если бы не ваша поддержка, я бы не смог вылезти»!

Если рассказчик перепутает и в середине рассказа сообщит, что яма отражала звуки и лягушонок не слышал слов, поэтому считал крики друзей поддержкой, то слушать будет скучно — анекдот превратится в назидательный рассказ.

Внезапность

Мы часто наблюдаем, как внезапно обрушившаяся плохая или хорошая новость вызывает эмоциональную реакцию. А если мы слышим те же новости «подготовленными», то эмоции сглажены. На этом построены сюрпризы. Которые, кстати, не все любят как делать, так и получать.

Погашение эмоций

Избыточные, мешающие жить эмоции могут возникнуть в ситуации несоответствия возможностей и желаний человека. Если ситуация не позволяет действовать, нереализованное желание превращается в чрезмерное возбуждение, раздражение. Мы волнуемся перед собеседованием, радуемся или огорчаемся после объявления оценок на экзамене, нервничаем или злимся, застряв в пробке, когда едем на важную встречу, и т. д. Все это примеры значимых и важных ситуаций, которые обычно сопровождаются эмоциональным возбуждением. Оно возникает, если мотивация не находит применения; когда нам нужно что-то выполнить в присутствии другого или когда какое-то препятствие мешает нам достичь цели.

Что делать с эмоциями, если не получается направить их энергию в мирное русло?

Предложу вам два способа: рациональный и иррациональный.

С рациональным воздействием все довольно просто. Дело в том, что эмоция погибает от анализа. Поэтому последовательно задавайте себе или другому вопросы.

Что тебя расстроило?

Что представляется тебе особенно неприятным?

Чего ты опасаешься больше всего?

Какие последствия ты предполагаешь?

Как он может поступить в этой ситуации?

Анализировать нужно только те эмоции, которые вы действительно хотите разрушить. Как правило, это негативные переживания. Но, конечно, если вы вдруг решили избавиться от излишней веселости, можете задуматься над вопросом: «А что именно так меня обрадовало?» Радость значительно уменьшится, а то и вовсе растает без следа.

Про иррациональный способ расскажу чуть подробнее.

Вы пытались когда-нибудь намеренно вызвать у себя слезы? Нет, не вспоминая грустную ситуацию или читая мелодраматическое произведение, а напрямую, мысленно произнося: «Вот сейчас я тебе покажу, как я расстроена, посмотри, как я плачу». Если пытались, то наверняка помните, что слезы, которые только что текли ручьем, в этот момент как назло высыхают. То же самое происходит с дрожанием рук, стучанием зубов и другими нежелательными реакциями: чем больше мы пытаемся их унять, тем сильнее они становятся. А попытка усилить их приводит к полному прекращению. Этот феномен лежит в основе принципа парадоксального намерения, разработанного Виктором Франклом для избавления своих пациентов от страха перед такими реакциями.

Вы можете применить этот способ на практике. Для этого нужно проявление какой-нибудь нежелательной реакции у себя или у другого. Если у вас дрожат руки, попробуйте показать кому-нибудь, как сильно они у вас дрожат. Если руки дрожат у вашего собеседника, попросите его показать вам, как сильно у него дрожат руки.

Аффекты

Аффект развивается, минуя сознание. Это становится особенно понятно, если понаблюдать за кричащими, топающими, размахивающими руками, оскорбляющими друг друга людьми, которые в спокойном состоянии не просто хорошо друг к другу относятся, но вообще дышать перестают от одной мысли, что что-то произойдет с тем самым человеком, на чью голову они сейчас призывают все возможные несчастья. Посмотрите на мать, в исступлении орущую на ребенка, разбившего чашку. Если застать ее в нормальном состоянии и спросить: «Что для вас важнее — чашка или эмоциональное благополучие ребенка?» — она и вопрос-то не поймет. Ну, конечно, ребенок, все для него, жизнь отдаст, чтобы он был здоров и счастлив. А вот мужчина обвиняет во всех смертных грехах жену, помявшую бампер автомобиля. Если его мнение об этой женщине, которая «о чем только думала», «как так можно», «он же предупреждал», верно хоть на один процент, то смысл совместной жизни с ней абсолютно непонятен. Как и со всеми остальными женщинами, потому что, как следует из его слов, «все они такие». Он не любит жену? А я однажды наблюдала подобную сцену в семье знакомых. Так вот этот орущий монстр в спокойном состоянии жену носил на руках, машину эту новую, кстати, купил ей, а сам ездил на разбитой «пятерке» (кто не помнит — это «жигули» пятой модели). А когда она вскоре серьезно заболела, все ночи сидел с ней, а днем бегал в поисках дополнительного заработка, чтобы купить дефицитные дорогие лекарства. Он выходил ее, к концу ее болезни был похож на тень, похудев на 20 кг. Срываться, правда, не перестал. Слегка окрепнув, мог вновь раскричаться по никчемному поводу. Почему? Причин много, про случай с помятым бампером могу достаточно определенно сказать, что он очень испугался… за жену! Поэтому чуть не убил ее. Нелогично? А я и говорю, что аффекты «нелогичны» и часто полностью противоречат чувствам.

Что же с нами происходит? Ведь всем нам любовь важнее грязной посуды и невынесенного мусора, здоровье близкого дороже забытого пункта в списке покупок, образ достойного человека ценнее пятнадцати минут потерянного времени. И в спокойном состоянии мы не задумываемся над выбором: конечно, любовь, здоровье, достоинство. В таких случаях аффект часто открывает клапан в переполненном сосуде: «Это была последняя капля», — говорим мы потом. В других случаях аффект вызван внезапным «нападением» — часто мнимым — либо другой опасностью.

В любом случае человек в состоянии аффекта не может думать, слышать, даже нормально говорить, а только кричать, бежать или, напротив, замереть и потерять дар речи. В буквальном смысле от спазма в горле. Полезный инструмент спасения в ситуации общения становится ловушкой. Чтобы избежать этой ловушки, мы разберем три негативных следствия аффекта и рассмотрим методы их предотвращения.

Первое негативное следствие проявляется, когда бежать неудобно, драться не принято, кричать невежливо. Напрягшиеся мышцы шеи и плеч, придающие боевой вид животным (поднятая дыбом шерсть на загривке), у человека превращаются в привычный спазм, ведущий к болям в шее, спине, голове. Энергия, предназначенная для сильных физических действий, обращается вовнутрь, вызывая язвенную болезнь. Сдерживаемые, «неотреагированные» переживания создают «аффективный комплекс», который может дать о себе знать в совершенно иной ситуации, связанной лишь с эмоциональной окраской и вовсе не требующей такой реакции. Человек в результате действует неадекватно, что окружающие обычно отмечают словами: «И что он взвился? Ничего ведь не произошло».

Тем, кто привык сдерживать аффекты, блокируя их в своем теле и в психике и тем самым навлекая на себя всяческие недомогания, нужно научиться «канализировать» аффекты, проявлять их в форме, не вызывающей ни собственного протеста, ни негатива у собеседника.

Инструмент «обратная связь»

Любимые цитаты

— Товарищ Новосельцев, это ваш отчет?

— Да…

— Делом надо заниматься серьезно или не заниматься им вообще* Статистика — это наука, она не терпит приблизительности,

— Понимаю.

— Как вы можете пользоваться непроверенными данными? В чем дело?

— Почему? Я проверял.

— А вы обратили внимание, что у нас регулярно возникают перебои с теми или иными товарами?

— Конечно, я же хожу по магазинам.

— Это происходит оттого, что те или иные товары не запланированы такими ротозеями, как вы. Извольте переделать.

Кинофильм «Служебный роман»

1. Используйте я-высказывание

Все, что вы хотите сообщить, говорите от себя. Это не вызывает протеста, так как каждый человек имеет право на любые мысли и чувства. Например, вы можете сказать: «Я чувствую давление с твоей стороны». Таким способом можно выразить конструктивно даже очень сильную негативную эмоцию: «Я сейчас просто взорвусь от возмущения!»

Ошибки

1. Ты-высказывание: «ты давишь на меня», «ты меня возмущаешь».

2. Мы-высказывание: «мы все чувствуем твое давление», «мы возмущены».

3. Обезличенное высказывание: «это давление», «это возмутительно».

4. Ссылка на обобщенный авторитет: «ни один нормальный человек не будет общаться в таком тоне», «это возмутит любого здравомыслящего человека».

2. Критикуйте поступок, а не человека

Говорите о том, что человек делает, не переносите оценку поступка на человека: «Твое опоздание нас подвело». Человек способен объединиться с вами против своего «плохого» поступка, но не против себя.

Ошибки

Лично окрашенные комментарии:«Ты эгоист, ты думаешь только о себе». «Товары не запланированы такими ротозеями, как вы».

3. Говорите о конкретном событии

«Вы опоздали». «Ты купила духи вместо гвоздей, о которых мы договаривались».

Ошибки

Различные формы обобщений — «Вы всегда опаздываете», «Ты все время нарушаешь наши договоренности», «В магазинах регулярно не хватает товаров» — создают ощущение фатальности: раз «всегда», «все», «вечно», то невозможно что-либо исправить.

Второе негативное следствие возникает, когда негативные аффекты все-таки проявляются, серьезно затрудняя взаимодействие. Человек срывается и делает что-то, о чем потом может пожалеть: накричать, обругать, отказаться, разорвать отношения. Самому человеку в этом помогут способы цивилизованного проявления эмоций, а тем, кто хочет повлиять на него в такой момент, — способы нейтрализации аффектов.

Почувствовав агрессию, мы защищаемся. Каждый в меру своих особенностей. Кто-то нападает в ответ, кто-то оправдывается, кто-то молчит, а кто-то блещет иронией. Все это спонтанные защитные реакции на агрессию. Увы, они только усиливают агрессию собеседника. Если защита ведется внутренним Родителем (это встречное нападение, давление, нравоучение), возникает, как вы помните, открытый конфликт. Если в ответе проявляется детская позиция (оправдание, избегание), то и без того раздраженный человек распаляется еще больше, чувствуя безответственность собеседника. И даже почти универсальная позиция Взрослого (равнодушие, игнорирование эмоций) без специальной настройки не помогает снизить агрессию. Как вы чувствуете себя, когда приходите, например, в магазин вернуть продукт с просроченным сроком годности и слышите от продавца очень спокойное перечисление прав и обязанностей покупателя? Это, наверное, приятнее, чем ответное обвинение «сам виноват, смотреть надо», но так же мало успокаивает.Что же делать? Разберем несколько способов, которые снижают, «амортизируют» агрессию и другие негативные переживания.

Сначала несколько общих принципов разговора с «агрессивным» собеседником.

Во-первых, определите — данная ситуация попадает в разряд допустимых вами или нет. Иными словами, остается ли ваш собеседник вашим клиентом, другом, супругом и т. д. или он преступил черту, после которой вы его «вычеркиваете»? У каждого эта черта своя. Кто-то не примет и малейшего повышения голоса, кто-то прекратит отношения после словесных оскорблений, кто-то — только после физического проявления агрессии. Я говорю, конечно, о ситуациях, когда в вашей власти прекратить общение или продолжить его, а не о нападении хулиганов на улице. Если собеседник «за черту не заступил», продолжаем разговаривать. В ином случае уходим, вызываем милицию и т. д. — по ситуации.

Во-вторых, отнеситесь к такому открытому проявлению чувств позитивно. Да, мало кто любит агрессию, крики, обвинения. И как тут найти позитив? А вы подумайте об альтернативе такому поведению собеседника. Вместо гневного предъявления рекламации ваш клиент может просто тихо уйти к вашим конкурентам, не сказав ни слова и оставив вас в полном неведении относительно причин своего ухода. Близкий человек может не поделиться с вами своими переживаниями, а потом, накопив их достаточно, уйти. И вы ничего не успеете исправить. Даже хулиганы, начав кричать, дают вам время и шанс по сравнению с мгновенной физической расправой. А партнер вместо своих неприличных выпадов в ваш адрес и ударов кулаком по столу может вежливо подать в суд. Начальник тоже может не трепать себе и вам нервы, а собрать свидетельства вашей некомпетентности и уволить с соответствующей характеристикой.

Поэтому можете совершенно искренне сказать: «Иван Иванович, спасибо, что сообщили мне о том, что происходит…»

В-третьих, признайте право собеседника на эмоции. Не на форму их проявления, если она вам претит, а именно на то, что он вправе в этой ситуации испытывать такие эмоции. Быть в ярости оттого, что купленный у вас подарок сломался при запуске, вызвав слезы вместо радости. Чувствовать негодование потому, что он в пятый раз объясняет по телефону, что произошло, а его отсылают все по новым номерам. Гневаться на сотрудника, поставившего под удар проект. Злиться и обижаться на супруга, забывшего про сегодняшний поход в театр, билеты в который с таким трудом достали. Представили? Вы бы расстроились? Вот и они тоже. Поэтому фразу «Понимаю, что вы сейчас испытываете…» тоже можете произнести совершенно искренне.

Что еще?

Говорите спокойно, слушайте внимательно, показывайте свой интерес к проблемам собеседника, дайте ему выговориться.

Если вы действительно неправы, извинитесь. Извинение — очень мощный фактор, снижающий силу аффекта. Вспомните свое состояние, когда вы начинаете закипать оттого, что вас задели плечом, подрезали на автомобиле, наступили на ногу. И сравните свою реакцию в двух случаях: когда человек продолжает свой путь, не обращая внимания на причиненный ущерб, и когда он искренне извиняется.

Однако, если вашей вины (или вины тех, кого вы представляете) в сложившейся ситуации нет, не спешите с извинениями. Возможно, они не понадобятся.

Обращайтесь к фактам и, если получится, предлагайте конкретный выход из нее.

Теперь перейдем к техникам амортизации и нейтрализации сильных негативных переживаний.

Инструмент

Техника подчеркивания общности

Правила

Выявляемые черты должны быть скорее приятны собеседнику, чем неприятны, и восприниматься как достоинства.

Эти общие черты должны относиться к тому, в чем человек разбирается.

Примеры

— Мы оба хотим добиться разрешения этой ситуации.

— Мы с тобой оба любим творческих людей.

Техника подчеркивания значимости собеседника, его мнения

Правила

Конкретность, обусловленность фактами.

Искренность.

Примеры

— Твоя идея мне показалась очень ценной!

— Твоя молниеносность меня поражает!

Техника проговаривания своих чувств и чувств собеседника

Проговаривание собственных чувств.

Примеры

— Я удивлен.

— Я огорчен.

— Меня задевает.

— Меня тревожит.

— Мне неприятно.

Проговаривание чувств собеседника. Парафраз эмоций.

Правила

Вербализация чувств, особенно негативных, в уважительной формулировке: Вы обеспокоены, удивлены, недовольны, огорчены, рассержены.

Примеры:

— Если я правильно понял, Вас расстроило поведение моего коллеги в этой ситуации.

— Я согласен, что это вызывает дискомфорт.

Некорректное описание эмоций

Слова «Вы раздражены (нервничаете, злитесь)» могут усилить негативную реакцию.

Примеры фраз, нейтрализующих раздражение собеседника

Жаль, что у Вас сложилось такое впечатление.

Именно поэтому нам необходимо поговорить.

Верно подмечено.

Спасибо, Николай Петрович, что Вы затронули это.

Это очень интересно.

Это бы и мне не понравилось.

Мне искренне жаль, что с Вами это случилось.

Примеры фраз, выражающих ваше понимание

Я очень хорошо понимаю, что…

Я знаю, что…

Мне понятно, что…

Вполне логично, что…

Мне нетрудно войти в Ваше положение, ведь…

Меня не удивляет, что…

Я разделяю Ваши чувства, когда…

Я согласен с тем, что…

Мне легко представить, что Вы…

Нейтральные открытые вопросы

Что Вы думаете о моем предложении?

Что бы Вы могли сказать по этому поводу?

Какого мнения придерживаются Ваши коллеги?

Как Вы обычно решали эти сложности раньше?

Что именно Вы имели в виду?

Что убедило Вас в этом?

Что конкретно?

Осталось третье следствие аффекта. Оно основано на отсутствии зазора между его возникновением и действием. Человек не думает, а значит, вызвав аффект, можно мгновенно получить от него желаемое действие. Вне зависимости от его собственных целей и потребностей. Это один из путей манипуляции. Первый шаг защиты от нее — такой же, как при нейтрализации негативных аффектов собеседника. Он состоит в задержке спонтанных реакций, вызванных аффектом. Именно эта пауза прерывает автоматическую реакцию и разрывает цепь аффект — действие, обезвреживая действия манипулятора.

Дальнейшее «обезвреживание» может быть различным — от вскрытия манипуляции («С какой целью Вы сейчас задаете мне этот вопрос?», «Какие последствия Вы имеете в виду»?) — до артистичного метода профессора Преображенского. Ведь это человек уже будет делать осознанно, а не под гипнозом сиюминутного аффекта.

Любимые цитаты

— Я понимаю вашу иронию, профессор. Мы сейчас уйдем. Но я как заведующий культотделом нашего дома…

— Заведующая,

— Заведующая, предлагаю вам взять несколько журналов:

в пользу детей Германии. По полтиннику штука.

— Нет, не возьму.

— Но почему вы отказываетесь?

— Не хочу.

— Вы не сочувствуете детям Германии?

— Сочувствую.

— А, полтинника жалко!

— Нет.

— Так почему же?

— Не хочу.

Михаил Булгаков. Собачье сердце

Глава 9. Ты будешь царицей

Говорите про собеседника

Один влиятельный царь решил передать власть своим сыновьям. Но с условием: они должны были достойно жениться. Суровым царским критериям соответствовала лишь одна принцесса в округе. К ней и отправились трое юношей.

Первый сказал: «Наше царство — прекрасно. В нем моря и леса, редкие животные и несметные природные недра, оно богато и я стану его властелином, если ты выйдешь за меня замуж». Второй, с трудом дождавшись своей очереди, горячо заговорил: «Я стану сильнейшим царем в округе! У меня будут образованные подданные и богатая страна, прекрасный дворец и редкие драгоценности. А ты будешь моей женой». Третий не спешил. Он заглянул в прекрасные глаза принцессы и произнес: «Ты будешь царицей самого прекрасного царства! Твой дворец будет самым красивым в округе, а наряды, сшитые искуснейшими портнихами, заставят всех восхищаться. Ты будешь гулять по парку, в котором для тебя будут цвести редкие цветы… А я буду твоим мужем».

Конечно, принцесса вышла замуж за третьего сына, и ему досталось царство. А нам — прием «ты-подход».

В ЭТОЙ ГЛАВЕ

1. «Ты», «для тебя», «о тебе» — применение «ты-подхода».

2. Комплимент, который подействует.

3. Потребности собеседника, на которые можно опираться.

Почему принцесса предпочла третьего сына? Он говорил про нее. Не про дворец, как первый принц, и не про себя, как второй, а про нее. А про себя человек слышит и воспринимает все на- много-намного лучше.

Представьте, что эти три принца перенеслись в наше время и зовут вас, например, в кино.

Первый принц: «Этот фильм получил много наград, о нем положительно высказались критики, и отзывы зрителей тоже хорошие. В нем играют лучшие актеры, много ярких сцен и красивая музыка».

Второй принц: «Я в восторге от анонса этого фильма, а рецензия меня заинтриговала, так хочется его увидеть. И актеров, которые играют главные роли, я очень люблю. А музыка меня просто заворожила. Давай пойдем».

Третий принц: «В этом фильме ты увидишь последние роли любимых актеров, невероятно красочные виды и, надеюсь, получишь огромное удовольствие от завораживающей музыки».

С кем пойдете вы?

По сути все трое дали одинаковую информацию — об отзывах, актерах, музыке. Первый рассказал очень красочно про фильм. Этот обезличенный подход мог бы повлиять на человека, очень увлеченного кинематографом.

Второй поделился своими эмоциями и желаниями, использовав «я-подход». И это тоже могло бы повлиять — на того, для кого эти эмоции и желания ценны. Например, на близкого друга, родственника, супруга.

А третий применил «ты-подход» — говорил про вас. Про то, что получите вы, приняв его предложение. И это может повлиять на тех, для кого важен и ценен он сам. Иными словами, практически на всех.

Так что если вам очень захочется, чтобы собеседник отправился с вами в кино (театр, на рыбалку, на Марс), применяйте «ты-подход» — так надежнее.

В главе 4, посвященной вовлекающей речи, мы уже коснулись многих приемов этого подхода, а сейчас подробнее разберем, к чему нужно обращаться в человеке, чтобы он откликнулся.

«Это я»

Чувство самости — одно из самых важных у человека. Человек ценит свою индивидуальность, то что он — именно он и никто другой. У него свой уникальный опыт и свое неповторимое будущее. Говоря «Вы», «для Вас», называя человека по имени, вы обращаетесь к этому чувству. Звук своего имени — особый. Человек реагирует на него иначе, чем на другие звуки. Чтобы убедиться в этом, проведите такой эксперимент — в шумном месте обратитесь к человеку с какими-нибудь нейтральными словами, — выберите по ситуации. Убедитесь, что достаточно шумно, чтобы он вас не слышал и не обратил внимание на то, что вы ему что-то сказали. Затем, не меняя интонации и громкости, позовите его по имени. Он обернется. Такая реакция была обнаружена психологами из лаборатории Курта Левина: экспериментаторы заметили, что на самой шумной вечеринке человек мистическим образом оборачивается, если произнести его имя. Реакцию так и назвали «Эффект вечеринки».

Имя — огромная ценность для человека. Именно поэтому так важно обращаться с ним бережно, произносить правильно — так, как человек сам себя назвал.

«Я хороший»

Хороший человек, профессионал, супруг, ребенок, друг, родитель и т. д.

Представления о том, что такое «хороший», могут быть весьма разнообразными. Это зависит от возраста, пола, социального круга, которые определяют систему ценностей человека. Одно и то же качество может быть замечательным для одного человека и крайне нежелательным для другого.

Например, хорошо, когда женщины нежны, а мужчины решительны. А вот наоборот — как-то не очень. Слова «старательный ученик» могут быть как комплиментом, так и страшным оскорблением.

При этом каждый человек чрезвычайно ценит соответствие своего «образа я» своим представлениям о «хорошем».

Обращаясь к нему, «хорошему», вы усиливаете свое открытое влияние.

Обращение к нему, «плохому», используется с целью давления и манипуляции, поэтому вызывает разнообразные защитные реакции — от подавленности («как плохо, что я такой») до эпатажа («да, я такой») и открытого конфликта («на себя посмотри»).

Любимые цитаты

Обращаясь с близкими так, как они того заслуживают, мы делаем их только хуже. Обращаясь с ними так, как будто они лучше того, что они представляют в действительности, мы заставляем их становиться лучше.

Иоганн Вольфганг Гете

Поэтому будем тренироваться в обращении к «я-хорошему» и начнем делать комплименты.

Комплимент (фр, compliment) — особая форма похвалы, выражение одобрения, уважения, признания или восхищения, любезные, приятные слова, лестный отзыв.

Википедия

В прямом переводе слово «комплимент» обозначает «дополнение». Это важно — действенный комплимент вовсе не сочинение на вольную тему. Это подчеркивание реальных хороших качеств, которые есть в любом человеке. Важно, чтобы преувеличение положительного свойства человека было небольшим. Тогда с ним легко внутренне согласиться и хочется ему соответствовать. Если преувеличение чрезмерно или комплимент вовсе надуманный, он действует раздражающе на людей с адекватной самооценкой и развращающе на тех, у кого с самооценкой нелады.

Правила произнесения комплимента

Правило № 1

Говорите правду — просто подчеркните то, что действительно хорошо. Найдите то, что вам нравится, — любого человека есть за что похвалить.

Правило № 2

Его легко исполнить, если вы следовали правилу № 1. Говорите искренне.

Правило № 3

Учитывайте, что ценит в людях сам собеседник.

Правило № 4

Говорить комплименты — это умение. Сделать хороший комплимент — это искусство. Потому что хороший комплимент должен быть новым, творческим, уникальным.

Правило № 5

Делая комплимент, воздержитесь от рекомендаций.

Например, таких: «У Вас такие чудесные волосы! Вам обязательно нужно сменить прическу!»

Действенный комплимент находится на стыке трех областей:

того, что ценит сам человек;

того, что нравится вам;

того, что есть на самом деле.

Схема 7. Комплимент

В зоне пересечения и находится информация для хорошего комплимента.

Потому что такой комплимент будет точно соответствовать трем первым правилам:

это будет правда без неадекватных преувеличений;

вы скажете такой комплимент искренне, так как будете говорить о том, что вам на самом деле нравится;

и это будет соответствовать ожиданиям собеседника — тому, что он ценит.

Для тренировки в искусстве действенных комплиментов сделайте следующее упражнение.

Представьте себе конкретного человека. Для начала лучше того, кого неплохо знаете. Составьте три списка.

1. Что в нем действительно есть хорошего. Не скупитесь, перечисляйте все — от обаятельной улыбки до аккуратного почерка.

2. Что он сам считает ценным, что замечает в других, о чем говорит, беспокоится.

3. Что считаете ценным вы сами, что действительно вам нравится в людях.

В каждом списке напишите не менее 10 пунктов.

Теперь сверьте списки. Например, возьмите список № 1, подчеркните в нем все, что также есть в списке № 2, а затем выберите из подчеркнутого то, что совпадает со списком № 3.

Попробуем вместе. Предположим, мы готовимся сделать комплимент коллеге Петру.

Список № 1. Достоинства

1. Обаятельная улыбка, на которую, как правило, все отвечают улыбкой.

2. Пунктуален.

3. Помнит обо всех праздниках.

4. В порядке держит рабочий стол.

5. Умеет красиво подбирать цвета.

6. Держится спокойно.

7. Аккуратный почерк.

8. Умеет внимательно слушать.

9. Разбирается в литературе.

10. Хорошо отзывается о людях, никогда не злорадствует.

Список № 2. Он ценит

1. Доброжелательное отношение (говорит о других «он так по-доброму ко мне отнесся»).

2. Творческие проявления (воскликнул, увидев проект коллеги: «Представляешь, он сам придумал»).

3. Красивое сочетание цветов (долго возится с выбором цвета в презентации, костюм тоже всегда подобран со вкусом).

4. Интересную информацию о книгах (увлеченно, содержательно говорит и спрашивает о прочитанном).

5. Остроумие (с радостью откликается на шутки, смеется, общается с людьми, которые умеют шутить).

6. Спокойствие (на его лице появляется напряжение, когда кто-то кричит — злобно или даже радостно. И вы замечали, что он отстраняется, когда кто-то суетится).

7. Пунктуальность (переживает, если кто-то опаздывает на встречу или задерживает работу).

8. Внимание, умение слушать (если его перебивают, отвлекаются, он может просто перестать говорить).

9. Приятное общение (можно предположить по его рассказам о встречах с клиентами — он отмечает, когда кто-то улыбался и было приятно общаться, а кто-то сидел насупленный и было некомфортно).

10. Работоспособность (с одобрением говорит про коллег, которые «так много могут работать»).

Список № 3. Мне нравится в людях

1. Спонтанность, легкость на подъем.

2. Решительность.

3. Готовность взять на себя ответственность.

4. Спокойствие, уверенность.

5. Красота, умение ее создавать.

6. Умение придумывать новое, интересное, ни на что не похожее.

7. Остроумие.

8. Умение устанавливать контакт с людьми, особенно со сложными, неконтактными.

9. Искренность.

10.Хорошее настроение.

Потрудившись над 10 пунктами в каждом списке, мы получили область из трех совпадений:

Петр обаятельно улыбается, и это помогает ему устанавливать контакт;

у него хорошее чувство цвета, он умеет подбирать сочетания и в одежде и в рабочих материалах;

он спокойно держится.

Не так мало. Даже если совпадение всего одно, могут получиться интересные комплименты.

Наши фразы для Петра могут быть такими.

Комплимент: Классное сочетание цветов! Галстук точно в цвет полоске на костюме, здорово.

Комплимент — обратная связь: Я получил огромное удовольствие от работы с тобой на этом проекте. Особенно меня поддерживало твое спокойствие в трудные минуты.

Пожелания с опорой на комплимент

Будет отлично, если ты подключишься к подготовке буклета — ты очень точно чувствуешь цвет.

Хорошо, чтобы к Марии Степановне пошел Петр, у него лучше всех получится установить контакт. Ты, Петя, ей, главное, сразу улыбнись!

Три правила соблюдены. И если перед вами уже лежат списки и примеры комплиментов, будем двигаться дальше. Чтобы выполнить правило № 4 и разнообразить комплименты, можно варьировать их форму.

Комплименты бывают:

простые: «Хорошо выглядишь!»;

косвенные: «У Вас хороший офис»;

альтернативные: «Несмотря на… Вы все-таки…»;

неуловимые: «У Вас такая энергетика!»;

антикомплименты себе: «У меня так никогда не получится».

Хороший комплимент действует даже в экстремальных условиях расследования убийства. О форме этого комплимента судите сами.

.. Лицо его несколько смягчилось при воспоминании о блондинке.

— Ясное дело, помню. Как не помнить. У нее такие ноги, что не забудешь, Кто знает, может, даже красивее Ваших, пани Иоанна. Хотя нет, пожалуй, не красивее, но и не хуже.

— Благодарю Вас, пан Казимеж, — с чувством произнесла я.

Иоанна Хмелевская. Подозреваются все

Наш комплимент Петру «Классное сочетание цветов! Галстук точно в цвет полоске на костюме, здорово» — простой.

Если вы решили через некоторое время снова затронуть тему галстука и не хотите повторяться, то скажите это в иной форме.

Косвенный: «У тебя очень красивые галстуки».

Альтернативный: «Несмотря на несусветно раннюю встречу, ты нашел в себе силы так точно подобрать галстук».

Неуловимый: «У тебя так стильно получается…»

Антикомплимент себе: «Как ни бьюсь, подбирать галстуки так, как ты, не получается».

Осталось последнее правило — воздержаться от рекомендаций. Это совсем просто — нужно вовремя остановится. Соблюдайте чистоту жанра!

Комплимент готов? Как меня учили в моем материалистическом детстве: «критерий истины — практика». При первом удобном случае сделайте такой комплимент адресату. Надеюсь, ему будет приятно. Тогда вам будет приятно, что ему приятно. Ну а мне будет очень приятно, если приятно вам. Такая вот цепная реакция на комплимент.

Ошибки в произнесении комплимента

1. Лесть вместо комплимента

Любимые цитаты

Первый министр: Да! Я взбунтовался. Вы, вы, вы, вовсе не величайший из королей, а просто выдающийся, да и только.

Король: Ох!

Первый министр: Съел? Ха-ха, я пойду еще дальше. Слухи о вашей святости преувеличены, да, да! Вы вовсе не по заслугам именуетесь почетным святым. Вы простой аскет!

Король: Ой!

Первый министр: Подвижник!

Король: Ай!

Первый министр: Отшельник, но отнюдь не святой.

Король: Воды!

Эмилия: Не давайте ему воды, пусть слушает правду!

Первый министр: Почетный папа римский? Ха-ха! Вы не папа римский, не папа, поняли? Не папа, да и все тут!

Евгений Щварц. Обыкновенное чудо

Комплимент — это дополнение. Содержание же лести может вообще не иметь к человеку отношения. Когда вы льстите, то возможны два отклика. Наиболее вероятный — вам просто не поверят, и это вызовет раздражение. Второй — вам… поверят. И тогда вам придется дальше иметь дело с человеком, уверенным в том, что он такой… такого достоин… его время бесконечно дорого… остальные его недостойны. И что вы будете с ним делать? Разубедить его потом будет непросто.

2. Неверное выделение содержания комплимента

У Сергея Довлатова есть рассказ о том, как он в спортлагере спас утопающего.

Любимые цитаты

Тренер подошел ко мне и говорит:

— Я о тебе, Довлатов, скажу на вечерней поверке.

Я, помню, обрадовался. Мне тогда нравилась девушка по имени Люда, гимнастка. И не было повода с ней заговорить. А без повода я в те годы заговаривать с женщинами не умел. И вдруг такая удача. Стоим мы на вечерней поверке — человек шестьсот. То есть весь лагерь. Тренер говорит:

— Довлатов, шаг вперед!

Я выхожу. Все на меня смотрят. Люда в том числе.

Тренер говорит:

— Вот. Обратите внимание. Взгляните на этого человека. Плавает как утюг, а товарища спас!

С. Довлатов. Записные книжки

Юному спасателю важно было выглядеть красавцем и героем перед девушкой, а вовсе не жертвующим собой олухом, каким представил его тренер. Нарушено правило № 3 — «соответствие ожиданиям».

3. Ирония

«Мария Степановна, вчера Вы прекрасно выглядели!» — комплимент обернулся анекдотом, потому что в нем явно читается, что сегодня Марья Степановна, увы, не так хороша. А уж нарочитая это ирония или невольная ошибка — нам неизвестно, а Марье Степановне безразлично. Все равно обидно!

4. Завуалированная оценка

«Для такого, как ты, это отличный результат!» — это апелляция к «ты-плохой».

Отклик будет соответствовать этому скрытому обращению.

5. «Переборщил»

В маленьком городке из рассказа О. Генри «Негодное правило» царит очаровательная Айлин. Девушка полна достоинств, поклонникам приходится терпеть лишь один ее недостаток — отвратительное пение. Чтобы увидеть ее, они слушают его каждый вечер, когда после работы в ресторане она садится дома за рояль. По верным сведениям (из подслушанного разговора с отцом) Айлин терпеть не может комплименты и выберет лишь такого спутника, который будет с ней откровенен и прямо скажет ей о недостатках. Пытаясь завоевать ее расположение, поклонники изощряются в «конструктивной обратной связи», наперебой описывая недостатки ее голоса. Все, кроме одного. Желая вытеснить чужака, «компаньоны» не рассказали ему о ее нелюбви к комплиментам. Поэтому он заливается соловьем, расписывая изумительные особенности ее необычного голоса. Друзья-соперники в восторге — одного можно вычеркнуть. Придя наутро в ресторан, они узнают, что девушка покинула их городок. Она уехала в столицу учиться пению.

В общем, помните: комплимент — это дополнение.

«Я хочу»

У каждого человека есть желания, потребности, интересы. Какие-то он осознает, какие-то нет. Однако все, что он делает, в конечном счете связано с ними.

Ваше влияние будет гораздо сильнее, если вы обратитесь к человеку на языке конкретной пользы для него.

Почему так происходит? Когда вы предлагаете что-то собеседнику, он может увидеть в вашем предложении пользу для себя, а может и не увидеть. От этого зависит, примет он его, откажет, или задаст вопрос «А зачем?».

Влияние — занятие активное и даже проактивное, поэтому мы не можем отдавать все на милость собеседника. Неизвестно, увидит он связь или нет, а раз отказав, ему гораздо труднее будет потом согласиться. Отказ весьма вероятен: во-первых, многие вообще не любят изменений, во-вторых, придется выкладывать, а потом складывать содержимое ящиков, в-третьих, порвутся провода, проложенные за столом, в-четвертых… В общем, обратитесь с таким предложением и продолжите этот список сами. Чтобы сразу повысить вероятность согласия собеседника, мы сами сформулируем предложение на языке пользы. Иными словами, покажем ему, как наше предложение соотносится с его интересами.

Первый — самый сложный — шаг: определить интересы собеседника. Если это ваш близкий знакомый, то это проще. Если это ваша первая беседа, вам предстоит ориентироваться на результаты своего внимательного слушания, — человек обязательно обозначит самые важные для него вещи. Или в своем рассказе, или в своих реакциях на ваши вопросы. Посмотрите на список распространенных потребностей, подумайте, какие из них актуальны для вашего собеседника, дополните список результатами своих наблюдений.

ПРИМЕРЫ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Отдых

Здоровье

Стабильность

Отсутствие волнительных, напряженных ситуаций

Порядок

Четкие правила

Отсутствие риска

Возможность избегать изменений

Комфорт

Работа в слаженном, стабильном коллективе

Привязанность

Общение

Установление дружеских отношений

Возможность общения с приятными людьми

Компетентность

Продвижение по служебной лестнице

Быть высоко оцененным

Уважение окружающих

Иметь авторитет

Обладать статусом

Влиять на людей и решения

Потребность властвовать

Принимать самостоятельные решения

Нести ответственность

Стремление к независимости

Полностью использовать свои знания и навыки, способности

Получать все время новую информацию

Работать вместе с профессионалами

Встречаться с новыми людьми

Решать новые задачи

Работать на пределе возможностей

Потребность достижения результатов

Помогать людям

Интерес к содержанию работы

Что нужно вашему собеседнику? Отдых? Возможность влиять? Общение? Подумайте и переходите ко второй части — переводу своего предложения на язык пользы.

Инструмент «Язык пользы» — одна из самых простых в использовании коммуникативных техник. Достаточно соблюдать всего несколько «грамматических» правил, чтобы влиять успешно.

1. Предложение (или вопрос) формулируется объективно, безоценочно

«Давай передвинем стол к этой стене».

Ошибки

Предложение содержит оценку: «Придется нам передвинуть стол». Такая формулировка сразу создает негативное отношение к предложению.

Привнесение своего субъективного мнения: «Мне очень жаль, что нужно будет передвигать стол».

2. Между частями предложения должна быть связка — «для того чтобы», «что позволит вам» и т. д.

«Давай передвинем стол к этой стене, чтобы…»

Ошибки

Отсутствие связки.

Использование в качестве связки противопоставляющих слов («однако», «но»): «Давай передвинем стол к этой стене, но зато…»

3. Польза должна четко следовать из признака (вопроса, предложения, инструкции)

«Давай передвинем стол к этой стене, чтобы освещение рабочего места и экрана компьютера было наиболее щадящим для зрения».

Ошибки

Отсутствие логической связи между частями предложения: «Давай передвинем стол к этой стене, чтобы не переносить диван».

4. Польза должна быть сформулирована в позитиве (без частицы «не»)

Потому что, как вы помните, частица «не» сознанием не воспринимается, все равно остается негативный образ.

Ошибки

«Давай передвинем стол к этой стене, чтобы не калечить глаза плохим освещением».

Вот и все правила. Давайте обоснуем несколько предложений с не самой очевидной пользой.

«Чтобы успеть показать нашу презентацию Степану Михайловичу и получить его одобрение, сделать проект нужно сегодня вечером и выслать ему по электронной почте».

Предложение остаться после окончания рабочего дня опирается на предполагаемую потребность коллеги в безопасности, которая будет обеспечена одобрением Степана Михайловича.

«Позвони мне, когда будешь выходить, я тогда смогу рассчитать время приготовления ужина».

Предложение сообщить о времени прихода заранее соотнесено с такими интересами супруга, как желание есть свежеприготовленную еду и забота о спокойствии, комфорте близкого человека.

«Разрешите мне самой представить результаты нашего исследования, мое знание всех подробностей позволит и рассказать и ответить на все вопросы живо, убедительно — так, что руководство уверится в значимости работы нашего отдела».

Выступление вместо руководителя может принести более высокую оценку работы отдела, высвободив при этом время руководителя и создав дополнительную мотивацию для инициативного сотрудника. Если он расценит это как достаточно полезное следствие, то рискнет не сам выступить, как делает обычно.

Ошибки

1. «Ты должен»

«Если ты хочешь есть ужин горячим, ты должен позвонить мне, когда будешь выходить».

Подчеркивая в своем обращении обязанности, обязательства и долги собеседника, вы вызываете у него напряжение и желание защищаться. Даже при точном понимании потребностей и использовании языка пользы.

Человеку важно знать, что он может выбирать. Например: откликнуться на вашу просьбу или нет. Зная, что у него есть выбор, он скорее выполнит ее, чем нет.

2. «Не сделаешь, тебе же хуже…»

Стремление избегать неприятностей у человека чрезвычайно выражено — часто даже сильнее, чем стремление достигать. Поэтому и возникает соблазн привлечь к влиянию такие чувства, как страх, стыд, обида. И не всегда это специальное давление или манипуляция. Часто это проявление собственного негативного мышления.

«Если не хочешь остаться один на один с инвесторами, лучше задержись вечером, доделай презентацию и получи одобрение Степана Михайловича».

Вроде все похоже — обращение так же апеллирует к потребности в безопасности. Однако со знаком минус. Вместо «Сделай, и будет хорошо», коллега слышит «Не сделаешь — будет плохо». Это фиксирует человека в зоне ожидания возможных неприятностей. А из этой зоны всегда хочется уйти. Если же под давлением грубой силы (автора высказывания либо обстоятельств) приходится остаться, то явно с плохим настроением и отношением к говорящему.

Так что в открытом влиянии стоит стремиться обращаться к трем позитивным составляющим «ты-подхода»: «я», «я хороший», «я хочу».

Глава 10. Скажи мне, как ты влияешь, и я скажу, кто ты

Говорите на его языке

Мы все разные. С людьми, похожими на нас, обычно легче — они понятны, на них действует то же, что и на нас. С другими — труднее. Они непонятны. Пока.

В ЭТОЙ ГЛАВЕ

1. Виды интеллекта как основа стилей влияния: когнитивный, эмоциональный, практический.

2. Стили влияния: интеллектуальный, эмоциональный, командный.

3. Приемы влияния для каждого стиля.

Ваши партнеры за столом обладают эмоциями, глубокой приверженностью к определенным ценностям, различными основами и взглядами, более того, они непредсказуемы. Кстати, как и вы.

Р. Фишер, У. Ури

С давних времен люди пытаются понять и описать типичные различия между собой, чтобы понять тех, кто на них не похож, и научиться влиять на них. Виды темперамента, разделяемые сначала по цвету желчи, а затем по преобладанию процессов возбуждения и торможения, сменились современными типологиями личности. Менялся язык описания различий: знаменитые категории стиля влияния в риторике — этос, пафос и логос — использовались со времен Древней Греции, когнитивные, волевые и аффективные аспекты личности в средине прошлого века были проработаны в советской психологии, определение различных видов интеллекта стало необычайно популярным в конце прошлого и начале этого тысячелетия. А интерес к этой теме все так же силен. Уделим ей внимание и мы.

Потому что успешность любого влияния зависит как от личности, на которую оказывается влияние, так и от личности того, кто влияет. Не существует в жизни абсолютного влияния, так как никто не может влиять на всех во всех ситуациях.

Начнем с видов интеллекта. Потому что именно они — основа того стиля влияния, который применяет человек.

«Интеллект — он и есть интеллект, какие еще виды», — возможно, скажете вы. И окажетесь неправы. Потому что понятие интеллекта в единственном понимании — когнитивном — просуществовало всего 8 лет — с 1912 до 1920 года.

В 1912 году немецкий ученый Уильям Льюис Штерн ввел понятие коэффициента интеллекта IQ. Сделал он это в порядке компенсации существующей на тот момент системы измерения умственного возраста — шкалы Бине. Штерн предложил использовать в качестве показателя интеллекта частное от деления умственного возраста на хронологический. Впервые IQ был использован в шкале интеллекта Стэнфорда-Бине в 1916 году. Однако со временем число IQ утратило свою информативную ценность. В некоторой степени этому способствовало то, что из-за возросшего интереса к тестам IQ появилось множество разнообразных необоснованных шкал. Однако главную роль сыграло то, что множились данные о несвязанности, а иногда и обратной зависимости IQ и успешности исследованных индивидов в жизни. Так, испытуемые, показавшие «высокий IQ», вовсе не обязательно добивались успехов как в работе, так и личных отношениях. Обидевшись за неоправданные ожидания, многие исследователи даже стали называть этот вид интеллекта сначала общим, а затем академическим и даже абстрактным.

Все эти неувязки привели к тому, что пришлось как-то описать то качество, которого не хватало «высоколобым» испытуемым для успеха. Оказалось, что это — способность правильно понимать поведение людей. Именно эта способность необходима для того, чтобы общаться с другими людьми и правильно осваиваться в социуме. А как вы помните из первой главы — это 87 % успеха в делах. Не говоря уже о личной жизни. В 1920 году Эдвард Торндайк назвал эту способность «социальным интеллектом» и ввел этот термин в психологию для обозначения «дальновидности в межличностных отношениях». А.Н. Леонтьев выделил когнитивные, эмоциональные и волевые аспекты личности, независимо выраженные у разных людей. Известный американский психолог Гордон Олпорт считал интеллект «социальным даром», который позволяет общаться комфортно и приспосабливаться к социуму. В 1937 году он связал социальный интеллект со способностью высказывать быстрые, почти автоматические суждения о людях, прогнозировать наиболее вероятные реакции человека. Качество это долго не удавалось измерить. Создателем первого надежного теста для измерения социального интеллекта стал Джой Пол Гилфорд. Он выделил систему интеллектуальных способностей, не зависящую от факторов общего интеллекта. В эту систему вошли способности понимать, распознавать и предвидеть поведение других людей — по словам и интонациям, по предполагаемому смыслу и связи между действиями.

На этом можно было бы и остановится. Но нет предела совершенству, и тема эта получила дальнейшее развитие. Исследования социального интеллекта привели к выделению разных его составляющих: эмоционального и практического интеллекта. Произошло это потому, что было обнаружено, что наличие этих качеств у разных людей не связано между собой. И хотя до сих пор ученые продолжают дискутировать о том, какое из этих понятий шире (то ли практический интеллект — часть социального, то ли наоборот), практика показывает, что эмоциональный и практический интеллект по-разному выражены у разных людей, независимы друг от друга и требуют различных методов для развития.

Эмоциональный интеллект — это понимание себя и своих эмоций, умение управлять собой, эмпатия (сопереживание), способность управлять эмоциями других. Термин этот ввели в 1990 году американские психологи Джон Майер и Питер Сэловей, начав исследовательскую программу по его измерению. Одна из самых известных книг по эмоциональному интеллекту выпущена в 1995 году Дэниелом Гоулманом.

Практический интеллект включал в себя другие черты социального интеллекта — такие как быстроту реагирования, умение действовать в конкретной ситуации и решать реальные задачи.

Исследования практического интеллекта начались почти одновременно с работами по эмоциональному интеллекту. Одна из самых известных публикаций — книга «Практический интеллект» Роберта Стернберга, впервые вышедшая в 1985 году.

Схема 8. Виды интеллекта

Для меня самое яркое доказательство независимости различных видов интеллекта — это люди, у которых отличия в уровне этих видов интеллекта достигают критических значений. Например, один вид — самый высокий, а другой — самый низкий.

Так, есть люди, которые считаются очень умными, но совершают невероятные «социальные» глупости. Про них так и говорят: «Непонятно, как он так мог, ведь он такой умный». У меня много лет назад была знакомая, которая обладала исключительно высоким IQ. «Золотая» медаль в школе, «красный» диплом в университете, блестящая диссертация — вот полученные без малейших затруднений лишь некоторые свидетельства ее ума. Поэтому абсолютно непонятны были окружающим ее «ляпы» в области отношений с людьми. Разбираясь в невероятно сложных материях, она, тем не менее, не способна была даже с точностью до полюса распознать отношение к ней людей и производимое в некоторых ситуациях впечатление: попытку отстраниться она искренне принимала за попытку сблизиться, насмешку — за интерес, гнев — за восхищение. Поэтому эта «умная» женщина постоянно попадала в «глупые» ситуации: например, обижалась на поддержку и радостно воспринимала откровенные насмешки. Однако, если посмотреть на это через призму независимого существования разных видов интеллекта, парадокс становится понятным: это IQ у нее было высоким, а вот уровень эмоционального интеллекта, вероятно, стремился к нулю. И, конечно, требовал развития и использования специальных приемов, помогающих правильно понимать чувства других и адекватно проявлять свои, которыми ей с ее умом было бы несложно овладеть.

Недоумение вызывает обычно и человек, который принимает верные решения, действует быстро и добивается успеха — при том что он, по мнению окружающих, совершенно не разбирается в предмете своей деятельности. Мой дальний знакомый являет собой яркий пример такого человека, постоянно вызывая изумление окружающих. Иными словами, он смотрелся бы абсолютно гармоничной личностью, будь он неудачником в делах: поверхностные суждения и отсутствие элементарной душевной чуткости прекрасно бы это объясняли. Так ведь нет! Каким-то мистическим образом он всегда в плюсе. Вот уже в течение почти 20 лет денежные потоки текут в его сторону, а деловые контакты замыкаются на нем, обеспечивая все новые денежные потоки. Странно? Просто практический интеллект у него в явном противоречии с эмоциональным и когнитивным. Поэтому с делами все нормально, чего не скажешь о личной жизни и профессиональной удовлетворенности. К которым он очень стремится! Чтобы приблизиться к успеху в этих сферах, ему совершенно необходимо научиться чувствовать других (развить эмоциональный интеллект) и переключиться на более глубокий анализ (зона когнитивного интеллекта).

Ну и для полноты картины приведу пример того, как выглядит сильный эмоциональный интеллект при невысоком когнитивном. Один мой знакомый поражает окружающих внезапным непониманием. Все время кажется, что он все-все понимает. А потом — раз! — и оказывается, он вообще не понял, о чем речь. Мы обычно не слишком удивляемся непониманию. Однако именно этот человек постоянно вызывает удивление. Потому что он очень чуткий, обладает абсолютным «эмоциональным» слухом, замечая малейшие нюансы настроения и отношений, и абсолютным умением показывать это понимание, поддерживая контакт и создавая исключительную атмосферу душевного комфорта. Именно поэтому окружающим кажется, что он все понимает. Понимает, конечно. Только не содержание, а его эмоциональную подоплеку. И ему нужны усилия и знание специальных приемов, чтобы структурированно и логично обращаться с информацией.

Завершая рассуждения о независимости различных «интеллектов», вспомню историю, которая произошла несколько лет назад на Паралимпийских играх в Сиэтле. Поясню, что в сборную в данном случае включают только «умственно неполноценных» участников, а именно с IQ ниже 80 — нижней границы нормы. Когда-то я участвовала в отборе методов для такой оценки и знаю, сколько с этим связано трудностей — ошибиться нельзя, результат команды может быть признан недействительным. Иными словами, вы можете быть уверены, что все участники команды в этой истории обладали исключительно низким когнитивным интеллектом. Об их эмоциональном интеллекте предлагаю вам судить самим.

Девять атлетов-инвалидов встали на стометровую беговую дорожку. После выстрела стартового пистолета все устремились к финишу. Все желали выиграть. Они пробежали треть дистанции, когда один мальчик споткнулся, закувыркался и упал на дорожку, потом громко заплакал. Остальные восемь бегунов, услышав плач, замедлили бег и оглянулись. Увидев упавшего мальчика, они сперва остановились, а потом побежали обратно — все. Одна девушка с синдромом Дауна присела возле мальчишки и стала его целовать, приговаривая: «Сейчас лучше?» Наконец все девятеро обнялись и двинулись к линии финиша. Все зрители на стадионе встали и зааплодировали. Те, кто был там, до сих пор рассказывают эту историю.

Каждый раз, когда я вспоминаю этот случай, задумываюсь о том, кто в итоге «ненормальный» и что такое вообще «норма» — не в математическом смысле, а в человеческом. Особенно если вспомнить «нормальные» шутки типа «у соседа умерла коза, казалось бы, кто он мне — не брат, не сват, а приятно».

Любимые цитаты

Рано или поздно все будет в норме. Но в чьей?

Станислав Ежи Лец

Недавно прочла в книге Андрея Макаревича «Вначале был звук» очень близкое, как мне показалось, размышление о «нормальности»: «Мне шепчут, что для того, чтобы почувствовать себя хорошо, человек должен увидеть, как кому-то плохо. Хуже, чем ему. Это правда? А я всю жизнь начинал чувствовать себя лучше, когда видел, как кому-то хорошо. А когда видел, что кому-то плохо — мне тоже делалось хуже, что, кажется, называется "сострадание", да? Может быть, я мутант?»

Тема отношения к разным видам интеллекта вовсе не банальна и не очевидна. Как вы думаете, какой вид интеллекта стремятся развивать родители у своих детей? Недавно я искала подарок годовалому сыну моих близких друзей. Зная, что малыш окружен шедеврами современной педагогической мысли с названиями наподобие «математика с пеленок», я стремилась найти что-нибудь другое — эмоционально-практическое. В поисках этого зашла в любимый магазин «Маленький гений». К счастью, я нашла там то, что хотела. Однако заодно убедилась в том, что за 5–7 лет, прошедших с моего последнего посещения магазина, общая тенденция не изменилась: 90 % того, что лежит на полках, направлено на развитие IQ, а по углам сиротливо ютятся игрушки, способные воздействовать на умение ребенка взаимодействовать с миром и людьми. Вот так мы все умнеем и умнеем, а жизнь становится все сложнее и сложнее.

Очевидным это становится значительно позже, когда «очень умные» (т. е. с высоким IQ) люди не достигают желаемого успеха в деятельности, особенно управленческой. Я посчитала количество запросов на тренинги для сотрудников за последние 10 лет: на одну программу по развитию аналитического мышления приходится восемь программ по развитию эмоционального интеллекта. Причем тенденция эта с каждым годом усиливается.

Заканчиваю лирическое отступление и перехожу к стилям влияния. Начнем с определения своего стиля и стиля других людей — тех, с кем легко, и тех, с кем очень трудно. Разберемся, почему некоторые приемы из этой книги вы и так всю жизнь использовали, какие-то применяете с огромным трудом, а есть такие, которые вообще непонятно зачем нужны.

Прежде, чем вы прочтете описание стилей влияния, заполните этот тест. Он поможет проанализировать свой ведущий стиль влияния и определить, в каком стиле вам труднее всего влиять. Это поможет лучше понять себя и окружающих.

Тест «Стиль влияния»

Перед вами 15 вопросов. Выберите для каждого вопроса тот вариант ответа, который больше всего соответствует именно вам.

Если выбрать между двумя вариантами невозможно, отметьте оба.

1. Дорога, по которой вы идете, привела к развилке. Впереди три пути, ни один из них вам не известен, а вместо сказочного камня — три человека, призывающих пойти с ними в разные стороны. Вы скорее пойдете за тем, кто:

A. Обладает исключительным авторитетом в ваших глазах, вызывает восхищение своими достижениями.

B. Наиболее симпатичен вам, привлекает вас к совместному обсуждению пути.

C. Представит объективные доказательства того, что нужно двигаться именно в этом направлении.

2. В коллективе намечается любительский спектакль. Вам предлагают сыграть одного из трех богатырей: Илью Муромца, Добрыню Никитича или Алешу Поповича. Вы не актер, и перевоплощение дается вам с трудом. Поэтому проще будет сыграть персонаж, наиболее похожий на вас по характеру. Кого вы выберете:

A. Илью Муромца, который действует не раздумывая, быстро принимает решения, а если иногда и «рубит с плеча», но все это ради правого дела.

B. Алешу Поповича, который вызывает всеобщую симпатию, умеет договариваться и гасить конфликты.

C. Добрыню Никитича — молчаливого, наблюдательного, не участвующего в спорах, спокойно делающего свое дело.

3. У вас есть возможность выбора места работы — вас одновременно приглашают в три компании на практически одинаковую должность с похожими задачами и аналогичным окладом. Вы встречаетесь со всеми потенциальными руководителями. Чтобы не забыть свои впечатления, вы после каждой встречи фиксируете их в записной книжке в виде краткого девиза. И вот настало время выбора, перед вами три записи. Автора какого девиза вы выберете в качестве своего руководителя:

A. Действовать — вот что главное! Нам нужен результат!

B. Команда — это наше все! Наше единство — самое дорогое для нас, у нас принято поддерживать друг друга и помогать.

C. Качество! Делайте все, что считаете нужным, и столько, сколько нужно, главное, чтобы результат был продуманным и всесторонне взвешенным.

4. В пылу ссоры вы крикнули собеседнику, что видеть его больше не желаете. Никогда! Пусть убирается! Что дальше:

А. Минут через 15 вы «отойдете» и будете готовы продолжить разговор.

B. Расстроитесь, что «сорвались», может быть, даже начнете оправдываться.

C. «Никогда», значит «никогда». Ну или очень-очень долго. Дальнейшее общение маловероятно.

5. Когда после выполненной работы вас хвалят, благодарят, то чаще всего за то, что вы:

A. Вдохновили и повели всех за собой.

B. Поддерживали и помогали другим.

C. Предоставляли ценную информацию, объясняли ее.

6. Окружающие иногда жалуются, что вы:

A. Неструктурированно сообщаете информацию, отвечаете на вопросы неопределенно и неоднозначно.

B. Бываете отстраненным и замкнутым, не включаетесь в общение.

C. Давите на них, не даете спокойно принять самостоятельное решение.

7. А сами вы больше всего не любите, когда другие:

A. Общаются с вами сухо и холодно.

B. Навязывают лишние разговоры не по делу.

C. Не видят ваших заслуг, игнорируют ваши призывы.

8. Вам предлагают возглавить новый проект. Самым важным для его успеха вы считаете:

A. Собрать людей, которые смогут эффективно работать вместе.

B. Определить критерии желаемого результата и в соответствии с ними выстроить логику проекта, подобрать и структурировать значимую информацию.

C. Договориться о своих полномочиях и ответственности.

9. Вы практически готовы принять предложение возглавить проект, однако у вас есть опасения. Какие из перечисленных ниже для вас самые серьезные:

A. Придется принимать непопулярные решения и брать на себя ответственность за других.

B. Проект ограничен во времени, поэтому придется принимать решения на основе неполной и непроверенной информации.

C. Окончательное решение по ряду вопросов будет принимать руководство, которое склонно очень подолгу все анализировать и запрашивать бесконечные уточнения. Возможно, придется ждать их решений и бездействовать, а также заниматься детализацией представленной информации.

10. Ваша семья собирается в отпуск. У всех домочадцев разное видение «хорошего» отдыха и масса требований. Вам предстоит принять окончательное решение. На что вы прежде всего будете ориентироваться:

A. Всем должно быть хорошо, и никто не должен быть обижен.

B. Решение должно соответствовать цели совместного отпуска и возможностям семьи.

C. Раз вы принимаете решение и несете за него ответственность, то все должно быть так, как вы считаете правильным.

11. Когда вы делаете что-то вместе с другими, то вы легко:

A. Находите неточности и недочеты в предоставляемой информации.

B. Берете на себя ответственность за коллектив и результаты работы.

C. Находите компромиссные решения в конфликтных ситуациях.

12. Во время обсуждения важного вопроса появилась новая информация, которая может повлиять на исход ваших договоренностей с партнерами. Как вы поступите:

A. Прервете обсуждение, чтобы самому внимательно ознакомиться с новой информацией и соотнести с ней свои предложения.

B. Сразу включите ее в свои рассуждения и примите решение.

C. Послушаете мнение остальных по этому поводу, предложите вместе обсудить новую вводную.

13. Когда вы становитесь свидетелем конфликта (в жизни или в кино), вы чаще размышляете о том:

A. Что явилось содержательной причиной конфликта.

B. Кто из участников прав, а кто неправ.

C. Что чувствуют участники.

14. Когда вы сильно расстроены происходящим, вам лучше:

A. Побыть одному, обдумать причины происходящего.

B. Сразу открыто сказать о своих чувствах участникам ситуации.

C. Получить поддержку, утешение от близкого человека.

15. Бывает, что после конфликта ваши сторонники говорят, что вам стоило:

A. Четче определить свою позицию и представить аргументы в ее защиту, а не развернутый анализ всей ситуации.

B. Дать возможность оппонентам высказаться.

C. Открыто сказать о своих негативных эмоциях и недовольстве.

Теперь настало время назвать стили влияния и описать их.

Командный стиль влияния

Влияние опирается на практический интеллект — PQ — и основывается на власти личности. Таким человеком восхищаются или его боятся, любят за индивидуальность или сопротивляются, стремятся быть похожими на него или избегать.

Командному стилю присущи инициативность, импровизация, выдержка, упорство, спонтанность. Человек, реализующий командное влияние, отличается активностью, энергичностью, способностью принимать самостоятельные решения, инициативностью и жизненной силой.

Он полагается на свои силы и знания, быстро перехватывает инициативу, испытывает истинное удовольствие, преодолевая трудности и противодействия любого рода.

К командному стилю влияния относится прямолинейность и непосредственность, твердое и бескомпромиссное отстаивание своего мнения, открытое проявление согласия и несогласия, нелюбовь к притворству и лавированию, активность, которая заражает всех вокруг. Образец этого стиля — уже упомянутая нами Людмила Прокофьевна Калугина, героиня фильма «Служебный роман», причем в обоих своих воплощениях. Обе ее ипостаси, блестяще представленные Алисой Фрейндлих, отражают именно командный стиль влияния. «Да никакой! Вялый, безынициативный, таких у нас большинство», — рубит она с плеча еще в бытность свою Мымрой. «Ну, как я вам? Хорошая я ученица? А как вам моя прическа?» — порывисто врывается она в свою приемную, к изумлению секретарши преобразившись в красавицу. И в негативном, и в позитивном варианте она сохраняет главное: решительность, открытость, прямолинейность.

Как узнать такого человека?

Он яркий. И яркости этой нисколько не скрывает. Говорит громче других, может прервать собеседника, если ему кажется, что тот говорит слишком долго и нудно. И, кстати, сразу ему про эту «нудность» сообщить.

Он быстрый. Бездействие и ожидание для него мучительно, он весь — действие и движение. Решительная походка, резкие жесты, стремительные движения — все это укажет на выраженный командный стиль.

Он решительный. Поэтому говорит определенно, четко, выделяя интонацией важность своих слов и мыслей. Не делает лишних пояснений. Нелишних, впрочем, тоже. Сразу оценивает то, что говорит, и то, что слышит, — «хорошо», «плохо», «молодцы», «разгильдяи» и т. д.

Он ответственный. В том смысле, что готов взять на себя ответственность и нести ее, ведя за собой остальных. Именно поэтому он командует, влияет в командном стиле.

Ошибки в восприятии

Конфликтный. Он открыто выражает свои мнение, точку зрения, отношение, в том числе и негативное. Люди, менее склонные к такой открытости, видят в этом начало конфликта. Конфликт может произойти, однако он вовсе не является самоцелью. И к конфликту люди с командным стилем относятся легче, удивляя окружающих тем, что через 15 минут после «скандала» готовы продолжить общение.

Самоуверенный. Так иногда ошибочно воспринимается решительность и готовность взять на себя ответственность.

Не поддающийся воздействию. Это большая иллюзия. Они как раз очень подвержены воздействию, и уязвимых мест у них много. Чтобы воздействовать на них конструктивно, есть две основные стратегии: противостоять с помощью своей силы либо присоединиться к их силе.

Эмоциональный стиль влияния

Влияние опирается на эмоциональный интеллект — EQ — и основывается на эмоциональном заражении собеседника и аудитории, искреннем интересе к людям, легком вступлении в контакт и нахождении подхода к каждому человеку.

У многих появляется желание пойти навстречу именно благодаря манере общения, человеческая теплота вызывает у них симпатию и доверие.

Эмоциональный стиль влияния предполагает терпимость, готовность к компромиссам.

Такой стиль вдохновляет, вовлекает в совместную деятельность. Эмоциональное влияние в отличие от командного основано на общении на равных, каким бы ни был статус того, кто влияет.

Как его узнать?

Он теплый. Его речь и движения наполнены эмоциями — быстро меняющаяся мимика, живая улыбка, подвижные руки, переливчатая интонация.

Он открытый. Легко вступает в контакт, открыто говорит о своих чувствах (а заодно и о чувствах собеседника).

Он понимающий. Внимательно слушает и дает собеседнику выговориться, очень точно понимает чувства других.

Он рядом. Он сочувствует, содействует, сорадуется.

Именно поэтому он влияет эмоционально: заражая своими эмоциями и разделяя эмоции других.

Чтобы представить отличие человека с эмоциональным стилем от человека с командным стилем, вспомните фильм «Джентльмены удачи». Леонов в роли директора детского сада — яркий «эмоциональный» представитель. И его «преображение» — как раз попытка трансформироваться в «командного» преступника.

Ошибки в восприятии

Податливый. Ему действительно трудно отказывать и говорить «нет». Однако это не значит, что его на самом деле легко переубедить. Часто он просто избегает отказа.

Не имеющий собственного мнения. Это не так. Просто он старается никого не обидеть и, видя, что собственная точка зрения дорога собеседнику, может даже не высказать свою, чтобы не огорчать его. За исключением ситуаций, в которые он сам эмоционально сильно вовлечен. Тогда он точку зрения выскажет. Дипломатично.

Всепрощающий. Он вовсе не готов все всем простить. Просто он больше других старается понять собеседника, проникнуться его видением ситуации. Кроме того, даже если он все-таки отнесся негативно, то не будет этого демонстрировать. Разве что на лице отразится что-нибудь.

Интеллектуальный стиль влияния

Влияние опирается на когнитивный интеллект — IQ — и основано на владении интересной информацией, умении ее переработать и донести до сведения слушателя. Тот, на кого влияют, полностью понимает, что он делает и почему ему это «выгодно».

Этот стиль основывается на способности точно воспринимать факты и ощущения и правильно их интерпретировать. Это значит быстро схватывать суть, улавливать взаимосвязи и закономерности, которые управляют, казалось бы, не зависящими друг от друга деталями, понять причины, структуру и взаимосвязь фактов и событий. Нужно не только находить логические взаимосвязи и закономерности самому, но и обладать даром понятно и внятно объяснять их другим. Эту задачу облегчает точное и умелое владение языком.

Осуществлять интеллектуальный стиль влияния можно, не привлекая к себе внимания и держась в стороне. Тех, кто обладает им, отличает сдержанность. Окружающие часто удивляются неожиданным реакциям такого человека, поскольку его мысли и чувства не проявляются внешне.

Отстраненность от других и от самого себя предоставляет возможность быть более критичным, трезвым и хладнокровным в своих суждениях.

Как его узнать?

Он сдержанный. В его поведении почти отсутствуют жесты, он говорит тихо, с ровной, спокойной интонацией. Предпочитает общаться на достаточно большой дистанции, в разговоре мало смотрит на собеседника. Редко говорит о своих и о чужих эмоциях.

Он объективный. Он не подвержен влиянию авторитетов, поэтому относится к фактам объективно, безотносительно к тому, кто их предоставляет. Сам приводит аргументы и ждет их от других.

Он критичный. Часто слушает собеседника, прикрыв рот рукой (жест критичности). Это показывает, что он анализирует и сопоставляет факты. Задает уточняющие, проверяющие вопросы.

Он логичный. В его словах можно услышать ход мысли: в связи с тем что, исходя из этого, проанализировав полученную информацию, сопоставив данные. Он осмысливает информацию и выстраивает ее в логические цепочки. И она, таким образом поданная, сама по себе обладает способностью влиять интеллектуально.

Лекция героя фильма «Покровские ворота» Орловича в исполнении Игоря Дмитриева — прекрасный образец интеллектуального стиля: «Фаллехов гендекосиллаб есть сложный пятистопный метр, состоящий из четырех хореев и одного дактиля, занимающего второе место. В античном стихосложении фаллехов гендекосиллаб требовал большой и постоянной цезуры после аксиса третьей стопы».

Ошибки в восприятии

Неуверенный. Это огромная и весьма распространенная ошибка в восприятии людей с интеллектуальным стилем влияния. Происходит она потому, что такой человек мало озабочен тем, какое впечатление производит его внезапная задумчивость, еле слышная внутренняя речь, раздумья посреди беседы. Ему нужно додумать мысль — и он этим занят.

Бесчувственный. За сдержанным внешним видом кроется глубочайшая чувствительность и ранимость. Внешняя сдержанность усугубляет эти качества: не выплескиваясь наружу, чувства накапливаются.

Не доверяет людям. Доверие здесь ни при чем. Критический склад ума заставляет анализировать, сопоставлять, сомневаться, что внешне может выглядеть как недоверие к человеку. Как бы такой человек ни доверял другому (по-человечески), информацию он проверять будет все равно. Между прочим, так же он поступает и в отношении себя самого.

Наверное, уже есть предположения, какой стиль выражен у вас. Проверьте их.

Ключ к тесту «Стиль влияния»

Проанализируйте свой стиль. Обведите свой вариант ответа в каждом вопросе и начислите по одному баллу за каждый ответ. Если вы не определились и выбрали два варианта, начислите за каждый выбор по 0,5 балла.

Анализ теста

Ведущим для вас является тот стиль, в колонке которого больше всего выборов. (Количество баллов по каждому стилю может быть от 0 до 15, общее количество баллов по всем трем стилям не может превышать 15.)

У многих существенно преобладает предрасположенность к одному из стилей (отрыв от других более 3 баллов). Если это ваш вариант, значит, вам будет легко и эффективно влиять именно в этом стиле.

Это ваша Область Силы.

Некоторые люди предрасположены исключительно к одному из стилей (отрыв более 5 баллов). Если результаты теста отнесли вас к таким людям, то вы можете стать ярким представителем именно такого стиля влияния, и самое важное для вас — проявить его позитивно. Потому что при такой яркой выраженности у преимуществ появляется и обратная, негативная для общения, сторона.

Это ваша Область Компенсации.

Если же в вас сочетаются задатки двух или даже всех трех стилей — вам могут понадобиться усилия для эффективного проявления одного из них. Зато вы сможете создать интегрированный стиль влияния либо выбрать один из них в соответствии с ситуацией.

Рекомендации

Для человека с выраженным командным стилем

Ваша Область Силы — это яркость, решительность, быстрота.

Вы достигаете успеха, потому что умеете повести людей за собой. Осознайте и используйте ваш природный авторитет, силу влияния на других людей. Ваши активность, решительность и оптимизм всегда заразительны, даже если окружающие и не осознают этого.

Ваша Область Компенсации - давление, конфликтность, полный захват инициативы, времени и пространства, фокусировка на внешней стороне разговора и победа в ущерб аргументам и поиску истины. Вы более других склонны к Родительской позиции, поэтому следите, чтобы не «застревать» на ней в ущерб цели.

Не стремитесь создать определенное впечатление у окружающих. Это вам не нужно. Наоборот, вы даже можете многое потерять из-за бросающегося в глаза стремления быть значительным. Ваше естественное влияние на людей проявляется и без дополнительных ухищрений.

Вам свойственно реагировать быстро и без долгих раздумий. Научитесь отличать срочное от поспешного. Следите за тем, чтобы активность и умение быстро принимать решения не превратились в необдуманность и спешку. Особенно в состоянии возбуждения или обиды. Старайтесь не реагировать тотчас же, выдержите небольшую паузу, подумайте, отдышитесь. Этим вы сможете предотвратить многие необдуманные действия, о которых позднее будете сожалеть. Не создавайте себе проблем поспешной эмоциональной реакцией. Это может стать опасным при взаимодействии с людьми с интеллектуальным стилем влияния. Их не стоит торопить без особой причины — они воспринимают это как давление. А ваши яркие эмоции проникают в их личное пространство слишком (для них) глубоко и вызывают защитную реакцию.

Чаще передавайте собеседнику инициативу — пусть разговор будет о том, что хочет он, и таким, как хочет он.

Для человека с выраженным эмоциональным стилем

Ваша Область Силы — понимание эмоций, гибкость, теплота и отзывчивость.

Вы можете спокойно полагаться на интуицию. Научитесь распознавать сигналы из подсознания и правильно понимать их. Ибо с помощью бессознательной переработки накопленного опыта и поступающей информации вы получите более точные решения, чем те, в которых содержатся логически обоснованные советы окружающих или которые являются результатом долгих размышлений.

Вы обычно используете в речи вовлекающие слова, легко устанавливаете контакт, точно распознаете состояние собеседника. Вам прекрасно удаются эмоциональное заражение и позиция Ребенка.

Ваша Область Компенсации — неуверенность, неструктурированность, боязнь задеть чьи-то чувства, погружение в эмоции в ущерб цели. Детская позиция, такая ценная для установления контакта и творчества, при переизбытке может привести к тому, что ваши цели не будут реализованы.

Помните и о том, что не у всех потребность в общении выражена столь же сильно, а у некоторых просто не так хорошо развито умение поддерживать контакт. Следите за тем, чтобы в стремлении к более дружескому общению вы не заходили слишком далеко. Помните, что у каждого человека есть своя личная дистанция, нарушив которую вы можете вызвать у собеседника защитную реакцию. Особенно это касается людей с интеллектуальным стилем влияния. Им же может не хватать в вашей речи и действиях структурированности, а эмоций, напротив, окажется слишком много.

Разрешите себе быть таким, каким хотите — вы не обязаны все время быть приятным. И вы имеете полное право на отказ. Говорите «нет» спокойно и решительно.

Для человека с выраженным интеллектуальным стилем

Ваша Область Силы — это много знаний и умение их осмысливать, структурировать, логически связывать. В основе вашего успеха лежит умение убеждать.

Систематичное, упорядоченное мышление, способность схватывать суть на лету и дар логически обосновывать свои мысли и внятно излагать их дают вам неизмеримое преимущество в любых переговорах, в любом споре. Пользуйтесь же им!

Вы знаете, что вам не дано «брать людей штурмом». Но жизненный опыт убеждает, что время — ваш союзник. Поэтому не отчаивайтесь, когда на первых порах возникают трудности: они преходящи. Размеренность, терпение, выносливость и умение убеждать помогут вам достичь хотя и не скорого, но зато очень стойкого и стабильного результата.

Вам свойственно говорить аргументированно, поэтому тезис- аргумент как инструмент вам важен именно в части тезиса — его вы можете не сказать, сосредоточившись на аргументе. Вам также свойственно структурировать и логически связывать информацию, быть объективным, анализировать, делать верные выводы. Вы более склонны к позиции Взрослого и легко решаете все задачи, для которых и предназначена эта позиция: убеждение, объяснение, конкретизация.

Ваша Область Компенсации — дотошность, отстраненность, слишком длинная и сложная речь. Эти качества особенно рискованны при взаимодействии с человеком с командным стилем влияния. Ему очень трудно ждать: а с его точки зрения вы очень долго не даете ответа. Ему очень неприятно не получать отклика и поощрения, а вы на них не щедры. Если вам такой человек (или взаимодействие с ним) ценен — сделайте шаг навстречу. Покажите ему свою заинтересованность и обоснуйте длительность принятия решения.

Человек с эмоциональным стилем влияния будет вам очень благодарен за большую теплоту и открытость — ему их очень не хватает в общении с вами.

Вы приобретаете друзей, как правило, не сразу, а в ходе постепенного развития отношений. Помните об этом и чувствуйте себя увереннее при первом знакомстве.

Не переусердствуйте в своем стремлении к совершенству. Не требуйте слишком многого от себя и от других! Старайтесь, принимая решения, не слишком долго перепроверять все возможные альтернативы. А однажды наберитесь мужества и положитесь на то решение, которое просто покажется вам более или менее подходящим.

Развивайте эмпатию (умение сопереживать). Для этого в разговоре на личные, трогающие собеседника темы постарайтесь активно и заинтересованно (не внешне, а внутренне) слушать его, не отключаясь, не перехватывая инициативу, а сопереживая и пытаясь поставить себя на его место.

* * *

Теперь обратите внимание на стиль, который выражен у вас менее всего. Если его выраженность 0–2 балла, вам в жизни может не хватать качеств, присущих этому стилю.

Это ваша Область Развития.

Если мало выражен интеллектуальный стиль — может быть мало структурированности и аргументированности. В этом случае помогут инструменты постановки цели (SMART), тезис-аргумент (аргументирование), приемы структурирования информации.

Если мало выражен командный стиль — может не хватать определенности и краткости. Для их развития помогут иструменты лифт-тест, тезис-аргумент (четкий тезис), приемы вызывания эмоций.

Если мало выражен эмоциональный стиль, пострадают умение устанавливать и поддерживать контакт, умение слушать. В этом случае используйте приемы установления раппорта, инструменты активного слушания, парафраз, вовлекающую речь.

Помните, что эти приемы помогут вам и при взаимодействии с людьми другого склада.

Люди с командным стилем не только сами говорят кратко, быстро принимают решения, открыты в проявлениях, говорят комплименты, но и ценят это в других. Хотите влиять на них — используйте «их» приемы.

Дайте им высказаться — это недолго; признайте значимость их слов и их самих. Обращаясь, начинайте с краткого емкого сообщения (лифт-теста), отвечая, присоединяйтесь.

Схема 9. Взаимодействие «Командный стиль»

Люди с эмоциональным стилем не только сами теплы, отзывчивы, помнят о важных для близких датах, слушают и слышат. Они откликаются на такое обращение к ним и напрягаются, если его не получают. Помните это, и влиять будет просто.

Помните о личном контакте, поддержке, вовлекающей речи, когда говорите с ними, и особенно тщательно используйте активное слушание, когда говорят они. Если же вам кажется, что они слишком отклоняются от темы, просто направьте их в нужное русло.

Схема 10. Взаимодействие «Эмоциональный стиль»

Люди с интеллектуальным стилем влияния сдержанны, логичны и аргументированы.

Чтобы повлиять на них — держите физическую и психологическую дистанцию, приводите в качестве доказательства логически связанные факты, представляющие полную картину ситуации, давайте время на раздумья и не перебарщивайте с проявлением эмоций. А если что-то непонятно, не ищите объяснения на лице такого собеседника — его там нет. Лучше просто спросите его.

Схема 11. Взаимодействие «Интеллектуальный стиль»

Меня иногда спрашивают: а насколько мы можем менять стиль? Насколько он сам меняется? Приведу для примера сравнение с телом — это более наглядно. Мы рождаемся с определенной конституцией, соматотипом. У людей атлетического сложения — широкие плечи, тяжелые кости, выраженная мускулатура. Люди с астеническим сложением высоки, тонкокостны, с гораздо более узкой грудной клеткой и гибкими связками. Люди пикнического сложения гармонично сочетают костную, мышечную и жировую ткань, склонны к накоплению жировых отложений.

Такими мы появляемся на свет. Что дальше? Если я астеник, но работа моя связана с физическим трудом либо я специально «развиваю» мускулатуру, то мое тело приобретет вполне атлетические черты, например накачанные бицепсы. Кости мои при этом останутся тонкими, а грудная клетка узкой. Если мне нужна гибкость, а я — атлетик, то, конечно, я могу ее развить. Просто для этого понадобятся усилия. И я вряд ли побью мировой рекорд по завязыванию тела в немыслимый узел. Так же я могу быть очень стройным «пикником», если буду применять специальные приемы или окажусь в ситуации большой физической нагрузки или серьезного недоедания. Иными словами, мы можем развивать свойства других соматотипов, не меняя свой. А появившиеся в 60-е годы прошлого века техники культуризма (система тренировок, белки, энергетики, свободные аминокислоты) вообще позволяют менять соматотип и поддерживать его в измененном виде сколь угодно долго.

Наша психологическая предрасположенность может быть не так очевидна внешне, но подчиняется точно таким же закономерностям. Поэтому мы можем быть любыми, просто что-то появляется само собой, а что-то нужно развивать либо, наоборот, сдерживать. Для чего-то нужны небольшие усилия (такие как зарядка по утрам), а что-то потребует специальных приемов (таких как техники культуризма для изменения соматотипа). К этому давайте и перейдем.

Проявите себя!

И для совершенствования, и для компенсации, и для развития у вас уже есть набор приемов, описанных в предыдущих главах. Осталось решить, на чем сосредоточиться в первую очередь, что потребует серьезных усилий, а что дано вам природой и никаких дополнительных вложений не потребует. Для этого подготовьте свой Индивидуальный план развития.

Опишите Область Силы. Это ваши сильные стороны, которые послужат опорой, выручат в критических ситуациях, когда надо действовать быстро и наверняка и не до отработки новых приемов.

Выделите Область Компенсации. Это проявления, которыми нужно управлять, чтобы они не мешали успеху.

Далее определите Область Развития. Выберите методы, которые помогут вам продвинуться в тех областях, где вам может не хватать природных качеств и склонностей.

Для составления своего Индивидуального плана развития воспользуйтесь примером, приведенным ниже, и всеми методами, которые мы разобрали в этой книге. И самое главное — начинайте их применять.

Пример. Индивидуальный план развития

Стиль Баллы

Командный 4

Эмоциональный 9

Интеллектуальный 2

Область Силы

Умею понимать состояния, эмоции окружающих. Это дает возможность легко устанавливать с ними контакт, выбирать нужный тон разговора, обеспечивать взаимопонимание. У меня хорошие отношения практически со всеми.

Я хороший рассказчик, привожу живые примеры, уместно рассказываю анекдоты и истории, завладеваю вниманием слушателей и могу долго его удерживать.

У меня сильная интуиция. Часто я принимаю верные решения именно интуитивно, даже не могу их обосновать другим. Мои идеи, гипотезы, выбор оказываются успешными.

Эпилог

Книга закончена. В ваших руках — чемодан с целым набором инструментов влияния. Вы прочли о том, как ими пользоваться, однако, чтобы их эффективно применять, необходимо тренироваться. Какие-то техники (например, язык пользы) просты и сразу приносят ожидаемый результат. Другие (например, парафраз) нуждаются в тщательном оттачивании, а в процессе проб и ошибок вы можете даже столкнуться с обратной реакцией собеседника — раздражением из-за неточного отзеркаливания его мыслей. Овладение всем комплексом инструментов и превращение в настоящего «человека влияющего» потребует от вас некоторых усилий.

В процессе специально организованного или естественного обучения человек проходит несколько стадий, показанных на схеме 12.

Схема 12. Стадии приобретения опыта

1. Стадия неосознанного неумения. Если вы до прочтения этой книги не знали о существовании какого-либо приема — например, того же парафраза — и при этом им не пользовались, то это было именно неосознанное неумение.

2. Прочитав про этот инструмент, вы перешли на вторую стадию — осознанного неумения. Вы по-прежнему не умеете им пользоваться, однако теперь уже осознаете это.

Попробовав и добившись результата, вы сделали следующий шаг — к осознанному умению. Вы умеете применять инструмент, но только если думаете об этом специально.

Такой уровень умения зачастую не позволяет использовать инструмент в реальной жизни: как только ситуация усложняется или нет времени подумать. Поэтому очень важно довести свое владение инструментом до следующего уровня — автоматического. Только тогда вы сможете одновременно делать несколько вещей: думать о содержании, улыбаться, парафразировать.

4. Неосознанное умение, позволяющее не думать об инструменте и, тем не менее, успешно его применять, — четвертая стадия процесса усвоения.

Однако она может оказаться первой. Например, если читая, вы воскликнули: «Надо же, оказывается, то, что я каждый день делаю, называется парафразом», — то это означает, что у вас уже есть неосознанное умение. И если вы решили его скорректировать, то вам необходимо снова сделать его осознаваемым, чтобы понять, что именно у вас не получается. Ваш цикл освоения начнется с четвертой стадии и пойдет дальше по кругу.

Осталось подобрать способ, который поможет именно вам быстрее пройти все эти шаги и перейти к эффективному влиянию. Вот несколько рекомендаций.

Что отрабатывать? Определите инструменты, важные именно для вас. При том что в книге их более 30, серьезной отработки потребуют 5–6. Потому что, как вы уже знаете из последней главы, многие действия человек совершает эффективно просто по природной склонности. При выборе опирайтесь на свои открытия в ходе чтения и на информацию о своих областях компенсации и развития, собранную в последней главе.

В какой последовательности? Выберите один, максимум два инструмента и сосредоточьтесь на них в течение недели. К концу недели оцените, насколько легко у вас получается их использовать. Если легко, на следующую неделю добавьте еще один прием. Также дождитесь легкости в его применении. Проверьте, что предыдущие инструменты вы не отставили и не забыли, а стали применять их автоматически. Если это так, продолжайте последовательно добавлять инструменты. Если нет, продолжайте отрабатывать их, пока они не автоматизируются.

Где? Для отработки вождения автомобиля есть учебные площадки. Было бы здорово, если бы они существовали и для коммуникации. Однако, если вы сразу «выезжаете в город», начните с «тихих безопасных мест». Что может быть такими местами в общении? Посмотрите вокруг: где вы можете попробовать свое влияние без риска? Это могут быть магазины, сфера обслуживания — те места, откуда вы просто уйдете, если вдруг не добьетесь своего или вызовете чье-то недовольство. Помочь могут и близкие люди — друзья, семья, коллеги. Особенно если вы посвятите их в свои пробы, чтобы они не чувствовали себя объектом эксперимента.

Ну а потренировавшись в безопасном месте, можно выходить в большой мир и влиять на всех людей, которые вам встретятся. К их и вашей пользе и радости. Потому что в открытом влиянии обязательно будут и польза, и радость обеих сторон.

Буду рада узнать о том, что у вас получается, какие вопросы возникают и какие ситуации все-таки потребуют инструментов силового влияния, о которых речь пойдет в следующей книге.

На нашем сайте www.arsvitae.ru в разделе проекта «Современный переговорщик» вы можете оставить свои сообщения и посмотреть дополнительные материалы по теме книги.

А я желаю вам удачи и максимального увеличения вашей зоны успешного открытого влияния.

Список цитируемой литературы

1. Аверченко А. Юмористические рассказы. — М.: Художественная литература, 1964.

2. Балязин В. Мудрость тысячелетий. Энциклопедия. — М.: Олма-Пресс, 2006.

3. Берн Э. Игры, в которые играют люди. — М.: Екатеринбург, 1999.

4. Большой психологический словарь / Под ред. Б. Г. Мещерякова, В. П. Зинченко. — М.: Прайм-Еврознак, 2003.

5. Булгаков М. Собачье сердце. — М.: Художественная литература, 1991.

6. Весник Е. Дарю, что помню. Мемуары народного артиста. — М.: Вагриус, 1993.

7. Газданов Г. Призрак Александра Вольфа. — М.: Художественная литература, 1990.

8. Довлатов С. Собрание прозы в трех томах. — М.: Лимбус-пресс, 1995.

9. Ильф И., Петров Е. Двенадцать стульев. — М.: Художественная литература, 1975.

10. Капралова О. Притчи. Опыт мировых религий. — М.: Наука- пресс, 2006.

11. Краткий словарь иностранных слов / Под. ред. И.В. Лёхина и проф. Ф.Н. Петрова. — М.: Гос. издательство иностранных и национальных словарей, 1952.

12. Леонтьев А. Н. Потребности, мотивы, эмоции // Психология мотивации и эмоций/Под ред. Ю.Б. Гиппенрейтер, М. В. Фаликман. — М.: ЧеРо, 2002.

13. Линдгрен А. Малыш и Карлсон, который живет на крыше. — М.: Астрель, 2008.

14. Макаревич А. Вначале был звук. — М.: Эксмо, 2010.

15. Моносова А. Ж. Влияние музыки на коррекцию нарушений у больных с изменениями эмоциональной сферы // Тезисы всесоюзной конференции «Психологическая наука: проблемы и перспективы». — Киев, 1990.

16. Моносова А. Ж., Чаянов Н.В. Зависимость времени реакции от интенсивности и модальности эмоционального выражения лица у участников ЛПА // Психологические последствия Чернобыльской катастрофы. — М.: Издательство РАН, 1992.

17. Моносова А. Ж. Изучение эмоций с помощью методики обонятельной стимуляции // Тезисы I международной школы молодых психологов. — М., 1989.

18. Моносова А. Ж., Хомская Е.Д. Изучение эмоциональной сферы методом оценки запахов в норме и при эмоциональных нарушениях // Вопросы психологии. 1993. № 2.

19. Моносова А. Ж., Михайлова Е.С., Беляев Б. С. Эмоциональная реактивность больных депрессией. // Журнал неврологии и психиатрии им. С. С. Корсакова. Т. 90. Вып. 4.1990.

20. Моносова А. Ж., Чаянов Н.В., Изнак А.Ф., Хомская Е.Д. ЭЭГ-изменения при предъявлении эмоционально окрашенных запахов у лиц — участников ЛПА на ЧАЭС // Психологические последствия Чернобыльской катастрофы. — М.: Издательство РАН, 1992.

21. Никулин Ю. Почти серьезно. — М.: Прометей. 1989.

22. Расиел И. Метод McKinsey. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2004.

23. Тренкле Б. Учебник психо-хо-терапии. — М.: Независимая фирма «Класс», 1998.

24. Фишер Р., Ури У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. — Спб., 2000.

25. Франкл В. Человек в поисках смысла. — М.: Прогресс, 1990.

26. Хмелевская И. Подозреваются все. — М.: Фантом Пресс Интер, 1995.

27. Шварц Е. Обыкновенное чудо. — М.: Палек, 1998.

28. Шейнов В. Скрытое управление человеком. Психология манипулирования. — М.: ACT, 2001.

29. Curtis R.S., Miller К. Believing another likes or dislikes you: behavior making the beliefs come true / Journal of personality and social psychology. 1986.

30. Gardner, H. Multiple intelligences: New horizons. New York, NY: Basic Books, 2006.

31. Goleman D. Working with emotional intelligence. New York: Bantam Books, 1998.

32. Monosova A., Chayanov N. Comparative Analysis of EEG Changes During Olfactory Stimulation in Normal Subjects and Depressive Patients. // Proc. Of the 6th International Congress of psychophysiology, Berlin, Germany, 2–6 Semptember, 1992.

33. Monosova A., Chayanov N., Iznak A., Bronnikov U., Smirnov A. Interactive software for event-related EGG/EP analysis. // Proc. Of International EEG/EP mapping meeting 1993: a follow-up on the swiss EEG/EP mapping meeting, Warshaw, Poland, 3–7 March, 1993.

34. Monosova A., Chayanov N. Hemispherical EEG correlates of emotional odor perception. // Proc. Of the 3rd International Congress on Brain Electromagnetic Topography (ISBET). Amsterdam, the Netherlands, 9-12 June, 1992.

35. Monosova A., Chayanov N., Iznak A. Relationships between Reaction Time and Intensity of Emotional Expression in a Choice Discrimination Task. // Proc. Of the 6th International Congress of psychophysiology, Berlin, Germany, 2–6 Semptember, 1992.

36. Sternberg, R.J. Successful intelligence. New York: Plume, 1997.

37. Thorndike R. Personnel Selection: Test and Measurement Techniques, 1949.

38. Wechsler D. Non-intellective factors in general intelligence. Psychological Bulletin. 1940.

Примечания

1

В качестве заглавия взято название книги Э. Берна «Игры, в которые играют люди», которую очень рекомендую прочесть всем, кому понравится его схема и кто захочет узнать подробнее о транзактном анализе.

Content

Моносова Анна Жоресовна «Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния

От автора

Благодарности

Глава 1. Силой можно раздобыть все, кроме счастья

Влияйте конструктивно

Глава 2. Правило американского сержанта

Скажите сразу, о чем хотите сказать

I. Ставим цель

II. Скажи, о чем будешь говорить

III. Скажи, что хочешь

VI. Скажи, о чем сказал

Глава 3. Почему мы падаем, или Пандора, не открывай ящик

Говорите о том, чего хотите

Уровень 1. Позитивный настрой

Уровень 2. Позитивное мышление

Уровень 3. Позитивная трансляция

Глава 4. Раньше за это казнили. Теперь просто отказывают…

Вовлекайте

10 cловесных приемов вовлечения

Слова, влияющие на восприятие

Глава 5. Раппорт, еще раппорт

Используйте для контакта все каналы

Глава 6. У человека два уха. И один рот

Слушайте, если хотите, чтобы слушали вас

Барьеры слушания

Барьеры понимания

Барьеры проверки

Глава 7. Игры, в которые играют люди

Выбирайте позицию, подходящую вашей цели. Иначе ваша позиция сама выберет цель

Родитель, взрослый, дитя — какими люди становятся в этих позициях?

Родитель, взрослый, дитя — взаимодействие началось

Глава 8. Эмоции — это серьезно

Говорите ярко

Чувства

Эмоции

Аффекты

Глава 9. Ты будешь царицей

Говорите про собеседника

«Это я»

«Я хороший»

«Я хочу»

Глава 10. Скажи мне, как ты влияешь, и я скажу, кто ты

Говорите на его языке

Тест «Стиль влияния»

Проявите себя!

Эпилог

Список цитируемой литературы

Примечания